TEHNICI DE SOLUIONARE A CONFLICTELOR

APLICAII

Mariana Irina Oarcea, Master, Anul II, Comunicare i mediere n

conflictele sociale

TEHNICI DE SOLUIONARE A CONFLICTELOR

APLICAII

1. Definirea conflictelor
1. Conflictele interne afecteaz numai o persoan care este subiectul subiectul acestei forme de
conflict fiind contientizat i cunoscut numai de o persoan. Cu toate acestea, conflictul intern poate
avea manifestri exterioare care s-i afecteze pe cei din jur. Fiind vorba de o singur persoan,
conflictele interne sunt, mai curnd, tensiuni pe care persoana respectiv le resimte. Prin conflict intern
nelegem o relaie de opoziie contientizat de ctre o persoan ntre diferite stri proprii (interne,
subiective) ale sale sau o neconcordan ntre asemenea stri i manifestrile lor externe.
Conflictele externe trebuie s fie manifeste; nu pot exista conflicte externe care s antreneze
stri interne ale oponenilor. De aceea, nu exist conflict ntre opiniile sau atitudinile a dou persoane.
Despre conflict de opinie putem vorbi doar metaphoric. Oricnd dou persoane pot avea opinii
diferite fr ca ntre ele s apar un conflict de ct n situa ia n care aceste opinii ajung s fie
exprimate prin comunicare sau comportament. Dac s-ar accepta c dou persoane sunt n conflict
pornind de la strile lor interne (de pild, dac au opinii sau atitudini opuse cu privire la un anumit
subiect) atunci oricine i oricnd s-ar gsi n conflict cu ceilali oameni deoarece nu exist dou
persoane care s aib opinii concordante cu privire la orice subiect. De aceea, conflict extern
presupune un anumit comportament, nu poate fi redus la stri interne.
2. Se disting dou forme de conflicte externe:
1) unul dintre participani, B, desfoar aciuni prin care urmrete s mpiedice cellalt
participant, A, s ating un anumit scop (despre care B crede c este urmrit de ctre A) sau s-l
opreasc pe A de la o anumit aciune.
2) unul dintre participani B, desfoar aciuni prin care urmrete s-l determine pe cellalt
participant A, s ajung la o anumit stare (pe care B crede c A dorete s o evite) sau s desfoare,
la rndul su, o anume aciune.
3. Dup criteriul prilor conflictului, conflictele se mpart n conflicte raionale i iraionale.
Dac una dintre pri consider c aciunile celeilalte (sau abinerea de la anumite aciuni) aduc
atingere propriilor interese, atunci poate reaciona, genernd conflictul. O alt variant este ca una
dintre pri s considere c are de ctigat de pe urma unui conflict; chiar dac
aciunile celeilalte pri nu i lezeaz interesele, oponentul are impresia c, genernd conflictul, va

atinge un anume scop. n aceste cazuri, avem de-a face cu un conflict raional, cnd conflictul poate fi
justificat sau explicat.
Conflictul este iraional atunci cnd una dintre pri declaneaz un
conflict fr nici o motivaie specific, de multe ori, doar de dragul conflictului. De aceea, conflictul
nu poate fi redus la motivaia sa, ci const n aciunile pe care le desfoar prile, indiferent de
motivaie
4. Conflictele interetnice nu pot exista deoarece nu pot exista conflicte ntre grupri, ntre
popoare sau ntre clase sociale. De aceea, expresia conflict interetnic nu are niciun coninut. De
exemplu, o etnie nu este n msur s acioneze sau s se comporte unitar, de aceea, nu putem vorbi de
conflicte ntre etnii. Pot aprea conflicte ntre reprezentani ai unor
etnii diferite care s aib drept motivaie diferene etnice, de cultur etc., sau ntre organizaii care se
erijeaz n reprezentante ale unor etnii, dar nu ntre etnii ca atare.
5. Un conflict la care am fost parte este un conflict de tip extern. Vecinul meu i-a construit casa
depind distana legal care trebuie pstrat ntre case. Pe lng faptul c nu a pstrat aceast distan ,
a i intrat cu mai mult de doi metri pe terenul familiei mele, dep ind astfel limita prevzut de lege.
Mai exact, i-a construit o parte din cas n curtea noastr, nclcnd legea.
Pentru nceput am ncercat s rezolvm problema pe cale amiabil ns a fost zadarnic. n cele din
urm conflictul s-a soluionat la tribunal, partea acuzat urmnd s soluioneze problema (s-i mute
casa din curtea noastr) n 565 de zile de la pronunarea sentinei. n cele din urm acuzatul s-a inut de
cuvnt, respectnd cele stabilite n instan.

2. Conflicte interne
1. Conflictele de simire constau n faptul c la nivelul simirii indivizii contentizeaz strile
n care se afl. Deoarece starea subiectului i contientizarea strii nu sunt separate n spaiu, acestea
sunt simultane,
respectiv, ele coincid. De aceea, individul se afl n starea pe care o contientizeaz. Conflictul intern
apare la acest nivel atunci cnd elementele aceleiai stri contientizate se afl n opoziie. De pild, la
un moment oarecare, subiectul ar putea simi att rou, ct i verde, dar cele dou culori sunt
incompatibile. Un asemenea conflict este soluionat punnd elementele opuse ale unei stri interne pe
seama interaciunii cu obiecte externe. n exemplul de mai sus, conflictul se rezolv admind
propoziiile: a este rou i b este verde, unde a i b sunt obiecte diferite exterioare subiectului.
Constatm c soluia conflictelor de simire are loc la nivelul credinelor; subiectul evit tensiunea
unor asemenea conflicte adoptnd
credine corespunztoare.
2. Formele conflictelor dintre credine i atitudini sunt:
1) conflictul ntre o credin pozitiv i o atitudine negativ; credina c are loc (sau va avea
loc) un fapt considerat ru, periculos, neplcut. De pild, cineva poate crede c n scurt timp va fi
concediat. Un asemenea conflict se manifest prin stri de team, groaz, anxietate, angoas.
2) conflictul ntre o credin negativ i o atitudine pozitiv; credina c nu are loc (sau nu va
avea loc) un fapt considerat bun, benefic, plcut. Bunoar, cineva ar putea crede c nu se va recupera
de pe urma unui accident i va rmne cu anumite sechele. Conflictele de acest tip conduc la stri de
regret, dezndejde, neputin etc.
3. Un exemlu de conflict ntre o credin pozitiv i o atitudine negativ ar putea fi faptul c
cineva poate crede c n scurt timp va fi concediat. Un alt exemplu ar fi faptul c cineva poate crede
c va suferi un accident.
4. Potrivit lui S. Freud, soluiile principale la conflictele interne sunt religia, stupefiantele i
boala psihic.
Dei religia este considerat de muli drept un mijloc important de a reduce tensiunile date
de conflictele interne, Freud o respinge ca fiind o soluie iluzorie care nu rezolv conflictele ci
doar las impresia unei soluii. Totodat, el arat c teza potrivit creia religia a reprezentat o
soluie permanent de stingere a conflictelor interne nu se susine. El respinge opinia unora c
omul este n esena sa religios i c, nc de la apariia societii, religia a fost o prezen
permanent.
Freud admite c stupefiantele pot servi ca soluie pentru conflictele interne dar le recomand
cu reinere, deoarece nu se cunosc efectele lor secundare. Astzi se tie c stupefiantele, pe de o
parte, creeaz dependen, iar pe de alt parte, au efecte secundare care pot duce la mbolnvire i
chiar moarte.

