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Cartas
por Stefan Georgi
TRANSCRIÇÕES
Módulo 2
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VISÃO GERAL
2
Stefan Georgi 2
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Visão geral da pesquisa MÓDULO 2
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VISÃO GERAL
(00:01)
Tudo bem, então vamos começar com a pesquisa, que é o R em RMBC.
Por que começamos com a pesquisa? Bem, você precisa entender o seu mercado,
o seu cliente, os produtos do concorrente que estão por aí, outras soluções, o que o
mercado gosta nessas soluções e o que ele não gosta, os pontos fracos, realmente
tudo. Você precisa de uma visão holística e ampla do cenário e é assim que
escreverá o texto mais eficaz.
(00:30)
O que acaba acontecendo muitas vezes é que os escritores pensam que conhecem
o mercado e talvez saibam algumas coisas sobre o mercado, então pulam ou pulam
totalmente a pesquisa e quase sempre é prejudicial copiar porque estão meio que
adivinhando com o que o mercado quer ouvir. Mas o que podemos fazer é, na
verdade, o mercado pode nos dizer o que quer ouvir, sobre o que quer que
escrevamos e tudo mais. Podemos fazer isso na própria linguagem do mercado
porque, como vocês verão depois de revisarmos essas questões que vamos
responder, essas questões de pesquisa, na verdade iremos fazer alguns exemplos
em tempo real e você Seremos capazes de ver que você pode basicamente pegar o
que o mercado está dizendo e, em seguida, apropriar-se disso em sua cópia de
vendas, de modo que você estará falando com eles na língua deles.
(01:18)
Dito isso, o que farei aqui é examinar as diferentes questões de pesquisa que gosto
de fazer e responder e faremos isso em um nível amplo. Vou apenas analisá-los
com você e, a partir daí, como eu disse, vamos analisar e escolher alguns exemplos
e executá-los na tela para que você possa ter uma boa noção do que é isso.
processo se parece.
(01:36)
Portanto, a primeira coisa que abordaremos são os insights sobre a demografia do
mercado que você está almejando. Existem algumas perguntas básicas como quem é
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seu cliente, quais atitudes ele tem, quais são suas esperanças e sonhos, quais são
suas vitórias e fracassos, quais forças externas eles acreditam que impediram sua
melhor vida, quais são seus preconceitos e então vamos resumir sua essência crenças
sobre a vida, o amor e a família em uma a três frases. Então, no que diz respeito a
quem é o seu cliente, seriam pessoas com mais de 55 anos, principalmente homens,
de renda média, morando nos Estados Unidos ou morando no exterior, o tipo básico e
mais amplo em geral ou donas de casa com idades entre 40 e 65, seja lá o que for.
(02:22)
Geralmente, você terá uma noção disso antes de começar a escrever a cópia. Caso
contrário, existem algumas ferramentas analíticas que você pode usar que ajudarão a
fornecer esses insights e vou compartilhá-los com você daqui a pouco aqui, mas bem
básico, certo. Quanto às atitudes que têm, religiosas, políticas, sociais, económicas;
isso é muito importante porque, por exemplo, se o seu mercado é principalmente cristão,
você deve saber disso porque a linguagem que você usa será voltada para outros
cristãos. Ou se são muçulmanos ou judeus ou o que quer que seja, vale a pena saber
ou notar isso. Se não forem, se for um mercado muito amplo, se você estiver escrevendo
para um bando de ateus, se estiver escrevendo para um bando de biohackers de 20
anos que são realmente altamente educados e ouvem o Tim Ferriss podcast, uma alta
porcentagem dessas pessoas provavelmente não são religiosas e então você tem que
pesar isso. Se você é realmente religioso, ótimo, mas talvez precise avaliar como está
abordando isso.
