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608-43
Fabiana Del Padre Tomé
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Minha Jornada para me tornar a TRIBUTARISTA que sou hoje
começou lá na pequena cidade de Diamantino, no interior de Mato
Grosso, e já conta com mais de 20 anos de experiência em algumas
das bancas mais renomadas no país, como a do professor Paulo de
Barros Carvalho e o Madrona. Além de advogada, sou Doutora em
Direito Tributário e professora da PUC-SP, do IBET e de vários cursos de
especialização, graduação e de preparação para a OAB e concursos,
tendo milhares de alunos espalhados pelo país, além de autora de
livros jurídicos. Com o meu curso, o VOCÊ TRIBUTARISTA, ajudei mais de
700 alunos a se tornarem advogados seguros e bem-sucedidos.
Para mais conteúdos completos sobre Direito Tributário na Prática:
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@[Link] Fabiana Del Padre Tomé @direito_tributário_na_prática
2
Carta Aberta aos Advogados
Tributaristas
Meu amigo tributarista, minha amiga tributarista.
Quando eu comecei a advogar… e já tem um tempinho, mas
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não vou dar o ano exato para não entregar a idade… eu
percebi o quão pouco de tributário eu aprendi na faculdade.
A graduação não me preparou para advogar e eu estava
desesperada. Com o tempo, fui aprendendo, aos trancos e
barrancos, até me tornar a advogada que eu sou hoje. Foram
décadas de cursos, incluindo doutorado, e trabalho pesado
até chegar em bancas de advocacia renomadas.
Eu sei que isso aconteceu com você. Você também saiu da
faculdade sem ter aprendido a advogar e foi tomado pelo
medo, pela insegurança. Como eu sei disso? Ao longo de 20
anos como professora, eu conversei com literalmente
MILHARES de advogados como você e eles me confessaram
isso.
A verdade é que as faculdades só costumam dedicar um ou
dois míseros semestres ao tributário e ensinam um pouco
de teoria (teoria geral, princípios, um pouquinho de impostos
em espécie e olha lá) e NADA de prática.
3
E não pense que uma pós-graduação vai melhorar isso. Eu
dou aula em pós, algumas das melhores do país, e adoro,
mas admito que elas são voltadas para quem quer um
ensino mais teórico, mais científico, não para a prática do dia
a dia. Nenhuma pós, por melhor que seja, vai te ensinar as
estratégias práticas da advocacia tributária ou a
prospectar clientes.
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E isso é um absurdo, porque estamos falando da MELHOR
área do direito para quem quer advogar. Todas as pessoas
físicas e jurídicas podem se tornar suas clientes, afinal todo
mundo paga tributos. Ainda, além da grande carga
tributária, o Brasil tem o sistema tributário mais complexo - e
caótico - do mundo, demandando muito a atuação de bons
advogados. É uma mina de ouro e as faculdades se recusam
a te preparar para ela. Olha que pecado!
E eu nem falo só da possibilidade de você finalmente
conquistar sua tão sonhada independência financeira e
dar todo o conforto que você sonhar à sua família, como eu
consegui.
Eu também falo da coisa mais poderosa e animadora que
há no mundo: ajudar o próximo. Você combaterá a
tributação indevida, a fome do Fisco e as incertezas do
judiciário. A advocacia tributária irá te dar o poder de ajudar
empresários a manterem as portas abertas, gerarem
empregos e construírem seus sonhos.
4
E mesmo assim as faculdades não te prepararam para
advogar no tributário!
Eu disse CHEGA! Eu não poderia concordar com isso. Minha
carreira como professora sempre foi devotada a unir a teoria
e a prática e, com a internet, posso levar isso a cada vez mais
pessoas, na roupagem que VOCÊ precisa.
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Foi por isso que eu criei a SEMANA DA PRÁTICA TRIBUTÁRIA, um
treinamento gratuito que acontecerá de 27 de setembro a 01
de outubro e te ensinará em uma semana o que você não
viu em 5 anos de Faculdade.
