UNIVERSIDADE ESTADUAL DO

PARANÁ
CAMPUS DE CAMPO MOURÃO

PROFESSOR
MOACIR PROENÇA MORAIS

INTRODUÇÃO A CONTABILIDADE

CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA/SERVIÇO

PARTE 01
O QUE É MARK-UP

O MARKUP é um índice que mostra a relação entre o custo de produção e distribuição um bem ou serviço e seu

preço de venda. Trata-se de um conceito aplicado à economia, à contabilidade e à administração de empresas. É

aplicado sobre o custo de um produto para obter o preço de venda do bem ou serviço comercializado. Com ele,

você chegará a um valor que cobre todos os gastos fixos e variáveis para a produção do item vendido e garante a

margem de lucro pretendida.

Para chegar até esse índice, você precisará aplicar uma fórmula, que leva em conta três variáveis: despesas fixas,

despesas variáveis e margem de lucro. A partir delas, é obtido o markup, que é multiplicado pelo custo de produção

do item para ter, como resultado, o preço apresentado aos clientes. Vamos entender melhor cada uma dessas

variáveis:

1. Despesas fixas

As despesas fixas são os gastos administrativos que você tem para manter a empresa em operação. É tudo aquilo

que você vai precisar pagar não importando se a produção, venda de bens ou serviços for de 10 ou 50 itens no mês.

2. Despesas variáveis

As despesas variáveis são aquelas que oscilam de acordo com a produção e as vendas. Ou seja, impostos que

incidem sobre cada produto e a comissão paga aos vendedores. Quanto mais vendas você fizer, proporcionalmente

maiores serão os custos variáveis.

3. Margem de lucro

A margem de lucro é o percentual do preço de venda do produto que você vai tirar para si, afinal, o restante é

apenas custo e despesas. Essas três variáveis serão consideradas em percentuais. Por exemplo, 12% de despesas

fixas, 15% de despesas variáveis e 18% de margem de lucro. Entre elas, as despesas variáveis são as mais fáceis de

calcular com precisão, pois você sabe exatamente qual a carga tributária sobre o produto e qual a comissão sobre a

venda.

COMO CALCULAR PREÇO DE VENDA POR MARKUP

Você percebeu que o custo para produzir a mercadoria que será vendida não foi citado nem nas despesas fixas nem

nas variáveis? Isso porque, para calcular preço de venda por markup, o custo de produção será a base da conta. Ou

seja, quanto você gastou para produzir o item que será vendido.
Isso inclui a matéria-prima e mão de obra utilizada na produção. Se você apenas revende produtos, é o que você

pagou para comprá-lo e levá-lo até a sua loja. Caso sua empresa seja de prestação de serviços, é a sua hora de

trabalho – ou do funcionário que desempenhou a atividade.

Agora, portanto, você tem o custo de produção, as despesas fixas (DF), as despesas variáveis (DV) e a margem de

lucro (ML). Com esses números, você vai calcular preço de venda por markup. Vamos usar o exemplo anterior, no

qual DF = 12, DV = 15 e ML = 18.

Agora, basta aplicar esses valores na fórmula 100/100-(DF+DV+LP). O resultado será o markup, que multiplicará

o custo de produção. A conta fica assim:

Markup = 100/100-(DF+DV+LP)
Markup = 100/100-(12+15+18)
Markup = 100/100-45
Markup = 100/55
Markup = 1,82

Imaginemos, agora, um produto cujo custo de produção é de R$ 30. Para definir o preço de venda, é só multiplicar

o custo pelo markup. Ou seja:

Preço de venda = CP x markup
Preço de venda = 30 x 1,82
Preço de venda = R$ 54,60

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

A margem de contribuição é o ganho bruto sobre as vendas, ou seja, o que sobra para a empresa depois de pagar o

custo de produção e os impostos referentes à comercialização do produto. O que sobrar será destinado ao

pagamento das despesas fixas da empresa e ao lucro.

Usar a fórmula da margem de contribuição é uma outra maneira de planejar a precificação dos seus produtos. A

conta é muito simples: Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis).

O valor das vendas considera o preço final pelo qual o produto é ou será vendido, os custos variáveis são os

mesmos custos de produção que falamos acima, e as despesas variáveis você já conhece: impostos sobre vendas e

comissão de vendedores.

A grande vantagem em relação ao cálculo do markup é que você poderá usar a fórmula sobre o total de vendas de

determinado produto, o que permite visualizar melhor quando é conveniente mexer no seu preço para ganhar

competitividade.

Além disso, também é possível usar o cálculo da margem de contribuição para saber quantas vendas são

necessárias para chegar ao ponto de equilíbrio em determinado período. Claro que isso só é possível com uma

projeção de vendas realista.

Se você ainda não entendeu como a fórmula é aplicada, não tem problema: podemos explicar com um exemplo.

