Como Criar Seu Script de Sessão Estratégica

1. Avisos
1.1. Seja Responsável

1.1.1. Use esse script com responsabilidade

1.1.2. Esse script tem o poder de vender qualquer coisa para

qualquer pessoa

1.1.3. E estou confiando que você vai usar isso para o bem

1.1.4. esse script vai gerar muito desejo pela sua consultoria

1.1.5. por isso vc tem que entregar um serviço muito melhor

do que o desejo que vc gerou na reunião

1.2. Siga o Script

1.2.1. 1. Abertura

1.2.2. 2. Perguntas de Situação

1.2.3. 3. Perguntas de Problema

1.2.4. 4. Perguntas de Implicação

1.2.5. 5. Perguntas de Necessidade de Solução

1.2.6. 6. Oferta

1.2.7. 7. Objeções

1.3. Otimize seu Script

1.3.1. olhe para essas perguntas como um modelo, um

template...

1.3.2. quem vai deixar ela mais personalizada é vc

1.3.3. moldar de acordo com seu cliente ideal

1.3.4. O processo para adaptar e otimizar o script é perpétuo

1.3.5. Faça anotações com base na sua experiência e com base

 nas suas reuniões

1.3.6. Você vai perceber que em alguns momentos você vai

precisar encaixar novas perguntas ou cortar algumas que não
tem feito sentido para você

1.4. Faça Silêncio

1.4.1. quem fala é seu prospecto e não vc

1.4.2. Fazer perguntas é a forma mais poderosa de vender

1.4.3. por isso o silêncio é seu maior aliado ao longo desse

script

1.4.4. o objetivo aqui é que seu prospecto fale a maior parte

do tempo

1.4.5. vc não tem que ser a pessoa que mais fala ao longo da
reunião, exceto no momento da apresentação da oferta

1.5. Lembre-se!

1.5.1. O cliente não está ali para contratar o seu serviço,

trabalhar com você...

1.5.1.1. Ele está ali para sair do ESTADO ATUAL e ir para o

ESTADO DESEJADO

1.5.1.2. Que você fez ele ter clareza durante a reunião

1.5.2. Vendas é o oxigênio de qualquer negócio, se você não

tem vendas, você está matando ele aos poucos

2. Abertura
2.1. Gerar conexão

2.1.1. Oi _________

2.1.2. De onde está falando?

2.1.2.1. perguntas bem simples e rápidas, só para fazer a

abertura e gerar uma conexão entre vc e seu prospecto

2.1.2.2. Está calor por aí?

 2.1.2.3. Qual é sua profissão?

2.1.2.4. Como foi o final de semana?

2.1.3. Se você quiser nós podemos iniciar nossa sessão

estratégica...

2.1.3.1. Faz silêncio

2.1.3.2. Espere que ele dê a permissão para vc continuar a

reunião

2.2. Apresentar agenda

2.2.1. Aqui na nossa sessão estratégica nós vamos falar sobre

o seu negócio...

2.2.1.1. Você pode chamar de reunião estratégica, sessão

de diagnóstico, reunião de diagnóstico, consultoria gratuita,
você escolhe.

2.2.1.2. Você vai setar a intenção da reunião e vai deixar

isso claro.

2.2.1.3. deixar claro logo de início que quem faz as

perguntas é vc

2.2.2. E para isso vou te fazer algumas perguntas...

2.2.2.1. Você tem que avisar pra ele que você vai fazer
algumas perguntas.

2.2.2.2. Se ele começar a fazer as perguntas, você vai

perder o controle da reunião.

2.2.2.3. Se você perder o controle da reunião, a sua chance

de fazer uma venda no final vai cair drasticamente.

2.2.3. e depois vou te apresentar um plano de ação para

entendermos juntos se faz sentido você fazer parte disso ou
não...

2.2.4. Ok?
 2.2.4.1. Faz silêncio...

2.2.4.2. Espere a confirmação dele para seguir vc seguir

com as perguntas.

2.2.4.3. Se ele começar fazer perguntas neste momento,

você deve explicar para ele que a reunião tem uma agenda
a ser seguida.

2.2.4.4. Repita isso até ele concorde com a agenda e pare

de fazer perguntas.

2.2.4.5. Caso ele continue insistindo em fazer perguntas e

não concorde com a agenda, você deve encerrar a reunião.

