FACULDADE DE ECONOMIA E GESTÃO

Curso de Ciências Politicas e Relações internacionais

MARKETING INTERNACIONAL

TRABALHO DE CAMPO

Samuel Bonifácio Ofesse: 61190282

Local e Data

Tete, Março de 2024

 FACULDADE DE ECONOMIA E GESTÃO
Curso de Ciências Politicas e Relações internacionais
MARKETING INTERNACIONAL

TRABALHO DE CAMPO

Trabalho de campo a ser submetido

na Coordenação do Curso de
LICENCIATURA em CIENCIAS
POLITICAS E RELACOES
INTERNACIONAIS da UNISCED.

Samuel Bonifácio Ofesse: 61190282

Local e Data

Tete, Março de 2024

Índice
CAPITULO I: INTRODUÇÃO........................................................................................4

1.1. Abrangências......................................................................................................4

1.2. Objectivos...........................................................................................................5

1.2.1. Geral............................................................................................................5

1.2.2. Específicos...................................................................................................5

1.3. Metodologia........................................................................................................5

CAPITULO II: DESENVOLVIMENTO..........................................................................6

2.1. Marketing Internacional......................................................................................6

2.2. Desafios..............................................................................................................6

2.3. Oportunidades.....................................................................................................7

2.4. O caso da Empresa Ferro Moçambique..............................................................8

2.4.1. Antecedentes da internacionalização...........................................................9

2.4.2. Dificuldades encontradas.............................................................................9

2.4.3. Estratégia de Marketing Internacional.......................................................10

CAPITULO III: CONCLUSÕES, E REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.................12

3.1. Conclusão..........................................................................................................12

3.2. Bibliografia.......................................................................................................13
CAPITULO I: INTRODUÇÃO

1.1. Abrangências
O presente trabalho visa abordar sobre as oportunidades e os desafios das empresas
moçambicanas na implementação do marketing internacional, partindo do principio de
que Segundo Daniels e Daniels (1996) as empresas partem de três pontos diferentes
para a actuação internacional: o de exportador global; o de empresa de operação
multilocal ou o de uma empresa com formato multinacional. As empresas que seguem o
modelo exportador (exemplificado pelo modelo japonês original) geralmente
desenvolvem vendas locais em novos mercados, localizando parceiros comerciais para
actuar como seus agentes na venda, distribuição e assistência técnica de seus produtos.
As características de uma empresa exportadora incluem uma visão de como introduzir
produtos nos mercados estrangeiros, com manutenção da maioria das actividades de sua
cadeia de valor, com excepção de vendas e assistência técnica no país de origem,
operadas por funcionários com a nacionalidade desse país, com o controle total da
gerência da empresa. A empresa multilocal (melhor caracterizada pelo modelo europeu)
concentra-se nos objectivos de seus clientes e é flexível às exigências locais. São
organizações nacionais fortes que operam como um conjunto de unidades com
operações independentes, auto-suficientes e geograficamente dispersas. A empresa
multilocal tende a duplicar uma grande parcela da cadeia de valor em cada país onde faz
negócios e sacrifica as economias de escala na tentativa de atender às necessidades do
mercado global. Estas empresas não enxergam o mundo com um sistema padronizado
de negócios, mas como um conjunto de mercados específicos, cada um dos quais deve
ser abordado de forma distinta.

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1.2. Objectivos

1.2.1. Geral
 Abordar sobre as oportunidades e os desafios das empresas moçambicanas na
implementação do marketing internacional.

1.2.2. Específicos
 Identificar os principais conceitos relacionados;
 Efectuar o estudo sistemático sobre o caso da Ferro Moçambique;
 Ilustrar as principais oportunidades e desafios do marketing internacional.

1.3. Metodologia
Para a prossecução dos objectivos acima mencionados as informações foram obtidas
através de documentos em formato electrónico do tipo PDF, e manuais referentes ao
tema em estudo, e sobre tudo pela pesquisa bibliográfica associada ao estudo de caso a
empresa Ferro Moçambique.

