Para vender você vai gastar pelo menos um desses 2 esforços: dinheiro ou suor

Um bom vendedor não é um bom consultor de vendas

Preencher CRM é que nem tomar banho
Treinar não vende, vender treina
Só vende quem oferece
Cultura de vendas Venda é pressão, pare de esconder atrás do pc e vai vender
Seu cliente compra resultado, se você entrega, não tenha medo
Adapte seu discurso de venda para as dores e desejos do potencial cliente
Venda é de trás pra frente - cumpra as atividades
Quando você dá desconto, você está tirando dinheiro do seu bolso e botando no bolso do lead
Todo mundo quer comer minha mãe, mas ninguém quer dar pro meu pai
Foda-se o volume, respeite a meta
A meta nunca é impossível.
 Tenha uma gestão visível com desdobramento da meta:
um elefante se come uma mordida por vez

Desdobramento de Meta Meta é igual medusa. Se olhar muito pra ela, você vira
pedra

O que não pode ser medido, não pode ser melhorado:

conheça seus números; (taxa de conversão, custo por
reunião, etc);
 Estratégico Direciona
RUM (Faturamento Bruto, Faturamento Líquido

e Mix de Produtos)

Tático Garant
Desdobramento de Meta Venda
Funis

Operacional Fa
Atividades
Estratégico Direcionamento RUM

 RUM (Receita, unidades e margem)

Uma boa oferta está alinhada Receita - recorrência e previsibilidade

aos objetivos do negócio Unidades - mix de produto e volume de trabalho

Margem - eficiência e dinheiro no bolso

Métricas para Agências

Tomadas de decisão

com base em RUM

 Meta R$400.000,00

Produto Serviço
Receita R$ 200.000,00 Receita R$ 200.000,00
Caixa R$ 90.000,00
Caixa R$ 20.000,00
RUM
Observação: Considerar a conversão do pipeline para
elaborar meta

Vendas

Desdobrament

Produto X

Meta de vendas - 1

Meta de reuniões agendadas - 5

Dados Meta de reuniões realizadas - 4

Reuniões semanais - 1

Faturamento - R$200.000,0 Reuniões diárias -

Ticket médio: R$ 20.000,0 R$40.000 a cada 5 dias úteis = R$ 200.000 por mês

Meta de conversão - 25

Não comparecimento - 30%

Funis

- Funil Social Selling: R$100.000

Reunião Realizada - 20

Custo por reunião realizada - R$400

Vendas - 5

Investimento total - R$16.000,00

Investimento funil - R$8.000

- Funil de Consultoria Grátis: R$80.000

- Funil de Indicação: R$20.000

Reunião Realizada - 16
Reunião Realizada - 4

Vendas - 4
Vendas - 1

Investimento funil - R$6.400 Investimento funil - R$1.200

 Pré-vendedor (Social Selling)

Vendedor

Atividades Abordagens - 1954

Conversas iniciadas - 645

Convites realizados - 103

Recomendações - 80

Recomendações por reunião - 2

Recomendações diárias - 4

Leads - 55
Ligações semanais - 20 (base ou recomendações)

Reuniões agendadas - 10

Ligações por dia - 4

Funil Integrado de
Marketing e Vendas
 Existem canais que encurtam o ciclo de venda, qual o
melhor canal de vendas pro seu momento?

