Você é

Assertivo ou
Agressivo?
Ao descrever alguém que é forte e convincente, você poderia estar inclinado a dizer algo
como: ela é uma pessoa muita assertiva e agressiva.

Não é incomum usar as palavras assertivo e agressivo como sinônimos - como se fossem
variações sobre o mesmo tema. Ou talvez você possa pensar em agressividade como sendo
simplesmente a assertividade num volume mais alto.

Mas não é esse o caso.

Alguém que é assertivo mostra-se positivo, confiante e seguro de si. Por outro lado, alguém que é agressivo pode ter
uma inclinação para iniciar brigas ou discussões. Na verdade, isso até faz com que pareçam opostos, não parece?
Então, o que é que acontece com a assertividade e a agressividade? São relacionadas entre si? Similares? Ou
completamente diferentes? Vamos explorar um pouco essas duas características de personalidade com um pouco mais
de profundidade para identificar o que está por trás de cada uma delas.

Se tivesse um objetivo a ser alcançado ao longo de um caminho repleto de obstáculos, uma pessoa verdadeiramente
assertiva trilharia esse caminho, vencendo cada um desses obstáculos até atingir esse objetivo. Uma pessoa
agressiva, por outro lado, ficaria tão envolvida em derrubar cada obstáculo que o objetivo se tornaria secundário ou até
mesmo perdido.

Assertividade, então, é um aspecto essencial de cada gerente e vendedor bem-sucedido. É essa qualidade que permite
que alguém assuma o comando e explique calma e claramente como as coisas devem ser feitas. Pessoas assertivas
podem ser muito firmes, sem necessariamente serem autoritárias. Não precisam de volume para comunicar suas
idéias. Em resumo, pessoas assertivas não carregam a carga emocional que está normalmente associada com
pessoas agressivas.

Por outro lado, agressividade vem como um "solavanco". Se combinada com empatia e raciocínio abstrato rebaixados,
pode ser explosiva! Essas pessoas irrompem, repetindo os mesmos erros. Cada vez com um pouco mais de
veemência.

Pessoas agressivas são exigentes e não têm absolutamente nenhuma dificuldade em criticar. Na verdade, até sentem
um certo prazer ao desqualificar os outros.

Então como essas duas qualidades funcionam num ambiente de trabalho?

Enquanto que um líder assertivo irá calmamente levar uma pessoa a compreender os passos que precisam ser dados
para completar uma tarefa e então confiar que ela executará esse trabalho, é muito pouco provável que um executivo
agressivo ofereça essas orientações claramente. Depois, assume uma atitude arrogante, coloca uma pressão
desnecessária sobre aqueles que estão executando a tarefa e, tem ainda, a probabilidade de perder o controle quando
as coisas não ocorrerem de acordo com seus planos, um tanto vagos.

Isso significa que assertividade é de todo boa e agressividade é de todo má?

Não exatamente.

Indivíduos que são muito assertivos, mas não muito agressivos, podem ser inconsistentes, principalmente quando
surgem situações conflituosas.

Em função de que as pessoas assertivas não necessariamente querem "empurrar goela abaixo" idéias para os outros,
colocam seus pontos de vista com firmeza, mas se aqueles a quem estão se dirigindo não estão "comprando" a idéia,
uma pessoa assertiva pode simplesmente "encolher" e retirar-se. E porque tem autoconfiança, essas pessoas
assertivas não vão sentir a necessidade de defender suas idéias com mais firmeza. Irão colocar-se com clareza, mas
deixar por isso mesmo.

Mas existem alguns casos em que é preciso fazer um pouco mais de força, em que surgem impasses e que sem um
"empurrão" na direção certa, nada irá mudar.

Nessas circunstâncias, um indivíduo que tem uma agressividade bem "temperada" pode aplicá-la adequadamente -
levando adiante uma situação que de outra forma seria difícil. Mas tanto em gerenciamento como em vendas, essas
circunstâncias precisam ser raras, para serem eficazes. Porque quando a agressão torna-se o status quo , perde-se a
confiança e, com isso, a eficácia.

Nosso entendimento é de que a melhor combinação, em vendas bem como em gerenciamento, é alguém com um nível
elevado de assertividade sustentada por uma quantidade moderada de agressividade, que pode deixar armazenada.
Quando dela necessita, pode ir buscá-la. Mas, via de regra, relaciona-se bem com os outros porque é
consistentemente positivo e sua abordagem cooperativa e segura é encorajadora, para não dizer "contagiosa".

A Caliper concentra-se em ajudá-lo a avaliar o potencial dos indivíduos e a promover o sucesso da sua empresa. Nós
podemos oferecer a recomendação profissional de que você precisa para tomar as decisões mais conscientes e
objetivas - quer você esteja contratando para um cargo importante, promovendo um funcionário chave, aperfeiçoando o
desempenho de um departamento ou criando um processo mais eficiente de administração.

Se você deseja mais informações sobre com

o a Caliper pode ajudar sua empresa, ligue para (041)342-3400.

Você costuma dizer sim quando quer dizer não? Teme desagradar às pessoas com quem tem contato e
omite suas opiniões em discussões? Se você respondeu SIM a essas questões você, muito
provavelmente, não está utilizando sua assertividade. Assertividade é agir com sinceridade, coerência
entre sentimentos expressos, fala e ações; sem inibição ou agressão.

Ser assertivo é ser afirmativo, é saber se afirmar sem agredir ou provocar incômodo demasiado em
outras pessoas durante o processo de comunicação.

Comunicar-se sem um custo demasiado de energia é importante para a qualidade de vida.

É essencial para o ser humano usufruir do contato com os que o cercam, abrir-se para a interação. É
preciso trabalhar as dificuldades nas relações interpessoais que tanto inibem o bem-estar individual e do
grupo.

Como Anda sua Assertividade? N

Ú
C
O que é habilidade social? É a habilidade para lidar satisfatoriamente com as mais L
variadas situações sociais: trabalhos em grupo, contatos telefônicos ou virtuais, falar E
com o chefe, convidar alguém para sair, ser convidado para sair, iniciar um namoro, O
ajudar um amigo em necessidade, pedir ajuda e mil outras situações. Significa
também poder expressar o que se pensa e sente de forma coerente e respeitando os D
outros. E
Essa habilidade é adquirida ao longo de nossa vida, dependendo de nossa
disposição para lidarmos com as situações sociais. Por outro lado, quando essa P
habilidade está muito pouco desenvolvida, tendemos a nos comportar de forma S
passiva, aceitando o que nos é imposto, não estabelecendo limites e deixando que I
os outros decidam por nós. Muitas vezes, as pessoas que têm pouca habilidade C
social, podem também ter problemas psicológicos como timidez excessiva, O
depressão, síndrome do pânico, dificuldades sexuais e outros. Aprender a ser T
socialmente hábil significa, muitas vezes, aprender a se prevenir contra transtornos E
psicológicos. Mas aprender essas habilidades, entretanto, nem sempre é uma tarefa R
fácil e, muitas vezes, implica no investimento pessoal em ajuda psicológica A
especializada. P
Para ajudar você a se conhecer um pouco mais, fazemos abaixo algumas I
afirmativas relacionadas às habilidades sociais. Procure imaginar como você se A
sentiria nas situações propostas e responda SIM para aquelas nas quais você se
sentiria razoavelmente DESCONFORTÁVEL e NÃO para aquelas nas quais você se C
sentiria razoavelmente CONFORTÁVEL. O
PEDIR UM FAVOR A ALGUÉM G
ADMITIR QUE TEM MEDO E PEDIR AJUDA N
DIZER A ALGUÉM DE QUEM GOSTA QUE ELE/ELA FEZ ALGO INCÔMODO I
ADMITIR SEU DESCONHECIMENTO SOBRE UM ASSUNTO EM DISCUSSÃO T
PERGUNTAR A ALGUÉM SE VOCÊ A (O) OFENDEU I
DISCUTIR COM UMA PESSOA QUE CRITICOU SEU COMPORTAMENTO V
EXPRESSAR OPINIÃO DIFERENTE DA PESSOA COM QUEM CONVERSA O
CRITICAR UM AMIGO/AMIGA
CRITICAR O MARIDO/ESPOSA C
EXPRESSAR SUA OPINIÃO COM ALGUÉM QUE VOCÊ NÃO CONHECE MUITO O
CONTRADIZER ALGUÉM MESMO SABENDO QUE VAI MAGOÁ-LA(O) M
CUMPRIMENTAR ALGUÉM POR SUA HABILIDADE/CRIATIVIDADE P
O
Se você assinalar MAIS DE SEIS RESPOSTAS SIM, você está com dificuldade de R
lidar com situações sociais e seria importante se você verificasse de que maneiras T
essas dificuldades estão interferindo em sua vida. Se você assinalou MENOS DE A
SEIS RESPOSTAS SIM, então você está lidando de maneira tranqüila e apropriada M
com as mais diversas situações sociais. E
N
T
A
L

Workshop de Assertividade
Você acorda todas as manhãs desanimado com a idéia de ir para o trabalho? Costuma dizer sim quando quer
dizer não ao seu funcionário? Executa tarefas que são de responsabilidade dos seus colegas? Teme desagradar
aos seus clientes numa negociação e omite suas opiniões nas reuniões da sua empresa?

Se você respondeu SIM a essas questões você não está utilizando sua assertividade num importante setor da
sua vida: seu trabalho.

Utilizar assertividade significa expressar sentimentos, falar e agir sincera e coerentemente, sem inibição, medo
ou agressão. Ser assertivo é, pois, ser afirmativo; é afirmar-se sem, no entanto, agredir ou provocar incômodo
demasiado em outras pessoas durante o processo de comunicação.

