O PROGRAMADOR NEUROLINGUÍSTICO, AS TÉCNICAS

E GESTÃO ESTRATÉGICA

1
Sumário
INTRODUÇÃO................................................................................................. 3

TÉCNICAS DA PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA ............................... 6

MODALIDADES E SUBMODALIDADES ....................................................... 10

POSIÇÕES PERCEPTIVAS .......................................................................... 13

RAPPORT ..................................................................................................... 15

ANCORAGEM ............................................................................................... 17

RESSIGNIFICAR ........................................................................................... 21

METÁFORAS ................................................................................................ 23

GESTÃO ESTRATÉGICA ............................................................................. 25

REFERÊNCIAS ............................................................................................. 29

1
 NOSSA HISTÓRIA

A nossa história, inicia com a realização do sonho de um grupo de empresários,

em atender à crescente demanda de alunos para cursos de Graduação e Pós-
Graduação. Com isso foi criado a instituição, como entidade oferecendo serviços
educacionais em nível superior.

A instiutição tem por objetivo formar diplomados nas diferentes áreas de

conhecimento, aptos para a inserção em setores profissionais e para a participação
no desenvolvimento da sociedade brasileira, e colaborar na sua formação contínua.
Além de promover a divulgação de conhecimentos culturais, científicos e técnicos que
constituem patrimônio da humanidade e comunicar o saber através do ensino, de
publicação ou outras normas de comunicação.

A nossa missão é oferecer qualidade em conhecimento e cultura de forma

confiável e eficiente para que o aluno tenha oportunidade de construir uma base
profissional e ética. Dessa forma, conquistando o espaço de uma das instituições
modelo no país na oferta de cursos, primando sempre pela inovação tecnológica,
excelência no atendimento e valor do serviço oferecido.

2
 INTRODUÇÃO

No início dos anos 70, Richard Bandler, um estudante de psicologia, e John

Grinder, um professor de linguística, iniciaram os estudos sobre PNL na Universidade
de Santa Cruz – Califórnia. Os primeiros trabalhos que realizaram foi modelar
famosos terapeutas da época, buscando identificar quais eram os padrões internos e
externos que eles utilizavam que tornavam o trabalho deles tão efetivo. Esses
terapeutas eram Milton Erickson, um médico hipnólogo, Virginia Satir, que atuava com
terapia familiar e Fritz Perls, que desenvolveu a terapia de gestalt.

Bandler e Grinder começaram a modelar esses terapeutas, tanto na linguagem

corporal (não verbal) quanto na linguagem falada (verbal), buscando desenvolver
técnicas que eles mesmos pudessem replicar, elevando desta forma os resultados
nos seus próprios atendimentos. Outros estudantes e pesquisadores se envolveram
com este trabalho de “modelagem”, ampliando-o para diferentes contextos (negócios,
artes, criação), focando em pessoas de sucesso, sempre buscando identificar quais
eram os padrões que faziam a diferença nos resultados que estas pessoas
alcançavam.

Observou-se alguns padrões externos, como comportamentos e linguagens

específicas que essas pessoas utilizavam, que as ajudavam a realizar suas atividades
com excelência e influenciavam seus resultados. Eles também observaram que
existiam padrões internos, como crenças e pressupostos, que eram poderosos
recursos para o alcance do sucesso.

Ou seja, por trás dos nossos comportamentos existe uma estrutura interna de
pensamentos e emoções que impactam diretamente as nossas ações e
consequentemente os resultados que alcançamos em nossas vidas.

Por trás de toda ação existe uma razão, um motivo para agirmos. Se buscamos
gerar uma mudança no comportamento de uma pessoa, ou seja, na sua atuação,
precisamos compreender primeiramente o motivo da pessoa agir da forma que age,
o modelo de mundo dessa pessoa, o que chamamos de modelos mentais.

Segundo Peter Senge, modelos mentais são “pressupostos profundamente

arraigados, generalizações, ilustrações, imagens ou histórias que influem na nossa

3
maneira de compreender o mundo e nele agir”. Em outras palavras, são os modelos
mentais de cada indivíduo que definem como o mesmo irá perceber o que está
acontecendo a sua volta, como irá se sentir com isso, como ele pensa e, finalmente,
como irá agir.

O problema que encontramos, referente aos nossos modelos mentais, é que a

maioria é inconsciente, ou seja, não sabemos que possuímos um determinado
modelo mental e isso faz com que muitas vezes ajamos de determinada maneira sem
nem saber exatamente o porquê.

A PNL permite compreender melhor nosso funcionamento interno, identificar

nossos modelos mentais, para que possamos questioná-los, refletir sobre eles e se é
preciso ressignificá-los.

Esse aspecto é que influenciou o surgimento do nome “programação”, pois

esse conhecimento sugere que a partir das nossas histórias, experiências, valores,
somos programados a ter determinadas crenças e modelos mentais que impactam
diretamente o nosso comportamento. Da mesma forma, que a partir de técnicas de
PNL e ferramentas podemos “reprogramar” a nossa estrutura interna com foco nos
resultados que queremos alcançar.

Se pararmos para refletir, todos nós temos histórias de vida, interesses,

valores, crenças e motivações completamente diferentes, o que faz com que
tenhamos percepções de mundo diferentes. Isso faz com que pessoas vejam as
situações de formas distintas e, consequentemente, também reajam de outras
maneiras, o que pode interferir diretamente no relacionamento interpessoal.

A realidade externa de um evento é igual para todos, e recebemos as

informações através dos nossos canais sensoriais (NEURO), que passam por
filtros (PROGRAMAÇÃO) e formam uma representação interna para a pessoa. Essa
representação interna gera um estado na pessoa, ou seja, leva a diferentes emoções
que acabam interferindo na fisiologia e também nos comportamentos, nas ações
dessa pessoa, tanto aspecto verbal quanto não verbal (LINGUÍSTICA).

