nvai s dominai

interlocutorii
Programarea
NeuroLingvistic
Este cu adevrat o mare plcere sa ncep colaborarea cu aceasta
revista.
Tehnica comunicrii i vnzrii materie n care cred ca am o buna
pregtire teoretica i practica sta la baza !iecrei activiti comerciale
i
dealt!el a !iecrei activiti umane.
Programarea Neuro Lingvistica "PNL# este o tiin noua care deriva din
psihologia cognitiva i din cibernetica i permite a se a$unge la un control
complet al componentelor de baza care constituie e%periena umana.
&plicarea ei n domeniul psihoterapeutic i al comerului a dat rezultate
deosebite i posibilitile sale sunt inca !oarte departe de a !i e%ploatate
din
plin.
'a !iecare tehnica comple%a nu se poate nva numai din cri cu
att mai puin din reviste( dar am ncredere ca nite concepte care stau la
baza PNL vor !i utile imediat iar n viitor vom vedea cum vor putea !i ele
apro!undate.
)ar pentru nceput n loc sa vorbesc de tehnica as vrea sa !ac cteva
re!lecii i poate putina !iloso!ie.
Toat lumea tie ca !iecare activitate cotidiana este !oarte comple%a n
!elul sau i ca este nevoie sa nvei legi i metode pentru a !ace ceva anume
dar nu de a !ace oricum ci de a !ace bine.
n ciuda acestui !apt unul dintre lucrurile care ntotdeauna m*au uimit
re!lectnd la natura lumii este ca desi n aparenta realitatea este
comple%a
totui pot !i individualizate nite concepte de baza de care atunci cnd le*
ai
neles te poi !olosi pentru nelegerea ansamblului realitii.
)e e%emplu conceptul de supravieuire+ !iecare organism viu "animal
om# sau social "!irma stat# are ca obiectiv primordial supravieuirea i
perpetuarea lui. & nu tine cont de principiul acesta n viaa cotidiana ne
duce
sigur la comportamente greite cu consecine dezastruoase.
,n alt concept !undamental este cel de schimb+ nici un organism nu
este autonom i n consecin are constant nevoie de ceva care aparine
mediului ambiant natural sau social "mncare in!ormaii protecie
iubire.#.
Pentru a le obine trebuie sa dea n schimb ceva care aparine lui
pentru a !ace un schimb echilibrat "bani munca di!erite in!ormaii etc#.
Evident banul e numai un instrument practic pentru a !ace repede i
echilibrat o parte din tranzaciile posibile.
'nd a!irm ca banii nu reprezint totul nseamn numai ca e%ista
lucruri de care avem nevoie pentru supravieuirea noastr care nu au un pre
ce poate !i e%primat n moneda. "'at costa un surs sincer- )e e%emplu#.
'a un corolar al celor de mai sus se poate a!irma ca noi putem obine
ceea ce avem nevoie doar n proporie cu cat putem i suntem dispui sa
dam n schimb "un surs nu are pre dar il pot obine cu buna*cuviin sau cu
o gluma buna#.
)in ceea ce am spus pana acum deriva o ma%ima care as dori sa !ie
scrisa peste tot cu litere mari i la care !iecare dintre noi sa re!lecteze
n
!iecare zi+
)aca eu dau cuiva ceea ce el vrea i de care are nevoie el o s*mi dea
ceea ce eu vreau i de care am nevoie..
)aca ceea ce am spus este adevrat "i eu va garantez ca este# se pun
imediat trei ntrebri+ /. 'um se poate ti ce dorete cu adevrat alta
persoana-
0. 'um pot ti ceea ce eu doresc cu adevrat- "&ceasta ntrebare poate
prea ciudata dar este ntrebarea cea mai importanta iar despre ea vom
discuta cu alta ocazie#.
1. 'um pot !ace ceva convenabil pentru ca celalalt sa neleag ce
doresc i cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil
pentru amndoi-
&$ungem ast!el la nucleul central la conceptul*cheie al e%istentei care
este comunicarea.
Tot ceea ce eu !ac i subliniez .tot. implica .comunicarea. sau cum
zice scoal de psihologie de la .Palo &lto.+ .!iecare comportament nseamn
comunicare..
'omunicare cu persoane bineneles dar i cu maini cu entiti
sociale etc.
)e e%emplu cnd conduc automobilul comunic intenia mea de
schimbare a direciei volanului sau cea de schimbare a vitezei
acceleratorului( la !el automobilul este ast!el construit nct mi poate
comunica lipsa benzinei sau ne!uncionarea motorului.
&m !olosit intenionat un e%emplu e%trem pentru a putea desprinde
nite principii ale comunicrii+ /. Pentru a !i neles trebuie sa utilizez un
limba$ cunoscut i deci accesibil interlocutorului. "Este inutil s*l spun
mainii .du*te spre dreapta imediat2. ci trebuie sa semnalizez i sa
acionez
volanul#.
0. 3mportant este nu ceea ce intenionezi sa comunici ci ceea ce
nelege receptorul "aceasta relaie este de!inita de conceptul de !eedbac4#.
1. 'ine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicrii.
")aca cineva ma nelege greit nu*l vina sa ci este vina mea. Trebuie ca eu
s*mi schimb maniera de comunicare#.
Toate consideraiile acestea pot arata destul de banale dar activitatea
practica demonstreaz ca+ /. ntotdeauna uitam de ele.
0. Nu avem niciodat un .manual. de instruciuni pentru a a$unge la
contiina altei persoane deci pentru a !i nelei de aceasta.
1. 5amenii sunt mult mai complicai dect mainile deci comunicarea
interumana este cel mai comple% tip de comunicare.
'u toate acestea este curios ca toate persoanele neleg necesitatea
unui studiu serios pentru a nva de e%emplu sa utilizeze un computer care
este totui un lucru !oarte simplu i nu vad necesitatea nvrii
principiilor
de !uncionare a mintii umane care este in!init mai comple%a dect
computerul.
,n lucru care complica inca i mai mult comunicarea interumana este
ca aceasta se realizeaz pe trei niveluri+ /. Logic 0. Paraverbal
1. Nonverbal.
)intre acestea nivelul logic "deci cel al cuvintelor# reprezint doar 67
din totalul actului de comunicare( 187 are loc la nivel paraverbal "ton
volum
viteza de rostire.# i 97 la nivelul nonverbal "e%presia !aciala poziia
micarea mbrcmintea etc#.
)aca intre aceste niveluri nu sunt contradicii comunicarea poate !i
e!icace.
)aca insa intre niveluri e%ista contradicii mesa$ul transmis nu va avea
e!ectul scontat.
)e e%emplu un semidoct care a !cut muli bani orict de !rumos i
elegant s*armbrca "comunicare nonverbala# la nivelul comunicrii logice
s*ar demasca imediat i n cazul sau haina nu ar mai !ace pe om.
:au pentru a e%empli!ica relaia dintre nivelul logic i cel paraverbal
se zice ca adesea nu conteaz .ce spui. ci .cum spui..
;orbe plcute spuse pe un ton rstit nu sunt receptate ca atare.
)e aici o concluzie asupra creia vom reveni merita subliniata+ n actul
comunicrii interumane trebuie sa ne concentram n egala msur asupra
tuturor nivelurilor comunicrii+ logic "verbal# paraverbal i nonverbal.
&m spus mai nainte ca nu e%ista un manual despre cum sa a$ungem la
contiina unei persoane dar am e%agerat.
Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual.
n primul rand prin decodi!icarea i descrierea proceselor creierului
uman cu o precizie aproape matematica apoi indicnd acele .manete. cu
care se pot modi!ica deciziile contiente i incontiente ale interlocutorilor
notri.
)espre toate acestea n ntlnirile noastre viitoare.
'um putei deveni convingtori Programarea Neuro*Lingivistica.
3dei de a!aceri &ugust /<9
)l =runo >edicina italian * aa cum de alt!el il .trdeaz. i numele *
este unul dintre putinii specialiti europeni n domeniul Programrii Neuro*
Lingvistice. )e ce putini- Pentru simplul !apt ca aceasta disciplina s*a
nscut
de !oarte puin timp acolo unde prin tradiie i realitate situam trmul
tuturor posibilitilor * :tatele ,nite ale &mericii. 'unosctor al ?omniei
i
al. ?omanilor =runo este i vorbitor al limbii noastre primul sau articol
!iind
chiar redactat direct n limba romana "cel de !ata este tradus din italiana#.
'um am a$uns la aceasta colaborare- @oarte simplu2 ntr*o buna zi ne*am
trezit la redacie cu un tnr nalt simpatic care !ara prea multa
introducere
ne*a vorbit despre Programarea NeuroLingvistica i dorina sa de a promova
aceasta noua disciplina n ?omnia. )e ce la .3dei de &!aceri.- Pentru ca
dup ce a parcurs destul de bogata paleta a publicaiilor economice a
considerat ca .3dei de &!aceri. este cea mai potrivita scopului sau. )e ce
vrea
sa promoveze aceasta disciplina- Pentru ca spera ca ntr*un viitor apropiat
interesul !ata de Programarea NeuroLingvistica sa !ie su!icient de mare
pentru ca mpreun cu noi sa organizeze seminarii i scurte cursuri pentru
cei ce considera ca mai au inca de nvat. ntruct n perioada predrii
materialelor pentru revista =runo s*a a!lat n Aenova cu o corectitudine
speci!ica civilizaiei generate de economia de pia autentica el ne*a trimis
articolul prin !a% n limba italiana neuitnd sa menioneze ca il poate i
traduce dar. :*3 acordam o zi n plus. Nu a !ost nevoie caci avem i noi
.italienii. notri. &teptam cu interes opiniile dvs. despre Programarea
NeuroLingvistica.
'ine a citit cu atenie articolul trecut i va aminti ca puneam la baza
oricrei tranzacii umane conceptul de schimb.
i va aminti i a!irmaia ca un schimb poate interveni numai cnd cel
care il propune este capabil s*l !ac interesant n ochii interlocutorului i
s*
3 satis!ac una din nevoile sale.
n !ond totul se reducea la urmtorul mare i simplu adevr+ descoper
ce vrea interlocutorul i prezint*l lucrul respectiv ntr*o maniera
convingtoare.
Toate acestea aduceau n centrul discuiei conceptul de comunicare.
Pentru a putea discuta e!icient despre comunicare trebuie sa !acem
insa o scurta introducere teoretica ce ne va servi drept punct de re!erin
pentru toate discuiile viitoare.
:a analizam deci ntr*o maniera mult simpli!icata !uncionarea
creierului uman modul n care acesta primete i prelucreaz in!ormaiile.
>ateria noastr cenuie primete n mod constant din mediu o serie de
stimuli vizuali auditivi tactili "sau mai bine zis 4inestezici# care sunt
percepui de organele de simt( dintre acetia o parte !oarte redusa trece n
contiina noastr pentru a !i ulterior nmagazinai n memoria noastr.
>emoria !uncioneaz ntr*o maniera asociativa adic conectnd
!iecare nou imput .intrare. la ceva care de$a e%ista dar nu raional i logic
n
mod necesar.
n acelai timp n creierul nostru a$ung in!ormaii despre !iziologia
noastr interna.
,rmeaz acum cteva principii deosebit de importante+
5rice e%periena umana poate !i descrisa n termeni i !iziologici.
@iecare persoana a avut diverse e%periene i ast!el asocierile prezente
n memoria sa vor !i subiective.
'oninutul memoriei da !iecrei persoane viziunea personala asupra
lumii ncon$urtoare care va !i n mod necesar unica i personala.
@iecare in!ormaie nou intrata va stimula asocierile pree%istente i pe
baza lor va !i decis un anumit comportament.
'uvintele sunt doar simboluri sonore "voce# sau vizuale "scris# crora o
comunitate etnica le*a asociat o valoare care se presupune a !i mprtit de
toate persoanele aparinnd acelei comuniti.
)e !apt toate acestea pot !i reprezentate schematic ast!el+
:timul B Prelucrare interna B ?spuns.
:a dam un e%emplu simplu+ doua persoane se a!la ntr*o ncpere i
stau de vorba.
La un moment dat intra un cine dnd din coada.
5 persoana ncepe s*l mngie iar cealalt se re!ugiaz
nspimntat la masa.
'e s*a ntmplat-
&mbele persoane au primit aceiai stimuli senzoriali "stimulul vizual *
imaginea cinelui( stimulul auditiv * zgomotul pailor sai mritul etc(
stimulul 4inestezic * mirosul# darn timp ce prima persoana ii asocia cu
amintirea a!eciunii i a plcerii la cea de*a doua persoana au stimulat
amintirea !ricii i a !ugii "probabil !usese muscata n trecut#.
'uvintele reprezint stimuli ca oricare altele i pot produce aceleai
rezultate imprevizibile ntruct interlocutorul poate sa le atribuie alta
valoare
simbolica dect cea con!erita de noi.
:ubliniez !aptul ca despre orice as vorbi prin cuvinte se poate obine
doar o modesta apro%imare niciodat o descriere per!ecta. ")aca eu spun
.casa. toi stiu ce vreau sa spun dar !iecare i va !ace o reprezentare
mentala di!erita. )aca dup aceea vorbesc despre valori i sentimente ne
vom a!la ntr*o con!uzie totala. La ce va gndii daca spun .dragoste.- Ci
.succes. sau .echitate.-#.
Pro!it de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica elementara+ cnd
vrei sa convingei pe cineva sa !ac ceva putei sa !olosii linitii
aceste
cuvinte pe care toi le recunosc drept pozitive i va garanteaz un acord
imediat al auditorului.
&scultai discursurile tuturor oamenilor politici din lume i putei sa
constatai clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte.
Toi va vorbesc de .libertate. .dezvoltare. .pace. .prosperitate.
!erindu*se bine de la nceput de detalii concrete.
?entorcndu*ne la argumentaii mai tehnice sa adugm ca !iecare
persoana n a!ara de a avea o .harta a lumii. subiectiva are i un mod
personal de a prelucra in!ormaiile.
Pentru a comunica e!icient trebuie deci sa descoperim acest mod
pentru a ne putea sincroniza "a oscila pe aceeai lungime de unda# cu cel
"tonul# al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. "&cesta
este
un concept comple% pe care il vom dezvolta pas cu pas#.
5 prima di!eren !undamentala o constituie !aptul ca !iecare dintre noi
prestabilete un canal senzorial anume pe care i bazeaz propria e%periena
i deci propria comunicare.
5r unele persoane vor da cea mai mare importanta in!ormaiilor
vizuale altele celor auditive altele celor 4inestezice i vor comunica n
consecin.
&cestea pot !i percepute cu uurin ascultnd cuvintele pe care le
!olosete o persoana+ e%presii ca .situaia este clara. .astzi vad totul n
negru. .este un adevr clar "luminos#. ne spun ca persoana care le
utilizeaz are o modalitate de percepie a realitii preponderent vizuala.
n schimb !raze ca+ .asta nu*mi suna bine. .este un contrast strident.
.e%ista un dezacord. vor indica o preponderenta auditiva. n acelai mod cei
care utilizeaz e%presii ca+ .am prins ideea. .simt lumea pe umerii mei.
.totul se ndreapt ctre per!eciune. utilizeaz o modalitate de percepie
preponderent 4inestezica.
& utiliza acelai mod dominant de percepie ca i interlocutorul
reprezint primul pas ctre obinerea .acordrii. i ctre e!icacitatea
comunicrii. ")aca trebuie sa vindei o main unui client .vizual. este
absolut inutil s*l vorbii despre zumzetul motorului sau despre cat de
comode sunt scaunele insa e !oarte bine sa va concentrai asupra culorii i
liniei#.
n concluzie ca prin pas ctre o comunicare mai buna ncercai luna
aceasta sa !acei unele e%erciii simple+ &scultativa interlocutorul pentru a
nelege ce modalitate de percepie adopta. ncercai s*l rspundei i s*l
convingei de ceva utiliznd modalitatea sa "daca !olosete termeni vizuali
!acei*o i voi i aa mai departe#.
ncercai apoi sa schimbai deliberat modalitatea i observai ce se
ntmpl.
;a garantez n a!ara de o doza buna de amuzament i descoperirea a
o sumedenie de lucruri la care probabil nu v*ai gndit niciodat. )ar mai
presus de toate va vei obinui sa !olosii comunicarea n termeni de
.rezultat. de .e!icienta. iar aceasta va nsemna primul adevrat progres n
comunicarea cu semenii. :por la treaba2
@ormulai*v tiini!ic obiectivele2 Programarea NeuroLingvistica.
3dei de &!aceri :eptembrie /<9
&lice se ntlni cu motanul la o intersecie.
)omnule motan ati putea s*mi spunei pe ce drum sa o iau-
&ceasta depinde n buna msur de locul n care intenionezi sa a$ungi
rspunse motanul.
n ceea ce ma privete mi este indi!erent. spuse &lice.
&tunci !iecare drum este bun rspunse motanul.
Numai sa a$ung totui undeva ncerca sa e%plice &lice.
&h dar vei a$unge !ara ndoial spuse motanul daca vei merge att
cat trebuie.
&lice n tara >inunilor. de L. 'arrol.
&s vrea sa introduc astzi un subiect de importanta !undamentala+
acela al 5=3E'T3;EL5? ")aca va ntrebai ce legtur are cu tehnicile de
vnzare i comunicare avei putina rbdare#.
@iecare dintre noi n orice moment se a!la ntr*o stare pe care o
de!inim ca .stare prezenta. i se con!runta cu o serie de nevoi mai mult sau
mai puin mari mai mult sau mai puin importante.
;om analiza mai amnunit teoria nevoilor "&. D. >asloE# cnd vom
aborda tehnicile de vnzare( pentru moment sa spunem doar ca ele pot !i
considerate ca !iind nevoi !iziologice "cum ar !i cele de hrana de siguran
personala# psihologice "apartenena la un grup recunoaterea capacitilor
proprii# sau de autorealizare "nevoi crora individul se dedica dup ce i*a
satis!cut problemele de supravieuire#.
& decide cum vom considera ca este posibil sa se satis!ac o nevoie
anume nseamn sa alegem un obiectiv pe care il vom de!ini ca .stare
dorita..
& decide n ce mod putem sa ne atingem obiectivul n termenul stabilit
utiliznd n mod optim resursele disponibile nseamn sa vorbim de
PL&N3@3'&?E i :T?&TEA3E.
:tare prezenta F ?esurse G :tare dorita.
&ceasta este valabil att pentru microobiective ">i*e sete G stare
prezenta( as bea o bere G stare dorita( sa ma ridic i sa o iau din !rigider G
utilizarea resurselor# cat i pentru aciuni de cea mai mare importanta i
comple%itate.
'u cat este mai clara pentru toi importanta plani!icrii i strategiei ori
de cate ori se ncearc atingerea unui obiectiv "nimeni nu ar ncepe sa
cldeasc !ara sa !i !cut mai nainte un proiect precis i !ara sa !i
calculat cu
ma%imum de precizie materialele necesare persoanele necesare timpul
necesar precum i banii necesari# cu att mai puin evidenta este
necesitatea unei metode pentru alegerea i de!inirea cu ma%ima precizie a
propriilor obiective( insa importanta sa este ma$ora. :a vedem de ce.
Toate aciunile noastre prin de!iniie au ca scop un obiectiv !ie
contient !ie incontient i n mod sigur vor produce un ?EH,LT&T "chiar i
nimic reprezint un rezultat#.
)aca rezultatul corespunde cu .starea dorita. nseamn ca obiectivul a
!ost atins( n caz contrar este nevoie sa schimbam strategia dup modelul
cibernetic T5TE "Test 5peration * Test E%it#.
:tare Prezenta *B Test 5peration *BNu I*Test E%it *)a*B :tarea dorita.
n esen este vorba despre un model care poate !i utilizat n orice
situaii aprnd simultan doua ntrebri+ /. 'e vreau sa obin "TE#-
0. &ceasta aciune "T5# ma va duce la .:tarea dorita.-
Lucrul cel mai important n acest model este de!inirea cu ma%ima
precizie a condiiei de ieire "TE# i reacia iniial "T5#. Nici un obiectiv
nu
este independent dar servete ca treapta pentru un alt obiectiv "de e%.+
vreau sa nv limba engleza ast!el as putea cuta de lucru ast!el as putea
ctiga bani ast!el as putea s*mi cumpr un apartament ast!el voi putea sa
ma cstoresc ast!el as putea sa !ac muli copii ast!el as putea.#.
& nu nelege obiectivul unei anumite aciuni sau mai rau a nu
nelege obiectivul unui obiect "cu alte cuvinte >ET&5=3E'T3;,L# este modul
cel mai bun de a*i risipi energia i de a nu a$unge nicieri.
&ceasta nseamn ca mai nainte trebuie sa ne de!inim obiectivele pe
termen lung pentru a putea veri!ica daca i obiectivele pe termen scurt se
a!la pe aceeai direcie( n al doilea rand trebuie sa veri!icam daca !iecare
dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta
acum. n caz contrar vom avea visuri dorine veleiti nu obiective( i
aceasta este n mod sigur motivul pentru care multa lume chiar daca
lucreaz din greu se pare ca nu a$unge nicieri.
'reierul nostru ca un computer este un aliat !ormidabil daca este
programat n mod corect( cu o programare incorecta sau con!uza va da
evident rspunsuri incorecte sau con!uze.
:a vedem deci ce caracteristici trebuie sa aib un obiectiv pentru a
putea !i urmrit cu ma%imum de e!icacitate.
)eci un obiectiv trebuie sa !ie n primul rand :PE'3@3' i de!init n
modul cel mai clar posibil. ntrebarea este+ 'e voi vedea auzi descoperi
cnd
il voi !i atins-
&poi trebuie sa !ie >J:,?&=3L ast!el incit sa i se poat evidenia
realizarea. &ici ntrebarea care se pune este+ cum voi !ace n aa !el nct
sa
stiu ca l*am atins-
n mod evident trebuie sa !ie &'E:3=3L i ?E&L3:T i aici este vorba
despre !olosirea bunului simt+ ntrebarea este * a !cut*o cineva pana acum-
'um- 5are am i eu aceasta posibilitate-
Ci mai presus de orice trebuie sa tin cont de T3>P+ cnd vreau eu ca
acest obiectiv sa !ie realizat-
Numai n acest moment pot sa decid care sunt paii de urmat
structurnd aciunile necesare pana cnd le aduc la dimensiuni uor
.manevrabile. i orientnd aciunile cotidiene n direcia buna.
Probabil cei mai muli dintre voi vor gndi ca !ac parte din procentul de
07 din populaie "chiar aa este credei sau nu# care i urmrete
obiectivele clare n mod contient.
Ci atunci va rog ncetai imediat sa citii i scriei principalele dvs.
obiective paii necesari modul n care va gndii i acionai i cnd
anume.
)up cteva crize de nceput poate ca vei descoperi ca este vorba despre
aciunile cele mai concrete pe care le*ai !cut n ultima vreme2
&s dori ca n !inal sa repet caracteristicile unui obiectiv bine !ormulat+
:peci!ic.
>surabil.
&ccesibil.
?ealist.
Temporal "bine stabilit n timp#.
'i dintre cititorii mei cei mai ateni i*au notat oare iniialele
cuvintelor de mai sus i au desci!rat zmbind sensul cuvntului rezultat "in
limba engleza#-
:por la treaba i. pe curnd2
'omunicai e%act ceea ce gndii2 Programarea NeuroLingvistica.
3dei de &!aceri 5ctombrie /<9
5rice lucru trebuie e%plicat n cel mai simplu mod posibil dar nu mai
simplu dect att.. &. Einstein.
&ceasta celebra a!irmaie mi*a venit n minte n timp ce ma pregteam
sa scriu acest articol i nu*mi este greu sa neleg motivul.
)aca e ntotdeauna di!icil sa rezumi spaiul unei pagini cu att mai
mult !ara suportul e%emplului direct concepte i tehnici care ar cere cu
totul
alte apro!undri cu argumentul de astzi atingem temeritatea+ vom vorbi
deci despre >etamodelul Lingvistic un instrument comunicativ care a
revoluionat tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani i care are aplicaii
in!inite n !iecare domeniu al vieii cotidiene.
&teptnd nceputul serilor de seminarii prevzute va trebui deci sa !ac
apel la intuiia voastr i la capacitatea de a gsi singuri e%emple
dezvoltri
i aplicai din putinele i sinteticele note pe care spaiul mi le permite.
&m vzut de$a ca mintea noastr n baza stimulilor senzoriali receptai
din mediul ncon$urtor are n interiorul ei o harta a realitii care
conine
toate credinele noastre personale despre lume. )ar aceasta harta nu este
realitate ea doar are o structura asemntoare care ne a$uta sa ne e%plicam
ce se ntmpl.
@ormarea harii noastre e supusa la trei procese distincte !apt care o
!ace unica i di!erita de cea a altor !iine umane+
:ELE'K3& * deoarece dintre toate datele pe care le avem la dispoziie
n mediul ncon$urtor putem seleciona doar o mica parte.
)3:T5?:3,NE& deoarece datele pot !i greite sau alterate de
pre$udecile noastre.
AENE?&L3H&?E& cnd trasportam n situaii asemenatoare cea ce am
nvat ntr o situaie particulara.
&celeai mecanisme intra n $oc cnd comunicam verbal cu noi nine
sau cu alii sau cnd ncercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru
n lume.
Este !undamental deci sa avem la dispoziie un instrument lingvistic
care sa ne permit dincolo de procedurile de selecie distorsiune i
generalizare sa recuperam e%periena senzoriala care sta la baza unei
a!irmaii speci!ice.
:a nu uitam ca aceste studii s*au nscut n domeniul psihoterapiei
unde este !undamental sa se neleag ceea ce se ascunde n spatele a ceea
ce spune pacientul.
'nd acesta !olosete !raze ca+ .:unt ntotdeauna deprimat. .Toi sunt
mpotriva mea. .Nevast*mea ma n!urie. este evident ca utilizeaz etichete
care nu descriu deloc tipul de e%periena la care se re!era.
n ani LMN un grup de lingviti condui de N. 'homs4O au elaborat un
model !ormal al limba$ului care se numete .Aramatica Tras!unctionala.. )in
opera lor iat ceea ce ne intereseaz pe noi+
Limba$ul opereaz constant la doua niveluri+ are o structura
super!iciala care e !ormularea !razelor i o structura pro!unda care e
e%periena e!ectiva senzoriala ce sta n spatele limba$ului.
E%ista reguli despre care !iecare vorbitor tie ca permit sa se
stabileasc daca o !raza este bine !ormata din punct de vedere gramatical
sintactic semantic.
:e ncalc modelul sau !raza nu este bine !ormata cnd de una singura
nu este posibil sa a$ung la structura pro!unda.
E%plicaiile date de PorzObs4i i de 'homs4i erau att de complicate
nct erau aproape inutile pana cnd Q. Arinder i ?. =andler "!ondatorii
PNL#
au elaborat >etamodelul Lingvistic.
3nsa chiar i acesta e un instrument comple% care ocupa doua volume
din .The structure o! magic. "/<69 Palo &lto 'ali!ornia# i care cere un
studiu serios. Noi dam aici o versiune a >etamodelului care chiar
simpli!icat
ne permite sa obinem rezultate care vor !i deasupra ateptrilor.
5 a%ioma a comunicaiilor spune+ .>ai nti ncearc sa nelegi i pe
urma !*te neles..
Pentru a nelege ceva ce nu ne este clar cel mai bine este sa pui
ntrebri.
)ar nu ntotdeauna este uor sa pui ntrebarea potrivita mai ales cnd
nu tii e%act ce caui.
>etamodelul a de!init cteva categorii de cuvinte care ne semnaleaz
ca interlocutorul nostru nu ne comunica precis gndurile sale.
&ceste categorii sunt+ cuvinte universale obligaii verbe nume
comparative.
:a le vedem pe rand nvnd sa le recunoatem i sa punem
ntrebrile corespunztoare.
',;3NTE ,N3;E?:&LE.
'nd le ntlnim este clar ca se !ace o generalizare. Ele se identi!ica n
cuvinte ca+ .toi nimeni ntotdeauna niciodat. chiar daca acestea sunt
uneori doar subnelese.
,niversalele sunt optime cnd descriu adevruri evidente ".toi indivizii
au nevoie de o%igen.# dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale i
limiteaz mult posibilitile pe care le avem la dispoziie.
Tinerii de astzi nu au che! de munca. "se subnelege+ toi niciodat#.
Pentru a ncepe o activitate este nevoie de mult capital. "se
subintelegeintotdeauna#.
Toi scoienii sunt avari. i s*ar putea continua la in!init.
Pentru a ntrerupe acest proces este su!icient sa se puna cteva
ntrebri simple+ .'hiar toi-. .intradevar ntotdeauna-. .'hiar nimeni-.
cu
toate variantele posibile ast!el nct sa se de!ineasc cazul speci!ic n
care
acea a!irmaie este adeverata "admind*o ca atare#.
5=L3A&K3.
5bligaiile se e%prima cu cuvintele+ .trebuie nu trebuie nu se poate
necesita este nevoie incluznd toate e%presiile echivalente.
)e !iecare data cnd auzim aceste cuvinte avem n !ata o obligaie sau
limitare care poate sa !ie adevrat sau nu.
)e obicei se reacioneaz cu .)e ce-. care servete numai la a produce
$usti!icri raionalizri e%emple de cazuri precedente sau regulamente.
n schimb ntrebrile pot !i+
'e s*ar ntmpla daca as !ace*o- :au daca n*a !ace*o-.
'ine sau ce ma determina sau ma mpiedica-.
'ine o zice-.
3ar de obicei rspunsurile deschid o serie de posibiliti la care nu v*ai
gndit.
;E?=E.
n aceasta categorie ca i n urmtoarea obiectivul e acela de a
veri!ica semni!icaia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor iar
aceasta
poate !i obinut simplu n cazul verbelor cu un cuvnt+ .'um-..
)umneavoastr trebuie sa avei ncredere n mine. "nu se nelege
daca i se poate accepta un s!at sau daca i se pot lsa portmoneul i cheile
casei#.
ntrebare+ .'um anume- 'e ar trebui sa !ac pentru a avea ncredere-.
&nul acesta vom bate concurenta2. "poate sa insemne ca vrem sa
mrim cheltuielile cu publicitatea sau ca intenionam sa dam !oc !abricilor
concurente#.
ntrebare+ .'um anume o vom bate- 'e aciuni vor !i e!ectiv
ntreprinse-..
,n caz particular este verbul .& ncerca sa.. care nseamn sa ai de$a
un alibi n caz de !aliment ".am ncercat tot posibilul dar nu a !untionat.#.
3nca o data sa se veri!ice cum intenioneaz concret sa acioneze cel
care vorbete.
N,>E.
Ci aici este su!icient sa se ntrebe+ .'e anume-..
;a amintii cnd am citat oameni politici care vorbesc de
.prosperitate. .dezvoltare. .libertate. etc-
ntrebarea este+. 'e nelegei e%act prin prosperitate-. i daca nu va
lipsete cura$ul sau rutatea+ .'u ce mi$loace intenionai sa o realizai- Ci
cnd-..
&tenie la substantivele nespeci!ice care nceoeaz imediat
conversaia+ !raze ca .ei nu ma neleg. .statul nu ne a$uta. nu au nici o
semni!icaie daca nu de!inesc cine sunt .ei. sau cine este .statul..
'5>P&?&T3;E.
n aceasta categorie includem toate ad$ectivele la gradul comparativ
ca+ .mai bun. .mai rau. .prea mult. .prea puin. etc.
Este mai bine sa !aci asa..
Este lucrul cel mai rau care mi se putea ntmpla..
&cest obiect e prea scump.
nvei prea puin..
Ci aici reacionam din obinuin cu un .de ce-. sau negnd sau
!urniznd $usti!icri. n schimb ntrebarea cheie este+ .@ata de ce anume-..
)in nou rspunsurile va vor a$uta sa evaluai mai bine situaia i sa gsii
soluii creative.
&TENK3E2
n ciuda aparentei ino!ensivitii va vei da seama din cazuri concrete
ca aceste ntrebri se n!ig ca spadele.
)aca cel care va vorbete este de rea*credina se va simi descoperit
daca este de buna*credin se va a!la n !ata propriei con!uzii( n ambele
cazuri ateptai*v la reacii agresive i ostile.
n special la nceput limitativa sa punei ntrebri numai cnd vi se
pare intradevar necesar sa identi!icai mai bine problema sau gndul
interlocutorului sau sa elaborai soluii creative( evitai n orice caz de a
le
pune pe un ton agresiv "doar daca nu vrei sa atacai delibera
interlocutorul#.
:a ne amintim ca este nevoie ntotdeauna sa se comunice avnd n
minte un obiectiv speci!ic.
,n bun mod de a nva aceste lucruri i de a apela la ele automat este
sa asculi interviuri la televiziune "chiar nregistrndu*le# i sa imaginezi
ntrebrile cele mai potrivite.
&$uni aici n timpul unui seminar s*ar putea trece la e%empli!icri i
aplicaii practice a ceea ce s*a spus.
>a limitez sa !urnizez cteva e%emple ncreztor inca o data n
inteligenta i intuiia cititorilor+
=ogdan 6 ani vine de la coal+
>ama astzi colegii i*au btut $oc de mine toat ziua2
3ntradevar toat ziua-
Ei nu. n timpul recreaiei.
'hiar toi copiii care erau acolo-
Nu 3ulian cu gaca.
Ci sunt muli-
:unt 3ulian >ihai i Aeorge.
Ci cum i*au btut $oc de tine-
&u spus ca sunt urechiat2
3ar ceilali-
Ei bine m*au aparat.
't de mult se schimba situaia !ata de a!irmaia iniial-
5 ntmplare n timpul unei vnzri+
:eminarul dvs. este prea scump2
&ici de obicei se rspunde ca nu este adevrat i se ncearc sa se
e%plice de ce.
)ar soluia corecta este urmtoarea+
Prea scump !ata de ce-
@ata de celelalte seminarii la care am participat.
La care seminarii ati participat-
La % O z.
=ine. n ce sens erau la !el cu al meu-
Ctii de !apt nu erau la !el.
3nteresant. 'e s*ar ntmpla daca ati descoperi ca seminarul meu
merita timpul i banii cuvenii-
&tunci l*a gsi pe gustul meu.
'e as putea !ace pentru a va a$uta sa gndii aa imediat-
lat ce+ daca n seminariul dvs. s*ar vorbi despre R Q P as !i satis!cut.
Per!ect. ;edei n pliantul de prezentare nu se poate scrie totul dar noi
abordam chiar ceea ce va intereseaz.
Evident contractul a !ost semnat.
,n ultim lucru+ !olosirea e%trem de productiva a modelului pe care vi 3*
am propus cnd acesta a !ost nvat corect este aplicaia la dialogul
nostru
interior. :a ne obinuim a gndi cu ma%ima atenie pentru generalitile
noastre la limitele pe care N53 de obicei ni le punem i vom descoperi ca
adesea nu au nici un sens real i pot !i !oarte simplu depite. Lumea conine
mult mai multe posibiliti dect mica noastr harta mentala poate sa ne !ac
sa credem i aceste ntrebri pot sa va a$ute sa le descoperii.
nchei legat de aceasta cu un citat dintr*un anonim persan care
ntotdeauna m*a !ascinat+ .:unt o suta de drumuri care duc spre paradis+
nouzeci i noua sunt pentru persoanele inteligente iar unul pentru ceilali..
Pe curnd2
Principiile ntreprinztorilor de succes Programarea NeuroLingvistica.
3dei de &!aceri Noembrie /<9
)esigur ca este imposibil spuse regina insa trebuie sa crezi2
)ar regina mea rspunse &lice eu nu pot sa cred n lucruri imposibile2
&sta pentru ca nu ai e%periena spuse regina i nu ai !ost bine educata.
'nd aveam vrsta ta credeam chiar i patru lucruri imposibile nainte de
micul de$un2.
)in .&lice n tara minunilor. de LeEis 'aroll#.
)up articolul mai mult tehnic de data trecuta astzi as vrea sa va o!er
o serie de consideraii generale asupra crora sa re!lectai+ /. 'eea ce
simim
ntr*o situaie data nu are nimic de*a !ace cu situaia nsi ci mai curnd
depinde de elementele speci!ice asupra crora hotrm sa ne concentram
mai mult sau mai puin contient.
0. )aca suntem ntr*o dispoziie proasta avem tendina sa vedem doar
aspectele negative ale unei situaii( daca suntem bine dispui totul ni se
pare
bun i pozitiv.
1. 3mportant este ca n timp ce realitatea nu se schimba se schimba
interpretarea noastr. Legat de aceasta cu riscul de a prea evident i
banal
as vrea sa va amintesc ca ceea ce am spus !uncioneaz n doua sensuri+
daca ma concentrez asupra aspectelor negative ale unei situaii starea mea
de spirit se va nruti n mod inevitabil i viceversa.
)ar ceea ce este negativ sau pozitiv ramane ast!el independent de
interpretarea mea. &devrata problema este ca daca raman concentrat
asupra aspectelor negative mi mpiedic de !apt creierul sa vad posibilele
soluii ale unei situaii date.
n acest caz sa spunem ca pentru a gsi soluii ne este mult mai util
sa ne concentram asupra aspectelor pozitive.
Toate cele de mai sus ne duc la conceptul de '?E)3NKJ sau P?3N'3P3,.
&naliznd persoane care au avut succes n a!aceri i persoane care au
dat !aliment s*a descoperit ca adevrata di!erena nu consta n inteligenta
vrsta capital sau !izic ci n sistemul de credine "principii#.
;a prezint cele apte lucruri n care cred n mod invariabil persoanele
care au succes+ /. Eu sunt singurul responsabil pentru urmrirea obiectivelor
mele.
'ei care au avut succes nu se plng niciodat de situaii. Ei ncearc sa
modeleze aceste situaii con!orm voinei lor.
n orice situaie chiar i n cea mai dramatica avem posibilitatea sa
alegem intre a reaciona pasiv i a aciona e%ploatnd la ma%imum resursele
pe care le avem la dispoziie. & te concentra asupra propriilor limite
echivaleaz cu a alege paralizia.
0. Nu e%ista eecul e%ista doar rezultate.
Nimeni nu a reuit totul de la prima ncercare toi au trecut prin eecuri
i probleme !inanciare( au mers insa mai departe considernd aceste
probleme ca !iind temporare i schimbnd strategia de atac. ";a amintii
modelul T5TE-#.
1. Lucrurile nu se mbuntesc din ntmplare ci numai n urma
ntreprinderii aciunilor adecvate.
Este o consecin a ideii precedente. 'ine dorete sa obin rezultate
reuete urmrind anumite proceduri nu ateapt daruri din cer. 'nd
urmrim pe cineva din a!ara ne este !oarte simplu sa prevedem rezultatele
pe care le va obine pe baza aciunilor pe care le ntreprinde.
:a reuim acest lucru cu noi nine este mai di!icil dar are o importanta
!undamentala.
S. >unca este ceva distractiv.
Nimeni nu a avut niciodat succes urmrind pur i simplu mbogirea
ci dimpotriv !cnd e%traordinar de bine ceva ce ii plcea. =anii trebuie sa
reprezinte o consecin secundara i nu scopul cel mai important. &lt!el nu s*
ar e%plica de ce miliardari ca =ill Aates :ilvio =erlusconi )onald Trump
continua sa lucreze /M ore pe zi !ara pauze desi ar putea s*i permit o
vacanta !ara s!rit.
9. Nu e%ista succes de lunga durata !ara sacri!icii.
'ine a avut succes s*a implicat cu toate !orele n ntreprinderea n care
a crezut sacri!icnd prietenii distraciile i odihna. Nici o mare opera nu
s*a
realizat ntr*un timp scurt i cu implicare redusa.
M. 5amenii reprezint resursa noastr cea mai importanta.
&nalizndu*3 pe cei care au avut realizri deosebite vom descoperi ca
le*au avut pentru ca au tiut cum sa utilizeze cel mai bine resurele i
capacitile persoanelor din $urul lor. >uli dintre creatorii marilor imperii
!inanciare ca @ord sau 5nassis aveau o pregtire colar limitata dar au
tiut sa se ncon$oare cu consilieri competeni.
6. )aca reuim sa dam celorlali ceea ce doresc i au nevoie atunci ei
ne vor da ceea ce noi dorim i avem nevoie.
&m mai vorbit despre aceasta n primul nostru articol. :uccesul nostru
chiar i cel e%primat n bani este msura e%acta a utilitii noastre pentru
ceilali i pentru societate. )aca ceea ce !acem noi nu este util nimnui
indi!erent de cat de bine este !cut sau de cat e!ort am depus aceasta nu va
produce nici o centima. E%ista desigur multe alte credine care ne pot !i
utile dar aceasta reprezint de$a cea mai buna baza de pornire.
)aca nu v*am convins va propun sa ncercai sa demonstrai adevrul
urmtoarelor propoziii care de !apt reprezint negaii ale principiilor mai
sus
menionate+ /. Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se ntmpla
circumstanele decid pentru mine.
0. )aca dau !aliment o data voi da !aliment pentru totdeauna i nici nu
mai merita sa ncerc.
1. &!acerile merg bine numai daca e%ista mult noroc.
S. >unca este o povara i un blestem din ceruri.
9. ?ezultatele ar trebui sa se obin imediat i !ara prea multa greutate.
M. &r trebui sa !acem totul singuri i sa nu ne ncredem n nimeni.
6. 'eea ce !ac eu ar trebui sa !ie considerat preios chiar daca nu este
util nimnui.
Nu este aa ca argumentele pe care le gsii sunt neconvingtoare i
lipsite de !or- )e !apt ele aparin celor care nu reuesc sa realizeze nimic
pozitiv n via. :ubliniez inca o data !aptul ca noi suntem aceia care
decidem n ce credem. )eci atenie n acest caz noi alegem daca suntem
nvingtori sau nvini.
?e!lectai bine2
@ora de vnzare n economia de pia Programarea Neuro Lingvistica.
3dei de &!aceri )ecembrie /<9
ncepnd cu acest numr vom intra n detaliile speci!ice tehnicilor de
vnzare( o!erim astzi o vedere de ansamblu urmnd sa apro!undam
subiectul n articolele viitoare.
'a n orice alta tiina umana e%ista multe teorii i metode re!eritoare
la vnzare !iecare dintre acestea cu adevrurile sale( nu trece nici mcar o
zi cel puin n 5ccident !ara sa apar cri cu .secrete. despre cum sa
vinzi
mai mult i mai bine despre tehnicile n domeniu despre ceea ce trebuie sau
nu trebuie !cut. "'rile despre vnzare apar ntr*un numr mai mic doar
dect al celor despre. 'um sa devii miliardar#. 3nteresant este tocmai !aptul
ca cei care propun teorii secrete metode nu sunt vnztori pro!esioniti ci
pro!esori i psihologi care nici mcar nu s*au gndit sa veri!ice pe teren
s!aturile pe care le dau altora.
N*am sa ncerc deci sa va dezvlui o noua metoda e%traordinara i
miraculoasa pentru a vinde orice oricui ci pur i simplu va propun sa
abordai problema dintr*un alt punct de vedere pe baza e%perienei mele de
vnzare i de negociere.
)up cum am a!irmat n primul articol am constatat ca ntotdeauna
este mai e!icient sa ma concentrez asupra principiilor lsnd speci!icul sa
se
!ormeze n mod natural ca o consecin a acestora. )incolo de orice metoda
teorie sau sintetizare esena vnzrii se poate rezuma ntr*o !raza+ descoper
ce*i dorete clientul i a$ut*l sa obin ceea ce*i dorete.
Ci atunci primul principiu general de re!erin este acela al
:'D3>=,L,3. 'nd se impun tratative de vnzare vnztorul i clientul au n
minte un 5=3E'T3;. ncheierea e!icace a unei negocieri reprezint aadar
atingerea respectivelor obiective cu satis!acie reciproca.
nainte de a intra n miezul problemei se impune o paranteza( este
destul de simplu sa vinzi un obiect sub impulsul momentului !ornd
vnzarea cu tehnici de manipulare dar daca mai apoi acesta nu va !i ceea
ce i dorete clientul vei avea un sir ntreg de probleme care va vor !ace
sa
regretai acea vnzare.
Nu vreau sa vorbesc despre morala n a!aceri dar inei cont ca toat
lumea se bazeaz pe ncrederea pe care reuete sa o ctige pe propria
piaa( daca vindei cuiva ceva de care nu are nevoie sau altceva dect ceea
ce i*ai promis de !apt l*ai nelat i pierderea pe termen lung este mult
mai
mare dect ctigul imediat.
'nd vorbim despre aplicarea tehnicilor de vnzare presupunem ca voi
suntei e!ectiv convini ca produsul vostru este tocmai acela de care clientul
are nevoie i ca singura di!icultate consta n a e%plica acest lucru n mod
e!icace.
n caz contrar mai bine * chiar mult mai bine * renunai la a!acere i
recomandai clientului pe cineva care s*l a$ute i sa nu*l ncurce cu !alse
promisiuni. "'eea ce nu nseamn ca uneori nu se poate a$unge la !orri+ de
e%emplu astzi toi poseda un calculator dar cnd n /<8/ eram unul din
primii vnztori de calculatoare personale pentru micile !irme nu este greu
de imaginat rezistenta i lipsa de ncredere ntmpinat de acest obiect
misterios scump i di!icil de utilizat. )eseori a trebuit sa !orez clientul
sa
cumpere dar am !cut*o cu siguran ca va bene!icia enorm. Ci de !apt aa
a i !ost#.
?epet+ orict de tentant ar putea !i un ctig imediat amintii*v
ntotdeauna ca o vnzare care nu satis!ace o nevoie reala este sub toate
aspectele o escrocherie i ntr*o economie de pia nu va !i pentru dvs.
dect un impediment n a!acerile viitoare.
'eea ce va voi spune presupune ca ati asimilat i ati pus de$a n
practica toate .banalitile. care se spun de obicei despre ceea ce trebuie sa
!ac un vnztor+ avei un aspect curat i ngri$it suntei cordial i
amabil
suntei punctual la ntlniri promitei numai ceea ce putei respecta inei
mostrele n ordine inei la zi evidenta clienilor cunoatei per!ect
produsul
etc.
)aca avei probleme n acest sens rezolvai*le rapid pentru ca nici o
tehnica de vnzare nu va mai poate a$uta daca ati a$uns trziu la o ntlnire
cu cmaa ptata i necunoscnd ceea ce vindei.
>ai ales asupra acestui ultim aspect as vrea sa insist deoarece n
conte%tul obinuinei pe care am constatato n ?omnia de a se improviza
.oameni de a!aceri. "care se ocupa de toate i introduc schimbri n
activitate n orice audiere# m*am trezit purtnd .discuii de a!aceri.
absolut
suprarealiste cu .intermediari. care nu tiau nici mcar ce anume vroiau s*
mi vanda.
3nutil sa mai spun ca niciuna din aceste discuii nu a avut vreo urmare
dar ceea ce este mai rau mi*au lsat de !iecare data impresia de lecie
nenvat i neseriozitate care n mod sigur nu aduce nici un ctig unei
economii tinere i n cretere.
ntr*o economie de pia !ora de vnzare este elementul care atrage
dezvoltarea de care depinde supravieuirea aparatului productiv i dup care
se apreciaz e!icienta ntregului sistem( tocmai de aceea daca dorii sa
avei
relaii de a!aceri cu parteneri strini trebuie sa tii ca rspunderea dvs.
este
!oarte mare+ daca dai impresia ca nu suntei pregtit i de ncredere
aceasta impresie se va trans!era i asupra tarii dvs.
nchis !iind aceasta paranteza sa identi!icam totui apte etape
!undamentale ale unei operaiuni de vnzare+
/. 'lari!icai obiectivele clientului.
Prima observaie re!eritoare la acest subiect este ca nimeni nu vrea un
anumit produs ci mai curnd rspunsul la o nevoie deseori nu e%presa i de
multe ori iraional. Nu se vinde un computer ci ordinea e!icienta
rapiditatea( nu se vinde o haina ci posibilitatea de a !i elegani agreai(
nu se
vinde o main de splat ru!e ci curenie i economie.
'eea ce v*am e%plicat n numerele precedente re!eritor la obiective i
ntrebrile de pus adaptate la situaia speci!ica va va a$uta sa nelegei
precis care sunt obiectivele i nevoile clientului dvs. i ce legtur e%ista
intre
acestea i ceea ce avei dvs. de o!erit. "&mintii*v permanent ca persoana
cu idei con!uze cu care discutai este chiar clientul( este datoria dvs. s*l
a$utai s*i e%prime clar propriile dorine#.
0. ,tilizai tehnica re!ormulrii i pe cea a e%empli!icrii "#
Pentru a veri!ica daca ati neles bine obiectivul clientului i pentru a
obine un prim acord nvai sa re!ormulai i sa sintetizai cerinele
sale( cu
alte cuvinte !acei*l sa vizualizeze situaia ca i cum ar poseda de$a
produsul
dvs. Pentru a re!ormula cerinele clientului este su!icient sa utilizai o
!raza de
genul .)aca am neles bine ceea ce dorii dvs. este..
n rest va va !i mult mai uor * odat nelese dorinele i ambiiile
clientului * s*l proiectai o situaie n care aceste dorine i ambiii cu
a$utorul produsului dvs. vor !i satis!cute. ,tilizata la momentul oportun
aceasta tehnica este deosebit de puternica n primul rand pentru ca va
con!irma !aptul ca ati neles intradevar care este nevoia clientului * ceea
ce
va va spori ncrederea n dvs. niv. n al doilea rand pentru ca va
determina
creterea irezistibila a dorinei clientului dvs. pentru obiectul respectiv.
1. :porii acuitatea senzoriala a clientului.
&m spus de$a ca atunci cnd clientul cumpra un obiect nu cumpr de
!apt obiectul nsui ci mai degrab senzaia pe care o ncearc atunci cnd
il
poseda. ?ezulta ca pe baza a ceea ce am e%plicat despre !uncionarea mintii
noastre noi cumpram stri de spirit i stimuli senzoriali "vizuali
auditivi
4inestezici#( de aceea nvai sa utilizai un vocabular care stimuleaz
imaginaia clientului i il a$uta sa ampli!ice senzaiile pozitive pe care el
le
coreleaz cu produsul.
S. 5binei un acord condiionat.
Este pasul urmtor tehnicii .'a i cum.. de utilizat doar atunci cnd v*
ai clari!icat su!icient de bine obieciile clientului.
?e!ormulnd cererea clientului prezentai o serie de condiii i ntrebai
clientul daca n cazul n care vor !i satis!cute el va ncheia nelegerea.
n caz a!irmativ ati obinut un prim acord ati limitat discuia la puine
puncte precise care va vor !i mai uor de argumentat i ati redus mult
posibilitatea ca clientul s*i schimbe ideea gsind n ultimul moment noi
obiecii sau noi cerine.
9. &nticipai obieciile clientului.
5bieciile inspira deseori teama !iind considerate un principal obstacol
n calea vnzrii. 3n schimb ele demonstreaz interesul pentru produsul dvs.
i corect anticipate reprezint un a$utor !ormidabil.
&mintii*v ca n <N7 din cazuri clientul obiecteaz din ignoranta
nesigurana sau pur i simplu din plcerea de a va pune n di!icultate. Pe de
alta parte va vei da seama ca obieciile sunt ntotdeauna aceleai
indi!erent
de client. 'unoscnd toate acestea nu va !i di!icil sa va pregtii o serie
de
rspunsuri pe care sa le adaptai unor ntrebri speci!ice ceea ce va da
imediat impresia de siguran i seriozitate "activitatea de pregtire a
ntrebrilor este !oarte importanta pentru cunoaterea produsului i va !i
des!urat cu gri$a acas * nu uitai aceasta#.
5bieciile evident absurde pot !i depite cu calm sau !olosind umorul
inteligent "clientul tie ca a spus ceva absurd i de aceea va accepta un
ast!el
de rspuns#.
)aca o obiecie este serioasa i va pune n di!icultate "ceea ce
nseamn ca nu v*ai pregtit su!icient# vei !ace o impresie mult mai buna
daca o vei admite n mod deschis mai degrab dect sa improvizai un
rspuns care s*ar putea dovedi incorect.
Nimic nu va mpiedica sa cerei permisiunea de a tele!ona superiorului
dvs. pentru clari!icri sau de a va ntoarce cu rspunsul peste cteva
secunde. n orice caz impresia lsat va !i de seriozitate i de
responsabilitate.
M. ?aportai*v la client.
&ceasta este partea cea mai tehnica i mai interesanta dar spaiul ma
constrnge sa va ndrept ctre articolul viitor care se va ocupa n mod
precis
i e%clusiv de acest subiect.
n articolele trecute am vorbit despre .harta personala a lumii. pe care
!iecare o are i care conine $udeci e%periene valori credine etc. :a
va
raportai la client nseamn sa intrai n .harta lumii. clientului i sa o
!olosii
pentru a comunica cu el.
n puine cuvinte este vorba despre meninerea pe tot parcursul
tratativelor a unei comunicri corecte la toate nivelurile "verbale
paraverbale non verbale# ast!el nct clientul sa va neleag i sa se
simt
neles. n ateptarea viitorului articol amintii*v de o situaie n care
ati
e%perimentat aceasta empatie cu cineva i ncercai sa nelegei de ce
anume era determinata( s*ar putea sa gsii singuri anumite rspunsuri.
6. Terminai orice discuie cu un anga$ament.
3ndi!erent daca vnzarea s*a ncheiat sau nu nu va limitai sa salutai
ci solicitai o !orma de legtur chiar banala pentru viitor. Poate !i un
tele!on o ntlnire o e%pediere important este sa meninei relaia cu
clientul. )aca vnzarea nu s*a ncheiat astzi nu nseamn ca nu se va
realiza n viitor. )aca n schimb totul s*a terminat cu bine avei un motiv
n
plus sa !acei ast!el nct clientul sa nu se simt abandonat i sa tie ca
poate
conta pe dvs.
nchei cu o consideraie+ tehnicile de vnzare nu reprezint dect o
parte din tehnicile de negociere care la rndul lor !ac parte din marele
domeniu al comunicrii. &m vorbit despre vnztor i despre produs dar
trebuie sa !ii contient ca n orice moment !iecare dintre noi vinde ceva
pentru a primi altceva+ idei lucruri in!ormaii etc.
)incolo de orice tehnica e%ista o condiie de care nu poate !ace
abstracie nici un vnztor i anume de a crede n produsul pe care il vinde.
";oi nu vei cumpra n mod cert ceva ce va inspira dubii#.
Ci atunci va las cu o ntrebare+ 'at de mult credei n produsul pe care
il vindei-
&rta de a deveni. :impatic Programarea Neuro Lingvistica.
3dei de &!aceri 3anuarie /<M
)aca v*a spune ca n acest articol as vrea sa va e%plic tehnica de
compunere a unei sim!onii ati gndi ca am nnebunit dintr*o data sau ca
vreau sa rad de voi+ admind ca o creaie artistica comple%a * cum este o
sim!onie * se poate codi!ica ntr*o serie de reguli !i%e "ceea ce oricum nu
este adevrat.# oricine tie ca nvarea lor cere ani de studiu la
conservator
ndrumarea unui specialist lucru din greu i mai presus de toate o
e%periena personala !ormata n principal din ncercri i greeli.
&!irm aceasta ntruct pretenia de a e%plica tehnica "sau mai bine
tehnicile# .raport. ntr*un articol de cteva pagini este nu numai absurda
dar
!iind vorba despre raporturi personale devine i periculoasa "tehnicile mai
avansate deriva n mod direct din cele ntrebuinate n hipnoza terapeutica i
sunt orientate spre in!luenarea prtii incontiente a interlocutorului
implicnd toate resursele de comunicare verbale i nonverbale( aplicarea lor
incorecta ar duce la rezultate catastro!ale#.
:a nu uitam+ comunicarea n special cea paraverbal i nonverbala
"care sa ne reamintim ca reprezint mpreun <17 din mesa$ul perceput#
constituie o activitate a crei nvare solicita veri!icarea directa a
aplicrii n
practica a ceea ce s*a nvat teoretic. Este acelai lucru ca i cum v*ai
instala la conducerea unui aeroplan dup ce vei !i citit o carte despre .'um
sa devii pilot n 0S de ore..
&adar ma voi limita la e%punerea conceptelor de baza !ara a intra n
detaliile tehnicilor care ar putea !i uor nelese greit propunndu*v un
e%erciiu simplu care va poate !olosi la crearea unei e%periene proprii.
3nca ceva2 Pentru a evita repetri inutile contez pe !aptul ca ati citit
articolele dinainte la care va trebui deseori sa !ac re!erire.
'e este.
;a propun un e%erciiu. &mintii*v de ultima ntlnire cu un prieten.
&cum ncercai sa va amintii poziia corpului dvs. gesturile pe care le*ai
!cut tonul vocii i cuvintele pe care le*ai !olosit ca i senzaiile pe
care le*
ai ncercat. Evocai pentru cteva minute situaia cu ma%ima precizie
posibila.
=un. &cum !acei acelai lucru dar gndindu*v ca stai de vorba cu un
preot apoi un o!ier din armata apoi cu un copil de cinci ani i de ce nu
cu
o !ata !rumoasa "putei sa continuai aa cat va place imaginndu*v i alte
situaii+ ntlnirea cu preedintele :tatelor ,nite cu un star roc4 cu un
e%traterestru.#.
'u un minimum de atenie v*ai dat cu siguran seama de capacitatea
dvs. de a va modi!ica nu numai limba$ul ci i tonul privirea poziia
corpului
!ata de persoana cu care suntei. ;*ai dat seama i de !aptul ca aceste
modi!icri nu sunt datorate ipocriziei sau !alsitii ci necesitii de a
stabili un
dialog cu interlocutorul cutnd a!initi comune n care acest dialog este
posibil "de e%emplu sper ca nimnui sa nu*l vina n minte sa discute cu un
copil ca i cum ar vorbi cu =ill 'linton sau viceversa.#.
>ergnd mai departe cu raionamentul a$ungem la concluzia ca n
aceste cazuri tema noastr este relativ uoar n msura n care rolul public
$ucat de o persoana ne in!ormeaz su!icient asupra sistemului sau de
credine asupra valorilor asupra modului n care probabil va reaciona la
comportamentul nostru.
5 prima de!iniie a .rapport. *ului ar !i deci+ capacitatea de a intra n
sintonie cu interlocutorul ast!el nct sa respectam sistemul de credine i
valori i sa utilizam o comunicare verbala i nonverbala care sa ne permit sa
!im nelei.
'eea ce este important de neles acum este ca noi de$a avem
instinctiv capacitatea de a stabili un .rapport. i de a ne modi!ica
comportamentul n acest scop !ara a ne simi cu toate acestea ipocrii sau
privai de individualitatea noastr.
@ara .rapport. nu e%ista comunicare e!icienta.
:a mergem mai departe. @ara ndoial v*ai dat seama ca n unele
situaii este mai uor dect n altele i aceasta avnd n vedere propriile
dvs.
e%periene+ poate ca v*ai simi n largul dvs. cu un preot i nu cu un copil
poate ca ati ti cum sa tratai un general dar va simii $enat cnd avei de*
a
!ace cu o !ata. 'onsecina celor ce*am spus poate evidenta dar din cauza
creia din pcate ma$oritatea testelor de vnzare i de comunicare se
prbuesc este aceea ca nu e%ista un mod potrivit sau o tehnica per!ecta de
a dialoga cu cineva dar e%ista un mod mai e!icace dect altele de a dialoga
cu acea persoana anume.
,rmarea de!iniiei .rapport. *ului este deci capacitatea de a alege din
gama de comportamente pe care o avem la dispoziie pe acela care ne
permite cel mai rapid sa gsim o baza comuna de nelegere. 'onsecina este
urmtoarea+ cu cat este mai mare !le%ibilitatea noastr "capacitatea de a ne
adapta comportamentul# cu att este mai mare capacitatea noastr de a
intra n .rapport. cu interlocutorul.
Ci atunci nainte de a e%amina di!erite tehnici mi permit o
consideraie+ orice ne*am gndi sa !acem orice obiectiv am hotr sa
urmrim e%ista cineva n msur sa ne a$ute s*l ndeplinim mai repede i
mai bine "va amintii- 'redina nr.M+ 5amenii sunt resursa noastr ma%ima#.
n a!ara de aceasta .rapport. *ul este considerat indispensabil pentru
capacitatea de a*l motiva pe ceilali. 5dat stabilita baza comuna de
nelegere mi va !i in!init mai uor sa conduc interlocutorul acolo unde
doresc E,.
'apacitatea de a institui .rapport. *uri productive cu ceilali reprezint
baza oricrui lucru i a oricrei realizri i ma a$uta sa neleg imediat
daca o
persoana va avea succes sau nu n ceea ce !ace. 'aci !igura lupului singuratic
este o invenie literara !ascinanta dar nu i gsete nici un corespondent
n
realitate "i admind reuita cu cine va mpri succesul-#.
'um intri n cu interlocutorul.
'onstatndu*3 importanta sa vedem cum este posibil sa intri n
.rapport. cu interlocutorul.
Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a !ace n
aa !el nct interlocutorul dvs. sa perceap o anumit a!initate cu dvs.
Andii*v inca o data la o ntlnire ocazionala i vei constata ca primii
pasi
au avut o oarecare baza comuna+ un domeniu de interes o persoana care va
cunoate pe amndoi sau chiar i numai !aptul ca aveai acelai semn
zodiacal.
Andii*v la .rapport. *ul care se !ormeaz imediat cnd se ntlnesc
doi microbiti purtnd culorile aceleiai echipe+ doi necunoscui per!eci
care
dup cteva minute converseaz ca doi vechi prieteni2
&tunci daca vrem sa instauram un dialog cu cineva este !undamental
sa ne concentram asupra a!initilor lsnd pentru moment la o parte
di!erenele. )ar acest lucru este evident i pe noi ne intereseaz ceva mult
mai subtil i e!icace. Procesul de percepie a a!initilor cu o alta persoana
!uncioneaz mai ales la nivelul subcontientului i este determinat de toat
acea serie de microcomportamente "sa ne amintim ca !iecare comportament
reprezint comunicare# care cu toate ca sunt percepute pana sub limita
contientului determina rezultatul !inal.
Ci n acest caz mecanismul consta n decodi!icarea elementelor care il
caracterizeaz pe interlocutorul nostru utilizarea lor pentru a stabili
contactul
i succesiv pentru a*l conduce acolo unde consideram oportun. "Procedeul
.re!lecta i ghideaz.#.
Punctele ale cunoaterii interlocutorului.
n toate cursurile de vnzare ni se spune sa ne punem n locul clientului
sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere !ara a ni se spune insa.
'um. :a vedem punctele .cheie. asupra crora sa ne concentram pentru a
obine rezultatul dorit. @iecare dintre aceste puncte are un mecanism de
.re!lectare i ghidare. speci!ic asupra cruia avem acum o imagine dar pe
care il vom analiza ntr*unui din articolele viitoare.
@izice.
?espectarea distantelor. @iecare persoana ntr*o conversaie
particulara are o zona proprie de distanta optima care va !i descoperita i
respectata. Hona se descoper cu uurin ntruct nclcnd*o persoana se
ls puin pe spate sau se retrage cu un pas "mrunt#.
Poziia corpului i gestica. 3mitarea "sau mai bine oglindirea# poziiei
corpului interlocutorului cu o tehnica potrivita induce imediat o senzaie
de
a!initate pe care persoana o percepe i pe care nici ea nsi nu tie sa o
e%plice.
?itmul respiraiei. &va sincroniza cu ritmul respiraiei interlocutorului
chiar daca aparent este ciudat i nenatural este unul dintre cele mai
puternice mi$loace pe care le avem la dispoziie pentru instaurarea .rapport.
*ului.
;erbale i paraverbale.
'opierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. &m vorbit
despre aceasta n numrul din august. @iecare persoana utilizeaz cu
predilecie un anumit canal senzorial "vizual auditiv 4inestezic# i e%prima
acest lucru !olosind cu predilecie anumite cuvinte .cheie.. n acelai mod
el
va da o semni!icaie aparte anumitor cuvinte i noi suntem aceia care trebuie
sa le descoperim i sa le !olosim. 'at despre ceea ce am spus n numrul din
octombrie despre ntrebrile de pus acestea ne vor !i de un real !olos.
Tonul vocii i viteza. Ci aici ca i n cazul gesticii copierea se va !ace
cu
e%trema atenie pentru a evita depirea limitei contientului( importanta
lor
este oricum !undamentale.
>entale.
n acest caz este nevoie de o carte "pe care de !apt o am n
pregtire2# cadrul limitat al unui articol sau al unor articole !iind
absolut
insu!icient. :a va prezint totui un rezumat schematic.
>etaprogramele sunt structuri de ordine generale independente de
coninut care determina modul nostru de abordare a e%perienei.
Principalele metaprograme sunt+
'treT)inspre+ o persoana poate !i motivata pentru a obine ceva plcut
sau pentru a evita ceva neplcut.
?e!erina internaT?e!erina e%terna+ persoana ia decizii bazndu*se pe
propriile senzaii sau n !uncie de ceea ce spun alii.
&decvateTNeadecvate+ persoana se poate concentra masiv asupra
a!initilor sau di!erenelor.
PosibilitiTNecesitiT>otive+ este n !uncie de $usti!icarea pe care o
persoana o gsete pentru propriile aciuni.
>etaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite i apoi copiate
i utilizate n cursul conversaiei.
;alori.
:unt veritabile !iltre de evaluare. Ele privesc modul n care noi decidem
ceea ce este bun sau rau corect sau greit.
'a sa le a!lu trebuie sa rspund la ntrebarea .'e este important pentru
mine-.
;alorile sunt ordonate ierarhic de la cea mai importanta la cea mai
puin importanta i pot !i uor descoperite cu cteva ntrebri cheie.
'riterii echivalente.
?eprezint modul n care valorile sunt nelese n practica. 'aci aceeai
valoare "libertate de e%emplu# este neleas n moduri !oarte di!erite.
'redine.
'redinele se re!era la convingerea ca anumite lucruri sunt adevrate i
altele nu "vezi articolul din noiembrie# i la secvenele cauza * e!ect
"daca.
atunci.#.
Ele se !ormeaz pe parcursul ntregii noastre e%istente pe baza+
>ediului social.
Evenimentelor.
'unotinelor.
?ezultatelor precedente.
Nici o persoana nu ar putea n mod normal sa reacioneze n a!ara
propriilor credine aadar i acestea trebuie a !i descoperite i copiate cu
gri$a.
& nu tine cont de credinele i de valorile altei persoane reprezint
principala cauza a nenelegerilor.
&taa mente.
nsoesc valorile i credinele i privesc un element speci!ic "sunt
!undamentale pe parcursul unei ntlniri n scop de vnzare#.
&mintiri.
&mintirile in!lueneaz pro!und percepiile i rspunsurile
comportamentale ale persoanelor.
Este evident ca nu putei ti tot ceea ce i amintete cineva dar
in!ormaiile pe care o persoana le pstreaz din anumite e%periene ne pot !i
de asemenea de !olos n conducerea unei conversaii. )aca. Ele ne sunt
cunoscute.
)ecizii.
)eciziile se re!era la noi i la mediu i sunt luate n mod incontient n
primii ani de via i preponderent contient ulterior "raional sau a!ectiv#.
Ele
e%prima credine valori ataamente.
Poate ca unii dintre dvs. n acest moment se ntreab daca intradevar
merita sa cunoasc toate acestea re!eritor la o persoana iar alii se
minuneaz de cat de multe sunt de descoperit. 'eea ce eu pot spune pe
baza e%perienei mele este ca dup putina practica devine un automatism
descoperirea punctelor .cheie.. nvingerea rezistentelor n aceste puncte
.cheie. n special n ceea ce privete tratativele comerciale nseamn sa le
utilizezi ast!el nct sa conduci conversaia spre bene!iciul tau !ara ca
interlocutorul sa contientizeze acest lucru. n acest moment interlocutorul
te va percepe ca o persoana deosebit de simpatica creia nu tie de ce dar
este inclinat s*l !ac anumite !avoruri pe care nu le*ar !ace altei persoane.
Tema. Pentru.
5ricum avnd n vedere ca dup cum cred eu rezultatele personale
obinute au ultimul cuvnt va propun un e%periment preliminar n
ateptarea marilor rezultate.
ncercai pe parcursul urmtoarei ntlniri cu cineva sa va re!lectai
poziia corpului i a micrilor "evident n maniera discreta i nu vulgara#
i
observai ce se ntmpl. &dugai i copierea canalului senzorial
predominant al interlocutorului dup cum am vzut n numrul din august(
apoi ntrerupei contactul. 5 data n plus observaiile personale vor
reprezenta cea mai buna e%periena pentru dvs. 'a e%erciiu de !le%ibilitate
distrai*v copiind anumite credine particulare ale cuiva pe care il
cunoatei
i ncercai sa va imaginai cum s*ar schimba modul dvs. nsuindu*v pentru
scurt timp aceste credine. Este un e%erciiu obositor dar e%trem de
instructiv.
,n ultim lucru+ n momentul n care copiai gestica sistemele de valori
i credinele cuiva ncepei intradevar sa vedei lucrurile din punctul sau
de
vedere i sa !ii mult mai nelegtori i empatici. ;i se pare un rezultat de
dispreuit-
Persecutor victima sau. :alvator2 &naliza Tranzacional.
3dei de &!aceri @ebruarie /<M
&. tinerii de astzi2 'e vor a$unge-
&i mare dreptate aa este2
'at e ceasul- Capte.
,nde este dosarul rou-
)aca ai !i mai ordonat ai ti2
El+ ;ino la mine ca sa ascultam putina muzica.
Ea+ =una idee.
&m e%empli!icat aici nite schimburi de cuvinte cum putei auzi i
!olosi de mii de ori pe zi alese deliberat dintre cele mai banale care mi*au
venit n minte.
)aca de!inim !iecare dintre aceste schimburi drept .tranzacie. i
ncercam sa analizam semni!icaiile !acem ceea ce n limba$ul tiini!ic se
numete .analiza tranzacional..
&naliza tranzacional "&T# s*a nscut n anii LMN prin opera unui
psihoterapeut american Eric =erne cu scopul de a !ace accesibile marelui
public conceptele cele mai comple%e din psihologie i psihanaliza i s*a impus
rapid la toate nivelurile structurii comerciale "de la vnztori pana la
e!i#
pentru uurina cu care rspunde la nevoile comunicative cotidiene i
pro!esionale.
&T chiar daca uneori are de!ectul de a !i simplista poate !i considerata
o adevrat cheie pentru comunicare( vreau deci sa arat conceptele
principale avnd ncredere ca de obicei n capacitatea dumneavoastr de a
gsi singuri e%emple i aplicaii.
&naliza Tranzacional cuprinde+
&naliza structurala care permite a se nelege n care stare a sinelui
!uncioneaz o persoana.
&naliza tranzaciilor care apro!undeaz ceea ce se ntmpla n
schimburile comunicative interpersonale.
&naliza poziiei vieii adic modele !olosite de persoane mai mult sau
mai puin contient n n!runtarea e%istentei.
&naliza $ocurilor care permite nelegerea i descurcarea unor serii de
situaii tipice ntr*un mod e!icace.
&naliza structurala.
:trile :inelui.
:tarea sinelui se de!inete ca un sistem de gnduri de comportamente
i emoii care pun !iecare individ n relaii cu mediul "mediul poate !i un
alt
individ o !amilie un grup sau o !irma#.
&T*ul reiese din constatarea ca !iecare dintre noi are n sine nsui o
componenta raional "stare &dulta# o componenta emoional "stare 'opil#
i o componenta unde sunt pstrate nvturile i ataamentele primite de la
prini educatori i pro!esori "stare Printe#.
&ceste trei stri ale sinelui nu au nici o legtur cu vrsta e!ectiva sau
cu relaia de rudenie ci se re!era la modele de comportament( noi trecem de
la o stare la alta n !uncie de situaie.
)ar sa vedem n detaliu componentele sinelui.
:tarea Printe.
Este re!le%ul educaiei primite care i pune amprenta asupra copilriei
i adolescentei continund sa acioneze i asupra individului adult.
;alorile transmise se re!era la+
=ine i rau.
'eea ce trebuie sa !aci i ceea ce nu trebuie sa !aci.
'redine.
mplinire pro!esionala.
'storie.
Tradiii etc.
:tarea Printe se divide in+
Normatorul la care se re!era normele sociale i metodele de evaluare(
&!ectivul "sau protectorul# e cel care prote$eaz consoleaz susine i
ncura$eaz.
Printele Normator Negativ "PN#
Este vorba despre printele care*i subevalueaz copilul.
E%.+ .Nu tii sa !aci nimic2.( .Nu aa se !ace2.( .La vrsta ta obineam
rezultate mult mai bune dect ale tale2..
Printele Normator Pozitiv "PNP#
Este printele care mparte ordine i impune limite veri!icnd daca
sunt respectate.
E%.+ .)u*te*n pat mine trebuie sa te scoli devreme2.( .Termina de
n!ulecat ca !aci indigestie.( .:alutai pe vecin2.( .Nu trebuie sa spui
minciuni2. n ambele cazuri conduita este severa i aspectul este rece i
dominator.
;ocea este tioas i dura.
&vanta$e+ transmite principii morale !acilitnd integrarea individului n
mediul lui social.
)ezavanta$e+ rigiditatea lui poate inhiba i cenzura creativitatea i
imaginaia.
Printele &!ectiv Negativ "P&N#
Este printele e%agerat de a!ectiv devenind hiperprotector i barnd
dezvoltarea naturala a copilului.
