SSC570 – Empreendedorismo

Marketing e Vendas

Profa. Ellen Francine

ICMC/USP

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2
 Marketing

 Não é sinônimo de esforço de venda, nem

de propaganda.
» Marketing: Arte de planejar o antes, o agora e o
depois do processo de vendas.
– Processo de comunicar uma transação com valor adequado
para clientes em potencial para convencê-los da compra.

» Propaganda: Forma de estimular o cliente a fazer a

compra.
– A análise de marketing começa muito antes de pensarmos em
como fazer uma propaganda persuasiva.

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 Marketing

 Envolve a compreensão das

necessidades e dos desejos do
público-alvo para a concepção de
produtos que visem à plena satisfação
ou realização de tais necessidades e
desejos.
» Começa ANTES da concepção do produto!

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 Marketing

Desejos que
Percepção Materialização da podem ser
de carência necessidade comprados

Necessidades Desejos Demanda

Canaliza

Identifica Marketing Administra

Produto/Serviço Atende necessidades ou desejos

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Pirâmide de Necessidades de Maslow

Realização

Autoestima

Sociais e afetivas (família, amigos)

Segurança

Fisiológicas (alimentação, moradia)

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Pirâmide de Necessidades de Maslow

Que
necessidades
Realização
meu produto
atende?
Autoestima

Sociais e afetivas (família, amigos)

Segurança

Fisiológicas (alimentação, moradia)

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 Marketing

l Como conquistarei mercado?

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 Marketing

 Qual
é a imagem da minha
empresa?
IMAGEM

DESEJADA
X
PERCEBIDA

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 Importância da Imagem

 Patrimônio de qualquer empresa.

 Imagem comunica expectativas.
 Imagem é um filtro que influencia a percepção
das operações da empresa.
 Imagem tem impacto interno.
 Importante compreender que a imagem é
aquilo que existe na realidade.
 A imagem não é o que se comunica, se a imagem
comunicada não corresponde à realidade!

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 Importância da Imagem

 Imagem da empresa na cabeça do consumidor...

» Refrigerante
» Esponja de aço
» Sabão em pó
» Barbeador
» Aguardente de cana 
» Chocolate em pó
» ...
 Criação da MARCA!!
» Serve para fazer com que o cliente te encontre.
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 O Novo Cliente!
 Mais bem informado, exigente, quer informações
precisas sobre o que compra, espera bom
atendimento.
 Mais seletivo e racional, pode deixar de lado a
fidelidade à marca.
 Bem informado sobre seus direitos, recorre a
órgãos para apresentar queixas ou esclarecer
dúvidas.
 Crítico à propaganda e preocupado com a
qualidade.
 Necessita sentir-se diferenciado.
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 Como conquistá-lo ?

 Oferecendo produtos e serviços com a qualidade

esperada pelo cliente.
 Agregando serviços especiais e valor.
 Atendendo com cortesia e anotando suas
solicitações que não foram atendidas.
 Ter flexibilidade para adaptar o produto/serviço
às exigências do cliente.
 Promovendo palestras visando sensibilizar os
funcionários sobre a importância do atendimento
aos clientes.
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 Marketing

 Novo meio: digital.

 Foca processos específicos ao meio.
 Maior eficiência e alcance.
 Maior complexidade.
 Fidelização.
 Relacionamentos.

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 No meio digital ...

 Ganhe participação de mercado.

– Mantenha seu site atualizado e forneça informações em
tempo real.
– Ofereça algo novo toda vez que os usuários voltarem.

 Ofereça informações gratuitas.

– Ofereça algo “a mais” do que o esperado.

 Personalize.
– Conheça seus clientes, melhore seus processos de
marketing.
– Cumprimente seus usuários cada vez que retornarem.
– Tenha seu público definido. 15
 No meio digital...

 Seja mais rápido que seus clientes (seja

prático).
– Não esconda informações.
– Ofereça um instrumento de busca simples de usar.

 Divulgue.
– Mantenha o domínio onde a marca da instituição estiver.

 Faça marketing de evento.

– Ofereça bate-papo e entrevista on-line com pessoas
importantes.
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 Por onde começar?

ANÁLISE DE MERCADO

 Primeira etapa para o marketing

(estratégico).
 Identifica as oportunidades reais de
demanda.
 Reconhece necessidades, preferências
e percepções.
17
 Em seguida ...