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CAPITULO II: DESENVOLVIMENTO

2.1. Marketing Internacional

O Marketing Internacional é a única ferramenta capaz de proporcionar uma estratégia
empresarial, que objectiva inserir e manter a empresa no mercado internacional,
proporcionando também a sua evolução e a própria sobrevivência no mercado nacional.
(LATALISA, 2007)

Para a empresa que deseja exportar seus produtos e assegurar o seu sucesso é necessário
considerar a cultura estrangeira antes de pensar em fazer negócio. (MARTIN; MELO,
2005)

O objectivo do marketing internacional é oferecer aos clientes domésticos ou

estrangeiros um bem, serviço ou ideia capaz de satisfazer melhor do que a concorrência,
nacional ou internacional, as suas necessidades e desejos. (FRANZINI; SILVA;
SOUZA, 2004)

2.2. Desafios
Um dos principais desafios do Marketing Internacional é adaptar a mensagem e o
branding em diferentes culturas. Cada país possui suas próprias normas culturais,
crenças, valores e tradições, que podem influenciar a forma como as pessoas percebem
os produtos e serviços. Além dissoas diferenças de idiomas e linguagem podem
influenciar a forma como as empresas se comunicam com seu público-alvo.

Para superar esses desafios, é essencial que as empresas realizem uma pesquisa
aprofundada sobre a cultura e os costumes locais antes de lançar uma campanha de
marketing. Ao fazer isso, as empresas podem adaptar sua mensagem e branding de
acordo com as normas culturais e valores do mercado local, tornando sua mensagem
mais relevante e atraente para os consumidores.

Outro desafio importante é a análise de tendências do mercado global. A globalização e

a tecnologia transformaram o mundo dos negócios em um mercado global altamente
dinâmico e em constante mudança. Isso significa que as empresas precisam estar
atualizadas sobre as últimas tendências e mudanças no mercado global para se
manterem competitivas.

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Uma das maneiras mais eficazes de realizar a análise de tendências é por meio da coleta
e análise de dados. As empresas podem coletar dados sobre os hábitos de consumo,
preferências e tendências do mercado global, usando ferramentas de análise de dados,
pesquisas de mercado e análise de tendências do setor.

2.3. Oportunidades
Em resumo, estes são os principais benefícios em utilizar essa estratégia.

Reconhecimento da empresa no exterior

Se a disputa pela atenção dos consumidores já é acirrada no mercado interno, a situação

pode ser ainda mais complexa lá fora.

Por isso, o marketing internacional é o ponto de partida para que sua empresa seja
reconhecida no exterior e construa uma marca global, conquistando uma posição de
destaque em novos mercados.

Conhecimento do mercado e do público

Se quiser prosperar no exterior, você terá que priorizar a pesquisa de marketing

internacional em seu planejamento estratégico.

Isso porque o conhecimento do mercado e do público é sua base para explorar o novo
território e aproveitar suas oportunidades.

Para acessar essas informações, sua equipe terá que buscar estudos de consultorias
renomadas, conduzir sua própria coleta de dados e analisar tendências do segmento a
partir de fontes de autoridade.

Ao entender o mercado e público-alvo em detalhes, você estará pronto para traçar as

estratégias de marketing internacional e se aventurar na conquista do seu espaço.

Autoridade do negócio

Quanto mais você expandir seu negócio internacionalmente, mais autoridade será
agregada à marca.

As empresas com marketing internacional sólido, que atuam em vários países,

conquistam uma reputação privilegiada no mundo todo.

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Afinal, uma organização que prospera em qualquer lugar do planeta só pode ser líder
em seu segmento, na visão dos consumidores.

Então, se você quer se tornar referência global, invista no marketing onde quer que
esteja.

Acesso a novos mercados e oportunidades

O marketing internacional abre portas para novos mercados e oportunidades em

qualquer lugar do mundo.

Não à toa, as empresas que miram no exterior querem aumentar suas vendas, atender
clientes globais e buscar inovação para produtos e serviços, segundo a pesquisa da
Apex-Brasil.

Além de acessar um contingente global de consumidores, você também pode aproveitar

os incentivos e vantagens de outros países em termos de recursos e tecnologias, por
exemplo.

