LIVE#06

PARTE 1 / 2

Livros da
Gringa
copywriting
secrets
Jim Edwards
1
 Tiozão assumido, pai do Fernandão Brasão
CONHEÇA SEU PROFESSOR Jr. e Thor Brasão (Dogs lindos), amante de
mocassim e cerveja com churrasco.

Ex professor de matemática, Fernando

Brasão, também conhecido como Big Brasa,
não é irmão do The Rock, embora o porte
físico seja muito semelhante.
e s ta g ia
´ r io : M e r e c o um
Nota do ~
e n to , n e´, c h e fi n h o?
aum
Criador da comunidade “Família Big Brasa,”
que reúne dezenas dos maiores nomes do
mercado digital brasileiro, que já venderam
7 dígitos, 8 dígitos e até mesmo 9 dígitos.

~
Fernando Brasao APÓS FALHAR NOS SEUS 7 PRIMEIROS NEGÓCIOS,
QUER AJUDAR O MAIOR NÚMERO DE EMPREENDEDORES
A NÃO PASSAREM PELOS MESMOS DESAFIOS QUE
ENFRENTOU EM SUA JORNADA.

2
 O QUE É A SÉRIE

So´ lembrando! LIVROS DA GRINGA?

Apaixonado por empreendedorismo e
educação, Fernando Brasão juntou essas
duas paixões e criou o projeto “Livros da
Esse e-book é um material
6- Gringa”, onde ensina o melhor conteúdo
complementar da Live #0
ojeto sobre empreendedorismo, marketing
Copywriting Secrets, do Pr digital e vendas, de forma gratuita no
/2
“Livros da Gringa”- Parte 1 seu canal do Youtube.

É EXTREMAMENTE
RECOMENDADO QUE VO
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/FERNANDO BRASÃO e seja avisado de tudo!

*A live e o ebook não substituem a leitura completa

do livro. Indica-se fortemente a sua compra.

3
prefácio e introdução

Jim Edwards é sócio do Russell Brunson no projeto Funnel Scripts. O livro a todo
01 o momento cita também a clickfunnels e a facilidade de criar scripts com a
ferramenta deles, por motivos óbvios. Russell inclusive escreveu o prefácio do livro.

Russell Brunson: “Criar um ótimo produto não me deixou rico. Construir um funil
fantástico não me deixou rico. Rodar tráfego não me deixou rico. Criar uma lista
02 não me deixou rico. Até o momento que eu aprendi como escrever boas copys,
nenhuma dessas coisas importavam, porque os produtos que eu tentava vender,
não vendiam. Copywriting é o que me deixou rico. É o grande amplificador.”

Copywriting é sobre estrutura e estratégia. Todo mundo pode aprender o passo a

03
passo e o padrão a ser usado e criar ótimos textos que convertam.

Normalmente ninguém vai escrever uma copy melhor que você para seus próprios
04
produtos. Você é que sabe como se conectar com sua audiência.

4
 SEGREDO 01
,
O que e Copywriting?
Fernando Brasão
@fernandobrasao

5
SEGREDO 01 - O QUE É COPYWRITING?
Quando as pessoas estão interessadas no conteúdo,
elas vão ler e não pensar no fato de que está tentando
vender algo a elas. Seu conteúdo fala com seus medos
e desejos. Ele fala com as palavras que eles usam. Ele
se parece com uma conversa entre amigos ou um
conselheiro confiável.

A realidade é que as pessoas amam comprar coisas.

Copywriting vai de encontro à intenção. Você sempre
tem que pensar: “O que eu quero que alguém faça
após ler, assistir ou ouvir o que eu criei de conteúdo
para elas?”. As pessoas têm mais coisas lutando por sua
atenção. Nos dias de hoje você precisa usar muito mais
da curiosidade.

Você precisa ter a atitude de que, se as pessoas

Jim Edwards: “Copywriting para venda é qualquer coisa que tenha o entenderem os benefícios do seu produto, serviço ou
intuito de persuadir a pessoa correta a tomar uma ação específica.” software, eles vão comprá-lo. É sua responsabilidade
ser um excelente comunicador e explicar porque eles
Se você quer se tornar bom em copy de vendas, você está dizendo precisam do que você tem para oferecer. Lembre-se
que você quer se tornar bom em induzir as pessoas a clicarem em sempre: você está vendendo para pessoas e não
links, preencherem formulários e comprarem coisas. A melhor copy para um nicho ou uma área. Você precisa fazer com
ocorre quando as pessoas não percebem que é uma copy porque é que sua comunicação esteja focada em apenas uma
interessante para elas. Eu costumava ler cartas de vendas que vinham única pessoa. As pessoas amam comprar. Sua copy
pelos correios, que eram chamadas de “relatórios grátis”. de vendas vai ajudar a fazê-los comprar de você.

6
 SEGREDO 02
A minha jornada com Copywriting

Fernando Brasão
@fernandobrasao

7
SEGREDO 02 - A MINHA JORNADA COM COPYWRITING
Nem você e nem eu nascemos sabendo escrever copys Eu ganhava $1500 dólares. Nos últimos 4
de vendas. A boa noticia é que você pode aprender. meses de 2001 eu fiz mais dinheiro que todos
os meus últimos anos somados. Quitamos a
Trecho para conhecer um pouco mais de Jim: “Eu comecei casa toda em 18 meses.”
a vender online em 1997 com resultados decentes. Naquele
momento eu estava quebrado e vivendo em um trailer
(depois de ter tomado péssimas decisões de negócios)... Eu
me tornei um estudante disciplinado, sobre copy de vendas. Dica:
Eu li todos os clássicos que podia ter em minhas mãos. No
Leia os clássicos como o “Scientific
verão de 2000 eu escrevi uma carta de vendas para vender Advertising” e “My life in advertising”
um CD por $97. do Claude Hopkins:

A carta de vendas vendeu mais de $100.000 dólares em

3 meses. Então eu e minha mulher saímos do trailer,
compramos uma casa e então fui demitido em junho de
2001. Eu nunca vou me esquecer daquela sexta em junho.
Com uma nova casa cheia de dívidas e sem trabalho eu
estava com medo. Nunca vou me esquecer do que minha
mulher me disse quando eu cheguei em casa: “Você tem
basicamente 30 dias pra fazer isso funcionar. A propósito,
se você conseguir fazer apenas um terço do que fez pra ele,
estaremos tranquilos.

