Copyright © André Zucca

Todos os direitos reservados

A violação dos direitos autorais é crime estabelecido pela lei n° 9.610/98, punido pelo artigo 184 do
Código Penal. nenhuma parte deste livro pode ser utilizada, reproduzida, distribuída ou transmitida
- salvo a utilização de citações em resenhas, revisões e outros usos não comerciais ou com
autorização dos autores e do organizados por escrito.
Dedicatória:

Este livro é dedicado a todos os vendedores, os verdadeiros heróis do mundo dos negócios.

A vocês, que enfrentam desafios diários, superam objeções e nunca desistem, esta obra é uma
homenagem à sua força de vontade, determinação e habilidade em se adaptar a qualquer situação.

Vocês são os responsáveis por estabelecer conexões, entender as necessidades dos clientes e criar
soluções que impulsionam empresas e comunidades. Seu trabalho árduo e compromisso são
fundamentais para o crescimento e sucesso de cada negócio.

Que este livro seja uma fonte de inspiração, conhecimento e novas perspectivas para fortalecer suas
habilidades de vendas. Que suas páginas ofereçam insights valiosos, estratégias comprovadas e
orientações práticas para aprimorar seu desempenho e alcançar resultados excepcionais.

Saibam que seu trabalho é essencial e valorizado. Cada venda realizada é uma conquista e um passo
em direção ao progresso. Continuem abraçando o desafio, a inovação e o crescimento pessoal, pois
o impacto que vocês causam é incomparável.

A todos os vendedores, sejam novatos ou veteranos, dedico este livro. Que ele seja um recurso
valioso em sua jornada contínua de aprendizado e sucesso.

Com gratidão e admiração,

André Zucca
Sumário

Sobre O Autor 5
Introdução 6
Como Usar Este Guia 7
O Que É Vender 8
A Diferença Entre Preço E Valor 9
Agregando Valor Ao Seu Produto: Entendendo A Diferença Entre Necessidade E Desejo 10
Obter Lucro: A Chave Para Decisões De Compra Estratégicas 12
Frases "Obter Lucro"” 14
Evitar A Perda: A Importância Da Segurança Em Nossas Decisões 15
Frases "Evitar Perda"” 17
Evitar Incômodo: Por Que Pagamos Por Serviços Que Nos Poupam Trabalho 19
Frases "Evitar Incômodo" 20
Obter Reconhecimento: A Necessidade Pela Admiração 21
Frases "Obter Reconhecimento" 23
Sentir Prazer: A Satisfação Do Ego 24
Frases "Sentir Prazer"” 25
Altruísmo - A Preocupação Com O Outro 26
Frases "Altruísmo" 27
A Linguagem Hipnótica 28
Padrão De Conscientização 29
Frases 30
Perguntas Retóricas 31
Frases 32
Perguntas Embutidas 33
Frases 35
"Podia", 'Poderia" E "Pode Ser" 36
Frases 38
Padrões Óbvios De Linguagem 39
Frases 41
Linguagem Negativa E Contraste 43
Frases 44
Padrão De Linha Do Tempo 45
Frases 46
Pressuposições 47
Frases 48
Conclusão 49
Sobre O Autor

André Zucca é especialista em persuasão, vendas e alta performance de equipes comerciais com
mais de 25 anos de experiência no setor comercial.

Foi responsável pela criação de vários treinamentos tendo em destaques o Elite 5% - um

treinamento completo de persuasão para vendedores, sempre focados em gerar resultados mais
rápidos e com mais consistência para seus alunos e clientes.

Coautor do Best Seller Treinador Extraordinário, lançado em 2019 pela Editora Anjo, com prefácio
de Robinson Shiba (China In Box).
Introdução
Com grande satisfação, apresento este livro especialmente desenvolvido para profissionais que
atuam no campo das vendas, independentemente de sua área de atuação.

Destinado a vendedores, representantes comerciais, gerentes comerciais e até mesmo profissionais

liberais que mantêm um contato direto com o público, esta obra visa fornecer uma ferramenta
valiosa para aprimorar suas habilidades de vendas.

O cerne deste livro é o conjunto de frases prontas, meticulosamente elaboradas, cujo propósito é
otimizar o processo de tomada de decisão de compra em seu favor. Sua missão consiste em
assimilar e internalizar essas frases, empregando-as estrategicamente nos momentos oportunos, a
fim de garantir o fechamento das vendas de maneira mais eficiente.

Essas frases operam diretamente na esfera da mente consciente e subconsciente, evocando emoções
e sentimentos intrínsecos à psicologia humana, que são compartilhados por todos nós.

Convidamos você a explorar minuciosamente este livro, utilizando-o como um guia abrangente para
enriquecer seus argumentos de vendas e, consequentemente, maximizar seus resultados financeiros.
Esteja pronto para absorver cada conceito aqui apresentado e aplicá-lo habilidosamente em suas
interações comerciais.
Como Usar Este Guia

Como dito, cada frase deste ebook está intrinsecamente ligada às necessidades e desejos conscientes
ou inconscientes da maioria das pessoas apresentadas no momento da compra.

O objetivo final de cada uma destas frases é fazer com que seus clientes digam "sim"mais
facilmente para sua oferta de produtos ou serviços.

Por isso, recomendo que você:

● Imprima em folha A4
● Sublinhe as frases que acredita serem mais persuasivas para o seu negócio
● Mantenha por perto para eventuais consultas.

Boas vendas!
O Que É Vender

Todo profissional almeja uma carreira bem-sucedida, mas muitos se deparam com obstáculos no
caminho, não por falta de vontade, mas simplesmente por desconhecer conceitos básicos, porém
importantíssimos. Um desses conceitos fundamentais é compreender o significado de vender. Pare
um momento e reflita: você sabe o que é vender? Seria capaz de explicar isso para uma criança de
10 anos? Se não consegue explicar algo de forma simples, é sinal de que talvez não tenha entendido
plenamente.

Nos dicionários, a definição de vender é transferir a propriedade de algo para outra pessoa mediante
o pagamento de um preço estipulado. No entanto, essa definição responde apenas ao "o que" da
venda, deixando de explicar o "como" realizar essa tarefa.

Vamos explorar uma explicação mais abrangente:

Vender é promover a percepção de valor sobre algo a ponto de fazer com que a outra parte esteja
disposta a pagar por isso!

Aqui já estamos abordando o "como". Você percebeu a diferença?

Na primeira definição, encontramos a palavra "preço", enquanto na segunda definição encontramos

a palavra "valor".

Agora, vamos entender a diferença entre preço e valor.

A Diferença Entre Preço E Valor

Enquanto o preço representa a quantidade de dinheiro que se paga por algo, o valor está relacionado
à importância atribuída a esse algo.

