Introdução

Hoje em dia, com menor diferenciação entre os produtos e

maiores pressões dos clientes e da concorrência, o trabalho de
vendas torna-se cada vez mais difícil e complexo.
Independentemente do tamanho e do ramo de atividade do
negócio, é preciso ser mais profissional e criativo para ter a
preferência dos compradores. Um dos aspectos importantes,
principalmente nos negócios que atuam no varejo, é a atenção
com a equipe de vendas e com o atendimento aos clientes.
As empresas brasileiras precisam de grandes vendedores, com
perfil e capacidade para conquistar e manter o cliente. Mesmo
sendo hoje as vendas mais técnicas e especializadas, o bom
vendedor não deve perder o espírito empreendedor e desafiador.
Planejar de forma sistemática e permanente contribui para o
sucesso das vendas e de seu negócio na medida em que permite
desenvolver instrumentos para o monitoramento das metas e
quotas estabelecidas.
É importante perceber que a função de vendas tem um papel
fundamental para o empresário, pois se trata do cartão de visitas
da empresa. O empresário deve sempre se perguntar: Como está minha
equipe de vendas, ela foi bem planejada? Todos estão trabalhando para a
satisfação do cliente? Será que meus vendedores sabem como o cliente gostaria
de ser atendido?
Planejando e administrando suas vendas, sua empresa terá
grandes oportunidades no mercado varejista.
Prime Cursos
 A importância de elaborar o plano de vendas da sua empresa

Planejar é parte essencial de todas as áreas de uma empresa. O

plano de vendas, como qualquer outro, visa estabelecer metas e
traçar o caminho até elas.
Talvez você esteja se perguntando o que seria um plano de
vendas eficaz, podemos começar dizendo que um planejamento
que realmente garante resultados é aquele curto, simples e que vai
direto ao ponto. Com a dinâmica do mercado é preciso ter um olho
no planejamento e outro já na execução.
Basicamente, esse plano de vendas deve contar com os seus
objetivos e metas, assim como a realização de ações práticas
para garantir o crescimento desejado. Um plano de vendas deve
ser um plano de ações que serão realizadas para aumentar o seu
desempenho.
 Estabelecer metas
 Identificar os resultados esperados
 Criar um plano de ação
 Focar no treinamento do seu time
Abordaremos cada uma delas para que você, ao final desse
curso grátis, saiba exatamente quando, porquê e como elaborar
um plano de vendas de uma empresa.
Estabelecendo metas para o seu negócio
Quando se trata de negócios, a definição de objetivos é o
primeiro passo para crescer. Por isso, a elaboração de um plano
de metas não pode ficar de fora das atividades do empreendedor,
principalmente quando o final do ano se aproxima – período que
deve ser destinado à avaliação dos resultados obtidos pelo
empreendimento.
Você quer aperfeiçoar os processos da empresa ou precisa
colocar o negócio nos eixos? Se esse é o seu caso, é hora de
definir um plano de metas para seu empreendimento.

