なぜ楽天トラベルの「残り1室」を見ると、つい予約してしまうのか？【新人さんのためのマーケティング講座 Season3 vol.12】

📘 新人さんのためのマーケティング講座 Season3

Season1では基礎概念を、Season2では実務の「壁」の乗り越え方を解説しました。
Season3では、マーケティングの理屈が具体的に使われている事例を見ながら学んでいきます。

まだ過去のSeasonを読んでいない方は、そちらからどうぞ。
▶ Season 1【全14回まとめ】｜▶ Season 2【全15回まとめ】

Booking.comや楽天トラベルでホテルを探していて、こんな表示に心臓がドキッとしたことはありませんか。

「この価格はあと2室です」「本日5回予約されました」「いま18人がこのホテルを見ています」——目立つように表示される、あの緊迫感のあるメッセージです。航空券の予約サイトでも、「この運賃はあと3席」といった表示を見かけますね。

さっきまで「ほかにもいい所があるかも」と冷静に比較検討していたのに、その表示を見た瞬間、指が勝手に「予約する」ボタンに向かっていく。心拍数が上がり、「いますぐ確保しなきゃ」という焦燥感に駆られる。

なぜ、たった一行の表示が、私たちの冷静な判断を狂わせるのでしょうか。

「検討」が「争奪戦」に変わる瞬間

予約サイトの「残りわずか」表示は、何をしているのでしょうか。

それは、「自由な選択」を「争奪戦」に変換しているのです。

「残りわずか」が表示される前、私たちは自由な消費者です。いくつかの選択肢を比較し、最適なものを選ぼうとしている。時間の制約もなく、ゆっくり検討できる状態です。

しかし、「あと2席」という表示が出た瞬間、状況は一変します。自由な選択から、「選択肢が消滅しそうな状態」への変化。これが、私たちの心理を根本から揺さぶるのです。

人は「手に入る喜び」よりも、「手に入るはずのものを失う痛み」を強く感じる。

さらに、「いま18人が見ています」という表示は、見えないライバルの存在を可視化しています。競争相手がいると分かった瞬間、その商品の価値は実態以上に高く感じられるのです。

この現象を、心理学の視点から分析してみましょう。

「希少性の原理（Scarcity Principle）」という概念があります。人は、手に入りにくいものほど価値が高いと判断する傾向があるのです。

有名な実験があります。被験者にクッキーを評価してもらう際、10枚入りの瓶から取り出したクッキーと、2枚しか入っていない瓶から取り出したクッキーでは、後者の方が「美味しい」と評価されました。まったく同じクッキーなのに、です。

予約サイトは、この心理を巧みに活用しています。「残りわずか」という情報は、商品の客観的な価値を変えているわけではありません。しかし、私たちの「知覚される価値」を劇的に高めているのです。

もうひとつ、重要な心理メカニズムがあります。

「損失回避（Loss Aversion）」——人は、得をすることよりも、損をすることを極端に嫌います。行動経済学の研究によれば、同じ金額でも「失う痛み」は「得る喜び」の約2倍強く感じられるとされています。

予約サイトで「この価格はあと2席」と表示されたとき、私たちは何を恐れているのでしょうか。

それは、「安く泊まる権利を失うこと」です。予約しなければ、お金は減りません。しかし、「安く泊まれたはずのチャンス」を逃すことが、まるで損失のように感じられるのです。

「手に入れる」よりも「逃さない」。
人を動かすのは、喜びよりも恐怖である。

さらに、「FOMO（Fear Of Missing Out）」——取り残されることへの恐怖も働いています。「みんなが予約しているのに、自分だけ乗り遅れるのではないか」「このチャンスを逃したら、二度と来ないのではないか」。この恐怖が、冷静な判断を上書きするのです。

ここで、マーケターとしての視点に切り替えてみましょう。

希少性の演出は、単なる「煽り」ではありません。迷っている顧客の背中を押す「優しさ」でもあるのです。

人は、選択肢が多すぎると決められなくなります。「いつでも買える」と思っていると、いつまでも買わない。これは「選択のパラドックス」と呼ばれる現象です。

適切な「締め切り」を設けることは、顧客の意思決定を助けることでもあります。キャンペーンの期限、在庫の限定、特典の先着順——これらは、「いま決める理由」を提供しているのです。