SEJA
BEM-VINDO(A)!
Allana Bezerra
Farmacêutica
APRESENTAÇÃO
Fazemos tudo para o sucesso da sua empresa!
Desenvolvemos a fórmula do sucesso!
A AB CONSULTORIA FARMACÊUTICA é uma
empresa que atua no segmento Consultoria
e Assessoria em farmácias magistrais e
indústrias de cosméticos e produtos afins.
Preocupada em dar suporte ao
crescimento das farmácias magistrais, a
empresa tem a missão de assessorá-las em
todos os setores, desde o técnico ao
comercial voltado para visitação médica e
vendas.
Levamos soluções para indústrias de
cosméticos e áreas afins que queiram
lançar seu produto no mercado através de
desenvolvimento de fórmulas únicas e de
alta performance.
MISSÃO
Implantar qualidade nos serviços e produtos no
mercado farmacêutico a partir da oferta de
serviços personalizados com o intuito de atingir,
com excelência, os objetivos de nossos clientes.
VISÃO
Ser referência no setor farmacêutico ,
destacando-se pela responsabilidade e qualidade
na prestação dos serviços.
VALORES
• Credibilidade
• Inovação
• Comprometimento e trabalho em equipe
• Respeito aos clientes e consumidores
• Responsabilidade
• Foco
ABtraining company: Programas de cursos e treinamentos (in
company) voltados para capacitação dos colaboradores, visando o
ABtraining company aumento da performance dos mesmos a fim de impactar positivamente
nos resultados da empresa.
ABvisit PLUS e BASIC
ABvisit PLUS e BASIC: Assessoria completa em visitação médica.
ABstarter
Abstarter: assessoria a abertura de farmácia.
ABprocess
ABprocess: assessoria para as empresas que desejam implantar e
otimizar seus processos, reduzir custos e desperdícios e maximizar sua
ABrecrut
lucratividade.
ABstaff ABrecrut: recrutamento, seleção e/ou formação de profissionais
(recepcionistas, técnicos e vendedores) que desejam entrar no
Abcursos segmento.
ABstaff: terceirização do serviço de visitação médica e Controle de Qualidade.
Abcursos: Cursos profissionalizantes do segmento (CASE ISABELLE)
APRESENTAÇÃO
SUPPLY CHAIN FARMACÊUTICO E ÁREAS DE ATUAÇÃO DE UM
REPRESENTANTE
PANORAMA FARMACÊUTICO MAGISTRAL
VISITAÇÃO APLICADA AO MERCADO MAGISTRAL
PLANEJAMENTO COM FOCO NOS RESULTADOS (AO VIVO)
INTRODUÇÃO BÁSICA A FARMACOLOGIA
SOLUÇÕES PERSONALIZADAS DE PARA USO
ORAL
SOLUÇÕES PERSONALIZADAS DE USO
TÓPICO
MARKETING PESSOAL
RECRUTAMENTO E SELEÇÃO
POSTURA PROFISSIONAL
CURRÍCULO
TREINAMENTO
SIMULAÇÃO DA VISITAÇÃO
NA PRÁTICA
LUTE PELO SEU DE CONHECIMENTO.
CRIE RELACIONAMENTOS ATRAVÉS DA
SEJA ÍNTEGRO RESPONSÁVEL.
ESTEJA
TENHA BRILHO NO
Módulo I
Allana Bezerra
Farmacêutica
FARMÁCIA INDÚSTRIA
Eurofarma
Novo Nordisk
AstraZeneca
Johnson & Johnson
Roche Farmacêutica
Supera Farma
Momenta
Bristol-Myers Squibb
Novartis
Aspen Pharma
Takeda
Zambon
Zodiac
INDÚSTRIAS
QUÍMICASE
FARMACOQUÍMICAS
IMPORTADORES
DISTRIBUIDORES
FARMÁCIAS DE
MANIPULAÇÃO
CONSUMIDOR FINAL
FORNECEDOR/
FABRICANTE
ATIVOS/
INSUMOS
INDÚSTRIA
DISTRIBUIDORES
PDV’S
CONSUMIDOR
FINAL
“LEVAR O PRODUTO CERTO, NO CLIENTE CERTO, NA
FREQUÊNCIA E SEQUÊNCIA ADEQUADA, COM PREÇO JUSTO
E VALOR AGREGADO”
Divulgar a marca.