Singura soluie viabil la conflictele interne pe care o ntrevede Freud este boala psihic.
Aceasta este vzut ca o reacie a subiectului n faa unor tensiuni generate de conflicte interne la
care nu poate face fa n alt mod. Boala psihic ni se nfieaz drept benefic pentru subiectul
afectat de conflicte interne dei, pentru cei din jur, poate reprezenta un pericol.
5. Soluionarea conflictelor interne prin tehnici de comnicare.
innd cont de faptul c acest tip de conflicte afecteaz numai o persoan, conflictul se
poate rezolva prin intermediul comunicrii. n primul rnd trebuie s aflm ce a strnit conflictul.
Cauzele principale ale conflictului intern sunt lipsa ncrederii n propria pesoan, stima de sine
sczut, nesigurana i necazurile.
n primul rnd dac vrem cu adevrat s rezolvm conflictul trebuie s ascultm i s gsim
soluii la frmntrile persoanei n cauz. S o determinm s aib ncredere n propriile for e, s
i scoatem n eviden caltile, att fizice ct i cele interioare. Aceast persoan trebuie s se
iubeasc pe sine nsui i s cread c este capabil s treac peste probleme.
n cazul n care persoana respectiv are probleme mai grave sau trece mai greu peste
necazuri, ea poate s apeleze la un psiholog. Psihologul o va ajuta ncurajnd-o, vorbindu-i despre
partea bun a lucrurilor, artndu-i c sunt multe lucruri importante n via i c via a merit
trit.
ncurajndu-i pe ceilali, prin vorbe bune, dndu-le prilejul s demonstreze c pot s
realizeze lucruri frumoase i c persevernd pot ajunge acolo unde i doresc, putem ajuta la
minimizarea cazurilor de conflict intern.

3. Conflictele externe
1. Cele dou variante de conflict extern sunt:
1) partea B caut s mpiedice partea A de a aciona ntr-un anumit mod, prin care s-ar
realiza scopul S;
2) partea B caut s determine partea A s acioneze ntr-un anumit mod pentru a nu
realiza scopul S.
2. Elementele unui conflict extern sunt prile, mutrile i obiectul.
Prile unui conflict se caracterizeaz prin unitate de aciune i prin motivaie coerent. Pe
lng pri, ntr-un conflict pot interveni i ali factori care fie urmresc s limiteze sau s stopeze
conflictul, fie s-l amplifice. De asemenea, prile pot evolua n timpul conflictului, prin atragerea
de aliai de o parte sau alta, ori prin pierderea unor aliai. De aceea, n unele conflicte prile pot fi
formate din aliane de indivizi sau de organizaii.
Mutrile sunt aciunile ntreprinse de ctre cele dou pri angrenate n conflict. Aciunea
declanatoare a conflictului este ntreprins de ctre partea iniiatoare. Oponentul consider c
aceast aciune, scopul sau mijloacele la care apeleaz iniiatorul i lezeaz interesele. De aceea,
oponentul ntreprinde aciuni prin care s stopeze aciunea declanatoare sau s mpiedice
atingerea scopului acelei aciuni sau s nlture anumite consecine ale aciunii declanatoare.
Obiectul conflictului const n scopurile urmrite de cele dou pri n timpul conflictului.
Oponentul, de exemplu, poate fi interesat ca iniiatorul s nu ating un anume scop, sau s nu
desfoare anumite aciuni sau s evite unele consecine ale aciunilor prii iniiatoare sau s
l opreasc pe iniiator s realizeze un obiectiv.
3. Clasificarea conflictelor externe dup tipul prilor conflictului este urmtoarea:
a) conflicte conflicte ntre persoane (att iniiatorul ct i oponentul sunt persoane);
b) conflicte ntre persoane i organizaii cu variantele:
i) iniiatorul persoan; oponentul organizaie;
ii) iniiatorul organizaie; oponentul persoan;
c) conflicte ntre organizaii (iniiatorul i oponentul sunt organizaii).
4. Evoluia conflictelor externe este urmtoarea:
1) Iniierea conflictului. Partea iniiatoare desfoar o aciune cu un anumit scop.
2) Declanarea conflictului. Partea oponent acioneaz pentru a zdrnici aciunile prii
iniiatoare, pentru a mpiedica iniiatorul s ating un anumit scop sau pentru a preveni unele
consecine ale aciunii prii iniiatoare. Conflictul se declaneaz abia prin reacia oponentului. n
absena acesteia, nu putem vorbi de un conflict. Dac oponentul are o atitudine negativ fa de
aciunea declanatoare dar nu ntreprinde nimic, atunci acesta cade prad unui conflict intern, fr
ca acesta s se manifeste.

3) Escaladarea conflictului. Cele dou pri se angajeaz n conflict efectund diferite

mutri. Dup mutarea de iniiere, urmeaz mutarea de declanare a conflictului, cnd putem spune
c
starea conflictual exist. Oponentul poate avea succes sau nu. Dac oponentul are succes i
mpiedic aciunea iniiatorului, acesta va cuta s realizeze scopul utiliznd alte mijloace sau ci
de aciune; oponentul, la rndul su, va cuta s mpiedice succesul acestor noi tentative ale
iniiatorului etc.
4) ncetarea conflictului. Un conflict nceteaz doar cnd una dintre pri renun,
cedeaz, sau dac una dintre pri este anihilat de ctre cealalt, ajungnd n imposibilitate s
continue
conflictul. Anihilarea nu nseamn neaprat dispariia ci i epuizarea resurselor de care dispune
partea respectiv, de pild, ajungnd n imposibilitate de a continua conflictul.
5) Etapa post-conflictual. Evoluia post-conflict depinde ndeosebi de modul n care s-a
sfrit conflictul. n cazul victoriei uneia dintre pri, dac victoria nu nseamn anihilarea
complet a prii nfrnte, conflictul extern ar putea fi transferat la nivel intern. ndeosebi partea
nfrnt poate considera c dreptatea a fost de partea ei i s sufere, astfel, un conflict intern. n
acest caz, motivaia conflictului persist; conflictul poate reizbucni oricnd, ndeosebi dac partea
nfrnt va considera c i-a refcut resursele pentru a relua lupta.
5. Declanarea unui conflict intervine dac oponentulconsider c interesele sale sunt lezate
prin aciunea iniiatorului, oponentul consider c implicarea n conflict este mai puin costisitoare
dect neimplicarea sau dac oponentul consider c are anse reale de ctig.
6. Se deosebesc dou modaliti de soluionare a conflictelor externe:
1) Soluia prin victorie i nfrngere. O asemenea soluie are loc atunci cnd terul intervine
cu fora sa pentru una dintre pri pe care o sprijin fr a intra n alian cu aceasta, cnd ar fi
parte n conflict, s obin victoria. Victoria poate mbrca trei forme: armistiiu n condiii
dezavantajoase pentru parte nfrnt (victoria este momentan); pace, cnd partea victorioas
dicteaz termenii pcii; anihilarea total a prii nvinse. Deoarece a treia situaie reprezint
victorie pe termen lung, numeroase conflicte alunec spre anihilare.
2) Soluia prin compromis. Compromisul poate fi liber consimit sau impus. Compromisul
liber consimit are loc atunci cnd cele dou pri accept o variant de soluie pe care ambele o
consider avantajoas. De aceea, aceast form de soluie este numit de unii cercettori victorievictorie. Compromisul impus presupune intervenia unui ter cu suficient for nct s oblige
prile s accepte o soluie a conflictului. De regul, aceast soluie corespunde mai degrab
intereselor terului dect intereselor prilor. Prin urmare, a soluiona un conflict nseamn, fie a
determina una dintre pri s obin victoria, fie a determina prile s accepte un compromis.
7. Soluia victorie-victorie este aceea soluie n care cele dou pri accept o variant de
soluie pe care ambele o consider avantajoas.
8. Tipurile de modele ale conflictelor sunt: psihologice, sociologice i logico-matematice.
Modelele psihologice, de cele mai multe ori, cad n confuzie deoarece tind s reduc strile
conflictuale externe la factori interni, subiectivi. De aceea, modelele psihologice nu permit