A importância do plano de metas

O plano de metas contribui para que os gestores adquiram uma
visão geral da situação atual do negócio e do patamar que a
empresa quer alcançar em um tempo determinado, desde curto a
longo prazo. Portanto, é por meio desse recurso que o
empreendedor pode estabelecer medidas estratégicas com
eficiência.
Um plano estratégico olha para todas as coisas que um pequeno
negócio poderia fazer e se restringe às coisas que realmente é
bom fazer. Ele ajuda os líderes a determinarem onde gastar
tempo, capital humano e dinheiro.
5 etapas para montar o plano de metas
Dividindo o processo em etapas, fica mais fácil elaborar um plano
assertivo. Conheça os cinco passos essenciais!
Analisar a situação da empresa
Antes de traçar metas, você precisa analisar qual é a situação do
negócio. Nesse momento, vale fazer um panorama das ações
realizadas pela empresa na busca pelo crescimento e avaliar os
resultados que foram alcançados. Além disso, para desenvolver o
plano com êxito, é importante compreender quais são os pontos
fortes e fracos do empreendimento.
No entanto, fazer uma avaliação precisa desses critérios pode ser
uma tarefa difícil de realizar sozinho. Procure envolver outras
pessoas nessa etapa e nas próximas.
Definir metas viáveis
Depois que você tiver compreensão da situação atual da
empresa, comece a estipular as metas a serem alcançadas. Para
isso, visualize o cenário que deseja para o empreendimento em
determinado período, que pode ser desde curto a longo prazo.
Fazendo isso, é possível ter uma ideia clara do caminho a ser
percorrido.
Tenha em mente que o plano deve ter objetivos viáveis, que
sejam prioridades para a empresa. Não se esqueça de colocar
tudo isso no papel.
Planejar medidas
O próximo passo consiste em planejar medidas estratégicas para
chegar aos objetivos. Quando a equipe designada para a
elaboração do plano de metas estiver nessa etapa, é essencial
pensar em ações que estão ao alcance da empresa, levando em
conta o orçamento disponível. É importante que seja estipulado o
prazo para colocá-las em prática.
Envolver a equipe
Com ações e objetivos definidos, é necessário engajar a equipe
para aplicar o que foi estabelecido no plano. Uma possibilidade é
traçar metas individuais e coletivas na empresa. Além disso,
definir quais profissionais serão responsáveis por cada área
facilita o processo.
Para que todos os funcionários estejam aptos a desenvolver as
estratégias planejadas, invista na capacitação e na comunicação
efetiva.
Avaliar resultados
A avaliação dos resultados obtidos é primordial para que o plano
de metas corra como planejado. Essa avaliação deve ser feita
regularmente, para que a empresa possa revisar o documento e
fazer alterações caso seja necessário.
Com essa etapa feita, o negócio poderá dar seguimento às ações
eficazes e, assim, chegar aos objetivos. Quando chegar ao final
do prazo estipulado, o processo de elaboração do plano deve ser
feito novamente.
Agora, você pode utilizar os conhecimentos adquiridos para criar
um plano para sua empresa. Lembre-se de definir objetivos,
planejar estrategicamente e avaliar os resultados.

Tenha na sua meta: Investir nos clientes atuais

Todos sabem que é mais fácil vender para seus clientes atuais do que
captar novos. Mesmo com esse conhecimento, muitas empresas
caem no erro de investir mais em políticas para conquistar novos
clientes do que na fidelização dos seus clientes atuais.
Se tivéssemos que eleger a maior riqueza dentro de uma
empresa, independentemente de seu porte ou segmento, não
pensaríamos duas vezes: o cliente fiel.
Segundo Steve Denning, autor de The Secret Language of
Leadership, empresas que mantêm o foco na fidelização de
clientes, ou no que ele denomina “encantamento de clientes”,
garantem um exército de porta-vozes para sua marca. Esses
clientes, com seu potencial de engajamento, funcionam como um
núcleo de atração para novos compradores, e disseminam a boa
imagem da marca.

Mais que isso, estima-se que manter um cliente fiel pode ser até cinco vezes
mais barato que conquistar um novo, sendo que eles chegam a
responder por até 65% de todas as vendas de uma empresa.
Mas, afinal, como fidelizar clientes? Entenda neste capítulo por
que é tão importante investir na fidelização de clientes e confira
como fazer isso com cinco dicas essenciais para encantar o seu
cliente.
Satisfação versus fidelização
Ok, sua empresa oferece os melhores produtos e serviços e, por
isso, está sempre atraindo novos olhares. Mas saiba que isso não
é suficiente. Em um mercado cada vez mais concorrido, não há
produto ou serviço bom o bastante que não possa ser copiado e
ou melhorado. Mais do que qualidade na entrega, para fidelizar
clientes é preciso ultrapassar os limites da satisfação pessoal do
comprador.
Se, por um lado, um bom produto ou serviço abre portas, atrai o
interesse e te coloca na briga de mercado, por outro, ele não é o
suficiente para garantir que aquele cliente jamais ceda às
tentações da concorrência. Este “encantamento” é um trabalho
de médio a longo prazo e que inclui, além da qualidade do que se
oferece, uma estratégia capaz de construir um vínculo afetivo
entre a marca e o cliente.
Primeira dica:
Atenda o cliente como ele gostaria de ser atendido
Comece encarando o atendimento como um diferencial. Ele é,
talvez, o diferencial menos perene dentro de uma empresa, já
que “quase” todo o resto pode ser reproduzido pela concorrência . Assim, ter
— e manter — um bom atendimento é o primeiro passo para
encantar clientes.
Mas, afinal, o que é um bom atendimento?
Para Steve Denning, o atendimento diferenciado começa quando
a equipe de vendas é treinada para atender o cliente como ELE
gostaria de ser atendido.
Uma boa equipe de vendas não insiste no atendimento (ou
produto/serviço) que acha que é o melhor para o cliente. Ela
capta os sinais dados pelo futuro comprador e embarca nas suas
preferências e necessidades. Até mesmo o tipo de abordagem
(mais ou menos agressiva), é definida de acordo com as
respostas do cliente. Para isso, além de muita sensibilidade, o
vendedor precisa saber calar seus pensamentos, ouvir e se
colocar no lugar de quem está comprando.
Segunda dica
Direcione o foco para o cliente certo
Antes de gastar suas energias tentando abraçar o mundo, saiba
que para fidelizar clientes é preciso manter o foco no público
certo. Somente direcionando as ações estratégicas de sua
empresa para as pessoas certas será possível garantir um
atendimento de qualidade.
Quem são seus clientes em potencial? Onde eles estão? O que
eles estão buscando? O que eles esperam dos seus produtos ou
serviços? Saber responder a essas perguntas é fundamental para
direcionar sua estratégia de negócio (e de marketing) para o
público certo e garantir a fidelização de clientes. Não adianta
pensar que é possível oferecer a todos os nichos o melhor
atendimento do mercado. Não há produto ou serviço que agrade a todos.
Terceira dica
Fidelize clientes com a teoria da pirâmide invertida
Na teoria da pirâmide invertida, o cliente se encontra no topo, e
para ele são destinados os maiores esforços dentro de uma
empresa. Abaixo estão os vendedores e todos os que lidam
diretamente com o cliente e, por fim, os líderes e gestores, aos
quais cabe todo o suporte necessário para sustentação deste
sistema.

