DIA DO SIM: O SCRIPT MAGNÉTICO DE 3 PASSOS
PARA TRANSFORMAR INTERESSADOS EM
MENTORADOS NO MENOR TEMPO POSSÍVEL
- Fechamento é uma conversa: script magnético de vendas
- Por que fazer assim?
Porque dificilmente alguém que acabou de te conhecer vai passar o cartão
sem ter uma interação humana.
- Não é necessário que você seja uma celebridade para vender serviços,
principalmente se o seu serviço for de alto valor. É necessário que você
mostre que você sabe do problema deles mais do que ele próprio e que
você tenha confiança no que você faz e entrega.
- No script você vai basicamente falar do problema + causa + solução.
- >> você não tenta vender ou convencer! Você QUALIFICA e faz o cliente "se
vender" para você.
- E porque essa estratégia é tão poderosa?
- O processo de decisão é invertido!
Script Magnético de Vendas
O Script Magnético pode ser utilizado em uma ligação, em uma chamada por
vídeo ou em uma abordagem pessoal, quando o cliente está na sua frente.
Leia até o final. Entenda a sequência e faça as adaptações necessárias para seu
nicho e serviço.
Aplique e veja suas vendas dobrarem!
Vamos lá?
Etapa 1 - Temos muito em comum!
Nessa primeira etapa é o momento de se aproximar do seu futuro cliente e se
conectar com ele. Você verá que vocês têm muito em comum! E isso é muito
importante porque a gente só compra de quem confia. E a gente só confia em
quem a gente conhece!
Além dessa conexão você vai contar como a conversa vai acontecer e que no final
terá uma oferta, se fizer sentido para ambas as partes!
Atenção ao script:
Em itálico as frases que você pode escolher usar.
Em amarelo os pontos de atenção sobre seu comportamento e tom de voz.
1. 1 - Conexão
Identifique algum ponto em comum entre vocês e converse de 1 a 2 minutos
sobre isso.
"Olá, aqui é a "SEU NOME". Qual é seu nome?"
"Legal, onde você está, FULANO de tal?"
"eu moro no Nordeste"
"Ahh, no nordeste? Eu passei minha lua de mel aí em porto de galinhas! Tenho
um amigo que mora nessa região"
** perceba um gancho na conversa e já direciona para o próximo ponto
1.2 - Explica como vai funcionar a sessão de direcionamento:
"Legal! Deixe-me contar como vai funcionar essa nossa reunião
Eu vou fazer algumas perguntas e anotar aqui para entender qual ponto você
mais precisa de ajuda neste momento.
Nessa reunião eu já vou direcionar algumas ponto para você conseguir resolver
esse [PROBLEMA].
E, ao final, se fizer sentido para você, eu vou te apresentar o meu [PROGRAMA/
SERVIÇO/ ATENDIMENTO] para te ajudar a resolver esse [PROBLEMA].
Espere por um "ok" ou confirmação, no geral, e siga em frente.
Etapa 2 -Qual o maior problema hoje do seu potencial cliente?
Nessa etapa o objetivo é saber o motivo pelo qual seu futuro cliente marcou essa
chamada de vídeo/ reunião com você.
Se você pensar de forma ampla… sim, ele tem um problema que você pode
resolver. Mas a ideia aqui é saber a fundo as principais necessidades, desejos e
obstáculos. Vamos lá:
2.1 - Necessidades
"ótimo, então (nome), diga-me: o que fez você entrar em contato e querer
agendar essa reunião?"
"O que mais te incomoda hoje em relação à [área de atuação/ Negócio/ Vida]?
"Para que deseja a minha ajuda? O que você quer que eu te ajude a corrigir?"
"Legal… me fale mais sobre isso…"
2.2 - Desejo/ Objetivo
"Qual é o seu desejo/ objetivo em relação a esse assunto?"
"Onde você se sente com maior dificuldade? "
2.3 - Obstáculos
"Há quanto tempo você está tentando resolver isso?"
"O que é mais frustrante para você nesse problema?"
"O que você tentou no passado para resolver esse problema?"
"O que você acha que te impediu de atingir seus objetivos?"
"Na sua opinião, o que você acredita que te impede de atingir esse objetivo e
resolver o que te incomoda?"
2.4 - Quanto custa não resolver esse problema agora?
"Então… vamos imaginar… o que acontece se nada realmente mudar aqui nos
próximos 3 a 5 anos?"
"Qual será a sensação?"
"Isso pode afetar a sua família de alguma forma?"
"O que acontece se em 10 anos esse problema não for resolvido?