A grande questão está vinculada aos filtros utilizados, pois estes são diferentes
para cada pessoa. É comum uma pessoa, ao processar as informações, omitir alguma
parte ou logo já generalizar a informação, podendo até distorcê-la, baseado em seus

4
valores, crenças e histórico de vida. Então, ao observar a reação ou o comportamento
de uma pessoa frente à determinada situação, é importante termos claro que esta
pessoa tem um mapa de mundo diferente do nosso. E para ajudá-la no seu
desenvolvimento, devemos primeiramente compreender o “mapa” que ela utiliza.

Para que possamos conquistar melhores resultados, é fundamental

conhecermos mais do nosso próprio funcionamento, podendo desta forma ampliar as
nossas possibilidades de escolha de atitudes e comportamentos que vão ao encontro
da vida que queremos ter.

Desta forma, a definição conceitual da PNL é: o estudo da estrutura da

experiência subjetiva do ser humano. Também podemos definir a PNL como uma
metodologia que foca no alcance da excelência, ou seja, auxilia uma pessoa a atingir
os resultados que deseja em sua vida, criando modelos a partir de atitudes de
sucesso.

A PNL vai além das técnicas. Ela é uma metodologia que pode ser utilizada de
forma prática em nosso contexto diário. Está completamente relacionada com
resultados no âmbito pessoal quanto profissional.

Com a PNL, podemos ensinar uma pessoa a gerenciar seus pensamentos e

emoções, tornando-a líder de si mesmo e de seus relacionamentos com os outros,
aumentando o seu desempenho e a sua performance. A PNL funciona na construção
de soluções, com foco no atingimento de metas e objetivos, e nas relações humanas.

Além disso, gera constantemente uma reflexão sobre a identidade que

queremos construir como líder, profissional ou mesmo no ambiente familiar,
oferecendo instrumentos para alcançar os resultados que almejamos em todas as
áreas de nossa vida. Uma vez que a pessoa aprende e internaliza essa estruturação,
ela mesma buscará diariamente gerar as mudanças de comportamento necessárias
para que se torne uma pessoa de sucesso.

5
 TÉCNICAS DA PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

PNL é o estudo da excelência. A programação neurolinguística (PNL) é uma

disciplina que estuda a estrutura da experiência subjetiva. Ela descreve e desenvolve
algumas ferramentas específicas que podem ser eficazmente aplicadas em qualquer
interação humana. É o estudo dos processos conscientes e inconscientes que se
combinam para permitir que as pessoas façam o que fazem. Você pode estar em
busca de melhorar seus relacionamentos pessoais ou profissionais, ou eliminar um
comportamento, gerenciar estados emocionais, melhorar a comunicação ou tornar-
se mais competitivo no mercado de trabalho. Comportamento e hábitos são
programas que executamos, faz sentido?

Cada pessoa possui uma estratégia mental diferente e possui habilidades e

capacidades diversas que geram seus comportamentos desejados ou não. A PNL é
sobre comportamentos, as programações de nossos comportamentos. A
Programação Neurolinguística estuda estruturas especificas que geram um
comportamento, oferecendo técnicas e ferramentas de intervenção nesta estrutura
para que o comportamento seja remodelado.

Nossa vida e comportamentos são construídos também com base em

experiências que tivemos, algumas conscientes, outras de forma inconsciente. A PNL
permite encontrar as experiências e modificá-las, portanto, quando elas são
lembradas, elas estarão modificadas estarão movidas para uma direção mais útil. Em
resumo a PNL oferece técnicas para aprender e desaprender comportamentos.

6
 Há também nossos comportamentos de sucesso em determinado contexto que
podem ser mapeados e alocados em outros contextos onde poderia haver melhores
resultados. A PNL também trabalha a comunicação interpessoal e intrapessoal como
impacto no meio onde vivemos mostrando formas de se usar esta comunicação de
forma mais assertiva.

Ela reconhece a conexão com a Linguagem (linguística), os processos

cognitivos (Neuro), as representações internas de determinado fato e a fisiologia
(corporal). Quando se muda a linguagem, muda o processo cognitivo e a fisiologia.
Quando se muda a fisiologia se muda o processo cognitivo e a linguagem e assim por
diante. Ou seja, quando se muda um se muda os outros dois.

Por exemplo: Se eu digo a você a palavra refrigerante, talvez você lembre de

uma marca de refrigerante, ou talvez se lembre das bolhas ou do quão gelado ele
possa estar, ou talvez do sabor, ou talvez se está gelado e refrescante. Possivelmente
você poderá ficar com sede, agora ou daqui à pouco ao pensar sobre tudo isso.

Isso acontece porque as palavras ativam processos cognitivos e ao serem

processadas buscarão significados, mas antes de ter o significado sua mente precisa
saber o que realmente significa e por isso buscará referências de como é sentir, ouvir
ou ver tal coisa. Isso reflete diretamente na sua neurologia, como o salivar, o sentir
sede, arrepio etc.

Ao sentir tudo isso possivelmente você responderá com um comportamento

por exemplo, beber água, um refrigerante ou permanecer com sede, que também é
um comportamento.

Neste exemplo usamos a linguagem, que ativou processos cognitivos e refletiu

na fisiologia gerando o comportamento. Isso é PNL.

Pensando em um comportamento indesejado, ele também possui uma

estratégia para ser executado, e se você usar estas técnicas você pode obter outros
resultados. Talvez você possa ensinar sua mente a processar conteúdos de forma
que te permita estar em estados positivos, ou também gerar em outras pessoas
estados positivos por meio de sua comunicação.

Quando você se comunica com uma pessoa, você ativa a neurologia dela para
uma resposta, então como será que você está utilizando estes recursos? De que

7
forma você está se comunicando e qual resposta está obtendo? Depois assista
também o vídeo abaixo sobre uma técnica de PNL.

