Universitatea Ovidius, Facultatea de Stiinte Economice, Administrarea Afacerilor Internationale

Proiect Management Intercultural Negocierea in afaceri internationale - forma de comunicare intre parteneri in context intercultural

Masterand: Oprea Cristiana AAI II

2013

CUPRINS
Capitolul I. Negocierea in afacerile internationale Capitolul II. Comunicarea intercultural Capitolul III. Stiluri de negociere

Capitolul I. Negocierea in afacerile internationale

1. Conceptul de negociere Termenul negociere desemneaza procesul pe care il utilizam pentru a ne satisface necesitatiile atunci cand ceea ce ne dorim este controlat de altii. Orice dorinta pe care urmarim sa ne-o indeplinim este o potentiala situatie de negociere. Definitii : Negocierea este procesul in care doua sau mai multe parti , avand obiective commune si conflictuale, dezbat posibilitatile unui eventual accord. (Hellriegel, Slocum, Woodman, 1992, p 478) Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. (Kennedy, 1998, p. 9) Negocierea este o cale de a rezolva conflictele i diferenele, printr-o comunicare direct. ( definie data de Fundaia Parteneri pentru Dezvoltare Local ) Negocierea este un proces de comunicare structurat, prin care prile rezolv diferenele i conflictele care exist ntre ele, ncercnd s gseasc soluii acceptate de toi cei implicai. ( definie data de Fundaia Parteneri pentru Dezvoltare Local ) Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista interdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un accord reciproc avantajos. Negociere (vb. Tranzitiv, provine din fr. negocier) a trata cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc. ; a intermedia, a mijlocii o afacere, o casatorie ; a efectua diverse operatii comerciale ( de vanzare de titluri, renta) ; a trafica, samsari ; tratative ; trative ; tratative purtate in vederea incheierii unui accord sau a unei conventii ( DEX, Dumitru Hancu) 2. Factorii negocierii

Pentru a deveni buni negociatori, trebuie mai intai sa intelegem elementele cheie ale acestui proces. Va propun sa privim negocierea ca pe o piesa de treatru si sa analizam elementele sale : a. Actorii negocierii doua parti care doresc sa resolve diferentele si conflictele dintre ei. Acestia poarta numele de partener, oponent. b. Variante de epilog sau rezultatul negocierii o solutie identificata de catre partile implicate ca fiind acceptabila. Pot fi 3 variante de epilog, deoarece sunt 3 tipuri de rezultate in procesul de negociere : castig-pierdere, pierdere-pierdere, castig-castig. c. Scenariu este in permanenta scris si rescris chiar e catre actori, un proces de comunicare structurat, in care partile discuta in mod voluntar despre optiunile lor, in incercarea de a clarifica diferentele care exista intre ei. Multe personae tind sa se concetreze asupra substantei conflictului lor, asupra a ce este in joc. Acordam foarte putin timp si importanta ideii de cum vorbim sau cum rezolvam substanta problemei, luand in considerare interesele si punctele de vedere divergente sau conflictuale. Kennedy propune 6 alternative la negociere : Persuasiunea Cedarea Constrangerea Rezolvarea problemei Instruirea Arbitrarea

Procesul de negociere aduce fa n fa negociatori care provin din arii geografice diferite, din ri diferite, din culturi diferite. Cutumele sau tradiiile culturale ale diferitelor grupuri, populaii, popoare, naiuni snt diferite, chiar dac au n centrul lor aceleai referine. Aceste diferene pot reprezenta la un moment dat bariere n comunicarea dintre persoane i pot constitui obstacole n calea realizrii unor nelegeri, atunci cnd se ntmpl ca dou pri aparinnd unor culturi diferite s manifeste interese n legtur cu acelai subiect de negociere. Cunoaterea particularitilor culturale i descifrarea corect a semnificaiilor lor reprezint condiii care asigur ajungerea la o nelegere i pot determina reuita unei negocieri. Atunci cnd este vorba despre ntlniri de negociere care se desfoar ntre echipe aparinnd unor culturi diferite, procedurile protocolare au un important rol n comunicarea dintre cele dou echipe. Comunicarea dintre ele este ntr-o mai mare msur simbolic dect verbal. n situaia n care echipa de negociere este la prima ntlnire cu o echip aparinnd unei alte culturi, chiar dac 5