"Se [o que ele deseja] acontecer, o que isso vai significar para você?
2.5 - Resumo da conversa até agora
Até esse ponto da conversa você só ouviu e anotou os principais pontos das
respostas do seu futuro cliente. Então, agora você vai fazer uma validação das
informações.
"Então, deixa eu ver se compreendi bem. Você tem o problema X e está há X
tempo tentando resolver por conta de X.
E você já percebeu que se você não resolver o problema X, você pode ter esse
problema lá no futuro e, por isso, você está aqui para eu poder te ajudar, certo?
X pilares do meu método:
1) posicionamento e linguagem clara
2) mix de produtos
3) Copy
4) Ações semanais/ quinzenais de vendas
** Espere ele dizer um SIM
"Por que resolver esse problema é importante para você agora?"
"Me diz… o que está impedindo você de conseguir isso sozinho?"
ETAPA 3 - Apresentação conduzindo para o fechamento
*** você vai narrar o que está custando na vida dessa pessoa se ela não resolver
esse problema agora. Aqui, mais uma vez, você irá falar com base na sua
experiência e também nas suas anotações.
"Quebrando e com medo"”
"vivendo uma situação insustentável"
"triste e levando uma vida que não gosta"
"Se esse potencial cliente está postergando resolver esse problema há meses ou
anos, fale abertamente sobre isso e pergunte: o que a fez querer fazer algo a
respeito disso agora?"
Normalmente eles dizem algo como "sim, é isso" ou "sim, você está certo"
"Ok, fulano, é isso que fazemos. Posso definitivamente te ajudar. Você gostaria de
saber como isso funciona?"
Eles costumam dizer "ok" ou "sim" porque esperam que seja uma solução viável
para eles.
3.1 - Apresente seu trabalho
"Ótimo, [NOME DO SEU CLIENTE], diante do que você me informou agora, tenho
certeza que consigo contribuir para você alcançar seu objetivo mais rápidp.
Deixa eu te contar como funciona {O nome do seu serviço/ produto} e mostrar
como ele pode te ajudar a resolver {o problema do seu cliente}
Se fizer sentido para você, então avançamos no processo. Combinado?
** Aguarde o primeiro SIM do seu cliente para começar a apresentar!
3.2 - Apresenta os benefícios
Nessa parte apresente os benefícios que o seu cliente terá com seu
serviço/produto. Faça links diretos com a dor e problema específico que ele citou
no começo da reunião.
Ex. Mari: "A minha mentoria de acompanhamento de 3 meses tem como objetivo é você
criar e vender mentorias, serviços ou infoprodutos digitais e faturar 5 dígitos todos os
meses 5 dígitos ou mais…"
"é um programa de x semanas; a cada encontro vamos ver um dos pilares. A mentoria é
em grupo e o direcionamento é no individual."
Etapa 4 - HORA DO SIM.
Aqui nessa etapa você prepara o seu cliente para dizer SIM para você.
"Diante dessas informações que eu te apresentei, [NOME], você acredita que o
[NOME DO SEU SERVIÇO/ PRODUTO] vai te ajudar a resolver [o problema
mencionado por ele] e alcançar seu objetivo [cite os objetivo/ desejo] de forma
mais rápida
"Resolver [PROBLEMAS] e alcançar [desejo/ objetivo] é uma prioridade para
você, [NOME]?"
"O que você consegue perceber de maior benefício ao participar da [seu serviço/
produto]?"
4.1 - Tenho uma oferta!
"[nome] obrigada pelo seu tempo e também por compartilhar todas essas
informações. Diante de tudo o que ouvi de você tenho certeza que conseguirei te
ajudar a resolver o seu [problema] e acredito que você esteja no momento certo
para podermos iniciar.
O [nome do seu serviço/ produto] tem o preço de [ PREÇO ÂNCORA, ou seja um
valor maior] e dentro desse investimento estão inclusos [ relembre os pontos
importantes do seu serviço, produto]
Porém, como eu sempre priorizo quem toma a decisão de começar
imediatamente, eu tenho uma oferta especial, caso você tome a decisão de
avançar agora.
Para quem toma a decisão de iniciar imediatamente o preço é [valor real]
Diante do que eu falei, o que você me diz?"
SILÊNCIO - não ceda, você deve permanecer em silêncio. Procure uma das
seguintes perguntas do seu prospecto:
"Qual próximo passo?"
"ok. bem, o que vem a seguir?"
"ok, como podemos começar?"
"Maravilha! Podemos começar agora mesmo, se você quiser"
Então, SILÊNCIO.
Eles vão perguntar: "como funciona o pagamento?"
