OUTROS TESTES

EXERCÍCIO: AVALIAÇÃO DO PRÓPRIO ESTILO

Avaliação de estilos
• Saber qual é o seu estilo de personalidade preferido ajuda-o a entender
melhor a si mesmo.
• Nas próximas páginas, você encontrará a avaliação de quatro estilos de
personalidade.
• É um questionário criado com base nos modelos de observação de
personalidade e elaborado por D. W. Merrill e R. H. Reid.
• Isto não é um teste! Portanto, não existem resultados bons ou ruins.
• Os resultados baseiam-se em sua própria percepção de personalidade.

Como preencher o questionário: na próxima página, há dez grupos com quatro

descrições de estilos em cada um.

• Selecione, em cada grupo, a descrição que acha que mais combina com
você
(4 pontos) e a que menos combina (1 ponto).
• Depois, selecione, em cada grupo, a segunda que mais combina (3 pontos)
e a segunda que menos combina (2 pontos).
• Use somente a primeira coluna, marcada com o símbolo
• Quanto mais depressa você responder, melhor. Não tente avaliar como você
deveria ser. É importante responder honestamente.

Como avaliar o questionário:

• Ao terminar a avaliação dos seus estilos, use o padrão de solução para

colocar A-D nas descrições nas colunas marcadas com e
• Finalmente, some os pontos de cada caractere A-D. A quantia total da
sua soma deve ser 100.
Convincente ( ) ( ) Expõe-se a riscos ( ) ( )

Confiante ( ) ( ) Sensível ( ) ( )

Analítico ( ) ( ) Generoso ( ) ( )

Solicito (apoia) ( ) ( ) Minucioso ( ) ( )

Cauteloso ( ) ( ) Motivador ( ) ( )

Impulsivo ( ) ( ) Orientado para ( ) ( )

resultados
Leal ( ) ( ) ( ) ( )
Racional
Enérgico ( ) ( ) ( ) ( )
Atencioso

Relaxado ( ) ( ) Consciencioso ( ) ( )

Entusiasmado ( ) ( ) Extrovertido ( ) ( )

Decisivo ( ) ( ) Confiável ( ) ( )

Controlado ( ) ( ) Competitivo ( ) ( )

Direto ( ) ( ) Encantador ( ) ( )

Cuidadoso ( ) ( ) Estável ( ) ( )

Pessoa de equipe ( ) ( ) Independente ( ) ( )

Sociável ( ) ( ) Disciplinado ( ) ( )

Paciente ( ) ( ) Exigente ( ) ( )
 Diplomático ( ) ( ) Otimista ( ) ( )

Influente ( ) ( ) Ponderado ( ) ( )

Solucionador de problemas ( ) ( ) Compreensivo ( ) ( )

Totais: A ( )+B( )+C( )+D( ) = 100

GABARITO

( C ) ( B )

( B ) ( D )

( A ) ( C )

( D ) ( A )

( A ) ( C )

( C ) ( B )

( D ) ( A )

( B ) ( D )

( D ) ( A )

( C ) ( C )

( B ) ( D )

( A ) ( B )

( B ) ( C )

( A ) ( D )

( D ) ( B )

( C ) ( A )

( D ) ( B )

( A ) ( C )

( C ) ( A )

( B ) ( D )
A B

C
D
 ESCUTA ATIVA

Exercício
VOCÊ SABE ESCUTAR? – AUTOAVALIAÇÃO DE ESCUTA ATIVA

Preencha a autoavaliação a seguir, marcando “Discordo totalmente”, “Discordo”, “Não

concordo nem discordo”, “Concordo” ou “Concordo totalmente” para cada uma das
afirmativas. Ao terminar, confira na tabela os seus pontos e a interpretação.

Discordo Nãoconcordo Concordo

Discordo Concordo
totalmente nemdiscordo totalmente

1. Minha tendência é de não ouvir as pessoas

das quais discordo. ~ ~ ~ ~ ~

2. Acho difícil participar plenamente de

conversas cujo assunto não é do meu ~ ~ ~ ~ ~
interesse.