Você irá conhecer o passo a passo da advocacia tributária,
da reunião ao peticionamento, para aproveitar as
oportunidades do melhor mercado do Direito.
E a sua preparação para se tornar um combatente da
tributação indevida não precisa esperar pelo evento. Ela
começa ainda hoje, com este e-book. Boa leitura!
Professora Fabiana Tomé
5
Calendário da Semana da Prática
Tributária
AULA 01
27 de setembro, às 20h, ao vivo
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O passo a passo das defesas
tributárias
Nesta aula, eu vou te revelar de forma prática
como fazer uma excelente defesa tributária e
como prospectar clientes entre os vários
contribuintes que são autuados e executados
pelo Fisco. Você ainda conhecerá as
oportunidades da advocacia tributária e verá
porque não faltam clientes nessa área.
AULA 02
29 de setembro, às 20h, ao vivo
Recuperação de contribuições
previdenciárias
Você aprenderá como colocar em prática, de
forma segura, uma das teses mais
promissoras do momento, a recuperação de
contribuições previdenciárias sobre verbas
não remuneratórias, que se aplica a empresas
de todas as áreas.
6
AULA 03
01 de outubro, às 20h, ao vivo
Checklist da reunião perfeita
Você descobrirá como montar uma reunião
atrativa para prospectar clientes para a
aplicação das teses tributárias, demonstrando
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autoridade, quebrando objeções e fechando o
contrato.
Aula Extra: ZERO DÚVIDAS -
Domingo, 03 de outubro - 19h
Aula extra, ao vivo, para discutirmos os temas
apresentados na Semana e para que eu
possa tirar todas as dúvidas que você tenha
em relação ao método e às teses tributárias
com a qual trabalhamos.
7
Orientações
Aqui vão algumas orientações, ou melhor dizendo, sugestões
para que você possa aproveitar da melhor forma possível a
SEMANA DA PRÁTICA TRIBUTÁRIA.
Imprima este E-book e escreva nele sem dó.
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Este é um livro interativo e foi feito para que você vá
escrevendo ao longo da aula.
Compreendemos bem mais o conteúdo que estamos
consumindo quando deixamos de assistir às aulas
passivamente e passamos a participar delas ativamente, ou
seja, tomando notas.
Não deixe para depois.
Antes de mais nada, é claro que o melhor é acompanhar a
Semana ao vivo. Você estará lá interagindo comigo, tirando
dúvidas e compartilhando ideias com seus colegas.
Mas, se você quiser rever depois as aulas, vou logo avisando
que elas ficarão disponíveis para você apenas até o
domingo, 03 de outubro.
Tomei essa decisão de deixar as aulas disponíveis por tempo
limitado para evitar o efeito “vamos marcar”. Quem nunca
olhou para um conhecido e disse “ei, vamos marcar um
8
almoço?” e fica postergando, sem nunca fazê-lo de
verdade?
Então, se eu deixasse estas aulas por tempo indeterminado
no ar, é provável que você postergasse, devido às suas
atividades diárias, e acabasse não assistindo nunca.
Acredito tanto no papel transformador destas aulas que
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quero evitar que isso aconteça e você perca esta
oportunidade.
Assim, aqui vai uma dica: coloque o horário da aula ao vivo
em sua agenda e se comprometa com ele, como se tivesse
marcado uma reunião com um cliente, para não deixar para
depois.
Além disso, participar ao vivo dá a oportunidade de você
estar ativamente comigo, fazendo perguntas pelo chat, que
procurarei responder durante a aula.
Cuidado com as distrações!
Para que você absorva da melhor forma o conteúdo,
recomendo que procure um lugar confortável em sua casa
ou escritório, tenha caneta e este livro impresso à mão, água,
café ou outra bebida de sua preferência e, se quiser, um
lanchinho.
9
É importante também que você não fique no WhatsApp, no
Instagram ou com qualquer outra aba aberta no seu
navegador de internet enquanto assistir à aula.