8
 SEGREDO 03
Sem um motivo forte, as
pessoas nao compram
s
Fernando Brasão
@fernandobrasao

9
SEGREDO 03 - SEM UM MOTIVO FORTE AS PESSOAS NÃO COMPRAM
. Ganhar dinheiro;
. Economizar dinheiro;
. Ganhar tempo;
. Evitar esforço;
. Escapar de dor mental ou física;
. Conseguir mais conforto;
. Alcançar maior limpeza ou higiene para
ter uma saúde melhor;
. Ganhar elogios;
. Se sentir mais amado;
Esse é o segredo mais valioso que já aprendi: As pessoas
não compram sem um porquê.
. Aumentar sua popularidade ou status
social.
Existem 10 motivos pelos quais as pessoas compram.
Jim focou nas 5 primeiras. Quando ele aprendeu isso, ele Esses são os pontos que as pessoas usam para
agora sabia como formatar as mensagens para as pessoas justificar suas compras. São os “porquê” deles.
explicando o porquê elas deveriam comprar e como
conectar o meu produto ao porquê delas. Essas são os 10 O segredo é unir vários motivos do porquê
motivos que fazem as pessoas comprar: compram, e não apenas um.

10
Perguntas que você pode fazer sobre seu produto

Quais as 3 formas que eu ou meu

Quais são 5 maneiras que meu produto vai ajudar
01 07 produto podem ajudar ele a se sentir
as pessoas a ganharem dinheiro?
mais confortável?

Como eu ou meu produto podemos ajudar a

02 Como meu produto pode facilitar a ele
economizar dinheiro na próxima semana, mês ou 08
atingir mais limpeza ou higiene?
ano?

Como meu produto faz ele se sentir mais

Quanto tempo eu posso economizar pra ele e o 09
03 saudável ou mais vivo?
que pode fazer com esse tempo?

Quais as 3 formas que meu produto vai

O que ele não vai mais precisar fazer e que irá lhe
04 fazer os amigos sentirem inveja dele e
poupar esforços? 10
fazer ele se sentir mais amado por sua
família?
Qual dor física eu elimino para ele e o que isso
05 gera em sua vida e negócio?
Como meu produto vai fazer ele se sentir
11 mais popular ou aumentar seu status?
Como meu produto elimina dor psicológica ou
06 preocupação dele?

11
As respostas fáceis vêm logo à cabeça, então você começa a se faminto porque não deu tempo de comer no café
esforçar mais para pensar fora da caixa. São essas respostas que da manhã? Esse shake resolve esse problema pra
vêm depois que contêm a solução verdadeira. Se você responder você.”
cada pergunta umas 5 vezes, você começará a ver respostas que
não são óbvias.
. Se sentir mais confortável: “Ter as vitaminas
Essas respostas estarão nas suas headlines, nas suas histórias, nos certas em seu organismo faz com que você tenha
seus bullet points, em tudo. Quando você entender os porquês, você mais disposição, se sinta mais energizado e com
consegue conectar as coisas de uma forma mais aprofundada, que uma vida mais alinhada. Nosso shake cuida disso
os seus competidores não conseguirão. pra você, em apenas 30 segundos pela manhã.”

Exemplo das 10 razões para um produto Whey protein: .

.
Alcançar mais limpeza ou higiene e melhor
saúde: “Quando você toma nosso shake você não
Fazer dinheiro: “Beba esse whey pela manhã e você terá uma
terá mau hálito quando aparecer de manhã no
enorme quantidade de energia. Você terá mais performance no seu
escritório. Além disso, tomar esse whey de manhã
trabalho e provavelmente conseguirá um aumento.”
está provado que faz você perder peso e ficar ótimo

. Economizar dinheiro: “Nosso whey é 25% mais barato que o líder

nas suas camisas.”

do mercado, mesmo tendo formulação superior.”

. Ser mais popular ou aumentar status social:

. Economizar tempo: “Com nosso shake você consegue ter um café

“Você perde peso, você parece ótimo... Imagina o
tanto de novos amigos que você irá fazer.”
da manhã nutritivo em 30 segundos. Você pode ter mais tempo
para as crianças antes de sair correndo para o trabalho.” Escreva dezenas de coisas diferentes. Se você achar

.
aquele ângulo, aquele porquê único que ninguém
Evitar esforços: “Você tem o seu café da manhã completo e mais está usando e que faz total diferença, então aí
preparado em 30 segundos. E é uma delícia.” está a importância de fazer esse tipo de listagem e
responder essas perguntas. Isso te faz pensar mais

. Escapar de dor física ou psicológica: “Você se sente inchado toda

longe e sair das respostas apenas óbvias que todos
usam.
vez que come muito no café da manhã? E quando você se sente

12
 SEGREDO 04
, ,
Ninguem liga pra voce na sua copy

Fernando Brasão
@fernandobrasao

13
SEGREDO 04 - NINGUÉM LIGA PRA VOCÊ NA SUA COPY
Regra do “Eu, me, meu, nós, nosso”: Você vai
procurar na sua copy os momentos que você usa
essas palavras, porque são momentos em que
você está falando de você, e que seu leitor não
dá a mínima, porque não gera benefícios pra
ele. Então você procura esses termos e muda a
perspectiva, para colocar o foco no leitor. Eles
querem ouvir falar sobre eles. Eles querem ser
o herói. Eles querem imaginar eles tendo os
resultados, não você.

