05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 1

Página 3
2

Olivia Fox Cabane

O mito do carisma
Como qualquer um pode
aperfeiçoe a arte do magnetismo
pessoal

Página 4
[Link] 1/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Introdução

Marilyn Monroe queria provar algo.

Era um dia de verão de 1955, na cidade de Nova York. Seguido

por um editor de revista e fotógrafo, Marilyn entrou no Grand
Terminal Central. Embora estivessem em plena jornada de trabalho e as plataformas
estavam lotados, nem uma única pessoa percebeu que ela estava
lá, esperando o metrô. Enquanto o fotógrafo estava filmando sua câmera, ele escalou
trem e caminhou calmamente para um canto do carro. Ninguém o
reconhecido.

Marilyn queria mostrar que se ela quisesse, ela poderia ser a

a maravilhosa Marilyn Monroe ou a atual Norma Jean Baker. No metrô,
era Norma Jean.

Mas quando ele saiu para as calçadas movimentadas de Nova York novamente,
decidiu se tornar Marilyn. Ele olhou em volta e, zombeteiramente,
perguntou ao fotógrafo: "Quer ver?" Não houve grandes gestos; foi limitado a
"Afofe o cabelo e faça uma pose."

Com esta simples mudança, de repente tornou-se magnético. Uma aura de

magia parecia emergir dela e tudo parou. O tempo parou,
assim como as pessoas ao seu redor, que piscaram de espanto ao reconhecer
para a estrela, ali entre eles. Em um instante, Marilyn foi sepultada por ela
fãs, e 'levou alguns empurrões por vários minutos
aterrorizante ”para o fotógrafo ajudá-la a escapar do
multidão, crescendo.

Carisma sempre foi uma questão intrigante e controversa. Quando

Eu digo aos participantes da conferência ou do coquetel que eu "ensino carisma",
eles imediatamente se animam e frequentemente exclamam: "Mas eu pensei que
era algo que você tem ou não tem. Alguns veem isso como uma vantagem injusta,
outros estão ansiosos para aprender, todos são fascinados. E eles estão certos

Página 5

estar. Pessoas carismáticas têm um impacto no mundo, independentemente de colocarem

lançando novos projetos, novas empresas ou novos impérios.

Você já se perguntou como seria ter magnetismo e

Bill Clinton ou tão cativante quanto Steve Jobs? Se você acha que já tem

[Link] 2/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

algum
tem umcarisma e gostaria
pouco dessa de mas
magia, levá-lo
ele para
achaoque
próximo nível,
não é do tipocomo se você eu
carismático, tivesse
tenhodesejado
boas notícias: o carisma é uma habilidade que pode ser aprendida e
praticar.

O que o carisma fará por você?

Imagine como seria sua vida se você soubesse que assim que entrasse em um
fique, todo mundo vai notar imediatamente, eles vão querer ouvir o que você tem
dizer e eles ficarão ansiosos para obter sua aprovação.

Para pessoas carismáticas, isso é comum. Para todos

impacta sua presença. Eles são atraídos magneticamente para eles e -
curiosamente - forçado a ajudá-los de qualquer maneira
pode. Pessoas carismáticas parecem levar vidas encantadas: eles têm
opções mais românticas, ganhe mais dinheiro e experimente menos estresse.

O carisma faz com que os outros gostem deles, eles confiam neles e
quem quer ser liderado. Eles podem decidir ser vistos como seguidores ou
como líderes, que eles adotem suas ideias e com que eficácia eles colocam em
praticar seus projetos. Quer queiramos ou não, o carisma pode fazer
deixe o mundo girar; faz os outros quererem fazer o que alguém com
o carisma quer que façam.

O carisma é, obviamente, essencial nos negócios. Se solicitamos

um trabalho como se quiséssemos progredir em nosso
organização, nos ajudará a alcançar nosso objetivo. Estudos múltiplos
concordam que pessoas carismáticas recebem uma pontuação
superiores na avaliação de resultados e considerados mais eficazes por
seus superiores e seus subordinados.

Se você é um líder, ou deseja ser, o carisma é importante. Te dá um

vantagem competitiva para atrair e reter as pessoas mais talentosas.

Página 6

Faz com que os outros queiram trabalhar com você, sua equipe e seu
companhia. A pesquisa mostra que aqueles que seguem líderes
carismáticos alcançam melhores resultados, eles vivem seu trabalho como algo mais
significativos e têm maior confiança em seus líderes do que aqueles que os seguem
líderes eficazes, mas não carismáticos.3

Como professor de negócios da Wharton School, Robert

House, líderes carismáticos "fazem seus seguidores se entregarem
corpo e alma para a missão do líder, faça sacrifícios consideráveis
pessoal e trabalhar mais do que o dever exige. "

Carisma é o que torna possível a um vendedor vender cinco vezes mais

do que seus pares na mesma área. É a diferença entre
empreendedores que têm investidores batendo em sua porta e aqueles que têm
[Link] 3/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

implorar ao banco para lhes conceder um empréstimo.

A força do carisma é igualmente valiosa fora do ambiente

o negócio. É útil para a dona de casa que precisa influenciar seus filhos,
os professores de seus filhos ou outros membros da comunidade. Pode ser
uma ferramenta inestimável para alunos do ensino médio que
gostariam de enfeitar suas entrevistas para a faculdade, ou que eles apareçam para
posições de liderança em organizações estudantis.

Pode ajudar alguém a se tornar mais popular com seus

companheiros e se sentem mais seguros em diversas situações sociais. Aos
pacientes gostam mais de médicos carismáticos, que gostam
aumento da demanda; além disso, esses pacientes são mais propensos a continuar
fielmente os tratamentos que são prescritos. Também é menos provável
ser processado quando algo der errado. Carisma é importante mesmo no
pesquisa e no mundo do ensino; alguém é mais provável
carismáticos publicam seus trabalhos, atraem financiamento para
apurar a partir de subsídios no setor, ou que consiga repercutir no
cursos mais cobiçados. O professor que, depois da aula, sempre
Eles cercam alunos que o admiram ... isso também é carisma.

Não é mágica, são comportamentos aprendidos

Página 7

Ao contrário da crença popular, não nascemos carismáticos assim, sem

Mais; não temos um magnetismo inato. Se o carisma fosse um atributo inato,
pessoas carismáticas sempre seriam cativantes, e não são. Em cima
a estrela mais sedutora, o carisma pode estar presente em um
um momento e ausente no próximo. Marilyn Monroe poderia "desligá-la"
carisma como apertar um botão e ir totalmente
despercebido. Para fazê-lo funcionar novamente, você só tinha que mudar seu
linguagem corporal.

Conforme extensa pesquisa conduzida no

Nos últimos anos, o carisma é o resultado de comportamentos não verbais
específico, 5 não uma qualidade pessoal intrínseca ou mágica. Este é um dos
as razões pelas quais os níveis de carisma flutuam: sua presença depende de
se alguém exibe esses comportamentos ou não.

