SUMÁRIO
Introdução 3
Entendendo o que é e o que não é networking 4
4 Passos para planejar o seu networking 6
Faço networking, mas “não dá certo” 8
Os dez exercícios para fortalecer os seus contatos 11
Vá devagar 13
Estratégias para fazer networking 17
7 Frases que devem ser evitadas na hora de fazer
networking, na opinião de especialistas: 22
Reflexões finais 24
INTRODUÇÃO
Independentemente do contexto histórico, cuidar e manter uma “rede de contatos” é uma atividade
imprescindível para o crescimento pessoal e profissional de um aspirante ao sucesso no mercado de
trabalho.
Apesar de ser uma ação a ser realizada diariamente, de modo que faça parte da rotina do trabalho, pode-
se dizer que muitos só percebem a importância desse exercício no momento de crise ou quando miram em
um interesse específico. Porém, como toda rotina, para que, de fato, funcione, é necessário dedicar tempo
e manter uma habitualidade, sem esses princípios, não é possível transformar uma “rede de contatos” em
“rede de relacionamentos”.
Neste e-book você terá várias informações e dicas que poderão ajudá-lo a inserir essa tarefa na sua rotina,
obtendo resultados extraordinários!
ENTENDENDO O QUE É E O QUE NÃO É NETWORKING
Muitos que estão iniciando uma carreira ou aqueles que pretendem se reinventar profissionalmente
entendem o networking como sendo a busca de pessoas influentes que podem resolver todos os problemas
de uma carreira; algumas, entretanto, não se sentem à vontade, acreditando que terão que utilizar sorrisos
falsos, afinidades forçadas e conversas mornas. Será é só isso mesmo?
“Fazer networking é criar, gerir e preservar relações profissionais de tal forma que todas as partes
envolvidas saiam ganhando”, define Frederico Vani, Diretor de Recrutamento da consultoria STATO. Não se
trata de bajular as pessoas, trocar cartões ou participar de happy hour com pessoas conhecidas ou
desconhecidas.
É construir relacionamentos, é uma comunicação de crescimento, antes de precisar deles. Não é uma
técnica de marketing ou de vendas, nem uma forma de conseguir emprego ou patrocínio para um projeto.
Não espere que as pessoas o recebam, sempre que precisar, com uma grande oferta para solucionar o
“seu problema”. Você também deve ser alguém a quem todos pensam em recorrer quando precisarem de
uma solução. Você está disposto? Ao mesmo tempo em que criamos expectativas em relação aos demais
profissionais, devemos aprender a lidar com as expectativas desses de maneira natural e verdadeira.
Na crise, a qualidade do networking do brasileiro tende a ser ainda pior. Aflitos, diante da escassez de
oportunidades, muita gente tenta ativar seus contatos de forma desenfreada e pouco planejada.
Uma pesquisa da “Escola de Negócios” da Universidade de Harvard, nos EUA, investigou o porquê de as
pessoas sentirem-se culpadas ao buscar aproximação por interesse profissional.
Um dos motivos é pelo fato de partirem do pressuposto de que o ato de se beneficiarem do networking
possui origem na constatação negativa do termo “QI” (quem indica).
“Networking possui dois aspectos básicos: o exterior, que engloba as técnicas e a prática, e o interior, que
trata do lado espiritual e dos sentimentos que nos ligam às pessoas com quem nos relacionamos!”
4 PASSOS PARA PLANEJAR O SEU NETWORKING:
NÃO PULE ESTA ETAPA
Gaste o tempo necessário para planejar esta fase tão importante para o seu crescimento.
1º PASSO: Faça uma lista dos seus contatos. Inclua familiares, amigos de escola, de faculdade, cursos,
hobbys, etc.
2º PASSO: Avalie, estabelecendo o grau de aproximação. Coloque ao lado de cada nome um símbolo que
indique esse nível de aproximação. Exemplo: 1, 2, 3 ou PP (pouco próximo), P (próximo) e MP (muito
próximo).
Observação: Algumas pessoas querem fazer networking para conseguir algum benefício, independente de qual seja, sem estabelecer uma definição desta
vantagem... Coloque um asterisco em frente do nome das pessoas que “sugam a sua energia” e que só o procuram quando precisam de você. Não precisa
excluí-los, mas priorize e dedique o seu tempo aos relacionamentos sadios.