(03:20)
Política, a mesma coisa. Se todos eles forem altamente conservadores, então sua
linguagem será muito diferente da que seria se eles fossem liberais. Socialmente, ideias
semelhantes sobre o papel do governo e é algo político, mas também social, o que eles
pensam sobre a educação, todos os tipos de crenças sociais e coisas que eles possam
ter. Queremos capturar tudo isso porque, novamente, quando chegar a hora de escrever
para o nosso público, queremos fazê-lo de uma forma que estejamos apenas refletindo
sobre eles, que sejamos uma voz familiar para eles. Queremos ser uma voz familiar;
alguém que eles conhecem e confiam imediatamente porque estamos falando a língua
deles.
(03:59)
A mesma coisa com a economia também. Se são da classe baixa, da classe média, da
classe alta, são aposentados, são grandes poupadores, são grandes gastadores, são
grandes compradores; queremos entender suas atitudes em relação à economia em geral
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e coisas assim. Quais são suas esperanças e sonhos? Muito importante porque queremos
saber o que eles realmente buscam alcançar não só no que diz respeito ao produto, mas
na vida. Eles pretendem se aposentar aos 50, 30 ou 40 anos, esperam viver até os 100
anos, esperam começar um negócio e se tornarem bilionários ou milionários? Queremos
saber quais são suas esperanças e sonhos e queremos saber sobre suas vitórias e
fracassos na vida em geral, mas principalmente no que se refere ao produto e também
aos seus pontos fracos, devo dizer.
Então, onde eles tiveram sucesso com seus problemas até agora e onde falharam e
queremos encontrar tudo isso e capturar essas informações.
(04:59)
A seguir, queremos ver que forças externas eles acreditam que impediram a sua melhor
vida. Por exemplo, se eles disserem: “Wall Street é fraudada e é por isso que nunca
poderei progredir financeiramente” ou “As grandes empresas farmacêuticas são corruptas
e seus custos de saúde são a razão pela qual não sou saudável” ou “Se eu tivesse
simplesmente ido para a faculdade, eu poderia ser um milionário.” As pessoas sempre,
nem sempre, mas muitas pessoas têm histórias que contam a si mesmas e aos outros
sobre por que não estão onde desejam em suas vidas e, na minha opinião, é porque é
mais fácil culpar outra pessoa do que culpar outra pessoa. olhe no espelho para realmente
fazer mudanças realmente difíceis e concretas. Então, quase todos nós temos essas
narrativas ou histórias; queremos capturar aqueles que seu mercado está contando de forma con
(05:44)
Quais são os seus preconceitos? Então essas são suas atitudes, estereótipos, coisas
assim. Não quero dizer isso em termos de raça ou coisas dessa natureza, mas quero
dizer no que diz respeito aos preconceitos que eles têm, os italianos são ótimos cozinheiros
ou algo parecido. Quero dizer, isso é bobo, mas talvez. Eu estava falando de uma estilista,
ela é latina e ela estava falando sobre como eles se parecem, esqueci, alguns outros
grupos, acho que influenciadores que se vestem e aparecem no trabalho com roupas de
ioga e coisas assim. Ela estava dizendo que, para eles, isso é bobagem e idiota porque
gostam de se vestir bem e ter a melhor aparência. Então, para ela e sua tribo, não faria
sentido aparecer no escritório com calças de ioga. Então isso é um preconceito porque
ah, esses influenciadores, pessoas da geração Y que aparecem com calças de ioga, eles
não entendem. Se o seu mercado tem uma crença como essa e você pode refletir isso na
cópia, é outra forma de sinalizar: “Ei, entendo. Eu sou um de vocês. Você está totalmente
certo”, e se você puder fazer isso, você construirá relacionamento, confiança e será muito
mais fácil vender para essas pessoas no futuro.
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(06:59)
Finalmente, queremos resumir as suas crenças fundamentais sobre a vida, o amor e a
família em uma a três frases. Então é aqui que resumimos uma declaração de quem é
essa pessoa. Têm normalmente entre 45 e 65 anos de idade, acreditam que a economia
está fraudada e o sistema político está falido, mas isso é algo com que podem conviver
porque a família é tudo. Eles acham que o casamento é sagrado e acreditam que o maior
presente do mundo é ser pais amorosos para filhos e netos. Talvez algo assim ou algo que
apenas resuma suas crenças fundamentais. Queremos fazer isso também.