Você já teve a experiência de se sentir totalmente seguro,

dono da situação? Uma época em que outros pareciam
impressionado por você, mesmo um único momento quando aqueles que
Eles foram cercados por um "Oooh!" Nós nem sempre pensamos sobre aqueles
experiências como carisma nem nos consideramos carismáticos, porque damos
por certo que pessoas carismáticas são carismáticas a cada momento de cada
dia. Não é assim.
[Link] 4/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Uma das razões pelas quais se acredita erroneamente que o carisma é algo
inato é que, como muitas outras habilidades sociais, o comportamento
carismático é aprendido desde muito jovem. Na verdade, normalmente
não percebemos que o estamos aprendendo. Nós apenas testamos novos
comportamentos, vemos os resultados e os refinamos. Com o tempo, aqueles
comportamentos se tornam instintivos.

Incontáveis figuras carismáticas conhecidas se esforçaram

muito para conquistar esse carisma, aumentando-o passo a passo. Mas como
nós os conhecemos no auge de seu carisma, pode ser difícil acreditar que aqueles
superstars nem sempre foram tão impressionantes.

Steve Jobs, ex-CEO da Apple, considerado um dos

a maioria dos administradores carismáticos da década, não foi assim no início. De fato,
Se virmos suas primeiras apresentações, veremos que ele parecia tímido e

Página 8

estranho, que variava de ser excessivamente dramático a excessivamente tímido.

Ao longo dos anos, Jobs aumentou progressivamente seu nível de carisma e
você podia ver aquela melhora gradual em suas aparições públicas.

O carisma foi objeto de uma análise cuidadosa por

sociólogos, psicólogos e cientistas especializados em conhecimento e
conduta. Foi estudado de várias maneiras, desde experimentos até
pesquisas laboratoriais e transversais e longitudinais para análise
qualitativo. Os sujeitos desses estudos foram presidentes, líderes
militares, estudantes de todas as idades e executivos de negócios, de
chefes de baixo nível para gerentes de alto nível. Graças a essas investigações,
agora entendemos que carisma é um conjunto de comportamentos.

Qual é a aparência de um comportamento carismático?

Quando conhecemos alguém, avaliamos instintivamente se é um

possível amigo ou inimigo, e se você tem o poder de realizar seu
intenções. Poder e intenções é o que tentamos avaliar.
Você poderia mover montanhas para mim? Você gostaria de fazer isso? Para responder a
Primeira pergunta, tentamos avaliar quanto poder essa pessoa tem. Para
respondendo à segunda, procuramos avaliar em que medida ele gosta de nós.
Quando conhecemos alguém carismático, temos a impressão de que ele tem
muito poder e que gosta muito de nós.

A equação que produz carisma é realmente muito simples. o

tudo o que temos a fazer é dar a impressão de que, ao mesmo tempo,
muito poder e muita cordialidade, visto que os comportamentos carismáticos
eles projetam uma combinação de ambas as qualidades. Lutar ou fugir? é o
questão relativa ao poder. "Amigo ou inimigo?" é aquele que se refere ao
cordialidade.

[Link] 5/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Subjacente a ambas as qualidades está uma dimensão final: a presença.

Quando alguém descreve o que experimenta vendo o carisma em ação,
Seja Colin Powell, Condoleezza Rice ou o Dalai Lama,
ele freqüentemente menciona a extraordinária "presença" daquela pessoa.

Presença é o aspecto do carisma mais solicitado quando trabalho com

executivos. Eles querem aumentar sua presença executiva ou presença na sala de conferências

Página 9

juntos.

E eles estão certos em se concentrar nisso; acaba sendo o componente real

central para o carisma, o fundamento sobre o qual tudo o mais é construído.
Quando estamos com um professor carismático - diga Bill Clinton, para
exemplo - não apenas sentimos seu poder e uma sensação de toque caloroso,
também sentimos que ele está totalmente presente, conosco, naquele momento.
Presente.

Magia prática

O carisma se tornou uma ciência aplicada. Que livro este

o que faz é traduzir a ciência em ferramentas práticas, de aplicação
imediato, com resultados mensuráveis. Você aprenderá carisma de uma maneira
metódico e sistemático, com exercícios práticos de utilidade imediata
No mundo real. E ao contrário do que aprendemos através do nosso
erros, você não terá que perder tempo tentando descobrir o que
resultado e o que não. Você pode ir diretamente para as ferramentas agora
Experimentados e testados, eles realmente aumentam o carisma.

Tornar-se mais carismático requer trabalho, trabalho que às vezes é

difícil, desconfortável, até mesmo assustador. Mas também é incrivelmente
gratificante, no que diz respeito à forma como nos relacionamos conosco e,
também, sobre como os outros se relacionam conosco.
Significa gerenciar nosso ecossistema mental, entendendo e servindo
nossas próprias necessidades, bem como saber quais as causas do comportamento
outros nos veem como carismáticos e aprendem a demonstrá-lo.

Este livro irá guiá-lo nesse processo. Te dar ferramentas

concreto para projetar os três aspectos cruciais do carisma: presença,
poder e cordialidade. Ao usá-los, você experimentará um magnetismo pessoal
aumentou, e se já estava fortemente presente, você terá mais controle
sintonizado com esse poder carismático. Você aprenderá a tirar proveito disso e a exercitá-lo
habilmente. Você também aprenderá como escolher a classe de carisma certa.
para sua personalidade e seus objetivos em qualquer situação.

Você será capaz de ver o que está acontecendo na mente das pessoas - e nos corpos.
carismático. Vou lhe fornecer informações sobre o que eles estão lutando, em

[Link] 6/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 10

segredo, os gerentes que treino.

O que você encontrará aqui é magia prática: conhecimento único,

extraído de várias ciências, revelando o que o carisma realmente é e como
Aja.

Você obterá as idéias e as técnicas de que precisa para aplicar

esse conhecimento. O mundo se tornará seu laboratório e, cada vez
conhecer alguém, você terá a chance de experimentar.

Depois de dominar o essencial, você está pronto para aprender a ser

carismático mesmo em situações difíceis; por exemplo, quando você segura
uma conversa que pode mudar sua trajetória profissional, ao lidar com
alguém difícil ou ao fazer uma apresentação. E quando você souber como
acesse o carisma à vontade, você terá os segredos que guarda em seu
interior para viver a vida como pessoa carismática.

Você aprenderá a ser mais influente, persuasivo e motivador.

Você aprenderá a exalar carisma; a capacidade de atravessar uma sala e
as pessoas dizem: "Uau, quem é esse?"

Página 11

[Link] 7/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

O carisma desmistificado

No escaldante verão londrino de 1886, William Gladstone

enfrentou Benjamin Disraeli para o cargo de Primeiro Ministro do Reino
Unidos. Era a era vitoriana, então quem ganhasse dominaria metade
mundo. Na semana anterior às eleições, aconteceu que o
dois convidaram a mesma jovem para jantar. Claro, a imprensa
ele perguntou qual era sua impressão sobre os dois rivais. A jovem disse: "Depois
jantando com o Sr. Gladstone, achei que ele era a pessoa mais inteligente do
Inglaterra. Mas depois de jantar com o Sr. Disraeli, pensei que era o
pessoa mais inteligente da Inglaterra. '

Você pode imaginar quem ganhou as eleições? Ele foi o homem que fez
outros pareciam inteligentes, impressionantes e fascinantes: Benjamin
Disraeli.

