Estratégia de crescimento e finanças

Você vai entender as estratégias de crescimento e a análise de viabilidade econômica de um Plano de

Negócios.
Prof. Pedro Hikaru Oishi
1. Itens iniciais

Propósito
Reconhecer a relevância das diversas estratégias de crescimento de acordo com as particularidades
específicas de cada organização, e efetivar uma análise de viabilidade econômica de um Plano de Negócios.

Objetivos
• Identificar variáveis relevantes na estruturação de um negócio.
• Identificar estratégias de crescimento de organizações.
• Reconhecer a importância do planejamento financeiro para novos negócios.

Introdução
O Plano de Negócios é um instrumento precursor do planejamento organizacional, que por sua vez, desdobra-
se no planejamento estratégico, planejamento operacional, gerenciamento de desempenho e gerenciamento
de riscos, de acordo com o COSO 2017 (referencial de gerenciamento de riscos do Committee of Sponsoring
Organizations of the Treadway Commission ou Comitê das Organizações Patrocinadoras, em tradução livre do
inglês).

O Plano de Negócios apresenta, de forma simplificada, o modo de atuação de uma organização e as projeções
para um cenário futuro. Em continuidade a essas projeções, o planejamento organizacional coopera para a
construção de instrumentos de gestão que serão aplicados em um horizonte de médio e longo prazo.

O conhecimento dessas diferenças confere ao gestor a oportunidade de trabalhar na captação de recursos

para investimentos atuais e desenvolver estratégias que vão alavancar o crescimento organizacional no futuro,
a partir de diretrizes estratégicas voltadas para o atendimento das necessidades e expectativas dos seus
clientes.
1. Planejamento organizacional

Planejamento organizacional x Planejamento de negócios

Todas as organizações públicas ou privadas têm o objetivo de entregar valor aos seus clientes, por meio de
produtos que atendam às suas necessidades e expectativas.

Para alcançar esse objetivo, devem ser desenvolvidos o planejamento de negócios e o planejamento
organizacional. Estes instrumentos de gestão, sob óticas distintas, moldam os alicerces de uma organização
para que ela seja concebida em um ambiente favorável e propício para um crescimento sustentável.

Não se deve confundir Plano de Negócios com planejamento organizacional. O Plano de Negócios é um
documento que apresenta informações relevantes de uma organização que devem ser avaliadas em três tipos
de situações:

• Início de um novo negócio

• Reavaliação das operações atuais
• Projeto de expansão de negócios

O Plano de Negócios deve apresentar uma descrição detalhada do negócio, oferta de produtos, investimentos
requeridos, projeção de faturamento, localização e detalhes físicos da matriz, retorno de investimento e
formas de tratamento dos clientes.

O planejamento organizacional engloba atividades que tratam de diretrizes e da operacionalização de

atividades que uma organização deve desenvolver para se posicionar e crescer no mercado, por meio da
entrega de produtos. Contempla um cenário de médio e longo prazo.

O planejamento organizacional contempla o desenvolvimento do Plano Estratégico e respectivo

desdobramento em instrumentos de gestão que contribuem para a entrega de valor com eficiência, eficácia e
efetividade. Veja!

Planejamento organizacional.

Quando falamos de organização, precisamos explicar a diferença entre os planos elaborados para a sua
gestão. Confira!
 Plano Estratégico Plano de Marketing

Possibilita uma organização desenvolver suas Trata, de forma complementar, da identificação

estratégias e implementar iniciativas e das necessidades e expectativas dos clientes,
processos organizacionais que vão cooperar política de preços, formas de distribuição de
para o seu crescimento. produtos e comunicação com os clientes.

Plano Operacional

É o instrumento utilizado na execução de

processos operacionais que cooperam para a
entrega de produtos e serviços de qualidade.

Quanto ao gerenciamento de riscos corporativos, atua para aumentar a probabilidade e o impacto de

ocorrência de eventos de riscos positivos e reduzir ou eliminar a criticidade de ocorrência de eventos de
riscos negativos. Nesta linha de atuação, o gerenciamento integrado da estratégia, dos riscos e do
desempenho, de acordo com o COSO 2017, colabora para a criação e preservação de valor e redução ou
eliminação de eventos de riscos que possam destruir valor em uma organização.

O planejamento organizacional deve ter flexibilidade para se adaptar à realidade atual e às situações futuras
para sustentabilidade de suas ações. O Plano de Negócios deve ser convincente o suficiente para mostrar a
viabilidade do negócio.

Planejamento estratégico
Confira neste vídeo as etapas do Plano Estratégico e a sua relevância para a organização.

Conteúdo interativo
Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.

O Plano Estratégico estabelece uma direção a ser seguida por toda a organização, em todos os seus níveis
hierárquicos, por meio de objetivos comuns. Este planejamento auxilia a análise das variáveis que
caracterizam os ambientes interno e externo da organização, a alocação de recursos e o alinhamento entre as
estratégias e os processos organizacionais.

Nesse contexto, o Plano Estratégico abarca as seguintes etapas:

Planejamento estratégico.

Etapas do planejamento estratégico

Vamos conhecê-las!

Definição da missão, visão e valores

A missão corresponde ao objetivo atual de uma organização. A visão trata do cenário em que a organização
quer chegar em um futuro de médio a longo prazo. Quantos aos valores, referem-se aos direcionadores
comportamentais dos gestores e colaboradores.

Análise dos ambientes interno e externo

No ambiente interno, são analisadas suas forças e fraquezas. As forças referem-se às variáveis internas que
destacam a organização em relação aos concorrentes. Podemos citar as seguintes forças, a título de
ilustração: marca consolidada no mercado, baixo grau de endividamento, alta liquidez de ativos e funcionários
preparados tecnicamente, entre outras.

As fraquezas compõem um conjunto de variáveis que limitam a atuação da organização, tendo como
exemplos: falta de plano de cargos e salários, baixos salários, equipamentos com alta defasagem
tecnológica e alta rotatividade de funcionários, entre outras.

Em relação ao ambiente externo, temos oportunidades e ameaças que representam variáveis externas da
organização que podem influenciar no alcance de resultados. Elencamos alguns exemplos de oportunidades,
para melhor compreensão: oferta de ferramentas de inteligência artificial, mercados emergentes, excesso de
matérias primas no mercado, entre outras.

As ameaças, por fim, são variáveis externas que influenciam negativamente o desempenho organizacional.
Podem ser citados, nesta classificação, os seguintes exemplos: alta de juros da Selic, baixa demanda do
mercado por produtos e serviços, baixa disponibilidade de profissionais especializados em TI e blocos
econômicos atuantes em nichos específicos, entre outras ameaças.

