Matriz de Objeções
Tipos de Objeções Explicação Como resolver?
Mau entendimento da solução ou já possui alguma informação equivocada. Acredita que a sua empresa não
Concepção errada oferece o que ele precisa, oferece algo diferente. Educar melhor o lead sobre a sua solução.
Exemplo: Mas vocês não entregam isso? Mas vocês não fazem aquilo?
Lead cauteloso por falta de segurança e de confiança. Não acredita que a solução funcione no seu cenário
Mostrar cases, dados quantitativos e referências da sua
Ceticismo especificamente.
solução no cenário do lead.
Exemplo: Mas o meu cenário é diferente do cenário de Fulano.
Desvantagem da sua solução quando comparada à solução do concorrente. Esclarecer as vantagens e as desvatagens da sua solução
Real problema
Exemplo: Mas a empresa X tem um preço menor. relacionada às outras.
Já teve uma má experiência com você ou já ouviu falar em algum cliente insatisfeito. Peça desculpas e mostre que aquele caso foi uma
Reclamação real
Exemplo: Fulano me atendeu mal da última vez. A empresa X não gostou muito dos seus serviços. exceção que não irá mais acontecer.
Apresenta um cenário em que não é possível transpor a objeção.
Deal breaker Exemplo: Só tenho R$100 para investir e meu próximo orçamento só será analisado ano que vem. Não Desqualificar o lead e / ou tentar retomá-lo no futuro.
posso mudar esse cenário.
Momento Tipo de Objeção
Descritivo da Objeção Discurso de Solução
(Em que momento do processo de (De acordo com o quadro acima, em qual tipo essa objeção
(O que o lead fala para você?) (Qual argumento poderia transpor essa objeção?)
vendas apareceu a objeção?) melhor se enquadra?)