Por exemplo, considere um hambúrguer com o preço de R$20,00. Se você é vegano e não consome
alimentos de origem animal, esse sanduíche não terá valor algum para você. Mesmo que seu preço
seja reduzido para R$10,00, você não terá interesse, pois ele não possui valor em sua perspectiva.

No entanto, para alguém que aprecia hambúrgueres, pagar o preço de R$20,00 não é um problema,
pois esse hambúrguer tem valor para essa pessoa. Perceba que o preço é o mesmo em ambas as
situações, mas o que varia é a percepção de importância atribuída ao produto por cada indivíduo.

Portanto, enquanto o preço é um fator coletivo, o valor é inteiramente pessoal. O que tem muito
valor para uma pessoa pode não ter valor algum para outra. As pessoas só estão dispostas a pagar
por algo quando o valor percebido é maior do que o preço.

Quanto maior o valor percebido, maior a probabilidade de compra. Por outro lado, quanto menor o
valor percebido, menor a probabilidade de compra.

Em última análise, o valor percebido é o que realmente importa. Portanto, o que você deve fazer é
sempre agregar valor ao seu produto. Quanto mais valor agregado, maior será o valor percebido e,
consequentemente, mais insignificante se tornará o preço.

Ao compreender essa diferença crucial entre preço e valor, você estará mais preparado para alcançar
o sucesso profissional desejado. Lembre-se de que vender não é apenas sobre transferir a
propriedade de algo, mas sim sobre criar uma percepção de valor que motive as pessoas a
investirem no que você oferece.
Agregando Valor Ao Seu Produto: Entendendo A Diferença
Entre Necessidade E Desejo

No mundo dos negócios, compreendemos que o valor percebido é o fator crucial que determina o
sucesso de um produto. Portanto, é essencial agregar valor ao seu produto para atrair e manter os
clientes satisfeitos.

Para alcançar esse objetivo, é fundamental entender a distinção entre "necessidade" e "desejo".

A necessidade é aquilo que uma pessoa precisa, mesmo que não queira. Por outro lado, o desejo é
aquilo que ela quer, mesmo que não precise.

Todos nós temos a necessidade de alimentos para sobreviver, mas podemos desejar que esses
alimentos sejam hambúrgueres saborosos. Podemos passar sem o hambúrguer (desejo), mas não
podemos sobreviver sem alimentos (necessidade).

Quando atendemos a uma necessidade, como a fome, sentimos alívio. Por outro lado, ao
satisfazermos um desejo, como o de comer um hambúrguer delicioso, experimentamos prazer.

No entanto, é importante fazer uma consideração relevante: tanto as necessidades quanto os desejos
são estímulos que impulsionam nossas ações. E uma das formas mais comuns de satisfazê-los é por
meio do consumo.

Portanto, antes de apresentar sua oferta, é crucial compreender qual necessidade ou desejo o cliente
está manifestando no momento. A partir de agora, chamaremos esse impulso de compra de "motivo
dominante".

Ao compreender esses motivos dominantes de compra e adaptar sua abordagem de acordo com as
necessidades e desejos do cliente, você estará em uma posição favorável para agregar valor ao seu
produto e conquistar a preferência do público-alvo.
Lembre-se de que, ao oferecer soluções que vão além do simples atendimento das necessidades,
você estará criando uma conexão emocional com seus clientes, tornando seu produto mais valioso e
desejado.

Em última análise, a chave para o sucesso está em compreender as motivações dos consumidores e
fornecer produtos que não apenas atendam às suas necessidades, mas também despertem seus
desejos mais profundos.

Agora, vamos explorar os seis motivos dominantes de compra mais importantes demonstrados pela
maioria dos clientes, independentemente do produto ou serviço, juntamente com as frases
adequadas para cada caso específico.
Obter Lucro: A Chave Para Decisões De Compra
Estratégicas

Em nossa sociedade, é comum desejar ter mais dinheiro do que realmente precisamos,
independentemente das razões que nos motivam.

Uns buscam o dinheiro de forma mais intensa, enquanto outros adotam abordagens mais
moderadas. Alguns apostam em jogos de azar, enquanto outros investem em ações ou empreendem
em negócios.

Quando uma pessoa tem como motivo dominante de compra a busca pelo lucro, o desejo de ganhar
é maior do que o medo de perder, e muitas vezes ela está disposta a correr certos riscos se houver
uma possibilidade de obter ganhos significativos.

Um exemplo marcante dessa mentalidade é observado nas casas lotéricas. Mesmo cientes de que as
chances de ganhar são praticamente nulas, as pessoas arriscam e, quando perdem, não ficam
frustradas. Para elas, faz parte do jogo: às vezes ganha-se, às vezes perde-se.

Essa mesma lógica pode ser aplicada no contexto das vendas.

Considere uma pessoa que deseja comprar uma casa com o objetivo de reformá-la e revendê-la
posteriormente.

Nesse caso, o foco principal não está nas características do piso em madeira maciça ou nos lustres
franceses do século XV. O que realmente interessa a essa pessoa é responder à pergunta: "Como
posso obter o máximo de lucro ao revender essa casa?"

Para esse tipo de cliente, toda a argumentação de vendas deve estar direcionada às facilidades de
revenda, aos baixos custos de reforma e a tudo o que remete ao potencial lucrativo da transação.
Ao comunicar os benefícios de sua proposta, é fundamental destacar como ela contribuirá para
maximizar os ganhos do cliente. Dessa forma, ele perceberá o valor intrínseco da oferta e estará
mais propenso a concretizar o negócio.

Afinal, quando o lucro é o principal motivador, é necessário demonstrar como sua proposta se
encaixa perfeitamente nesse objetivo, oferecendo uma oportunidade atrativa de ganho financeiro.

Em conclusão, entender o desejo de obter lucro como o motivo dominante de compra de

determinados clientes é fundamental para direcionar sua abordagem de vendas de maneira
estratégica. Ao apresentar soluções que promovam ganhos significativos, você estará alinhado com
as expectativas e as motivações desses consumidores, aumentando as chances de sucesso nas
negociações.
Frases "Obter Lucro"”

"Olha só, o preço normal do [produto] é $250, mas hoje, por causa da Black Friday, está custando
apenas $150. É uma ótima economia, não é mesmo?

"Você ganhou um cupom com X% de desconto para sua primeira compra. O preço final vai te
surpreender, garanto!"

"A cada peça que você levar, ganha mais X% de desconto. Ou seja, quanto mais você compra, mais
você economiza, entendeu?"