E%.+ .5 sa !ac eu treaba n locul tau ca sa nu ti se ntmple ceva.( .&cel
prieten nu e bun pentru tine..
Printele &!ectiv Pozitiv "P&P#
Este printele care a$uta s!tuiete i are gri$a de copilul sau
respectndu*l insa autonomia.
E%.+ .&sa poate !i periculos ateapt sa te nv ceva mai sigur.(
.&stzi este destul de !rig mai bine mbrcate cu altceva..
)in punct de vedere !izic gesturile sunt generoase i deschise. ;ocea
e calda dulce i linititoare.
&vanta$e+ creaz condiii propice pentru o dezvoltare naturala i sigura
a copilului.
)ezavanta$e+ hiperprotectia poate su!oca i inhiba orice iniiativ.
:tarea 'opil.
@iecare individ aduce cu sine urme din perioade din viaa sa
caracterizate prin nvminte i invenii.
&dultul va ncerca incontient sa regseasc toate acele situaii care 3*
au marcat n trecut. Ne gsim n propria :tare 'opil cnd se practica o
activitate recreativa individuala sau colectiva.
n !iecare individ e%ista o parte din personalitatea rezervata Eului*'opil.
'opilul adaptat.
'orespunde la ataament copilul docil supus i care se comporta
ntotdeauna n !uncie de ateptrile celor care il ncon$oar.
:e supune i e%ecuta ordinele primite.
E%.+ .:cuz*m daca te deran$ez i*am adus ceea ce vrei.( .&s pre!era
o ca!ea dar daca nu se poate nu este att de important.( .mi pare rau2 :*ar
putea..
'opilul adaptat accepta regulile grupului linitit i rezervat. ;ocea e
dulce i moderata. Tonul este echilibrat i ezitant.
&vanta$e+ respectnd normele se consolideaz valorile sociale.
)ezavanta$e+ docilitatea e%cesiva este cauza indeciziei i a dubiului.
'opilul rebel.
Este caracterizat printr*o serie de mani!estri negative i polemice+
agresivitate dorina de a !i n centrul ateniei spunnd .nu. opoziia
nediscriminata.
E%.+ .&cum n*am che!2.( .N*am nevoie de tine pot reui i singur2.(
.Las*m n pace2..
Aesturile sunt brute i din cnd n cnd violente( vocea este energica
i !urioasa.
&vanta$e+ se prote$eaz mpotriva stpnirii altcuiva i a abuzului de
putere.
)ezavanta$e+ poate !i mpiedicat comunicarea cu mediul e%tern.
>icul pro!esor.
Este sediul creativitii i inveniei. 3ndividul se arata curios de a ti i
de a nelege i ncearc sa rezolve toate problemele care apar. &re ncredere
n propria capacitate i este mereu convins ca a gsit soluia cea mai buna.
E%.+ .>i*a venit o idee e%traordinara.( .'ine tie cum dracuL
!uncioneaz am che! s*l demontez2.( .)aca !aci aa o sa reueti !ara
ndoial..
Privirea este vivace i luminoasa. )eseori distruge pentru a nelege un
mecanism. ;ocea este seductoare i re!le%iva. :e e%prima vi$elios.
&vanta$e+ este stimulata activitatea creativa i artistica.
)ezavanta$e+ e%ces de mprtiere cu risc de super!icialitate.
'opilul :pontan.
Este e%presia entuziasmului maniei !ricii descura$rii.
3ndividul mani!esta dorine nevoi satis!acii insatis!acii.
E%.+ .=ate cmpii2.( .RoE disear !acem nebunii..( .>i*e !oame
cumpr*mi o pr$itur2..
i !olosete n e%primare trupul( nu are prea multa pudoare( acioneaz
liber.
;ocea este energica( tonul adaptat cu situaia+ rade striga plnge.
&vanta$e+ spontaneitate i energie( plcere i entuziasm.
)ezavanta$e+ lipsa de control poate !i nociva n unele situaii.
:tarea &dulta.
Particularitatea strii adulte consta n a primii o serie de in!ormaii
pentru a le pune mpreun i a le dezvolta ntr*un mod logic raional i
obiectiv.
:tarea Eu*&dult nu este n relaie stricta cu vrsta individului dar este
autonoma i independenta.
:tarea adulta se activeaz de obicei cnd+
:e vrea a se rezolva o problema.
:e hotrsc obiective.
:e asuma propria responsabilitate.
:e ia o decizie.
:e caut o soluie.
:e ncepe o negociere.
:e dorete evaluarea unor rezultate.
:e caut o conciliere.
@razele tipice sunt+ .Este posibil sa..( .Eu cred ca..( .)educem ca...
Privirea este directa dar neutra. Poziia corpului+ dreapta i rela%ata.
;oce regulata i neutra. Ton clar dar ine%presiv.
&vanta$e+ in!ormaiile sunt elaborate cu logica i obiectivitate.
)ezavanta$ele+ poate deveni rece i lipsit de emoii.
'um am spus de$a noi trecem continuu de la o stare la alta n di!erite
situaii !ara nici o legtur cu vrsta sau relaiile de rudenie.
Evident ca atunci cnd comunicam cu cineva i el se gsete ntr*o
stare particulara a sinelui aceasta determina o mare serie de combinaii(
studiul tuturor acestor posibiliti de comunicare este tocmai &nalizei
Tranzacionala. 5 sa revedem un moment dialogurile noastre iniiale.
&. tinerii de astzi2 'e vor a$unge-
&i mare dreptate aa este2
Evident tranzacia de la Printe normator la alt Printe normator.
'at e ceasul- Capte.
:chimb de in!ormaii neutre+
&dult *B &dult.
&+ ,nde este dosarul rou-
=+ )aca ai !i mai ordonat ai ti2
Tranzacie ncruciat+ &cere in!ormaia "&dult*B&dult# = rspunde cu
o critica. "Printe normator *B 'opil#.
El+ ;ino la mine ca sa ascultam putina muzica.
Ea+ =una idee.
Tranzacie oculta. )ialogul este aparent &dult * &dult dar comunicarea
e!ectiva este 'opil * 'opil ".;rei sa te $oci cu mine- )a ma $oc.#.
Nu continui cu e%emplele pentru ca ar trebui sa va !ie uor sa le
alctuii singuri n acest moment. 5 data n plus va cer sa observai i voi
altele i sa nvai sa recunoatei strile sinelui i tipul de tranzacii
pe care
le determina.
;om vedea n articolul urmtor cum se !olosesc n practica aceste
in!ormaii+ am anticipat de !apt ca unele situaii standard dau loc la
.$ocuri.
analiza respectiva !iind deosebit de interesanta i distractiva.
Pentru acum limitativa sa observai ca dezvoltarea e%cesiva a strii
.Printe Normativ Negativ. determina o pesonalitate de tip .Persecutor.. n
acelai mod starea de 'opil prea adaptat da loc la un comportament de
.;ictima. n timp ce starea de Printe &!ectiv e%agerat va determina
personalitatea de tip .:alvator..
)ar triunghiul arhetipurilor .Persecutor. .;ictima. .:alvator. nu sta la
baza !iecrui roman !ilm tranzacie eveniment-
;a promit un munte de surprize n articolul urmtor2
Eu sunt 5P*Tu eti 5P2 &naliza Tranzacional.
3dei de &!aceri >artie /<M
Psihologilor care sub prete%tul cercetrii se amuza observnd
comportamentul oarecilor i ncearc sa trag concluzii utile n comparaie
cu comportamentul uman li se ntmpla uneori sa descopere lucruri
interesante.
,n e%periment clasic consta n a creste trei grupuri de oareci n
condiii identice de cazare i alimentaie dar !oarte di!erite din punct de
vedere al comportamentului+
'u primul grup "&# cercettorii acioneaz .blnd. i .amabil. ii
mngie le vorbesc(
'u al doilea grup "=# se arata .nepoliticoi. i agresivi lovindu*l din
cnd n cnd(
'u cel de*al treilea grup "'# se evita orice contact. Coarecii sunt hrnii
cu un distribuitor automat de hrana.
:copul cercetrii este de a veri!ica daca dup un anumit timp se pot
identi!ica di!erene intre oareci din punctul de vedere al strii sntii
avnd n vedere tipul de tratament pe care l*au primit.
'um se poate uor imagina oarecii din grupul "&# sunt aceia care se
simt mai bine( dar care sunt cei care se simt mai rau-
'ontrar ateptrilor dup cteva luni starea de sntate a oarecilor
care nu au avut nici un contact cu cercettorii este mai proasta dect cea a
oarecilor care au !ost maltratai.
)e ce-
)eoarece pentru toate !iinele vii este indispensabila pentru un bun
echilibru psiho!izic primirea de stimuli e%terni de pre!erin stimuli
pozitivi(
dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedete a !i di!icila
sau
imposibila * din cauze speci!ice suntem dispui sa acceptam i chiar sa
cutm stimuli negativi "sau .lovituri psihologice.#. Este !oarte asemntoare
paralela cu mncarea+ desigur toi pre!eram ce este bun i ne place dar
daca murim de !oame suntem dispui sa mncm orice mai mult sau mai
puin comestibil.
&ceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme i
comportamente care alt!el ar !i de neneles i care va avea o importanta
!undamentala pentru nelegerea .$ocurilor..
)ar s*o luam ncet.
&naliza tranzacional "despre care am vorbit n numrul trecut#
de!inete orice tip de contact intre !iine umane drept .stro4e. cuvnt
englezesc care nu are echivalent n limba romana i care nseamn n acelai
timp i lovitura i mngiere. :a spunem ca un compliment un salut un
srut sunt .stro4es. pozitive n timp ce o insulta o palma sunt .stro4es.
negative "daca vrem sa continuam e%emplul cu mncarea putem sa spunem
ca un .stro4e. echivaleaz cu o .calorie psihologica.#.
Eric =erne n ultima sa lucrare scria ca pentru cei mai muli dintre noi
viaa nu este altceva dect o continua cutare de .stro4es. i tot cadrul
social nimic altceva dect un mi$loc pentru a ne organiza producia i
distribuia.
n cercetarea noastr re!eritoare la stro4es &naliza tranzacional "&T#
identi!ica ase moduri de gestionare a timpului toate "cu e%cepia primului#
destinate schimbului de contacte sociale.
/. 3zolarea.
?eprezint absenta contactului cu alii caracterizata evident de
absenta tranzaciilor. Nu conine nimic negativ daca reprezint un moment de
.relache. luat din propria iniiativa.
0. ?itualurile.
:unt manevre de abordare care nu reprezint tranzacii reale dar sunt
un mod de a tatona terenul ".:alut2 'e mai !aci-
>ulumesc bine. )ar dvs.-.# i de a veri!ica disponibilitatea
interlocutorului pentru un contact mai apro!undat.
1. ?ecreerea.
@rumoasa zi nu-
)esigur nu ca sptmna trecuta cnd a plouat tot timpul.
5ricum la radio au spus ca va continua pana duminica.
:chimburi de acest tip care se pot re!eri la timp vacante spectacole
moda sport pot dura mult mai mult dect ritualurile permind deci un
schimb de .stro4es. mai important dar nu transmit de obicei in!ormaii reale
i nu sunt periculoase atta vreme cat nu te implici niciodat cu adevrat
"in
ciuda aparentei violente a discuiilor despre sport sau politica discuii ce
se
pot termina cu o lovitura acestea pun rareori n discuie valoarea
interlocutorului ca persoana lsnd deci cu greu .rani psihologice. pe care
le vom regsi n .$ocuri.#. Ele servesc n special pentru selectarea
persoanelor cu care sa schimbi tranzaciile care te implica cel mai mult.
S. &ctivitile.
&ceasta de!iniie privete toate aciunile ndreptate spre un scop+
pregtirea mesei conversaie pentru obinerea unor in!ormaii "altceva dect
recreerea# scrierea unei scrisori i mai presus de toate lucrul cu alii.
'hiar
i activitile ludice intra n aceasta categorie.
9. 3ntimitatea "sau pro%imitatea#
Este tipul de schimb !ranc sincer i autentic. Este evident cel care
mulumete cel mai mult dar i cel care din cauza .coborrii grzii. ese cel
mai riscant i solicita maturitate i ncredere n propria persoana i n
alii "5P
* 5P dup cum vom vedea mai departe#.
M. Qocurile psihologice.
Eric =erne a consacrat o carte ntreag ".Aames people plaO. * Qocurile
pe care le $oaca oamenii# acestor .$ocuri. care nu sunt deloc distractive i
care servesc la obinerea raiunii noastre pentru .stro4es. n acest caz
negativa. ,n $oc psihologic consta ntr*o serie de tranzacii standardizate n
care protagonitii se instaleaz n mod incontient "este clar ca nimeni nu
$oaca deliberat2# n rolurile de Persecutor ;ictima sau :alvator.
Tranzaciile
sunt aproape toate ascunse i cu dublu sens ceea ce !ace di!icila nelegerea
lor.
n numrul trecut am promis ca voi vorbi n acest articol despre
.$ocurile psihologice. din punct de vedere al &nalizei tranzacionale i
despre
cum acestea in!lueneaz !iecare tip de contact sau comunicare comerciala
sau nu intre !iine umane i intre entiti sociale. )ar pentru o nelegere
care sa va !ie de un real a$utor n cazul mecanismelor care sunt la
dispoziie
sunt necesare inca o serie de premise teoretice !ara de care se risca
intradevar o simpli!icare e%cesiva. :a apro!undam deci unele concepte i sa
lsm pe numrul urmtor analiza .$ocurilor..
&m vzut ca n orice persoana acioneaz diverse componente pe care
le*am denumit &dult Printe i 'opil i ca n !iecare contact social "sau
tranzacie# acestea interacioneaz la diverse niveluri.
)eseori insa strile sinelui nu se mani!esta clar dar prezint
suprapuneri sau e%cluderi care !ac necesara nvarea recunoaterii. nainte
de a apro!unda discuia asupra tranzaciilor sa vedem unele noi aspecte ale
strii sinelui.
'ontaminarea.
&dultul contaminat de Printe.
3mpresia este cea a unei logici clare i corecte dar presupunerile sunt
pre$udeci i a!irmaii a priori.
:copul ascuns este acela de a ntri clieele parentale care le*au !ost
transmise n prealabil.
&dultul aparent+
?e!le%ie.
Logica.
)eschidere spre dialog.
Printele ascuns+
Principii.
Norme.
&!irmaii a priori.
Pre$udeci.
&dultul contaminat de 'opil.
)iscursul este raional imparial i obiectiv dar re!lecta ctre e%terior i
emoii sau impresii personale.
&dultul aparent+
5biectivitate.
3mparialitate.
)eschidere de spirit.
?aionalitate.
'opilul ascuns+
Entuziasm.
:pontaneitate.
:entimente.
3mpresii.
&dultul contaminat de Printe i de 'opil n spatele aparentului adult
persoana se comporta simultan ca Printele i 'opil.
&dultul aparent+
?aiune.
Printele ascuns+
Pre$udeci.
'opilul ascuns+
:pontaneitate.
E%cluderea.
Este vorba de e%cludere atunci cnd una din cele trei stri ale sinelui nu
se ntlnete niciodat la subiect care solicita n acest !el doar doua din
cele
trei stri ale sinelui. n cazul n care o persoana ar utiliza o singura
stare ar !i
vorba de o adevrat patologie a personalitii.
E%cluderea strii Printe+
&bsenta principiilor.
Lipsa respectului pentru reguli.
&bsenta simului moral.
Persoana se dovedete in!antila i comportamentul sau nu este supus
controlului. :e re!ugiaz sub nite stereotipuri sociale i culturale.
E%cluderea strii 'opil+
&bsenta emoiilor.
3nsensibilitate absoluta.
&bsenta reaciilor emotive !ata de evenimente e%terioare.
&ceasta persoana este dura severa i aciunile sale sunt impuse de
raiune pura.
Tipuri de relaii.
:a revedem mai bine diversele tipuri de tranzacii+
Tranzaciile complementare "sau simple#
:e vorbete despre tranzacie complementara cnd emitentul primete
in!ormaii la care se atepta.
&+ Pune*i cascheta cnd intri n unitate.
=+ )a e!ule2
Printele a!ectiv * 'opilul adaptat#
&+ @ir*ar sa !ie iar am greit masurile2
=+ )e ce nu eti puin mai atent la ceea ce !aci-
'opilul supus * Printele normator#
Tranzacii ncruciate.
:e vorbete despre tranzacia ncruciat cnd starea sinelui solicitata
de un eminent nu se mani!esta dar este substituita de o alta stare de la care
nu se atepta rspuns.
&+ >ergem sa bem o ca!ea- "'opil * 'opil#
=+ )ar i dai seama de cat mai trebuie sa muncim- "Printe * 'opil#
Tranzaciile ulterioare.
5 tranzacie ulterioara disimuleaz un dublu mesa$ sub o aparenta
clara i !ara echivoc. 5biectivul principal este manipularea.
&+ &cesta este probabil !oarte scump pentru dvs. ")e !apt+ nu prea ai
aerul ca poi s*i permii acest obiect * Printe#.
=+ Totui il iau. ")e !apt+ &h da- Ei lasL c*i arat eu * 'opilul rebel#.
Poziiile n via.
:a !acem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept
!undamental al &nalizei tranzacionale. )aca am de!ini "in stil american2#
poziia 5P. ca nsemnnd a se simi bine n propria piele a !i independeni
conciliani poziia .non * 5P. va !i deci a celui care se va simi nvins
timorat
i nu la nlimea situaiei.
&vem deci n raporturile noastre cu ceilali patru posibile relaii+
Eu sunt 5P * Tu eti 5P.
Este poziia nvingtorilor+ eu pot sa ma simt bine !ara a nega celui de
lng mine acelai drept. Este poziia care permite relaiile productive
realizarea obiectivelor comune cooperarea sinergia.
Eu nu sunt 5P * Tu eti 5P.
Este poziia supusa a celui care simte nevoia sa se agate de alii i
care are nevoie de cineva care s*l spun ce sa !ac. Participarea sa la
$ocuri
este e%clusiv n rolul de ;ictima.
Eu sunt 5P * Tu nu eti 5P.
Este poziia aroganta+ eu am ntotdeauna dreptate daca ceva merge
rau este ntotdeauna vina altuia. 5biectivul tranzaciilor este minimalizarea
interlocutorului. Poziia e%trem de rspndit printre birocrai i
nenumraii
mici dictatori pe care ii ntlnim n !iecare zi n marile i micile
organizaii.
Participarea la $ocuri poate !i n rolul de Persecutor sau de :alvator.
Eu nu sunt 5P * Tu nu eti 5P.
Este poziia pasiva( nu merita sa te implici nu se poate avea ncredere
n nimeni. :entimentul care predomina este indi!erenta activitatea este
slaba. Ci aici poziia aceea de ;ictima.
'onceptul 5P * 5P este unul din cele mai cunoscute ale &nalizei
tranzacionale i ar merita sa !ie apro!undat ntr*un mod adecvat.
&cest concept se a!la i la baza tehnicilor moderne de negociere "de la
vechea i puin productiva poziie+ .Eu nving * Tu pierzi. la strategia mult
mai motivanta a satis!acerii nevoilor reciproce+ .Eu nving * Tu nvingi. *
despre care cei interesai pot a!la multe lucruri din cartea a!lata n
=iblioteca
3. &. * .E!icienta n 6 trepte.#.
'um se ntmpla de obicei va rennoiesc invitaia de a re!lecta i de a
observa ncercnd chiar i cu putinele elemente !urnizate sa analizai
tranzaciile pe care le e!ectuai n !iecare zi.
,n ultim lucru+ poziia 5P este un mod de a se autopercepe i are prea
putina legtura cu ceea ce se ntmpla n realitate.
&vnd n vedere deci ca depinde aproape numai de noi de ce sa nu
ncercm-
)e*a ce ne $ucam- Lsai n pace. 'apra vecinului2
3dei de &!aceri &prilie /<M
'hiar daca Eric =erne * !ondatorul &nalizei Tranzacionale * nu ar !i scris
despre nimic altceva dect despre $ocurile psihologice ".Aames people plaO.#
i tot ar !i intrat n contiina omenirii. &ternerea pe hrtie a acestui
subiect
a !ost pentru mine un prete%t optim de a*l reciti i de a constata ca la
treizeci
de ani de la apariia sa nu i*a pierdut nimic din actualitate i din
e!icacitate.
)e aceea nu pot dect sa recomand lectura acestei lucrri oricui are ocazia
ntruct micul meu rezumat nu poate sa e%prime dect n !oarte mica msur
ceea ce din toate punctele de vedere reprezint opera unui geniu.
=erne descrie apro%imativ 9N de situaii tipice de comportament social(
pentru a le !ace comprehensibile marelui public el le e%plica !olosind
denumiri care sunt nelese de oricine.
Evident elementele speci!ice se pot schimba dar mecanismul de baza
ramane acelai !ie ca este vorba de o discuie intre soti !ie de reuniunea
consiliului de administraie al unei companii multinaionale. :a ne amintim ca
este vorba de situaii pe care nu le producem intenionat i care au
caracteristica de a se repeta cu o neplcut regularitate.
Pe de alta parte !iecare din noi are tendina sa pre!ere unele $ocuri !ata
de altele n !uncie de mediu i de interlocutor.
&vanta$ul. unui $oc psihologic consta n !aptul ca persoanele implicate
triesc un moment .intens. !ara ca nimic sa se mbunteasc sau sa se
rezolve. n a!ara de aceasta se poate schimba o cantitate apreciabila de
.stro4es. evitnd anga$area impusa de .apropiere. i mai ales se rezolva
oarecum o problema care pentru muli este destul de stresanta+ cum s*i
petreci timpul mpreun cu alii.
,n ultim avanta$ * !iind un $oc psihologic i unul din cele mai bune
moduri de a N, rezolva o problema * protagonitii pot rencepe la in!init
!ara
a*i modi!ica poziiile.
:a vedem acum unele din cele mai comune i mai uor de recunoscut
$ocuri dintr*un punct de vedere general.
ntr*unui din numerele viitoare vom analiza aceleai mecanisme prin
optica tratativelor comerciale i n limita posibilului va vom da unele
s!aturi
despre cum sa evitai sa va implicai n aceste $ocuri care aa cum am mai
spus nu au nici un rezultat pentru niciunul dintre subiecii implicai.
n mod sigur este unul dintre $ocurile de baza aa de mult rspndit
nct prezenta sa copleitoare poate sa ne mpiedice sa vedem stupiditatea i
inutilitatea lui. Este un $oc n care poziia .Eu sunt 5P * Tu nu eti 5P.
devine
evidenta.
Eu "Persecutorul# ncerc s*i demonstrez ca ceva din mine sau ceva ce
eu posed este mai bun dect ceea ce eti sau ai tu i te pun n poziia de
;ictima. ;ariaiunile sunt practic in!inite. :e trece de la lucruri relativ
ino!ensive cum ar !i .catalogul meu este mai bun mai complet mai actual..
.stiloul meu. .haina mea. la lucruri mult mai grave+. religia mea. .!iul
meu. .culoarea pielii. i mai departe la altele situate intre cele doua
e%treme+ .maina mea. .!acultatea mea. .lecturile mele.. prietenii mei.
etc.
5bservaie+ )aca eu critic maina cuiva pentru ca vreau sa i*o vnd pe
a mea nu !ac un $oc psihologic ci apelez la o strategie comerciala "dup
prerea mea cea mai nepotrivita#.
'aracteristica unui $oc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop
dect cel al minimalizrii interlocutorului. Evident victima poate gsi la
rndul sau ceva de criticat i $ocul poate continua ast!el cu rolurile
inversate.
Nu*3 aa ca este teribil-.
'onsta n a gsi acel .tovar de su!erina. cruia sa i te lamentezi
despre o situaie anume i care sa i dea dreptate sa te susin i la
rndul
lui s*i prezinte o situaie personala asemntoare.
5biectul lamentrilor poate varia dup che!+ timpul ".Nu se mai
nclzete odat2.# guvernul ".Toi corupi i incapabili.# e!ul tinerii
de azi
!uncionarii de stat ta%imetritii mncarea sntatea.
=inenteles nimeni nu va mica un deget pentru a mbuntii lucrurile
chiar i atunci cnd acest lucru ar !i posibil. Este un $oc e%trem de
rspndit
dar nu !oarte duntor chiar daca este absolut inutil "mi vine n minte un
vechi proverb peruan+ .)aca e%ista un remediu de ce te plngi- )aca nu
e%ista un remediu de ce te plngi-.#
)aca au ocazia unele persoane se comporta n societate ntr*un mod
absolut nepotrivit situaiei n care se a!la. &st!el ele provoac un rspuns
agresiv din partea celor din $urul lor care devin ast!el Persecutori i le
dau un
.ut. "!ie n sensul !izic * cum este atunci cnd cineva este dat a!ara din
restaurant * !ie psihologic * .:a nu te mai vad niciodat pe aici.#.
&ceasta le va permite sa se puna n rolul de ;ictima i s*i gseasc
uor o persoana care sa vrea sa $oace rolul de :alvator.
,n $oc pe care il $ucam toi cred din cnd n cnd cutam un public n
!ata cruia sa !acem pe grozavii chiar e%agernd un pic meritele noastre. Nu
este !oarte grav daca nu se practica n mod obinuit.
Qoc la care recurge cineva care dovedete un zel e%cesiv n a a$uta o
persoana din !amilie de la serviciu etc. ":alvator# pana cnd obiectul unor
att de e%agerate atenii este .as!i%iat.. n acest moment poziia sa se
schimba n aceea de Persecutor culpabiliznd ;ictima. ".'e ingrat eti
ncercam doar sa te a$ut2.#. :uccesiv s*ar putea pune n rolul de ;ictima
chiar pe el nsui lamentndu*se ca nimeni nu apreciaz e!orturile sale.
'onsta n a observa modul n care se comporta "in munca sau n
societate# cineva pana cnd se reuete a se descoperi un de!ect. &cesta va
!i apoi !olosit pentru a pune n discuie interlocutorul ca persoana i a i se
nega toate realizrile anterioare.
'el care se pune n rolul Persecutorului nu este deloc interesat n acest
caz de calitatea lucrului "alt!el ar colabora pentru gsirea soluiei# ci
va
caut doar un prete%t pentru critica. ;ei observa surprinztor cat de
numeroase sunt acele persoane care negsind nici o neregula n activitatea
pe care o des!urai vor !i dezamgite i critice n loc sa va !elicite.
Persoana cere o prere sau un s!at dar respinge n mod sistematic tot
ceea ce i se o!er demonstrnd mai mult sau mai puin logic ca n cazul sau
soluia o!erita nu va !unciona ".)a dar..#. &ceasta pana cnd persoanele
care o!er s!aturi ":alvatorii# obosesc i intra n rolul de Persecutori ".Nu*
i va
merge bine nimic. 'u att mai rau pentru tine..# iar el intra n rolul de
;ictima ".Nimeni nu ma nelege i nu vrea sa ma a$ute cu adevrat.#.
'el puin 1 $uctori#
,n $oc !oarte insidios pe parcursul cruia & va !ace tot posibilul ca = i
' sa intre n con!lict situndu*se apoi n a!ara prilor "i trecnd ast!el
la un
alt $oc numit .&cum sa va vad eu pe voi.#. &m spus .insidios. pentru ca aa
cum se ntmpla n toate $ocurile nimeni nu i recunoate deschis obiectivul
i & ar putea sa nege n orice moment ca i*ar !i provocat pe cei doi n mod
deliberat.
'el puin 1 $uctori#
Este un $oc ndeosebi .con$ugal. dar se ntlnete la toate nivelurile
comerciale i pro!esionale. & care triete sau lucreaz cu = pro!ita de
prezenta altor persoane pentru a*l critica aspru pe = "care poate !i sau nu
prezent#. 'elelalte persoane iau poziie n !avoarea sau mpotriva lui = care
ramane oricum izolat n poziia de victima.
Quctorul care n acest caz poarta intradevar o proteza se pune n
poziia de victima ".'um pot eu sa !ac ceva nu vezi ca am un picior de
lemn.# spernd sa gseasc un :alvator care sa se anga$eze s*l rezolve
problemele.
&cest e%emplu reprezint meta!ora tuturor lipsurilor reale sau
presupuse de care ne plngem i pe care le utilizam ca prete%t pentru
inactivitate ".sunt prea scund. .sunt negru. .nu am bani. .nu am studii.
.sunt.. .nu sunt.. .nu am..# uitnd ca alii n aceeai situaie au
obinut
rezultatele pe care i le*au propus "cititorii mai ateni vor observa ca acum
eu
am intrat n rolul Persecutorului.#.
Este situaia tipica n care !emeia provoac brbatul pentru ca apoi sa
se retrag spunndu*l ca este maniac i pervers i susinnd ca a !ost
neleas greit.
)e !apt este $ocul per!id al puterii * practicat la toate nivelurile * care
consta n a mani!esta disponibilitate !ata de interlocutor mpingndu*l
ast!el
sa se descopere pentru ca apoi s*l loveti dup ce a cobort garda.
Este unul din cele mai periculoase $ocuri care de obicei provoac
reacii violente.
Qoc de societate la care pot participa multe persoane n diverse roluri.
&lcoolicul ";ictima# se mbat pentru ca dup el viaa * sau ceilali * il
persecuta. :oia un prieten medicul !amiliei il consoleaz ":alvatori# i
ncearc s*l dezvee de acest viciu.
,neori reuesc * pentru puin timp pana la beia urmtoare * i apoi
totul rencepe. 3ntre timp nu vor uita s*l persecute pe alcoolic ".Nu i*e
ruine- ,ite ce !aci din vieile noastre2.#. &cest e%emplu reprezint meta!ora
tuturor obinuinelor nedorite dar percepute de cel n cauza ca o !atalitate
"venicul ntrziat $uctorul hazardului obezul.# i care ntr*un !el sau
altul
!ac rau celor apropiai.
=inenteles nimeni nu se anga$eaz serios pentru a rezolva problema
.alcoolicilor..
&cest $oc nu este catalogat n versiunea o!iciala a &nalizei
Tranzacionale ci reprezint contribuia mea care s*a !ormat n cursul
discuiei cu un prieten "roman# deosebit de inteligent. 'itind n articolul
precedent a!irmaia ca acela care se a!la n poziia .Eu nu sunt 5P * Tu nu
eti 5P. i asuma un rol pasiv i participa la $ocuri n calitate de victima
m*a
contrazis net demonstrandu*mi ca este posibil s*i pstrezi aceeai poziie
chiar avnd rolul de Persecutor activ. :au cum mi*a e%plicat el aici nu
numai
ca multe persoane se complac i au satis!acii n contemplarea necazurilor
altuia "situaie care se ntmpla n toat lumea# dar !ac i tot ce se poate
pentru ca acela care caut s*i mbunteasc situaia sa nu reueasc n
ceea ce i*a propus chiar daca din acestea ele nu au nici un !olos.
Ctiam mai demult de e%istenta acestei situaii n ?usia postcomunista
unde primii agricultori care ncepuser sa !ac a!aceri cu strinii i gseau
casa incendiata de vreun vecin invidios dar speram ca ?omnia se tine la
distanta de aceasta problema.
)aca dintr*un punct de vedere psihologic sau mai bine zis psihiatric
poate e%ista o e%plicaie "persoana care reuete acolo unde n aceleai
condiii eu nu reuesc este dovada clara a incapacitii mele i din acest
motiv va !i oprita sau eliminata# din punctul de vedere al rezultatelor nu
cred
ca este nevoie sa demonstram nebunia unui ast!el de comportament care nu
reprezint altceva dect un !oarte mare obstacol n crearea unui mecanism
economico * politic !uncional i productiv.
'e as putea spune- n calitate de oaspete al acestei tari as vrea sa
sper ca prietenul meu !iloso! este un pesimist i ca siuatia nu este chiar
asa.
)aca n schimb el are dreptate. Ei atunci ieii urgent din acest $oc i
vei
avea numai de ctigat2
)eseori cnd susin seminarii pe tema $ocurilor unii spun ca viaa !ara
$ocuri ar !i monotona i plicticoasa. &ceasta con!irma prerea lui =erne ca
persoanele tin la propriile $ocuri i nu sunt dispuse sa renune la ele cu
uurin.
&devrul este ca data !iind participarea incontient i avnd ca
principal obiectiv schimbul de .stro4es. ieirea dintr*un $oc poate !i !oarte
di!icila. Pe deasupra nu se utilizeaz corect starea &dult unica stare care
ar
rezolva situaiile n mod e!icient i ne*ar permite sa ne dam seama ca este
mult mai constructiv sa ne !olosim energiile pentru rezolvarea adevratelor
probleme "care cu siguran nu lipsesc# mai degrab dect sa rspundem
automat dup cum am !ost programai+ !ie sa ne plngem continuu
";ictima# !ie sa ncercm sa ne !acem dorii ghicind nevoile altuia
":alvator#
!ie s*l criticam s*l atacam s*l minimalizam pe ceilali "Persecutor#.
'a de obicei va recomand sa va !olosii capacitile de observare
pentru a nva sa recunoatei .pe viu. ceea ce aici am sintetizat doar n
treact dar. &tenie de data aceasta !ara sa $ucai chiar .&naliza
Tranzacional. "asa a denumit cu un mare simt al umorului Eric =erne $ocul
celui care dup ce i*a citit cartea s*a dedicat descoperirii $ocurilor
altuia
!ara a le vedea pe ale sale.#.
?elaii interumane de succes &naliza Tranzacional.
3dei de &!aceri >ai /<M
mi pare rau dar nu reuesc sa aud ce spui.
'eea ce eti i ce !aci striga mult mai tare..
?. R. Emerson#
)aca !aci ceea ce ai !cut dintotdeauna vei obine ceea ce ai obinut
dintotdeauna..
&. ?obbins#
& ntreprinde i a repeta aceleai aciuni ateptnd rezultate di!erite
este primul simptom de nebunie..
'orolarul a!irmaiei precedente#
nainte de a*i da drumul la gura asigur*te ca i*ai pus n !unciune
creierul..
)in nelepciunea tehnologica#
Este mai bine sa taci i sa dai impresia ca eti prost dect sa vorbeti
i sa nlturi orice dubiu..
)in nelepciunea populara#
&m vrut sa va amintesc aici cteva a!orisme celebre care pot da mai
multa lumina dect un morman de cri pentru ca n a!ara de !aptul ca vom
termina studiul asupra &nalizei Tranzacionale n acest articol vom reveni
asupra comunicrii dintr*un punct de vedere speci!ic. &m scris ca as !i dat
unele s!aturi pentru a iei din situaiile create de .$ocurile psihologice.
dar as
depi cu mult spaiul pe care il am la dispoziie( inei cont ca ntreaga
parte
terapeutica a &nalizei Tranzacionale privete chiar acest subiect.
Tocmai de aceea n loc de a va da o plicticoasa lista de $ocuri cu
posibile .contre. pre!er sa ma ntorc la ceea ce reprezint principiile de
baza
ale unei comunicri e!iciente i sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai
oportun de !cut innd cont de cele relatate n ultimele articole.
'ititorii mai su!letiti i vor aminti ca n numrul din octombrie scriam
despre obiective i despre modul cel mai e!icace de a le programa i de a le
urmri. n acelai articol citam modelul cibernetic ca !iind cel mai potrivit
din
punct de vedere al e!icientei. ;i*3 aduc din nou n atenie pentru a nu !i
nevoii sa rs!oii colecia .3dei de &!aceri.+
)e!iniia obiectivului(
)eciderea strategiei de aciune i punerea sa n practica(
5bservarea rezultatelor(
:chimbarea a ceea ce eventual nu a mers pana cnd se obine
rezultatul dorit.
'eea ce nu am scris n mod e%plicit este ca acelai model poate i
trebuie sa !ie aplicat de !iecare data cnd se intenioneaz sa se a$ung la o
comunicare corecta.
)eci este nevoie ca n primul rand sa inem cont ca motivul principal
pentru care se comunica este acela de a obine un anumit comportament al
celui care rspunde. &cest rezultat ".starea dorita. de noi# ar trebui sa !ie
permanent prezent n mintea noastr i ar trebui sa ne !oloseasc drept
punct de re!erin i ndrumare. &lt!el riscam sa ne implicam n $ocurile
psihologice ceea ce ar avea drept rezultat * n varianta cea mai optimista *
absolut nimic.
lat deci ca nainte de a deschide gura trebuie sa ne punem anumite
ntrebri+ /.. 'e vreau sa obin-. sau .'are este obiectivul acestei
comunicri-.
Poate vreau sa clari!ic o situaie sa cer ceva sa e%prim un sentiment
sa mulumesc sa seduc sa do$enesc sa in!ormez sa stabilesc o relaie etc.
)aca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de neles nu ne este clar
nainte de orice chiar noua nine atunci este evident ca vom reui doar cu
!oarte mare di!icultate sa transmitem mesa$ul interlocutorului nostru.
0. .Kinnd cont de ceea ce stiu despre persoana creia ma adresez i
de starea sa actuala care este modul ideal de a obine ceea ce doresc-.
:unt moduri in!inite de a e%prima acelai lucru insa trebuie sa il gsim
pe cel adecvat interlocutorului nostru alt!el vorbim doar pentru noi. 'ui
oare
nu i s*a ntmplat sa ntlneasc un medic un avocat un vnztor care s*l
copleeasc cu cuvinte tehnice !ara sa se preocupe daca este urmrit sau
nu-
)aca reuii sa va amintii cum v*ai simit vei reui mai uor sa evitai
aceasta greeal.
)e asemenea este !oarte important sa inei cont de starea sa
emotiva( daca cineva este obosit speriat distrat n!uriat ar putea doar cu
mare di!icultate sa devin receptiv. n ast!el de cazuri este mult mai util sa
ne
concentram asupra raportului i sa ascultam n maniera empatica amnnd
pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem dect sa ncercm cu tot
dinadinsul sa comunicam un mesa$ care oricum nu va !i neles "in acest sens
va recomand sa citii cu atenie e%celentele articole ale dnei dr. ?odica
'ndea#.
1.. 'eea ce intenionez sa comunic este mai valoros dect relaia
"raportul# mea cu aceasta persoana-.
)eseori nu ne dam seama cat de mult rau !acem cu vorbele noastre.
Ne place sau nu toi su!erim de o nesiguran de !ond * chiar daca este
mascata cu abilitate * i reacionam n mod automat agresiv sau ne
trans!ormam n .victime. daca cineva ne provoac ntr*un !el sau altul.
&adar mai ales daca trebuie sa va con!runtai cu argumente personale
punei*v des aceasta ntrebare+ .>erita intradevar sa pre$udiciez raportul
meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate n legtur cu o
banalitate-. ,neori da aa cum uneori poate !i necesar sa reacionm cu
ma%ima duritate( important este sa o !acem n cunotin de cauza pentru a
nu ne trezi apoi ca trebuie sa n!runtm o situaie pe care nu intenionam sa
o producem "va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat nu cel
care ne asculta#.
Evident aceste ntrebri ne vor a$uta i atunci cnd cineva ncearc sa
comunice cu noi mai ales daca o !ace n maniera negativa. Pe baza a ceea ce
am spus despre necesitatea de a schimba i despre .stro4es. negative ar
trebui sa va !ie clar ca persoana care se comporta incorect agresiv sau este
nepoliticoasa "sa ne amintim ca orice comportament nseamn comunicare#
nu o !ace ocazional sau pentru ca are ceva cu voi ci pentru ca a nvat ca
acela reprezint modul de a obine raia proprie de .stro4es..
& reaciona automat ne*ar implica imediat ntr*unui din $ocurile
psihologice despre care am vorbit n numrul trecut+ orice rol activeaz un
altul "Persecutor * ;ictima ;ictima * :alvator etc.# i este nevoie de mult
autocontrol pentru a nu ne lasa antrenai ntr*o situaie negativa.
)in pcate dup cum am mai spus nu e%ista soluii simple( varianta
cea mai buna este sa activam starea noastr &dulta n primul rand
impunndu*ne sa nu ncepem noi un $oc care sa ne antreneze ntr*o situaie
negativa i n al doilea rand ncercnd sa readucem comunicrile la unul din
modelele pozitive pe care le analizam mai $os.
Tranzaciile pozitive.
;orbind despre strile &dult 'opil i Printe n diversele lor !orme s*a
spus ca acestea simbolizeaz respectiv comportamentul nostru raional
"&dult# cel emotiv in!antil "'opil# i acela care re!lecta modelele de
comportament i de autoritate ale prinilor notri "Printe#. 3mportant este
sa ne !i%am n minte ca orice stare este utila i ca are !unciunea sa daca
este !olosita ntr*un moment oportun. &ceasta nseamn de e%emplu ca
oricine se gsete ntr*o poziie cu autoritate "manager educator $udector#
va !ace uz deseori de starea de Printe Normativ( cel care are n schimb o
activitate creativa va utiliza mai des starea 'opil ceea ce nu va !ace sa
zicem un inginer care se va ndrepta cu predilecie ctre starea &dult.
Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament !ata de
altul ci de a*l !olosi pe cel adecvat situaiei i interlocutorului "i
strii n care
se gsete n acel moment#. @undamental este sa te anga$ezi tu nsui n
meninerea oricrei relaii la nivelul Eu sunt 5P * Tu eti 5P evitnd pe cat
posibil sa intri n rolul de ;ictima Persecutor sau :alvator. :a vedem deci
care sunt tipurile de relaii care permit aceasta.
/. Tranzacia directiva.
Este tranzacia Printe Normativ Pozitiv * &dult i este !olosita n toate
situaiile vieii cotidiene care implica a da ordine i directive cu acordul
prilor. Este esenial sa ne adresam strii &dult a interlocutorului care
doar
n acest caz va colabora la ma%imum pentru obinerea rezultatelor. n caz
contrar daca de e%emplu atitudinea noastr este aceea a Printelui
Normativ Negativ interlocutorul va activa automat starea de 'opil ?ebel sau
de 'opil &daptat trans!ormnd imediat relaia ntr*una de tipul Eu sunt 5P *
Tu nu eti 5P pre$udiciind mult rezultatul colaborrii. n acelai !el acest
tip
de tranzacie poate !i !olosita atunci cnd este nevoie sa corectam
comportamentul cuiva. )oar separnd persoana de comportament i
adresndu*ne prtii sale raionale !ara a minimaliza interlocutorul s*ar putea
obine cele mai bune rezultate. "Tehnica de a ntreine relaii bune cu
subordonaii este att de importanta nct va !ace obiectivul unui articol
aparte. Evident cel care are o poziie de director se gsete de multe ori n
situaia de a*i mustra i corecta proprii anga$ai. )ar e%ista o di!eren
!undamentala intre a spune .Eti un idiot incapabil. i a spune .Tu eti 5P
insa n situaia data comportamentul tau nu a !ost e!icace( sa ncercm
mpreun cea mai buna soluie pentru viitor.#.
0. Tranzacia a!ectiva.
Este tranzacia Printe &!ectiv * 'opil prin intermediul creia
mani!estam !ata de alii stima susinere ncura$are. :e !olosete atunci
cnd
ludm !acem un compliment pentru un lucru bine !cut sau pentru o alta
calitate a unei persoane. "&tenie2 )aca laudele nu sunt sincere vor !i
interpretate imediat ca o tentativa de manipulare#. n acelai mod aceasta
tranzacie este aceea care ne permite sa susinem sa a$utam sau sa o!erim
compasiune cuiva care se a!la n di!icultate * !izica sau psihologica.
Evident !olosirea acestui tip de relaie atunci cnd nu este nevoie va
trans!orma automat n :alvatori.
1. Tranzacia in!ormativa i de solicitare.
Este cea clasica &dult * &dult ce se !olosete ori de cate ori este
necesar un schimb de in!ormaii non emotive. :e utilizeaz n toate situaiile
n care se lucreaz la un proiect comun i se conteaz pe o relaie de baza.
'el mai di!icil n acest caz este sa nu ne lsm nelai mai ales de noi
nine prin contaminarea strilor de care am vorbit n numrul din martie
sau prin ascunderea n spatele unei aparente raionale a pre$udecilor
$udecailor apriori i a preteniilor nesocotite.
Logica este un instrument ciudat care daca nu este !olosit corect poate
da o aparenta raional la ceea ce nu este deloc raional cu un mecanism
care n tehnica psihoanalitica se numete tocmai .raionalizare.( cu toate
acestea nu va pot !urniza o soluie pentru aceasta problema pentru ca daca
as cunoate*o as !i imediat candidat la Premiul Nobel.
Totui cel mai adesea ar !i su!icient sa re!lectam sincer la motivaiile i
credinele noastre pentru a evita ast!el comiterea unor erori grosolane#.
Tranzacia &dult * &dult dup cum s*a mai spus este i relaia pe care
trebuie sa o stabilim cu oricine ncearc sa ne implice ntr*unui din $ocurile
psihologice negative.
S. Tranzacia autentica.
Este tranzacia 'opil * 'opil n care ne re!erim la starea 'opil a
interlocutorului cu autenticitate i spontaneitate pentru a e%prima
sentimente i emoii. >eninut la nivelul Eu sunt 5P * Tu eti 5P este n
mod sigur relaia cea mai bogata i mulumitoare care permite libera
e%primare a celei mai autentice parti din noi nine i pe care n numrul din
martie am denumit*o .3ntimitate. sau .Pro%imitate..
>ai mult este tranzacia care ne permite sa a$ungem la partea noastr
creativa pentru a gsi mpreun soluii originale la o problema "legat de
aceasta vreau sa ntresc ideea ca abordarea raional chiar daca este
indispensabila n de!inirea unei probleme este deseori absolut insu!icienta
pentru rezolvarea sa. 3deile geniale nu s*au nscut niciodat din
raionamente simple ci din intuiia creativa. 3ar marile idei care au
schimbat
lumea sunt chiar acelea care dintr*un punct de vedere raional au !ost
catalogate drept .imposibile.. n viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica
denumita .brainstorming. "i pe care desigur o cunoatei# care pune n
aciune tocmai acest tip de tranzacie.
9. Tranzacia Printe * Printe.
?eprezint baza a ceea ce Eric =erne a de!init ca !iind .?ecreerea. * un
soi de conversaie plina de automatisme de bar sau de cocteil unde se
abordeaz subiectele pre!erate !ara a vi se transmite in!ormaii ci de a
avea
o relaie cu interlocutorul. 'u toate ca ar putea sa se trans!orme uor n
$ocul
.Nu*3 aa ca este teribil-. acest tip de relaie este aa de utila relaiilor
sociale nct poate !i menionat pe buna dreptate printre cele mai
pozitive.
'a de obicei o ultima consideraie+ de !iecare data cnd reuim sa
inem o relaie la nivelul Eu sunt 5P * Tu eti 5P contribuim la a !ace
aceasta
lume un loc un pic mai plcut. &vnd n vedere !aptul ca aici locuim nu
merita oare sa depunem cu toii un mic e!ort n acest sens-
Legea 'ontrastului Tehnici de manipulare.
3dei de &!aceri )ecembrie /<M
'um sa ne comportam pentru a obine de la alii ceea ce dorim- 'um
sa procedam ca sa nu cdem la rndul nostru n plasa altora- Episoadele
noului serial pe care il inauguram n acest numr va vor !amiliariza cu
tehnicile de manipulare o!erindu*v ast!el i rspunsuri la ntrebrile de
mai
sus.
,n tnr novice i un clugr se plimbau prin gradina mnstirii citind
i comentnd mpreun di!erite pasa$e din =iblie.
La un moment dat au simit nevoia unei igri dar netiind daca
ncalc vreo regula !umnd n timpul studiului s*au hotrt sa ceara dup
masa permisiunea printelui stare.
'nd s*au ntlnit a doua zi clugrul !uma linitit spre nedumerirea
novicelui+
@rate mie stareul mi*a interzis sa !umez ie cum de i*a permis-.
Nu stiu. Tu ce i*ai spus-.
l*am cerut s*mi dea voie sa !umez n timp ce citesc =iblia..
;ezi aici ai greit. Eu i*am cerut s*mi dea voie sa citesc =iblia n timp
ce !umez..
)e ce o cerere !ormulata ntr*un anumit mod este respinsa pe cnd
aceeai cerere !ormulata ntr*o alta maniera este aprobata-
'e determina o persoana sa accepte dorinele noastre- Ci ce ne
mpinge pe noi sa acceptam dorinele altora deseori !ara nici o plcere i
mpotriva interesului nostru pierznd adesea timp i bani-
E%ista binenteles tehnici strict manipulatoare cum ar !i programarea
neurolingvistica i hipnoza care permit ocolirea comportamentului raional al
interlocutorului pentru a accede direct la comportamentul incontient al
acestuia.
@ara a merge insa chiar att de departe putem sa observam n !iecare
aciune a noastr dorina de a*l in!luenta pe ceilali utiliznd instinctiv
tehnici
mai mult sau mai puin corecte "sa nu uitam ca dup cum am scris n mai
multe rnduri obiectivul !inal al oricrui act de comunicare este obinerea
unui comportament#.
Este su!icient sa privim n $ur+ de la copilul care plnge ca sa obin o
$ucrie pana la spltorul de parbrize din intersecie care nti stropete
parbrizul i apoi il ntreab din ochi pe o!er daca este de acord toi duc o
lupta permanenta pentru a obine ceva de la altcineva.
Este natural i noi procedam la !el.
:a pornim de la o premisa+ lumea contemporana este att de
comple%a nct pentru a ne descurca n sarcinile noastre cotidiene ne*am
dezvoltat inca din copilrie o serie de programe de comportament n baza
crora reacionam automat la situaiile ntlnite !ara a ne !ace un calcul
global.
)e e%emplu daca cineva ne !ace un cadou suntem .programai. sa ne
simim datori i sa cutm sa ne revanm cat mai curnd.
La !el avem programe care ne obliga sa ne con!ormam ateptrilor
comunitii n care trim sa ne inem de cuvnt sa ne supunem autoritii
etc.
&ceste programe !uncioneaz de obicei bine i au utilitatea lor
sociala+ cine nu*i respecta obligaiile nu este o persoana pe care se poate
conta i cine nu restituie !avorurile este rapid catalogat ca ingrat.
Qusti!icri
similare sunt valabile i pentru alte mecanisme.
:a reinem ca aceste scheme sunt automate i nu necesita intervenia
prii noastre raionale.
'a urmare nu este de mirare ca cine le cunoate le poate utiliza n
avanta$ul propriu pentru a constrnge la un comportament determinat.
Ci binenteles !iecare tehnica este cu att mai e!icienta cu cat ne dam
seama mai puin ca ea este aplicata. n acest articol ca i n cele
urmtoare
vom analiza mpreun cteva din aceste mecanisme. ;ei !i surprini sa
descoperii cat de des sunt utilizate !ie i incontient principiile
prezentate
aici.
Legea nr.l+ Legea 'ontrastului.
&ceasta lege spune ca doua lucruri di!erite par i mai di!erite atunci
cnd sunt puse alturi sau alt sens un lucru poate capt dimensiuni
di!erite
n !uncie de conte%tul n care este plasat "de e%emplu viteza de /N 4mTh ne
va prea mai mare sau mai mica dup modalitatea n care o atingem+
accelernd de la SN 4mTh sau ncetinim de la /9N 4mTh#.
@rumuseea acestei legi consta n !aptul ca ea !uncioneaz nu numai
per!ect ci i insesizabil.
'ine o !olosete poate pro!ita din plin de noi !ara a avea nici un
moment aerul ca o !ace.
Nu credei- Dm.
Ctii ce mi*a spus patronul unei agenii imobiliare-
Pstrez mereu n o!erta 0*1 apartamente oribile la preturi um!late n
oricare zona a oraului i pe acestea le prezint clienilor la prima lor
vizita.
)up ce vad aceste porcarii casa pe care intradevar vreau sa le*o prezint li
se pare minunata2.
&lt e%emplu+ un seminar de 1 zile n :tatele ,nite poate a$unge la 0.N U
e%cluzend cheltuielile de cazare i de masa dar o video caseta care prezint
aceleai lucruri poate !i achiziionat pentru .doar. 0N U. @ata de prima
suma
a plai 0N U pentru o videocaseta nu pare prea mult.
:au sa zicem ca vrei sa cumprai o main cu /N.N U. )up ce va
lsa sa va acomodai cu aceasta ci!ra vnztorul ncepe sa va arate pe rand
i dotrile suplimentare+
?adio "0N U# telecomanda "/N U# alte !acilitai "/9N U# i n !inal vine
!raza+
Nu putei lsa o asemenea main !ara sistem anti!urt. 'osta doar 9N
U2..
&ceste ultime sume vi se vor prea minore !ata de cei /N.N U.
5ricine are e%periena n vnzarea de maini "dar acest lucru este
valabil de e%emplu i pentru calculatoare# tie ca se poate a$unge la nite
preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent ino!ensive. Ci n
timp ce voi rmnei cu contractul semnat ntrebndu*v cum a !ost posibil
i !ara a putea nvinui pe altcineva dect pe voi niv pe !ata vnztorului
apare acel surs ce denota !ora i cunoatere speci!ic maestrului de arte
mariale.
)in pcate mi lipsete spaiul pentru alte e%emple multe dintre ele
!oarte instructive i distractive.
)aca vrei sa .!acei practica. vis*a*vis de aplicabilitatea Legii
'ontrastului observai de cate ori $udecata voastr despre ceva este
condiionat de conte%t i ncepei sa va ntrebai daca acest conte%t este
intradevar ntmpltor.
Este posibil sa avei mai mult dect o surpriza.
La revedere pe numrul viitor unde vom analiza legea nr.0 a obligaiei
i a revanrii.
5 lucrare actuala veche de 0.9N de ani2
;orbind despre metode de convingere desi vreau sa va prezint cele
mai diabolice tehnici nscocite de pro!esionitii moderni ai psihologiei
manipulrii nu ma pot abine sa nu*l aduc aminte pe &ristotel a crui
.?etorica. ar merita sa depeasc perimetrul universitilor de !ilologie
pentru a !i introdusa n cursurile de vnzare i management.
&ristotel scria ca persuasiunea cuprinde 1 elemente+
ETD5: "partea morala sau caracterul# L5A5: "partea raional# i
P&TD5: "partea emoional sau pasiunea#.
@iecare element este necesar dar nu poate realiza persuasiunea de
unul singur. :a !acem o scurta analiza i sa vedem cum ne pot !i ele utile
dup 09 de secole.
ETD5: Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. )aca nu inspirai
ncredere i integritate nimeni nu va !i dispus sa va cread indi!erent cat
de
per!ecionate ar !i tehnicile voastre. Este posibil sa e%ersai crearea unei
aparente de sinceritate i onestitate "escrocii se bazeaz pe o asemenea
aparenta# dar nici o aciune de persuasiune pe termen lung nu a !ost
construita pe !undamente nesincere "neoneste#. Etica semni!ica i pregtirea
i pro!esionalismul.
L5A5: Partea raional este evident !oarte importanta dar singura nu
va obine dect consensuri !irave. 5ricare ar !i mesa$ul prezentat trebuie sa
!ii clari simpli direci. )aca avei o logica n vorbire suntei uor de
urmrit
iar daca va a$utai i cu e%emple mesa$ul este mai uor de vizualizat de
neles. &ceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil i limitata la
strictul indispensabil.
P&TD5: Logica ne poate convinge la nivel teoretic dar ceea ce ne !ace
sa acionm este ntotdeauna emoia. &adar spune &ristotel este necesar
sa vorbim cu pasiune i convingere utiliznd imagini puternice i e%emple
care antreneaz direct interlocutorul. )oar daca ceea ce spunem ii va crea
sentimente pro!unde vom reui s*l convingem de ceea ce ii propunem.
n concluzie ori de cate ori cutai sa convingei pe cineva de ceva
apelai la acest model simplu * ethos logos pathos. ;ei descoperi ca n 09
de secole nu i*a pierdut nimic din e!icacitate.
Legea ?eciprocitii Tehnici de manipulare.
3dei de &!aceri 3anuariel<6
3deea de a !i .programat. pentru a da anumite rspunsuri i a avea
anumite comportamente automate deran$eaz pe !oarte muli.
)ar ne place sau nu comportamentul stereotip i automat se
ntlnete n cea mai mare parte a aciunilor umane.
5 sa spun chiar mai mult+ n ciuda !aptului ca ni se pare normal sa
vorbim despre contiina morala valori etc acestea nu reprezint altceva
dect .programe. pe care prinii pro!esorii preoii ni le*au bgat n cap
din
copilrie.
3ar aceste valori ni se par !oarte personale lucru care demonstreaz
doar cat de e!icienta a !ost .programarea..
)ar asta nu este deloc ceva negativ+ .programarea. este cea care a
!cut posibila integrarea noastr n societate i ne*a permis sa n!runtm cu
succes o serie de situaii .de via..
'at despre rspunsurile automate ele reprezint deseori modalitatea
cea mai e!icienta de a aciona pe care o avem la dispoziie+ n lipsa acestora
am ramane practic blocai !iind obligai sa ne gndim sa evaluam i sa
controlam tot timpul lsnd sa treac momentul potrivit pentru aciune "este
ceea ce ni se ntmpl cnd ne con!runtam cu o situaie complet noua i
necunoscuta#.
3mportant este sa avei clar n minte ca aceste programe "de obicei
pozitive i utile# pot !i .acionate. de ctre cineva care le cunoate pentru
a
ne manipula dup bunul lui plac la momentul potrivit.
Lucru per!ect ilustrat de legea pe care o reprezentam n continuare a
obligaiei i a revanrii "sau a reciprocitii#.
Legea nr.0+ Legea reciprocitii.
)e multe ori vorbind despre comunicare am insistat asupra
conceptului de .schimb.( este un mecanism care ptrunde n !iecare domeniu
al activitii sociale i care n decursul istoriei a permis !ormarea
structurilor
civilizaiei.
:chimbul se bazeaz pe Legea ?eciprocitii care suna ast!el+ daca
cineva ne da ceva ce ni se pare valoros simim dorina sa dam ceva n
schimb. &sta nu nseamn ca ntoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv
ci nseamn ca ne simim 5=L3A&K3 sa ne revanm "semni!icativ este !aptul
ca n multe limbi cuvntul .obligat. este echivalentul lui .mulumesc.#.
Legea aceasta este cea care permite !iecruia dintre noi s*i
alctuiasc un !el de .banca a !avorurilor. tiind ca ce a dat nu este
pierdut
pentru ca o s*l vina ntr*un !el sau altul napoi.
>ecanismul ni se pare att de !iresc i necesar totodat nct nu ne*
am oprit niciodat sa re!lectam asupra msurii n care ne implica i ne
condiioneaz( dar !iecare dintre noi pstreaz o .evidenta contabila.
e%traordinar de precisa despre ce a dat i a primit n relaia cu ceilali i
!ace
tot posibilul pentru a pstra echilibrul.
Legea ?eciprocitii merge !oarte bine i !ara ndoial ntreaga
societate are un bene!iciu e%traordinar din !aptul ca membrii ei respecta
aceasta lege.
Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o !avoare sau o restituie
greit "!avoarea o!erita n schimb este mai .mica. sau vine prea trziu# este
e%clus din mecanism i capt o serie de etichete negative+ pro!itor ingrat
nerecunosctor parazit etc.
Problema este ca din teama de a cpta o ast!el de eticheta
e%ageram adesea "incontient# n cealalt direcie i devenim o prada uoar
pentru cineva care vrea sa pro!ite de noi.
3ntradevar Legea ?eciprocitii poate !i !olosita abil pentru a ne !ace sa
ne simim datori i sa consimim la cereri pe care n mod normal le*am !i
re!uzat.
3nteresant este ca obligaia de a ne revana e%ista i atunci cnd
cadoul sau !avoarea nu au !ost deloc solicitate lucru care permite
manipulatorului sa aleag cadoul iniial i !elul n care noi sa ne pltim
datoria.
>ai mult ne este e%traordinar de greu sa ne opunem unei ast!el de
aciuni chiar i atunci cnd intenia de manipulare este evidenta.
'um opereaz LEAE& ?E'3P?5'3TJK3- lat cteva e%emple+
'rciunul tocmai a trecut. 'ate cadouri ati !cut din plcere i cate
pentru ca trebuia-
Ci nu s*a ntmplat cumva dndu*v seama ca darul pe care vi l*a !cut
cineva este mult mai scump dect al vostru sa va simii obligai sa
cumprai ceva suplimentar pentru a anula di!erena-
Este destul de uor s*l re!uzam pe ceretorul care ne cere bani de
pomana !ara sa ne dea nimic n schimb( dar este mult mai greu sa procedam
la !el cu cel care ne .curata. parbrizul mainii la sema!or. :au daca cineva
va
invita la cina sau va aduce un cadou i apoi va cere un serviciu * cat de mult
creste probabilitatea de a accepta !ata de cazul n care cererea v*ar !i !ost
!cut direct-
>ulte !irme o!er gratuit eantioane din produsul pe care*l vnd.
E%plicaia o!iciala este ca i se da ast!el publicului posibilitatea de a proba
i
de a se !amiliariza cu produsul. n realitate eantionul gratuit constituie
un
cadou i se apeleaz ast!el la LEAE& ?E'3P?5'3TJK3+ probabilitatea ca
bene!iciarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.
Tehnica .retragere dup re!uz.
&cum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEA3
?E'3P?5'3TJK3 anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri
".negociere. este neleas la modul general de la o discuie intre tata i
!iu
pana la tratativele internaionale#+
)aca eu dup ce iniial am cerut o !avoare !oarte mare mi scad
preteniile acestea mi vor !i ndeplinite mult mai uor dect daca ele ar !i
constituit obiectivul cererii iniiale.
'nd este !olosita bine aceasta tehnica "numita .retragere dup
re!uz.# poate !i e%traordinar de e!icienta datorita !aptului ca la !ora LEA3
?E'3P?5'3TJK3 se adaug cea a LEA3 '5NT?&:T,L,3 despre care am vorbit
n numrul trecut.
:a vedem cteva e%emple+
)aca avei nevoie de un mprumut de /N U e bine sa cerei la nceput
0N U( n primul rand pentru ca scznd preteniile dai impresia ca
renunai
la ceva ast!el ca celalalt are o obligaie !ata de voi( apoi pentru ca dup
ce
ati vorbit de 0N U /N U pare mult mai puin( i nu n ultimul rand pentru
ca
e%ista posibilitatea ca celalalt sa spun .da. de la nceput voi obinnd
ast!el
dublul sumei de care avei nevoie.
)aca suntei vnztori atenie+ cnd artai produsele ncepei
ntotdeauna cu cele mai scumpe. 'hiar daca instinctul va ndeamn sa !acei
e%act pe dos cercetrile au demonstrat ca procednd ast!el volumul
vnzrilor aproape se tripleaz. Evident cnd artai produse din ce n ce
mai ie!tine preul pare din ce n ce mai mic i cumprarea este !avorizata
i
oricum clientul poate cumpra direct produsul cel mai scump "acum ne este
clar ca daca procedam invers regula acioneaz mpotriva noastr#.
&propo de vnztori adevraii pro!esonisti !olosesc LEAE&
?E'3P?5'3TJK3 chiar i atunci cnd nu reuesc sa va vanda ceva.
Ei nu va lsa sa plecai pur i simplu ci va cer nume de prieteni sau de
rude care ar putea !i interesate de produsele lor "o sa vedem ntr*un numr
viitor ca daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten
cresc ansele de a ncheia vnzarea#.
Este de necrezut cum muli dintre noi care nu ar da n condiii normale
unui vnztor numele unui prieten sunt mult mai dispui s*o !ac dup ce au
re!uzat sa cumpere produsul care le*a !ost prezentat.
>ai dau doar un e%emplu+ este cel puin obraznica !olosirea acestei
tehnici de ctre orice guvern atunci cnd vrea sa .$e!uiasc. cetenii din
tara respectiva.
Nu are importanta daca este vorba de a scumpi benzina de a pune o
ta%a noua sau de a renuna la un serviciu public strategia !olosita este
ntotdeauna urmtoarea+
:e lanseaz zvonul ca se ntmpla ceva neplcut "de e%emplu ca
benzina va costa 9.N de lei litrul#( dup o inevitabila serie de proteste
greve
ntlniri cu sindicatele etc guvernul se .rzgndete. "accepta ca scumpirea
sa !ie pana la .numai. 1.N de lei care era binenteles ci!ra dorita#.
:urprinde !aptul ca de !iecare data cetenii intra naivi n $ocul acesta
neantelegand ca sunt manipulai !ara nici un pic de ruine.
'a o concluzie daca nu vrei sa !ii manipulai trebuie sa nelegei ca
dumanul adevrat este !elul n care rspundei la diverse aciuni. Este clar
ca nu putem re!uza orice cadou sau !avoare dar cnd acestea sunt !olosite
pentru a obine ceva de la noi nu mai sunt cadouri ci investiii.
Ci nici o regula nu ne obliga sa !im amabili cu pro!itorii.
Legea 'oerentei Tehnici de manipulare.
3dei de &!aceri @ebruarie /<6
'nd eram mult mai tnr i desigur mult mai naiv mi s*a ntmplat
o chestie a crei amintire ma umple i acum de nervi. Era o zi de vara. La usa
mea a sunat o !ata !oarte atrgtoare cu !usta scurta care m*a rugat s*l
rspund la cteva ntrebri pentru un studiu privind .cheltuielile tineretului
pentru distracie i spectacole..
=inenteles am !ost de acord i cum uor va putei imagina am
e%agerat puin cu rspunsurile+ cine ar !i citit acel chestionar completat de
mine ar !i dedus ca eram un tip strlucitor care ieea practic n !iecare
seara
sa se distreze trecnd cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert de
la o discoteca la un teatru etc.
Ci dup ce*am termimat cu ntrebrile a aprut i adevratul scop al
vizitei !rumoasei domnioare+ ea mi*a propus pentru .numai. 0N.N de lire o
legitimaie de nscriere la un club ai crui membri bene!iciau de o serie de
reduceri de pre pentru ast!el de distracii i care datorita vieii mele
sociale
!oarte active mi*ar!i permis economii anuale de aproape /N milioane de lire.
& nu cumpra legitimaia aceea ar !i nsemnat ori sa admit ca am
minit ori ca eram un prost care nu tie sa pro!ite de o ocazie.
&s vrea sa pot spune ca am dat*o pe !ata pe usa a!ara. n realitate insa
am pltit legitimaia ca un idiot per!ect !ara s*o !olosesc binenteles
niciodat.
'apcana aceasta aa de abil pregtit pentru a*mi scoate banii din
buzunar pune n evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului aceea
de coerenta.
Legea nr. 1+ Legea 'oerentei.
Legea 'oerentei spune ca atunci cnd cineva ia o poziie verbal sau n
scris n legtur cu ceva o sa tinda apoi sa apere acea poziie i se va
comporta n consecin indi!erent daca poziia lui are sens i deseori n
ciuda evidentei contrariului.
Nevoia de coerenta ne mpinge sa aducem .pe aceeai lungime de
unda. credinele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am
!cut.
&sa ca daca reuesc sa va determin sa va luai un anga$ament cat de
mic de !apt am pregtit terenul pentru a va !ace sa acionai con!orm cu
spusele voastre.
Primul tip de coerenta este cea .publica..
,n e%emplu banal+ de cate ori ntr*o discuie ne*am aparat punctul de
vedere chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare doar pentru
a pstra coerenta cu ceea ce am declarat la nceput-
)e cate ori !acem ceva care nu ne place sau nu ne convine pur i
simplu pentru ca aa am promis-
>ecanismul !iind aa de puternic nu este de mirare ca pro!esionitii
manipulrii pro!ita cat pot de el. ,n vnztor care i cunoate meseria
nainte de a cere ceea ce vrea sa obin de la voi o sa va puna n situaia
de
a !ace nite a!irmaii pe baza crora o s*l !ie !oarte uor apoi sa va
mping
n direcia dorita "tehnica .celor patru ziduri.#+
;nztorul+ 'redei ca pregtirea colar este importanta pentru copiii
dvs.-
;ictima+ )a.
;nztorul+ ;a gndii ca cine i !ace temele bine acas va obine
rezultate mai bune la coal-
;ictima+ )esigur.
;nztorul+ Nu*3 aa ca daca ai nite materiale de consultaie bune poi
s*i !aci temele mult mai bine-
;ictima+ @irete.
;nztorul+ Per!ect lat ca tocmai ne*au sosit cteva cri de studiu
individual care par sa !ie !cute pentru copiii dvs. 'ate dorii-
;ictima+ aaa. 3ii. &aa.
)esigur ntotdeauna este posibil sa re!uzai cumprarea dar ntr*un
ast!el de caz este mult mai greu dect daca vnztorul ar !i prezentat direct
o!erta lui.
'5E?ENT& 3NTE?N& i 3>&A3NE& )E :3NE.
)e ce Legea 'oerentei este aa de puternica-
Pentru ca daca mi retrag a!irmaia !cut nainte sau acionez n
contradicie cu ceea ce am spus mi pot pierde reputaia de om serios i
ncrederea celorlali.
:unt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar aa de
importante "cu toii cunoatem persoane care obinuiesc sa spun ceva i sa
!ac altceva#.
)ar chiar i pentru acestea e%ista o coerenta care trebuie respectata
mult mai puternica+ cea interioara.
'oerenta interioara se re!era la !aptul ca eu nu pot aciona mpotriva
imaginii pe care o am despre mine.
)aca se ntmpla aa ceva se produce o stare de discon!ort psihic
"numita disonanta cognitiva# care trebuie rezolvata cat mai repede.
&sa ca daca eu reuesc sa ma !olosesc de imaginea pe care o avei
despre voi pot sa obin practic orice de la voi.
E%emplu+
>anipulatorul+ ;a considerai un bun cretin-
;ictima+ )a.
>anipulatorul+ 'aritatea i compasiunea sunt cele mai importante
caliti ale unui bun cretin nu*l asa-
;ictima+ )esigur.
>anipulatorul+ @oarte bine. Ctii !undaia noastr tocmai aduna !onduri
pentru mbuntirea situaiei veverielor or!ane din =irmania i chiar ne
gndeam ca.
'hiar daca situaia pare similara cu cea de dinainte cu crile de !apt
ea este mult mai ncurcat+ acum nu mai este problema sa va $usti!icai !ata
de vnztor "manipulator# ci !ata de propria voastr constiita.
)aca nu vei da bani pentru veveriele din =irmania va trebuie un
motiv !oarte convingtor pentru voi niv( n caz contrar nu avei alta
soluie
dect a admite ca nu suntei buni cretini.
:e poate sa admitei aa ceva dar este mult mai uor sa dai bani iar
manipulatorul tie per!ect lucrul acesta.
&tenie2 n timp ce e%emplul pe care vi l*am dat intenia de manipulare
este evidenta i putei sa va aprai "mai greu dar putei# un adevrat
pro!esionist o sa acioneze mult mai subtil anume n doua etape.
'a sa !iu mai bine neles voi da un e%emplu+
:a zicem ca administratorul blocului n care locuii vine la voi i va
roag sa semnai o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri
pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. :crisoarea
este semnata de toi vecinii vostrii.
=inenteles ca semnai i voi "doar nu va costa nimic# i automat
cptai convingerea ca suntei un bun cetean preocupat de soarta
mediului ncon$urtor.
Peste o sptmn acelai administrator va viziteaz iar sa va invite la
curatul zpezii de pe aleea din !ata blocului. Posibilitile de a scpa
ntr*un
asemenea caz sunt !oarte mici ca sa nu spun ca nu e%ista deloc.
&lte aplicaii.
'unoscnd Legea 'oerentei devine !oarte clar de ce comercianii
organizeaz concursuri la care pentru a ctiga trebuie sa !acei o
compunere n care sa descriei calitile unui anumit produs.
'a sa putei scrie ceva decent evident va vei anga$a sa gsii
calitile pozitive ale produsului respectiv.
Pe urma procednd coerent o sa va supunei in!luentei a ceea ce ati
scris i o sa devenii un !idel cumprtor "chiar daca nu ati ctigat
concursul#.
&lta tactica !oarte !olosita este cea n care suntei pus deliberat ntr*o
stare de disonanta soluia !iind sa cumprai sau sa !acei ce vrea
manipulatorul. E%emplu+
>anipulatorul+ Nu*3 aa ca statul nu este n stare sa asigure pensii
decente pentru btrni-
;ictima+ )a aa este. ":tare de disonanta* .ce pot sa !ac-#.
>anipulatorul+ &vem un program de asigurare care va garanteaz o
btrnee de aur.
)espre ntrebrile manipulatorului.
'red ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le*am
prezentat sunt deliberat stilizate pentru a lamuri cat mai bine conceptul( n
realitate totul este mult mai nuanat i mai greu de descoperit.
Nici un manipulator nu o sa va puna ntrebri la care sa putei rspunde
simplu cu .da. sau .nu. "aa*numitele .ntrebri nchise.# ci o sa va puna
n
situaia de a spune mai multe pentru a*l !i mai uor sa va ncurce.
n e%emplul cu tehnica .celor patru ziduri. ntrebrile ar putea !i n
genul urmtor+
)e ce credei ca o buna pregtire colar este indispensabila pentru
viitorul pro!esional al copiilor dvs.-
'um !uncioneaz legtura dintre o buna e%ecuie a temelor pentru
acas i rezultatele bune de la coal-
'at de mult poate in!luenta e%ecutarea corecta a temelor !aptul ca ai la
dispoziie instrumentele potrivite-
Ci eventual vnztorul va va cere sa ii dai i nite e%emple concrete
obligndu*v pe voi sa gsii argumente n !avoarea lui.