O planejamento estratégico prepara a organização para novos desafios, decorrentes da correlação entre
forças e oportunidades, em relação às fraquezas e ameaças. Veja!

Análise dos ambientes interno e externo.

Definição de objetivos
A partir da análise dos ambientes interno e externo, a organização passa para a etapa de definição de seus
objetivos estratégicos, que são direcionadores de alto nível para as iniciativas e processos organizacionais.

Definição de estratégias
É realizada para que a organização alcance seus objetivos estratégicos. Englobam um grande leque de
opções como o aprimoramento ou desenvolvimento de produtos, diversificação de atuação, mudança de
segmento de mercado, alianças e parcerias com outras organizações, entre outras opções.

Definição de iniciativas e processos organizacionais

Consiste no desenvolvimento de iniciativas e processos organizacionais que atendam à estratégia
organizacional definida. Essas iniciativa e processos organizacionais devem ser controlados e monitorados
para que possam contribuir para a entrega de valor da organização.

Por se tratar de um processo cíclico, o Plano Estratégico deve ser revisado e aprimorado continuamente de
acordo com as variáveis do mercado e das necessidades e expectativas dos clientes.
Planejamento operacional
Confira neste vídeo o que são unidades colegiadas e a importância de consultores especialistas.

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O Plano Operacional é composto por processos que uma organização executa no seu dia a dia para entregar
valor aos seus clientes. Este conjunto de processos é conhecido como Cadeia de Valor, composta de
processos finalísticos, de suporte e gerenciais. Observe a seguir!

Cadeia de Valor.

Veja mais detalhes sobre cada processo:

Processos finalísticos

Referem-se aos processos que contribuem diretamente para a missão da organização. Estão
vinculados diretamente à entrega de valor ao cliente. Em uma empresa de tecnologia da informação
podemos afirmar que o processo “desenvolver sistemas de informação” é um processo finalístico.

Processos de suporte

Referem-se aos processos que não fazem parte diretamente da entrega de valor ao cliente, mas que
entregam recursos ou definem direcionadores para que os processos finalísticos aconteçam. Naquela
empresa de tecnologia de informação, o processo “efetuar lançamento financeiro” é um processo de
suporte. Em uma empresa financeira, como um banco, seria um processo finalístico, mas em uma
empresa de TI é um processo de suporte.

Processos gerenciais

Ajudam no controle e monitoramento dos demais processos. Podemos citar, como exemplos, a
definição de indicadores, definição de metas e a avaliação de conformidade, entre outros.

Deve-se enfatizar que o planejamento operacional deve ter seus processos alinhados de forma a atender às
estratégias definidas no Plano Estratégico. Apesar de ter foco nas atividades diárias e na alocação de
recursos em um cenário de curto prazo, deve contribuir para que a eficácia e eficiência de seus processos
organizacionais estejam alinhados aos objetivos estratégicos.

Gerenciamento de desempenho
Confira neste vídeo a importância do gerenciamento de desempenho e alguns dos principais requisitos de um
gestor.

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A organização, em sua busca contínua de melhorias, deve adotar uma abordagem de controle e
monitoramento dos resultados e dos processos organizacionais, de forma alinhada ao Plano Estratégico,
conforme esta representação:

Controle e monitoramento organizacional.

O controle e monitoramento de resultados pode ser efetivado pelo método OKR ( Objective and Key Results) -
Objetivos e Resultados-Chaves. Esse método foi criado pela Intel para promover maior simplicidade e
agilidade no gerenciamento de metas. Sua operacionalização é composta das seguintes atividades:

Definição de objetivos Definição de resultados-chaves

São metas qualitativas que direcionam os São métricas quantitativas que expressam o
esforços da organização para entrega de valor. grau de alcance de determinado objetivo.

Temos, como exemplo de objetivo de uma empresa de telecomunicação, “satisfazer as necessidades de

comunicação do cliente”. Para mensurar o alcance desse objetivo, foi definido o resultado-chave “efetivar 99,5
por cento das requisições de comunicação realizadas por meio de um aparelho celular em até três meses”.
Como podemos saber se o objetivo foi atingido? Vejamos!

Avaliação dos resultados do OKR

É realizada, comumente, em uma periodicidade trimestral, ocasião em que os objetivos e resultados-

chaves são reavaliados em relação à continuidade ou não de mensuração, de acordo com os
resultados alcançados.

Um planejamento operacional efetivo ocorre a partir desses resultados, além de contribuir para uma
rápida adaptação às mudanças no mercado e colaborar na identificação rápida das necessidades e
expectativas dos clientes.
 Controle e monitoramento dos processos

A organização pode optar pela utilização de KPIs (Key Performance Indicator ou indicadores-chaves
de desempenho), que tratam da mensuração da eficácia e da eficiência de processos organizacionais.
A utilização desses tipos de indicadores contribui para a análise e melhoria de processos.

No exemplo da empresa de telecomunicação, podemos definir um KPI que mensure a quantidade de usuários
atendidos por unidade de transmissão de sinais por hora. Hipoteticamente, uma estação vem atendendo, em
média, 800 usuários por hora. A organização poderia definir uma meta de atendimento de 1000 usuários por
hora. Ao alcançar essa meta, o atendimento estaria sendo mais eficiente.

As duas abordagens de gestão são complementares entre si. A abordagem OKR analisa a efetividade dos
resultados e a abordagem KPI avalia a eficiência e eficácia dos processos.

Gerenciamento de riscos
Confira neste vídeo as diversas formas de gerenciamento de riscos nas organizações.

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O gerenciamento de riscos é um processo de trabalho organizacional que visa identificar e tratar eventos de
riscos que possam impactar de forma positiva ou negativa o alcance de objetivos organizacionais. Esses
objetivos podem ser estratégicos, operacionais, de conformidade ou de divulgação.

Observe na imagem a seguir que quanto maior a incerteza, maior a probabilidade de ocorrência de um evento
de risco.

Espectro de gerenciamento de riscos.

De acordo com o COSO 2017, o gerenciamento de riscos corporativos deve se inserir no processo de
planejamento estratégico em todos os níveis organizacionais e de forma integrada ao desempenho da
organização.

Apesar da existência de diversos métodos de gerenciamento de riscos, todos seguem, de forma geral, a
estrutura conceitual apresentada pela norma ISO 31000.
 Processo de gerenciamento de riscos –ISO 31000.

No estabelecimento do contexto, a organização promove uma análise dos ambientes interno e externo para
definição do escopo do gerenciamento de riscos.

