リードが2倍になった。なのに営業から怒られる——マーケと営業の「分断」を埋める方法【新人さんのためのマーケティング講座 Season2 vol.14】

📘 新人さんのためのマーケティング講座 Season2

Season1では、マーケティングの基礎概念からWeb広告の実務知識までを体系的に解説しました。
Season2は、配属されてしばらく経ち、実務をこなしながらさまざまな「壁」にぶつかり始めた方に向けて、より実践的なテーマを掘り下げていきます。

まだSeason1を読んでいない方は、まずそちらからどうぞ。
▶ 新人さんのためのマーケティング講座 Season 1【全14回まとめ】　——マーケティングの基礎知識を徹底解説！

おめでとうございます。
あなたはLPを根本から作り直し、リード獲得数（CV）は従来の2倍になりました。
ダッシュボードのグラフは右肩上がり。
新人マーケターとして、これ以上の「手応え」はないはずです。

しかし、営業部のデスクからは、ため息と怒号が聞こえてきます。

「おい、マーケから送られてくるリード、全然電話が繋がらないぞ」
「資料請求だけで、商談にする気がないやつばかりだ」

あなたは戸惑います。
KPIは達成した。会社のために、安く大量に顧客候補を連れてきた。
それなのに、なぜ「戦犯」のような扱いをされるのか。

本記事では、マーケターが陥る「部分最適の罠」と、
営業との分断を埋める「インサイトの設計」についてお話しします。

あなたは「リード数」を追い、営業は「成約数」を追っている
「クリック」を呼ぶインサイトと、「成約」を動かすインサイトは別物だ
カスタマージャーニーの「握り」という技術
あなたは「売れる仕組み」の一部にいる
よくある質問（FAQ）

あなたは「リード数」を追い、営業は「成約数」を追っている

マーケティング部門と営業部門がこれほどまでに仲が悪いのは、
追っている「数字」が違うからです。

マーケターであるあなたは、ダッシュボード上の「リード数」を見ています。
CPA（顧客獲得単価）が下がれば、自分の仕事の効率が上がったと判断する。

一方で、営業担当者が追っているのは「成約数」です。
どれだけリードが来ても、契約に至らなければ意味がない。

あなたがLPのボタンを大きくしたり、プレゼントキャンペーンで引きつけたりして「CVのハードル」を下げるほど、数字としてのリードは増えます。
しかし、そこには「なんとなく面白そう」という程度の、熱量の低い層が混ざり込む。

営業担当者にしてみれば、冷やかしに近い相手に必死に電話をかけ、
断られ続ける時間は、単なるコストでしかありません。

マーケティングのKPIを達成することが、営業の生産性を破壊している。

この残酷な事実に気づかない限り、
あなたは組織の中で「実務の空回り」を続けることになります。

「クリック」を呼ぶインサイトと、「成約」を動かすインサイトは別物だ

なぜこんな分断が起きるのか。

それは、あなたが設定した「ユーザーインサイト」が、
広告をクリックさせるためだけの「浅い場所」に止まっているからです。

クリックを呼ぶインサイト（浅い）

「今より少し得をしたい」
「最新のトレンドを知っておきたい」
「無料なら見てみようかな」

成約を動かすインサイト（深い）

「このままでは事業が立ち行かない」
「来月までにこの課題を解決しないと評価に関わる」
「今すぐお金を払ってでも解決したい」

バナーやLPで「有益な資料を無料でプレゼント！」と謳えば、前者の層は大量に集まります。
しかし、彼らの中に「今すぐお金を払ってでも解決したい痛み」があるとは限りません。

真のマーケティングとは、単に人を集めることではありません。

「どんな悩みを持つ人を、どんな状態にして営業にパスすれば、
成約（PLへの貢献）に繋がるのか」という逆算の設計です。
クリックされるための「フック」と、成約するための「動機」を一本の線で繋ぐ必要があります。

カスタマージャーニーの「握り」という技術

営業部との「品質戦争」を終わらせるために、今すぐやるべきことは一つです。

営業担当者の隣に座り、「良いリード」と「悪いリード」の定義を、
インサイトレベルで言語化してください。

どんな背景を持つ人が、どんな言葉に反応したとき、商談は決まるのか？
逆に、どんな動機で入ってきた人は、絶対に成約しないのか？

この「握り（合意）」がないまま施策を回すのは、
目隠しをしてボールを投げるのと同じです。

リード数という「量」のKPIを一度横に置き、
「有効商談数」や「受注単価」という営業と共通の言語で自分の仕事を再定義してください。

カスタマージャーニーを、LPの送信完了画面で終わらせてはいけません。

広告をクリックした瞬間から、営業が契約書に判をもらう瞬間まで。
その全工程に流れる「感情の変化」を設計すること。
それが、組織を動かすマーケターの仕事です。

あなたは「売れる仕組み」の一部にいる

「私はマーケ担当だから、リードを獲るまでが仕事です」

そんなセリフを言いたくなる気持ちはわかります。
でも、Season1のvol.1で学んだことを思い出してください。

マーケティングとは「売れる仕組み」をつくること。
顧客理解から商品開発、認知拡大、販売、顧客満足、リピート促進まで。
その全体が「売れる仕組み」であり、あなたはその一部分を担っています。

CVを獲得して終わりではありません。
そのリードが営業に渡り、商談が進み、契約が成立し、顧客が満足してリピートする。
あなたの仕事は、この流れのどこかで途切れてはいけないのです。

会社の利益（PL）に貢献していない数字は、ただの自己満足に過ぎません。

インサイトをバナーのキャッチコピーで終わらせないでください。
そのインサイトが、営業担当者のトークを支え、
最後には顧客の決断を後押しする武器になっているか。

営業と手を取り合い、一人の顧客の人生をどう変えるかを共に語る。
その泥臭い「組織の調整」こそが、
あなたのマーケティングを「売れる仕組み」の本当の一部へと昇華させるのです。

【本記事のまとめ】

1. マーケと営業は追っている「数字」が違う
マーケはリード数、営業は成約数を見ている。この違いが分断を生む。

2. クリックを呼ぶインサイトと、成約を動かすインサイトは別物
「無料だから」で集めたリードに、お金を払う痛みがあるとは限らない。

3. 営業と「良いリード」の定義を握る
どんな人が成約するのか、インサイトレベルで言語化し、共通認識を持つ。

4. カスタマージャーニーは契約完了まで設計する
LPの送信完了で終わらせず、営業が契約を取るまでの感情変化を設計する。

5. あなたは「売れる仕組み」の一部にいる
リード獲得で終わりではない。契約、満足、リピートまで続く流れの一部を担っている自覚を持つ。

よくある質問（FAQ）

リード数を増やすのは間違いですか？

リード数を増やすこと自体は間違いではありません。問題は「質」を無視して「量」だけを追うことです。営業が商談化できるリードを増やすことが、真のKPI達成です。

営業と「良いリード」の定義をどう握ればいいですか？

営業担当者に「過去に成約した顧客の共通点」と「絶対に成約しない顧客の特徴」を聞いてください。背景、課題、緊急度、予算感など、具体的な要素を言語化することが第一歩です。

マーケのKPIはリード数のままでいいですか？

リード数だけでなく、「有効商談数」「商談化率」「受注貢献額」など、営業と共通の指標を持つことをおすすめします。PLへの貢献が見える指標を追うことで、組織全体の成果に繋がります。

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配属されてしばらく経ち、実務で壁にぶつかり始めた方へ。より実践的なテーマを掘り下げます。

▶ Season1（全14回）はこちら｜マーケティングの基礎概念からWeb広告の実務知識まで