3. Se acho que já sei o que a pessoa está

tentando dizer, paro de ouvir. ~ ~ ~ ~ ~

4. Acho fácil ouvir a opinião de outra pessoa,

mesmo se for diferente da minha. ~ ~ ~ ~ ~

5. Peço aos outros que me esclareçam o que

não compreendo. ~ ~ ~ ~ ~

6. Costumo contestar mentalmente enquanto a

outra pessoa está falando. ~ ~ ~ ~ ~
7. Quase sempre pareço estar ouvindo quando,
na verdade, não estou. ~ ~ ~ ~ ~

8. Às vezes, divago quando deveria estar

ouvindo. ~ ~ ~ ~ ~

9. Se não estou ouvindo, aviso a pessoa.

~ ~ ~ ~ ~

10. Presto atenção às ideias principais, não aos

detalhes. ~ ~ ~ ~ ~

11. Reconheço que as palavras significam coisas

distintas para diferentes pessoas. ~ ~ ~ ~ ~

12. Se não gosto da outra pessoa ou não acredito

nela, bloqueio o que está sendo dito. ~ ~ ~ ~ ~

13. Olho para a pessoa que está falando.

~ ~ ~ ~

Discordo Nãoconcordo Concordo

Discordo Concordo
totalmente nemdiscordo totalmente

14. Concentro-me na mensagem, e não na

aparência física da outra pessoa. ~ ~ ~ ~ ~

15. Sei quais palavras e frases me fazem reagir

emocionalmente. ~ ~ ~ ~ ~
16. Planejo antecipadamente como vou me
comunicar para atingir meu objetivo. ~ ~ ~ ~ ~

17. Prevejo as reações dos outros às minhas

palavras. ~ ~ ~ ~ ~

18. Levo em consideração como os outros

querem receber as minhas informações. ~ ~ ~ ~ ~

19. Procuro definir o humor das outras pessoas

(zangadas, frustradas, preocupadas etc.) ~ ~ ~ ~ ~
quando me comunico com elas.

20. Sinto que sou capaz de comunicar minhas

ideias aos outros de forma que eles entendam ~ ~ ~ ~ ~
o que quero dizer.

21. Frequentemente, acho que os outros

deveriam ter me entendido. ~ ~ ~ ~ ~

22. Sou capaz de receber um retorno negativo

sem ficar na defensiva. ~ ~ ~ ~ ~

23. Pratico minhas técnicas como ouvinte

regularmente. ~ ~ ~ ~ ~

24. Tenho dificuldade de me concentrar no que

uma pessoa está dizendo no meio de muito ~ ~ ~ ~ ~
barulho.
25. Costumo julgar o conteúdo da mensagem
dos outros quando eles estão tentando se ~ ~ ~ ~ ~
comunicar comigo.

26. Torno a formular a informação que me dão

para ver se a compreendi bem. ~ ~ ~ ~ ~

27. Deixo os outros saberem que reconheço seus

níveis emocionais ao falar com eles. ~ ~ ~ ~ ~

PONTUAÇÃO

Discordo totalmente Discordo Não concordo Concordo Concordo

nem discordo totalmente

1. 5 4 3 2 1

2. 5 4 3 2 1

3. 5 4 3 2 1

4. 1 2 3 4 5

5. 1 2 3 4 5

6. 5 4 3 2 1

7. 5 4 3 2 1

8. 5 4 3 2 1

9. 1 2 3 4 5

10. 1 2 3 4 5
11. 1 2 3 4 5

12. 5 4 3 2 1

13. 1 2 3 4 5

14. 1 2 3 4 5

15. 1 2 3 4 5

16. 1 2 3 4 5

17. 1 2 3 4 5

18. 1 2 3 4 5

19. 1 2 3 4 5

20. 1 2 3 4 5

21. 5 4 3 2 1

22. 1 2 3 4 5

23. 1 2 3 4 5

24. 5 4 3 2 1

25. 5 4 3 2 1

26. 1 2 3 4 5

27. 1 2 3 4 5

Total
Analise seu resultado

Você tem uma excelente compreensão do processo

109 –135 comunicativo e usa-o com eficiência. Continue assim! Examinar
os itens em que você se atribuiu pontuações de menor valor
seria uma forma de melhorar ainda mais.
Você tem uma compreensão do processo comunicativo muito
82 –108 boa e quase sempre o usa com eficiência. Pode ainda trabalhar
alguns pontos. Escolha uma área em que a sua comunicação
esteja fraca e procure melhorá-la.
Você tem uma compreensão geral do processo comunicativo e
54 – 81 pode usá-lo de modo ocasional com eficiência. Frequentemente
se atrapalha ao se comunicar e tem algumas áreas que
precisam ser melhoradas.
Você pode melhorar sua eficiência comunicativa. Sua
27 – 53 habilidade não basta para transmitir com coerência a sua
mensagem. Os outros podem, frequentemente, não entender o
que você quer dizer.
 ASSERTIVIDADE

Questionário

A seguir, estão listados 30 pares de afirmações. Distribua 3 pontos entre as duas

afirmações de cada par, dando peso maior para aquela com que você se identifica
mais. Suas possibilidades são: 3-0; 0-3; 2-1; 1-2

C Tenho tendência a receber bem as críticas que me fazem.