Exemplo: Troque “Eu quero te contar uma coisa”

para “Aqui está algo que você precisa saber”.

Dale Carnegie: “As pessoas não estão interessadas em você.

Você procura por momentos em que diz “Eu, me,
Elas estão interessadas nelas mesmas.”
meu, nós, nosso” e tenta substituir por “Você, seu,
seus.”
Pense em quando você compra algo... Você se importa
que tenha valido o seu dinheiro. Você se importa em ter o
Isso não quer dizer que você NUNCA vai usar
que foi prometido. Você se importa em ter os seus desejos
as palavras “Eu, me, meu, nós, nosso” em seu
atendidos. Você não liga se o vendedor teve uma briga com a
texto. Mas agora sempre se certificará que o
esposa naquele dia. Isso não te importa, o que importa são os
objetivo final daquele trecho sempre esteja
resultados que o produto vai gerar para VOCÊ.
focado em mostrar benefícios para o leitor, e
não como uma forma de massagear seu ego.

14
 SEGREDO 05
A habilidade mais valiosa que
,
voce vai aprender

Fernando Brasão
@fernandobrasao

15
SEGREDO 05 - A HABILIDADE MAIS VALIOSA QUE VOCÊ VAI APRENDER
Gary Halbert: “Se você está em busca de um copywriter Vou te contar o melhor caminho para se tornar
com resultados extraordinários, você provavelmente vai bom em copy: É igual fazer flexões pra ficar
ter que aprender a fazer você mesmo. Os poucos de nós gostoso igual o Brasão. Primeiro você tem que
que realmente conseguem fazer isso estão com uma se comprometer. Segundo, você tem que
demanda tão alta que você não poderia nem contratar um praticar. Terceiro, você tem que treinar todo
de nós sem vender um rim. E mesmo assim, você teria que santo dia.
esperar.” Nota do editor: Procede isso?

Existem vários motivos pelos quais você deveria aprender

copy. O primeiro é a velocidade. Se você precisa rápido, é caro. Antes de você ser ótimo, você tem que
O segundo motivo é que você não quer se tornar um refém de ser bom. Antes de ser bom, você tem
alguém. que ser ruim. Antes de ser ruim,
você tem que tentar.
Terceiro, que se você não é bom em copy, você não vai saber
se a copy que te entregaram é boa ou não. O quarto motivo Você faz o que funciona e
é que você sempre precisará fazer mudanças, e agir rápido, para de fazer o que não
então não pode ficar dependendo de alguém externo. Além funciona. Mas a única
disso, lembre-se que se contratar alguém, ele não conhece forma de você saber a
seu negócio e seu público como você. E se a copy funcionar ou diferença entre eles
não, você terá que pagá-lo pelo trabalho. é fazer um monte de
coisas.

16
Você 99% das vezes se enquadra no seu próprio público alvo. Então
preste muita atenção nas ofertas que fizeram você comprar. Se elas
funcionaram pra você, elas funcionam para o seu público no geral. Preste
atenção e entenda o que fez aquela oferta te converter.

Se tornar um exímio copywriter é um processo sem fim, igual com seu

corpo. Você não fica no shape e então decide que não vai mais malhar
para o resto da vida.

Todos nós temos que começar por algum lugar. No caso de se tornar um
exímio copywriter, comece criando ótimas HEADLINES. Na sequência,
aprenda a construir ótimos Bullet points. Por isso, teremos dois capítulos
para estudar esses tópicos mais a fundo.

“Você pode achar que a primeira coisa que você tem que aprender é a se
tornar bom em explicar sua oferta. Não é verdade. Se suas headlines são
péssimas, ninguém presta atenção ou sequer irá ver sua oferta.

Agora, se sua headline chama a atenção, se os seus bullet points

criam pressão e geram curiosidade, e se o seu call to action é
atraente, então mesmo se sua oferta for ruim, você fará mais dinheiro
do que se suas headlines fossem péssimas e todo o resto perfeito.”

17
 SEGREDO 06
A peca
s mais importante da sua
copy de vendas

Fernando Brasão
@fernandobrasao

18
SEGREDO 06 - A PEÇA MAIS IMPORTANTE DA SUA COPY DE VENDAS
David Ogilvy: “Na média, as pessoas veem 5 vezes mais
sua headline do que o corpo do seu texto.”
O segredo de uma headline é conectar
emocionalmente com o leitor, batendo
A habilidade número 1 que todo copywriter deve ter é
em seus medos e desejos.
escrever ótimas HEADLINES.

Existem estatísticas de que 8 a cada 10 pessoas que veem

um anúncio ou página, leem a headline, mas apenas 2 a Uma ótima headline mira no seu público
cada 10 leem o resto da copy. alvo. Você não quer pessoas que não sejam
sua audiência que cliquem ou leiam após
“Eu posso te falar pela minha experiência que, uma ótima a headline. Uma boa headline pode reduzir
headline e copy fraca vai performar melhor do que uma drasticamente seus custos por evitar cliques
excelente copy com uma headline fraca.” indesejados e ao mesmo tempo, aumentar
muito a qualidade dos clicadores.
Se a sua headline é uma droga, ninguém vai ler sua carta
de vendas, ninguém lê o seu anúncio, ninguém assiste seu Se você não escrever uma boa headline você
vídeo. irá perder muito tempo, energia e esforços
escrevendo copys completas que ninguém
O objetivo de uma headline é simples: fazer as pessoas sequer irá ler.
pararem o que estão fazendo e começarem a ler (ou assistir)
o que quer que você esteja colocando na frente deles.