Aqui o foco não é o produto, nem os processos internos, mas sim

o cliente. Vendedores, líderes e gestores se posicionam como o
pivô que sustenta toda a estratégia de atendimento. Isso significa,
na prática, uma cultura empresarial do bom atendimento, que
além de visar o relacionamento de qualidade com cada cliente,
reconhece o valor de ferramentas como SAC, ouvidoria, pesquisa
de mercado, segmentação em marketing, entre outros.
Quarta dica
Para clientes fiéis, dê tratamento VIP
Se os clientes fiéis podem responder por até 65% de todo o
faturamento de sua empresa, eles merecem, no mínimo, um
tratamento diferenciado. Para isso, invista em ações de
relacionamento como newsletters exclusivas, cupons de desconto
e vantagens de um clube de fidelidade.
Para esse clientes, vale antecipar lançamentos e ofertas e
investir em conteúdo personalizado. Lembre-se de que eles são o maior
capital de sua empresa.
Quinta dica
Monitore, sempre
Toda ação voltada para a fidelização de clientes (seja uma
campanha de e-mail marketing, ou o lançamento de um conteúdo
exclusivo) pode — e deve! — ser monitorada. Para isso, conte
com um bom CRM (Customer Relationship Management) e uma
equipe focada em resultados. O monitoramento permite a
otimização constante de sua estratégia e, a partir dos resultados
de cada investida, você pode reunir cada vez mais informações
relevantes sobre seu público-alvo, suas preferências de
abordagem e necessidades. Encare esse processo como um
ciclo virtuoso: quanto mais você monitora, mais conhece seu
público e maior é a sua capacidade de criar estratégias para
fidelizar clientes.
Bom, agora que já vimos como é fácil criar um plano de metas, e
qual a meta principal de qualquer negócio, vamos dar sequência
ao curso, explicando passo-a-passo como criar um plano de
ação.
Como criar um plano de ação de sucesso
Consulte seu time de vendas
À primeira vista, essa pode parecer uma dica boba. Mas é incrível
o número de empresas que pensam em como elaborar um plano
de vendas sem consultar seus funcionários.
É um pensamento comum que o time queira diminuir a meta e
estabelecer objetivos menores. Se você como empresário pensa
dessa forma, está na hora de rever as motivações do seu time.
É importante incluir os funcionários na elaboração do plano de
vendas, pois eles que irão trabalhar com ele no dia-a-dia.
Ninguém melhor para apontar as melhorias possíveis de um
processo do que aqueles envolvidos com ele.
Envolva seu time, motive-o, e, principalmente, dê crédito a ele!
Trabalhar com pessoas é difícil, porém é também gratificante.
Todo mundo gosta e precisa de reconhecimento em todos os
aspectos da vida, e no trabalho não é diferente.
Ajuste o seu funil de vendas
Dentre os profissionais de vendas, a ideia de funil de vendas é
uma das mais utilizadas pelo fato que permite que seja feita a
conversão de clientes potenciais em clientes reais. A ideia do
funil é determinar de forma prática o quanto a sua empresa está
bem ou não. Pense num plano de vendas que torne possível
estabelecer uma espécie de automação do funil sem que seja
perdido o tratamento personalizado com cada potencial cliente.
Obs: O funil de vendas (ou pipeline) é um processo que consiste em conduzir ou
acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma
solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio. É um modelo
estratégico que mostra cada etapa seguida pelo consumidor até fechar a compra
Como funciona a jornada de compra
A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que
o cliente percorre até a aquisição de determinado produto, e em
geral é constituída por 4 etapas:
Primeira etapa
Aprendizado e descoberta:
Nessa etapa o comprador ainda não sabe
muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O
objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum
assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa
oportunidade de negócio;
Segunda etapa
Reconhecimento do problema:
Nesta etapa o comprador identifica que
tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar
mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções;
Terceira etapa
Consideração da solução:Nesta etapa o comprador já identificou
algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e
começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é
importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso
contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o
problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-
lo.
Quarta etapa
Decisão de compra: O comprador está comparando as opções
disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto.
É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de
cada uma das soluções.
Apesar de estar presente em todos os processos decisórios, e
ficar mais evidente quando tratamos de soluções complexas,
também realizamos essa jornada em situações cotidianas ou sem
tanto impacto.
Compreendendo essa jornada, fica mais fácil criar um funil de
vendas.
Faça uma pesquisa de mercado
Um dos principais erros que um empreendedor pode cometer é
subestimar a importância da pesquisa de mercado, seja na fase
de concepção do negócio (validação da ideia) ou já na
implementação.
É a pesquisa de mercado que irá ajudá-lo a entender seus
potenciais clientes, conhecer seus concorrentes e validar se de
fato existem pessoas (mercado!) dispostas a pagar por seu
produto ou serviço. O que adianta criar um plano de vendas, se não há
mercado?
Resumidamente, pesquisa de mercado é o processo de coleta e
análise de informações que ajuda o empreendedor na tomada de
decisões estratégicas.
É através da pesquisa e análise do mercado que será possível
identificar as reais necessidades e desejos ainda não atendidos
dos potenciais clientes, ajustar as premissas nas quais o negócio
está baseado e também tomar decisões sobre estratégias de
distribuição e precificação.
Aqui na Prime Cursos você encontra um material completo passo-a-
passo, sobre como organizar uma pesquisa de mercado a fim de
obter respostas para o seu negócio. Por essas razões, não
iremos nos aprofundar nesse tema aqui no curso de plano de
vendas.
Começando a vender
Quando você pensa em um vendedor nato, você provavelmente
deve imaginar um vendedor com um papo suave e rápido para
responder às suas perguntas antes mesmo que você as tenha. E,
dentro de alguns minutos, você está completamente entregue a
um produto que você nunca vai usar.
Mas o melhor vendedor nem sempre é o que tem a melhor lábia,
mas geralmente é o que é o melhor ouvinte. Em vez de ignorar o
cliente tentando ficar um passo à frente, um vendedor eficaz ouve
com atenção às necessidades do cliente.
Entretanto, até mesmo os melhores vendedores naturalmente
precisam aprimorar suas habilidades através de treinamentos
consistentes de vendas. Então, veja aqui algumas dicas para
educar e desenvolver sua equipe de vendas e multiplicar seus
resultados de vendas.
Aposte no E-learning
Se a sua equipe de vendas não conhece seu produto de trás para
frente, até mesmo os melhores ouvintes terão dificuldades em
fechar uma venda. Os vendedores precisam entender os detalhes
do produto para reforçar a sua confiança ao vender,
especialmente os novos recrutas. Fazer treinamento sobre o
produto, pode auxiliar o contratado a identificar as questões
específicas do cliente e entender detalhes dos produtos bem o
suficiente para posicioná-los como uma solução perfeita.
Claro, viagens constantes e reuniões com clientes tornam quase
impossível o processo de reunir a sua força de vendas em num
mesmo local para o treinamento. É aí que o e-learning entra em
ação.
E-learning permite que as equipes de vendas aprimorem seu
conhecimento do produto em qualquer lugar ou momento.
Através de vídeos e módulos online, você também pode
acompanhar o progresso de sua equipe.
Utilize Treinamentos Curtos e Focados
Um relatório lançado pela Sales Performance International adverte que
os treinamentos de vendas podem acabar se tornando muito
extensos, umas vez que os gestores ficam ansiosos para
desenvolver uma força de vendas altamente competente, porém
os vendedores – como qualquer pessoa – em geral, não
conseguem reter uma grande quantidade de informações ao
mesmo tempo.
O estudo constatou que treinamentos de vendas diários são um desperdício de
dinheiro, já que aproximadamente 50% do conteúdo de aprendizagem é
esquecido dentro de 5 semanas e, consequentemente, não é aplicada ao
processo de vendas.
Treinamentos excessivos podem ser prejudiciais para o talento
natural de seus vendedores, afetando a sua confiança, forçando
a técnica sobre a capacidade. Em vez disso, uma ideia seria
enviar lembretes via e-mail ou incentivos via smartphones. Isso
pode impor hábitos eficazes sem sobrecarregar totalmente seus
vendedores.
Um bom exemplo disso são os eventos TED Talks, onde
profissionais da indústria e formadores de opinião discutem uma
variedade de tópicos em digestíveis 15 minutos. Incorporar este
método de treinar os vendedores em intervalos facilmente
gerenciáveis irá mantê-los engajados e auxiliará no processo
vendedor venda.
Recompensas e Conquistas