Outro benefício é a possibilidade de operar nos blocos econômicos, ampliando ainda

mais as relações comerciais com a redução de tarifas e impostos.

Protecção contra crises

Outra vantagem de apostar no marketing internacional é a proteção contra crises e

oscilações no mercado local.

Evidentemente, atuar em outros países multiplica suas chances de crescimento e reduz a

dependência de um único mercado, garantindo os lucros em qualquer época e situação.

Além disso, o conhecimento em marketing global também ajuda a empresa a se

defender dos concorrentes estrangeiros no cenário nacional.

Ao conhecer as táticas utilizadas globalmente, é muito mais fácil lidar com esses
competidores que adentram seu segmento.

2.4. O caso da Empresa Ferro Moçambique

Actuando como franquia desde 1986, a Empresa conta hoje com 4 franquias. A empresa
contratou a modelo Tamires Moiane como imagem da marca e conta com um
diversificado portfólio de produtos, a base de ferro. Por ser uma marca que visa firmar-

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se como referência junto ao público jovem, ela cresceu bastante graças às campanhas de
comunicação e marketing utilizando redes sociais e mídia digital.

A entrevista foi realizada com o trabalhadores da empresal, há uma semana, pela área de
internacionalização, cujo cargo é Executivo de Expansão de Franquias.

2.4.1. Antecedentes da internacionalização

Como antecedentes críticos do processo de internacionalização relacionados à Empresa,
foram considerados internos à empresa (tamanho da empresa, fortalecimento da
imagem) e externos (desconhecimento do mercado internacional). Segundo o
entrevistado, firmas no sector de precisam de uma estrutura mais robusta para conseguir
lidar com as dificuldades do processo de internacionalização: “Quando estamos tratando
de crescimento no exterior é preciso que a empresa tenha um porte razoável para iniciar
as actividades. Se compararmos o tamanho necessário para crescer em Mocambique e o
tamanho necessário para crescer no exterior, as empresas precisam de uma estrutura
maior para ser bem- sucedida no exterior”. O executivo menciona também o
desconhecimento que a empresa tinha do mercado destino como crítico.

Quanto ao outro antecedente crítico interno, o fortalecimento da imagem da empresa, o

entrevistado afirma que a marca tradicionalmente investe em propaganda e publicidade,
e que se beneficiou da imagem global de sua garota-propaganda. Além disso A imagem
da marca e o histórico auxiliaram no processo de internacionalização”. Não foram
mencionados factores externos à empresa como antecedentes críticos do processo de
internacionalização.

2.4.2. Dificuldades encontradas

Quanto às dificuldades enfrentadas pela empresa no processo, o entrevistado mencionou
a necessidade de encontrar soluções criativas para as estratégias de precificação, a fim
de actuar em mercados com preços mais competitivos do que os preços médios
praticados no Brasil. Questões burocráticas também se mostraram barreiras de entrada,
exigindo que as pessoas envolvidas directamente nas actividades burocráticas das
operações internacionais, como registo de marca, sejam bem treinadas.

Este caso indica aos interessados em internacionalizar que o tamanho da empresa, ou

seja, o número de funcionários e a estrutura destinada ao objetivo da

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internacionalização, bem como a utilização de um porta-voz com imagem global pode
auxiliar na construção e no fortalecimento da marca no exterior.

2.4.3. Estratégia de Marketing Internacional

A empresa busca actuar com um composto de marketing padronizado no exterior e o
aspecto de marketing mais crítico no âmbito internacional considerado foi posicionar a
marca, pois ela era desconhecida fora do Mocambiqu. Além disso, a empresa precisava
conhecer as características dos mercados externos para desenvolver produtos e
estratégias de marketing adequados ao comportamento dos novos potenciais clientes.

De acordo com entrevistado, a equipe de marketing teve papel fundamental no processo

de internacionalização, especificamente por gerar conhecimento sobre os mercados-alvo
para permitir que a empresa oferecesse soluções adequadas ao perfil psicológico dos
novos públicos-alvo: “Precisa pensar diferente, mercado diferente, consumidor, moda e
cultura, a percepção do que representa o produto, tudo é diferente e requer profissionais
especializados da área de marketing”.