Tenha múltiplos canais de geração de oportunidade e

trabalhe sempre suas listas

Ciclo de Vendas
Tempo de respost
Complexidade da vend
Ticket médi
Origem do lea
Qualidade do lead
ICP (mercado, processo de tomada de decisão, nível de
consciência, etc.
Concorrênci
Sazonalidade
É SIMPLES, MAS NÃO É FÁCIL

Estruturando um time

comercial
 Divulgaçã
Seleção de currículos (Perfil comportamental + Requisitos
Entrevista: Entender nível de motivação (15min
Processo seletivo Revisar requisitos técnicos: Roleplay (30min
Fit Cultural + Vender a cultura (15min
Proposta de trabalho e Contratação (15min)

DIVULGAÇÃO DE VAGAS

Locais: Jobs, Indeed, Net vagas, Jooble, Catho, Careerjet,

LinkedIn, Catch, Grupos Facebook, WhatsApp, Telegram
SELEÇÃO DE CURRÍCULOS
Análise Comportamental

 Perfil Comportamental do Comercial

Pré-vendas Vendedor Vendedor Gestor comercial

 Entender Motivaçã
Entrevista Dinheir
Desenvolvimento profissiona
Propósito

Comercial precisa ser ambicioso,

não ganancioso.
 Ambição:

Um vendedor ambicioso pode definir metas de vendas altas e

trabalhar duro para alcançá-las, mas sempre priorizando a
satisfação do cliente e seguindo as políticas da empresa. Eles
podem buscar oportunidades de aprendizado e crescimento,
"Quem vem por dinheiro como cursos de vendas, para melhorar suas habilidades e
desempenhar melhor suas funções.

vai por dinheiro" Ganância:

Um vendedor ganancioso pode pressionar clientes para fazer

compras desnecessárias ou mentir sobre as características do
produto para fechar a venda. Eles podem ignorar políticas de
retorno ou garantia para evitar devoluções, prejudicando a
confiança do cliente na empresa.

 REVISAR REQUISITOS TÉCNICOS (Roleplay)

Comunicação verbal e escrita

Conhecimento do Produto/Serviço
Analisar se tem uma boa oratória e escrita profissional
Já vendeu algum produto ou serviço igual ao nosso
Gestão de Tempo e Organização

Técnicas de Vendas
Organização da agenda com os cliente
Spin Selling, Gatilhos Mentais, etc
Conhecimento do Mercado e Concorrência

Uso de Ferramentas de CRM

Conhecimento em relação a ofertas, produtos e serviços dos
Quais CRM 's já utilizou concorrentes do mercado
Análise de Dados
Uso de Tecnologias e Ferramentas Digitais

Qual sua taxa de conversão?

Já usou Zoom, Google Meet para reuniões com clientes
Quantas reuniões você fazia em média para entregar sua meta?

Conhecimento em Técnicas de Prospecção

Cold call, social selling, trabalho de recuperação de base

 Prepare perguntas para verificar se o candidato está

alinhado com a cultura
O que mudaria no seu último emprego

Fit Cultural Fale um pouco sobre a cultura da sua empres

Observe comportamentos e atitude
Pergunte sobre situações específicas e como o candidato
agiu em experiências
 Negocie com o candidat
PROPOSTA
Fixo alto e comissão baixa ou comissão alta e fixo baixo
DE TRABALHO PJ ou CLT?
Onboarding e integração
Plano de carreira

 "Remuneração molda o comportamento"

"Pague bem e tenha estímulos como corridinhas semanais

e bonificações"

"Políticas de plano de carreira, comissões e bonificações mudam

rapidamente de acordo com o objetivo do negócio"

 Assistir treinamentos interno

Assistir calls de venda
Assistir onboarding de cliente
Treinamento interno Estudar MI
Estudar NPS dos cliente
Roleplay cada etapa do processo (ligação, reunião,
negociação, pedido de indicação)

 Assistir call de vendas ao vivo pontuando melhoria

Se não tiver volume, irá gerar os próprios agendamento

Treinamento externo Ganha agendamento automátic

Começa a entregar reuniões com acompanhamento de

alguém sênio

Entrega reuniões sozinho

 Meta semanal de volume de reuniõe

Meta de taxa de conversão (percentual baseado na

Análise de performance média do time

Reuniões semanais no x1 para revisar plano de ação

 -Indicadores do Cargo

Pré-Vendedor Quantidade de ligações por semana

Quantidade de agendamentos por seman

Tempo de resposta

 -Indicadores do Cargo

Taxa de conversão em venda

Quantidade de ligações por seman

Vendedor Quantidade de calls por seman

Taxa de no-sho

Tempo de respost

Quantidade de recomendações/indicações

 Indicadores do Cargo
Entregar resultados alinhados ao objetivo estratégico da
empres
Gerente Comercial Faturamento brut
Faturamento líquid
Taxa conversão média do time comercia
NPS do vendedor