;a las sa va evaluai singuri e!icacitatea acestei tehnici. ntrebrile stau
la baza aciunii de convingere i este un spectacol cu totul penibil sa vezi
vnztori incompeteni .!cndu*le capuL mare. clienilor cu tot !elul de
descrieri ale produselor cnd ar putea obine rezultate ma%ime cu nite
ntrebri bine puse.
;a promit un viitor articol pe aceasta tema.
Legea )ovezii :ociale Tehnici de manipulare.
3dei de &!aceri >artie /<6
,nul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se ntmpla sa le vad la
televizor este !olosirea rsetelor nregistrate n serialele .umoristice.+
sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras i aplauze mi se
pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului i am impresia ca nici
regizorii nici productorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului.
Ci desigur nu sunt singurul care gndete asa+ cred ca niciunul dintre
voi nu se lasa pclit de veselia arti!iciala a televiziunii i ca !iecare
gsete
aceasta punere n scena banala plicticoasa i iritanta.
)ar daca aceasta este opinia publicului de ce realizatorii programelor
insista cu asemenea practici neplcute-
?spunsul este e%traordinar de simplu+ pentru ca @,N'K35NE&HJ2
'ercetrile au demonstrat ca !olosirea rasului nregistrat determina
spectatorii sa rada mai mult i mai des i emisiunea n general este
considerata mai buna i mai distractiva. 3ar e!ectul sugestiv este cu att mai
mare cu cat emisiunea este mai proasta.
Ci*atunci ramane !iresc o ntrebare+ de ce un truc aa de banal i de !als
!uncioneaz-
Toi tim ca rasul de la televizor nu este sincer dar de ce totui radem
mai mult-
E%plicaia este o!erita de legea a patra a serialului nostru despre
mecanismele automate ale comportamentului anume legea .dovezii
sociale..
Legea nr.S .dovezii sociale.
Legea aceasta ne spune ca unul dintre mi$loacele pe care le !olosim
pentru a hotra ce este corect consta n a urmri ceea ce ceilali considera
ca
este corect. Ci cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situaii pe care
trebuie
s*o apreciem cu att mai mult ne bazam pe aciunile celorlali pentru a
hotra cum sa ne comportam.
E%emplele sunt nenumrate. :a vedem cteva+
n timp ce mergei pe strada vedei un grup de persoane care se uita n
sus. 'e !acei- Evident va uitai i voi n sus(
La birou se !ace o cheta pentru o colega care se cstorete. Prima
ntrebare care va vine n minte este+ .'at au pus ceilali-.(
Trebuie sa va ducei la o petrecere. 'um va mbrcai cu ceva comod
sau .la ol !estiv.- Pentru a hotr dai cteva tele!oane altor invitai(
Nu cred ca este nevoie sa dau e%emplul modei un domeniu n care
Legea .dovezii sociale. i gsete aplicaia cea mai evidenta.
>odaliti de manipulare prin Legea .dovezii sociale.
La !el ca celelalte legi despre care am vorbit n precedentele articole
Legea .dovezii sociale. ne permite sa n!runtm un mare numr de situaii
!ara sa ne gndim prea mult la ce este bine i ce este rau.
Problemele apar atunci cnd datele sunt deliberat !alsi!icate pentru a
ne da impresia ca o grmad de persoane se comporta ntr*un anumit mod
binenteles pentru a se obine ceea ce se dorete de la noi.
)in nou cteva e%emple+
n toate ocaziile cnd va cere bani un pro!esionist o sa va arate i cat
de mult au dat alii ast!el nct sa va simii .stimulai. sa !acei la !el.
n
aceasta idee n*o sa vedei niciodat un ceretor cu plria goala.(
'nd o anumit aciune necesita voluntari pe cat de greu va o!erii
primii pe att de uor va o!erii dup ce alii au !cut acest pas( aa ca
manipulatorul va pregti dinainte un mic grup de .voluntari..(
5riunde se $oaca .alba*neagra. e%ista permanent civa oameni care
$oaca i ctig atrgnd atenia trectorilor "sper ca nu mai este nevoie sa
precizez ca ei sunt partenerii .crupierului.#(
'itind rezultatele unui sonda$ pre*electoral i a!lnd 6N7 din populaie
vor vota pentru candidatul V "lucru neadevrat probabil# !oarte muli
indecii se hotrsc sa voteze tot cu V "din acest motiv n unele tari
sonda$ele dinaintea alegerilor sunt interzise#.
)ar e%emplu cel mai bun de manipulare !olosind Legea .dovezii
sociale. ne este dat de publicitate.
Numesc doar trei situaii+ /# interviuri n care persoane alese .la
ntmplare. ridica n slavi calitile unui produs( 0# !olosirea unor
celebriti
care*i dau cu prerea "pozitiva desigur# despre produsul V sau W "i cineva
ar trebui s*mi e%plice de ce un !otbalist sau un actor ni se pare mai
competent ca noi n materie de detergeni sau deodorante.#( 1# punerile n
scena dup modelul american unde prezentatorul arata .produsul
secolului. "de !iecare data produsul este altul# iar publicul scoate urlete
de
entuziasm descoperind cum poate zugravii !ara bidinea cum poate !ierbe
legumele !ara apa sau cum poate sa dea burta $os !ara sa !ac nimic.
'eea ce ma sperie este !alsitatea evidenta a acestor programe.
Pro!esionitii care le !ac stiu per!ect ca nu merita sa !ac ceva mai bun
!iindc principiul .dovezii sociale. !uncioneaz automat indi!erent cat de
arti!iciala sau ridicola ni se pare situaia. 3ar succesul acestor prezentri
din
punct de vedere al vnzrilor pune punct oricrei discuii.
)aca tot vorbim de televiziune sa mai dam un e%emplu+ cnd se !ace
un tal4*shoE cu oameni politici cu public este !oarte uor pentru regizor sa
creeze o anumit impresie.
El poate aduce n prim*plan pe cineva din public care da aprobator din
cap atunci cnd vorbete politicianul* .prieten. la !el cum poate arata pe
cineva care prin mimica i mani!esta dezacordul atunci cnd vorbete
adversarul.
)aca este !cut cu eleganta o emisiune aparent obiectiva echivaleaz
cu o ora de publicitate.
Este !oarte greu sa dai s!aturi n legtur cu Legea .dovezii sociale..
Trind n societate nu putem controla toate in!ormaiile care a$ung la
noi i trebuie sa ne adaptam ntr*o buna msur comportamentul n !uncie
de ce !ac ceilali.
)e multe ori se poate spune ca ma$oritatea !ace ceva anume dar asta
nu nseamn ca are ntotdeauna dreptate. ,nicul s!at posibil este sa
ncercai
din cnd n cnd sa va comportai alt!el dect cei din $urul vostru.
3gnoranta colectiva.
'hiar daca nu are legtur cu manipularea i cu a!acerile vreau sa va
prezint o situaie speciala unde Legea .dovezii sociale. intra n $oc ntr*un
mod dramatic.
'itim adesea n ziar despre cineva cruia i s*a !cut rau pe strada sau
a !ost atacat de un agresor sau a avut un accident i ca nimeni dintre cei
care
au observat scena nu a intervenit n a$utorul lui "in aceste cazuri ziaritii
scriu despre .egoism metropolitan. .societate bolnava. .criza valorilor.
s.a.m.d.#.
)ar n alte situaii similare oamenii intervin !ara nici o ezitare. 'are este
e%plicaia-
'um am mai spus Legea .dovezii sociale. are un e!ect ma%im atunci
cnd situaia este ambigua+
Tipul care sta ntins pe trotoar are un atac de cord sau este doar beiv
care doarme-
=iatul ala care o deran$eaz pe !ata este prietenul ei care glumete
sau un maniac care vrea sa o violeze-
'eea ce vad este un $a! la o banca sau o scena pentru un !ilm-
5amenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea .camera
ascunsa.-
'um nu ne place sa ne !acem de ras nu acionm pana nu vedem ce
!ac ceilali( daca nimeni nu se mica !acem i noi la !el !ara sa ne gndim
ca
ceilali se uita la noi pentru acelai motiv.
:e !ormeaz ast!el starea de .ignoranta colectiva. adic acea stare n
care !iecare hotrte ca din moment ce nimeni nu !ace nimic totul este n
regula.
5mului czut pe trotuar poate ca ii este rau i daca am !i !ost singuri
am !i intervenit imediat dar aa suntem in!luenai de calmul aparent al
celorlali.
Nota+ acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor
dictatori. 'u mintea de pe urma ni se pare greu de neles de ce nite
ceteni de bun simt au suportat !ascismul nazismul sau comunismul !ara a
reaciona. Lsnd balta analizele istoricilor i sociologilor unul dintre
motive
este ca oricine vede ca ceva nu este n regula ateapt ca altul sa !ac prima
micare. Ci binenteles timpul trece#.
@ara a ne ncurca cu teoria iat ce trebuie !cut daca ne trezim ntr*o
situaie de urgenta n public+
Trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezeni !cnd
o cerere precisa directa unui singur individ.
&st!el daca ni se !ace rau pe strada trebuie sa cerem a$utor ntr*un
mod nu numai !oarte clar dar i !oarte precis+
;a rog repede dvs. cu sacou albastru chemai o ambulanta2..
&sta pune trectorul n rolul de salvator i probabilitatea de a primi
a$utor creste( mai mult Legea .dovezii sociale. !uncioneaz acum n sensul
pozitiv+
;znd ca cineva intervine i ceilali vor proceda la !el.
'um am mai spus asta nu are legtur cu a!acerile dar poate nsemna
s!atul cel mai preios pe care l*ai primit de la mine. )ar sper din toat
inima
sa nu avei niciodat ocazia s*l !olosii.
Legea &utoritii Tehnici de manipulare.
3dei de &!aceri &prilie /<6
:a presupunem ca rspunznd unui anun din ziar cineva se o!er
voluntar pentru un e%periment care se tine la @acultatea de Psihologie
despre .e!ectele pedepsei asupra procesului de nvare i a memoriei..
'oordonatorul e%perimentului un pro!esor de la !acultate ii spune
respectivului ca va avea un partener anume pe dvs. i ca dvs. trebuie sa va
amintii nite cuvinte pe care le*ai memorat de$a.
n timp ce il va leag de un scaun i va ataeaz nite electrozi la piept
coordonatorul ii e%plica voluntarului ca sarcina lui este ca pentru !iecare
rspuns incorect sa va administreze un soc electric prin intermediul unui
comutator pe care il are la dispoziie.
3ntensitatea ocurilor va !i din ce n ce mai mare. ;oluntarul devine un
pic ngri$orat dar coordonatorul il linitete spunndu*l ca ocurile chiar
daca
la un moment dat vor !i dureroase nu vor avea nici e!ect permanent.
Ci e%perimentul ncepe.
)up cteva rspunsuri corecte o dai n bara i partenerul va
sancioneaz prompt+ /9 ; o mica tresrire nimic grav.
,rmeaz alte cteva greeli+ 1N ; S9 ; MN ;.
Cocurile ncep sa !ie dureroase la /0N ; ipai. La /9N ; urlai de*a
binelea i spunei ca vrei sa renunai dar coordonatorul ii cere
voluntarului
pe un ton !erm sa continue. La /<N ; ncercai sa va smulgei din scaun de*
abia va putei concentra pentru a da un rspuns. 0SN ; 09 ; 06N ;. ;a
rugai lovii cu picioarele n perei de durere rspundei la ntmplare.
Partenerul dvs. e alb la !ata dar coordonatorul tipa la el sa nu renune
i el continua sa apese pe comutator.
Este cumva un comar- @acultatea asta de psihologie e chiar o
!acultate sau o camera de tortura condusa de psihopai-
E%perimentul descris anterior nu este imaginar( el a !ost !cut n
realitate acum 0N de ani dar scopul lui nu avea nici o legtur cu procesul
de
nvare( se urmarea doar sa veri!ice pina la ce punct un om obinuit era
capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat !ara nici un alt
motiv dect ordinele unei autoriti "reprezentate n cazul de !ata de
coordonator#.
;ictima evident nu primea nici un soc electric ea era un actor anga$at
de cercettori sa simuleze e!ectele descrise mai sus.
Poate prea de necrezut dar aproape 6N7 din cei testai "persoane
normale i alese la ntmplare# au urmat ordinele primite a$ungnd sa
administreze socul ma%im de S9N ; n ciuda su!erinei evidente a .victimei..
:a menionm ca aceti voluntari erau per!ect contieni de durerile
care le provocau e%perimentul nu le plcea deloc vroiau sa plece dar
continuau totui sa apese pe comutator cnd coordonatorul le cerea s*o !ac.
'oncluzia e%perimentului con!irma un aspect ce ne nghea sngele n
vine+ anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la e%trem
ordinele unei autoriti.
Legea nr.9 Legea .supunerii !ata de autoriti.
:e ntmpla adesea sa subevaluam !ora lucrurilor evidente+ dintre
toate comportamentele automatice pe care le analizam n aceasta serie de
articole acela de a e%ecuta ordinele sau de a asculta s!aturile care vin din
partea cuiva a!lat ntr*o poziie de autoritate are !or cea mai mare.
Ni se pare att de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit
.de sus. nct acordam !oarte putina atenie acestui lucru. E%plicaia-
E%plicaia o constituie adevrata splare a creierului la care suntem
supui toat viaa+ acas trebuie sa ne supunem prinilor la scoal *
pro!esorilor pe strada * poliitilor la birou * e!ului etc.
'a sa nu mai vorbim de educaia religioasa care ne spune ca
ntotdeauna trebuie sa ne supunem lui )umnezeu.
Este !oarte util pentru societate !aptul ca cetenii recunosc o
autoritate comuna i ca i se supun.
:upunerea este un element de baza n structura vieii sociale( anarhia
nu ar !ace posibila nici mcar simpla convieuire cu att mai puin
dezvoltarea societii a comerului a tiinei etc.
:upunerea !ata de autoriti ne scap de responsabilitatea rezultatelor
aciunilor noastre "gndii*v la raspunsul*sablon al celor acuzai de crima
de
rzboi+ .Eu doar am e%ecutat ordine.#( n plus cei a!lai de obicei ntr*o
poziie de autoritate "prini medici $udectori politicieni e%peri.#
sunt
intradevar mai bine pregtii dect noi ntr*un anumit domeniu i n mod
sigur toi am constatat cel puin o data ca este mai bine s*l ascultam pe
ei
dect sa procedam dup capul nostru.
'a i n cazul celorlalte legi pe care le*am analizat problema nu este
legea n sine "de obicei pozitiva# ci !elul mecanic n care reacionam+ odat
ce am !ost educai sa ne supunem autoritii riscam sa ne supunem chiar
daca ordinele acesteia sunt complet absurde "e%perimentele !cute n locuri
unde structura ierarhica este !oarte importanta de e%emplu n armata sau
ntr*un spital au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat
critic
ci este e%ecutat !ara discuie#.
'at de adevrat este autoritatea creia ne supunem-
Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca
autoritatea se mani!esta mai ales prin simboluri e%trem de uor de
contra!cut iar posibilitile manipulatorului de a va !ace sa credei ce
vrea
el sunt numeroase+
Escrocii de orice nivel au neles per!ect ca n ma$oritatea cazurilor noi
ne bazam pe aparente i nu veri!icam ce ni se spune pentru ca ni se pare
nepoliticos. )e aceea ei ne arata doar simboluri e%terioare ale autoritii
lucru e%traordinar de uor de realizat(
Publicitatea ne bombardeaz cu tot !elul de preri ale unor .e%peri.
care garanteaz calitile diverselor produse i nimnui nu*l trece prin cap
sa
controleze daca sunt intradevar e%peri(
Hiaritii sunt convini ca pot sa comunice orice prostie publicului i sa
!ie crezui pentru ca .este scris n ziar. sau .s*a spus la televizor.(
=irocraii pot sa ne ceara tot !elul de hrtii i hrtiue pentru ca .asa
este regulamentul. .acestea sunt ordinele. sau mai modern .asa e
rezultatul de la calculator..
)e multe ori autoritatea invocata poate !i o bazaconie dar Legea
.supunerii !ata de autoriti. !uncioneaz per!ect+
&utoritatea lui Qohn NobodO.
)aca un prieten va spune ca !eliile de roii puse pe chelie stimuleaz
creterea parului probabil nici nu*l vei baga n seama.
)ar daca citii n ziar ca pro!esorul Qohn NobodO i echipa lui de la
NoEhere ,niversitO dup zece ani de studiu asupra a S.9N de persoane au
demonstrat e!icienta !eliilor de roii n tratarea calviiei va repezii
imediat la
piaa sa luai roii !ara sa va ntrebai vreun moment daca e%ista un
pro!esor
Qohn NobodO i o universitate NoEhere "va rog sa observai cate autoriti am
pus pe masa+ un pro!esor i echipa lui o universitate americana cercetri
timp de /N ani S.9N de persoane articol n ziar.#.
Povestea de mai nainte cu roiile n*are consecine ma$ore dar
gndii*v+ chiar daca ar !i !ost vorba de o in!ormaie mai importanta o
controla cineva-
&propo un prieten mi*a povestit ca nainte de ?evoluie erau
persoane care credeau ca omul cel mai bogat din ?omnia era numitul .'ap
de locuitor. pentru ca avea nu stiu cate tone de otel de cereale de cauciuc
etc.
n acelai conte%t tii de ce oamenii politici sunt aa de siguri pe ei
cnd i spri$in a!irmaiile cu rezultatele unor statistici "imaginare#-
)eoarece s*a constatat ca o ast!el de minciuna nu poate !i contracarata
dect de specialiti care n*au timp sa asculte i nici che! sa intervin
atunci
cnd se !ac a!irmaiile greite.
@acei un e%periment cu prietenii dvs.+ ncepei o !raza cu .,ltimile
statistici arata ca.. i spunei apoi prima idioenie care va vine n minte. 5
sa
vedei ca !oarte putini au cura$ul sa va contrazic.
Ci n !ine sa nu uitam ca cineva poate !i un e%pert adevrat poate sa
!ie cinstit i de buna credin cu alte cuvinte deine o autoritate reala
dar
asta nu nseamn ca are automat dreptate.
Areelilor e%perilor ar umple sute de cri.
'um putem sa ne aprm.
)in ne!ericire nu e%ista soluii simple n a!ara de acelea pe care vi le*
am spus n !iecare articol adic de a ncerca sa inei ochii deschii i sa
va
pstrai independenta de gndire.
Nu putem pune n discuie orice autoritate nici nu putem sa controlam
orice tire sau sa veri!icam toate in!ormaiile primite dar putem ncerca sa
!im puin ateni la veridicitatea autoritilor cu care avem de*a !ace.
5binuina de a veri!ica mcar ceea ce ni se pare ciudat previne multe
greeli grosolane.
Legea :impatiei Tehnici de manipulare.
3dei de &!aceri >ai /<6
'teodat vorbim despre mecanismele manipulrii am impresia ca
e%agerez ncercnd sa e%plic nite lucruri !oarte evidente pentru care nu ar
!i nevoie de !apt de nici o e%plicaie.
Legile pe care le*am analizat n episoadele anterioare cnd sunt
!olosite n scop de manipulare mi se par aa de uor de descoperit nct nu*
mi vine sa cred ca mai pot avea vreun e!ect.
)ar cnd vad cum oamenii cad zi de zi n aceleai capcane i cum
manipulatorii se mbogesc pe pielea victimilor lor !ara nici o ruine i
mai
ales !ara sa !ac nici un e!ort de a gsi o metoda noua originala atunci ma
gndesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil.
)e !apt aa cum am mai spus nu abilitatea manipulatorului $oaca rolul
principal ci naivitatea incredibila a victimilor lor.
&m !cut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea
mai banala i mai evidenta lege a manipulrii anume Legea simpatiei.
Legea nr. M+ Legea simpatiei.
Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai uor o cerere daca ea
este !cut de un prieten sau de o persoana pe care o cunoatem i o
stimam.
n schimb cnd cererea vine din partea unui necunoscut
disponibilitatea noastr o sa !ie n !uncie de cat de simpatica i plcut ni
se
pare persoana respectiva.
n loc sa pierdem timpul cu e%emple care n cazul acesta sunt banale
"binenteles ca pre!eram sa cumprm ceva de la un vnztor care ni se pare
simpatic dect de la cineva care nu ne place deloc# mai bine sa ncercm ce
!actori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult dect pe alta.
Ci desigur cum sunt !olosii aceti !actori de ctre pro!esionitii
manipulrii pentru a obine de la noi ceea ce doresc.
/. &spectul !izic.
@aptul ca persoanele cu un aspect plcut au mai multe avanta$e n
ma$oritatea situaiilor vieii sociale este de necontestat. E%plicaia-
'ercetrile au demonstrat ca persoanele !rumoase indi!erent ca este
vorba de brbai sau de !emei ni se par mai talentate mai inteligente mai
pregtite i chiar mai cinstite i mai de ncredere.
Prin urmare lor le este mai uor s*i gseasc o slu$ba sa obin
salarii mai bune i pedepse mai blnde daca sunt gsite vinovate de ceva.
&genii comerciali cu aspect plcut ncheie sistematic mai multe a!aceri
dect colegii lor cu un aspect comun( la !el politicienii care arata bine au
anse mai mari de a ctiga alegerile !ara nici o legtur cu adevratele lor
capaciti.
&cest mecanism acioneaz la nivelul subcontientului i drept urmare
nu vom analiza cat de mult suntem in!luenai de ast!el de lucruri.
:a nu ne mire deci ca toi cei care au !cut din manipulare o meserie
vor !i persoane drgue puse ntotdeauna la patru ace.
0. &semnarea.
&vem tendina de a accepta mai uor cererile persoanelor cu care ne
asemnm.
5 s*l ascultam cu mai mare plcere pe cei care sunt din acelai partid
sau echipa ori au aceeai religie sau meserie cu noi.
La !el asemnrile de preri trsturi de caracter stil de via !el de
a se mbrca acelai loc de origine zodia comuna etc. :unt elemente care
desi ne par mici i nesemni!icative ne determina s*l consideram pe un
interlocutor mai simpatic i mai de ncredere.
3ar un manipulator poate gsi !oarte uor puncte de contact adevrate
sau presupuse pentru a se arata cat mai asemntor cu noi.
1. 'omplimentele.
)escoperim aici nite dimensiuni absurde ale credulitii omeneti+
dorim cu atta disperare sa plcem celorlali "i suntem chiar stresai de
acest lucru# nct suntem tentai sa credem !ara sa stam pe gnduri toate
laudele indi!erent de cine ni le !ace chiar i atunci cnd sunt !alse
!cute cu
scopul de a se obine ceva de la noi.
@acei cteva e%perimente n acest sens( rezultatele sunt uluitoare2
)aca n plus laudele intesc un aspect la care noi inem n mod
special acesta poate !i un dispozitiv diabolic "pe cat de banal# de a crea
simpatie i disponibilitate.
,n manipulator e%pert este n stare sa descopere aceste .zone.
sensibile cu numai dou*trei ntrebri bine puse i apoi sa le !oloseasc din
plin n avanta$ul lui.
S. 'ooperarea.
&preciem mai mult pe cineva i suntem mai dispui s*l ascultam daca
avem convingerea ca muncete mpreun cu noi pentru un obiectiv comun.
Pro!esionitii manipulrii stiu per!ect acest lucru i vor ncerca sa
sublinieze orice element de interes comun "daca nu e%ista un ast!el de
element il vor inventa pur i simplu# pentru a demonstra ca scopul urmrit
este acelai iar avanta$ul*reciproc.
&trag atenia asupra abilitaii oamenilor politici de a proceda aa atunci
cnd trebuie sa ceara sacri!icii poporului.
9. &socierea de idei.
)aca cineva ne da o veste proasta suntem tentai s*l privim cu
antipatie desi nu are nici o vina( e su!icienta simpla asociere de idei pe
care
o !acem "datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spaiu sa le
analizam creierul pune automat n legtur doua lucruri sau stri de care ia
cunotina n acelai timp chiar daca nu aste nici o relaie logica intre
ele#.
)in acest motiv !iecare ncearc din instinct sa se asocieze cu lucruri
pozitive i sa se tina departe de cele negative.
Andii*v la comportamentele di!erite ale microbitilor cnd echipa lor
ctiga respectiv pierde.
&devraii maetri n domeniu sunt insa creatorii de reclame care sunt
n stare sa !ac asocieri pozitive cu practic orice( uitai*v la
multitudinea de
obiecte de consum care n reclame apar alturi de o !ata !rumoasa i
aproape dezbrcat i o sa nelegei per!ect ce vreau sa spun.
5 cercetare a demonstrat ca nite subieci toi brbai apreciau ca un
automobil este mai per!ormant mai rapid i mai artos daca alturi de el
aprea i o !ata seductoare.
)ar niciunul nu a contientizat !aptul ca prezenta ei i*a in!luenat
prerea.
&sa ca ntr*o relaie personala cu voi manipulatorul va !ace tot
posibilul ca n mintea voastr el sa !ie asociat cu o imagine pozitiva.
'um sa ne aprm.
)esigur nu avem cum sa tim daca cineva ni se pare simpatic pentru
ca intradevar este simpatic sau pentru ca a nvat !oarte bine cum sa
procedeze pentru a prea ast!el.
&vem toi "sper2# muli prieteni care ne sunt simpatici i crora la
rndul nostru le suntem simpatici dar asta nu nseamn ca tot timpul
ncercam sa ne manipulam unii pe alii "sau chiar asta nseamn- ntrebarea
este interesanta voi reveni cu alta ocazie#.
:pre deosebire de celelalte mecanisme pe care le*am analizat pana
acum aici aprarea este mai simpla "cel puin teoretic# daca acordam ceva
mai multa atenie relaiilor noastre cu ceilali.
Trebuie sa ne concentram asupra !ondului problemei despre care este
vorba tergnd din mintea noastr pe cat posibil asocierile arti!iciale.
'oncret daca vrei sa cumprai un calculator un automobil sau un
aspirator sa va !ie clar ca asta vrei sa !acei * sa cumprai un
calculator un
automobil sau un aspirator( pe !ata care ii !ace reclama nu v*o da nimeni din
pcate.
Prin prisma celor scrise pana acum un vnztor pro!esionist tie ca
trebuie sa se vanda pe sine nsui nainte de a vinde produsul aa ca va
!olosi toate metodele de care am vorbit+
;a !i mbrcat elegant i curat va va !ace complimente despre cravata
pe care o purtai va avea gri$a sa descoperii ca suntei amndoi pasionai
de
bo% i n plus va va a$uta sa obinei o reducere din partea patronului.
&sta este valabil n orice negociere+ daca reuii sa delimitai mental
obiectul negocierii de persoana cu care discutai vei avea rezultatele cele
mai bune.
&propo de asocieri de idei i publicitate.
&r !i interesant sa discutam despre aprarea mpotriva reclamelor
proaste dar m*a simi ca )on Xui$ote n lupta cu morile de vnt.
5brznicia reclamelor pare sa nu aib limite i grav este ca nimeni nu
are che! sa i se opun. )au doua e%emple+ /# ntr*o revista medicala
australiana era o reclama la un crucior pentru handicapai. n crucior
binenteles sttea o !ata n bi4ini iar o alta !ata tot n bi4ini dar cu un
halat
alb descheiat il mpingea. No comment2
0# n 3talia un pliant al unei !irme particulare de incinerri prezenta o
!amilie !oarte zmbitoare cu o !eti drgla care inea n mana un borcan
i spunea+ .&ici este bunicul meu iubit..
3nca un .No comment..
'e sa mai spun- ;a dau acelai s!at pe care vi l*am dat i pana acum la
s!ritul !iecrui articol+ daca avei minte !olosii*o2
Legea 3nsu!icientei Tehnici de manipulare.
3dei de &!aceri 3unie /<6
Ctii desigur ce este o eclipsa de soare i cum se produce ea.
Ci mai tii ca un ast!el de !enomen nu este vizibil dect dintr*o anumit
zona de pe glob !apt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze
n zona respectiva pentru a prinde spectacolul n toat mreia lui. 'a o
paranteza persoanele cu simul a!acerilor mai dezvoltat prevd aceasta
in!luenta turistica i pregtesc din timp e%ploatarea !inanciara a
evenimentului.
:e pune insa ntrebarea+ ce anume ii mpinge pe oameni sa vina din
toate colturile Pmntului-
Nu vorbesc de motivaia oamenilor de tiin care vin s*i !ac
obinuitele observaii despre curbarea luminii n camp gravitaional i nici
de
cea a e%altailor care ateapt s!ritul lumii.
;orbesc de marea masa a turitilor care cheltuiesc !iecare mii de
dolari i care parcurg mii de 4ilometri pur i simplu pentru a sta S minute n
ntuneric.
E adevrat o eclipsa de soare este un !enomen mre i spectaculos
totui e%plicaia nu poate !i doar aceasta. ?spunsul corect se contureaz
doar dup ce ne punem i o alta ntrebare+ eclipsa s*ar bucura de tot atta
atenie daca ar avea loc n !iecare luna-
Legea nr.6+ Legea insu!icientei.
Legea aceasta spune ca dorina noastr de a avea un anumit produs
creste !oarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca !iind n
cantitate limitata sau greu de obinut.
>ai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la
ndemna ne !ace sa dorim imediat acel lucru chiar daca nainte nici nu ne
gndeam ca e%ista.
'um tie orice student la economie principiul insu!icientei bunurilor sta
la baza oricrui sistem economic i constituie alturi de utilitate i de
dezirabilitate un element !undamental al legii cererii i o!ertei "un e%emplu
banal+ o canistra cu apa poate avea valori di!erite n !uncie de locul n
care
ne gsim * n cea mai ploioasa regiune a globului sau n mi$locul :aharei#.
Ci nu trebuie sa !im economiti sau psihologi pentru a nelege ca
atunci cnd ne este interzis acel ceva ni se pare mai atractiv i mai
preios.
>ai puin evident este gradul n care este !olosita aceasta lege pentru
a ni se crea arti!icial o senzaie de insu!icienta i n consecin o
e%acerbare
a dorinei de a avea produsul care ni se propune.
E%emplele ca de obicei sunt nenumrate. :a vedem cteva+
5 o!erta este prezentata ca !iind valabila un timp limitat+
Numai pana la s!ritul sptmnii putei cumpra produsul V la preul
W2..
n cazul unor sisteme de vnzare mai agresive cum ar !i vnzarea .usa
la usa. legea insu!icientei este dusa la e%trem+ .'umprai acum ori
niciodat2..
'lientul este pus ntr*o stare de urgenta datorita insu!icientei timpului
de a analiza daca are chiar att de mare nevoie de produsul respectiv.
Nota+ o!erta valabila .pana la lichidarea stocului. ascunde de obicei
un procedeu pe cat de subtil pe att de necinstit * anume dup ce anunul
cu o!erta respectiva va determinat sa intrai n magazin pentru a cumpra
produsul vnztorul descoper ca acesta .tocmai s*a terminat.. )ar cum nu
se poate sa plecai cu mana goala el va propune ceva aproape identic la un
pre mai mare bineneteles.
5 varianta este prezentarea o!ertei ca !iind limitata din punct de vedere
al cantitii+ .>ai avem doar /9 buci2..
n 5ccident e%ista emisiuni de televiziune speciale unde se
promoveaz diverse produse i unde spectatorii pot tele!ona pentru a
comanda chiarn timpul emisiunii "in ?omnia nu am vzut asemenea
emisiuni#. >etodele de manipulare cel mai !recvent !olosite sunt doua+ /. )in
cnd n cnd pe ecran apare un semnal luminos i daca sunai n perioada
cat semnalul ramane pe ecran bene!iciai de o reducere( 0. ntr*un loc
vizibil
de pe platou este a!iat un contor care semnaleaz permanent cantitatea de
produse ramase n urma comenzilor tele!onice.
5 alta tehnica este sa se creeze o situaie mai mult sau mai puin
reala de concurenta+ daca dorii sa cumprai o main sau un apartament
n mod automat vnztorul va va spune ca de$a mai sunt i alte persoane
interesate i nu va ezita sa le aduc acolo "chiar daca e vorba de nite
simpli
!igurani#.
'u ani n urma cnd cenzura cinematogra!ica mai avea un sens
regizorii introduceau n mod intenionat nite scene .hard. pentru a !i
oprii
de cenzura. 'a urmare publicul considera !ilmul mult mai interesant i mai
atrgtor. Ci daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri gndii*v la
e!ectele msurii de interzicere a consumului de alcool n &merica anilor L1N+
consumul a crescut imediat iar ma!ia a prosperat "ar trebui sa se gndeasc
la acest aspect i cei care lupta mpotriva drogurilor#.
Teoretic este destul de simplu sa ne dam seama cnd un produs este
cu adevrat insu!icient i daca avem o nevoie reala de el.
Problema este ca n ast!el de situaii reacionam emoional i nu
raional.
'nd avem senzaia ca ceva este pe terminate reacia emoional
devine !oarte puternica i e greu sa mai luam o decizie .la rece..
'i dintre noi nu au cumprat un obiect "care s*a dovedit apoi complet
inutil# doar pentru ca .la preul acela nu l*a !i gsit niciodat. sau pentru
ca
.era ultimul din stoc.-
)in acest motiv nu se poate da un s!at e!icient i asta e%plica succesul
aproape constant al acestei tehnici de manipulare.
,nica posibilitate de aprare este sa ne amintim !aptul ca un produs rar
nu este neaprat un produs bun i ca n condiii normale ceva ce se gsete
astzi se va gsi i mine.
n ncheierea serialului despre tehnicile de manipulare.
'ontrastul ?eciprocitatea 'oerenta )ovada :ociala &utoritatea
:impatia 3nsu!icienta.
)esigur nu aici se termina lista posibilitilor de manipulare pe care le
are la dispoziie cineva care ncearc sa ne impun un anumit comportament.
)ar cu putina atenie vei descoperi ca marea ma$oritate a tehnicilor
!olosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate
mai sus.
'ineva m*a ntrebat daca aceste mecanisme sunt ntotdeauna
e!iciente.
Evident nu. Niciunul dintre aceste mecanisme automate de reacie nu
rezista la o analiza raional.
)ar realitatea este ca pe zi ce trece suntem necai de o cantitate tot
mai mare de in!ormaii i de decizii care trebuie luate ast!el ca ne vedem
obligai sa !olosim aceste scurtturi mentale pe care le o!er
comportamentele automate.
Nu avem disponibilitatea timpul sau energia pentru a !ace o analiza
completa a situaiei.
)in ne!ericire prevd ca manipulatorii vor !olosi din ce n ce mai
!recvent aceste tehnici care spre deosebire de alte sisteme mai brutale se
prezint !oarte naturale i ino!ensive.
&ceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le
!olosete instinctiv n !iecare zi.
5 data n plus orict de banal poate aprea acest s!at unicul sistem
adevrat de aprare este utilizarea inteligentei pentru a obine o $udecata
independenta.
:tiu ca vorbesc despre ceva din ce n ce mai rar dar nu disper. Noroc2
3ntroducere Tehnici de vnzare.
3dei de &!aceri @ebruarie /<
&ti ncercat vreodat sa convingei un poliist sa nu va dea o amenda-
;*ai prezentat vreodat la un interviu pentru a obine slu$ba-
&ti invitat vreodat o !ata la o ntlnire-
&ti discutat nu conteaz cu cine politica-
&ti cerut vreodat un imprumunt unui prieten-
&ti propus cuiva o a!acere-
&ti cumprat vreodat o main la mana a doua-
&ti ncercat vreodat sa inei regim sau sa va lsai de !umat-
)aca ati !cut vreunul dintre aceste lucruri "i sigur ati !cut# cum a
mers-
&ti reuit sa obinei ceea ce vroiai ati stpnit situaia-
:au v*ai dat seama ca tentativele voastre nu a$ung la nici un rezultat-
n orice caz trebuie sa tii ca de !iecare data erai anga$ai n cea mai
obinuit necunoscuta grea i !ascinanta dintre arte+ arta vnzrii.
'e nvm la coal.
,nul dintre lucrurile care nu nceteaz sa ma surprind n ceea ce
privete nvmntul din scoli este distanta care se pstreaz !ata de lumea
reala.
Ni se cere sa nvm toate btliile ctigate de Cte!an cel >are dar
nimeni nu ne e%plica n ce !el sa cheltuim banii cat mai inteligent "i
bineneles nici cum putem sa ii ctigm#.
Ni se cere sa tim sa calculam aria unui tetraedru "apropo ci dintre
voi au avut vreodat nevoie sa calculeze o ast!el de arie n a!ara orelor de
clasa-# dar nimeni nu ne nva sa ne prezentam convingtor ideile.
:untem obligai sa nvm ce au spus i ce au gndit marii !iloso!i dar
nimeni nu ne arata cum sa gndim cu capul nostru.
Ci as putea continua ore n sir cu asemenea e%emple.
&sta se ntmpla pe de o parte pentru ca este mult mai uor s*l nvei
pe un student cum se rezolva ecuaiile di!ereniale dect cum se poate
reaciona pozitiv la o critica i pe de alta parte pentru ca pro!esorul ar
trebui
sa demonstreze cu e%emplul lui personal cum i pune n pratica propriile
lecii "ar !i !oarte distractiv.#
5ricare ar !i motivul ramane !aptul ca lucrurile intradevar importante
pentru viaa de zi cu zi nu ne sunt transmise la coal. :untem lsai sa
nvm singuri strategii i !eluri de a n!runta problemele strategii care
de
!apt sunt cunoscute de mii de ani "dup prerea mea asta este o crima !iind
ca uneori pltim un pre !oarte piperat pentru ignoranta noastr n timp ce
cunoaterea !acila a unor principii elementare ne*ar scpa de o mulime de
necazuri i ne*ar permite sa ne e%ploatam la ma%imum potenialul n loc sa
pierdem timp pentru a inventa din nou roata.# ce ar trebui de !apt sa
nvm.
:unt lucrurile !undamentale care nu ni se arata n coal i lipsa cea
mai grava este desigur totala indi!erenta a scolii n ceea ce privete
tehnicile
de vnzare2
'um- Nu vi se pare aa de grav-
'redei ca sunt alte lucruri mult mai importante-
Tehnicile de vnzare vi se pare ceva care ar putea interesa eventual
numai pe cei care au intenia de a munci ca ageni comerciali- )aca gndii
asa nseamn ca i voi "ca aproape toat lumea de !apt# ati czut n cea
mai rspndit greeala de evaluare a importantei vnzrii n viaa de zi cu
zi.
n realitate vnzarea este cea mai des ntlnit activitate umana cu ea
ne con!runtam la !iecare pas. Andii*v un moment+ de !iecare data cnd
intram n legtur cu cineva vindem dorinele prerile calitile noastre
ne
vindem de !apt pe noi nine.
&ti convins o !ata sa vina la cinema cu voi- &ti !cut o vnzare2
&ti obinut de la se! o mrire de salariu- &ti !cut o vnzare2
&ti gsit o soie- &ti !cut o vnzare2
:.a.m.d.
'um stau insa lucrurile n cazul n care noi suntem cei care cumpr-
Nu conteaz este la !el+ v*ai gndit vreodat ca de !iecare data cnd
cumprai ceva de !apt scoatei la vnzare banii pe care ii avei i vrei sa
!ii
pltii cu un obiect- &ti realizat ca de !apt i voi trebuie s*l convingei
pe
proprietarul obiectului ca schimbul este convenabil-
)eci tot vnzare.
)arB * poate spune cineva * Bce vindem atunci cnd suntem singuri-
B BNimic evidentB ar veni rspunsul. Areit2
;nzrile cele mai importante le !acem tocmai atunci cnd suntem
singuri i ne vindem lucruri noua nine2
Poate nu ne dam seama dar creierul nostru este permanent ntr*un
dialog cu sine nsui i este un dialog de vnzare2
'nd ncercam sa ne convingem sa respectam un program sa ne
punem la munca sa ne ducem undeva sa. 5rice va vine n minte creierul
trebuie sa !ie un vnztor !oarte bun pentru a ne convinge sa !acem alegeri
cele mai potrivite "i de cate ori nu da gre.#
lat deci ca daca privim lucrurile din acest unghi stpnirea tehnicilor
de vnzare nu mai este ceva care privete doar o categorie mica de oameni
ci o necesitate pentru !iecare dintre noi mai ales daca dorim sa acionm n
domeniul comercial.
lat deci ca un pro!esionist al vnzrii nu mai este cineva care nu a
gsit altceva mai bun de !cut ci o persoana care trebuie sa stpneasc
noiuni de psihologie mar4eting negociere etc.
lat deci ca a stpni tehnicile de vnzare poate !i cheia care ne va
deschide uile succesului n timp ce necunoaterea lor nu poate duce dect
la !aliment.
Poate cineva i amintete ca atunci cnd am nceput colaborarea cu
acum aproape patru ani chiar promisesem nite articole despre vnzare.
&tunci se gsea destul de puin n domeniu i anumite lucruri erau
intradevar noi pentru ?omnia.
)e atunci s*au ntmplat multe+ economia i societatea s*au schimbat
crile despre vnzare se pot gsi oriunde in!ormaia circula mult mai uor
marile companii au adus din strintate e%perii lor care au nceput sa
!ormeze adevrai pro!esioniti ai vnzrii.
?e!eritor la mine cred ca am reuit sau am o contribuie n acest sens
cat de mica !ie cu articolele mele !ie "pentru cei care au putut sa
pro!ite# cu
seminariile i cursurile de tehnici de vnzare i comunicare pe care le*am
inut.
)eci pentru ceea ce se re!era la tehnici de vnzare dintr*un punct de
vedere strict pro!esional nu cred ca e cazul sa !olosesc paginile revistei
pentru a da in!ormaii care acum pot !i gsite oriunde.
n schimb !iindc asta nu vei gsi nicieri n urmtoarele articole vom
vedea cum tehnicile acestea ne pot !i de !olos n viaa de zi cu zi. 'ei care
le
cunosc de$a pot sa se uite la ele dintr*o perpectiva mai originala cei care
nu
le cunosc poate vor gsi o cale mai distractiva de a le nva.
Pentru cei care mai sunt dubioi de acest !el de a n!runta lucrurile "toi
academicienii desigur.# vreau sa amintesc ca un baiatel care se duce la o
discoteca pentru a*i !ace o prietena noua !ace de !apt o cercetare de pia
"se uita n $urul lui# gsete nisa de pia "!ata care*l place# propune un
produs "el nsui# cruia i*a gsit o con!ecie "mbrcminte# trimite un
mesa$
publicitar !ace un studiu de !esabilitate da drumul la toate tehnicile de
vnzare. >ai trebuie sa continui-
:per ca v*am vndut ideea2
Tehnici de vnzare * / Tehnici de vnzare.
3dei de &!aceri >artie /<
5dat la o recepie n Aeneva un ziarist l*a ntlnit pe preedintele
!irmei ?ole% i l*a ntrebat care mai era situaia n acel moment piaa
ceasurilor.
Dabar nu am a rspuns preedintele nu prea ma intereseaz piaa
ceasurilor.
'e vrei sa spunei cu asta- :*a mirat ziaristul. ;indei ceasurile cele
mai celebre n lume i nu urmrii piaa-
:timate domn a e%plicat marele om de a!aceri !irma noastr nu vinde
ceasuri ea vinde sensatia de lu%2
5rice ntreprinztor care acioneaz n domeniul comercial tie per!ect
ca succesul sta n capacitatea i posibilitile lui de a gsi clieni dispui
sa
cumpere produsul pe care el il propune. 'alitatea organizarea producia
s.a.m.d. nu sunt de nici un !olos pana cnd nu gsim pe cineva dispus sa ne
dea ceea ce dorim noi "de obicei bani dar nu neaprat# n schimbul a ceea
ce avem de o!erit.
n acelai !el oricine a gsit timp pentru a re!lecta acestei probleme i*
a dat probabil seama "cum am spus n articolul trecut# ca mecanismul
vnzare*cumprare nu se limiteaz deloc la tranzacii comerciale+ practic el
$oaca un rol n toate activitile omeneti. )e !apt de !iecare data cnd ne
a!lam n orice !el de relaie cu ceilali schimbam permanent cate ceva
"!iresc
bani mar!a in!ormaii servicii dar i salutari complimente plceri
etc.# i
bineneles trebuie sa convingem interlocutorul ca aceasta tranzacie va !i
pro!itabila pentru amndoi.
)aca insist asupra conceptului de BvnzareB este pentru ca eu
consider ca nenelegerea a ceea ce nseamn intradevar vnzarea i obiectul
ei constituie una dintre cauzele principale ale !alimentului n a!aceri.
>ai mult !olosirea cuvintelor BvnzareB i BvnztorB atunci cnd
chiar nu este cazul "vezi mai $os# creeaz deseori o con!uzie suplimentara.
&adar sa de!inim BvnzareaB ca !iind o tranzacie n care ambele
parti au schimbat anumite lucruri despre care au convenit ca au aceeai
valoare.
Evident ar !i o grmad de spus despe aceasta de!iniie( important
este !aptul ca valoarea unui lucru este stabilita n !uncie de situaie i n
mod
subiectiv. 'ine i amintete articolul meu din &ugust L<8 unde spuneam ca
ceea ce se schimba intradevar n orice tranzacie este BputereaB i ca
conte%tul in!lueneaz enorm percepia noastr n privirea valoarei de ce se
schimba poate se va da seama ca aceasta de!iniie poate !i !olosita n
aproape toate !elurile de interaciune omeneti#
n consecin de!inim Btehnici de vnzareB strategiile pe care le
punem n practica cu scopul ca interlocutorul nostru sa !ie de acord cu
valoare pe care noi punem n ceea ce avem de propus i il gseasc corect i
atrgtor.
)in nou daca ne gndim cu atenie putem observa ca acesta de!iniie
gsete aplicaie de !iecare data cnd intram n legtur cu altcineva i
depete de mult domeniul strict comercial.
)iscuia asta poate prea un pic prea teoretica dar vom vedea ca
nelegerea e%acta a principiilor de aceste mecanisme ne va !i e%traordinar
de !olos cnd vom trece la aciune practica.
)ar nici o tehnica ne va !i de !olos daca nu nelegem ce intradevar
avem de vnzare. ntrebarea asta poate arata destul de stupida n timp ce
este cheie succesului sau !alimentului unei a!aceri.
Practic este vorba de a nelege care este BideaB i ButilitateaB care
este perceputa din partea clientului( &:T& este ceea ce trebuie vndut n
timp ce obiectul este numai prete%tul.
& descoperi idea asta uneori este uor dar deseori trebuie analizat cu
atenie+
'i i*au luat celularul pentru a avea o e!icienta mai mare n munca
ei-
Ci ci n schimb l*au luat pentru a !ace prietenii invidioi-
'ine s*a cumperat un >ercedes a apreciat intradevar tehnologia
germana sau a vrut pur i simplu sa arate ca a !cut bani !rumoi-
'ine se cumpera instrumente de gimnastica le va !olosi intradevar sau
vrea numai sa apreasca sinsurile de vinovie !ata de ei nsui aa pot spune
ca Bau ncercat tot posibilul dar n*au slbit-
Ci cineva a !cut o statistica despre crile care se vnd i timpul de
care ar !i nevoie pentru a le citi care ar depi de mult populaie mondiala.
Ci cineva se va gndi care ar !i potut sa !ie nevoia satis!cut de
BTamagochiB- "unul dintre succesele comerciale mai mari din ultimele ani-
&naliza ar !i !ara s!rit dar ceea ce ma intereseaz sa arat este ca
dup cum vedei motivaiile clientului pot sa nu aib nici o legtur cu
obiectul respectiv.
)eci orice avem de propus trebuie sa ne punem doua ntrebri cheie+
'e vnd intradevar-
)e ce cineva ar trebui s*l cumpere- "&dic de ce cineva mi*ar da n
schimb ceea ce doresc-#
Ci n cutarea rspunsurile trebuie sa inem cont ca ceea ce apare este
deseori !oarte departe de realitate.
5 sa vedem n viitor cum lucrurile pot sa !ie prezentate ntr*un !el care
sa !ie avanta$os pentru noi( dar sa nu uitam niciodat ca nelegerea
utilitii
adeverate pentru BclientulB "i deseori ascunsa# de ceea ce avem de propus
indi!erent sa !ie vorba de un obiect de un serviciu de o idee va !i la baza
de
oricare tehnica urmtoare.
=5V.
'e N, este vnzarea2
)aca vi s*a ntmplat de a intra ntr*un magazin pentru a cumpera ceva
de care aveai nevoie i tot ce a !cut BvanzatoaraB a !ost de a va spune
preul i de a lua bani este evident cat de departe suntem de conceptului de
vnzare.
>ai ales cum deseori se ntmpla daca nici v*a spus buna ziua i o ati
scos cu greu di activitatea ei principala ca de e%emplu de a se vopsi unghii
sau a citi o revista pentru !emei.
@elul acesta de a n!runta clienii ca pentru cei care a$ung din occidente
este complet de necrezut ar !i n parte de neles daca ar aparine numai
anga$ailor care pltii cu salarii de !oame nu au nici o interes n
a!acerea
magazinului( dar dup cum se tie sunt o grmad patronii care se pare ca
i !ac o plcere sa te serveasc.
'hiar aici la redacie s*a discutat deseori despre atitudinea acesta
care nu reprezint altceva dect pura i simpla BsinucidereaB comerciala i
despre posibile e%plicaii i s*a a$uns la concluzia ca acest !el de a conduce
a!acerea se datoreaz n parte la stilul nvat pe vremuri la magazinele de
stat( pe de alta parte se datoreaz la situaie speci!ica a ?omniei dup
revoluie unde pentru mult timp pentru anumite mr!uri cererea a depit
o!erta concurenta practic nu a e%istat orice se e%punea gsea un
cumperator i !elul mai obinuit de a ctiga mai mult a !ost cel de a mari
preturile.
Evident acum ncepem sa asistam la !alimentele celor care nu au
neles ca situaia s*a schimbat "i prerea mea ntr*un viitor apropiat
vor !i
o mulime# i se vor ntreba la nes!rit de ce nainte era aa de uor a !ace
bani n timp ce acum.
)ar lsm analizele acestea economitilor.#
Tehnici de vnzare * 0 Tehnici de vnzare.
3dei de &!aceri &prilie /<
:a ne imaginam urmtoarea situaie+ n timpul unui zbor un avion de
pasageri su!er o avarie i e nevoit sa aterizeze de urgenta n plina $ungla.
&terizarea reuete toi cei o suta i ceva de pasageri scap
nevtmai dar din ne!ericire radioul e distrus i nu se poate lua legtura
cu
nimeni pentru a cere a$utor.
Este !oarte probabil ca indi!erent de meseria avuta sau de nivelul
cultural al !iecruia toi cei a!lai n avion se vor preocupa de aceleai
lucruri+
unde se poate gsi nite apa ceva de mncare i un adpost destul de sigur
pentru a petrece prima noapte !erii de !iarele slbatice. Ci toat energia
lor
va !i canalizata pentru resolvarea acestor probleme.
La !el de probabil este ca a doua zi grupul de pasageri se va organiza
pentru a cldi un adpost mai con!ortabil i mai stabil i pentru a gsi surse
care sa le asigure pe termen lung apa i hrana. &poi dup ce i aceste nevoi
vor !i satis!cute oamenii vor ncerca sa se cunoasc mai bine vor apro!unda
colaborarea dintre ei etc ncercnd n acelai timp s*i mbunteasc
situaia individuala+ o haina mai buna o saltea o periu de dini o ptur
s.a.m.d.
Ci de abia acum dup ce au avut loc toate aceste aciuni e de
presupus ca ateptnd sa vina a$utoarele !iecare se va dedica activitii
care
ii place lui cel mai mult "in limita posibilitilor#+ sa citeasc o carte sa
$oace
ah sa discute despre !otbal.
5ricine a studiat cat de puin psihologia sau mar4etingul a recunoscut
n aceasta poveste .piramida nevoilor. a renumitului psiholog &braham
>asloE. )esi teoria sa este !oarte cunoscuta mi se pare util s*l !ac un mic
rezumat pentru ca aa cum am spus n articolul trecut ntregul concept al
vnzrii se bazeaz pe satis!acerea nevoilor.
&st!el dup >asloE comportamentul oamenilor este mereu rezultatul
ncercrilor lor de a*i satis!ace una sau mai multe dintre cele cinci nevoi
!undamentale "Y!orte motivaionale .#. El !ace o clasi!icare a acestor nevoi
ntr*o secvena numita Yierarhia nevoilor omeneti. lat aceasta clasi!icare
ncepnd de la nivelul elementar pana la cel mai comple%+ /. Nevoi
!iziologice+ includ !oamea setea reproducerea adpostirea odihna etc.
0. Nevoi care tin de siguran i protecie+ practic sunt aceleai ca mai
nainte dar pe termen lung aceasta nsemnnd stabilitate protecie loc de
munca pensie asigurare.
1. Nevoi sociale+ acceptarea de ctre grup prietenie iubire !amilie.
S. Nevoi care tin de ego+ respect din partea celorlali recunoatere
rspundere importanta.
9. Nevoi care tin de autorealizare+ satis!acie personala atingerea
propriilor obiective realizarea propriilor aspirai.
)up ce am parcurs aceasta lista putem !ace imediat doua comentarii+
&# odat ce o nevoie de nivel in!erior a !ost satis!cut ea nu mai este
"in acel mo ment# o !or motivanta dar va !i nlocuit de o nevoie de nivel
superior. )e e%emplu dup ce am rezolvat pentru moment problema hranei
sau a mbrcmintei intra n $oc nivelul doi adic ncepem sa ne gndim cum
putem sa ne garantam noua nine ca aceste nevoi vor !i satis!cute i pe
viitor( b# pana cnd o nevoie de nivel in!erior nu este satis!cut omul nu
este motivat de o nevoie de nivel superior. Este o observaie cruciala nu
numai pentru ceea ce nseamn tehnicile de vnzare ci pentru orice evaluare
a comportamentului+ este destul de evident ca daca nu ai mncare puin i
pasa de prieteni sau de cultura. )ar de cate ori luam aspectul acesta n
considerare- n plus situaia oamenilor este mereu !oarte dinamica aa ca
daca ne doare burta sau capul ne va !i !oarte greu sa ne concentram asupra
unei cri de Platon i asta n ciuda !aptului ca ne place !oarte mult
!iloso!ia.
Pana aici teoria lui >asloE este !oarte convingtoare "cu nite e%cepii
interesante de care ne vom ocupa ceva mai ncolo#. :a mai spunem doar ca
modul n care se satis!ace o anumit nevoie nu este ntotdeauna acelai+ sa
luam de e%emplu nevoia de hrana * n !untie de situaie putem manca
prima porcrie care ne cade n mana sau din contra putem !i !oarte
mo!turoi "desi ne e !oame#. Ci bineneles nevoile oamenilor se schimba de
la an la an pe msur ce se !ace trecerea de la copilrie la maturitate i
apoi
la btrnee dar toate i pot gsi uor locul n piramida lui >asloE.
'um se aplica toat aceasta poveste n cazul mar4etingului i vnzrii
mi se pare destul de evident. @iecare vnzare pentru a !i dusa la bun
s!rit
trebuie sa satis!ac o nevoie anume care aa cum s*a vzut n articolul
trecut poate !i !oarte departe de adevrata utilitate a obiectului vndut.
)ar chiar daca ni se pare ca tim la per!ecie ce nevoie poate satis!ace
produsul nostru i ce bene!iciu va avea clientul este !undamental sa
nelegem nainte de a ne lansa o!erta care este nivelul care*l motiveaz pe
potenialul client n acel moment. ;om vedea n articolul viitor care sunt
ntrebrile a$uttoare n acest sens.
5 situaie !oarte interesanta "una dintre e%cepiile de care vorbeam mai
nainte# i care poate !i !oarte preioas n cursul unei vnzri este
urmtoarea+ persoanele care au di!iculti la nivelul trei "de integrare
sociala#
au tendina de a compensa aceasta stare de !apt srind n mod ne$usti!icat la
satis!acerea unor nevoi de nivelul patru "prestigiu importanta#. Practic
asta
nseamn ca semenii notri care ntr*un !el sau altul nu se simt la
nlimea
celorlali vor avea tendina sa ncerce sa ascund aceasta slbiciune n
spatele unor simboluri ale puterii ale realizrii "maini de lu% bi$uterii
mbrcminte scumpa etc# !iecare dup posibiliti.
)aca este dus la e%trem acest !el de a aciona ii poate determina pe
oameni s*i ncalce nevoi personale de ordin in!erior2 Andii*v la cineva
care mnnc pine cu ceapa dar umbla cu >ercedes( mai vorbim despre
asta.
n concluzie+ e%ista nite nevoi !undamentale acelai pentru toat
lumea care se schimba n !uncie de diveri !actori. & nu tine cont de ele
nseamn a rata multe vnzri sau "daca acesta este obiectivul# posibiliti
de a convinge. ;om vedea n numrul urmtor cum se poate descoperi
.indirect. ceea ce motiveaz un potenial client. Pana atunci sa observam
modul n care aceasta piramida a nevoilor acioneaz asupra noastr i
asupra relaiilor noastre cu ceilali( vom !i surprini de ceea ce vom
constata.
Tehnici de vnzare * 1 Tehnici de vnzare.
3dei de &!aceri >ai /<
&m scris de$a ca tehnicile de vnzare nu sunt dect un sector al
tehnicilor de comunicare i ca ele urmeaz aceleai reguli. La !el am mai
spus "dar nu voi obosi niciodat sa repet# ca obiectivul !iecrei comunicri
este un anumit comportament pe care vrem s*l obinem din partea
interlocutorului nostru comportament care trebuie sa ne !ie !oarte clar n
minte ZN&3NTE de a ncepe sa vorbim. &tingerea acestui obiectiv este singurul
indicator al e!icacitii noastre.
'a urmare ntr*o situaie de vnzare comportamentul pe care vrem s*
3 obinem ca rezultat !inal trebuie sa !ie tocmai ncheierea vnzrii. )ar
acest
rezultat nu se poate obine ntotdeauna pe loc+ poate ca uneori vrem numai
sa punem bazele unei relaii viitoare sau de e%emplu daca ni se pare ca
o!erta noastr actuala nu rspunde deocamdat !oarte bine la nevoile
clientului poate ca ne gndim ca e mai bine sa renunm acum la a ncheia
cu orice pre vnzarea n perspectiva de a ctiga ncrederea clientului i
de
a obine n viitor un ctig mult mai mare.
n a!ara insa de aceste situaii speci!ice lucrurile sunt !oarte clare+
cnd pornim sa !acem o vnzare vnzarea nsi nseamn rezultatul pe care
vrem s*l obinem. ?estul e literatura.
:*ar putea ca aceste consideraii de mai sus sa vi se para banale dar
va atrag atenia asupra unui lucru+ n viaa de zi cu zi irosim o mare
cantitate
de cuvinte numai pentru plcerea de a avea dreptate ntr*o discuie pentru a
prea mai detepi i mai bine pregtii pentru a !ace pe cineva sa se simt
prost etc n timp ce ar !i mult mai simplu sa ne ntrebm ce e!ect vor avea
vorbele noastre asupra interlocutorului i mai mult daca acest e!ect va !i
avanta$os pentru noi.
,nii se vor ntreba care e legtura intre ceea ce se spune i
comportamentul care se obine. La ntrebarea aceasta rspunde una dintre
cele mai importante legi ale psihologiei care spune ca !elul n care se
comporta o persoana depinde direct de starea mentala n care se a!la ea n
acel moment. &adar daca vrem sa obinem un anumit comportament mai
nti trebuie sa ne aducem interlocutorul ntr*o stare mentala
corespunztoare acelui comportament.
Pentru atingerea acestui scop avem nevoie de instrumente potrivite+
un muzician acioneaz asupra noastr cu un pian sau cu o vioara( un pictor
* cu o pensula( un regizor * cu imagini( iar noi ca scriitori sau oratori
!olosim
cuvintele. Ci tim cat de mare este puterea cuvintelor. ,n singur cuvnt
nepotrivit a dus adesea la izbucnirea de rzboaie schimbnd istoria unui
popor asta ca sa nu mai vorbim de multitudinea de a!aceri care sunt ratate
din cauza unei e%primri greite.
n mod logic deoarece cuvntul este principalul instrument al unui
vnztor acest instrument trebuie per!ecionat la ma%imum dar * atenie *
nu pentru a !urniza e%plicaii lungi i plictisitoare "i inutile# despre
produs i
calitile acestuia ci pentru a putea aduce clientul n starea mentala cea
mai
potrivita pentru a cumpra.
&r lua prea mult spaiu sa dam acum o e%plicaie tiini!ic a legturii
dintre cuvinte imagini evocate i starea mentala !inala a interlocutorului.
3ntervin aici componentele nonverbale i paraverbale ale limba$ului "sa nu
uitam ca tonul i limba$ul trupului pot schimba complet semni!icaia unui
mesa$ verbal#( de aceea eu raman la prerea ca observaia directa i un pic
de bun*sim sunt cei mai buni pro!esori.
Legat de ceea ce se re!era la vnzare i la convingerea clientului n
urmtoarele doua articole vom e%amina n detaliu .cuvintele care vnd.
precum i altele care din contra trebuie terse din vocabularul nostru de
vnztor pentru a nu ne vedea propunerile re!uzate de la bun nceput "i va
promit nite cuvinte*tabu care vor !i o surpriza pentru muli.#.
)eocamdat sa ncepem sa analizam !elul n care comunicam punnd
accentul pe urmtoarele observaii+
[ @iecare cuvnt este un simbol sau mai bine zis o sinteza a unei
descrieri. Pentru a !i neles cuvntul trebuie sa se bucure de o
semni!icatiie
mprtit de cel care ne asculta.
[ @iecare cuvnt este un instrument !olosit pentru a !ace distincii
pentru a semnala o di!eren. 'u cat vocabularul este mai bogat cu att mai
bogata este e%periena care poate !i transmisa "i viceversa#.
@iecare cuvnt aduce cu sine n a!ara de sensul propriu o cantitate de
.in!ormaie paralela. despre cel care !olosete respectivul cuvnt+ vrsta
pro!esia nivelul cultural poate ideile politice.
@iecare cuvnt conine o $udecata o opinie despre obiectul pe care*l
descriem.
@iecare cuvnt pentru a !i neles trebuie sa !ie asociat unei imagini
mentale i ca o consecin aceasta imagine ne va veni n minte de !iecare
data cnd auzim sau !olosim cuvntul respectiv.
)aca un cuvnt se re!era la o stare emoional pentru a !i neles el
trebuie sa !ie asociat cu starea respectiva dar aceasta relaie poate !i
parcursa i n sens invers "constatarea aceasta sta la baza celor mai
puternice tehnici de manipulare oculte despre care am avut de$a ocazia sa
scriu n revista#.
n aceste a!irmaii este coninut practic ntreaga teorie a comunicrii
i ne*ar trebui zeci de e%emple pentru a apro!unda toate consecinele
!iecreia dintre ele. Kinnd cont de obiectivele practice pe care le avem vom
aborda aceste e%emple n limita spaiului avut la dispoziie cu re!eriri la
cazuri concrete pe care le putem ntlni n situaii de negociere sau de
vnzare. :per ca v*am !cut sa va dai seama de comple%itatea i delicateea
acestei probleme.
=runo >edicina.
3N '5N'L,H3E+ daca vrem sa obinem un anumit comportament din
partea cuiva "sa cumpere ceva de la noi sa semneze un contract sa ne
mprumute bani s.a.m. d# este mult mai e!icient sa ne concentram n a
provoca starea emoional care determina acel comportament.
3nstrumentul pe care*l avem la dispoziie n acest scop il constituie
cuvintele deci trebuie sa !im !oarte ateni la e!ectul pe care*l avem asupra
celor care ne asculta !ara sa uitam ca acest e!ect poate !i di!erit de la un
interlocutor la altul. n ateptarea articolelor viitoare ncercai sa va
imaginai
ca !iind nite artiti care n loc de instrumente speci!ice "vioara pensula
dalta mi$loace cinematogra!ice# !olosesc cuvinte pentru a modi!ica starea
emoional a celor cu care vorbesc. :*ar putea sa descoperii n voi niv o
putere pe care niciodat nu v*ai gndit ca o posedai.
Tehnici de vnzare * S Tehnici de vnzare.
3dei de &!aceri 3unie /<
&m vzut n ultimul articol ca instrumentul cel mai important pe care*l
are la dispoziie un vnztor pentru a convinge un client sa cumpere il
constituie chiar cuvintele. 'uvintele pe care le !olosete vnztorul au rolul
nu att de a !urniza in!ormaii despre un produs sau pentru a spune cat de
bun i ie!tin este acesta !ata de cel al concurentei ci de a*l pune pe
potenialul client n starea emoional cea mai potrivita pentru a cumpra.
)aca ne gndim la cuvinte nu numai ca la un mi$loc de a realiza
comunicarea ci i ca la un instrument cu care se poate aciona asupra mintii
i su!letului interlocutorului este uor sa ne dam seama ce !or au acestea.
'uvintele sunt o adevrat arma arma pe care trebuie sa nvm sa o
!olosim cu cea mai mare gri$a. 5r cnd nvm sa mnuim o arma primele
lucruri pe care ni le arata instructorul sunt masurile de precauie+ cum sa
procedam ca sa nu ne !acem rau noua nine n primul rand2 "5ricine a !cut
armata tie ca ntotdeauna se gsete un cretin care reuete sa se mpute
singur.#
'um se aplica cele spuse mai sus n cazul cuvintelor- &lt!el !ormulat
cum pot cuvintele pe care le !olosim sa ne !ac rau noua nine- :implu+ cum
!iecare cuvnt aduce cu sine imagini emoii in!ormaii despre noi s.a.m.d.
este clar ca un cuvnt greit poate !oarte uor induce n interlocutor reacii
emoionale "deseori complet iraionale i imprevizibile# care sa ne mpiedice
sa ne atingem scopul propus.
;om vedea n continuare o lista de cuvinte care din di!erite motive au
capacitatea de a crea asociaii negative n mintea interlocutorului i de
aceea
ele trebuie evitate pe cat posibil. @iresc este vorba de o lista personala
dar
ea se bazeaz pe ani i ani de e%periena n domeniul vnzrilor i adevrul
ei poate !i con!irmat de orice pro!esionist. :pun asta pentru ca unele chestii
va vor prea cel puin ciudate. )e asemenea nu voi lua n considerare toate
variantele "sinonimele# posibile pentru ca important este sa nelegei
principiul. Ci nainte de a ncepe enumerarea mai !ac o precizare+ cuvintele
i e%presiile urmtoare nu au nimic negativ n sine( pur i simplu s*a
constatat ca daca le !olosim ntr*o negociere ele vor stimula impresii
de!avorabile noua indi!erent daca acest lucru ni se pare sau nu credibil.
Lista cuvintelor interzise /. E%presii din !amilia .negarea negativului..
Ctergei*v din vocabularul de vnztor toate e%presiile prin care se neaga
ceva. >otivul- 'hiar daca la nivelul contientului cel care va asculta va
nelege per!ect la nivelul subcontientului creierul nu nelege negarea i
se
va !orma chiar imaginea pe care nu o vrei2 &dic daca spunei .Nici o
problema. subcontientul celor care va asculta va retine e%istenta unei
probleme( daca spune!i .Nu va ngri$orai. se va nelege ca e%ista nite
motive de ngri$orare( daca spunei .Nu*3 grav. se va nelege tocmai ca e
grav.
;i se pare ciudat- &tunci sa !acem urmtorul e%periment+ va rog sa N,
va gndii nici o clipa la un ele!ant galben. Andii*v la ce vrei dar n
nici un
caz la un ele!ant galben. Ei ce spunei- &ti reuit sa N, va gndii la un
ele!ant galben- :per ca acum totul e clar.
&adar de !iecare data cnd suntei tentat sa !olosii o e%presie cum
sunt cele de mai sus "ele se grupeaz sub denumirea .negarea negativului.#
mai bine cutai o !ormulare echivalenta dar pozitiva. )e e%emplu n loc de
.Nu va suprai.. spunei .@ii amabil.. "&propo de aceasta e%presie tipica *
.Nu va suprai.. * nu cumva ea se leag strns de !aptul ca unii au draci de
diminea pana seara-# 0. .)a dar.. &ceasta e%presie pe care unii o
recomanda chiar ca tehnica de vnzare ".Este scump2. .)a este scump dar
este !rumos.# trebuie n mod categoric eliminata. La nivelul subliminal
clientul percepe oricum un .nu. "o poziie di!erita de a lui o critica la
ceea ce
a spus# i n loc sa asculte ceea ce urmeaz dup .dar. va deveni mai rigid.
'eea ce avei de !cut este sa ncercai sa nlocuii .dar. cu .i.. )in
punctul de vedere a ceea ce avei de spus sensul e%presiei nu se va
modi!ica n schimb clientul nu va mai percepe critica implicita.
1. .;a rog.. )e ce ar trebui sa rugai clientul- :unt alte modaliti de !i
politicoi i ateni. .;a rog. este o e%presie servila i copilreasc care
arata
lipsa de siguran. & !i prea politicos este perceput ca un semn de
slbiciune
iar slbiciunea nu convinge niciodat.
S. .mi pare rau.. ;nztorii incompeteni !olosesc des aceste cuvinte
singurul .rezultat. pe care*l obin !iind pierderea respectului din partea
clientului. )aca e%ista un motiv pentru care trebuie sa va cerei scuze
putei
sa !ormulai alt!el de e%emplu+ .'eea ce s*a ntmplat este intradevar ceva
!oarte neplcut. Daidei sa vedem cum putem gsi o rezolvare..
9. .;oi ncerca.. & spune .5 sa ncerc. sau ceva asemntor nseamn
evident a pregti terenul pentru a putea spune mai trziu .&m ncercat dar
nu a !ost posibil.. ;erbul .a ncerca. nu creeaz deloc ncredere i*l da
imediat de bnuit clientului. "Andii*v la un medic chirurg care va anun+
.;oi ncerca sa !ac operaia..# )aca rezultatul pe care*l va aduce produsulT
serviciul vostru nu este garantat este mult mai pro!esionist sa spunei ceva
de genul+ .:tatisticile noastre arata ca produsul nostru este e!icient n 8N7
din cazuri..
M. .Nu sunt sigur.. 'um sa convingei un client atta timp cat voi niv
nu suntei convini "i lsai i sa se vad lucrul acesta#- )aca va a!lai n
di!icultate cnd trebuie sa rspundei la o obiecie iat ce vei spune+
.ntrebarea dvs. e !oarte interesanta i desigur specialitii notri va pot
e%plica totul n amnunt. )ai*mi cteva minute "ore zile# ca sa obin un
rspuns cat mai e%act..
6. .'a sa !iu sincer.. ".)aca tot trebuie sa spunem adevrul.. .;orbind
serios..#. 'e s*ntelegem- 'a pana acum s*a glumit ori s*au spus minciuni-
:tiu ca este o e%presie care subliniaz mesa$ul unei !raze dar departe de a
liniti clientul ea va mari nencrederea. La !el declaraiile de genul .Pe
onoarea mea. nu !ac dect sa declaneze suspiciuni. 5noarea se
demonstreaz cu !apte nu cu declaraii.
Lista aceasta este departe de a !i completa. Totui ea constituie un bun
punct de plecare. )aca vei !ace nite e%perimente vei vedea cat de mult se
schimba rezultatele activitii voastre de vnztori.
Evident e%presiile de mai sus pot !i !olosite chiar trebuie !olosite n
orice conversaie obinuit. :per ca nu s*a neles ca recomand sa uitam de
.;a rog. i .mi pare rau. n viaa de zi cu zi2
Tehnici de vnzare * 9 Tehnici de vnzare.
3dei de &!aceri 3ulie /<
)up cele scrise n ultimele articole re!eritor la vnzare cred ca a
devenit clar tuturor cat de mare este puterea cuvintelor i cat de uor se
poate ntoarce aceasta mpotriva noastr daca este !olosita prost.
@iresc subiectul este departe de a !i nchis i vom vedea n urmtoarele
numere cum poate !i !olosita aceasta putere n timpul unei vnzri sau
negocieri i !elul cum putem descoperi prin ntrebrile potrivite care sunt
cuvintele cele mai .convingtoare. pentru clientul cu care avem de*a !ace
ntr*o anumit situaie.
)ar nainte de a aborda problema aceasta trebuie neaprat sa
subliniem doua concepte e%trem de importante "chiar daca ele ne*ar putea
prea banale# pentru ca neluarea lor n considerare ne va garanta eecul de
la bun nceput n orice tip de vnzare "i n general n orice tip de
relaie
interpersonala#. Daidei sa le vedem+ /# 'eea ce N, spunei poate !i mult mai
convingtor dect ceea ce spunei.
Toi avem n minte stereotipul vnztorului care zpcete clientul i il
scu!unda sub o mare de cuvinte. ;a asigur ca acesta este !elul cel mai prost
de a proceda. &r trebui sa !ie evident ca nainte de a !ace orice propunere
trebuie sa cunoatei clientul i sa tii care este maniera optima de a*l
prezenta lucrurile i asta nu putei !ace daca nu*l lsai sa se e%prime
liber. n
timp ce cineva vorbete el dezvluie !ara s*i dea seama o cantitate imensa
de in!ormaii despre sine in!ormaii care ne vor !i e%trem de preioase
pentru
a hotr strategia de vnzare cea mai potrivita pentru acel client.
n plus a lsa clientul sa vorbeasc "i bineneles a*l asculta2# ne va
permite ulterior sa !ormulam propunerile noastre ncepnd cu .Pe baza a
ceea ce ati spus cred ca.. !olosind poate chiar cuvintele clientului.
