eBOOK

introdução à
EXPORTAÇÃO
@EXPORTABR

desenvolvido por
Danubia Ramos da Silva
Olá, tudo bem?
Meu nome é Danubia, sou formada em Administração com ênfase em Negócios
Internacionais e tenho um MBA em Gestão de Vendas. Trabalho com exportação há
mais de 13 anos, já viajei para mais de 30 países e desde 2018 tenho minha própria
empresa voltada ao Comércio Exterior.

Durante o ano de 2021 idealizei o perfil @exportabr, que tem o intuito de impactar
positivamente a vida de profissionais e empresas na busca da internacionalização.

O intuito deste e-book é poder apresentar uma introdução ao processo de exportação.

Obrigada por confiar no meu trabalho!

Este material foi pensado e criado com muito carinho especialmente para você! Por
isso, será ótimo receber qualquer sugestão – é só me mandar um direct no Insta.

A ideia é que este material sirva para tornar mais próximo do possível o caminho da
internacionalização para profissionais e empresas.

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@EXPORTABR
 01
PRÉ-EXPORTAÇÃO

NESTE CAPÍTULO APRESENTO BREVEMENTE

ALGUNS CUIDADOS QUE DEVEMOS TER COMO
EMPRESA ANTES DE PENSAR NA
INTERNACIONALIZAÇÃO
1.1 PRIMEIRO DE TUDO: O QUE É
COMÉRCIO EXTERIOR?
Podemos conceituar Comércio Exterior (Comex) como o conjunto de troca de produtos
e serviços entre um país e outro, regulada por normas expressas em leis nacionais e
internacionais que ditam o Comércio Internacional entre diferentes países.

Na área do Comex, trataremos das exportações brasileiras, isto é, a internacionalização

de marcas e produtos brasileiros mundo afora.
Portanto, não falaremos aqui nada sobre importações e nem sobre exportações de
serviços.

Alerta: trata-se de material introdutório, com noções básicas, sem intenção de esgotar
o assunto.

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1.1 PESQUISA E PLANEJAMENTO
Partindo do princípio de que entendemos a exportação como uma estratégia, é importantíssimo
que empresas que desejem exportar avaliem sua estrutura de produção, custo e desenvolvimento
do produto, bem como a capacidade de adaptação dele no mercado para onde será exportado.

Além disso, pesquisar sobre as exigências e certificações para internacionalizar a sua marca é vital
para se obter êxito no processo. Alguns produtos exigem algumas certificações que, embora
pareçam óbvias para o importador, podem pegar o exportador de surpresa.

Uma vez avaliado o produto e as exigências é preciso analisar os custos envolvidos no processo para
que se possa oferecer um preço ao mesmo tempo competitivo e rentável para a empresa.
Importante reforçar para análise de custos que as exportações brasileiras possuem alguns incentivos
tributários, dentre eles o tratamento fiscal diferenciado para os seguintes tributos: ICMS, IPI, Pis,
Cofins, para praticamente todos os produtos exportador.

Tendo realizado esta análise, organizar materiais de apoio que serão a base das exportações é
fundamental para o êxito nos processos.

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 1.2 HABILITAÇÃO SISCOMEX
Para que uma empresa possa operacionalizar a sua exportação é necessário cadastrar o CNPJ

junto ao SISCOMEX, órgão do Governo Federal responsável por conceder a habilitação para

exportar/importar. O Manual de Habilitação no Siscomex pode ser acessado no link:

https://www.gov.br/receitafederal/pt-br/assuntos/aduana-e-comercio-

exterior/manuais/habilitacao

A habilitação pode ser feita diretamente pela própria empresa ou através de um prestador de

serviços contratado para realizar os trâmites.

Uma vez tendo feita uma análise e qualificação interna da empresa e operacionalizado a habilitação no radar, a empresa estará pronta

para sua internacionalização. Sabemos que, na prática, muitas empresas iniciam suas operações sem ter definido uma estratégia nem

se preparado o mercado externo. Isto pode ser muito arriscado e trazer grandes prejuízos para o exportador, seja financeiro ou até

mesmo de marca e reputação. Ter que trazer mercadoria de volta para a origem, arcar com custos não previstos ou até mesmo perder

o direito de uso da marca no país de destino, são alguns exemplos de imprevistos pela falta de qualificação e preparação para os

negócios internacionais 6
 02
EXPORTAÇÃO
PASSO-A-PASSO

NESTE CAPÍTULO APRESENTO, DE FORMA

RESUMIDA, O PASSO-A-PASSO DE UMA
EXPORTAÇÃO.
2.1 A PROSPECÇÃO
Ponto de partida de qualquer venda, a prospecção é o momento em que o profissional busca contatos e analisa as

possibilidades. Aqui existe um grande dilema comercial: vender para quem queremos ou para quem quer comprar de nós?

Nem sempre conseguimos focar nossos esforços apenas em grandes compradores.

Algumas fontes de prospecção são: feiras internacionais do setorial, rodadas de negócio online organizadas por entidades do

setor, ApexBrasil, CNIs, missões empresariais, viagens de negócios, pesquisa online (sites de busca, Facebook, Instagram,

Linkedin).

**PONTO DE ALERTA: as primeiras tentativas de contato normalmente se dão por e-mail, por isso é muito importante ter uma
apresentação curta e ao mesmo tempo atrativa, que desperte curiosidade. Evite enviar anexos pesados, mas tenha fotos
atrativas. Pense em cada detalhe: no assunto do e-mail, nas primeiras linhas... tudo isso são pontos chaves para o prospect ler
teu e-mail até o final.

