UNIBRATEC
MBA MARKETING DIGITAL

MARKETING DIGITAL

APLICADO AO E-COMMERCE

ALEXANDRE FIGUEIRÔA
1
 AGENDA

O QUE TEM 1.O QUE VIMOS NA AULA
PASSADA?
PRA HOJE? 2.O QUE, E COMO 

VOCÊ VAI VENDER?
[Link] DE E-COMMERCE
[Link] DE COMPRA 

E FUNIL DE VENDAS
[Link] MARKETING 

E COMMERCE
2
 ?
O QUE, E COMO 

VOCÊ VAI VENDER

3
 ?
ANTES DE BUSCAR 

AS RESPOSTAS, 

VOCÊ FEZ AS 

PERGUNTAS CERTAS

4
PERGUNTAS BÁSICAS Qual conhecimento e familiaridade
eu tenho do mercado desse produto/
O QUE EU serviço?

CONHEÇO DO [Link]ÇÃO
2.PÚBLICO-ALVO
MERCADO? [Link]
[Link]ÊNCIAS
[Link]ÊNCIA

5
PERGUNTAS BÁSICAS QUEM É O CONSUMIDOR?

O QUE EU Em quais canais ele está presente?

Quais são seus critérios de compra 

CONHEÇO DO e o que tem influência na sua
decisão?
MERCADO? Quais suas motivações e
necessidades?

6
PERGUNTAS BÁSICAS QUEM SÃO OS CONCORRENTES?
• Diretos
O QUE EU • Entrantes,
CONHEÇO DO • Substitutos

MERCADO? Qual a posição ocupa no mercado?

O que eles têm de melhor?
Como e por onde eles vendem?

7
 PESQUISA
DO PRODUTO

8
 FORMAÇÃO DOS 

GRUPOS DE TRABALHO

9
 LEVANTAMENTO DE 1. ESCOLHA UM PRODUTO OU
SERVIÇO
INFORMAÇÕES
A. NIKE AIR ZOOM PEGASUS 34

PESQUISE SOBRE Tênis de corrida

UM PRODUTO B. MOTO X4 

Smartphone
C. LG SMART CARE PRIME TOUCH

Lavadora de roupas

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 LEVANTAMENTO DE 2. A QUE CATEGORIA PERTENCE?
INFORMAÇÕES 3. QUAL SEGMENTO DO MERCADO?
4. QUAL O PÚBLICO-ALVO?
PESQUISE SOBRE 5. QUE NECESSIDADES ATENDE?
UM PRODUTO 6. O QUE MOTIVA O USO/CONSUMO?
7. QUAIS AS TENDÊNCIAS DO
MERCADO?
8. EM QUAIS CANAIS DE VENDA É
ENCONTRADO?
9. QUAL O PREÇO MÉDIO?
[Link] OS 3 PRINCIPAIS
CONCORRENTES?
11
30 MIN PARA LEVANTAR

AS INFORMAÇÕES

12
TRABALHANDO…

13
30 MIN RESULTADOS

14
 QUAL A INFORMAÇÃO 

MAIS CURIOSA SOBRE O
PRODUTO?

15
POR ONDE E PARA QUEM
VAMOS VENDER?

16
 CONHECENDO 1. BUSINESS TO CONSUMER (B2C)
2. BUSINESS TO BUSINESS (B2B)
OS TIPOS DE 
 3. CONSUMER TO CONSUMER (C2C)
E-COMMERCE 4. CONSUMER TO BUSINESS (C2B)
5. BUSINESS TO ADMINISTRATION (B2A)
6. M-COMMERCE
7. S-COMMERCE
8. T-COMMERCE
9. PEER TO PEER (P2P)

17
TIPOS DE E-COMMERCE 1. BUSINESS TO CONSUMER

B2C - BUSINESS 
 É o formato de vendas online mais

cresce. Ex: Roupas, eletrodomésticos,
TO CONSUMER brinquedos, livros, entre diversas
outras opções.
Mercado amplo e concorrência
acirrada.
Precificação bastante competitiva.
Diferenciais devem estar sempre em
destaque.

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20
21
TIPOS DE E-COMMERCE 2. BUSINESS TO BUSINESS

B2B - BUSINESS 
 Venda de produtos para outras

empresas. Ex: Artigos de papelaria,
TO BUSINESS móveis de escritório, equipamentos de
proteção individual e uniformes.
Venda em grandes volumes.
Exigências maiores na hora do
atendimento

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25
 TIPOS DE E-COMMERCE 3. CONSUMER TO CONSUMER

C2C - CONSUMER 
 Pessoa física vende para outras

pessoas físicas, gerando receita a partir
TO CONSUMER de produtos fabricados em casa. 