(07:45)
Como mencionei, farei alguns exemplos de pesquisa e me gravarei fazendo-os em tempo
real para você e alguns setores. Então, cobriremos tudo isso e você verá exemplos
concretos. Eu sei que os exemplos são realmente úteis, mas prefiro apenas examinar cada
uma das coisas aqui primeiro e, assim, posso fazer a pesquisa de uma só vez, em vez de
torná-la mais desarticulada. Dito isso, vamos passar para a próxima parte, que são outras
soluções existentes.
(08:12)
Então uma das perguntas que temos é o que o mercado já está usando? Queremos listar
isso. Então, se você está perdendo peso, eles estão usando outros suplementos, estão
fazendo dieta, ceto, personal trainers, inscrições em academias, cursos de ginástica on-
line, o que quer que estejam listando e vamos novamente, descobrir lugares para encontre
essas respostas. Queremos listá-los e saber como tem sido a experiência deles com essas
soluções existentes que o mercado já utiliza. Então, tipo, eles estão usando muito, usam
um pouco, pararam de usar, como tem sido a experiência deles? Na verdade, esses dois
são quase como sub-tópicos deste porque pensamos, bem, o que o mercado gosta nas
soluções existentes? Então talvez seja rápido e fácil, talvez seja porque eles obtiveram
resultados, perderam peso, talvez sintam que é algo que podem fazer mesmo sendo idosos
ou tendo algum tipo de problema de saúde pré-existente, mas eles ainda poderia perder
peso usando o exemplo de perda de peso. Seja o que for, queremos captar tudo isso e
depois também queremos captar o que o mercado não gosta nas soluções existentes.
(09:23)
Então talvez seja difícil ou seja uma dieta de fome ou os ingredientes lhes causem diarreia.
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Seja o que for, queremos capturar isso também e por que queremos capturar isso? Bem, simples
porque quando vamos vender-lhes o nosso produto ou solução, queremos saber se o que eles
gostam nas soluções existentes também é incumbido ou inerente à solução que oferecemos.
Queremos apontar isso, mas também queremos diferenciar. Como o nosso é diferente?
Bem, ao contrário de outras soluções que têm isso, isso, isso, isso, essa coisa que você não gosta,
nossa solução não tem essas coisas ou “Você compra um produto e tem essa coisa que você não
gosta? Nós também. Por isso criamos nosso produto para que ele não tenha essa solução”, produto
ou serviço. Isso faz sentido?
(10:10)
Temos que saber o que o mercado está realmente pensando, porque o tempo todo um cliente em
potencial está lendo o texto de vendas, não o tempo todo, mas especialmente quando você
compartilha seu produto com ele e nessa parte do texto, ele está pensando ok, bem, isso é
realmente diferente do que tentei no passado? Ou estão pensando em coisas semelhantes que
tentaram no passado e que não lhes deram os resultados desejados ou talvez tenham conseguido
alguns resultados desejados, mas houve efeitos colaterais ou coisas de que não gostaram. sobre
isso. Então queremos poder conversar com tudo isso e responder a essas objeções ao mesmo
tempo em que destacamos e fortalecemos o nosso produto e também o diferenciamos de outras
soluções.
(10:50)
Essa pergunta também é muito legal. Existem histórias de terror sobre as soluções existentes? A
razão pela qual queremos descobrir isso - e mais uma vez, vou mostrar onde encontrá-los, é que
se existem histórias de terror verdadeiras, podemos pegá-las e usá-las em nossa cópia de vendas.
Eles são textos realmente atraentes se você puder compartilhar histórias sobre soluções existentes
onde as pessoas as usaram e as coisas deram terrivelmente errado, então isso irá cativar e capturar
as pessoas e chamar sua atenção. Além disso, obviamente, pode realmente ajudar a desacreditá-
los ou dissuadi-los de pensar que outra solução é melhor que a sua.
