Educação Técnico em

Profissional Vendas
Paulista
 Gestão de potenciais clientes
Qualificação e distribuição de potenciais
clientes e como as ferramentas digitais podem
apoiar as etapas desse processo
As etapas da qualificação de potenciais clientes

Código da aula: [VEND]C2U6S18A2

 Mapa da
Unidade 6 20 Nutrição de leads:
criação de
Gestão de potenciais Componente 2 conteúdo e e-mail
clientes

23 Conversão de
potenciais clientes

18
Você está aqui!
Qualificação e
distribuição de
6 leads utilizando
ferramentas
Geração de digitais 30
potenciais clientes
e a importância Ferramentas de
para as vendas de gestão de leads
uma empresa
 Mapa da
Unidade 6
Gestão de potenciais Componente 2
clientes

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Qualificação e distribuição
de leads utilizando
ferramentas digitais
18
Aula 2
Código da aula: [VEND]C2U6S18A2
Objetivos da aula Competências técnicas
• Conhecer o conceito de SLA e • Explorar estratégias de marketing.
compreender as etapas da qualificação
de clientes.

Recursos didáticos
Competências socioemocionais
• Recurso audiovisual para exibição de
vídeos e imagens; • Desenvolver técnicas de negociação e
• Acesso ao laboratório de informática e/ou persuasão.
à internet.

Duração da aula
45 minutos.
Construindo
o conceito SLA: o ponto zero da qualificação de leads

“Uma das maneiras de alinhar de

forma clara e precisa a qualificação
de leads é fazer um acordo entre as
áreas de marketing e vendas sobre
os critérios que definem um lead ideal
para venda.

A esse acordo damos o nome de SLA,

que significa Service Level Agreement,
ou, em português, Acordo de Nível de
Serviço (que pode ser feito entre
empresas, departamentos ou times).”

(AGENDOR; ECONODATA, [s.d.], p. 5-6) © Getty Images

Construindo
o conceito SLA no dia a dia do vendedor

Considere que você trabalha em uma empresa

que oferece serviços de consultoria de vendas.

Um cliente assinou um contrato que inclui um

Service Level Agreement (SLA) que estipula um
tempo máximo de resposta para dúvidas e
suporte pós-venda.

Como representante de vendas, é sua

responsabilidade garantir que o cliente receba
respostas rápidas e soluções eficazes para
qualquer problema ou consulta, demonstrando o
compromisso da empresa com a excelência no
atendimento ao cliente e ajudando a manter
uma relação positiva e duradoura.

Relato fictício elaborado especialmente para o curso. © Getty Images

Construindo
o conceito
O que é acordado no SLA?
Na qualificação de leads, o SLA entre vendas e marketing combina fatores como:

O número de leads qualificados Os critérios que definem um lead

1 que o time de marketing deve 4 como qualificado para vendas.
passar ao time de vendas.

Como será feita a passagem desses Que informações do lead

2 leads entre os times (distribuição). 5 deverão ser passadas aos
vendedores pelo time de
marketing.

Fonte: AGENDOR; ECONODATA, [s.d.].

Tome nota
O SLA entre vendas e marketing pode contemplar outros
fatores que impactam a relação e a performance entre os
times. Porém, na qualificação de leads, esses fatores devem
ser prioritários.
Construindo
o conceito Etapas de qualificação no SLA
O SLA é importante para estabelecer um acordo entre os leads que serão
qualificados ao longo das 3 etapas de qualificação; são elas:

1 2 3
MQL SAL SQL
Marketing Sales Sales
Qualified Accepted Qualified
Lead Lead Lead

Fonte: AGENDOR; ECONODATA, [s.d.].

Construindo
o conceito MQL: Marketing Qualified Lead

Marketing Qualified Lead, em português, significa Lead Qualificado por

Marketing.

Essa etapa da qualificação de leads acontece após o lead realizar uma

conversão e preencher um formulário com informações iniciais solicitadas
pelo marketing.

Para tornar a qualificação mais ágil, o marketing define perguntas-chave

para o lead preencher no formulário e somente se passar nos pré-
requisitos esse lead é encaminhado para a equipe de pré-venda
(qualificadores).

Somente então os SDR entram em contato para confirmar as informações

do lead, entender o cenário atual e sentir o futuro cliente.
Fonte: AGENDOR; ECONODATA, [s.d.].
Construindo
o conceito MQL: Marketing Qualified Lead

Uma das ferramentas utilizadas para

encontrar MQL são as landing pages,
que são páginas de internet únicas
(one page) focadas na conversão,
na captura de informações ou
usadas como destino de uma ação
solicitada (call-to-action).

Veja um exemplo (imagem ao lado)

de formulário criado para captação
de leads que possui campos de
preenchimento estratégicos para
coletar informações-chave dos
potenciais clientes.