Exercite a atenção plena no conteúdo que você está
consumindo.
Você também pode conversar com sua família ou com
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quem você mora e explicar que esta é uma semana especial
para você. Peça a colaboração deles, para que deem um
tempinho para que você possa estudar, e explique que está
investindo em educação que será revertida em uma
melhoria de vida para todos vocês.
Cheque seus e-mails, participe do canal do Telegram e do
grupo de WhatsApp para receber todos os avisos e
materiais!
Enviarei a você alguns e-mails ao longo desta semana.
Esses e-mails têm os links das aulas e outros conteúdos.
Sempre cheque sua caixa de entrada e, por precaução,
também a caixa de spam e a de promoções do seu provedor
de e-mail.
Também recomendo que você participe do meu canal do
Telegram, o Direito Tributário na Prática, em que vou
aprofundar os temas que você verá aqui.
10
E não deixe de entrar para o grupo de Whatsapp, que será
utilizado para enviar avisos importantes.
Convide algum amigo para participar
Uma andorinha só não faz verão.
Acredito muito nesta frase e ela faz muito sentido quando
estamos aprendendo algo ou trabalhando. Quando temos
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alguma companhia, nossas idéias ficam mais completas, já
que podemos trocar impressões diferentes, que temos a
partir dos pontos de vista.
Se você tem algum amigo que já se inscreveu na Semana,
mande uma mensagem para ele lembrando de
acompanhar ao vivo as aulas, pergunte o que ele está
achando, se ele teve alguma ideia que queira compartilhar.
Se você tem algum amigo que ainda não se inscreveu, o
chame logo para se inscrever. Ainda dá tempo.
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Checklist da
reunião perfeita
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A reunião é o ponto mais importante da prospecção de
clientes. Claro, você tem que se posicionar em suas redes
sociais (em especial no LinkedIn e no Instagram) como um
advogado tributarista e o passo importantíssimo de se
apresentar ao potencial cliente para mostrar para ele que
tem uma oportunidade e ganhar sua confiança para fazer
uma reunião, mas de nada adianta este primeiro momento
se o que vem depois não ajuda.
Você tem que fazer uma boa reunião, para consolidar esta
aproximação com o cliente. É na reunião que você mostra
autoridade, apresenta as oportunidades, quebra objeções
e, por fim, fecha o contrato.
Claro, você vai levar uns “nãos” pelo caminho, mas isso
acontece com todo mundo. É o que você faz com o “não” que
o diferencia dos demais advogados. Outro ponto
importantíssimo de diferenciação: montar uma boa reunião
com antecedência. Uma boa reunião, não! Uma reunião
perfeita!
12
Quando você planeja a aproximação e a reunião, suas
chances de sair com um “sim” são muito maiores e é isto
que você aprenderá nesta aula.
Ela vai te ajudar a identificar potenciais clientes, se preparar
para as reuniões e sair delas com o contrato fechado.
Então vamos lá.
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13
1 Como planejar a prospecção e
realizar a aproximação eficaz
A prospecção e clientes envolve diversas etapas,
especialmente um planejamento para efetuar aquilo que
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chamo de “aproximação eficaz”, tais como:
a) Delimitar o nicho de atuação pretendido;
b) Identificar os potenciais clientes que deseja
alcançar;
c) Pesquisar previamente a atividade do cliente e seu
regime tributário;
d) Estudar suas características no mercado, para fins
de uma aproximação eficaz;
e) Identificar previamente possíveis objeções do
cliente;
f) Estar preparado para respondê-las e afastá-las
(tais como sobre a duração do processo, ponderações sobre
as vantagens e desvantagens de adotar a medida neste
momento, riscos de oportunidade etc.)
14
Feito esse planejamento, é hora de colocá-lo em prática.
Para tanto, tenha em mente que as suas convicções
impactam no sucesso da contratação. Ou seja, além de
conhecer na tese, acreditar nela e ser transparente com o
cliente quanto às alternativas possíveis.