a fost informat despre diferenele culturale, urmrete n primul rnd semnalele acestor diferene, pentru a le identifica i abia apoi trece la interpretarea lor. Comunicarea verbal, prin intermediul unei limbi comune, nu are darul de a unifica i semnalele comunicrii non-verbale, care rmn ndatorate codului cultural cruia i aparin membrii echipei de negociere i care vor fi manifestate ca atare. 3. Influenta culturii asupra negocierii

Numeroi factori culturali influeneaz ateptrile, orientrile, aciunile ireaciile celor care aparin unei culturi. Pentru negociere, sunt importante inuta i comportamentul, respectiv stilul de negociere. Punctualitatea, mbrcmintea,inuta corporal, expresia, gesturile i multe altele transmit semnale privind inuta i comportamentul. Modul n care este condus conversaia depinde de atenia acordat problemei i partenerului, stilul de argumentare, uurina n exprimare etc. Toi aceti factori se reflect n detaliile negocierii sub influena modelului cultural cruia i aparin partenerii. Modelul cultural i pune amprenta asupra importanei acordate diverselor elemente verbale i nonverbale ale comportamentului individual i de grup, dar i asupra modului de manifestare a persoanelor i grupurilor.

Limba n care se poart negocierile este important deoarece asigur sau nu o anume echitate ntre negociatori. n funcie de fora fiecrui partener se poate alege limba unuia dintre ei. n cele mai multe cazuri, n special dac nu este limba niciunuia dintre parteneri, se folosete o limb de circulaie internaional. Limbajul nonverbal este un puternic mijloc de comunicare, a crui importan este mai mare n culturile cu context complex/nalt. n aceste culturi, indivizii sunt mai sensibili la diverse mesaje nonverbale, n timp ce n culturile simple, precum cele anglo-saxone, multe din mesajele nonverbale nu sunt observate. Semnificaia limbajului nonverbal este ridicat pentru negocieri, ntruct n cursul tratativelor, mai ales, el poate influena conversaia i rezultatele. Tabelul 1 listeaz cei mai importani factori ai limbajului nonverbal i modul lor de manifestare n diverse ri care aparin unor modele culturale diverse.

Capitolul II. Comunicarea intercultural

Nevoia de comunicare intercultural eficient este din ce n ce mai mare pe msur ce rile fac din ce n ce mai multe afaceri la nivel global dar i din cauza faptului c graniele dispar. Pentru a fi eficieni n comunicarea intercultural trebuie s anticipm ateptrile audienei, lucru care poate fi cunoscut numai prin studiul culturii. Stabilirea unor relaii cu oamenii este cel mai eficient mod de a realiza acest lucru, ns de multe ori oamenii nu au aceast posibilitate. Atunci cnd comunicm cu oameni care provin dintr-o cultur diferit, trebuie s tim cteva concepte de baz 1. Studiul altor culturi n observarea altor culturi diferenele sunt elocvente: modul n care oamenii se salut reciproc, modul n care se mbrac, modul n care negociaz i soluioneaz conflicte, chiar i modul n care percep informaiile vizuale. Alte diferene sunt subiectele de conversaie i obiceiurile care sunt considerate proprii fiecrei ri. Conform tradiiei, cnd nord-americanii se uita la luna ei vd o fa din pete ntunecate - omul din Lun. Cnd oamenii din India i unele pri din China se uita la luna vd un iepure; australienii vd o pisica; locuitorii insulelor Fiji vd un obolan. De asemenea, comunicarea non-verbal este diferit: distana dintre persoanele care vorbesc, gesturile minilor i ale feei, durata timpului n care contactul vizual este meninut cu o alt persoan etc. Barry Thatcher susine ntr-unul din articolele sale c, n timp ce ar trebui facute mai multe cercetri empirice i etnografice ne confruntm cu pericolul de a simplifica peste msur oamenii, organizaiile, precum i culturile (oversimplifying people, organizations, and cultures). El afirm c pentru a obine mai multe comparaii culturale valabile, accentul ar trebui s fie n primul rnd pus pe similitudinile dintre culturi, i apoi pe diferenele din cadrul acestor culturi. Att departamentul universitar ct i cel de afaceri, trebuie s se angajeze s dezvolte relaii ntre cercettori i participani care s duc la o nelegere i o colaborare cultural mai eficient.

