TREINAMENTO COMERCIAL
Potencializando a Equipe de Vendas
Conceitos Equivocados
• Sou atendente e não vendedora;
• Não reconhecer a área de vendas como profissão;
• Não tenho dom de vender.
Potencializando a Equipe de Vendas
A Venda antes da Venda
Perguntas que devemos saber responder?
• Por que o cliente quer comprar de nós?
• Por que o cliente quer comprar sempre de nós?
• O que fazer para o cliente vender sempre para nós?
Potencializando a Equipe de Vendas
O cliente volta quando:
• Gosta da empresa;
• Gosta dos produtos/ serviços;
• Gosta das pessoas que aqui trabalham;
• Gosta de Você.
Potencializando a Equipe de Vendas
Qual o seu negócio?
Seu negócio deve ser:
• Conquistar as pessoas
- Atender com o coração, ser cordial, sorrir sempre
• Vontade de servir o cliente
- Servir as pessoas e não das pessoas
Potencializando a Equipe de Vendas
Ideias que despertam a vontade do cliente
comprar de você
Hoje o cliente é difícil porque:
• Ele é bem informado;
• Tem poder de escolha;
• Faz exigências como nunca.
Potencializando a Equipe de Vendas
Ideias que despertam a vontade do cliente
comprar de você
Como vendo para clientes difíceis?
• Não devemos ter a mentalidade, postura e atitudes
de um vendedor, mas o comportamento e
mentalidade de um vendedor consultor.
Potencializando a Equipe de Vendas
Quais os diferenciais de um vendedor
consultor?
Ele:
• Sabe ouvir;
• Sabe fazer perguntas;
• Sabe informar, orientar;
Principalmente:
• Ajuda o cliente a tomar decisões
Potencializando a Equipe de Vendas
Quais os diferenciais de um vendedor
consultor?
“Para vendermos com sucesso devemos notar
as expressões do cliente, atentar-se aos sinais
que ele nos dá, ou seja, ter percepção.”
“Devemos focar sempre nos benefícios do
produto e nunca nas característica.”
Potencializando a Equipe de Vendas
Características x Benefícios
Característica: Falar do produto em si.
Ex: Falar da Ficha Técnica
Benefícios: O que o produto ou serviço faz/
proporciona para o cliente
Potencializando a Equipe de Vendas
Para driblar a forte Concorrência
Devemos criar o desejo nas pessoas
• A necessidade da compra é lógica, já a decisão
é Emocional.
Potencializando a Equipe de Vendas
Como criar desejo de compras nos clientes
Utilize a técnica do Ferir e Curar:
• Ferir: Crie imagens reais do problema
•Curar: Faça o cliente imaginar a solução
Potencializando a Equipe de Vendas
Como criar desejo de compras nos clientes
Entusiasme-se pelos pontos fortes do produto/
serviço e minimize os pontos fracos
Alta Performance em Vendas
Estágios de Profissionais de Vendas
1º Estágio: Novato – Está meio perdido, não
sabe muito bem o que fazer
2º Estágio: Cópia - Copia o que os outros estão
fazendo
3º Estágio: Cópia Aprimorada - Já não copia
todo mundo, copia os melhores
Alta Performance em Vendas
Estágios de Profissionais de Vendas
4º Estágio: Desenvolvimento – Procura se
desenvolver, busca cursos e treinamentos
5º Estágio: Adaptação - Aplicação de uma
técnica específica.
Alta Performance em Vendas
Estágios de Profissionais de Vendas
6º Estágio: Experiência – Veterano, já não fica
mais ansiosa, já resolve os problemas
7º Estágio: Excelência - Você passa a
desenvolver as pessoas, ser referência por
outros e, principalmente, é movido à desafios
(nunca se acomoda)
Alta Performance em Vendas
Benefícios quando chego na Alta
Performance
• Maior qualidade de vendas;
• Diminuição do ciclo de vendas;
• Atinge os melhores resultados;
• Tem metas cumpridas com maior
possibilidades e facilidades;
•Passamos a trabalhar com mais motivação;
• Quanto mais motivação, maior a confiança;
•Quanto maior a confiança mais sucesso eu
tenho
Alta Performance em Vendas
7 Passos para alcançar os estágios de Alta
Performance
1º Passo: Paixão por Resultados – Bater a meta,
conquistar novos clientes, fazer novas parcerias
2º Passo: Paixão por Pessoas – Gostar de lidar
com as pessoas, tem necessidade de estar com
os outros
3º Passo: Ambição – Característica primordial da
equipe de vendas, almejar sempre os melhores
resultados, ter sempre o melhor
Alta Performance em Vendas
7 Passos para alcançar os estágios de Alta
Performance
4º Passo: Ser Influenciador – Comprou porque
eu contribui, teve uma objeção, mas eu
argumentei (sensação de poder)
5º Passo: Busca da Liberdade – “Me dá a meta e
deixa eu trabalhar”. Escolher o próprio estilo de
trabalho, seja atuar com uma carteira de
clientes, criar o próprio script
Alta Performance em Vendas
7 Passos para alcançar os estágios de Alta
Performance
6º Passo: Aprendizagem e melhoria contínua –
É algo que o cliente falou, uma dificuldade que
passamos, uma nova descoberta de um
argumento ou de uma abordagem
7º Passo: Missão de ajudar alguém – ter
consciência de que eu ajudo as pessoas a
realizarem os seus sonhos e, em troca, sou
remunerado por isso
Alta Performance em Vendas
7 Passos para alcançar os estágios de Alta
Performance
6º Passo: Aprendizagem e melhoria contínua –
É algo que o cliente falou, uma dificuldade que
passamos, uma nova descoberta de um
argumento ou de uma abordagem
7º Passo: Missão de ajudar alguém – ter
consciência de que eu ajudo as pessoas a
realizarem os seus sonhos e, em troca, sou
remunerado por isso
Alta Performance em Vendas
Reflita um pouco!
O que está faltando para você se
tornar um profissional de Alta
Performance?
Alta Performance em Vendas
Reflita um pouco!
Obrigado!
BOA$ VENDA$!