Nem sempre é fácil ser assertivo e expressar-se adequadamente. A sociedade tem punido a emissão de opiniões
e a expressão dos sentimentos. Quem não se lembra de ter sido punido na infância ou até mesmo quando adulto
por ser sincero ou revelar seus sentimentos? A cultura da submissão, da passividade, da omissão da opinião
exercem influência no comportamento dos indivíduos com o objetivo de evitar o surgimento de conflitos. Não se
deve, no entanto, pensar que os conflitos gerados na interação são ruins, eles são normais.

A falta de assertividade torna o ambiente de trabalho desagradável para patrões e empregados, enfraquece a
liderança, divide a equipe e interfere na produtividade individual e da empresa. As fofocas e boatos acontecem
em razão da ausência da comunicação assertiva. Em ambientes de trabalho com gerentes assertivos não são
encontradas tais falhas no processo de comunicação.

A assertividade no trabalho envolve cinco habilidades básicas:

1. Orientação. Refletir sobre seus objetivos no trabalho, definição estratégias e avaliação sobre o
emprego das habilidades de maneira ampla;
2. Capacidade na realização do trabalho. Os bloqueios e dificuldades no desempenho do trabalho
ocorrem, muitas vezes, porque não se dominam as habilidades necessárias a um tipo particular de
atividade. Bons hábitos e disciplina devem ser adquiridos para o desempenho do trabalho, e a auto-
confiança auxilia nesse processo;
3. Controle das angústias e temores. As reações emocionais inadequadas interferem nas relações
e desempenho do trabalho. O medo de uma situação específica no trabalho pode impedir o
atingimento de metas no setor;
4. Bom relacionamento entre colegas. Muitos indivíduos com bom nível de conhecimento técnico
são demitidos porque não sabem trabalhar em equipe. É necessário saber se relacionar com os
pares, subordinados e superiores, além de saber fazer solicitações, e dizer não quando necessário;
5. Diplomacia. Para agir diplomaticamente é necessário conhecer o grupo, desenvolver e auto-
controle e habilidades necessárias à interação com os seus membros.

É essencial para o ser humano usufruir do contato com os que o cercam, abrir-se para a interação. É preciso
trabalhar as dificuldades nas relações interpessoais que tanto inibem o bem-estar individual e do grupo.

Você pode desenvolver a assertividade individualmente por meio do Treino Assertivo Sistemático, uma técnica
utilizada pela Terapia Comportamental. Todavia, se o objetivo é desenvolver a assertividade nos grupos, foi
criado o Workshop de Assertividade, que pode ser ministrado na sua empresa. A partir de técnicas de
dramatização e dinâmicas de grupo você identificará comportamentos assertivos no seu cotidiano e desenvolverá
habilidades para se afirmar adequadamente nas relações profissionais e familiares.

Assertividade Usada Agora

Assertividade vem de "assero" que significa afirmar.

Atenção: afirmar não é acertar! Portanto, não se trata de
acertar, mas de saber afirmar e SE afirmar.

Algumas noções de Assertividade:

"O meu espaço vital é o
espaço mínimo necessário
para que eu me sinta feliz.
" A Assertividade é a arte de
defender o meu espaço vital
sem recuar e sem agredir.
Espaço vital aqui significa
qualquer um dos seus
espaços: físico, mental,
emocional, etc.
Uma característica da pessoa assertiva:
Sabe sentir-se Ok
quando diz Sim e
quando diz Não..
Sabe que nada é
definitivo e sabe que
não precisa acertar
sempre, nem dar
satisfação a todos, por
tudo.
UMA DECISÃO NÃO IMPLICA NECESSARIAMENTE O DEFINITIVO NEM
ESTÁ PERMANENTEMENTE CERTA ...

Já percebeu
o quanto a Assertividade está fazendo falta hoje?

O COMPORTAMENTO ASSERTIVO
Se você passa pela vida cheio de inibições, cedendo à vontade alheia, guardando seus desejos dentro
de si, ou, ao contrário, destruindo os outros a fim de atingir seus próprios objetivos seu sentimento de
autovalor estará baixo. Nosso sistema de vida ocidental muitas vezes cultiva maneiras conflitivas de
comportamento em várias áreas de relacionamento interpessoal, havendo uma nítida contradição entre
comportamentos "recomendados" e comportamentos "reforçados". As instituições da sociedade têm
ensinado com tanto empenho a inibir a expressão dos direitos razoáveis de uma pessoa que esta pode
se sentir culpada por haver se afirmado.

Cada pessoa tem o direito de ser e de expressar a si mesma, e sentir-se bem (sem culpas) por fazer
isso, desde que não fira seus semelhantes no processo. O comportamento que torna a pessoa capaz
de agir em seus próprios interesses, a se afirmar sem ansiedade indevida, a expressar sentimentos
sinceros sem constrangimento, ou a exercitar seus próprios direitos sem negar os alheios, é
denominado de comportamento assertivo.

A pessoa não-assertiva tende a pensar na resposta apropriada depois que a oportunidade passou. A
pessoa agressiva pode responder muito vigorosamente, causando uma forte impressão negativa e
mais tarde arrepender-se disso. É nosso propósito neste texto, orienta-lo para que obtenha um
repertório de comportamento assertivo mais adequado para que escolha respostas apropriadas e
satisfatórias em várias situações.

Pesquisas demonstraram que o aprendizado de respostas assertivas inibirá ou

enfraquecerá a ansiedade previamente experimentada em relações interpessoais
específicas. Quando a pessoa se torna capaz de afirmar-se e fazer coisas por
iniciativa própria, ela reduz apreciavelmente sua ansiedade ou tensão anteriores
em situações críticas e aumenta seu senso de valor como pessoa. Este mesmo
senso de valor está geralmente ausente na pessoa agressiva, cuja agressividade
pode mascarar sentimentos de culpa e de insegurança. Desta forma, podemos
caracterizar três tipos de comportamento interpessoal:

COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO

NÃO-ASSERTIVO AGRESSIVO ASSERTIVO
O EMISSOR O EMISSOR O EMISSOR
Valoriza-se às custas dos
Nega a si próprio Valoriza-se
dos outros
Fica inibido Expressa-se Expressa-se
Fica magoado e ansioso. Deprecia os outros Sente-se bem consigo mesmo
Permite que outros escolham Escolhe para os outros Escolhe por si para ele
Pode atingir os objetivos
Não atinge os objetivos Atinge os objetivos desejados
ferindo os outros desejados
O RECEPTOR O RECEPTOR O RECEPTOR
Sente culpa ou raiva Repudia-se Valoriza-se
Sente-se ferido, humilhado e na
Deprecia o emissor Expressa-se
defensiva
Atinge os objetivos às
Pode atingir os objetivos
Não atinge os objetivos desejados custas
desejados
do emissor

O comportamento agressivo resulta comumente num "rebaixar" o receptor. Seus direitos foram
negados e ele se sente ferido, humilhado e na defensiva. Embora a pessoa agressiva possa atingir
seus objetivos, ela pode também gerar ódio e frustração que poderá receber mais tarde como
vingança.

Por outro lado, um comportamento assertivo apropriado na mesma situação aumentaria a auto-
apreciação do emissor e uma expressão honesta de seus sentimentos. Geralmente ele atingirá seus
objetivos, tendo escolhido por si mesmo como agir. Um sentimento positivo a respeito de si mesmo
acompanha uma resposta assertiva.

Do mesmo modo, quando as consequências destes três comportamentos contrastantes são vistas da
perspectiva de uma pessoa "sobre a qual" eles são emitidos (ou seja, o indivíduo ao qual o
comportamento é dirigido), surge um padrão paralelo. O comportamento não-assertivo produz
freqüentemente sentimentos que vão de simpatia a um franco desprezo pelo emissor. Também a
pessoa que recebe a ação (receptor) pode sentir culpa ou raiva ao atingir seus próprios objetivos às
custas do emissor. Pelo contrário, uma transação envolvendo asserção aumenta os sentimentos de
autovalorização e permite expressão total de si mesmo. Além disso, enquanto o emissor atinge seus
objetivos, os objetivos do indivíduo ao qual o comportamento é dirigido também podem ser atingidos.

Em suma, é claro então que no comportamento não-assertivo o emissor se prejudica pela própria
autodesvalorização; e no comportamento agressivo o receptor é prejudicado. No caso da asserção,
nenhuma pessoa é prejudicada e, a menos que os objetivos desejados sejam totalmente conflitantes,
ambos podem sair-se bem.

EXEMPLOS DE CASOS:

"Jantando Fora"

O Sr. e a Sra.A estão num restaurante de preços moderados. O Sr.A pediu um bife especial, mas
quando foi servido percebeu que estava muito bem passado, ao contrário do que ele havia pedido. Seu
comportamento é:

Não-Assertivo:

O Sr.A resmunga para a mulher a respeito do bife "queimado" e diz que não volta mais neste
restaurante. Ele não diz nada ao garçom e responde "tudo legal" à sua pergunta "está tudo bem?". A
sua noite e seu jantar são altamente insatisfatórios e ele se sente culpado por não ter tomado uma
atitude. A auto-estima do Sr.A e a admiração da Sra.A por ele são diminuídas pela experiência.

Agressivo:

O Sr. A chama o garçom à mesa e é injusto e grosseiro com ele por não ter atendido bem. A sua
atitude ridiculariza o garçom e constrange a Sra.A. Ele pede e recebe outro bife mais de acordo com o
que queria. Ele se sente controlando a situação, mas o embaraço da Sra.A cria atrito entre eles e
estraga a noite. O garçom fica humilhado, zangado e sem jeito o resto da noite.