Os vendedores são movidos por objetivos (provavelmente mais

do que outros empregados), o que torna um programa de
treinamento baseado na conquista outra excelente opção.
Uma técnica de treinamento de vendas muito eficaz é expressar
aos seus funcionários que eles estão fazendo um bom trabalho,
seja pelo fato de que eles alcançaram alguma meta ou pelo bom
desempenho em alguma tarefa mais complexa.

Treinamento de Campo e Feedbacks Detalhados

A maioria do nosso desenvolvimento de talentos acontece no

campo. Mas é a análise e feedback que um vendedor recebe que
realmente impacta. Os supervisores podem enfatizar a
importância de ouvir e entender as necessidades do cliente,
ajudando os vendedores.
Para que um treinamento de campo seja eficaz, um tutor
competente precisa ouvir as ligações de vendas, revisar as
gravações e analisar o desempenho da recruta para oferecer
feedbacks oportunos e específicos. Isto deve acontecer horas
depois das análises, de modo que o feedback ainda esteja fresco
e que o vendedor possa refletir sobre a experiência.

Compartilhe casos de Sucesso

De acordo com a National Business Reserch Institute, as atitudes
dos funcionários afetam de 40 a 80 por cento da satisfação do
consumidor, e o estudo de caso de um gigante do varejo revelou
que o aumento do engajamento dos funcionários proporcionou
um aumento de US $ 200.000 em vendas mensais por loja.
O engajamento de funcionários tem um impacto direto sobre as
vendas. Compartilhar sucessos mútuos promove um senso de
equipe em seus vendedores e encoraja-os a trabalhar mais e de
maneira mais inteligente.
Proporcionar tranquilidade à sua equipe de vendas através do
reconhecimento gera confiança e promove habilidades naturais
na área de vendas. Combine estas qualidades com treinamentos
de campo e de produto, e seus vendedores passarão de bons
ouvintes para superstars.

Executando o seu planejamento de vendas em seis etapas

Agora que você já sabe como funciona o planejamento de
vendas, e já possui uma noção básica de como treinar a sua
equipe, vamos expor em seis etapas como por em prática tudo
que foi proposto nesse curso.
 Um plano de ação para vendas não é algo simples de se criar e
muito menos de executar, siga este roteiro e veja como alcançar
os melhores resultados.
O momento
Quase tão importante quanto por onde começar é o quando
começar. Se você estiver pensando que todo ano deve esperar o
ano virar para planejar as vendas, você está atrasado para a
festa.
A realidade é que, se você ainda não fechou nada em janeiro,
você vai ter que vender o dobro em fevereiro só para igualar a
sua meta de vendas e manter suas vendas em dia.
Então, o seu plano de ação de vendas deve começar no início de
novembro, de preferência.
O momento certo de planejar seu cenário de vendas é agora!
A análise
Antes de começar a definir o seu plano de vendas, você primeiro
precisa analisar:
 Número de negócios acumulados: o que seus clientes compraram, de onde eles vêm,
e qual o valor médio de cada pedido.
 Taxa de ganho – que é a sua taxa de vitória: quantas vezes você ganhou novos
negócios quando confrontado com uma oportunidade real de vendas?
 Quais os meses (ou trimestres) mais propícios às vendas?
 Desconto: quanto eles lhe custaram esse ano?
 Mercados verticais: você está tendo mais sucesso em uma vertical em comparação a
outras? Quais são elas.
 Pipeline: quais clientes não vão fechar esse ano e que você precisará levar para o ano
que vem?
 Ofertas de produtos: quais produtos e/ou serviços você terá para vender no próximo
ano? Quais são os novos produtos? Quais são os produtos com reajuste de preços?
 Clientes existentes: quais clientes podem ter mais oportunidades de vendas
exploradas?
 Plano de vendas: qual é a sua meta de vendas para o ano novo?
 Defina as metas
Com base na análise de sua base de clientes, prospects e
requisitos de receitas, você precisa estabelecer metas para o que
precisa realizar. Aqui estão algumas coisas que você precisa
considerar para saber exatamente como elaborara seu
planejamento de vendas:
 Quantas vitórias você precisa para bater sua quota de receitas? Uma maneira simples
de chegar a esse número é pegar o seu volume de vendas para o ano novo, dividir
pelo ticket médio de cada venda. Isso vai lhe mostrar o número de vitórias estimados
que você deverá ter para o próximo ano.
 Quantas dessas vitórias podem vir de clientes existentes?
 Quantas vitórias de novos negócios?
 Quantas vitórias por trimestre?
 Com base na sua taxa de vitórias, quantas ligações você vai precisa para gerar a nova
meta da sua empresa?