O propósito da identificação de riscos é encontrar, reconhecer e descrever riscos que possam ajudar
ou impedir que uma organização alcance seus objetivos. Esta identificação pode ser realizada por
meio de brainstorming, análise histórica, revisão de documentos e entrevistas com especialistas.

Após a identificação, são realizadas as etapas de análise e avaliação de riscos, que buscam compreender a
natureza dos riscos e suas características, como a probabilidade de ocorrência e o impacto decorrente, em
caso de ocorrência do evento de risco. A partir dessas variáveis (probabilidade e impacto), chega-se à
criticidade do risco.

A probabilidade e o impacto são analisados de acordo com uma escala numérica variável, e com a intensidade
de cada uma das variáveis. A criticidade é calculada com base na multiplicação da probabilidade pelo impacto.

Veja uma representação simplificada:

Evento de Risco Probabilidade Impacto Criticidade

Evento 1 2 2 4

Evento 2 1 2 2

Evento 3 3 1 3

Evento 4 3 3 9

Evento 5 3 2 6

Evento 6 1 1 1

Tabela: Matriz de Riscos.

Pedro Oishi.

Podemos vislumbrar que o evento 4 é o de maior criticidade. Em caso de necessidade de priorização, será o
primeiro a passar pelo tratamento de riscos.

No tratamento de riscos, o gestor pode optar por:

 Mitigar o risco Transferir o risco

Reduzindo sua probabilidade ou impacto. Fechar contratos de terceirização de serviços

ou seguros, por exemplo.

Aceitar o risco

Decidir pela aceitação quando o custo de

tratamento é maior do que o impacto de
ocorrência dos riscos.

As estratégias de tratamento de riscos variam de acordo com o apetite aos riscos da organização.

O monitoramento e a análise crítica devem ser realizados dinamicamente, de acordo com as possíveis
mudanças que ocorrem ao longo do tempo. Essa atividade deve ser realizada periodicamente para que o
gerenciamento de riscos não perca sua eficácia.

Quanto maior a assimetria de informações, isto é, o desconhecimento de informações por parte de gestores e
colaboradores, maior a probabilidade de eventos de riscos. Para reduzir essa assimetria, a organização deve
providenciar, periodicamente, relatórios informativos que devem ser divulgados para os acionistas, alta
administração, órgãos reguladores, gestores e colaboradores. Com esta medida, são preservados os ativos
organizacionais, a tomada de decisões é de melhor qualidade e contribui-se para a continuidade dos
negócios.

Plano de Negócios
Acompanhe neste vídeo o que é Plano de Negócios e sua importância para a gestão.

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Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.

Como já sabemos, o Plano de Negócios é um documento criado para apresentação de informações em três
tipos de situações:

• Início de um novo negócio.

• Reavaliação das operações atuais.
• Projeto de expansão de negócios.

Em sua estrutura, vislumbramos informações que devem explicitar o negócio que será desenvolvido, que
poderá ser construído com base na experiência anterior dos sócios, na formação profissional e acadêmica,
nos interesses e afinidades pessoais ou na identificação de oportunidades de inserção no mercado.

Em qualquer uma destas alternativas, o negócio será formalizado a partir da internalização de uma das
variáveis dispostas nesta imagem:
 Conceito do Negócio.

O conhecimento do mercado é outra variável relevante na estruturação do negócio. É necessário identificar e

avaliar se as demandas do mercado podem ser atendidas com a capacidade operacional atual da organização.

De maior relevância é a identificação das necessidades e expectativas dos clientes, que culminam no
desenvolvimento de um produto para atender o mercado. É desejável que seja realizada uma pesquisa de
mercado para conhecer a melhor forma de conduzir um negócio com os conhecimentos e recursos
disponíveis.

Superada essa questão, é preciso avaliar as tendências do setor em que se pretende desenvolver o Plano de
Negócios. A forma de realização dos investimentos e o seu período de retorno são analisados com cuidado
pelos potenciais investidores.

Comentário
Alguns setores podem ter retorno de investimento rápido e outros mais demorados, em função da
complexidade de suas operações. Um posicionamento adequado em relação à concorrência possibilita a
adoção de estratégias de crescimento mais sustentáveis.

Um alto investimento em ativos, como a construção de refinarias, indústrias ou usinas de energia podem
demandar um longo tempo para o retorno dos investimentos. Por outro lado, empresas de tecnologia podem
demandar baixos investimentos em ativos, mas custos altos de contratação de mão de obra especializada.

Nessas situações, o investidor, além de analisar estas questões, pondera quanto aos riscos envolvidos no
ramo de negócios da organização. A avaliação e tratamento desses riscos depende do planejamento
organizacional como um todo.
 Atenção
No planejamento organizacional, ressalta-se a relevância do plano estratégico, que deve indicar
claramente o posicionamento da organização em relação à concorrência.

Esta posição estratégica mostra aos possíveis investidores e ao mercado as particularidades e

especificidades que podem impulsionar a organização para a entrega de valor aos seus clientes. Uma
organização que descobriu, por exemplo, uma forma de promover a dessalinização da água do mar com
baixos gastos poderá se posicionar como uma fornecedora em potencial de água potável para regiões
carentes, por apresentar um diferencial competitivo.

Reveste-se de grande importância, na formulação do Plano de Negócios, que os gestores tenham suas
condutas pautada na experiência profissional, flexibilidade de adaptação e capacidade de trabalhar bem com
pessoas. Nesta linha, a organização deve saber atrair e reter talentos que contribuirão para a gestão do
conhecimento e maior efetividade na entrega de resultados.

Apesar de todas as questões citadas, a

organização não pode esquecer da ótica
financeira do seu negócio. O investimento
inicial, o capital requerido para sua manutenção
e o retorno do investimento devem ser
transparentes para reduzir a assimetria de
informações que incorrem na ocorrência de
eventos de riscos. Essa postura colabora,
também, para uma percepção de maior
segurança nas operações em curso na
organização.
Planilhas e calculadora para auxiliar no planejamento
De forma sistêmica, os valores e a integridade financeiro.
de conduta também contribuem para a
aprovação do Plano de Negócios.

Nas questões que permeiam a avaliação de um Plano de Negócios, deve-se relembrar que a flexibilidade de
adaptação é uma característica imprescindível para o gestor e para a organização. Quanto maior sua
flexibilidade, maior sua probabilidade de sobrevivência em um cenário repleto de ameaças externas.

Ressalta-se que um Plano de Negócios é um documento construído de forma estruturada para descrever a
organização, com seus objetivos, estratégias, produtos, estrutura organizacional e formas de atendimento ao
cliente, assim como a análise de viabilidade econômica.