A Empresa C busca manter um posicionamento de marca semelhante ao utilizado em

Moçambique, já que este tem-se mostrado bem-sucedido. Entretanto, adaptações
pontuais são necessárias por questões culturais. A equipe de marketing em Moçambique
é responsável por formular as estratégias e coordenar as acções de marketing. Mas cada
parceiro participa da formulação das estratégias e executa as acções necessárias em seu
mercado local: “Pensamos global, delineamos a estratégia no Brasil com os parceiros, e
delegamos para execução local. Os parceiros participam, trazem informações de seus
mercados e oportunidades potenciais (...) A empresa aborda os negócios internacionais
mediante a cultura local. Em cada mercado, uma solução.

No que se refere à padronização dos produtos da rede de franquias, o entrevistado

informou que adaptações em produtos são necessárias, pois: “(...)nossa modelagem foi
desenvolvida no modelo de resistência de infra-estruturas. Mas tivemos de desenhar e
desenvolver adaptações para as flexibilidade. Cada país com suas peculiaridades”.

Quanto à estratégia de precificação dos produtos, onde encontraram preços mais

competitivos, que funcionavam como barreira de entrada, tiveram que utilizar
inicialmente uma estratégia de precificação de penetração de mercado. Depois que a
marca ficou conhecida, o preço pôde ser ajustado. Nas palavras do entrevistado: “Até

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que o parceiro principal percebesse o valor de nossos produtos, investimos em uma
adaptação de preços, uma estratégia de precificação de penetração de mercado”.

A estratégia de comunicação é adaptada a cada mercado e seu público-alvo com

características específicas. A empresa desenvolveu materiais novos de comunicação
para que cada mercado tivesse suas questões culturais respeitadas nas acções de
comunicação. O entrevistado expôs que a empresa não trabalha com promoções de
vendas no exterior da mesma forma como fazem em Moçambique. Se houver, é por
conta do parceiro no mercado local.

Quanto à distribuição, a empresa apenas entrega os produtos em uma central no país-

destino e um parceiro local administra toda a logística para que os produtos cheguem a
seu destino final: “São canais de distribuição diferentes. Nós apenas entregamos as
peças e os parceiros locais administram toda a logística. O único canal que é o mesmo é
a internet, o website. Exceto o website, é tudo diferente, pois nós não nos encarregamos
desta actividade. Aqui em Mocambique nós nos encarregamos [da distribuição],
tomamos mais atenção com isso”.

Apesar da busca pela padronização na sua marca, posicionamento, comunicação e

produto, a empresa C realiza várias adaptações em seus: produtos, preço (no início da
internacionalização), na forma de distribuição e nas peças de comunicação. Isso, em
médio prazo dificulta o crescimento em outros países, pois não permite ganho de escala.

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CAPITULO III: CONCLUSÕES, E REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

3.1. Conclusão
Feito o trabalho, conclui-se que, para ser global, uma empresa deve não apenas fazer
negócios internacionalmente, mas também deve ter uma cultura e um sistema de valores
que permita mobilizar recursos em qualquer lugar do mundo, para alcançar vantagem
competitiva. As empresas globais são uma extensão das empresas internacionais ou
multinacionais, isolando a dimensão estratégica do negócio e ao mesmo tempo
replicando o negócio nos diferentes países nos quais atuam. A empresa compartilha
recursos em uma base global, a fim de ter acesso aos mercados com a melhor qualidade,
mas também com os menores custos, obtidos por meio da sinergia gerada na actuação
global.

O Marketing Internacional oferece muitas oportunidades para as empresas expandirem

seus negócios e alcançarem novos mercados. Ao adaptar sua mensagem e branding para
diferentes culturas e analisar tendências de mercado, as empresas podem encontrar
novas oportunidades para crescimento e aumentar sua participação no mercado global.

Um importante insight que pode servir como recomendação para internacionalizar é a

utilização de estratégia de preço baseada na penetração de mercado no início da
construção da marca no exterior.

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3.2. Bibliografia
Isced. Manual do curso de licenciatura em ciências politicas e relações internacionais.
Disponível em http://www.isced.ac.mz/

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