19
“Eu rodei anúncios, enviei e-mails e estava entusiasmado porque eu tinha uma ótima mensagem para
passar às pessoas. As pessoas começaram a chegar, mas não fiz nenhuma venda. Zero. Nada. Então
eu testei mudar a headline e em questão de minutos eu já fiz uma venda. Eu mudei de novo e fiz 5
vendas.” Esse é o poder de testar headlines.

A headline original era: “Como eu saí de morar em um trailer e falido para um sucesso no online.”. A
nova headline que performou muito melhor foi: “Como Ganhar uma Vantagem Positiva Injusta, na Vida
e Negócios.” A pessoa pensa “Sim, eu quero uma vantagem injusta.”

Apenas por mudar a headline ele salvou o projeto todo. E inclusive fez 6 dígitos com aquele produto
nos próximos 7 dias.

As Headlines seguem fórmulas que

você pode modelar. Crie um Swipe
file com as melhores headlines
que você encontrar. Inclusive de
revistas como “People Magazine” e
“The National Enquirer”, além das
headlines que fizeram você comprar.

20
1 Templates de headlines “How”

1. How Every ____________ Can ____________.

Ex: Como Todo Adolescente Com Espinhas Pode Ter Uma Pele Limpa e Rápida!

2. How To ____________ In As Little As ____________.... Even if you ____________!

Ex: Como Se Livrar das Espinhas Em Apenas 7 Dias.... Mesmo que você já tenha tentado
de tudo e não deu certo!

21
2 Templates de headlines de listas

3. Five Quick And Easy Ways To ____________... Even If ____________!

Ex: Cinco Formas Rápidas e Fáceis De Se Livrar Completamente Das Espinhas ... Mesmo
Se Você Não Pode Pagar Por Cremes Caros!

4. Three Fast Ways To Get ____________ And Avoid ____________

Ex: Três Jeitos Rápidos De Se Livrar Das Espinhas E Evitar Se Sentir Envergonhado

22
3 Templates de headlines de "Mistakes"

5. Which Of These ____________ Mistakes Will You Make?

Ex: Quais Desses Erros No Tratamento Contra As Espinhas Você Irá Cometer?

6. ____________ Mistakes All (or Every) ____________ Need To Avoid!

Ex: Cinco erros Nos Tratamentos Para Acne Que Toda Mulher Grávida Tem Que Evitar!

23
4 Templates de headlines de "Warning"

7. WARNING: Here’s What Every ____________ needs to know about ____________

Ex: AVISO (ou ATENÇÃO): Isso É O Que Todo Adolescente Precisa Saber Sobre Tomar
Roacutan Para Espinhas!

8. WARNING: Don’t Even Think About Trying To ____________ Until You Read This

Ex: AVISO: Nem Pense Em Tentar Acabar Com As Espinhas Antes De Ler Isso!

24
5 Templates de headlines de "Perfect Solution"

9. Here’s The Perfect Solution If You Want ____________ (even if ____________)

Ex: Aqui Está A Solução Perfeita Se Você Quer Ter Uma Pele Livre De Espinhas (mesmo
que você ache que não existe mais esperança)

25
6 Templates de headlines de "Proven Method"

10. My Proven ____________ Method To ____________

Ex: Meu Método “Pele Lisa” Comprovado Para Ter Uma Pele Totalmente Livre Das
Espinhas Para Sempre

Nunca poste nada online que não tenha uma headline. Na dúvida, use da
curiosidade para fazer as pessoas entrarem. Exemplo: “O Erro Número Que As
Pessoas Cometem Ao Anunciar Online”. Uma vez que você tiver uma headline
que funciona, TESTE novas headlines contra essa. É muito comum ver as vendas
aumentarem várias vezes apenas ao mudar uma simples headline.

26
 SEGREDO 07
, ,
Nunca e um"tamanho unico que
serve para todos"

Fernando Brasão
@fernandobrasao

27
SEGREDO 07 - NUNCA É UM "TAMANHO ÚNICO QUE SERVE PARA TODOS"
Howard Gossage: “Eu não sei como falar para todo . “Se ele não sabe nem pelo que ele está
mundo, apenas para alguém em específico.” procurando, mas ele está preocupado com
um problema, sua headline começa com o
Existe um erro que as pessoas cometem, especialmente problema e cristaliza ele em uma necessidade
online. Eles não segmentam o tráfego, o que significa que específica.”
eles entregam a mensagem errada e para a audiência
errada. . Existem 3 tipos de tráfego: Quente,
Morno e Frio. Cada um precisa receber uma
Eles mandam tráfego direto para a página de vendas, mas o mensagem diferente.
problema é que todo o tráfego não é formado pelas mesmas
pessoas. Existem 3 tipos de tráfego que você deve estar
atento ao criar suas copys, especialmente as headlines.
. Tráfego quente: alguém que esteja na sua
lista de email ou te siga nas redes sociais e
saiba quem você é.
Eugene Schwartz: técnica PRODUTO PRODUTO, DESEJO
DESEJO, PROBLEMA PROBLEMA:
. Tráfego morno: alguém que está
. “Se o seu prospecto está consciente do seu produto e procurando por uma solução a um problema,
mas que não conheça você ainda.
percebeu que ele pode satisfazer seu desejo, sua headline

. “Se ele não está consciente do seu produto, mas tem um .umaAlguém
começa com o PRODUTO.”
que sequer percebeu que existe
solução para um problema que ele tenha.
desejo, sua headline começa com o desejo.”

