MODERN

OUTBOUND
O mercado mudou.
Existe um novo playbook em vendas.
O que funcionava antes, hoje não funciona mais…
 OUTBOUND TRADICIONAL
Principais erros e problemas encontrados nas atuais estratégias de prospecção ativa.

Não possui perfil de cliente ideal e buyer personas mapeadas e validadas Mapeiam, priorizam e segmentam errado as contas para prospectar
Inteligência

Não mapeiam corretamente o mercado, indústrias e verticais (TAM, SAM, SOM) Só mapeiam os decisores (Top-down) deixando de lado os influenciadores (Bottom-up)

Não fazem desdobramento de indústrias, verticais e cargos das buyer personas Falta de clareza e definição proposta de valor, problemas, benefícios

Em média 40% do tempo do BDR é gasto em construção de lista Priorizam quantidade e não qualidade (Planejamento de contas)
Prospecção

Utilizar apenas um canal para abordagens (Plays mal estruturados) Não geram valor e credibilidade (rapport), antes de ofertar o produto/serviço

Abordagem com pouca personalização e variáveis Não sabem fazer diagnóstico e qualificação (Falta de treinamento, roleplay, playbook)

Não fazem benchmark de performance com mercado Não trabalham com o conceito de experimentação e otimização
Gestão

Não possuem todas as métricas necessárias para acompanhamento Não fazem gestão eficiente do pipeline

Não definem metas para os principais KPIs Não tem previsibilidade de receita
 MODERN OUTBOUND
Como melhorar os resultados do seu negócio

Não existe passagem de bastão, Conectar com os prospects

são diversas ações em conjunto Com Anúncios, Linkedin,
entre marketing e vendas. Email, Telefone, Whatsapp..

Modern Outbound é uma estratégia de prospecção multi-canal

que coordena ações de marketing e vendas, extremamente
direcionadas e personalizadas, para gerar engajamento e conversão
de contas e leads com alto potencial de se tornarem clientes.

Mapear, identificar e priorizar Foco em prospects de qualidade Gerar valor para engajar, criar rapport e
contas e leads com maior similares ao ICP. Comunicação, credibilidade, com objetivo de reduzir
potencial de conversão. conteúdo e ofertas personalizadas fricção e aumentar conversão.
de acordo com a jornada.
 MODERN OUTBOUND
Não estamos reinventando a roda. Consolidamos um novo framework com o melhor de cada
estratégia.

Anúncios (Awareness)
Landing Pages
Conteúdos (ToFu, MoFu, BoFu)
Nutrição

Cadências multi-canal
Cold email & calls Inbound
Volume e escalabilidade
Métricas de acompanhamento
Pré-vendas - Qualificação (BANT)
Vendas - Diagnóstico + Sales Pitch (SPIN)

Account Based
Outbound
Marketing
Mapeamento de ICP, mercado e contas
Segmentação e priorização de contas
Personalização de abordagens (Plays)
Conteúdos, eventos, webinars
Foco em qualidade e não quantidade
 ELEMENTOS DA JORNADA
São os detalhes que fazem a diferença para um jornada de sucesso.

Canais Linkedin Email Chat site SMS Whatsapp Telefone

Dor, Soluções e Benefícios Soluções Dores Benefícios

Unique
Value Credibilidade e autoridade Credibilidade Autoridade
Proposition

Automação & Tecnologia Tecnologia Automação

Geração de valor Gerar valor Educacional

Hiperpersonalização Hiper personalização

 MODERN OUTBOUND
Passo a passo de como implementar o framework

INTELIGÊNCIA PRÉ-VENDAS & VENDAS GESTÃO E ESCALA

● Mapeamento e definição de ICP e Buyer Persona ● Funil ● Benchmarks de mercado
● Mapeamento e segmentação de mercado ● Canais ● Métricas e KPIs
● Mapeamento e priorização de contas ● Fluxos de prospecção (Plays) ● Metas
● Mapeamento e segmentação de personas ● Definição e construção de variáveis ● Otimizações
● UVP - Valor, Problemas, Solução, Benefícios ● Hiperpersonalização ● Forecast
● Disparos e automações ● Hunting e seleção de
● Jornada de educação / conteúdos profissionais
● Treinamentos, roleplay e playbooks
01
INTELIGÊNCIA COMERCIAL
 INTELIGÊNCIA COMERCIAL
Planejamento estratégico - Levantar e estruturar as informações para suportar os processos comerciais