@EXPORTABR

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 @EXPORTABR

2.2 A NEGOCIAÇÃO
Uma vez tendo prospectado e o prospect demonstrado

interesse, vamos para a apresentação/ negociação. Neste

momento tenha perguntas-chave para entender a necessidade

do teu cliente e ver como você pode apresentar uma solução.

Tenha um catálogo completo com preços e NCMs, mas tenha

uma margem para dar de desconto, sempre sabendo qual o

pedido mínimo que você precisa para fechar um negócio.

**PONTO DE ALERTA: sempre tenha todos os detalhes da

negociação registrados e confirmados via e-mail.

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 EXEMPLO DE PROFORMA I NVOI CE:

2.3 A DOCUMENTAÇÃO

Uma vez definido o pedido e alinhado os detalhes da

negociação, emitimos a PROFORMA INVOICE e

cobramos o pagamento. Localizado este, iniciamos a

produção/ separação do pedido.

**PONTO DE ALERTA: detalhe o máximo possível tudo sobre o

teu pedido, empacotamento, se é palletizado ou não. Esta é a
formalização de tudo que foi negociado.

@EXPORTABR

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2.4 SUPORTE AO IMPORTADOR

Enquanto o pedido é preparado, o comercial pode investigar junto ao

cliente de que forma o exportador pode dar um suporte no que diz respeito

ao giro do produto no ponto de venda (treinamento com vendedores,

lançamento na loja, espaço exclusivo da marca, material para redes sociais).

Cada produto terá suas peculiaridades e cada exportador deve estudar os

possíveis tipos de suporte que fazem sentido para o negócio.

** PONTO DE ALERTA: este é um dos serviços que fará com que você se
destaque frente a concorrência. Seja criativo, inove e surpreenda!

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 2.5 O EMBARQUE
Enquanto o pedido está na reta final, cobra-se o restante do pagamento e organizam-

se os detalhes do embarque. Este é o momento que o exportador envia COMMERCIAL

INVOICE, PACKING LIST e demais documentos para o importador aprovar.

Ao receber o ok dos documentos, emitimos a NF, enviamos para o despachante da

fábrica e para o embarcador do cliente e acompanhamos os trâmites do embarque.

É muito importante acompanhar o processo e manter o importador atualizado (isso

demonstra preocupação e parceria por parte do exportador e, consequentemente, dá

mais segurança ao importador).

Uma vez embarcado no país de origem, acompanhar a chegada da mercadoria

também é importante – afinal de contas, o trabalho só acaba quando o produto gira no

ponto de venda do cliente.

** PONTO DE ALERTA: mesmo tendo recebido aprovação dos docs do

importador, confira todos os dados. É neste momento que Fatura, PCK, NF e
DUE devem estar em conformidade entre si e com a carga.

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2.6 PÓS-VENDA

Por fim, acompanhar o giro do produto, pedir fotos ao cliente, saber o que

está vendendo bem e o que não está atendendo às expectativas, bem

como quais as objeções e impressões do consumidor final. Tudo isso servirá

de apoio para um futuro pedido e também para uma avaliação da

aceitação do produto e da marca no país de destino.

** PONTO DE ALERTA: demonstre uma preocupação genuína com o cliente,

entenda que o negócio dele também é o seu. Não suma depois de fechar o
pedido e não apareça somente quando quiser vender novamente.
Relacionamento profissional e de qualidade é imprescindível.

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 03
COMEX E O MERCADO
DE TRABALHO

AQUI TRAGO ALGUMAS DICAS SOBRE O MERCADO DE

TRABALHO PARA QUEM QUER INICIAR NA ÁREA
3.1 CARREIRAS

O Comércio Exterior permite que o profissional siga em diferentes carreiras, tais

como: operação em importação ou exportação, comercial internacional,

despacho e legislação aduaneira, contratos internacionais, logística internacional,

transações cambiais, controle do fluxo de embarques, etc...

Cada caminho exige diferentes habilidades e conhecimento, portanto é

importante que o aluno pesquise, entenda as opções e busque conhecimentos

específicos, muitas vezes a graduação dá uma base, é preciso buscar

aprofundamento fora da sala de aula.

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3.2 CONHECIMENTO TÉCNICO BÁSICO
O conhecimento básico que servirá como passo inicial para qualquer

carreira no Comércio Exterior é:

- Conhecer os principais documentos: proforma invoice, commercial

invoice, packing list, certificados, DUE, conhecimento de embarque;

- Conhecer os principais termos técnicos: NCM, termos de pagamento,

Incoterms, etc.

- Conhecer o fluxo de um processo de exportação/ importação: desde o

nascimento de um processo até a finalização do mesmo.

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 Obrigada por ter chegado até aqui!
Este é um e-book bem resumido, mas feito com muito carinho e
dedicação. Espero ter despertado o seu interesse, seja você empresário
ou estudante/ profissional, por esta área tão importante para o mundo:
o Comércio Exterior.

Sem dúvidas é um grande desafio desenvolver-se como empresa ou

profissional numa economia tão globalizada e competitiva. Ao mesmo
tempo, penso ser imprescindível que cada vez mais olhemos para este
mercado como uma estratégia de desenvolvimento de novos negócios.

As exportações podem ser um grande caminho para o sucesso, para isto

é preciso planejar e se qualificar. Se você gostou deste material te
convido a seguir a minha página e deixar seus comentários ou
sugestões. Assim, juntos vamos internacionalizar cada vez mais nossos
produtos brasileiros.

Um abraço,
Danubia
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@exportabr 20