&sa cum v*am promis vom vedea n articolele viitoare care sunt
ntrebrile cele mai e!iciente pentru a ne da seama !oarte rapid care sunt
dorinele adevrate ale clientului i cum putem descoperi in!ormaiile care ne
vor !i de !olos. )eocamdat nu uitai niciodat ca succesul n vnzri se
bazeaz pe ideea+ .:a descoperim ceea ce dorete clientul i sa il a$utam sa
obin acel lucru.. Ci asta se poate atinge numai daca avem su!icient
autocontrol pentru a*l lsa pe client sa vorbeasc. )aca va este mai comod
amintii*v mereu regula aceasta+ .'u cat clientul vorbete mai mult cu att
este mai probabil sa cumpere2..
0# 'eea ce spunei este mult mai puin important dect !elul cum
spunei.
5rict ni se poate prea de ciudat cercetrile n domeniul comunicrii
demonstreaz ca numai 67 din ce nelegem dintr*un mesa$ depinde de
cuvintele n sine n timp ce restul vine n proporie de 187 din componentele
paraverbale "ton viteza volum s.a.m. d# i de 97 din partea nonverbala
adic din limba$ul trupului.
Practic asta nseamn ca daca n cursul unui mesa$ coninutul verbal il
contrazice pe cel nonverbal cea mai mare parte a asculttorilor va avea mai
multa ncredere n tonul pe care este rostit mesa$ul. Ci ca s*i e%plice
contrazicerea acetia se vor gndi pur i simplu ca le*a scpat ceva sau ca
au neles prost vreun cuvnt.
& va transmite acest concept !ara a va da e%emple concrete aa cum
as proceda n timpul unui curs este cam greu. Totui daca vrei sa
e%perimentai direct incredibila putere a tonului ncercai ntr*o situaie
oarecare sa spunei cea mai mare prostie care va vine n minte !olosind un
ton cat se poate de serios i vei vedea cat de putini vor ndrzni sa va
contrazic. "mi amintesc ca odat am vrut sa demonstrez aceasta idee unui
prieten+ am !ost invitai la o petrecere destul de importanta i !iindc am
a$uns cam trziu m*am $usti!icat n !ata gazdei spunndu*l+ .mi cer scuze
dar a trebuit s*o n$unghii pe mtua mea i treaba asta mi*a luat mai mult
timp dect credeam. pe un ton de parca o anunam ca am avut o pana la
main. La care gazda a zmbit strmb i a spus .Nici o problema nu !ace
nimic. i totul a decurs per!ect normal n continuare n ciuda prietenului
meu
care nu reuea s*i tina rasul.#
Nu este nevoie sa va mai spun ca acest truc este permanent !olosit de
ctre oameni politici ziariti etc+ daca va uitai la orice dezbatere la
televizor putei veri!ica imensa cantitate de prostii i minciuni care sunt
spuse !ara nici o ruine cu tonul dezvluirii unor mari adevruri.
@olosirea corecta a tonului este e%trem de importanta n rndul
tehnicilor de convingere i ea poate !i apro!undata numai cu e%emple directe.
)e aceea vom vorbi n continuare despre tonul de baza care trebuie !olosit
cnd vrem sa !im !oarte convingtori adic aa*numitul .ton de printe..
)in motive psihologice a cror analiza ne*ar lua prea mult timp
creierul nostru are automat o reacie de supunere i ascultare cnd aude
ceva spus cu acest ton n timp ce nu va acorda atenie e%act aceluiai lucru
spus cu un ton de e%emplu de copil. Ci de !apt este i normal+ cine dintre
voi ar !i n stare sa asculte s!atul unui copil- Probabil nimeni. n acelai
!el
vei lua !oarte puin n considerare ceva spus cu acest ton chiar daca cel
care
va vorbete este un adult o persoana cu greutate.
5r se ntmpl deseori ntr*o situaie de stres cum ar !i cea a unei
negocieri ca persoanele neantrenate sa aib tendina de a modi!ica tonul
personal obinuit noul lor ton apropiindu*se de cel al unui copil suprat i
care se smiorcie. @iresc acest ton oprete orice posibilitate de a*l
convinge
pe cel care ne asculta+ pe cat de pregtii suntem sau pe cat de bune sunt
argumentele noastre la nivelul incontient asculttorul ne va considera copii
nesiguri i ne va trata n consecin.
;iceversa vom obine cel mai mare e!ect i cea mai mare atenie
!olosind .tonul de printe.. "E imposibil s*l descriu+ putei lua e%emplu de
la
un printe n timp ce ii reproeaz !iului sau ceva sau putei asculta la
televizor discursul unei persoane cu o !uncie mare de conducere+
preedintele unei tari un lider politic un e%pert ntr*un domeniu etc. ;ei
observa poate spre surprinderea voastr ca toi vorbesc aproape la !el.#
&cest !el de a vorbi transmite un mesa$ subliminal de ncredere
competenta i ordine pentru ca ii evoca "incontient# asculttorului vocea
propriilor lui prini atunci cnd erau suprai pe el. Tonul acesta creeaz o
impresie de .!igura autoritara. gata sa s!tuiasc sa nvee sa conduc
"adic e%act rolul unui printe#. Este un ton care ne invita politicos dar
hotrt sa ascultam i sa ne supunem pentru binele nostru.
n concluzie+ ncepei sa acordai atenie !elului n care vorbii tonului
pe care il !olosii. 'u puin antrenament e posibil sa a$ungei rapid la o
mbuntire a rezultatelor pe care le vei obine.
n acelai timp ncercai de !iecare data cnd ascultai pe cineva care
chiar obine rezultate mai bune sa descoperii cum !ace. Probabil vei
descoperi ca n mare parte succesul lui se datoreaz !elului de vorbi i
tonului pe care il !olosete. )eci. la treaba2
3nternet i a!aceri >agia 3nternetului.
3dei de &!aceri >ai /<M
:tiu ca ar trebui sa va vorbesc despre tehnica dar permitei*mi mai
nti sa va povestesc un vis pe care l*am avut acum ctva timp. >*am visat
cutnd n biblioteca mea de acas material pentru o cercetare dar ceea ce
cutam nu era de gsit. mi imaginam ca ma adresam =ibliotecii Naionale
sau unei universiti din strintate i tiam de$a ce timp i ce oboseala va
nsemna aceasta.
>ai degrab lipsit de che! m*am apucat s*mi aran$ez mica mea
biblioteca ncercnd sa nscocesc o soluie( dar n timp ce ma gndeam
ceva !oarte ciudat se ntmpla cu biblioteca mea+ devenea din ce n ce mai
ntunecat i mai puin clara i dup n timp n locul ei era doar o imensa
usa neagra. )e !apt nu era chiar o usa pentru ca nu era solida ci semna
mai degrab cu un !el de camp magnetic negru i vibrant.
n timp ce ma apropriam plin de curiositate pe !ondul negru a aprut
un te%t cu litere luminoase suspendate n aer .&cesta este un aparat de
teleportare pluridimensional( daca ii vei trece pragul vei gsi ce caui. 'u
toate ca nu am neles prea bine semni!icaia te%tului i desi eram cam
timorat curiozitatea a !ost mai puternica i dup ce am respirat pro!und am
!cut pasul decisiv.
R5P:2 Eram aspirat ntr*un soi de vrte$ !ara a nelege bine ce se
ntmpla dar simeam ca structura mea moleculara se modi!ica n timp ce
contiina se stingea pentru un moment. )up ce mi*am recptat controlul
mi*am dat seama ca totul era schimbat+ nu mai eram din carne i oase ci
doar din spirit( mai mult dect att nu mai eram la =ucureti cu toate ca
ntr*un anumit !el puteam sa vad inca toate crile din biblioteca mea.
&$unsesem n Lumea magica a in!ormaiei care conine toate crile din toate
bibliotecile din lume.
mi ddeam seama ca aveam acces la orice volum doar ntinzndu*mi
braul spiritual i ceea ce era inca i mai grozav puteam sa comunic cu
oricine se gsea ca i mine n acel moment n aceasta lume magica
indi!erent de biblioteca .terestra. n care intrase.
)in ce n ce mai con!uz mi ddeam seama ca surprizele nu se
terminaser+ nu era vorba totui numai de o imensa biblioteca care pe lng
cri coninea tablouri muzica !ilme ci de un adevrat loc de ntlnire.
Puteam sa vad un nes!rit sir de mese n $urul crora erau reunite diverse
persoane i deasupra crora un anun in!orma n legtur cu ce se discuta n
acel moment+ !iloso!ia aristotelica biologie moleculara !ilmele lui ?obert
de
Niro a!aceri.
@remtnd mi ddeam seama ca aveam dreptul sa vorbesc i sa
ascult la oricare din mese i am descoperit imediat ca unele mese erau
.mult. mai interesante+ la una din mese se schimba orice !el de material
pornogra!ic la altele se $uca ah sau $ocuri video iar la altele inca se
legau
noi cunotine.
@ara a uita ca sunt un om de a!aceri cutam ceva pentru mine i oh
iat minunea+ sute de mese la care se putea cumpra i vinde la care se
puteau schimba in!ormaii privind orice+ import*e%port !ranchising scoli de
a!aceri !inanatori societi mi%te.
'uprins de entuziasm as !i vrut sa vad totul sa vorbesc cu toi dar mi
ddeam seama ca timpul acest .cenzor. al e%istentei noastre nu mi poate
permite o asemenea dorin. )ar prin compensare mai descopeream ceva *
ca era posibil i las la toate mesele care ma interesau cate un mesa$ o
prere o ntrebare care ar !i !ost citita de toi cei interesai i la care
as !i
obinut rspuns public sau doar pentru mine.
Pe msur ce ma obisnuiain cu mediul descopeream mereu lucruri noi+
ca puteam sa citesc ziarele din toat lumea puteam sa !ac operaiuni
bancare puteam n aceasta lume paralela sa lucrez i i ctig.
:atis!cut i inca buimac m*am trezit din acest vis i R5R2 5 ultima
surpriza+ nu era un vis era totul adevrat * pur i simplu E?&> '5NE'T&T L&
3NTE?NET2
'ititorii ma vor scuza pentru aceasta abordare puin mai deosebita
re!eritoare la 3nternet. @iind un sub$ect la moda n ?omnia n aceasta
perioada despre aceasta .reea a reelelor. s*a spus i s*a scris mult n
cunotin de cauza sau. .lutrete. "adic dup ureche# deseori de
persoane care au nici o pregtire n materie. Nu voiam insa sa adaug vocea
mea la corul celor care ncearc sa dea lmuriri ntr*o pagina sau doua i am
pre!erat ca de obicei sa tratez subiectul dintr*un punct de vedere di!erit.
'ine a citit pana acum articolele mele despre Psihologie i 'omunicare ar
putea sa !ie surprins vzndu*m abordnd un subiect tecnic cum este cel al
calculatoarelor i al utilizrii lor n 3nternet. )aca insa o data n plus
ne
concentram asupra principiilor totul devine mai clar+ chiar i n acest caz
este vorba de !apt despre subiectul nostru pre!erat * 'omunicarea.
3deea de 3nternet n sine nu are nimic special dat !iind !aptul ca
legtura tele!onica permite conectarea a doua calculatoare ast!el nct sa se
poat schimba in!ormaii iar cu posibilitile tehnice actuale nimic nu
mpiedica sa se conecteze mai multe.
&vanta$ul evident este ca !iecare utilizator poate avea acces la
in!ormaia coninut n toate celelalte calculatoare pe lng !aptul ca poate
sa dialogheze cu ceilali utilizatori conectai. )aca un utilizator cuplat la
reea
nu este pentru moment conectat este posibil totui sa ii lai un mesa$ "ca un
!el de secretariat tele!onic#. Pana aici nimic spectaculos.
'eea ce !ace insa din 3nternet ceva cu adevrat e%traordinar este
dimensiunea sa+ n momentul de !ata sunt apro%imativ MN de milioane de
calculatoare conectate intre ele din toat lumea coninnd toate tipurile
posibile de in!ormaii i numrul lor creste cu !iecare zi. n realitate
3nternet
este pe cale sa trans!orme planeta noastr ntr*o adevrat main de
gndit un !el de .creier global. al umanitii crend de !apt o noua
realitate
.virtuala. separata i paralela cu cea obinuit( n scurt timp a nu !i n
.3nternet. va !i similar pur i simplu cu .a nu e%ista..
lat de ce conceptul de 3nternet are mult mai puin de*a !ace cu
calculatoarele dect cu viziunea noastr asupra lumii+ computerele sunt de
!apt doar mi$loacele prin care n decursul a !oarte putini ani se va produce
o
adevrat revoluie n modul nostru de via de munca i n gndirea noastr
i pentru care trebuie sa ne pregtim nu att din punct de vedere tehnic "nu
este mai di!icil dect !olosirea unui oricare alt program# dar mai ales dintr*
un
punct de vedere !iloso!ic. )e aceea n concordanta cu spiritul revistei
ncepem din acest numr sa e%ploram posibilitile de a!aceri din lumea
.virtuala. a 3nternetului prezentnd pentru nceput un nou serviciu destinat
ntreprinztorilor romani.
)etaarea de mentalitatea economiei plani!icate &rticole diverse.
3dei de &!aceri 3unie /<M
;orbind cu prieteni i cunoscui dintre multele lucruri despre care sunt
ntrebat doua ntrebri revin n mod !recvent.
Prima este iar cealalt *
La prima rspund cu uurin ca daca nu as !i avut ncredere n viitorul
acestei naiuni i daca nu as !i vzut semnale pozitive nu m*a a!la aici(
acest rspuns ii mulumete pe ma$oritatea interlocutorilor mei. La cea de*a
doua ntrebare ntmpin unele di!iculti. 'nd rspund ca dup prerea
mea problema cea mai grava este lipsa unei mentaliti adecvate
prezentului i n plan comercial lipsa nelegerii unor mecanisme de baza
dau natere la discuii !ara s!rit.
&vnd n vedere !aptul ca este !oarte important modul n care sunt
n!runtate situaiile cotidiene am cutat motivaiile acestei probleme legate
de mentalitate i analiznd lucrurile !ara pre$udeci am a$uns la unele
concluzii pe care le consider destul de plauzibile. ;a rog sa nu le luai ca
sau
ci ca simple re!lecii.
Totodat as vrea sa !ac o consideraie banala dar aproape ntotdeauna
uitata+ au trecut ase ani de la schimbarea regimului i aceasta poate sa para
mult sau puin depinde din ce punct de vedere priveti.
)ar cel puin un lucru este sigur+ cei care se gsesc astzi n piaa
muncii s*au nscut i au crescut ntr*un regim di!erit cu alte e%igente i au
primit o pregtire colar i mentala adecvata acelui regim.
@iresc nu este treaba mea aceea de a $udeca ce este bine sau ce este
rau( ramane doar !aptul ca dup cum arata Legea Evoluiei cel care reuete
sa se adapteze schimbrilor de mediu supravieuiete( ceilali pier.
Psihologia ne arata ca ceea ce nvm ca aduli are o putere mult mai
mica asupra comportamentului nostru n comparaie cu cea ce s*a nvat pe
parcursul copilriei i ca nvmintele contradictorii nu duc la o sinteza
ci
deseori triesc separat n noi nine determinnd acele con!licte interioare
pe
care le cunoatem cu toii.
&m studiat cu oarecare contiinciozitate mecanismele economice ale
trecutului vostru nu prea ndeprtat "cred ca sunt unul din putinii
occidentali
care au citit cele <8N de pagini ale din /<8/ i de asemenea testele de#
pentru a nelege prezentul.
Pe lng !aptul ca unele idei mi s*au prut e%trem de interesante "cel
puin din punct de vedere academic# mi s*a prut evident un lucru+ o serie
ntreag de credine i de modul de a aciona care probabil au !uncionat n
trecut nu mai au acum nici o valoare. n primul rnd cel care a trit a
nvat i a lucrat ntr*un regim de economie plani!icat s*a vzut aruncat de
la o zi la alta n arena !ara a avea instrumentele mentale necesare pentru a
se descurca devenind ast!el o prada uoar pentru mecheri i necinstii
"'aritas de e%emplu#.
'el care a reuit sa !ac a!aceri a !cut*o mai mult din instinct i avnd
noroc dect n mod contient transportnd n plan comercial tehnicile
mrunte ale supravieuirii cotidiene.
>ai ales ca toi s*au gsit n !ata unor concepte complet noi care n
trecut purtau+ concurenta economie de pia cerere i o!erta mar4eting
publicitate.
'el care a ncercat sa se documenteze s*a gsit n !ata unor tomuri
voluminoase i docte de economie nesate cu !ormule i e%plicaii greu de
neles cu putina sau chiar !ara aplicabilitate n lumea reala "sa ma ierte
unii
dar prerea mea este ca ma$oritatea n economia din ntreaga lume nu ar !i n
stare nici mcar sa gestioneze un chioc.#
)esigur nu este intenia mea sa tin cursuri de economie ci urmnd
abordarea din articolele precedente as vrea sa re!lectam mpreun asupra
unor concepte de baza care guverneaz lumea a!acerilor concentrndu*m
ca de obicei asupra principiilor( poate vom descoperi mpreun ca lucrurile
sunt mult mai simple dect par daca se procedeaz corect.
>unca intre resurse i rezultate.
Primul concept pe care as vrea s*l abordez este chiar acela care sta la
baza oricrei economii+ acela al >uncii. :e pot scrie sute de pagini pe
aceasta
tema dar mie mi plac lucrurile simple i evidente i pentru aceasta as vrea
sa las un moment la o parte comple%itile lumii contemporane pentru a
descrie o situaie elementara.
:a ne imaginam ca suntem nau!ragiai pe o insula prsit departe de
rutele comerciale. )up un prim moment de discon!ort prevznd ca vom
ramane departe de civilizaie pentru cine tie cat timp ne resemnam i
ncercam sa ne organizam pentru a ne satis!ace cerinele !undamentale.
'are sunt acestea- >ncarea zilnica evident i un loc de dormit !erit
de animale slbatice i de ploaie. &poi odat rezolvata urgenta vom cuta o
soluie pentru a ne satis!ace cerinele ntr*un mod cat mai regulat.
Ne dam seama ca avem o serie de alternative+ putem sa ncercm sa
vnm unele animale mici sa pescuim ceva sau sa cutm !ructe
comestibile. Pentru odihna putem sa cutm o grota pe care sa o
n!rumusem sau cu materialele pe care le avem la dispoziie sa construim
un adpost su!icient de solid poate n vr!ul unui copac.
)in aceasta situaie simpla se pot trage de$a o serie de nvminte+
& utiliza resursele disponibile pentru a !i trans!ormate n ceva util care
sa ne satis!ac nevoile reprezint n mod sigur prima de!iniie a muncii
n cazul nostru rezulta clar ca+
?esurse e%ista dar noi suntem cei care trebuie sa le gsim i sa le
!olosim( nimeni altcine nu o va !ace pentru noi(
Nu !olosete la nimic sa ne plngem de situaie sau de lipsa de resurse(
Nu !olosete la nimic sa cutm $usti!icri indi!erent cat de reale pot
prea "!ar!uria goala este un !apt obiectiv restul sunt palavrageli#(
>ai presus de orice nu putem arunca asupra altcuiva vina pentru
proasta utilizare a resurselor.
&cestea sunt principii generale care trebuie sa !ie asimilate pentru a
putea !ace !ata e%igentelor pieei libere i care stau la baza mitului
american
de.
Este evident ca atunci cnd aceasta !iloso!ie este dusa la e%trem
rezulta o societate individualista competitiva i selectiva cum de !apt
este
cea americana. &cest tip de !iloso!ie pentru cei nscui i crescui cu
mentalitatea colectiva de control centralizat n care reasponsabilitatea
deciziei revine ntotdeauna altcuiva poate reprezenta un adevrat soc.
La !el de evident este ca oriunde e%ista un stat care vegheaz ca
e%istenta sa nu se trans!orme ntr*o adevrat lupta pentru supravieuire.
5ricum i aceasta este prima concluzie n !iecare situaie e%ista
resurse i posibiliti. Este sarcina noastr aceea de a le descoperi i
!olosi.
&ceasta nseamn ca N53 suntem responsabili de rezultatele pe care le
obinem.
Nu util ci deziderabil.
&cum presupunnd ca suntem su!icient de organizai i * acionnd
corect * ca am rezolvat problemele supravieuirii de zi cu zi ncepem sa ne
plictisim i hotrm sa e%ploram puin insula noastr. 3nsula nu este chiar
prsit( printr*unul din misterele sortii este locuita i de alti
nau!ragiai
care ca i noi au o e%istenta autonoma.
)up ce am ntlnit civa i s*a !cut srbtorirea de rigoare decidem
sa ne organizam ceva mai bine viaa.
'u aceasta ocazie descoperim ca alii au resurse i produse pe care noi
nu le avem i viceversa i ca !iecare are o predilecie clara pentru o anumit
activitate. ,nul se descurca !oarte bine n construirea de adposturi altul
!abrica cele mai bune lnci iar altul tie unde se gsesc cele mai gustoase
!ructe. Noi cei care suntem !oarte buni vntori dar prosti constructori
cerem celui care are cel mai bun adpost sa ne dea un pic de a$utor. )up
unele tratative cdem de acord cu restructurarea adpostului n schimbul a
doi porci mistrei.
Nu abordam implicaiile sociale ale crerii unei societi organizate "dar
o vom !ace#( sa ne concentram asupra muncii. nainte de toate descoperim
ca valoarea muncii consta n ?EH,LT&T,L acesteia "adpostul restructurat# i
ca acest rezultat poate !i schimbat cu alte mr!uri !iind supus acelorai
legi
ale cererii i o!ertei crora le sunt supuse bunurile "amintii*v conceptul
de
.schimb. asupra cruia am insistat n articolele trecute#.
&cesta reprezint un salt !undamental n modul de gndire+ !oarte des
tindem sa identi!icam valoarea muncii noastre cu oboseala cu timpul
consumat sau cu di!icultatea muncii "i vom observa cum unele categorii de
lucrtori se $oaca speculnd acest echivoc#.
Nu este asa+ cnd eu ma duc la vntoare nu conteaz cat timp am
stat cu puca la ochi cat de geniali au !ost capcanele sau cat de interesanta
este teoria pe care am !ormulat*o cu privire la vntoare.
:ingurul lucru care conteaz este cantitatea de vnat cu care ma ntorc
acas i posibilitatea de a*l schimba cu altceva n cazul n care mie mi
prisosete.
&sa ca de!iniia noastr !inala a muncii ntr*o economie de pia va !i
urmtoarea+ >unca reprezint realizarea a ceva deziderabil pentru cineva.
:*o analizam un moment+
.ceva. este produsul sau cum s*a mai spus rezultatul(
.realizarea. reprezint momentul productiv n care investim
capacitile i cunotinele noastre(
.cineva. este detinatarul produsului "ce va !i individualizat * iat
mar4etingul#(
.deziderabil. implica !aptul ca destinatarul cunoate produsul nostru i*
3 dorete "i iat i publicitatea#.
&tenie2 n acest ad$ectiv .deziderabil. se a!la toate di!erenele dintre o
economie de pia i o economie socialista( aceasta din urma !olosete
termenul de .utile..
)aca vi se pare puin gndii*v la implicaii+
,til. nseamn ca va trebui sa se e%ercite un control centralizat asupra
noastr de ctre aceeai comisie de e%peri care v*a hotr ce este util sau
nu ce merita i cat este de important.
n schimb .deziderabil. nseamn ca noi putem sa dorim ceva care
poate prea complet inutil daca nu chiar duntor "vezi alcoolul sau
tutunul#
n timp ce alte lucruri .utile. nu ni se par att de importante.
;om vedea n urmtoarele articole semni!icaia tuturor acestora n
relaie cu munca organizata cu birocraia cu ctigul etc.
)eocamdat va propun sa va punei unele ntrebri+
'are este rezultatul muncii mele-
'at de mult se poate nlocui-
'at este de deziderabil-
Pentru cine este deziderabil-
)aca reuii sa va rspundei cu onestitate vei descoperi ceva nou i
interesant. =una re!lecie2
>entaliti i mentaliti &rticole diverse.
3dei de &!aceri 3ulie /<M
)up cum era de ateptat articolul din numrul trecut despre munca i
mentalitate a dat natere la unele ntrebri.
Nu pot sa rspund tuturor cititorilor care mi*au scris dar nainte de a
continua as vrea sa clari!ic cel puin doua lucruri.
Este evident !aptul ca indi!erent de situaie nu ne convine sa acionm
n con!lict cu mediul n care ne a!lam( daca aceasta se ntmpla totui avem
trei posibiliti+
&. sa acceptam con!lictul( b. sa modi!icam mediul( c. sa ne modi!icam
comportamentul.
&cceptarea con!lictului nu duce aproape niciodat la rezultate pozitive
ci n cel mai bun caz la lamentri neconstructive. Posibilitatea modi!icrii
mediului e%ista dar de obicei reprezint ceva ce nu este la ndemn i
care
cere !oarte mult timp.
>odi!icarea comportamentului nostru este in!init mai uoar i mai
rapida( aceasta nu ne mpiedica insa sa ne aducem contribuia la crearea
unui mediu mai bun.
)e aceea problema ridicata de mine n legtur cu mentalitatea se
re!erea la cunoaterea mediului i la capacitatea de adaptere la acesta i nu
la a critica i $udeca.
n acest sens * i iat al doilea lucru pe care vreau s*l mrturisesc *
poate prea ca aprob i apar mentalitatea i modul de a reaciona american
mi pare rau pentru cei civa zeci de prieteni pe care ii am n &merica dar
nu este asa.
&merica este n mod evident o tara mare care a obinut rezultate
e%traordinare n domeniul tehnologic i economic. )ar este o tara n care 1N
de milioane de oameni triesc sub nivelul de srcie n care consumul pe
cap de locuitor de somni!ere cocaina heroina este cel mai ridicat din lume
i
unde rata criminalitii atinge niveluri nspimnttoare "daca vi se ntmpla
sa a$ungei prin anumite cartiere din Los &ngeles sau NeE Wor4 i reuii sa
scpai cu viaa realizai ca la =ucureti este paradisul#( aadar ma !eresc
sa
va propun acest nivel.
:istemul american produce dolari dar o !ace cu costuri sociale
e%traordinar de mari pe seama altor lucruri care mie mi se par mai
importante+ sntate mediu ncon$urtor !amilie armonie sociala cultura.
&propo de acestea de !iecare data cnd discut cu un american su!letul
meu latin o ia nainte i nu rezist tentaiei de a*l !ace sa observe ca pe
vremea cnd ei vnau bizoni noi construiam 'olosseum*ul i @orurile
3mperiale i conduceam un imperiu !ara a$utorul computerelor tele!on sau
!a%. "Pro!it de ocazie pentru a va dezvlui un secret+ am citit sute de cri
i
am urmat zeci de seminarii * normal americane * despre management
tehnici de comunicare negociere conducerea !irmei etc.
Ei bine daca vrei sa economisii timp i bani citii 'icero Epitteto i
mai ales :eneca+ vei gsi e%plicat mult mai clar i mult mai plcut tot ceea
ce era de tiut despre subiect#.
&cestea !iind spuse sa vedem de ce este att de important sa
cunoatem i sa ne obinuim cu mentalitatea americana.
Este o data n plus o problema de adaptare la mediu( ne place sau nu
astzi in!luenta americana este cea mai puternica+ toate tranzaciile
comerciale se des!oar n limba engleza dolarul este valuta internaional
prin de!iniie corporaiile multinaionale americane ne invadeaz i ne
colonizeaz cu produsele i metodele lor.
5riunde te uii vezi .'oca 'ola. .>c )onaldLs. .>arlboro. etc. Ci orice
televiziune transmite zilnic seriale !ilme muzica americana urmnd o
politica de colonizare culturala groteasca "in timp ce naiunile mai puternice
ca Aermania sau @rana ncearc sa limiteze aceasta invazie#.
Este probabil ca n urmtoarele decenii sa ne punem problema
colonizrii din partea puterilor din E%tremul 5rient mai ales din partea
'hinei dar cel puin pentru moment trebuie sa ne nvm cu o mentalitate
dominatoare.
)e aceea revenind la subiectul articolului nostru modul de lucru din
care trebuie sa ne inspiram va !i n mod sigur cel american cutnd sa !acem
tot posibilul pentru a limita consecinele negative+ cu cat mai repede vom
reui sa ne adaptam cu att mai repede vom obine rezultate pozitive cel
puin pe plan comercial.
&m spus ca ntr*un mediu competitiv supravieuiete cel care reuete
sa se adapteze mai bine i !ructi!ica resursele speci!ice mediului+ urmarea
este ca * i aici !acem legtura direct cu ceea ce s*a spus n numrul trecut
*
mai nti trebuie sa se cunoasc mediul n care activam.
)aca ar trebui sa se de!ineasc printr*un singur ad$ectiv lumea n care
muncim azi cuvntul care mi vine n minte este .dinamica. adic n
continua micare i schimbare.
?omnia s*a gsit n !ata unei schimbri datorate unei revoluii i poate
ca aceasta a prut traumatizanta dar orice ntreprinztor se gsete n
!iecare zi n situaia de a n!runta o schimbare a mediului+ tehnologii noi
"ci
acum /N ani !oloseau computerul !a%ul sau 3nternetul-# concureni noi alte
piee modi!icri legislative.
&cum /N de ani putea sa !ie alt!el+ un individ era industria producea
crmizi i nu avea probleme deosebite+ preul era constant ca i tehnica de
!abricaie sau piaa. &stzi insa nu se mai poate+ totul se schimba cu o
rapiditate incredibila i !iecare decizie se caracterizeaz prin probabilitate
i
nesigurana.
>anualele de economie ne !urnizeaz teorii i metode demne de stima
din punct de vedere estetic dar n practica lucrurile se petrec aproape
ntotdeauna alt!el.
)e obicei situaiile sunt comple%e datele nu se cunosc ca i
variabilele $ocuri i aproape ntotdeauna lipsete timpul pentru un studiu
apro!undat. Pentru a reui n lumea a!acerilor nu mai a$unge sa termini
!acultatea cu o solida pregtire mai sunt necesare nsuiri pe care nimeni nu
le poate preda+ intuiie creativitate e%periena i normal noroc. ntr*o
economie libera totul evolueaz pe baza acelorai legi care acioneaz i n
natura+ e%ista concurenta competiie i n cele din urma doar cei care se
adapteaz mai bine supravieuiesc.
Tipuri !undamentale de munca.
:unt multe moduri de clasi!icare a categoriilor de lucrtori dar cel mai
simplu i care ne permite sa nelegem multe lucruri se bazeaz doar pe
doua tipuri+
'ei care se ocupa(
'ei care se preocupa(
&m spus n numrul trecut ca valoarea muncii este data de
dezirabilitatea !ata de ceea ce se produce( astzi am vzut ca sunt puine
situaiile care se cunosc dinainte n lumea a!acerilor mai ales dorinele
oamenilor i inteniile concurentiilor.
&r urma n mod !iresc ca acela care se gsete n postura de a lua
decizii i de a activa la orice nivel n lumea contemporana sa accepte
necesitatea de a*i asuma riscuri i de a !ace !ata deciziilor greite.
'u alte cuvinte ar trebui sa !ie dispus sa se procupe. Toi cei care
muncesc i care !ac calcule n condiii de incertidudine se preocupa+
ntreprinztori comerciani liber pro!esioniti artizani.
Ei trebuie sa se preocupe de gusturile clientelei de concurenta de
situaia politica de propria sntate de comportamentul propriilor
salariai.
Ci n msura n care e%periena i cunotinele pot a$uta !iecare decizie de
luat este mereu ca o miza la ruleta+ e%ista att posibilitatea de a ctiga
cat
i aceea de a pierde tot.
'ine se ocupa-
?spunsul la aceasta ntrebare este+ cei care !ac un anumit lucru !ara
alte responsabiliti dect cele legate de o e%ecuie corecta. 'onteaz mai
puin daca munca este comple%a sau necesita ani de studii+ responsabilitile
nu sunt ale lor ci ale managerului care le*a ncredinat lucrul de !cut.
)aca este ceva care determina di!erena n termeni de ctig intre
lucrtori este chiar disponibilitatea de a*i asuma riscuri i
responsabiliti i
de a plai personal insuccesul. Tuturor le*ar plcea sa nu se preocupe i sa
ctige mult dar revenind la e%emplul ruletei ar !i ca i cum ai pretinde
sa
$oci avnd sigurana victoriei.
&ceasta este n mod sigur cazul !iecrui salariat+ da la schimb
posibilitatea de ctiguri mai mari contra unui salariu sigur indi!erent de
rezultate.
)ar evident motivaia pentru buna e%ecutare a propriilor sarcini i
pentru mbuntirea rezultatelor va !i e%trem de sczut doar daca nu se
utilizeaz metode coercitive "este su!icient sa intrai ntr*o instituie
publica
sau mai avei nevoie de alte e%emple-#.
'ine se preocupa-
&stzi din ce n ce mai mult !irmele tind s*l !ac pe proprii anga$ai sa
se preocupe tocmai pentru a obine rezultate mai bune !ara sa !ie nevoie sa
utilizeze metode dictatoriale.
Toi agenii comerciali pltii cu un comision din vnzrile se preocupa
aa cum se preocupa i managerii( i !irmele ncearc prin diverse metode sa
induc putina competitivitate la toate nivelurile pro!esionale.
Este evident ca o economie bazata pe etica succesului i a competiiei
aduce cu sine multe consecine negative i costuri sociale e%trem de ridicate
dup cum am spus la nceput. "Teoriile socialiste sau nscut tocmai ca
alternativa la acest tip de societate dar rezultatele nu au !ost grozave#.
)iversele modele de dezvoltare cum ar !i cel $aponez sunt probabil
mai bune dar destul de departe de modul nostru de gndire ast!el nct
pentru moment sunt total inaplicabile.
?evenind la noi i la adaptarea noastr la mediu sa re!lectam la aceste
doua lucruri+
Lumea celor care muncesc este astzi o arena .competiional. n care
putem supravieui doar daca suntem dispui sa luptam i sa dam tot ce este
mai bun din noi(
@ie ca lucram pentru noi nine !ie ca lucram pentru altcineva
ctigurile noastre vor !i ntotdeauna n concordanta cu ceea ce obinem
e!ectiv cu iniiativa noastr i cu capacitatea de a ne asuma riscuri i
responsabiliti.
;a !i n puterea !iecruia din noi sa aleag ce vrea sa !ac dar. :a
uitam posibilitatea de a avea n acelai timp i ctiguri i via linitit.
:,'E:2
&rta rzboiului. n lumea a!acerilor &rticole diverse.
3dei de &!aceri &ugust /<M
'ine a rs!oit mcar un test de mar4eting probabil ca a rmas surprins
de cantitatea de termeni i meta!ore rzboinice ".de armata.# !olosite+
obiective strategii poziionare nie de aparat atac !rontal guerilla.
'eea ce nu trebuie sa ne uimeasc prea mult+ ntr*o economie de pia
e%ista concurenta iar concurenta nseamn competiie.
n timp ce n rzboi se ncearc cucerirea de teritorii n a!aceri se caut
cote de pia( nu se !olosesc arme ci vnztori i publicitate.
)ar principiile strategice de baza raman oricum aceleai i o buna
pregtire n acest sens se va dovedi !oarte preioas.
Pe de alta parte am amintit ntmpltor n numrul trecut ca n
lucrrile clasicilor latini este e%plicat cu lu% de amnunte mai e!icace i
mai
sintetic dect n tratatele moderne ceea ce trebuie sa tim pentru a avea
succes n lumea a!acerilor.
Nici aceasta nu trebuie sa ne uimeasc+
'hiar daca se modi!ica mediul i resursele tehnologice principiile de
comportament sunt aceleai.
n plus n antichitate neputnd conta pe mi$loacele pe care le avem la
dispoziie astzi rezultatul bun al oricrei operaiuni era determinat n
cea
mai mare parte de capacitatea de a !ructi!ica la ma%imum resursele umane
a!late la dispoziie.
Ci data !iind di!icultatea de a pstra i a reproduce materialul scris se
ncerca sa se condenseze cantitatea ma%ima de in!ormaie ntr*un numr
minim posibil de cuvinte "spre deosebire de ceea ce se ntmpl astzi cnd
cu doua sau trei concepte e%trem de banale se umple o carte.#.
&ceste doua premise a!irmate mai sus aparent !ara nici o legtur
intre ele mi dau posibilitatea sa abordez cel mai spectaculos manual despre
succes n a!aceri scris vreodat+
Nu este latinesc ci chinezesc i merge napoi n timp pana n anul SN i.
'. Este vorba despre .&rta ?zboiului. al generalului :un Tzu i conine o
culegere a tuturor s!aturilor de urmat n lumea rzboiului "i a a!acerilor
adugam noi#. :a nu uitam 'hina este patria artelor mariale.
Lucrarea a aprut i n limba romana dar eu nu am putut sa o gsesc.
5ricum sunt convins ca putinii dintre cei care au cumparato s*au
gndit sa o !oloseasc ca pe un ghid de a!aceri.
ntruct ma simt dator sa $usti!ic a!irmaia de mai sus as vrea sa
utilizez spaiul pe care il am la dispoziie pentru a va da o serie de citate
asupra crora sa re!lectai !ara a urmrii o logica anume n niruirea lor.
Nu vreau n schimb sa va bulversez cu in!ormaii istorice pe care ati
putea sa le gsii n orice enciclopedie buna.
&legerea citatelor a !ost deosebit de di!icila ntruct !iecare verset din
!iecare din cele /1 capitole conine ceva important( inutil sa spun ca n loc
de
.armata. .soldai. .general. pentru a ne !olosii n a!aceri ar trebui sa
!olosim substituenii comerciali.
n plus unele adevruri pot prea evidente dar daca observam
practica vom descoperii ca nu este deloc asa.
&cestea !iind spuse sa dam cuvntul >aestrului.
'inci lucruri sunt eseniale pentru victorie+
;a nvinge cel care tie cnd sa lupte i cnd sa nu lupte(
;a nvinge cel care tie cum s*i !oloseasc !orele superioare i
in!erioare(
;a nvinge cel care are o armata animata de acelai spirit la toate
nivele(
;a nvinge cel care dup ce s*a pregtit pe el nsui va ti sa atepte
momentul n care inamicul este nepregtit(
;a nvinge cel care avnd pregtire militar nu va suporta amestecul
guvernanilor.
5peraiunile militare cer urmtoarea stratagema+ daca eti abil arat*
te nepriceput( daca eti capabil arat*te incapabil. )aca intenionezi sa
ataci
n apropiere pregtete*te ca pentru un lung mars. )aca intenionezi sa ataci
la distanta pre!*te ca ai a$uns de$a la $umtatea drumului.
&demeneste*i dumanul cu perspectiva unui ctig( pro!ita de con!uzie
i n!rnge*l.
Provoac iritare pentru a crea dezordine.
Pentru a ucide dumanul oamenii trebuie sa !ie motivai de ardoare(
pentru a vedea avanta$ul victoriei trebuie sa primeasc recompensa
potrivita.
ntr*o lupta de care recompenseazal pe primul care a capturat /N
"care#.
5biectivul rzboiului este victoria nu gloria nvingtorului.
'omandantul incapabil s*i controleze iritarea i va trimite oamenii la
asalt ca pe un roi de !urnici cu rezultatul ca unul din trei va !i ucis i
obiectivul nu va !i cucerit.
& ncerca sa conduci o armata n acelai mod n care se administreaz
un regat ignornd condiiile n care se opereaz va duce la ruina.
)e aceea se spune+
)aca i cunoti amicul i te cunoti pe tine vei !i nvingtor n /N de
btlii.
)aca te cunoti pe tine dar nu*i cunoti inamicul la !iecare victorie vei
su!eri o n!rngere.
)aca nu te cunoti pe tine i nu*i cunoti inamicul vei !i n!rnt n
!iecare btlie.
>arii lupttori ai antichitii se puneau mai nti pe ei nii ntr*o
poziie imbatabila i apoi ateptau o ocazie s*i n!rng inamicul.
)e aceea se spune ca strategul abil lupta dup ce a nvins n timp ce
acela care este destinat n!rngerii ncepe sa lupte i dup aceea ncearc sa
nving. ";a rog sa meditai asupra acestei a!irmaii aparent parado%ale
pentru ca ea conine cheia succesului n orice aciune pe care ati vrea sa o
ntreprindei#.
& controla o !or mare este ca i atunci cnd controlezi una mai mica+
este pur i simplu o chestiune de mprire a numrului lor. 'omandantul abil
caut rezultatul aciunii con$ugate a grupurilor i nu cere prea mult de la
indivizi.
'el care a$unge primul la locul btliei i ateapt sosirea inamicului va
!i proaspt i pregtit pentru lupta n timp ce acela care va a$unge al
doilea
va !i epuizat chiarnainte de a ncepe.
Poi sa !i sigur de succes doar atunci cnd ataci posturi care nu sunt
aparate( poi !i sigur de aprare doar atunci cnd menii posturi care nu pot
!i atacate.
)e aceea este abil n atac acel general al crui inamic nu tie ce sa
apere i este abil n aprare acel general al crui inamic nu tie ce sa
atace.
"'red ca aceste doua percepte reprezint sinteza per!ecta a ntregii arte a
rzboiului * sau mar4etingului daca pre!erai.#.
Punctul n care intenionm sa atacam nu trebuie divulgat( ast!el
inamicul va trebui sa se pregteasc mpotriva unui atac din diverse puncte
i avnd !orele distribuite n mai multe puncte cele pe care le vom avea de
n!runtat n !iecare punct vor !i proporional mai puin numeroase.
Nu repeta tacticile care te*au dus la victorie ci lasa ca metodele tale sa
!ie reglate de varietatea in!inita a situaiilor.
&tunci cnd ncercuieti o armata las*l portia de scpare( nu duce
inamicul la disperare.
)aca un general arata ncredere n oamenii sai dar insista ntotdeauna
ca ordinele sa ii !ie e%ecutate ctigul va !i reciproc.
?apiditatea reprezint esena rzboiului.
Principiul con!orm cruia se conduce o armata il constituie !i%area unui
standard pentru rezultate care trebuie atins.
Nu va micai daca nu avei n vedere un ctig anume( nu !olosii
trupele pana cnd nu rezulta un avanta$( nu va luptai dect atunci cnd este
absolut necesar.
,n conductor de armate nu trebuie sa duca trupele pe cmpul de
lupta doar pentru a*i satis!ace orgoliul.
&s !i vrut sa adaug un comentariu personal la aceste precepte dar ar !i
!ost un e%ces de n!umurare.
'itii*le i adoptai*le( vei descoperi ca ele conin mult mai mult dect
pare la o prima lectura.
Termin cu un precept care mi se pare cea mai buna urare care se poate
!ace celui care lupta n di!icila lumea a a!acerilor.
@ie ca voi sa !ii rapizi ca vntul i desi ca pdurea. n atac i la prada
!ii ca !ocul( la panda !ii imobili ca munii.
@ie ca planurile voastre sa !ie ntunecate i impenetrabile ca noaptea i
lovitura voastr puternica i rapida ca !ulgerul.
:ucces n a!aceri2
5 super metoda de rezolvare a oricrei probleme &rticole diverse.
3dei de &!aceri :eptembrie /<M
Andirea este limitata de pre$udeci.
'red ca tuturor li s*a ntmplat sa se con!runte cu urmtoarea problema
de perspicacitate+ unirea celor noua puncte cu patru linii drepte consecutive+
;echiul i onorabilul rspuns "vezi la s!rit# ar demonstra dup cum
spun psihologii capacitatea de a iei din schemele clasice de gndire i de a
elabora soluii creative.
Personal o consider mai degrab o soluie mioapa+ va garantez ca
doar cu putina imaginaie este posibil sa unii punctele cu numai T?E3 drepte
i daca suntei intradevar creativi cu ,N& "!orai*v puin nainte de a
consulta rspunsul#.
'u toate ca este vorba de un simplu e%emplu acesta ne demonstreaz
cum de cele mai multe ori cnd ne con!runtam cu o problema sau cu o
decizie "ceea ce nseamn cam acelai lucru# ne micm intre limite care nu
au nimic de a !ace cu problema n sine ci sunt rezultatul unor pre$udeci
sau
credine neveri!icate.
)aca trans!eram aceasta atitudine autolimitativa n lumea reala este
!oarte uor de neles de ce deseori nu reuim sa a$ungem la o soluie
avanta$oasa. )e obicei chiar specialitii ntr*un anumit domeniu sunt aceia
care au ast!el de di!iculti ntruct cunotinele lor .sigure. despre ceea
ce
este posibil i ceea ce nu este reunite cu lipsa unei viziuni globale asupra
situaiei ii mpiedic sa nscoceasc soluii creative.
3nstrumentele clasice ale cunoaterii sunt cele mai adesea surse
suplimentare de con!uzie.
Nu vreau sa diminuez deloc importanta pregtirii colare( ceea ce vreau
sa spun este ca lumea este att de comple%a i permanent n micare nct
metodele clasice de rezolvare a problemelor se dovedesc absolut
insu!iciente.
>ai mult cel care vrea sa se descurce n lumea a!acerilor ar trebui sa
.manevreze. o cantitate imensa de materie+ drept economie mar4eting
in!ormatica publicitate etc n a!ara de cunotinele speci!ice pieei pe
care
opereaz.
Lund cunotin de !aptul ca nu se poate cunoate chiar totul i ca
este mult mai important sa tii de unde sa obii o anumit in!ormaie atunci
cnd ai nevoie n loc s*i umpli memoria cu noiuni inutile cred ca n ziua
de
astzi ar trebui pe lng o pregtire speci!ica sa te dotezi cu instrumente
mentale de baza care s*i permit sa !aci !ata ma$oritii situaiilor
"orict de
mult vei putea sa va pregtii vei gsi ntotdeauna o ocazie n care vei
!i
constrni sa rezolvai o problema absolut noua i !ara a putea bene!icia de
e%periena altcuiva#.
'el care dorete sa se documenteze asupra metodelor clasice nu are
altceva de !cut dect sa intre ntr*o librrie unde poate gsi o cantitate
nsemnat de teste care se re!era la 'ercetarea operativa Programarea
liniara &rborele decizional etc.
Personal ntotdeauna le*am considerat aproape inutile n sensul ca sau
vi le nsuii cu seriozitate i atunci devenii chiar voi .specialitii. sau
nu
reprezint altceva dect o sursa ulterioara de con!uzie.
Pe de alta parte metodele cantitative a$uta la optimizarea soluiilor
de$a gsite i nu lasa aproape niciodat loc pentru idei geniale.
5 metoda noua n care gndirea este nlocuit de. >odule de gndire.
;a propun de aceea o metoda de .Problem solving. al crei
inventator desigur nu sunt eu "mi amintesc ca am citit descrierea acestei
metode ntr*un test de psihologie de pe la nceputul secolului# dar pe care
am aplicat*o de nenumrate ori cu rezultate pozitive.
,tiliznd aceasta metoda n activitatea mea de consultant am rezolvat
probleme de drept pentru avocai probleme de in!ormatica pentru ingineri
probleme legate de activitatea !irmelor pentru manageri de vr! etc !ara a
avea nici cea mai mica pregtire colar n domeniu primind aprecieri pe
care le*am considerat ntotdeauna !undamental nemeritate atta vreme cat
nu s*au datorat .genialitii. mele ci simplei utilizri a unor module de
gndire e!iciente.
Totodat este e%traordinar cum i persoane de obicei inteligente
greesc n abordarea unei probleme ncercnd sa o rezolve doar gndind.
n acest moment cred ca niciunul dintre voi nu se va apuca sa
nmuleasc mental 60.1<8 % <9.86M att timp cat acest lucru se poate !ace
!oarte uor cu hrtia i creionul.
n acelai mod nici sa nu va gndii sa rezolvai o problema comple%a
ncercnd sa reinei toate aspectele( primul pas il reprezint chiar
aternerea
datelor pe hrtie. )ar chiar scriind i listnd !aptele i variabilele
$ocului ne
gsim deseori reinui intre aceleai limite ale gndirii liniare mpiedicnd
creierul s*i utilizeze resursele intuitive.
'eea ce vreau sa va descriu este metoda cea mai e!icace pe care am
gsit*o i este singura care permite intradevar propriului potenial creativ
i
intelectual sa se e%prime liber.
'um am devenit e%pert n mar4eting.
mi amintesc ca odat a venit la mine preedintele unei companii
descriindu*mi o problema comple%a de achiziii ncruciate internaionale
care inea n ah de luni ntregi echipa de e%peri a !irmei.
@iecare soluie propusa se lovea de ceva i toat operaiunea se a!la
ntr*un pune mort. n cele doua ore de discuie am ncercat s*mi !ac o idee
cat mai clara posibil despre !apte i variabile lund cat mai multe notie.
'nd i*am dat soluia a doua zi mai mai sa leine "nici acum nu stiu
daca a !ost ca urmare a rapiditii cu care i*am dat soluia sau din cauza
onorariului2#.
5ricum ce !cusem- )up edin am transcris toate aspectele
problemei n discuie pe o serie de !ise de dimensiunile unor cri de vizita
cate o idee sau un !apt pe !iecare !isa n parte.
Pe msur ce scriam ncercam sa !i%ez un raport logic intre diversele
!ise i curnd ncepusem sa le aez pe podeaua biroului meu.
)up ce am scris apro%imativ 0N de !ise i dup ce le*am aezat n cea
mai logica ordine posibila am nceput sa !ac e%perimente micndu*le ast!el
nct sa !ac asociaii noi i scriind alte !ise cnd apreau alte relaii
interesante.
)up puin timp de$a am nceput sa vad situaia dintr*un punct de
vedere complet nou.
'nd am considerat ca am depit aceasta !aza am trecut la o analiza
mai sistematica a ceea ce srisesem utiliznd ntrebrile din metamodelul
lingvistic.
&ceasta mi*a permis sa descopr ca o serie ntrega de limitri erau
arti!iciale i ar !i putut !i depite !ara prea multa di!icultate "i am
scris deci
o serie de alte !ise#.
n acest moment am trecut la analizarea mai raional a problemei
combinnd !olosirea !iselor cu metoda .ce * cum * de ce * cine * unde *
cnd. evident mprind !isele n M grupe con!orm acestei clasi!icri i
punndu*mi ntrebrile corespunztoare+
'e se ntmpl- n ce mod- )e ce- 'ine ar avea de ctigat- Etc
scriind alte !ise.
)up 1 ore de lucru puteam sa reaez in!ormaiile ntr*un mod absolut
di!erit de cel iniial cu soluia !inala care devenea evidenta n !ata
ochilor
mei.
Puteam sa spun ca am gsit*o eu- :incer nu.
@isele i ntrebrile bine puse au gsit*o( eu nu as !i !ost n stare sa o
!ac nici mcar dup un an de studiu asiduu.
@isele au !cut acest lucru pentru mine de nenumrate ori i oricine cu
un grad de inteligenta normal poate sa veri!ice singur.
E%ista natural o e%plicaie la ntrebarea de ce aceasta procedura este
att de e!icienta dar din pcate ar cere prea mult spaiu. &ceasta implica
!uncionarea di!erita a celor doua emis!ere cerebrale i modul n care
in!ormaiile sunt conbinate i reelaborate la nivel neuronal.
>ulumii*v s*l veri!icai e!icacitatea n cazul problemelor cu care va
con!runtai( vei !i surprini de uurina cu care vei nscoci soluii.
'ei M pasi ai super*metodei pe care v*o propun /. Pe !isele de
dimensiunea unei cri de vizita scriei elementele cunoscute ale problemei
un singur !apt sau o singura idee pe !iecare !isa n parte.
0. Nu procedai n maniera logica la nceput( lsai ca ideile sa se
nlnuiasc spontan vei avea su!icient timp sa le organizai.
1. ncepei sa organizai !isele pregtind altele ori de cate ori apar alte
elemente. )aca vi se pare ca suntei ntr*un punct mort adunai !isele
amestecai*le i aruncai*le la ntmplare( ati putea descoperi relaii la
care
nici nu v*ai gndit.
S. ,tilizai ntrebrile metamodelului atunci cnd gsii categoriile
corespunztoare "'uvinte universale * 5bligaii * ;erbe * Nume *
'omparative+ 'hiar toi- Niciunul- 'e s*ar ntmpla daca.- 'ine o spune- >ai
precis cum- 'e- Prea mult n comparaie cu ce- Etc#.
9. mprii !isele n grupuri+ ce * cum * de ce * cine * unde * cnd
notnd pe alte !ise rspunsurile.
M. :istematizai din nou in!ormaiile pe baza a ceea ce ati descoperit.
)aca problema inca nu s*a rezolvat luai*o de la capt.
'u un minimum de practica vei !i n stare sa aplicai aceasta metoda
n domeniile cele mai di!erite( nu numai n cazul a!acerilor al relaiilor
umane mar4eting cercetare tiini!ic analiza politica "daca vei !olosi
metoda n acest domeniu vei !i surprini sa descoperii cat de clare devin
micrile i inteniile prilor implicate n $oc2# ci chiar pentru alegerea
numelui unui produs a titlului unei cri etc. @acei o proba i vei !i de
acord
cu mine ca de !apt cel mai bun computer din univers este creierul uman.
:por la lucru i. :por la rezolvri2
@ii .regizorii. gndurilor voastre &rticole diverse.
3dei de &!aceri 5ctombrie /<M
'ei care cunosc bine artele mariale $aponeze i mai ales !iloso!ia care
sta la baza lor stiu ca e%ista un concept numit .4o4oro. care chiar daca
literal nseamn .inima. reprezint chitesenta a ceea ce duce la victorie
adic .atitudinea mentala corecta..
Esena acestui concept se re!era la !aptul ca ntr*o btlie mult mai
important dect tehnica armele sau numrul combatanilor este .spiritul
rzboinicului. care determina soarta btliei.
&cesta este un adevr n toate domeniile n care intervine competiia+
rzboi $oc sport.
)e cate ori o partida a !ost ctigat nu de echipa care era !avorita sau
mai bine dotata ci de aceea care s*a concentrat cel mai bine i a dovedit o
mai mare dorin de victorie2
Pentru a reveni la noi nseamn ca pregtirea colar capitalul
utila$ele moderne etc.
'u toate ca sunt utile daca nu sunt animate de o atitudine mentala
corecta nu va asigura singure succesul n a!aceri.
)aca nu credei gndii*v la mulimea de economiti care triesc cu
un salariu de. nvtor sau la persoanele care s*au trezit dintr*o data ca
dispun de cantiti uriae de bani * din moteniri ctigai la loto etc.
Ci care au rea$uns sraci dup puin timp.
5 in!ormaie pentru toi cei care aspira la mbogire rapida i !ara
e!ort+ cel puin n 5ccident dintre cei care ctigaser la loterie sau la
pariuri
!otbalistice dup numai un an doar 97 aveau o situaie mai buna !ata de de
cea de dinainte de ctig( ceilali cheltuiser toi banii !ara nici un
bene!iciu
pentru viitorul lor#.
'aliti ca hotrrea tenacitatea ndeplinirea anga$amentelor buna
organizare personala stpnirea de sine capacitatea de comunicare ca sa
amintim doar cteva sunt n mod clar mult mai importante dect laurii sau
banii daca dorii intradevar sa avei succes i tocmai de aceea sunt cuprinse
n conceptul .atitudinii mentale corecte..
Ei acum dup cum ati observat probabil toate aceste nsuiri sunt
.interioare. nu depind de alii i sau de situaia n care ne a!lam ci
e%clusiv
de noi nine de 'reierul nostru.
'um sa le obinem este tocmai subiectul despre care vreau sa va
vorbesc n acest articol.
)e ce am vrea i nu putem- :au mai bine zis de ce am putea i nu
vrem-
n articolul trecut am scris despre creierul nostru ca este cel mai bun
computer din univers.
=inenteles ca nu este adevrat pentru ca acesta este cu mult mai mult
i asemanandul cu un computer nseamn sa avem o viziune mai degrab
limitata asupra posibilitilor pe care le avem la dispoziie.
?ealitatea este ca ne a!lam n posesia unui instrument minunat de ale
crui capaciti pro!itam din ignoranta i lene numai n proporie de /N7.
n
plus n ceea ce privete comportamentul "care repet depinde direct de ceea
ce se ntmpla n creier# avem deseori senzaia ca nu suntem noi cei care
comanda i ca ne supunem voinei unui capricios+ vrem sa inem regim i nu
reuim am vrea sa !im mai hotarti sau mai siguri dar n momentul n care loc
aciunea ne lipsete hotrrea ne*ar plcea sa !im mai organizai mai
ordonai mai simpatici.
E%ista o grmad de multe alte lucruri pe care le*am vrea i de care ne
dam seama ca depind doar de noi dar dintr*un motiv sau altul voina noastr
pare ca se con!runta cu ceva mult mai puternic i de neclintit.
'e este de !cut-
'omportamentul este determinat de starea emotiva.
'nd am nceput sa scriu articole despre comunicare am pus anumite
premise la baza !uncionarii mintii noastre ".3dei de &!aceri. nr.8T<9 <T<9#
pe
care as vrea sa le rezum aici nainte de a continua+
Toat e%periena noastr se bazeaz pe stimuli senzoriali vizuali
auditivi i chinestezici care pot !i e%terni sau interni "cnd ne imaginam
sau
ne amintim ceva reproducem de !apt stimuli senzoriali#(
@iecare stare emotiva este rezultatul corelrii unor imagini senzoriale la
o anumit stare !iziologica i legate intre ele printr*o corespondenta
biunivoca
"daca ma gndesc la lucruri deprimante dup puin timp tind sa am o stare
depresiva( n acelai mod daca mi inconvoi spatele i !ata mea ia o e%presie
deprimata ncep sa am gnduri deprimante#.
@iecare comportament este dependent de stare adic este determinat
direct de starea emotiva n care ne a!lam "constatare evidenta dar aproape
ntotdeauna uitata#. &ceasta nseamn ca daca vrem sa avem un anumit
comportament trebuie n primul rand sa cream starea emotiva adecvata
alt!el ne vom gsi n !ata tuturor acelor obstacole pe care le cunoatem prea
bine "acesta este n mod evident un adevr absolut chiar i n domeniul
comunicrii+ daca vrem sa obinem un anumit comportament din partea
cuiva trebuie s*l aducem mai nti n starea emotiva potrivita alt!el
cuvintele noastre vor cdea n gol#.
:trile emotive dorite se pot crea doar cu putina imaginaie i voina.
n general suntem obinuii sa ne gndim la reaciile noastre emotive
ca la ceva straniu care nu se a!la sub controlul nostru ceva la care nu
putem
dect sa ne supunem i de care putem eventual sa ne plngem dar asupra
cruia nu putem aciona deliberat.
&lt!el spus mi dau seama ca sunt trist sau vesel deprimat sau
entuziast dar nu pot sa .hotrsc. n mod contient sa ncerc o anumit
stare emotiva.
Pana aici suntem toi de acord.
)a-
=ine atunci va invit sa !acem un mic e%periment "s*l !acei intradevar
alt!el nu mai nelegei ceea ce vreau sa va spun#.
E%perimentul /
&mintii*v de o situaie trecuta care v*a n!uriat n mod deosebit ceva
ce ati !cut i ori de cate ori va amintii va n!urie.
Putei vizualiza scena va amintii cuvintele care s*au spus niruirea
evenimentelor.
:a !acem scena mai antrenanta+ imaginai*v totul n mod asociat nu
ca i cum v*ai vedea din e%terior ci revzndu*v chiar pe voi ca i cum vi
s*arntmpla din nou.
'oncentrai*v asupra culorilor hainelor asupra tonului cuvintelor
asupra senzaiilor !izice reproducei mcar poziia corpului sau micrile pe
care le !ceai.
&ti reuit- =ine.
Este !oarte probabil ca ati simit din nou aceleai emoii de atunci. ";a
rog sa observai * accidental * ca tocmai v*ai pus ntr*o stare de !urie !ara
nici un motiv pur i simplu ca v*am spus eu. )e !apt voi citii acum o
revista
restul s*a petrecut doar n mintea voastr#.
n acest moment va invit sa va $ucai un pic+ revedei ntrega scena dar
de data aceasta n alb i negru ca ntr*un !ilm vechi vzndu*v din
e%terior
cu persoanele care vorbesc pe nas i cu un ton !oarte ascuit.
:e schimba ceva-
&ccelerai ntreaga scena ca n !ilmele vechi de comedie punndu*v
un acompaniament muzical caraghios.
'e se ntmpl-
Ci daca ati vedea*o n sens invers-
ncercai acum sa reconstruii scena iniial.
)i!icil nu*l aa-
Ci cat de mult s*a schimbat impactul emotiv pe care aceasta amintire o
are asupra voastr-
E%perimentul 0
:a !acem acum un e%periment n sens contrar.
&mintii*v o data n care ati !ost deosebit de mulumii de voi. ncercai
sa va vizualizai n interiorul scenei concentrndu*v asupra culorilor
cuvintelor senzaiilor !izice.
Aata-
&cum mrii imaginea !acei*o mai clara i mai luminoasa. &dugai un
!ond muzical adecvat i revedei scena.
:entimentul respectiv se ampli!ica- Evident ca da.
:a tergem totul i sa analizam ceea ce tocmai am !cut+
n primul rand am descoperit ca puteam crea n noi nine o oarecare
stare emotiva pur i simplu gndindu*ne la ea sau descriind*o "este ceea ce
ni se ntmpl cnd citim un roman( alt!el ar trebui s*mi e%plicai cum se
ntmpla ca nite semne pe hrtie sa produc n noi emoii#. Ci n mod sigur
tii per!ect cum sa procedai pentru ca !acei chiar acest lucru de !iecare
data cnd va enervai sau va bucurai pentru ceva ce s*a ntmplat n trecut.
n al doilea rand mai presus de orice am descoperit ca putem aciona
asupra amintirilor noastre schimbnd impactul emotiv pe care il au asupra
noastr i n consecin asupra comportamentului corespunztor.
&ceasta se ntmpl pentru ca nu att imaginea n sine este cea care
determina rspunsul emoional cat microcomponentele din care se
compune cum bine stiu e%perii n publicitate.
&lt!el spus acionnd asupra .submodalitatilor. "acesta este termenul
tehnic# se schimba semni!icaia strii emotive a unei imagini+ putem sa o
clari!icam sau sa o su!ocam sa o mrim sau sa o micorm sa o !acem
statica sau s*l dam micare cu sau !ara muzica etc.
Putem deci sa !im regizorii mintii noastre i n consecin stpnii i
nu sclavii ei doar crend starea emotiva care duce la comportamentul dorit.
)e e%emplu n legtur cu amintirile care pot provoca stri depresive
n timp ce este e%trem de di!icil sa alungam din minte cu voin un gnd
neplcut este e%traordinar de uor s*l micorm volumul imaginea i n
!inal s*l !acem o poza i s*l dam !oc.
;ei constata surprini ca vindecarea este totala.
3nca nu credei ca va putei controla emoiile-
ncercai cteva e%perimente de !elul celor de mai sus i chiar i cu
puinul pe care vi l*am spus vei ramane uluii de ceea ce vei reui sa
!acei.
,n avertisment+ vei descoperi ca este vorba de un mod de intervenie
e%trem de puternic i modi!icrile pe care le vei !ace asupra imaginilor tind
sa se lege permanent de amintirea originala modi!icnd*o n sensul
modi!icrii !cute * ampli!icare sau diminuare. Lucrai inteligent2#
'ea mai moderna metoda de a !ace bani &rticole diverse.
3dei de &!aceri 3unie /<6
:a presupunem ca ati vzut un !ilm care v*a plcut n mod deosebit sau
ca ati cumprat un obiect care v*a satis!cut complet.
'are este reacia voastr- Evident aceea de a*l s!tui pe toi prietenii
i cunoscuii votri sa vad acel !ilm sau sa cumpere obiectul respectiv.
&poi n mod similar daca acetia vor !i la rndul lor satis!cui vor
vorbi cu alte persoane i aa mai departe.
@elul acesta de a proceda ni se pare att de natural nct nu ne dam
seama ca de !apt muncim "pe gratis# pentru !irma care a produs acel !ilm
sau obiect.
Ci cum pornind de la s!atul nostru iniial au venit apoi zeci de
cumprtori nu ar !i !rumos ca !irma respectiva sa ne acorde un comision din
vnzrile generate de .publicitatea. noastr-
)aca ideea aceasta vi se pare corecta trebuie sa tii ca ea e%ista de$a
de mult timp !iind cunoscuta sub numele de NetEor4 >ar4eting sau >uli
Level >ar4eting.
NetEor4 >ar4eting este un sistem de distribuie din om n om unde
micarea produselor de la productor pana la consumatorul !inal are loc prin
intermediul unei reele de distribuitori independeni eliminndu*se ast!el
toate cheltuielile de publicitate i distribuie care apar !olosind canalele
tradiionale "i care pot a$unge pana la 8N*<N7 din valoarea produsului2#.
Practic cnd colaborai cu o !irma de NetEor4 >ar4eting n primul rand
suntei voi niv vnztori dar putei stabili relaii i cu nite
colaboratori
care la rndul lor pot avea alti colaboratori etc.
n !elul acesta ctigai comisioane nu numai pentru munca pe care ati
!cut*o direct dar i pentru munca ntregii reele de colaboratori pe care
ati
creat*o. 'um structura creste n progresie geometrica este posibil sa
atingei
n scurt timp ctiguri !oarte mari( depinde numai de talentul personal i de
!ora de convingere.
Totul per!ect- Nu chiar.
'um sistemul este aparent similar cu cel aa*numit .bani n lant. unii
pro!ita de eventuala con!uzie !olosind numele de >uli Level >ar4eting
pentru sisteme care de !apt nu sunt dect obinuitele $ocuri piramidale. )in
cauza acestor impostori !irme mari i serioase pierd !oarte mult.
'um sunt semnale ca sistemul >L> o sa !ie !olosit din ce n ce mai mult
n ?omnia este e%trem de important sa avem la dispoziie o metoda de
veri!icare pentru a nu ne baga n a!aceri dubioase.
)in !ericire seriozitatea !irmei n cauza poate !i controlata cu numai
doua ntrebri+ /# E%ista un public dispus sa cumpere produsul respectiv "in
a!ara de colaboratori#-
0# :e poate ctiga bine i !ara a !i nevoie de colaboratori-
5bservai ca !irmele >L> cele mai cunoscute care opereaz de$a n
?omnia rspund per!ect acestor cerine+ muli cumpr produsele 5ri!lame
sau Derbali!e !ara a se baga n a!acere i muli !ac aceasta munca .part*
time. !ara colaboratori obinnd oricum un bun ctig.
n schimb stai departe de propunerile unde produsul este numai un
prete%t pentru a mica bani unde ctigul apare numai prin recrutarea altor
persoane sau unde vi se cer sume mari pentru a intra n sistem.
&adar+
)aca ncepei o activitate n sistem >L> se poate spune ca suntei un
ntreprinztor pentru ca avei deplina libertate de a va organiza cum credei
ca este mai bine( n plus putei ncepe n timpul liber !ara a !i nevoie sa
prsii locul de munca pe care il avei(
Toi membri reelei pornesc de la acelai nivel i singurul lucru care
conteaz sunt rezultatele( nu e%ista di!erene de tratament n !uncie de
relaii bani recomandri(
Este sistemul cel mai ie!tin de a ncepe o activitate pe cont propriu cu
un risc redus dar bene!iciind de spri$inul unei mari organizaii al crei
nume
avei tot dreptul s*l !olosii( * nu e%ista limite putei vinde oricui
oriunde(
Pro!iturile sunt teoretic nelimitate i depind strict de capacitile
voastre de vnztor i organizator "in :. ,. &. 0N7 din cei care au devenit
milionari n ultimul timp au devenit prin intermediul unui sistem >L>#.
&tenie+ trebuie sa dai dovada de ambiie i sa nu va descura$ai uor.
)aca pentru a munci avei nevoie de un se! care sa va supravegheze tot
timpul >L>*ul nu este pentru voi. &ici nu e%ista scuze ci doar rezultate.
)aca nu ctigai n timp ce ceilali se mbogesc asta e doar vina
voastr.
'e ne mpiedic sa reuim n a!aceri &rticole diverse.
3dei de &!aceri &ugust /<6
5rice succes pornete din mintea noastr i nici o decizie nu poate !i
mai buna dect in!ormaiile pe care se bazeaz.
'nd m*am horarat sa demarez activitatea de NetEor4 >ar4eting
despre care am vorbit n nr. M a revistei .3dei de &!aceri. "\# n a!ara
legitimei
dorine de a scoate nite bani i n a!ara satis!acie i amuzamentului de a
!ace ceva nou i inedit a mai !ost un motiv+ dorina de a o!eri n s!rit un
instrument comercial simplu i e!icace tuturor celor care chiar daca nu au la
dispoziie capital i in!rastructura vor s*i puna la ncercare talentul de
ntreprinztori i organizatori.
)aca adunam oamenii cu care am vorbit eu cu cei contactai de ctre
colaboratori i consultani a$ungem la o baza de cteva mii de persoane deci
putem considera ca avem un eantion statistic destul de reprezentativ pentru
cei care doresc sa intre n lumea a!acerilor. Nu voi vorbi aici despre toi
cei
care .au mirosit. a!acerea i s*au lansat cu entuziasm n noua activitate
obtiand imediat rezultate bune+ succesul nu are nevoie de e%plicaii. >ult mai
interesanta este analiza motivaiilor celor care nu au considerat aceasta
oportunitate ca !iind su!icient de atrgtoare sau care au intrat n a!acere
obinnd insa rezultate nesatis!ctoare.
Premisa de la care am pornit * anume ca aproape oricine ar !i n stare
sa obin nite rezultate su!icient de bune n activitatea de NetEor4
>ar4eting * prerile $usti!icrile i greelile de evaluare pe care le*am
sesizat
la cei care s*au implicat m*au !cut sa neleg cat de departe suntem inca de
o mentalitate potrivita unei adevrate economii de pia. 'um sunt sigur ca
aceste preri i $usti!icri vor mpiedica succesul n orice activitate vi le
!ac
cunoscute mpreun cu s!atul de a re!lecta cu mare atenie asupra lor.
"\# Este vorba de n!iinarea unui club Leader 'lub ai crui membri
bene!iciaz de reduceri la achiziionarea de diverse produse i servicii de
la
un numr de !irme cu care s*a stabilit o colaborare n acest sens "de 4
hoteluri $ restaurante pana la scoli de o!eri i cabinete stomatologice#.
?educerile se acorda pe baza prezentri legitimaiei de membru. &ceste
legitimat!i se pot achiziiona direct de la !irma Leader 'ommunications sau se
pot distribui n sistem NetEor4 >ar4eting distribuitorul primind un comision
pentru !iecare legitimaie vndut.
)aca doreti sa ctigi un milion de dolari trebuie nainte sa devii tipul
de om care ctiga un milion de dolari..
Nu vreau sa !iu vnztor sau agent..
&ceasta este poate obiecia cea mai !recventa pe care am ntlnit*o i
ea merita sa !ie apro!undata. n primul rand e%ista inca o mare con!uzie
re!eritor la meseria de agent+ ea tinde sa !ie considerata ultima resursa a
celor care nu au nici o alta posibilitate. )impotriv ntr*o economie de
pia
vnztorul este !ora care pune n micare ntregul sistem. )e asemenea
meseria de vnztor necesita o capacitate pro!esionala superioara multor
meserii mai ales ca nu e%ista scuze+ rezultatele vorbesc.
:tiu ca a !i pltit pe baza comisionului reprezint o mare di!icultate
pentru muli dar aceasta ramane o metoda de a nva sa te bazezi pe
propriile !orte. Nu ntmpltor n 5ccident cea mai mare parte a managerilor
i a ntreprinztorilor i*au nceput cariera tocmai ca ageni comerciali.
3mportant este ca daca dorii sa !acei a!aceri trebuie neaprat sa
vindei un produs sau un serviciu. Nu e%ista alta posibilitate i !ii siguri
ca nu
este uor sa convingei pe altcineva s*l vanda n locul vostru. )ar vorbind
despre vnzri mi se pare ca se pierde din vedere ceva !oarte important+
daca nu vrei sa trii din a$utorul social va vei con!runta cu vnzarea la
!iecare pas. 5rice !acei trebuie n primul rand vndut+ ideile voastre
propunerile voastre calitile voastre i cel mai important voi niv.
E%ista trei tipuri de omneni+ cei care !ac lucrurile sa se ntmple( cei
care privesc ateptnd ca lucrurile sa se ntmple( cei care nu neleg ce se
ntmpl..
Este greu2.
)ar cine a spus ca trebuie sa !ie uor- &cesta e poate cel mai mare
obstacol n calea succesului n a!aceri pe care l*am ntlnit pana acum+ cel
de
a urmri mbogirea peste noapte sau .tunul. care poate aran$a persoana
respectiva pe via.
