Mapeamento de Cadências
Contato 1 - Pré-qualificação
● Se for uma lista de prospecção: sem prazo definido
● Se o lead tiver convertido em Landing Pages, no site da empresa ou tiver chegado
por indicação: prazo de 01 dia útil para a primeira tentativa de contato.
Contato 2 - Agendamento com Closer
● Contato para agendamento da reunião: fazer contato no dia e horário combinado
com o cliente.
Contato 3 - Follow
Contato para verificar retorno referente à proposta comercial apresentada: no dia e horário
combinado com o cliente.
Regras para o caso de não conseguir contato com o cliente:
● Dia 1 - Se não houver sucesso no contato telefônico, enviar também uma
mensagem de WhatsApp
● Dia 2 - Se não houver sucesso no contato telefônico nem no WhatsApp, enviar
também um e-mail
● Dia 3 - Se não houver sucesso nos contatos telefônico, por WhatsApp nem por e-
mail, tentar contato com algum telefone ou WhatsApp alternativo da empresa
● Se ainda assim não tiver contato, marcar como “Negócio Perdido” descrevendo
como “Sem Contato” no motivo
Personalize ajuste conforme as necessidades do seu negócio
Esse é um ponto de partida, então sinta-se livre para ajustar conforme as necessidades do
seu negócio. A ideia é manter uma cadência que equilibre persistência e respeito pelo
tempo e espaço do cliente. A execução dos scripts deve ser bem treinada pelos seus times
de vendas, com simulações realistas para adaptações conforme necessário.
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[Template]
Scripts de Atendimento com Metodologia
Spin Selling
O que é Spin Selling?
A metodologia SPIN Selling é um modelo de vendas consultivas que se concentra em
quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. A
seguir, apresento uma sequência de perguntas usando a metodologia SPIN para ajudá-lo
na qualificação de leads e fechamento de vendas.
Primeira Abordagem: pré-qualificação
Geralmente a primeira abordagem do vendedor SDR servirá para validar se aquele contato
realmente existe e se ele realmente tem perfil para ser cliente da empresa. Por isso, as
primeiras perguntas irão girar em torno de: validação de dados de contato, Situação e
Problema. Confira um template de script com essas perguntas no escopo do atendimento
Script 1
- Olá [Nome do Cliente], tudo bem? Sou [Seu Nome] da [Nome da Empresa]. Você tem um
minutinho? Gostaria de falar sobre como podemos ajudar você a [problema que você
resolve].
- Ótimo, farei algumas perguntas breves para agilizar e facilitar nosso contato então. A
[NOME DA EMPRESA] atua na área de [NICHO DE ATUAÇÃO] correto?
- Quantos colaboradores vocês possuem hoje?
- O que mais o preocupa na sua operação atual?
- Você está enfrentando desafios com [uma área específica que seu produto/serviço
aborda]?
- Você já usa algum serviço para [problema que sua empresa resolve]?
- Há algum interesse em substituir essa contratação [ou de realizar uma contratação, caso
antes nunca tenha contratado]?
- Podemos agendar uma vídeo chamada, por onde te mostrarei em detalhes como nosso
serviço é a solução ideal para você?
Segunda Abordagem: reunião de proposta comercial
Geralmente, quem faz este contato já é o Vendedor Closer, que terá recebido as
informações iniciais do SDR e irá avançar o atendimento do lead a partir delas.
Por isso, as perguntas desta etapa possuem teor mais persuasivo e as respostas dela
servirão de base para a argumentação final do vendedor.
Script 2
- Olá [Nome do Cliente], tudo bem? Sou [Seu Nome], executivo de contas da [Nome da
Empresa]. Nesta reunião, gostaria de apresentar o estudo que fizemos, com base nas
informações que você nos passou no contato anterior. Mas antes, preciso fazer mais
algumas perguntas, para entendermos juntos se a nossa solução faz sentido para você,
tudo bem?
- A [dor do cliente que pode ser resolvida com sua solução] realmente é um
problema na sua empresa hoje, correto?
- O que acontecerá se o problema não for resolvido?
- Você já calculou o custo aproximado do problema, se persistir a longo prazo?
- Como este problema afeta outros aspectos de sua operação ou negócio?
- Como você imagina que uma solução ideal deveria ser?
- Quais recursos são mais importantes para você em uma solução?
- Se você pudesse resolver esse problema hoje, o que isso significaria para sua
empresa a curto e longo prazo?
- Certo, agora chegou a hora de você conhecer nossa solução [vendedor apresenta
solução]
-
[Após finalizar apresentação]
- E então [nome do cliente], pronto para transformar o crescimento da sua empresa
com nossa solução?
[Caso a resposta seja negativa para contratação]
- Mas [nome do cliente], você havia me dito no começo da nossa conversa que o
problema [citar o problema] é uma realidade na sua empresa correto?
- Havia me dito também que deixar de resolver este problema agora pode gerar o
impacto financeiro de [valor citado pelo cliente], confere?
- Então não seria mais inteligente investir agora na solução definitiva, que além de
custar menos que o prejuízo que você teria ao não contratar, ainda evita que o
problema ocorra no futuro?
-
[A ideia aqui é contra-argumentar com as próprias informações que o cliente passou
respondendo às perguntas]
Após a argumentação do Closer, teremos três possíveis desfechos, e para cada um deles
utilizaremos um script específico. Confira.
1. Se a Resposta For Positiva para Contratação:
Script 3
- Excelente, [nome do cliente]! Fico muito feliz que você veja valor na nossa solução. Vou
enviar para você os detalhes sobre o contrato, as condições de pagamento e o início das
atividades. Qual o melhor e-mail para eu enviar, devo copiar alguém?
2. Se a Resposta For Neutra ou Indecisa:
Script 4
- Entendo, [nome do cliente]. É uma decisão importante e compreendo que você queira
pensar um pouco mais. Que tal agendarmos outro encontro daqui a [sugerir um tempo,
como "dois dias"]? Até lá, você terá tempo para avaliar e eu posso esclarecer qualquer
dúvida adicional que possa surgir. Funciona para você?
3. Se a Resposta Final for Negativa para contratação.
Script 5
Eu entendo, [fulano], talvez a sua empresa não esteja no melhor momento para receber
uma solução como a nossa. Você imagina que daqui a um tempo a situação pode ser
diferente? Se sim, que tempo seria este?
Encerramento
- Muito obrigado pelo seu tempo hoje, [nome do cliente]. Fico à disposição para qualquer
esclarecimento adicional. Vou enviar um resumo do que discutimos e dos próximos passos.
Tenha um ótimo dia!
Ao utilizar este tipo de abordagem no fechamento, você demonstra profissionalismo,
respeita o tempo e o processo de decisão do cliente, mas também mantém a porta aberta
para futuras interações, seja para fechar a venda agora ou no futuro.