Gestão e rituais
 Objetivo: Alinhar o time sobre a performance da semana
anterior e estabelecer metas claras para a semana que se
inicia com time de vendas.

Como funciona
Kickoff Resumo da Semana Anterio
Avaliação e Feedbac
Foco e Execução das metas da nova seman
Sessão de Treinamento e/ou Motivaciona
Melhoria contínu
Desafios/Pedidos de Ajuda ao líder comercial
 Objetivo: revisar o desempenho da última semana,
alinhando novas estratégias de acordo com o desempenho
dos funis de marketing e vendas.

Como funciona
Apresentação dos principais indicadores e resultados da
Consolidado semanal
semana
Verificação das metas atingidas e comparação com as
metas planejadas
Análise do desempenho da equipe de venda
Discussão sobre os problemas enfrentados e como estão
sendo resolvidos
Definição de prioridades e metas para a próxima
semana
Espaço para perguntas, discussões e alinhamentos
necessários.
 Objetivo: Monitoramento diário de performance e reajustes
rápidos de rota.

Como funciona
Daily Comercial Resumo da performance do dia anterior
Avaliação e feedbac
Foco e execução das metas do di
Sessão de Treinamento e/ou Motivaciona
Melhoria contínu
Desafios/Pedidos de Ajuda ao líder comercial
 Objetivo: é fortalecer a comunicação individual, oferecer
feedback personalizado e abrir portas para crescimento
pessoal e profissional..

Como funciona
Pergunte sobre o bem-estar e vida pessoal do
1:1 (Feedbacks) - Dinâmica funcionário
Troca de feedbacks sobre desempenho recente
Discussão sobre metas atuais e progresso alcançado
Identificação e resolução de problemas enfrentados
Planos de crescimento e desenvolvimento profissional
Reconhecer realizações e esforços
Identificar o suporte ou recursos necessários
Definir os próximos passos e responsabilidades
Espaço aberto para dúvidas e sugestões do funcionário.
 Objetivo: alinhar toda a equipe em relação a resultados mensais, trimestrais e semestrais,
compartilhar atualizações importantes e fortalecer a cultura organizacional.

Como funciona
Atualização sobre a situação atual da empres
Definição e explicação dos objetivos e metas futuras
All Hands Resumo dos resultados financeiros (realizado x meta
Atualizações sobre os principais projetos e iniciativas da empresa
Reconhecer e agradecer publicamente aos funcionários por suas contribuições
Informar sobre mudanças organizacionais, novos produtos/serviços, e outros anúncios
Espaço aberto para que os funcionários façam perguntas e recebam respostas dos líderes
Reforçar a cultura e os valores da empresa, garantindo que todos estejam alinhados
Coletar feedback dos funcionários para melhorias contínuas
Apresentação dos próximos passos e expectativas.
 Tipos de Gamificação:

Premiação em Grupo

Incentivar o trabalho colaborativo e o alcance das metas coletivas.

Exemplo: sexta feira da alegria

Gamificação e Premiação Individual

Bonificações Reconhecer o desempenho individual dos vendedores.

Exemplo: acordos individuais

Premiação Semanal

Estímulo para modelar o comportamento do vendedor para campanhas específicas.

Exemplo: corridinha, pix de 500 para quem trazer mais caixa na semana.

 Todos estamos amarrados na mesma cord

Técnicas de liderança Jacaré parado vira bols
e motivação Começou o mês todo mundo tá desempregado