delimitarea ntre conflictele interne i externe iar, drept consecin, nu ofer o explicaie adecvat
a conflictelor.
Modelele sociologice tind s introduc factori improprii n conflict. Aceste modele analizeaz
prile unui conflict pn la nivelul grupurilor i categoriilor sociale. n acest fel, modelele
sociologice recunosc conflicte acolo unde nu exist, cum ar fi ntre grupuri sociale, ntre etnii,
ntre clase sociale sau ntre generaii.
Pentru modelele psihologice este suficient s gndeti diferit sau s ai opinii proprii pentru a te
afla n conflict cu ceilali. O asemenea perspectiv, dublat de teza pericolelor pe care le
reprezint strile conflictuale, duce la concluzia c oamenii care au opinii i atitudini diferite de
un anumit standard sunt generatori de conflict i trebuie izolai sau anihilai.
Modelele logico-matematice sunt neutre ideologic. Aceste modele recunosc parametrii care
intervin n desfurarea unui conflict i analizeaz evoluia lor n timp.
9. n cazul modelelor psihologice, faptul c gndeti diferit sau ai opinii proprii pentru a te
afla n conflict cu ceilali, duci la concluzia c oamenii care au opinii i atitudini diferite de un
anumit standard sunt generatori de conflict i trebuie izolai sau anihilai. n cazul modelelor
sociologice, este suficient s fii diferit din punct de vedere social pentru a te afla n conflict.
10. Dup mutarea prii A:
-A mut i B supravieuiete probabilitatea 1-p duelul continu
Dup mutarea prii B:
-B mut i A supravieuiete probabilitatea 1-q duelul continu.
A = p + (1-p)(1-q)p + (1-p)2 (1-q) 2p +
B = q(1-p) + q(1-p)2 (1-q) +
Probabilitatea ca A s ctige:
A = p/(1-(1-p)(1-q))
Probabilitatea ca B s ctige:
B = q(1-p)/(1-(1-p)(1-q))

4. Prevenirea conflictelor
1. Prin prevenirea conflictelor nelegem acele aciuni desfurate de organizaie prin care
se urmrete fie mpiedicarea izbucnirii unui conflict fie, n cazul n care conflictul izbucnete,

oprirea conflictului nainte de escaladarea acestuia. Dup ce conflictul escaladeaz nu se mai

poate vorbi de prevenire ci de aciuni de soluionare a acestuia.
[Link] poziiii privind rolul social al conflictelor i oportunitatea prevenirii lor
sunt:
Conflictele nu pot fi prevenite. Potrivit acestei perspective, conflictul este starea obinuit a
societii. Omul este, prin natura sa, o fiin conflictual. Hobbes considera c, n chip natural,
oamenii se comport unii fa de alii precum lupii, fiecare urmrete s-l anihileze pe cellalt.
Pentru a prentmpina conflictul generalizat, a fost creat statul sau, mai general, au aprut
organizaiile.
Chiar dac pot fi prevenite, conflictele sunt benefice societii; de aceea, ele trebuie mai
curnd, s fie ncurajate. Societatea progreseaz datorit conflictelor; conflictul este motorul
societii. n unele situaii, conflictele trebuie provocate i ncurajate pentru a realiza progresul.
Conflictele au un rol distructiv pentru organizaii, de aceea, ele trebuie prevenite i
eliminate. Conflictul nu nseamn altceva dect consum inutil de resurse punnd n pericol
realizarea obiectivelor organizaiilor. Orice organizaie se constituie n vederea unui scop comun;
atingerea acestui scop presupune relaii de colaborare i conlucrare ntre membrii organizaiei.
Exist conflicte bune i conflicte rele. n vreme ce conflictele rele trebuie prevenite,
conflictele bune trebuie ncurajate i chiar provocate. Unele conflicte sunt benefice organizaiilor.
Conflictele pot mobiliza membrii organizaiei, determinndu-i s concureze ntre ei n beneficiul
organizaiei.
3. Potrivit lui Bogathy Z., un conflict poate avea att funcii pozitive ct i negative
relativ la o organizaie:
1) Funciile pozitive ale conflictelor:
a) conflictul previne stagnarea;
b) conflictele stimuleaz interesul i curiozitatea;
c) conflictele ridic i rezolv probleme;
d) conflictele deblocheaz capaciti personale;
e) conflictul crete coeziunea intern a organizaiei;
f) conflictul crete gradul de loialitate fa de organizaie.
2) Funciile negative ale conflictelor:
a) conflictele epuizeaz fizic i psihic prile n conflict;
b) resursele sunt disipate spre desfurarea conflictului;
c) conflictele ntrein o atmosfer tensionat, nesigur;
d) conflictele reduc productivitatea muncii;
e) conflictele obstrucioneaz canalele de comunicare.
4. Prevenirea iniierii conflictelor se poate face mpiedicnd acele aciuni care ar putea
declana conflicte n cadrul organizaiei, cu ajutorul metodelor de constrngere. Constrngerea se
realizeaz cu ajutorul regulilor.
Regulile sunt mesaje prin care se asociaz aciunilor pedepse sau recompense. Pentru a
ncuraja un anumit tip de aciune, acesteia i se asociaz recompense; pentru a descuraja o aciune,

acesteia i se asociaz pedepse. Regulile sunt sistematizate n materiale numite regulamente sau
coduri. Regulile trebuie s descurajeze aciunile i comportamentele care pot genera stri
conflictuale.
5. Prevenirea declanrii onflictelor vizeaz ambele elemente: oponentul este mpiedicat s
cunoasc aciunea iniiatorului (aceasta este inut secret) sau oponentul este persuadat c aciunea
iniiatorului nu l afecteaz sau chiar este benefic pentru el. De aceast dat, intervin metode de
dezinformare i de persuasiune.
O alt variant de prevenire a declanrii conflictelor o reprezint descurajarea realizat prin
metode de constrngere. Prin descurajare se nelege fie recompensarea membrilor organizaiei
care se abin s riposteze i s se angreneze n conflicte, fie pedepsirea celor care se manifest
conflictual.
Prevenirea escaladrii conflictelor se poate face apelnd din nou la descurajare sau
ncercnd limitarea resurselor prilor, astfel nct acestea s se epuizeze i s fie n imposibilitate
de a mai continua conflictul. De asemenea, o alt variant de a preveni escaladarea unui conflict o
reprezint izolarea prilor pentru a mpiedica generalizarea i cronicizarea conflictului, cnd
organizaia ar putea ajunge ntr-o situaie de criz.
6. Potrivit lui Bacal, rorile de comunicare generatoare de conflicte ntr-o organiza ie ,
sunt:
a) oferirea de sfaturi fr solicitare;
b) nvinovirea altuia;
c) oferirea de garanii care nu au baz n realitate;
d) forarea cuiva s i schimbe opinia, atitudinea;
e) aparena c vrei s nvinoveti mai curnd dect s repari;
f) imputarea greelilor;
g) te crezi mai presus de eroare;
h) utilizarea excesiv a limbajului dramatic;
i) folosirea unor expresii care au conotaii emoionale puternice.
7. Msurile pe care le-a lua pentru a preveni conflictul dintre sutuden ii anului II
CMSC, sunt:
1) Promovarea valorilor tradiionale munca, meritul, efortul. ntre studeni pot aprea
sentimente de invidie i ranchiun datorit faptului c unii dintre ei au primit calificative mai mari
dect alii. Ei trebuie s tie c toi sunt egali. Indiferent de vrst, ansele lor de reu it fiind
aceleai totul constnd n eforturile depuse.
2) Integrarea studenilor n diverse activiti sau proiecte colare prin intermediul crora
ei s aib posibilitatea s se cunoasc mai bine. Lucrnd mpreun i cunoscndu-se reciproc, rata
conflictelor se va diminua.
3) Predarea unui curs despre toleran i cooperare, valori eseniale pentru stabilirea pcii.
4) Crearea unui comitet care s intervin i s acorde sprijin i consiliere n vederea
orientrii studentului. Consilierea va fi att individual ct i de grup. Lipsa de orientare poate
provoca frustrare, frustrarea fiind una dintre cauzele cele mai frecvente ale problemelor de
comportament.