Consciente ou inconscientemente, as pessoas carismáticas escolhem

comportamentos específicos que fazem os outros sentirem
certa maneira. Qualquer um pode aprender e aperfeiçoar estes
maneiras de agir. Na verdade, em experimentos de laboratório controlados,
os pesquisadores foram capazes de aumentar e diminuir os níveis de
carisma dos sujeitos, como se movesse um dial.1

Ao contrário dos mitos comuns sobre carisma,

você não precisa ser naturalmente extrovertido ou fisicamente atraente, ou
nem é necessário mudar sua personalidade. Independentemente do que
seu ponto de partida, você pode aumentar seu carisma significativamente e
colher os benefícios, tanto nos negócios quanto na vida cotidiana.

O mito mais comum sobre o carisma é que, para ser carismático, existe
do que ser turbulento ou extrovertido por natureza. Uma das descobertas
mais interessante é que é possível ser introvertido e muito carismático. No

Página 12

Sociedade ocidental, colocamos tanta ênfase nas competências e habilidades

de extrovertidos que os introvertidos podem acabar sentindo
anormais e fora da onda. Mas a introversão não é um impedimento
irreversível. Na verdade, como veremos, pode ser uma grande vantagem para
certas formas de carisma.

Também é um mito que você precisa ser atraente para ser carismático.

Incontáveis figuras carismáticas estiveram longe de cumprir o

[Link] 8/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

princípios clássicos de beleza. Churchill não foi geralmente considerado

bonito e certamente não conhecido por seu apelo sexual. Porém,
Ele foi um dos líderes mais influentes e poderosos da história.

Sim, ser bonito dá uma certa vantagem. Mas é muito possível ser
carismático sem ter rosto ou tipo chamativo. Na verdade, o próprio
o carisma nos tornará mais atraentes. Quando, em experimentos controlados,
instruiu os participantes a exibir comportamentos
específico carismático, seu nível de atração foi pontuado muito mais alto
do que antes.2

Por último, mas não menos importante, não é necessário

mudar personalidade. Para se tornar mais carismático, você não terá
do que se forçar a adotar um estilo de personalidade particular ou fazer algo que
vá contra sua natureza.

O que você fará é aprender algumas novas habilidades.

Com o treinamento de carisma, você aprenderá a assumir uma postura

carismático, para aquecer o contato visual e modular a voz de tal
de uma forma que fará com que os outros prestem atenção. Vejamos três dicas
rápido para obter um impulso instantâneo de carisma em um
conversa: · Abaixe o tom de sua voz no final das frases.

· Reduza a rapidez e a frequência com que você concorda.

· Faça uma pausa de dois segundos antes de falar.

Página 13

Como você pode ver, esses retoques são simples, não profundos.
mudanças de valor. Sua personalidade permanecerá a mesma enquanto você fizer isso.
quer.

Essas novas habilidades e atitudes parecerão estranhas para você?

começando? É possível. Mas a mesma coisa aconteceu ao escovar os dentes
quando ele aprendeu a fazê-lo, embora agora (espero) ele tenha se tornado um
hábito que você pratica todos os dias sem pensar. Como muitas habilidades
comportamentos novos e carismáticos podem parecer estranhos no início,
mas com a prática, eles se tornarão algo natural, como andar, falar ou
dirigir. Este livro é o seu guia passo a passo para adquirir esses comportamentos e
torná-los seus.

Entendemos que dominar o xadrez, cantar ou acertar um

Fastball exige prática consciente. Carisma é uma habilidade que
também pode ser desenvolvido através da prática consciente e, como
interagimos com os outros constantemente, acabamos usando nosso
ferramentas de carisma em uma base diária.
[Link] 9/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Eu sei que o nível carismático de alguém pode mudar através

prática consciente porque ajudei inúmeros clientes a melhorar o
seu assim. Entrevistas com pessoas próximas a mim
clientes antes e depois do nosso trabalho conjunto confirmaram-me que
eles foram capazes de mudar a forma como os outros os viam.
Também ensinei aos alunos como usar essas ferramentas, antes e depois
graduação, depois que a Berkeley Business School me perguntou
para criar um currículo abrangente para carisma e liderança.

Se você seguir as instruções deste livro, seu nível de carisma aumentará.

E uma vez que essas práticas se tornem uma segunda natureza, elas continuarão
agindo em segundo plano, sem você precisar pensar sobre eles, e isso vai
colhendo seus benefícios daquele momento em diante.

Como isso vai funcionar para você

Eu mudei a ciência do carisma estudando as ciências

cognitivo e comportamental para trás e se esforçando para extrair o

Página 14

ferramentas e técnicas mais práticas. Este livro irá ajudá-lo a colocar

Pratique essas ciências para acelerar a curva de aprendizado.

Eu ofereço a você as ferramentas que lhe darão o máximo benefício de seu

investimento e as melhores e mais eficazes técnicas de uma ampla gama de
disciplinas, desde comportamentais, cognitivas e neurociências até
meditação; da preparação atlética de alto desempenho ao Método de
Interpretação de Hollywood.

Oferecerei ciência quando for relevante (ou divertido ou fascinante)

E, o mais importante, irei fornecer a você as ferramentas práticas. Eu
O objetivo deste livro é fornecer técnicas que você pode aplicar imediatamente
para desenvolver as habilidades e a autoconfiança que
conduzem a resultados excepcionais.

Quando perguntado quanto tempo meu conselho leva para valer a pena,
Eu respondo: em uma sessão, você notará a diferença. Em duas sessões, outros verão o
diferença. Em três sessões, você terá uma presença totalmente nova.

No entanto, apenas a leitura deste livro não produzirá todos os seus benefícios. eu sei
Eu estaria trapaceando se evitasse qualquer um dos exercícios de estranhos ou
mesmo desconfortáveis, às vezes podem parecer. Para ter sucesso, você tem que ser
dispostos a fazer um esforço para aplicar o que você leu. Quando um exercício
peça que feche os olhos e imagine uma cena, feche-os realmente e
Imagine. Quando solicitado a descrever uma situação por escrito, dê uma
papel e uma caneta para escrever.
[Link] 10/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

É o mesmo desafio que levo para o escritório de todos os executivos que

contratou. Nada pode substituir os exercícios. Procure-os por
acima, com a intenção sincera de completá-los, "outro dia" não é suficiente,
nem é possível fazer apenas aqueles exercícios que parecem fáceis ou
interessante. Se eu lhe pedir para fazer algo, é por um bom motivo, e você terá um
efeito real no seu nível de carisma.

Algumas das técnicas que você aprenderá aqui funcionarão para você
imediato, por exemplo, aprender a ser carismático ao fazer um
apresentação ao público, de pequeno e grande porte. De outros
eles precisarão de semanas para se desenvolverem completamente. Alguns podem ser

Página 15

surpreendente; por exemplo, aprender que os dedos dos pés podem

ajudá-lo a maximizar seu potencial carismático.