"Essa é uma chance incrível de adquirir o kit completo do [produto], que normalmente custa R$250,
por apenas R$150. Só tem um detalhe: só tenho uma última unidade. "

"O preço que está agora já está bem mais barato do que o mercado. Mas olha só, você precisa
decidir rápido, porque essa promoção só vai até acabar o estoque."

"Pode acreditar que não conheço ninguém que consiga oferecer um preço igual ao meu. Minha
oferta é insuperável!"

"Aproveite logo, porque não sei quando vai rolar outra promoção dessas de novo. Sabe que é agora
ou nunca!"

"E tem mais, se você investir apenas Y, você terá um lucro de X% todo mês. É uma oportunidade
incrível para fazer um dinheiro fácil, entendeu?"

"Concorda que a senhora pode ganhar um bom dinheiro escolhendo X em vez de Y? Vamos
aproveitar essa chance?"

"Além de tudo isso, você ainda recebe XYZ de graça se levar o [produto]. São só vantagens!"

"Percebeu todas as vantagens que esse produto tem?"

Evitar A Perda: A Importância Da Segurança Em Nossas
Decisões

É interessante observar como o desejo de evitar a perda está profundamente ligado à nossa
necessidade básica de segurança física, mental e psicológica. Todos nós, em algum nível, buscamos
proteção contra possíveis danos ou ameaças. Quando esse instinto de evitar a perda está em jogo, o
medo de perder algo se torna mais forte do que a própria vontade de ganhar.

Essa preocupação pode se estender a várias áreas de nossas vidas, como finanças, emprego,
relacionamentos, saúde e status social. É por essa razão que muitas pessoas optam por contratar
seguros de vida, automóvel, residência, buscando salvaguardar a si mesmas, suas famílias ou seus
negócios.

No contexto das compras, podemos observar esse motivo em ação quando pesquisamos na internet
por depoimentos sobre a idoneidade de uma empresa e a avaliação de outros consumidores antes de
fazer uma compra. Essa busca por segurança e confiança é um reflexo direto do desejo de evitar
perdas indesejadas.

Um exemplo prático desse comportamento ocorre quando uma pessoa está procurando comprar
uma casa para morar com seus filhos. Nesse caso, o foco não está apenas no potencial de revenda
do imóvel, mas sim em aspectos relacionados à segurança e à minimização de possíveis perdas.
Perguntas como "O bairro é seguro?" e "A casa está em boas condições?" se tornam prioridades,
assim como a verificação da documentação legal.

Portanto, é fundamental compreender que, ao estabelecer um vínculo de confiança e proporcionar

uma sensação de segurança, as pessoas estarão mais dispostas a investir e pagar por produtos ou
serviços. Transmitir essa tranquilidade é uma estratégia eficaz para atrair clientes e demonstrar o
valor de uma oferta.

Quando as pessoas se sentem seguras e confiantes em relação a uma compra, a probabilidade de

elas tomarem uma decisão positiva aumenta consideravelmente. Portanto, ao conduzir uma
negociação ou apresentar um produto, leve em consideração o desejo humano de evitar perdas e
ofereça soluções que transmitam segurança e confiança. Essa abordagem não só fortalecerá seu
relacionamento com os clientes, mas também aumentará as chances de sucesso em suas vendas.
Frases "Evitar Perda"”

"Aqui na nossa loja, todos os nossos produtos têm garantia direto da fábrica. Ou seja, você pode
ficar tranquilo que tá tudo coberto!"

"Pode ficar sossegado, não tem custo a mais!"

"Pode comprar tranquilamente, porque você não vai precisar desembolsar nenhum dinheiro extra. É
tudo incluso no pacote!"

"Fique tranquilo, você e sua família vão tá protegidos!"

"Pode confiar que a gente pensa na sua segurança e da sua família. Não importa o que aconteça,
estamos aqui pra dar suporte."

"Aproveite para garantir o futuro dos seus filhos!"

"Essa é uma chance maravilhosa de assegurar um futuro brilhante pros seus filhos. Não deixe passar
essa oportunidade!"

"Nossos produtos são de qualidade top, percebeu?"

"A gente preza pela qualidade e quer que você veja com os próprios olhos."

"Ao contratar nosso serviço, você está evitando dores de cabeça futuras com o piso. É uma proteção
a mais pra sua casa!"

"Esse é o produto mais resistente do mercado, de verdade!"

"O que estamos oferecendo hoje é a solução mais resistente do mercado. Pode confiar que sabemos
do que estamos fazendo!"
"Aproveita agora, porque não dá pra garantir quando teremos outra promoção assim!"

"Não perca essa oportunidade! Não posso prometer que teremos uma promoção dessas de novo.
Melhor aproveitar!

"Com nosso investimento, você não vai sair no prejuízo e nem correr risco!"

"Não precisa se preocupar: se escolher investir com a gente, não vai ter prejuízo e nem risco. Aqui é
garantido!"

"A senhora economiza um bom dinheiro fazendo X ao invés de Y!"

Pensa bem: a gente tem uma opção que vai fazer você economizar muito em comparação com a
outra. É vantajoso, ou não é?

"Segurança não tem preço!"

"Lembre-se sempre: quando se trata de segurança, não tem preço que pague. Valorizamos sua
proteção acima de tudo."
Evitar Incômodo: Por Que Pagamos Por Serviços Que Nos
Poupam Trabalho

Existem tantas coisas que a gente não curte, não sabe fazer ou simplesmente não tem tempo pra dar
conta. É por isso que acabamos pagando para que outras pessoas façam por nós.

Quando alguém tem essa motivação, busca por coisas simples, rápidas e sem preocupações extras.

Um ótimo exemplo são os serviços de delivery.

Não curte cozinhar? Chama o delivery.

Não sabe cozinhar? Delivery resolve.

Não tem tempo pra cozinhar? Mais uma vez, o delivery salva a pátria.

Situação Real em Vendas

Imagine alguém que quer comprar uma casa, mas não tá afim de se preocupar com os detalhes de
decoração, pintura, acabamentos e tudo mais. Essa pessoa prefere algo já pronto ou contratar
alguém pra fazer tudo isso pra ela.

O que essa pessoa valoriza é a agilidade, comodidade e funcionalidade, e ela sabe que vai ter que
desembolsar mais por isso. Mas, sinceramente, isso não é um problema pra ela.

O que essa pessoa tá dizendo é:

"Simplifica minha vida e eu tô disposto a pagar mais por isso!"

Frases "Evitar Incômodo"

"A tranquilidade é garantida, senhora."

"Não precisa se preocupar, senhor, nós cuidamos de tudo."

"Deixe os detalhes conosco, essa é a nossa responsabilidade."

"Você não precisa fazer absolutamente nada, senhora."

"Pode contar comigo para resolver isso para o senhor."

"Tudo o que a senhora precisa fazer é apertar um único botão e está feito."