Ex: Artesãos, cozinheiros, crocheteiros
e revendedores de cosméticos.
Existem marketplaces que aceitam
esses vendedores para ajudá-los a
alcançar públicos maiores.

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 TIPOS DE E-COMMERCE 4. CONSUMER TO BUSINESS

C2B - CONSUMER 
 Pessoa física vende produto/serviço

para empresas. Ex: fotógrafos,
TO BUSINESS redatores freelancer, web designers,
entre outros.
Venda dos direitos de uso em
plataforma on-line para download e
pagamento
Tendência de crescimento com
aumento do número de
empreendedores individuais.
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34
 TIPOS DE E-COMMERCE BUSINESS TO ADMINISTRATION (B2A)

B2A - BUSINESS TO Venda de produtos para a

administração pública — ou seja, o
ADMINISTRATION governo.
Participação em concorrências
públicas.
Questões legais bastante relevantes.
Transações de longa duração.

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39
TIPOS DE E-COMMERCE MOBILE COMMERCE
Maior crescimento nos últimos anos.
M-COMMERCE Hábito de pesquisa.
Possibilidade de compra através de
aplicativos.
Coletar de dados comportamentais dos
consumidores. Ex: Geolocalização
Envio de notificações, ofertas e promoções
personalizadas.

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41
TIPOS DE E-COMMERCE TV COMMERCE
Une a Smart TV com as vendas online.
T-COMMERCE Ex: Telespectador assiste programa 

em que anúncios são exibidos na tela.
Caso ele tenha interesse no produto,
basta acessar o anúncio e concluir a
compra pela tv.
Atratividade e compra por impulso.

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TIPOS DE E-COMMERCE SOCIAL COMMERCE
Redes sociais usadas para maximizar
S-COMMERCE as vendas. Ex: recrutamento de
representantes independentes para
promover e vender para suas redes de
contato, ganhando uma comissão.
Menores gastos com publicidade e
pessoal
Aumento da capacidade de atingir o
público.

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TIPOS DE E-COMMERCE PEER TO PEER

P2P Passa despercebido pela maioria dos

comerciantes.
PEER TO PEER Ex: Compartilhamento de dicas,
documentos, imagens, vídeos por
meio de plataformas como o 4Shared
e Whatsapp por exemplo.
Monetização por cobrança de
mensalidades ou pagamentos
pontuais.

45
 UMA LOJA VIRTUAL PRECISA
PRESTAR ATENÇÃO EM PELO
MENOS 28 ÁREAS PARA CONSEGUIR
OPERAR MINIMAMENTE,
INCLUINDO O MARKETING DIGITAL.

46
 ONDE O CLIENTE

ESTÁ NESSA JORNADA?

47
EM QUE MOMENTO
 JORNADA DE COMPRA

ESTÁ O MEU Representa os passos que o cliente

percorre desde o primeiro contato até a
CLIENTE compra do produto.

POTENCIAL? 1. APRENDIZADO OU DESCOBERTA

2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
4. DECISÃO DE COMPRA

48
EM QUE MOMENTO
 [Link] OU 

DESCOBERTA
ESTÁ O MEU O comprador ainda não sabe muito bem
CLIENTE que tem um problema ou necessidade.

POTENCIAL? Despertar o interesse e fazer que

perceba que tem um problema e uma
boa oportunidade de negócio.

49
EM QUE MOMENTO
 [Link] DO
PROBLEMA
ESTÁ O MEU O comprador identifica que tem um
CLIENTE problema/oportunidade de negócio e
começa sua pesquisa sobre o problema e
POTENCIAL? sobre possíveis soluções.
Se apresentar como opção/alternativa.

50
EM QUE MOMENTO
 [Link]ÇÃO DA SOLUÇÃO

ESTÁ O MEU O comprador já conhece algumas

possíveis opções e começa a avaliar as
CLIENTE alternativas para solucioná-lo.

POTENCIAL? É necessário criar um senso de urgência.

51
EM QUE MOMENTO
 [Link]ÃO DE COMPRA

ESTÁ O MEU O comprador está comparando as opções

disponíveis e pesquisando qual delas é
CLIENTE melhor para seu contexto.

POTENCIAL? Ressaltar diferenciais competitivos.