Mas a PNL não é apenas isso...

As ferramentas e técnicas da PNL são com base nestes 3 elementos, são

intervenções. Assim existe uma gama de técnicas usando processos cognitivos,
linguagem e fisiologia ou uma combinação dos 3.

A nível individual é ótima para melhorar ou reprogramar comportamentos.

Imagine agora sabendo disso, como usar a linguagem para se comunicar com as
outras pessoas de forma que você ative melhores estados no receptor da informação
removendo ruídos e possibilitando harmonia e conexão com elas. Onde usar? Em
qualquer interação Humana.

Lembre-se, cada pessoa possui uma forma de funcionar diferente e em seus

processos cognitivos existem estruturas exclusivas.

Você já teve momentos em que ficou surpreso com o que conseguiu fazer e se
perguntou como fiz isso?

A PNL também mostra como entender e modelar seus próprios sucessos, para
que você possa reproduzi-los. É uma maneira de descobrir e desenvolver suas
capacidades, uma maneira de trazer o melhor em si mesmo e nos outros.

Muitas vezes não sabemos como encontrar soluções e possivelmente não

encontraremos em nossos músculos, mas em nossos mecanismos internos, como
palavras ou imagens, ou sentimentos ou mesmo nossas convicções ou nossa
estrutura de valores ou em nossa identidade. Você já se perguntou por que consegue
fazer algo em determinado contexto e não consegue fazer o mesmo em outro
contexto? Uma vez que você conhece os mecanismos desconhecidos você pode
alterá-los.

A PNL poderá ser utilizada na estrutura que gera o comportamento, como você
funciona internamente, quais são os mecanismos internos que geram este
comportamento. Após esta identificação pode-se alterar o gatilho e assim reestruturar
comportamento, reprogramando os padrões e reações diante de diversas situações
do cotidiano, sejam pessoais ou profissionais.

8
 A PNL não está focada no porquê do comportamento, mas no como está
estruturado este comportamento, ou seja, qual é a estrutura ou gatilho que dispara o
comportamento? Com as técnicas de PNL é possível remodelar esta estrutura e
assim obter melhores resultados.

Como você se sente não é o resultado do que está acontecendo é a sua

interpretação do que está acontecendo, faz sentido?

As ferramentas e técnicas da PNL são como experiências, exercícios,

ampliação da consciência e percepção sobre você, sobre o outro, sobre os contextos.
O laboratório é a sua mente. A PNL é uma forma de ampliar a percepção sobre como
você funciona. A Chave da PNL está no autoconhecimento e a percepção de si
mesmo e dos outros para melhoria em diversos contextos.

Filtros da Percepção

O mundo é experimentado através de nossos cinco sentidos. São sensores da

realidade. Muita informação vem a nós continuamente de forma consciente ou
inconsciente e grande parte delas nós eliminamos, ou seja, aquilo que colocamos
atenção permanece e o restante são filtradas.

Os filtros são baseados em nossas experiências, valores e convicções

estabelecidas anteriormente no decorrer de nossas experiências. O que restam são
somente as informações que se adequam ou não causam conflitos com tais bases.

Neste processo nossas experiências podem estar incompletas e imprecisas,

pois muitas informações foram eliminadas, generalizadas ou distorcidas. Quando
você começa a ampliar sua percepção sobre seus resultados, pessoas e situações
de forma mais ampla, você obtém informações que permitem fazer ajustes no seu
comportamento, se necessário, oferecendo à você mais escolhas.

Se os ajustes que você fizer não te levar pela direção que você quer, é claro
que você deve tentar tomar outro caminho ou tentar algo diferente. Muitas pessoas

9
não têm essa flexibilidade no comportamento e simplesmente insistem em fazer a
mesma coisa, obtendo o mesmo resultado. Ou seja, usando a mesma estrutura.

De forma simples, lembre-se de alguma situação que ocorreu com você,

provavelmente não havia percebido que ocorriam também coisas similares com
outras pessoas e agora passa a perceber. Você reconhece a cor ou modelo de seu
carro, celular, ou roupa à distância, mas antes de comprar não percebia. Esta é uma
questão de filtros da percepção.

Nos tópicos a seguir, serão explicadas algumas das técnicas mais utilizadas
em Programação Neurolinguística.

MODALIDADES E SUBMODALIDADES

A manipulação das suas memórias através do PNL (programação

Neurolinguística), é feita através da alteração do conteúdo das imagens, os sons, e
das suas próprias respostas cinestésicas, gravadas na sua memória, fazendo uso das
modalidades e submodalidades do PNL.

Modalidades estão ligadas aos cinco sentidos, o auditivo, visual, cinestésico

(sentimento), olfativo (cheiro) e paladar (gosto). A PNL concentra-se, principalmente
nas três primeiras modalidades, e a maioria das suas submodalidades de PNL
trabalham especificamente com estas três.

As submodalidades podem ser utilizadas como um complemento para as

alterações de conteúdo, proporcionando a base de muitas das técnicas mais
poderosas do PNL. Ao contrário das alterações de conteúdo em que mudaram o
conteúdo de uma memória, as submodalidades alteram a estrutura da memória.
São atributos de uma modalidade. Por exemplo, na modalidade visual, há
submodalidades como brilho, foco e cor.

10
 Agora, se você gostaria de descrever uma imagem que você viu, há muitos
detalhes que você pode levar em conta … estes são os “ingredientes” da imagem,
como: A imagem era grande, pequena e colorida? Em preto e branco, era uma
imagem estática ou em movimento? Era perto ou longe?

Essas distinções podem ser levadas em conta sem precisar prestar atenção
ao “conteúdo” do que há, neste caso, na imagem.

O mesmo pode ser feito com sons ou sensações. Uma sensação pode ser leve
ou intensa, um som pode ser “ouvido” internamente com suavidade ou estridência ou
próximo ou distante.