(11:21)
Esta é uma questão realmente fundamental: o mercado acredita que as soluções existentes
funcionam? Porque existem diferentes tipos de clientes e se eles acreditam que já existem soluções
que funcionam, então você realmente tem mais trabalho a fazer. Tudo bem, mas se você está
tentando vender combustível para carros e está tentando ser tipo - porque todos nós sabemos que
a gasolina não funciona, então o mercado vai dizer: “Vá se ferrar”. Claro, funciona. Coloquei
gasolina no meu carro
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toda semana ou a cada duas semanas e meu carro funciona. Então você tem que
trabalhar mais. No entanto, se você está tentando vender algo, acho que talvez seja
para ficar rico, tornar-se milionário. Provavelmente existe um mercado mais cansado
onde uma parte do mercado acredita que se eu investir corretamente posso me tornar
um milionário, mas há muitas pessoas que acreditam que não. Por que? Pelas razões
acima, seus preconceitos e o que os impede de viver da melhor maneira possível,
como: “Bem, não ganho dinheiro suficiente”, “Não tenho emprego porque tenho diploma
universitário”, “Estou sou um péssimo poupador, sou péssimo com dinheiro”, “Tenho crédito ru
Todas essas coisas e outras coisas podem influenciá-los e fazê-los pensar que as
soluções existentes não funcionam. Então, se for esse o caso e eles não acreditam
que as soluções existentes funcionam, então responderemos a essa pergunta
explicando o porquê. Por que eles não acreditam?
(12:48)
Seguindo em frente, temos mais duas seções para analisar antes de começarmos a
fazer alguns exemplos ao vivo e em tempo real. O primeiro aqui é sobre curiosidade.
Então vamos responder algumas perguntas que são de curiosidade e vou explicar o
porquê. A primeira pergunta é: alguém já tentou resolver os pontos problemáticos do
mercado antes de uma forma única e, se o fez, qual foi o resultado? São realmente
algumas questões e o que realmente queremos descobrir é se houve uma tentativa no
passado de resolver os pontos fracos do mercado, então podemos abandonar toda
essa ideia do que foi uma descoberta perdida que foi redescoberta ou uma solução
perdida isso foi redescoberto. Ou podemos encontrar histórias sobre supressão que
alguém teve a resposta no passado, mas depois ela foi escondida ou enterrada ou o
que quer que seja. Ou talvez se for da década de 1940 ou 30 ou o que quer que seja,
pode haver alguma tentativa antiga e legal que é única, mas que depois foi esquecida.
(13:58)
As pessoas adoram toda a ideia de que o que é velho é novo de novo, as pessoas
adoram esta ideia de sabedoria antiga, de que temos todas as soluções. Todos
acreditam que estão vivendo na época mais complicada e complexa da existência
humana e que as pessoas antes deles tiveram uma vida mais fácil e isso tem sido
verdade desde o início da modernidade, na verdade. Modernidade? Não sei, acho que
como dizer isso, mas tem sido verdade desde o início, basicamente, e talvez seja
verdade porque vivemos num mundo cada vez mais complexo. apegue-se a coisas de
como, ah, em tempos mais simples, as coisas eram resolvidas dessa maneira e era
muito fácil.
Stefan Georgi 8
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(14:38)
Então, examinando e analisando antigas tentativas de resolver os pontos problemáticos do mercado,
você poderá encontrar um ouro muito legal. O que você também pode fazer é encontrar apenas
histórias conspiratórias sobre soluções antigas. Então, por exemplo, houve quem matou o carro
elétrico? A ideia de que poderíamos ter carros elétricos nos anos 80 ou o que quer que fosse, mas a
GM acabou com isso. Essa é uma história conspiratória.