3º PASSO: Estabeleça uma estratégia prática para entrar em contato com essas pessoas, por exemplo:
• Acompanhe a data de aniversário de cada uma das pessoas e entre em contato todos os anos;
• Pesquise quais redes sociais cada um está inserido (Facebook, LinkedIn...), e solicite amizade, se for o
caso. Uma vez por semana ou quinzenalmente, comente ou curta alguma publicação. Se fizer um
comentário, seja sincero e impessoal, sem criar uma intimidade que não existe;
• Não peça nada, simplesmente interesse-se verdadeiramente pelas pessoas;
• No momento que estes contatos começarem a ser feitos, reveja o seu perfil. Que tipo de postagem
você utiliza? Por que as pessoas se interessariam pelo seu perfil?;
• Descubra como essas pessoas preferem se comunicar (por e-mail, redes sociais, telefone,
etc);
• Crie perfis em redes sociais profissionais, como o LinkedIn;
• Siga sites e blogs de empresas ou de pessoas que agreguem conhecimento;
• Atualize-se quanto a agenda de eventos que permita ampliar os seus contatos;
• Analise como os seus contatos podem ajudá-lo a progredir. Coloque-se no lugar do outro para perceber
o que poderá motivá-lo a dizer “sim”.
FAÇO NETWORKING, MAS “NÃO DÁ CERTO”
Confira o resumo de uma matéria da Revista Exame e de uma pesquisa da consultoria Lee Hecht Harrison
feita nos Estados Unidos sobre os principais motivos deste “insucesso”:
1. Você está sendo impessoal demais
O brasileiro valoriza muito as relações interpessoais - inclusive quando se trata de trabalho, e não há
problemas em agir com naturalidade e conversar sobre assuntos diversos para quebrar o gelo, no entanto,
a informalidade não pode tornar o seu discurso vago ou impreciso. Na hora certa, você precisa ser objetivo
e claro quanto ao que deseja em termos profissionais.
2. Você está sendo derrotado pela preguiça
Outra possível explicação para o fracasso do seu networking pode estar na quantidade de energia que você
está dedicando a ele. Muitas pessoas só investem em seus contatos ocasionalmente, no entanto, como
quase tudo na vida, é preciso ter perseverança para obter resultados consistentes.
No entanto, há uma diferença importante entre persistência e insistência. Você pode ser obstinado até
certo ponto, mas deve ter sensibilidade suficiente para não ser inconveniente.
3. Você está passando muito tempo na internet
A tecnologia é uma aliada na gestão de contatos profissionais, e a internet pode e deve ser usada como
apoio para preservar contatos, mas não para criá-los do zero. Mesmo quando você conhece alguém há anos,
é necessário marcar encontros de vez em quando para reafirmar o vínculo.
4. Você está mirando os alvos errados
Você pode estar superestimando algum contato. Não coloque todas as suas expectativas em uma só pessoa
ou empresa.
5. Você acha que é “tímido demais” e que “networking não é pra você”!
O ex-prefeito de Nova York, Falconi, tem uma frase bem interessante: “se você não tem vontade de fazer
alguma coisa, mas precisa fazer, começa a fazer que a vontade aparece!”
Exercite o incômodo para aprender a lidar com ele, em vez de simplesmente ignorálo, diz Devora Zack,
consultora de carreira e autora do livro Networking for People Who
Hate Networking (“Networking para pessoas que odeiam networking”, numa tradução livre, sem edição
no Brasil).
Há grupos que ajudam pessoas a lidarem com essa dificuldade de falar em público e de se apresentar às
pessoas.
Vejam o caso do Sérgio Mattos, de 46 anos, do Grupo Richers, empresa de consultoria do Rio de Janeiro.
Para lutar contra o problema, ele passou a frequentar as aulas do Clube do Networking, um local em que
profissionais se reúnem para treinar técnicas de conversação, conhecer pessoas e fazer negócios. “Precisava
vencer a minha timidez e ver o networking como algo natural”, afirma Sérgio.