2.2.4.5.1. Eu percebi que você não está preparando para

receber minha consultoria e vou ter que encerrar a
reunião, tudo bem?

3. Perguntas de Situação
3.1. Agitar a dor

3.1.1. Faça perguntas para agitar a dor que ele está sentindo
naquele momento

3.1.1.1. Agora ele está mais comprometido com a sessão

estratégica pois ele setou o motivo no qual ele precisa de vc

3.1.1.1.1. ao longo da sessão vc vai fazer com que ele

veja que precisa de vc para resolver esse problema pelo
qual fez ele agendar essa reunião com vc

3.1.1.2. Você vai descobrir necessidades implícitas e

explicitas

3.1.1.2.1. implícita

3.1.1.2.1.1. forma de problema

3.1.1.2.1.1.1. eu não estou conseguindo atrair

clientes pela internet
 3.1.1.2.1.1.2. Eu não estou conseguindo ver clareza
dos meus dados

3.1.1.2.2. explicita

3.1.1.2.2.1. forma de solução

3.1.1.2.2.1.1. eu preciso de alguém para me ajudar

a criar anúncios no facebook ads

3.1.1.2.2.1.2. algumas vezes acaba sendo mais fácil

fazer que ele precisa da sua consultoria no final

3.1.1.2.2.1.3. Eu preciso de alguém para criar um

data warehouse, dashboard

3.1.2. O que te fez agendar essa sessão estratégica hoje?

3.1.2.1. Após ele responder, agite a dor dele por mais uns
5min com...

3.1.2.2. O que quer dizer com XYZ

3.1.2.3. Me fala mais sobre XYZ

3.1.2.4. Por que você acredita que esse problema existe?

3.1.2.5. O que mais você tentou para resolver isso?

3.1.2.6. Quanto tempo faz que você está lidando com isso?

3.2. Identificar o estado atual

3.2.1. Faça perguntas para entender como o negócio dele

funciona

3.2.1.1. essas perguntas vão fazendo ele ter mais clareza

que ele precisa de ajuda

3.2.1.2. ele nao saber responder algumas perguntas é bom

3.2.2. O que você vende?

 3.2.2.1. Qual a grande promessa?

3.2.2.2. vc vai identificar os principais produtos e serviços

do seu prospecto

3.2.3. Qual o preço disso?

3.2.4. Para quem você vende?

3.2.4.1. Quem são seus principais clientes?

3.2.4.2. vc vai identificar que tipo de pessoas compraram

esse produtos e serviços que ele tem

3.2.5. Qual o produto que você mais vende para clientes

novos?

3.2.5.1. vc vai identificar quais são os principais produtos de

ativação

3.2.6. Quantos você vende mensalmente?

3.2.6.1. Identificar numero de vendas e fazer o calculo de

faturamento mensal

3.2.7. Pelos meus cálculos, seu faturamento mensal hoje é de

XXXX. Está correto?

3.2.7.1. Possíveis respostas

3.2.7.1.1. "Sim"

3.2.7.1.2. "Não"

3.2.7.1.2.1. Então quanto é?

3.2.7.2. Desse forma ele vai estar bem mais propenso a

revelar o faturamento dele

3.2.8. Porque as pessoas compram isso de você?

3.2.8.1. vc vai identificar a motivação principal que os

clientes tem pra comprar dele
 3.2.9. Quantas vendas você costuma fazer para clientes
antigos no mês?

3.2.9.1. vc vai identificar se há alguma estratégia de

retenção e receita

4. Perguntas de Problema
4.1. Identificar a causa da dor

4.1.1. esta dando clareza pra ele que ele tem um problema

4.1.2. Você tem conseguido conquistar novos clientes?

4.1.2.1. Como tem feito isso?

4.1.2.2. Como as pessoas chegam até você?

4.1.2.2.1. Alguns tem clientes apenas por indicação

4.1.2.2.2. Neste caso, pergunte: ter dependido de

indicações para conseguir novos clientes têm te
incomodado?