"Não posso garantir quando teremos esse produto disponível nessa cor novamente."

"O senhor terá um lucro de X% ao mês com um investimento de apenas Y, sem precisar se
preocupar com mais nada."

"Entrega feita diretamente na sua casa, senhor."

"É rápido, prático e não causa sujeira [quebra/descascamento/enferrujamento/etc.]."

"Temos disponibilidade imediata."

"Meu objetivo é garantir que a senhora não tenha nenhuma dor de cabeça."
Obter Reconhecimento: A Necessidade Pela Admiração

O motivo dominante de compra conhecido como "obter reconhecimento" está diretamente ligado à
busca pela admiração dos outros e à necessidade de receber elogios. Podemos chamar isso de
aprovação social ou vaidade.

Quando esse motivo está em jogo, as pessoas se preocupam demasiadamente com o que os outros
pensam ou dizem sobre elas.

Geralmente, investem uma quantia considerável em produtos da moda, como celulares, carros,
perfumes, roupas, entre outros, e não hesitam em contrair dívidas para suprir essa necessidade,
apenas para serem bem vistas por seu círculo de amigos, família, colegas de trabalho e nas redes
sociais.

Por exemplo, existem celulares que chegam a custar R$15.000, talvez você mesmo possua um.

O curioso é que quando você pergunta às pessoas que compraram esses celulares se elas conhecem
todas as suas funções, ninguém sabe!

R$15.000 gastos em algo cuja finalidade exata é desconhecida?

É importante lembrar:

As pessoas compram movidas por motivos emocionais e, posteriormente, no máximo, tentam

justificar racionalmente o motivo da compra.

Situação real em vendas

Uma pessoa que deseja comprar uma casa para receber amigos, familiares, realizar festas, ter
muitos cômodos, um quarto de hóspedes, obras de arte nas paredes da sala, entre outros, busca obter
reconhecimento.
O que essa pessoa está comunicando é:

"Faça com que as pessoas tenham uma boa impressão de mim, e estou disposta a pagar mais por
isso!"
Frases "Obter Reconhecimento"

"Este produto acaba de ser lançado, sendo a mais recente novidade do mercado."

"Aproveite, pois essa é uma edição limitada."

"Essa cor está super em alta, seguindo as últimas tendências da moda."

"Esse vestido ficou perfeito em você, realçando sua beleza."

"Seus amigos ficarão cheios de inveja quando te virem com esse produto."

"Você será o centro das atenções com essa escolha."

"Tenha cautela ao usar esse perfume, pois ele tem um efeito hipnotizante."

"Sua casa ganhará um toque de extrema elegância com esse item."

"Você receberá muitos elogios por essa escolha."

"A julgar pelo seu bom gosto, percebo que você é um homem de muito estilo!"

"Esse serviço é exclusivo e disponibilizado apenas para nossos clientes especiais."

"Você é um cliente especial, por isso reservei especialmente para você..."

Sentir Prazer: A Satisfação Do Ego

O motivo principal de compra conhecido como "sentir prazer" está intimamente ligado à satisfação
pessoal do ego, incluindo o poder e a autoestima.

Indivíduos motivados pelo prazer pessoal buscam conforto, bem-estar e beleza como forma de
satisfazerem a si mesmos. Estão dispostos a pagar um valor maior, e por vezes muito mais elevado,
por esse prazer.

Essas pessoas não se preocupam com o julgamento alheio; o que importa é o que elas desejam,
mesmo que os outros achem isso errado ou ridículo. A opinião externa não tem relevância para elas.

Itens como maquiagem, academia, cirurgia plástica, cursos em geral, perfumes caros, bebidas
importadas e férias em resorts são exemplos típicos de produtos ou experiências consumidas por
aqueles cujo motivo dominante de compra é o prazer pessoal.

Situação real em vendas

Imagine uma pessoa que deseja comprar uma casa com uma adega de vinhos personalizada, um
quarto exclusivo para seus instrumentos musicais e um jardim onde possa cultivar suas flores e
ervas favoritas.

O que essa pessoa está buscando é que seus desejos e vontades sejam atendidos. Ela está disposta a
pagar um preço maior por uma casa que ofereça essas características específicas, visando satisfazer
seu prazer pessoal.
Frases "Sentir Prazer"”

Nota: Perceba que, neste caso, utilizamos uma abordagem baseada em perguntas, em vez de
afirmações. É importante lembrar que esse cliente não se preocupa com a opinião de outras pessoas,
inclusive a sua.

"Você não acha que merece se presentear de vez em quando? Quando foi a última vez que se deu
um presente?"

"Essa peça está de acordo com o seu gosto?"

"Que tipo de XYZ você prefere?"

"O bom gosto tem o seu preço, não acha?"

"Ficou como você queria?"

"Pelo que percebi, você prefere algo que esteja mais em linha com o seu gosto pessoal do que
apenas seguir a moda."

"Gostaria de entender melhor suas necessidades para poder oferecer uma experiência
personalizada."

"A gente precisa fazer aquilo que gosta, concorda?"

"A decisão é toda sua..."

"Acredito que esse modelo seja perfeito para você."

"O que achou do conforto dessa peça?"

Altruísmo - A Preocupação Com O Outro

Ser altruísta está relacionado a realizar ações em benefício dos outros, seja para conquistar ou
demonstrar amor, aceitação, admiração ou perdão por parte das outras pessoas.

Um exemplo perfeito é um pai ou uma mãe comprando um presente para seu filho ou alguém que
faz uma doação para um hospital visando ajudar os necessitados.

Situação Real em Vendas

Imagine uma pessoa que deseja comprar uma casa e já está considerando aspectos como o papel de
parede no quarto das crianças, o closet da esposa, a área de churrasco para o marido, entre outros
detalhes que agradariam cada membro da família.

O que essa pessoa está expressando é o seguinte:

"Proporcione-me tranquilidade ao fazer os outros felizes, e estarei disposta a pagar mais por isso."
Frases "Altruísmo"

"​​Sua filha vai amar!"

"Será uma surpresa incrível para o seu filho! "

"Sua mãe não vai acreditar quando receber esse presente XYZ! "

"Eu entendo que este item tem um preço mais alto, mas tenho certeza de que a pessoa que irá
recebê-lo merece. "

"Sua esposa já te ama, mas depois desse presente, o amor só vai aumentar! "

"É um sonho que você está realizando para o seu marido. Parabéns! "

"Seus pais ficarão extremamente orgulhosos de você com esse presente tão lindo! "

"Você é uma mãe muito carinhosa com seus filhos... "

"Seria ótimo se todos tivessem o mesmo pensamento que você... "

"Nada se compara à sensação de deitar a cabeça no travesseiro em paz, sabendo que fizemos o
nosso melhor... "

"Como todo bom pai, você se preocupa com sua família... "

"Eu sei que você gostou da cor azul, mas sua filha amou o rosa."
A Linguagem Hipnótica

Quando o objetivo é persuadir e influenciar, uma das estratégias mais eficazes e impactantes é a
utilização da linguagem hipnótica, desenvolvida pelo renomado psiquiatra norte-americano, Milton
Erickson.