10

n cercetarea celorlalte culturi, este dificil s evitm propriul nostru etnocentrism i stereotipurile. Relaiile adecvate dintre oameni ar putea rezolva o parte din aceste mentaliti. 2. Depirea etnocentrismului Potrivit Jaime S. Wurzel n cartea Toward a Multiculturalism, cultura creeaz realitatea unei persoane, modul n care sensul este dat interaciunilor. Prinii unui copil, mediul, religia i tradiiile sunt toate deja fixate. Aceste afilieri, pe care copilul le ia de la sine, definesc identitatea. Etnocentrismul este inevitabil, deoarece acesta este nrdcinat n imposibilitatea de a scpa de experiena personal. Etnocentrismul poate duce la un fals sentiment de superioritate. Trebuie s nvm s combatem aceast credin fals i s adoptm ideea c doar pentru c oamenii vd lucrurile diferit, acetia nu ne sunt inferiori. Studenii i oamenii de afaceri trebuie s i dea seama c doar pentru c o persoan nu poate vorbi fluent limba englez, ea nu este mai puin inteligent sau mai puin demn de educaie sau de o poziie dect ei. n cartea sa, Bridging Differences, William Gudykunst susine c oamenii trebuie s scape de ideea c "noi" avem dreptate i "ei" greesc. Aceast stare de spirit apare n momentul n care grupuri sau persoane fizice duc grija pentru propriile lor interese i se preocup foarte puin pentru interesele altora. Aceast lips de interes duce la excluderea moral care apare atunci cnd indivizi sau grupuri sunt percepue ca fiind n afara granielor. Cei care sunt exclui din punct de vedere moral sunt percepui ca fiind nonentiti, nedemni, n consecin, prejudiciile aduse asupra lor sunt privite ca acceptabile, potrivite i corecte. Prejudecile i ura ar putea fi ameliorate dac oamenii ar ncerca s i neleag pe cei pe care i percep diferii. Folosirea manualelor pentru a studia multiculturalismul ntr-o ncercare de a rezista la atitudinile etnocentrice i la apatia multicultural nu reprezint o modalitate foarte eficient. DeVoss, Jasken, i Hayden sugereaz c modul n care manualele sunt scrise insinueaz c diferenele multiculturale sunt "problemele care trebuie s fie tratate," iar manualele nu explic n mod clar importana contextelor n situaiile de comunicare.