Quando perguntei a um de meus clientes que conselho ele daria aos outros
que estavam para começar este trabalho, ele disse: 'Diga a eles que, embora
pode parecer intimidante no início e pode empurrá-los para fora do reino de
sinta-se confortável, vale a pena. Envolva-se e faça sua lição de casa.

[Link] 11/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 16

Comportamentos carismáticos:

Presença, poder e simpatia

O comportamento carismático pode ser dividido em três elementos principais:

presença, força e cordialidade. Esses elementos dependem de nossa
comportamento consciente e, também, fatores que não controlamos
conscientemente. Outros captam mensagens que frequentemente
não estamos cientes de termos emitido por meio de pequenas alterações
em nossa linguagem corporal. Neste capítulo, estudaremos como podemos
influenciar esses sinais. Para ser carismático, temos que escolher estados
que fazem nossa linguagem corporal, nossas palavras e nosso
nossa atitude flui em uníssono e expressa os três elementos fundamentais
de carisma. Visto que a presença é a base de tudo o mais,
Vamos começar com isso. Presença Você já sentiu, no meio de um
conversa, como se apenas metade de sua cabeça estivesse presente,
enquanto a outra metade estava ocupada demais fazendo outra coisa? Você acha que
que a outra pessoa percebeu?

Se você não estiver totalmente presente em uma interação, é muito provável que
seus olhos ficam vidrados ou suas reações faciais demoram um segundo.
Já que a mente humana pode ler as expressões faciais de uma só vez
tão curto quanto dezessete milissegundos, 1 seu interlocutor provavelmente
até mesmo notar o menor atraso em suas reações.

Podemos pensar que podemos fingir que estamos presentes. Talvez

Vamos pensar que podemos fingir que ouvimos Nós acreditamos que enquanto
parecemos estar atentos, nada acontece que dedique nosso cérebro a outro
coisas. Mas estávamos errados. Quando não estamos totalmente presentes em
uma interação, outros verão. Nossa linguagem corporal envia um
mensagem clara que outros lerão e reagirão, pelo menos em
seu subconsciente.

[Link] 12/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 17

Certamente você já teve a experiência de falar com alguém que não

Eu estava realmente ouvindo. Talvez parecesse que ele estava "agindo como"
Eu escutei para que você não ficasse ofendido. De alguma forma não parecia
dê-lhe toda a atenção.

Como você se sentiu? Você sentiu que o outro estava te ignorando? Você
irritado? Ele se sentiu realmente mal? Como aluno de um dos meus
aulas em Harvard: “Aconteceu comigo recentemente quando eu estava conversando com
alguém: Percebi que essa pessoa não estava realmente presente. Me senti magoado
inferior ao que fosse mais importante para ela do que nosso
conversação".

A falta de presença pode não só ser visível, mas também pode ser
percebida como inautenticidade, o que tem consequências emocionais
pior ainda. Quando somos percebidos como insinceridade, é
virtualmente impossível construir confiança, comunicação ou lealdade. E isso é
impossível ser carismático.

Presença é uma habilidade que pode ser aprendida. Como qualquer um

outra habilidade (de pintar a tocar piano) pode ser aumentada com a prática
e paciência. Estar presente significa simplesmente estar atento, em cada
momento, o que está acontecendo. Significa prestar atenção ao que acontece,
em vez de ficar absorto em nossos próprios pensamentos.

Agora que você sabe o custo de não ter uma presença, tente fazer o
exercício na próxima página para testar a si mesmo, para ver o que está presente
que pode ser e aprender três técnicas simples para aumentar, a partir de
imediatamente, seu carisma nas interações pessoais.

Como colocar em prática: presença

Aqui estão algumas técnicas para se manter presente, adaptado

de disciplinas de atenção plena. Tudo que você precisa é um lugar
razoavelmente silencioso, onde você pode fechar os olhos (sentado ou em pé)
por apenas um minuto e meio para controlar o tempo.

Defina o cronômetro para 1 minuto. Feche os olhos e tente se concentrar

em uma das três coisas: os sons ao seu redor, sua respiração ou o

Página 18

sensações que você percebe nos dedos dos pés.

1. Sons: Procure sons em seu ambiente. Como professor de

meditação: imagine que seus ouvidos são antenas parabólicas, registrando
sons, passiva e objetivamente. '
[Link] 13/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

2. Respiração: concentre-se em sua respiração e nas sensações

causa no nariz ou no estômago quando o ar entra e sai. Prestar atenção em
uma respiração de cada vez, mas tentar perceber tudo em esta respiração.
Imagine que sua respiração é alguém a quem você deseja dar total atenção.

3. Os dedos dos pés: concentre sua atenção nas sensações dos dedos dos pés.
dedos dos pés. Isso força sua mente a percorrer todo o seu corpo,
ajudando você a entrar nas sensações físicas do momento.

Como tá indo? Você encontrou sua mente vagando

constantemente, mesmo que ele estivesse dando o seu melhor para estar presente?

Como você deve ter observado, ficar totalmente presente nem sempre é
fácil. Há duas razões principais.

A primeira é que nosso cérebro está programado para fornecer

atenção a novos estímulos, sejam eles visões, cheiros ou sons. Estamos
programado para nos distrair, de modo que qualquer novo estímulo capture
nossa atenção. Pode ser importante! Ele poderia nos comer! Esta tendência
foi a chave para a sobrevivência de nossos ancestrais. Imagine dois
membros de uma tribo que estão caçando nas planícies, examinando o
horizonte para sinais do antílope que poderia alimentar sua família.
Algo está se movendo à distância. O que aconteceu ao homem cuja atenção não era
acordou imediatamente? Esse não é nosso ancestral.

A segunda razão é que nossa sociedade incentiva a distração. o

entrada constante de estímulos que recebemos piora nossas tendências
natural.

Isso pode acabar levando a um estado de atenção parcial

contínuo, no qual nunca damos toda a nossa atenção a um único
coisa. Estamos sempre parcialmente distraídos.

Página 19

Então, se muitas vezes é difícil para você estar totalmente presente,

não se castigue. É completamente normal. A presença é difícil para quase todos
nós. Estudo realizado com 2.250 pessoas, cujo coautor é o
O psicólogo de Harvard Daniel Gilbert estimou que quase metade das vezes
da pessoa média foi gasto "deixando sua imaginação vagar."
Os mestres da meditação podem descobrir que sua mente divaga durante o
prática. Na verdade, este é um tópico comum de piadas durante retiros.
meditação intensiva (sim, existem piadas de meditação).

A boa notícia é que mesmo um pequeno aumento em nosso

capacidade de estar presente pode ter um grande efeito sobre aqueles que
em volta de nós.

[Link] 14/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Como há tão poucos que podem estar totalmente presentes, se

temos apenas alguns momentos de presença total de vez em quando
quando, conseguiremos um grande efeito.