Outra distinção importante é saber se nesse pensamento você aparece como

“protagonista central” (você a contempla, revive com seus próprios olhos), isto é, de
uma maneira Associada ; ou se você está se vendo de outro lugar, você vê tudo “de
fora”, isto é, de um modo dissociado .

Todos esses “ingredientes” a serem levados em conta são

as submodalidades.

Existem maneiras, através de NLP que ajudam a modificar essas

submodalidades, e conseguir mudar a nossa interpretação de uma experiência
particular, um que treinar mais e, portanto, pode mudar e melhorar o efeito,
produzindo em nós que pensei que isso nos limitasse.

11
Submodalidades Visuais

 Cor / preto e branco  Tamanho

 Brilho  Distância
 Contraste do foco  Localização
 Detalhes  Movimento (ou não)

Submodalidades Auditivas:

 Tom  Melodia
 Volume  Ritmo
 Frequência  Duração

Submodalidades Cinestésicas (sensações):

 Você pode ajustar o que você sente: calor, frio, medo, tensão etc.
 A intensidade do sentimento
 O lugar
 Move-se? (O sentimento)
 É contínuo ou intermitente?
 Lento ou rápido

12
 POSIÇÕES PERCEPTIVAS

As posições perceptivas podem ser ferramentas muito úteis para alcançar

excelência. Para melhorar sua compreensão, as posições perceptivas são como
pessoas (veremos isso com mais detalhes).

Quando enfrentamos situações desafiadoras, poucas pessoas acham que as

suas posições perspectivas estão alinhadas. Isto é verdade não importando qual
posição perceptiva seja explorada. Este é o segredo para o poder de alinhamento das
posições perceptivas. Uma vez que você alinha a sua posição perceptiva, têm uma
vantagem sobre os outros que enfrentam situações desafiadoras.

Primeira Posição

A primeira posição pode ajuda-lo a sentir-se calmo e conectado. Pode ajudar

você a sintonizar o seu próprio poder como pessoa. A primeira posição consiste em
ver a cena através de seus próprios olhos. É chamado também, de posição totalmente
associada e, como qualquer outra posição, está desconectada de suas experiências
sensoriais normais e de seus pensamentos.

Segunda Posição

A segunda posição pode ajudar a criar uma estratégia de comunicação mais

atraente. Ele pode ajudar a desenvolver mais empatia e a compreender os
sentimentos das pessoas de uma maneira melhor. Tudo isso acontece ao se colocar
no lugar de outra pessoa. Na segunda posição você se vê e se ouve através dos olhos
de outra pessoa e se imagina experimentando como ela reage a você.

Terceira Posição

A terceira posição é uma ótima maneira de ver as coisas de forma mais

subjetivas, sem a distração provocada pelas emoções. Nesta posição, você olha
como se estivesse assistindo um filme de si mesmo. Além disso, você pode usar essa
posição para ver os outros de um ponto mais distante. Nesta posição você pode

13
construir seus recursos internos e também pode analisar as suas experiências com a
cabeça fria.

Quarta Posição

A quarta posição pode lhe dar uma visão dos sistemas que estão envolvidos.
Me refiro a sistemas como a família ou organizações que fazem parte de uma situação
e estão, de alguma forma, ligados. Esta posição pode ajudá-lo a explorar a forma
como a situação chegou a este ponto. Essa perspectiva pode abrir novos canais de
soluções criativas para qualquer situação, mesmo para as situações que parecem
envolver apenas uma pessoa. Lembre-se que cada pessoa tem sua própria realidade
cultural e social, e também que cada comunicação é resultado de seu contexto.

Na quarta posição você toma um ponto de vista coletivo. Ao usar esta posição
você toma um ponto de vista coletivo. Ao usar esta posição, experimente dizer coisas
como “o tipo de resultado que queremos é...” ou “o caminho para discutirmos isso
é...”. como pode ver, a quarta posição está acima de nós, se refere ao bem coletivo e
as razões que existem dentro de um sistema, se considerarmos duas pessoas ou
uma corporação global.

Quinta Posição

Quinto lugar pode lhe dar uma visão cósmica, é como ser iluminado e ver além
da situação. Esta visão cósmica ocorre porque a quinta posição está dissociada de
todas as outras posições. Às vezes, tem o poder de curar simplesmente porque dá
uma perspectiva transcendente que pode dar-lhe uma sensação de paz ainda não
experimentada nesta situação. Esta posição pode alterar permanentemente a sua
experiência e suas reações a ela. Entrar na quinta posição pode exigir um pouco de
prática, porque não é uma posição muito conhecida na maioria das culturas. No
entanto, os que são experientes em meditação, podem utilizá-las.

14
 RAPPORT

Você sabe como construir rapport, criar uma conexão verdadeira e conquistar
a confiança de outra pessoa? Desenvolver essa habilidade é muito importante para
melhorar os relacionamentos pessoais e profissionais, porém, nem todas as pessoas
sabem por onde começar e como fazer isso adequadamente.

Então, antes de responder a pergunta “como criar rapport nos momentos que
desejamos?”, é importante deixar bem definido o que é rapport e quais são seus
benefícios para a sua vida, tanto pessoal quanto profissional.

Rapport é a habilidade de conseguir compreender e acompanhar o

comportamento de alguém. Isso não significa compartilhar dos mesmos sentimentos,
mas sim criar um vínculo empático, gerando um forte laço. Ou seja, é a capacidade
de deixar o seu mindset ou “mapa mental” de lado para então analisar e agir de acordo
com o “mapa de mundo” de outra pessoa.

15
 O rapport é um essencial para manter uma boa comunicação, sendo a base de
relacionamentos bem-sucedidos tanto no contexto pessoal quanto no contexto
profissional. Afinal, ele funciona em todos os ambientes e com qualquer pessoa.