Essa técnica consiste em contornar a mente consciente, que é racional e crítica, e direcionar-se
diretamente ao subconsciente, onde as decisões são tomadas de maneira sutil, quase imperceptível
para aqueles que estão sendo influenciados.

A Importância desses Padrões no Contexto das Vendas

Em nosso psicológico, há um mecanismo de defesa conhecido como reatância psicológica, que faz
com que, de forma inconsciente, lutemos contra qualquer restrição à nossa liberdade.

É por esse motivo que, se simplesmente dissermos ao cliente "compre meu produto", é improvável
que ele efetue a compra. É necessário ir além.

Dessa forma, nas vendas, a grande vantagem de utilizar esses padrões está em tornar o cérebro
receptivo, facilitando a venda de qualquer produto ou serviço para qualquer pessoa, até mesmo
aquelas consideradas mais resistentes.

A seguir, apresentaremos alguns padrões que considero essenciais para fortalecer o seu arsenal
persuasivo:
Padrão De Conscientização

Um dos segredos da persuasão eficaz é direcionar a mente da pessoa para aquilo que desejamos que
ela perceba. Através de padrões cuidadosamente elaborados, podemos criar impacto e influenciar
suas percepções de maneira sutil e persuasiva.

Por exemplo, imagine a seguinte afirmação: "Você já reparou que todo homem que se veste de
forma elegante parece alguém bem-sucedido?"

Nessa frase, o foco não está na afirmação de que vestir-se de maneira elegante leva ao sucesso. O
foco está na dúvida se a pessoa reparou ou não nessa correlação entre a elegância e o sucesso.

Essa abordagem cria um elemento de curiosidade e incerteza, incentivando a pessoa a refletir sobre
a questão e, possivelmente, chegar à conclusão desejada. Ao direcionar a atenção para essa
percepção desejada, estamos sutilmente influenciando a forma como a pessoa enxerga a relação
entre elegância e sucesso.

Essa é apenas uma das muitas maneiras pelas quais a linguagem hipnótica pode ser utilizada para
influenciar e persuadir. Através de padrões cuidadosamente selecionados, podemos moldar a
percepção das pessoas e guiá-las em direção às nossas ideias e objetivos, de forma discreta e
altamente eficaz.
Frases

"Repare como este investimento a curto prazo lhe trará um lucro considerável." (Obter Lucro)
Nessa frase, enfatizamos os benefícios financeiros que um investimento a curto prazo pode
proporcionar, criando a expectativa de um retorno significativo.

"Talvez o senhor ainda não tenha percebido a economia que este produto proporciona." (Evitar
Perda)
Ao destacar a economia que o produto oferece, buscamos conscientizar o interlocutor sobre a
possibilidade de evitar perdas financeiras ao optar por essa opção.

"Você já percebeu que o tempo de entrega é 3 vezes mais rápido?" (Comodidade)

Ao chamar a atenção para a rapidez na entrega do produto, evidenciamos a comodidade que isso
traz, simplificando a vida do interlocutor.

"Você já reparou que todo homem que se veste de forma elegante parece alguém bem-sucedido?"
(Reconhecimento)
Essa frase explora a relação entre a elegância e a percepção de sucesso, levando o interlocutor a
considerar a importância de uma imagem elegante na busca pelo reconhecimento.

"Você ainda não sabe, mas mobiliar sua casa de acordo com seu próprio gosto pessoal é o que vai
fazer você se sentir bem." (Obter Prazer)
Destacamos a importância de seguir as preferências pessoais ao mobiliar a casa, associando a
satisfação pessoal ao prazer de viver em um ambiente que reflita o próprio estilo.

"Repare no rostinho da sua filha, ela adorou..." (Altruísmo)

Ao apontar a expressão de alegria da filha, ressaltamos o ato altruísta de proporcionar felicidade aos
entes queridos, influenciando o interlocutor a valorizar essa satisfação emocional.
Perguntas Retóricas

No mundo das vendas, uma técnica persuasiva poderosa é o uso de perguntas retóricas. Ao
contrário das perguntas convencionais, as perguntas retóricas não têm a intenção de obter uma
resposta direta. Em vez disso, elas são formuladas para estimular a reflexão do interlocutor sobre
um determinado tema e, ao mesmo tempo, levá-lo a concordar com a afirmação apresentada.

Aqui está um exemplo de como uma pergunta retórica pode ser utilizada de forma sutil e persuasiva
durante uma interação de vendas:

"Realmente este produto não é o mais barato do mercado, mas o senhor me disse que queria algo de
qualidade, não é mesmo?"

Nessa frase, a pergunta retórica é habilmente empregada para reforçar a importância da qualidade
em detrimento do preço. Ao fazer referência ao desejo anteriormente expressado pelo cliente de
adquirir um produto de qualidade, o vendedor busca obter uma resposta implícita e afirmativa. A
pergunta retórica direciona a atenção do cliente para a sua própria demanda por qualidade,
reforçando a ideia de que a escolha desse produto é a mais adequada para atender às suas
necessidades.

Essa estratégia persuasiva visa alinhar as expectativas do cliente com a oferta apresentada pelo
vendedor, destacando os benefícios do produto ou serviço em questão. Ao fazer com que o cliente
concorde com a afirmação implícita na pergunta retórica, o vendedor reforça a ideia de que a
escolha está alinhada com as preferências e necessidades previamente manifestadas pelo cliente.

As perguntas retóricas são ferramentas poderosas no arsenal persuasivo, pois ativam a reflexão e a
autorreflexão no interlocutor, levando-o a internalizar e concordar com a mensagem apresentada.
Ao utilizar essa técnica de maneira sutil e estrategicamente elaborada, os vendedores podem
influenciar as percepções e decisões dos clientes, conduzindo-os na direção desejada e aumentando
as chances de sucesso nas vendas.
Frases

"Você não gostaria de perder a oportunidade de ganhar uma renda extra, gostaria?" (Obter Lucro)

"Você obviamente quer seu patrimônio protegido, não quer?" (Evitar Perda)

"Você quer ser notado pelas mulheres (homens), ou não?" (Reconhecimento)

"Certamente o senhor prefere que tudo esteja pronto o mais rápido possível, não é mesmo?"