4.1.3. Quanto te custa conseguir um novo cliente?

4.1.3.1. Descobrir o CPA (Custo Por Aquisição)

4.1.3.2. muitos nem terão clareza disso

4.1.3.2.1. se ele não souber responder, ativa o sinal

vermelho que ele precisa de ajuda

4.1.3.2.2. isso mostra pra ele que ele não tem a real
clareza do negócio dele, dos números dele

4.2. Descobrir o que ele quer

4.2.1. esta dando clareza do estado desejado dele

4.2.2. Qual é sua meta para os próximos 12 meses?

4.2.2.1. aqui vc já está começando a separar o estado atual

do desejado
 4.2.2.2. vc pode ser mais especifico na meta se quiser

4.2.2.2.1. Meta de clientes

4.2.2.2.2. Meta de faturamento

4.2.3. Qual sua motivação para atingir essa meta?

4.2.3.1. aqui vc vai descobrir os valores dele

4.2.4. Porque você acredita que sua situação atual seria

diferente se você conseguisse isso?

4.2.4.1. aqui ele vai te entregar o ouro

4.2.4.2. provavelmente ele vai te entregar o estado

desejado

5. Perguntas de Implicação
5.1. Liberar o estado emocional

5.1.1. Enfatizando que as dores e problemas precisam ser

resolvidos

5.1.2. Hoje você tem XXXX porque não continuar onde está?

5.1.2.1. descobrir ainda mais a motivação dele pra ter sua

consultoria

5.1.3. Quais outras areas da sua vida está sendo impactada

por isso?

5.1.3.1. agitando ainda mais a dor e liberando o estado

emocional

5.1.3.2. o que esse problema está causando na vida dele

5.1.4. Quem você está esperando para consertar isso?

5.1.4.1. estava esperando uma pessoa como vc para me

ajudar com isso

5.1.4.2. eu já tentei por conta própria

 5.1.4.3. eu já tentei contratar agencia, consultoria

5.1.5. O quão comprometido você está para fazer isso

acontecer?

5.1.5.1. descobrir o quao comprometido ele está pra no final

contratar vc pra ajudar ele fazer isso acontecer

5.1.6. Quanto custa para você não ter dados na mão?

6. Perguntas de Necessidade de Solução

6.1. Afirmar que está fora do controle

6.1.1. Fazer o prospecto entender que ele tem um problema

por conta própria

6.1.2. O que está te impedindo de deixar X e conseguir Y?

6.1.2.1. usar a própria meta que ele definiu antes

6.1.2.2. Resposta correta

6.1.2.2.1. Não consigo fazer sozinho

6.1.2.2.2. Quero isso mais rápido

6.1.2.2.3. Quero um método comprovado ou alguém para

me guiar a conseguir isso

6.1.2.2.4. caso ele não responda algo muito semelhante a

essas 3 respostas, faça a pergunta novamente até ele
responder corretamente

6.1.2.3. Resposta errada

6.1.2.3.1. Nada. É só ir lá e fazer...

6.1.2.3.2. Ok. Então porque você ainda não fez?

6.2. Solicitar permissão para compartilhar

6.2.1. Ok... eu posso te ajudar com isso. Quer que eu te diga o

que eu faço?
 6.3. Transição para a oferta

6.3.1. É sua mensagem única

6.3.1.1. Eu ajudo NICHO à conquistar ESTADO DESEJADO

com MECANISMO

6.3.2. Eu ajudo profissionais das áreas de Dados à faturar entre

5k e 25k por projeto através do meu programa de mentoria.

6.3.2.1. Eu ajudo empresas a gerenciar seus estoques

através da minha
consultoria/método/metodologia/framework/processo de BI
para gestão de estoque

6.3.2.2. Eu Ajudo as empresas a terem inteligência na sua

gestão de estoque através do meu Framework de BI para
Gestão de Estoques

6.3.2.3. Framework 3A

6.3.2.3.1. Armazenamento

6.3.2.3.2. Análise

6.3.2.3.3. Apresentação

7. Oferta
7.1. Apresentar a solução

7.1.1. Mentoria Consultor BI Black

7.1.2. Como se tornar um consultor de BI e faturar entre 5 e

25k por projeto

7.1.2.1. Transformação principal

7.2. Apresentar os benefícios da solução

7.2.1. ter a clareza do nível de estoque

7.2.1.1. e dai?
 7.2.2. ter um controle mais preciso do que é necessário
comprar

7.2.2.1. e dai?