B Fico inseguro na presença de desconhecidos.

Para não ferir os sentimentos dos outros, às vezes, passo por cima da
B
minha vontade.
Para mim, é importante fazer prevalecer meus argumentos para não
A
perder meu orgulho.

A É um sacrifício voltar atrás em uma decisão.

C Manifesto minhas opiniões com calma, porém com firmeza.

C Peço apoio e ajuda dos outros quando estou necessitado.

Mesmo que faça algo bem, sempre penso que deveria ter feito
B
melhor.

Desde quando era pequeno, as outras pessoas estão em primeiro

B
lugar para mim.

C Quando trabalho em equipe, respeito as diferenças de cada um.

B Tenho vontade de fugir, ir para outro lugar, viajar para muito longe.

Sinto-me à vontade, mesmo quando o futuro é incerto. Tenho

C
confiança em meu potencial.

A Em uma discussão, procuro tornar minha posição vitoriosa.

C Faz bem ao meu temperamento lutar pelos meus direitos.

Quando entro em conflito, procuro compreender o ponto de vista do

C
outro e mudo minha posição com certa facilidade.
Sinto que tenho autoconfiança acima do que percebo em meus
A
amigos.

A Faço pressão para ver meus pontos de vista aceitos.

Tenho dificuldade para “vender” minhas ideias. Nem sempre me

B
entendem.

C Consigo lidar com alto nível de estresse.

B Sinto-me inquieto, nervoso, desassossegado por dentro.

Uma vez estabelecidos os meus objetivos, meu empenho é total para

A
alcançá-los a qualquer custo.
Diante de situações críticas, sempre assumo a responsabilidade das
C
minhas ações, mesmo que abale meu orgulho.

B Deixei de tirar partido em várias oportunidades.

C Tenho facilidade de mudar meu ponto de vista.

A Não tolero os erros dos outros. É muito difícil aceitá-los.

B Procuro evitar situações desagradáveis.

B Às vezes, sinto-me inferior aos demais.

C Não me aborreço ou me abalo facilmente.

O sucesso econômico é a coisa mais importante na vida e deve ser

A
atingido a qualquer custo.

C Geralmente, sou firme ao procurar alcançar as minhas metas.

Quando eu conheço uma pessoa, apresento-me imediatamente e

A
inicio uma conversa, sem me preocupar se estou “agradando”.

B Brinco muito com objetos, preciso ter algo nas mãos.

A Há situações em que é preciso manipular pessoas ou fatos.

B Deixo que o outro tome a responsabilidade pela solução do problema.

C Estou preparado para admitir meus erros.

A Não suporto que me protejam.

C Reajo às reivindicações dos outros sem agressividade ou submissão.

Sou muito dependente do que os outros possam opinar a meu

B
respeito.
A Gosto de assumir riscos acima da média, no estudo ou no trabalho.

B Admiro as pessoas que tudo suportam.

C Informo os outros quando não poderei cumprir uma promessa.

A Diante de novas oportunidades, tiro partido de todas.

Tenho muita dificuldade em dizer “não” ou mostrar-me em desacordo

A
com algo.
Consigo expressar minhas necessidades sempre que elas não são
C
atendidas.

É necessário mostrar-me “inteiro” e “em pé”, ainda que esteja

A
destruído por dentro.

B Fico muito irritado com os ruídos intensos ou inesperados.

Prefiro não discutir ou me queixar, apesar de achar que estou com a

B
razão.
Eu controlo minhas finanças de forma planejada, anotando e
C
controlando as despesas.

C Sou receptivo às ideias dos outros.

Valorizo as pessoas vitoriosas e considero que o sucesso depende das

A
vantagens que consigo tirar de cada situação. Não gosto de

Temo perder o autocontrole e machucar outras pessoas, quando me

A
“tiram do sério”.

C Eu me considero uma pessoa concentrada, com foco no que faço.

C Não tenho pendências, resolvo tudo na hora que aparece.

B Penso muito para tomar uma decisão. Tenho receio de errar.

 Gosto de esportes que envolvam aventura e risco. Gosto de
A
adrenalina.

B Só dou valor àquilo que se consegue com grande esforço.

B Necessito ser querido por todas as pessoas.

A Quando saio com amigos, em geral, escolho o programa.

Não controlo as minhas finanças. Enquanto tenho dinheiro, vou

A
gastando ou “descolo algum” quando acaba.
Sinto-me magoado quando minhas sugestões são ignoradas, mas
B
consigo brigar por elas.
 EXERCÍCIO: ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Para responder a este questionário, pense nas diversas situações em que

você está interagindo e se comunicando com outras pessoas. Lembre-se de
como você geralmente se comporta nessas situações.