Saiba “escutar”: aproveite a reunião para conhecer melhor
o cliente, suas “dores” e demonstre interesse em ajudá-lo.
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Persistência é outro ponto importante para o bom
desempenho na prospecção de clientes: o processo de
prospecção (venda) é uma ferramenta em constante
aperfeiçoamento.
Após cada reunião, faça uma análise dela: identifique o que
você fez certo, o que fez de errado e como pode melhorar nas
próximas oportunidades.
Estabeleça metas; seja proativo. Não espere o cliente
procurá-lo. Esteja em constante contato com ele, ainda que
não tenha havido a efetiva contratação, para conquistar sua
confiança e estar sempre a postos para quando ele precisar,
para quando surgir nova oportunidade.
Além de parcerias com contadores e advogados de outras
áreas, apresente aos clientes soluções para seus
problemas: sejam eles problemas já conhecidos, ou que o
cliente nem sabe que possui. Crie, nele, a conscientização de
15
que ter uma boa assessoria jurídica sai mais barato do que
remediar equívocos cometidos junto ao fisco.
Prepare apresentações persuasivas (utilize powerpoint;
gráficos; valores), que evidenciem os benefícios da
contratação, bem como os eventuais prejuízos caso deixe de
serem adotadas as medidas necessárias.
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16
2 Como identificar as
oportunidades tributárias
É muito comum eu receber perguntas como: que teses posso
oferecer para um restaurante? E para um posto de
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combustíveis? E para uma agroindústria? Etc.
Acontece, que as teses não são exclusivas de uma ou outra
atividade. Na maior parte das vezes, a determinação da
aplicabilidade de uma tese tributária depende de
identificar o regime tributário a que está sujeita a empresa
(se lucro real, lucro presumido ou simples nacional).
Para facilitar essa análise, elaborei um checklist com os
pontos a serem examinados:
Compreender a(s) atividade(s) do cliente, as
operações que ele costuma fazer
Quais tributos incidiram sobre essas operações? (folha
de pagamentos; receita; renda/lucro; circulação de
mercadorias; serviços; indústria; comércio exterior;
impostos sobre a propriedade e sua transmissão)
Qual o regime de tributação? (lucro real, lucro
presumido, simples nacional)
Houve pagamento indevido ou a maior? (erros, teses e
aproveitamento de créditos)
17
De posse dessas informações, você terá reais condições de
identificar oportunidades tributárias, especialmente no
âmbito da recuperação de créditos.
Isso porque o fato de a empresa submeter-se a um ou outro
regime de tributação impacta na determinação da tese
aplicável.
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Por exemplo, se a empresa estiver no lucro real, em regra seu
PIS/COFINS é não-cumulativo, fazendo jus a créditos de
insumos.
De outro lado, se a empresa for tributada pelo lucro
presumido, tem cabimento a tese da exclusão do ICMS das
bases de cálculo do IRPJ e CSLL presumidos.
A grande maioria das teses, porém, é aplicável tanto a
empresas que estejam no lucro real como no presumido.
Por exemplo:
Exclusão do ICMS das bases de cálculo do PIS e COFINS
Exclusão do ISS das bases de cálculo do PIS e COFINS
Redução de contribuições previdenciárias sobre folha
de pagamentos
Limite de 20 salários-mínimos para contribuições de
terceiros
E se a empresa estiver no Simples Nacional, essas são as
principais teses:
18
Recuperação de créditos de PIS e COFINS quanto a
produtos monofásicos
Recuperação de créditos de PIS e COFINS cobrados em
substituição tributária
Recuperação de créditos de ICMS-ST
Empresas do Anexo IV – redução das contribuições
sobre folha de pagamentos
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Além disso, pesquise nos sites dos Tribunais de Justiça e da
Justiça Federal quais ações a empresa possui em trâmite.
Com isso, você consegue fazer uma seleção para apresentar
a ele as teses e medidas que realmente façam sentido para
o momento e situação por que ele está passando, indo direto
ao ponto e acertando o foco de suas necessidades.