8. Exemple de conflicte benefice pentru organizaii:

1) ntre angajaii unei organizaii apar tot felul de nenelegeri: de la modul n care i beau
cafeaua, pana la modul n care i exercit atribuiile n organizaia respectiv. Oamenii ncep s
se saboteze pe ascuns n loc s se confrunte direct. Grupurile pierd energie ncercnd s
submimeze oponenii. n momentul n care conflictul iese la suprafa , eforturile fiind direcionate
spre rezolvarea problemelor, oamenii ncep s se concentreze pe ceea ce au de facut i s fie mai
efecieni, astfel organizaia avnd de ctigat.
2) Managerul unei organizaii consider c, cu ct timpul petrecut la munc este mai mare,
cu att i rezultatele vor fi mai bune. La un moment dat angajaii refuz s mai munceasc ntr-un
stil haotic i ncep greva. Ei spun c din contr, cu ct lucrez mai mult, cu att se simt mai
obosii, iar concentrarea scade simitor. Astfel managerul este este forat s fac anumite
schimbri privind timpul alocat muncii. Odat fiind micorate orele de munc, angajaii devin mai
eficieni. Acest conflict a adus organizaiei mai mul productivitate.
[Link] unui organizaii hotrte s micoreze salariile angajailor. Angajaii nu sunt de
acord i ncep greva. n urma grevei problema nu se soluioneaz. Unii dintre angajaii de baz ai
firmei, oameni cu experien i dau demisia. n urma acestor demisionri productivitatea scade,
firma avnd de suferit.

5. Soluia conflictelor prin victorie i nfrngere

1. Prin victorie ntr-un conflict nelegem situaia n care o parte i atinge obiectivele
pentru care s-a angrenat n conflictul respectiv. Victoria poate aparine unei pri sau chiar
ambelor pri, atunci cnd obiectivele lor nu sunt incompatibile. Exist i situaia n care niciuna
dintre pri s nu obin victoria.
2. Soluia prin victorie presupune intervenia unei a treia pri pentru a sprijini una
dintre prile aflate n conflict prin participare direct sau prin consiliere. Victoria poate fi
obinut prin gestionarea eficient a resurselor, prin dobndirea de sprijin extern sau prin
superioritatea strategiei i tacticii folosite n purtarea conflictului.

3. ntr-un conflict victoria poate fi obinut prin gestionarea eficient a resurselor, prin
dobndirea de sprijin extern sau prin superioritatea strategiei i tacticii folosite n purtarea
conflictului. Aciunile care conduc la victorie trebuie s vizeze maximizarea factorilor care
favorizeaz victoria proprie, ct i minimizarea factorilor care favorizeaz adversarul.
4. Resursele angajate ntr-un conflict se clasific astfel:
1) dup natura lor: resurse umane, resurse materiale i resurse financiare;
2) dup rolul jucat n conflict: resurse angajate direct n purtarea conflictului; resurse n
rezerv; resurse productoare de alte resurse.
5. Resursele angajate ntr-un conflict se caracterizeaz prin faptul c se deosebesc dup
cantitate i calitate, fr a putea preciza care dintre acestea este decisiv. n unele situaii, calitatea
superioar a resurselor confer avantaj unei pri dar, de multe ori, mai ales n cazul conflictelor
care dureaz suficient de mult timp, cantitatea este factorul care decide rezultatul.
6. Pentru a asigura victoria, resursele ntr-un conflict trebuie gestionate astfel:
1) Utilizarea eficient a resurselor proprii prin alocarea resurselor n funcie de
importana obiectivului urmrit n timpul conflictului i de circumstanele concrete n care se
desfoar conflictul la un moment dat. Totodat, este avantajat partea care reuete s reduc
risipa. Un rol esenial n gestionarea resurselor l joac cercetarea i inovarea, fiind singura cale
prin care se poate crete calitatea resurselor.
2) mpiedicarea adversarului de a dobndi noi resurse sau de a-i folosi resursele
proprii. n acest scop, trebuie distrus sau dezorganizat producia de resurse a adversarului i,
totodat, trebuie oprit fluxul de resurse spre zona de conflict.
3) Angajarea adversarului n aciuni care s presupun consum mare de resurse fr
atingerea unor obiective importante.
4) Limitarea i reducerea resursei umane prin aciuni de propagand. Obiectivele
urmrite de propagand n timpul unui conflict sunt descurajarea, distragerea i, dac se poate,
atragerea resursei umane a adversarului.
7. Sprijinul extern activ mbrac urmtoarele forme:
a) participarea direct la conflict, n calitate de aliat;
b) furnizarea de resurse;
c)facilitarea purtrii aciunilor conflictuale. De exemplu, Romnia, permind trupelor
ariste s-i traverseze teritoriul, le-a avantajat n conflictul cu Imperiul Otoman din 1877.
d) aciuni de propagand.
8. Obinerea sprijinului extern se realizeaz pe ci diferite:
Prile caut s atrag sprijin extern prin diferite strategii:
a) cointeresarea, cnd una dintre pri promite avantaje eventualilor aliai dup
ncheierea victorioas a conflictului.
b) constrngerea, cnd una dintre pri obine sprijin extern prin ameninare.
c) prevederea, cnd una dintre pri, ntrevznd posibilitatea unui conflict, ncheie
aliane preventive nainte de nceperea conflictului.