28
Exemplo Stew Smith (preparatório Teste Aptidão Física) de comunicação para os 3 tipos de públicos:

. Tráfego quente: Para anunciar um novo livro, eles já conhecem Stew, então basta uma mensagem
falando pra eles que um novo livro foi lançado e citando o porquê eles deveriam ir lá ver agora, direto ao
ponto.

. Tráfego morno: Ele segmenta para pessoas que não o conhecem, mas que estejam na área militar, ou
se preparando para concursos. Ele escreve anúncios sobre o Teste de Aptidão Física e sobre entrar em
forma, o que fazer se está falhando e como melhorar em áreas específicas. Então ele leva essas pessoas
para saber sobre o livro, mas antes ele precisa chamar atenção delas falando sobre a SOLUÇÃO de algo
que eles já estão procurando.

Cada grupo deve receber uma mensagem diferente, mas na maioria das vezes o que fazem é escrever
para todos: “Nós ajudamos as pessoas a passar no Teste de Aptidão Física!”. Essa mensagem geral não vai
conectar com ninguém.

Se você tiver um produto que requer muita explicação ou que as pessoas não sabem que a solução
existe, então a maioria do seu tráfego será frio. E se o seu tráfego é frio, sua mensagem precisa focar
nos problemas. Então você faz a transição para a necessidade de uma solução e apresenta o seu
produto (não necessariamente isso ocorre de forma imediata).

29
O jeito mais fácil de segmentar seus anúncios é usando o facebook (empresa).

O objetivo é a pessoa ler seu anúncio ou headline e falar “Isso é pra mim? Esse
cara entende meu problema?”

O caminho mais rápido para entender como fazer essas conversas com
cada público é tentar responder as perguntas abaixo:
. Qual seria a conversa com alguém que conhece você e seu produto?

. Qual seria a conversa com alguém que sabe que tem um problema, que está
buscando o produto que traga a solução, mas não conhece você?

. Qual seria a conversa com alguém que sabe que tem um problema, mas que
não faz ideia que existe uma solução?

Para comunicar diferente com os 3 públicos, você precisa criar 3 landing pages
diferentes. Para agilizar, mude pelo menos a headline e faça os testes. Já
notará diferença nos resultados. E então adapte o texto se colocando do lado
de lá, para aquele público.

Para começar, você pode focar no público que você acredita que mais
lhe trará resultados. Exemplo: se você possui uma lista e muitos
seguidores, comece focando no público quente, e na sequência, vá
otimizando sua mensagem também para o morno e frio.

Observação: o público frio é o maior. Se você conseguir se

conectar com eles, ali está o caminho para a escala!

30
 SEGREDO 08
,
Conheca
s o F.R.E.D
(Seu cliente ideal)

Fernando Brasão
@fernandobrasao

31
SEGREDO 08 - CONHEÇA O F.R.E.D (SEU CLIENTE IDEAL)
está dizendo o que ele quer ouvir, ele vai
ignorar tudo que você disser.

Existem 2 escolas de pensamento: uma é

demográfica (idade, gênero, localização) e a
outra é a psicográfica, que se refere ao que
está se passando dentro da cabeça da pessoa.
O que eles estão pensando? O que os motiva?
Quais suas aspirações? “Eu uso psicográfico
primeiro e depois refino meu nicho com
demográficos.”

FRED tem problemas específicos. FRED

Quando você está escrevendo copy, você está tem interesses, desejos, objetivos. Essas são
escrevendo para um grupo específico de pessoas. as coisas que importam na sua copy. Se eu
sei essas coisas sobre você, eu sei como me
Você precisa definir quem é seu FRED porque você precisa comunicar com você.
saber quais palavras ele usa, como ele expressa suas ideias,
e qual conversa já está se passando pela cabeça dele. É isso Entender sua audiência é mais sobre EXCLUIR
que vai determinar se você vai ou não vender. pessoas do que incluir. É preferível ter 10.000
contatos super focados, super nichados que
Se você não está falando sobre o que ele quer falar, se você 100.000 que estão parcialmente interessados.
não está mostrando a ele o que ele quer ver, se você não

32
Existem 3 níveis para determinar o grupo ideal para de quem realmente está interessado na sua
se comunicar (Isso na concepção de Jim Edwards, que é mensagem e portanto estará mais interessado
ligeiramente diferente da de Russell Brunson, que foi abordado na oferta. F.R.E.D. é um acrônimo para Fears,
nas outras lives): Results, Expectations and Desires (Medos,

.
Resultados, Expectativas e Desejos).
O primeiro é a ideia de NICHO. Um nicho é bem amplo. Um
exemplo é “Imóveis”. Isso é muito amplo para rodar tráfego e Você precisa dar um nome ao seu avatar (ao seu
escrever uma copy de vendas persuasiva. Fred). Você precisa ter alguém em mente quando
estiver escrevendo sua copy, inclusive que tenha
. O segundo é o SUBNICHO. É um pouco mais específico, por
nome e uma foto da pessoa. Isso facilita muito
a escrever para alguém em específico. Lembre-
exemplo: “Investidores em imóveis”. Aqui dentro existem vários
se: Você pode vender para milhões de pessoas,
estilos de investidores, como por exemplo os que focam no
mas cada um compra por vez. Você precisa se
longo prazo.
comunicar com uma pessoa e não com um grupo.