Conspirações de saúde sobre como as pessoas não querem que os remédios sejam lançados ou
que as grandes empresas farmacêuticas estão realmente atrás de você ou nas finanças, os
bilionários e os gatos gordos de Wall Street não querem realmente que você tenha sucesso. Quero
dizer, há muitas histórias conspiratórias surpreendentes e interessantes ao longo da história e elas
podem gerar uma ótima cópia de vendas, é por isso que estamos procurando por isso.
(15:34)
Eu já mencionei isso, mas a ideia de se existem tentativas mais antigas de resolver os problemas,
anteriores a 1960, que sejam únicas porque, novamente, serão únicas, especialmente as mais
antigas. Geralmente, será inerentemente diferente do que estamos tentando fazer hoje para resolver
o problema e pode resultar em uma cópia realmente interessante ou até mesmo em formas
interessantes de vender o produto, serviço ou solução para as pessoas. Depois queremos responder
às tentativas mais antigas, o que aconteceu, foram bem sucedidas mas foram esquecidas, foram um
fracasso e porquê?
(16:02)
Tenho aqui dois exemplos que uso há muito tempo, mas são bons. Um é o Tesla no espaço
energético. Existe a ideia de que as grandes empresas de energia, Edison e a General Electric, não
queriam que ele partilhasse as suas descobertas energéticas com o mundo e por isso ele ficou
desacreditado e envergonhado. Ele morreu um homem quebrado e nunca recebeu o amor que
merecia, mas realmente, ele estava à frente de seu tempo e descobriu isso, se você tiver um
carregador solar ou bateria e puder vinculá-lo a Tesla. Muito tem sido feito neste momento,
honestamente, mas potencialmente, pode ser uma forma única de apresentar seu produto ou serviço.
(16:42)
Então o outro que é um dos meus favoritos é para fungos nos pés, que já usei neste exemplo antes,
mas vale a pena falar sobre ele porque talvez você nunca me tenha visto ensinar antes. Basicamente,
na Segunda Guerra Mundial - isso é completamente verdade, encontrei um relatório muito legal
fazendo pesquisas e procurando soluções antigas, fazendo exatamente o que estou dizendo para
você fazer. Descobri como, durante a Segunda Guerra Mundial, para muitas tropas americanas
estacionadas no exterior, no
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No Pacífico Sul, o pé de atleta ou pé de atleta e fungo nos pés era um grande problema porque eles
estavam nesses ambientes tropicais, usavam sapatos e meias de lã o dia todo e ficavam em valas.
(17:20)
Basicamente, o fungo nos pés era um grande problema e, a qualquer momento, algo em torno de 5 a
10% de nossas forças de combate não estavam realmente prontas para o combate por causa do
fungo nos pés. As pessoas iam aos médicos o tempo todo e todas essas coisas estavam acontecendo.
Então, o cirurgião-geral e o governo enlouqueceram com isso e começaram a procurar soluções que
pudessem ajudar a acabar com esse problema de fungo nos pés. Eles testaram um monte de coisas
e há uma grande história lá e, basicamente, eles finalmente conseguiram usar o produto chamado
ácido undecilênico, que é eficaz e clinicamente demonstrado e a FDA foi autorizada a dizer que
basicamente cura ou trata fungos nos pés e coisas assim e isso fez uma enorme diferença.
(18:05)
Então, ao encontrar essa história, se estou escrevendo um produto semelhante a fungos nos pés,
como um tópico de ácido undecilênico, posso falar sobre o esquecido tratamento contra fungos nos
pés que ajudou os EUA a vencer a Segunda Guerra Mundial ou ajudou as tropas a vencer a Segunda
Guerra Mundial. Algo assim e é um título realmente interessante, gancho e ângulo a serem adotados.
Mesmo assim, esse ingrediente não é vendido sem receita, não é algo que você pode comprar na
Amazon agora, é como posso tornar isso sexy? Por que contar esta história incrível sobre como há
uma corrida contra o relógio para ajudar a América a vencer a Segunda Guerra Mundial e se meu
alvo é mais de 50 homens e mulheres conservadores na América, eles vão adorar essa história.