O trabalho para superar o problema foi intenso e incluiu até escaladas no Pão de Açúcar e salto de
paraquedas. Com isso, ele percebeu que encarar uma plateia ou conversar com desconhecidos não era
assustador. Mas, quando vai passar por situações desse tipo, ele se prepara. “Penso em jeitos de abordar
temas e ensaio antes”, diz. “O início é mais complicado, mas depois ganho confiança e me solto.” Então, eu
pergunto: você está fazendo networking, mesmo?!
Os dez exercícios para fortalecer os seus contatos
Admita que é importante
Ter uma boa rede de contatos faz a diferença e abre portas para movimentações. Além disso, conversar
com pessoas de sua área ajuda a se manter informado sobre como anda o mercado em várias empresas.
Despiste o constrangimento
O networking é uma batalha para quem tem vergonha. Quando for impossível fugir do desconforto, deixe
as situações menos constrangedoras possíveis. Por exemplo, chegar mais cedo a uma reunião, quando ainda
há poucos participantes, o coloca em um ambiente calmo para conhecê-los.
Timidez não é defeito
Não tenha receio de parecer pouco conhecido, muito menos de não estar entre os mais falantes. “Muitos
possuem redes imensas, porém mal nutridas”, diz Anna Cherubina, da Fundação Getúlio Vargas de São Paulo.
Mantenha os contatos sempre ativos para que exista de fato uma conexão.
Crie coragem
Enfrente seus medos e prepare-se para as novidades. “A negativa já é garantida quando você não tenta”,
diz Mauricio Cardoso, fundador do Clube do Networking, do Rio de Janeiro, que ajuda pessoas a desenvolver
a técnica. “Invista 20 segundos de coragem para pegar o telefone e ligar para quem o atrai.”
Utilize as redes sociais de maneira inteligente
As redes sociais não podem ser as únicas ferramentas de contato. “Ganha-se mais confiança
pessoalmente”, diz Paulo Campos, professor do Affero Lab, de São Paulo. A internet deve ser encarada como
um meio de pesquisa — dá para encontrar assuntos em comum, por exemplo.
Vá devagar
Um bom networking pode ser iniciado até com os amigos dos amigos. Dessa forma, você fica mais
confortável quando não se sente abandonado em um ambiente cheio de anônimos. Não havendo traquejo,
a melhor maneira de treinar a técnica é com quem você já se relaciona.
Mostre o seu valor
Na medida do possível, deixe claro quais são os seus interesses. Antes disso, dedique algum tempo a
entender quais são seus pontos fortes e o que você pode oferecer às outras pessoas. Quando há troca de
informações e a certeza de que um está disposto a ajudar o outro, o contato se fortalece.
Tenha disciplina
Uma lista de contatos valiosa não cairá do céu, embora possa ser cultivada aos poucos e com pequenos
passos. Uma vez estabelecida, tende a se estender com o passar do tempo. Dependerá de seu empenho em
manter o relacionamento com as pessoas chave para que sua rede continue fortalecida.
Encare como parte do trabalho
Recorrer a uma pessoa fora de seu círculo de trabalho não é errado. Se seu objetivo estiver claro e a
informação que será dividida não for sigilosa, não existirá óbice algum em conversar sobre o assunto e pedir
conselho a uma pessoa que você admire — mesmo sem existir, ainda, uma ligação mais próxima.
Ouça mais
Quando for se encontrar com alguém pela primeira vez ou se apresentar a um contato em um evento,
tente ouvir mais do que falar. Formule, de antemão, algumas perguntas que você gostaria de fazer, isso vai
demonstrar o seu interesse e ajudá-lo a colher informações para os próximos encontros.
Um outro método muito eficaz é contratar um coach que contribua com este processo.
Para ter resultados consistentes, você precisará se debruçar um pouco sobre a “psicologia” do networking,
sugere Fabrício Barbirato, diretor executivo do IDCE (Instituto de Desenvolvimento de Conteúdo para
Executivos).
De acordo com o especialista, é importante prestar atenção aos códigos culturais e comportamentais
implícitos em uma relação profissional.