Procure não se concentrar em uma situação específica, nem em pessoa ou

assunto determinados. Pense, de maneira geral, em situações de interação
pessoal e profissional.

Não pense em como você gostaria de ser, mas em como você realmente se
comporta com outras pessoas e em diferentes situações.

Você vai encontrar no questionário 13 situações autodescritivas, em que

cada afirmação é seguida de quatro alternativas diferentes, e vai colocá-
las na sequência que mais representa sua forma de agir, ou seja, você
priorizará cada uma das frases dessas situações.

• Você dará 4 pontos para a frase que mais representa a sua forma de
agir;
• Você dará 1 ponto para a frase que menos representa a sua forma de
agir, ou que “não tem nada a ver contigo”;
• Os pontos 3 e 2 são os intermediários, que você também utilizará para
classificar as duas outras frases restantes;
• Os pontos não podem ser repetidos no mesmo conjunto de frases, ou
seja: as frases serão classificadas em 4, 3, 2, 1, sem repetição.

Importante: não deixe de atribuir pontos em nenhuma das frases.

Pontos

1A Meu entusiasmo leva os outros a participar e a contribuir

mais.

Eu tenho argumentos fortes e convincentes para sustentar

1B
minhas ideias.

Eu deixo claro aos outros quando a situação está, ou não,

1C
me agradando.

Eu me entendo melhor com as pessoas depois que

1D
compreendo as preocupações delas.

Pontos

Eu gosto quando as pessoas reconhecem meu esforço

2A
para compreendê-las.

Minha sinceridade estimula os outros a darem o melhor

2B
de si mesmo.

2C Eu explico às pessoas o que elas devem, ou não, fazer.

Eu defendo, de modo enfático, as sugestões que para

2D
mim têm lógica e fundamento.

Pontos

3A Eu digo diretamente às pessoas o que eu espero delas.

3B Eu apresento dados para convencer quem não concorda

com uma ideia que eu julgo correta.
3C Eu repito o que os outros dizem, para que estejam seguros
de que eu os compreendi.

Eu demonstro às pessoas os aspectos estimulantes da

3D
situação.

Pontos

4A Eu costumo formular sugestões de qualidade para

encaminhar uma discussão.

4B Eu dou um bom tempo para que outros expressem

primeiro suas opiniões e ideias.

4C Eu me envergonho de pedir ajuda, quando necessário.

Eu proponho regras ou limites quando julgo serem

4D
necessários.

Pontos

5A Eu costumo reconhecer os meus erros diretamente com

as pessoas envolvidas.

5B Eu procuro deixar claro quais são as condições de

trabalho que desejo para que elas não sejam ignoradas.

5C Eu sustento ideias que têm fundamento, mesmo quando

há pessoas que discordam delas.

Eu presto atenção à opinião dos outros mesmo quando

5D
são contrárias às minhas.

Pontos

O meu entusiasmo faz com que as outras pessoas se

6A descontraiam e se exponham mais.

6B Eu deixo claros meus objetivos e propósitos.

Eu apresento argumentos com determinação, mostrando

6C que acredito neles.

6D Eu peço a quem está calado para expressar suas ideias.

Pontos

7A Eu peço explicações para compreender melhor a

argumentação de outras pessoas.

7B Eu valorizo a opinião das outras pessoas, criando um

clima favorável à participação.

7C Minha confiança pessoal ajuda os outros a se sentirem

também fortes e confiantes.

Eu deixo claro aos outros quando meus objetivos não

7D
estão sendo atendidos.

Pontos

8A Eu respeito a opinião dos outros.

8B O meu otimismo e o meu entusiasmo são contagiantes.

8C Eu exponho claramente às pessoas a avaliação que faço

delas.

Eu faço afirmações baseadas em uma lógica sólida e em

8D
um raciocínio bem-feito.
Pontos

9A Eu demonstro aprovação quando reconhecem minha

capacidade de envolver os outros.

9B Eu demonstro aprovação quando meus objetivos são

entendidos pelas pessoas.

9C Eu demonstro aprovação quando são apresentados bons

argumentos.

Eu demonstro aprovação às ideias dos outros para que

9D
eles participem mais.

Pontos

10 A Com minhas ideias e meus argumentos, eu costumo

atingir o núcleo do assunto tratado.

10 B Eu costumo respeitar o ponto de vista dos outros, mesmo

quando não coincide com o meu.

10 C Eu costumo expressar minhas emoções, estimulando a

discussão.