Verificando o aprendizado

Questão 1

O Plano de Negócios é um documento estruturado para descrever uma forma de atuação da organização.
Assinale a alternativa que identifique uma forma de aplicação.

Na construção do Plano Estratégico.

B
Na definição do Plano de Marketing.

Em uma iniciativa de ampliação de atividades.

Na melhoria periódica do clima organizacional.

Na construção da equipe de vendas anualmente.

A alternativa C está correta.

O Plano de Negócios é um documento que vai trazer informações que são importantes de uma
organização, que precisam ser avaliadas em três tipos de situação: no início de um novo negócio, na
reavaliação das operações atuais e em um projeto de expansão de negócios.

Questão 2

Por que a utilização do OKR (Objective and Key Results) pode trazer impactos para a organização?

Por permitir a construção do Plano Estratégico.

Por tratar de processos organizacionais com foco na eficácia.

Por ser uma ferramenta de análise e melhoria de processos.

Por ser uma ferramenta com foco nos resultados organizacionais.

Contribuição na eficiência dos gestores.

A alternativa D está correta.

O método OKR foi criado pela Intel e tem o objetivo de promover uma simplicidade e agilidade no
gerenciamento das metas. Sua abordagem principal é a apresentação de resultados organizacionais.
2. Planejamento de marketing e vendas

Entendendo o planejamento de marketing e vendas

O planejamento de marketing e vendas deve ser realizado com foco na vantagem competitiva que uma
organização deve ter para se posicionar no mercado. Esse planejamento vai auxiliar na estruturação de
processos organizacionais que vão construir, defender e manter sua posição de destaque em relação à
concorrência.

Para este objetivo, serão definidos o mercado de atuação e possíveis segmentação de clientes, com
respectivas propostas de valores. A divulgação dessas informações contribui para maior engajamento de
gestores e colaboradores.

Para que este planejamento seja realizado a contento, a organização deve ter definido sua missão, assim
como seus objetivos estratégicos. Compreender os ambientes interno e externo auxiliará, também, no
planejamento citado.

Confira a seguir conceitos que auxiliarão na compreensão da atuação do marketing e das vendas nos
resultados da organização:

Planejamento de marketing e vendas.

O marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos atendem suas necessidades e
desejos, por meio de troca de valor, de acordo com Kotler (2014).

Para que esse cenário se torne realidade, a organização deve estruturar um processo organizacional que
contemple a análise de ambientes interno e externo, definição de objetivos de marketing, definição do
público-alvo, formulação de proposta de valor e definição das estratégias de marketing.

O planejamento estratégico e o planejamento de marketing estão intimamente interligados e contribuem para

o sucesso organizacional. Saiba por quê!
 Planejamento estratégico Planejamento de marketing

O planejamento estratégico é o processo de O planejamento de marketing se concentra nas

diretrizes estratégicas de longo prazo. atividades estratégicas específicas de
marketing para contribuir para o alcance de
objetivos estratégicos.

Agora, vamos analisá-los!

1
Definição de objetivos de marketing
Os objetivos de marketing devem estar alinhados aos objetivos estratégicos da organização.
Podemos citar os seguintes objetivos:

• Implementação de política de retenção de clientes.

• Expansão da linha de produtos.
• Aumento da participação no mercado.
• Fixação da marca na mente do consumidor.

2
Definição do público-alvo
De acordo com as características do público-alvo e dos segmentos de atuação, pode optar por atuar
naqueles em que a lucratividade for maior para a organização. As pesquisas de mercado auxiliam na
identificação das necessidades, desejos e aspirações de cada público-alvo e respectivas
segmentações.

3
Formulação da proposta de valor
Essa formulação deve ser clara e objetiva para que os clientes possam identificar os diferenciais
competitivos. Nessa proposta, devem ser apresentados os benefícios e as vantagens que o cliente
terá ao seu dispor, ao escolher os produtos e serviços de uma organização.

Composto do marketing
Entenda neste vídeo o que é composto de marketing, fundamental para que a organização atinja seus
objetivos de vendas.

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Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.
A formulação de estratégias de marketing tem como objetivo entregar valor aos clientes. Para esta entrega,
são definidas estratégias para cada um dos 4 Ps do composto de marketing (produto, preço, praça,
promoção). Veja!

Composto do marketing.

Os 4 Ps do marketing
Vamos conhecê-los agora!

Produto
Sob a ótica do marketing, produto é algo criado pela organização para atender às necessidades e
expectativas dos clientes. A partir da pesquisa de mercado, são definidas as características e benefícios do
produto que será criado ou aprimorado para atender ao público-alvo.

Na definição do produto, deve-se estruturar a marca, a variedade e a linha de produtos, além de atentar para
o ciclo de vida do produto, por impactar nas estratégias de crescimento da organização.

O gerenciamento da marca contribui para uma fácil

memorização e evocação do cliente em relação ao produto
oferecido e a variedade e a linha de produtos auxiliam no
atendimento às diversas necessidades específicas de cada
consumidor.

A organização deve gerenciar o portfólio de produtos para

se manter competitiva e até se posicionar melhor no
mercado.

Cliente acessando catálogo virtual de produtos de uma Preço

marca de roupas femininas.
Os preços praticados no mercado podem balizar o preço
definido pela organização. Todavia, a percepção de valor do
cliente, ou seja, a sua percepção de benefícios advindos do produto, é que vai ditar uma política de preços
efetiva e de maior lucratividade.

A definição de preços impacta diretamente no volume de vendas e na participação do mercado.

Pode-se notar, nitidamente, que o preço influencia fortemente a demanda de produtos.

Para não perder mercado, a concorrência atua de forma mais incisiva em relação às estratégias de preços das
organizações.
A definição do preço é de extrema relevância, por determinar o sucesso ou o fracasso de um produto.

Promoção
A promoção de um produto passa pela utilização de diversos canais de comunicação entre a organização e o
cliente. Esses canais auxiliam na percepção de valor do consumidor, quanto aos produtos ofertados pela
organização.

O processo de comunicação, para ser eficaz, deve contemplar a geração da mensagem pelo emissor e
recebimento pelo receptor, conforme imagem.

Processo de comunicação.

A comunicação será mais eficaz quando as mensagens recebidas coincidirem com as crenças e opiniões do
cliente. Daí, a relevância da pesquisa de mercado e o desenvolvimento do produto de acordo com as
necessidades e expectativas do cliente.

De acordo com o público-alvo, a organização deve atentar para as seguintes questões:

Conteúdo da mensagem Estrutura da mensagem

O que dizer. Como dizer corretamente.

Formato da mensagem Fonte da mensagem

Como dizer simbolicamente. Quem deve dizê-la.