"Esta cor é exatamente a que a senhora estava procurando, não acha?" (Obter Prazer)

"Realmente sua filha vai adorar este casaco, não vai?" (Altruísmo)
Perguntas Embutidas

Na arte da persuasão, uma técnica poderosa e sutil é o uso de perguntas embutidas. Essas perguntas
são formuladas de maneira indireta, permitindo que o interlocutor seja influenciado sem perceber
que está sendo direcionado a uma resposta específica.

Ao contrário das perguntas diretas, que solicitam uma resposta objetiva, as perguntas embutidas são
projetadas para estimular a reflexão e induzir a pessoa a concordar com determinadas ideias ou
ações. São uma forma hábil de manipular a mente subconsciente, pois driblam a mente consciente e
vão direto ao âmago do pensamento.

Na linguagem hipnótica, as perguntas embutidas são usadas para envolver o interlocutor em um

diálogo interno, onde ele é levado a considerar e aceitar certas suposições sem resistência. Ao
plantar sutilmente a ideia desejada, o comunicador pode influenciar as percepções e crenças da
pessoa, moldando suas decisões e comportamentos.

Um exemplo clássico de pergunta embutida é: "Você já parou para pensar em como seria bom tomar
essa decisão agora?" Essa pergunta não exige uma resposta direta, mas, ao colocar a ideia de tomar
a decisão no momento presente, ela cria uma sugestão implícita de agir imediatamente.

Outro exemplo seria: "Você preferiria começar hoje ou esperar até amanhã para colher os benefícios
desse investimento?" Novamente, a pergunta embutida não pede uma resposta explícita, mas induz
o interlocutor a considerar a opção de iniciar o investimento imediatamente.

Ao utilizar perguntas embutidas, é fundamental manter a sutileza e a naturalidade na comunicação.

O objetivo não é pressionar ou manipular o interlocutor de forma óbvia, mas conduzi-lo de maneira
discreta em direção às ideias desejadas.

No contexto das estratégias de persuasão, as perguntas embutidas têm um papel significativo, pois
permitem que os influenciadores moldem as percepções e crenças das pessoas de forma indireta e
convincente. Essa técnica sutil se baseia na compreensão das nuances da comunicação humana e no
poder da mente subconsciente para tomar decisões influenciadas por perguntas estrategicamente
formuladas.

Portanto, ao utilizar perguntas embutidas na linguagem hipnótica, os comunicadores podem

aproveitar o potencial persuasivo dessas abordagens indiretas, levando os interlocutores a refletir e
concordar com ideias e sugestões, sem resistência consciente. É uma ferramenta eficaz para
influenciar as mentes de maneira sutil e discreta.
Frases

"Eu gostaria de saber se este tipo de investimento realmente é o melhor para a senhora"

"Estou me perguntando se a senhora gostou da minha proposta"

"Não sei o que você realmente viu na concorrência"

"Não sei como o senhor prefere pagar"

"Não sei o quanto o senhor está disposto a pagar "

"Não sei quando o senhor gostaria de fechar negócio "

"Sinceramente gostaria de saber o que eu posso fazer para fecharmos negócio agora"

"Gostaria muito de saber o que está faltando para fecharmos este acordo"

"Não sei se a senhora está realmente interessada"

"Não sei se consegui explicar minha proposta da forma adequada"

"Eu me pergunto o que falta para concluirmos esta transação"

"Estou curioso para saber qual destes modelos o senhor mais gostou"
"Podia", 'Poderia" E "Pode Ser"

Na arte da persuasão, a linguagem hipnótica desempenha um papel fundamental para capturar a

atenção e direcionar a mente do interlocutor. Uma das ferramentas poderosas utilizadas nesse
contexto são as expressões de possibilidade e sugestão, como "podia", "poderia" e "pode ser". Essas
palavras são empregadas de forma estratégica para estimular a imaginação, flexibilizar a resistência
e abrir caminho para a aceitação de ideias ou sugestões.

Ao utilizar essas expressões, o comunicador hipnótico introduz uma perspectiva de alternativa ou

cenário hipotético, oferecendo ao interlocutor a oportunidade de explorar possibilidades além do
que é conhecido ou esperado. Isso cria um ambiente mental receptivo, onde a mente subconsciente
pode ser influenciada de maneira mais eficaz.

"Podia" é uma expressão que sugere uma ação ou resultado desejado como uma possibilidade
viável. Por exemplo: "Você podia considerar essa abordagem como uma opção interessante para
resolver o problema". Nessa frase, o comunicador hipnótico está apresentando uma sugestão sutil,
deixando implícito que essa abordagem pode levar a resultados benéficos.

"Poderia" tem uma conotação semelhante a "podia" e é usado para expressar uma ideia ou sugestão
de forma mais condicional. Por exemplo: "Você poderia experimentar essa técnica e avaliar os
resultados por si mesmo". Aqui, o comunicador hipnótico está oferecendo uma sugestão flexível,
deixando ao interlocutor a escolha de experimentar e descobrir os benefícios dessa técnica.

"Pode ser" é uma expressão que abre espaço para considerar uma possibilidade ou perspectiva
diferente. Por exemplo: "Pode ser interessante explorar outras opções antes de tomar uma decisão
final". Nessa frase, o comunicador hipnótico está sugerindo uma abordagem aberta e incentivando o
interlocutor a considerar diferentes caminhos.

Essas expressões na linguagem hipnótica permitem que o comunicador influencie sutilmente a

mente do interlocutor, estimulando a imaginação, a curiosidade e a flexibilidade cognitiva. Ao
introduzir possibilidades e sugestões de forma não impositiva, cria-se um ambiente propício para a
aceitação e a adoção de ideias, sem despertar resistências conscientes.
É importante ressaltar que o uso dessas expressões requer sensibilidade e habilidade para aplicá-las
de forma ética e responsável. A linguagem hipnótica deve ser utilizada com a intenção de ajudar,
motivar ou influenciar positivamente, sempre respeitando os limites e a individualidade do
interlocutor.

Em resumo, as expressões de possibilidade e sugestão, como "podia", "poderia" e "pode ser",

desempenham um papel importante na linguagem hipnótica. Ao criar um ambiente mental receptivo
e estimular a imaginação, essas palavras abrem caminho para a aceitação de ideias ou sugestões de
forma sutil e persuasiva. Utilizadas com sabedoria, elas podem ser ferramentas eficazes para
influenciar positivamente a mente do interlocutor.
Frases

"O senhor poderia ganhar muito mais se fizesse…"

“A senhora poderia economizar um bom dinheiro usando Xyz…”

"Você podia comprar agora mesmo se quisesse"

"Você podia ter muito mais chances de conquistar XYZ se comprasse… "

"Pode ser que você não tenha o dinheiro necessário agora"

"Por que não quer adquirir pelo menos um exemplar? Pode ser que o senhor se surpreenda"
Padrões Óbvios De Linguagem

Na arte da persuasão e influência, a linguagem hipnótica desempenha um papel fundamental para

capturar a atenção e direcionar a mente do interlocutor. Entre as diversas técnicas utilizadas nesse
contexto, destacam-se os padrões óbvios de linguagem. Esses padrões são estratégias persuasivas
que utilizam frases e expressões aparentemente simples e comuns, mas que contêm sugestões e
comandos direcionados ao subconsciente do interlocutor.