7.2.3. economizar dinheiro por que não precisa comprar

produtos desnecessários

7.2.3.1. e dai?

7.2.4. para quem não é essas solução

7.3. Apresentar como funciona a solução

7.3.1. Qual o mecanismo será utilizado para entregar o estado

desejado/transformação

7.3.1.1. explicar como o mecanismo é entregue (importante)

7.3.1.1.1. etapa 1

7.3.1.1.2. etapa 2

7.3.1.1.3. mes 1

7.3.1.1.3.1. uma pergunta negócio

7.3.1.1.4. mes 2

7.3.1.2. liste as etapas e o que vc vai entregar em cada uma

dessas etapas

7.3.1.3. É aqui que vc vai colocar seu produto minimo viavel

(seu processo de entrega)

7.3.2. Como os benefícios serão entregues

7.3.3. Essa metodologia é a mais utilizada pelas empresas

americanas que mais crescem no mundo

7.3.3.1. Esse é mesmo Framework que é utilizado nas

maiores empresas de varejo do Brasil.
 7.3.3.2. Esse é o mesmo Framework que é utilizado nos
departamentos de RH das maiores empresas do Brasil.

7.3.3.3. Esse é o mesmo Framework que é utilizado nos

maiores Ecommerce do Brasil.

7.3.4. São 6 etapas no total, onde todo negócio se encaixa

dentro dessas 6 etapas...

7.3.4.1. 1. Assimilação

7.3.4.1.1. Onde o cliente passa a conhecer o seu negócio

e sua marca

7.3.4.2. 2. Aquisição

7.3.4.2.1. Onde o cliente se interesse e deixa um contato

ou entra em contato com o seu negócio

7.3.4.3. 3. Ativação

7.3.4.3.1. Onde a primeira venda acontece e você

conquista um novo cliente

7.3.4.4. 4. Retenção

7.3.4.4.1. Onde você utiliza táticas para manter o seu

cliente mais fiel

7.3.4.5. 5. Receita

7.3.4.5.1. Onde você vende mais para os clientes que

você já tem

7.3.4.6. 6. Recomendação

7.3.4.6.1. Onde você estimula clientes satisfeitos a

falarem da sua marca para outros

7.3.5. Esse Framework tem 3 etapas

7.3.5.1. 1. Armazenamento
 7.3.5.2. 2. Análise

7.3.5.3. 3. Apresentação

7.3.6. Você pode utilizar táticas para potencializar cada uma

dessas etapas. Por exemplo...

7.3.6.1. pode explicar o que ele precisa fazer para

implementar a o processo de BI

7.3.6.2. Pois, caso você venda a implementação

7.3.6.3. Você estará vendendo tempo

7.3.7. Se você perceber, o que precisamos fazer para atingir a

sua meta de YYYYY é...

7.3.7.1. Aqui você pode fazer uma projeção de resultado

7.3.7.2. Para mostrar para ele que a meta dele é

completamente possível ser atingida

7.3.8. Consegue enxergar como é completamente possível

atingir a sua meta?

7.4. Apresentar provas

7.4.1. Caso já tenha cases de sucesso

7.4.1.1. Mostre o planejamento desse cliente e fale dos

resultados que você gerou para ele

7.4.2. Foi exatamente isso que fiz com o cliente X

7.5. Apresentar o preço

7.5.1. Preço Ancorado 1

7.5.1.1. Para implementar isso que acabei de apresentar

para você e te ajudar a chegar no ESTADO DESEJADO...

7.5.1.2. Essas consultorias maiores iram te cobrar no

mínimo R$60.000 para construção...
 7.5.1.3. E mais 5.000 por mês para manutenção e
sustentação...

7.5.2. Preço Ancorado 2

7.5.2.1. Por eu ser um consultor independente e ter um

custo operacional bem mais baixo...

7.5.2.2. Eu consigo construir essa solução e te ajudar a

chegar no ESTADO DESEJADO por R$10.000

7.5.2.3. E mais R$1.500 por mês para a manutenção e

sustentação da solução

7.5.3. Preço Final

7.5.3.1. No entanto, o que eu tenho feito é uma condição

especial para clientes que...