Nesse contexto, deve ser apresentada proposta única de valor para os clientes, que será veiculada pelos
canais de comunicação, os quais englobam redes sociais, blogs, artigos, vídeos e infográficos, entre outros. O
marketing de conteúdo, que traz informações específicas para as demandas do consumidor, pode ser uma
forma interessante de atração e retenção de clientes.

Atenção
Não pode ser esquecida a abordagem ominichannel (canal único) de marketing que proporciona ao
cliente uma abordagem integrada, ainda que ele tenha acesso a diversos canais de comunicação.

As campanhas de comunicação e promoção devem despertar atrair a atenção (estágio cognitivo), despertar
interesse (estágio afetivo) e estimular a ação (estágio comportamental) de compra do produto.

Praça
Trata dos canais de distribuição que devem garantir o acesso aos produtos e serviços onde e quando os
clientes acharem mais conveniente. Além do desenvolvimento de produtos de qualidade, a organização deve
estar atenta aos canais de distribuição e ao suporte que o cliente deve receber, desde o seu primeiro contato
até o atendimento pós-venda. Sua experiência deve ser satisfatória ou até mesmo superar suas expectativas
iniciais quanto à qualidade do produto, preço e formas de atendimento ao cliente.

A utilização de intermediários é necessária para que o retorno do negócio seja maior do que o investimento
em distribuição. Quanto maior a rede de distribuição, maior a penetração e a oferta de produtos. Confira!

Rede de intermediários.

A rede de distribuição contempla lojas físicas, vendas on-line, distribuidores, revendedores ou outros meios de
distribuição. Apesar de uma organização poder atuar por meio de vários canais de distribuição, enfatiza-se a
necessidade de posicionamento diante do consumidor como um canal omnichanel, que unifica a forma de
comunicação com o cliente, apesar de vários canais de distribuição e comunicação.

Estratégias de crescimento de acordo com o perfil das

organizações
Neste vídeo, vamos entender o impacto do perfil da organização na estratégia de crescimento, e que
estratégias podem ser utilizadas conforme as particularidades de cada perfil.

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Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.

Perfis das organizações

Uma organização, de acordo com o seu perfil específico, pode adotar diferentes estratégias de crescimento.
Acompanhe na imagem!
 Estratégias de crescimento – Perfil das organizações.

Conheca agora cada estratégia. Vamos lá!

Diversificação
A atuação de uma organização em outra áreas de negócios caracteriza a estratégia de diversificação. Para
que seja bem-sucedida, deve dispor de recursos para investimentos em outras atividades.

Crescimento orgânico
É uma estratégia adotada pela organização que administra seus recursos e investe em novos produtos. Para
que seja viável, é preciso que a organização disponha de reservas financeiras e tenha um histórico de sucesso
no lançamento de novos produtos.

Penetração de mercado
A penetração no mercado é utilizada quando uma organização pretende entrar em um mercado por meio de
táticas agressivas de promoção e venda de produtos. É eficaz quando aplicada em produtos que apresentam
grande potencial de crescimento

Desenvolvimento de mercado
A ampliação da empresa para novos mercados ou segmentos é a estratégia identificada como
desenvolvimento de mercado. Esta entrada pode ocorrer em regiões geográficas distintas, além de outros
perfis de clientes. Uma organização consegue empregar essa estratégia quando dispõe de produtos versáteis
que podem ser de interesse de diversos mercados ou segmentos.

Desenvolvimento de produtos
É uma estratégia efetivada por organizações com perfil específico de pesquisa e desenvolvimento de
produtos e que dispõem de recursos para investimentos. Dessa forma, conseguem ampliar sua linha de
produtos.

Fusões e aquisições
Trata-se de uma forma de expansão rápida entre organizações que tem recursos financeiros e corpo gerencial
preparado para atuar na integração de equipes distintas.

De forma geral, a seleção da melhor estratégia de crescimento de uma organização, pelo seu perfil, deve
contemplar o grau de independência em relação aos seguintes quesitos:

• Capacidade de investimento
• Preparo profissional de seus gestores
• Perfil da organização
• Adaptabilidade aos novos ambientes interno e externo

Estratégias de crescimento de acordo com a posição da

empresa
Neste vídeo, vamos apresentar e dar exemplos do impacto que a posição da empresa pode ter sobre a
estratégia de crescimento, e quais estratégias adotar conforme o seu posicionamento no mercado.

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Uma organização, de acordo com o seu posicionamento no mercado, atua de forma distinta para dar
continuidade aos seus negócios. Nessa linha de entendimento, podemos apresentar sua forma de
posicionamento e sua respectiva estratégia de crescimento em:

1
Líder de mercado
Atua de forma pioneira, liderando o mercado com novos produtos e serviços. Seu crescimento
depende de grandes investimentos, que, por sua vez, dependem de planos de negócios bem
estruturados e convincentes.

2
Desafiantes do mercado
Podem atacar a organização líder, porém, também podem preferir se manter em uma posição
próxima do líder. Por adotarem métodos similares à líder, optam, em algumas situações, pelo
confronto para tentar abocanhar uma fatia maior do mercado. Por concorrerem no mesmo segmento
da líder, apresentam linhas de produtos semelhantes e faturamento proporcional a fatia de mercado.

3
Seguidoras do mercado
Optam por acompanhar a líder, sem desafios maiores. Atuam, comumente, copiando produtos e
processos organizacionais. O crescimento ocorre de acordo com a líder. Muitos consumidores fazem
opção de compra de produtos similares à líder de mercado, em função do menor preço.
 4Ocupantes de nicho de mercado
São organizações que preferem atuar em nichos específicos, onde são líderes. Os nichos não
permitem uma abordagem de massa como as líderes de mercado. A sobrevivência e crescimento
são asseguradas pela especialização.

Estratégias de crescimento de acordo com o ciclo de vida

do produto
Neste vídeo, vamos entender e ver exemplos de como o ciclo de vida do produto interfere na estratégia de
crescimento, e de que forma as empresas devem definir estratégias adequadas aos ciclos.

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Uma organização deve definir sua estratégia de crescimento de acordo com o ciclo de vida do produto,
composto pelas etapas de introdução, crescimento, maturidade e declínio. Para cada uma dessas etapas,
devem ser desenvolvidas estratégias distintas que implementem condições que contribuam para o
crescimento da organização. Confira!

Introdução

A organização deve batalhar pela aceitação de novos produtos e serviços no mercado a partir dos
seguintes instrumentos:

• Criação de proposta de valor diferenciada.

• Construção de uma identidade visual forte e conhecida.
• Construção de programas de fidelidade.
• Investimentos na divulgação dos produtos e serviços.
• Adoção de embaixadores da organização.