Os padrões óbvios de linguagem exploram a forma como o cérebro humano processa informações e
como ele preenche as lacunas entre as palavras. Eles são projetados para influenciar a mente de
forma sutil, aproveitando-se de mecanismos cognitivos e padrões mentais pré-estabelecidos. Ao
utilizar esses padrões, o comunicador hipnótico consegue direcionar a atenção do interlocutor,
aumentar a receptividade e estimular a aceitação de suas mensagens.

Um exemplo de padrão óbvio de linguagem é o uso de comandos embutidos. Esses comandos são
estruturados de maneira a passar despercebidos pela mente consciente, mas são captados pelo
subconsciente. Por exemplo: "Ao perceber o valor desse produto, você se sentirá inclinado a
adquiri-lo". Nessa frase, o comando embutido é "adquiri-lo", que atua como uma sugestão implícita
para a ação desejada.

Outro padrão óbvio de linguagem é o uso de palavras com duplo sentido ou ambiguidade. Essas
palavras têm significados múltiplos, permitindo ao comunicador hipnótico transmitir várias
mensagens simultaneamente. Por exemplo: "Ao adquirir esse carro, você estará conduzindo seu
sucesso para novos horizontes". Nessa frase, a palavra "conduzindo" tem um duplo sentido,
referindo-se tanto à ação de dirigir o carro quanto ao ato de conduzir o sucesso na vida.

Além disso, os padrões óbvios de linguagem também exploram a repetição e a ênfase em certas
palavras ou frases-chave. Essa repetição reforça a mensagem desejada e aumenta sua fixação na
mente do interlocutor. Por exemplo: "Essa é a oportunidade perfeita para você. Perfeita para
alcançar seus objetivos, para realizar seus sonhos". Nessa frase, a repetição da palavra "perfeita"
reforça a ideia de que a oportunidade é altamente adequada e desejável para o interlocutor.
É importante destacar que o uso dos padrões óbvios de linguagem requer habilidade e
responsabilidade por parte do comunicador hipnótico. Essas técnicas devem ser utilizadas de forma
ética, respeitando os limites e a autonomia do interlocutor. O objetivo é influenciar positivamente,
motivar ou ajudar, e não manipular ou coagir.

Em resumo, os padrões óbvios de linguagem são estratégias persuasivas utilizadas na linguagem

hipnótica para influenciar a mente de forma sutil. Ao explorar a estrutura da linguagem e as
características do processamento cerebral, esses padrões direcionam a atenção, estimulam a
receptividade e facilitam a aceitação das mensagens. Quando aplicados adequadamente, eles podem
ser poderosas ferramentas para alcançar resultados desejados na comunicação persuasiva.
Frases

"Você provavelmente sabe que vai ganhar um bom dinheiro fazendo xyz"

"Você provavelmente já ouviu dizer que economizar é a melhor solução a longo prazo"

"Você provavelmente já conhece a nossa marca"

"Você sabe que as pessoas julgam primeiramente pela aparência"

"Você sabe que pode ser reconhecido como um líder pela forma que se apresenta"

"Você sabe que estas coisas não acontecem do dia para a noite"

"Você verá como foi inteligente ter investido neste treinamento"

"Você verá como sua filha ficará feliz'

"Você verá como eu estava certo o tempo todo"

"Mais cedo ou mais tarde, você perceberá que investir em um bom colchão é uma questão de saúde"

"Mais cedo ou mais tarde, você se sentirá na obrigação de ter um seguro"

"Mais cedo ou mais tarde, você descobrirá que essa foi a melhor decisão para sua carreira"

"Consequentemente todos os ambientes ficarão em harmonia"

"Consequentemente seus pratos ficarão mais saborosos"

"Consequentemente sua casa ficará do jeito que o senhor sempre sonhou"

"Estou certo que você vai se orgulhar de cada conquista"

"Estou certo de que será reconhecido na sua empresa"

"Estou certo de que a senhora é um cliente muito especial"

Linguagem Negativa E Contraste

Quando se deseja transmitir uma mensagem sem dar a impressão direta de estar querendo dizer
algo, é possível utilizar o padrão de linguagem conhecido como "negativa e contraste". Essa técnica
é especialmente útil quando se deseja comunicar algo de forma indireta, sem afirmar
explicitamente, mas deixando implícito o que se quer transmitir.

Um exemplo desse padrão na linguagem hipnótica é a seguinte frase: "Não diria que o meu
concorrente trabalha com produtos falsificados, porque seria antiético da minha parte! Mas é
importante destacar que a qualidade dos nossos produtos é inquestionável."

Observe que, apesar da negativa inicial, o que fica subentendido é que o concorrente trabalha com
produtos falsificados. A palavra "mas" é utilizada como uma estratégia para chamar a atenção do
interlocutor para o que será mencionado em seguida, ou seja, a qualidade dos produtos oferecidos
pela pessoa que faz a afirmação.

Ao empregar a negativa seguida do contraste, a ideia é que a mente do interlocutor capte a

mensagem indireta, mas com a sutileza necessária para que não pareça uma acusação direta. Esse
padrão de linguagem é uma técnica persuasiva, que busca influenciar o pensamento e a percepção
do interlocutor de maneira sutil e eficaz.

É importante ressaltar que a utilização desse padrão deve ser feita com ética e responsabilidade,
respeitando as individualidades e evitando qualquer forma de difamação ou manipulação. O
objetivo é criar uma comunicação persuasiva, mas sempre com integridade e consideração pelos
demais envolvidos na interação.
Frases

"Se eu fosse você, consideraria evitar fornecedores que trabalham com produtos falsificados. Nos
dias de hoje, é crucial manter-se atento à procedência dos produtos que você adquire."

"Embora eu possa afirmar que este é o melhor carro do mercado, acredito que a melhor forma de
você comprovar isso é fazendo um test drive. Assim, poderá experimentar todas as qualidades e
recursos que ele oferece."

"Ao escolher um parceiro de negócios, é importante selecionar aquele que valoriza a qualidade e a
autenticidade. É surpreendente como alguns concorrentes não conseguem se manter nesses
padrões."