52
 EM QUE MOMENTO
 TAXA DE CONVERSÃO

ESTÁ O MEU Taxa de conversão média do 


ecommerce no Brasil é de apenas 1,65%
CLIENTE Este fator está diretamente relacionado
POTENCIAL? ao momento na jornada de compra em
que o consumidor está posicionado.
EXISTE UM MERCADO DE 98,35% 

A SER EXPLORADO.

Fonte: Experian Hitwise 53

TAXAS DE CONVERSÃO 

POR CATEGORIA

54
55
56
 SE COLOQUE
 PERSONA X ETAPA DE COMPRA

NA PELE DO Cada cliente pode ter uma motivação e

estar em um momento diferente da
CLIENTE compra.
Conhecer a jornada de compra destes
clientes e quais são os principais marcos
dela permite planejar as etapas de vendas
que cobrem os gargalos, qualificam o
cliente e diminuem o ciclo de venda.

57
O INÍCIO, O FIM E O MEIO

58
JÁ OUVIU FALAR EM
 FUNIL DE VENDAS

FUNIL DE Conjunto de etapas e gatilhos que estão

diretamente ligadas às fases da jornada
VENDAS? de compra.
1. TOPO

Está para o aprendizado e descoberta
2. MEIO

Está para o reconhecimento do
problema e a consideração da solução
3. BASE

Está para a decisão de compra

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FUNIL DE MARKETING

60
 UM FUNIL DE VENDAS ONLINE
PODE COMEÇAR ANTES MESMO DO
CONSUMIDOR TER CONHECIMENTO
SOBRE A MARCA, EM ALGUMA
FONTE LONGÍNQUA DE TRÁFEGO
NA INTERNET…
61
 FORMAÇÃO DOS 

GRUPOS DE TRABALHO

62
 SE COLOQUE
 EXEMPLOS PRÁTICOS

NA PELE DO 1. Você foi convidado para participar de

uma ultramaratona pela primeira vez e
CLIENTE precisa de um tênis.
2. Seu smartphone está com problemas na
bateria.
3. Você vai ganhar trigêmeos e precisa
comprar uma nova lavadora de roupas
Como seria a jornada de compra nestes
três cenários?
Quais as ações de marketing digital
podem ser usadas em cada etapa? 63
EM QUE MOMENTO
 JORNADA DE COMPRA

ESTÁ O MEU Representa os passos que o cliente

percorre desde o primeiro contato até a
CLIENTE compra do produto.

POTENCIAL? 1. APRENDIZADO OU DESCOBERTA

2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
4. DECISÃO DE COMPRA

64
30 MIN PARA LEVANTAR

AS INFORMAÇÕES

65
QUER ATRAIR O CLIENTE?
OFEREÇA ALGO QUE ELE
VALORIZE.

66
A METODOLOGIA DE 
 INBOUND MARKETING
INBOUND Também chamado de Marketing de Atração
é o conjunto de estratégias que visam
MARKETING atrair e converter clientes
voluntariamente.
Baseia-se no relacionamento e educação
do consumidor, usando estratégias como
Marketing de Conteúdo e Automação de
Marketing.
Todas a etapas são feitas por meio de
ações e técnicas integradas de marketing
digital.
67
A METODOLOGIA DE 
 INBOUND MARKETING
INBOUND Atrair e conquistar o público alvo e os
leads qualificados ao invés de comprá-los.
MARKETING Criar e compartilhar conteúdo de
qualidade para atrair as pessoas certas.
Alinhar conteúdo com interesses do
público-alvo.
Usar múltiplos canais para estar

onde as pessoas estão e no 

canal onde elas querem interagir.

68
A EQUAÇÃO É SIMPLES

69
 UM SITE SEM VISITAS NÃO GERA
LEADS. SEM LEADS NÃO HÁ VENDAS
E, SEM VENDAS NÃO HÁ NEGÓCIO.

70
METODOLOGIA INBOUND MARKETING

71
 OS PILARES DO
 PILARES DO INBOUND

INBOUND [Link] 

Tornar desconhecidos em visitantes.
MARKETING [Link]

Transformar visitantes em leads.
[Link]

Fazer o lead comprar e virar cliente.
[Link]

Fidelizar o cliente.