ESTRATÉGIA DE MARKETING E VENDAS

 Meios e métodos que a empresa deverá

utilizar para atingir seus objetivos.

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Estratégia de Marketing e Vendas

 Estratégia de Marketing (4 P’s):

» Posicionamento (produto/serviço).
» Preço.
» Praça (localização, canais de distribuição).
» Promoção (propaganda, publicidade, ...).

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Estratégia de Marketing e Vendas

 Posicionamento (produto/serviço)
» Direcionar o produto para atender às
expectativas do cliente-alvo.
» Exemplos:
– Azul (empresa aérea)

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 Estratégia de Marketing e Vendas

 Preço
» Ter como referência o valor que o consumidor
vê no produto e não o preço que a empresa
acha que ele deva ter.

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Estratégia de Marketing e Vendas

 Preço
» Sugestões para um produto novo:
– Abaixo do valor de mercado.
– Promoções (leve 3 pague 2).
– Parcelamento na compra.
– ...

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Estratégia de Marketing e Vendas

 Praça (canais de distribuição)

» Como o produto chega ao cliente?
– Venda direta ou indireta.
– Formas intermediárias: internet, catálogos,
mala direta, telemarketing, ...

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Estratégia de Marketing e Vendas

 Promoção
» Identificar veículos de comunicação para
promover o produto.
– Propaganda.
– Promoções:
 Patrocínio, internet, outdoor, busdoor,
brindes, panfletos, ...

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 Estratégia de Marketing e Vendas
 Promoção
Alguns posicionamentos de valor

Procure identificar
1- Ser o melhor em qualidade
onde seus concorrentes
2- Ser o melhor em desempenho
se posicionam e tente
3- Mais confiável
se diferenciar!
4- Mais durável
5- Mais segura
A empresa precisa
6- Mais rápida
passar de um
7- Fornece mais por menos $$$
posicionamento mais
8- Menos cara
genérico de benefício
9- De maior prestígio
ao cliente para um
10- Que tem melhor design ou estilo
mais específico de
11- A mais fácil de usar
valor!!!
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 Estratégia de Marketing e Vendas

 Promoção

Exemplos de posicionamentos de valor:

1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex)

2- Mais pela Mesma Coisa (calça de marca X calça sem marca)

3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Extra: diz ser + barato)

4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som, etc.)

5- Mais por Menos (É o melhor posicionamento para o cliente)

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 Próximo Passo...

 Desenvolver a seção Plano de

Marketing e Vendas do Plano de
Negócios!!

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 Plano de Marketing e Vendas

1. Posicionamento do Produto e/ou Serviço.

2. Preço.
3. Praça.
4. Promoção.
5. Expectativa (projeção) de vendas.

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 Plano de Marketing e Vendas

POSICIONAMENTO DO PRODUTO E/OU

SERVIÇO

 Quem está comprando meu produto?

 Quais as expectativas do cliente que serão
satisfeitas pelo meu produto?
 Existirão versões diferentes do produto
para públicos diferentes?

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 Plano de Marketing e Vendas

PREÇO
 O software será vendido ou alugado por
meio de uma licença de uso?
 A venda inclui assistência técnica e
instalação?
 Garantia de quantos meses?
 Qual será o preço?

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 Plano de Marketing e Vendas

PRAÇA
 Em que regiões o produto será vendido?
 Será vendido em lojas? Quais?
 Será vendido via telemarketing?
 Como será feita a entrega do produto?
 Onde o produto ficará estocado?
 Como será a equipe de vendas?

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 Plano de Marketing e Vendas

PROMOÇÃO
 Como o público alvo ficará sabendo da
existência do produto?
 Como o produto será oferecido efetivamente
ao público-alvo?
 Em quanto tempo todo o público-alvo terá
uma oportunidade concreta de adquirir o
produto?
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 Plano de Marketing e Vendas

EXPECTATIVA DE VENDAS

 Escrito com base nas informações da

análise de mercado.
 Exemplo:
» Se o público-alvo é composto de 100.000
clientes e se o teste de mercado identificou
que 20% do público adquire o produto no
primeiro contato, então tem-se um total de
20.000 vendas no período considerado.
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Marketing e Vendas

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