Pense e planeje suas metas de vendas

Estratégias
Como você pretende atingir esses objetivos? Além de seus
esforços individuais de geração de leads e respostas às
perguntas de seus potenciais clientes, você tem todas as
estratégias de crescimento específicas para o seu território?
 Identifique os top 10 prospects que você vai abordar no próximo ano.
 Existem mercados/projetos/situações que você tem experimentado com mais sucesso
e que gostaria de explorar ainda mais no ano novo?
 Você quer melhorar o seu mix de negócios?
 As tendências emergentes do mercado se alinham à sua oferta?
 Houveram mensagens de vendas que ressoaram com os clientes potenciais que você
deseja explorar?
 Você deseja aumentar a penetração da sua empresa com quais produtos?
 Você vai construir a sua base de dados nas mídias sociais e expandir o uso de
referencias de negócios?
Táticas
Top 10 prospects desse ano:
 Identifique o seu top 5 oportunidades que vieram esse ano.
 Prepare um plano tático para converter seus prospects.
 Tente medir o custo de fazer negócios hoje com seus prospects, e confirme o valor
desses prospects à sua empresa.
 Documente os resultados através de uma carta de controle do processo de vendas.
 Compartilhe os resultados com o seu gerente.
 Fases de prospecção e desenvolvimento de novos negócios:
 Gaste o mínimo de 10 % a 20% de seu tempo, e 4 a 8 horas semanais prospectando
novos clientes.
 Construa seu pipeline com oportunidades que possam atender a sua meta de receita.
 Defina as tecnologias específicas que estão disponíveis para que você possa melhorar
a sua produtividade.
 Utilize as mídias sociais e outras formas de marketing digital para impulsionar as
oportunidades de negócios:
 Quais leads específicos você pode atingir nas mídias sociais?
 Como você pode alcança-los online? Referências, chamadas frias, e-mails, mala
direta, webinar, etc.
 Qual a mensagem você vai usar para abordar esses potenciais clientes?
 Qual é o processo de vendas? Qual a ordem das mensagens de vendas?
Plano de ação comercial de vendas
 Crie um calendário tático completo com datas e etapas a serem realizadas.
 Dê-se tempo suficiente para executar o passo-a-passo do seu tempo.
 Estabeleça métricas de sucesso e meça o desempenho do seu plano.
 Monitores o seu desempenho semanal.
 Avalie a força de seu pipeline em uma base semanal e mensal, ajuste a sua atividade
com base nos hábitos de seu prospect.
 Preste atenção às oportunidades novas e inesperadas, mercados verticais, tendências
do seu mercado e etc.
 Se algo não está funcionando, não tenha medo de mudar, ou alterar o seu plano.
Conclusão
Agora que você já sabe como iniciar o planejamento de vendas,
comece a se debruçar nos seus dados de vendas desse ano e a
pensar estrategicamente em quais oportunidades você quer
atingir no próximo ano, pense nisso como em suas Metas de Ano
Novo.
Esse é o primeiro passo para saber aonde quer chegar, e a
melhor maneira de você entender como pode aumentar suas
vendas e conquistar novos mercados.
Mas, se no meio do caminho, as coisas começarem a mudar e o
cenário apontar para outra direção, não desanime. Mude o seu
planejamento de vendas, refine as ideias, e persiga suas metas.