Crescimento

A organização pode constatar um grande incremento no volume de vendas e nos lucros obtidos. Entre
as estratégias de crescimento nesta etapa, podemos citar:

• Ampliação dos canais de distribuição.

• Melhoria da eficiência dos processos organizacionais.
• Aumento da estrutura de vendas para atendimento da demanda.
• Aumento da capacidade de produção.
• Ampliação do leque de opções de novos produtos.
 Maturidade

A organização passa por uma etapa de redução do ritmo de crescimento das vendas, além de ter que
enfrentar produtos concorrentes. Para que possa manter o seu crescimento, podem ser adotadas as
seguintes estratégias:

• Diversificação de produtos para atender novos segmentos de mercado.

• Atualização dos produtos existentes.
• Melhorias no atendimento para retenção de clientes.
• Ofertas personalizadas para fidelização de clientes.
• Busca de parcerias comerciais para redução de custos e ampliação de clientes.

Declínio

A organização deve ponderar a melhor forma de manter seu crescimento de forma sustentável, isto é,
sem comprometer a continuidade de seus negócios. Com vendas em queda, devem ser adotadas as
seguintes estratégias de crescimento:

• Reestruturação dos processos organizacionais para maior eficiência na aplicação de recursos.

• Mudança de foco em nichos mais rentáveis.
• Realocação de recursos para produtos mais rentáveis.
• Fusão com outra organização para redução de custos.
• Implementação de inovações disruptivas.

A organização deve permanecer em estágio de atenção em todas as etapas do ciclo de vida do produto,
conforme representado nesta imagem:

Atenção às etapas do ciclo de vida do produto.

Marketing e vendas
A relação entre marketing e vendas
Confira neste vídeo as diferenças e similaridades entre marketing e vendas e entenda como as duas áreas se
relacionam.
 Conteúdo interativo
Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.

O planejamento de vendas e o planejamento de marketing trazem benefícios para o crescimento da

organização. O planejamento de marketing atua na atração e engajamento de clientes e o planejamento de
vendas tem foco na conversão desses clientes em vendas efetivas. O planejamento de vendas é realizado a
partir do planejamento de marketing. Observe a seguir!

Marketing e vendas.

A partir do composto do marketing, a organização poderá desenvolver suas estratégias de crescimento que
impulsionarão as vendas, de acordo com duas abordagens apresentadas anteriormente:

• Perfil da organização (conteúdo apresentado em “Estratégias de crescimento de acordo com a posição

da empresa”).
• Ciclo de vida do produto (conteúdo apresentado em “Estratégias de crescimento de acordo com o ciclo
de vida do produto”).

De forma complementar, algumas questões relevantes devem ser analisadas para que as vendas sejam
efetivas. Vejamos quais!

Público-alvo e segmentação de mercado

A definição do público-alvo e dos segmentos de mercado permitem uma abordagem mais seletiva da
equipe de vendas.

Posicionamento da marca

A equipe de vendas pode desenvolver uma forma de interagir com o cliente mais efetiva.

Promoção do produto

As campanhas promocionais podem ser construídas conjuntamente com a venda de produtos.

Pesquisa de mercado

A equipe de vendas pode compreender melhor o perfil do cliente para desenvolver estratégias
específicas de vendas.
 Canais de distribuição

A equipe de vendas poderá fazer sua programação de acordo com os recursos logísticos disponíveis.

Podemos afirmar, na prática, que todos os dados coletados referentes ao mercado, concorrência e tendências
do setor subsidiam a equipe de vendas na elaboração de seu planejamento específico. O Planejamento de
marketing é o principal direcionador do planejamento de vendas.

Apesar dessa sinergia atual entre o marketing e vendas, nem sempre foi assim. De acordo com Levitt (1960),
quando uma organização tem foco nas vendas de produtos e não no atendimento das necessidades e
expectativas dos clientes, incorre na miopia do marketing. Esta abordagem errônea acarreta o declínio do
ciclo de vida do produto em função da orientação ao produto e não ao cliente. A título de ilustração, uma
empresa que trabalha na diagramação de livros atua no negócio de formatação de informações e não na
produção de livros.

Fatores direcionadores de vendas

Vimos que o planejamento de vendas é realizado com base no planejamento de marketing. Todavia, outros
fatores relevantes devem ser levados em consideração para maior eficácia da equipe de vendas. Veja!

Fatores direcionadores de vendas.

Conheça agora cada um desses fatores. Vamos lá!

Ações educacionais

Coopera para melhorias nas competências necessárias para vendas de produtos. Entre as
competências requeridas, podemos citar o conhecimento do produto, negociação, relações pessoais,
proatividade, engajamento e motivação, entre outras.
 Abordagem omnichannel

Contribui para que o cliente veja a organização como uma só, ainda que ela esteja presente
fisicamente ou virtualmente. Os preços praticados devem ser os mesmos e a interação entre todos os
canais de comunicação como redes sociais, e-commerce e aplicativos de celulares deve ser única,
isto é, o cliente não deve ter sobressaltos ou a percepção de que o atendimento é diferenciado por
canal. Ao contrário, deve poder iniciar seu atendimento em um deles e finalizar em outro.

Materiais informativos

Devem estar à disposição dos vendedores tanto informativos dos produtos quanto da organização, de
forma virtual e de forma física, para atender da mellhor forma possível seus clientes. Muitas vendas
são perdidas por desconhecimento da linha de produtos ou por falta de conhecimento de políticas da
organização.

Suporte pós-venda

Auxilia na fidelização e satisfação do cliente por meio de disponibilidade de serviços de instalação,

treinamento e manutenção de produtos.

Ferramentas de tecnologia

Auxiliam a equipe de vendas a transformar um cliente em um “vendedor” da marca, pois facilitam o

processo de captação e retenção. Clientes fiéis são excelentes vendedores de produtos de uma
organização.

Gerenciamento de relacionamento com o cliente

Permite a coleta e processamento de informações de compras, preferências pessoais e interesse que

facilitam o processo de comunicação dirigida e uma venda efetiva.

Definição de metas

Beneficia o controle e monitoramento de vendas quando associadas à aquisição e retenção de novos

clientes. A partir das metas definidas, a equipe de vendas pode desenvolver estratégias efetivas de
ampliação do volume de vendas. Nesta linha de trabalho, pode utilizar informações dos clientes
armazenadas em sistemas de informação.

Programa de incentivos às vendas

Pode motivar e manter o engajamento dos vendedores, que se comprometem com o alcance de
metas.