Fonte: SIQUEIRA, 2024; SOBRAL, 2023. Reprodução - RESULTADOS DIGITAIS., 2020.

Construindo
o conceito SAL: Sales Accepted Lead
Sales Accepted Lead, em português, significa Lead Aceito por Vendas.

Essa é a etapa para determinar que o MQL (o lead qualificado por

marketing que preencheu os pré-requisitos de qualificação) aceitou
que precisa de uma solução para seus problemas.

Acontece quando o lead respondeu seu e-mail, querendo receber mais

informações e aceita conhecer melhor o produto/serviço, mas ainda
sem nenhum compromisso.

O SDR conduz essa etapa, confirmando que o lead está realmente

interessado. Se sim, ele encaminha o lead para o vendedor e, se não,
será descartado e poderá ser analisado futuramente.

Fonte: AGENDOR; ECONODATA, [s.d.].

Construindo
o conceito SAL: Sales Accepted Lead
Para validar se os leads MQLs realmente podem ser atendidos pela empresa, é
necessário analisar sua necessidade, seus objetivos, seu orçamento, entre outros
aspectos essenciais para uma negociação. Portanto, é preciso qualificá-los, e
para isso, usamos técnicas de qualificação, como algumas que já estudamos:

1 2 3 4

BANT GPCT CHAMP ANUM

B - Budget (Orçamento) G - Goals (Metas) A - Authority (Autoridade)
CH - Challenge (Desafio)
A - Authority (Autoridade) P - Plans (Planos) N - Need (Necessidade)
A - Authority (Autoridade)
N - Need (Necessidade) C - Challenges (Desafios) U - Urgency (Urgência)
M - Money (Dinheiro)
T - Timeline (Prazo) T - Timeline (Prazo) M - Money (Dinheiro)
P - Prioritization (Priorização)

Fonte: OLIVEIRA, 2017.

Construindo
o conceito SQL: Sales Qualified Lead
Sales Qualified Lead, em português, significa Lead Qualificado por Vendas.

Etapa final do processo de qualificação de leads, em que o SDR passa o lead

para o closer, agendando uma reunião.

Depois de agendar a reunião, é preciso garantir que ela aconteça. O no-show

é o não comparecimento do prospect a uma reunião agendada.

Tome nota Tome nota

Você pode evitar no-show com algumas ações simples:
• Agendar para uma data próxima.
• Explicar motivo da reunião.
• Mandar um e-mail no dia da reunião para confirmar e reforçando o motivo.
• Mandar um e-mail 10 minutos antes do horário agendado para lembrar.
• Tentar contato por todos os meios possíveis caso ele esteja demorando
a aparecer.
Fonte: AGENDOR; ECONODATA, [s.d.]; CORDOVEZ, 2018.
Construindo
Exposição Exemplo prático de um processo de qualificação de leads
o conceito
MQL SQL
SQLs que expressam interesse em uma
Os visitantes de um site se demonstração personalizada do software
inscrevem, por meio de um são direcionados para os closers, os
formulário, para assistir a um representantes de vendas finais, para focar
webinar. em fechar o negócio.

SAL
Após o webinar, a equipe de vendas contata os
participantes. Os leads que demonstram interesse
genuíno, autoridade e estão em uma fase adequada do
Imagens: © Getty Images ciclo de compra são aceitos como SAL.
 Registro

Vamos
fazer um
O que caracteriza um lead como SAL
quiz (Sales Accepted Lead)?
Assinale a alternativa CORRETA:

Demonstrou interesse e está Foi contatado pelo time de

pronto para a compra. vendas e aceitou a abordagem.

Demonstrou interesse, mas Já efetuou a compra e

ainda precisa ser convencido. precisa de suporte.
 Registro

Colocando
em prática
Construção de estratégia de qualificação de
leads

Próxima aula

Em grupo

Elaborado especialmente para o curso.

 Registro

Colocando
em prática E qual é o desafio?
O desafio dessa atividade é entender como cada estágio de qualificação - MQL (Marketing Qualified
Leads), SAL (Sales Accepted Leads) e SQL (Sales Qualified Leads) - pode ser estrategicamente abordado
para promover a conscientização sobre moda sustentável e transformar interessados em defensores
reais da FioVerde.

Vamos nos dividir em seis grupos, cada um focado em uma etapa específica do processo de
qualificação. Isso garantirá uma abordagem abrangente e colaborativa para maximizar o impacto.

[Grupos 1 e 2] MQL (Marketing Qualified Leads): vocês serão responsáveis por capturar a atenção
inicial, criando um formulário de leads que destaque os valores de sustentabilidade da FioVerde.