Comece buscando encontrar pontos em comum, ou de convergência entre

você e o indivíduo com quem você deseja estabelecer uma conexão. Afinal, pessoas
que se compreendem como iguais entre si tendem a gostar mais uma da outra,
tornando a confiança algo mais natural e evitando a ansiedade.

O rapport é estabelecido mais facilmente entre pessoas que se vêem como

amigas ou companheiras.

A Programação Neurolinguística propõe também a utilização de um recurso

bem simples para criar essa conexão de maneira ainda mais profunda: o V.A.C., uma
técnica que envolve a observação e a utilização de três sentidos – visão, audição e
tato – os quais determinam os estilos de comunicação preferenciais de cada pessoa.

Ao identificar o canal de comunicação preferencial de outra pessoa e quais

sentidos ela mais utiliza, fica mais fácil estabelecer um vínculo com ela e criar uma
empatia verdadeira.

Quem é treinado em PNL consegue identificar facilmente o melhor canal e

método de comunicação utilizado em cada situação, basicamente prestando atenção
nas palavras utilizadas pelo seu interlocutor e observando seus gestos e os
movimentos dos olhos. Quanto mais você utilizar este recurso, mais rapidamente
conseguirá identificar os canais dominantes de cada pessoa. Basta praticar.

Uma vez identificado o canal, adapte sua comunicação para ampliar sua
eficiência.

Para pessoas que se comunicam por imagens (que são construídas em sua
cabeça através do processo da fala), você deve adequar o seu discurso para
contemplar esse sentido, utilizando exemplos que “criem” representações gráficas na
mente do seu interlocutor.

No caso de pessoas que falam dando maior ênfase às emoções e gestos, é

interessante que você também acompanhe seu discurso através desse sentido,
adaptando não apenas sua fala, mas também os movimentos corporais. O mesmo se
aplica para quem demonstra maior sensibilidade sonora, escolha cuidadosamente as

16
palavras e vale a pena prestar atenção e dar ênfase na entonação, ritmo e cadência
das frases.

Você consegue “modular” melhor seu rapport e estabelecer um

espelhamento parcial ou total acompanhando o tom de voz e os gestos seu
interlocutor.

No entanto, é necessário perceber que isso não é fixo. Uma pessoa que relata
uma experiência com um aspecto mais emotivo, poderá em outra oportunidade falar
sobre o mesmo assunto com uma abordagem mais visual, por exemplo. É necessário,
portanto, se adaptar constantemente à forma como a outra pessoa se expressa em
cada momento, buscando sempre criar ou reforçar o rapport.

ANCORAGEM

17
 Na PNL, o processo de ancoragem é fundamental para se produzir mudanças
permanentes. Nós temos uma dívida com Ivan Pavlov, por tornar famosa a noção de
que estímulos podem levar a uma certa reação comportamental. Pavlov deixou
cachorros em estado de fome e tocou um sino antes de pulverizar carne em pó na
boca dos cachorros. Depois de algumas rodadas, os cães começaram a salivar
quando ouviam o som, mesmo quando não havia carne em pó. De qualquer modo, a
PNL leva o condicionamento ao mundo humano real. Na PNL, uma âncora é um
determinado estímulo preciso fornecido no pico do estado emocional para ligar
poderosamente a um significado subjacente dentro da nossa neurologia.

Pense em uma âncora como um botão que pode ser ligado por você mesmo
ou por alguém a qualquer momento em que for desejada uma determinada resposta.
Pense em uma determinada voz que quando você a ouve, a sua pressão arterial pode
subir. Pense numa música que faz você se lembrar dos seus dias na escola. Pense
num alimento que o faz sair correndo para o banheiro. Pense no perfume que o lembra
do seu primeiro romance. Isso são âncoras, fortemente ligadas a um significado
neurológico. Isso são botões. Uma vez instalados, esses botões estarão sempre
disponíveis para serem ligados ou pressionados. Para desinstalar um botão antigo,
ou instalar um novo, devemos estar, naquela hora, no pico do estado emocional e,
nesse momento, o significado subjacente ao qual o botão está vinculado também
deve ser evocado.

Quando escolhemos uma âncora para instalar, existem quatro características

que fazem dessa âncora uma boa escolha:

• Intensidade: intensidade dos sentimentos do estado no momento da ancoragem.

• Pureza: o caráter singular do estado a ser ancorado.

• Singularidade: quanto mais incomum a âncora, menor a possibilidade de ser

acionada por acidente.

• Momento: instale a âncora quando o estado da pessoa atingir o pico.

18
1. Identifique o comportamento, o estado ou a reação que você deseja acessar no
futuro e uma âncora adequada.

• Qual é o comportamento ou o estado que você quer ser capaz de produzir quando
exigido?

• Que tipo de âncora podemos usar que é óbvia para você, mas discreta para todo
mundo?

2. Elicie o estado desejado

• Convide a pessoa para lembrar, imaginar ou pensar sobre o estado desejado, e

experimentá-lo plenamente, agora.

• Determine se a pessoa pode tornar o estado suficientemente intenso por conta

própria para ancorá-lo com sucesso.

3. Calibre a pessoa no estado, e amplifique

• O que você está sentindo agora?

• Quais são as qualidades únicas desse estado?

• Agora, tome esses sentimentos e duplique-os, e duplique-os novamente!

• Torne as imagens mais ousadas, mais brilhantes e mais próximas!

• Faça isso soar mais alto, mais claro e num som estereofônico!

• Tome o sentimento bom e faça-o girar mais rápido e mais rápido!

• Agora fique de pé e respire com confiança.

19
4. Instale a âncora

• Assim que a pessoa atingir um estado de pico, e você pode discernir isso facilmente,
eu calibro, faço um barulho, digo uma palavra, toco no braço, ou faço uma cara que
irá servir como uma âncora no futuro. Lembre-se da intensidade, da pureza, da
singularidade e do momento.