11

3. Comunicarea eficient Muli angajai i studenii nu au posibilitatea s dezvolte relaii cu persoane din alte culturi nainte de a comunica cu ei. Chiar dac nu avem posibilitatea de a studia alte culturi n profunzime, unele dintre cele mai importante concepte pe care trebuie s le tim sunt diferenele dintre colectivism i individualism, diferenele dintre rile care au culturi slab contextualizate n stabilirea comunicrii i cele care au culturi nalt contextualizate n stabilirea comunicrii, dintre culturile rezervate i cele expresive, ce subiecte sunt adecvate pentru discuii i modul n care o parte din gesturile faciale i ale minilor ar putea fi interpretate. 3.1 Individualism sau colectivism Dup cum explic Gudykunst, fie c o cultur practic individualismul fie colectivismul aceasta este o dimensiune major folosit s explice diferenele culturale n comportament. Acolo unde individualismul este practicat, indivizii sunt considerai ca fiind persoane autonome care au responsabilitatea propriilor lor aciuni. Se presupune c acetia au grij doar de ei nii i de familia lor. Pentru comunitile colective, grupul este cel mai important. Pentru aceste culturi "noi" este cuvntul care le exprim identitatea i nu eu. Aceast cultur se concentreaz pe interese comune, conformitate, cooperare i interdependena. ntr-o cultur individualist un tat ar putea s-i spun copilului su Trebuie s nvei s gndeti pentru tine, dar ntr-o cultur colectivist tatl ar putea s-i spun copilului, "Trebuie s faci ceea ce este mai bine pentru familie" Profesorii trebuie s fie contieni de colectivismul i individualismul care caracterizeaz fiecare cultur. Elevii dintr-o cultur colectivist nu ar considera necorespunztor s mprteasc rspunsuri sau s colaboreze atunci cnd gsesc rspunsuri. n cultura lor acest lucru nu ar fi considerat ca fiind o fraud; studenii i-ar putea ajuta pur i simplu colegii. Elevii din aceste culturi tind s aib o dificultate n a nva cum s utilizeze documentaia n lucrari de cercetare. 3.2 rile cu o cultur slab contextualizat n stabilirea comunicrii i rile cu o cultur nalt contextualizat n stabilirea comunicrii 12

n multe ri, afacerile sunt discutate ntr-o atmosfer deschis. Oamenii care au o cultur deschis se concentreaz n primul rnd asupra stabilirii relaiilor i apoi asupra nchieierii afacerilor, dar numai dup ce acele relaii sunt stabilite. Acest lucru ar putea fi frustrant pentru americani care nu realizeaz c un client ar putea aibe nevoie de mai multe reuniuni nainte de a fi gata de a vorbi despre un proiect. Americanii ar putea crede c acel client este neinteresat, ceea ce nu este cazul. n rile cu o cultur nalt contextualizat n stabilirea comunicrii oamenii sunt preocupai n a stabili un context de comunicare. Ei se bazeaz mai mult pe limbajul non-verbal dect verbal. Coreea de Sud, Taiwan i China sunt considerate ca fiind astfel de ri. rile cu o cultur slab contextualizat n stabilirea comunicrii ateptrile sunt de obicei fcute cunoscute cu instruciuni explicite. De exemplu, "V rog s ateptai pn cnd termin!". n acest mod destinatarul mesajului tie ce se ateapt de la el i poate rspunde n mod corespunztor. Statele Unite i Germania Sunt astfel de culturi. 3.3 Culturi rezervate sau expresive Multe culturi sunt linitite i rezervate. Oamenii din aceste culturi nu fac zgomot n public i nici nu utilizeaz multe gesturi atunci cnd vorbesc. Studenii care par apatici ntr-o sal de clas s-ar putea s dea o impresie greit, fiind nvai s stea nemicai i s nu vorbeasc ntr-un spaiu att de formal ca sala de clas. Pe de alt parte, sunt studeni care au fost nvati c este acceptabil s conteste opiniile profesorului n timpul orelor, ceea ce este un contrast imens. Autorul Richard Gesteland povestete despre o serie de interviuri cu brbai i femei, n ncercarea de a nfiina o afacere de birouri n Thailanda pentru o companie din SUA. El a observat c interviurile cu brbaii mergeau foarte bine, ns interviurile cu femeile nu au fost deloc satisfctoare. El a cerut ajutorul unui consultant de resurse umane, care i-a explicat faptul c vorbea prea tare, folosind prea multe expresii faciale i gesturi. Femeile din Thailanda interpreteaz un glas puternic ca furie, iar multitudinea de expresii faciale sau gesturi ar putea fi un semnal c cineva nu este n deplintatea facultilor mintale. n acelai timp, dac se vorbete n linite, calm cu oameni din Egipt, acetia ar putea ajunge la concluzia c ceea ce se spune nu este foarte important. Aceasta pentru c provin dintr-o