Vamos encontrar a margem de contribuição de um produto isoladamente, imaginando que seu custo de produção é

de R$ 20, seu preço de venda é de R$ 35 e as despesas variáveis são de 20% sobre uma venda. Transformando os

20% em reais, temos R$ 7. Vamos ao cálculo:

Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)
MC = 35 – (20+7)
MC = 35 – 27
Margem de contribuição = R$ 8

E agora, o que esse número quer dizer? Você vai fazer, agora, uma projeção de vendas para determinado período e

diminuir do total de despesas administrativas a margem de contribuição obtida com a venda do produto.

Por exemplo, se você paga R$ 2,8 mil mensais de despesas fixas e vende, em um mês, 320 unidades do produto,

basta multiplicar esse número de vendas pela margem de contribuição, que é 8, chegando ao resultado de R$

2.560,00.

Ou seja, o diagnóstico é ruim: você está tendo R$ 240,00 de prejuízo. Para consertar a situação, há duas saídas. A

primeira é mexer no preço do produto, e isso não significa aumentá-lo. Estudando a concorrência, você pode

perceber que seu preço está alto demais. E se ele custar R$ 32 em vez de R$ 35, será que as vendas não fariam a

receita aumentar? Mas tenha cuidado. Em vez de se basear na intuição, avalie o mercado com rigor.

A segunda saída é diminuir os custos de produção ou as despesas fixas. Ou seja, cortar os gastos supérfluos
e otimizar os processos produtivos. Se der resultado, o valor que ultrapassar o necessário para pagar as
despesas fixas será o seu lucro.

Você ainda pode fazer o cálculo de outra maneira, para chegar ao preço mínimo de venda. Para isso, você vai

considerar a margem de contribuição necessária para alcançar o valor desejado e usar a fórmula para descobrir o

valor das vendas.

Markup ou margem de contribuição?

Se tiver dificuldade para calcular despesas fixas, variáveis, custo de produção e margem de lucro, peça ajuda a seu

contador. Os profissionais de contabilidade têm familiaridade com esse tipo de conceito e podem apoiar a aplicação

deles à realidade de seu negócio.

Na hora de definir o preço de venda de um item, use o markup. Mas não pare por aí, caso contrário você certamente

deixará de analisar o quadro inteiro. Faça uma previsão de vendas para o ano todo (assim, você anula o a

discrepância da sazonalidade do consumo), considere o preço obtido pelo markup e veja se faz sentido. Depois

disso, analise a concorrência e compare o preço deles ao seu.

PONTO DE EQUILÍBRIO

É o ponto que define o momento em que a empresa está tendo lucro zero, ou seja, a soma dos custos e despesas é

igual a soma das receitas a empresa está “empatando”. Até esse ponto, a empresa tem mais custos e despesas do

que receita está no “prejuízo”. Acima deste ponto, a empresa tem mais receitas do que custos e despesas está no

“lucro”.

A empresa obterá seu Ponto de Equilíbrio quando suas Receitas Totais forem iguais aos seus Custos e Despesas
Totais

Preço de Venda = $ 500/un

Custos + Despesas Variáveis = $ 350/un
Custos + Despesas Fixos = $ 600.000/mês

Cálculo do Ponto de Equilíbrio em quantidade vendida

Qtde x $ 500/un. = Qtde x $ 350/un. + 600.000/mês

Qtde x $ 500/un. – Qtde x $ 350/un. = 600.000/mês
Qtde x 500 – Qtde x 350 = 600.000
Qtde (500 – 350) = 600.000
Qtde x 150 = 600.000
Qtde = 600.000/150
Qtde = 4.000 unidades
Para obter o Ponto de Equilíbrio em Receita Total, basta multiplicar a quantidade obtida pelo preço de venda
unitário: 4.000 unid/mês x $ 500/um = $ 2.000.000

De fato, a empresa precisa de uma Receita de $ 2.000.000,00 para “cobrir” os custos e despesas totais.

Custos Variáveis: 4.000 un. x $ 350/un. = $ 1.400.000

Custos Fixos: = $ 600.000
TOTAL: = $ 2.000.000
A partir da unidade 4.001, cada margem de contribuição unitária ($500 – $ 350 = $ 150) que até aí contribuía para a
cobertura dos Custos e Despesas Fixos passa a contribuir para a formação do lucro.

Por exemplo: se a empresa vender 4.100 unidades, as 100 unidades que ultrapassar o ponto de equilíbrio, formará o
lucro do período.

Receitas Totais: 4.100 unidades x $ 500/un. = $ 2.050.000

(-) Custos e Despesas Variáveis: 4.100 x $ 350/un. = $ 1.435.000
(-) Custos Fixos = $ 600.000
(=) Lucro = $ 15.000

MCU do excedente ao Ponto de Equilíbrio: 100 um x $ 150 = $ 15.000

Nenhum vendedor deveria definir o preço do produto ou serviço na hora da venda. Mesmo empresas acostumadas a

dar descontos para clientes sabem exatamente qual o preço mínimo que podem cobrar, e preveem isso ao precificar

seu portfólio (ou pelo menos deveriam). E você sabe qual o cálculo utilizado para chegar a esse número? Aqui,

vamos ensinar a calcular preço de venda por markup e por margem de contribuição.