Melissa Lucchi
Doutora em Administração (Uninove). Mestre em Administração (Ufes). Bacharel em Comunicação Social/Jornalismo. Foi franqueada de duas unidades da clínica de depilação Não Mais Pelo em SJC, SP.
Atuou como Coordenadora Acadêmica (Faculdade Anhanguera de Jacareí); Coordenadora Geral de Pós-graduação Lato Sensu (ETEP Esplanada, ETEP Satélite, Faculdade Bilac e IBTA SP). Professora em cursos de pós-graduação (FAAP; INPG) e graduação (Univap e Faculdade Bilac).
Áreas de interesse: Cultura e Comunicação Organizacional; Oratória, Argumentação e Negociação; Marketing Pessoal; Redação Empresarial, Técnica e Científica.
Address: Itapuã, Vila Velha, ES.
Atuou como Coordenadora Acadêmica (Faculdade Anhanguera de Jacareí); Coordenadora Geral de Pós-graduação Lato Sensu (ETEP Esplanada, ETEP Satélite, Faculdade Bilac e IBTA SP). Professora em cursos de pós-graduação (FAAP; INPG) e graduação (Univap e Faculdade Bilac).
Áreas de interesse: Cultura e Comunicação Organizacional; Oratória, Argumentação e Negociação; Marketing Pessoal; Redação Empresarial, Técnica e Científica.
Address: Itapuã, Vila Velha, ES.
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Papers by Melissa Lucchi
entrepreneurs is still uncertain and each new year uncovers new kinds of entrepreneurs and
ventures. At the same time, in the post pandemic fourth industrial revolution environment, the
number of independent contractors neither bound by an employment contract nor owning a
business has exploded. The sheer number of both small business owners and independent
contractors along with their similarities and differences call for systematic inquiry into these
two significant and evolving populations, but comparative work is scarce. To better understand
these two categories as they relate to the phenomena of employment, entrepreneurship and the
population at large we investigated the personal values of 5090 Brazilians including 287 small
business owners and 336 independent sales contractors of two types. We analyzed both
between group and within category variance via ANOVAs and cluster analyses. Our results
suggest that the values of the business owners are distinct from those of the population, but
much closer than those of the independent sales personnel, who nonetheless differ substantially
from one another and from the population at large. Among several implications drawn, we
conclude that the work context and function exercised exerts stronger selection effects on
personal values than firm ownership.
Vendas e Consultoras de Beleza) da empresa de Venda Direta brasileira Pierre Alexander
Cosméticos (PA) no desempenho individual objetivo (faturamento) obtido por essas
profissionais. O questionário Perfil de Valores Pessoais (NELSON, 2006) foi aplicado a 392
membros da força de vendas da PA entre 2012 e 2014. As respostas, analisadas por meio de
Análise de Clusters, revelam que os quadrantes predominantes são Trabalho e Relações. No
primeiro, o valor pessoal Esforço é o principal, seguido de Qualidade. No segundo, os valores
pessoais Lealdade, Empatia e Sociabilidade se sobressaem. Em um segundo momento, a relação
entre valores pessoais e faturamentos individuais da força de vendas da PA em 2013 foi
interpretada por métodos de Distribuição de Frequência (Normal e Cumulativa). Concluiu-se
que valores pessoais ligados a Trabalho são fundamentais para obter altos faturamentos
individuais por parte das Consultoras (vendedoras), enquanto valores pessoais ligados a
Relações são mais importantes para motivar a equipe de vendas das Executivas
(coordenadoras). Complementando o que afirmam as literaturas internacional e nacional,
valores pessoais que auxiliam nas vendas (Trabalho) diferem dos valores pessoais que embasam a motivação de outros para a venda (Relações).