Da próxima vez que você bater um papo com alguém, tente verificar o formulário
regular se sua mente está totalmente entregue ou se vagueia para outro lugar
(incluindo a preparação de sua próxima frase). Tente se trazer de volta para
momento presente tantas vezes quanto possível, concentrando-se no
respirando ou na ponta dos pés por um segundo e depois de volta para
concentre-se em seu interlocutor.

Um de meus clientes, depois de tentar este exercício pela primeira vez,

disse:

«Descobri que estava a relaxar, a sorrir e, de repente, os outros

Eles me notaram e sorriram para mim, sem que eu dissesse uma palavra.

Não desanime se você não teve sucesso completo no anterior

Exercício de 1 minuto. Na verdade, ele conseguiu aumentar seu carisma
naquele exato momento simplesmente praticando a presença. E como já fez
conseguiram mudar sua mentalidade (consciência da importância de ser
presente e custo de não ser), já avançou. Mesmo se eu fosse sair daqui
este trabalho, sem ler mais, já teria valido a pena.

Página 20

Vamos ver como isso funcionaria em uma situação prática do dia a dia.
Digamos que um colega entre em seu escritório para perguntar o que você acha
sobre algo.

Você só tem alguns minutos antes de sua próxima reunião e

você está preocupado porque isso vai demorar mais tempo do que você tem.

Se você deixar sua mente continuar trabalhando enquanto ele fala com você, não só
você vai ficar nervoso e terá dificuldade em se concentrar, além disso, vai dar
impressão de estar impaciente e não totalmente presente. Seu parceiro
pode chegar à conclusão de que ele ou seu problema não se importa com o que
o suficiente para realmente prestar atenção.

Se, em vez disso, você se lembrar de usar uma das soluções rápidas
- concentre-se por um segundo na respiração ou nos dedos do
pés - isso o trará instantaneamente de volta ao momento presente. Esta presença
completo ficará evidente em seus olhos e rosto, e na pessoa com quem você está falando
você verá. Ao dar a ela alguns momentos de atenção, ela se sentirá respeitada e
ouviu. Quando estamos totalmente presentes, isso é evidenciado em
nossa linguagem corporal de uma forma que aumenta muito a nossa
carisma.

[Link] 15/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Ser carismático não depende do tempo que temos, mas de quanto

presente que estamos em cada interação. A capacidade de ser
totalmente presente nos destaca da multidão; nos
torna memorável. Quando estamos totalmente presentes, mesmo um
Uma conversa de cinco minutos pode criar um efeito "uau", além de um
Conexão emocional. As pessoas com quem estamos vão sentir que gostam
de todas as nossas atenções e que, para nós, são os mais importantes
mundo naquela época.

Um de meus clientes me disse que muitas vezes eu não gostava

outros quando estava sob pressão ou lidando com vários assuntos.
Se alguém viesse para vê-lo, enquanto falavam, seus pensamentos derivariam para
no que ele estava trabalhando e, como resultado, aquela pessoa
Ele sentia que a estava ignorando, que ela não era importante para ele.

Página 21

Depois de praticar alguns desses exercícios em

foco, ela disse, “Eu aprendi como é valioso dar a eles toda a minha atenção,
mesmo por alguns momentos, e as técnicas me ajudaram a ficar presente
nesse momento. Como resultado, quando saí do meu escritório, as pessoas sentiram que
eles eram importantes para mim, eles eram especiais. Este, ele me disse, era um dos
as lições mais valiosas que ele aprendeu com todo o trabalho que realizamos
juntos.

Cada vez mais, a capacidade de estar presente não só melhora

nossa linguagem corporal, nossa capacidade de ouvir e nossa
foco mental, também pode melhorar nossa capacidade de desfrutar
da vida. Muitas vezes, quando chega um momento especial,
como uma celebração ou mesmo alguns minutos de tempo de qualidade com um
ente querido, nossas mentes voam em seis direções diferentes.

A professora de meditação Tara Brach transformou a prática de ser

presente em estudo permanente. É assim que ele diz: «Na maioria
momentos, temos comentários internos contínuos sobre o que
o que está acontecendo e o que devemos fazer a seguir. Talvez
vamos receber um amigo com um abraço, mas o calor do nosso
a recepção está turva porque estamos calculando quanto tempo devemos
abrace-o ou o que vamos dizer quando pararmos de fazer isso. Nós corremos
cumprir essa formalidade, sem estar totalmente presente. Ser estar
presente nos permite compreender totalmente e absorver o que é bom
momentos.

Você acabou de ter três soluções instantâneas para usar durante

qualquer interação que, através da prática, pode se tornar
segunda natureza. Lembre-se de que toda vez que você o leva de volta ao
presença total, colherá benefícios significativos: terá mais efeito, terá
[Link] 16/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

mais memorável e dará a impressão de ter uma base mais sólida. Está
lançando as bases de uma presença carismática.

Agora que você sabe o que é presença, por que isso importa para você?
carisma e como obtê-lo, vejamos as outras duas qualidades cruciais de
carisma: força e cordialidade. Força e cordialidade Deixe que eles nos vejam como
alguém poderoso significa que eles nos percebem como alguém capaz de afetar
o mundo ao nosso redor, seja por influência ou por

Página 22

autoridade sobre os outros, ou por meio de grandes somas de dinheiro,

conhecimento, inteligência, força física pura ou alto nível social.

Procuramos as chaves do poder na aparência de alguém, em

reação dos outros a ele e, acima de tudo, na linguagem corporal daquele
pessoa.

Cordialidade, simplesmente, é benevolência para com os outros.

o resto. Diz-nos se essa pessoa vai querer usar o poder que tem na nossa
Favor. Que eles nos vejam como alguém caloroso significa que eles nos percebem como
possuindo uma das seguintes qualidades: benevolência, altruísmo,
interesse ou vontade de ter um efeito positivo em nosso mundo. o
a cordialidade é valorizada quase inteiramente por meio do comportamento e da linguagem
corporalmente; é avaliado mais diretamente do que o poder.

Como medimos a potência e o calor? Imagine que você acabou

conhecer alguém. Na maioria dos casos, você não tem o benefício de um
extensas verificações de antecedentes, de entrevistas com amigos ou
membros da família; você nem tem tempo para esperar e observar seu modo de
Continuar. Então, na maioria dos casos, você tem que fazer um palpite
velozes.

Em nossas interações, procuramos instintivamente por pistas que

nos permitem avaliar a simpatia ou o poder, e então adaptamos nosso
suposições em conformidade. Uma roupa cara nos leva a presumir riqueza, um
linguagem corporal amigável nos leva a assumir boas intenções,
postura nos faz supor que essa pessoa tem algo que a faz sentir
Segura de si mesma. Em suma, tendemos a aceitar o que alguém projeta.

Simplesmente aumentando sua projeção de poder ou cordialidade,

você aumentará seu nível de carisma. Mas quando você pode projetar o poder e
a cordialidade unida realmente maximiza seu potencial de carisma pessoal.

Hoje, existem muitos meios para fazer com que eles nos percebam como alguém
com poder, de exibir inteligência (pense em Bill Gates) a
mostre bondade (pense no Dalai Lama). Mas nos primeiros dias de
Na história humana, uma forma de poder predominou: a força bruta. sim o
a inteligência era valiosa, mas muito menos do que hoje; é difícil imaginar que

[Link] 17/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 23

Bill Gates teria se saído bem na selva. Poucos daqueles que conseguiram
Posições de poder por meio de pura força e agressão se manifestariam
também muita cordialidade.