Este de necrezut ci oameni "alt!el inteligeni# continua sa spere ca
mai devreme sau mai trziu se va ntmpla o minune care le va schimba
sensul e%istentei. 'iudat este ca nimnui nu i*ar trece prin minte sa ctige
o
proba sportiva sa nvee sa cnte la un instrument sau sa obin orice alt
rezultat !ara pregtire implicare i competitivitate( n schimb cnd e vorba
de bani uluitor de muli oameni cred ca este su!icient sa gseasc
.mecheria. potrivita pentru a sta linitii tot restul vieii.
mi pare rau ca trebuie s*l dezamgesc pe toi cei care cred ast!el dar
bani uor obinui nu e%ista( i daci cineva se gndete la activiti
ilicite il
s!tuiesc sa re!lecteze cu atenie( va vedea ca preul este prea mare. Este
adevrat ca e posibil "nu uor totui# sa !aci rost de bani !urnd !cnd
a!aceri murdare sau lsndu*te corupt dar asta poate .merge. numai pe
termen scurt. Andii*v unde au a$uns miliardarii de carton i vei nelege
ce vreau sa spun. 5rice realizare are un pre care trebuie pltit integral.
'ine
crede alt!el se nal iar cine va spune alt!el va minte. Punct.
&tept sa vad cum se va dezvolta a!acerea..
&ceasta este clasica atitudine a celor care se cred detepi i trimit pe
alii sa !ac e%perimente n timp ce ei ateapt sa vad ce se ntmpl. )in
pcate n lumea a!acerilor aceasta atitudine duce aproape sigur la !aliment.
@ie ca e vorba despre a cumpra sau a vinde aciuni valuta sau altceva daca
ateptai sa vedei cum a mers la ceilali a$ungei prea trziu. 'i au pus
bani la 'aritas numai dup ce au !ost siguri ca se ctig- 'i au cumprat
dolari n !ebruarie acest an la cursul de <.N lei dup ce s*au convins ca
dolarul creste cnd cu zece zile nainte ar !i putut sa cumpere la 6.N de
lei-
La !el a lansa un produs cnd piaa este stula nseamn !aliment sigur. 'ert
este ca n orice !el de a!acere dorii sa intrai trebuie sa a$ungei
naintea
celorlali i asta presupune sa !ii dispui sa va asumai nite riscuri.
Numai aceste trei motivaii sunt su!iciente pentru a gsi !irul
conductor care sa ne duca la motivele care*l tin pe ma$oritatea oamenilor
departe de orice a!acere pro!itabila+ teama de di!iculti teama de risc
teama de a nu intampina*re!uzuri. Nu cred ca aceste trsturi de caracter pot
!i schimbate !ara o puternica motivaie i pentru asta "revenind la
propunerea mea speci!ica# am re!uzat colaborarea tuturor persoanelor
nehotrte pasive sau puin convinse+ chiar daca ar !i putut reprezenta un
moment important pentru evoluia lor personala a*l a$uta pe toi mi
depete e!ectiv posibilitile.
5ricum chiar i !cnd iniial o selecie nu toi cei care au nceput
activitatea au obinut rezultatele dorite. >otivele care pericliteaz succesul
"repet cele de natura psihologica# sunt aceleai care pericliteaz de !apt
orice aciune i va rog sa re!lectai asupra lor.
3n!luenta gndului negativ a celorlali.
,na dintre caracteristicile cele mai !ascinante ale !iinelor umane este
aceea ca au o prere despre orice "!acei un e%periment.# i dintr*un motiv
oarecum ciudat li se pare ca daca i e%prima o prere negativa vor prea
mai detepi i mai interesani. &a se !ace ca aceleai persoane care
.ateapt. i .se gndesc. ndelung sunt e%trem de e!iciente cnd este vorba
de a critica de a*i bate $oc sau de a*l descura$a pe cei care ncearc sa
acioneze.
)e !iecare data cnd ncercai sa !acei ceva vei gsi !oarte uor sute
de persoane gata sa va e%plice cum i de ce ceea ce dorii sa !acei nu are
nici o ans de a reui sau daca a reuit de$a pentru altcineva nu va reui
i
n cazul vostru. )aca nu suntei su!icient de convini ca ceea ce !acei este
bine daca nu nelegei psihologia !alimentara i invidioasa care sta n
spatele criticilor este !oarte uor sa va lsai sugestionai i descura$ai
mai
ales la nceput. Prin asta nu vreau sa spun ca nu trebuie sa ascultai s!aturi
inteligente sau sa pro!itai de e%periena altora( de multe ori a asculta pe
cineva mai priceput dect noi ne poate mpiedica sa ne bgm n mari
necazuri. )ar nainte de a va lsa blocai veri!icai adevrata competenta n
domeniu a celui care ncearc sa va descura$eze+ n noua cazuri din zece vei
descoperi ca nici nu tie despre ce este vorba.
>uli nu muncesc cu toate !orele lor pentru a ctiga bani deoarece
spera ca ntr*o zi se vor trezi bogai.
&ceasta speran devine realitate de obicei n proporie de 9N7 n
sensul ca ntr*o zi se vor trezi..
T. &. Edison#
Lipsa de autodisciplina i persistenta.
Este .4illerul. numrul / al viselor noastre de succes. 'red cu !ermitate
ca !iecare dintre noi are n sine talentul inteligenta i resursele pentru a
!ace
practic orice. )in pcate nu este su!icient+ aceste resurse trebuie puse n
aciune cu anga$ament i e!icacitate pentru a se trans!orma n realizri
concrete.
5bservai oamenii care au atins bune rezultate la orice nivel( !oarte rar
vei gsi printre ei genii sau supraoameni. >ai uor vei gsi persoane care
au urmrit cu consecventa un obiectiv clar !ara a se lsa descura$ai de
di!iculti sau de ntrzierea succesului.
Lipsa de organizare personala.
Timpul este unica resursa cu adevrat democratica !iindc toi
posedam aceeai cantitate. n schimb modul de a*l !olosi este cel care
distinge oamenii de succes de cei !alimentari. ntr*un numr viitor al
revistei
va voi dezvlui nite tehnici prin care sa va !olosii mai bine timpul.
)eocamdat numai un s!at+ de !iecare data cnd nu .umplei
ine%orabilul minut cu MN de secunde bine !olosite. ca sa citez un celebru
vers al lui Pipling !acei acest simplu e%erciiu+ luai nite propoziii
obinuite
care conin cuvntul .timp. de e%emplu+
&stzi am pierdut timpul.
Nu merita timpul pe care i l*am dedicat.
Nu am destul timp.
Timpul trece repede etc.
&ti terminat- =un acum nlocuii n propoziiile respective .timp. 'u
.viaa.. &cum este mai clar-
'e ne a$uta sa reuim n a!aceri- &rticole diverse.
3dei de &!aceri :eptembrie /<6
Leader club*ul "\# structura de NetEor4 >ar4eting pe care am demarat*
o acum cteva luni creste spre marea mea satis!acie i a tuturor
colaboratorilor i membrilor. 'eea ce era numai o idee n mintea mea a
devenit acum o realitate concreta nvingnd nencrederea i scepticismul
celor care ncercau sa ma conving ca este imposibil sa creezi ceva nou n
?omnia mai ales datorita concurentei marilor !irme de >uli Level >ar4eting
care invadeaz piaa cu mi$loace !inanciare i modaliti de convingere !oarte
puternice.
&cest lucru a !ost posibil datorita spri$inului cititorilor care au crezut n
sistem de la nceput i care au !cut practic totul singuri pornind de la
acel
minim de materiale pe care le*am o!erit. &ici s*au remarcat iniiativa i
spiritul de ntreprinztor "sau mai bine zis de pionier.#. Pro!it deci de
acest
spaiu pentru a le mulumi tuturor i pentru a anuna ca de luna viitoare
voi
demara o serie de iniiative pentru promovarea Leader 'lubului cu un numr
de surprize i avanta$e care vor !ace legitimaia din ce n ce mai interesanta
i mai convenabila. :istemul NetEor4 >ar4eting este !orma cea mai pura de
business unde nu conteaz capitalul studiile relaiile ci numai calitile
personale. )in acest motiv el constituie cea mai buna modalitate de a
veri!ica !ara riscuri propriul talent de ntreprinztor. Ci pentru mine un
e%traordinar obiect de studiu. & studia !elul n care !iecare reacioneaz la
provocarea de a demonstra cat de mult valoreaz persoana sa !ara a se
putea baza pe scurtturi sau pe a$utor e%tern mi o!er o cantitate de
cunotine pe care nici un curs universitar n*ar !i putut sa mi le o!ere.
)espre obstacolele psihologice cu care ne con!runtam n drumul nostru
spre succes am scris de$a n ultimele doua numere. )ar eu cred ca chiar daca
este important a nva din greeli "proprii sau ale altora# mult mai bine
este
sa nvm din succes i sa vedem condiiile care ne permit a pro!ita din plin
de resursele noastre. 5 data n plus aceste atitudini mentate i modul de a
proceda sunt comune la orice activitate i !iecare poate evalua daca i cum
pot !i aplicate la o situaie speci!ica.
@i%area de obiective clare i precise.
)aca ar trebui sa dau un singur s!at pentru reuita n a!aceri "ca de
alt!el n orice alta activitate# nu ar putea sa !ie altul dect acesta+ sa
de!inii
cat mai clar i mai concret posibil ceea ce dorii sa !acei i sa scriei
acest
lucru pe o hrtie. Este ceva magic n a pune pe hrtie obiectivele noastre+
ideile se lmuresc practic ne luam un anga$ament !ata de noi nine avem
un mod de a veri!ica daca ceea ce ndeplinim pe parcurs corespunde scopului
!inal i devine mult mai uor sa elaboram strategia necesara pentru a obine
rezultatul dorit.
n cazul nostru lucrurile sunt e%traordinar de simple. Trebuie sa+
Dotri cat dorii sa ctigai de e%emplu n urmtoarele ase luni
"apropo nu vi se pare !antastica ideea ca ;53 suntei cei care hotri cat
vei ctiga-#(
Nimic n lume nu poate lua locul perseverentei. Talentul nu poate+ nimic
nu este mai obinuit dect un om de talent care triete de pe*o zi pe alta.
Aeniul nu poate+ .geniu neneles. a devenit o e%presie aproape proverbiala.
Nici educaia nu poate+ lumea este plina de .ratai cultivai.. Numai
perseverenta i hotrrea sunt atotputernice. :loganul .PersevereazL2. a
rezolvat i va rezolva mereu toate problemele..
'alvin 'oolidge#
E%ista o singura !orma de succes+ a trai e%act aa cum
doreti.. "'ristopher >orleO#
& aciona !ara un plan este ca i cum ai trage cu arma !ara sa inteti..
'alculai pe baza comisioanelor la care avei dreptul cate vnzri
trebuie sa realizai voi i grupul vostru pentru a atinge ci!ra dorita(
'alculai apro%imativ rata voastr de succes "de e%emplu a vnzare
la !iecare zece persoane contactate#(
'alculai ci oameni trebuie sa contactai n !iecare zi pentru a atinge
obiectivul propus.
Et voilaL2 Nu mai avei un vis aparent imens i de nea$uns ci o sarcina
cotidiana la ndemna voastr.
&nga$amentul i voina.
Planul cel mai bun din lume nu servente la nimic daca nu este pus n
aplicare cu ma%imum de energie i hotrre mai ales n cazul sistemului
NetEor4 >ar4eting unde voi i numai voi suntei rspunztori pentru
rezultatele obinute. &nga$amentul n urmrirea propriilor obiective este cel
care !ace di!erena intre cei care obin ce vor i cei predispui sa viseze i
sa
gseasc $usti!icri pentru insuccesele lor.
Perseverenta.
Nici o a!acere nu a !ost construita peste noapte iar NetEor4
>ar4etingul nu !ace e%cepie. & crea de la zero o reea de colaboratori
e!icieni cere timp i e!ort i primele luni pot !i e%trem de !rustrante. ;or
!i
momente n care va vei simi deprimai i descura$ai n care vei vrea sa
lsai balta tot dar tocmai capacitatea de a depi ast!el de momente va
di!ereniaz de masa celor care pierd. 5rice sistem >L> este !cut pentru a
premia tenacitatea. )e e%emplu poate avei nevoie de o luna pentru a gsi
trei colaboratori buni. Ci de inca o luna pentru alti trei. )ar daca !iecare
dintre
ei va proceda la !el ca voi n patru luni vei construi o structura de peste
/9N
de persoane "calculai# i vei avea aceleai rspunderi i posibiliti de
ctig
ca managerul unei !irme cu /9N de colaboratori. )aca vi se pare puin.
&titudinea mentala pozitiva i entuziasmul.
)aca nu avei ncredere n ceea ce !acei nimeni nu va !i dispus sa va
asculte. Poate ca sistemul tipic american de a crea entuziasm i motivaie ne
pare uneori !als dar ramane sistemul cel mai bun de a !olosi resursele
noastre i de a*l implica pe ceilali. 'ele mai bune rezultate n orice
domeniu
au !ost obinute de cei care au avut ncredere absoluta n ei i n succesul
aciunii lor n ciuda tuturor di!icultilor i a descura$rilor venite din
partea
celor din $urul lor.
&sa ca a menine o atitudine pozitiva chiar daca !olosind cele mai
banale tehnici de autosugestie este inca singura modalitate cunoscuta de a
n!runta cu success s!idrile cotidiene. Nu*3 subevaluai importanta2 'ine are
o colecie a revistei .3dei de &!aceri. poate gsi re!eriri la acest subiect
n
primele mele articole despre Programare NeuroLingvistica.
Pasiunea i dorina.
&m pus aceste doua elemente la !inal dar ele ar merita de !apt primul
loc. @ara adevrata pasiune pentru ceea ce !acei i !ara dorina de a !ace
cat
mai bine nimic nu va avea sens. Nu o sa reuii sa va !i%ai obiective nu
vei
!i perseverent i nu vei avea o atitudine mentala pozitiva. Pasiunea este
adevratul motor pentru a atinge orice rezultat i care ne permite sa ne
!olosim la ma%imum resursele.
)aca n aciunile voastre suntei motivai numai de bani nu o sa
a$ungei departe. Nu ma credei- 3maginai*v o activitate !oarte pro!itabila
dar care nu va place deloc. 'e !acei- Pur i simplu va vei ocupa de ea pana
vei aduna su!icieni bani pentru putea !ace ceea ce va place cu adevrat.
=anii sunt ceea ce rezulta atunci cnd !acem !oarte bine ceva care ne place.
3ar aceasta pe cat de parado%al ne poate prea este adevrat mai ales n
lumea a!acerilor. ?e!lectai i. :ucces2
'e ne mpiedic sa reuim n a!aceri- "3# &rticole diverse.
3dei de &!aceri 5ctombrie /<6
5rice succes pornete din mintea noastr i nici o decizie nu poate !i
mai buna dect in!ormaiile pe care se bazeaz.
ntr*o zi plimbndu*se prin pdure un om gsi un pui de vultur de abia
ieit din goace. )ndu*i seama ca daca l*ar !i lsat acolo singur i
prsit
l*ar !i condamnat la moarte sigura omul lua puiul acas i*l puse ntr*un
cote mpreun cu nite pui de gin.
Puiul de vultur crescu alturi de acetia i bineneles nva sa se
poarte ca o gin+ scormonea pmntul pentru a gsi viermi i insecte
manca seminele pe care i le da stpnul ciocnea i cotcodcea iar daca
btea din aripi nu se ridica mai mult de cteva zeci de centimetri.
&u trecut ast!el cteva luni timp n care vulturul nu se ndoi nici o clipa
ca locul lui ar !i altundeva dect n curtea stpnului printre celelalte
gini.
>ai mult era convins ca el nsui este o gin.
Pana cnd ntr*o zi privind spre cerul albastru i !ara nori vzu un alt
vultur plannd maiestuos aproape !ara a*i mica aripile robuste.
@alse limite.
E%ista un tablou !oarte !rumos al pictorului belgian ?eneL >agritte care
reprezint la prima vedere un brbat aezat nvelit ntr*o manta i care
are
capul acoperit de o plrie. )ar mantaua este des!cuta i las sa se vad ca
n locul trupului brbatului este o colivie cu doua psri mici i albe. ,sa
coliviei este deschisa dar psrile nu dau impresia ca ar vrea sa ias.
Titlul
tabloului pe care cititorii !amiliarizai cu istoria artei l*au recunoscut
imediat
este .>intea omului..
Tema omului prizonier ntr*o colivie creata de propriile convingeri
colivie din care s*ar putea iei cu un minim de e!ort i de cura$ :e
regsete
!oarte des n toat arta contemporana occidentala iar lucrul acesta nu
trebuie sa ne mire+ ma$oritatea oameniior dup ce au luptat pentru a*i
ctiga libertatea politica sau de e%primare se trezesc prini ntr*o capcana
de reguli pe care ei nii le*au creat mai mult sau mai puin incontient.
'ineva se poate ntreba care este legtura cu .3dei de &!aceri..
Legtur e%ista i este !oarte puternica+ lumea a!acerilor este principalul
domeniu unde daca avem ceva de spus sau de !cut putem sa dam toat
msura capacitilor noastre. 3ar credina ca posibilitile noastre au
anumite
limite sa ne reduc de la nceput ansele de a reui. >uli !oarte muli
oameni au capacitatea de a !ace nite lucruri care i*ar mira n primul rand pe
ei nii dar ciudat adopta o atitudine pasiva i se limiteaz ntr*un !el
mai
mult sau mai puin meta!oric la a sta aezai i a atepta. &teapt ca
cineva
sa se apuce de o a!acere i ast!el sa le creeze lor locuri de munca. &teapt
ca cineva sa !ac un !ilm sa compun un cntec sau sa scrie o carte i ast!el
sa se poat ei distra. &teapt ca cineva sa deschid un magazin i ast!el sa
aib ei de unde sa cumpere. &teapt sa !ie legume n pia sa mearg
autobuzele sa !ie programe la televiziune sa se construiasc blocuri sa
curg apa la robinet etc etc. 3ar cnd aceste lucruri nu se ntmpla stau
aezai i se plng.
n numrul trecut am scris ca nainte de a ctiga un milion de dolari
trebuie sa devenim tipul de om care ctiga un milion de dolari. 'u asta am
vrut sa pun accentul pe !actorul psihologic a!lat deasupra altor !actori ca+
motivaia ambiia disciplina care constituie cile oricrui succes. Ci mai
ales am vrut sa spun ca pentru a obine orice rezultat condiia .sine ]ua
non. este convingerea interioara ca suntem n stare sa obinem acel rezultat.
'eea ce nu am spus este ca eu cred cu !ermitate ca !iecare dintre noi are
de$a talentul capacitatea i energia pentru a atinge practic orice
obiectiv.
Trebuie doar sa ne eliberam de limitele pe care ni le*am impus singuri i sa
!im dispui sa !acem acel pas aa de mic i totui att de mare care sa ne
permit sa ieim din colivie.
'oncluzie.
)e data aceasta n loc de obinuita lista despre gestionarea a!acerilor
luarea deciziilor tehnicile de comunicare sau de mar4eting etc va propun sa
va oprii un moment i sa re!lectai. :a re!lectai la cantitatea enorma de
lucruri pe care de$a le tii la capacitile i talentele pe care le
posedai de$a
i care ateapt sa !ie trans!ormate n aciuni i rezultate concrete. Punei*
v
ntrebarea+ .3n acest moment aici i acum !olosesc intradevar toate
resursele pe care le am- )au intradevar tot ce am mai bun n mine-.. Ci cine
tie poate ca rspunsul va va !i de a$utor pentru a !ace acel pas care
nseamn de !apt asumarea rspunderii pentru propria e%istenta. ncepei
sa !acei lucruri !ara a atepta ca altcineva sa le !ac n locul vostru.
E%ista doua !inaluri posibile pentru povestea vulturului crescut printre
gini+
Primul spune ca dup un scurt moment de admiraie i invidie vulturul
s*a ntors la ocupaiile lui obinuite convins ca nu avea nimic n comun cu
semenul lui din naltul cerului i ca a continuat pana la moarte viaa lui la
curte.
&l doilea !inal n schimb spune ca vulturul a neles dintr*o data care
este adevrata lui natura. Ci*a dat seama ca nu e%ista obstacole care s*l
mpiedice sa zboare n a!ara de cele din mintea lui i dup cteva
tentative
s*a ridicat n zbor intradevar liber.
&legerea va aparine.
'el mai preios capital n a!aceri+ '?E)3=3L3T&TE& &rticole diverse.
3dei de &!aceri )ecembrie /<6
:a ne imaginam ca citim ntr*un cotidian urmtoarea tire+ .&sear n
$urul orei 0 n timp ce conducea maina pe o strada lturalnic domnul V a
vzut un brbat czut la pmnt aparent rnit. )omnul V a oprit i s*a
apropiat s*l dea a$utor moment n care celalalt s*a ridicat rapid a scos un
pistol i l*a $e!uit.
Politia cerceteaz cazul.
Este una din multele tiri de cronica pe care le citii n !iecare zi i
probabil ea nu va atrage atenia n mod deosebit. Putei chiar considera ca
n !ine ntmplarea nici nu este prea grava. )ar sa presupunem ca dup ce
ati citit acea tire va gsii n aceeai situaie adic suntei la volanul
mainii
i vedei pe cineva czut la coltul strzii. 'e !acei- n mod normal poate
v*
ai opri dar gndindu*v la $a!ul relatat n ziar pre!erai sa nu riscai
i va
continuai drumul. )in pcate omul este intradevar rnit i neprimind nici
un
a$utor moare acolo n strada. &a ca ma ntreb+ cel ce l*a $e!uit pe domnul
V
este doar un hot- Nu cumva este un adevrat uciga "chiar daca nu n mod
direct#-
:criu rndurile acestea n timp ce ma ntorc n ?omnia dup o luna
petrecuta n 3talia unde nu mai !usesem de doi ani. n 3talia dup
ntlnirile
de rigoare cu rudele i cu prietenii am pro!itat pentru a contacta poteniali
parteneri de a!aceri interesai sa investeasc n ?omnia "printre alii m*
am
ntlnit i cu patronul revistei >illionaire o revista italiana n stilul
3dei de
&!aceri care publicase n L<1 un articol !oarte entuziast despre
posibilitile
pe care piaa romneasc le o!erea ntreprinztorilor capabili#. )e !iecare
data atmos!era a !ost destul de rece i ntlnirile s*au terminat cu o serie
de
.5 sa vedem.. .Ne mai gndim.. .Poate mai ncolo.. i cu povesti de tot
!elul despre necazurile pe care l*au avut cei care au ncercat sa !ac a!aceri
n
?omnia. Editorul revistei n special avnd o privire mai generala asupra
situaiei mi*a zugrvit un tablou dezolant cu ntreprinztori italieni care
s*au
ncurcat cu birocraia din ?omnia care au !ost anta$ai de !uncionri la
orice nivel care s*au lovit de tot !elul de comportamente necinstite sau care
au !ost pur i simplu nelai de partenerii romani "nu vreau i !iu neles
greit+
stiu !oarte bine ca i cu potlogriile !cute n ?omnia de .oamenii de
a!aceri. strini s*ar putea umple o carte. )ar nu $udec pe nimeni( scopul
articolului este altul#. )in !ericire am reuit s*l conving pe editor ca
ceea ce
spunea desi era din pcate &devrat nu reprezenta dect o parte a
adevrului. n ?omnia e%ista muli ntreprinztori coreci i capabili muli
!uncionari cinstii i muli parteneri de ncredere. 'a urmare editorul m*a
rugat s*l pregtesc un articol actualizat despre ?omnia i despre
posibilitile pe care le o!er ntreprinztorilor stabilind totodat i un
acord
de principiu pentru colaborarea cu 3dei de &!aceri. 5 sa mai auzii despre
asta.
n a!aceri credibilitatea nseamn totul. Este capitalul cel mai preios
pe care il avem la dispoziie cel mai greu de ctigat i cel mai uor de
pierdut i care poate !i compromis chiar de !apte cu care nu avem legtura
directa. Trebuie sa ne dam seama ca n ziua de astzi cnd in!ormaiile se
rspndesc cu mare viteza suntem toi legai ntr*o reea dinamica de
intercone%iuni i ca la orice nivel mai mare sau mai mic !iecare aciune a
noastr in!lueneaz aciunile altora i este la rndul ei in!luenat de
acestea.
&spectele negative se a!la mai repede i atrag mai mult atenia. Ci
datorita unui mecanism mental de generalizare pe care il avem chiar i
lucrurile n aparenta mai puin importante pot sa !ie e%trem de duntoare
pentru tara noastr i bineneles pentru noi nine. 'itim de e%emplu ca
o
agenie imobiliara a nelat un client i ne gndim imediat ca toi agenii
imobiliari sunt nite escroci. &!lam ca un patron nu i*a pltit impozitele
pgubind ast!el statul cu miliarde de lei i tragem !oarte uor concluzia ca
toi care au !cut bani i*au !cut !urnd. ,n !uncionar ne cere spaga i de
aici deducem ca tot aparatul de stat este corupt.
@irete ast!el de lucruri e%ista i cu siguran vor mai e%ista inca
multa vreme att n ?omnia cat i n restul lumii. Ci ca ntotdeauna
oamenii cinstii vor !i cei care vor avea de su!erit din cauza
comportamentului celor necinstii. )ar daca !iecare din noi atunci cnd are
posibilitatea sa obtini pe nedrept un ctig ar contientiza e!ectele
negative
pe care le produce "i pe care toi le pltim# poate ca mediul n care trim
i
muncim ar deveni un pic mai plcut.
:a nu spunei niciodat+ .&sta nu depinde de mine.. Pentru ca principiul
conteaz mai mult dect !apta n sine. 'nd evitam i pltim o ta%a de
cteva mii de lei ii aprobam implicit pe cei care evazioneaza miliarde. 'nd
ii
o!erim unui !uncionar o sticla de Ehis4O de !apt ii autorizam pe marii
corupi
sa !ac la !el la nivelul lor. 'hiar i simplul !apt ca trecem strada pe rou
nseamn ca ii ncura$am pe semenii notri sa ncalce legea. Ci e%emplele pot
continua la nes!rit.
'ine este !ara pcat sa arunce primul piatra.. n ceea ce ma privete
nici nu ma gndesc sa ating piatra. Ci totui orict de utopic ar prea nu
reuesc sa ma mpiedic sa gndesc ca .)aca !iecare dintre noi..
& !ost odat un tnr care voia sa schimbe lumea. Ci*a dedicat ani buni
din viaa cutnd o modalitate de a atinge acest scop dar la un moment dat
a trebuit sa renune+ i*a dat seama ca n*ar !i reuit niciodat sa schimbe
lumea. 'a urmare s*a decis sa schimbe propria lui tara dar nici aici n*a
avut
mai mult succes+ nu tia cum sa procedeze ca sa schimbe lucrurile n tara sa.
Ci*a concentrat atunci toate !orele pentru a gsi o cale sa schimbe oraul
lui
dar dup ani i ani de e!orturi s*a dat btut. 5bosit i dezamgit a
ncercat
s*i schimbe mcar !amilia+ n*a !cut dect sa nregistreze un nou eec.
&$uns la btrnee s*a gndit ca singurul lucru pe care nu ncercase s*
3 schimbe era propria persoana. Ci atunci a realizat ca schimbndu*se pe sine
nsui s*ar !i schimbat rand pe rand i !amilia i oraul i tara i lumea.
=ani sau Putere- &rticole diverse.
3dei de &!aceri 3anuarie /<8
:a presupunem ca am !i n stare sa rezolvam a problema urgenta cu
care se con!runta o mare !irma internaional i ca am cere pentru acest
serviciu /N.N U. Ni s*ar da aceti bani- Probabil ca da. )e ce-
)ar daca am cere aceeai suma pentru a dactilogra!ia un te%t- Probabil
ca nu. )e ce- Ci totui daca acel te%t ar !i un contract vital care trebuie
scris
ntr*o limba pe care nimeni n*o cunoate n a!ara de noi ni s*ar plai suma
ceruta- Probabil ca da. )e ce-
&ltceva+ sa presupunem ca cerem 9.N U pentru un medicament care de
obicei poate !i cumprat din orice !armacie cu 9 U. Ne*ar da cineva 9.N U-
Probabil ca nu. )e ce- )ar daca acest medicament ar putea salva viaa
potenialului cumprtor i ne*am gsi de e%emplu pe un vapor ne*ar plai-
Probabil ca da. 3nca o data de ce-
'e se o!er n aceste tranzacii n schimbul banilor- 5rice student la &.
:. E. ar rspunde ca mr!uri sau servicii dar mi pare rau nu acesta este
rspunsul. )aca nu ma credei sa vedem urmtoarea situaie+
:a presupunem ca lsnd deoparte orice morala ne hotrm sa ieim
n strada i sa cerem primului trector mai bine mbrcat nite bani "pe care
tim ca ii are2# ameninndu*l cu un pistol. 5 sa ne dea banii- Probabil ca
da.
)e ce- )ar daca*l ntrebm pur i simplu !ara nici a ameninare ni*ar da-
Probabil ca nu. )in nou de ce-
'are mai e n acest caz mar!a sau serviciul care se tranzacioneaz-
,n nou an a nceput. Ci ca de obicei la nceput de an !iecare dintre noi
i*a propus sa ating o serie de obiective. 'ele mai multe ob$ective sunt de
genul .ma voi lsa de !umat. .voi !ace sport. .voi sta mai mult cu !amilia.
.voi nva o limba strin. Lvoi nva sa lucrez cu calculatorul. s.a.m.d.
)ar daca ar trebui sa pun pariu asupra obiectivului principal vizat de
marea ma$oritate a oameniior n*a avea nici o ndoial+ .voi !ace mai muli
bani2. i aici am o ntrebare+ de ce vrei sa !acei mai muli bani- )aca vi
se
pare o ntrebare tmpit sa spunem alt!el+ n condiiile n care banii pot
veni
numai dintr*o sursa e%terioara "stat clieni patron etc# de ce ar trebui sa
ni
se dea mai muli- Andii*v la un rspuns nainte de a continua lectura
acestui articol.
=anii sunt un subiect !ascinant la !el ca moartea dragostea se%ul sau
!rica. &cest subiect il simim ca o parte din noi ne con!runtam cu el n
!iecare
zi nu putem scpa de el. Totui !oarte putini oameni pot spune ca au cu
banul un raport lipsit de semni!icaii emoionale.
Pentru unii banii sunt rdcina oricrui rau. Pentru alii sunt sursa
oricrei bucurii. >uli sunt dispui sa renune la lucruri mult mai preioase
dect banii ca sntatea sau !amilia pentru a obine mai muli. &lii !ac o
legtur intre valoarea propriei persoane i cantitatea de bani pe care o
poseda alii ii considera un simplu instrument pentru a*i atinge dorinele
personale. Ci !oarte muli sunt convini ca daca ar avea mai muli bani
!iecare problema a lor s*ar rezolva imediat. n general banii sunt o sursa de
probleme+ daca sunt putini nu ne a$ung iar daca sunt muli ne temem c*l
vom pierde sau declanam invidia celor care nu au.
)ar ce sunt banii- 5rice student la &. :. E. mi*ar rspunde ca banii sunt
.ceva. cruia doua parti sunt de acord s*l atribuie o valoare pentru a !ace
mai uoar o tranzacie de bunuri sau servicii. &r !i interesanta o discuie
pentru a lamuri raportul dintre moneda valoare pre etc dar aceste lucruri
le putei gsi n orice manual de economie.
:impli!icnd mult e su!icient sa tim ca banul este o simpla convenie
un simbol acceptat social despre valoarea unul bun. 'nd n viitorul
apropiat
banii electronici vor !i !olosii la orice nivel "vezi 3dei de &!aceri nr. /
i 0T/<6#
a !i bogat sau srac va !i similar cu a ctiga sau a pierde la un $oc video
i
semni!icaia simbolica a banilor va !i absoluta.
5ricum !ie ca vor !i de hrtie sau electronici virtuali sau nu banii ne
vor permite sa avem o casa mncare mbrcminte distracii etc. :au daca
sunt putini nu ne vor permite nici mcar supravieuirea. &a ca sa ne
ntoarcem la problema noastr iniial+
'um putem !ace mai muli bani i de ce ar trebui cineva sa ne dea mai
muli bani-
Poate ca unii dintre voi au rmas perpleci cnd n introducere am
scris ca ceea ce se schimba n acele tranzacii nu era vreun bun sau vreun
serviciu. )ar ce era- ?spunsul s*ar putea sa va surprind dar nelegerea
lui
va va a$uta sa ieii din impas i sa abordai problema banilor ntr*un !el
mai
creativ i mai e!icace.
'eea ce se schimba cu adevrat n !iecare tranzacie monetara sau nu
este P,TE?E&. Puterea nu n sens politic evident ci n sensul cel mai
general
al cuvntului.
'e este puterea- Este posibilitatea de a !ace ceva. 3ar puterea de!inita
n raport cu ceilali este posibilitatea de a satis!ace o dorin a altcuiva.
Ci cu
cat capacitatea de a satis!ace o anumit dorin este mai rara i mai
dezirabila cu att valoarea ei se ridica. Poate prea un !el ciudat de a
privi
lucruile dar daca re!lectai puin totul devine evident i se lmuresc multe
situaii altminteri de nee%plicat. &st!el cnd intrai ntr*o pizzerie i
comandai o pizza tranzacia reala este urmtoarea+
Patronul+ Kie i este !oame i eu am P,TE?E& de a satis!ace dorina ta.
Pentru asta vreau V lei. )ac& nu mi*l dai eu nu i dau pizza.
'lientul+ Tu vrei banii mei. &m P,TE?E& de a*i da aceti bani daca tu
satis!aci dorina mea de a manca la un pre pe care eu sa il consider
rezonabil.
Evident puterea n cazul acesta e relativ slaba+ clientul daca preul i se
prea mare poate gsi uor alternative. )ar daca pizzeria aceasta ar !i unica
pe o raza de cteva zeci de 4ilometri sau ar !ace o pizza intradevar
e%traordinara iat ca puterea patronului ar creste proporional.
&r !i !rumos sa avem spaiu pentru alt e%emplu dar cred ca !iecare
poate s*l gseasc singur "mai ales pentru ca aa cum am zis toate
tranzaciile sunt tranzacii de putere#.
n concluzie daca vrei sa !acei mai muli bani ceea ce intradevar
trebuie sa va preocupe este P,TE?E&. Ci amintindu*ne ca am de!init puterea
drept capacitatea de a satis!ace o dorin a cuiva pentru a obine n schimb
o valoare monetara o sa va dai seama ca !iecare dintre voi deine mai multa
putere dect crede. &a ca ntrebarea cu care va las este+ .'um pot !olosi
talentul meu capacitile mele i inventivitatea mea pentru a avea P,TE?E&
de a satis!ace dorinele potenialului client "care client atenie poate !i
oricine+ un cumprtor un partener de a!aceri ba chiar i e!ul meu care
ateapt de la mine ceva#-. ?e!lectai2
'um sa te !aci neles de ceilali- &rticole diverse.
3dei de &!aceri @ebruarie /<8
&m recitit de curnd ultimele mele articole i mi*am dat seama ca
trebuie sa dau dreptate celor care mi*au !cut observaie ca aceste articole
chiar daca sunt interesante au luat o ntorstur prea .!iloso!ica. i de
putina
utilitate pentru o revista cu orientare .practica. aa cum este .3dei de
&!aceri..
3ntradevar ncon$urai cum suntem de .e%peri. de tot !elul care la
!iecare pas vor sa ne e%plice cum trebuie !cute lucrurile nu ma simt prea
con!ortabil ncercnd sa dau s!aturi i reete. >ai ales ca sunt convins ca
atunci cnd s*au neles bine nite principii de baza ele pot !i aplicate cu
uurin n di!erite situaii n timp ce .reetele. orict de bune deseori
ne
nchid n modele de gndire rigide i nguste.
5ricum este adevrat ca nite capaciti de baza trebuie stpnite i
uneori este mai bine sa avem la dispoziie o reet elementara !ie ea
limitata dect sa ne bazam pe improvizaii de moment. )intre aceste
capaciti de baza e%ista doua cu care !iecare dintre noi mai devreme sau
mai trziu trebuie sa se con!runte+ capacitatea de a lua cuvntul "cu succes#
ntr*o anumit ocazie n public i capacitatea de a e%pune propriile idei n
scris.
Este e%traordinar sa descoperim cum muli oameni de alt!el inteligeni
i pregtii se gsesc n di!icultate cnd trebuie sa n!runte aceste
situaii. Nu
ntmpltor rezultatul unei cercetri a !ost ca !rica de a vorbi n public
este
unul dintre sentimentele cele mai rspndite. 3ar instruirea din timpul
scolii
cine tie de ce nu acorda nici cea mai mica atenie acestui subiect sau mai
bine zis pro!esorii care ne*au chinuit ani de zile cu criticile lor nu ne*au
dat
nici un s!at n acest domeniu considernd ca aceasta e o chestiune care tine
de talentul personal al !iecruia. &adar !ara a avea pretenia sa va
trans!orm n oratori sau n scriitori m*am gndit ca a propune nite reguli
de
baza n acest domeniu nu va !i complet inutil.
Pregtirea discursului.
Este evident ca indi!erent de lucrul despre care vrei sa vorbii trebuie
nainte sa va pregtii discursul. >uli cred ca asta este su!icient dar de
!apt
nu este dect nceputul. @elul cel mai simplu de a va gsi ideile este de a
scrie tot ceea ce va vine n minte !ara sa va gndii prea mult legat de
domeniul respectiv urmrind pur i simplu cone%iunile pe care creierul le
!ace n mod automat. Nu va cenzurai n nici un !el gndurile. 5 sa avei tot
timpul pentru a alege ideile cele mai bune i pentru a le ordona pe baza a
ceea ce vei hotr mai trziu.
)eterminarea obiectivului.
'um am scris de$a de multe ori !iecare comunicare trebuie sa aib un
obiectiv cu att mai mult cnd va adresai unui public. &a ca trebuie sa va
punei nite ntrebri+
'e vreau sa obin- ;reau sa in!ormez sa vnd sa conving sa incit la
aciune- 'rui !el de public ma adresez- 'are este modalitatea cea mai buna
de a*mi atinge obiectivul- 'e !el de argumente voi !olosi raionale sau
emoionale- 'um voi ti daca am atins obiectivul-
'nd ati gsit un rspuns valid la aceste ntrebri ati !cut de$a partea
cea mai importanta a muncii. n caz contrar va !i ca i cum ati vorbi cu
pereii2 "Nu pot sa uit cnd urmnd primul meu curs de vnzare la o !irma
care propunea nite asigurri de via am primit una dintre cele mai bune
lecii n domeniu. )up ce e!ul ne e%plicase cum trebuia prezentat produsul
eu !oarte sigur de mine e%clamasem+ .)ar aa clientul nu va nelege
nimic2. Ce!ul m*a privit ca i cum abia ieisem din ou i mi*a spus aceasta
!raza istorica+ .Tinere clientul nu trebuie sa neleag clientul trebuie sa
',>PE?E2.# i asta este valabil n orice !el de mesa$+ daca nu va atingei
scopul conteaz prea puin daca lumea v*a neles per!ect2
@olosirea tehnicilor de persuasiune.
'ine a citit serialul meu despre persuasiune ".3dei de &!aceri. nr. /0T<M
* MT<6# i va aminti ca !ora convingtoare a unui argument depinde n mare
msur de modul i de conte%tul n care acesta este prezentat. )epinde de
voi cum i cnd vei !olosi tehnicile de persuasiune dar trebuie sa !ii
contieni ca ele va sunt utile !ie i doar din motivul ca va mpiedica sa va
prezentai argumentele ntr*un !el care sa le ntoarc mpotriva voastr.
S pasi pentru a deveni un orator organizat.
)up ce v*ai de!init scopul argumentele i strategia de !olosit avei
nevoie de o schema pentru a va prezenta ideile n mod ordonat. 5 schema
simpla dar bine pusa la punct va !ace e%punerea voastr din ce n ce mai
buna. &sculttori raman mereu impresionai cnd oratorul este n stare s*i
prezinte gndurile cu claritate i cu argumente valabile. &adar va propun
modelul cel mai simplu i e!icace pe care l*am ntlnit+ :e numete :. T. E.
P.
"din engleza+ :tate Translate E%empli!O Prove# i va va a$uta sa va
organizai gndurile discursurile i articolele pentru a obine cel mai bun
e!ect. Poate !i !olosit i n discuiile cu prietenii n dezbateri chiar
vorbind cu
voi niv.
n practica asta nseamn+
:tate * Prezentai ideea n mod simplu i clar(
Translate * E%punei ideea pentru a !i neles de public. )e!inii termenii
la care !acei re!erire reducei pe cat posibil ambiguitile. @acei
comparaii
cu lucruri similare.
E%empli!O * )ai e%emple care ilustreaz ceea ce spunei+ e%periene
personale anecdote etc.
Prove * )emonstrai ceea ce ati a!irmat prezentnd !apte care
dovedesc a!irmaia apelnd la preri ale specialitilor i la statistici.
'a orice schema prea simpla i aceasta are limitele ei evidente. Totui
daca ncercai sa o !olosii n scrierile i discursurile voastre vei
descoperi ca
va va permite sa atingei un rezultat mai mult dect acceptabil cu un minim
de e!ort.
Eliminai barierele de gndire2 &rticole diverse.
3dei de &!aceri >ai /<8
;i s*a ntmplat vreodat sa va con!runtai cu o problema anume i sa
va simii nchii n nite tipare de gndire care v*au mpiedicat sa gsii o
soluie satis!ctoare- :au sa participai la o discuie unde !aptele i
prerile
sa se suprapun dezordonat !ara sa se a$ung la o concluzie concreta- :au
sa avei cu disperare nevoie de o idee dar sa nu va vina nimic n minte-
3n ast!el de cazuri nu cumva v*ai gndit cat de !rumos i util ar !i sa
posedai un obiect magic care sa va a$ute sa gndii i sa creai cu claritate
i
imaginaie-
>etoda celor ase plrii.
Povetile !antastice sunt pline de obiecte magice care au proprieti
neobinuite+ inele care te !ac invizibil panto!i vr$ii care i dau
posibilitatea
sa alergi cu viteza vntului lanuri care te !ac sa devii invulnerabil etc.
)e ce nu ar putea e%ista sa spunem o plrie care daca ne*o punem
pe cap sa ne a$ute sa producem idei sa evaluam corect o situaie sa gsim
soluia la o problema- nchipuii*v+ daca suntem con!uzi nesiguri
ezitani.
;oilaL2 &m putea sa ne punem plria noastr magica i iat ca am
descoperit ideea potrivita strategia nvingtoare aciunea e!icace.
)a intradevar ar !i !oarte !rumos. )in pcate n momentul actual se
pare ca nu putem avea aa ceva la ndemn. Totui ce putem !ace n timp
ce ateptam ca cineva sa inventeze Bplria pentru a gndi.- :implu am
putea sa ne imaginam ca o avem de$a la dispoziie. Ci cum e vorba de o
!antezie de ce sa nu ne imaginam ca avem mai multe plrii de culori
di!erite !iecare repartizata pentru o !uncie speci!ica a gndirii-
3deea aceasta sta la baza unei metode pentru sporirea e!icacitii
discuiilor i procesului de gndire metoda pusa la punct de pro!esorul
EdEard )e =ono considerat drept cea mai mare autoritate mondiala n
domeniul gndului creativ.
3deea de a ne imagina ca n cursul unei discuii sau n timp ce
re!lectam asupra unei probleme care ne chinuie ne punem n cap plrii de
culori di!erite poate sa para destul de puerila i !ara !olos. )ar nainte
de a
o respinge cu un zmbet de superioritate inei cont ca !irme multinaionale
ca 3=> Poda4 NT E%%on pentru a nu le meniona dect pe cele mai
cunoscute au pltit sume uriae de bani pro!esorului )e =ono pentru a preda
metoda i aplicarea ei anga$ailor i managerilor !irmei.
'um !uncioneaz metoda-
Evident nu putem intra n prea multe detalii ntr*un articol de doua
pagini dar principiile de baza sunt e%traordinar de simple i odat
nelese
permit obinerea imediata de rezultate nesperate. Practic este vorba de a ne
imagina ca avem la dispoziie ase plrii de culori di!erite !iecare
corespunztoare unei anumite !uncii a gndului adic+
Plria alba * evaluarea obiectiva a situailor+ !apte ci!re in!ormaii. 'u
plria aceasta pe cap este mai uor sa vedem lucrurile aa cum sunt !ara
nici o prere interpretare critica emoie(
Plria roie * se re!era la emoii la senzaii i la intuiii. 'nd gndim
cu plria roie pe cap nu este nevoie sa dam nici o $usti!icare(
Plria neagra * gnduri negative critica pesimism tot ceea ce poate
merge prost. "&ici nu e nevoie de prea multe e%plicaii !iindc se pare ca
muli au n permanenta plria neagra pe cap#(
Plria galbena * oportuniti gnduri pozitive optimism. 'u aceasta
plrie pe cap trebuie sa gndim pozitiv i sa vedem numai avanta$ele
situaiei(
Plria verde * creativitate gnduri neobinuite ipoteze !antastice
brainstorming. 'u plria verde n cap nu e%ista nici o limita n calea
gndurilor "vei avea tot timpul sa v*o punei pe cea neagra#.
Plria albastra * permite observaii asupra gndurilor i corectarea lor.
'ontroleaz !olosirea plriilor.
)eci !ie n cursul unei discuii !ie n timpul unei re!lecii personale sa
ne imaginam ca ne punem pe cap una dintre plriile pe care le avem la
dispoziie i ast!el n!runtam problema din punctul de vedere corespunztor.
&tunci cnd ni se pare ca !uncia plriei pe care .o avem. s*a terminat
trecem la o alta culoare. &sta nu interzice bineneles sa ne ntoarcem la
nevoie la o plrie .de$a !olosita. "asta este chiar !uncia plriei
albastre
aceea de a coordona !olosirea plriilor#.
n ciuda aparentei simpliti metoda aceasta ne permite sa obinem
rezultate e%traordinare mai ales cnd este vorba de o discuie n grup unde
prea des ne preocupam mai mult de a ne apra punctul de vedere n loc sa
muncim mpreun pentru a gsi soluia creativa cea mai buna.
)e ce metoda aceasta s*a dovedit aa de e!icace-
n primul rand pentru ca ne permite sa intram i sa ieim dintr*un
anumit rol "emotiv critic optimist creativ s.a.m.d.# !ara sa ne simim
implicai la nivel personal. )e !apt a ne pune o plrie "att de
meta!orica#
ne permite .sa ne $ucam rolul. !ara sa mai inem cont de limitele obinuite.
)e e%emplu cineva poate ca nu se simte n largul lui daca e vorba s*i
e%prime emoiile aparent neraionale n legtur cu o a!acere n timp ce
daca este .obligat. sa poarte plria roie o va !ace liber.
:au poate ne e !rica sa e%punem o idee noua i aparent ciudata dar cu
plrie verde .pe cap. suntem chiar ncura$ai sa o !acem.
:au mai sugestiv+ de obicei a critica i a primi critici duce la discuii la
nemultutimiri i la aprarea poziiilor respective. )ar daca aceste critici se
!ac
.cu plria neagra pe cap. elementul negativ al acestei aciuni este privit
ca
un moment necesar pentru dezvoltarea unei idei.
&l doilea motiv al e!icacitii este ca metoda ne permite sa analizam o
problema din toate punctele de vedere concentrndu*ne de !iecare data
asupra unui singur aspect n timp ce de obicei !unciile acestea se
suprapun ncurcndu*se una cu alta iar alte aspecte sunt negli$ate.
)e e%emplu cnd muncim n !aza de .plrie alba. trebuie analizate
pur i simplu !aptele certe i nu avem voie deloc sa spunem preri personale
sau senzaii. )aca se !olosete plria verde putem da !rau liber
capacitilor
noastre inventive !ara !rica de a !i criticai sau de a ne !ace de ras.
,n alt motiv este comoditatea metodei. >eta!ora plriilor este un
sistem optimal pentru a ne cere noua nine sau celorlali sa schimbam
.registrul.+ uneori cnd ne simim ncurcai ntr*o situaie negativa i
aparent
!ara ieire .a schimba plria. poate !i sistemul cel mai simplu de a gsi
soluia. Ci viceversa uneori a gndi cu .plria neagraB poate !i un sistem
!oarte valabil de a opri la timp aciuni imprudente datorate unui e%ces de
optimism sau lcomiei.
3n plus !olosind destul de des acest sistem este posibil sa cream un !el
de re!le% condiionat care va !ace procedura din ce n ce mai e!icace. &dic
daca .a ne pune pe cap. plria verde nseamn sa dam drumul creativitii
i a o !olosi pe cea alba nseamn a evalua obiectiv situaia dup un anumit
timp simpla idee a plriei respective ne poate !i de !olos pentru a stimula
creativitatea sau capacitatea de analiza dezvluind posibiliti nebnuite.
'a ultim motiv aceste .ase plrii pentru a gndi. ne permit sa
stabilim un !el de .reguli ale $ocului. i de a descoperi ca a gndi n a!ara
de
a !i o !uncie utila i productiva poate !i i o sursa de distracie ba
chiar mai
mult dect att.
n lupta cu birocraia.
3ulie /<8
:e pare ca n viitor lumea va !i locuita numai de birocrai( !iindc toi
ceilali se vor sinucide din disperare.
&cum cteva zile am pierdut o ntreag dimineaa la ?egistrul
'omerului pentru depunerea cererii de eliberare a unui .certi!icat
constatator. care bineneles cu ta%a de urgenta# va !i gata peste o
sptmn cnd voi pierde alta diminea s*l scot. ,itndu*m la acele sute
de oameni obosii i transpirai toi avnd nevoie de o stampila de o
adeverin de un certi!icat nu am putut sa nu ma gndesc ca n acelai
moment n ntreaga lume zeci poate sute de milioane de oameni se lupta
cu birocraia "in !ata sau n spatele unui ghieu nu prea conteaz# n loc
s*
i !oloseasc timpul pentru ceva productiv. Ci m*am ntrebat+ de ce- 'hiar nu
e%ista un sistem de a scpa de nebunia asta colectiva-
Trei dumani de moarte+ stampila semntura adeverina.
Poate nu muli stiu dar ca cetean strin la !iecare ase luni pentru
prelungirea vizei de edere trebuie sa depui o cantitate de acte care de
!apt
repeta de nenumrate ori aceleai in!ormaii+ contractul apartamentului n
care locuieti contractul sediului toate actele !irmei balana i bilanul
contabil chitane cum ca ai pltit ta%ele s.a.m.d. i bineneles acest
certi!icat constatator care nu*mi este clar ce constata "ma atept n curnd
sa
mi se ceara un act care sa constate !aptul ca sunt n via.#.
@iecare hrtie depinde de un lant de birouri i de !uncionari i de
!iecare data se descoper ca mai este nevoie de o semntur de o stampila
de o adeverin. 'a urmare obinerea acestei autorizaii de edere ma
!oreaz sa ncep sa ma gndesc la ea cu cel puin doua luni nainte de data
e%pirrii i am calculat ca mi cere aproape zece zile de alergtura n
dreapta
i*n stnga. )aca la asta adugm i alte mici nevoi cum ar !i schimbarea
numrului la main unde pierd timp cu Politia a$ung la concluzia ca eu
pierd doua sptmni la !iecare ase luni adic o luna pe an.
5 luna pe an2 ?emarcai ca nu vorbesc de toate celelalte nenorociri de
care te loveti la !iecare pas daca vrei sa !aci ceva o a!acere. Nu2 :implul
!apt de a sta aici n ?omnia mi cere o luna de zile de alergtura de timp
pierdut. )in !ericire de !iecare data cnd pot trimit pe altcineva dar asta
nu
schimba problema+ tot este cineva care pierde timpul la coada "plus ca are
nevoie de delegaie la notariat i oricum nu sta pe gratis#.
:e poate rezolva problema birocraiei-
:unt sigur ca !iecare dintre voi s*a con!runtat de nenumrate ori cu
acest gen de probleme mai ales daca a ncercat sa intre n lumea a!acerilor.
>a ntorc deci la ntrebare+ cui !olosete- 'hiar nu se poate scpa de
birocraie-
@iind birocraia o problema aa de mare i care creeaz probleme
!iecruia dintre noi am nceput sa ma gndesc daca e%ista vreo rezolvare
practica. ?ezultatele re!leciilor mele sunt !oarte pesimiste i ncerc sa va
e%plic de ce+
n primul rand trebuie lmurit un lucru+ muli mai ales daca*l asculta
pe strinii care se plng de birocraia romneasc cred ca i asta este o
problema a tranziiei o motenire a trecutului i care se va rezolva n
viitor
odat cu dezvoltarea economiei i a societii. mi pare rau este o prere
greit. >ai mult chiar lucrurile stau e%act pe dos. 'u cat o tara se
dezvolta
mai mult cu att birocraia devine mai halucinanta+ cine a ncercat sa se
descurce n diverse instituii din 3talia din :tatele ,nite din Qaponia cred
ca
ma nelege per!ect. @aptul ca strinii se plng nseamn ca nu neleg legile
romaneti i aplicarea lor nu ca aceste legi sunt mai rele. &adar este vorba
de o problema mondiala nu locala.
Primul lucru care i sare n ochi daca analizezi sistemele i regulile
birocraiei este chiar prostia lor+ este evident ca !iecare regula avea
iniial un
scop doar ca acest scop nu a !ost atins. Ci intre timp s*a complicat degeaba
viaa oamenilor. ,nele reguli sunt aa de idioate nct ni se pare imposibil
ca
cineva sa poat nscoci aa ceva.
)ar ntrebarea care se pune este alta+
)aca ceva este n mod evident aa de prost i de duntor de ce nu
este schimbat-
&r !i su!icient ca parlamentarii sa modi!ice nite legi i viaa oamenilor
s*ar uura imediat. )e ce nu !ac acest lucru- :unt cumva politicienii un grup
de nebuni sadici crora le place sa vad oamenii pierznd timp i bani
alergnd dup certi!icate-
Evident ca nu este asa. &tunci-
?spunsul devine evident daca se lmuresc nite lucruri+
5rice structura care are un obiec!iv de atins "!irma stat armata spital
etc.# trebuie sa aib nite reguli interne iar birocraia este cea care
permite
controlul i aplicarea regulilor( !iecare poziie n structura ierarhica
trebuie sa
!ie independenta de omul care o ocupa. &dic orice !uncionar trebuie sa !ie
la nevoie nlocuit uor i !ara paguba pentru structura( o structura
birocratica
se comporta ca un organism viu+ tinde sa creasc la nes!rit. Englezul
Par4inson a calculat ca o birocraie creste n medie cu 97 n !iecare an
chiar
daca nu apare nimic n plus de !cut.
Ci cum creterea aduce noi probleme de rezolvat se vor tot produce
noi regulamente i proceduri "atenie 97 nseamn ca birocraia se dubleaz
la !iecare /9 ani2#( n orice structura ierarhica intra n $oc principiul lui
Peter
care spune ca !iecare individ va !i promovat pana cnd va atinge nivelul lui
personal de incompetenta. 'u alte cuvinte atta timp cat cineva muncete
bine este promovat ntr*o !uncie superioara( cnd ncepe sa !ac prostii
ramane unde este.
'oncluzia este ca !iecare !uncionar este incompetent pentru poziia pe
care o ocupa( n orice structura !uncioneaz i o alta lege a lui Par4inson+
incompetentul va ascunde propria incompetenta prin mrirea competentelor.
&dic+ daca un !uncionar ar !i n stare sa rezolve o problema asta ar
!ace pur i simplu( dar !iind incompetent ce !ace-
&daug alte sarcini alte responsabiliti produce mereu noi
regulamente care vor cere ca alti !uncionari sa se ocupe de ele s.a.m.d. n
timp ce problema originala ramane nerezolvata. )oar ca ea este mai uor de
ascuns n maldrul de hrtii care se produc.
Evident !iecare !uncionar pe cat de proaste sunt regulile i
procedurile pe care le*a gndit pe att de strict va pretinde sa !ie aplicate
de
ctre subalterni. Ci asta aduce n prim*plan o trstur psihologica tipica a
birocrailor * descrcarea responsabilitii. La orice nivel un !uncionar va
aplica n mod strict un regulament chiar daca este complet lipsit de sens
pentru ca+
&# sigur va gsi un superior care il pedepsete daca nu procedeaz asa(
b# orict de mare ar !i dezastrul pe care*l va produce aciunea lui el se
poate
apra per!ect susinnd ca n*a !cut altceva dect sa aplice legea.
n loc de concluzie.
@iecare structura birocratica este !ormata !ie din .roboti care se vor
limita sa aplice un regulament !ie din !uncionari incompeteni care se vor
!olosi de puterea lor pentru a crea un numr din ce n ce mai mare de norme
i proceduri !ara a rezolva adevratele probleme "i !olosirea din ce n ce
mai
rspndit a calculatorului va mpiedica i acele momente rare de bunvoin
care uneori rezolva o situaie ncurcat+ cu un !uncionar uneori se poate
discuta dar cu un calculator. 5ricum amintii*v ntotdeauna ca obiectivul
vostru nu este de a re!orma sistemul sau de a educa pe !uncionar "oricum nu
vei reui# ci de a obine hrtiua de care avei nevoie. 'oncentrai*v
asupra
acestui aspect i vei scpa mai repede.
>ar4eting.
3&@N0*0N*N3*0M
:*a tot vorbit de importanta tehnicilor de vnzare a mar4etingului sau
a reclamei dar s*a acordat destul de putina atenie celui mai bun mai ie!tin
i mai e!icient sistem de cretere a vnzrilor * ctigarea de noi clieni
prin
intermediul clienilor satis!cui pe care de$a ii avei.
'nd clienii va vin pe tava.
)aca !acei a!aceri de un oarecare timp ati avut cu siguran ocazia de
a aprecia valoarea publicitii din gura n gura+ nu costa nimic i va aduce
clieni !oarte preioi de$a interesai de produsul pe care il o!erii. Este
!oarte
natural ca un client care a !ost mulumit de produsul sau serviciul vostru sa
va vorbeasc de bine n !ata unui prieten sau a unui partener de a!aceri de
aceea voi nu trebuie dect sa va dai silina pentru ca acest lucru sa se
ntmple cat mai des.
)e ce clienii ctigai pe aceasta cale sunt att de preioi- :implu+ /.
:e rezolva de la bun nceput problema ncrederii. :entimentul de ncredere
sta la baza oricrei relaii de a!aceri i tim !oarte bine cat de greu este
sa
ctigm ncrederea unui client nou "i cat timp se consuma pentru asta#. :a
nu uitam ca ntotdeauna cnd citete despre o o!erta care i se !ace orice
persoana se gndete cam n !elul urmtor+ )a da. 'uvinte !rumoase. )ar de
ce ar trebui sa am ncredere n !irma aceasta- 'a urmare !iecare !irma caut
s*i mreasc credibilitatea i de aceea investete bani grei n pliante
scumpe sau n birouri aspectuoase. Nimic insa nu poate nlocui credibilitatea
pe care o da recomandarea din partea unui prieten. 5 ast!el de recomandare
rezolva imediat problema ncrederii !ara alte ntrebri.
0. :e reduc n mod considerabil cheltuielile. ,n calcul pe care putini
ntreprinztori il !ac se re!era la costul achiziionrii unui nou client din
punct
de vedere al publicitii necesare pentru a*l aduce la usa !irmei i al
timpului
alocat. @acei acest calcul i vei descoperi cat de preios este cineva care
va
aduce clieni noi "i cat de important este sa avei gri$a de clienii de$a
e%isteni#.
1. ;a mrii reeaua de poteniali clieni. 'a o paranteza conceptul de
reea mai ales acum cnd se dezvolta comerul pe 3nternet are o
importanta e%traordinara i merita sa ii dedicam un articol special n viitor.
)eocamdat sa nu pierdei din vedere !aptul ca !iecare client nou aduce cu
el propria lui reea de cunotine prieteni parteneri de a!aceri etc. Ci ca
el va poate recomanda acestei reele.
>etode pentru a creste numrul clienilor recomandai.
&cum dup ce am vzut cat de importani sunt aceti clieni adui se
pune logic ntrebarea+ ce putei sa !acei pentru ca ei sa !ie cat mai
muli- 5
posibilitate evident este sa va mbuntii permanent produsul sau
serviciul
i sa lsai lucrurile sa se ntmple natural adic sa stai i sa ateptai
ca
persoanele mulumite de serviciile voastre sa va recomande i altora. Este i
aceasta o varianta dar din pcate ea nu da rezultate dect pe termen lung.
&lta varianta consta n a trece pur i simplu la !aza activa care nseamn a
cere clienilor actuali sa va !urnizeze nume ale altor poteniali clieni2
ntrebai*l pe toi cei cu care venii n contact daca nu va pot recomanda pe
cineva care e posibil sa aib nevoie de serviciile voastre. )esi s*ar putea sa
vi
se para banala aceasta strategie daca este urmata cu inteligenta va poate
dubla dintr*un !oc volumul vnzrilor cu un e!ort minim n comparaie cu alte
strategii. 'ei pe care trebuie s*l ntrebai sunt+
&. Evident clienii actuali. E mai mult dect clar ca grosul clienilor
adui vin din direcia clienilor de$a e%isteni dar subliniez aceasta
posibilitate pentru ca este de necrezut cat de puin este ea luata n
considerare. )aca un client este intradevar mulumit de voi i de !elul n
care
l*ai tratat el nu va avea nici o reinere n a va indica poteniali noi
clieni ba
chiar va !ace acest lucru cu plcere. 3ar potenialii clieni indicai vor !i
mult
mai dispui sa !ac a!aceri cu voi daca le spunei ca ii cutai la
recomandarea unei persoane pe care ei o cunosc.
=. Prietenii. 'ercul propriu de prieteni i cunotine poate !i o sursa
e%traordinara de clieni noi din acest motiv este !oarte important ca toi
apropiaii votri sa tie !oarte precis cu ce va ocupai. >ai mult chiar daca
aceste persoane stiu e%act ce !el de clieni cutai le va !i mult mai uor
sa
va a$ute.
'. Toi cei care ntr*un !el sau altul au intrat la un moment dat n
contact cu !irma voastr. 'ineva care a venit sa se intereseze de produsul
vostru chiar daca nu a cumprat se poate dovedi o persoana !oarte utila.
@aptul ca nu a cumprat nu nseamn neaprat ca nu i*a plcut produsul ci
pur i simplu ca n*a avut chiar att de multa nevoie de el sau ca traversa o
perioada mai proasta din punct de vedere !inanciar. 5 asemenea persoana
ncercnd sa compenseze cumva $ena ca nu a cumprat nimic va !i dispus sa
va !urnizeze lista tuturor cunotinelor sale care v*ar putea !i clieni.
). &lte !irme. ?elaiile bune cu alte !irme se pot trans!orma ntr*o sursa
permanenta de clieni noi mai ales daca acestea activeaz ntr*un domeniu
nrudit "!ara sa va !ie concurente#. )e e%emplu daca vindei calculatoare i
cunoatei pe cineva care vinde mobilier de birou contactai*l pentru a !ace
un schimb de adrese ale clienilor "e puin probabil ca cineva care cumpr
mobilier de birou sa nu aib nevoie i de calculatoare#. Nu uitai aadar ca
orice persoana poate !i o sursa valoroasa de venituri chiar daca nu direct
ci
prin intermediul persoanelor pe care le cunoate. Ci cum nu tii de unde
poate aprea un client valoros e bine sa nu va lipseasc niciodat crile de
vizita2
)oua consideraii !inale /. &cest articol a plecat de la presupunerea ca
cei mai muli dintre clienii votri sunt satis!cui de produsul pe care il
o!erii
de sistemul de plata de promptitudinea livrrii etc. Ci ca n consecin ei
nu
vor avea reineri n a va trimite prieteni de*ai lor. )aca nu este asa. dat
!iind
ca lucrurile rele se rspndesc mult mai repede dect cele bune e clar ca
strategiile descrise mai sus nu va vor !i de nici un a$utor. 'a urmare
trebuie
ori sa va schimbai stilul de a !ace a!aceri ori sa va lsai de a!aceri.
0. "'u re!erire directa la situaia din ?omnia# n spiritul acestui articol
a indica cuiva un potenial client este o treaba care trebuie !cut din
plcere nu cu sperana de a ctiga un comision. n multe cazuri aa cum
am observat n ?omnia cel care aduce un client ngreuneaz deliberat
colaborarea cu scopul de a*i mari importanta. Ci o asemenea relaie
ncurcat i pierde tocmai acel capital de credibilitate pe care*l aduce o
recomandare sincera i dezinteresata. Nu cred ca e nevoie sa mai spun ca i
voi niv trebuie sa recomandai prietenilor i cunotinelor !irmele de care
ati !ost mulumii contribuind ast!el la buna !uncionare a acestei
strategii.
ncercai chiar acum sa gsii modaliti prin care sa pro!itai de
aceasta sursa e%traordinara de a va gsi noi clieni. Nu vei regreta. Noroc2
,n atu n $ungla a!acerilor+ cunoaterea !actorului uman >ar4eting.
3&@N1*0N/
;*a venit o idee geniala minunata i inca nee%ploatata prin care o sa
devenii cu siguran un adevrat om de a!aceri. ,rmnd toate s!aturile
specialitilor n management v*ai !cut ca un copil model temele i dup o
cercetare de pia i un studiu de !ezabilitate ati pregtit un plan de
a!aceri
beton.
Printr*o minune nesperata "datorita unei intervenii speciale a ngerului
vostru pzitor# banca v*a aprobat creditul necesar partenerii sunt
disponibili
!ora de munca e gata. )e acum ncolo totul va !i e%trem de simplu+ trebuie
doar sa punei n aplicare planul vostru i. =ingo2
&ti intrat pe pia gata sa o cucerii i sa !acei o grmad de bani. )ar.
,n tablou !amiliar ntreprinztorilor.
'hiar daca nu luai n seama obinuitele ncurcturi birocratice "pentru
a obine permisul & ai nevoie de adeverina = care se scoate numai cu
certi!icatul ' pentru care bineneles ai nevoie de permisul &# care de
obiciei sunt su!iciente pentru a scoate din mini pe orcine n*avei dect sa
ncepei vreo aciune din planul vostru pentru a descoperi de e%emplu ca+
Persoana de la care ati nchiriat spaiul pentru sediul !irmei nu era
adevratul proprietar aa ca adevratul proprietar intra n scena i mai vrea
bani( intre timp persoana care vi l*a nchiriat vou l*a mai nchiriat i
unui
grup de chinezi la doi igani i la patru arabi aa ca !iecare grupa etnica
pretinde sa ocupe spaiul respectiv( secretara cu care ati pierdut timp i
energie trei luni de zile ca sa o nvai toate procedurile !irmei i care
n
s!rit ar !i trebuit sa !ie gata pentru a ncepe serviciul va spune ca
tocmai
s*a ndrgostit de un dansator de !lamenco i ca va pleca mpreun cu el n
:pania. 5le2
3n!ormaiile !undamentale de la care a pornit toat a!acerea in!ormaii
primite de la un prieten n care aveai ncredere totala a!lai ca se bazau
de
!apt pe o viziune avuta de un btrn tibetan n cursul unei edine de
spiritism !ara nici o legtur cu lumea reala( n timp ce ncercai sa
$onglai
cu aceste prime di!iculti descoperii ca asociatul vostru ca sa
mbunteasc imaginea !irmei a !olosit capitalul social "abia mprumutat#
pentru a cumpra un >ecedes i un ?ole% de aur precum i pentru a anga$a
"de la o agenie de manechine# zece secretare de reprezentanta. 'a urmare
contul !irmei este de$a pe rou( presupusul om de a!aceri "reprezentant al
unei mari !irme# cu care ati semnat primul contract i care v*a garantat
anumite !acilitai s*a dovedit un simplu intermediar aa ca toate termenele
contractului vor trebui rediscutate( oricum n*ai !i !ost n stare sa pornii
a!acerea pentru ca materia prima a produsului vostru care trebuia sa a$ung
de doua luni inca n*a a$uns "i patronul !irmei care ar !i trebuit sa o aduc
de
!iecare data cnd il sunai va spune+ :tai linitit. >ine va !i acolo pe
cuvntul meu2#.
Etcetera etcetera etcetera. Ci chiar mult mai mult de*att+ discutai cu
oricine s*a luptat n $ungla a!acerilor i o sa vedei ca realitatea depete
cu
mult micile mele e%emple. 3ar asta conduce la o concluzie simpla+ toate
ideile toate planurile i toate strategiile orict de bine gndite sunt
destinate eecului total daca nu luai n considerare ceea ce marii
teoreticieni
i economiti numesc cu o nuan de dispre !actorul uman.
n lupta cu oamenii.
)in pcate a!acerile nu se !ac ntr*un laborator ci n lumea reala acolo
unde sunt oameni.
Ci ne place sau nu oamenii aa sunt+ neserioi nevrotici nebuni
invidioi necinstii mincinoi incompeteni rai s.a.m.d. "&sta nu nseamn
ca nu pot sa !ie i generoi serioi buni de ncredere etc. Pur i simplu
!iind
tot mai greu de tiut )3N&3NTE peste ce !el de oameni vei da de obicei este
mai bine sa presupunei ce e mai rau i sa avei apoi o surpriza plcut
dect sa presupunei ceva bun i sa va trezii ulterior cu o surpriza !oarte
neplcut.#
?omnia n acest sens este un e%emplu per!ect. Ci asta nu din cauza
ca aa cum spun unii oamenii de aici sunt mai neserioi dect n alta parte
ci pur i simplu pentru ca !iind o tara cu o economie de pia tnr mai
sunt inca posibile nite comportamente care n 5ccident te*ar scoate rapid de
pe piaa+ o vnztoare care i !ace unghiile n timp ce clienii ateapt sa
!ie
servii sau nerespectarea calitii prevzute n contract ori a termenului de
livrare sunt situaii de neconceput daca vrei sa ai clieni. "&propo sa nu
par
subiectiv+ este acelai motiv pentru care unii strini au putut sa !ac n
?omnia o grmad de mgarii. Lsnd la o parte marile escrocherii sau
aciunile de corupie muli au venit aici pentru ca pur i simplu stilul lor
neserios de a !ace a!aceri nu mai era tolerat n 5ccident.#
5ricum sa ne ntoarcem la subiect+ n timp ce ateptam ca dezvoltarea
concurentei s*i !ac datoria i s*l scoat de pe piaa prin selecie
naturala
pe cei care nu sunt n stare sa respecte un anumit standard de seriozitate
acetia sunt oamenii cu care avem de*a !ace i cu acetia trebuie sa tim
cum trebuie procedat "sau cel puin cum s*l recunoatem i s*l inem
departe#.
&tenie2 :a nu se neleag din ceea ce am spus anterior ca n 5ccident
toi sunt serioi cinstii i de ncredere.
@ereasc :!ntul2 'eea ce am vrut sa spun este ca n 5ccident totul
merge n direcia de ridicare a standardelor calitative n orice aspect deci
ca
nu poi sa a$ungi nicieri daca nu munceti ca un adevrat pro!esionist.
)ar treaba aceasta cu pro!esionalismul este valabila i pentru hoi i
escroci+ daca n ?omnia escrocul acioneaz la coltul strzii cu alba*neagra
n 5ccident il gseti la sacou i la cravata nvrtindu*se n domeniul
bursier.
)eci hoii nu au disprut ci doar au devenit mai buni "pro!esional vorbind#.
)escoperii n primul rand cu cine avei de*a !ace.
;om vedea n serialul pe care il ncepem luna aceasta o serie de !iguri
psihologice n care vom recunoate !oarte uor asociai colegi cunotine
prieteni parteneri. )aca suntem cinstii vom vedea ca de multe ori noi
nine
ne purtam ca atare la rndul nostru ncurcndu*l pe ceilali i !cnd noi
primii ceea ce le reproam celorlali.
@iresc este vorba de o clasi!icare strict personala i arbitrara dar de
!apt orice clasi!icare este asa. 'eea ce conteaz este !aptul ca ast!el
cptm
un a$utor pentru nelegerea unor mecanisme ce ne permit sa scpm pe cat
se poate de surprize neplcute datorate !actorului uman.
nainte de a intra "in urmtorul articol# n amnunte despre subiectul
acesta al tipurilor de oameni pe care ii putem ntlni o sa va povestesc un
lucru pe care l*am nvat de la tatl meu cu mult timp n urma i care
orict
de banal ar prea se leag per!ect de tema noastr+
ntr*o zi n !amilia noastr se discuta despre un proces pe care il aveam
cu un vecin n legtur cu o casa la tara iar eu care pe vremea aceea
aveam cam /9 ani am spus+ =ine dar nu mi se pare aa de grav mai ales ca
avem un avocat care lucreaz n interesul nostru. Tata s*a uitat la mine i a
replicat+ 'opilule avocatul nu lucreaz n interesul nostru lucreaz n
interesul L,3. @aptul ca interesul lui este ca noi sa ctigm procesul este
ceva complet secundar.
&stzi mi se pare ceva !iresc dar ideea aceasta cum ca nimeni nu
muncete n interesul tau "nici medicul nici nvtorul nici politicianul
nici
poliistul# ci doar n interesul lui a !ost atunci pentru mine un soc.
Totui
daca ne dam seama ca !iecare dintre noi nu !ace altceva dect s*i urmeze
propriul lui interes "care atenie nu trebuie sa !ie neaprat legat de bani+
poate !i vorba de satis!acia personala de cariera de nevoia de apreciere.
5are cei credincioi nu se poarta !rumos n vederea obinerii de viaa
venic-# toate aceste mecanisme vor deveni imediat evidente. 3ar !actorul
uman ar deveni i el un pic mai previzibil.
Pe curnd.
:untei un vnztor e!icient- >ar4eting.
3&@NS*0N
)aca vreau sa vad n aciune un adevrat artist al tehnicilor de
vnzare n loc sa ma duc la nite !irme renumite n*am dect sa trag o !uga
pana la magazinul mamei mele. ">ama gestioneaz la peri!eria oraului
Aenova un modest magazin de papetrie $ucrii cadouri cri pentru coal.