Assertivo:

O Sr.A chama o garçom à sua mesa, lembra-lhe que pediu um bife especial, mostra-lhe o bife bem
passado, pede-lhe educada mas firmemente que o troque por um mal passado como ele havia pedido.
O garçom pede desculpa pelo erro e rapidamente o atende. O casal aprecia o jantar e o Sr.A se sente
satisfeito consigo mesmo. O garçom se sente feliz com o freguês satisfeito e o serviço adequado.
 "Emprestando Alguma Coisa"

Helen é uma universitária atraente e excelente estudante, amada pelos professores e colegas. Ela
mora numa república com seis moças, dividindo seu quarto com duas. Todas as moças namoram
regularmente. Uma noite, enquanto as colegas de quarto de Helen se preparavam para encontrar os
namorados (Helen planeja uma noite tranqüila elaborando um trabalho escolar), Maria diz que vai sair
com um cara muito legal e espera dar uma boa impressão. Ela pergunta a Helen se pode usar um
colar novo que Helen acabou de ganhar de seu irmão. Helen e seu irmão são muito amigos e o colar
significa muito para ela. Sua resposta é:

Não-Assertiva:

Ela "engole em seco" seu medo do colar ser perdido ou danificado, e seu sentimento de que seu
significado especial o tornava muito importante para ser emprestado e diz:"Claro".

Ela se desvaloriza, reforça Maria por fazer um pedido excessivo e se preocupa toda a noite (o que traz
pouca contribuição para o trabalho escolar).

Agressiva:

Helen mostra indignação pelo pedido da amiga, diz-lhe "absolutamente não" e começa a censurá-la
severamente por atrever-se a fazer uma pergunta "tão cretina". Ela humilha Maria e faz um papel
ridículo. Mais tarde se sente incomodada e com sentimento de culpa, o que interfere no seu estudo.
Maria se sente ferida e estes sentimentos manifestam-se mais tarde, estragando seu encontro, pois
não cosegue se divertir, o que intriga e desencoraja o rapaz. Daí em diante o relacionamento de Helen
com Maria passa a ser bastante tenso.

Assertiva:

Ela fala do significado do colar e, gentil mas firmamente, diz que aquele pedido não pode ser atendido,
pois a jóia é muito pessoal. Mais tarde ela se sente bem por ter sido sincera consigo mesma e Maria,
reconhecendo a validade da resposta de Helen, faz grande sucesso com o rapaz, sendo também mais
honesta e franca com ele.

"Fumando Maconha"

Pam é uma aluna do terceiro colegial, muito simpática, que tem se encontrado com um rapaz muito
atraente do qual tem gostado muito. Numa noite ele a convida a participar de um bate-papo com outros
dois casais, ambos casados.

Quando todos se reuniram na festa, Pam sentiu-se muito bem e gostou muito. Depois de uma hora
mais ou menos, um dos homens casados pegou alguns cigarros de maconha e sugeriu que todos
fumassem. Todos prontamente aceitaram, exceto Pam, que não queria experimentar maconha. Ela
fica em conflito, porque o rapaz que ela admira está fumando maconha e, quando ele lhe oferece o
cigarro, ela decide ser:

Não-Assertiva:
Aceita o cigarro, demonstrando já ter fumado maconha antes. Ela observa atentamente os outros para
ver como eles fumam. No fundo, ela teme que eles lhe peçam para fumar mais. Os outros estão
falando em "ficar muito doidos" e Pam está preocupada com o que o rapaz está pensando dela. Ela
negou a si própria, não foi sincera com seu namorado, e sente remorso por ter entrado numa que não
queria.

Agressiva:

Pam fica indignada quando lhe oferecem a maconha e explode com o rapaz por tê-la levado a uma
festa de tipo tão "baixo". Diz que prefere voltar logo para casa do que ficar com este tipo de gente.
Quando as outras pessoas da festa lhe dizem que ela não precisa fumar, se não quiser, ela não se
satisfaz e continua indignada. Seu amigo fica humilhado, sem jeito com seus amigos e desapontado
com ela. Embora ele continue cordial com Pam quando a leva para casa, ele não mais a convidará
para sair.

Assertiva:

Pam não aceita o cigarro, dizendo simplesmente: "Não, obrigada. Não estou com vontade". Ela
continua, explicando que nunca fumou antes e que não tem vontade de fazê-lo. Diz que preferiria que
os outros não fumassem, mas reconhece o direito que eles têm de fazer suas próprias escolhas.

"A Gorducha"

O Sr. e Sra.B estão casados há nove anos e recentemente vêm tendo problemas conjugais, porque ele
insiste em que ela está muito gorda e precisa emagrecer. Ele volta ao assunto constantemente,
dizendo-lhe que ela não é mais a mesma mulher com quem se casou (que tinha 50 Kg.), que este
excesso de peso lhe faz mal a saúde, que ela é um mau exemplo para as crianças, etc.

Além disso, ele a goza, dizendo que ela é bola, olha apaixonadamente para as moças magras,
comentando sobre o quanto são atraentes, e faz referências à sua má aparência na frente dos amigos.
Nos últimos três meses o Sr.B tem se comportado desta maneira e a Sra.B já está terrivelmente
contrariada. Ela tem tentado perder peso nestes três meses, mas sem muito sucesso. Seguindo a
onda de críticas do Sr.B, a Sra.B é:

Não-Assertiva:

Ela pede descupas por seu excesso de peso, às vezes se descupa sem convicção, outras
simplesmente aceita calada as críticas do marido. Interiormente ela sente raiva do marido pela sua
chateação e culpa-se pelo excesso de peso. Sua ansiedade torna mais difícil para ela perder peso, e a
briga continua.

Agressiva:

A Sra.B faz frequentes comentários, dizendo que seu marido também não vale grande coisa. Ela
menciona o fato de que à noite ele cai no sono no sofá, é um péssimo parceiro sexual e não lhe dá
atenção suficiente.
Estas coisas não têm nada a ver com o problema, mas a Sra.B continua. Ela queixa-se de que ele a
humilha na frente das crianças e amigos mais chegados e age como um "velho sem vergonha" pelo
modo que olha as moças atraentes. Na sua raiva ela só consegue ferir o Sr.B e construir uma barreira
entre eles, defendendo-se com o contra-ataque.

Assertiva:

A Sra.B procura o marido numa hora em que ele está sozinho e não será interrompido; então lhe diz
que sente que ele está certo com relação à sua necessidade de perder peso, mas que não gosta da
sua maneira de colocar o problema. Diz que está fazendo o melhor que pode e que está sendo duro
perder peso e manter o regime. Ele compreende a ineficácia de ficar repisando o assunto e decidem
trabalhar juntos num plano no qual ele vai reforçá-la sistematicamente por seus esforços em perder
peso.

"O Menino do Vizinho"

O Sr. e Sra.E têm um filho de dois anos e uma filha de dois meses. Recentemente, por diversas noites,
o filho do vizinho de 17 anos, tem ficado em seu carro, ao lado da casa, ouvindo som altíssimo. Ele
começa exatamente na hora em que as duas criaças do casal E se recolhem para dormir, exatamente
ao lado da casa onde o rapaz ouve as músicas. A música alta acorda as crianças toda noite e é
impossível para os pais fazê-las dormir enquanto a música continua. O casal E está incomodado e
decide ser:

Não-Assertivo:

O Sr. e Sra.E levam as crianças para seu quarto, do outro lado da casa, esperam até que a música
cesse, por volta de 1 hora da madrugada, então transferem as crianças para o quarto delas. E vão
dormir muito depois do horário de costume. Eles continuam a maldizer o rapaz em silêncio, e breve se
desligam dos vizinhos.

Agressivo:

O casal E. chama a polícia e reclama que "um desses jovens selvagens" da casa ao lado está
incomodando. Exigem que a polícia "faça seu papel" e pare com o barulho de uma vez. A polícia fala
com o rapaz e com seus pais, que ficam muito chateados e com raiva pelo embaraço da visita da
polícia. Eles reprovam o fato de o casal E ter chamado a polícia antes de conversar com eles e
resolvem evitar qualquer relacionamento com eles.

Assertivo:

O casal vai à casa do rapaz e diz a ele que sua música está mantendo as crianças acordadas à noite.
Procura, junto com o rapaz, encontrar uma solução para o caso, que não pertube o sono das crianças.
O rapaz relutantemente concorda em abaixar o volume à noite, mas aprecia a atitude cooperativa do
casal E. Todaos se sentem bem com os resultados.
 "Já Passou dos Limites"

Marcos, de 28 anos, chega em casa e encontra um bilhete da mulher, dizendo que iniciou um processo
de divórcio. Ele fica muito perturbado, principalmente porque ele não lhe disse cara a cara. Enquanto
procura se controlar e compreender por que ela agiu daquela maneira, ele relê seu bilhete:

"Marcos, estamos casados há 3 anos e nunca, em nenhum momento, você me permitiu ser eu mesma
e agir como um ser humano. Você sempre me disse o que fazer, sempre tomou todas as decisões.
Você nunca aprenderá a mostrar carinho e afeição por ninguém. Tenho medo de ter filhos com receio
de que eles possam ser tratados como eu sou. Aprendi a perder todo o respeito e admiração por você.
Ontem à noite, quando você me bateu, foi o fim. Vou me divorciar de você."

Marcos decide reagir a este bilhete sendo:

Não-Assertivo:

Sente-se completamente só, com remorso e com pena de si mesmo. Começa a bater e finalmente
toma coragem suficiente para chamar sua mulher na casa dos pais dela. No telefone, implora perdão,
pede a ela que volte e promete mudar.

Agressivo:

Marcos fica furioso com o comportamento de sua mulher e sai para procurá-la. Ele a agarra
violentamente pelo braço e exige que ela volte para o lar ao qual ela pertence. Diz-lhe que ela é sua
mulher e tem que fazer o que ele diz. Ela briga e resiste; seus pais intervêm e chamam a polícia.

Assertivo:

Marcos liga para a mulher e diz-lhe que percebe que foi tudo basicamente por culpa dele, mas que
gostaria de mudar. Fala de sua boa vontade de marcar uma consulta com um psicólogo e espera que
ela participe com ele.

FUNDAMENTOS PARA UM COMPORTAMENTO ASSERTIVO

"Tá bom", você diz, "pode ser que eu não seja tão assertivo quanto gostaria de ser. Você não pode
ensinar um cavalo velho a marchar. Esta é minha maneira de ser. Não posso mudá-la".

