📘 新人さんのためのマーケティング講座 Season2
Season1では、マーケティングの基礎概念からWeb広告の実務知識までを体系的に解説しました。Season2は、配属されてしばらく経ち、実務をこなしながらさまざまな「壁」にぶつかり始めた方に向けて、より実践的なテーマを掘り下げていきます。
まだSeason1を読んでいない方は、まずそちらからどうぞ。▶ 新人さんのためのマーケティング講座 Season 1【全14回まとめ】 ——マーケティングの基礎知識を徹底解説！
新人マーケターの最大の勘違い。それは、「一生懸命作った広告だから、お客様も真剣に読んでくれるはずだ」という幻想です。
残酷な現実を突きつけましょう。あなたが徹夜で作ったそのチラシ、あなた自身が消費者の立場だったら、ゴミ箱に捨てませんか？ 現代人は1日に数千件もの広告メッセージに晒されています*1。
人間の脳はパンクを防ぐために「高性能なノイズキャンセリング機能」を作動させ、自分に関係ない情報を無意識に遮断しています。あなたの会社がどれほど素晴らしくても、お客様にとってはただの「風景」の一部に過ぎません。
私自身、痛いほどこれを経験しました。
かつて京都で塾を立ち上げたとき、「第二言語習得研究に基づいたメソッドです！」と訴求しました。最先端の科学的アプローチ。これなら響くはずだ——そう確信していました。
しかし反応は「なんやそれ？」「意味わからんわ」。ほとんどの人にスルーされたのです。
本記事では、「1ミリも興味がない」という絶望的なスタートラインに立つことの重要性と、そこから顧客の注意を勝ち取るための技術——「フック」と「翻訳」——を解説します。
- なぜ「We（私たち）」主語のメッセージは無視されるのか
- 脳のフィルターを突破する「フック」の作り方
- 「翻訳」こそがマーケターの本当の仕事である
- 興味を持たせた「後」に、初めて「自社の話」が許される
- 愛があるなら、相手のために言葉を変えろ
なぜ「We（私たち）」主語のメッセージは無視されるのか
多くの企業が発信するメッセージには、共通の欠陥があります。
主語が「We（私たち）」になっているのです。
「創業100年の伝統技術で作りました！」
「業界初の新機能を搭載しました！」
「私たちの想いを込めました！」
——心当たりはありませんか？
しかし、顧客が関心を持っているのは「Me（自分）」のことだけです。
「私の課題を解決してくれるのか？」
「私の生活はどう変わるのか？」
それ以外の情報は、すべてノイズとして処理されます。
街中で見知らぬおじさんに「私の自慢話を聞いてくれ」と言われて、立ち止まる人がいるでしょうか。
いません。しかし、多くの企業広告は、まさにこれをやっているのです。
脳のフィルターを突破する「フック」の作り方
「興味がない」という状態を突破するには、論理ではなく「反射」を利用する必要があります。人間の脳は、生存に関わる情報だけはスルーできない本能を持っています。
この本能を利用して、無意識のフィルターを突破する「入口」を作る。それがフックです。
フック①：自分ごと化（Pain & Gain）
脳が反射的に反応するのは、「危険（Pain）」と「利益（Gain）」の2つです。
これを利用して、「他人事」を「自分事」に変換します。
【悪い例】
「最新セキュリティソフト発売」
→ ニュースとして処理され、スルーされる
【良い例：Painを刺激】
「そのパスワード、3秒で破られます」
→ 恐怖が反射を引き起こし、足が止まる
【良い例：Gainを刺激】
「月々の電気代が5,000円安くなる裏技」
→ 具体的な利益が欲望を刺激する
ポイントは「具体性」です。
「セキュリティが向上します」では弱い。「3秒で破られます」という具体的な数字が、脳に「これは自分に関係ある」と認識させるのです。
フック②：認知的不協和（違和感）
もうひとつの強力なフックは、「常識」と違う言葉をぶつけて、脳をバグらせる技術です。
人間の脳は、予定調和な情報を「知ってる話だ」と判断し、スルーします。
しかし、常識に反する言葉に出会うと、「え、どういうこと？」と立ち止まらざるを得ません。
【悪い例】
「効率的な勉強法を教えます」
→ 平凡。「そういう本、たくさんあるよね」で終わる
【良い例】
「『頑張る』をやめれば、成績は上がる」
→ 常識の否定。「え、どういうこと？」と脳がバグる
この「認知的不協和」を意図的に作り出すことで、情報の洪水の中から顧客の注意を奪い取ることができます。
「翻訳」こそがマーケターの本当の仕事である
フックで振り向かせた後、多くの新人がやってしまう失敗があります。
商品の特徴（Fact）をそのまま伝えてしまうのです。
「業界最軽量の100g！」「4K画質で細部まで鮮明！」——これらは事実ですが、顧客の心には響きません。
なぜか。「だから何？」という問いに答えていないからです。
冒頭で触れた私の失敗談の続きをお話しします。
「第二言語習得研究」という専門用語では誰も振り向かなかった私たちは、伝え方を変えました。
「なぜ、この生徒の成績がこんなに伸びたのか？ それは裏側に第二言語習得研究という秘密があったからです」
特徴ではなく、顧客が得られる結果（成績アップ）を先に語り、その理由として専門性を添えたのです。
すると、生徒はどんどん増えていきました。
マーケターの本当の仕事は、商品の特徴を、顧客の人生にどう役立つか（Benefit）に「翻訳」することです。
翻訳の実例：100gの超軽量傘
✕ 翻訳できていない
「業界最軽量クラスの100g！」
→ 軽いのはわかった。で、私の生活がどう変わるの？
◯ 体験への翻訳
「カバンに入れていることを忘れる傘」