Nimic deosebit. Ci trebuie sa spun ca nu a urmat mai mult de opt clase ca sa
nu mai vorbim de cursuri de vnzare sau mar4eting( are magazinul ei de
aproape cincizeci de ani i spre disperarea mea i a surorii mele la 60 de
ani
nu mani!esta nici o intenie de a iei la pensie2# )eci daca stau nu mai mult
de o ora la magazinul ei mi se ntmpla sa asist la dialoguri de genul
urmtor+
=una ziua doamna ?ita dai*mi un pi% va rog.
)a buna ziua. Pentru cine este pi%ul-
Pentru copilul meu.
& l*am vzut alaltieri ce repede creste. 5ricum !iindc este la scoal
ar !i bine sa luai trei pi%uri * unul rou unul negru i unul albastru ca
sigur
are nevoie. 'e mai !ace soia dvs.- ",rmeaz doua minute de palavrageli
despre soie.# &propo stiu ca nvtorul copilului este cam sever i ca nu
prea ii plac greelile pe caiet+ mai bine punem i o guma de ters. &ti vzut
ce minune este guma asta noua care permite tergerea oricrui tus !ara sa
rmn vreun semn-
:erios- :tai ca vreau i pentru mine. ",rmeaz alte doua minute de
discuii despre !aptul ca n ziua de astzi copiii au prea multe !aciliti
i n
aceste doua minute alte rechizite mai mult sau mai puin necesare se
aduga pe te$ghea.#
=ine asta e tot. Totui mi se pare pcat sa punei toate aceste lucruri
noi ntr*un penar vechi. ,itai aici ce minune un penar desenat cu persona$e
din desenele animate care se dau acum la televizor. ",rmeaz o alta discuie
despre copiii care se uita prea mult la televizor timp n care mama ii arata
clientului un ghiozdan pentru cri * ,nul similar a cumprat chiar alaltieri
vecinul dvs. apoi nite caiete i alte materiale.#
Ci dup ce bietul om care intrase pentru a lua un pi% iese cu doua geni
pline mama se uita la mine i mi spune+ Ei ce are de spus marele e%pert n
tehnici de vnzri despre mama lui- 3ar marele e%pert "adic eu# ridica ochii
spre cer i se da btut.
:ecretul vnzrilor este !oarte simplu.
Trebuie sa admiram talentul mamei mele n a !olosi instinctiv toate
tehnicile de convingere posibile dar sa evideniem un lucru !undamental
!ara de care per!ormantele de mai sus nu ar !i posibile+ magazinul mamei
este de !oarte mult timp acolo i prin !ata lui trec toate !emeile care au
copii
la scoal ca urmare el a devenit locul unde se concentreaz toate
br!itoarele din zona i unde a$ung toate zvonurile despre locuitorii
cartierului. Ci rezultatul e ca atunci cnd un client intra n magazin mama
tie de$a ce il poate interesa cat i poate permite sa cheltuiasc ce ii
!ac
copiii cum se*nelege cu soia s.a.m.d. Ci discuia !iind !oarte
personalizata
i !oarte prietenoasa clientul nu se simte niciodat !orat sa cumpere ba
dimpotriv+ el chiar ii mulumete mamei pentru ca i*a adus aminte de lucruri
de care ar putea sa aib nevoie. ":a nu mai spun ca odat am adus*o la un
en gros i am vzut ce nseamn intradevar mar4eting pesonalizat. @iecare
obiect pe care l*a cumprat era din start destinat cuiva+ &sta desigur il va
cumpra doctorul pentru soie de lucrul acesta va avea nevoie !emeia de la
patiserie asta il luam pentru dl. 'utrescu s.a.m.d. =ineneles amntrebat*
o unde tine dosarele locuitorilor cartierului dar netiind nimic despre
?omnia i despre dosarele :ecuritii nu a !cut nici o legtur i nu s*a
suprat2# 5ricum toat povestea asta demonstreaz un lucru care pe cat
este de evident pe att este de negli$at+ cheia succesului n a!aceri consta
n
satis!acerea dorinelor clientului i este imposibil sa satis!aci o dorin
daca
nu tii nainte care este aceasta.
3n!ormaia nseamn putere.
n timp ce orice cretin poate vinde un pi% daca ii se cere un pi% a vinde
ceva care nu ti s*a cerut presupune o cunoatere !oarte precisa a
consumatorului. Nu ntmpltor !irmele serioase cheltuiesc o buna parte din
bugetul lor pentru a !ace cercetri de pia n vederea nelegerii i
descoperirii produsului ce trebuie scos pe pia i a !elului n care produsul
trebuie prezentat clienilor.
@iindc putini dintre noi i pot permite o cercetare de pia serioasa
avem nevoie de un mod rapid i e!icient care sa ne permit sa cunoatem
care sunt e%igentele unui client. Ci pe cat de stupid i banal poate prea
soluia este una singura+ sa punem ntrebri2 ")e !apt o cercetare de pia
nu este nimic altceva dect o serie de ntrebri.# ;nztorul care prezint un
produs !ara sa veri!ice nainte daca ceea ce are de o!erit corespunde
dorinelor clientului nu poate a$unge dect la un eec total.
5rice ntrebare bine pusa ne va da o in!ormaie n plus care ne permite
cunoaterea clientului i prezentarea celui mai e!icient produs( i asta
indi!erent daca negocierea se ntmpla la un mic chioc la un mare magazin
la o ntreprindere. ,nde vrei. 3n!ormaia nseamn putere i ntrebrile
constituie mi$locul de a obine aceasta in!ormaie.
;om vedea n viitor cum poate !i !olosita aceasta in!ormaie prin
ordonarea i re!ormularea ei n vederea prezentrii produsului. Pentru
moment sa vedem cam ce ntrebri trebuie sa punem clientului pentru a
a!la e%act ce anume dorete acesta. ntrebrile vor !i de obicei de genul+
'ine- 'e- ,nde- 'nd- 'um- Ci )e ce- &st!el daca gestionam o agenie
imobiliara iat cteva lucruri pe care trebuie sa le tim nainte de a*l !ace
clientului o propunere+
'e carateristicei trebuie sa aib casa "numrul de camere numrul de
metri ptrai zona n care sa !ie situata etc.#-
'ine va !olosi casa-
n cat timp ei trebuie-
,nde locuiete acum clientul-
n momentul de !ata clientul este chiria sau proprietar-
& vzut de$a alte o!erte-
& !olosit n trecut serviciile unei agenii imobiliare-
:*a gndit de$a la un pre apro%imativ-
'lientul dispune de acesta suma sau are nevoie de o !inanare-
)ecizia de cumprare va !i luata de el sau de altcineva- :.a.m.d.
Evident !iecare !irma !iecare a!acere !iecare produs va avea setul lui
de ntrebri aa ca nu are sens sa propunem e%emple care ar umple zeci de
pagini. 3mportante sunt doua lucruri+ /. :eria de in!ormaii * i de ntrebri
relative * de care avem nevoie nu poate !i improvizata pe loc ci trebuie
pregtit cu gri$a. &a ca analizai produsul sau serviciul pe care il o!erii
i
stabilii ntrebrile care va pot a$uta sa descoperii daca produsul se
potrivete sau nu cu ceea ce dorete clientul. 'hiar daca unele chestii vi se
pot prea banale i evidente punei*le pe hrtie * s*ar putea sa !ii
surprins
de ce vei descoperi.
&TENK3E * nu caracteristicile tehnice ale produsului conteaz cum de$a
s*a scris ci !elul n care produsul poate !i de !olos clientului.# 0. &ceste
ntrebri trebuie sa !ie clare n mintea voastr dar ele trebuie adresate n
!elul cel mai natural cu putin cu pauze comentarii etc. Potenialul client
trebuie sa aib senzaia ca discuta cu un consultant prietenos nu cu un
o!ier
de politie2
)eocamdat asta e tot. ;om vedea data viitoare cum putem !olosi
in!ormaiile obinute pentru a atinge adevratul scop adic creterea
vnzrilor2 :por la lucru.
,n atu n $ungla a!acerilor+ cunoaterea !actorului uman "3# >ar4eting.
3&@NS*0N/
5 veche poveste indiana spune ca a !ost odat un scorpion care sttea
pe malul unui rau i vroia sa treac n cealalt parte. &a ca s*a adresat
unei
broate care tot umbla pe acolo+ Ei surioara ce*ai zice sa ma treci i pe
mine
dincolo- Ctii ca nu pot sa not iar pentru tine un drum ca asta este o nimica
toat.
?spunse broasca+ >ai !rate ma crezi chiar aa de proasta- :tiu cum
sunt cei ca tine+ eu i dau voie sa stai pe spatele meu i n timp ce
trecem
tu o sa ma nepi i eu ma voi neca. Nici nu vreau sa aud. Totui scorpionul
insista+ N*are nici o logica ceea ce spui. Eu nu stiu sa not i daca sunt pe
spatele tale i te nep ma voi neca i eu. 'e rost ar avea sa !ac ceva asa-
>mm. 3ntradevar ai dreptate rspunse broasca.
Daide vino cu mine.
:corpionul s*a urcat pe spatele broatei i aceasta a nceput sa noate
spre celalalt rm.
)ar la mi$locul drumului scorpionul scoase brusc acul lui otrvitor i.
Hac2 nepa broasca. =ineneles amndoi ncepur sa se scu!unde. 'u
ultimele ei puteri broasca urla+ &cum o sa murim amndoi2 :e poate sa stiu
i eu de ce naiba ai !cut asta- 3ar scorpionul cu ultima lui su!lare
rspunse+
mi pare rau n*am ce sa !ac+ asta este natura mea.
)oua reguli de baza.
;edem mii de situaii n care lumea se poarta ntr*un !el care ni se pare
complet de neneles !ara nici o logica aparenta "sa nu uitam insa ca n
acelai timp aa apare i comportamentul N5:T?, n ochii celorlali.#. )e
vina este natura !iecruia adic acea !or e%trem de importanta care de
cele mai multe ori determina reuita sau eecul unei aciuni. Ci chiar daca
va !i imposibila gestionarea ei completa putem cel puin sa stabilim nite
reguli care ne pot a$uta sa evitam greelile grosolane.
Prima regula am vzut*o data trecuta dar e mai bine sa v*o
reamintesc+ !iecare om muncete n interesul lui propriu nu n al altcuiva.
'a
urmare nu avem anse ca altcineva sa munceasc n interesul nostru dect
daca acest interes al nostru coincide cu al lui.
& doua regula este cea la care !ace re!erire povestea cu scorpionul i
broasca+ chiar daca ne !ace plcere sa credem alt!el oamenii nu prea se
schimba i metoda cea mai sigura de a a!la cum se vor comporta ei n viitor
este sa vedem cum s*au comportat n trecut. Andii*v bine+ de cate ori ati
!ost dezamgii !iindc v*ai bazat pe ideea ca cineva de data aceasta se va
purta alt!el- )e !oarte multe ori sunt sigur. Ci dat !iind ca a!acerile se
!ac cu
oameni este obligatoriu sa tim daca vrem sa reuim n a!aceri ce !el de
oameni putem ntlni n drumul nostru. ;om vedea pe parcurs ca e%ista nite
categorii !oarte precise dar ncepem deocamdat cu o prima clasi!icare
!oarte simpla+
?ai mincinoi i prosti.
5amenii pe care ii ntlnii pot !i identi!icai uor ca aparinnd uneia
dintre urmtoarele categorii+
&# ?aii adic cei care dintr*un motiv sau altul vor sa obin ma%imum
de ctig posibil din !iecare tranzacie. Pe aceti oameni nu prea ii
intereseaz daca n !elul acesta voi a$ungei la !aliment( mai bine zis
!aptul
ca v*au ncurcat reprezint pentru ei chiar o plcere.
=# >incinoii. &cetia sunt la !el de rai ca i raii din prima categorie dar
ei ncearc s*i ascund inteniile lacome i egoiste sub mii de declaraii
de
cinste de prietenie de interes comun s.a.m.d.
'# Prostii sunt cei care au cu adevrat intenii bune. Ei nu vor sa ne
ncurce sau sa ne pcleasc dar datorita incompetentei ignorantei
neateniei etc reuesc oricum sa ne bage n necazuri.
)aca va ntrebai cumva daca e%ista pe lume i oameni de a!aceri
serioi i de ncredere rspunsul este+ bineneles ca e%ista alt!el nu s*ar
mai
!inaliza nici o a!acere. 3mportant este insa sa nu uitai de prima regula
care
spune ca toi oamenii deci i acetia cinstii i de ncredere acioneaz
strict
n interesul lor.# a# 5rict ar prea de parado%al categoria cea mai uor de
gestionat este cea a rilor tocmai datorita !aptului ca acetia pot !i
detectai
imediat. &st!el daca vrem sa !acem a!aceri cu un ma!iot tim ca el va cuta
sa ctige cat mai mult i ca probabil se va !olosi de toate resursele
"cinstite
sau mai puin cinstite# pe care le are la dispoziie.
&tenie am spus ma!iot ca sa !olosesc un e%emplu e%trem dar oameni
cu mentalitatea de rechini gsii la orice nivel al puterii i trsturile lor
pot !i
recunoscute rapid2 Este treaba noastr daca hotrm sa ne bgm n acest
$oc i sa ncercm sa !acem a!aceri cu ast!el de oameni "poate vrem sa
demonstram ca suntem mai buni dect ei sau poate ca pro!itul pe care l*am
putea obine $usti!ica riscul#. 3mportant este ca n acest caz regulile sunt
clare
de la bun nceput i ca nu avem dreptul sa ne plngem ulterior daca lucrurile
ies prost pentru noi.
=# ,n pic mai greu de gestionat sunt cei din categoria a doua+ ei au
abilitatea de a se prezenta !oarte bine i de*aceea este uor sa ne lsm
pclii. Totui i n acest caz e%ista metode s*l depistam+ e su!icient sa
acordam un pic de atenie unor detalii care ne vor spune imediat cu cine
avem de*a !ace i n plus trebuie sa nu uitam niciodat nite reguli de
baza+
de e%emplu atunci cnd o a!acere este prea !rumoasa pentru a !i adevrat
sunt anse mari de tot ca ea sa nici nu !ie adevrat( apoi cnd cineva ne
vorbete despre cinste i corectitudine n a!aceri mai mult ca sigur ca
trebuie
sa avem gri$a. &semenea vorbe n*au nici o greutate. &ti auzit vreodat de
cineva care sa spun despre el ca este necinstit neserios sau ceva de genul
asta- 'hiar i cel mai mare escroc va va spune ca este de ncredere ca are
onoare etc. "i uneori chiar crede aceste lucruri.#.
'# )ar cei care cu adevrat periculoi pentru ca seamn !oarte mult
cu scorpionul din povestea noastr sunt cei din a treia categorie. &cetia
sunt intradevar convini de ceea ce spun deci sunt !oarte greu de depistat.
)epistarea o !acem doar atunci cnd este prea trziu cnd suntem bgai
pn*n gat n necazuri.
)in aceasta categorie "pe care o vom analiza n detaliu n articolele
urmtoare# !ac parte de e%emplu toi cei care va promit ceva pentru ca sunt
siguri ca vor reui+ de la avocatul care va asigura ca procesul va !i ctigat
i
de la meseriaul care va spune ca nu stiu ce reparaie este posibila pana la
intermediarul care va garanteaz ca a!acerea este aproape ncheiat s.a.m.d.
)e obicei eu intru n alerta atunci cnd aud e%presii de genul :tai
linitit domnule totul este sub control sau Nu va ngri$orai stiu !oarte
bine
cum se !ace. ;a suna cunoscut-#
Tot n aceasta categorie intra cei care au relaii oriunde "poate au dar
de obicei cel care are cu adevrat puterea de rezolva anumite lucruri nu prea
simte nevoia sa arate asta.# cei care au idei despre cum sa devii miliardar
peste noapte "dar cu condiia ca ei sa vina cu ideea i voi cu investiia
iniial.# precum i cei care se bazeaz pe sisteme de valori despre care
nici
nu v*ai !i nchipuit ca ar putea e%ista "poate n*o sa va vina sa credei dar
acum zece ani am !ost dat n $udecata de o asociata a mea n care aveam
ncredere deplina. Ei bine cnd am ncercat sa a!lu care au !ost motivele
aciunii ei am descoperit cu stupoare ca de vina era. 5 ghicitoare care ii
prezisese ca eu eram gata sa o nlocuiesc cu altcineva. &a ca ea a trecut la
aciune. Nu cred ca mai este nevoie de vreun comentariu.#.
'ategoria protilor are o grmad de variante "prostii sunt inventivi#
aa ca va !i !oarte greu sa !acem o analiza completa a acestei categorii.
Totui o sa ncercm cu sperana ca nu vom regsi. Propriul nostru portret2
Pe curnd.
'e doresc de !apt clienii- >ar4eting.
3&@N9*0N*NS*0M
&m spus de nenumrate ori ca obstacolul cel mai mare atunci cnd
vrem sa comunicam ceva consta n semni!icaiile di!erite pe care !iecare
dintre noi le atribuie unui anumit cuvnt. 5bservai ca este relativ uor sa
ne
nelegem intre noi cnd vorbim despre ceva concret n schimb de !iecare
data cnd !olosim cuvinte ce implica o $udecata con!uzia poate !i totala+ ce
nseamn scump- 'e nseamn repede- :au !rumos comod per!ormant
s.a.m.d.-
Poate unii dintre voi i amintesc din articolele mele mai vechi ca
!olosirea acestor cuvinte sugestive adic !ara o semni!icaie reala dar
totui
cu o anumit conotaie pozitiva sta la baza tuturor tehnicilor de manipulare
* este su!icient s*l ascultai pe politicieni cu atenie pentru a primi cea
mai
buna lecie n acest sens. )ar noi nu avem nici un interes sa pclim clienii
"subliniez inca o data+ pe cat de tentant poate prea ctigul pe moment a
pcli clienii este o adevrat sinucidere comerciala#( interesul nostru este
sa nelegem cat mai bine posibil care sunt dorinele i e%igentele
clienilor
pentru a putea gsi modalitatea cea mai buna de a le satis!ace. Este singura
cale de a obine un ctig reciproc singura cale de a cldi un succes de
durata.
5 vnzare reuit ncepe cu un set de ntrebri.
&m vzut n numrul trecut ca pentru a !i adevrai pro!esioniti al
vnzrilor trebuie sa va pregtii un set de intrebari*cheie pentru !iecare
produs. &ceste ntrebri care vor !i adresate clientului va a$uta sa
nelegei
care sunt e%igentele sale i daca ceea ce avei de o!erit le poate satis!ace
sau nu. )aca avei o minima e%periena ca vnztor v*ai dat desigur seama
ca deseori clientul este !oarte con!uz( adic !oarte des raspusurile pe
care
le primim atunci cnd ii adresam ntrebrile de mai sus conin o grmad de
cuvinte !ara semni!icaie concreta+ ceva ie!tin. ceva deosebit. ceva de
calitate. :.a.m.d.#. Ci daca vnztorul nu preia controlul asupra
conversaiei
e%ista riscul de a vorbi i a arata produse la nes!rit !ara sa se a$ung la
nici
o concluzie "i bineneles la nici o vnzare.#.
'e avem de !cut este destul de simplu+ este vorba de tehnica
.3denti!icarea valorilor i criterii de satis!acere a lor. dar nainte de a
vedea
n ce consta aceasta tehnica trebuie sa e%plicam cteva noiuni+ ;aloarea
este cel mai bine sugerata de rspunsul pe care*l dam la ntrebarea+ 'e este
important n legtur cu.- )e e%emplu+ 'e este important n legtur cu
!amilia- 'u maina- 'u serviciul- 'u viaa- @acei un e%periment cu voi niv
chiar acum i o sa vedei ca orice punei dup cu va vor veni n minte o
serie de cuvinte n genul "daca vorbim de o main#+ comoda sigura ie!tina
solida sau daca avei alte pre!erine rapida lu%uoasa scumpa artoasa
s.a.m.d.
Lucrul de o importanta !undamentala este ca n mod mai mult sau mai
puin contient aceste valori sunt puse n mintea noastr ntr*o anumit
ordine din punct de vedere al importantei+ vrem ca maina sa !ie sigura
solida ie!tina- :au vrem ca ea sa !ie ie!tina solida sigura- ;a dai seama
cat
de mult se schimba lucrurile- &ceasta ordine care e%prima di!erenele intre
un om i un altul este absolut personala i este chiar ceea ce trebuie sa
descoperim daca vrem ca produsulTserviciul pe care*l avem de o!erit sa !ie
acceptat. "=ineneles uneori n mintea clientului aceste valori sunt n
con!lict+ daca cineva vrea o main ie!tina i lu%oasa trebuie sa ia mai
nti
o decizie+ este mai important sa !ie ie!tina sau sa !ie lu%oasa- Tot despre o
scara a valorilor este vorba.# 'riteriile de satis!acere se re!era la
rspunsurile
care se dau la ntrebarea+ 'nd considerai ca aceasta valoare este
satis!cut- :au 'um !acei sa tii ca. adic orice ntrebare care permite
obinerea unei de!iniii concrete a ceea ce nseamn ndeplinirea preteniilor
de valoare. )e e%emplu ce este pentru noi o main de lu%- 'e nseamn
rapida- )ar sigura- 'ontinuai cu asemenea ntrebri i vei vedea cat de
greu este sa de!inim ceva care daca nu gndim n pro!unzime ni se pare
!iresc i evident. ")aca vrei sa va chinuii un pic i sa nvai ceva
interesant
despre voi niv ncercai sa de!inii ce este important pentru voi n
legtur
cu succesul banii serviciul csnicia i ce trebuie sa se ntmple pentru ca
criteriile de satis!acere a valorilor pe care le*ai ales sa !ie ndeplinite#.
Lsai clientul sa vorbesca.
:a ne ntoarcem la lumea a!acerilor i sa vedem cum toate lucrurile
descrise mai sus ne pot !i de !olos n cursul vnzrii. n primul rand
trebuie
sa nelegem care sunt valorile clientului deci nu ezitai sa punei
ntrebarea+
'e este important pentru dvs. n legtur cu. n toate !ormele posibile. Nu
conteaz daca rspunsul pe care*l primii este cam neclar * o s*l lmurii
mai trziu.
n aceasta !aza trebuie sa ne concentram pentru a nelege care sunt
lucrurile abstracte care mping clientul spre aciunea de a cumpra ceva.
5dat ce am identi!icat aceste lucruri trebuie sa le punem ntr*o anumit
ordine a importantei cum am vzut mai sus.
3mportant este sa lsai clientul sa se e%prime i sa rezistai tentaiei de
a ntrerupe sau de a demonstra ca dorinele lui sunt nerealiste chiar daca vi
se pare ca avei absoluta dreptate. Nu uitai ca n acest moment clientul
are
n minte un vis o idee i ca este dispus sa va dea o grmad de in!ormaii.
)aca il blocai vei pierde cea mai buna ocazie de a*l cunoate "nu uitai+
daca nu cumpra astzi poate va cumpra n viitor poate va cumpra
altceva poate va trimite un prieten.#
Numai dup aceasta !aza se vor cere lmuriri despre criteriile de
satis!acere adic despre momentul concret n care clientul va simi ca a
obinut ceea ce dorea. )aca se ntmpla ca dorinele lui sa nu se potriveasc
absolut deloc cu ceea ce putei s*l o!erii nu*l spunei niciodat direct
acest
lucru+ unicul rezultat va !i pierderea vnzrii. >ult mai bine este sa punei
clientul sa dea de!iniia concreta a dorinelor lui i sa neleag singur ce
este
posibil i ce nu.
Trebuie subliniat !aptul ca pana acum nu trebuie sa !acei nici o o!erta+
unicul obiectiv pe care il avei n minte este sa nelegei ce gndete
clientul
cat de pregtit i de motivat este ce este important pentru el s.a.m.d. i
toate acestea trebuie obinute lsnd clientul sa vorbeasc i punnd numai
ntrebrile strict necesare. "3maginai*v cum v*ai simi daca v*ai duce la
un
medic sau la un avocat i acesta v*ar prescrie o reet sau v*ar da un s!at
!ara sa asculte ce avei de spus. &r !i absurd nu- )e ce o vnzare mai ales
daca este vorba de ceva important trebuie sa !ie alt!el-#.
;om vedea n numrul viitor cum trebuie prezentata o!erta noastr pe
baza valorilor i criteriilor de satis!acere pe care le*am descoperit i modul
n
care trebuie sa le re!ormulam. )eocamdat ncercai cu !iecare ocazie
bineneles i n a!ara situaiilor de vnzare sa descoperii aceste valori
i
criterii la prieteni colegi rude etc. n a!ara de dezvoltarea unei abilitai
e%traordinar de preioase pentru succesul vostru va garantez ca vei avea i
nite mari surprize. :por la lucru2
5 tehnica e%trem de preioas+ ?e!ormularea spuselor clientului
>ar4eting.
3&@NM*0N
'nd este vorba de prezentarea unui produs sunt attea moduri n
care se poate proceda nct este aproape imposibil sa dam s!aturi practice
bune pentru !iecare ocazie mai ales ca pana cnd negocierea nu s*a s!rit
i rezultatul nu este clar nu se poate ti daca strategia aleasa este cea mai
buna. Totui e%ista nite principii care desi nu ne pot garanta succesul n
!iecare situaie il !ac oricum mai probabil i * !oarte important * ne
mpiedic
sa !acem greeli grave care sa nchid de la bun nceput calea spre un
rezultat pozitiv. &ceste principii i tehnici le vom analiza acum i n
articolele
urmtoare.
Pe baza a ceea ce s*a spus n articolele precedente sa vedem cum se
poate alege o strategie care ne poate o!eri cele mai bune anse pentru a
atinge obiectivul dorit. n primul rand cnd va gndii cum sa prezentai
produsul sau serviciul vostru trebuie sa inei cont ca potenialul
cumprtor
are n minte un cntar cu doua brae+ de unul dintre brae atrna preul pe
care il cerei iar de celalalt * valoarea pe care clientul o atribuie
produsului
sau serviciului pe care il propunei. Pana cnd n mintea clientului
valoarea
perceputa nu devine mai mare dect preul cerut nu va avea loc nici o
vnzare. ":a nu uitam ca valoarea unui produs depinde de o sumedenie de
!actori cum ar !i situaia n care ne a!lam nevoile i dorinele speci!ice
s.a.m.d. i ca de !apt se poate rezuma la cantitatea de bani pe care cineva
este dispus sa o dea pentru un anumit produs( este evident ca lucrul cel mai
bun sau preios nu valoreaz nimic daca nimeni nu este dispus s*l cumpere
dar asta depinde n buna msur de !elul n care noi il prezentam2# )eci
obiectivul nostru este ca !iecare aspect al prezentrii noastre sa aib n
vedere demonstrarea !aptului ca valoarea produsului depete PENT?,
'L3ENT,L ?E:PE'T3; "2# suma pe care o cerem.
- nainte de a va lansa n prezentarea oricrui produs cum s*a spus
de$a de multe ori trebuie sa !ii siguri ca ceea ce propunei este intradevar
potrivit pentru clientul n cauza i acest lucru trebuie neaprat veri!icat.
Este
de necrezut cat timp pierdem ncercnd vnzri care sunt sortite de la bun
nceput !alimentului datorita unor !actori care se a!la n a!ara controlului
nostru. )aca ati citit i aplicat cu bun simt ce s*a spus n articolele
trecute
acum ar trebui sa !ii n stare sa obinei cu uurin de la client o serie
de
in!ormatii*cheie+ ce produs vrea !iresc dar i ce valoare trebuie sa
ndeplineasc care sunt carateristicile urmrite importanta lor relativa i
!elul n care clientul va simi ca dorinele lui sunt satis!cute. :pus sub
alta
!orma asta nseamn identi!icarea nevoilor identi!icarea valorilor i
criteriilor
de satis!acere identi!icarea prioritilor. Poate vi se pare ca sunt prea
multe
de tiut pentru o simpla vnzare totui in!ormaiile acestea i !olosirea lor
corecta !ac di!erena dintre un vnztor de succes i un ratat i asta
datorita
unui motiv att de simplu i totui prea des uitat+ un client nu va acorda
nici
cea mai mica atenie argumentelor care nu corespund criteriilor lui de
alegere.
)aca vorbind de o main ma intereseaz soliditatea i siguran
degeaba un vnztor mi va arata cat este de !rumoasa * nu o voi cumpra.
)aca vreau ca maina sa !ie rapida i pentru mine rapida nseamn cel puin
0N 4mTh degeaba mi se arata altceva eu vreau maina care sa mearg cu
0N 4mTh.
Toat povestea despre ntrebrile care se pun clientului are ca obiectiv
alegerea dintre toate apectele pe care putem sa le punem n evidenta
vorbind despre un produs numai pe acelea care mresc n ochii clientului
valoarea produsul respectiv respectnd valorile i criteriile lui i
mpingnd n
consecin cntarul de mai sus n !avoarea produsului pe care il o!erim. &
vorbi de altceva pe lng !aptul ca ar !i o pierdere de timp i*ar arata
clientului i ca nu luam n considerare dorinele lui. Pentru a veri!ica daca
am
ascultat atent i daca intradevar am neles e%igentele clientului avem la
dispoziie un istrument !oarte simplu i totui e%trem de preios care se
numete re!ormularea spuselor clientului. Practic nu nseamn altceva dect
a !ace un rezumat ordonat a ceea ce am neles despre client i despre
dorinele lui rezumat pe care il vom e%prima cu cuvintele noastre i despre
care vom cere sa ne !ie con!irmat. )e e%emplu ca tot am vorbit de maini+
)*le V daca am neles bine pentru dvs. este !oarte important ca maina sa
!ie !oarte !iabila. 5 vei !olosi i pentru transport de mr!uri i pentru a
merge
cu !amilia n vacanta deci e mai bine sa !ie gen dubita. @iindc nu va
intereseaz !oarte mult viteza putem e%clude modelele turbo. Ci pre!erai sa
cheltuii o suma mai mare acum n $ur de 0N.N U pentru a avea ceva de
calitate i care sa dureze n timp. Toate acesta daca se poate pe o culoare
deschisa dar nu alb pentru ca soia dvs. nu o suporta. Pana aici totul este
n
regula-
E%emplele !iresc pot continua la nes!rit dar cred ca ati prins ideea.
Tehnica aceasta pe care va s!tuiesc sa o !olosii ntotdeauna !ie ca
vindei
un pi% !ie ca negociai un contract de milioane de dolari este e%traordinar
de
puternica din cel puin trei motive+ /# n primul rand pentru ca va permite
sa
!ii siguri ca ceea ce propunei este chiar ceea ce dorete clientul. Ci
oricum
daca ati neles greit ceva mai este timp pentru a corecta situaia.
0# pentru ca ii artai clientului ca nelegei intradevar dorinele lui i
ca suntei acolo pentru a le ndeplini 1# mult mai important pentru ca daca
ati muncit bine i rspunsul este a!irmativ practic de$a s*a !cut vnzarea+
o
re!ormularea acceptata din partea clientului nseamn de !apt+
,n acord implicit ca daca produsul va ndeplini dorinele pe care le*ai
rezumat vnzarea se va !ace+
'a eventualele obiecii vor !i limitate la ce s*a luat n considerare n
re!ormularea voastr "e vital aadar sa nu uitai niciodat sa ntrebai >ai
este ceva ce ati dori sa lmurim-#-
Pe cat de simpla este aparent re!ormularea ca orice alta tehnica nu
a$unge sa !ie neleas ci trebuie e%ersata pana cnd va deveni un re!le%(
din
!ericire acest lucru poate !i !cut !oarte uor n orice situaie n care
discutai
ceva chiar printre prieteni. &vnd n minte vechiul s!at+ nainte ncearc sa
nelegi i apoi sa te !aci neles data viitoare cnd discutai cu cineva
nu va
grbii sa va dai imediat cu prerea ci ncercai ceva n genul )aca am
neles bine ceea ce vrei sa spunei este. Nu numai ca va !i un e%erciiu
minunat pentru capacitile voastre de oameni de a!aceri dar poate va vei
da seama cat de des cu toat buna*credin noastr ii nelegem greit pe
ceilali. Noroc2
Areutatea de a !i propriul tau se! >ar4eting.
3&@N6*0N*N6*N8
,neori a scrie un articol pentru o revista se dovedete cam greu+ ori nu
i vine nimic interesant n minte ori ai prea multe idei ori nu gseti
modul
cel mai potrivit de a le pune pe hrtie s.a.m.d. )e data aceasta de e%emplu
se mplinete o sptmn de cnd ncerc sa ma apuc de treaba !ara succes+
n primul rand a !ost meciul 3talia*@ranta i tii cum e nu poi s*l
ratezi i
pe deasupra ai nevoie de pregtire psihologica ca s*l urmreti cum
trebuie( apoi mi*au trebuit doua zile s*mi revin din dracii care m*au
apucat.
)up care a venit cldura i nu prea am mai avut che! sa scriu nimic( iarntr*
o seara cnd era ceva mai rcoare am vrut sa scriu dar a nceput un !ilm
!oarte !rumos pe ProT; i. Dai sa las pe mine. &poi am avut treaba la
Paapoarte o data au venit nite prieteni alta data copii !ceau glgie. n
s!rit abia acum la o sptmn de cnd trebuia sa predau articolul n
redacie s*ar putea s*mi !ac datoria.
=ineneles n !iecare zi m*a sunat redactorul se!+ =runo cum merge cu
articolul- Ci eu rspundeam+ Ehm am !ost !oarte ocupat cu o treaba e%trem
de importanta i delicata dar promit ca mine o s*l trimit. Nu am putut sa
nu ma gndesc ca din !ericire relaia cu redacia este bazata pe prietenie
i
lumea suporta cu rbdare aa ceva pentru ca daca as !i !ost un redactor
oarecare as !i !ost concediat !ara multe discuii "i pe buna dreptate2#.
&ceasta situaie pe care v*am descris*o mai sus m*a pus pe gnduri+ nu
stiu cat de credibil am !ost cu prete%tele mele despre treaba importanta i
delicata dar un lucru este sigur+ E, stiu ca de !apt a !ost vorba de
nimicuri
adic !otbal !ilm prieteni i totui n momentul cnd le*am spus mi s*au
prut toate motive !oarte convingtoare pentru a amna lucrurile pe alta
data.
>i*am imaginat ca vine un anga$at de*al meu s*mi spun+ mi pare
rau dar n*am putut s*mi !ac treaba pentru ca am !ost suprat datorita
meciului "-2# sau &s !i vrut sa termin sarcina dar era un !ilm !oarte !rumos
la
televizor i. "-2# sau :tiu ca trebuia sa rezolv cutare lucru dar era att de
cald
ca n*am avut che! "-2# s.a.m.d. &s !i acceptat aa ceva- )esigur nu. >ai bine
zis daca cineva ar veni la mine cu scuze de acest gen as crede ca a
nnebunit sau c*i bate $oc de mine ntr*att de ridicole sunt.
Totui ramane !aptul ca pe moment toate motivele acestea mi s*au
prut su!icient de convingtoare.
'a urmare mi*am pus o ntrebare+ cum se !ace ca scuzele pe care nici
un se! "eu n primul rand# nu le*ar accepta din partea unui anga$at mi se par
aa de bune cnd vin de la mine-
Este o ntrebare aa de buna !oarte strns legata de succesul sau
!alimentul n a!aceri nct v*o adresez imediat i vou+ de cate ori ati
$usti!icat aciunile voastre "sau lipsa acestor aciuni# cu motive pe care nu
le*
ai accepta din partea nimnui altcuiva-
- Pentru unii lucrul cel mai !rumos cnd eti ntreprinztor particular
mic sau mare * nu conteaz este chiar !aptul ca nu ai un se! cruia sa
trebuiasc s*l dai socoteala despre ce !aci i ce nu !aci. Poi s*i
organizezi
timpul cum vrei eti stpn pe aciunile tale iei deciziile pe care le vrei
n
momentul care ti se pare mai convenabil poi sa stai n pat sau sa te duci la
plimbare i nimeni nu*i va reproa nimic.
)in pcate pentru cea mai mare parte a oamenilor libertatea acesta
se dovedete pur i simplu cheia pentru !aliment+ este mai uor sa respeci
un anga$ament cnd ai pe cineva care striga la tine sau te amenin cu o
sanciune dect daca rspunzi numai n !ata ta. n acest al doilea caz este
e%trem de uor sa o lli aducnd scuze ca nu ar tine daca ai munci pentru
altcineva.
Nu trebuie sa !ii un geniu ca sa observi ca ntreaga structura sociala i
pro!esionala este !cut ast!el nct sa !ii obligat sa repecti anga$amentele.
'i dintre noi ar !i avut aceeai pregtire colar daca ar !i nvat
singuri-
'i dintre noi ar reui sa respecte un program de antrenament sportiv !ara
un antrenor n spate- Etc. 'apacitatea de a lua un anga$ament cu tine nsui
i de a*l respecta este cheia succesului oricrui ntreprinztor mult mai
importanta dect pregtirea colar sau pro!esionala spri$inul obinut
capitalul iniial avut la dispoziie s.a.m.d.
Ci !iindc revista 3dei de &!aceri este citita de ctre ntreprinztori
prezeni sau viitori va propun un mic $oc pentru a veri!ica daca intradevar
avei calitile care va trebuie+
Andii*v la !uncia pe care o ocupai n acest moment * poate suntei
un vnztor poate un director un ntreprinztor nu conteaz. 3maginai*v
ca va trebui sa gsii pe cineva care sa va nlocuiasc pentru un timp+ ce
caliti trebuie sa aib persoana respectiva- 'um ar trebui sa acioneze- 'e
pregtire i*ar !i necesara- 'e !el de om ar trebui sa !ie- 'e anume ar trebui
sa
!ac- Andii*v serios la aceste lucruri ca i cum ar trebui sa pregtii un
interviu de anga$are. &poi trecei la ntrebarea*cheie+ v*ai anga$a pe voi
niv- ;i se pare ca ndeplinii toate calitile pe care le cerei- 3ar daca
ar !i
vorba de o a!acere ati !inana ceva gestionat de voi niv-
@cut cu seriozitate aceasta analiza se poate dovedi e%trem de
preioas pentru viitorul nostru. )aca reuim sa !im obiectivi i ne vom uita
la
noi ca i cum ar !i vorba de altcineva s*ar putea sa ne descoperim slbiciuni
sau !orte la care nu ne*am gndit niciodat.
lat cteva ntrebri care va pot !i de a$utor n cadrul acestui interviu de
anga$are+
'are este e%periena pe care o avei att prile de succes cat i cele
!alimentare- &mintii*v nu trebuie sa convingei pe un strin ci pe voi
niv. )aca minii va pclii singuri.
)escriei detaliat ultima sptmn de activitate. 'um ati !olosit
timpul- 'e decizii ati luat- 'um v*ai purtat cu colaboratori- 'are aciuni au
!ost intradevar pro!itabile- )aca ati vedea pe altcineva acionnd asa l*ai
anga$a-
'are sunt di!icultile ma$ore cu care va con!runtai- :ituaia pieii-
'onducerea !irmei- =irocraia- 'lienii- &nga$aii- Lipsa de organizare- 'ate
dintre aceste di!iculti depind doar de voi niv- )aca altcineva v*ar spune
aceleai lucruri vi s*ar prea convingtoare-
'um va privesc ceilali- 'e prere are despre voi e!ul vostru- )ar
clienii- )ar colaboratorii- Este !oarte greu sa !ii obiectivi la aceasta
ntrebare i ar !i interesant daca ati putea sa veri!icai rspunsul+ este
e%traordinar de necrezut cat de mare este di!erena dintre !elul n care
credem ca suntem privii i !elul n care suntem privii n realitate. ,n
a$utor+
daca ati vedea pe cineva care acioneaz ca voi ce prere ati avea-
)aca un petior de aur v*ar permite trei schimbri de orice !el ce ati
!ace- :*ar putea ca lucrurile pe care vrei sa le schimbai sa depind numai
de mici decizii. Ci daca schimbrile se re!era la voi ca persoana poate vei
realiza ca numai voi putei sa le !acei.
)aca ar trebui sa dai nite s!aturi celui care va va nlocui care ar !i
cele mai importante- @iecare dintre noi se dovedete un mare e%pert n orice
atunci cnd este vorba de a s!tui pe altcineva "i este e%trem de interesant
!aptul ca de obicei avem dreptate#. 'a urmare de ce nu !olosim acest talent
pentru a rezolva probleme i a gsi cai mai bune de a aciona soluii.
:copul acestei analize este de a deconecta mecanismele de aprare cu
care ne prote$am respectul !ata de propria persoana. 'hiar daca vom
descoperi unele lucruri dureroase ele pot !i cheia pentru mbuntirea
per!ormantelor personale. Ci e mult mai bine sa !acem noi respectivele
descoperiri nainte sa le !ac altcineva2
:por la lucru2
,n element esenial pentru reuita n via+ >5T3;&K3& >ar4eting.
3&@N8*0N
>otivaie este un cuvnt !oarte utilizat mai ales de cnd a nceput
invazia crilor americane despre a!aceri i management. Patronul trebuie s*
3 motiveze pe anga$ai vnztorul pe clieni antrenorul pe sportivi
pro!esorul
pe studeni s.a.m.d.
)intr*un punct de vedere strict teoretic nu pare ceva prea complicat+
de !apt este vorba doar de a !urniza cuiva un motiv su!icient de puternic
pentru ca individul respectiv sa acioneze n !elul dorit. "&sta nseamn
motivaie * un motiv de aciune#
Practic tim !oarte bine cat de greu este sa mpingi pe cineva la
aciune mai ales daca trebuie sa !oloseti numai puterea convingerii i nu ai
instrumentele pentru a*l !ora. @iecare om acioneaz pentru motivele lui nu
pentru ale noastre. 5ricum nu vreau sa adaug vocea mea corului de e%peri
americani+ putei gsi totul despre acest subiect la orice taraba de cri.
>ult mai interesant mi se pare a descoperi !elul n care !iecare dintre
noi reuete sa se motiveze pe sine nsui+ cum am spus de$a n articolul
trecut un ntreprinztor nu are un se! n spate care s*l premieze sau s*l
pedepseasc ci trebuie sa gseasc n sine nsui energia timpul i motivul
pentru a trece la aciune. :pun !ara sa ezit deloc ca aceasta capacitate de a
e%ploata propriile resurse este vitala pentru a supravieui n lumea
a!acerilor+
daca lipsete orice tentativa este destinata de la bun nceput !alimentului.
)e !apt aceasta capacitate nu lipsete nimnui "toi am trit la un moment
dat situaii n care am dovedit capaciti decizionale i de autoorganizare
care ne*au surprins pe noi n primul rand# doar ca uneori nu reuim sa gsim
butonul potrivit ca sa trecem la aciune.
Este clar ca un subiect att de comple% cum este analiza motivaiilor
personale nu poate !i epuizat ntr*un simplu articol. Totui a nelege
nite
mecanisme mentale ale noastre poate !i un lucru e%trem de preios pentru a
depi situaii di!icile cu care toi mai devreme sau mai trziu ne vom
con!runta.
@orele care ne motiveaz se dezvolta !oarte devreme n via deseori
n mod complet incontient. n general e%ista doua !eluri principale de
motivaii e%terne i interne+
'ele e%terne apar cnd e%ista un premiu sau o pedeapsa stabilite de
altcineva( n cazul celor interne noi suntem cei care stpnesc ntregul
proces cnd urmrim un rezultat pe care noi il dorim i pe care nimeni nu ne
obliga s*l atingem. ")e !apt orice motivaie nu poate !i dect interna
!iindc
depinde de valoarea pe care dam noi nine unui anumit rezultat#.
Evident ca ntreprinztori ne intereseaz mai mult motivaia interna i
cheia acesteia se gsete n sistemul personal al valorilor. ;alorile despre
care s*a vorbit destul n articolele despre vnzare se re!era la ce este
important pentru noi la caliti pe care dorim sa le aib un produs un !ilm
o
relaie. 5rice. Libertatea !amilia munca banii * totul poate !i privit ca
valoare adic ceva ce poate !i important pentru noi i care ne poate
determina sa trecem la aciune. )ar bineneles ceea ce determina aciunile
noastre mai mult dect valoarea n sine este prioritatea relativa pe care o
acordam unui anumit lucru.
'hiar daca la prima vedere s*ar putea crede ca valorile sunt
nenumrate de !apt ele se pot regrupa n numai apte categorii principale
care de!inesc nite valori naturale pe care toi le mprim. &cestea nu sunt
valori nvate ci sunt parte din noi nine i ne vor nsoi pentru toat
viaa.
Ele sunt+ /. :enzualitatea * importanta relativa pe care dam oricrei
e%periene !izice( 0. Empatia * importanta relativa pe care dam !aptului de a
ne simi conectai cu ceilalati( 1. =ogia * importanta relativa pe care o
are
orice proprietate( S. Puterea * importanta relativa pe care are controlul
asupra mediului( 9. Estetica * importanta echilibrului a !rumuseii a
ordinii
etc.
M. &nga$amentul * importanta !aptul de a urmri un anumit obiectiv( 6.
'unotina * importanta nvrii i nelegerii.
Eu i voi ca de !apt orice om mprim aceste valori dar daca ar trebui
sa le aran$am n ordinea importantei este !oarte probabil ca le vom aran$a
ntr*un !el di!erit. Ci de aceasta di!eren depinde !elul n care vom
reaciona
ntr*o anumit situaie.
)aca valoarea mea cea mai importanta este puterea iar a voastr
cunotina comportamentele noastre n mod clar vor !i destul de di!erite.
Nu e%ista un aran$ament al valorilor mai bun dect altul dar este !oarte
important sa cunoatem n ce ordine stau aceste valori pentru noi nine
pentru a !i n stare sa descoperim cum putem sa ne mpingem spre rezultate
pozitive n a!aceri sau n alt domeniu.
Pentru a cunoate aceasta ordine rspundei n scris la urmtoarele
ntrebri scriind primele lucruri care va vin n minte !ara sa va gndii
prea
mult.
'e caliti apreciai mai mult la un prieten-
'e trsturi de caracter trebuie sa aib persoana pe care o iubii-
'e ar trebui sa nvee copiii la coal-
)aca ati putea schimba lumea n vreun !el care ar !i acest !el-
)aca ati avea o suma practic nelimitata de bani ce ati !ace cu ea-
&cum uitai*v la rspunsuri i observai n care dintre cele apte valori
menionate mai sus se ncadreaz. ;ei observa ca toate rspunsurile "care
de !apt sunt rspunsuri la o singura ntrebare+ 'e este important pentru
mine-# vor avea caracteristici comune i vor evidenia aceleai valori.
)aca este !cut cu gri$a acest mic e%erciiu va poate !ace sa
descoperii despre voi niv lucruri la care poate nu v*ai gndit niciodat.
:a nu uitam insa ca obiectivul nostru era sa gsim !elul cel mai bun de
a ne motiva sa trecem la aciune( deci oricare ar !i obiectivul pe care l*ai
ales "de a!aceri sportiv politic nu conteaz# scriei 3N )ET&L3, de ce
este
important pentru voi s*l atingei. ;ei vedea ca rspunsul se va plasa undeva
pe scara acelorai apte valori de mai sus.
&cum veri!icai daca acest rspuns se potrivete cu ceea pe care ati
descoperit mai devreme "legat de valorile care sunt importante pentru voi#.
Este !oarte probabil ca daca pana acum v*ai con!runtat cu di!iculti
nehotrre lipsa de rezultate amnri s.a.m.d. vei observa o di!eren
intre
cele doua scri.
)e e%emplu cum de multe ori se ntmpla ati ales un anumit obiectiv
pentru bani n timp ce poate dorina voastr mai pro!unda este legata de
alta valoare va avea loc un con!lict care nu poate aduce dect la rezultate
slabe.
Evident nu e%ista soluii simple cnd se ntmpla aa ceva "!oarte des
oricum# i orice caz ar trebui evaluat n parte. 5ricum daca descoperii un
con!lict avei doua posibiliti+ /# :chimbai obiectivul. & renuna la un
obiectiv atunci cnd ne dam seama ca de !apt nu prea ne intereseaz nu este
deloc o n!rngere ci calea cea mai neleapt de aciona. &st!el ne vom
putea concentra energiile spre altceva mai potrivit pentru noi.
0# 'utai ceva n obiectivul pe care*l urmrii care poate satis!ace
scara voastr personala a valorilor. ,neori a va schimba punctul de vedere
sau !elul de a aborda un lucru poate aduce o energia noua n ceea ce !acem.
)aca scrile valorilor obinute sunt compatibile atunci este probabil ca
numai !aptul de a va pune n scris idelile v*a adus nite rspunsuri despre
!elul cel mai bun de aciona.
;om vedea n articolele viitoare tehnici mai precise de a !olosi
in!ormaiile obinute( deocamdat !olosii cele spuse mai sus pentru a
re!lecta asupra !elului n care acionai. Poate vei descoperi nite lucruri
surprinztoare2
:por la lucru2
Paizen sau mbuntirea constanta a calitii >ar4eting.
3&@N<*0N
3ndi!erent de ocupaia pe care o avei punei*v urmtoarea ntrebare+
:unt n stare s*mi mbuntesc per!ormantele de astzi pana mine cu
/7-
&dic de e%emplu daca dai de obicei /N de tele!oane pe zi
potenialilor clieni putei sa dai /N/- :au daca nvai /N de pagini pe
zi
putei sa nvai /N/- :au sa !acei o prezentare cu /7 mai buna sa scriei
un articol cu /7 mai bun n s!rit sa mbuntii '&L3T&TE& a tot ceea ce
!acei cu /7- Nu pare prea greu nu- Ci a doua zi sa mbuntii
per!ormanta anterioara cu un ulterior /7 * nici asta nu pare de neatins nu-
)aca suntei de acord ca ideea n sine este realista nseamn ca ati
priceput cam ce presupune Total XualitO 'ontrol un sistem cruia i se
datoreaz !aptul ca Qaponia dintr*o tara distrusa i cu industria i
in!rastructura la pmnt cum era dup cel de*al doilea rzboi mondial a
devenit ntr*un timp e%traordinar de scurt una ditre cele mai puternice i mai
bogate tari din lume. Nu v*ar interesa sa a!lai mai multe despre sistemul
acesta-
Problema+
:a presupunem ca va mprumutai cu /.N U de la cineva care va spune
ca dobnda va !i de /7 pe zi. &vei o idee apro%imativa despre cat ar trebui
sa dai napoi dup un an- ";eri!icai rspunsul la s!ritul articolului#.
)e*a lungul istoriei n ntreaga lume cmtarii au ctigat mereu o
grmad de bani "ca e vorba de cmtari de cartier sau de o banca situaia
e aceeai#. >otivele sunt multe !iresc dar unul !oarte important este !aptul
ca cei mai muli oameni nu sunt n stare sa !ac nite calcule elementare
despre dobnzi i nu*i dau seama la ce sume uriae se poate a$unge "i n ce
!el de necazuri se pot baga daca iau bani de unde nu trebuie.#
Nu*i dau seama mai ales ce !or are un lucru aparent mic aparent
nesemni!icativ dar care este constant.
>ecanismul acesta daca este bine neles i aplicat poate munci n
!avoarea noastr+ n timp ce acel unu la suta este evident arbitrar "in
!uncie
de situaia speci!ica procentul de mbuntire poate !i mai mare mai mic
poate !i greu de msurat s.a.m.d.# totui suntei de acord cu mine ca orice
proces poate !i mbuntit ntr*un !el sau altul i ca i rezultatele se vor
mbunti corespunztor.
'uvntul cheie aici este bineneles constant+ de multe ori o
schimbare mare i cu rezultate spectaculoase pe moment se poate dovedi un
dezastru pe termen lung "i desigur nu ne lipsesc e%emplele# n timp ce o
mbuntire mica dar permanenta este mult mai sigura n ceea ce ce
privete viitorul.
n Qaponia tara unde a !ost dezvoltat sistemul Total XualitO 'ontrol
"adic 'ontrolul Total al 'alitii# de care am amintit mai nainte i care
este
strns legat de renaterea ei economica e%ista cuvntul 4aizen care chiar
nseamn mbuntirea permanenta a ceva.
3deea aceasta de mbuntire a calitii este aa de intim legata de
ceea ce cunoatem noi despre Qaponia i aa de mult vorbesc $aponezii
despre ea nct ne este greu sa credem ca de !apt ea a !ost dezvoltata n
anii
L9N de ctre un pro!esor american R. EdEards )eming care este privit acum
n Qaponia ca un erou naional. "3nteresant e !aptul ca atunci cnd a propus
aceasta idee n :tatele ,nite )eming a !ost considerat nebun i luat n ras
de
managerii !irmelor americane. )e*abia dup ce piaa americana a !ost
invadata de produse $aponeze mai bune i mai ie!tine dect cele americane
el a !ost chemat napoi cu mii de scuze i cu rugmintea de a acorda
consultanta.#.
5ricum sistemul lui )eming care a !ost conceput pentru marile !irme
ca Donda ToOota Toshiba s.a.m.d. nu este ceva care se poate nva i
implementa repede i uor. El cere un anga$ament total din parte conducerii
unei !irme i a !orei ei de munca i necesita o serie de sisteme de evaluare
i
de control statistic al calitii care desigur nu sunt la ndemna unui
ntreprinztor mediu. "'ine vrea sa se documenteze despre sistemul Total
XualitO 'ontrol poate gsi relativ uor te%te n limba engleza * eu nu am
vzut nimic n romnete * te%tele de baza !iind chiar cele ale lui )eming+
5ut o! the 'risis i XualitO ProductivitO and 'ompetitive Position.#
3deea aceasta de 4aizen mi se pare aa de e%traordinara i de
!olositoare nct cred ca e pcat sa nu o !olosim i noi nu numai la nivelul
a!acerilor ci n toate domeniile vieii. Lsnd deoparte aplicarea ei
riguroasa
principiul de baza este !oarte simplu+ este vorba de a ne lua anga$amentul sa
mrim constant zi de zi calitatea a ceea ce !acem n !iecare aspect al
activitii noastre. Ci asta nu cu mari promisiuni n stilul celor de la
nceputul
anului care aproape mereu se dovedesc nerealiste imposibil de respectat i
care oricum nu tin mai mult de cteva zile. ;orbesc aici de mici mbuntiri
concrete relativ uor de atins i totui e%trem de pro!itabile pe termen
lung
!iecare anga$ament avnd n vedere mbuntirea generala a calitii a ceea
ce !acem.
&tenie2 E%emplu de la nceput unu la suta poate sugera ideea ca de
!apt este vorba numai de a produce un pic n plus n !iecare zi dar nu este
deloc asa. &m !olosit acel e%emplu ca sa !iu neles dar de !apt !iloso!ia
de
baza a lui )eming este chiar aceea de a nu lua n considerare rezultatele din
punct de vedere cantitativ ci din punct de vedere calitativ. Practic este
vorba de a trece de la strategia obinuit de a ctiga mai mult prin mrirea
volumului de a!aceri i reducerea cheltuielilor la strategia de a mbunti
calitatea produselor prin satis!acerea clientului reducerea greelilor
optimizarea proceselor s.a.m.d. ast!el nct calitatea sa nu mai !ie
costisitoare ci mai ie!tina iar ctigul pe termen lung mult mai mare.
'red ca nu mai este nevoie sa subliniez cat de di!erita este aceasta
abordare de !elul nostru latin de a vedea lucrurile adic .lasL ca merge i
asa. sau .hai sa ctigm cat se poate astzi i mine mai vedem. sau .hai
sa pclim aceti clieni oricum vom gsi alii..
3ar n ceea ce privete ce anume sa mbuntim sau de unde sa
ncepem posibilitile sunt nelimitate. 3mportant este sa simii ca voi i
a!acerea pe care o gestionai suntei de !apt un sistem( i ntr*un sistem
orice
variaie a unui element are un e!ect asupra celorlalte. n consecin orice
schimbare pozitiva orict de mica va a!ecta pozitiv ntregul sistem.
Poate sa !ie vorba pur i simplu de a !i mai punctuali la ntlniri
"amintii*v mbuntirile trebuie sa !ie mici concrete i constante# de a
!olosi un limba$ mai corect de a tine mai multa ordine pe birou. Lucruri de
genul acesta.
:implu- )esigur. Ci imaginai*v ca !acei o ast!el de schimbare n
!iecare zi * n cursul unui an cat de departe ati putea a$unge-
:por la lucru2
?spunsul la problema+
Pentru cine n*a avut timp sa calculeze suma de /.N U cu /7 pe zi
dobnda produce dup un an !rumoasa suma de 16.681 U pe care trebuie
s*l dai napoi "i dup doi ani se a$unge la suma de /.S06.986 U2#
)eci doua concluzii+
&# avei gri$a cum !acei calculele daca luai bani cu mprumut2
=# pro!itai de mecanismul acesta n sens pozitiv ncercnd sa mrii
zilnic rezultatele cu /72
La treaba2
Nu va gndii la un ele!ant galben2 )ar mai ales nu va uitai la
maimu roie care i se urca pe trompa.
&rticole diverse.
Preul :uccesului )ecembrie /<M
)e ctva timp a nceput sa se vorbeasc i n ?omnia despre un lucru
cruia i se spune .programarea neuro lingvistica. "prescurtat p.n.l.# i daca
este sa dam crezare zvonurilor celor .bine in!ormai. s*ar prea ca ne gsim
n !ata unei tehnologii mentale demne de un roman :@+
>i s*a ntmplat sa aud vorbindu*se despre .tehnici diabolice de
manipulare prin p.n.l.. despre posibilitatea de hipnotizare a
interlocutorului
!ara ca acesta s*i dea seama. de soluii miraculoase pentru a mari nmiit
capacitatea de a nva pentru a obine per!ormante sportive de :uperman
a dezvolta abilitai de vnzri i negocieri spectaculoase pentru a vindeca
psihoze i nevroze n cteva minute etc.
>ai mult dect att se spune ca ar e%ista posibilitatea de a modi!ica de
la distanta reaciile !iziologice ale unui individ chiar i prin scris.
)esigur este vorba de e%agerri grosolane. Posibilitatea reala de a
crea imagini n mintea interlocutorului i prin aceasta al determina sa aib
un
anumit comportament este absolut supraestimata+ se spune ca !olosind un
sistem de cteva interogaii un vnztor e%pert n p.n.l. ar !i n msur sa
descopere punctele slabe ale clientului i ar ti deci unde trebuie sa
acioneze pentru a*l manipula dup bunul lui plac.
&bsurd+ ce rezultate ar obine un vnztor de asigurri care ar spune
clienilor ceva de tipul+ .Andii*v la !rumoasa dvs. vila distrusa de
!lcri i
la !aptul ca dvs. va trezii n mi$locul strzii !ara nici un ban privind
mpreun
cu !amilia rmiele carbonizate i asta doar pentru ca ati vrut sa
economisii putinii bani pe care vi cer..
:a nu mai vorbim de !elul n care aceste tehnici ar !i aplicate n
domeniul politicii+ unul dintre adevrurile care stau la baza p.n.l. este
acela
ca secretul persuasiunii consta n a menine ocupata partea logica a
creierului ast!el nct sa se poat avea acces n mod direct la partea
emoional sensibila la sugestii.
:*ar putea ca una dintre tehnicile oratorice cele mai banale i
elementare care se a!la la dispoziia politicienilor ar !i una de tipul+ mai
nti
se apeleaz la o serie de ntrebri retorice al cror rspuns este automat
unul a!irmativ "asa numitul WE: :ET# pentru a produce un !lu% de aprobare(
apoi se trece la T?,3:> care este compus dintr*o serie de a!irmaii !oarte
discutabile dar pe care publicul purtat de un val sentimental simit mai
nainte continua sa le aprobe prin !ora ineriei( n cele din urma apare
sugestia adevrat care este tocmai comportamentul pe care omul politic il
ateapt de la noi.
lat un e%emplu+ .)oamnelor i domnilor suntei speriai din cauza
creterii continue a preturilor la produsele alimentare- ;*ai saturat pana
peste cap de e%orbitantul pre al benzinei- Nu mai suportai obrznicia celor
corupi- :untei stui de nivelul de trai sczut i de nesiguran viitorului-
"WE: :ET# )e !apt tii !oarte bine ca celalalt partid va ngdui ca in!laia
sa
a$ung la SN7 nu are nici un program serios pentru pensionari i asistenta
medicala i are intenia de a creste n continuare preul carburanilor ceea
ce
va dezvlui o cretere ulteriora a preturilor "T?,3:>#. ?spunsul corect la
aceste probleme este sa ma alegei pe mine V W la preedenia naiunii.
;otai n consecin2..
)aca v*ai saturat de$a de ceva n genul acesta iat va propun un alt
e%emplu+. ?oberto are o sora mai mult dect drgu al crui logodnic
spunea ca are un var care de !iecare data cnd intra n buctria sa
deschide !rigiderul alege lmia cea mai mare i mai zemoasa pe care o
gsete o taie pe $umtate i ii stoarce sucul direct pe limba pana cnd
gura
ii este plina de zeama de lmie rece..
'e este programarea neuro lingvistica-
)ect sa va plictisesc cu e%plicaii teoretice despre noile .tehnologii.
psihologice am pre!erat sa va dau cteva e%emple despre aplicaiile
acestora pe care le consider mai ilustrative dect orice tratat "aproape
sigur
titlul v*a trimis cu gndul la un ele!ant galben iar e%emplul cu lmia v*a
e%citat glandele salivare#.
)ar sa vedem mai nti despre ce este vorba e%act n cazul p.n.l.
)e!iniia o!iciala a noiunii de programare neuro lingvistica este
.studiul structurii e%perienei subiective i a tot ceea ce implica..
ntr*un limba$ mai puin criptic semni!ica !aptul ca n baza recentelor
descoperiri ale neurobiologiei ale psihologiei cognitive i ale lingvisticii
s*a
gsit un mod e!icace i complet de a descrie un anumit comportament i
relativa motivaiei psihologica.
'are este legtura cu cele prezentate anterior- ,na dintre cele mai
mari di!iculti de a ne nsui o anumit deprindere consta n a nelege
e%act
care sunt procesele mentale care stau la baza.
n anii L6N ?ichard =andler un matematician i Qohn Arinder un
lingvist au decis sa studieze cei mai buni psihoterapeui din lume pentru a
descoperi e%act ceea ce !ceau acetia pentru pacieni.
Ei i*au dat seama ca rezultatele obinute n cursul edinelor
terapeutice nu aveau nici o legtur cu teoria ci depindeau de nite
strategii
mentale care erau !olosite instinctiv.
&ceste strategii puteau !i deci descoperite prin tehnici particulare de
studiu i observate dar marea intuiie care a determinat succesul p.n.l. a
!ost
ca aceste deprinderi puteau sa !ie .instalate. "de unde i numele de
programare# la alti terapeui nu tot att de dotai.
5 data per!ecionat mecanismul de studiu i instalarea strategiilor
mentale care stau la baza !iecrei abilitai era inevitabil ca cei doi sa
aplice
acelai sistem i n alte domenii studiind de e%emplu cei mai buni manageri
politicieni prini actori etc avnd n minte convingerea ca daca o
persoana obine rezultate mai bune dect ma$oritatea nseamn ca !ace
ceva deosebit( daca acest lucru poate !i descoperit i studiat ".di!erena
care
!ace di!erena.# poate sa !ie i nvat.
?ezultatul acestor studii il constituie o serie de tehnici e%traordinar de
e!icace care dincolo de partea strict psihoterapeutica privesc+
mbuntirea capacitilor de comunicare(
Tehnici de .hipnoza ascunsa.(
Tehnici de .lectura interlocutorului.(
Tehnici de vnzare i negociere per!ormante(
5 serie de tehnici mentale pentru mbuntirea propriilor per!ormante(
Tehnici de motivare i automotivare(
Tehnici pentru atingerea obiectivelor personale i pro!esionale(
Tehnici pentru mbuntirea per!ormantelor atletice.
Nu este acesta locul potrivit pentru a analiza tehnicile n detaliu+ chiar
daca pe viitor ne vom re!eri la acestea ele pot !i .predate. numai de ctre
un
specialist n domeniu prin contact direct cu auditoriul !iind neaprat
necesare o serie de e%emple concrete. Pre!er deci sa va prezint cteva
principii de baza care au permis construcia acestui e%traordinar edi!iciu+
/#.
Darta nu este teritoriul.. &ceasta celebra a!irmaie a lingvistului PozObs4O
sta
la baza ntregii munci de cercetare a p.n.l. Noi nu putem nmagazina toat
in!ormaia primita din lumea e%terioara ast!el ca n mod necesar trebuie sa
!acem o .harta. a realitii care ne a$uta sa ne micm n aceasta realitate.
&tunci cnd apare o problema soluia nu trebuie cutat n lumea e%terioara
ci n remedierea unei erori de pe .harta. noastr.
0# 3maginea realitii se !ormeaz prin intermediul impulsurilor
senzoriale i !iecare dintre noi are un canal senzorial predominant "vizual
auditiv 4inestezic etc# care poate !i descoperit i !olosit.
1# Pentru a comunica e!icient cu ceilali trebuie sa descoperim
coninutul i dominantele .harii. lor i canalul lor senzorial pre!erat.
S# >a$oritatea indivizilor dispun de$a de toate resursele de care au
nevoie. :ingura di!icultate consta n a le pune n $oc la momentul oportun i
la
locul potrivit.
9# )in punct de vedere al coerentei logice !iecare comportament poate
!i considerat drept e!icient util n conte%tul n care el se des!oar i n
spatele lui e%ista mereu o motivaie+ !iecare persoana acioneaz n modul
cel mai bun pe care il cunoate pentru a*i atinge scopurile "care pot !i
incontiente# utiliznd in!ormaiile coninute n a sa .harta a lumii..
@irete
daca in!ormaiile nu sunt corecte nici rezultatele nu vor !i cele dorite.
M# @iecare comportament este determinat de o stare mentala+ deci
dect a insista cu noi nine sau cu ceilali pentru a obine un anumit
comportament este mult mai e!icient a ne concentra asupra crerii strii
mentale care determina comportamentul acesta.
6# 5rice comportament comunica ceva aa ca independent de voina
noastr trimitem constant mesa$e ctre lumea e%terioara.
8# :emni!icaia comunicrii trebuie cutat n rspunsul obinut i nu n
intenia noastr.
<# )aca nu obinem rspunsul dorit este clar ca trebuie sa schimbam
ceva n .harta. noastr sau n strategia comunicrii.
/N# Nu e%ista !aliment e%ista doar .!eedbac4. "sau rezultate#( ceea ce
noi numim !aliment este pur i simplu un rezultat care di!er de ateptrile
noastre dar care orict de greu ne vine sa recunoatem nu este dect
produsul strategiei noastre.
/# n orice sistem elementul cu cea mai mare !le%ibilitate este acela
care e%ercita cea mai mare in!luenta.
/0# n general daca cineva tie sa !ac ceva ntr*un interval rezonabil
de timp acel ceva poate !i modelat i nvat de ceilali.
&rticolul acesta este numai o introducere n s!era unei noi tiine+
programarea neuro lingvistica. )aca il parcurgei cu atenie vei realiza ca
el
conine mai multe in!ormaii dect s*ar prea la o citire super!iciala. n
numerele viitoare ale revistei vom trece la o analiza mai concreta i n
detaliu
a tehnicilor despre care am vorbit i vei ramane probabil uluii de ce
per!ormante este capabil creierul noastru daca il !olosim corect.
&ncora. succesului &rticole diverse.
Preul :uccesului 3anuarie /<6
:a presupunem ca sa dam un e%emplu ca vrei sa va lsai de !umat.
Pe cine vi se pare mai convenabil sa avei alturi+ cineva care nu a !umat
niciodat unul care a reuit sa se lase sau un !umtor .nrit.-
?spunsul este evident dar s*l analizam un moment+ doar e%*
!umatorul este n msur sa neleag greutatea e!ortului vostru i sa va dea
un spri$in cnd avei nevoie( dincolo de asta aceasta persoana este
demonstraia evidenta ca un rezultat pozitiv este posibil.
n schimb cel care nu a !umat niciodat desi nu va mpiedica reuita
nu va poate da nici un a$utor deoarece nu este n msur sa neleag n ce
consta di!icultatea.
Ci !umtorul- n acest caz este intradevar o problema+ dup cum
demonstreaz statisticile este aproape imposibil sa ambadonezi viciul
!umatului trind sau muncind ntr*un mediu cu alti !umtori.
n primul rand pentru ca ast!el va este amintit tot timpul ceva de care
dorii sa va eliberai i cum n orice moment e%ista posibilitatea de a vi se
o!eri o igar acest lucru este de obicei su!icient pentru a lsa balta
bunele
dumneavoastr intenii.
E%ista insa i un adevr mai important+ daca reuii intradevar o sa
devenii pentru !umtor o proba constanta a incapacitii sale de a renuna la
viciu. Prin urmare ntr*o maniera mai mult sau mai puin contient el va
boicota e!orturile voastre repetndu*v de e%emplu ca !umul nu este chiar
att de duntor ca .bunicul mau !umeaz doua pachete pe zi. ca e%ista
pericolul sa .punei. 4ilograme etc.
5 propunere pentru .legea !undamentala. a succesului.
&m !olosit acest e%emplu pentru ca mi se pare ca demonstreza per!ect
ceea ce eu consider a !i legea !undamentala a succesului+ .:tai alturi de cei
care ctiga i evita pe cei care pierd2. lat i o lista de motivaii+
'ei care pierd nu pot sa vad succesul n ei nii i n consecin nu il
vor vedea n voi deci va vor deprima cu apatia i negativitatea lor( cei care
ctig va vor ncura$a sa depunei ma%imum de e!ort i vor spri$ini i
aprecia
e!orturile voastre. "&mintii*v ca atunci cnd cineva va spune ca ceva este
imposibil aceasta nseamn ca de !apt pentru el este imposibil.#
'ei care pierd i amintesc problemele i !alimentele trecute i le
utilizeaz ca scuze pentru a renuna( cei care ctiga ncep de la prezent de
la situaia n care se gsesc acum cu o atitudine pozitiva.
'ei care pierd lasa ca mediul sa determine starea lor mentala( cei care
ctiga controleaz atitudinea lor.
'ei care pierd o sa va spun+ .Poate este posibil dar este prea di!icil.(
cei care ctiga o sa va spun+ .Poate este di!icil dar este posibil..
'ei care pierd vor vedea o problema n orice soluie( cei care ctiga
vor vedea o soluie pentru orice problema.
n concluzie ntrebarea este+ ce avei n $urul vostru oameni cu
mentalitate de ctigtor sau de nvins- Trii ntr*un mediu stimulativ i
competitiv sau !recventai persoane cu care va consolai i va $usti!icai
reciproc-
>ai nainte de a continua as vrea sa clari!ic un lucru+ bogia materiala
e uneori rezultatul unei personaliti de nvingtor dar legtura nu poate !i
considerata .automata..
>iliardarul care i !olosete banii pentru a*i cumpra cocaina este un
nvins din orice punct de vedere.
Pe de alta parte o persoana nvingtoare este posibil sa nu !i acumulat
avere pentru ca a gsit ceva mai interesant de !cut i sunt sute de e%emple
n acest sens.
Nu vreau sa se neleag ca v*a s!tui sa !recventai numai persoane
bogate vedete campioni. @ereasc )umnezeu2
5 personalitate de nvingtor semni!ica o persoana care se ateapt la
rezultate pozitive n activitatea sa i i da seama ca viaa tinde sa !ie o
.pro!eie. care se autorealizeaza+ !ericirea este cltoria nu destinaia(
!ara
o atitudine mentala realmente pozitiva nici un rezultat nu este posibil
pentru
ca e!orturile par lipsite de !olos.
'reierul nostru este un instrument e%traordinar mult mai e!icace dect
orice computer dar ca orice computer ia decizie n baza datelor pe care le
are la dispoziie.
Ci daca noi introducem n mintea noastre date incorecte evaluri
negative gnduri deprimante e%emple proaste nu are rost sa ne miram
daca rezultatele pe care le avem nu sunt bune. "Este e%traordinar cum
oricine este de obicei atent la ce introduce n stomac dar permite n schimb
ca intelectul lui sa !ie umplut cu tot !elul de reziduuri e%istente n mediul
ncon$urtor * i probabil n viitor o sa vorbim despre televiziune2#
lat de ce trebuie sa ncercm a petrece cat mai mult timp posibil cu
cine are o mentalitate pozitiva de ctigtor care ne poate servi de e%emplu
i spri$in. "&sta nu nseamn ca nu trebuie sa dai a$utor cui se gsete n
di!icultate+ nseamn ca nainte de a putea a$uta pe alii trebuie mai nti
ca
noi sa nvm sa gndim ntr*un mod pozitiv#.
'ititorii mai ateni i*au dat probabil seama ca aici este o di!icultate
logica+ daca noi gndim ca nvini unui ctigtor nu o s*l convin compania
noastr( prin urmare trebuie n primul rand sa nvm a gndi n mod pozitiv.
'um sa gndim ca un nvingtor i sa ne instalam ntr*o stare pozitiva.
n mod esenial avem nevoie de doua instrumente unul care sa ne
permit a produce o stare mentala de nvingtor un altul care sa ne permit
a avea la dispoziie starea asta cnd ne trebuie.
Programarea neurolingvistica ne !urnizeaz conceptul de .ancora. "vezi
bo% la s!rit# care pentru scopul nostru se revela particular e!icace.