Seguindo o roteiro acima, você terá as informações
essenciais para identificar as oportunidades de recuperação
de créditos e chamar a atenção do cliente para o que
realmente interessa.
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3 Como fazer o primeiro contato
e se preparar para a reunião
É muito importante identificar o nível de consciência em
que seu cliente está. Mas, você deve estar se perguntando, o
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que significa isso?
Significa que há situações em que o cliente nem sequer sabe
que tem um problema. Ou seja, ele não faz ideia de que
pagou e continua pagando tributos acima do devido. Nesses
casos, são a maioria, é preciso mostrar para ele que esse
problema existe e que você tem a solução, evidenciando as
vantagens de ele tomar as atitudes necessárias para tanto.
Por isso, o contato inicial com o cliente precisa ser feito com
segurança, demonstrando seu conhecimento sobre o
assunto e os benefícios que sua atuação pode
proporcionar. Deixe muito claro que você é um TRIBUTARISTA,
um especialista na área, e que seu objetivo é apresentar
oportunidades tributárias.
Conquiste a atenção do cliente logo no primeiro momento.
Por isso, nada de começar a reunião explicando com
linguagem jurídica a legislação ou decisões dos tribunais
superiores. Vá direto ao ponto: à oportunidade que você está
apresentando.
20
Dê concretude ao que você fala, apresentando valores,
ainda que a título de exemplo. Isso certamente chamará a
atenção dele!
Esteja preparado para as possíveis perguntas a respeito do
tema. Por isso mesmo, é recomendável fazer aquela
pesquisa prévia sobre a qual falei, identificando as
oportunidades cabíveis para a empresa e focando nas mais
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benéficas.
Nichar e focar em uma tese pode ser um bom caminho para
iniciar, conquistar a confiança e, depois, deslanchar para
outras teses.
Para sentir-se mais seguro e preparado, utilize recursos
como power point ou portfólio com os principais aspectos da
oportunidade a ser apresentada.
Prepare-se, também, para responder aos questionamentos
mais comuns, tais como tempo que levará o processo e
riscos envolvidos. Além de esclarecer as dúvidas do cliente,
ao responder com segurança você o impulsionará a superar
o medo e outras objeções que possam ser obstáculos à
contratação.
21
4 Como combinar seus
honorários com o cliente
Jamais inicie uma conversa com seu cliente anunciando os
honorários!
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Você já viu algum pedido de casamento ser efetuado no
primeiro encontro de um casal? Provavelmente não!
Pois a relação entre o cliente e advogado segue essa mesma
linha de raciocínio: pressupõe confiança entre ambos e um
processo de conquista quanto a tese apresentada.
Você precisa ganhar a atenção do cliente logo nos
primeiros minutos da reunião. Então nada de “juridiquês”!
O empresário quer saber quais os benefícios da tese
apresentada e os riscos envolvidos.
Por isso, dê ênfase ao benefício econômico (exemplificando
valores a recuperar nos últimos 5 anos), o custo de não
ingressar com a ação (decadência, prescrição, modulação
de efeitos) e explique como e porque os riscos são mínimos
(ou podem ser minimizados).
22
Só então, após despertar o interesse do cliente, converse
sobre os honorários, que podem ser fixados nas seguintes
formas:
a) Caso se trate de recuperação de créditos
administrativamente, considerando que é um
procedimento bem célere, é de praxe no mercado fixar
honorários calculados sobre o êxito, ou seja, sobre o
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valor recuperado. Em média, honorários de 20%.
b) Tratando-se de recuperação de créditos mediante
ação judicial, recomendo combinar honorários iniciais,
a título de pró-labore, mais honorários de êxito.
b.1) O pró-labore consiste em um valor fixo,
para remunerar o trabalho a ser
desempenhado na ação judicial.