13

cultur foarte expresiv i vor rspunde mai bine la un ton mai ridicat i la folosirea unui numr mare de gesturi. 3.4 Subiectele de discuie n Statele Unite cel mai adesea se discut subiecte despre vreme, sport, sau mediul nconjurtor. Oamenii din Statele Unite au fost nvai s evite discuiile despre religie i politic chiar i n familie pentru c sunt prea controversate. Aceste subiecte de conversaie sunt considerate normale pentru persoanele din alte culturi. n Germania i Iran, este considerat normal s discui sau chiar s dezbai despre problemele politice. Oamenii din ri vorbitoare de limb spaniol nu ar considera o jignire dac dac le-ar fi adresate ntrebri cu privire la sntatea lor sau la starea de sntate a celor din familiile lor. Cu toate acestea, oamenii din Arabia Saudit ar considera c este nepoliticos s le adresezi ntrebri personale despre familii la prima ntlnire. 3.5 Limbajul non-verbal Este foarte important s se studieze limbajul non-verbal nainte de a vorbi cu oameni dintr-o cultur diferit. Culturile expresive tind s aib mai un contact al privirii direct i foarte intens fa de culturile rezervate. n Asia de Est i de Sud-Vest oamenii se simt neconfortabil la un contact prea intens al privirii. Gesteland explic acest lucru prin faptul c popoarele de origine latin au ncredere n oamenii care i arat sentimentele n mod deschis i nu au ncredere n cei care i mascheaz emoiile. Pe de alt parte japonezii i germanii privesc aceste comportamente ca fiind copilreti i imature. Oamenii din America de Nord menin un contact al privirii moderat; cu toate acestea, majoritatea nord-americanilor nu ar privi cu ochi buni o persoan care nu s-ar uita n ochii lor considernd acest lucru ca pe un semn al lipsei de onestitate. Chiar i simplul gest de ridicare a sprancenelor comunic diferite mesaje. Pentru nord-americani aceste semnale arat interes sau surprindere; pentru britanici acest gest semnific scepticism; germanii l practic atunci cnd recunosc un comentariu inteligent; n Filipine reprezint un mesaj de salut. n timp ce aceste rspunsuri sunt inofensive, este important de remarcat c acelai gest, al ridicari din sprancene, nseamn "Nu!" la un arab, i un semnal de dezacord la chinezi. 14

Analiznd rolul limbajului non-verbal n relaie cu cel verbal, n comunicarea social, sociologul german Karl Delhees susine c iniial, cercettorii ncercau s explice diferenele de exprimare nonverbal prin diverse nsuiri ale persoanelor. Cercetarea modern nu mai este att de mult interesat de personalitatea interioar, ct de dimensiunile sociale, interacioniste ale limbajului non-verbal. Referindu-se la una dintre axiomele comunicrii enunate de Paul Watzlawick, care stabilete diferena dintre modalitile de comunicare verbal i non-verbal, autorul precizeaz c comunicarea verbal este aproape n totalitate digital, n vreme ce comunicarea non-verbal este n mare msur analog. Comunicarea digital combin nite semne convenionale dup anumite reguli, spre exemplu cele gramaticale. n comunicarea analog ns, nu se folosesc semne convenionale, ci reale.