[Grupos 3 e 4] SAL (Sales Accepted Leads): seu trabalho é escolher uma técnica de qualificação, como
BANT, GPCT, CHAMP ou ANUM, para avaliar leads convertidos pelo marketing e criar um guia para a
equipe de vendas.

[Grupos 5 e 6] SQL (Sales Qualified Leads): desenvolverão uma champion letter personalizada para
Próxima aula
leads altamente qualificados, além de criar um processo de transição eficaz da equipe de marketing
para a equipe de vendas.
Em grupo
Depois das entregas, vamos analisar se esse lead poderia passar pelo processo de qualificação de
forma coerente e fluida. Será que conseguimos, em conjunto, criar uma estratégia de qualificação de
leads?
 Registro

ORGANIZEM-SE EM GRUPO
Colocando Formar seis grupos, cada um responsável por
em prática uma etapa específica do processo de
qualificação de leads.

PESQUISEM SOBRE O CLIENTE

As informações da atividade fornecem muitos
insights para a construção da sua estratégia.
Construção de Atentem-se, principalmente, à descrição do
perfil ideal de cliente (ICP).
estratégia
de qualificação de REVISEM AS ETAPAS DE QUALIFICAÇÃO QUE APRENDEMOS
Se necessário, revisitem as informações sobre
leads cada etapa que discutimos em aula para terem
certeza de que estão no caminho certo.
Próxima aula
ELABOREM O PLANO
Em grupo
Elaborem um fluxograma com o plano
Documento de texto com registro no detalhado da estratégia de qualificação de
ambiente virtual de aprendizagem leads.
(AVA)
 Diálogo

Nuvem de palavras

O que nós
© Getty Images aprendemos
hoje?
 Então ficamos assim...

Uma das maneiras de alinhar de forma clara e precisa a

1 qualificação de leads é fazendo um SLA de marketing e
vendas sobre os critérios que definem um lead ideal
para venda;

2 MQL (Marketing Qualified Leads), SAL (Sales Accepted

Leads) e SQL (Sales Qualified Leads) são as etapas do
processo de qualificação de leads;

O que nós 3 Na etapa final, de SQL, é preciso utilizar práticas

© Getty Images aprendemos recomendadas para evitar no-show e não permitir que
o lead esfrie, isto é, perca o interesse.
hoje?
 Quer saber mais sobre essa "sopa de letrinhas“,
MQL, SAL e SQL? Então, confira o artigo do blog da
Growth Machine e conheça, por uma nova
perspectiva, quais são as principais diferenças

Saiba mais esses termos.

MARIANO, V. MQL, SAL e SQL: o que são, diferenças e

local no funil de vendas. Growth Machine, [s.d.].
Disponível em:
[Link]
sal-e-sql/. Acesso em: 10 maio 2024.
Referências da aula
Identidade visual: Imagens © Getty Images
AGENDOR; ECONODATA. Guia definitivo para qualificação de leads, [s.d.]. Disponível em: [Link]
para-qualificacao-leads. Acesso em: 10 maio 2024.
CORDOVEZ, D. Agendamento de reunião comercial: cumpra essas tarefas para agendar mais reuniões. MeeTime Blog, 31 jul. 2023.
Disponível em: [Link] Acesso em: 10 maio 2024.
FOLADOR, M. O que é Service Level Agreement (SLA) e como implementar o acordo nas áreas de marketing e vendas da sua empresa.
Resultados Digitais, 25 out. 2021. Disponível em: [Link] Acesso em: 10 maio 2024.
OLIVEIRA, Carol. A sutil arte de qualificação de leads e seus 7 segredos fundamentais. Pluga Blog, 4 jul. 2017. Disponível em:
[Link] Acesso em: 30 jan. 2024.
RESULTADOS DIGITAIS. Guia completo de como montar um bom formulário de cadastro de Leads, 16 nov. 2020. Disponível em:
[Link] Acesso em: 10 maio 2024.
RESULTADOS DIGITAIS. Qualificação de Leads: como qualificar e aproveitar as melhores oportunidades para vendas, 8 fev. 2024. Disponível
em: [Link] Acesso em: 10 maio 2024.
SIQUEIRA, A. Landing page: tudo o que você precisa saber. Resultados Digitais, 15 fev. 2024. Disponível em:
[Link] Acesso em: 10 maio 2024.
SOBRAL, P. H. Landing page: entenda o que é e domine essa estratégia de conversão. Tray, 12 abr. 2023. Disponível em:
[Link] Acesso em: 10 maio 2024.
TURCATO, A. O que é MQL? Tudo que você precisa saber sobre essa métrica. Piperun, [s.d.]. Disponível em:
[Link] Acesso em: 10 maio 2024.
 Educação Técnico em
Profissional Vendas
Paulista