"Você já pensou em investir em um produto que se destaque pela sua qualidade superior? Não estou
afirmando que o seu concorrente oferece produtos inferiores, mas é importante considerar as
vantagens que nossa linha exclusiva proporciona."

"Ao buscar um fornecedor de confiança, é essencial levar em consideração diversas opiniões e

opções disponíveis. Embora eu possa oferecer algumas sugestões, a decisão final é sempre sua."

"Existem diferentes abordagens para resolver esse problema, e é importante explorar todas as
possibilidades. Não quero desmerecer suas ideias, mas considere como nossa solução pode trazer
benefícios adicionais."

"Ao avaliar suas opções, tenha em mente que as recomendações de especialistas são valiosas. Não
estou questionando suas escolhas, mas é interessante considerar o que os especialistas têm a dizer
sobre o assunto."

"Pensando em maximizar seus benefícios, vale a pena explorar alternativas que possam atender
melhor às suas necessidades. Não estou descartando sua ideia, mas é importante considerar outras
possibilidades."
Padrão De Linha Do Tempo

O padrão de linha do tempo, também conhecido como "Time Line Pattern" na linguagem hipnótica,
é uma técnica que envolve a utilização de palavras e frases relacionadas ao tempo para influenciar a
percepção e a experiência do cliente. Essa técnica explora a nossa compreensão natural do tempo e
como ele afeta nossa visão de passado, presente e futuro.

Na linguagem hipnótica, o padrão de linha do tempo é empregado para criar uma sensação de
continuidade, alinhamento e progresso em relação aos desejos, objetivos ou mudanças desejadas.
Ao usar palavras e frases que indicam movimento no tempo, como "agora", "antes", "depois", "no
futuro", "ao longo do tempo", o objetivo é criar uma representação mental da linha do tempo do
cliente e, em seguida, direcionar essa linha do tempo para alcançar o resultado desejado.

Esse padrão pode ser aplicado em diversas áreas, como vendas, coaching, terapia e persuasão em
geral. Por exemplo, ao falar sobre um produto ou serviço, o vendedor pode utilizar o padrão de
linha do tempo para destacar como a experiência do cliente será transformada positivamente ao
longo do tempo, enfatizando os benefícios e resultados que serão alcançados no futuro.

O uso efetivo do padrão de linha do tempo requer habilidades linguísticas e de comunicação, pois é
necessário escolher cuidadosamente as palavras e frases que evocam a noção de tempo e
progressão. Ao criar uma narrativa temporal convincente e alinhada com os objetivos do cliente, é
possível influenciar sua percepção, motivação e tomada de decisão.

É importante ressaltar que o padrão de linha do tempo deve ser utilizado com ética e
responsabilidade, respeitando as necessidades e desejos do cliente.
Frases

"O que a senhora vai comprar hoje?"

"O que você está procurando hoje?"

"Realmente o preço do nosso produto era o melhor"

"Realmente o preço do produto concorrente é o mais alto"

"Realmente temos o melhor preço do mercado"

"Sei que você está feliz com esta decisão"

"Sim, você está tendo um prejuízo enorme"

"Sim, você terá um prejuízo enorme se continuar a …"

"Você está preocupado com o futuro dos seus filhos?"

"Você estava preocupado com o futuro dos seus filhos, não estava?"

"Entendo...Então está me dizendo que você não abre mão do desconto parcelado"

"Entendo...Então está me dizendo que você não abre mão segurança "

"Entendo...Então está me dizendo que você não abre mão de qualidade "

"Entendo...Então está me dizendo que você não abre mão de conforto"

"Entendo...Então está me dizendo que você não abre desta condição especial "
Pressuposições

As pressuposições são uma técnica linguística e uma forma de comunicação que são amplamente
utilizadas na programação neurolinguística (PNL) e na linguagem hipnótica. Essas pressuposições
são crenças ou suposições implícitas que são inseridas nas frases e nas interações verbais de forma
estratégica.

O objetivo das pressuposições é influenciar a mente do interlocutor, levando-o a aceitar como

verdadeiras certas ideias ou pressuposições subjacentes, mesmo sem questioná-las conscientemente.
Em outras palavras, as pressuposições são declarações ou perguntas que assumem que algo é
verdadeiro, sem discutir ou questionar diretamente.

Ao utilizar pressuposições na comunicação, o emissor transmite uma mensagem de forma mais

persuasiva, pois sutilmente sugere certas ideias ou informações sem confrontar diretamente o
receptor. Essa técnica permite contornar a resistência, a crítica ou a negação, levando a uma maior
receptividade do interlocutor.

Existem vários tipos de pressuposições que podem ser usadas, como pressuposições de tempo,
pressuposições de causa e efeito, pressuposições de possibilidade, pressuposições de escolha e
muitas outras. Essas pressuposições podem ser incorporadas nas frases de diferentes maneiras,
como por meio de perguntas retóricas, negações, condicionais ou uso de certas palavras-chave.

É importante ressaltar que o uso de pressuposições deve ser ético e respeitar a liberdade e a
autonomia do interlocutor. Essa técnica visa influenciar positivamente a comunicação e a persuasão,
mas é fundamental que seja aplicada de forma consciente e responsável, levando em consideração o
contexto e os objetivos da interação.
Frases

"Realmente o mais indicado para o senhor é…"

"Realmente este produto é o único a pronta entrega"

"Certamente essa será sua melhor escolha"

"Certamente você não irá se arrepender"

"Certamente nosso serviço é o melhor que você pode encontrar"

"Não existe outro serviço tão completo quanto o nosso"

""Temos o melhor produto do mercado"

"Temos o melhor preço do mercado"

"Cobrimos qualquer oferta da concorrência"

"É óbvio que a senhora sabe que preço baixo é sinônimo de má qualidade"

"É definitivamente hoje o melhor produto do mercado"

"Inevitavelmente o senhor precisará deste produto"

"Você ainda está interessada na compra do terreno?"

"Você já escolheu o modelo?"

"Quando o senhor comprará este automóvel para sua filha?"

Conclusão

Agora que você aprendeu os principais motivos dominantes de compra apresentados pela maioria
dos clientes, é importante você saber que estes mesmos motivos podem variar de pessoa para pessoa
e de situação para situação.

Uma pessoa pode ter como motivo dominante de compra;

● ganhar dinheiro na escolha de uma casa
● evitar perda na escolha de um carro
● evitar incômodo na escolha de um curso
● obter reconhecimento na escolha de uma profissão
● sentir prazer na escolha de um restaurante
● ser altruísta na escolha de uma viagem

O que vai mudar é a frase certa de acordo com o motivo dominante de compra apresentado pelo
cliente.

Boas vendas!
André Zucca