5. Quebre o estado e teste a âncora

• Pergunte, como você chegou aqui hoje de manhã? Bom tempo hoje, não é?

• Agora, o que acontece quando eu faço isso: (dispare a âncora).

• Quando a âncora foi disparada, você obteve a resposta desejada? Se sim, você está
pronto para testar no mundo real. Se não, repita os passos dois até quatro.

Em sua vida você pode usar a ancoragem para reforçar um ótimo

comportamento. Sempre que você se pega fazendo algo grande, amplifique os
grandes sentimentos e então dispare uma âncora que você selecionou anteriormente
por sua pureza e singularidade. Esta ação irá associar a âncora com o significado
neurológico subjacente a esses grandes sentimentos. Então, no futuro, quando você
precisar acessar este estado novamente, você pode disparar a âncora e ela estará lá
para você.

Use o padrão de ancoragem com seus clientes, durante as intervenções

quando novos comportamentos dependentes do estado estão sendo instalados. Isso
funciona muito bem nos relacionamentos, ao ver seu parceiro deve evocar um bom
sentimento. Ter uma âncora associada a um bom sentimento pode colocar o seu
cliente em um bom estado em um instante, sempre que ele ou ela precisarem dele.

20
 RESSIGNIFICAR

A ressignificação é uma palavra forte e bastante poderosa, que se bem

aplicada, é capaz de ajudar uma pessoa a enxergar e levar a vida de uma maneira
totalmente diferente. Ressignificar é dar outro significado, ou seja, é dar outro sentido
a algum acontecimento, principalmente se tratar-se de algo negativo.

O que quero dizer é que quando uma pessoa escolhe ressignificar algo, ela
está escolhendo transformar uma experiência negativa pela qual passou em sua vida,
em algo positivo. Por mais que tenha sido uma situação pesada e dolorosa, ela
sempre busca enxergar o lado bom de tudo isso, bem como os aprendizados obtidos
a partir de tais vivências, para que, dessa maneira, possa seguir em frente, apesar
dos problemas.

Ressignificar é perceber que nem tudo de ruim que vivemos é tão ruim assim,
já que, mesmo se tratando de uma situação difícil, é possível sair muito mais forte
dela, tendo a oportunidade de aprender e modificar aquilo que não estava trazendo
tanto resultado assim para a nossa trajetória e evolução.

Dessa maneira, é primordial que, independentemente de ficarmos tristes com

as adversidades que muitas vezes surgem e nos pegam de surpresa, nós
encontremos forças em nosso interior, para visualizar as coisas boas que tais
problemas estão nos trazendo, pois, dessa maneira, conseguimos seguir com a nossa
vida, sem sofrer tanto com as experiências negativas.

21
 A ressignificação consiste em atribuir um novo significado a um episódio ou
situação, através de uma mudança de visão a respeito dos mesmos. Todos enxergam
a vida, as pessoas e os acontecimentos de um modo muito específico que reflete nos
valores pessoais, experiências anteriores, crenças, preconceitos e interpretam a
realidade através desse “filtro”.

Em um casamento, por exemplo, uma atitude do parceiro magoou o outro e

esse pensamento fica martelando na cabeça e pode até destruir o relacionamento.
A técnica de ressignificar esse sentimento tem o intuito de transformar o defeito em
virtude, desvantagem em benefício e o mais importante, transforma o negativo no
positivo.

Exemplo: Uma pessoa ficou traumatizada com um relacionamento anterior, pois o

parceiro era agressivo e infiel. É possível mudar esse pensamento com a frase: Não
é um alívio saber que sua dor está no passado e ter sobrevivido as experiências faz
de você hoje a pessoa formidável que é?

APRENDA A RESSIGNIFICAR EM 5 ETAPAS:

22
Primeira etapa: Identifique o comportamento que gostaria ressignificar/mudar
Ex: você implica com o parceiro por ele querer jogar futebol todo final de semana.

Segunda etapa: Identifique a intenção positiva deste comportamento.

Ex: Você implica porque quer ganhar atenção dele.

Terceira etapa: Levar essa intenção positiva identificada acima até o seu lado
criativo, ou seja, identificar novos comportamentos (pelo menos 3) que chegue a
mesma intenção positiva identificada.
Ex: Identificar outras situações positivas para ganhar a atenção dele.
1 – Acompanhá-lo no jogo e torcer por ele
2 – Fazer um streap tease
3 – Preparar um jantar romântico

Quarta etapa: Após identificar essas novas ideias, leve para o seu lado ecológico/
racional, e escolher a mais adequada.
Ex: fazer um streap tease não me deixaria a vontade, mas preparar o jantar romântico
sim.

Quinta etapa: Fazer uma ponte ao futuro. Já se imaginar fazendo o jantar e se

pergunta: Ele gostou da minha surpresa? Eu gostei do resultado? Eu consegui mais
atenção dele?

METÁFORAS

Você usa metáforas o tempo todo! Mas você sabe o que são metáforas?

A metáfora é uma ferramenta linguística que é utilizada em nosso dia a dia

mesmo sem você perceber, com essa ferramenta conseguimos expressar e fazer as
pessoas entenderem mensagens que com uma simples comunicação direta seria
muito difícil.

Muitas pessoas não querem ou não conseguem expressar o que realmente

sentem, a metáfora te ajuda nesse sentido, porque ela explica por um significado fica
subentendido.

23
 Exemplo: Eu carrego o mundo nos meus ombros

É muito provável que você, assim como eu, já se sentiu assim… Carregando
o mundo em seus ombros, com muita responsabilidade, estressado por ter muitos
“pontos” para cuidar e manter tudo em ordem.

Esse é um bom exemplo simples de metáforas da vida cotidiana.

As metáforas são um ponto chave da nossa comunicação:

Pesquisas recente demonstra que durante uma conversa o ser humano usa
em média 4 metáforas por minuto.