Recomenda-se fixar esse valor tendo como
mínimo o da tabela da OAB, sendo maior
conforme a complexidade do caso e
provável duração da ação.
b.2) Também é possível estabelecer
honorários mensais, trimestrais ou
semestrais, a título de acompanhamento
processual. Tratando-se de Execução Fiscal,
essa forma de cobrança mostra-se ainda
mais necessária.
23
c) Tratando-se de consultoria, a cobrança pode ser feita
por hora ou por um valor fixo pelo trabalho. De qualquer
modo, esse valor deve ser estabelecido conforme a
complexidade e tempo que será demandado para a
solução da consulta.
c.1) É possível fixar um valor fixo mensal, para
fins de consultoria constante.
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d) No caso de planejamento tributário, pode-se
estabelecer um valor fixo e/ou um percentual sobre o
benefício econômico que será auferido, por exemplo,
nos próximos 5 anos.
24
5 Como quebrar as objeções
do cliente
O cliente tem normalmente algumas objeções, que
costumam ser sempre as mesmas ou muito parecidas.
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Então, você deve se preparar para lidar com elas e não ser
pego de surpresa.
Para te ajudar nessa etapa, relacionei as objeções mais
comuns dos clientes e as sugestões de como afastá-las.
Medo de chamar atenção do fisco
É muito comum o receio do cliente de entrar com ação
judicial para discutir uma exigência tributária, para
recuperar créditos, e acabar despertando a atenção e a fúria
do fisco.
Acontece que o fisco já tem acesso a praticamente todos os
dados e movimentações do contribuinte, realizados por
cruzamentos de dados em sistemas informatizados. Então,
não é porque ele ingressou com ação judicial que passará a
figurar na mira da fiscalização.
Além disso, a quantidade de contribuintes que ingressam
com ação judicial é elevadíssima. Não há a menor
possibilidade de o fisco efetuar perseguição com base nesse
25
elemento. Até mesmo porque ele nem possui recursos e
fiscais suficientes para tanto, optando por voltar sua atenção
aos grandes contribuintes e às hipóteses de fraude.
Preocupação com os custos da ação e dos honorários
advocatícios
Sobre esse tópico, é preciso conscientizar o cliente que não
lhe falta dinheiro para adotar a medida necessária; o que
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lhe falta é prioridade.
Nesse contexto, deixe bem claro para o cliente que, ao
adotar a medida proposta, ele priorizará algo que trará
excelentes frutos no futuro. Talvez ele tenha que fazer um
pequeno sacrifício agora, mas deve pensar como um
empreendedor de sucesso, que investe esses recursos
financeiros em algo que será mais produtivo, pois além da
recuperação de valores, terá os tributos reduzidos dali para
frente.
Se deixar de fazer isso, ficará para trás e será difícil
acompanhar e lidar com a concorrência no seu ramo de
atuação.
Ainda, quanto aos custos, na maior parte das vezes a medida
judicial cabível é o Mandado de Segurança, em que não há
ônus de sucumbência.
E, a respeito dos seus honorários, faça referência aos valores
a recuperar, ao benefício econômico que ele terá, o prejuízo
26
de não ingressar com a ação e ter “jogar dinheiro no lixo” em
virtude da prescrição do seu direito ou de modulação de
efeitos pelo STF. Como isso, mostre que seus honorários são
pequenos frente ao retorno financeiro. Tudo é uma questão
de prioridade.
Tempo que levará o trâmite do processo
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Há situações em que a oportunidade tributária se baseia em
recuperação administrativa de créditos, com retorno
financeiro muito rápido.
Em outras, o fundamento é entendimento consolidado pelo
STF, de modo que o trânsito em julgado e recuperação dos
valores também costuma ser inferior a um ano.
Algumas teses, no entanto, podem sofrer objeção do cliente
pelo fato de haver determinação, pelos tribunais superiores,
se suspensão do trâmite processual até decisão final sobre
o tema. Nesse caso, o processo fica sobrestado, não anda.
Então, será que vale a pena entrar com a ação?