Nomes usados são fictícios. Situação e dados são verídicos.
entrepreneurs is still uncertain and each new year uncovers new kinds of entrepreneurs and
ventures. At the same time, in the post pandemic fourth industrial revolution environment, the
number of independent contractors neither bound by an employment contract nor owning a
business has exploded. The sheer number of both small business owners and independent
contractors along with their similarities and differences call for systematic inquiry into these
two significant and evolving populations, but comparative work is scarce. To better understand
these two categories as they relate to the phenomena of employment, entrepreneurship and the
population at large we investigated the personal values of 5090 Brazilians including 287 small
business owners and 336 independent sales contractors of two types. We analyzed both
between group and within category variance via ANOVAs and cluster analyses. Our results
suggest that the values of the business owners are distinct from those of the population, but
much closer than those of the independent sales personnel, who nonetheless differ substantially
from one another and from the population at large. Among several implications drawn, we
conclude that the work context and function exercised exerts stronger selection effects on
personal values than firm ownership.
Vendas e Consultoras de Beleza) da empresa de Venda Direta brasileira Pierre Alexander
Cosméticos (PA) no desempenho individual objetivo (faturamento) obtido por essas
profissionais. O questionário Perfil de Valores Pessoais (NELSON, 2006) foi aplicado a 392
membros da força de vendas da PA entre 2012 e 2014. As respostas, analisadas por meio de
Análise de Clusters, revelam que os quadrantes predominantes são Trabalho e Relações. No
primeiro, o valor pessoal Esforço é o principal, seguido de Qualidade. No segundo, os valores
pessoais Lealdade, Empatia e Sociabilidade se sobressaem. Em um segundo momento, a relação
entre valores pessoais e faturamentos individuais da força de vendas da PA em 2013 foi
interpretada por métodos de Distribuição de Frequência (Normal e Cumulativa). Concluiu-se
que valores pessoais ligados a Trabalho são fundamentais para obter altos faturamentos
individuais por parte das Consultoras (vendedoras), enquanto valores pessoais ligados a
Relações são mais importantes para motivar a equipe de vendas das Executivas
(coordenadoras). Complementando o que afirmam as literaturas internacional e nacional,
valores pessoais que auxiliam nas vendas (Trabalho) diferem dos valores pessoais que embasam a motivação de outros para a venda (Relações).
Nomes usados são fictícios. Situação e dados são verídicos.
muito da organização burocrática tradicional, a Venda Direta elimina a especialização do trabalhador e a necessidade de um local fixo para as transações. Ao incluir a família e pessoas próximas no contexto laboral, forma uma rede de apoio social baseada em sentimentos, valores
e amizade percebida como prazerosa, flexível e extremamente lucrativa. Utilizando a Cultura Organizacional como aporte teórico, esta pesquisa investiga a relação entre os valores pessoais da força de vendas (EVs e CBs) da Pierre Alexander Cosméticos (PA) e o faturamento individual obtido por elas. Para tanto, utilizou-se a metodologia C-VAT (Culture and Values Analysis Tool) e o questionário fechado PVP (Perfil de Valores Pessoais), aplicado, entre 2012 e 2014, a 392 membros da PA. As respostas, analisadas por meio da técnica de análise de clusters, mostram uma Empresa composta por mulheres com mais de 40 anos de idade, em sua maioria, há 15 anos ou mais na PA. Seus valores são fortes em Trabalho, sendo o esforço o principal, unido à qualidade no trabalho e a dimensões relacionais como lealdade, empatia e
sociabilidade. Em um segundo momento, a relação entre valores pessoais e faturamentos individuais da força de vendas no ano de 2013 foi interpretada por métodos de distribuição de frequência. Concluiu-se que valores pessoais ligados a Trabalho são fundamentais para a
obtenção de altos faturamentos individuais por parte das CBs (vendedoras), ao passo que valores relacionais são mais importantes para motivar a equipe de vendas das EVs (coordenadoras). Diferindo, de alguma forma, do que afirma a literatura da área, valores pessoais que auxiliam nas vendas diferem, portanto, de valores pessoais que embasam a motivação de outros para a venda (objetivo das EVs).