d) cauza dreapt, prin aciuni de propagand una dintre pri urmrete s formeze o
imagine public favorabil cu privire la aciunile sale;
e) interesul comun, aciunile de propagand ale prilor au drept scop formarea opiniei
c urmresc interesul umanitii sau al comunitii internaionale.
9. Sprijinul extern pentru adversar poate fi limitat prin urmtoarele mijloace:
a) descurajarea direct, respectiv, ameninarea cu represalii pentru aceia care se aliaz
cu adversarul.
b) propaganda negativ prin prezentarea aciunilor adversarului drept ameninare
colectiv, prezentarea adversarului drept reprezentant al rului, prezentarea adversarului ca fr
anse de victorie.
Chiar dac adversarul primete sprijin extern, acesta poate fi limitat prin:
a) tierea liniilor de comunicare i a liniilor de aprovizionare ntre prile aliate;
b) angajarea prii care sprijin adversarul n alte conflicte.
10. Deosebirea dintre strategie i tactic este aceea c strategia reprezint un plan de aciuni
care au un scop major comun, iar tactica privete purtarea aciunilor pentru a atinge un obiectiv
particular.
11. n alctuirea planului strategic se au n vedere urmtorii pai:
a) fixarea scopului general. Atunci cnd particip la un conflict, prile trebuie s-i
clarifice scopul pe care vor s-l ating n urma conflictului. n absena unui scop bine precizat,
aciunile lor vor fi haotice, cu un consum mare de resurse iar ansele de victorie scad considerabil.
b) analiza scopului general n obiective particulare;
c) determinarea cilor, metodelor i mijloacelor prin care pot fi atinse obiectivele;
d) stabilirea aciunilor care trebuie ntreprinse pentru atingerea obiectivelor;
e) stabilirea alternativelor n caz de eec. Dac unele mutri nu duc la obiectivele
prevzute, urmeaz replierea i urmarea altor variante de aciune pentru a atinge obiectivele.
f) alocarea resurselor necesare atingerii obiectivelor.
Planul tactic se constituie prin urmtorii pai:
a) analiza aciunii care trebuie desfurate;
b) stabilirea etapelor de aciune i a relaiilor dintre acestea;
c) fixarea unor termene n desfurarea etapelor aciunii;
d) coordonarea elementelor care concur la reuita aciunii;
e) replierea n cazul n care aciunea nu reuete.
12. Planificarea strategic i tactic are urmtoarele obiective:
a) gestionarea eficient propriilor resurse;
b) anticiparea micrilor prii adverse i ale altor pri care pot interveni n conflict;
c) stabilirea alternativelor la planul principal n funcie de diferite situaii ce pot interveni
n desfurarea conflictului;
d) aprarea eficient i concentrarea forelor n atac pe o direcie prioritar pentru a
asigura superioritatea pe acea direcie;
e) producerea unor pierderi ct mai importante prii adverse att n ce privete resursele,
ct i n ce privete poziia n cadrul conflictului;
f) obligarea prii adverse s se replieze pe poziii dezavantajoase.

13. Patru specialiti n domeniul strategiei sunt : Sun Tzu, Caesar, Clausewitz, Jomini sau
Moltke.
14. Principiile strategice recomandate de Sun Tzu n celebra sa lucrare Arta rzboiului
sunt:
a) Cu ct calculezi mai mult, cu att cresc ansele de victorie;
b) O armat confuz ofer adversarului victoria;
c) Cunoate-i adversarul, cunoate-te pe tine nsui;
d) Protecia mpotriva nfrngerii st n minile tale dar ocazia de a-i nfrnge adversarul
este oferit de acesta;
15. Teoria lui Carl Von Clausewitz susine c rzboiul este o prelungire a politicii n diferite
forme. Clausewitz a privit rzboiul ca un numr de btlii avnd scopul de a termina rzboiul,
prin urmare, el a considerat c rolul armatei este s atace armata rival i s o distrug, apoi s i
prezinte condiiile sale. El a privit puterea militar ca fiind baza victoriei.
Rezisten pur, care urmrete s trag n jos puterea adversarului nu urmre te victoria.
Rezistena Pur nu are nici o intenie pozitiv, putem folosi forele noastre numai s zdrniceasc
inteniile inamicului, i nu urmrete alte obiective. Efortul de a distruge forele inamice are un
scop pozitiv i conduce la rezultate pozitive, al cror scop este s produc un colaps inamicului.
Conservarea forele noastre proprii are un scop negativ, frustreaz inteniile inamicului se ridic
la rezisten pur, al crei scop final nu poate fi dect de a prelungi rzboiul cu inamicul.
Pentru a duce un rzboi, sau una dintre campaniile sale, comandanii i generalii trebuie s
aib o cunoatere deplin i o nelegere aprofundat a politicii naionale. Comandantul-ef este n
acelai timp un om de stat.
16. n conflictul dintre Germania i Marea Britanie, Germania nu a reuit s-i mpiedice
adversarul s i dobndeasc noi resurse. De asemenea, Germania ar fi trebuit s opreasc fluxul
din zona de conflict.
Odat ce Marea Britanie a dobndit resurse, Germania ar fi trebuit s i angajeze adversarul
n aciuni care s presupun consum mare de resurse fr atingerea unor obiective importante.
Prin aciuni de propagand, Germania trebuia s descurajeze adversarul i s distrag
obinerea resurselor de ctre acesta i s i le atrag ei.
Germania trebuia s fac o propagand negativ prin prezentarea Marii Britanii ca o
ameninare colectiv, un reprezentant al rului, un adversar fr anse de victorie.
6. Negocierea
1. Prin compromis nelegem o soluie a unui conflict acceptat de ambele pri sau impus
de o a treia parte.
2. Compromisul este adoptat n urmtoarele situaii:
a)cnd niciuna dintre pri nu se consider suficient de puternic pentru a obine victoria;
b) cnd obinerea victoriei nseamn consum exagerat de resurse (victorie a la Pyrus);
c) cnd compromisul este considerat avantajos de ctre ambele pri;
d) cnd o a treia parte, acceptat ca autoritate de ctre prile aflate n conflict este
interesat n soluionarea conflictului fr victoria uneia dintre pri.

3. Se disting urmtoarele modaliti de a ajunge la compromis : negocierea, medierea i

arbitrajul.
4. Deosebirile dintre mediere, negociere i arbitraj sunt : n cazul negocierii, prile
ajung ele nsele la compromis, n urma unui dialog ntre ele sau ntre reprezentani ai prilor.
Medierea i arbitrajul presupun intervenia unei a treia pri mediatorul sau arbitrul. Deosebirea
dintre mediere i arbitraj este c, n cazul medierii, prile ajung la soluia de compromis, pe cnd
n cazul arbitrajului, a treia parte (arbitrul) propune sau impune compromisul.
5. Prin negociere se nelege un mijloc de soluionare a conflictelor prin compromis, cnd
soluia este cutat i acceptat de ctre prile aflate n conflict, fr intervenia unui ter. n
cadrul negocierii, prile utilizeaz tehnici de persuasiune i argumentare cu scopul de a se
convinge una pe cealalt s accepte o anumit soluie.
6. Se recurge la negociere n urmtoarele situaii:
1) Prile percep un raport de opoziie ntre interesele lor. Dac opinia prilor ar fi
coincidena de interese, ntre ele s-ar instaura relaii de cooperare, nu conflictuale.
2) Negocierea privete viitorul. Nu se poate negocia trecutul deoarece acesta nu poate fi
schimbat. Negocierea are n vedere aciuni sau evenimente care vor avea loc n viitor.
3) Una dintre pri are capacitatea de a se opune realizrii scopurilor celeilalte pri.
Negocierea nu are rost ntre pri care nu interacioneaz sau ntre pri care nu i pot influena
una alteia comportamentul.
4) Prile decid s recurg la negociere i nu la alte ci de soluionare a conflictului.
Recursul la negociere nu poate fi impus ci ambele pri trebuie s accepte participarea la
negociere.
7. Pregtirea negocierii const n:
1) Documentare. Partea care deine mai multe informaii despre adversar are cele mai mari
anse s obin un rezultat favorabil n urma negocierii. Documentarea ajut prile s descopere
punctele tari i punctele slabe ale adversarului pentru a-i putea elabora strategia i pentru a
anticipa comportamentul prii adverse pe parcursul negocierii.
2) Fixarea obiectivelor negocierii. Fiecare parte, atunci cnd se angajeaz n negociere,
urmrete s obin condiii favorabile de stingere a conflictului. Aceste condiii trebuie formulate
precis pentru a putea conduce negocierea n mod convenabil i pentru a recunoate momentul
cnd s accepte compromisul.
3) Formarea echipei de negociatori. Negocierea are loc ntre echipe ale fiecrei pri. O
echip de negociatori este alctuit din 3-7 membri care au roluri bine definite.
4) Alctuirea planului negocierii.
8. Obiectivele urmrite prin negociere sunt:
a) obiectiv de prim linie, care reprezint condiiile cele mai avantajoase la care se poate
aspira n urma negocierii;
b) obiectiv de ultim linie, respectiv, condiiile cele mai puin favorabile sub care partea nu
este dispus s cedeze.
c) obiectivul realist, reprezint condiiile cele mai probabile care pot fi obinute n urma
negocierii i care sunt suficiente pentru a accepta compromisul.
9. Echipa de negociatori este alctuit astfel:

a) Liderul deine autoritatea n cadrul echipei, fiind membrul cu cea mai bogat
experien n negociere. El conduce echipa pe parcursul negocierilor i ia decizii n limitele
impuse de mandatul primit.
b) Biatul bun caut s se identifice cu partea advers, s i neleag motivaiile. Acesta
adopt o poziie conciliant fa de adversari, urmrind s provoace acestora un sentiment de
siguran pentru a le scdea capacitatea de concentrare.
c) Biatul ru se opune iniiativelor prii adverse i submineaz argumentele acesteia.
Caut s intimideze partea advers i s-i exploateze slbiciunile.
d) Capul limpede observ micrile adversarului n timpul negocierii. i folosete
capacitatea de analiz pentru a surprinde erorile i inconsecvenele adversarului. Caut i
sugereaz soluii n cazul cnd negocierile intr n impas.
10. Planul negocierii trebuie s prevad:
a) scopul negocierii;
b) poziiile de negociere, care este n strns legtur cu obiectivele negocierii i cu
modul n care decurge negocierea. n funcie de situaiile concrete care pot aprea n cadrul
negocierii, se stabilesc poziiile pe care trebuie s le apere sau s le susin echipa de negociatori.
Poziia de deschidere este adoptat la nceputul negocierii i reprezint obiectivul maxim sau de
prim linie. Poziia de ruptur este adoptat doar dac negocierea decurge cu totul nefavorabil i
const n obiectivul de ultim linie. La acest nivel nceteaz mandatul echipei de negociere i,
dac nici aceast poziie nu poate fi aprat, atunci partea respectiv se retrage de la negocieri.
Poziia de ruptur trebuie inut secret fa de adversar. Poziia obiectiv corespunde obiectivului
realist i este poziia asupra creia se va insista cel mai mult. Poziia de consens este expresia
acordului prilor, poziia pe care o adopt n final ambele pri i care, odat atins, duce la
ncheierea conflictului.
c) strategia de negociere, indic modalitile n care echipa de negociatori acioneaz i
reacioneaz n diferite situaii care pot interveni pe parcursul negocierii. n conceperea strategiei
de negociere este nevoie s se analizeze diferite scenarii de desfurare a negocierilor, de la cel
mai favorabil pn la cel mai nefavorabil i s se anticipeze modul n care se va comporta partea
advers.
11. Etapele desfurrii negocierii sunt:
1) Deschiderea negocierii i prezentarea echipelor. n aceast etap, membrii echipelor se
prezint i se observ reciproc. Acum au loc discuii care nu vizeaz subiectul negocierii, numite
discuii ancor, menite acomodrii celor dou echipe. Discuiile ancor se ndreapt spre teme de
interes comun cum sunt: starea vremii, nouti din sport sau politic, se spun glume pentru a
destinde atmosfera etc.
2) Fixarea ordinei de zi. Se stabilesc problemele care urmeaz a fi discutate i succesiunea
lor, se limiteaz durata pentru interveniile fiecrei echipe, se cade de acord asupra procedurilor
care trebuie urmate.
3) Alocuiunile introductive ale fiecrei pri. Cu acest prilej, fiecare parte i expune
punctul de vedere asupra subiectului negocierii i argumenteaz propria soluia privind stingerea
conflictului.
4) Faza exploratorie a negocierii. Prile se angreneaz ntr-un dialog pe marginea
alocuiunilor introductive, cutnd s neleag i s combat punctul de vedere al adversarului i
s apere propria viziune.

5) Etapa schimbului de valori, cnd prile i fac reciproc oferte i concesii. Totodat,
prile ridic obiecii i pun ntrebri una celeilalte, cutnd s ajung la un punct de vedere
comun pe care s-l considere avantajos.
6) Sfritul negocierii i ncheierea protocolului de negociere.
12. Exemple de oferte: dac tu p atunci eu q; dac vrei ca eu p atunci tu q sau r
Exemple de concesii: dac tu p atunci eu promit s q; eu p dac tu promii s q;
Exemple de obiecii: dac eu fac p tu faci q ;eu fac p dac tu faci q.
13. Regulile negocierii sunt:
1) Regula contrastului: dac tot ai cumprat produsul scump, poi cumpra i aceste
produse mult mai ieftine;
2) Regula reciprocitii: dac tu cedezi, cedez i eu;
3) Regula coerenei: ai admis p; q este opus lui p; trebuie s respingi q.
14. Exemple de tehnici de negociere:
1) Tactica 60%. Este o tactic prin care i se aduce adversarului la cunotin faptul c
beneficiile unei negocieri cooperante sunt egal distribuite (50%-50%). Se indic adversarului
beneficiul disproporionat pe care-l vizeaz i se solicit adoptarea unei poziii reciproc
avantajoase.
2) Ostaticul. Una dintre pri deine o informaie, un document, o sum de bani sau un
bun. Acest element ostatic va trebui rscumprat printr-o concesie substanial.
3) Evitarea negaiei. Negaia are o funcie distructiv n comunicare, ridicnd obstacole n
calea colaborrii. De aceea, negaia se va evita prin formulri afirmative de tipul da..., dar...
dac adversarul susine un neadevr n loc s replicm Nu avei dreptate !, vom formula: Da,
avei dreptate, dar ceea ce afirmai se datoreaz urmtoarelor cauze care ne sunt strine ...
4) Seducia se bazeaz pe sensibilitatea fiecrui individ la aprecierea, recunoaterea i
sublinierea propriilor caliti. Negociatorul va ncerca prin politee i complimente ctigarea
simpatiei adversarilor i instituirea unui climat de cooperare. Complimentele vor trebui susinute
cu elemente din realitate, pentru a nu deconspira tactica. Reversul const n faptul c o atitudine
politicoas exagerat va putea fi luat drept semn al unei poziii de negociere slabe.
15. ntr-o echip de negociatori cel mai bine mi s-ar potrivi rolul de aa zisul biat bun.
Consider c acest rol mi s-ar potrivi cel mai bine deoarece pot s ndeplinesc atribu iile care i
revin acestuia. Cred cu trie c a putea s manipulez adversarul, astfel nct s i las impresia de
siguran, sczndu-I capacitatea de concentrare. l voi adduce argumente, cu dublu neles, pe
care le va considera n avantajul su, dar care de fapt vor fi n avantajul meu.
l voi face s cread c cread c sunt de partea sa i l voi nvinge cu propriile sale arme. El
va vedea n mine un aliat, i voi ctiga ncrederea, ceea ce l va face s se relaxeze i s i distrag
atenia de la subiect.
16. Din punctual meu de vedere o negociere dintre un client care dorete s cumpere un
tablou de la un vnztor din pia va decurge astfel:
Vnztorul cere 1200 lei pentru tablou, iar clientul este dispus s ofere 1000 lei. Eu n calitate
de client care vrea s cumpere tabloul voi fi biatul bun.
Eu sunt de acord cu faptul c tabloul este valoros i c merit 1200 lei, ns i aduc argumente
vnztorului c nici 1000 lei nu este o sum de neglijat. Sunt foarte rbdtoare, dragu ,
respectuoas i cooperativ. Aceas atitudine i las impresia vnztorului c m va putea