Capitolul III. Stiluri de negociere

15

Una dintre cele mai mari greseli pe care le poate face un analist sau un profesionist al negocierilor este de a subestima rolul diferentelor culturale si specificitatile nationale. Ceea ce face ca un negociator sa fie performant intr-o cultura poate sa nu fie valabil in alta cultura. De aceea, echipele de negociatori care duc discutii cu parteneri din alte zone ale globului trebuie sa se informeze in prealabil, asupra practicilor culturale ale adversarilor. Iata cateva din principalele stiluri de negociere, intro succinta prezentare: Stilul francez este elastic si elegant. Negociatorul francez considera negocierea ca fiind o competitie antagonista, lipsita de scrupule. In faza de incheiere, francezul poate sa devina, uneori, arogant. Evident, aceasta atitudine poate fi caracteristica si altor culturi. Francezii pun mare accent pe logica si pe ratiune, tinand seama de opiniile individuale. Stilul italian este caracterizat prin crearea unui mediu prietenos si cald. Negocierile cu un partener italian vor incepe deschis si cu salutari ceremonioase. Protocolul trebuie sa fie rafinat, italienii apreciind muzica, bauturile fine si mesele copioase. Chiar daca afacerea incheiata este profitabila, negociatorii italieni nu renunta la placerea de a se tocmi. Stilul nord-european este unul rece, cu negociatori precauti si reticenti, care vorbesc putin dar consistent. Au o pregatire profesionala de exceptie, dublata de studii temeinice de psihologie si sunt capabili sa citeasca si sa interpreteze toate mesajele partenerilor (intonatie, nonverbalul etc.). Ei fructifica la maxim informatiile furnizate de un partener insuficient de abil. Sunt punctuali, seriosi si modesti. Nordicii pot fi totusi sensibilizati prin atentii protocolare, dar numai cu valoare simbolica. Danemarca si celelalte tari scandinave se caracterizeaza prin acceptarea unui risc mai mare de afacere. Stilul german este un stil clar, ferm, bazat pe logica, aproape matematic. Negociatorul german isi face riguros pregatirile pentru intalnire, nu emite pretentii exagerate, dar nici nu va face compromisuri radicale. Pentru a contracara un astfel de stil, este bine a se crea un mediu de negociere specific partenerului de negociere, caracterizat prin rigurozitate, inclusiv a detaliilor, dar si prin solutii noi si originale, ce nu au fost anticipate. 16

Stilul englez. Negociatorul englez poate trece drept amator sau naiv, desi este foarte bine pregatit. Se prezinta la intalnirea de negociere cu punctualitate, este protocolar si politicos. De obicei, englezul are scheme de negociere riguros elaborate si fise despre partenerii de negocieri. Puternica traditie a claselor sociale face ca securitatea sa fie un obiectiv de baza, desi placerea este prezentata ca un scop in viata. Stilul nord-american este asemanator celui englez. Negociatorul american va demara negocierea intr-o atmosfera calda, lipsita de formalism. Stilul american, in ansamblu, se caracterizeaza prin profesionalism. Punctul vulnerabil il reprezinta lipsa de cunostinte fata de tari si culturi straine, ceea ce merita sa fie exploatat. La randul lor, canadienii au una dintre cele mai pronuntate orientari pe termen scurt. Stilul arab. Este, in general, un stil dezordonat, aparent lipsit de logica, in care timpul nu conteaza, iar negociatorul se ocupa si de alte lucruri in timpul negocierii propriu-zise - raspunde la telefon, semneaza hartii, bea cafea. Increderea negociatorului arab se castiga greu. Negocierea cu un astfel de partener poate sa fie adesea dificila. Aprecierea negociatorului arab poate fi castigata, insa usor de partenerii care dovedesc cunoasterea culturii si intelegerea modului de viata arab. In cultura araba, cu cat negocierea dureaza mai mult timp, omul de afaceri respectiv este mai apreciat. Stilul japonez se recunoaste prin formalism, ritualuri legate de protocol, iar tinuta partenerilor de negociere caracterizata prin sobrietate in imbracaminte si, obligatoriu, carti de vizita, este un imperativ. Gesturi obisnuite in Occident - de apropiere amicala precum batutul pe umar, stransul mainii, sarutul mainii - pot provoca adevarate crize, fiind neconforme culturii japoneze. Niponii prefera raspunsurile vagi si nu apreciaza graba. Sunt perfectionisti in indeplinirea intocmai a contractelor. Stilul chinez este marcat de reputatie. Negociatorul chinez este bine pregatit, cu o inalta specializare si aparent modest. Echipele includ specialisti si experti care, consultandu-se permanent, obosesc pana la extrem partenerul de negociere.