'um se procedeaz+ sa pornim de la presupunerea ca toi chiar i cei
mai puin dotai au avut n cursul vieii lor e%periene de succes n care
au
avut acces la cele mai bune resurse ale lor i s*au simit satis!cui i
apreciai pentru aceasta.
:*a putut ntmpla poate la scoal rezolvnd o problema di!icila sau
pe parcursul unui eveniment sportiv poate n timpul lurii unei decizii
importante etc.
'utai n trecutul vostru un eveniment n care v*ai simit intradevar
.nvingtori.. "Nota+ nu mergei mai departe pana nu l*ai gsit#. &ti gsit-
=ine.
;a putei aminti e!ortul !cut pentru a obine acel rezultat-
Putei resimi sentimentul de entuziasm de atunci-
;izualizai scena n modul cel mai detaliat posibil. Este important
pentru a obine un bun rezultat sa !olosii cat mai mult posibil simurile
voastre deci+ reauziti sunetele i vocile concentrai*v asupra culorilor
asupra senzaiilor tactile asupra mirosurilor pana cnd scena devine
aproape reala.
&cum ncercai sa reproducei poziia corpului micrile poziia
capului e%presia !etei.
:imii emoia care creste-
:imii ncredere n voi niv ca atunci-
'nd va dai seama ca emoia este la nivelul ma%im este momentul sa
aplicai .ancora. adic semnalul !izic pe care l*ai ales "de e%emplu putei
lua pulsul stng intre degetul mare i arttorul de la mana dreapta i apoi
sa
rotii ncheietura sau ncruciai minile i strngei etc. 3mportant este
sa
nu !ie vorba de un gest obinuit#.
?epetai secvena aceasta de doua * trei ori pe zi pentru o sptmn
ncercnd de !iecare data sa cretei intensitatea emoiei.
;a vei da seama de$a dup cteva zile ca este su!icient sa e%ecutai
gestul pentru a intra n starea su!leteasca de .nvingtor.. &a ca de acum
ncolo avei la dispoziie un instrument e%traordinar pentru viaa voastr
pro!esionala i sociala. Noroc2
mi permit o ntrebare+ ci cititori vor !ace intradevar proba pentru a
veri!ica e!icacitatea a ceea ce am propus i ci n schimb vor spune
.interesant. i vor continua sa rs!oiasc revista-
&sa ca !olosesc ocazia pentru a aminti o celebra !raza a lui DenrO @ord+
.)i!erena dintre cei care au i cei care nu au este di!erena dintre cei care
acioneaz i cei care nu o !ac..
&ncora. este unul dintre instrumentele cele mai preioase pe care ni le
pune la dispoziie programarea neuro * lingvistica.
@ara a intra n detalii teoretice aceasta se e%plica prin !aptul ca mintea
noastr !uncioneaz n maniera .asociativa. i ii este su!icient s*l
reproduci
o parte chiar i minima a e%perienei trecute pentru a reconstrui restul
!iresc cu diverse gradaii care depind n mod esenial de intensitatea
e%perienei trite "gndii*v ca uneori este su!icient a simi un miros sau
un
sunet pentru a reproduce n minte !apte petrecute cu decenii n urma i pe
care le credeai complet ngropate#.
>ai mult cea mai mare parte a ancorelor s*au instalat ntmpltor i
acioneaz sub nivelul contiinei !uncionnd ca .ntreruptor. al unor
ntregi secvene de comportament.
Este posibil deci sa utilizam contient acest mecanism asociind cu
tehnica corecta un stimul particular la o anumit stare mentala ntr*un mod
care o sa ne !ie de !olos cnd avem nevoie.
&cest mecanism poate !i !olosit cu o e%trema e!icacitate asupra
noastr dar poate !i utilizat i ca o metoda e%traordinar de puternica i
greu
de detectat pentru a manipula pe cei care ne ncon$oar+ nu este spaiu
pentru a da e%emple dar un e%pert n aceasta tehnica va poate induce
aproape orice stare su!leteasca utiliznd doar micromodi!icari ale tonului
vocii sau mici gesturi sau poziii corporale !ara ca sa va dai seama.
Ci daca e adevrat ceea ce s*a spus ca la baza oricrui comportament
e%ista o stare su!leteasca care il determina nu e greu sa ne imaginam care
sunt posibilitile acestor tehnici.
)ar despre toate acestea vom vorbi pe larg n articolele viitoare.
Puterea gndului bun &rticole diverse.
Preul :uccesului >artie /<6
n oraul meu natal Aenova am avut norocul de a cunoate o
persoana despre care pot spune ca mi*a marcat pozitiv e%istenta+ o !emeie
care a condus un program radio!onic de mare succes a scris o carte care a
!ost tradusa n peste 1N de tari a dat zeci de interviuri pentru ziare
reviste i
televiziuni din ntreaga lume reuind ca n acelai timp sa !ie la
dispoziia
celor care care aveau nevoie de un cuvnt de ncura$are de spri$in.
Este posibil ca i dumneavoastr sa !i auzit de ea mai ales datorita
!aptului ca un !ilm despre viaa ei a !ost transmis n urma cu cteva luni la
postul public de televiziune.
'ontrar probabil ateptrilor nu este vorba de o vedeta ci de ?osanna
=enzi lovita n copilrie de o grava !orma de poliomelita care a
condamnat*
o la imposibilitatea de a se mica.
)esi !ata aceasta i*a petrecut viaa cu trupul nchis ntr*un plmn
arti!icial i nu a prsit niciodat camera de spital n care era instalata
aceasta mainrie ntrebata de un ziarist daca nu se simte uneori .limitata.
ea a rspuns+ .Limitata- ,nica limita pe care o admit este timpul care nu*mi
permite sa pro!it de toate posibilitile pe care situaia mea le o!er..
:igur unii dintre dumneavoastr ar putea spune ca nu este vorba de
un caz de e%cepie. :unt nenumrate e%emplele n care !iina umana a
demonstrat capacitatea de a n!runta cu succes situaii aparent !ara ieire.
?enunnd la o retorica !acila care ar presupune comparaia cazului
prezentat cu cei !oarte muli care au parte din ceea ce i doresc i totui
viaa ntr*o permanenta nemulumire este bine sa ne punem anumite
ntrebri.
'um se e%plica !aptul ca anumite persoane reuesc sa depeasc
groaznice nenorociri trans!ormnd e%istenta lor aparent condamnata ntr*un
trium! dintre cele mai diverse .izbutesc. s*i conduc vieile ctre
mediocritate poate chiar dezastru-
)e ce pentru cineva o nenorocire un !aliment un ghinion reprezint
calea ctre inerie i depresie nervoasa n timp ce pentru altcineva
acestea
se constituie n impulsul ctre autodepire-
)e ce acelai !ept poate acelai mi$loc aceeai situaie determina
rezultate att de di!erite-
:au cu alte cuvinte care este .di!erena ce determina di!erena. "nota+
este ntrebarea care va !i prezenta ntr*o !orma sau alta n toate
articolele
mele.#.
)esigur !iecruia dintre noi i se poate ntmpla sa !ie con!runtat cu o
s!idare de genul acesta i de obicei !ara .preaviz..
)ar e%ceptnd binenteles evenimentele de un tragism e%trem trebuie
sa contientizm !aptul ca a ramane !ara serviciu a da !aliment a !i prsit
de soie s.a.m.d. sunt lucruri care !ac parte din via.
Nu ar !i nemaipomenit daca ar e%ista un sistem prin care noi sa putem
sa ne pregtim pentru a n!runta orice situaie cu spiritul pozitiv i a
obine
ast!el un rezultat pozitiv n ciuda tuturor greutilor-
:a ne amintim de cuvintele a doi importani !iloso!i ai antichitii+
Epictetus * .5amenii nu sunt a!ectai de di!iculti pe cat sunt a!ectai de
opiniile pe care le au asupra acestor di!iculti. * i :eneca * .?eacia
noastr
este ceea ce determina semni!icaia !aptelor..
Plecnd de la aceste a!irmaii consecin logica este ca primul obiectiv
pe care ar trebui s*l urmrim este acela de a mpiedica posibilitatea ca
problemele sa !ie abordate cu o stare mentala negativa.
@irete aceasta nu nseamn a trece cu vederea di!icultile a .ascunde
capul n nisip. ci dimpotriv nseamn a nelege ca o stare mentala
negativa este cea mai serioasa piedica n calea gsirii unei unei ieiri
!ericite.
)e e%emplu daca slu$ba pe care o aveam a !ost des!iinat este clar ca
am o problema grava reala care trebuie n!runtat urgent i cu decizie. )ar
daca datorita comple%itii problemei devin deprimat ma subevaluez pun n
discuie capacitile mele nu mai am de n!runtat o singura problema ci mai
multe i aceasta va determina o stare psihica ce !oarte probabil va !ace
imposibil accesul la resursele mele cele mai bune.
'um putem proceda pentru a nu permite strilor negative sa i
instaureze controlul asupra psihicului nostru-
&tunci cnd se con!runta cu o problema ma$oritatea oamenilor sunt
tentai sa i puna ntrebri de genul+ .'um de mi se ntmpl tocmai mie-.(
.5are de ce sunt aa de ghinionist-.( .&ceasta s*mi !ie soarta-.. Evident
oricare ar !i rspunsurile la aceste ntrebri ele nu pot determina dect cel
mult o consolare momentana.
n schimb cei care par a depi cu uurin orice di!icultate i pun
ntrebri cu o structura di!erita de genul+ .'um pot !olosi mai bine ceea ce
am la dispoziie pentru a mbunti situaia-..
:a !ie oare o lege ca di!erena intre modurile de a reaciona la ivirea
unei probleme depindem de ntrebrile pe care ni le punem- Este oare posibil
ca operand schimbri n privina acestor ntrebri sa obinem schimbri i n
ceea ce privete modul nostru de a reaciona-
)a2 @ara nici o ndoial2 )in cauza !aptului ca opiniile pe care ni le
!ormam despre anumite !apte au legtur directa cu particularitile asupra
crora ne concentram este evident ca ntrebri di!erite despre acelai !apt
pot determina rspunsuri soluii complet di!erite. :pre e%emplu un director
de !irma este con!runtat cu o problema de aprovizionare i desigur se
ntreab+ .'are poate !i soluia-.. ,n alt director con!runtat cu o problema
similara !ormuleaz o alta ntrebare+ .'ine este de vina-..
@apt este ca aceste ntrebri schimba imediat subiectul asupra cruia
ne concentram i implicit orientarea e!orturilor noastre.
& !ormula ntrebri constructive n momentele de criza reprezint o
abilitate determinanta pentru viaa noastr personala i pro!esionala.
&ceasta abilitate poate !i dezvoltata prin nvare- n ma$oritatea
cazurilor se poate da un rspuns a!irmativ. :ecretul il reprezint dezvoltarea
unui set de ntrebri .productive. pe care sa le !olosim ca a$utor la momentul
potrivit.
5ri de cate ori am avut ocazia i*am ntrebat pe oamenii de succes cu
care m*am ntlnit despre !elul n care ei n!runta di!icultile. &naliznd
aceste rspunsuri am descoperit ca n marea lor ma$oritate oamenii de
succes i pun anumite ntrebri pe care le*am putea numi .tipice..
&# .'e putem gsi pozitiv n aceasta problema-. 'hiar daca primul
rspuns care va vine n minte este .nimic2. orice situaie are cel puin un
aspect pozitiv. 'utai*32
=# .'e anume poate !i mbuntit-. &ceasta ntrebare permite izolarea
aspectelor cu adevrat importante i concentrarea asupra rezolvrii acestora.
'hiar modul n care este articulata ntrebarea sporete ncrederea ntr*o
rezolvare satis!ctoare.
'# .'e anume sunt dispus sa realizez "sau re!uz sa realizez# pentru ca
situaia sa evolueze n con!ormitate cu dorinele mele-. &ceasta presupune
n primul rand ca avem de$a o idee despre cum ar putea !i rezolvata problema
"daca nu este aa nseamn ca nu ne a!lam n !ata unei probleme ci dorim
pur i simplu sa ne plngem# iar n al doilea rand semni!ica acceptarea
!aptului ca lucrurile nu se pot rezolva de la sine. &st!el intelectul nostru
se va
.pune n micare. n direcia potrivita.
)# .'um trebuie sa acionez pentru ca e!orturile necesare mbuntirii
situaie sa nu !ie percepute ca obligaie corvoada ci s*mi mobilizeze cu
adevrat interesul devenind poate chiar plcute-. &ceasta implica
contientizarea !aptului ca desi n!runtarea unei probleme comple%e poate
cere mult timp i multa munca asta nu nseamn neaprat ca rezolvarea nu
poate !i obinut ntr*o atmos!era plcut. 'u alte cuvinte este o invitaie
la
aciune inteligenta.
;eri!icnd personal de nenumrate ori puterea acestor ntrebri "i va
s!tuiesc din su!let sa le supunei i dumneavoastr unui .e%amen.# m*am
gndit ca nu este neaprat nevoie sa avem probleme pentru a ncerca sa ne
instalam ntr*o stare pozitiva. ;a propun sa ncercai pregtirea unui hai
s*l
spunem .ritual al succesului. care sa va permit concentrarea asupra
problemelor aspectelor pozitive ale e%istentei n loc sa va lsai prada
gndurilor negre.
Pentru o perioada de o luna ncercai ca la nceputul !iecrei zile poate
inaite de a bea prima ceac de ca!ea sa va adresai urmtorul set de
ntrebri.
3deal este sa gsii cel puin doua trei rspunsuri pentru !iecare iar
daca chiar nu va vine n minte nimic este bine sa recurgei la o construcie
de
tipul .ar putea..
/. 'e m*ar interesa n mod special sa realizez astzi-
0. 'are este aspectul ce m*ar putea motiva n mod deosebit astzi-
1. 'are sunt condiiile despre care astzi pot spune ca mi sunt
!avorabile-
S. 'e anume m*ar putea bucura n cursul acestei zile-
9. 'are este principala problema n rezolvarea creia astzi trebuie sa
ma anga$ez-
M. 'ine ma apreciaz- Pe cine apreciez-
6. 'ine ma iubete- Pe cine iubesc-
:eara putei sa repetai aceste ntrebri la care sa adugai ca o
consecin logica i interogaiile urmtoare+ /. 'e anume am o!erit astzi
celorlali-
0. 'e anume am nvat astzi-
1. 'e am ntreprins astzi pentru a*mi mbuntii calitatea vieii-
Nu sunt un susintor al optimismului cu orice pre mai ales atunci
cnd este !oarte uor ca acesta sa !ie un prete%t pentru a re!uza n!runtarea
vieii. )ar raman convins de !aptul ca o stare mentala negativa nu a a$utat
niciodat pe nimeni n soluionarea unei probleme.
&sigurndu*v de !aptul ca n numrul urmtor al revistei vom ncerca
sa gsim o e%plicaie pentru !aptul ca ntreaga noastr societate este se
pare sub in!luenta unui sistem de gndire negativ mi permit sa va s!tuiesc
sa ncercai a .nota. mpotriva curentului !olosind ntrebrile pe care vi
le*
am propus.
:unt sigur ca pentru cei mai muli dintre dumneavoastr rezultatele
vor depi ateptrile.
Nici o scuza pentru eec2 &rticole diverse.
Preul :uccesului &prilie /<6
'red ca !iecare dintre noi o cunoate nu-
n timp ce suntei pe cale de a adormi vine i va .optete. la ureche+
.&i uitat sa scrii acel raport..
&bia v*ai trezit i ea ncepe+ .&stzi chiar ca trebuie sa dai acel
tele!on.. ;a luai o pauza pentru o ca!ea i iat*o din nou+ .&r !i mai bine sa
ncepi a te ocupa de proiectul acela..
:untei pe cale de a ncheia o a!acere care vi se pare e%trem de
rentabila i chiar atunci cnd va pregtii sa semnai contractul o auzii ca
va
avertizeaz+ .)up mine este o neltorie2.
@ie ca o numim .nger pzitor. .inspiraie. sau un produs al
subcontientului este clar ca toi dispunem de .serviciile. unei voci
interioare care uneori pare ca se distreaz alteori ne chinuie cu
avertismente detalii peste care am !ost tentai sa trecem n general
subiecte mai mult sau mai puin urgente mai mult sau mai puin importante
pe care din variate motive le*am plasat n planul secund al ateniei.
'um reacionai cnd auzii .vocea.- )eseori probabil ii spunei .Las*
m n pace2..
)esi ea va amintete de o problema importanta rmas nerezolvata
sau de un detaliu care poate pre$udicia rezultatul unor e!orturi de durata
suntei tentai sa va gndii ca lucrurile nu sunt chiar att de grave ca
aproape singur acel detaliu va !i ignorat de ctre toi sau pur i simplu ca o
anumit problema se va rezolva de la sine.
&tunci cnd argumentele .vocii. sunt de domeniul evidentei vei
pre!era probabil sa nu le n!runtai direct gsind un rspuns de genul
.ncearc mai trziu..
&st!el amnai .inventarierea. argumentelor pe care vi le propune sau
ncercai sa realizai un compromis+ .:tiu ca ar trebui sa scriu acel raport
dar
acum chiar ca nu am che!. >ai bine o sa vin la birou mine diminea la ase.
n doua ore treaba va !i gata..
5 sa vorbim alta data despre metodele prin care putem pro!ita de
aceasta uimitoare capacitate a intelectului nostru. 3mportant este ca
acionnd doar pe baza a ceea ce numim .bun simt. daca dorim intradevar
sa !im oameni de succes unicul rspuns inteligent la mesa$ele .vocii. este
aceasta+ .>ulumesc pentru ca m*ai avertizat2..
Este adevrat ca deseori vocea aceasta va deran$a este scitoare
intervine n momente .nepotrivite. dar daca vrei sa a$ungei la succes ar
!i
mai bine sa va rugai pentru ca .ea. sa vorbeasc cat mai des posibil.
)aca o ascultai i eliminai obstacolul semnalat orict de mic ar !i
acesta este probabil ca vei a$unge n situaia n care numai avei nici o
scuza pentru a pierde.
'e nseamn aceasta- ;a propun sa luam n considerare urmtorul
e%emplu+
>arian V director comercial n cadrul unei !irme de construcii
pregtete o o!erta pentru un potenial client a crui putere !inanciara nu
poate !i negli$ata.
>uncete cu pasiune !ace toate analizele de pia i calculele necesare
i !inalizeaz o!erta n interval de timp stabilit.
n timp ce imprimanta printeaz !ilele o!ertei pregtite >arian scrie
repede o scurta scrisoare de prezentare adresata preedintelui !irmei cliente
n timp ce parcurge pentru o ultima corectura coninutul scrisorii >arian
aude cum .vocea lui interioara. ii atrage atenia ca numele de !amilie al
destinatarului ar putea sa !ie scris incorect. )esi o aude >arian pre!era sa
nu*l dea crezare+ este obosit numele nu pare a avea o rezonanta ciudata aa
ca o pierdere de timp pentru un control suplimentar i se pare inutila. nchide
plicul i trimite o!erta.
5 sptmn mai trziu o!erta lui >arian este respinsa. 3ntre timp el i*
a dat seama ca intradevar a !cut o greeal atunci cnd a scris acel nume.
)ar acum este prea trziu. )e !iecare data cnd se va gndi la acest
insucces el va da vina pe !aptul ca o!erta sa a !ost respinsa doar pentru ca
a
scris greit numele preedintelui.
)e !apt ce s*a ntmplat- )e ce acest individ dup ce a petrecut
sptmni pentru a pune la punct o o!erta competitiva nu a gsit cele doua
minute necesare pentru a veri!ica i corecta acel nume- 'e credei ca simte
el acum- i !ace poate procese de contiin- Este posibil ca cineva sa
resping o o!erta pregtit cu gri$a numai datorita !aptului ca numele sau nu
a !ost scris corect n scrisoarea de acompaniament-
>arian nu va ti niciodat. Totui va !olosi ntotdeauna aceasta
.scpare. drept scuza pentru insuccesul sau. Nelund n considerare un
detaliu aparent nesemni!icativ de care era totui contient >arian a lsat
usa deschisa pentru nenumrate ndoieli remucri i mai ales va ramane cu
acea obsedanta incertitudine+ cu un pic de atenie n plus ar !i putut obine
un important succes-
Personal am vzut att de des prestaii potenial e%cepionale
compromise din cauza unor mici erori unor detalii aparent nesemni!icative
care puteau !i rezolvate cu un minim de e!ort nct re!uz sa cred ca este
vorba de ceva ntmpltor. >ai aproape de adevr mi se pare ideea ca aceste
greeli au !ost comise ntr*un mod mai mult sau mai puin contient.
Este oare posibil sa !ie asa- n cazul acesta care ar !i motivaia
individului care se autosaboteaza aproape deliberat-
@apt este ca daca pot a!irma ca am !cut tot ceea ce sttea n puterea
mea "apropo iat o ntrebare ce poate !i !olosita n orice situaie+ .in
acest
moment !ac intradevar tot ceea ce este posibil pentru a atinge rezultatul
dorit-.# nu mai am nici o scuza cu care s*mi $usti!ic eecul+ m*am e%primat
la ma%imul posibilitilor mele i practic am dat tot ce pot.
Ei bine pentru !oarte muli dintre noi aceasta este o .staie terminus.
periculoasa. )aca intradevar am !cut tot ceea ce ne sttea n putere i
rezultatul este un eec aceasta ar putea !i o lovitura prea tare pentru
orgoliul
personal. &a se e%plica nevoia de a cuta sa avem la ndemna ceva sau pe
cineva asupra cruia sa putem descrca vina .!entnd. asumarea propriei
responsabiliti. )in ne!ericire acest comportament este e%traordinar de
rspndit i pentru muli a devenit practic un automatism.
&st!el devine posibil ca+
>anagerul sa descarce vina unui insucces asupra colaboratorilor lui(
&tletul sa .cedeze. vina antrenorului sau regimului de pregtire pe
care l*a parcurs(
:tudentul sa dea vina pe pro!esor pe lipsa de timp sau de cri(
'omerciantul sa dea vina pe clieni(
Auvernul sa dea vina pe opoziie.
Ci aceasta lista ar putea continua la nes!rit.
)e obicei puine lucruri ne plictisesc mai mult dect e%plicaiile prin
care cineva ncearc sa $usti!ice un eec. mi permit totui sa va sugerez ca
data viitoare cnd cineva va simi nevoia sa .va plng pe umr. sa ncercai
sa il ascultai cu atenie+ vei descoperi ca acuzaiile plngerile nu sunt
!olosite dect drept arguimente pentru a $usti!ica eecul.
)e !apt ceea ce respectivul vrea sa va comunice este+ .Nu*3 vina mea
as !i reuit daca..
&tenie mare la ce urmeaz dup acel .daca.. n noua cazuri din zece
vei constata ca este vorba de ceva care ar !i putut !i prevenit sau corectat
!ara mari e!orturi.
)eparte de mine gndul de a susine ca totul poate !i inut sub control.
Ci aceasta ar !i o utopie.
n acelai timp insa revin la ideea ca ori de cate ori .vocea interioara.
va avertizeaz asupra unei probleme a unui detaliu care v*a scpat este
cazul sa va adunai rezervele de rbdare i atenie pentru a n!runta i
depi
respectivele piedici.
3ntre noi !ie vorba nu sunt att de periculoase problemele mari
evidente cat cele aparent minore care sunt ignorate datorita unei mentaliti
greite de tipul .Lasa ca merge i asa..
'unoatei proverbul .=uturuga mica rstoarn carul mare.. &cele
detalii pe care din comoditate ne simim ndreptii sa le ignoram vom
ncerca ulterior sa le !olosim drept scuze pentru eecul nostru.
'onsecina logica este o propoziie care pare cel puin curioasa+ cei mai
muli dintre noi au pregtite scuzele nainte de a cunoate rezultatul.
&vem tendina de a ne !ace o rezerva de scuze de a avea mereu un
alibi la ndemn+ .)aca mi se ntmpl. o sa am pregtit scuza aceasta...
&st!el ne simim mai linitii n siguran.
'e se ntmpla insa atunci cnd eliminai scuzele pentru ca dai
ascultare .vocii. care va s!tuiete- 'um putei gsi o ieire atunci cnd
e!ectiv ati !cut tot ce era posibil cnd nu ati lsat nimic sau pe nimeni
care
sa poat .prelua. vina- 'um va descurcai atunci cnd intradevar nu mai
avei nici o scuza pentru eecul dumneavoastr- ?spunsul orict de ciudat
vi s*ar prea este ca ast!el ati atins cu adevrat idealul de !or.
& ti ca am pus n e%erciiu la ma%imum posibilitile noastre de a
accede la succes este o senzaie e%traordinara. )e ce-
Pentru ca alt!el desi !olosii scuze poate !oarte abil pregtite .vocea.
nu o sa va lase n pace i o sa va .toace. mereu demonstrndu*v ca alibiul
dumneavoastr nu este valabil. n schimb atunci cnd ati mers .pana la
capt. oricare ar !i rezultatul contiina dumneavoastr va ramane intacta.
E%periena demonstreaz ca daca suntei capabili a va asuma total
responsabilitatea orict de multe obstacole vei ntlni pana la urma vei
gsi calea ctre succes.
)aca intrai n competiie !ara a va pregti scuze pentru eec ati
ctigat din start meciul cel mai greu * cel cu voi niv.
:ecretele puterii cuvintelor &rticole diverse.
Preul :uccesului >ai /<6
@ara ndoiala capacitatea individului de a comunica este o condiie sine
]va non a succesului n orice domeniu. 3nca de acum mii de ani !iloso!ii i
oratorii i*au !cut o preocupare primordiala din studierea limba$ului pentru
a
dezvlui secretele n care consta puterea acestuia.
'hiar daca n noiunea de comunicare introducem astzi elementele
cum ar !i tonul vocii gesturile privirea a cror importanta este desigur
e%traordinara ramane insa nendoielnic !aptul ca propoziiile .trenurile de
cuvinte. constituie linia de !or a comunicrii.
'uvintele sunt .crmizile. limba$ului i n consecin stpnirea
semni!icaiei lor este premisa indispensabila pentru oricine are ambiia de a
deveni un bun comunicator.
;*ai spune !ara ndoial ca aceasta nu este o noutate din moment ce
!iecare dintre noi mai ales atunci cnd emitem un mesa$ scris acordam
desigur o mare atenie n alegerea celor mai potrivite cuvinte pentru ca sa ne
putem asigura un ma%im de anse ca destinatarul sa neleag ceea ce vrem
sa comunicam i sa procedeze n consecin.
:urprinztor insa este !aptul ca devenim att de concentrai n privina
modului n care putem sa !olosim cuvintele pentru a*l in!luenta pe ceilali
nct ntotdeauna uitam de e%traordinara lor putere de a ne sugestiona pe
noi cei care aparent le .!olosim..
)espre aceasta vreau sa va vorbesc n rndurile urmtoare.
'uvintele. :unt poate arma cea mai puternica pe care o avem la
dispoziie+ prin intermediul cuvintelor putem determina pe cineva sa rada sau
sa plng sa viseze sau sa su!ere putem aduce unei persoane momente de
!ericire sau de disperare.
3storia ne o!er mii de e%emple din care rezulta ca n toate timpurile
prin intermediul cuvintelor marile personaliti au reuit sa aduc lumea de
partea lor sa schimbe cursul destinului.
)esigur tot prin intermediul cuvintelor .bine potrivite. poeii i
scriitorii ne*au comunicat vastitatea i e%traordinarul mesa$ emoional al
tririi unui anumit timp al e%perienei unei generaii.
'um alt!el dect prin scrierile unora ca =alzac Tolstoi sau Preda am !i
putut .trai. n urma cu secole sau decenii pentru a nelege mai bine ceea ce
noi suntem astzi-
Pentru a ncerca sa ne e%plicam puterea cuvintelor de a transmite
e%periena i emoia umana va propun sa plecam de la urmtoarele premise+
@iecare cuvnt este un simbol sau mai bine zis o sinteza a unei
descrieri care pentru a !i neles trebuie sa se bucure de o semni!icaie
mprtit de cel care ne asculta(
@iecare cuvnt este un instrument !olosit pentru a !ace distincii pentru
a semnaliza o di!eren+ cu cat mai bogat este vocabularul cu att mai
bogata este e%periena ce poate !i transmisa i viceversa(
@iecare cuvnt aduce cu sine n a!ara de sensul propriu o cantitate de
.in!ormaie paralela. despre cel care il !olosete+ vrsta pro!esia nivelul
cultural poate ideile politice.(
@iecare cuvnt conine o $udecata o opinie despre obiectul pe care*l
descriem(
@iecare cuvnt pentru a !i neles trebuie sa !ie asociat unei imagini
mentale i ca o consecin aceasta imagine ne vine n minte de !iecare data
cnd auzim sau !olosim cuvntul respectiv(
)aca un cuvnt se re!era la o stare emoional pentru a !i neles el
trebuie sa !ie asociat cu starea respectiva dar aceasta relaie poate !i
parcursa i n sens invers "aceasta constatare sta la baza celor mai puternice
tehnici de manipulare oculte despre care o sa avem ocazia de a vorbi ntr*un
numr viitor al revistei#.
Plecnd de la aceste premise daca suntem de acord ca limba$ul
alctuit din cuvinte are o imensa putere asupra receptorului a celui care
asculta este de mirare !aptul ca niciodat nu ne gndim la un lucru de
domeniul evidentei+ primii care .asculta. cuvintele noastre suntem. 'hiar noi2
=inenteles acest lucru nu este valabil doar n cazul n care emitem
vocal un mesa$.
)in momentul n care ne trezim dimineaa punem n !unciune un
mecanism de gndire bazat de !apt tot pe un model verbal.
Putem chiar spune ca ntr*un anumit sens acest mecanism nu se
oprete niciodat pentru ca atunci cnd dormim controlul !uncionrii sale
este .pasat. subcontientului.
)e ce nu ne punem ntrebarea+ daca anumite cuvinte pot provoca o
reacie negativa o stare neplcut interlocutorului nostru care poate !i
e!ectul acestui bombardament pe care dobndim automatisme verbale il
e%ercitam constant asupra propriei persoane-
Prerea mea este ca putem vorbi de ceva !oarte apropiat unei .splri
a creierului. pe care ne*o autoadministram2
Nu ncercam acum o analiza apro!undata a mecanismelor care stau la
baza relaiei cuvntTimagineTemoie dar cred ca vei accepta !aptul ca n
!ond n mintea noastr nu e%ista nici un lucru .real. ci doar o descrierea
imaginea pe care o avem asupra acestuia.
:a ne reamintim ca imaginea aceasta este creata tot prin intermediul
unor cuvinte i ca !iecare cuvnt aduce dup sine in!ormaii paralele i
comunica o stare emoional.
&st!el ne va deveni probabil clar de ce anumite !enomene aparent
.ine%plicabile. le trim !oarte des+ haidei sa analizam un moment care sunt
cuvintele pe care le !olosim cel mai !recvent i sa vedem daca acestea conin
in!ormaii despre e%periena noastr.
'at de des !olosim cuvinte ca+ .eec. .!rustrare. .problema.
.!aliment. pentru a descrie o situaie de criza-
Andii*v cat de mult ar di!eri evaluarea noastr daca n locul acestora
am !olosi termeni ca+ .s!idare. .oportunitate. .e%periena.-
;i se pare ca acesta ar !i numai un mod de a ne $uca cu semni!icaiile
cuvintelor-
;a adresez rugmintea de a asculta cu atenie atunci cnd vorbete un
om de succes un adevrat lider+ nu o sa auzii niciodat o ast!el de persoana
!olosind cuvinte ca+ .plictiseala. .renunare. .stres. .oboseala. nici
atunci
cnd vorbete despre altcineva+ pare*se ca aceste cuvinte lipsesc pur i
simplu din vocabularul sau.
'eea ce am vrut sa va transmit este !aptul ca pentru a mprti o
emoie sau sensul unui concept noi e!ectuam n mod automat cone%iunile
mentale necesare pentru a*l .simi. n momentul n care este rostit.
)e e%emplu pentru a nelege cuvntul. rou. ne gndim automat la
culoarea respectiva iar pentru a nelege cuvntul .stres. intelectul nostru
se
plaseaz ctre .imaginea. de stres cu tot ceea ce aceasta conine. Este
probabil ca ceea ce v*am spus sa nu sune !oarte credibil motiv pentru care
va propun sa lsm teoria la o parte i sa !acem un e%periment+
&# 'utai intre cuvintele pe care le !olosii !oarte des un numr de trei
care conin o $udecata negativa despre obiectul pe care !iecare il descrie( de
!iecare data cnd aceste cuvinte va vin n minte ncercai sa le schimbai cu
altele mai puin .dure. "vezi lista#( cnd aceasta schimbare ati realizato
complet n sensul ca automat !olosii alternativa la .duriti. trecei la o
noua
serie de trei i aa mai departe "in general acest proces de .tranziie.
necesita 6*/N zile#.
=# nlocuii trei dintre cuvintele cu semni!icaie pozitiva pe care le
ntrebuinai cel mai des cu altele care sa !ie mai .entuziaste. poate chiar
e%agerat de pozitive.
,rcnd .treptat pe aceasta adevrat scara ctre gndirea pozitiva.
ceea ce acum vi se pare poate un $oc naiv daca nu chiar o gluma nesrat
vei constata ca este o realitate.
:chimbarea vocabularului obinuit determina i o schimbare n modul
de a gndi de a simi de a. trai2
3nca doua lucruri+
,neori suntem tentai sa intram ntr*o stare negativa datorita situaiei
n care ne a!lam. Nu cred insa ca mi putei da e%emple de persoane care au
reuit sa depeasc o situaie di!icila lsndu*se prada disperrii.(
'nd am nceput sa nv limba romana lucru care m*a !rapat cel mai
mult a !ost e%presia .nu va suprai.. ca mod de a obine atenia.
)up prea mea aceasta e%plica mcar n parte de ce unii sunt
enervai de diminea i pana seara.
;a invit sa !olosii o alta construcie de genul+ .!ii amabil.. sau .va
rog.. i va garantez ca vei obine o mbuntire a relaiilor cotidiene.
Noroc2
)e ce nu nlocuim. cu sau pentru punctul .b. sa nlocuim cu !urios
agitat bine e%traordinar deprimat obosit satis!ctor promitor uimit
mirat !ericit n al noulea cer stres nerbdare decis hotrtor
dezastru
problema !rumos splendid nebun e%uberant spectaculos !antastic gelos
posesiv nnebunit preocupat enervant curios.
=inenteles acestea sunt doar e%emple orientative pentru ca nu am nici
o ndoial asupra !aptului ca !iecare dintre dumneavoastr cu putina ambiie
putei sa gsii .perechi. mult mai inspirate. :por la lucru2
'e ne nva copilul din noi &rticole diverse.
Preul :uccesului 3unie /<6
)esigur daca tii sa !olosii o bicicleta va va !i !oarte uor sa dai curs
invitaiei mele+ ncercai sa va aducei aminte momentele de nceput cnd va
chinuiai a nva sa .stpnii. acest vehicul i binenteles de modul n care
ati reuit sa atingei acest obiectiv.
'red ca vom !i de acord asupra urmtorului .algoritm.+
n primul rand a !ost necesar sa ctigai ncredere ntr*un obiect care
aparent nu putea sa se tina singur n echilibru dar realitatea dovedea ca
poate !i totui !olosit ca un mi$loc !oarte simplu de deplasare.
Evident vei !i avut ocazii diverse de a vedea pe alii stpnind acest
.armsar. nrva dar era vremea ca propriile impresii sa se trans!orme n
convingeri deci e%periena altora sa !ie mprtit de ctre dumneavoastr.
Problema numrul doi a !ost dobndirea cura$ului de a renuna treptat
la spi$in i n paralel ctigarea de%teritii de a va menine echilibrul
doar
prin intermediul energiei momentului creat prin e%ercitarea !orei proprii.
5 a treia etapa !cea tranziia ctre .ra!inament.. Trebuia sa nvai a
va inclina atunci cnd abordai curbele luptnd inpotriva tendinei naturale
care va indemna sa evitai ceea ce prea o situaie periculoasa. )aca nu ati
!i avut drept proba reuita altora ati !i crezut vreodat ca .sistemul. cel
mai
sigur de a evita eecul "cderea# nu este opiunea de a .sta pe margine. ci
abordarea cura$oasa a curbelor-
)up ce ati traversat obstacolele anterior prezentate sunt sigur ca ati
!ost tentai de posibilitatea unor .pauze.. &ti descoperit insa ca desi era
posibil sa va odihnii puin din cnd n cnd !ara reluarea pedalrii nu ati
!i
putut a$unge !oarte departe.
@inalmente mai important dect oricare alt lucru ati descoperit ca daca
dorim sa atingem obiectivul necesitatea clara era cea de a ne urca n sa
dup !iecare cdere. 5rict de dureroasa ar !i !ost o anumit lovitura
aceasta
era doar o oparte din preul pe care trebuia s*l pltim pentru a obine ceea
ce doream * abilitatea de a merge pe bicicleta.
)in cnd n cnd ma gndesc la impresionanta cantitate de cri
programe seminarii manuale despre sisteme de a atinge succesul "oricare
ar !i semni!icaia acestui termen pentru dumneavoastr# !iecare prezentnd
.reete. "deseori !oarte discutabile ca utilitate# i la ce rezultate am
obine n
schimb daca am ncerca sa !acem apel la acea parte din noi care .tie.
per!ect ce sa !ac i care daca nu este blocata cu ndoieli critici
suspiciuni
angoase ne*ar duce inevitabil la succes. 'u alte cuvinte ce s*ar ntmpla
daca am ncerca sa utilizam .copilul din noi care odat n trecut a nvat
sa
mearg cu bicicleta..
n ceea ce ma privete gsesc aceasta meta!ora !oarte sugestiva
motiv pentru care va propun sa o analizam n detaliu.
n primul rand pentru a nva sa mergei cu bicicleta a trebuit sa tii
ca e%ista ceva care se chiama .a merge cu bicicleta. sa tii care este
semni!icaia acestui ceva i binenteles sa hotri ca va intereseaz ca acest
ceva sa devin parte din e%perieta voastr. @iresc- )esigur.
Este clar ca nu putem dori i obine ceva daca nu stiu ce este ce
nseamn acest ceva.
)ar incredibil n viaa de zi cu zi ignorarea acestui subiect este unul
dintre cele mai des ntlnite obstacole n calea reuitei noastre.
'ei mai muli dintre noi sub presiunea miilor de ndatoriri ce trebuie
ndeplinite zilnic bombardai de o imensa cantitate de mesa$e publicitare
despre succes i reuita sociala a$ungem sa nu avem o idee clara despre ce
muncim.
'u toii ne dorim succesul dar daca ati !ace un mic test asupra
dumneavoasrtra i a celor pe care*l cunoatei o sa descoperii ca !oarte
puine persoane reuesc sa va dea un rspuns corect la ntrebarea .'e
nseamn succesul pentru dumneavoastr-..
)aca rspunsul este cum se ntmpl deseori .o grmad de bani.
apro!undai puin subiectul i o sa descoperii ca cea mai mare parte a
oamenilor habar nu au de ce sa !ac cu ei.
Nu ma credei- ntrebai pe cineva ce ar !ace cu sa spunem /N
milioane de dolari i probabil n noua cazuri din zece vei primi acest
rspuns+
.5 vila sau doua poate i cu piscina doua >ercedes*uri i un Qeep o
grmad de mbrcminte aparatura electronica cltorii n strintate
compania unor !ete atrgtoare. Ci de obicei aici !antezia se cam termina.
n a!ara cazului n care vorbii cu un adevrat om de a!aceri care este
obinuit sa trateze banii drept ceea ce sunt adic un instrument de munca
o sa descoperii ca aproape toi ar !ace cu banii ceea ce au !cut aa*ziii
.miliardari de carton. adic nimic inteligent.
'e putem !ace pentru a evita drumul ctre eec-
Nimic mai mult dect sa respectam o succesiune logica n e!orturile
noastre.
:untei gata- =ine. ncepem cu primul pas capacitatea de.
& alege obiective motivante.
Este o calitate att de importanta nct sta la baza oricrui succes
oricrei realizri personale i de aceasta tema ne vom ocupa n detaliu ntr*
un
viitor articol. )eocamdat va propun sa inem cont de !aptul ca o .cltorie.
e!icace necesita o inta bine precizata. n caz contrar este numai o pierdere
de timp.
Poate ne !ace pur i simplu plcere sa ne plimbam ar putea susine
cineva dar desigur n cazul acesta nu trebuie sa ne surprind daca a$ungem
ntr*un .loc. care nu ne place. &dmind ca ne*am hotrt asupra unei inte
asupra unei .destinaii. pentru atingerea creia ne concentram toate
energiile i resursele noastre sa ne ntoarcem la ceea ce ne nva .copilul
din interiorul nostru.. Este necesar.
& avea o totala ncredere.
n atingerea obiectivului pe care ni l*am propus. 3deea aceasta a !ost
e%primata de att de multe ori nct pare sa !i devenit o banalitate dar
ramane una din legile venice ale succesului+ daca nu suntei convini ca
ceea ce !acei o sa aib succes n*o sa reuii a va concentra energia asupra
obiectivului.
'e !el de anga$ament poate mobiliza o sarcina n privina ndeplinirii
creia avem ndoieli- Pentru acelai motiv n lipsa unui baga$ de ncredere
nu
o sa avei niciodat cura$ul de.
& prsi punctul de spri$in.
Nici o estimare cldit prin veri!icarea e%perienelor altora nu poate
nlocui aciunea dumneavoastr i binenteles riscul pe care aceasta il
conine.
'hiar daca va rezervai timp pentru a observa evalua msur
controla la un moment dat trebuie sa .luai bicicleta i sa pornii. cu toate
riscurile pe care aceasta le implica. )in acel moment toate analizele pe care
le*ai ntreprins vor deveni literatura.
,rmtorul punct pe lista preocuprilor trebuie sa devin ctigarea
capacitii de.
& ne inclina la curbe n !oarte multe situaii lucrul cel mai sigur i
e!icace este chiar cel care aparent este mai greu i mai periculos. ncercarea
de a evita riscurile poate deveni un izvor de necazuri.
5rice obiectiv pe care dorii s*l atingei presupune traversarea unor
situaii n care o sa va a!lai cu adevrat n .echilibru instabil..
Pentru a iei .cu !ata curata. trebuie sa avei capacitatea de a n!runta
i stpni aceste situaii.
&ceasta este parte din preul pe care terbuie s*l pltim pentru a atinge
obiectivul respectiv. ncercarea de a gsi un drum prin care sa ocolim ast!el
de situaii este ntr*un !el similara cu ncercarea de a sta drepi n sa
atunci
cnd intram n curba * adic sistemul cel mai sigur de a iei de pe
traiectorie. ,rmeaz.
& pedala continuu.
5 necesitate n privina creia nu cred ca mai este nevoie de e%plicaii
n ciuda unor reclame idioate i a serialelor care ne povestesc despre cum
unii se mbogesc .peste noapte. succesul n lipsa unui e!ort constant nu
este posibil.
)aca vom urmri e%istenta adevrailor oameni de succes nu a
paraziilor i hoilor o sa gsim oameni care n ciuda unor averi de milioane
sau miliarde menin un ritm de munca impresionant+ vedetele de cinema
marii campioni industriaii oamenii politici scriitorii de succes nu
termina
ziua de munca la ora /6.N. n !ine am a$uns la condiia de.
& urca din nou n sa.
)e*a lungul anilor am avut norocul de a cunoate un numr !oarte
mare de oameni de succes dintre care muli sunt persoane publice. Ei bine
am constatat ca niciuna dintre aceste persoane nu a reuit de la prima
tentativa.
>ai bine spus cu toii nregistraser eecuri !alimente cderi
!rustrri dar au gsit ntotdeauna !ora de a intra din nou n $oc pana cnd
au gsit drumul ce i*a condus ctre succes.
'apacitatea de a reaciona pozitiv la eec "despre care de$a am scris#
este poate cea mai preioas dintre calitile pe care ar !i bine sa le
dobndim.
3maginai*v cat de ciudat vi s*ar prea daca ati auzi un copil spunnd
ceva de genul .5 las balta2 Nu vreau sa risc sa cad din nou mai bine las
bicicleta i plec pe $os..
)esigur muli dintre noi vom continua sa cutm .secrete. poate chiar
.scurtturi. n drumul ctre ndeplinirea obiectivelor.
Totui eu cel puin nu am ntlnit o persoana care sa !i obinut
succesul !ara a plai un pre pentru aceasta.
Privindu*3 pe cei care ncearc sa .trieze. i care n !inal abandoneaz
nu pot sa nu ma gndesc la ce rezultate minunate am !i n stare sa obinem
daca am ncerca sa investim n activitile noastre cura$ul ncrederea i de
ce
nu chiar ncpnarea unui copil care dorete sa nvee a merge cu bicicleta.
'nd alegi un tel intete Luna2 &rticole diverse.
Preul :uccesului 3ulie /<6
Nu ti se va drui niciodat o dorin !ara posibilitatea de a o ndeplini.
)ar va trebui sa munceti din greu pentru aceasta..
)aca gseti $usti!icri pentru limitele tale o sa le ai intradevar..
?ichard =ach.
)aca dorii sa construii o casa trebuie sa !acei un proiect.
)aca dorii sa !acei a!aceri trebuie sa pregtii un plan de mar4eting.
)aca dorii sa !acei o cltorie trebuie sa stabilii un itinerar.
)aca dorii sa atingei o per!ormanta sportiva trebuie sa urmrii un
program de antrenament.
Este adevrat ca uneori un individ deosebit de dotat "iTsau norocos#
poate sa obin rezultate .improviznd.. Totui nici un proiect comple% nu a
!ost dus la bun s!rit !ara o atenta programare prealabila. Pe de alta parte
este su!icient sa privim n $ur pentru a constata care pot !i rezultatele unei
proaste plani!icri.
Nu este de mirare deci ca i n ceea ce privete obiectivele personale
o plani!icare atenta mrete cu mult ansa de a reui.
:*au scris sute de cri n ceea ce privete .arta. succesului. 3deosebi
pro!eii .visului american. propun n mod constant .reete. care nu sunt
altceva dect variante ale unui algoritm destul de simplu+ /. & hotr care
este obiectivul( 0. & !ace un plan pentru atingerea acestui obiectiv( 1. &
pune
.la lucru. toate competentele ambiia i rbdarea necesare pentru
ndeplinirea acestui plan.
@ormulei acesteia pe care muli o considera aproape .per!ecta. eu i*a
aduga la punctul S * !le%ibilitatea de a schimba la nevoie planul. )esigur
se
pune ntrebarea+ .)aca lucrurile sunt aa de simple de ce atunci oamenii de
succes sunt aa de putini-.
n realitate se pare ca .pro!eii succesului. nu iau n considerare !aptul
ca de obicei problemele cele mai mari nu apar atunci cnd se urmrete
atingerea unui obiectiv ci n etapa premergtoare cnd se ncearc
stabilirea alegerea obiectivului respectiv.
Pentru cea mai mare parte dintre noi sarcina de a stabili obiective
personale se dovedete e%trem de grea. )e ce-
n primul rand pentru ca atunci cnd ne gndim la stabilirea unui
obiectiv trebuie de !apt sa luam hotrri importante despre ceea ce e!ectiv
vom !ace cu viaa noastr i aceasta determina desigur conotaii care nu pot
!i n!runtate cu uurin.
& doua problema consta n aceea ca libertatea de care dispunem !ace
ntotdeauna mai grea alegerea. n ultima instan alegerea unui obiectiv
nseamn un proces de analiza prin care renunm la o mulime de alte
posibiliti. Pentru !oarte muli dintre noi acest proces de selecie
determina
incon!ort psihic angoasa i n cazuri e%treme chiar o .paralizie.
voliionala. n
!ine pentru ca suntem n mod constant bombardai de in!ormaii ne este
destul de greu sa $udecam .la rece..
>ass * media ne propune pe toate canalele un anumit model de succes
i stil de via la care suntem treptat mpini sa ne adecvam chiar daca
aceasta nu corespunde deloc cu e%igentele noastre mai pro!unde cu
structura noastr psihica.
)aca luam n discuie procesul de alegere a obiectivelor trebuie sa
inem cont ca acestea au o legtur directa cu viziunea noastr asupra lumii
cu propria scara a valorilor. Este desigur vorba de ceva e%trem de personal
asupra cruia !iecare merita sa ne oprim cu mai multa atenie. n cuprinsul
acestui articol eu ncerc sa va propun o parte din viziunea mea cu care nu
neaprat trebuie sa !ii de acord.
&m aceasta ndrzneala deoarece eu gsesc aceasta idee e%trem de
motivanta i raman convins ca mai important dect bazele realiste ale unei
viziuni este gradul de utilitate al acesteia. 'onvingerea mea este ca !iecare
dintre noi are pe pmnt o .misiune. i s*a nscut cu toate calitile
necesare
pentru a o ndeplini cu succes. .>isiunea. aceasta nu poate !i aleasa ea
trebuie descoperita.
& descoperi .misiunea. personala poate !i munca ntregii viei i
aceasta determina ca uneori descoperirea misiunii sa !ie ceva mai important
dect procesul de ndeplinire a ei. 5biectivele pe care ni le propunem pe
termen scurt i mediu deci la nceputul !iecrei zile sau sptmni ar
trebui
sa ne a$ute n parcurgerea unui nou segment pe calea ndeplinirii misiunii
noastre.
:unt convins ca acesta este secretul a ceea ce numim satis!acie
personala.
&cordul aciunilor cu drumul ctre ndeplinirea misiunii determina o
stare de bine n timp ce disonanta dintre obiectivele pe care ni le stabilim
i
misiunea personala este aproape sigur principalul motiv de insatis!acie.
)esigur a va o!eri s!aturi n ceea ce privete gsirea misiunii voastre ar
!i o proba de orgoliu e%agerat. )e aceea pot numai sa va propun cteva
ntrebri care se vor putea constitui n .balize..
'nd o sa avei cteva ore libere i che! pentru a re!lecta un pic luai
un creion i cteva coli de hrtie i !acei urmtoarele .e%erciii.+ /.
)escriei
ziua voastr ideala+ cu cine v*ai ntlni ce ati !ace unde v*ai duce.
ncercai
sa !i%ai un numr cat mai mare de detalii mai ales cu privire la senzaiile
pe
care le*ai trai.
0. )escriei mediul vostru ideal. &poi ncercai sa precizai cum vedei
locul per!ect pentru voi.
1. @acei un .inventar. al viselor voastre n privina a ceea ce ati vrea
sa !ii sa !acei sa dobndii. ntrebarea cheie pe care trebuie sa o punei
este+ .'e as !ace daca as ti ca nu pot grei.- :criei !ara pauza cel puin
/9
minute ncercnd sa nu va !i%ai nici un !el de limite. )aca aceasta va poate
!i de !olos va propun sa va imaginai ca ati gsit lampa lui &ladin i n
consecin .duhul. este n serviciul vostru+ punei pe hrtie toate dorinele
voastre n domeniul social pro!esional material spiritual sentimental etc.
'nd ati terminat aceste trei e%erciii ncercai sa descoperii daca este
ceva comun n spatele dorinelor voastre e%primate la !iecare punct de ce vi
se pare ca avei intradevar nevoie de acele lucruri i mai ales daca acele
dorine sunt intradevar ale voastre sau au !ost impuse din a!ara.
& nva sa recunoatem aspiraiile noastre adevrate este desigur un
proces di!icil. n !ata .splturii de creier. pe care mai mult sau mai puin
direct ne*o administreaz !actori e%terni ca mass * media preoi pro!esori
politicieni prini etc. :ingurele arme cu care ne putem apra sunt
introspecia i independenta n $udecata. )up .rezolvarea. primelor trei
.e%erciii. aproape sigur avei de$a nite indicaii despre .misiunea.
voastr.
Pe aceasta baza putem continua cu urmtoarele puncte.
S. ?e!eritor la obiectivele personale pe care le considerai cu adevrat
importante consemnai n scris o estimare despre cat timp avei nevoie
pentru a le atinge. )e !iecare data cnd se vorbete despre obiective trebuie
sa inem cont de .chenarul. temporal n care acionm.
9. &legei patru obiective mai importante pentru anul acesta i scriei
tot ceea ce va determina sa le considerai ca atare. )aca vei reui sa gsii
motive su!iciente i sa le e%primai cu claritatea o sa va dai seama ca avei
capacitatea de a le atinge. 'heia succesului este sa nu uitam motivaia pe
care eu as de!ini*o tocmai ca .motiv n aciune..
M. 'ontrolai !ormularea obiectivului+ a. obiectivul trebuie scris n sens
pozitiv( b. trebuie redactat cu ma%ima precizie( c. este necesara elaborarea
unei proceduri de veri!icare( d. stabilii prghiile pe care le putei !olosi
pentru a pstra controlul situaiei( e. veri!icai daca obiectivul vostru nu
intra
n con!lict cu interesele legitime ale altora.
Pentru a !olosi o !ormula tipic americana trebuie sa controlai ca
obiectivul vostru sa !ie .:>&?T. adic+ :peci!ic >surabil &ccesibil
?ealist
i bazat pe Timp.
6. @acei o lista cu resursele cele mai importante pe care le avei la
dispoziie. @iecare dintre noi deine n grad variabil resurse n sensul de
talent capaciti relaii cunotine etc.
)in pcate !oarte muli nu reuesc sa e%ploateze aceste resurse tocmai
datorita lipsei de organizare. n cazul n care ati trit anumite e%periene
n
cursul crora ati utilizat aceste resurse descriei respectivele situaii n
scris.
&st!el vei avea o proba !oarte concreta asupra !aptului ca deinei aceste
resurse i ati reuit de$a sa le !olosii cu succes.
8. )escriei genul de persoana care ar trebui sa devenii pentru a
dobndi un ma%imum de anse n ndeplinirea obiectivelor pe care le*ai ales.
&mericanii spun ca pentru a ctiga / milion de dolari trebuie n primul rand
sa devii o persoana n stare sa ctige / milion de dolari.
&devratul motiv pentru care stabilim i urmrim obiective este nevoia
de a!irmare de dezvoltare. Luate n sine obiectivele nu nseamn mare lucru.
Esenial este procesul prin care vei deveni persoana capabila sa le ating.
5bstacolele pe care le ntlnii i depii n acest proces constituie
sursa celui mai pro!und i durabil sentiment de satis!acie de mplinire
personala.
<. 'onsemnai n cteva !raze ceea ce va mpiedica sau v*a mpiedicat
n ndeplinirea aspiraiilor voastre. ;ei descoperi ca n ma$oritatea
cazurilor
vinovate sunt limitele pe care voi niv le*ai creat. n ultima analiza
e%ista
doar doua obstacole n calea succesului+ lenea i !rica. )istrugei*le2
/N. ?evenii la cele patru obiective principale pe care vi le*ai !i%at i
ncercai sa realizai o plani!icare a aciunilor necesare n vederea
atingerii
acestora. n cazul n care ati parcurs corect procesul de stabilire a
obiectivelor
o sa descoperii ca acum ele o sa va apar ca per!ect realizabile i nu vei
ntmpina mari di!iculti n stabilirea unei strategii pentru transpunerea
acestora n practica.
)esigur ntr*un articol de doua pagini este !oarte greu de rezumat o
problema att de importanta cum este relaia intre .misiunea. personala i
obiectivele pe care ni le !i%am. :ubliniez insa ca pe parcursul a numeroase
seminarii pe care le*am inut pe aceasta tema am veri!icat !aptul ca procesul
pe care vi l*am prezentat daca este parcurs corect poate deveni un bun
punct de pornire pentru o mai buna cunoatere de sine.
3mportant este de reinut !aptul ca niciunul dintre rspunsurile pe care
le*ai gsit nu este de!initiv ci .perisabil. deci este necesar ca procesul
acesta sa !ie repetat cel puin din trei n trei luni. ;a !i interesant sa
observai
cum se schimba aspiraiile voastre pe msur ce atingei noi nivele de
cunoatere acumulai e%periena.
&cesta este motivul pentru care mi se pare potrivit sa nchei cu un
proverb >aOa+ .'nd alegi un tel intete Luna2 'hiar daca greeti oricum
vei !i ncon$urat de stele..
Puterea coincidentei2 &rticole diverse.
Preul :uccesului &ugust /<6
>intea intuitiva este un dar divin iar mintea raional este !idelul
servitor al acesteia. Noi am creat o societate care onoreaz servitorul i a
uitat darul.
&lbert Einstein.
;i s*a ntmplat vreodat sa ntlnii o persoana pe care nu ati vzut*o
de mult timp dup ce !ara nici un motiv special v*ai gndit la ea cu puin
nainte-
&ti deschis vreodat la ntmplare o carte sau o revista gsind chiar
in!ormaia de care aveai nevoie n acel moment-
Nu vi s*a ntmplat niciodat sa !ii !rapai de o !raza de o e%presie
neobinuit i apoi sa o reauziti n cursul zilei n situaii complet
di!erite-
;i s*a ntmplat ca e%act n momente de .$ena. !inanciara cineva sa va
plteasc o datorie de care nu va mai aduceai aminte-
,neori dup ce ntreaga zi v*ai chinuit sa gsii soluia unei probleme
vi s*a ntmplat sa gsii rspunsul ca din ntmplare vorbind cu un
necunoscut sau apteptand pur i simplu tramvaiul-
'ate decizii importante pentru e%istenta dumneavoastr ati luat
datorita unor mici evenimente aparent !ara sens-
)aca n e%istenta dumneavoastr v*ai ntlnit cu cel puin o parte din
aceste situaii nseamn ca suntei gata pentru a nva sa !olosii.
nainte de a lua startul este necesar sa !i%am o premisa. :*a spus ca
scopul cunoaterii nu este euristic ci hedonistic( cu alte cuvinte cnd noi
gsim o e%plicaie pentru un !enomen nu tindem att spre a stabili un
.adevr. cat spre a gsi un model coerent care poate satis!ace necesitatea
noastr de a nelege lumea ce ne ncon$oar.
Lata un e%emplu+ n Arecia antica orice elev nva i prin urmare .tia.
ca !ulgerele sunt e%presia suprrii lui Heus n timp ce orice elev de azi
nva i deci .tie. ca ele sunt produsul descrcrilor electrice intre nori.
)incolo de aparente eu nu vad mari di!erene intre cele doua e%plicaii
deoarece amndou servesc per!ect unui singur scop * a lamuri un !enomen.
>ai mult niciuna dintre e%plicaii nu schimba e!ectul real+ daca sunt lovit
de
un !ulger ma pre!ac n cenu.
)e ce am dat acest e%emplu- Pentru ca de !iecare data cnd ne a!lam
n !ata unui argument .border line. "de grania#. Este !oarte uor sa comitem
doua erori comune+ prima este e%cesul de scepticism care ne determina sa
negam tot ce nu reuim sa analizam i sa msurm de!inind !aptul sau lucrul
respectiv drept o banala superstiie( a doua eroare de .semn contrar. este
aceea de a crede orbete a pune ceea ce percepem ca un !enomen !oarte
interesant pe seama unor speculaii de genul !enomenelor paranormale
spiritismului etc.
5 analiza apro!undata asupra !enomenului coincidentelor ne*a lsat
celebrul psiholog 'ari Qung. El a de!init coincidenta sau sincronicitatea ca
.relaia dintre doua evenimente asociate intre ele de o semni!icaie dar nu
i
de o cone%iune cauz*e!ect.. 'a orice alt !enomen sincronicitatea poate gsi
e%plicaii variate n !uncie de sistemele de valori credine viziuni asupra
lumii care ne sunt caracteristice !iecruia dintre noi. &rgumentele pot !i
mistice raionale psihanalitice istorice sau religioase. 5 analiza completa
care ar inti ctre satis!acerea tuturor acestor puncte de vedere ar cere
evident mult mai mult spaiu dect un articol de revista i va reamintesc ca
ceea ce am obine n !inal ar servi numai pentru a satis!ace nevoia noastr de
a gsi e%plicaii. )e aceea mult mai interesant mi se pare sa rspundem la
doua ntrebri+ /. E%ista ceva ce am putea de!ini drept .coincidenta
semni!icativa.-
0. )aca aceasta e%ista putem gsi o modalitate de a o !olosi-
Pentru cea mai mare parte a oamenilor de tiin rspunsul !iresc va !i
.nu.. Ei susin ca e%perienele de acest tip "coincidente semni!icative# chiar
daca !rapeaz prin ciudenie i o !recventa destul de importanta nu sunt
determinate de divin nu pot !i e%plicate mistic ci sunt doar o e%presie
normala a ntmplrii a realului care este accesibil sau nu percepiei
noastre.
3gnorarea legilor naturii spun ei determina pe cale de consecina apelul la
superstiii inventarea unor cauze supranaturale care sa e%plice !enomenul.
:a presupunem ca acest punct de vedere este cel mai apropiat de
adevr.
)ar cum e%plicam atunci acele coincidente care ne conduc ctre un
sens clar pentru ca survin prea ordonat i sunt prea Ysemni!icative. pentru a
mai putea crede ca nu sunt altceva dect simplul produs al ntmplrii.
>ie mi se pare surprinztor !aptul ca ceea ce aceti oameni de tiin
.hiper*rationalisti. uita complet "sau cel puin re!uza sa ia n
considerare#
sunt chiar descoperiri tiini!ice n domeniul mecanicii cuantice geometriei
!ractale i matematicii haosului care ne demonstreaz !aptul ca spaiul i
timpul sunt concepte relative ca observatorul in!lueneaz lucrul observat
ca e%ista anumite limite a ceea ce poate !i cunoscut cu metodele pe care noi
ne*am obinuit sa le numim tiini!ice i mai ales ca legile clasice bazate pe
a%a cauz*e!ect !uncioneaz doar la un nivel .super!icial. al realitii.
La un nivel mai pro!und cercetri recente ncep sa demonstreze ceea
ce misticii de toate religiile ne*au nvat de milenii+ orice lucru care
e%ista n
,nivers * atomi celule molecule plante. &nimale oameni * nu e%ista
independent ci participa la o reea dinamica de intercone%iuni creia abia
acum ncepem s*l ntrevedem unele semni!icaii. Pentru ca nu am spaiul
necesar sa apro!undez aceasta problema ii trimit pe cititorii interesai la
e%traordinara carte a lui @rit$o! 'apra * .Tao!izica. * tradusa acum i n
limba
romana.
;a propun sa ne ntoarcem la problema ridicata de ntrebarea noastr
iniial+ .'oincidentele au o semni!icaie-.. )aca n ciuda prerii
scepticilor
admitem rspunsul .da. trebuie sa !im gata sa acceptam o .revoluie. n
!elul nostru de a vedea lumea. n principal trebuie sa admitem ca numeroase
evenimente nu sunt ntmpltoare ci urmresc un .desen. preordonat pe
care noi trebuie s*L descoperim i s*L !olosim. @irete este la latitudinea
!iecruia dintre noi sa gseasc propriul rspuns la ntrebarea .'ine
determina coincidenta-.. Poate !i divinitatea 4arma incontientul colectiv
ansa !atalitatea s.a.m.d. 3mportant este sa realizam ca+ /. 'oincidentele
e%ista( 0. Ele conin un mesa$( 1. &cest mesa$ trebuie decodi!icat( S. )epinde
de starea noastr mentala recunoaterea coincidentelor i decodi!icarea
mesa$ului respectiv.
)e aici ncolo renun la e%plicaii i va adresez rugmintea de a testa
practic valabilitatea a!irmaiile mele. ;a reamintesc ca rezultatele nu pot !i
obinute dect apelnd la .sectorul. intuitiv al psihicului cu o atitudine
mentala de ncredere i deschidere.
Prin urmare data viitoare cnd vei ntlni o coincidenta care va
surprinde n loc de a da din umeri sau de a gsi o .e%plicaie. paranormala
este mai bine sa va punei intrebariie+ .'umva ,niversul ncearc s*mi
comunice ceva-. .)e ce s*a ntmplat chiar acest lucru-. .'are este
mesa$ul pe care ar trebui s*l neleg-..
@olosindu*v intuita cu ma%imum de deschidere uitnd pe cat posibil
de pre$udeci i convingeri .osi!icate. de e%periena este !oarte probabil sa
a$ungei la rezultate surprinztoare.
)up ce ati obinut aceste prime rezultate urmtoarea ntrebare la care
va invit sa gsim rspuns este .Numai coincidentele surprinztoare ieite din
comun conin un mesa$ pentru noi sau suntem pur i simplu ncon$urai de
mesa$e de acest tip dar opacitatea noastr ne mpiedic sa le percepem i sa
le nelegem-..
)aca inca mai citii aceste rnduri i vi se pare ca ceea ce spun are un
sens va asigur ca suntei gata pentru a ncerca sa !acei inca un pas care
!irete este reprezentat de o noua ntrebare+ .Nu cumva !iecare persoana pe
care o ntlnim este de !apt o coincidenta semni!icativa-.. &tenie insa la
!aptul ca rspunznd la aceasta ntrebare putei pune n discuie ntreaga
dumneavoastr imagine despre lume sistemul de valori pe care l*ai !olosit
pana acum.
)aca vei rspunde prin .da. nseamn ca admitei !aptul ca nimic nu
este ntmpltor deci @3E'&?E PE?:5&N& PE '&?E 5 ZNT^LN3> &?E ,N
>E:&Q PENT?, N53. 'onsecina logica ar !i ca data viitoare cnd vom ntlni
pe cineva n loc sa schimbam mesa$e pline de banaliti i lucruri comune sa
ncercm sa ascultam cu atitudine corecta daca respectiva persoana nu are
ceva a ne spune. >uli dintre dumneavoastr vor !i probabil surprini de
bogia de idei i resurse pe care semenii ne*o pot pune la dispoziie daca
suntem dispui s*l acceptam.
)esigur muli vor obiecta ca este cel puin imprudent sa intram n
vorba cu toi necunoscuii. :unt de acord dar daca suntei dispui sa
acceptai !aptul ca o persoana are un mesa$ pentru dumneavoastr n scurt
timp va vei dezvolta capacitatea de a intui cnd este cazul sa intrai n
comunicare i cnd nu. 'u toate riscurile mi permit sa va dau cteva
sugestii pentru a nelege cnd merita sa ncercai un dialog cu o persoana
necunoscuta+ /. 'nd al aselea simt va determina sa credei ca recunoatei
pe cineva desi raiunea va spune ca nu v*ai ntlnit niciodat cu respectiva
persoana( 0. 'nd aparent din ntmplare are loc un schimb de priviri ce vi se
pare interesant chiar daca pe moment nu*l gsii o semni!icaie clara( 1. 'nd
ntlnii de mai multe ori aceeai persoana n condiii care nu sunt
!avorizate
de !actori obiectivi.
Este !oarte probabil ca la nceput nu vei reui sa nelegei imediat i
cu claritate mesa$ul emis de persoana respectiva dar daca vei persevera
rezultatele nu vor ntrzia sa apar.
;a reamintii desigur ca cealalt ntrebare pe care v*am propus*o era+
Este posibil sa !olosim .coincidentele semni!icative. n scopuri practice-
Pentru a gsi rspunsul va invit sa !acei urmtorul e%erciiu+ /. ?etragei*
v
pentru cteva minute ntr*un loc linitit i ncercai i intrai ntr*o stare
de
calm mental.
0. Asii i de!inii cat mai precis posibil ntrebarea sau dorina care va
preocupa cel mai mult.
1. 'oncentrai*v e%clusiv asupra dimensiunii .'e-. evitnd orice gri$i
n privina .'um-.. 'u alte cuvinte !ocalizai*v asupra scopului ignornd
mi$loacele.
S. ntoarcei*v la ocupaia cotidiana dar pstrndu*v o atitudine de
ncredere i deschidere i ncercai sa observai ce se ntmpl.
9. ;ei constata ca daca nu intervenii asupra acestui .mecanism. cu
!actori perturbatori de genul an%ietii !ricii grabei rspunsurile vi se
vor
revela mai repede i mai clar dect ati crezut ca este posibil.
Nu dezarmai daca nu obinei de la primele ncercri rezultatele dorite.
Procesul mental care este uor de descris n cuvinte este mult mai greu
de tradus aa cum se cuvine n realitate. Este vorba i n acest caz de
.antrenament. de practica.
Treptat vei descoperi ca anumite evenimente par sa aib loc tocmai
pentru a va conduce ctre destinaia dorita. ;ei descoperi ca deseori un
eveniment aparent dezastruos ascunde un mesa$ esenial pentru succesul
dumneavoastr ca !apte i situaii aparent potrivnice se pot trans!orma n
borne de orientare pe drumul evoluiei personale.
nchei e%primndu*mi sperana ca nu am !orat prea mult sistemul
dumneavoastr de valori viziunea pe care o avei asupra lumii. n articolul
din numrul trecut mi*am permis sa spun ca !iecare dintre noi are o misiune
de ndeplinit pe Pmnt ca aceasta misiune nu poate !i aleasa ci trebuie
descoperita. )e data aceasta am adugat ca ,niversul ne !urnizeaz toate
mi$loacele pentru a ndeplini aceasta misiune cu condiia sa nvm cum
trebuie sa privim i sa ascultam !olosindu*ne capacitatea intuitiva.
Poate ar !i !ost potrivit sa va o!er mai multe e%emple sugestii
e%plicaii dar pentru a nu deveni plictisitor am ncercat sa !olosesc un
minimum de spaiu.
:por la lucru i. =une coincidente2
)ictatura normelor2 &rticole diverse.
Preul :uccesului 5ctombrie /<6
'e trebuie sa se ntmple pentru ca sa va simii satis!cui-
:a ctigai un milion de dolari-
:a primii un compliment din partea e!ului dumneavoastr-
:a avei un !izic pentru care sa va invidieze >iss "sau >ister# ,nivers-
:a atingei iluminarea spirituala-
:a devenii preedintele tarii-
:a atingei toate obiectivele personale-
:a avei o !amilie armonioasa-
:a conducei un >ercedes-
:a va ntlnii cu oameni importani-
:a conducei o !irma cu mii de anga$ai-
n s!rit ce ar trebui sa avei sau sa !acei pentru a va simi complet
mulumii- )aca va vin n minte cel puin cteva rspunsuri nseamn ca
suntei gata sa analizam mpreun.
n seara zilei de /1 iulie /<S. ma gseam la 'racovia mpreun cu alti
prieteni italieni cnd am !ost oprii i adui la secia de politie acuzai
!iind ca
.am deran$at linitea publica..
'e se ntmplase- Pur i simplu echipa 3taliei ctigase meciul cu
Aermania din cadrul 'ampionatului >ondial drept pentru care ntregul nostru
grup am gsit potrivit sa alergam prin tot oraul n mainile mpodobite cu
steaguri italiene cla%onnd i stropindu*ne cu Campanie "intre noi !ie vorba
cu cteva zile nainte eram n =ucureti cnd ?omnia a nvins &rgentina i
numrul romanilor ieii n strada cred ca a !ost mai mare dect cel
nregistrat n decembrie L8<.#
?evenind la istoria noastr am avut din !ericire norocul de a ntlni un
comandant de politie care apreciase $ocul 3taliei ast!el nct am !ost
eliberai
dup ce am achitat o amenda modica i i*am promis ca ne vom .cumini..
)up ce entuziasmul s*a estompat nu am putut sa nu ma ntreb+ care
era de !apt motivul mulumirii noastre- Nu ctigasem n plan personal nimic
din acea victorie i nici nu participasem sau contribuisem n vreun !el la
obinerea ei.
n consecin trebuia sa admit ca nu e%ista nici o $usti!icare raional
pentru starea noastr de satis!acie n a!ara de in!luenta unei relaii
mentale
de cauz*e!ect+ .)aca echipa naional de !otbal nvinge putei sa va simii
!ericii daca pierde avei motive sa !ii nemulumii i deprimai. "ironia
!ace
ca dup .arestare. ntregul grup am a$uns n Aenova chiar la timp pentru a
vedea echipa 3taliei ngenunchiat de ctre brazilieni#.
'ate norme "sau reguli# de acest tip avem !iecare adnc implantate n
intelectul nostru- in!initate va garantez2
)e !iecare data cnd e!ectuai o $udecata e%primai o prere. ncercai
o stare su!leteasca sau luai o decizie n legtur cu ceva ceea ce !acei
de
!apt este o paralela o con!runtare intre situaia prezenta i o ntreag
serie
de norme pe care le deinei n mintea dumneavoastr.
Este ca i cum intelectul dumneavoastr se constituie ntr*un mic
tribunal al crui $udector cu .legile. "normele# n mana da o .sentin.+
trebuie sa !ii mulumii sau nu v*ai comportat bine sau rau valorile
voastre
au !ost respectate sau nu.
)e e%emplu daca v*a ntreba+ .&vei un trup !rumos-. rspunsul ar
depinde complet de modul n care apreciai ca ndeplinii sau nu o serie de
condiii care dup prerea dumneavoastr sunt necesare pentru a
caracteriza un trup drept !rumos.
&m putea aborda i o problema mai .!ierbinte.+ va considerai un bun
amant "sau de ce nu o buna amanta#- &proape sigur rspunsul
dumneavoastr va depinde din nou de anumite norme pe care le*ai
acceptat de un standard asupra cruia ati consimit i n !uncie de care se
poate hotra daca cineva intra sau nu n categoria .bunilor amani..
)aca mi*ai rspunde .da. avei imediat care sunt normele pe care le*
ai avut n vedere punndu*mi ntrebarea * cheie+ .'um !acei sa tii daca
suntei sau nu un bun amant-.. Putei rspunde ca aa declara partenera
dumneavoastr sau va putei gndi la parametri .cantitativi. de durata i
intensitate sau la !recventa cu care va schimbai partenera.