Assumir um tom levemente apreensivo em um e-mail, por exemplo, pode transmitir mensagens que você
sequer imagina.
O risco de passar o recado errado é maior no caso do brasileiro. “Ao contrário dos americanos, somos
pouco habituados ao networking”, diz Barbirato. “Essa falta de prática muitas vezes se transforma em ruídos
e mal-entendidos”.
A seguir, você verá 4 detalhes sutis que você deve considerar antes de marcar o próximo café com um
colega de profissão:
1. Mostrar ansiedade é fatal
Ninguém gosta de quem parece desesperado por uma recolocação. O brasileiro, como outros povos
latinos, tende a desvalorizar quem demonstra insegurança.
Por isso, se você mandou um e-mail para um contato há poucos dias e ainda não obteve resposta, pense
duas vezes antes de reencaminhar a mensagem. O melhor a fazer é respirar fundo.
Isso não quer dizer que você precisa desistir, apenas analise o momento e uma forma natural de retomar
o contato.
2. “Dar emprego” não é favor
Ninguém ofereceria uma vaga para você, se também não tivesse interesse no que você pode entregar para
a empresa, por isso, em vez de agir como se procurasse ajuda, ofereça trocas.
Acredite que você também está oferecendo um benefício.
Essa pequena mudança de mentalidade pode operar grandes mudanças.
Consciente do seu valor para a outra parte, você saberá se “vender” de forma mais confiante e eficiente.
3. Humildade é o segredo de quem cativa
Na tentativa de impressionar a outra pessoa, você pode esquecer um princípio fundamental do
networking: ser modesto, na medida, faz os outros gostarem de você.
Em vez de dizer ‘fiz doutorado em Harvard’, comece o papo contando que fez pósgraduação nos Estados
Unidos, e deixe a pessoa ir descobrindo aos poucos os detalhes.
Também é importante valorizar o outro. Quando receber um cartão de visitas, por exemplo, não o guarde
automaticamente no bolso. Pare, leia e faça perguntas que revelem interesse genuíno pelas informações
contidas no cartão.
4. Networking não deve ser feito a qualquer hora - nem com qualquer pessoa
Não é bem visto se relacionar de forma muito ostensiva com profissionais do mesmo segmento da sua
empresa, já que vocês são concorrentes em potencial.
Outro cuidado tem a ver com o momento. Quando você iniciar em uma empresa, mantenha o seu
networking, mas visando apenas manter os relacionamentos. Caso contrário, pode parecer que você é um
profissional volúvel, que mal aterrissou na empresa e já está de olho em outra oportunidade.
ESTRATÉGIAS PARA FAZER NETWORKING
Mas, por onde começar? O diretor da Hays, Luis Fernando Martins, dá a dica, em mais um dos
vídeos de carreira: [Link]
Ansiosas para conseguir uma recolocação, as pessoas atiram para todos os lados e perdem tempo com
contatos que claramente não podem ajudá-las. Quantidade não é qualidade. Em vez de esgotar suas forças
em tentativas fadadas ao fracasso, é mais estratégico mirar em poucos - e bons - contatos.
Qualquer lugar pode ser propício para você começar a exercitar a arte de se relacionar. Comece com
contatos simples e em locais da sua convivência, em seguida, descubra situações interessantes para puxar
uma conversa informal, como em uma loja, por exemplo.
1. EVENTOS DE NETWORKING – Local muito utilizado, além dos encontros casuais.
Questões para serem consideradas em eventos de networking
• Preocupe-se em ouvir com atenção. É bom lembrar que, na crise, você não é o único a enfrentar
dificuldades. Além de soar antipático, falar apenas de si, dificilmente trará algum resultado. Afinal, um bom
networking sempre propicia situações de “ganha-ganha”.
“Quando você demonstra interesse, a outra pessoa se abre para você, conta mais detalhes da sua
situação e eventualmente encontra alguma forma de beneficiar você também, ainda que não seja
imediatamente”, diz Marcelo Derossi, cofundador do Clube do Networking;
• Tome cuidado para não ser inconveniente, mas seja proativo;
• Tenha o seu cartão de visita. Há formas simples e gratuitas de criar cartões de visitas interessantes.