convinge cu uurin s i ofer 1200 lei pentru tablou. Ceea ce nu tie el este faptul c eu de fapt
prin acest comportament l manipulez. Ceea ce mi doresc eu de fapt este s l fac s n eleag c
din aceast afacere ambele pri au de ctigat.
i spun c ambele pri au de ctigat. n primul rnd are de c tigat el deoarece pe aceast
criz economic nimeni nu i va putea oferi mai mult de 1000 lei pe tablou, poate chiar mai pu in,
cu toate c tabloul chiar merit 1200 lei. n al doilea rnd voi avea de ctigat eu cumprtorul,
dar n egal msur, deoarece mi doresc acest tablou pe peretele din sufragerie.
Eu continui s insist, i spun c eu sunt persoana potrvit pentru acest tablou, c voi avea grij
de el i c l voi terge de praf de cel puin trei ori pe sptmn. Vnztorul i continu
argumentele sale n legtur cu valoarea tabloului, spunndu-mi c a mai vndut i alte tablouri la
acelai pre de 1200 lei. n acest moment eu i spun c nite prieteni de ai mei au cumprat aela i
gen de tablouri la un pre mult mai mic de 1200 lei, nici mcar 1000 lei. Dup cele spuse
vnztorul hotrte s lase 100 lei din preul de 1200 lei, preul final fiind 1100 lei. n acest
moment eu simt c dac a lsat 100 lei, va mai lsa 100. Fiind convins de acest lucru, eu foarte
dezamgit i spun c plec i c m pare ru pentru c nu am putut ajunge la o n elegere. Dar la fel
cum m-am gndit, vnztorul mi vinde tabloul cu 1000 lei.
Concluzionnd pot spune c vnztorul a fost manipulat, a ajuns s cread c este n avantajul
su, c este o afacere bun. n momentul n care am vrut s plec el a reflectat la cele spuse de
mine (cum c pe aceast criz va primi chiar mai puin de 1000 lei, c nite prieteni de ai mei au
cumprat acelai gen de tablouri cu mai puin de 1000 lei ) i a ajuns la concluzia c dect nimic
(exista posibilitatea sa nu vnd tabloul prea curnd), sau c mai puin de 1000 lei, totu i 1000 lei
sunt bani frumoi i el iese n ctig. Astfel, toat lumea este mulumit.

7. Medierea
1. Medierea reprezint o tehnic de soluionare a conflictelor prin compromis n care este
implicat o a treia parte, numit mediator, care formuleaz o soluie n consens cu ambele pri.
2. Formele medierii sunt:
1) Forma restrns, cnd mediatorul are rolul de a iniia negocierea ntre pri.
Mediatorul pune prile n contact i stabilete regulile negocierii, de comun acord cu prile.
Odat ce negocierea este iniiat, mediatorul i asum rolul de a supraveghea modul n care se
desfoar negocierea, n aa fel nct s fie respectate regulile anterior convenite.
2) Forma extins, cnd prile utilizeaz mediatorul pentru a transmite mesaje una alteia,
pn cnd se ajunge la compromis i, n acest fel, conflictul este soluionat. n acest caz, are loc o
negociere mediat ntre pri. Medierea extins este, de fapt, o negociere mediat de ctre o a treia
parte.

3. Deosebirea dintre mediatorul facilitator i mediatorul consilier este c mediatorul

facilitator se mrginete s intermedieze mesajele celor dou pri fr a avea iniiative proprii
privind atingerea compromisului (este pasiv), pe cnd mediatorul consilier joac i rol de
consilier, consiliaz prile asupra soluiilor optime de compromis (este activ).
4. Principiile medierii sunt:
1) Medierea nu poate avea loc sub constrngere.
2) Mediatorul este imparial.
3) Mediatorul este obligat s pstreze confidenialitatea.
4) Prile trebuie s accepte participarea unui mediator.
5. Mediatorul este imparial deoarece dac caut s ncline balana spre una dintre pri,
soluia urmrit nu este prin mediere ci prin victorie i nfrngere. n urma medierii trebuie s
rezulte un compromis liber consimit de ambele pri.
6. Etapele medierii sunt:
1) Apelul la mediere;
2) Iniierea medierii;
3) Cercetarea i analiza conflictului;
4) Desfurarea medierii;
5) ncheierea medierii;
6) Evoluia post mediere.
7. Potrivit lui Strasser n etapa investigrii conflictului mediatorul desfoar
urmtoarele activiti:
a) exploreaz nucleul problemelor aflate n disput;
b) investigheaz trsturile ascunse privind problema n disput;
c) nelege nevoile i interesele (motivaia) prilor;
d) trece n revist opiunile de compromis n cadrul conflictului.
8. Mesajele transmise prin intermediul mediatorului pot fi mesaje informative, mesaje
coninnd propuneri de compromis i mesaje coninnd condiiile compromisului.
9. Medierea se poate ncheia n una dintre urmtoarele condiii:
a) una dintre pri exercit presiuni asupra mediatorului;
b) una dintre pri renun la mediere;
c) mediatorul constat c prile nu pot ajunge la compromis;
d) prile ncheie un compromis.
10. Rolul post - mediere al mediatorului este s urmreasc modul n care cele dou pri
respect termenii nelegerii la care s-a ajuns n urma medierii. n aceast etap, mediatorul
urmrete aciunile celor dou pri i intervine dac se constat nclcri ale nelegerii.
Mediatorul va informa cealalt parte de nclcrile constatate i va interveni, n limita mandatului
su, pentru a preveni reizbucnirea conflictului.
11. Medierea nu este o component a justiiei deoarece medierea este o metod de
soluionare a oricrui tip de conflict nu numai a conflictelor care intr n sfera legii; medierea nu
are a face cu legile juridice, dimpotriv, compromisul la care se ajunge nu ine seama de lege;

apelul la mediere se face tocmai pentru a nu iniia procedura juridic; compromisul rezultat din
mediere este conform intereselor prilor aflate n conflict i nu conform intereselor unor teri, aa
cum se ntmpl n cazul procesului juridic, unde legea reprezint interese diferite de cele ale
prilor; mijloacele justiiei nu pot fi asimilate n nici un fel cu medierea ci, mai curnd, cu
arbitrajul i dictatul.
12. Medierea presupune tehnici de comunicare i nu cuno tin e juridice deoarece
medierea const n stabilirea i meninerea unor canale de comunicare eficiente ntre pri.
13. Medierea, ca soluie a conflictelor, este superioar procesului juridic deoarece
rsplata obinut pe cale juridic poate fi prea mic, procesul juridic dureaz prea mult i este prea
costisitor.
14. Rezolvarea conflictului dintre vnztorul care vinde cumprtorului un automobil
care se defectez curnd dup ce este cumprat.
n acest conflict, eu ca i mediator sunt impar ial. n primul rnd ascult ceea ce au de spus
ambele pri, dup care le cer s propun soluii i de asemenea caut i eu soluii.
Este important s aflu condiiile n care automobilul s-a defectat. Cumprtorul spune c nu
a circulat dect o singur dat cu maina de cnd a cumprat-o. De aceea el propune s i-o dea
napoi vnztorului, iar acesta s i dea banii cu care a cumprat-o. Vnztorul nu este de acord. El
susine c a adus maina din Germania cu o sptmn nainte de a o vinde i nu a circulat cu ea
dect atunci cnd a adus-o n Romnia. El mai spune c a pltit ni te pentru aceast ma in i c
nu avea de unde s tie despre aceast defeciune. Dac ar fi tiut nu o cumpra, i cu att mai
puin nu ar fi vndut-o. De asemenea el nu a semnat niciun contract de garan ie cu cumprtorul,
asta nsemnnd c odat ce maina este funcionabil la vnzare, dup vnzare nemaifiind
problema lui ce se ntmpl cu automobilul.
Ca i mediator am ascultat variantele i soluiile date de ambele pr i. Dar nu aveam de unde
s tiu dac cei doi au spus adevrul. Soluia gsit de mine a fost ca vnztorul s i repare
automobilul cumprtorului. n cele din urm aceast soluie a fost acceptat.
Am ales aceast soluie deoarece am considerat c este undeva la mijloc ntre soluiile date de
cei doi. Dac alegeam una dintre soluiile lor, a fi fost prtinitoare, ceea ce nu este conform
normelor i eticilor deontologice a funciei de mediator. nclinnd balana nspre una dintre pri, nu
mai era vorba despre mediere ci despre victorie i nfrngere. Astfel, cu aceast soluie, ambele pri
au fost mulumite i au avut de ctigat.
15. Erorile pe care poate mediatorul s le comit sunt:
1) Constrngerea prilor de a apela la mediere;
2) Imparialitatea;
3) Nepstrarea confidenialitii;
4) Impunerea soluiei prilor.