Não concordamos. Milhares de pessoas têm descoberto que se tornar mais assertivo é um processo
de aprendizagem e que é possível para elas mudarem. Muitas vezes um "cavalo velho" precisa de
mais tempo para aprender, mas a recompensa é grande e o processo não é, de fato, tão difícil. Em
primeiro lugar, como posso saber que realmente quero mudar? Existe algum perigo em potencial na
asserção? E as pessoas significativas da minha vida; elas não farão objeção se eu, de repente, me
tornar mais expressivo?. Este capítulo pretende fornecer uma fundamentação para o desenvolvimento
autodirigido do comportamento assertivo.

PORQUE DEVO MUDAR?

"Sim, sou não-assertivo, e daí?" Bem, pense por exemplo, até que ponto você conhece as
consequências deste comportamento? Já observou como você se dá com os outros? Frequentemente
as pessoas tiram vantagem de você? Você evita certas situações sociais porque se sente muito
ansioso? Já perdeu um emprego ou encontro por não ter conseguido conversar com alguém? Nunca
isto lhe custou dinheiro, porque você "não podia" devolver à loja uma compra estragada? Já comprou
alguma coisa que não queria, porque "não podia dizer não"? Já foi criticado por seu cônjuge ou por
outras pessoas por indecisão?

Algumas destas consequências da não-assertividade forçosamente produzirão angústia,

desapontamento e talvez auto-recriminação. Se você experimentou este tipo de sofrimento já tem
motivação para mudar. Você está pronto para ir em frente e estamos certos de que os procedimentos
apresentados aqui lhe serão de grande valor. Aprender a "lutar por seus direitos" não é uma panacéia,
mas um grande passo para se libertar do peso de um comportamento de autonegação.

Muitas vezes é mais difícil a pessoa agressiva perceber que necessita de ajuda, pois está acostumada
a controlar o ambiente para satisfazer suas necessidades. Se seu estilo é agressivo, é muito provável
que suas relações atuais se tornem piores, a não ser que procure ajuda. Um relacionamento que não é
saudável tende a se deteriorar e pode fazê-lo se sentir pior do que agora. Temos percebido que, em
geral, a pessoa que se comporta agressivamente pode procurar mudar por sugestão de outros. Muitas
vezes ela é movida pela sua própria frustração com a inadequação de seu comportamento.

Você sempre assume a liderança em relações sociais? É você, sempre, que tem que telefonar primeiro
para seus amigos? Raras vezes as pessoas o introduzem espontaneamente numa discussão? Você é,
invariavelmente, o "vencedor" nas discussões? Frequentemente você ralha com empregados por um
serviço inadequado? Você dita as regras para seus subordinados no trabalho? Para seus familiares
em casa? Você percebe as pessoas tentando evitá-lo? A alienação das pessoas que lhe são próximas
é o preço que você paga para que as coisas caminhem do jeito que você quer? A assertividade pode
atingir os mesmos resultados com muito menos feridos no relacionamento.

Um exemplo que demonstra de maneira interessante tanto repostas não-assertivas quanto agressivas
à ansiedade é o caso de Karen, que estava tendo ataques de raiva dirigidos contra o homem com
quem ela planejava se casar. Sua ansiedade era causada pela falta de consideração dele; chegava
muito tarde aos encontros, só lhe avisava dos compromissos a que ele queria ir com ela na última
hora, e outras faltas de cortesia. Karen não era assertiva com seus direitos de exigir a cortesia devida,
até que sua raiva cresceu a um nível irracional e então ela explodiu com ele. Assim que ela tomou
consciência de que a situação pioraria depois do casamento, e do que significaria estar casada
vivendo este tipo de relacionamento, e da possibilidade de seu casamento terminar em divórcio, Karen
concordou com um treinamento assertivo. Infelizmente muitas mulheres atravessam todo o seu
casamento "sob o domínio" do marido, porque sentem que é o "seu lugar" no casamento.

OS SEUS DIREITOS

Ao sugerirmos asserção para as pessoas, enfatizamos o fato de que ninguém tem o direito de
aproveitar de outro simplesmente por uma questão de se tratar de seres humanos. Por exemplo, um
empregador não pode desrespeitar os direitos de cortesia e respeito que o empregado merece como
ser humano. Um médico não tem o direito de ser descortês ou injusto ao lidar com um paciente ou
enfermeira. Um advogado não deve sentir que tem o direito de "falar de cima" com o operário. Cada
pessoa tem o direito inalienável de expressar-se, mesmo que "só tenha o primário" ou "esteja no
caminho errado" ou seja "apenas uma auxiliar de escritório". Todas as pessoas são, de fato, criadas
iguais num plano humano e cada uma merece o privilégio de expressar seus direitos inatos. Há muito
a ganhar da vida sendo-se livre e capaz de lutar por si mesmo e garantir os mesmos direitos para os
outros. Sendo assertiva, a pessoa está aprendendo a dar e receber em igualdade com os outros e
estar mais a serviço de si e dos outros.

Outra faceta que motiva muitos a se tornarem assertivos é a maneira como certos problemas
somáticos se reduzem à medida que a asserção progride. Queixas como dores de cabeça, asma,
problemas gástricos, fadiga geral, freqüentemente desaparecem. A redução na ansiedade e culpa que
é experimentada por pessoas não-assertivas e agressivas, quando aprendem a ser assertivas, resulta
freqüentemente na eliminação destes sintomas físicos.

Esta é a hora para compreender que você não está sozinho, que outros já enfrentaram desafios e
situações semelhantes e mudaram para melhor.

A esperança e coragem necessárias para iniciar o treinamento pode ser conseguida estudando as
descrições dos casos para aprender como outros ultrapassaram dificuldades similares com êxito. Você
poderá se identificar com casos que citamos anteriormente e que continuaremos a descrever.

Uma implicação da asserção está sempre presente em indivíduos não-assertivos: comportamento

auto-negativo sutilmente reforça outro comportamento mau ou indesejável. Dois exemplos deixam isso
claro:

Diana, uma mulher casada de 35 anos, tinha um marido que desejava ter relações sexuais toda noite.
Às vezes ela estava francamente cansada das atividades do dia como dona de casa e mãe de três
filhos e não queria ter relações. Contudo, quando Diana recusava, seu marido reclamava e ficava
magoado, insistindo até que ela "sentia pena dele" e cedia. Esses fatos se repetiam com tanta
frequência em seu relacionamento que se tornaram habituais, e quanto mais Diana negava, mais ele
insistia até que ela cedesse. Naturalmente, fazendo isso, ela reforçava o comportamento dele, sem
contar o valor do reforço da gratificação sexual dele.

Outro exemplo é de uma estudante universitária, Wendy, de 20 anos, que embora fosse independente
financeiramente, era do tipo "hippie" e vivia fora do campus em moradia barata com um rapaz e uma
moça. Vivendo juntos eles dividiam as despesas e economizavam muito dinheiro. Wendy e seus
amigos tinham a reputação de ser "rebeldes". Rumores sobre o comportamento deles e suas
condições de vida chegaram a seus pais, que a submeteram a longa preleção sobre a nova geração,
respeito à autoridade, a saúde de sua mãe, ser vulgar, e assim por diante. Isso aconteceu várias vezes
e a cada vez Wendy perturbava-se eventualmente e perguntava o que podia fazer para conciliar as
coisas, e então cedia a algumas exigências deles. Assim, novamente vemos como Wendy reforçava o
comportamento indesejável de seus pais, perturbando-se ou cedendo, quer dizer, ela lhes ensinava
como fazer preleções a ela.

Embora possa ser mais difícil para o indivíduo geralmente agressivo admitir as consequências de seus
atos, ele geralmente reconhece a reação dos outros quando os direitos deles são desrespeitados. Ele
reage internamente com reconhecimento e pesar quando confrontado com a alienação que seu
comportamento provoca. Se você procura ajuda, você consegue admitir para si mesmo sua
preocupação e sentimento de culpa pelo mal que causou aos outros e pode reconhecer que você
simplesmente não sabe como atingir seus objetivos de maneira não-agressiva. Neste ponto você é um
excelente candidato para o treinamento assertivo.

Um indivíduo desse tipo foi colocado num grupo de terapia. Depois de um tempo considerável ouvindo
Jerry, que monopolizava totalmente o grupo, vários membros o questionaram duramente. Embora
fosse um homem forte e turbulento, Jerry logo reagiu a essa resposta, atenciosa porém questionadora
que lhe foi transmitida pelo grupo, com uma crise de choro. Ele contou que seu jeito de valentão era
apenas um disfarce que o protegia da intimidade das pessoas. Esta intimidade lhe era ameaçadora.
Ele se sentia um desajustado e usava a máscara do "machão" para manter os outros à distância. O
grupo respondeu à necessidade que Jerry tinha de ser estimado e o ajudou a elaborar respostas
adequadamente assertivas que substituíssem seu comportamento provocativo e belicoso.

UMA ADVERTÊNCIA ANTES QUE VOCÊ COMECE

Desde que você está bem motivado e pronto a começar a ser assertivo, você deve primeiramente
assegurar-se de que compreende perfeitamente os princípios básicos da asserção. Entender a
diferença entre comportamento assertivo e agressivo é importante para seu sucesso. Em segundo
lugar, você deve decidir se está pronto para começar a treinar o comportamento auto-assertivo
sozinho. Geralmente as pessoas situacionalmente não-assertivas ou situacionalmente agressiva são
capazes de começar a asserção com êxito. Para os indivíduos geralmente não-assertivos e
geralmente agressivos, contudo, maior prudência é necessária; e recomendamos uma prática e
trabalho lento e cuidadoso com outra pessoa, de preferência um terapeuta treinado, como facilitador.