Depois, é só fazer a impressão em uma gráfica rápida ou em uma impressora caseira, mas certifique-se de
que terá uma boa qualidade de impressão;
• Peça os cartões de visita, mas não pense que somente o fato de acumular cartões aumentará a sua
rede de contatos automaticamente;
• Você pode encaminhar uma mensagem no dia seguinte, agradecendo pela receptividade ou fazendo
algum agradecimento específico. Somente pegar o cartão e ligar quando precisar não é uma boa estratégia;
• Seja educado com todos os níveis hierárquicos;
• Preocupe-se com o tom de voz, vocabulário, gestos e vestuário, que podem ser de acordo com a sua
personalidade, mas seja coerente com o perfil do local, público, etc;
• Evite temas polêmicos, como política e religião;
• Se você for tímido ou não se sentir confortável para iniciar um contato, verifique a possibilidade de ter
um amigo ou conhecido que possa intermediar essa aproximação;
• Se não houver alguém que possa ajudá-lo, arrisque, não espere fazer curso de “a arte de falar em
público e influenciar pessoas” para procurar relacionar-se melhor. Respire fundo, antes de dirigir-se a alguém
e pense: Que motivos reais você possui para ficar tão apreensivo com a ideia de conversar com alguém
estranho? Pense: “motivos reais”! Nenhum! Respire e bloqueie qualquer pensamento que resgate crenças
negativas, como: “eu não sou bom de conversa” ou “essa pessoa não vai gostar de mim!”.
Se estiver desanimado, até mesmo de sair de casa para ir a um evento onde possa encontrar pessoas
interessantes, ressignifique o seu pensamento e o transforme em uma mensagem positiva: “pode ser a
grande oportunidade da minha vida” ou “vou ficar pelo menos 30 minutos para ver o evento, e se não achar
interessante, vou embora”.
A autora Diane Darling sugere outras mudanças nas mensagens negativas que constantemente aborrecem
a nossa motivação: “em vez de: no último evento desse tipo só encontrei concorrentes, opte por:
concorrentes podem me ajudar a descobrir o que está acontecendo no mercado; em vem de: não gosto de
perder tempo com papo furado, opte por: vou preparar duas ou três perguntas para fazer a alguém que
esteja lá e ver qual delas funciona melhor”.
Se quiser saber mais informações e dicas de como lidar com a sua ansiedade, acesse: www. [Link]
– ambulatório de ansiedade do Hospital das Clínicas da Universidade de São Paulo (USP).
Como diz o comediante e consultor Michael Pritchard, “o medo é o quarto escuro onde as atitudes
negativas se desenvolvem”.
• Uma pessoa tímida pode sim ser boa em fazer networking, basta ser autêntica e sinceramente
interessada pelos outros. No entanto, nada impede que essas pessoas procurem recursos que as auxiliem a
vencer esta barreira, se for o caso. Pode ser por meio de um curso, de uma palestra gratuita, leitura de um
livro, treinamento na frente do espelho ou simulação de uma conversa com alguém que seja um amigo
sincero e gentil;
• Cuidado com o excesso de bebida alcoólica. Você pode não ter a oportunidade de refazer a sua
“primeira impressão”;
• Se forem eventos mais longos, onde o espaço para fazer networking for o intervalo (coffee break),
procure comer alguma coisa antes para que possa aproveitar ao máximo o período para fazer contatos;
• Cuidado para não fazer julgamentos e aproximar-se apenas das pessoas que possuam gostos e crenças
semelhantes às suas;
Como diz José Roberto Marques – Instituto Brasileiro de Coaching: “Honrando e respeitando a história de
todos é que você consegue cativar mais e mais pessoas ao seu redor e ter uma rede de relacionamentos
cada vez maior e de excelente qualidade”;
• Não se deixe levar pelo “pessimismo coletivo”. Não compartilhe com rodas de conversas focadas em
reclamar da vida, da crise, do governo, etc. Embora compreensível, o desânimo pode jogar contra o seu
próprio desejo de sobreviver às demissões e ao desemprego.