Levar soluções para os prescritores.
Aproximaro profissional médico das novidades desenvolvidas
na farmácia.
Mostrar o diferencial do medicamento manipulado.
Mantê-los atualizados.
Momento de relaxamento e descontração.
“Quebrar o gelo” da rotina.
Parareceber material científico e se atualizar de forma
prática, rápida e objetiva.
• Mercado mais aberto
RF • Menor rotatividade
• Mercado mais específico
• Retorno financeiro a longo prazo
• Alta rotatividade
RI • Melhores benefícios
• Premiações
• Mercado mais fechado
Representante Representante Visitador
de Laboratório Médico Médico
Consultor Consultor
REP!
Científico Farmacêutico,
Módulo II
Allana Bezerra
Farmacêutica
o Adequação à individualidade bioquímica do paciente
o Economia
o Ativos não disponíveis na forma industrializada
o Associação de ativos
É um estabelecimento de saúde onde
fórmulas são manipuladas de forma
personalizada para cada cliente
Todas as matérias-primas utilizadas na
farmácia de manipulação são adquiridas
de fornecedores qualificados
Essas matérias-primas são analisadas
pelo controle de qualidade interno da
farmácia de manipulação
7545 farmácias de Gera 90 mil
manipulação no empregos diretos
Brasil no país
67,7% possuem Empreendimentos
até 20 de alta
funcionários longevidade
As matrizes
correnpondem a
79,5%.
(ANFARMAG, 2017 - 2018)
MINDFUL BEAUTY COSMETICS
DO IT YOURSELF/ MAKE YOUR PRODUCT
CREATE YOUR TON
ORGÂNICO/ NATURAL
EPIGENÉTICA
MEDICINA PREVENTIVA
[Link]
[Link]
[Link]
Ações com material de
propaganda e
divulgação na internet,
Principais razões rádio, jornais
apontadas para sucesso
na farmácia de
manipulação
Intensificação da
VISITAÇÃO MÉDICA
Estabelecer
relacionamento
ético e duradouro
com prescritores
Ganhar confiança
dos prescritores
Novas
Gera prescrições
Fidelização oportunidades de
para a farmácia
receituário
O prescritor enxerga
o propagandista
Relacionamento como um colega Fidelização com a
gera frutos para criação de farmácia de
duradouros soluções manipulação
individualizadas
para os pacientes
52% 50%
Fazer Fazer
visitação gestão
financeira
médica
45%
Estabelecer
preços de vendas
dos produtos
Visitação médica Relacionamento
é um diferencial com prescritos é
para farmácia de uma ferramenta
manipulação para o sucesso
Um propagandista Materiais
seguro e personalizados
comunicativo faz pela farmácia são
toda diferença importantes
O trabalho em
equipe para gerar
resultados
positivos
Módulo III
Allana Bezerra
Farmacêutica
PRESCRIÇÃO
MEDICAMENTO/ ABORDAGEM
SUPLEMENTO/
COSMÉTICO
MANIPULADO
FIDELIZAÇÃO DO
ORÇAMENTO*
CLIENTE
VENDAS
AUMENTO DA ENCOMENDA DO
CREDIBLIDADE ATENDIMENTO MANIPULADO
SATISFAÇÃO DOS
RECEBIMENTO DO
CLIENTES DIRETOS
MANIPULADO*
E INDIRETOS
Indústria
Prescrição
profissional PDV’s
habilitado
Propaganda do
medicamento
RELACION
AMENTO
TÉCNICA EM CONHECIMENTO
VENDAS TÉCNICO
VISITAÇÃO DE
ALTA
PERFORMANCE
PLANEJAMENTO
RECURSOS
ESTRATÉGICO
Fidelização
Estreitamento
Exploração
Concorrência
Falta de estratégia e o imediatismo nas visitas médicas
Falta de prospecção
Redução da frequência na visitação.
Marketing
Crise???