Em terceiro lugar, suas tentativas devem ser escolhidas por ser potencialmente promissoras, para lhe
dar o devido reforço. Este ponto, naturalmente, é importante para todos os assertivos iniciantes, mas
especialmente para os geralmente não-assertivos e os geralmente agressivos. Quanto maior êxito
você obtiver no início, maior a probabilidade de que esse êxito continue durante o treinamento.

Inicialmente, comece com pequenas asserções que tenham possibilidade de ser compensadoras, e
então prossiga com algumas mais difíceis. Você pode desejar explorar cada passo com um amigo ou
facilitador treinado até que você seja capaz de controlar totalmente a maioria das situações. Você deve
proceder com cuidado quando tomar sozinho a iniciativa de tentar uma asserção difícil sem preparação
especial. E tome muito cuidado para não tentar uma asserção que possa lhe acarretar um fracasso
total. Isso poderá inibir suas tentativas futuras.

Se você sofrer um revés, o que pode muito bem ocorrer, pare a fim de analisar cuidadosamente a
situação e tornar a ganhar autoconfiança, obtendo ajuda de um facilitador, se necessário.
Especialmente nos primeiros estágios da asserção, é comum cometer erros por não usar
adequadamente a técnica ou por excesso de entusiasmo, chegando ao ponto da agressão. Qualquer
desvio desses pode causar respostas negativas, particularmente se a outra pessoa, "o receptor",
tornar-se hostil e muito agressivo. Não deixe esta ocorrência desanima-lo. Considere novamente seu
objetivo e lembre-se que, embora a asserção bem sucedida exija treino, suas compensações são
grandes.

Em quarto lugar, pondere seu relacionamento com as pessoas próximas de você. De modo típico,
padrões de comportamento não-assertivo ou agressivo têm sido exercidos por um indivíduo por um
longo tempo. O indivíduo não-assertivo terá estabelecido padrões de interação com aqueles que estão
significativamente próximos a ele, como família, cônjuge, amigos. Assim também acontece com o
indivíduo agressivo. Uma mudança nessas relações já estabelecidas pode causar bastante transtorno
aos outros envolvidos. De um modo geral, os pais são freqüentemente alvo de comportamento
assertivo especialmente no fim da adolescência ou aos vinte e poucos anos, quando os filhos lutam
pela independência.

Naturalmente, algumas pessoas cedem aos desejos e ordens dos pais a vida toda (porque é "certo"
respeitar os mais velhos, especialmente os pais que se sacrificaram tanto por você, etc.) Muitos pais
acreditam piamente nisso e ficam muito desconcertados quando seu filho "se rebela" assertivamente.
Por outro lado, pais que pautaram sua vida em resposta a um filho agressivo podem também ficar
confusos quando perceberem que o comportamento dele está se tornando assertivo, embora há muito
desejassem esta mudança. Consequentemente, pode ser útil pedir a um facilitador que intervenha e
converse com os pais para prepará-los para estas modificações. Esta intervenção pode
freqüentemente evitar que essas reações se exasperem e provoquem relações profundamente tensas
entre pais e filhos.

Relacionamentos conjugais que têm se mantido há anos baseados nas ações não-assertivas ou
agressivas de um cônjuge são igualmente propensos a ficar "de pernas para o ar" quando a asserção
começa. Se o cônjuge não está preparado e disposto a mudar um pouco também, há uma forte
possibilidade de rompimento entre o casal. A cooperação do cônjuge conseguida através de algumas
reuniões com o facilitador pode ajudar imensamente a mudança de comportamento. Espera-se que um
treinamento assertivo para um esposo fortaleça as relações conjugais. Contudo há um perigo potencial
de comportamento de um dos parceiros e deve-se estar atento para agir com plena consciência
dessas eventuais consequências. Uma conversa franca com os pais ou cônjuge é firmemente
recomendada.
 OS COMPONENTES DO COMPORTAMENTO ASSERTIVO

De maneira crescente, observações sistemáticas de comportamento assertivo têm levado muitos

cientistas comportamentais a concluir que há muitos elementos que constituem uma ação assertiva.
Em nosso trabalho de ajudar os outros a desenvolver maior asserção, demos atenção particular a
estes componentes:

Olhar nos olhos - Olhar diretamente para a outra pessoa com a qual você está falando é um modo
eficaz de declarar que você é sincero sobre o que está dizendo e que suas palavras são dirigidas a
ela.

Postura do corpo - O "peso" de suas mensagens será aumentada se você olhar de frente para a
pessoa, ficar de pé ou assentado apropriadamente perto dela, curvar-se para ela, manter a cabeça
ereta.

Gestos - Uma mensagem acentuada por gestos apropriados adquire uma ênfase especial (gestos
muito exuberantes podem parecer fora de propósito).

Expressão facial - Já viu alguém tentando expressar raiva enquanto sorri ou dá risada? Simplesmente
não convence. Asserções eficazes requerem uma expressão que combine com a mensagem.

Tom de voz, inflexão e volume - Um sussurro monótono dificilmente convencerá outra pessoa de sua
seriedade, enquanto um ímpeto gritado bloqueará seu campo de comunicação por suscitar resistência
na outra pessoa. Um relato num nível correto, num tom coloquial bem modulado, será convincente
sem intimidar.

Escolher a hora apropriada - A expressão espontânea será normalmente seu objetivo, pois a hesitação
pode diminuir o efeito de uma asserção. Mas tem que haver um critério contudo, para selecionar a
ocasião certa. Por exemplo, se você quer falar ao seu chefe, isso deverá ser feito na privacidade do
escritório dele e não na frente do pessoal do escritório, onde ele pode responder defensivamente.

Conteúdo - Deixamos esta dimensão óbvia da asserção para o final, a fim de enfatizar que, embora o
que você diz seja logicamente importante, é freqüentemente menos importante do que muitos de nós
pensamos ser. Nós encorajamos uma honestidade fundamental em intercomunicação pessoal e
espontaneidade de expressão. No nosso ponto de vista, isto significa dizer claramente: "Estou danada
da vida com o que acabou de fazer"; ao invés de: "Você é um filho da p...".

As pessoas que têm "engasgado" anos a fio "por não saber o que dizer" acharam que a prática de
dizer algo, para expressar seus sentimentos do momento, é um passo útil para atingir maior asserção
espontaneamente.

Mais um comentário sobre conteúdo: nós lhe encorajamos a expressar seus sentimentos - e a aceitar
responsabilidade por eles. Note a diferença entre o exemplo acima: "Estou furioso" e "Você é um filho
da P..." Não é necessário humilhar outra pessoa (agressivo) para expressar seu sentimento
(assertivo).

Sua imaginação pode levá-lo a uma vasta variedade de situações que demonstram a importância da
maneira pela qual você expressa sua asserção. Basta dizer que o tempo que você passa pensando
sobre "as palavras certas" será melhor usado se você passá-lo fazendo asserções!. O objetivo final é
expressar a si mesmo, sincera e espontaneamente, da maneira "certa" para você.

Pronto, agora? Se chegou até aqui, você está provavelmente pronto para começar a dar os primeiros
passos para aumentar sua própria asserção. Nós sabemos que você conseguirá êxito. A recompensa
ultrapassa em muito os esforços exigidos. Boa viagem!
 O DESENVOLVIMENTO DO COMPORTAMENTO ASSERTIVO

(MUDANDO COMPORTAMENTO E ATITUDES)

Infelizmente há um erro no consenso popular sobre o comportamento das pessoas. Uma opinião
generalizada que os psicólogos julgam errônea é a idéia de que alguém deve mudar sua atitude antes
de poder mudar o modo como se comporta. Em nossa experiência com centenas de clientes em
treinamento clínico assertivo, e no feedback de alguns dos milhares de leitores deste livro, assim como
de inúmeros relatórios de nossos colegas em prática psicológica, ficou claro que o comportamento
pode mudar primeiro e é mais fácil e mais eficaz agir assim, na maioria dos casos.

Quando você começar o processo de se tornar mais assertivo, nós não pediremos que você acorde
uma manhã e diga: "Hoje eu sou uma pessoa nova e assertiva!" Ao invés disso, você achará aqui um
guia para uma mudança de comportamento gradual e sistemática. A chave para o desenvolvimento da
asserção é a prática de novos padrões de comportamento. Este capítulo destina-se a guiá-lo através
dos passos necessários em tal prática e demonstrar-lhe como você pode usar o novo comportamento
assertivo no relacionamento com os outros.

Nós observamos um círculo de comportamento não-assertivo ou agressivo que tende a perpetrar-se,

até que uma intervenção decisiva ocorra. A pessoa que tem agido não-assertivamente ou
agressivamente em suas relações por um longo período, geralmente tem um baixo conceito de si
mesma. Seu comportamento com os outros - abusivo ou de auto-negação - é respondido com
desprezo, desdém ou abandono. Ela observa as respostas e diz para si mesma: "Veja, eu sabia que
não valia nada". Vendo o baixo conceito que faz de si mesma confirmado, ela persiste em seu padrão
inadequado de comportamento. Assim o círculo se fecha: comportamento inadequado, feedback
negativo, atitude de auto-depreciação, comportamento inadequado.

O comportamento mais prontamente observável deste padrão é o próprio comportamento. Nós

podemos facilmente perceber o comportamento claro em oposição a atitudes e sentimentos que
podem estar ocultos atrás da fachada que nos é mostrada. Além disso, o comportamento é o
comportamento mais passível de mudança. Nossos esforços de facilitar melhoraram as relações
interpessoais. Além disso, uma maior valorização de si mesmo como pessoa surgirá com a mudança
de seus padrões de comportamento.

Nós achamos que o círculo pode ser reverso, iniciando-se uma sequência positiva: o comportamento
mais adequadamente assertivo (auto-valorização) ganha mais respostas positivas dos outros; este
feedback positivo leva a uma avaliação positiva de si mesmo ("Puxa, as pessoas estão me tratando
como alguém de valor!"), e os sentimentos melhorados sobre si mesmo resultam em asserções
futuras.