A combinação de poder e calor seria muito rara e muito, muito

precioso; uma pessoa com poder que também nos olhará com bondade
pode significar a diferença entre a vida e a morte em momentos críticos.
Descubra quem pode querer nos ajudar e quem tem o poder para fazer isso
sempre foi fundamental para nossa sobrevivência.

Por essa razão, nossa reação ao poder e cordialidade é

Enraizado tão profundamente Nossos ancestrais sobreviveram
reagindo muito positivamente à gordura e ao açúcar, ambos os quais
eles ajudaram a nossa sobrevivência e eram raros em nosso ambiente original.
Embora hoje sejam abundantes, nossos instintos ainda estão presentes. O mesmo pode
falar do carisma; Embora a combinação de calor e poder seja muito
mais fácil de alcançar hoje, continua a pesar em nosso
instintos. Tanto por meio de experimentos de laboratório quanto por meio
imagens do cérebro, pesquisas têm mostrado consistentemente
quais são as duas dimensões que avaliamos primeiro e para quais
Atribuímos a maior importância à valorização dos outros.3

Tanto o poder quanto a cordialidade são condições necessárias para o

carisma. Alguém que é poderoso, mas não caloroso, pode nos impressionar,
mas não necessariamente o perceberemos como carismático, e ele pode
parecer arrogante, frio ou distante. Alguém que possui calor sem energia pode
ser bom, mas não necessariamente o percebemos como carismático e
Podemos parecer muito ansiosos para agradar, obsequiosos ou
desesperado para ser amado.

Durante as eleições de 1886, William Gladstone projetou o poder.

Pessoa com alto prestígio social, sólido peso político e poderoso
conexões, conhecido por sua inteligência apurada e percepções profundas,
impressionou seu jovem convidado com seu poder, mas faltou o calor
necessário para fazê-la se sentir especial.

Disraeli também projetou poder. Ele também tinha uma história de

poder político, humor impressionante e inteligência penetrante. Mas o gênio

Página 24

[Link] 18/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

de Disraeli reside em sua capacidade de fazer com quem ele estava

fale sinta-se inteligente e fascinante. Ele emitia presença e cordialidade,
bem como poder, e ele foi generosamente recompensado por isso.

Embora existam outras formas possíveis de abordar o carisma, o

combinação de presença, poder e simpatia é uma das mais eficazes
para nos ajudar a maximizar nosso potencial carismático completo.

Linguagem corporal carismática

Após estudos exaustivos, o MIT Media Lab atingiu o

conclusão de que ele poderia prever o resultado das negociações, vendas por
telefone e apresentações de um plano de negócios com um hit de 87 por
por cento, apenas analisando a linguagem corporal dos participantes, sem
não ouça uma única palavra do conteúdo.

Por incrível que pareça - como as palavras podem ser tão

pouco peso em comparação com a linguagem corporal de quem os pronuncia? -,
na verdade, tem sua lógica. No reino da evolução humana, a linguagem
é uma invenção relativamente recente. Mas já interagimos muito
antes, por meio de modos não-verbais de comunicação. Como resultado, o
a comunicação não verbal está gravada em nosso cérebro muito mais
profundamente que as capacidades de processamento de linguagem, muito
mais recente. Por este motivo, a comunicação não verbal tem um impacto
muito mais velho.

Para o carisma, nossa linguagem corporal importa muito mais do que

nossas palavras. Independentemente da força de nossa mensagem
e a habilidade com que elaboramos nossa fala, se nossa linguagem
corpo não é adequado, não seremos carismáticos. Por outro lado, com um
Linguagem corporal correta, seremos carismáticos sem dizer uma palavra.
Muitas vezes, tudo o que precisamos para ser vistos como
carismático é projetar presença, poder e calor através da linguagem
fisicamente.

Carisma começa na mente

Página 25

Ao ler o último parágrafo, você estava ciente de que

piscou regularmente?

Não? No entanto, ele o fez em intervalos precisos.

Você sentiu o peso da sua língua na boca?

Ou a posição dos dedos dos pés?

[Link] 19/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Você se esqueceu de suas pálpebras de novo?

Sem que percebamos, nosso corpo emite milhares de sinais a cada

minuto. Como a respiração e os batimentos cardíacos, esses sinais se formam
parte dos milhões de funções corporais controladas não por nossos
mente consciente, mas pelo subconsciente. Linguagem corporal é
abundante demais para que possamos controlar conscientemente.

Isso tem duas consequências. A primeira é que, uma vez que não podemos
controlar conscientemente toda a nossa linguagem corporal, não podemos
Emita linguagem corporal carismática à vontade. Para acertar todos
sinais, precisaríamos controlar simultaneamente milhares de elementos,
de flutuações vocais mínimas ao grau preciso de tensão ao redor
dos olhos. É praticamente impossível. Não podemos microgerenciar o
linguagem corporal carismática. Por outro lado, uma vez que nosso subconsciente
é responsável pela maioria de nossas pistas não verbais, se pudéssemos
orientar nosso subconsciente da maneira adequada, nós resolveríamos o
questão. (Podemos fazer isso e você aprenderá como.) A segunda consequência é
que nossa linguagem corporal expressa nosso estado mental se nós
gosto como se não fosse. Nossa expressão facial, nossa voz, nossa postura e
todos os outros componentes da linguagem corporal refletem nosso estado
mental e emocional a cada segundo. Como não controlamos este fluxo de
conscientemente, o que temos em mente ficará evidente em nossa
linguagem corporal.

Mesmo se controlarmos a expressão principal em nosso rosto ou o

a maneira como seguramos nossos braços, pernas ou cabeça, se nosso
estado interno é diferente do que tentamos expressar, mais cedo ou mais tarde em
nosso rosto aparecerá o que é chamado de microexpressão. Estes

Página 26

Microexpressões, que duram apenas um segundo, podem ser passageiras, mas

serão capturados por observadores (lembre-se que outros podem ler
nossa expressão em um espaço muito curto de 17 milissegundos). E se houver
alguma incongruência entre a nossa expressão principal e aquela micro-expressão,
eles vão perceber isso em um nível subconsciente: seu instinto vai dizer-lhes que há algo
não está indo bem. [*]

Você já percebeu a diferença entre um sorriso verdadeiro e um falso?

Há uma diferença clara e visível entre um sorriso social e um sorriso
sincero. Um sorriso verdadeiro traz dois grupos de músculos em jogo
facial, uma curva para cima nos cantos dos lábios e a outra afeta
a área ao redor dos olhos. Em um sorriso genuíno, enquanto
os cantos dos lábios são elevados, a parte interna das sobrancelhas suaviza e
cai. Em um sorriso falso, apenas o músculo no canto do
lábios (o zigomático maior). O sorriso não chega aos olhos ou, pelo menos,
não da mesma forma que um verdadeiro sorriso chegaria6 e os outros
eles podem dizer a diferença.
[Link] 20/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Como o que pensamos se mostra em nosso corpo e como os outros

irá capturar até mesmo a microexpressão mais breve, para ser eficaz em qualquer
O comportamento carismático deve se originar na mente.