7.5.3.1.1. agem rápido

7.5.3.1.2. que tem potencial de resultado rápido

7.5.3.1.3. que estão comprometidos com o projeto

7.5.3.1.4. Quem tem uma estrutura interna organizada

7.5.3.1.5. Que vê valor na tomada de decisão orientada a

dados

7.5.3.2. Pois tenho percebido que esses acabam sendo os

melhores clientes para se trabalhar

7.5.3.3. E por você ter esse perfil de cliente, você não vai
precisar pagar os R$10.000 para construção da solução

7.5.3.4. Seu único investimento será de 1.500 por mês!

7.5.3.4.1. Aqui você precisa analisar o quanto a mais você

pode gerar de resultado para o negócio do seu prospecto
 7.5.3.4.2. Caso já tenha um padrão de cliente (cliente
ideal), o preço pode até ser fixo.

7.5.4. Preço Comparado

7.5.4.1. Acho que você já percebeu que esse investimento

é...

7.5.4.2. mais barato que contratar um estagiário de BI

7.5.4.3. mais barato que treinar alguém do teu time

7.5.4.4. mais barato que contratar os próprios fornecedores

das ferramentas

7.5.4.4.1. Encontre algo que faça sentido e seja

personalizado para o seu cliente

7.6. Adicionar escassez

7.6.1. Escassez de Data

7.6.1.1. Só tem um detalhe muito importante...

7.6.1.2. Eu consigo garantir essa condição especial somente

se você fechar comigo hoje

7.6.2. Escassez de Agenda

7.6.2.1. Por conta do meu tempo ser muito escasso, fica

quase impossível eu garantir que vou ter agenda livre nos
próximos meses para ajudar você a chegar no ESTADO
DESEJADO

7.6.2.2. Por isso é importante você tomar uma decisão hoje!

7.6.3. Escassez de Bônus

7.6.3.1. Se você fechar comigo hoje eu estou disposto a te

dar de bônus uma imersão de 2 dias

7.6.3.1.1. Imersão de BI para Líderes e Gestores (2 dias)

 7.6.3.1.2. Mentoria de como extrair melhores insights dos
seus dados

7.6.3.1.2.1. Preço Normal

7.6.3.1.2.1.1. R$5.000,00

7.6.3.1.2.2. Preço fechando contrato hoje

7.6.3.1.2.2.1. 0,00

7.6.3.1.2.3. Acompanhamento semanal, quinzenal,

mensal

7.6.3.1.2.3.1. tomar cuidado para não matar seu

tempo

7.6.3.1.3. Mentoria Individual (quinzenal)

7.6.3.1.4. Mentoria em Grupo (semanal)

7.6.3.1.5. Serviço de exploração e extração de Insights

(mensal)

7.6.3.1.6. Treinamento de Ferramentas (2 dias)

7.6.3.1.7. Licenças de Serviços e Ferramentas

7.6.3.1.7.1. 1 licença Power BI PRO (ano)

7.6.3.1.7.2. Servidor AWS EC2 (ano)

7.6.3.2. Nessa imersão você e seu time vão aprender a

extrair ao máximo dos benefícios da solução de BI que será
construída

7.6.3.3. Essa imersão custa R$3.000, mas se você fechar

comigo hoje eu não vai pagar nada.

7.7. Fazer o Fechamento

7.7.1. Então se você realmente quer deixar o ESTADO ATUAL e

 chegar o ESTADO DESEJADO... essa é a hora

7.7.1.1. Faça silêncio

7.7.1.2. Perceba a reação do cliente e escute com atenção

as próximas palavras dele

7.7.1.3. provavelmente vão aparecer algumas objeções ou

perguntas mais específicas de como vai funcionar o seu
trabalho, mate elas.

7.7.1.4. Caso o cliente concorde com a oferta, envie o

contrato imediatamente caso

7.7.1.5. Assim que o cliente assinar o contrato, envie o link

de pagamento

8. Objeções
8.1. Não tenho dinheiro - Downsell

8.1.1. Caso entenda que é um bom cliente para se trabalhar,

você pode fazer um Downsell

8.1.1.1. downsell é uma estratégia onde vc oferece ao

prospecto uma solução menor e com o preço inferior ao da
solução completa

8.1.1.2. Veja o que vc poderia fazer pra ele que iria gerar um
bom resultado rápido e faça uma oferta para implementar
isso

8.1.2. E o que você acha de começarmos apenas...

8.1.2.1. Respondendo uma pergunta de negócio

8.1.2.2. Criando um relatório

8.1.3. e depois vermos se conseguimos fechar o contrato

completo?

