Disciplina – Negociação

Prof. Ricardo Ferreira

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A Arte da Negociação
Estratégica: Princípios e
Práticas
Os conceitos fundamentais da negociação Empresarial explora a
natureza intrínseca da negociação, bem como a sua dimensão
estratégica nos contextos empresariais modernos.

Iremos analisar técnicas comprovadas, abordagens teóricas e aplicações

práticas que transformam negociadores comuns em estrategas eficazes.
Prepare-se para uma jornada pelo mundo das negociações bem-sucedidas.
A Natureza da Negociação
Processo Interativo
Troca de propostas e contrapropostas com o objetivo de alcançar um acordo mutuamente
benéfico.

Equilíbrio de Interesses
Busca constante pelo ponto ótimo entre satisfação própria e alheia nas transações.

Comunicação Multidimensional
Integração de elementos verbais, não-verbais e contextuais na construção de significados.

Fenómeno Social
Manifestação das relações de poder, status e influência entre indivíduos e organizações.

A negociação transcende a simples troca comercial, constituindo um

fenómeno complexo e multifacetado. A sua natureza engloba dinâmicas
psicológicas, sociais e comunicacionais que se entrelaçam no tecido das
interações humanas, especialmente no contexto empresarial.
Elementos Fundamentais da Negociação

Resultado
Acordo mutuamente benéfico

Estratégia
Planeamento e táticas

Comunicação
Verbal e não-verbal

Relacionamento
Confiança e credibilidade

Informação
Dados e conhecimento

A negociação assenta numa hierarquia de elementos interligados que, quando harmonizados, potenciam os resultados. Na base encontramos a
informação, o recurso mais valioso para qualquer negociador. O relacionamento cria o ambiente propício para o diálogo construtivo, enquanto a
comunicação eficaz transporta as mensagens essenciais. A estratégia, por sua vez, organiza estes elementos numa abordagem coerente,
culminando no resultado final: um acordo que satisfaz os interesses fundamentais de ambas as partes.
 Negociação à Luz da Estratégia

Preparação Planeamento
Análise de interesses, alternativas e opções Definição de objetivos e limites negociais

Execução
Avaliação
Implementação de táticas e ajustes em tempo
Mensuração de resultados e aprendizagem
real

A dimensão estratégica da negociação transforma-a num processo cíclico e contínuo, mais do que num evento isolado. Tal como
no xadrez, cada movimento é planeado com antecipação, considerando múltiplos cenários possíveis e preparando respostas
para diferentes contingências. Este ciclo estratégico permite que as organizações desenvolvam uma abordagem sistemática às
.
negociações, criando metodologias replicáveis e aperfeiçoáveis ao longo do tempo. A integração da negociação no pensamento
estratégico corporativo eleva-a de uma competência individual para uma capacidade organizacional distintiva
Estilos de Negociação

Competitivo Colaborativo Compromissório Evitativo

Foco nos resultados próprios, Procura de soluções win- Busca de acordos Adiamento ou fuga do conflito,
orientado para vitórias de win, orientado para razoáveis, orientado orientado para a preservação
curto prazo, assertivo e relacionamentos de para soluções práticas, de recursos, hesitante em
determinado. longo prazo, criativo na flexibilidade nas confrontos diretos.
resolução de problemas. exigências.

Cada negociador possui um estilo predominante, moldado pela sua personalidade, experiência e contexto organizacional. A
compreensão do próprio estilo e a capacidade de identificar o estilo do interlocutor constituem vantagens significativas no
processo negocial. A flexibilidade para adaptar o estilo às circunstâncias específicas de cada negociação representa uma
competência avançada, permitindo respostas mais eficazes a situações diversas. Os negociadores mais eficientes não se
limitam a um único estilo, transitando entre diferentes abordagens conforme as necessidades do momento.
Fases do Processo de Negociação
Pré-negociação
Recolha de informações, definição de objetivos, análise de alternativas
(BATNA) e elaboração da estratégia inicial.
Abertura
Estabelecimento do tom, apresentação de posições iniciais e construção de
rapport com a contraparte.
Exploração
Identificação de interesses subjacentes, exploração de opções criativas e
teste de possíveis concessões.
Fechamento
Consolidação dos pontos de acordo, formalização dos termos e
estabelecimento de mecanismos de implementação.
Pós-negociação
Monitorização do cumprimento, avaliação dos resultados e documentação
das lições aprendidas.

A compreensão das fases do processo negocial permite uma abordagem estruturada, em que cada etapa tem objetivos
específicos e técnicas apropriadas. A pré-negociação, frequentemente subestimada, constitui uma fase crítica que
frequentemente determina o sucesso das etapas subsequentes. A flexibilidade para navegar entre as fases, retrocedendo quando
.necessário para clarificar interesses ou explorar novas opções, distingue os negociadores experientes. A fase de pós-negociação,

embora muitas vezes negligenciada, é essencial para a aprendizagem organizacional e o desenvolvimento de competências
negociais de longo prazo
Estratégias para Negociações Complexas

Negociação Baseada em Negociação em Equipes Negociação Multicultural

Interesses Mobilização de competências
Adaptação de abordagens a diferentes
complementares através de equipas
Foco nos interesses subjacentes em vez de contextos culturais. Compreensão e respeito
negociais bem estruturadas. Distribuição de
posições declaradas. Busca a compreensão pelas diferenças nos valores, expectativas e
papéis específicos entre membros para
das necessidades fundamentais de todas as estilos comunicacionais entre culturas.
cobrir diferentes aspectos da negociação.
partes para criar soluções que maximizem o
• Pesquisa cultural prévia
valor conjunto.
• Definição clara de papéis • Adaptação de ritmo e protocolo
• Separar pessoas de problemas • Comunicação interna eficaz • Tolerância a ambiguidades
• Focar em interesses, não posições • Sinergia de competências
• Gerar opções de ganho mútuo

As negociações contemporâneas caracterizam-se por crescentes níveis de complexidade, exigindo abordagens sofisticadas e
multifacetadas. A negociação baseada em interesses, popularizada pela Escola de Harvard, transcende o paradigma tradicional
baseado em posições, criando oportunidades para soluções inovadoras. A globalização amplificou a importância da
competência multicultural nos processos negociais, tornando a sensibilidade às diferenças culturais um diferencial competitivo
significativo. Simultaneamente, a crescente complexidade técnica de muitas negociações tem impulsionado a adoção de
abordagens baseadas em equipas multidisciplinares.
Competências Essenciais do Negociador Estratégico