Harold estava convencido há anos de sua total falta de valor. Ele era totalmente dependente de uma
esposa no que se refere a apoio emocional, e, embora tivesse muito boa aparência e habilidade de
expressar-se bem, não tinha amigos. Imaginem seu completo desespero quando sua esposa o
abandonou! Felizmente, Harold já estava na terapia nessa época e desejava relacionar-se com outras
pessoas. Quando suas primeiras tentativas de asserção com jovens atraentes tiveram mais êxito do
que ele jamais ousou esperar, o valor reforçador de tais respostas às suas asserções foi altamente
positiva. O alto-conceito de Harold mudou rapidamente, e ele tornou-se muito mais assertivo em várias
situações.

Nem todos certamente, experimentarão tão rápidos progressos em sua asserção, e nem todas as
asserções terão pleno êxito. O sucesso quase sempre requer muita paciência e depende de um
processo gradual de lidar com situações cada vez mais difíceis. No entanto, este exemplo enfatiza
uma regra geral que encontramos ao facilitar comportamento assertivo: a asserção tende a ser
compensadora por si mesma. É muito agradável sentir que os outros começam a responder mais
atenciosamente, atingir seu ideal de relacionamento, fazer com que as situações se resolvam do jeito
que você quer. E você pode fazer estas coisas acontecerem!
Comece com asserções simples, nas quais você esteja certo de ser bem sucedido. Assim ganhará
mais confiança e treino para lidar com outras mais complexas. É geralmente muito útil e reconfortante
contar com ajuda e orientação de outra pessoa, talvez um amigo, professor ou terapeuta profissional.

Tenha sempre em mente que a mudança de comportamento leva a uma série de mudanças de atitude
em você mesmo e de outras pessoas e situações em relação a você. A parte final desse capítulo
apresenta os passos necessários para levar a esta mudança de comportamento. Leia todo o material
aqui exposto cuidadosamente antes de começar. Então volte a esse ponto e comece a seguir os
passos em sua própria vida. Você gostará de sua nova maneira de ser.

O PROCESSO PASSO A PASSO

1)Observe seu próprio comportamento. Você tem sido adequadamente assertivo? Você está satisfeito
com sua atuação positiva em relações interpessoais? Avalie como você se sente com relação a si
mesmo e seu comportamento.

2)Observe atenciosamente sua asserção. Faça anotações ou mesmo um diário durante uma semana.
Registre diariamente situações nas quais você se encontrou respondendo assertivamente, outras nas
quais você "explodiu" e aquelas que evitou completamente para não ter que enfrentar a necessidade
de agir assertivamente. Seja honesto consigo mesmo, e também persistente!

3)Concentre-se numa situação determinada. Feche os olhos por alguns momentos e imagine como
lidar com um incidente específico (ter recebido o troco errado no supermercado, ou ter de ficar um
tempão ouvindo um amigo falar ao telefone numa hora em que você tinha tanta coisa para fazer, ou
deixar que seu patrão o humilhe por causa de um pequeno erro). Imagine claramente os detalhes
acontecidos, incluindo o que sentiu na hora e posteriormente.

4)Reveja suas respostas. Escreva seu comportamento no 3o. passo em termos dos componentes da
asserção anteriormente relacionados (modo de olhar, posição do corpo, gestos, expressão facial, voz,
conteúdo da mensagem). Observe cuidadosamente os componentes de seu comportamento no
incidente imaginado. Observe suas forças. Tome consciência daqueles componentes que representam
comportamento não-assertivo ou agressivo.

5)Observe o modelo eficaz. Neste ponto seria muito útil observar alguém que sabe lidar
satisfatoriamente com a mesma situação. Observe os componentes da asserção, especialmente o
estilo - as palavras são menos importantes. Se o modelo é um amigo, discuta com ele a maneira de
ele agir e suas consequências.

6)Considere respostas alternativas. De quais outros modos o incidente pode ser tratado? Você poderia
lidar com ele de uma maneira mais vantajosa? Menos agressivamente? Volte ao quadro inicial e
diferencie respostas agressiva, não-assertiva e assertiva.

7)Imagine-se lidando com a situação. Feche os olhos e visualize-se lidando eficazmente com a
situação. Você pode agir igual ao "modelo" do 5o passo ou de um modo muito diferente. Seja
assertivo, mas tão espontâneo quanto possível. Repita o passo tantas vezes quantas forem
necessárias até que possa imaginar um estilo cômodo para si mesmo e que resolva de modo favorável
a situação.

8)Ponha em prática. Tendo examinado seu próprio comportamento, considerado alternativas e

observado um modelo de ação mais adequado, você está preparado para começar a pôr em prática
novos modos de tratar situações problemáticas. Uma repetição dos passos 5,6 e 7 pode ser feita até
que você se sinta pronto a começar. É importante escolher uma alternativa que seja um modo mais
eficaz de agir diante de uma situação difícil. Você pode desejar seguir seu modelo e agir como ele (5o
passo). Tal escolha é correta, mas deve refletir a consciência de que você é um indivíduo único, e a
maneira de ele agir pode não servir no seu caso. Depois de escolher um modo alternativo de
comportamento mais eficaz, você deve então representar a situação com um amigo, professor ou
terapeuta, tentando agir de acordo com a nova resposta que escolheu. Como nos passos 2,3 e 4, faça
uma observação cuidadosa de seu comportamento, usando recursos para registro mecânico quando
isso for possível.

9)Obtenha feedback. Este passo essencialmente repete o 4, dando ênfase aos aspectos positivos de
seu comportamento. Observe particularmente a força de sua atuação e trabalhe positivamente para
desenvolver áreas mais deficientes.

10)Formando o comportamento. Os passos 7,8 e 9 devem ser repetidos tão freqüentemente quanto
necessário para "formar" seu comportamento - por este processo de aproximações sucessivas de seu
objetivo - até o ponto em que você se sinta à vontade para lidar de maneira positiva com situações
previamente ameaçadoras.

11)O verdadeiro teste. Você está agora pronto a testar seu novo padrão de respostas na situação real.
Até este ponto sua preparação passou-se em um ambiente relativamente seguro. Contudo, treino
cuidadoso e prática constante o prepararam para reagir quase "automaticamente" à situação. Você
deve portanto ser encorajado a fazer uma tentativa "ao vivo". Se você não está disposto a isso, mais
ensaios serão necessários (pessoas que são cronicamente ansiosas e inseguras ou que duvidam
seriamente de seu próprio valor podem precisar de terapia profissional. Recomendamos enfaticamente
que você procure logo assistência profissional, se for o caso.). Lembre-se que pôr em prática sincera e
espontaneamente o que aprendeu aqui é o passo mais importante de todos.

12)Práticas mais avançadas. Insistimos que você repita os procedimentos que forem necessários para
atingir o padrão de comportamento desejado. Você pode desejar seguir um programa desse tipo que
se relacione a outras situações específicas nas quais você quer desenvolver um repertório de
respostas mais adequadas.

13)Reforço social. Como passo final para estabelecer um padrão de comportamento independente, é
muito importante que haja um perfeito entendimento da necessidade de um auto-reforço constante. A
fim de manter seu comportamento assertivo recentemente desenvolvido, você deve alcançar um
sistema de reforço em seu próprio meio social. Por exemplo, agora você conhece o sentimento
agradável que acompanha uma asserção bem sucedida e você pode ficar confiante na continuação
dessa boa resposta. A admiração que você receberá dos outros será outra resposta positiva constante
que você vai obter.

Concluindo, embora enfatizemos a importância deste processo sistemático de aprendizagem, deve

ficar claro que o que recomendamos não é um caminho obrigatório e rígido que não leva em
consideração as necessidades e objetivos de cada indivíduo. Insistimos que você crie um ambiente de
aprendizagem que o ajudará a desenvolver sua asserção. Nenhum sistema é "certo" para todos. Nós o
incentivamos a ser sistemático, mas a seguir um programa que satisfaça suas próprias necessidades
individuais. Não há, naturalmente, nenhum substituto para a prática ativa do comportamento assertivo
em sua própria vida, quando você optar por isto como meio de desenvolver uma asserção maior e
gozar suas grandes recompensas.

UM "EMPURRÃOZINHO"

Agora que você está envolvido no processo de desenvolver um comportamento assertivo, não se
permita ficar passivo. Se você ficou interessado suficientemente para chegar até este ponto do texto,
ou você está pensando seriamente em melhorar sua asserção ou imaginando como pode ajudar outros
a serem mais assertivos. Em qualquer caso, faça alguma coisa! Você não pode mudar somente lendo
esse texto. Se você não começar a mudar de atitude no seu cotidiano, nós servimos apenas como um
passatempo. Se, por outro lado, você partir agora e lidar como uma situação interpessoal defendendo
seus próprios interesses, estamos satisfeitos de ter participado de seu crescimento. Tente!
 ALÉM DA ASSERÇÃO

O tema desenvolvido nesse texto versa sobre o valor do comportamento assertivo para o indivíduo que
procura dar um sentido próprio à sua vida, e particularmente às suas relações interpessoais. O leitor
sensível terá reconhecido algumas das falhas e desvios inerentes à sua própria asserção pessoal. A
sensibilidade é necessária a uma análise dessas limitações e consequências negativas da auto-
asserção.

Embora o comportamento assertivo por si mesmo seja a recompensa para a maioria, as

consequências da situação podem diminuir seu valor. Considere por exemplo, o menino pequeno que
assertivamente recusa o pedido de outro grandão para andar em sua nova bicicleta, e como resultado
ganha um olho roxo. Sua asserção foi perfeitamente legítima, mas a outra pessoa não quis aceitar a
negação da vontade dela. Portanto, sem sugerir que a asserção seja evitada quando parecer
arriscada, nós realmente incentivamos os indivíduos a considerar as consequências prováveis de seus
atos assertivos. Sob outras circunstâncias, o valor pessoal da asserção será contrabalançado pelo
valor de evitar a resposta provável àquela asserção.