→ 「毎日持ち歩いても苦にならない」という体験が想像できる
翻訳の実例：高画質4Kカメラ
✕ スペック自慢
「4K画質で細部まで鮮明！」
→ 技術者には響くが、一般消費者には「ふーん」で終わる
◯ 感情への翻訳
「運動会で走る我が子の汗まで残せる」
→ 親の感情を直接揺さぶり、「欲しい」を引き出す
特徴（Fact）と便益（Benefit）の間には、深い溝があります。
その溝を埋める「翻訳」ができるかどうかが、売れる広告と売れない広告を分けるのです。
興味を持たせた「後」に、初めて「自社の話」が許される
ここまでの話を踏まえ、多くの新人が犯している致命的なミスを指摘します。
最初から自社商品の説明をしてしまうこと。
これは、初対面の相手にいきなり自分語りを始めるようなものです。相手は逃げます。
正しい順序は、恋愛と同じです。
【顧客の心を開く3ステップ】
Step 1：フック（100%相手の話）
相手の課題や興味に関連する言葉で足を止めさせる。ここでは自社の話は一切しない。
Step 2：ブリッジ（課題と解決策の接続）
その課題の解決策として、商品カテゴリの必要性を説く。まだ「自社」は出さない。
Step 3：ボディ（ここで初めて自社の話）
「なぜ自社商品ならそれが実現できるのか」というスペックや想いを語る。
鉄則は明確です。
相手が「聞く耳」を持つ前に、自分の話をしてはいけない。
フックで注意を引き、ブリッジで「この話は自分に関係ある」と思わせる。
初めて「じゃあ、どの商品がいいの？」という質問が生まれる。
その質問に答える形で、自社商品を紹介する。
この順序を守れば、「売り込み」ではなく「提案」として受け取ってもらえます。
愛があるなら、相手のために言葉を変えろ
自社商品を愛することは素晴らしいことです。
しかし、愛しているからこそ、そのままの言葉で伝えてはいけないのです。
専門用語、社内だけで通じるロジック、技術者が興奮するスペック——これらは「愛の押し売り」に過ぎません。
「1ミリも興味がない」相手を振り向かせるためには、相手の文脈まで降りていき、知恵を絞り、言葉を磨く必要があります。
【本記事のまとめ】
1. 絶望的なスタートラインに立て
お客様はあなたの会社に「1ミリも興味がない」。この残酷な事実を認めることが、すべての始まり。
2. 「We」ではなく「Me」で語れ
顧客が聞きたいのは「私にとって何が良いのか」だけ。自社の話は後回し。
3. フックで反射を引き出せ
Pain（恐怖）とGain（利益）、または認知的不協和（違和感）で、脳のフィルターを突破する。
4. 特徴を便益に「翻訳」せよ
スペックではなく、顧客の人生がどう変わるかを語る。
5. 順序を守れ
フック → ブリッジ → ボディ。相手が聞く耳を持つ前に、自分の話をしてはいけない。
その泥臭い努力こそが、本当の「顧客志向（カスタマーセントリック）」です。
愛があるなら、相手のために言葉を変えてください。
フックと翻訳に関するFAQ
Q. なぜ一生懸命作った広告が読まれないのですか？
A. 現代人は1日に数千件もの広告に晒されており、脳は自分に関係ない情報を無意識に遮断しています。「一生懸命作った」かどうかは、顧客にとって判断基準になりません。顧客の関心は「自分にとって何が得か」の一点だけです。
Q. 商品の良さをそのまま伝えてはダメなのですか？
A. 商品の特徴（Fact）をそのまま伝えても、顧客には「だから何？」で終わります。マーケターの仕事は、その特徴が顧客の人生をどう良くするか（Benefit）に「翻訳」すること。「100gの軽さ」ではなく「カバンに入れていることを忘れる」と伝えることで、初めて価値が伝わります。
*1 広告接触回数については、米国のマーケティング専門家J. Walker Smithが2000年代に「1日5,000件」と推計して以降、「数千〜1万件」という数字が業界で広く引用されています。ただし、実際の科学的調査では数百件程度という結果もあり、定義や測定方法によって大きく異なります。いずれにせよ、現代人が膨大な情報に晒されていることは間違いありません。
▼ 新人さんのためのマーケティング講座 Season2
配属されてしばらく経ち、実務で壁にぶつかり始めた方へ。より実践的なテーマを掘り下げます。
- 第1回：あなたの「ブランディング施策」が却下されるたったひとつの理由。
- 第2回：「企業SNS運用、どれに集中すべき？」ランチェスター戦略で導く"捨てる"判断基準
- 第3回：お客様はあなたの会社に「1ミリも興味がない」。マーケティングの全戦略は、この残酷な事実を認めることから始まる（本記事）
- 第4回：広告費で負けているなら、広告で勝負するな。弱者のための「地上戦」マーケティング
▶ Season1（全14回）はこちら｜マーケティングの基礎概念からWeb広告の実務知識まで
岡 健作（おか・けんさく）
スタディーハッカー 代表取締役社長
1977年生まれ、福岡出身。同志社大学卒業。2010年に創業。「Study Smart（合理的に学ぶ）」をコンセプトに、科学的知見に基づく英語パーソナルジム「ENGLISH COMPANY」を設立し、人気ブランドへと成長させる。 事業拡大の要として、自らオウンドメディアとSNSの編集長を兼任。オウンドメディアは最大500万PV、Instagramでは月間700万PV、フォロワー27万人規模のメディアにするなど、広告費に依存しない集客モデルを確立する。現在はその知見を活かし、「企業の認知獲得の専門家」として、論理とデータに基づいた再現性の高いメディア戦略・ブランディング論を発信している。
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