● RELATO
● Olá [NOME], tudo bem? Prazer em conhecê-la…
● De que cidade você está falando?
● como está indo sua semana? Muito ocupado?
● Se possível, encontre algum ponto em comum ou qualquer coisa que você saiba
sobre sua cidade natal
DIRECIONANDO COMO SERÁ
● Perfeito, deixa eu te dar uma orientação de como será essa ligação:
● Eu quero ter certeza, você está em um lugar tranquilo para nós seguirmos a
chamada? Perfeito.
● Sua conexão com a internet está boa? Maravilhoso, até para garantir que não
tenhamos problemas de conexão e que também vamos manter 100% de foco aqui,
vou desativar minha câmera e pedir que desativem a sua também. Obrigado! Incrível
● Vamos lá: o objetivo aqui é fazer um diagnóstico do seu negócio, como se fosse uma
consulta médica, sabe? Eu vou fazer algumas perguntas sobre o seu negócio, sobre
o formulário que você preencheu, sobre os desafios que você está vivendo...
Ficaremos super felizes em apresentar uma solução e tirar todas as suas dúvidas
sobre ela ao final de nossa ligação.
● Faz sentido para você que continuemos assim? Maravilhoso!
ENTENDENDO O MOTIVO DA CHAMADA
● [NOME] Então a primeira pergunta que eu tenho aqui para você, o que te motivou a
tirar um tempo do seu dia para estar nesta reunião comigo aqui hoje?
● Você pode me dizer mais sobre isso? O que você quer dizer? A que exatamente
você está se referindo quando diz...?
● Por que você acha que está passando por isso?
● Então, por que isso é importante para você?
● Há quanto tempo isso vem acontecendo?
● O que fez você olhar para isso agora?
● O que não está funcionando e por quê?
● SITUAÇÃO E PROBLEMA
● Você já fez alguma ação de marketing?
● Você pode receber uma demanda maior?
● Você tem uma equipe de vendas?
● O que você faz na sua empresa hoje?
● Qual é o seu ticket médio?
● Quantos novos leads chegam até você por dia/semana?
● Você tem alguém que pode conversar com clientes em potencial em alta
velocidade?
● Quem é o seu público hoje?
● Você fez mais receita no passado?
● Quais são seus concorrentes?
● O que você fez para atingir sua receita máxima, qual foi a estratégia?
● Qual é o seu escopo de atuação?
● Você sabe quanto custa (em média) para você adquirir um novo cliente? Você sabe
o custo dos seus leads?
● >>> Aqui é um momento em que vamos coletar alguns dados do negócio do cliente,
é muito importante entender a taxa de conversão, ticket médio, quantidade de
demanda que ele pode atender e seria adequado para isso. É com essas
informações em mãos que, se necessário, poderemos fazer um fechamento lógico.
Seria algo como: “Então, seu ticket médio é de R$ 500,00 e você converte 50% dos
leads qualificados que chegam, com apenas X vendas no mês você já estaria tendo
ROI, certo?”
META
● Onde você quer que sua empresa chegue, qual é o seu grande sonho?
● Quantos leads você precisaria para atingir essa meta?
● Onde você gostaria de estar em 12 meses?
● Onde você merece estar?
● IMPLICAÇÃO
● Por que você acha que ainda não conseguiu isso (RESULTADO DESEJADO)
sozinho?
● Que risco representa para sua empresa se o (RESULTADO DESEJADO) não
acontecer?
● Que risco representa para sua empresa se você continuar com isso (RESULTADO
ATUAL)?
● O que aconteceu? O que estava faltando?
● Como você se sente sabendo que isso está acontecendo?
● Onde você se sente com tudo o que você disse?
ENTREGANDO O VALOR
● Aqui a entrega é personalizada para cada conversa, dependendo do diagnóstico que
fizemos.
SOLUÇÃO
● Aqui nós conectamos o modelo de demanda com nossos cases
● Está tudo claro até agora?
● Faz sentido?
● Em uma escala de 0 a 10, quanto você acha que isso seria certo para você?
● O que é preciso para chegar a 10?
● Tendo em vista tudo o que conversamos, tenho certeza que posso ajudá-lo a
resolver isso [NOME], você me permitiria apresentar uma proposta para você?
FECHANDO NEGÓCIO
● Planos;
● Medimos o tempo médio de retorno do investimento inicial de nossos clientes e o
resultado médio é de 32 dias.
● Temos 3 planos: Black, Prime e Start. (Exibe o investimento, taxa de implantação,
mensalidade e investimento em tráfego). Analisando seu cenário atual, qual dos três
é mais confortável para você hoje?
● Perfeito! Quero deixar claro que você pode iniciar esse processo conosco a qualquer
momento, mas se optar por começar hoje, quero te oferecer 2 incentivos:
● Esse valor de investimento de implementação: vou tirar esse valor do meu bolso e
colocar no seu bolso! A partir de agora você não precisará pagar nada pela
implementação.
● Tempo de contrato: Nosso tempo de contrato padrão é de 12 meses, você iniciando
esse processo conosco hoje, reduzirei esse tempo de contrato pela metade = 6
meses.
● Preciso da sua luz verde agora e assinamos o contrato. Esta é a minha proposta
para você…. (silêncio).