Pode ser útil rever um número de situações possíveis nas quais o valor potencial da asserção é
pesado em relação às consequências prováveis. É nossa convicção que cada pessoa deve ser capaz
de escolher por si mesma como agir. Se um indivíduo pode agir assertivamente sob determinadas
condições, mas escolhe não agir, nosso objetivo é alcançado. Se ele é incapaz de agir assertivamente
(quer dizer, não consegue escolher por si próprio como se comportar, mas é intimidado em sua
assertividade ou compelido a ser agressivo), sua vida será governada por outros e sua saúde mental
sofrerá.

REAÇÕES POTENCIAIS ADVERSAS

Em nossa experiência como facilitadores da asserção, descobrimos que resultados negativos ocorrem
em um número mínimo de casos. Certos indivíduos, porém, reagem de modo desagradável quando
enfrentam a asserção de outrem. Portanto, mesmo quando lida adequadamente com a asserção não
deixando que ela seja agressiva ou não assertiva em nenhum grau, alguém pode às vezes ainda ver-
se às voltas com situações incômodas, tais como:

1)Revides - Depois de você expressar-se assertivamente, a outra pessoa envolvida pode ficar zangada
mas não declarará isto abertamente. Por exemplo, se outros "furam fila" e você exige seu lugar
assertivamente, a outra pessoa pode resmungar quando tiver de passar para o fim da linha. Você pode
ouvir coisas como: "Quem ele pensa que é?", "Que vantagem!", "É o bom!", e assim por diante. Em
nosso modo de pensar, a melhor solução é simplesmente ignorar esse comportamento infantil. Se
você replicar de algum modo, é provável que a situação se complique, pois sua resposta reforçará o
fato de que as palavras dela o atingiram.

2)Agressões - Neste caso a outra pessoa torna-se abertamente hostil a você. Isso pode significar
gritos, brados ou reações físicas como tapas, murros, empurrões. Novamente, o melhor meio de lidar
com isso é evitar deixar essa condição dominá-lo. Você pode optar por dizer o quanto lamenta tê-la
deixado nervosa com seus atos, mas deve continuar firme em sua asserção. Essa firmeza será
especialmente essencial se seu contato com ela continuar no futuro. Se você voltar atrás em sua
asserção, simplesmente reforçará a reação negativa da parte dela. Como resultado, da próxima vez
que você agir assertivamente com ela, a possibilidade de receber reações agressivas será alta.

3)Crises de Temperamento - Em certas situações você pode ser assertivo com alguém que esteja
acostumado a dominar. Ele pode então reagir à sua asserção ficando magoado, queixando-se da
saúde, dizendo que você não gosta dele, chorando e lamentando-se, manipulando-o para que você se
sinta culpado.

4)Reações Psicossomáticas - Doenças físicas verdadeiras podem ocorrer em alguns indivíduos, se

você cortar um hábito arraigado. Dores abdominais, dores de cabeça, desmaios são alguns dos
sintomas possíveis. Para continuar assertiva, a pessoa deve, porém, optar por ser firme na asserção,
reconhecendo que o outro se ajustará às novas condições em pouco tempo. Você deve também ser
coerente em sua asserção quando quiser que a mesma situação ocorra com este indivíduo. Se você é
incoerente na asserção de seus direitos, a outra pessoa ficará confusa. Ele ou ela pode vir a
simplesmente ignorar sua asserção.

5)Desculpas Excessivas - Em raras ocasiões, depois de você ter afirmado seus direitos, o outro
indivíduo se tornará muito humilde com você ou se desculpará demais. Você deve mostrar-lhe que
esse comportamento é dispensável. Se, em encontros posteriores, ele parecer temê-lo ou estar
excessivamente respeitoso com você, não se aproveite dele. Ao invés disso, você pode ajudá-lo a ser
assertivo, utilizando os métodos que descrevemos.

6)Vinganças - Se você tiver uma relação prolongada com a pessoa com a qual foi assertivo, há chance
de ela procurar se vingar. Primeiramente, pode ser difícil entender suas intenções, mas com o correr
do tempo seus propósitos se tornarão evidentes. Quando você tiver certeza de que ela planeja
complicar terrivelmente sua vida, o método indicado é enfrentá-la diretamente, pondo as cartas na
mesa. Geralmente isto é suficiente para fazê-la parar suas táticas vingativas.

OPTANDO PELA NÃO-ASSERÇÃO

Opção é a palavra chave no processo assertivo. Desde que você esteja realmente convicto (com a
certeza adquirida em encontros assertivos anteriores bem sucedidos) de que consegue ser assertivo,
você pode em dado momento decidir não querer ser assim. A seguir citaremos algumas circunstâncias
em que se pode optar pela não-asserção:

1)Indivíduos Extremamentes Sensíveis - Em certas ocasiões, a partir de suas próprias observações

você pode concluir que certa pessoa é incapaz de aceitar mesmo as asserções mais simples. Quando
isso é óbvio, é muito melhor se resignar e não arriscar nenhuma asserção. Embora haja tipos
supersensíveis que usam aparente fraqueza para manipular os outros, todos temos consciência de
que há alguns indivíduos que se sentem tão facilmente ameaçados que a menor discordância os faz
explodir, ou interiormente (e assim ferindo-se), ou exteriormente (e assim ferindo outros). Você deve
evitar contatos com este tipo de pessoas o máximo possível, mas se isto for inevitável, há respostas
alternativas, como aceitar essa pessoa como ele é e não causar atritos, se isso for possível.

2)Redundância - Uma vez ou outra a pessoa que desrespeitou seus direitos notará que se excedeu
antes que você tenha demonstrado sua asserção. Ela estão remediará a situação de modo apropriado.
Obviamente você não deve esperar eternamente até que ela faça isso. Além disso, você não deve
hesitar em ser assertivo se ela falhar em se corrigir. Se, por outro lado, você vê que a pessoa
reconheceu a falta dela, você não deve insistir na sua asserção.

3)Sendo Compreensivo - Uma vez ou outra você pode escolher não ser assertivo porque nota que a
pessoa está tendo dificuldades; as circunstâncias podem estar sendo adversas para ela. Em um
restaurante, à noite, depois de ter pedido um certo prato, notamos que a cozinheira nova estava tendo
grandes dificuldades. Portanto, quando nossa refeição chegou, não exatamente como havíamos
pedido, escolhemos não ser assertivos em vez de "complicar" ainda mais. Outro exemplo é quando um
conhecido seu está em um dia ruim ou com um mau humor incomum. Nestes caso você pode escolher
"passar por cima" de certas coisas que o incomodam, ou adiar um confronto até um momento mais
produtivo. (Cuidado: É fácil usar "não desejar magoar os sentimentos de outrem" como racionalização
para a não asserção, quando a asserção seria mais apropriada. Se você se encontrar fazendo isso
frequentemente, sugerimos que examine cuidadosamente seus motivos verdadeiros).

QUANDO VOCÊ ESTÁ ERRADO

Principalmente em suas primeiras asserções, pode acontecer que você seja assertivo em uma
situação interpretada erroneamente. Além disso, pode ser que você use uma técnica ainda imperfeita e
ofenda a outra pessoa. Se quaisquer destas situações ocorrerem, você deve ter muito boa vontade em
admitir que errou. Não há necessidade de se justificar em demasia, tentando remediar a situação
naturalmente, mas você deve ser aberto suficientemente para demonstrar que sabe quando cometeu
um erro. Mais ainda, você não deve ficar apreensivo com as asserções futuras em relação àquela
pessoa, se você sentir novamente que a situação exige isso.

Texto extraído do livro:

VITIMOSIDADE VERSUS ASSERTIVIDADE

São muitas as pessoas que se sentem vitimizadas por outras. Na verdade, poderíamos
chamar esses indivíduos de “os aguentadores do cotidiano“. Mas, o que eles mais tem é um
excesso de bondade - um acúmulo do impulsor “Agrade Sempre “ - uma enorme necessidade
de aprovação e , uma total ausência de assertividade

A assertividade resulta na associação de comportamentos verbais e não verbais eficazes -

ou seja , você não deixa dúvida nenhuma sobre o que quer e o que não quer nos seus
relacionamentos. Caso esta assertividade não faça parte do seu cotidiano, dois tipos de
conseqüências poderão acontecer - ou você se sentirá com o passar do tempo “ usado “ pelas
pessoas, ou você experimentará a sensação de estar sendo tolhido e responsabilizado por
aqueles que fazem tudo por você.

Se você se sente vitimizado por alguém, pare de culpa-lo e lembre-se de que na verdade a
culpa é sua por lhe ter ensinado que você aceita este tipo de tratamento. Você é tratado da
maneira como ensina a pessoas a lhe tratarem. E ,quando você inicia um processo de mudança
de atitude para consigo mesmo e para com os outros, saiba que seus” vitimizadores ” irão lhe
convidar o tempo todo a que você adote seu padrão antigo - irão testar sua nova
assertividade , sua capacidade de dizer não.

Quando alguém do seu convívio se sentir por você “vitimizado“ e lhe cobrar isso com
colocações do tipo “Eu faço tudo por você e olha como você me trata “ , avalie a veracidade
destas afirmações. Caso sejam verdadeiras, mude sua atitude para com ela, deixe de explorá-la.

Na verdade, existe todo um jogo psicológico entre vítimas e escravizadores, ou seja, alguém
com uma comprometedora necessidade de abrir mão de si mesmo ( doadora ) acaba sempre
por encontrar uma pessoa que precise imensamente receber sem quase nada dar ( receptora ).
Este é um fenômeno comum entre casais e esta estruturação de casal acaba por ocupar um tal
espaço no cotidiano da vida a dois que o lado prazeroso, cúmplice e companheiro do
relacionamento tende a se deteriorar.