Se nosso estado interior é anti-carismático, nenhum esforço ou força

de vontade eles poderão compensá-lo. Mais cedo ou mais tarde, eles aparecerão
alguns dos pensamentos e sentimentos subjacentes. Em vez sim
nosso estado interior é carismático, então o
linguagem corporal de sucesso. Então, o primeiro passo para aprender carisma
—E ao qual a primeira parte deste livro é dedicada— é desenvolver o
vários estados mentais que produzem comportamentos e linguagem
corpo carismático.

Começaremos ganhando algum conhecimento dos estados mentais

carismático; o que são: qual a melhor forma de acessá-los e como
integre-os totalmente para que fiquem sem esforço. Sozinho
então começaremos a praticar comportamentos carismáticos externos. sim
se fizéssemos o contrário, poderíamos obter resultados embaraçosos.

Página 27

Vamos imaginar que você está fazendo uma apresentação importante. Está
indo bem, usando todas as novas ferramentas excelentes que possui
aprendeu, sendo incrivelmente carismático. E então de repente
alguém diz algo que abala a sua concentração mental e torna o seu
segurança emocional. Ele fica atordoado, e todas as habilidades recém-adquiridas
eles voam pela janela.

Esforce-se para adquirir habilidades carismáticas interiores sem aprender

gerenciar nosso mundo interior é como adicionar belas varandas a um
casa com uma base fraca. É um toque legal, mas no começo
terremoto tudo vai desmoronar. Se nosso estado interno é confuso, acontece
difícil lembrar, muito menos usar, o que acabamos de aprender. As
habilidades carismáticas internas, que nos ajudam a controlar nosso estado
interno, estabeleça as bases necessárias para construir
nossas habilidades carismáticas externas.

Quando as empresas me contratam para ajudá-las a melhorar

resultados - para ajudar seus executivos a serem mais persuasivos, mais
influente, mais estimulante - muitas vezes me dizem que seu pessoal
sólidos conhecimentos técnicos. Esse know-how é puro
capacidade mental, o que usamos para entender as instruções para
montar um móvel. O que falta a esses executivos, eles me dizem, é
habilidades sociais, então essas pessoas vêm esperando lições
superficial em modos sociais e etiqueta empresarial.

[Link] 21/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Mas o que eles precisam em primeiro lugar são habilidades pessoais,

interno.

Página 28

Pessoas com fortes habilidades internas estão cientes

de exatamente o que se passa dentro deles e eles sabem como lidar com isso.
Eles reconhecem quando sua autoconfiança sofre um impacto, e eles têm
as ferramentas de que você precisa para recuperar sua segurança para que seu
a linguagem corporal permanece carismática.

Abaixo você encontrará um diagrama de autoavaliação que normalmente

desenhar para as pessoas que preparo, desde jovens associados a idosos
gerentes, para pedir-lhes que se auto-avaliem e avaliem seus subordinados.
Reserve um momento para avaliar seus dados técnicos, externos e
interno.

Costumo ver engenheiros brilhantes que, conforme descrito por

outros e eles próprios possuem altas habilidades técnicas; externo, médio;
e internos, vítimas. CEOs tendem a atribuir habilidades a si mesmos
médio técnico e interno, mas alto externo. E as pessoas muito
mulheres carismáticas muitas vezes dão a si mesmas uma nota baixa em habilidades técnicas, mas
alto em habilidades externas e internas.

Embora as pessoas com carisma possam dizer que têm menos

capacidades técnicas que seus colegas, suas habilidades internas e externas
eles oferecem uma vantagem geral muito maior. As habilidades internas necessárias
carisma inclui a consciência de seu estado interior e o
ferramentas para controlá-lo de forma eficaz. O filósofo chinês Lao Tzu disse:
«Conhecer os outros é inteligência; conhecer a si mesmo é sabedoria.

O que a mente acredita, o corpo manifesta

Conhecer nosso mundo interno começa com um conceito-chave sobre ele

que todos os carismas são construídos: nossa mente não consegue distinguir o
fatos de ficção. Esta é a dimensão do nosso mundo interno que
pode nos ajudar a entrar, à vontade e quase que instantaneamente, no
estado de espírito carismático de sucesso.

[Link] 22/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Você já sentiu seu coração bater forte ao ver

um filme de terror? Conscientemente, ele sabe que é apenas um filme.
Ele entende que está vendo alguns atores que, em troca de uma bela
verifique, eles adoram fingir que estão sendo assassinados. No entanto, nosso

Página 29

cérebro vê sangue e tripas na tela e nos leva diretamente para o

modo de luta ou vôo, liberando adrenalina em nosso sistema. Vamos ver
como funciona na prática: Pense na sua música favorita.

Agora imagine arranhar um quadro-negro com as unhas.

Agora imagine mergulhar sua mão em um saco de areia e sentir como

amasse o feijão entre os dedos.

E agora teste qual é a diferença entre limão e lima: o que é

mais ácido?

Não havia areia e não havia limão. No entanto, em resposta a

um conjunto inteiramente imaginário de eventos, sua mente produziu alguns
reações físicas muito reais. Como nosso cérebro não distingue entre
imaginação e realidade, situações imaginárias tornam o nosso
o cérebro envia ao corpo os mesmos comandos que enviaria em uma situação
real. O que nossa mente acredita, nosso corpo se manifestará. Simplesmente
entrando em um estado de espírito carismático, nosso corpo irá manifestar um
linguagem corporal carismática.

Na medicina, o poderoso efeito positivo da mente sobre o corpo é

conhecido como efeito placebo. Um placebo é um tratamento médico
simulado; pacientes que recebem pílulas 'falsas' são informados de que
eles estão recebendo pílulas de verdade; ou que foram submetidos a uma intervenção médica
quando, na verdade, eles não fizeram nada para eles. Em um número surpreendente de
Nesses casos, os pacientes que recebem esses tratamentos inertes experimentam,
de qualquer maneira, uma melhora real para sua doença.

O efeito placebo foi descoberto durante a Primeira Guerra Mundial

quando os estoques de medicamentos e médicos se esgotaram
descobriram que às vezes podiam aliviar o sofrimento dos pacientes
dizendo-lhes que haviam recebido analgésicos. o
descoberta recebeu amplo reconhecimento durante a década de
1950, quando a comunidade médica começou a realizar ensaios clínicos
controlada. Durante grande parte da história humana, a maior parte de
o remédio era, na verdade, puro placebo; médicos prescreveram poções ou
intervenções que agora sabemos são fundamentalmente ineficazes. Sem

[Link] 23/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 30

No entanto, as doenças das pessoas melhoraram, graças ao impressionante

capacidade da mente de influenciar o corpo.

Às vezes, o efeito placebo pode ser extraordinariamente poderoso.