As metáforas comunicam indiretamente e além dos exemplos de frases

simples que usamos no cotidiano (como exemplo acima) podem ser também
complexas histórias com diversos níveis de significado. Para você entender melhor o
poder de uma metáfora no meio terapêutico e como revelam elementos ocultos que
apenas o inconsciente pode perceber, veja a citação abaixo:

“Uma metáfora contada de maneira clara e simples distrai a mente consciente

e ativa a procura inconsciente de significados e recursos”.

Você já deve ter visto essa imagem abaixo em algum lugar! Essa é uma
metáfora muito famosa que mostra o fato que na maioria as vezes vermos somente
a parte superficial das coisas, e imaginamos ela como um todo, mas na verdade existe
algo muito maior em baixo, onde não vemos!

24
 A parte visível de um iceberg desde a superfície é muito pequena quando
comparada com a parte do iceberg que está submersa. Ela também é muito aplicada
mente humana, em que a parte visível do iceberg é o consciente e a maior, a
submersa, é a parte relativa ao subconsciente.

GESTÃO ESTRATÉGICA

A gestão estratégica pode ser definida como um sistema de indicadores de

desempenho que delineia os caminhos a ser desenvolvidos pela administração
quantos às iniciativas e ações estratégicas previamente definidas. O pilar da gestão
estratégica encontra-se, não no trabalho realizado em departamentos isolados, mas
sim por processos, tornando as atividades organizacionais integradas, sistêmicas e
interdependentes.

O planejamento estratégico, especificamente na organização de estudo, fora

denominado Modelo de Gestão Estratégica. Nas organizações orientadas por
processos, a estrutura organizacional tende a ser menos vertical e mais horizontal. O
trabalho se organiza em torno dos processos e das equipes que o executam. O

25
controle é assumido pela pessoa que executa o processo. Os gerentes se aproximam
mais dos clientes e dos executantes do trabalho. Cada membro de uma equipe terá,
pelo menos, uma familiaridade básica com todas as etapas do processo e realizará
uma variedade de tarefas. Ressaltamos que nem todos os membros da equipe
realizam exatamente o mesmo trabalho, pois cada empregado possui específicas
competências e qualificações.

Tal modelo configura-se em temas estratégicos amplos, direcionados a

objetivos estratégicos específicos. Em outras palavras, cada tema estratégico é
subdivido em processos, e estes representam o menor conjunto de atividades e ações
estratégicas que necessitam ser executadas em determinado período de tempo e
velocidade. Para facilitar a compreensão, pensemos no tema estratégico
comunicação. Há objetivos estratégicos específicos delimitados para comunicação
(como melhorar a comunicação interna, ou a comunicação com o cliente externo, por
exemplo). Cada objetivo estratégico será constituído por processos, tais como
melhoria dos meios de comunicação, padronização de atendimento ao cliente,
uniformização do uso dos recursos eletrônicos, enfim, processos contidos no objetivo
estratégico comunicação. Dessa maneira, em ordem decrescente, há a definição de
temas estratégicos mais amplos, posteriormente os objetivos estratégicos e,
finalmente, a delimitação dos processos estratégicos.

Com a adoção da gestão estratégica, a empresa deveria criar e adaptar uma

cultura de transição em relação à cultura organizacional vigente. Tal necessidade de
adaptação da cultura da organização de estudo fora desencadeada por mudanças no
mercado externo, que ocasionaram um redirecionamento da empresa, culminando na
criação do Modelo de gestão estratégica, balizado no Balanced Scorecard, proposto
por Kaplan e Norton (1994).

A base metodológica do Modelo de gestão estratégica, o Balanced Scorecard,

é definida como um sistema de medição de desempenho utilizado para comunicar e
gerenciar a estratégia das organizações. Visa mensurar indicadores relacionados ao
ambiente e desempenho organizacional, relacionando medidas de resultado
(indicadores de fato, ocorrências) e vetores de desempenho (indicadores de
tendências) em torno de quatro perspectivas distintas e complementares entre si, a
saber, Financeira, Cliente, Interna e Aprendizado e Inovação. O Scorecard induz ao

26
raciocínio sistêmico dinâmico, integrando a organização em um todo complexo e
interdependente.

O Scorecard é um sistema de gestão estratégica utilizado para a definição de

importantes processos gerenciais, tais como estabelecimento de metas individuais e
de equipe, remuneração, alocação de recursos, planejamento e orçamento, feedback
e aprendizado estratégico. Tal sistema de gestão fornece aos gerentes indicadores
sobre significativos aspectos do ambiente e desempenho organizacional,
possibilitando que se mantenham os rumos da excelência organizacional.

Em aspectos gerais, a adoção do Scorecard objetiva processos gerenciais

críticos (indicadores críticos ou fatores-chave de sucesso), além de traduzir a visão e
a estratégia organizacional (definir objetivos estratégicos específicos e identificar
vetores críticos que determinam tais objetivos estratégicos), comunicar e associar
objetivos e medidas estratégicas, planejar, estabelecer metas e alinhar iniciativas
estratégicas, além de aperfeiçoar o feedback e o aprendizado estratégico. Nessa
perspectiva sistêmica, há um enriquecimento organizacional por meio do Modelo
Learning Organization, desenvolvido por Senge (1990), descrito a seguir.

De acordo com Senge (1990), as organizações de aprendizagem constituem-

se na expansão contínua das pessoas quanto à sua capacidade de criar resultados e
valorizar processos, dos quais emergem novos e elevados padrões de raciocínio. A
aspiração coletiva é reforçada e as pessoas aprendem continuamente a aprender em
grupo. Valoriza-se, dessa maneira, o pensamento sistêmico em detrimento de uma
visão individualizada do todo.