&ltcineva mi*ar putea rspunde prin .nu. deoarece con!runtndu*se cu
acelai de norme i standarde considera ca nu le ndeplinete. &$ungem ast!el
din nou la ntrebarea * cheie+ .'ine nu se considera un bun amant intradevar
nu este-.. Nu cumva respectiva persoana se simte ast!el doar pentru ca
!olosete norme standarde nepotrivite-
n ambele situaii termenii de comparaie se dovedesc de o importanta
!undamentala. Este posibil ca o anumit persoana sa satis!ac din plin
e%igentele partenerei dar cum prestaia lui nu rspunde la .normele. pe care
personal le recunoate el nu se va simi niciodat la nlimea situaiei.
@apt este ca noi avem norme pentru a de!ini aproape orice+ succesul
inteligenta averea siguran etc. &proape tot ceea ce e%ista n viaa
noastr
suntem educai sa de!inim prin raportare la sistemul nostru de norme care
implicit controleaz gndurile i reaciile noastre. )in pcate cred ca mi
vei
da dreptate daca voi spune ca aceste norme ne*au !ost tuturor !i%ate ntr*un
mod arbitrar i nu de puine ori total nepotrivit.
Normele acestea sunt "asa dup cum am avut ocazia de a scrie ntr*un
articol anterior# rezultatul unui bombardament de in!ormaii i preri pe care
le primim inca din momentul naterii din partea prinilor pro!esorilor
cunotinelor prietenilor televiziunii crilor etc.
Ci ast!el a$ungem la punctul central al acestui material * acela de a gsi
rspunsul la ntrebarea+ .Normele care conduc astzi viaa dumneavoastr
sunt intradevar valabile pentru persoana care suntei-..
Nu cumva ati rmas .ncurcai. cu norme pe care le*ai !olosit n
copilrie-
;i se ntmpla sa constatai ca norme care erau valabile la un moment
dat ntr*un anumit conte%t acum par sa nu mai aib nici un sens-
3n general respectai normele pe care dumneavoastr vi le*ai ales sau
va chinuii pentru a va supune unor standarde absurde despre care altcineva
v*a determinat sa credei ca sunt corecte-
)eschid o paranteza pentru a discuta puin pe tema noiunii de
standard.
Trim ntr*o societate de consum unde dezvoltarea economica cere ca
publicul sa cheltuiasc din ce n ce mai mult pentru a ndeplini standarde
a!late n continua ascensiune. &cesta poate !i un !apt pozitiv pentru
economie dar preul pltit este permanentizarea unei stri de nemulumire.
Pe msur ce va !i mai bogata n sensul ca va poseda mereu mai multe
lucruri lumea va deveni din ce n ce mai nemulumit.
&ceasta relaie tolerabila ca .regula a $ocului. n domeniul consumului
devine absolut periculoasa atunci cnd este vorba de imaginea pe care ne*o
!acem !ata de propria persoana.
:a vedem de e%emplu cum se creeaz un standard de !rumusee
!eminina. :e selecioneaz /N !ete e%traordinar de !rumoase crora li se
interzice sa !ac altceva dect s*i ngri$easc aspectul !izic+ aerobic
masa$e odihna regim alimentar special etc. )in aceasta echipa se alege cea
mai !otogenica care este .data pe mana. unui grup de pro!esioniti de elita
pentru a !i coa!ata i machiata. &poi se !ac 0N*1N de !otogra!ii n cele mai
bune condiii de lumina i mediu. )in aceste sute de poze se aleg cteva
acolo unde ea apare n cele mai avanta$oase poze i are o e%presie
seductoare. &ceste cadre sunt prelucrate apoi pe calculator pentru a !i
eliminate orice imper!eciuni. n s!rit se selecioneaz cea mai e%presiva
dintre imagini care este pusa pe coperta unei reviste de moda cu mesa$ul
implicit pentru publicul !eminin+ .&sa trebuie sa !ii2..
Pentru a nu !i acuzai de .prtinire. vom recunoate ca nici brbaii nu
sunt cu totul imuni la aceasta .nebunie.+ con!runtai permanent cu modele
care arata !ermector au corpul unor culturiti sau pretind per!ormante de
porno*star ei a$ung sa i minimalizeze calitile i s*i ma%imizeze
de!ectele pierzndu*i treptat ncrederea n !orele proprii.
n aceste condiii nu este deloc de mirare !aptul ca din ce n ce mai
multe personaliti atrag atenia asupra !aptului ca civilizaia de tip
occidental su!er din cauza unei crize morale. criza determinata n mare
msur de lipsa de consideraie a individului pentru propria sa persoana.
)ar cum despre aceasta vom avea ocazia sa mai vorbim va propun. :a
ne ntoarcem la subiect.
'onsecina logica a celor ce v*am prezentat este aceea ca nu merita sa
cheltuim prea mult timp i energie pentru a ne ntreba daca normele pe care
le !olosim sunt corecte sau nu. n schimb are rost sa ne ntrebm daca
acestea ne sunt sau nu de !olos daca ne a$uta n atingerea obiectivelor
noastre sau daca sunt obstacole daca ne permit sa !im mulumii de noi
nine sau ne condamna la o stare de !rustrare permanenta.
)e e%emplu cu toii dorim sa !im iubii i apreciai. )aca admitem ca
regula sau ca norma !aptul ca pentru a ne simi ast!el trebuie sa obinem
aprecieri pozitive de la !iecare persoana pe care o ntlnim este evident ca
nu o sa reuim niciodat a ne ndeplini aspiraiile.
:imilar daca admitem o norma care spune ca atunci cnd cineva ne
iubete trebuie sa se con!ormeze ntotdeauna dorinelor noastre o sa !ie greu
daca nu chiar imposibil sa gsim un partener dispus sa ne suporte. 'e putem
!ace- n general pentru a lamuri daca o norma ne este de !olos sau nu e%ista
trei criterii de baza+
5 norma este duntoare daca este imposibil a !i respectata. ;a
invitam sa luai la ntmplare cteva dintre normele pe care le !olosii i va
garantam ca dup o analiza sumara o sa va dai seama ca multe dintre ele
.ocolesc. realitatea sau se a!la n contradicie cu cel mai elementar bun
simt.
5 norma este duntoare daca respectarea ei determina ca starea
voastr su!leteasca sa !ie in!luenat de o entitate asupra creia nu deinei
nici un control. Este de domeniul evidentei ca cei mai muli dintre noi ne
lsm condiionai psihic de !actori e%terni ncepnd de la comportamentul
altora pana la vreme rezultate sportive sau evenimente politice.
5 norma este duntoare daca ne !urnizeaz prea puine posibiliti de
a gndi pozitiv i un e%cedent de posibiliti de a gndi negativ. 'riteriile
pe
care le !olosim sunt deseori nu numai comple%e ci i contradictorii ast!el
nct ne conduc ctre obiective greu de respectat i n consecin ne
ndreapt ctre !rustrare.
Normele pe care ni le !i%am ne pot decide soarta. Prin ele putem pune
baza succesului nostru sau ne putem grbi !alimentul putem gsi cheia
ctre relaii pozitive cu ceilali sau o sursa permanenta de necazuri n viaa
de zi cu zi.
'hiar daca acceptarea anumitor norme poate !i pe anumite coordonate
de timp un compromis con!orm cu interesele noastre pe termen scurt daca
le vom acorda statutul de permanenta( !ara a le pune n discuie vom crea
aproape sigur !ocare de !rustrare i nemulumiri.
&cesta este motivul pentru care va propun sa ncercai a .diseca.
sistemul de norme crora va con!ormai. ncercai sa !ii ntotdeauna
dumneavoastr .instan. ce decide care norme trebuie respectate i care
nu.
)in proprie e%periena va recomand sa e!ectuai urmtorul e%erciiu+
luai cteva coli de hrtie i scriei pe !iecare te%tul uneia dintre
urmtoarele
ntrebri dup care re!lectai in. Linite pentru a gsi i pune pe hrtie
rspunsuri cat mai complete posibil+
'e va este necesar ce trebuie sa se ntmple pentru a va simi oameni
de succes-
'e va este necesar pentru a va simi iubii de copii de soie sau de
oricine este important pentru dumneavoastr-
'e va trebuie pentru a simi ca avei ncredere n voi niv-
'e credei ca v*ar putea determina sa simii ca acionai e%celent ntr*
un domeniu care va intereseaz-
'e va este necesar pentru a va simi.- "nscriei aici toate sentimentele
pozitive pe care dorii sa le ncercai+ iubire competenta satis!acie etc
n
ordinea prioritarilor#.
E!ectund acest e%erciiuTtest vei descoperi destul de repede ca o
mare parte din normele crora v*ai con!ormat sunt complet !ara sens altele
sunt contradictorii i !oarte multe v*au !ost impuse "mai mult sau mai puin
subtil# din e%terior. :implul !apt de a le pune pe hrtie va !i de mare a$utor
chiar daca nu avei dispoziia necesara pentru a le pune n discuie. ;a veni
momentul cnd vei gsi timp pentru a re!lecta daca nu a venit timpul ca
unele sa !ie eliminate schimbate sau de ce nu dezvoltate. ?epetnd din
timp n timp acest e%erciiuTtest vei realiza un demers e%trem de e!icace
pentru succesul dumneavoastr personal.
>ai mult daca vei propune acest set de ntrebri i celor apropiai
vei avea ocazia sa descoperii trsturi noi unor persoane despre care v*ar
plcea sa credei ca tii aproape totul.
:por la lucru2
@rica2 &rticole diverse.
Preul :uccesului Noembrie /<6
;a nspimnta ideea de a cltori cu avionulL-
;a este !rica de btrnee-
:au de srcie-
:au de boli-
:au de oma$-
;a este teama sa luai decizii-
:a va aprai drepturile-
&vei alte spaime speci!ice-
:au le avei pe toate-
)ar ce este e%act !rica- Este ceva la care suntem obligai sa ne
supunem- Este ceva de care trebuie sa scpm cu orice pre sau este ceva
ce putem !olosi n avanta$ul nostru-
&m scris cu ceva timp n urma n paginile acestei reviste ca n drumul
spre succes ntlnim de !apt numai doua obstacole reale+ !rica i lenea. )ar
cum lenea nu este altceva dect teama de a ne pune la treaba devine
evident !aptul ca !rica sub toate !ormele ei este unicul adevrat duman al
visurilor noastre de succes. ;a propun sa ncercm a cunoate ceva n plus
despre acest inamic pentru a vedea daca nu este cumva posibil s*l
anihilam.
>ontes]uieu spunea ca lucrurile cele mai evidente sunt acelea care se
lasa cel mai greu de!inite. n cazul de !ata toat lumea tie ce este !rica
toi
am simtito i totui ne este !oarte greu sa dam o de!iniie precisa "de !apt
aceasta este o parte esenial a problemei+ e greu sa n!runi ceva ce nu
cunoti cu precizie#. :a !acem o mica analiza pentru a ncerca sa ne
clari!icam ideile.
n primul rand este uor de veri!icat !aptul ca e%ista cel puin trei
nivele trei .paliere. ale !ricii.
La primul nivel ntlnim temerile comune legate de o problema
speci!ica( !rica de a vorbi n public !rica de boli sau de accidente !rica
de a !i
agresat etc. @iecare dintre noi are temeri speci!ice care sunt de obicei
legate
de e%periena personala. )aca le vom analiza cu rbdare vom constata insa
ca n ciuda varietii lor aceste temeri pot !i clasi!icate n cteva
.categorii.
mai importante.
&st!el a$ungem la temerile de nivelul doi care desprindu*se de
speci!icul anumitor situaii devin legate de o anumit stare su!leteasca. La
acest nivel .locuiescL printre altele+ !rica re!uzului !alimentului
dezaprobrii
singurtii s.a.m.d.
Evident aceste temeri de nivelul doi tind sa aib un caracter integrator
cuprinznd di!erite situaii cu care ne ntlnim cotidian. ?e!uzul de
e%emplu
este re!uz independent de !orma prin care se mani!esta sau este e%primat i
con!runtarea cu acesta poate induce condiionri care ne vor in!luenta
perioade lungi din via.
;r!ul Ypiramidei. !ricii !rica de Ynivelul 3. este orict de ciudat ni s*ar
prea reprezentat de o unica angoasa+ teama ca nu vom reui * !rica de
eec de a nu !ace !ata.
:untei surprini- ?e!lectai cu atenie i o sa descoperii ca la baza
!iecrei temeri se a!la convingerea ca nu vom !i n stare sa n!runtm ceea ce
realitatea ne pune n !ata.
'u alte cuvinte !rica nu e%ista Yin sine. ci numai n legtur cu o
anumit situaie. n plus nu se raporteaz la momentul prezent ci numai la
viitor "viitor n sens de /N minute sau de /N ani nu conteaz#. 'nd ceva de
care ne era teama se ntmpla intradevar noi nu ne mai luptam cu teama ci
chiar cu problema pe care trebuie sa o rezolvam ceea ce este cu totul
altceva.
@rica este deci o imagine mentala pe care ne*o !ormam despre un
eveniment posibil a surveni n viitor imagine !ormata plecnd de la ideea ca
n momentul n care acel eveniment se va ntmpla nu vom !i capabili sa
!acem !ata.
:a intram puin n amnunte+
@rica de oma$ se bazeaz pe imaginea mentala con!orm creia daca
mi*a pierde servciul nu as !i n stare sa n!runt situaia(
@rica de boli se bazeaz pe imaginea con!orm creia daca as !i bolnav
nu as ti cum sa ma descurc(
@rica de singurtate se bazeaz pe imaginea con!orm creia daca as
ramane singur nu as ti ce sa !ac.
>erita deci sa ne ntrebm+ daca am ti cum pot !i n!runtate aceste
probleme de ce ne*ar mai !i !rica- ?spunsul este evident+ de nimic.
Prin urmare !rica nu este altceva dect convingerea noastr ca suntem
lipsii de rspunsuri e!icace la o anumit problema o anumit situaie cu
care
inca nu suntem con!runtai. :a ncercm n continuare sa descoperim i alte
laturi ale acestui adevr.
3n primul rand trebuie sa evitam cderea n echivoc+ v*ai gndit
probabil daca nu ar !i bine sa gsim un sistem prin care sa putem scpa de
!rica odat pentru totdeauna.
Eroare+ n a!ara !aptului ca !rica este un sentiment natural i sntos
care ne obliga sa punem atenie n ceea ce !acem i prin aceasta ne permite
autoprotectia trebuie sa admitem cteva principii+
&tt timp cat suntem capabili a ne dezvolta !rica va !i mereu prezenta.
,nicul sistem de a anula sentimentul de !rica este sa ne obligam a ne
mica numai n domenii pe care de$a le cunoatem ceea ce este echivalent
cu a ne autocondamna la Ymoarte. intelectuala i spirituala. 3ndependent de
e%periena i capacitile pe care le deprindem de !iecare data cnd vrem sa
n!runtm un domeniu care pentru noi este necunoscut o sa simim !rica.
Numai atunci cnd domeniul respectiv devine parte a e%perienei noastre
!rica speci!ica va disprea.
&ceasta ne conduce ctre un al doilea principiu.
&ciunea este o condiie neaprat necesara pentru anularea !ricii.
&ceasta este calea prin care ne putem asigura dezvoltarea personala. 5rice
om pe care il invidiai pentru cura$ul v*ar putea con!irma !aptul ca s*a
con!runtat cu !rica dar a ales sa o n!runte acionnd.
&st!el a$ungem la cel de*al treilea principiu.
& n!runta o situaie de care ne este teama este mult mai puin
nspimnttor dect a trai cu o !rica ascunsa care ne poate Ydinamita.
ncrederea n propriile noastre !orte. 'u cat limitam mai mult e%istenta
noastr pentru a Yevita temerile. cu att mai mult scade respectul !ata de
propria persoana. Este vorba de e%emplul clasic al struului care i ascunde
capul n nisip.
3ronia sortii consta n !aptul ca re!uznd sa n!runtm o anumit
problema evitam sa ne e%punem unui stres unui consum nervos mult mai
mare dect cel pe care l*ar pretinde aciunea concreta.
'oncluzie.
&cum cteva sptmni am gsit pe 3nternet o tire care mi*a atras
atenia+ ntr*o suburbie a Los &ngeles*ului e%ista un club de persoane bolnave
de :3)& care contientiznd ca sunt de !apt condamnate la moarte au neles
ca nu mai au nimic de pierdut i n consecin se dedica unor activiti pe
care .nainte. nu ar !i ndrznit niciodat sa le des!oare+ parautism
alpinism curse auto etc.
&ceasta m*a determinat sa ma gndesc la !aptul ca n !ond !iecare
dintre noi "!ie ca ne place sau nu gndul acesta# suntem Ycondamnai la
moarte.. >i s*a prut interesant i e%trem de emoionant !aptul ca abia n
momentul n care contientizam inevitabilitatea morii avem cele mai mari
anse de a trai o via mai intensa i ncrcat de semni!icaii distrugnd
limitele pe care temerile noastre ni le*au creat.
>i*a venit n minte un vechi s!at al samurailor+ Y&tunci cnd eti n
lupta amintete*i ca oricum vei muri.
'e am vrut sa spun de !apt n aceste rnduri- @rica este pana la un
punct un sentiment sntos care ne determina sa privim cu seriozitate
consecinele aciunilor noastre dar se poate trans!orma !oarte uor ntr*o
capcana care ne va limita e%istenta mpiedicndu*ne naintarea ctre
obiectivele vizate i consumndu*ne inutil energia ntr*o Ylupta cu
!antasmele..
)aca vom reui sa acceptam !aptul ca unicul lucru n !ata cruia
suntem lipsii de putere este moartea ne va !i mult mai uor sa nelegem ca
de !apt suntem n stare sa !acem !ata la orice ni se poate ntmpla.
,n vechi proverb spune+ YNu*3 da )oamne romanului cate poate sa
ndure2. 'red ca aceste cuvinte pot !i interpretate i alt!el dect ntr*o
cheie
!atalista.
'e*ar !i ca din cnd n cnd sa ne punem ntrebarea+ ce ctig daca n
loc de a o n!runta aleg sa mi Yconserv. !rica-
?spunsul ii putei a!la &'K35N^N)2
'onsultani sau vnztori-
'hiar i cei care pot !i de!inii n mod clar drept vnztori adeseori
cnd se prezint clienilor evita sa se prezinte ca atare n mod deschis.
Toi vnztorii chiar i cei mai e%perimentai sunt cuprini de panica
cnd se a$unge la ncheierea tratativelor !iindu*le teama nu de a primi un
re!uz la o!erta lor ci de a in!luenta n mod negativ viitoarele decizii ale
clientului cu toate ca se tie ca n !aza !inala este de datoria vnztorului
sa
acorde consultanta clientului stimulndu*l consensul.
&st!el de pre$udeci il urmresc pe vnztor pe tot parcursul carierei
sale pro!esionale i i au de !oarte multe ori originea n a!iarea unei
atitudini negative din partea celor apropiai mai ales a rudelor atunci cnd
a!la decizia de a se dedica unei ast!el de activiti.
Prima problema se nate ast!el n interiorul propriei !amilii cnd cineva
se decide sa se dedice unei ast!el de activiti nu pentru ca rudele ar
cunoate aspectele negative ale acestei pro!esii ci pentru ca o suprapun
termenului e%plicit de vnztor.
5bservam ast!el ca prima bariera la nivel personal sunt criticile
propriei !amilii critici care demoralizeaz pe viitorul vnztor.
Pre$udecile stau adesea la baza deciziei de a continua practicarea
meseriei de vnztor. ;nztorul are de la bun nceput pre$udeci
nemotivate n legtur cu propria meserie i aunci cnd se gsete n raport
direct cu ceilali !iind att de plin de atitudini negative i de pre$udcati
crede
ca percepe o atitudine negativa din partea clientului n ceea ce il privete.
Pentru a des!usura aceasta activitate o persoana trebuie sa !ie dotata
de o energie interioara care sa emane din !iina sa i sa le inspire
celorlali o
atitudine pozitiva.
@irmele pre!era n ast!el de poziii persoane automotivate serioase
care nu trebuiesc urmrite continuu care sa tie care le sunt ndatoririle.
>ai nainte am precizat ca !igura vnztorului $oaca un rol din ce n ce
mai important pe piaa actuala n ciuda !aptului ca marea ma$oritatea
persoanelor nu accepta pe deplin aceasta pro!esie dar poate nu toi stiu ca
cei mai importani oameni de a!aceri italieni au !ost la nceput vnztori.
'alitile necesare pe care o persoana trebuie sa le aib pentru a putea
aspira la meseria de vnztor nu sunt ntotdeauna percepute de la nceput
dar trebuiesc descoperite i dezvoltate.
'andidaii care se prezint la un interviu pentru a obine un post de
vnztor sunt de obicei cuprini de nesiguran n legtur cu capacitatea
de a nva tehnicile de a deveni vanzatori*consultanti.
&deseori trebuie plecat de la zero inceped cu o munca pe care muli
proaspei absolveni de !acultate ar considera*o degradanta ca de e%emplu
cea de osptar sau de animator ntr*un sat dat !iind !aptul n aceste meserii
se intra n contact cu publicul se nva modalitile de a !ace !ata la
situaiile di!icile ivite gsind soluiile cele mai bune pentru a le depi.
3dealul ar !i ca o data terminate studiile absolventul sa plece n
strintate unde poate nva la !ata locului o limba strin( aceasta este
modalitatea optima de a intra n contact cu o lume deosebita de cea n care
persoana a trit pana la momentul respectiv de a nva ast!el s*i
depeasc timiditatea i sa comunice dega$at cu ceilali ntr*o limba
strin.
)aca n ciuda e%perienei dvs. nu reuii sa intrai n !ascinanta lume a
vnzrilor e%ista ntotdeauna posibilitatea ca ntr*o zi sa gsii un post
!i% i
cu perspective n acest domeniu.
'unotinele speci!ice.
'unotina este o !or productiva valida doar daca este inserita ntr*un
plan de aciune precis cu un scop bine de!init.
Pentru a*l cita pe Napoleon Dill+ .nainte de a !i siguri de capcitatile
voastre de a va satis!ace dorinele avei nevoie de o cunoatere !oarte
apro!undata a capacitii de nsuire a cunotinelor..
E%ista doua tipuri de cunotin+ una generala i alta speci!ica.
'unotina generala indi!erent de ce tip nu este de mare !olos pentru
atingerea scopului pana cnd nu este organizata i direcionat n mod
inteligent cu a$utorul planurilor de aciune care vizeaz scopul nsui.
>ulte persoane ignornd acest principiu cred n mod eronat ca .a
cunoate nseamn a deine !ora. dar acest lucru nu este adevrat caci
cunoaterea nu este o !ora dect n mod potenial i devine cu adevrat o
!ora doar cnd i daca este organizata n programe !oarte clare de aciune i
daca este ndreptat ctre un scop bine precizat.
nainte ca voi sa !ii siguri de capacitatea voastr de a trans!orma
dorina n echivalentul sau !izic trebuie sa avei cunotinele speci!ice sau
tehnice care va sunt necesare pentru a obine ceea ce va dorii.
&desea unii au comple%e de in!erioritate care deriva din lipsa
anumitor cunotine. Nu trebuie insa sa uitam ca aceste cunotine pot !i
dobndite din di!erite surse.
'ele mai importante dintre acestea sunt+
Propria e%periena i cultura(
E%periena i cultura care se obin prin concursul altora(
:coli i universiti(
=iblioteci publice publicaii periodice de specialitate(
'ursuri specializate de !ormere pro!esionala i de dezvoltare personala.
Toate acestea bineneles n cazul n care scopul vostru implica
cunotine de specialitate.
'nd au !ost obinute aceste cunotine ele trebuiesc organizate i
puse n practica n slu$ba scopului prestabilit !olosind i planuri pratice.
'unotinele n sine nu au nici o valoare daca nu se !olosesc n direcia
unui scop bine determinat.
)aca continuai sa va nsuii cunotine vei obine bineneles
bene!icii din ce n ce mai mari( persoanele de succes nu nceteaz niciodat
sa dobndeasc noi cunotine n domeniul lor de activitate iar cei care nu
au succes cred ca timpul de nvare se termina odat cu ncheierea scolii(
adevrul este ca coala ne o!er doar sistemul de nvare de nsuire a
cunotinelor practice.
'uvntul de ordine este deci specializare.
)ecizia.
:au controlul amnrii ca simptom a !ricilor !undamentale.
,n studiu apro!undat e!ectuat pe un numr mai mare de 09.N de
persoane brbai i !emei care au nregistrat insuccese a relevat !aptul ca
lipsa de decizie era aproape ntotdeauna n capul listei celor 1N de cauze
principale ale eecului.
&ceasta nu este doar o a!irmaie pur teoretica este un !apt dovedit
tiini!ic.
:a nu !ii dintre aceia care amna mereu.
&mnare opusul deciziei este un duman comun al tuturor oamenilor
care trebuie n!rnt.
:tudiul e!ectuat asupra ctorva sute de oameni care acumulaser un
numr mai mare de reuite a relevat !aptul ca !iecare dintre aceste persoane
obinuia sa ia !oarte repede o decizie decizie pe care o schimba !oarte greu
daca o mai schimba vreodat.
Toate persoanele !ara e%cepie care nu reuesc sa nregistreze
succese obinuiesc sa ia !oarte greu o decizie daca o iau vreodat dar o
schimba !oarte repede.
,n obiectiv bine de!init permite luarea unor decizii destul de uor i
ntr*un timp destul de scurt.
Napoleon Dill citeaz multe e%emple n acest sens printre care i cel al
lui DenrO @ord.
,na dintre calitile sale cele mai mari era obinuina de a a$unge la
decizii rapide i de a le schimba !oarte greu.
&ceata calitate era aa de pronunat la domnul @ord nct i*a adus
!aima de om ncpnat. &ceasta calitate a !ost cea care i*a sugerat sa
continue sa !abrice !aimosul sau model .T. considerat a !i maina cea mai
urata din lume dar cea mai practica din acea perioada chiar i cnd toi
consilierii sai i chiar unii dintre clieni ii solicitau schimbarea acestui
model.
Poate a ntrziat un pic n a e!ectua schimbarea dar pe de alta parte
!ermitatea deciziei sale i*a adus un noroc enorm chiar nainte de e!ectuarea
schimbrii.
'nd luai o decizie meninei*o2
:!aturi despre cum sa va !ormai opiniile.
>a$oritatea persoanelor care nu i ating intele propuse n general
sunt uor in!luenate de prerile celorlali( las ca ziarele i br!ele
vecinilor
sa gndeasc n locul lor.
5piniile sunt mar!a cea mai bine vndut i cea mai cutat din lume+
!iecare are o in!initate de opinii i este gata sa le druiasc oricui este
dispus
sa le accepte.
)aca suntei in!luenai de opiniile celorlali cnd luai decizii nu vei
mai avea niciodat succes i nu vei reui sa !acei ca dorinele voastre sa
devin realitate.
& te lsa in!luenat de opiniile celorlali nseamn a nu avea dorine
proprii.
>eninei*v opiniile cnd ncepei sa punei n practica acest principii
lund propriile voastre decizii i urmndu*le.
Nu avei ncredere n nimeni iar daca alegei sa va destinuii cuiva
avei gri$a pe cine alegei+ este important sa !ie o persoana care sa !ie
complet de acord cu opiniile voastre pentru ca n caz contrar ar putea sa
va
in!lueneze n sensul schimbrii opiniilor voastre.
>ii de persoane raman marcate de comple%e de in!erioritate deoarece
o persoana bine intenionat dar ignoranta le*a distrus ncrederea n sine
cu
opiniile sale sau ridiculizandu*le.
;oi avei o minte proprie !olosii*o pentru a lua decizii.
)aca avei nevoie de in!ormaii sau de !apte pentru a putea lua decizii
ncercai sa obinei aceste date !ara a va !ace cunoscute inteniile( ast!el
ansele voastre de a obine date corecte i prin urmare relevante cresc
simitor.
@ii !oarte ateni+ n general persoanele care au o cultura puin solida
de supra!a tind sa !ac tot posibilul sa dea impresia unei culturi vaste.
&ceste sunt persoanele de care trebuie sa va !erii pentru ca aceste
persoane tocmai cu scopul de a !ace dovada culturii lor ncearc s*i
impun opiniile asupre celorlali.
;oi trebuie sa inei ochii i urechile deschise dar gura nchis daca
dorii sa reuii sa luai decizii prompte.
n general cei care vorbesc mult !ac puin.
)aca vorbii mai mult dct ascultai nu numai va privai de
posibilitatea de a nva lucruri !olositoare dar va !acei cunoscute
proiectele
i inteniile n !ata celorlali care vor gsi o satis!acie imensa n a va
combate de cele mai multe ori !ie din invidie !ie din ignoranta.
Trebuie sa nu uitai de asemenea ca de cate ori vorbii n prezenta
unei persoane culte instruite permitei acestei persoane sa va evalueze i
deci sa va descopere carenele i slbiciunile.
&devrata nelepciune este de obicei evidenta n spatele modestiei i
tcerii.
Nu uitai nici !aptul ca !iecare persoana cu care intrai n contact este
de !oarte multe ori n cutare de oportuniti+ daca le vorbii de proiectele
vostre cu prea multa nsu!leire nu trebuie sa va mirai cnd auzii ca
altcineva a atins scopul pe care voi vi l*ai propus ininte punnd n
practica
naintea voastr planul despre care i*ai vorbit cu atta n!lcrare.
ncercai ca una dintre primele voastre decizii sa !ie aceea de a tace i
de a observa.
Pentru a va !i mai uor sa inei minte acest avertisment v*ar putea
a$uta daca ati scrie urmtoarea eprigama cu litere de tipar i sa o a!iai
undeva unde sa o vedei n !icare zi+
:P,NEK3 L,>3 'E& 'E )5?3K3 :& @&'EK3 )&? >&3 ZN&3NTE @&'EK3 &'EL
L,'?,+ 'E& 'E '5NTE&HJ N, :,NT ;5?=ELE '3 @&PTELE.
Leader*li. n orice domeniu de activitate sunt persoane care iau decizii
prompte.
Tocmai de aceea devin .leaderi..
Lumea obinuiete sa !ac loc persoanelor ale cror aciuni i mai ales
cuvinte demonstreaz ca stiu e%act unde vor sa a$ung.
3ndecizia este o obinuin care i are originea n tineree aceasta
obinuin devine mai trziu permanenta pe parcursul trecerii de la un nivel
de nvmnt la altul atunci cnd elevul nu are un tel bine determinat.
5binuina de a !i indecis il urmrete apoi pe student i n cariera pe
care i*o alege daca i*o alege el nsui2
n general un ast!el de tnr odat terminata scoal caut un loc de
munca oarecare i accepta primul post care i se o!er pentru ca da$a
indecizia a devenit n acesta obinuina.
<N7 dintre salariai se gsesc inca pe acelai post pe care l*au acceptat
n momentul anga$rii deoarece nu au luat decizia de a*i cuta ocupaia
dorita sau de a*i alege anga$atorul.
Luarea deciziilor precise cere ntotdeauna cura$ cteodat chiar !oarte
mult cura$.
Persoana care ia o decizie !erma de a*i gsi un anumit loc de munca i
de a determina n mod implicit viaa s*l o!ere preul cerut de el nu*i
risca
viaa lund acea decizie dar cu siguran i risca libertatea economica
atunci cnd ntrzie sa ia acea decizie sau atunci cnd nu o ia niciodat.
3ndependenta !inanciara bunstarea poziia dorita n societate nu sunt
la ndemna celor care amna sau re!uza sa pretind i sa programeze acest
lucruri.
Pro!esia de vnztor.
Pro!esia de vnztor nu este inca considerata de un mare segment al
populaiei o adevrat pro!esie.
3nsa privind seciunea de anunuri a ziarelor ne dam imediat seama ca
n marea ma$oritate a anuturilor economice !irmele caut n mod e%plicit un
vnztor pe care s*l insereze n echipa sa( este deci cat se poate de clar
ca
viitorul economiei noastre se bazeaz pe aceasta pro!esie.
)in punct de vedere $uridic pro!ilul vnztorului este inca asimilat
celuia al agentului dar noi tim !oarte bine ca termenul de .agent. limiteaz
simitor atribuiile i mai ales caracteristicile unui vnztor acesta din
urma
!iind mult mai operativ n economia actuala. Este uor de neles de ce cnd
sunt de!inite pro!esiile de vnztor i de comerciant ambulant apar ast!el de
ambiguiti( acest !apt se datoreaz ignorrii di!erenelor ce separa
comercianii ambulani de cei care se ocupa cu comerul en*detail sau de cei
care se ocupa cu comerul n piee.
n consecin toate aceste tipuri cu atribuii speci!ice i precise sunt
asimilate de un singur tip care adesea !ace sa pleasc !ascinanta pro!esie
de vnztor.
&deseori se ntmpla ca !irmele sa atrag atenia candidailor cu
termeni pentru a de!ini vnztorii termeni care de !oarte multe ori sunt
nepotrivii i tind sa sub*evalueze capacitile unei ast!el de pro!esii.
Nu trebuie sa uitam vreodat ca pro!esia de vnztor este o pro!esie
strict dependenta de comunicare.
>eseria de vnztor are valori precise !ara de care nu ar putea !ace
!ata la e%igentele pieii. &cestea sunt+
&utostima(
Propriile idei ndreptate spre viitor(
?ecunoaterea personala n cadrul !irmei(
3mplcarea n propriile obiective.
;alorile descrise mai sus sunt inca rareori ntlnite n pro!esia de
vnztor i adeseori nu sunt su!iciente pentru dezvoltarea capacitilor sale
deoarece un bun vnztor trebuie neaprat sa cunoasc secretele
comunicrii n cadrul altor pro!esii.
)e e%emplu cunoaterea secretelor comunicrii intre avocai n sensul
dobndirii capacitii de a comunica cu o e!icacitate ndreptat spre
ndeprtarea imediata a dubiilor a nvrii proprietilor limba$ului
speci!ic
i mai ales a dobndirii artei de a !i convingtor.
Este de asemenea necesara cunoastrea secretelor comunicrii n
cazul psihologilor care consta ntr*o sensibilitate deosebita care ii permite
sa
ptrund n interiorul su!letului uman i sa intuiasc valorile acestuia.
n !ine este necesara cunoaterea secretelor comunicrii diplomatice
deoarece diplomatul este !igura celui care trateaz cu ceilali !olosind
!oarte
mult tact sau a celui care cu !oarte multa gri$a i ncheie ntotdeauna
negocierile.
?apotul dintre PNLi vnzare.
PNL sau programarea nurolingvistica s*a nscut la s!ritul anilor L6N n
&merica bazele acestei noi tiine !iind puse de ?ichard =andler i Qohn
Arinder.
'um a aprut PNL- 'ei doi oameni de tiin dorind sa descopere i sa
neleag comportamentul individului n !ata unui interlocutor au des!urat
un studiu avnd ca subieci un grup de avocai de renume i de vnztori la
care au studiat capacitatea de a comunica i de a se adapta celorlali.
Este important de neles i de apro!undat PNL deoarece n ziua de azi
suntem ncadrai n nite scheme predeterminate care adeseori pot sa
induc individul la o lipsa de siguran.
:tudiul PNL se potrivete per!ect pro!esiei de vnztor deoarece il
a$uta pe vnztor sa ias din .carapacea. sa.
;nztorul adesea absorbit de activitile cotidiene are mereu acelai
comportament uitnd de !aptul ca persoanele cu care intra n contact sunt
di!erite una de cealalt.
PNL consta n totalitatea tuturor acelor segmente precum observarea
i comunicarea cu lumea ncon$urtoare.
Programarea neurolingvistica va a$uta sa devenii persoana care ati !i
dorit ntotdeauna sa !ii.
PNL a a$uns n 3talia la nceputul anilor L8N i a dezvoltat modele i
intervenii !olosite n !irme n scoli n centrele de !ormare.
n 3talia printre colile cele mai renumite se numra NLP:& un institut
care se ocupa cu dezvoltarea potenialelor resurse ale !irmei i ale
colaboratorilor sai.
NLP:& se ocupa i de de!inirea obiectivului dorit i de asitenta necesara
pentru a*l atinge ntr*o perioada scurta de timp !cnd recurs la
metodologiile didactice inovatoare stimulante i destinate succesului pentru
a promova evoluia i schimbrile n organizaii n !uncie de modalitile
cu
adevrat !uncionale.
3niiativa trebuie sa !ie una dintre caracteristicile de baza ale
persoanelor care lucreaz ntr*o !irma. &ceste persoane trebuie sa !ie n
stare
sa creeze o atmos!era destinsa n colectivul din care !ac parte.
NLP:& va a$uta sa dobndii caracteristicile personale i pro!esionale
necesare pentru a va a!irma.
'erinele !undamentale sunt de e%emplu+
& comunica pentru a obine consensul(
5rganizarea timpului(
n!runtarea stesului(
>otivarea i automotivarea(
5rganizarea i plani!icarea(
& lucra avnd n vedere obiectivele(
& n!runta situaiile cu o atitudine pozitiva.
:a ne cunoatem pe noi nine.
&m e%plicat mai nainte cat de important este raportul intre PNL i
pro!esia de vnztor.
)ar n primul rand trebuie sa ne amintim ca nainte de a*l cunoate pe
ceilali trebuie sa ne cunostem pe noi nine.
5mul de tiin =erne cu a$utorul analizei tranziionale a descoperit ca
n !iecare individ e%ista trei eu*uri+ cel al copilului cel al printelui i
cel al
adultului.
n cazul analizei tranziionale se !olosesc metode simple i e!icace(
studiind comportamentul oricrei persoane se poate observa cum aceasta se
poate schimba n !uncie de starea emoional n care aceasta se a!la.
:a luam ca e%emplu un vnztor de succes+ acesta va !i un adult cnd
va vorbi cu un client va deveni printe cnd va da s!aturi i se va
trans!orma
ntr*un copil atunci cnd va !ace vreo a!irmaie spirituala.
Trebuie luat n considerare !aptul ca aceste trei !aze nu sunt
independnte ci sunt strns corelate intre ele avnd toate trei aceiai
importanta.
Eu*ul copil se identi!ica cu sentimentele de a!eciune i cu sentimentele
care sa nasc atunci cnd un copil ctiga bunvoina cuiva cu spontaneitatea
mani!estrii propriilor sentimente.
Eu*ul printe intra n scena atunci cnd ascultam cu rbdare pe ceilali
i cnd devenim consilierii acestora o!erindu*le s!aturi.
Eu*ul adult participa n mod activ la ceea ce il ncon$oar studiaz i
analizeaz !aptele concrete i ncearc sa trag concluzii din acestea. Putem
sa recunoatem aceste trei !aze att n noi nine cat i n ceilali doar
studiind comportamentul comunicarea i gestualitatea.
&ceste tranziii pot !i de trei !eluri cel care intereseaz n mod deosebit
pe vnztor !iind tranziia paralela unde dialogul intre doi aduli se
des!oar de la egal la egal.
&libi.
@olosii un alibi.
Persoanele care nu reuesc sa aib succes au toate aceasi trstura+
cunosc toate cile care duc la nereuita i !olosesc toate alibiurile posibile
pentru a*i e%plica insuccesele.
,nele dintre aceste alibiuri sunt chiar inteligente dar puine sunt
$usti!icabile.
5 analiza a caracterului persoanelor a permis ntocmirea unei liste a
celor mai comune alibiuri care sunt !olosite.
n timp ce citii aceasta lista e%aminai*v cu atenie i ncercai sa
recunosteti alibiurile pe care i dvs. la !olosii i de cate ori le !olosii.
/. )aca nu as avea sotieTso sau !amilie.
0. )aca as avea o poziie buna.
1. )aca as avea sau as putea avea bani.
S. )aca as avea un titlu de studiu.
9. )aca as putea gsi de lucru.
M. )aca as !i sntos.
6. )aca as avea mai mult timp.
8. )aca ceilali m*ar nelege.
<. )aca circumstanele ar !i altele sau ar !i mai bune.
/N. )aca ceilali m*ar nelege mai mult.
/. )aca as putea lua viaa de la nceput.
/0. )aca nu mi*ar !i !rica.
/1. )aca mi*ar !i data o ans.
/S. )aca nu s*ar ntmpla ceva care sa ma opreasc.
/9. )aca as !i un pic mai tnr.
/M. )aca as putea !ace numai ceea ce vreau.
/6. )aca m*a !i nscut bogat.
/8. )aca as !i cunoscut sau daca as putea sa ntlnesc persoana
potrivita.
/<. )aca as !i avut talentul i personalitatea calorlalti.
0N. )aca as !i pro!itat de ocaziile din trecut.
0/. )aca lumea nu m*ar enerva.
0. )aca nu ar trebui sa tin o casa i sa am gri$a de copii.
01. )aca as putea sa !ac nite economii.
0S. )aca e!ul m*ar aprecia.
09. )aca as avea pe cineva care sa ma a$ute.
0M. )aca !amilia m*ar nelege.
06. )aca as trai ntr*un alt loc unde sa am ocazii mai mari.
08. )aca as putea sa plec.
0<. )aca as !i liber.
1N. )aca nu as !i aa de gras "sau slab sau scund.#.
1/. )aca mi*ar!i recunoscute capacitile.
10. )aca as putea sa primesc mprumuturi sau !inanri.
1. )aca nu as !i dat gras.
1S. )aca as ti cum.
19. )aca nu mi s*ar opune toi.
1M. )aca nu as avea attea probleme.
16. )aca m*a !i cstorit sau m*a putea cstori cu persoana
potrivita.
18. )aca lumea nu ar !i aa obtuza.
1<. )aca !amilia mea nu ar !i aa de e%travaganta.
SN. )aca as !i sigur de mine nsumi.
S/. )aca nu as avea ghinion.
S0. )aca ceea ce trebuie sa se ntmple se ntmpl.
S1. )aca nu as avea o munca att de grea.
S. )aca nu mi*a !i pierdut banii.
S9. )aca nu as avea vecini att de di!erii de mine.
SM. )aca as !i avut un alt trecut.
S6. )aca ceilali m*ar asculta din cnd n cnd.
)aca. &cesta este cel mai important cuvnt dintre toate.
)aca as avea cura$ul sa ma privesc aa cum sunt n realitate as
descoperi ceea ce nu merge i as putea cu siguran sa corectez acest lucru.
>ai mult as avea posibilitatea sa nv din propriile mele graseli i din
e%periena celorlali deoarece stiu ca pot i ca trebuie sa mbuntesc ceva
n mine.
)aca mi*a !i petrecut mai mult timp pentru a*mi analiza punctele slabe
i mai mult timp pentru a*mi crea alibiuri as !i devenit cu siguran
persoana
care as !i vrut sa !iu.
'onstruirea de alibiuri cu a$utorul crora sa !ie e%plicata orice
nereuit este o obinuin universala veche de cnd lumea i !atala pentru
succes.
'ercetarea.
:unt sigur ca !iecare dintre noi i*a cutat i guranta !ericirea i
modalitatea de a sa realiza n aceasta lume dar cred ca marea ma$oritate a
cutat aceste lucruri n locurile nepotrivite.
>uli s*au dedicat studiului i rezultatul a constat n dezvoltarea
e%agerata a idealismului alii au mbriat materialismul pentru a
descoperi
n abundenta sa nimic altceva dect o arida inutilitate.
&bandonndu*se pe sine muli s*au lsat prada distugerii individuale
doar pentru a avea o e%istenta lipsita de sens alii i*au pus ntreaga
e%itenta
n slu$ba unor alti indivizi sau a unor instituii pentru a descoperi n
!inal ca
au devenit zale ale unui lant al sclaviei.
,nde i poate gsi o persoana locul propice pentru a trai-
)in aceasta cutare s*a nscut comple%a istorie a rasei umane.
>ii de persoane triesc astzi n umbra insatis!aciei.
'e ii determina oare pe tinerii a$uni n pragul mririi sa ntoarc
spatele viitorului i sa se ntoarc spre abisul .nerealizrii.-
,nul dintre posibilele rspunsuri este+ .@rica. !rica de semeni i !rica
de ziua de mine.
:ubstana !ricii este ignoranta.
n ciuda instruciei care i se o!er i n ciuda mediului so!isticat n care
triete omul triete inca sub imperiul ignorantei i al !ricii(
simpli!icnd
putem a!irma ca prin cunoatere ne putem domina !rica.
n absenta cunoaterii !rica este suverana absoluta.
lat cteva concluzii care pot !i trase din aceasta a!irmaie+
'unoaterea elimina !rica.
)aca e%ista cunoatere nu ne trebuie dect !oarte puin cura$.
)aca lipsete cunoaterea este nevoie de !oarte mult cura$.
5mul are capacitatea de a recepiona cunosterea tot aa cum poate
recptiona !rica.
@rica nu cere nici un e!ort cunoatere n schimb da.
'onsecina evidenta este aceea ca preul care trebuie pltit pentru
librtate interioara consta n e!ortul necesar pentru a*i nsui cunoaterea
dar pentru a !ace acst lucru trebuie depit lenea mentala.
5mul este dotat cu un corp i cu o minte.
&sa cum corpul are nevoie de alimentaie i de e%erciii !izice tot aa
mintea cere mult e%erciiu pentru ca n realitate nu se obine nici un
rezultat
!ara o implicare constanta( totul n viaa are un pre.
'onstruirea destinului.
:e spune ca marele general $aponez Noburanga a decis ntr*o zi sa
atace dumanul care era de /N ori mai numeros.
El era sigur ca va nvinge dar soldaii sai aveau multe ndoieli. &st!el n
drum spre cmpul de btaie generalul a decis s*i opreasc trupele n !ata
unei mnstiri pentru a se ruga pentru victorie.
La s!ritul rugciunii el le spuse soldailor sai+. &cum voi da cu banul
i daca va iei cap vom ctiga. )estinul ni se va arata..
&poi a dat cu banul i a ieit cap.
:oldaii au devenit att de siguri de victorie nct ateptau doar sa se
msoare cu dumanul i ast!el au nvins cu uurin.
'nd s*a ncheiat btlia locotenentul lui Nobunanga i*a spus acestuia
surznd+ .Nimeni nu poate schimba destinul2.
Nobunanga i*a rspuns+ .E adevrat.. artndu*l moneda care avea
doua capete.
'redin sau ncrederea.
& !ost scris+ .credina este acea stare de spirit care poate !i indusa sau
creata n urma indicaiilor sau instruciunilor repetate ctre subcontient
avnd ca punct de plecare e%periena sintetica..
Prin e%periena sintetica se nelege o sugestie e%ercitata de voi niv
precum o biogra!ie cere este scrisa direct de protagonist.
'onstruindu*v n mod repetat o imagine mentala despre voi niv
ca i cum v*ai !i realizat de$a visul vei obine 'redina care va este
necesara deoarece 'redina este via pentru realizri.
Aiganii istoriei au recunoscut 'redina.
Pascal a spus+ .'redina a!irma multe lucruri n !ata crora simurile
tac dar nu a!irma nimic din ceea ce ea a!irma simurile nu neaga( este
superioara lor dar nu le este contrara..
Aoethe a spus+ .Epocile credinei sunt epocile !ecunditii dar sunt n
acelai timp i epocile lipsei de credulitate orict de luminoase ar !i nu
vor
produce nici un bun trainic..
Ci cum a spus :chlegel+ .3n via toate marile realizri ncep i !ac
primul pas cu 'redina..
&vei ncredere ca vei reui ceea ce v*ai propus.
:timulul ncrederii.
ncrederea este unul dintre stimulii !undamentali pentru mintea
noastr deoarece ea ii transmite acele vibraii acele impulsuri care sunt
necesare pentru ca ideea creata de noi sa !ie perceputa n mod valid i activ.
Pentru a permite mintii noastre sa acioneze n mod valid este deci
necesar ca dorinele sa !ie isotite de credin.
'um sa va dezvoltai ncrederea.
lat acum o norma care va va !ace sa apreciai importanta pe care o
are principiul autosugestiei n a trans!orma dorina n echivalentul ei !izic.
ncrederea este o stare mentala pe care o putei comanda deoarece
este o stare mentala care se dezvolta n mod voluntar prin aplicarea
Principiilor )insmicii >entale.
?epetarea indicaiilor i ordinelor ctre mintea voastr este singura
metoda cunoscuta pentru a dezolta n mod voluntar ncrederea.
Poate sensul poate deveni mai clar cu a$utorul e%plicrii motivului
pentru care unii oameni pot deveni criminali.
'on!orm teoriei unui cunoscut criminalist cnd oamenii intra n contact
pentru prima oara cu o crima o resping dar daca raman n contact cu
aceasta crima se obinuiesc cu ea i o tolereaz iar daca acest contact se
prelungete acsti oameni se adapteaz situaiei i raman in!luenai de
aceasta.
&cest lucru demonstreza ca orice impuls al gndului repetat de mai
multe ori termina prin a !i acceptat de minte care incpe s*l trans!orme n
echivalentul sau !izic cu a$utorul sistemului practic disponbil.
lat deci un alt principiu care trebuie luat n considerare i raportat la
ceea ce a !ost spus pana acum+ toate gndurile care au !ost nsoite de
sentimente i amestecate cu ncredere ncep sa se traduc imediat n
echivalentul lor !izic.
Emoiile sau daca vrei prile sentimentale ale gndirii sunt !actorii
care con!er gndurilor noastre vitalitate i aciune( emoiile ncrederii
dragostea i se%ul cnd sunt amestecate cu orice impuls al gndirii dau mai
multa !or aciunii dect i*ar putea da oricare dintre aceste emoii luata ca
atare.
Pot atinge i in!luenta subcontientul nu numai impulsurile gndului
care au !ost amestecate cu ncredere ci i cele amestecate cu orice emoie
!ie ea pozitiva sau negativa.
Nimeni nu este urmrit de ghinion.
&ceasta a!irmaie da de neles !aptul ca mintea va traduce n
echivalentul sau !izic un impuls mental negativ sau distructiv la !l de repede
ca i cum ar aciona n cazul unui impuls denatura pozitiva sau constructiva.
&ceasta poate e%plica ciudatul !enomen pe care milioane de persoane il
numesc ghinion+ e%ista milioane de persoane care cred ca sunt condamnate
la srcie i la eec de ctre o !or ciudata asupra crora cred ca nu au
nici
un control( acestea sunt creatoarele propriilor lor nenorociri tocmai din
cauza
acestei credine negative care esteculeasa de minte i tradusa n
echivalentul sau !izic.
n acest moment este logic sa va amintim inca o data cum este posibil
sa va bucurai de !ructele oricrei dorine care se vrea trans!ormata n
echivalentul sau !izic trecnd*o pur i simplu prin !iltrul mintii.
'redina voastr sau ncrederea este elementul care determina
aciunea subcontientului vostru.
;is*a*vis de mintea voastr comportai*v ca i cum ati !i de$a posesorii
a ceea ce dorii sa obinei i ast!el mintea voastr va traduce acea stare
n
echivalentul sau !izic cu mi$loacele cele mai directe posibile.
n practica orice ordin este dat mintii ntr*o stare de ncredere va !i
e%ecutat !ara doar i poate.
Este esenial sa va ncura$ai emoiile pozitive pentru ca acestea sa
devin !orele dominante ale mintii voastre i sa descura$ai sau sa eliminai
de!initiv emoiile negetive. 5 minte plina de emoii pozitive devine receptor
potrivit pentru acea stare mentala cunoscuta i sub numele de ncredere.
5 ast!el de minte poate deci instructiuniile care ii sunt date i n baza
crora va aciona imediat pentru a realiza ceea ce i*a !ost cerut.
n secolele trecute teologii au atras atenia lumii a!late n rzboi sa
aib ncredere ntr*o dogma sau alta dar nu au e%plicat niciodat omenirii
cum sa aib ncredere i cu att mai puin au e%plicat ca ncredereaTcredina
este .o stare mentala care poate !i indusa cu a$utorul autosugestiei.
;a vm e%plica n continuare tot ceea ce se tie despre principiul prin
care ncrederea poate !i dezoltata acolo unde nu e%ista inca.
nainte de a ncepe ar trebui sa va readucti aminte ca ncrederea este
eli%irul etern care da via puterea i aciunea impulsului gndului+
ncrederea este punctul de plecare ctre orice inta care se dorete a !i
atinsa.
ncrederea este baza tuturor miracolelor i a tuturor misterelor care nu
pot !i e%plicate de legile tiinei.
ncrederea este sigurul antidot cunoscut mpotriva ratrii este
elementul care trans!orma vibraiile normale ale mintii n echivalntul sau
spiritual este unica energie cu a$utorul creia energia cosmica poate !i
captata i !olosita de ctre om.
Proba este simpla i uor de demonstrat !ace corp comun cu
autosugestia( sa ne concentram deci atenia asupra subiectului
.autosugestie. i sa descoperim ce este aceasta i ce este aceasta capabila
sa !ac.
Este !oarte cunoscut !aptul ca o persoana a$unge sa cread ceea ce i
repeta siei !ie ca acel lucru este adevrat !ie ca nu este.
)aca cineva repeta o minciuna de mai multe ori va termina prin a
accepta acea minciuna ca pe un adevr ba mai mult acea persoana nsi
va crede ca minciuna este de !apt adevr. @iecare este ceea ce este n
!uncie de gndurile dominante care ii ocupa mintea i gndurile pe care
omul i le poate introduce n mod deliberat n minte i i le poate dezvolta
i
prin care poate mbina una sau mai multe emoii constituie !ora care ii
diri$eaz i ii controleaz !iecare micare sau aciune.
&$ungem ast!el la urmtorul enun+ gndurile combinate cu orice !el
de sentiment constituie o !or magnetica care atrage alte gnduri similare
sau corelative.
,n gnd ast!el magnetizat cu emoii poate !i comparat cu o smn
care daca este plantata ntr*un pmnt !ertil germineaz creste i se
multiplica n mod repetat pana cnd ceea ce era o mica smna se
trans!orma n milioane de semine de acelai tip.
>intea umana atrage n moment constant vibraiile care sunt n
armonie cu ceea ce e%ista n ea( !iecare gnd idee program sau scop
atrage dup sine o in!initat de idei asemntoare pe care le adaug !orelor
sale i crste pana cnd devine un gnd dominant i motivant pentru individul
care il gzduiete.
&cum sa ne intoarcm la punctul d plecare i sa vdem modul n care
acea smn originara aca ideee poate !i !i%ata n minte.
Lucrul e simplu+ orice idee priect sau scop poate !i !i%ata n minte cu
a$utorul repetiiei zi de zi.
Eliminai toate elementele negative datorate mediului i ncepei sa va
va punei din nou viaa n ordine.
@cnd inventarul pasivelor i activelo din viaa voastr probabil vei
descoperi ca marea voastr slbiciune este lipsa de ncredere n voi niv(
acest hadicappoate !i rezolvat i timiditatea poate !i trans!ormata n
cura$multumita pricipiului autosugestiei.
&plicarea acestui principiupoate !i realizata prin intermediul unui simplu
sistem de impulsuri pozitive ale gndului repetate pana can devin part activa
a subcontientului vostru.
@ormula autoincrederii /. :tiu ca posed abilitatea de a*mi atinge scopul
n via intre timp mi propun mie nsumi sa acionez continuu i tenace.
&cum i aici promit sa intreprin aceasta aciune.
0. :unt contient de !aptul ca acerste gnduri care ma dominase vor
traduceTtrans!era n realitate !izica( intre timp mi voi concentra atenia
asupra !elului de persoana care vreau sa devin crendu*mi n minte
imaginea reala a acestei persoane.
1. :tiu ca prin autosugestie orice dorin pe care eu o menin cu
perseverenta n mintea mea va ncerca sa se mani!este n !orma !izica
pentru a realiza obiectivul propus( n scimb mi voi propune sa dedic /N min.
pe zi pentru a*mi dezvolta ncrederea n sine.
S. &m !cu o declaraie clara a principalului scop pe care vreau sa il ain
n via i nu voi ncerca sa ating acel scop pana cnd nu am dezvoltat n
mine destula ncredere.
9. mi dau per!ect seama ca nici o bogie sau poziie sociala nu poate
sa dureze mult daca nu se bazeaz pe adevr i $ustiie. 3ntre timp nu voi
accepta nici o ndatorire care sa nu aduc bene!icii tuturor persoanelor
implicate.
Printre rndurile acestei !ormule e%ista o lege pe care nimeni nu a !ost
n stare sa o e%plice i numele acestei legi nu este !oarte important(
importat
este !aptul ca !uncioneaz n slu$ba gloriei i succesului umanitii daca
este
!olosita n mod constructiv( pe de alta parte daca este !olosita n scopuri
distructive va distruge la !el de uor.
n a!irmaia precedenta e%ista un mare adevr i mai precis acesta se
re!era la !aptul ca aceia care accepta n!rngerea i ncheie viaa n
srcie
mizerie i disperare i pesc acest lucru doar din cauza aplicrii negative a
principiului autosugestiei.
'auza tuturor acestora sta n !aptul ca orice impuls al gndirii are
tendina de a se trans!orma n echivalentul sau !izic.
Puterea de distrugere a gndurilor negative.
>intea nu !ace nici o distincie intre impulsurile gndurilor constructive
i acelea a gndurilor distructive( aceasta lucreaz cu materialul pe care noi
i*l !urnizam prin intermediul impulsului gndirii.
Ea va traduce ntr*un rezultat real la !el de bine un gnd propulsat de
!rica ca i pe unul susinut de cura$ i ncredere.
&sa cum electricitatea este motorul industriei i aduce servicii daca
este !olosita n mod constructiv sau ucide daca este !olosita n mod eronat
tot aa legea autosugestiei va conduce la pace i prosperitate sau la mizerie
eec sau moarte n !uncie de msur n care vei reui sa o nelegei sa o
aplicai.
)aca va umplei mintea de !rica dubiu i nencredere legea
autosugestiei va prelua spuiritul nencrederii i il va !olosi ca pe o schema
iar
mintea voastr va lucra n sensul traducerii acestein asheme n echivalentul
ei !izic.
&sa cum vntul mpinge o barca la est i una la vest tot aa i legea
autodistrugerii va va ridica i va va lsa n !uncie de cum vei manevra
velele gndului vostru.
)orina.
5ri de cate ori cineva dorete sa ating o inta n interiorul individului
sunt puse n micare o serie de mecanisme care vor duce ntr*un !inal la
obinerea rezultatului mai mult sau mai puin satis!ctor.
,nul dintre elementele determinante pentru atingerea acestui scop
este )5?3NK&.
;om vorbi n continuare de aceasta componenta att de puternica care
ne permite sa realizam tot ceea ce mintea noastr ne !acem sa concepem ca
inta.
)orin este elementul determinant n obinerea succesului care va !i
mai mult sau mai puin complet n !uncie de intensitatea dorinei care a ous
n micare aciunea.
Toate persoanele de succes care i*au atins scopul n orice domeniu de
activitate au a$uns la acele rezultate mulumit intensitii dorinelor lor.
lat un e%emplu+ un bieel de la tara nscut n atmos!era ncrcat de
ceata a cmpiei padane prea destinat sa devin agricultor dar de mic se
dezvoltase n el pasiunea pentru muzica.
)e cate ori putea sa ducea la biserica satului pentru a nva sa cnte
la orga sub ndrumarea printelui parorh( !iecare moment liber i*l dedica
acestei mari pasiuni ale sale i mpins de dorina de a se dedica acestei
pasiuni s*a decis sa se nscrie la 'onservator.
& susinut e%amenul de admitere dar a !ost respins e%aminatorii
considerndu*l lipsit de talent muzical.
Totui biatul nu s*a lsat nvins i a reluat studiul muzicii sub
ndrumarea unor pro!esori ocazionali( dorina de a reui era att de mare
nct nu*l permitea sa se opreasc n !ata nici unui obstacol ast!el nct
continua pe drumul muzicii i ncepu sa compun obinnd un succes din ce
n ce mai mare pana cnd a devenit !aimos n toat lumea+ numele lui era
Aiuseppe ;erdi.
'u mult timp n urma un cpitan se gsi n !ata unei situaii care il
constrnse sa ia o decizie care i*a asigurat succesul pe cmpul de btlie.
Era pe punctul de a*i trimite trupele mpotriva dumanului !oarte
puternic mai ales pentru ca o n!rngere ar !i nsemnat s!ritul imperiului
sau i al unei ntregi civilizaii.
'u !oarte mult cura$ i convingere i mbarca soldaii pe nave i
ridicar ancora avnd ca destinaie tara duman.
)ebarca mpreun cu soldaii sai i cu echipamentul i ddu ordin ca
tote navele car ii transportaser pana acolo sa !ie incendiate( adresndu*se
soldailor sai le spuse+ .;edati ca navele ard toate ceea ce nseamn ca
putem sa plecam vii de pe aceste meleaguri doar daca nvingem. Nu avem
de ales+ !ie nvingem !ie murim.. i au nvins.
5rice persoana care este determinata sa ntreprind ceva trebuie sa !ie
dispusa s*i incendieze propriile nave eliminnd ast!el orice posibilitate
de
a se retrage.
)oar aa acea persoana poate !i sigura ca i va menine acea stare
mentala cunoscuta sub numele de .dorin arztoare. de a nvinge dorina
esenial pentru a nvinge.
Puterea marilor vise.
Noi care trim n aceste vremuri de continua cursa spre bunstare ar
trebui sa !im ncura$ai sa nvm ca aceasta lume noua cere mereu idei noi
metode noi de a !ace lucrurile e!i noi invenii noi metode noi de
nvare
noi metode de mar4eting cri noi literatura noua noi programe de
televiziune noi idei n cinema.
& monte !ata de aceasta cerere de lucruri noi i mereu mai bune e%ista
o calitate pe care o persoana trebuie sa o aib pentru a nvinge i aceasta
calitate consta n a ti s*i de!ineti cu e%actitate propria intenie sa
tii
ceea ce este necesar i sa ai o dorin arztoare de a*lti atinge scopul.
'ei care vor s*i ating scopurile ar trebui sa ia n considerare !aptul
ca adevraii conductori n istorie au !ost mereu oamni care au dominat i
au !olosit !orele con$uncturale trans!ormnd aceste !orte n poduri zgrie*
nori orae !abrici i uzine automobile aeroplane i n orice alta !orma de
comoditate care !ace viaa mai plcut.
'nd va programai ctigarea realizrii pe care vi*ati propus*o nu va
lsai in!luenai de nimeni.
Pentru a ctiga premiul cel mare al acestei lumi noi trebuie sa
nelegei spiritul marilor pionieri ai trecutului ale cror vise au druit
civilizaiei tot ce ar mai valoros+ spiritul care este lim!a vitala a rasei
umane
libertate tuturor de a*i dezvolta talentele i de a !ace n mod liber
schimb
de idei i opinii.
)aca lucrul pe care dorii sa il realizai este corect i daca voi il
considerai corect nimic nu va poate opri sa !acei acel lucru2
Punei*v n prectica viselesi nu va lsai in!luenai de cei care va
anticipeaz eecul.
'hiar daca se ntmpla sa su!erii un eec temporar nu va lsai
demoralizai pentru ca nu trebuie sa uitai ca orice eec poarta n sine
smna unei victorii echivalente.
Thomas Edison a plsmuit o lampa care sa !uncioneze cu a$utorul
electricitii( a nceput imediat s*i duca la ndeplinire visul i n ciuda
numeroaselor insuccese a tiut sa persevereze pana cnd acest vis a devenit
o realitate !izica.
@raii Rright au visat omasina care ar !i putut sa zboare+ astzi !iecare
dintre noi poate constata reuita lor pentru ca visaser n mod contient.
>arconi a visat un sistem de !olosire a !orelor invizibile ale eterului.
Proba !aptului ca nu a visat n van se gsete astzi n !iecare aparat
radio i n oricare televizor( ar putea sa va intereseze !aptul ca prietenii
lui
>arconi l*au s!tui pe acesta sa viziteze un spital de psihiatrie pentru a
primi
o consultaie atunci cnd el a a!irmat ca descoperise principiul gratie
cruia
ar !i putut sa e%pedieze mesa$e pe cale aerului !ara a$utorul !irelor sau a
altor
mi$loace !izice de comunicare.
;istorii din ziua de azi au o e%istenta mult mai uoar lumea este
plina de oportuniti pe care vistorii de alta data nu le*au cunoscut
niciodat.
3maginaia.
3maginaia este matria n care sunt modelate planurile ideale ale
omului.
:e spune ca omul poate crea tot ceea ce reuete s*i imagineze.
,nica limitare a omului n ceea ce privete raiunea consta n
dezvoltarea i n !olosirea imaginaiei sie.
&utomotivarea este cheia.
>arii oameni de a!aceri din domeniul industriei al comerului sau
!inanciar precum i marii artiti muzicieni poei i scriitori au devenit
mari
deoarece i*au dezvoltat puterea automotivationala.
n timp ce va des!urai munca cotidiana gndii*v n mod constant
la !elul n care ati putea !ace aceasta munca mai bine ntr*o maniera mai
e!icace.
Andii*v la schimbri care sunt inevitabile i daca ast!l de schimbri
sau inovaii se pot e!ectua imediat.
Ci daca va simii limitai aducei*v aminte de cuvintele lui @ran4
Rright care spunea+ .?asa umana a construit lucrurile cele mai bune atunci
cnd limitrile erau cele mai mari i cnd prin urmare se cerea ma%im de
imaginaie pentru a construi ceva nou..
Limitrile par sa !i !ost din totdeauna cele mai bune prietene ale
arhitecturii ale artei ale dezvoltrii economice i culturale.
Pentru cei care doresc s*i construiasc viitorul ncepnd de acum nu
va !acei probleme n ceea ce privete limitele ci amintii*v ca ele pot !i
cele
mai bune prietene ale voastre pentu ca ele va pun la lucru imaginaia.
3maginaia poate !i asemuita cu un laborator unde sunt eleborate toate
planurile omului 3mpulsul i dorina prinznd !orma i materializndu*se cu
a$utorul imaginaiei.
:*a a!irmat ca omul poate sa creeze tot ceea ce i poate imagina.
:ingura limita a oamenilor este dezvoltarea i !olosirea imaginaiei.
Andii*v la Quls ;eme a crui imaginaie desi e%agerata pentru epoca
n care a trit a anticipat practic realitile timpului nostru.
@acultile imaginative se mani!esta sub doua !orme+ /. 3maginaia
sintetica+
'u a$utorul acestor !aculti vechile concepte idei sau planuri pot !i
repropuse n alte combinaii. &ceasta !acultate nu creaz nimic luctreza doar
cu materialul e%perienei educaiei i observaiei material care este de$a
propriu individului. Este capacitatea !olosita de cele mai multe ori de ctre
inventatori.
0. 3maginaia creativa+
'u a$utorul acesteia omul i stimuleaz inspiraia i ntotdeauna
gratie acesteia sunt produse noile idei. &cest tip de imaginaie acioneaz n
mod automat i doar atunci cnd mintea lucreaz la capacitate ma%ima ca
de e%emplu atunci cnd este stimulata de emoia generata de o dorin
!oarte mare. 'apacitatea creativa se dezvolta direct proporional cu !olosirea
ei. 'ei mai mari artiti muzicieni poei scriitori bancheri i oameni de
a!aceri au devenit ast!el deoarece i*au dezvoltat aceasta capacitate.
&tt imaginaia sintetica cat i cea creativa se dezvolta prin !olosire ca
orice organ al corpului.
)orin este doar un gnd un impuls.
Perseverenta.
Perseverenta este !ora voinei neleas drept capacitate de a pune n
practica n mod constant liberele alegeri de a deveni mai bun.
@ora voinei i dorin daca sunt bine combinate constituie o pereche
de neoprit.
Perseverenta a !ost itotdeauna di!erena intre succes i nereuit.
&ceasta este calitatea care limiteaz mai mult dect oricare alta
ma$oritatea persoanelor n marile realizri acestea dorind sa ntreprind
ceva dar imediat ce drumul devine anevoios dndu*se btute.
:tudiul realizat pe mii de indivizi a demonstrat ca lipsa de perseverenta
este o slbiciune comuna ma$oritii oamenilor acesta !iind insa o slbiciune
care poate !i depit prin voina.
)aca vrei sa va realizai dorina trebuie sa va mobisnuiti sa !ii
persevereni.
'nd lucrurile vor deveni ntunecate i vi se va prea ca nu e%ista nici
un motiv de a continua cnd vocea interioara va va opti ca nu mai are rost
sa continuai tocmai atunci se vor distinge oamenii de copii( tocmai atunci
daca vei avea !ora de a parcurge inca civa metri i vei continua
orizontul
se va lumina i vei ncepe sa vedei acele prime semne ale acelei abundente
care va !i a dvs. pentru ca ati avut cura$ul sa perseverai.
Perseverenta va atrage dup sine succesul.
Perseverenta este !actorul esenial pentru a putea sa trans!orma
dorina n corespondentul sau !izic.
=aza perseverentei este !ora voinei.
@ora voinei i dorin atunci cnd sunt combinate n mod optim
!ormeaz o pereche irezistibila.
5amenii care au mult succes sunt n general cunoscute ca persoane cu
snge rece i cteodat nemiloase dar !oarte des este vorba de o
nenelegere+ ceea ce ei poseda este penseverenta de a ncerca s*i
concretizeze dorinele cu scopul evident de a*i atinge obiectivele.
>area ma$oritate a persoanelor sunt dispuse sa renune la scopurile lor
i sa se declare nvinse n !ata primei greuti sau ghinioane.
Proba dvs. de perseverenta.
Lipsa de perseverenta este una dintre cele mai importante cauze ale
eecului ba mai mult studiul realizat pe mii de persoane a demonstrat ca
lipsa de peseverenta este o slbiciune comuna ma$oritii persoanelor
uurina cu care aceasta lipsa poate !i combtut va depinde n mod
e%clusiv de intensitatea dorinei dvs.
Punctul iniial al tuturor realizrilor este dorina( trebuie totui sa inei
cont de !aptul ca dorine slabe vor aduce cu sine rezultate slabe tot aa cum
o !lacr slaba !ace putina cldur. )aca simititi ca nu suntei !oarte
persevereni putei remedia acest nea$uns punnd mai mult !oc n dorinele
dvs.
E!orturile n salturi nu vor avea nici o valoare pentru a obine rezultate
trebuie sa !acei e!orturi constante pana cnd depunerea unor ast!el de
e!orturi va deveni o obinuin pentru dvs.
'um sa ieim din ineria mentala.
Pentru a iei din ineria mentala va trebui sa ncepei sa va micai n
mod lent pentru ca treptat sa mrii ritmul pana cnd vei obine
controlul
complet al voinei dvs.
@ii persevereni chiar daca la nceput va trebui sa va micai ntr*un
ritm mai lent.
>uli oameni care au obinut un mare succes l*au obinut pentru ca
aveau nevoie de el+ ei i*au dezvoltat obinuina de a !i persevereni
deoarece au !ost constrni de mpre$urri adic au trebuit sa devin
persevereni.
'ei care i*au cultivat obinuina de a !i persevereni par a avea o poli
mpotriva insuccesului nu conteaz de cate ori sunt nvini caci de !iecare
data a$ung n vr!.
'teodat parca ar !i un ndrumtor ascuns a crui datorie este s*l
puna la ncercare pe oameni propunnd doua tipuri de e%periene
descura$ante.
'ei care reuesc sa se re!ac dup o n!rngere descura$anta i
continua sa ncerce termina prin a a$unge la rezultatul dorit.
)e aceea este necesar ca !iecare sa treac prin e%amennul
perseverentei( cei care nu reuesc sa treac acest e%amen nu reuesc pur i
simplu s*i ating scopul cei care reuesc sunt premiai cu atingerea
scopului propus.
Ci aceasta nu este totul+ acetia din urma vor primi ceva mult mai
important este !aptul ca vor nva ca+ .!iecare n!rngere poarta n sine
smna unui nsucces echivalent..
Putei sa !acei e%erciii de perseverenta.
Perseverenta este o stare mentala care poate !i cultivata.
'a toate strile mentale perseverenta este !ondata pe baze !oarte
precise printre care se numr+
/. Precizia inteniilor. :a tii ceea ce vrei este primul i cel mai
impoirtant lucru n dezvoltarea perseverentei. 5 motivaie puternica a$uta la
depirea multor di!iculti.
0. )orina. Este bineneles mai uor sa dobndeti i sa meninei
perseverenta atunci cnd dorii sa atingenti un scop susinut de o intensa
dorina.
1. ncrederea n sine. ncrederea n propriile capaciti de a obine
rezultatul dorit ncura$eaz n urmrirea planului cu perseverenta.
S. Precizia programelor. Programele precise chiar daca la nceput pot !i
puine ncura$eaz perseverenta aceste planuri se vor per!eciona n mod
spontan o data ce dvs va vei !i antrenat su!icient mintea.
9. 'unoaterea solida. Ctiind ca propriile proiecte sunt solid bazate pe
e%periena dobndit i pe cunotinele speci!ice perseverenta dvs. va !i
ncura$at.
M. 'ooperarea. :impatia nelegerea i cooperarea armonica cu ceilali
tind sa dezvolte perseverenta.
6. @ora voinei. 5binuina de a*i concentra propriile gnduri asupra
intelor preconizate pentru de a atinge un scop precis comporta
perseverenta.
8. 5binuina. Perseverenta este rezultatul direct al obinuinei. >intea
absoarbe i devine parte integranta a e%perienelor cotidiene din care i
trage seva.
:@^?C3T