72
 INBOUND MARKETING
 PARA ATRAIR

TRANSFORMAR Ao invés de gastar energia em procurar

pessoas que poderiam se interessar, gasta-
DESCONHECIDOS se energia na construção de algo digno
de legítima atenção.
EM VISITANTES - BLOG
- SEO
- LINKS PATROCINADOS
- REDES SOCIAIS

73
INBOUND MARKETING
 PARA CONVERTER

CONVERTER Ofereça uma recompensa ou benefício em

troca de informações do visitante.
VISITANTES EM - CRIAÇÃO DE OFERTAS
LEADS - LANDING PAGES
- OTIMIZAR CONVERSÃO - CRO
- Copywriting
- Testes A/B

74
INBOUND MARKETING
 PARA FECHAR

CONVERTER É preciso respeitar à etapa da jornada de

compra em que está o cliente potencial.
LEADS EM Manter o lead “aquecido" até que ele esteja
CLIENTES pronto para uma abordagem e venda.
Estabelecer relacionamento e classificar o
lead de acordo com o perfil e interesse à
medida que ele avança na jornada para
encontrar oportunidades de negócio.

75
INBOUND MARKETING
 PARA FECHAR

CONVERTER Criar relacionamento

LEADS EM - EMAIL MARKETING

- AUTOMAÇÃO DE MARKETING
CLIENTES - NUTRIÇÃO DE LEADS
Identificar oportunidades de negócio
- LEAD SCORING

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77
78
79
INBOUND MARKETING PARA ENCANTAR

DE CLIENTES A Acompanhe e analise todas as suas ações.


Identifique o que funciona e o que deve
PROMOTORES 
 ser melhorado para proporcionar sempre
a melhor experiência para o cliente.
DA MARCA - ANALYTICS
- PESQUISA
- AÇÕES DE RELACIONAMENTO E
FIDELIZAÇÃO

80
FABIO RICOTTA

81
COMO APLICAR INBOUND 

AO E-COMMERCE?

82
 APLICANDO
 INBOUND COMMERCE

INBOUND AO Os clientes de ecommerce passam pelas

mesmas etapas da jornada de compra:
COMMERCE 1. APRENDIZADO OU DESCOBERTA
2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
4. DECISÃO DE COMPRA

83
 APLICANDO
 INBOUND COMMERCE

INBOUND AO Normalmente, as empresas que vendem

online, enxergam duas possibilidades
COMMERCE para uma visita:
[Link]
2.NÃO COMPROU
MAS ATRAIR CLIENTES ESTÁ CADA VEZ
MAIS CARO, CERTO?

84
 APLICANDO
 UMA 3ª OPÇÃO

INBOUND AO Se apenas 1,65 de cada 100 pessoas

que visitam o site fazem a compra, o
COMMERCE que eu devo fazer com as outras 98,5?
CONVERTER EM LEADS

Fonte: Experian Hitwise 85

 APLICANDO
 USANDO A METODOLOGIA

INBOUND AO [Link] 

Gerar tráfego.
COMMERCE [Link]

Gerar cadastros no site.
[Link]

Fazer o lead comprar e virar cliente.
[Link]

Fidelizar o cliente.

Fonte: Experian Hitwise 86

INBOUND COMMERCE
 PARA ATRAIR

ATRAÇÃO - BOA DESCRIÇÃO DO PRODUTO E

CATEGORIA
- Não copiar a descrição do fabricante.
- Criatividade e Autoridade no
assunto.
- BUZZ CONTENT
- Atenção à sazonalidade
- Senso de oportunidade.
- Um lançamento tem que ser
estratégico para ser bem aceito.
87
INBOUND COMMERCE
 PARA CONVERTER

CONVERSÃO - BANNER CTA

- Oferecer produto relacionado a post
que esta sendo lido no blog.
- Possibilidade de converter leitor em
cliente direto.
- Código de rastreamento.
- EMAIL MARKETING
- Associar conteúdo do blog com
ofertas exclusivas de produtos.
- Conteúdo de acordo com perfil.
88
INBOUND COMMERCE
 PARA FECHAR

FECHAMENTO - E-MAIL MARKETING E AUTOMAÇÃO

- Comente a passagem por sua loja
oferecendo algum benefício caso
volte.
- REMARKETING
- Lembre ao cliente que produtos ele
“esqueceu” no carrinho, por exemplo.
- LEAD SCORING
- Oferecer descontos, vantagens de
acordo com a pontuação do lead.

