Eugene Schwartz foi um dos mais famosos e influentes copywriters da história da
publicidade, especialmente no campo da redação de anúncios diretos (direct response
marketing). Seu trabalho continua a ser estudado e admirado até hoje por profissionais de
marketing e copywriting, devido à sua habilidade em entender e conectar-se profundamente
com o comportamento humano, utilizando a psicologia para criar textos persuasivos.
1. Quem foi Eugene Schwartz?
Eugene Schwartz nasceu em 1927 e começou sua carreira como copywriter na década de
1950, durante uma época em que a publicidade estava se transformando com o avanço da
comunicação em massa. Ele trabalhou principalmente em publicidade direta e foi
responsável por campanhas de grande sucesso, que geraram enormes resultados de
vendas. Schwartz também escreveu livros sobre copywriting, sendo o mais famoso
"Breakthrough Advertising", publicado em 1966. O livro se tornou uma referência
fundamental para qualquer pessoa que queira entender os princípios do copywriting e da
psicologia do consumidor.
2. O Impacto de "Breakthrough Advertising"
O livro "Breakthrough Advertising" é considerado um dos maiores clássicos do copywriting e
da publicidade. Nele, Schwartz explica com profundidade os processos psicológicos que
influenciam as decisões de compra e como um copywriter pode estruturar anúncios para
atingir o "ponto de desejo" do consumidor. Ele acreditava que os melhores anúncios são
aqueles que entendem as emoções e os desejos mais profundos dos consumidores e os
expressam de uma forma que se conecta com eles.
Ele também introduziu conceitos como:
● A importância do desejo no consumidor: Schwartz acreditava que os
consumidores não compram apenas produtos ou serviços, mas sim a satisfação de
um desejo ou necessidade emocional. O trabalho do copywriter é criar uma ponte
entre o desejo do cliente e o produto que pode atendê-lo.
● O uso de "ganchos" psicológicos: Schwartz ensinou que a primeira coisa que um
anúncio deve fazer é capturar a atenção, gerando curiosidade ou identificando um
problema que o consumidor não sabia que tinha.
● "Mass desire": O conceito de desejos massivos, ou seja, necessidades que são
comuns a um grande número de pessoas. Schwartz acreditava que, ao identificar e
explorar esses desejos, o copywriter poderia criar campanhas extremamente
eficazes.
3. Técnicas de Copywriting de Eugene Schwartz
Schwartz era mestre em entender o comportamento do consumidor e usava isso de forma
estratégica em sua redação publicitária. Algumas de suas técnicas e abordagens mais
conhecidas incluem:
● A pirâmide de desejos: Ele falava sobre como o copywriting deve começar com o
desejo básico do consumidor e ir escalando para desejos mais específicos, sendo
capaz de atingir uma audiência ampla e depois segmentá-la conforme necessário.
● Pesquisa de mercado profunda: Schwartz sempre enfatizou a importância de uma
pesquisa minuciosa sobre o público-alvo. Para ele, um bom copywriter deveria
conhecer os medos, desejos, e preocupações do consumidor como ninguém.
● A Fórmula AIDA: Embora não tenha inventado a fórmula AIDA (Atenção, Interesse,
Desejo e Ação), Eugene Schwartz soube aplicá-la de forma brilhante. Ele acreditava
que cada parte de um anúncio deveria ser construída de forma a seguir essa
sequência de maneira lógica e emocional.
● Exclusividade e urgência: Ele também sabia como criar um senso de exclusividade
e urgência para estimular a ação imediata. Essa abordagem continua a ser uma
estratégia poderosa usada por copywriters até hoje.
4. Legado e Influência
Eugene Schwartz deixou um legado duradouro no mundo da publicidade. Seu trabalho é
amplamente reconhecido, e seus princípios ainda são usados por copywriters e
profissionais de marketing de todo o mundo.
Apesar de sua morte em 1995, ele continua a ser uma figura central no campo do marketing
direto. Seu estilo focado na psicologia do consumidor e em como entender profundamente
as necessidades humanas o torna um dos mais respeitados nomes na história do
copywriting.
Seus ensinamentos sobre como escrever para vender e influenciar continuam sendo
aplicados em campanhas publicitárias, seja no marketing digital, em cartas de vendas,
e-mails, anúncios em redes sociais e outros meios de comunicação. O fato de que seu
trabalho ainda é amplamente estudado e reverenciado por profissionais do ramo, mais de
50 anos depois, fala muito sobre a eficácia de suas estratégias.
5. Principais Obras
Além de "Breakthrough Advertising", Eugene Schwartz também escreveu outros materiais
que influenciaram o campo do copywriting, como:
● "The Brilliance Breakthrough" (1970)
● "The Art of Writing Advertising"
Esses livros e suas técnicas continuam a ser fontes de estudo para quem deseja se
aprofundar no mundo do marketing e do copywriting.
Em resumo, Eugene Schwartz é um dos maiores nomes da história do copywriting, e seus
princípios continuam a ser fundamentais para quem trabalha na área de marketing direto e
publicidade persuasiva até os dias de hoje.