Para Fabrício Barbirato, diretor executivo do IDCE (Instituto de Desenvolvimento de Conteúdo para
Executivos), pessoas muito pessimistas ou ansiosas costumam afastar as demais quando tentam fazer
networking. Em vez de agir como se cada café com um conhecido fosse uma entrevista de emprego, é melhor
respirar fundo e tentar interagir de forma leve e serena. Afinal, o outro também pode estar nervoso, e
“contaminá-lo” com a sua calma só vai facilitar a conversa.
2. ENCONTROS COM PERFIS SEMELHANTES:
Um happy hour ou almoços quinzenais ou mensais para falar de temas comuns como livros, músicas,
esporte, sustentabilidade, etc, pode ser muito interessante. Escolha sempre temas neutros, não polêmicos.
3. TRABALHOS VOLUNTÁRIOS:
Aos poucos você descobre gostos em comum e poderá ampliar esses relacionamentos formando grupos
que possam contribuir com a vida de pessoas que precisam de algum tipo de ajuda.
[Link]
7 FRASES QUE DEVEM SER EVITADAS NA HORA DE FAZER
NETWORKING, na opinião de especialistas:
1. “Como é mesmo o seu nome?”
Uma citação célebre do escritor e orador norte-americano Dale Carnegie (18881955) diz que o som mais
doce do mundo para uma pessoa é o som do seu próprio nome.
2. “Você consegue me arranjar um emprego?”
A regra mais elementar do networking é investir continuamente nas relações profissionais, e não explorá-
las pontualmente em troca de um benefício imediato.
3. “Odeio minha empresa/meu chefe/meus colegas”
Se a outra pessoa estiver qualquer intenção de trabalhar com você, provavelmente será até este momento.
4. “O mercado está cada vez pior”
Por mais que a crise econômica enfrentada pelo país deixe pouco espaço para o entusiasmo, é bom
controlar o seu pessimismo em conversas com pares do mercado.
5. “Você é o máximo”
Distribuir elogios falsos não costuma impulsionar a carreira de ninguém. Em outras palavras, se você acha
que a outra pessoa será ingênua o suficiente para acreditar nas suas bajulações, talvez o ingênuo da dupla
seja você.
6. “Eu sou o máximo”
Assim como a bajulação, a vaidade tem efeitos nocivos sobre qualquer relação profissional. Ninguém
gosta de pessoas narcisistas: falar apenas sobre si mesmo, descrevendo incessantemente as suas realizações,
costuma afastar os outros.
7. “Podemos voltar a falar de trabalho?”
Não é recomendável falar apenas sobre temas ligados à carreira. Contudo, a informalidade não deve tornar
o seu discurso vago. Na hora certa, será preciso falar com objetividade e clareza sobre as suas intenções
profissionais... na hora certa!
REFLEXÕES FINAIS:
1. Networking é uma atividade que não pode ser delegada, você é responsável por essa competência, que
pode ser perfeitamente desenvolvida;
2. Networking demanda tempo, dedicação em conhecer as pessoas e deixar-se conhecer. Pressupõe
disposição em ajudar e ser ajudado;
3. Busque manter os contatos interessando-se verdadeiramente por uma relação mútua. Ninguém gosta
de “sentir-se usado”, não é mesmo?;
4. Atingir os nossos objetivos nos levam à realização, aumento da autoestima e segurança de que somos
verdadeiramente capazes; da mesma maneira que contribuir com o crescimento das pessoas alimentam a
essência humana de viver e crescer em comunidade;
5. Valorize cada pessoa que passe pelo seu caminho, independente dos benefícios que surgirem;
6. Tenha em mente que este processo pressupõe atender aos seus interesses em algum momento, mas
ajudar os outros a satisfazerem as deles, também, por isso, cuide da sua imagem e confiabilidade, que é
percebida à medida que as pessoas o conhecem;
Analise cada passo e dicas deste artigo e inclua em sua vida aqueles que fizerem sentido para sua evolução
contínua.
Se você já está cuidando da sua rede de contatos, continue; se ainda não está, comece imediatamente.
Estabeleça metas, seja criativo, busque e aproveite as oportunidades! Com um plano estruturado, você terá
resultados eficazes, e, além de obter mais relacionamentos saudáveis, otimizará recursos financeiros, tempo
e energia.