Benchmark Mapeamento e segmentação de UVP - Unique Value Proposition

Estudo profundo da concorrência para mercado Benchmark e mapeamento da sua
01 entender: posicionamento, proposta de 03 Definido o perfil de cliente ideal, vamos 05 vantagem competitiva, proposta de
valor, canais de aquisição, palavras identificar quais são os principais valor, dores, soluções e benefícios.
chave, times e softwares usados. mercados, indústrias e verticais que eles
estão presentes (TAM, SAM, SOM).

Mapeamento e definição de ICP e Buyer Persona Mapeamento e segmentação de personas

Identificar, desdobrar cargos e mapear as
02 04
Identificar quem são os melhores e piores
clientes com base em LTV, CAC, Churn, ticket personas, tomadores de decisão (Top-down)
médio, ciclo de venda e NPS. e influenciadores (Bottom-up).
02
FLUXO DE PROSPECÇÃO
 CANAL DE AQUISIÇÃO
Mãos à obra - Definir proposição de valor, estruturar funil, escrever copies, montar e automatizar fluxos

Canais Definição e construção de variáveis Treinamentos, roleplay e playbooks

Definir e popular as variáveis que Treinar times com roleplay. Playbooks
04
Definir quais canais serão
02 usado, como e quando serão utilizadas nas mensagems 06 padronizados e automatizados para
serão utilizados. personalizadas. cada etapa de vendas.

Funil Fluxos de prospecção (Plays) Disparos e automações

Estruturar o funil de vendas Definir as cadências, construir Configurar os templates,
01 para que ele suporte o novo 03 as mensagens e os conteúdos 05 disparos e automações das
fluxo de prospecção. que serão disparados mensagens que serão enviadas.
03
PLAYBOOK DE VENDAS
 PLAYBOOK DE VENDAS
Metodologia de CRM e Sales Ops para garantir as melhores práticas de vendas

Desenhar os processos de vendas Diagnóstico - Enablement

Regras de qualificação de clientes, fluxos de Treinar times a usar nosso método “A
01 abordagem em cada etapa do funil, templates 03 Engenharia da Persuasão”, para fazer a
de e-mails para cada etapa, critério para resgate melhor reunião de diagnóstico..
noshow e lost..

Setup de vendas/Sales Ops Solução - Treinamento/enablement

Setar no CRM todos os processos Apresentação de solução/propostas e
02 desenhados, templates definidos, 04 negociação.
snippets, fluxos de trabalho e atividades Nosso método “A Engenharia da
Persuasão”
04
GESTÃO DE PERFORMANCE
 GESTÃO DE PERFORMANCE
Acompanhamento dos resultados - Usar os benchmarks como base para definir as metas e suas respectivas métricas

Benchmark Metas
Levantar dados de performance de mercado Definir e comunicar as metas para o time,
01 para utilizar como base comparativa para 03 com base nas métricas mais relevantes
definição das métricas, KPIs e metas. para o sucesso do negócio.