(18:49)
Ok, legal, e o último aqui será a corrupção, o que meio que liga tudo ao componente de curiosidade
da história conspiratória e coisas assim. Mas, na verdade, é essa ideia, mais especificamente, de que
o ponto problemático do mercado costumava não existir ou não era tão ruim. Se houvesse uma
crença sobre isso, seria realmente valioso. Existe uma crença que foi recentemente exasperada por
forças externas e, em caso afirmativo, quais são essas forças e qual é a razão por trás da sua
presença? Então eu meio que chamo isso de abordagem do tipo Queda do Éden aqui, que é essa
ideia, novamente, de uma época mais simples. Aqui está a mesma coisa: antes havia menos
problemas no mundo, agora há mais e é por causa de alguma força externa corrupta.
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(19:37)
Então você tem o exemplo da obesidade e do diabetes por causa do Dr. Ancel Keys. Se
você olhar isso em 1948, Eisenhower teve um derrame. O público ficou realmente assustado.
O Dr. Ancel Keys era um médico que basicamente se destacou e disse: “Eu tenho a solução.
São as gorduras e as gorduras são o inimigo, basicamente.” Por causa dele, invertemos
completamente a pirâmide alimentar. Ele promoveu baixo teor de gordura, alto teor de
gordura, muitos grãos, coisas assim. Toda a indústria alimentícia mudou para atender ao
que o Dr. Keys fez. Como resultado disso, temos feito essa dieta fodida nos últimos mais de
70 anos, onde se você olhar os gráficos, o diabetes disparou, o câncer disparou, a obesidade
disparou, as doenças cardíacas dispararam; todas essas doenças dispararam e isso
aconteceu exatamente quando mudamos nossa dieta. Mas porque seria a indústria
alimentar, o governo e todos têm um grande interesse em manter o sistema alimentar como
está agora, incluindo os cereais e a agricultura, é muito difícil fazê-los mudar. Portanto, o
conselho que eles estão dando não é o conselho certo e, na verdade, você deveria virar a
pirâmide alimentar de cabeça para baixo e comer mais gorduras, vegetais e coisas dessa
natureza, mas menos carboidratos. Então esse é todo o ângulo de corrupção aplicado ao
ceto.
(20:58)
Sempre existe essa ideia de que a qualquer momento você pode encontrar um grupo isolado
de pessoas, uma tribo em algum país ou o que quer que seja, onde eles não tenham um
problema que nós temos, onde não exista açúcar no sangue ou fungos nos pés não existam
ou algo assim. é, então você pode falar sobre por que eles não fazem isso e então você
pode vincular isso à corrupção. Ou há coisas em que você tem todos esses isolados ou
pessoas que estavam bastante isoladas até os anos 60 ou 70, eram todas muito saudáveis
e em boa forma, e então o Ocidente veio e fez contato com eles. Eles começaram a beber
Coca-Cola e a fazer isso e aquilo e então todos ficaram gordos, doentes e pouco saudáveis.
(21:35)
Então, essas são ideias, mas, novamente, não são apenas para a saúde. Quero dizer, você
pode olhar para o sonho americano, pode olhar para a aposentadoria, para os investimentos.
Antigamente toda família de classe média podia ter uma casa, ser dona da sua casa e ter
um teto sobre suas cabeças, mas agora é muito difícil. Por que? Bem, bancos gananciosos,
Wall Street, e talvez haja algum programa que o governo aprovou nos anos 70.
Seja o que for, basta encontrar essa solução e descobrir como ela corrompeu as coisas.
Stefan Georgi 11
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(22:02)
Então esse é o documento de pesquisa aqui. No que diz respeito a onde encontramos pesquisas
ou respostas para nossas pesquisas, são apenas dois lugares para mim, mais do que qualquer coisa.
É a Amazon, são os fóruns e acho que um terço estaria apenas pesquisando no Google e farei
tudo isso aqui no próximo módulo.
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