. Agora vamos ainda mais para dentro para chegar ao FRED, Vai no google, procure por um nome, ache uma
e entramos no chamado MICRONICHO. Nesse caso você vai foto. Imprima. Quando for escrever, você visualiza
conversar com alguém bem mais específico, que você entende como se estivesse conversando com essa pessoa.
os desejos, o que pensa, e a conversa que está passando pela
sua cabeça. Por exemplo, aqui conversamos com investidores Agora que já entendeu com QUEM você está
em imóveis cujo foco seja comprar e manter esses imóveis conversando, você precisa entender O QUE ELES
para o longo prazo, sem desejo de vender. Isso muda tudo na QUEREM.
comunicação.
Ninguém compra o que eles PRECISAM. Quase
Quando você chega no MICRONICHO você consegue segmentar todo mundo precisa perder peso, mas eles não
melhor, ser mais assertivo em sua comunicação, e inclusive agem de verdade em relação a isso. Eles compram
economizar em anúncios pois somente receberá o clique o que eles querem, por exemplo um hambúrguer.

33
 O que mais vai ajudá-lo é sua copy de vendas.
Mais que seu próprio produto. Ele não consegue
fisicamente passar de um lado para o outro se ele
não fizer essa transição em sua mente primeiro.
Seus problemas, seus questionamentos, seus
bloqueios o mantêm firme no lado de cá. A sua
copy vem para desbloqueá-lo, e uma vez que isso
é feito, seu produto então consegue transformá-lo.

Como você pode descobrir os problemas,

questionamentos, bloqueios e resultados que
importam para o Fred?

.
.
Não estou dizendo para que você não inclua na sua venda o Conversando diretamente com eles;
que as pessoas precisam. Mas na sua copy, você precisa focar Olhando para si mesmo, já que 99% das vezes

.
no que elas QUEREM. Não diga a eles o que precisam, é igual você está no seu público alvo;
dizer a uma criança que ela precisa ir para a cama. Venda o

.
Fóruns;
que eles querem, e inclua no produto o que eles precisam.

.
Chamados e e-mails recebidos dos seus clientes;

.
Imagine a seguinte situação: Fred está em uma montanha Produtos concorrentes;
e tem que chegar na outra. E entre elas tem um penhasco.
.
Yahoo respostas e quora;
Nesse lado de cá estão seus problemas, seus questionamentos,

.
Pesquisas com seu público;
seu bloqueios mentais... Do outro lado estão os resultados e a
mudança que ele quer ter. A sua copy será a ponte que conecta O que eles falam em redes sociais, como por
esses dois lados. exemplo nos grupos do facebook;

34
Fred quer mudar como ele se sente. Ele quer ir do medo à segurança. Ele quer sentir
que as coisas vão ficar bem e que ele estará seguro. Ele quer ir do estresse para a paz.
Ele quer sair da dor para o conforto. Ee quer se sentir completo. Ele quer sair do tédio
para a alegria. Inclusive, esse é um dos itens menos explorados nas copys de vendas:
veja como você consegue adicionar um tempero de diversão na sua copy.

Primeiro defina o FRED. Vá de um nicho, para um subnicho e então um

micronicho. Na sequência escreva os dois maiores problemas de FRED.

Escreva também os dois maiores questionamentos que eles têm. Escreva seus dois
maiores bloqueios. E finalmente, escreva quais os dois maiores resultados que F.R.E.D.
quer alcançar. Na verdade eu quero que você tente escrever vários de cada um desses
itens, para que isso te ajude a pensar fora da caixa.

Para finalizar, perceba que você tem que entender

melhor sua audiência do que eles mesmos.

35
 SEGREDO 09
, ,
A incrivel formula dos Bullet Points

Fernando Brasão
@fernandobrasao

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SEGREDO 09 - A INCRÍVEL FÓRMULA DOS BULLETS POINTS
Eugene Schwartz: “Copy não é escrita. Copy é montada. Você Bullets podem ser usados em momentos
trabalha com uma série de blocos, e vai reunindo e estruturando, diferentes:

.
como se estivesse criando uma pequena cidade de desejos para
suas pessoas chegarem e viverem ali.” Pode colocar 2 ou 3 abaixo da headline para

.
fazer as pessoas ficarem curiosas e ler.

.
Existem vários motivos para você usar os Bullet Points:

.
Pode usar na descrição do produto.
Criar curiosidade para que você possa criar pressão nas pessoas

.
Resumir o que virão em um vídeo.

.
para que elas comprem mais rápido.

.
Listar benefícios
Chamar a atenção das pessoas para que você possa ir de
Resumir o que estão comprando

.
encontro aos seus desejos e fazer mais vendas.
Entregar informações importantes de forma mais rápida aos
Jim usou de bullet points para criar curiosidade e
seus leitores.
aumentar as vendas de seu livro, citando os tópicos
que iriam aprender e incluindo inclusive a página
A maioria das pessoas usa os bullet points apenas para incluir
que trata daquele assunto.
features (recursos, detalhes técnicos) do produto. Exemplo: Se
é uma furadeira, citam que é de 18 volts. O problema é que as
pessoas não compram por causa das features. As pessoas compram
os benefícios que aquele produto irá gerar. Vamos pegar o caso da Ex: “Como Evitar o Erro Número 1 que
ferramenta como exemplo: Uma feature é 18 volts. Mas o que essa Autores Cometem e Que os Leva e
feature faz é que você consegue furar paredes como se fossem uma Demorar Meses ou Anos Para Escrever um
manteiga. As features não fazem alguém comprar algo. O benefício Livro... de forma que você consiga terminar
em poucos dias. (Página 7)”
dessas features faz as pessoas comprarem de você.