Pessoas em posição de vítimas tendem a ser muito queixosas e repetitivas. Um exemplo : A

dona de casa que reclama que ninguém colabora com ela , se queixa constantemente , porém
acaba sempre arrumando o que os outros desarrumaram . Ela erra , por permitir ser explorada
continuamente e os outros erram não só por explorar , mas também por manterem o jogo e não
darem os limites necessários à queixosa.

Algumas Saídas Adequadas para os :

  Chatos e Queixosos - aqueles que acham que você só existe para escutá-los. O limite
é deixar claro que você só irá escutá-lo por um tempo específico e não mais do que isso.
  Abusados – Por exemplo: aqueles parentes que, sem lhe consultar, lhe dizem que a
festa de natal deste ano será na sua casa ,o que você nem de longe gostaria que
acontecesse. O limite aqui, é deixar bem claro de que esta possibilidade é algo que nunca
lhe passou pela cabeça
  Arrogantes - aqueles que se posicionam de forma ríspida , inadequada .
Respostas firmes do tipo:
“ Se você falar a mesma coisa de outro jeito talvez eu lhe escute ”, podem ser bastante
eficazes.
  Críticos / Ressentidos - Colocações como: “ Você pode ter sua opinião a respeito
mas vou lhe deixar bem claro que eu tenho a minha....” tendem a ser bastante úteis.
  Invasores – aqueles que invadem sua vida sem pedir licença. Saída: “Gosto das suas
visitas mas quero lhe pedir que telefone antes porque,,,”
  Teimosos / Insistentes - aqueles que insistem sem razão. Saída: ” Você está
perdendo seu tempo em tentar me convencer...”
  Mercadores de Culpa - aqueles que querem lhe penalizar por algo que aconteceu: “
Entendo o que você está sentindo, porém preciso lhe dizer que não me sinto culpada por
isso.....”
  Donos da Verdade – para aqueles que sempre acham que têm a razão: “ Vou ouvir
sua opinião durante cinco minutos e, depois , nos próximos cinco você vai ouvir o que eu
penso a respeito .”

Assertividade na comunicação empresarial

por Luiz Roberto Bodstein

A prática da assertividade rotineira é um dos grandes benefícios que uma empresa
pode instituir. Ela possibilita economia de tempo, valorização das pessoas,
objetividade, produtividade e motivação no trabalho, além de produzir satisfação
junto ao cliente externo em função da qualidade dos contatos com a organização.
Isso se obtém com funcionários felizes, que adotam posicionamentos diretos, firmes
e transparentes incorporados à própria cultura da empresa. *Luiz Roberto Bodstein

Poderíamos afirmar, sem muita margem de erro, que o uso incipiente da assertividade é o grande
mal que impede o entendimento adequado entre as pessoas, promove mal-entendidos que
afetam as relações e presta um enorme desserviço às empresas com geração de prejuízos de
toda ordem, decorrentes de falhas graves na comunicação.

O problema já começa pela dificuldade das pessoas em entender o que caracteriza uma postura
assertiva. Em segundo lugar, vem a de acreditar que ela realmente é decisiva para mudar o rumo
das coisas. Por último a mais difícil: adotá-la como caminho e colocá-la em prática.

Para nivelar o entendimento, poderíamos dizer que uma pessoa assertiva é aquela que, nos seus
contatos com os outros, apresenta o seguinte perfil:

* Expressa seus sentimentos com espontaneidade, naturalidade e calma;

* Adota sempre uma posição clara e transparente, sem disfarces ou vias indiretas;
* Diz sim ou não como decorrência de análise imparcial (não tendenciosa);
* É firme, quando necessário, sem ferir ninguém;
* Sabe ser flexível, sem abandonar seu espaço vital nem invadir o de outrem.

O uso da assertividade pode ser um fator determinante para a diferenciação entre uma posição
de "chefia" e o exercício da efetiva liderança. Isto porque os contatos com uma pessoa assertiva
não deixam dúvidas quanto às suas intenções, seus motivos e à forma pela qual age ou busca
seus objetivos, disseminando confiança e trazendo segurança aos demais com os quais convive.

Isso naturalmente faz com que estas pessoas queiram se aproximar dela, ou procurem ouví-la
sempre que precisarem adquirir certeza sobre qualquer assunto ou tomar uma decisão para o
qual não se sintam seguras.

Sempre que a postura assertiva for característica de um membro da equipe, ao invés de recair
sobre o líder formalmente constituído, acontecerá um desvio natural da ascendência deste último
para o primeiro, ou seja: quem acaba liderando efetivamente é o membro da equipe que detém a
confiança do grupo, e não quem, na escala da hierarquia da organização, detém o "poder".

Isto poderia ser um foco de conflito, não fosse o próprio perfil do líder assertivo, que lhe
proporciona maturidade no uso de sua ascensão sobre o grupo, e lhe garante suficiente
habilidade para neutralizar uma "dissidência" que só traria prejuízos para ambas as facções
resultantes. Esse líder natural saberá como, sem esvaziar a chefia formal, direcionar
adequadamente as ações da equipe e canalizá-las para a otimização do resultado coletivo, com
conseqüente maximização de benefícios para a instituição.

Isto porque sua assertividade impede que atue de forma não transparente ou desleal, ou de uma
maneira que o coloque em rota de colisão com a autoridade formal da organização para a qual
trabalha. Quando discorda de posturas pessoais ou da política vigente, o líder assertivo
normalmente deixa nítida a sua opinião, e consegue fazê-lo sem passar a impressão de que
poderá consistir-se em ameaça para as pessoas ou para a concretização das ações das quais
discorda. E sempre que a discordância ultrapassar os limites que possa admitir, como cumprir
algo que atropele seus valores e princípios, ele certamente irá expor a situação de forma
inequívoca e serena, e pedirá afastamento do cenário de conflito, mas é pouco provável que se
submeta sem colocar sua posição. Essa serenidade e transparência geralmente são os
componentes que contribuem para que seja compreendido e respeitado, mesmo quando
discorda, e lhe garantam o espaço de volta quando tudo é superado, restabelecendo a situação
de harmonia.

O ideal seria que todas as pessoas em função de liderança se preocupassem em desenvolver

sua assertividade de forma a catalizar efetivamente as energias de sua equipe, sem necessidade
de uma “escala” em algum membro da equipe que tenha mais ascensão sobre os demais.
Bastaria que no exercício de sua função adotasse como regra:

* Trabalhar com metas pré-definidas;

* Aplicar sanções mas promover estímulos continuamente;
* Ir direto ao assunto, sempre com respeito;
* Se ater aos fatos, sem atingir pessoas;
* Dirigir com descontração e avaliar com critérios claros;
* Encorajar os outros a proceder da mesma forma;
* Encontrar tempo para pensar e planejar;
* Não cultivar tensões emocionais ou físicas;
* Colaborar para que outras pessoas também as evitem;
* Criar um clima saudável, que evita doenças e absenteísmo, duas grande pragas dos ambientes
pesados nas empresas;
* Estabelecer harmonia com superiores, colegas e colaboradores.

Uma vez incorporada, tal atitude não tardará a promover resultados visíveis, lembrando que o
tempo necessário dependerá de todo um histórico nas relações entre ele e sua equipe. É claro
que, caso sua postura anterior tiver sido o oposto da que agora está adotando, levará bem mais
tempo para que a equipe se disponha a acreditar que a mudança é para valer. A persistência e a
total transparência de propósitos serão, neste caso, decisivas para que a transformação obtenha
credibilidade e comece a produzir efeitos.

Se você ocupa uma posição de liderança e pretende começar da maneira certa, experimente
adotar o seguinte:

* Informe aos outros o que você quer;

* Atenda às suas próprias necessidades. Analise e peça esclarecimentos sobre solicitações que
lhe sejam feitas;
* Enfrente os problemas que surgem o mais cedo possível, não os adie;
* Pratique o uso de frases simples; faça declarações breves e diretas;
* Não use preliminares nem retóricas inúteis;
* Não dê explicações excessivas;
* Não divulgue antecipadamente idéias ainda não conclusivas;
* Não faça suposições: busque sustentação em fatos e dados.

Desnecessário dizer que a prática constante de tal postura acaba gerando um padrão que se
dissemina por toda a instituição, e acaba por formar as bases de uma nova cultura.

Por último, para que possa, daqui a mais uns tempos, mensurar os resultados da mudança,
registre a data em que começou a utilizar as novas regras, parta da premissa de que a
persistência inevitavelmente promoverá a confiança das pessoas, tenha a paciência como uma
aliada a mais da sua assertividade, e boa sorte!

Luiz Roberto Bodstein

É consultor de organizações, especialista em Desenvolvimento Gerencial e Humano,
Planejamento Estratégico e Programas de Qualidade nas organizações.

ASSERTIVIDADE

Assertividade é uma forma de comunicação direta e honesta entre indivíduos. É um comportamento

que envolve a expressão clara dos sentimentos, dos pensamentos e das necessidades da pessoa.

O comportamento assertivo não é habitual no comportamento humano. Algumas pessoas se sentem

mais livres para expressar o que se passa dentro delas, mas a maioria das pessoas é pouco assertiva,
ou seja, não tem habilidade de externar com propriedade seus sentimentos e opiniões.

As famílias demonstram posturas diferentes em relação à expressão de sentimentos. Em algumas, o

comportamento assertivo é permitido e até mesmo valorizado. Em outras, pelo contrário, os
sentimentos e pensamentos devem, em muitos casos, ser reprimidos ou camuflados.

E assim o aprendizado espontâneo da criança, do comportamento assertivo, dependerá do padrão de

conduta da família. E naturalmente, este padrão de comportamento adquirido na infância, será repetido
na fase adulta.

Para que o indivíduo´possa ter um comportamento assertivo é preciso antes de tudo uma livre
comunicação dentro dele. é necessário que ele desenvolva primeiro a habilidade de perceber os seus
sentimentos e necessidades, ou seja, o conhecimento de si mesmo a fim de que possa se comunicar
de maneira clara e honesta com o outro.

Graça Alvim