Verificando o aprendizado

Questão 1
Realizar o planejamento de vendas e de marketing contribui para a organização. Sabendo disso, identifique a
alternativa que apresenta um ponto de interseção existente entre o marketing e as vendas.

Pontos físicos de atuação.

Contribuições para o plano estratégico.

A segmentação do mercado como fator de abordagem seletiva nas vendas.

A utilização de funcionários de vendas na definição do produto.

A construção do plano de marketing a partir da receita de vendas.

A alternativa C está correta.

A segmentação em público-alvo contribuirá para que as vendas sejam efetivas, por serem direcionadas
para consumidores específicos.

Questão 2

Assinale a alternativa que identifica um instrumento relevante para a estratégia de crescimento na etapa de
introdução de um novo produto no mercado.

Proposta de valor diferenciada nos produtos da organização.

Baixo custo de produção.

Fusão com organizações assemelhadas no mercado.

Mudança para nichos de mercado.

Realocação de recursos financeiros.

A alternativa A está correta.
Uma organização precisa definir a estratégia de crescimento com base no ciclo de vida do produto. O ciclo
é composto pelas etapas de introdução, de crescimento, de maturidade e de declínio. A introdução de
novos produtos no mercado demanda uma abordagem diferenciada para sobressair-se frente à
concorrência.
3. Planejamento financeiro

Investimentos iniciais
As estratégias de crescimento são relevantes para o sucesso de um negócio, todavia, todo empreendimento
deve ser avaliado sob a ótica de viabilidade econômica, com base no investimento inicial e nas previsões de
faturamento. A partir desta análise, o empreendedor poderá avaliar se o seu negócio vai prosperar ou
necessitará de uma readequação de estratégia de atuação.

Nesse contexto, o planejamento financeiro insere-se como uma atividade essencial para que um plano de
negócios seja bem-sucedido. A compreensão dos investimentos requeridos, das receitas e despesas e da
análise de viabilidade do negócio podem impactar de forma significativa no alcance de resultados.

Dica
A apresentação dos conceitos citados será realizada por meio de um exercício prático de avaliação
econômica de uma empresa fictícia denominada Sweet Cake, especializada na produção de produtos
alimentícios para festas e eventos.

A estruturação da Sweet Cake dependerá de investimentos para dar início às suas atividades, conforme
representado na imagem.

Investimentos iniciais.

Conheça agora cada item dessa estruturação. Vamos lá!

 Documentação

Todo negócio depende de um conjunto de procedimentos legais que devem ser seguidos para
abertura da empresa, como registro na junta comercial do estado, como empresa prestadora de
serviços ou fornecedora de produtos, além dos licenciamentos requeridos, como licença sanitária e
licença de funcionamento. Neste exemplo, estes procedimentos serão referenciados de forma
simplificada como abertura de empresa.

Foram incluídos nestes gastos iniciais os contratos de prestadores de serviços, como operadoras de
cartões de crédito, telefonia e internet.

Equipamentos

A Sweet Cake deverá adquirir os equipamentos necessários para montagem de sua linha de produção
de produtos alimentícios para festas e eventos e da área administrativa, que precisará de
computadores, impressoras, aparelhos telefônicos, entre outros equipamentos.

Mobiliário

A área administrativa, responsável pelo desenvolvimento de atividades de atendimento ao cliente e

de toda cadeia logística de produção, precisará de mesas, cadeiras e armários, entre outros itens de
mobiliário.

Obras

A Sweet Cake será instalada em uma casa antiga, que necessita da realização de obras para que
esteja preparada para atender às demandas dos clientes. Foram estimados os valores requeridos para
a mão de obra, materiais de construção e gastos com instalação elétrica e ar-condicionado.

Programação visual

A utilização de uniformes para os colaboradores contribui para o fortalecimento da identidade da

empresa. Contribuem para que o cliente tenha a percepção de profissionalismo, higiene, espírito de
equipe e diferenciação da concorrência.

Capital de giro

Será necessário um provisionamento inicial para o capital de giro, que é uma quantidade de recursos
financeiros disponíveis para que a organização possa dar início às suas operações diárias e cumprir
compromissos de curto prazo.

Constituição da empresa
A empresa foi constituída com 50% de capital próprio e 50% de capital de terceiros totalizando R$189.420,00.
A amortização do financiamento será efetivada a partir do 2º ano da empresa em 12 parcelas de R$7.892,50.
Os juros passam a ser pagos a partir do 2º mês sobre a posição mensal.

Relevância do investimento inicial

Neste vídeo, vamos entender a importância dos investimentos iniciais em um novo negócio e ver exemplos
detalhados de como fazê-los.
 Conteúdo interativo
Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.

Os investimentos iniciais encontram-se dispostos em uma tabela, que você pode baixar clicando aqui.

Receitas e despesas
Todo negócio tem como principal objetivo realizar a entrega de valor aos seus clientes. Em nosso exemplo, a
Sweet Cake realiza essa entrega por meio de produtos alimentícios para festas e eventos. Para fins didáticos,
efetuamos as estimativas financeiras com apenas dois dos seus principais produtos: bolos e doces.

A garantia de continuidade do negócio depende do fluxo financeiro de entradas e saídas que ocorrem no
negócio. As entradas de recursos financeiros decorrentes das vendas são conhecidas como receitas, e as
saídas, que representam os gastos da empresa para sua manutenção, são conhecidas como despesas.

Agora observe a representação de receitas e despesas, conhecida como fluxo de caixa:

Fluxo de caixa.

Para que o negócio se torne viável, é desejável que a soma das receitas (E1, E2, E3, E4 e E5) em determinado
período seja maior do que a soma das despesas (S1 e S2).

As estimativas de receitas foram realizadas com base nos custos de fabricação e preços de venda das
respectivas tabelas.

Preços de venda Custos de fabricação

Bolo (unidade) R$ 80,00 Bolo (unidade) R$ 25,00

Doce (unidade) R$ 2,00 Doce (unidade) R$ 1,00

Valor presente
A entrada ou saída de recursos financeiros ocorre ao longo do tempo. Todavia, determinada quantia no
primeiro mês de operação do negócio pode não representar o mesmo valor no 5º mês. Para que os valores
financeiros sejam equivalentes no primeiro e no quinto mês, é utilizado o conceito de valor presente.
O valor presente refere-se ao valor que determinada quantia no futuro representaria se fosse trazido para a
data de hoje, a partir de uma taxa de juros ou de desconto. Assim, temos:

Em que:
VP = valor presente.
VF = valor futuro.
i = taxa de juros ou de desconto.
n = número de períodos.