8.1.4. Podemos começar com __________ para conseguir

PEQUENA VITORIA para você
 8.1.5. Para isso, poderíamos começar por R$500,00 por mês
para a construção, manutenção e sustentação do ________

8.1.5.1. contrato anual

8.2. Não tenho dinheiro - Trial

8.2.1. Você pode fazer um segundo Downsell oferecendo um

período de teste gratuito

8.2.1.1. Mas só faça isso se você for iniciante e não tiver

cases!

8.2.1.2. ou se esse cliente seja MUITO estratégico para você

8.2.1.3. Nestes casos é muito difícil o cliente dizer não

8.2.1.4. Determine um período de teste entre 7 e 14 dias

8.2.2. Ok. Eu entendi que você está com um pouco de receio

de começar-mos a trabalhar juntos.

8.2.3. E eu preciso dizer que gostei muito do seu modelo de

negócios e acredito demais que vamos conseguir gerar
excelentes resultados juntos

8.2.4. O que você acha de fazermos um período de teste 100%

gratuito?

8.2.5. E caso conseguirmos atingir um bom resultado nesse

período, você consideraria fechar o contrato comigo?

8.3. Não tenho dinheiro hoje

8.3.1. Certo. Qual o motivo principal de não conseguir?

8.3.1.1. Entender o motivo

8.3.2. Ok. Quando você consegue?

8.3.2.1. Pegar a data específica e dizer que consegue

segurar essa oferta para ele até essa data

8.4. Preciso avaliar minhas finanças

 8.4.1. Ok. Quando você consegue me retornar?

8.4.1.1. Pegar a data específica e dizer que consegue

segurar essa oferta para ele até essa data

8.5. Preciso pensar

8.5.1. Concordo que esse pode ser um grande passo para o

seu negócio crescer...

8.5.2. Posso perguntar o que você precisa pensar para

fecharmos?

8.5.2.1. Espere ele especificar mais a objeção e mate ela.

8.5.3. Se ficou alguma dúvida a gente já pode resolver agora

mesmo enquanto estamos juntos... Esse é o momento.

8.6. Preciso falar com fulano

8.6.1. Ok. Isso é importante mesmo.

8.6.2. Então o que está dizendo é que você está dentro e só

precisa informar ele/ela para fecharmos?

8.6.3. Ótimo! Quando você vai falar com ele/ela?

8.6.3.1. Hoje à noite?

8.6.4. Perfeito, então vou manter a oferta que te fiz aqui até
XX/XX (dia seguinte), às XXh..

8.6.5. Caso você queira, podemos marcar uma call com ele/ela
para eu explicar o plano de ação. O que acha?

8.6.5.1. Se você conseguir fazer essa call. Ótimo.

8.6.5.2. Pois geralmente o prospecto não vai conseguir

lembrar dos pontos importantes

8.6.5.3. e principalmente deixar bem claro o quanto de

resultado a sua consultoria poderia gerar a mais para ele

8.7. Já tentei e não funcionou

 8.7.1. Entendo. E a outra pessoa implementou o exato método
que te apresentei aqui?

8.7.2. Então, consegue perceber que o que te apresentei é

algo totalmente diferente e que não faz sentido comparar?

8.8. Você tem garantia

8.8.1. Claro! Mas a maior garantia é de que, se você não agir

para ir em direção ao objetivo que conversamos aqui, você vai
continuar tendo os mesmos resultados que tem hoje. E essa é
a maior garantia.

8.8.2. Olha só, eu não sei se é isso, mas se o que te apresentei

aqui não fez sentido pra você e você não conseguiu perceber
como esse plano pode se encaixar no seu negócio. Tá tudo
bem.

8.8.3. Isso pode ser um indício de que não é para trabalharmos

juntos mesmo.

8.8.4. Porque geralmente se você está procurando uma razão

para não fecharmos, você acaba encontrando ela mesmo.

8.8.5. FAZ SILENCIO

9. Plano de Ação
9.1. Criar o seu script da sessão estratégica

9.2. Apresentar teu script para um colega

9.3. Dica de leitura

9.3.1. SPIN Selling