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Você provavelmente já ouviu a frase: “As pessoas não comprar uma furadeira, elas compram
o furo.” Essa frase elucida a importância do benefício gerado, e não a ferramenta em si
usada. Na verdade, para Jim, eles também não compram o furo. O que eles querem é que a
mulher pare de reclamar porque ainda não colocaram o quadro na parede. Eles querem seus
filhos felizes porque instalaram a cesta de basquete para eles.”

Mais do que o benefício em si, você precisa entender qual o SIGNIFICADO DAQUELE BENEFÍCIO.

Então aqui está a fórmula de Jim Edwards para criar Bullet points:

. Fórmula: Feature + Benefício + Significado

. Frase: “Isso ____________, então você ____________, e isso significa que ____________.”

. Ex. 1: “A broca é formada por aço cromado, então você tem mais resistência e durabilidade,
que significa que você gastará bem menos com ferramentas, pois terá ela por anos sem
preocupações.”

. Ex. 2: “Brocas em todos os formatos padrão, então você tem em mãos a exata broca que
precisar na hora certa, o que significa que você nunca mais perderá tempo ou gastará dinheiro
comprando novas brocas para realizar um único furo.”

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 SEGREDO 10
O que realmente vende
, , ,
(Nao e o que voce esta pensando)
s

Fernando Brasão
@fernandobrasao

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SEGREDO 10 - O QUE REALMENTE VENDE
Napoleão: “Existem dois motivos para a ação: interesse pelo que as furadeiras irão gerar em suas vidas,
próprio e medo.” e não apenas pelas suas características técnicas
“superiores”. Tangibilize os resultados e o que
Dale Carnegie: “Quando lida com pessoas, lembre-se eles significam para a pessoa.
que você não está lidando com criaturas lógicas, mas
criaturas de emoção.” As pessoas não se importam que existe um
imã na conexão com a broca. Elas se importam
que isso irá proteger de forma que não haverá
Significado cria emoção. A furadeira ter 18 volts significa
perigo da broca cair em seu filho quando
mais do que uma simples característica técnica, significa que
terminar de fazer um buraco. Você está agora
você vai deixar sua mulher feliz mais rápido fazendo o que
chegando no nível em que a pessoa pensa:
ela te pediu. Significa que você vai acabar rapidamente seu
“é isso que eu quero sentir. É isso que eu me
trabalho e poder ir para o sofá assistir seu jogo e tomar uma
importo. Não me importa se é azul, ou se tem
cerveja sem preocupações.”
logo nele, mas eu quero que minhas crianças
estejam seguras. Eu quero minha mulher
“Significado” é o próximo nível para se conectar com
feliz. Eu quero que me sobre mais tempo para
as pessoas. É o motivo pelo qual eles de fato compram.
relaxar.”
Como encontrar o significado? Fácil! Toda vez que você
ver uma feature ou benefício, se pergunte: “Por que isso é
Se você não conseguir se conectar com as
importante?”, “Por que isso importa?”, “Por que isso é uma
pessoas em um nível emocional, então para ele,
baita oportunidade?”.
você é um qualquer, igual aos outros.
Se você vende furadeiras e quer vender milhares de
furadeiras, então torne as pessoas emocionalmente atraídas

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Você precisa de um poderoso PORQUÊ se você quer que eles comprem...
O “porquê” cria emoção:

1 O segredo está no “que significa...”

1. “... que significa que eu vou ter mais tempo para relaxar”
2. “... que significa que vou economizar dinheiro para viajar com a família”
3. “... que significa que vou ter mais tempo com meus filhos”

2 Conecte o seu produto a:

1. Amor por ____________ (família, você mesmo, país, comunidade, etc)

2. Ódio a ____________
3. Medo de____________ (falhar, cometer erros, morte, perda, etc)
4. Outros sentimentos como: orgulho, ambição e liberdade.

Conecte seu produto a coisas que as pessoas realmente querem em sua essência, e você
será capaz de se conectar a eles emocionalmente muito mais rápido. Seja como a criança
chata que fica perguntando “por que, por que, por que?” e isso irá te forçar a aparecer
com as respostas mais internas, que realmente importam às pessoas. Para finalizar esse
capítulo, lembre-se: as emoções primárias que levam à comprar são o medo e desejo.

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 SEGREDO 11
Porque “Bom o Suficiente”
o Deixa Pobre

Fernando Brasão
@fernandobrasao

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SEGREDO 11 - PORQUE "BOM O SUFICIENTE" O DEIXA POBRE
Autor desconhecido: “O inimigo do Ótimo é o Bom” da carta de vendas. Uma simples mudança, por
Quando algo é bom o suficiente, nunca será excelente. exemplo em uma headline, e isso pode triplicar
sua margem de lucro (não confunda com a
Isso se aplica a copywriting porque quando um texto funciona, receita).
nós tendemos a não tocar nele com medo de atrapalhar (o
famoso: “time que está ganhando não se mexe”). Você precisar fazer testes A-B a todo momento
com:

.
Apenas uma vez em 25 anos de copywriting eu vi um texto onde
a headline original e a copy original não puderam ser batidas

.
Headlines;
por uma nova versão adaptada. Você precisa fazer Teste A-B,

.
Ofertas;
testando apenas uma variável por vez e transformando a versão

.
vencedora na nova versão a ser desafiada. Preços;

.
Bônus;
Pequenas melhorias podem produzir aumentos expressivos

.
Assuntos de email;
nas margens de lucro:

.
Calls to Action;

.
Exemplo: Imagine que você está vendendo um produto de $100 Texto dos botões;
dólares, com 1% de conversão na carta de vendas e gastando Cores.
$90 dólares por venda. Nesse caso seu lucro por venda é de $10
dólares. Agora imagine que você melhore a conversão da carta
em 0,2%. Então agora a cada $90 dólares investidos, você vende
$120 dólares. Nesse exemplo, sua margem de lucro que era de $10
dólares por venda, passou a ser de $30 dólares por venda, pois
você manteve os mesmos custos e apenas alterou a conversão