17

Desi negocierile cu un astfel de partener sunt dificile, obligatiile, o data asumate prin finalizarea tranzactiei, sunt riguros respectate. Sunt gazde ospitaliere, care stiu sa faca si sa aprecieze complimentele. In concluzie, negocierile comerciale reprezinta un proces extrem de complex, care presupune foarte multe pregatiri, cu atat mai detaliate cu cat discutiile urmeaza sa se poarte la nivel international. De aceea, se impune ca negociatorul sa fie o persoana deschisa, cu o vasta cultura generala si, obligatoriu, cu o mare capacitate de a comunica. Sa nu uitam ca suntem adeseori marcati de stereotipuri si nu suntem constienti de normele noastre culturale, ceea poate avea uneori consecinte grave.

CONCLUZII

18

Pentru c suntem o lume din ce n ce mai globalizat i frontierele continu s dispar tehnologia devine din ce n ce mai rspndit, programele de schimb de studeni sunt din ce n ce n ce mai populare, iar elevii/studenii de la colile primare pn la universiti, vor avea n cele din urm ntr-o clas pe cineva care este dintr-o alta cultur. Dac oamenii cltoresc n alte ri sau chiar corespondeaz cu persoane din alte culturi trebuie s se acomodeze reciproc cu felul fiecruia de a fi, cu specificul culturii fiecruia. La rndul lor, firmele trebuie s se bazeze pe cunoatere cultural i mai ales s insiste pentru pregtirea n domeniul cultural a angajailor implicai n negocieri, pentru a completa profilul lor profesional. Din paleta modalitilor, metodelor i instrumentelor ce pot fi utilizate n scopul pregtirii angajailor pentru dimensiunea intercultural a negocierilor se numr cercetarea diferenelor culturale pentru a identifica distana cultural fa de eventualii parteneri de afaceri, folosirea jocurilor concentrate pe negocieri n care s fie simulate tratative, cu diverse roluri pe care o persoan sau alta le-ar putea juca, ca i studierea limbilor strine, nu numai a celor de circulaie internaional, ci i ale partenerilor de afaceri. A comunica n mod eficient cu persoane din alte culturi nu este pur i simplu doar o problem care trebuie s fie rezolvat, i nu ar trebui s fie perceput astfel. Va fi nevoie de efort pentru a nva cele mai potrivite modaliti de a a comunica, dar este un standard care trebuie s fie realizat.

BIBLIOGRAFIE

19

1. Gesteland, R.R. Cross-Cultural Business Behavior:Marketing, Negotiating, and Managing Across Cultures. Handelshojskolens Forlag, Copenhagen Business School Press, 1999. 2. Rhonda J. Stanton Multicultural Communication: Back to the Basics 3. Rodica Pascu -Comunicarea intercultural, Editura Universitii Lucian Blaga, Sibiu, 2007 4. Negocierile internaionale de afaceri sub impactul culturii: o analiz bazat pe comparaii contextuale, Victor DANCIU, Academia de Studii Economice, Bucureti 5. S. Hollensen, 2008, p. 146; Keegan, Schlegelmilch, Stttinger, 2002, pp.123-125; 6. R. Hnerberg, 1994, pp. 274-275; Mhlbacher, Leihs, Dahringer, 2006, p. 191. 7. Barry, B. Fulner, I.S., Van Kleef, G.A. (2004). I laughed, I cried, I settled. The role of emotion in negotiation, in Gelfand, M.J., Brett, J.M. (eds.), The handbook of negotiation and culture, Stanford, CA, Stanford University Press, pp. 71-94
8. [Link]

20