A resposta é um efusivo SIM, sob pena de a empresa incorrer
no custo da perda de uma chance: se não ingressar com a
ação logo, os créditos irão prescrever; ou, pior, pode haver
modulação de efeitos da decisão, impedindo-o de
recuperar os valores indevidamente recolhidos nos últimos
5 anos.
27
Ingressar com a ação é medida imprescindível para quem
quer ganhar tempo, interrompendo a prescrição e
recuperando valores mais elevados.
Falta de anuência dos sócios ou familiares
Pode acontecer de o cliente se interessar pela oportunidade
apresentada, mas ter receio de adotar tal medida por
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discordância dos sócios ou familiares.
Mas se o cliente estiver realmente convencido, se ele
realmente desejar aproveitar aquela oportunidade,
recomende a ele que não peça permissão, mas sim apoio.
Diga, por exemplo: “Vá falar com o seu sócio seguro, que a
opção que você está tomando de contratar advogado
tributarista, de buscar aquela recuperação é a melhor para
sua empresa”. Com essa confiança, certamente
demonstrará a relevância da decisão tomada.
Objeção velada
Além das hipóteses acima mencionadas, muitas vezes o que
o cliente tem é uma objeção velada, que nem ele mesmo
conhece, que ele não assume, uma espécie de medo, de
preconceito, de cair na lábia de algum advogado
aventureiro, talvez até por más experiências passadas.
É aí que vem sua autoridade e a importância de conquistar
sua confiança. Seja transparente, evidenciando todo o
28
panorama de riscos envolvidos e indicando os caminhos
para a redução destes, fazendo uso, por exemplo, de
depósito judicial.
Ainda, na negociação, você pode demonstrar essa
segurança assumindo o risco com ele: por exemplo, pode
negociar redução de pro-labore e aumento de honorários de
êxito.
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ATENÇÃO!
Para você quebrar as objeções dos seus clientes, antes
você precisa quebrar as suas próprias objeções. Se você
não acreditar no que fala, se você não acredita em superar
o medo, em superar a insegurança, em colocar prioridades,
você não consegue trabalhar isso no seu cliente.
Foque em aprimorar sua própria mentalidade, para
realmente estar confiante e seguro no que você fala,
acreditar naquela oportunidade. Só assim você conseguirá
passar para o cliente a segurança e coragem para superar
seus medos.
29
Conclusão – aula 03
Efetuando a reunião perfeita
Agora que você já tem em suas mãos o checklist da reunião
eficaz, coloque esses conhecimentos em prática hoje
mesmo.
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o Identifique uma empresa
o Pesquise sua atividade e seu regime de tributação
o Verifique as teses cabíveis
o Pesquise nos sites do TJ ou TRF se ela tem ações
tributárias em trâmite
o Prepare-se quanto ao conteúdo da tese escolhida e
informações sobre a empresa
o Prepare-se para quebrar as objeções do cliente
o Agende a reunião!
Somente se você entrar em ação é que poderá evoluir e
alcançar os resultados desejados!
Acredite em você! Eu acredito!
30
CONCLUSÃO AULA 03
Deixe aqui cinco insights que você teve ao ver (ou rever) esta
aula, sacadas que você teve e podem ser aplicadas à sua
advocacia.
Anote para você ter isso sempre à mão e já colocar em
prática!
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No domingo, dia 03 de outubro, às 19 horas, teremos uma AULA
EXTRA dedicada a esclarecer todas as suas dúvidas!
Não deixe de assistir e de participar ao vivo!
Antes de me despedir, gostaria de convidar você a me
acompanhar nas minhas redes.
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prática e a segurança para atuar no Direito Tributário.
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Tomé”, com aulas ao vivo todas as semanas e outras lives especiais.
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Você pode ainda me encontrar no meu Canal do Telegram, o
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do Telegram de Direito Tributário. Nele, eu aprofundo temas das lives,
mando e-books e outros materiais exclusivos, decisões, jurisprudência,
notícias quentíssimas e muito mais.
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