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 SEGREDO 12
Nao invente a roda do zero
s
,
(Otimas copys deixam pistas)

Fernando Brasão
@fernandobrasao

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SEGREDO 12 - NÃO INVENTE A RODA DO ZERO
Você precisa fazer a pesquisa corretamente antes comentários mais pertinentes sobre possíveis
de começar a escrever sua copy. Dessa forma você melhorias que procuram.
consegue imergir nos pensamentos da pessoa para a
qual você irá escrever a sua copy e entender exatamente . Google: outra fonte inestimável de
suas queixas, dores e desejos. pesquisa. Leia os blogs, olhe os anúncios, veja
as Keywords que estão procurando.
Você tem que descobrir o que eles desejam, quais são seus
medos e quais são suas objeções em comprar o seu produto
. Sites de perguntas e respostas como Yahoo
Respostas e Quora.
ou dos concorrentes.

Se você fizer isso, você terá uma vantagem imensa em

. Redes sociais e grupos no facebook.
relação aos seus concorrentes. Você entenderá de fato
como atingir na copy o que importa para se conectar
. Concorrentes: veja os funis e produtos e leia
os comentários dos clientes.
emocionalmente com seu leitor.

Onde você pode pesquisar:

. Amazon: categorias mais vendidos, seus assuntos e Para finalizar esse capítulo, lembre-se: nunca,
jamais, em nenhuma hipótese, comece a
também ler os comentários. Inclusive dê muito valor escrever uma copy de vendas sem antes
pesquisar os concorrentes e procurar mais
nas pessoas que dão entre 2 a 4 estrelas. Elas não estão
informações e estudos sobre o público.
obcecadas e nem odiaram o conteúdo. Então farão

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 SEGREDO 13
,
E sempre sobre eles
, ,
(Nunca e sobre voce)

Fernando Brasão
@fernandobrasao

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SEGREDO 13 - É SEMPRE SOBRE ELES
Quando você conversa com sua audiência, você tende a Você precisa falar de forma simples, com
querer que eles vejam o quanto você é inteligente. Você usa frases curtas e manter seus pensamentos
jargões ou palavras difíceis. Tudo isso só deixa as pessoas organizados e com uma sequência lógica.
confusas e as desconectam de você.
Para fazer o teste se sua mensagem está
No entanto, você prova às pessoas o quão inteligente é clara, encontre alguém que não domina da
quando se comunica com eles de uma forma que eles sua área e coloque-a para ler o seu texto e
entendam totalmente. E você faz isso, fazendo com que veja se ela compreende.
tudo seja para eles, com foco neles. Pode ser uma mãe, filho, cônjuge.

“Uma coisa que aprendi em vendas é que uma mente E não se esqueça: escreva para apenas uma
confusa sempre diz NÃO.” Por isso é inevitável que sua pessoa e não para um grupo. Converse com
mensagem seja totalmente clara e simples. essa pessoa. Use as palavras que ela
entende. Nunca faça ele
Você deve usar as palavras que seu público alvo entenda se sentir estúpido.
para fazer eles tomarem uma boa decisão.

Se você não se comunica de forma simples, você faz a

pessoa se sentir estúpida. E se ela se sente estúpida, ela
não compra de você. Se ela achar que é muito difícil de
entender, ela também não comprará.

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 SEGREDO 14
,
O que fazer se voce ainda nao

s
possui depoimentos

Fernando Brasão
@fernandobrasao

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SEGREDO 14 - O QUE FAZER SE VOCÊ AINDA NÃO POSSUI DEPOIMENTOS
de depoimentos focados no produto (depoimentos
focados em você ou em sua empresa podem sempre
ser usados). Outra forma de gerar prova é encontrar
estudos que vão de encontro ao que você está dizendo.
Basicamente você consegue encontrar estatísticas para
qualquer coisa. E se fizer as pesquisas corretamente no
google, conseguirá provas de que seu ponto de vista é
embasado em dados científicos.

Outra forma de gerar provas ou apoio aos seus

argumentos é usar de citações de pessoas famosas
que vão de encontro ao que você está falando. Antes
de liberar um produto ao público, você também pode
enviar cópias gratuitas (no caso do Jim, ele conta
que enviou seu livro) a várias pessoas e pedindo o
feedback do que acharam. Assim ele conseguiu vários
Theodore Roosevelt: “Faça o que você pode, com o que você tem, depoimentos verdadeiros para serem usados.
onde você está.”

“Sim, depoimentos podem aumentar a eficiência das suas copys de

vendas. Mas se você está falando sobre vendas, o que você realmente
Nunca, em hipótese alguma, crie depoimentos
está preocupado é com a PROVA. Quando as pessoas leem sua copy, em
fake sobre seu produto. Seu maior ativo é você e
algum momento seu cérebro vai dizer: “Ok, legal. Mas por que eu deveria
seu nome. Uma hora ou outra a verdade aparece
acreditar em você?” e sua reputação vai por água abaixo. Consiga os
depoimentos da forma certa, mas não deixe a falta
Depoimentos normalmente vêm após a sua oferta, com o intuito de de depoimentos no começo te impedir de começar.
ajudar a converter na venda, usando de prova social. Mas se você ainda
não tem depoimentos, existem várias maneiras de gerar PROVA ao invés

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 Ansioso pro final?
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parte do livro Copywriting Secrets.

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 MUITO OBRIGADO!
Aproveite e venha falar comigo!

@fernandobrasao

[email protected]

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