Eu costumo esclarecer limites e regras para todos

10 D
respeitarem.

Pontos

11 A Eu exponho, de forma clara, meus objetivos.

11 B Eu me relaciono com as pessoas para cativá-las.

11 C Eu apresento as minhas propostas de forma persuasiva.

11 D Eu escuto o que as pessoas querem me falar.

Pontos

12 A Eu concilio quando as pessoas têm pontos de vista

diferentes sobre a solução dos problemas.

12 B Pelo meu comportamento, eu contagio as pessoas a

solucionar os problemas.

12 C Eu tomo iniciativa de propor soluções para os problemas

que me afetam.

Eu ofereço soluções lógicas e fundamentadas para

12 D
solucionar problemas.

Pontos

13 A Eu me irrito se as pessoas criticam sem fundamento as

minhas propostas e ideias.

13 B Eu me irrito se as pessoas estão desatentas aos

sentimentos e às opiniões dos outros.

13 C Eu me irrito se as pessoas ficam totalmente apáticas e

sem entusiasmo.

Eu me irrito se as pessoas desconfiam de que meus

13D
interesses não são realmente os que eu expressei
 TABULAÇÃO DAS RESPOSTAS
Transcreva para esta folha os pontos dados para cada frase, certificando-se de seguir
a indicação de cada campo, por meio do número e da letra da frase. Depois, some cada
uma das quatro colunas.

1C. _____ 1B. _____ 1D. _____ 1A. _____

2C. _____ 2D. _____ 2A. _____ 2B. _____

3A. _____ 3B. _____ 3C. _____ 3D. _____

4D. _____ 4A. _____ 4B. _____ 4C. _____

5B. _____ 5C. _____ 5D. _____ 5A. _____

6B. _____ 6C. _____ 6D. _____ 6A. _____

7D. _____ 7A. _____ 7B. _____ 7C. _____

8C. _____ 8D. _____ 8A. _____ 8B. _____

9B. _____ 9C. _____ 9D. _____ 9A. _____

10D. ____ 10A. _____ 10B. ____ 10C. _____

11A. _____ 11C. _____ 11D. _____ 11B. _____

12C. ____ 12D. _____ 12A. ____ 12B. _____

13D. ____ 13A. _____ 13B. ____ 13C. _____

Afirmação Argumentação Empatia Envolvimento

Total = 130
pontos
Transcreva para o quadro abaixo, conforme a pontuação: 1o, 2o, 3o e 4o lugares.

Afirmação Argumentação Empatia Envolvimento

_____ lugar _____ lugar _____ lugar _____ lugar

Os estilos que estão em 1º e 2º lugares são os mais característicos em seu

comportamento como negociador.

TIPOS DE ESTILO

Os tipos de estilo podem ser classificados em:

FOCO NO CONTEÚDO FOCO NO CLIMA

(Preocupação com o assunto) (Preocupação com o clima)

AFIRMAÇÃO ARGUMENTAÇÃO EMPATlA ENVOLVIMENTO

Clareza na Entusiasmo,
Baseada em Compreensão
exposição das autoconfiança e
fatos e em lógica do outro
expectativas exposição pessoal
Foco no conteúdo:

Comportamentos que dão um sentido, uma direção. Ao usar esses

comportamentos, a pessoa torna sua comunicação mais clara e objetiva.

Foco no clima:

Comportamentos que criam uma relação mais próxima entre as pessoas. Ao

usar esses comportamentos, a pessoa visa ajudar e obter o
comprometimento do outro.

COMBINAÇÃO DE ESTILOS

Na página anterior, verifique qual das combinações de estilos você obteve:

( ) Combinação pura = conteúdo + conteúdo

( ) Combinação pura = clima + clima

( ) Combinação mista = conteúdo + clima, ou vice-versa

Se você obteve a combinação mista, terá maior chance de estabelecer uma

negociação eficaz, pois ela garante melhores resultados.
 GRÁFICO DOS ESTILOS

Marque exatamente no gráfico com um os resultados totais que você

obteve na tabulação do questionário. Ligue os pontos e obtenha o
gráfico do seu perfil.

52

51

50

49

48

47 Excessos
46

45

44

43

42

41

40

39

38 Média
37

36

35
34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24 Falta
23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13
 Foco no conteúdo Foco no clima

Afirmação Argumentação Empatia Envolvimento

 FLEXIBILIDADE DE INTERAÇÃO

Um negociador flexível é aquele que:

► Apresenta um ou mais estilos na zona OK;

► Não apresenta estilos abaixo da zona média, isto é, na FALTA;

► Não apresenta estilos acima da zona média, ou seja, no EXCESSO.