89
INBOUND COMMERCE
 ENCANTAR

FIDELIZANDO - E-MAIL MARKETING E AUTOMAÇÃO

- Converse à medida que avança na
jornada de compra.
- Ofereça produtos melhores.
- BLOG
- Produzir conteúdo mostrando 

como usar produto e extrair
melhores benefícios.
- Associar conteúdo aos produtos
relacionados.
90
ATUALIZANDO O FUNIL

91
ATUALIZANDO O FUNIL

92
EXERCITE SUA MEMÓRIA…

93
EXERCITE SUA [Link]Ê LEMBRA DOS EXERCÍCIOS E
ATIVIDADES ANTERIORES?
MEMÓRIA [Link] OS PONTOS FORAM
TRABALHADOS EM CADA UM
DELES?
[Link] HABILIDADES
DESENVOLVEMOS NESTES
EXERCÍCIOS?

94
 CHEGOU A HORA DE
BOTAR A MÃO NA MASSA

95
 FORMAÇÃO DOS 

GRUPOS DE TRABALHO

96
 EXERCÍCIO 
 1. UMA LOJA ONLINE TEM UM
PRODUTO QUE É LANÇAMENTO
DE AVALIAÇÃO
 NO MERCADO.
BRIEFING 2. A TAXA DE VISITAS NA PÁGINA DO
PRODUTO É 30% MENOR QUE A
MÉDIA DO SITE.
3. TEMPO DE PERMANÊNCIA MÉDIA
NA PÁGINA É DE 5 SEGUNDOS.
4. TAXA DE ABANDONO DO
CARRINHO É DE 82%.
5. PERCENTUAL DE VISITANTES
ÚNICOS AO SITE É DE 90%.
97
 EXERCÍCIO 
 1. AUMENTAR O INTERESSE PELO 

DE AVALIAÇÃO
 NOVO PRODUTO.

OS OBJETIVOS 2. AUMENTAR NÚMERO DE VISITAS 


À PÁGINA DO PRODUTO.
3. AUMENTAR TEMPO DE
PERMANÊNCIA NA PÁGINA DO
PRODUTO.
4. AUMENTAR EM 50% A TAXA DE
CONVERSÃO DO PRODUTO.
5. AUMENTAR EM ATÉ 10% AS
VENDAS TOTAIS DO SITE.
98
 EXERCÍCIO 
 FAÇA UMA BREVE PESQUISA SOBRE
DE AVALIAÇÃO
 O MERCADO E O PRODUTO E
DESTAQUE AS INFORMAÇÕES 

O QUE PRECISA QUE MAIS TE CHAMARAM A
SER ENTREGUE ATENÇÃO.
CRIE UMA ESTRATÉGIA DE
MARKETING DIGITAL E MONTE UM
PLANO PARA VENDA DESSE
PRODUTO ONLINE.
INDIQUE COMO OS RESULTADOS
SERÃO MEDIDOS.
99
 EXERCÍCIO 
 1. ANÁLISE DO PRODUTO
DE AVALIAÇÃO
 1.1. APRESENTAÇÃO / FICHA TÉCNICA
1.2. DIFERENCIAIS
A ESTRUTURA
 1.3. PRODUTOS RELACIONADOS

DO PLANO 1.4. PALAVRAS-CHAVE

2. ANÁLISE DO MERCADO
2.1. MARKET SHARE
2.2. SEGMENTAÇÃO / PÚBLICO-ALVO
2.3. NECESSIDADES
2.4. TENDÊNCIAS
2.5. CONCORRÊNCIA

100
 EXERCÍCIO 
 3. BUYER PERSONA
DE AVALIAÇÃO
 3.1. CRIAR 2 PERSONAS DIFERENTES
3.2. DESCREVER A JORNADA DE
A ESTRUTURA
 COMPRA DE CADA UMA
DO PLANO [Link] DIGITAL
4.1. INDICAR AÇÕES DE MARKETING
RELACIONADAS COM AS FASES
DA JORNADA E OBJETIVOS
4.2. CRIAR CALENDÁRIO/GRADE DE
AÇÕES
4.3. MOSTRAR REFERÊNCIAS DESTAS
AÇÕES
101
 EXERCÍCIO 
 5.MÉTRICAS E INDICADORES
DE AVALIAÇÃO
 1. DEFINA COMO SABEREMOS
QUANDO CADA OBJETIVO FOI
A ESTRUTURA
 ALCANÇADO.
DO PLANO 2. FAÇA UMA RELAÇÃO ENTRE
INDICADORES E FASES DA
JORNADA.
3. QUAIS OS PRÓXIMOS PASSOS?

102
OBRIGADO!
ALEXANDRE FIGUEIROA
81 99684.0114
E-mail+: falecom@[Link]
Skype: alexhfigueiroa
LinkedIn: alexandrefigueiroa

103