Vejamos agora o seguinte exemplo:

Um investimento teve o rendimento acumulador de R$5.000, após 5 meses. A taxa mensal de juros é de 2%.
Qual seria o valor necessário na data de hoje para arrecadar este montante?

Podemos visualizar a representação do fluxo de caixa do investidor conforme esta imagem:

Fluxo de caixa do investidor.

Previsão de faturamento
O retorno de investimento foi realizado com base no cálculo do payback (retorno do investimento), que é o
tempo requerido para que o valor presente líquido deixe de ser negativo nos cenários otimista e pessimista,
que contemplam um período de simulação de 25 meses após a abertura da empresa.

O cenário otimista simula um faturamento favorável para a organização. O cenário pessimista, por sua vez,
apresenta um quadro de faturamento abaixo da expectativa inicial.

Cenário otimista

Previsão de receitas
Acompanhe a explicação a respeito de investimentos iniciais e payback e entenda sobre previsão de receitas.
 Conteúdo interativo
Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.

Foi feita uma simulação com previsão otimista de receita obtida com os produtos (bolos e doces).

Este cenário pode ser analisado por meio das tabelas Cenário Otimista (Mês 1 ao Mês 5) e Cenário Otimista
(Mês 6 ao Mês 10), respectivamente, que abarcam os 10 primeiros meses. Clique aqui para baixar as tabelas.

No 10º mês, temos o payback, conforme representação feita na imagem “Fluxo de caixa otimista” e na tabela
Cenário Otimista (Mês 6 ao Mês 10).

Fluxo de caixa otimista.

Cenário pessimista
Foi feita uma simulação com previsão pessimista de receita obtida com os produtos (bolos e doces).

Este cenário pode ser analisado por meio das tabelas Cenário Pessimista (Mês 1 ao Mês 7) e Cenário
Pessimista (Mês 8 ao Mês 14), respectivamente, que abarcam os 14 primeiros meses. Clique aqui para baixar
as tabelas.

No 14º mês, temos o payback, conforme representação feita na imagem “Fluxo de caixa otimista” e na tabela
Cenário Pessimista (Mês 8 ao Mês 14).

Fluxo de Caixa Pessimista.

Análise do investimento
O negócio em análise apresentou viabilidade econômica a partir do 10º mês e do 14º mês, referentes aos
cenários otimista e pessimista, respectivamente.

Nesse contexto, podemos afirmar que este negócio é uma opção interessante para o investidor, que passará a
ter retorno do seu investimento em um prazo inferior a dois anos do início do empreendimento.

Verificando o aprendizado

Questão 1
É importante para quem está investindo seu dinheiro em um negócio ter noção sobre os valores financeiros.
De que forma uma organização pode impedir que valores financeiros não percam seu valor ao longo do
tempo?

Investindo na Bolsa de Valores.

Aplicando em iniciativas sociais gerenciadas pela sociedade.

Transformando despesas em receitas para a organização.

Utilizando o conceito de valor presente e valor futuro em todas as operações financeira que são realizadas ao
longo do tempo.

Trabalhar na construção de unidades estratégicas, de forma colegiada na organização.

A alternativa D está correta.

Os conceitos de valor presente e valor futuro permitem a elaboração de cálculos de valores, de acordo com
o período e da taxa de juros aplicada.

Questão 2

Ao se abrir uma organização, os proprietários, os sócios e quem investiu o valor quer saber quando conseguirá
ter um retorno do investimento feito. Sendo assim, como uma organização pode identificar que uma aplicação
financeira apresenta possibilidade de retorno de investimento?

Quando as receitas acumuladas apresentam valor maior do que as despesas, utilizando-se o cálculo de valor
presente.

Quando os sócios são confiáveis e apresentam certidões negativas.

Nas situações em que a organização tem o seu ativo maior do que seu passivo.

Quando a taxa Selic apresenta convergência em relação a outras taxas.

 E

A análise de cenário interno não depende de análise financeira.

A alternativa A está correta.

Para saber quando uma aplicação financeira vai apresentar uma possibilidade de retorno sobre o
investimento feito, precisamos saber o momento em que o valor líquido deixa de ser negativo em um
determinado período.
4. Conclusão

Considerações finais
A conjuntura atual contribui para um cenário repleto de fatores que impactam no desempenho de uma
organização. Nesse entendimento, métodos de gestão que contribuam para a definição de linhas mestras a
serem seguidas pelas organizações são bem-vindos por proporcionarem maior segurança e contribuir para a
criação de valor, por meio de produtos desenvolvidos para atender às demandas dos clientes.

O Plano de Negócios, como precursor de novas implementações, é um instrumento ágil de apresentação de

propostas de inovação que poderão ser incorporadas pela organização. Sua adoção não concorre com as
tratativas desenvolvidas no âmbito do planejamento organizacional. Ao contrário, contribui para catalisar
ações que poderão ser mais bem detalhadas em um cenário de médio e longo prazo.

É de responsabilidade dos gestores e colaboradores promover esta integração de ações para que a
organização possa se manter em uma posição de destaque no mercado em que atua. É condição sine qua non
de sobrevivência da organização o comprometimento com iniciativas que contribuam para maior
produtividade e sustentabilidade de resultados.

Podcast

Ouça um panorama dos aspectos mais relevantes deste conteúdo e confira dicas preciosas para que seu
negócio tenha crescimento saudável em todas as dimensões.

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O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) é uma entidade privada que promove a
competitividade e o desenvolvimento sustentável dos empreendimentos de micro pequenas empresas. Visite
o site do Sebrae e leia os seguintes materiais:

• Como indicadores de desempenho podem ser implementados nas IBTs

• Tudo o que você precisa saber para criar o seu plano de negócio
• Pensamento do ciclo de vida

A Escola Nacional de Administração Pública (ENAP) é uma organização da administração pública que atua na
formação de servidores públicos em diversas áreas de conhecimento. Pesquise e leia o artigo da ENAP
intitulado Como anda a comunicação pública?

Referências
ABRAMS, R. Plano de Negócios Vencedores. 5. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2011.

BAKER, M. J. Administração de Marketing. Rio de Janeiro: Elsevier: 2005.

COMITÊ DAS ORGANIZAÇÕES PATROCINADORAS DA COMISSÃO TREADWAY. COSO. Gerenciamento de riscos
corporativos integrado com estratégia e performance. 2017.

KOTLER, P. KELLER, K. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson, 2006.

KOTLER, P. Administração de Marketing. 14. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2014.

LEVITT, T. Marketing myopia. Harvard Business Review. v. 38, p. 45-56, jul/ago, 1960.

SALIM, C. et al. Construindo Planos de Negócios. 3. ed. São Paulo: Campus, 2005.