“PROSPECTAR É SAIR DA ZONA DE CONFORTO, REQUER FORÇA EMOCIONAL E PERSISTÊNCIA,
MAS É UMA ATITUDE QUE FAZ TODA A DIFERENÇA NOS RESULTADOS DA EMPRESA”
Ramon Pessoa
SEU RESULTADO SERÁ SEMPRE PROPORCIONAL AO SEUS ESFORÇOS!!!
Incidência da enfermidade.
Público alvo.
Número de médicos visitas por especialidade.
Capacidade de solucionar o problema dos pacientes.
Custo.
Fazer um planejamento semanal de quais prescritores visitar e quando
visitar(ligar para agendar, se necessário).
Otimização do tempo.
Uma vez que você faz uma visita a um prescritor, é porque você sabe o
serviço e produto necessário a ele. Crie a OPORTUNIDADE e ESTRATÉGIA
ADEQUADA PARA APRESENTÁ-LO.
Estudar previamente o prescritor e analisar a forma de comunicar-se.
Muitas vezes os clientes mostram-se não muito interessados em comprar
suas ideias no primeiro contato. Eles precisam de referências da empresa,
de confiança. Para isso é importante acreditar em um fator mágico:
RELACIONAMENTO.
Produto
Preço
PILARES DA EMPRESA
Praça
Propaganda
Qualidade?
Qualidade não é diferencial e sim obrigação!!
Variedade: Propaganda médica eficaz reduz o desperdício.
Características diferenciadas de acordo com o perfil do
cliente ( Loção Oil free, bases sedosas, filtro solar com
toque seco, tipos de cápsulas..).
Embalagem
Processos e certificações
O que significa “ter preço”?
Preço: Cobrar do produto o maior valor possível
que o consumidor esteja disposto a pagar por ele.
“PREÇO” é a OBJEÇÃO NÚMERO UM NO MUNDO DAS VENDAS.
Praça: área de atendimento.
Ambiente agradável
Bom atendimento
Estratégia para tornar os clientes informados que sua empresa tem
PRODUTO, PREÇO e PRAÇA!!!
Estreitar relacionamento.
Ser uma pessoa simpática: Tornar a visita agradável.
Tornar a visita útil e proveitosa para o médico: material científico.
PROPAGANDISTA IDEAL
Ser uma pessoa
Ser
agradável e Ter empatia.
comunicativo.
alegre.
Técnica em Poder de
vendas. persuasão.
Ética ATENÇÃO
• Não ameaçar o médico
Relacionamento • Não oferecer parcerias antiéticas
• Não falar mal do concorrente
Objetividade
Discrição
Sensibilidade
Material científico.
OUTUBRO
N de Formulas Representatividade
Atender o celular
Fazer comentários inoportunos
Demorar-se exageradamente
Em consultório lotado, dar preferência ao paciente
Cuidado com o excesso de novidade
Morosidade e repetições
Desaparecimento Lembre-se: quem não visita não
é lembrado!!
Sendo simpático (SORRIR SEMPRE!).
Chamar sempre a secretária pelo nome:
“Bom dia Mônica! Tudo bem? O Dr. Carlos pode me atender
agora?”
“Boa tarde Marcia! Como vai você? Aqui quem está falando é a
Allana, sou a propagandista. Você lembra de mim? Olha,
gostaria de marcar uma visita na terça de manhã, será que ela
pode me atender?”
Ser grato e agradar.
Estreitar laços: redução do tempo de espera.
[Link]
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Celular na mão “modo vibratório”.
Atender fora da sala de espera.
Seestiver dentro do consultório médico, não atender em
hipótese alguma!
Exceção:ligar para a farmácia para tirar dúvidas do médico
em relação a algum ativo.
Não colocar o celular em cima da mesa do médico.
Discretos.
Sentir-se à vontade.
Dar à entender que você não é um paciente.
Lembrar que:
Você representa a identidade da empresa.
ETIQUETAS/ BLOCOS
DE RETORNO
PAPERS COM
QUALIDADE TÉCNICA E
INOVAÇÃO
APRESENTAÇÃO/
PLANEJAMENTO/ PREPARAÇÃO ABORDAGEM SONDAGEM
DEMONSTRAÇÃO
OBJEÇÕES NEGOCIAÇÃO FECHAMENTO PÓS-VENDAS
• APRESENTAÇÃO INSTITUCIONAL
• FASE DE IDENTIFICAR E
ENTENDER AS NECESSIDADES
DO PRESCRITOR
1 - Ato ou efeito de sondar, de explorar por meio de uma sonda.