8. Arbitrajul
1. Prin arbitraj se nelege metoda de rezolvare a conflictelor n care a treia parte, numit
arbitru d o soluie pe baza unor reguli dinainte stabilite conform intereselor unei alte pri dect
cele aflate n conflict.
2. Soluia prin arbitraj este preferat de organizaii deoarece pot s-i apere propriile
interese fa de interesele prilor aflate n conflict. Totodat, organizaiile au fora necesar pentru a
impune soluia dat prin arbitraj.
3. Arbitrajul mbrac mai multe forme:
1) dup acordul prilor:
a) arbitrajul consensual;

b) arbitrajul impus;
2) dup tipul soluiei:
a) arbitraj cu soluie liber acceptat de ctre pri;
b) arbitraj cu soluie executorie.
3) dup tipul arbitrului:
a) arbitraj cu arbitru instituional
b) arbitraj cu arbitru ad-hoc
4) dup relaia arbitrului cu prile.
a) prile sunt membre ale organizaiei care arbitreaz;
b) cel puin una dintre pri nu este membr a organizaiei care arbitreaz.
5) dup domeniul n care arbitrul are competen:
a) arbitraj comercial;
b) arbitraj privind problemele domestice;
c) arbitraj internaional;
d) arbitraj privind problemele muncii etc.
4. Prin sentin sau dictat se nelege soluia impus prilor de ctre organizaie prin
constrngere.
5. Arbitrajul este avantajos pentru organizaia n cadrul creia are loc conflictul. Prin
intermediul arbitrajului organizaia se poate proteja mai eficient n faa conflictului, aprndu-i
propriile interese n raport cu interesele prilor aflate n conflict. De aceea, arbitrajul este tehnica
de rezolvare a conflictelor preferat de ctre organizaii. Arbitrajul apr interesele prii care
impune regulamentul.
Arbitrajul este, de cele mai multe ori, n dezavantajul cel puin a uneia dintre prile aflate n
conflict deoarece este foarte probabil ca interesele sale s nu coincid cu acelea ale prii care
impune regulile. De aceea, arbitrajul nu necesit acordul ambelor pri, cum este cazul medierii, ci
este suficient ca o parte s apeleze la arbitraj sau arbitrajul este impus peste voina prilor. n unele
situaii, arbitrul d dreptate unei pri, conform regulamentelor sau codurilor dup care se
arbitreaz. Totodat exist cazuri cnd niciuna dintre pri nu este satisfcut de rezultatele
arbitrajului.
Pe de alt parte, asupra arbitrului se pot exercita presiuni de ctre pri, astfel nct soluia s
fie dat n favoarea acelei pri, cnd arbitrajul devine o soluie cu nvingtor i nfrnt, deoarece
arbitrul ine seama de interesele unei pri i nu de interese neutre fa de conflict sau de
regulamente i coduri. Arbitrul poate fi victima corupiei, viciind procesul de soluionare a
conflictului.
6. n momentul n care ntr-un conflict se ncalc regulile unei organizaii intervine arbitrajul.
Arbitrajul este iniiat fie de ctre una dintre pri fie de ctre o organizaie fr voia prilor. Partea
care recurge la arbitru consider c ea se conformeaz regulilor organizaiei iar cealalt parte le
ncalc. De aceea, partea respectiv consider c are dreptate. n cadrul unei organizaii dreptatea
este relativ, pentru fiecare organizaie existnd o form proprie a dreptii. Pe de alt parte,
dreptatea nseamn a aplica aceeai msur pentru toi oamenii. Un astfel de neles al dreptii este
independent de organizaii. Pe baza lui putem judeca inclusiv organizaiile sau regulamentele, legile
ca fiind drepte sau nedrepte. Astfel putem spune c n cadrul organiza iilor rela ia dintre arbitraj i
dreptate este una de cooperare. Independent de organizaii, relaia dintre arbitraj i dreptate poate s
fie de opoziie, aici nemafiind vorba de regulamentele organizaiei ci de legile impuse la nivelul
statului.

7. Etapele arbitrajului
1) O prim etap n procesul de arbitraj o reprezint audierea prilor. Fiecare parte i
susine n mod direct sau prin reprezentani punctul de vedere.
2) Cercetarea probelor de diferite tipuri pentru a-i forma o imagine ct mai precis asupra
siturii fiecrei pri relativ la regulamentele sau interesele organizaiei care arbitreaz.
3) Analizarea conflictului i oferirea unei soluii conform intereselor organizaiei pe care o
reprezint.
4) Aplicarea soluiei date fie cu aprobarea ambelor pri, fie este impus de ctre
organizaie.
8. i n cazul arbitrajului exist tendina raportrii acestuia la justiie. Arbitrajul este vzut ca o
alternativ la procesul juridic, iar instituionalizarea i formalizarea acestuia n cadrul societii, a
mers n aceast direcie. De fapt, procesul juridic nu este dect o form de arbitraj. n cadrul unui
asemenea proces, exist o a treia parte, judectorul, care d sentine n funcie de anumite coduri,
aprnd interesele unei organizaii statul. Deoarece mult vreme statul a fost, practic, singura
organizaie i continu s fie cea mai important, justiia, ca mijloc de aprare a intereselor statului
mpotriva intereselor prilor n conflict, s-a bucurat de sprijin i de o atenie deosebit, crendu-se
impresia c este singura variant de soluionare a conflictelor. Chiar cei angrenai n conflict, de
cele mai multe ori, fac apel la justiie dei s-ar putea ca interesele lor s fie mai bine servite prin
negociere direct, prin mediere sau prin alte forme de arbitraj dect procesul juridic.
9. O asemnare ntre un arbitru i un mediator este c ambii ncearc s solu ioneze un
conflict.O alt asemnare ntre arbitru i mediator este aceea ca amndoi trebuie s
confidenialitatea.
O deosebire ntre cei doi este c arbitrul decide asupra modului de rezolvare a litigiului dintre
pri, iar n cazul mediatorului, el nu soluioneaz litigiul, ci doar asist pr ile n negocierea i
obinerea unei soluii convenabile pentru toi cei implicai n conflict. O alt deosebire ntre arbitru
i mediator este aceea c apelarea la un arbitru poate fi inpus n comparaie cu apelarea la mediator
care este o alegere. Arbitrul apr interesele unei alte pri dect interesele prilor conflictului, n
schimb mediatorul apr interesele prilor aflate n conflict. Arbitrul este prtinitor iar mediatorul
etse imparial.