Métricas e KPIs Otimizações

Definir e implementar as métricas relevantes Monitorar e analisar a performance do
02 para acompanhar o desempenho das 04 funil, identificar e atuar em oportunidades
campanhas/experimentos. de melhoria.
 Inteligência Desdobramento,
Buyer personas e Mapeamento de contas Mapeamento de contatos
01 Perfil de cliente ideal (ICP) mapeamento e priorização
comercial desdobramento de cargos
de indústrias
existentes existentes

Construção Enriquecimento de contas Mapeamento de novas Mapeamento de novos Definir, popular e normalizar Definir, popular e normalizar
02
de listas (Dados) existentes contas contatos as variáveis das contas as variáveis dos contatos

Planejamento
03 Rever contas que podem ser resgatadas Priorizar e segmentar os contas Priorizar e segmentar os contatos
de contas

04 Canais Anúncios Social media (Linkedin) Email Telefone Whatsapp

Conteúdos e T&D Artigos (Blog) e Material de

Ebooks / Templates, Pesquisas e Ofertas e
05 posts (social Videos Webinars apoio do
(Enablement) media)
Apresentações planilhas, kits estudos de caso propostas
produto/serviço

Resgate de
Influenciadores
06 Engagement (Plays) Indústria Decisores (Top-down)
(Bottom-up)
Engajados Desengajados oportunidades e
prospects

Oportunidade -
Contas engajadas Marketing qualified Sales accepted Negócios Expansão (Cross
07 Funil & métricas Contas alvo Sales qualified
e desengajadas accounts (MQA) account (SAA) ganhos/perdidos sell/Up-sell)
account (SQA)

Reuniões de Propostas enviadas / Receita (Nova e

08 Métas Contas alvo abordadas Contas engajadas
diagnóstico apresentadas
Negócios ganhos
expansão)

Ferramentas Automação de Sales engagement

09 CRM de vendas Data analytics Live chat Sales intelligence Pré-vendas
(Tools) marketing & automation
 FUNIL OUTBOUND
Como estruturar o funil de vendas para suportar a estratégia de prospecção ativa

TOFU MOFU BOFU

Impactar Educar Selecionar

Temos um grande Interesse Consideração Intenção avaliação

problema que afeta
o nosso negócio Existe uma
solução para
este problema Esta empresa
pode nos ajudar Funciona como
Isso vai nos ajudar
Contas a ter sucesso Perdido
prometido dentro
do orçamento
SAL engajadas
Contas Sales Sales $
alvo Sales accepted qualified Oportunidades Expansão
Accepted accounts accounts $
Leads Contas
Desengajadas Ganho
SQL
SAL Ciclo de
MQL vendas
Lead MQLs para
oportunidades
Prospects
MQLs para
negócios ganhos

Lead para
oportunidade

Lead para
negócios ganhos

Leads para MQLs para SAL para Taxa de opo.

MQLs SAL SQL ganhas

Marketing Pré-Vendas Vendas Pós-Vendas

• Resgate de contas e oportunidades • Gerar agendamento de reuniões • Reunião de qualificação marcada • Diagnóstico • Sales qualified accounts (SQA) • Onboarding
• Novas contas similares ao ICP • Engajar contas desengajadas • Qualificar/Desqualificar • Proposta enviada/apresentada • Upsell / Cross Sell
• Contatos das buyer personas • Mapeamento da dor • Solução e benefícios • Customer Success
• Intensidade da dor • Piloto (POC) • Indicação
• Solução atual
 MODERN OUTBOUND

Tudo começa com inteligência de dados para entender o tamanho do mercado, definir as
melhores contas para atuar e aumentar as probabilidades de conversão.

O processo de pré-vendas deve ser uma jornada de educação, com fluxos de nutrição via
outbound, similar ao que fazemos no inbound, porém com o objetivo de qualificar e gerar
agendamentos.

Gerar valor durante toda a jornada com conteúdos e mensagens hiper personalizadas, é
fundamental para aumentar o rapport e quebrar objeções.

A cultura de experimentação é um método replicável e escalável, essencial para acelerar o

aprendizado, reduzir falhas e gerar ganhos de performance.

Testando cada etapa, canais, mensagens, conteúdos e iterando com velocidade, em

algum tempo você leva o novo outbound ao estado da arte.
MODERN OBRIGADO
DÚVIDAS?

OUTBOUND
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+55 (11) 97668-2006

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