O aprendizado em grupo será vital para as organizações, pois a unidade

fundamental de aprendizagem nas organizações modernas é o grupo, não os
indivíduos. O fato é que as organizações somente terão capacidade de aprender se
os grupos forem capazes de aprender. Para tal, é necessária uma mudança de
mentalidade das pessoas acerca da importância de os trabalhos serem desenvolvidos
em equipes, agregando valor aos processos organizacionais. Senge (1990) concebeu
cinco tipos de disciplinas, a saber, domínio pessoal, modelos mentais, objetivo
comum, aprendizado em grupo e raciocínio sistêmico.

Domínio pessoal. Busca esclarecer os elementos que são realmente

importantes para cada pessoa, levando-as a viver de acordo com suas aspirações. A

27
essência do domínio pessoal está em aprender a gerar e manter tensão criativa,
resultante da justaposição dos objetivos pessoais – o que desejamos – com uma
imagem clara da organização em nossas vidas. A tensão criativa visa unificar tais
visões, e resulta do empenho para a solução de conflitos.

Modelos mentais. São as ideias arraigadas, as generalizações, ou mesmo

imagens que determinam nossos comportamentos e atitudes diante do mundo. Na
maioria das vezes, novas ideias deixam de ser aplicadas por ser conflitantes com
imagens internas profundamente arraigadas de como o mundo funciona, que nos
limitam a maneiras habituais de pensar e agir. Os modelos mentais são ativos, pois
estruturam nosso modo de agir, modelando também nossos comportamentos e
percepções.

Objetivo comum. Dificilmente pensamos em uma organização sem objetivos

comuns, valores ou compromissos compartilhados entre seus membros. As pessoas
tendem a formar uma identidade organizacional comum, de acordo com a missão da
empresa, proporcionando, assim, coerência às atividades e tarefas.

Aprendizado em grupo. Quando as equipes estão realmente aprendendo, além

de produzir resultados em conjunto, seus integrantes também se desenvolvem,
individualmente, com rapidez. O aprendizado em grupo começa com o diálogo, com
a prática e, principalmente, com o raciocínio em grupo.

Raciocínio sistêmico. São elementos interligados em um mesmo sistema.

Cada elemento influencia o outro, geralmente por ações inter-relacionadas.

Assim, considera-se o raciocínio sistêmico a quinta disciplina, pois é a

disciplina que engloba as outras quatro, fundindo-as em um conjunto coerente de
teoria e prática. Reforçando cada uma das disciplinas, o raciocínio sistêmico estará
sempre comprovando que o todo pode ser maior que a soma das partes. Ressaltamos
que os indivíduos não sacrificam seus interesses pessoais pelo objetivo comum, de
acordo com Senge (1990), pois esse objetivo se torna uma extensão dos seus
objetivos pessoais.

De acordo com Senge (1990), a maneira como as organizações são

estruturadas e administradas, como os cargos são definidos e como os empregados
foram ensinados a raciocinar e interagir provoca carências de aprendizagem

28
individual nas organizações. As organizações de aprendizagem investem na reflexão,
aprendizagem grupal e na capacidade de desenvolver objetivos comuns e análises
em conjunto de problemas complexos. A organização é compreendida, dessa
maneira, como um sistema que não funciona independente da coesão das suas
partes constituintes.

REFERÊNCIAS

ANDREAS, Steve; FAULKNER, Charles. PNL: a nova tecnologia do sucesso, Rio de

Janeiro: Campus, 1995.

ANDREAS, CONNIRAE, e STEVE ANDREAS. Transformando-se. Mais coisas que

você não sabe que não sabe. São Paulo: Summus Editorial, 1991.

ANDREAS, CONNIRAE, e STEVE ANDREAS. A Essência da Mente. Usando o seu

poder interior para mudar. São Paulo: Sum mus Editorial, 1993.

29
BANDLER, RICHARD. Usando Sua Mente. As coisas que você não sabe que não
sabe. São Paulo: Summus E ditorial, 1987.

BANDLER, RICHARD, e JOHN GRINDER. Sapos em Príncipes. São Paulo: Summus

Editorial, 1982.

BANDLER, RICHARD, e JOHN GRINDER. Resignificando. Programação

neurolinguística e a transformação do significado. São Paulo: Summus Editorial,
1986.

CAMERON-BANDLER, LES LIE. Soluções. São Paulo: Summus Editorial, 1991.

COSTA, Henrique Sergi Gutierrez da. Negociando para o sucesso. Curitiba: Ibpex,
2008.
DAFT, Richard. Organizações – teoria e projetos. 2ª. Ed. São Paulo: Cengage
Learning, 2008.

DILTS, ROBERT, ET AL. Crenças: Caminhos para a saúde e o bem-estar. São Paulo:
Summus Editorial.

GIL, Atonio Carlos. Como elaborar Projetos de pesquisa. São Paulo: Atlas, 2007.

GODOY, Arilda Schmidt. Pesquisa qualitativa: tipos fundamentais. Revista de

Administração de empresas, v. 35, n. 3, p. 20-29, 1995.

HARRY, Alder. 1996. A ciência e a arte de conseguir o que quer. Rio de Janeiro:
Record, 1996.

KNIGHT, Sue. A programação Neurolinguistica e o sucessos nos negócios. São

Paulo: Ediouro,1997.

KLUCZNY, Johann e Texeira, A. Elson. Programação neurolinguística; guia básico

para pessoas e empresas. São Paulo: Marron books, 1996.

MANCILHA, Jairo. 2010. Programação Neurolinguística aplicada ao ensino e a

aprendizagem. 2010.

30
NOVO, Damaris Vieira et al. Liderança de Equipes. Rio de Janeiro: FGV, 2009.

PASSOS, Terezinha. Reaprendendo a viver. Petrópolis: Vozes, 1997.

ROBBINS, Stephen Paul. Fundamentos do comportamento organizacional. São

Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005.

31