PITCH
PROFESSORA: RAQUEL LIE KISHI
RAQUELKISHI@[Link]
O QUE É PITCH?
“Pitch é a técnica mais utilizada para apresentar um negócio ou uma ideia de negócio inovador,
para qualquer público, em uma fala concisa que pode variar de 30 segundos até 20 minutos.”
(SEBRAE, 2019)
O QUE É PITCH DECK?
“Um pitch deck é uma sucinta apresentação de slides sobre suas soluções, biografias da equipe
e um breve descrição do investimento e o retorno esperado.” (GOLDSBERRY, 2017)
Os poderosos pitch decks reduzem as estratégias de negócios complexas, estatísticas de
mercado e detalhes operacionais e financeiros em um plano unificado e atraente no qual os
leitores podem digerir rapidamente e facilmente.
4 PONTOS ESSENCIAIS DO PITCH
• O problema que se propõe a resolver;
• As pessoas que sofrem com aquele problema;
• A solução proposta;
• O diferencial apresentado que vai garantir que a sua empresa se destaque. (SEBRAE, 2019)
ESTRUTURA BÁSICA DE QUALQUER PITCH DECK.
1) Defina qual é o problema que você tem a solução.
2) Mostre quão grande o problema é e porquê a sua audiência deve preocupar-se.
3) Descreva como o seu negócio tem ou irá resolver o problema. (THE STAFF OF
ENTREPRENEUR MEDIA, INC., 2019)
PITCH DECK (VASHITA, 2021)
1. Apresentação e Visão.
2. Problema.
3. Proposta de Valor Único.
4. Produto/Serviço.
5. Equipe.
6. Mercado.
7. Marcos.
8. Modelo de Negócios e Receita.
9. Concorrência.
10. Pedido.
11. Uso dos fundos.
Identifique o Descreva Mantenha o foco Crédito e/ou Engaje o ouvinte
objetivo do Pitch claramente o em suas forças. Elogios com uma
que você faz pergunta.
• Apresente-se • Ideias únicas. • Membros da
• Propaganda • O que você • Atividades equipe. • Ofereça uma
• Estabeleça estuda, recentes. • Supervisores. oportunidade
uma conexão. pesquisa, • Realizações • Mentores. para
constrói, faz recentes. responder.
etc.
• Experiências
passadas.
(VASISHTA, 2021)
ESTRUTURA DO PITCH COMPLETO (SEBRAE, 2019)
1) Pé na porta
2) O problema
3) A solução
4) Tamanho do mercado
5) Modelos de receita
6) Concorrentes
7) Canais
8) Projeções
9) Equipe
10) Final feliz
1) PÉ NA PORTA
O primeiro momento da fala serve para chamar a atenção do público e dar o toque do que você vai apresentar.
Apresente algum dado impactante relacionado ao seu negócio, a missão do seu negócio, o slogan da sua empresa, uma
metáfora que resume como o seu modelo de negócios funciona (a Spotify pode ser explicada como a Netflix da
música ;)) ou a sua proposta única de valor.
É a primeira impressão, então impressione!
2) O PROBLEMA
Problema pode ser definido como a diferença entre como é e como deveria ser. Responda qual o problema ou
necessidade que o seu negócio resolve, e, muito importante, quem sofre desse problema.
Quanto maior o problema a ser resolvido, maior o potencial do negócio e mais interessante se mostra a solução. Use
números para embasar o seu argumento e referencie esses dados.
Outra abordagem possível é citar de onde veio a motivação para a criação do negócio.
3) A SOLUÇÃO
Mais importante do que falar sobre a sua solução é garantir que o ouvinte está entendendo. Deve ficar claro como
você cria valor, como a sua solução funciona e, principalmente, o que o cliente ganha usando-a.
Mas o mais importante é: fale na linguagem de quem está ouvindo.
4) TAMANHO DO MERCADO
O conhecimento sobre o mercado de atuação da sua startup demonstra a maturidade da equipe e traz mais
confiança nos passos realizados até aquele momento e nas decisões futuras sobre o rumo do negócio.
Argumente o porquê desse mercado ser quente e justifique a criação do negócio agora:
• Quantifique os seus potenciais clientes;
• O tamanho total desse mercado (idealmente em valores monetários);
• Tendências de crescimento ou disrupção, por onde você vai começar;
• E qual a fatia desse mercado que o seu negócio busca alcançar, e em quanto tempo.
5) MODELO DE RECEITA
Responda à dúvida evitável, então: como você ganha dinheiro? Quanto e como você cobra pela sua solução? Cite as
maiores e mais promissoras fontes de receita.
Se for possível, cite seus clientes atuais como exemplo, ou um balanço sobre quanto do faturamento total vem de
cada modelo. Se você ainda não gera receita, crie um racional sobre as possibilidades e indique quais os modelos
prioritários você vai testar.
6) CONCORRENTES
Pesquise bem e liste todos os seus concorrentes, nacionais e internacionais.
Compare e posicione o seu negócio. Defina em que aspectos você é ou vai ser O Melhor.
Duas ótimas maneiras de expor essas duas análises são a matriz de concorrentes e o quadro de funcionalidades.
7) CANAIS
São os meios de entrega da sua proposta de valor. Definem como seus clientes sabem que você existe, como você
vende ou eles compram e como a sua solução chega às mãos deles.
Traga dados sobre as métricas-chave de tração para o seu negócio. As principais e mais comuns são:
• Ticket médio;
• Número total de clientes;
• CAC (Custo de Aquisição de Clientes);
• LTV (Lifetime Value, ou o faturamento total médio que o seu negócio tem com cada cliente individual);
• Churn (Percentual de cancelamentos em relação à base total);
• Retenção;
• Recorrência ou qualquer métrica que avalie fidelização.
8) PROJEÇÕES
Exponha a evolução da sua receita e dos custos, e como aquelas métricas-chave se comportaram nos últimos tempos
(desde que esse comportamento tenha sido notável). Projete esses resultados para o futuro e explique como você
pretende chegar lá e do que você precisa para isso.
Ressalte o desenvolvimento que será necessário para alcançar a visão de crescimento imaginada na projeção.
9) EQUIPE
A apresentação da equipe está posicionada aqui por dois motivos: primeiramente porque dá mais suavidade na linha
lógica da apresentação.
Apresente os membros do quadro social e quais as competências, cargos, experiência no setor de atuação do
negócio e histórico empreendedor de cada um, além da equipe de colaboradores e suas funções.
10) FINAL FELIZ
O final feliz evita aquele silêncio eterno entre você terminar a sua apresentação e começarem os aplausos tímidos.
Alguns empreendedores promovem um call to action para a plateia, pedindo para usar a sua solução ou oferecendo
descontos.
Mostre interesse em uma próxima conversa mais direcionada ou enfatize o seu desejo de ter esses investidores
como parceiros do seu negócio.
Deixe claro o que você espera com aquela apresentação.
Agradeça.
CASE: DONAMAID
OBRIGADA!
RAQUELKISHI@[Link]