2 - Investigação, pesquisa, busca cautelosa.
FERRAMENTA APLICADA DURANTE A
ABORDAGEM, ATRAVÉS DA QUAL FAZ-
SE PEGUNTAS E OUVE ATIVAMENTE.
FERRAMENTA PARA DIAGNOSTICAR O
CLIENTE
O que é NEGOCIAÇÃO ?
Negociação é um processo de
relacionamento interpessoal que ocorre
quando uma pessoa deseja algo de outra.
OBJEÇÃO NÃO É PARA SER DIALOGADA COM O CLIENTE.
SE FOR SUPERADA ANTES QUE O CLIENTE A REVELE, TERÁ MAIS PROBABILIDADE DE FAZER A VENDA.
DEVE SER SUPERADA COM HABILIDADE EM VENDAS, CONHECIMENTO DO PRODUTO, CONHECIMENTO DO
CLIENTE, CRIATIVIDADE , ATITUDE E PERSISTÊNCIA
“PREÇO” é a OBJEÇÃO NÚMERO UM NO MUNDO DAS VENDAS. POR QUE SEMPRE
A OUVIMOS?
Falar em um tom de voz agradável.
Falar pausadamente.
Sintonia ou rapport: arte de falar igual à outra
pessoa.
Sondar o perfil do médico antes da visita.
“É a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir
que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum.
É a essência da comunicação bem-sucedida”
“É a arte de se tornar igual a outra pessoa”
[Link]
7% pelas palavras 38% pela entonação 55% pela linguagem
ditas da voz nõ verbal
OLHO NO OLHO
SORRISO NO ROSTO
BRAÇOS E PERNAS DESCRUZADAS
• Ativos concorrentes?
PLANEJAMENTO/ PREPARAÇÃO • Preço comparativo?
• Diferenciais/ Estudos científicos
• Boa tarde Dr. Tudo bem? Meu nome é ____. Represento o
ABORDAGEM
laboratório_____ (Fale sobre o laboratório)
• Quando se fala em soluções para emagrecimento, o dr.
tem alguma preferência?
SONDAGEM
• Qual é a sua conduta para perda de peso para pacientes
hipertensos?
APRESENTAÇÃO/
• Trabalhar os diferenciais do produto/ apresentar estudos.
DEMONSTRAÇÃO
• “vou pensar” “Prazo entrega” “Preço”
OBJEÇÕES “sabor” “Forma farmacêutica”
• Posso contar com seu apoio prescritivo?
• Em quantos pacientes o dr. consegue avaliar
FECHAMENTO essa solução?
• Essa solução atende a sua necessidade na sua
prática clínica, dr.?
REGISTRO DE VISITAÇÃO
Apresentação de institucional. PRESCRITOR: ________________________________________________________________
CRM/CRN: _____________________ ESPECIALIDADE:____________________________
CONTATO: (85)_______________________
CLÍNICA:__________________________________
Planejamento de visitação médica
ENDEREÇO: _________________________________________________________________
ATENDE EM OUTRO LOCAL? ( ) NÃO ( ) SIM: ____________________________________
(listagem de clínicas das regiões
selecionadas). DIA E HORÁRIO DE ATENDIMENTO NESTE LOCAL:
SEG TER QUA QUI SEX SAB
HORÁRIO
Envio diário dos registros de
visitação. CONSIDERAÇÕES:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Envio diário do planejamento de ________________________________________________________________________
visitação. ________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Envio do planejamento semanal de
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
visitação. CARIMBO E RÚBRICA
Treinamentos quinzenais e
reuniões semanais.
VISITADO EM: _____/_____/_____ das ______ :______ às _____:_____ HRS
Varia
de acordo com especialidades alvos e porte da
empresa.
Baseia-se nos indicadores de desempenho do propagandista:
Produtividade (mínimo: 8 - 12 visitas/dia)
Desempenho técnico
Índice de conversão (pelo menos 30%)