Ellen Langer, professora de psicologia da Universidade de Harvard, reuniu
a um grupo de pacientes idosos em um ambiente semelhante ao de um
residência e os cercou com a decoração, roupas, comida e música que eram
popular quando estavam na casa dos vinte. Nas semanas seguintes,
exames físicos mostraram pele mais lisa, melhor visão, maior
força muscular e ainda mais densidade óssea do que antes.

O efeito placebo é a base de muitas das melhores técnicas

existir para valorizar o carisma; falaremos sobre isso com frequência,
ao longo do livro. Na verdade, provavelmente é algo que você já faz.
natural, e muitas das práticas farão sentido para você em um
intuitivo. Nos próximos capítulos, vamos aprimorar essa habilidade e
Vamos fortalecer os sistemas internos que você já usa.

O efeito da mente sobre o corpo também tem seus correspondentes

desvantagem, chamada de efeito nocebo.7 Neste caso, a mente cria
consequências tóxicas no corpo, como uma reação às causas totalmente
fictício. Em um experimento, uma lâmina totalmente inócua foi esfregada em cerca de
pessoas que sabiam que eram extremamente alérgicas a hera venenosa
e foram informados de que haviam sido expostos a essa planta. Todos eles têm um
uma erupção no local onde a lâmina foi esfregada.

Tanto o efeito placebo quanto o efeito nocebo têm um papel

fundamental em nossa capacidade de liberar todo o nosso potencial
carismático. Devido ao fato de que tudo o que temos no
a mente afeta nosso corpo, e uma vez que nossa mente tem dificuldade em distinguir
entre imaginação e realidade, qualquer coisa que imaginamos pode ter
impacto em nossa linguagem corporal e, portanto, em nossos níveis de
carisma. Nossa imaginação pode aumentar ou inibir muito
espetacular nosso carisma, dependendo de seu conteúdo.

Você acabou de adquirir o básico de muitas das ferramentas

carisma interno mais poderoso; vamos nos referir a eles com

Página 31

frequência. IDEIAS-CHAVE PARA RETER · Carisma tem três

componentes essenciais: presença, potência e cordialidade.

· Esteja presente - preste atenção ao que está acontecendo, ao invés de

[Link] 24/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

ficar perdido em nossos pensamentos - pode valer a pena

enorme. Quando mostramos nossa presença, aqueles ao nosso redor sentem
que os ouvimos, respeitamos e os valorizamos.

Como nossa linguagem corporal telegrafa nosso estado interno para

aqueles ao nosso redor, para ser carismático - para mostrar presença, poder e
cordialidade - devemos mostrar uma linguagem corporal carismática.

Como nossa mente não sabe como diferenciar entre imaginação e realidade,
criando um estado interno carismático, nossa linguagem corporal mostrará
carisma de forma autêntica.

· Para alcançar o carisma, nosso estado interno é fundamental. sim

atingimos com esse estado interno, o
linguagem corporal e comportamentos carismáticos apropriados. * Na verdade,
Pesquisadores de Stanford conduziram experimentos mostrando que
Quando tentamos esconder nossos verdadeiros sentimentos, provocamos
outros, uma reação de resposta a uma ameaça.

Página 32

Obstáculos à presença, força e cordialidade Miguel Ángel

Ele insistiu que nunca criou suas estátuas gloriosas, apenas as revelou.
Ele disse que seu único talento era olhar para o bloco de mármore e discernir o
estátua dentro. Tudo que eu precisava então era destreza
ir removendo o que sobrou, deixando a estátua emergir. Isso mesmo
Isto é o que este capítulo o ajudará a fazer: identificar os obstáculos que você
[Link] 25/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

eles impedem a passagem de seu eu carismático.

Como você já sabe, nosso estado de espírito é crucial para o nosso

capacidade de projetar uma linguagem corporal carismática. No entanto, existem
uma série de coisas que podem e muitas vezes prevenir
ter o estado de espírito certo para projetar presença, poder ou
cordialidade. Aumentar nosso carisma requer saber primeiro o que
obstáculos internos atualmente inibem nosso potencial pessoal para
carisma. Neste capítulo, daremos uma olhada nos diferentes tipos de
desconforto físico e mental que pode impedir a passagem de nosso self
carismático.

Desconforto físico

Era um negócio de quatro milhões de dólares, e ele estava prestes a

se perder por causa de um terno de lã preto.

Em um dia quente e ensolarado em Manhattan, há um enxame de carros

e as pessoas correm pelas ruas movimentadas. Sentado no terraço de um
restaurante, em seu melhor terno de lã preta, Tom estuda o menu. O outro
ao lado da mesa, com seu próprio cardápio, está Paul, CEO de uma
a empresa que Tom está namorando há meses. Eles escolhem seus pratos, o garçom
ele escreve o que eles pedem, pega os cardápios da mesa e sai.

Por meses, Tom e sua equipe têm feito números

obsessivamente e tentando todos os tipos de situações possíveis. Voce sabe, com

Página 33

com toda a certeza de que seu sistema pouparia tempo e dinheiro a Paul. Mas para
Paul é uma aposta muito arriscada. Implementar um novo
sistema, em toda a empresa, pode dar errado catastroficamente. E se eu souber
manhã de Natal estragada quando as lojas precisam funcionar
sem qualquer culpa? Tom e sua equipe estariam lá se houvesse uma crise?

Paul decidiu dar a Tom uma última chance de

convencê-lo. Para Tom, isso pode ser um ponto de viragem em sua carreira. Está
confiante de que seu sistema é robusto e que ele e sua equipe podem entregar.
Agora é hora de comunicar essa confiança absoluta a Paulo.

Quando Paul levanta situações de crise, Tom preparou o

respostas. Mas enquanto detalha os planos de contingência, ele começa a
manuseando seu terno, passando os dedos por dentro do pescoço, e Paul vê
Os olhos de Tom se estreitam. É tensão o que você vê nos olhos deles?
Paul se pergunta. Tom parece tenso e desconfortável, e Paul começa a ter um
má impressão.

O que está acontecendo?

Paul estava certo ao ver a tensão nos olhos e no rosto de Tom, mas isso
[Link] 26/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

A tensão não tinha nada a ver com o assunto em questão. Vestir

em um terno de lã preta em um dia quente e ensolarado, Tom sentiu
fisicamente desconfortável.

O que você faria se estivesse no lugar de Tom? Mesmo sem isso

terno que coça, imagine que você está em um terraço ensolarado no meio de um
conversa importante e que, de repente, o sol começa a atingir o
olhos.

Quando o sol atinge nossos olhos, como reação, eles se estreitam ou

piscar automaticamente. Os músculos do olho reagem em
da mesma forma para este tipo de estímulo externo como para um estímulo interno.
Para o mundo exterior, nossos rostos mostrarão a mesma reação a
desconforto causado pelo sol que seria devido a sentimentos de raiva ou
desaprovação. A pessoa à nossa frente verá essa reação e talvez
não saiba nada de seu desconforto físico. Tudo que ele sabe é que ele está falando

Página 34

com você. Seria natural interpretar mal a sua tensão como uma reação ao que
Acaba de dizer.

Na verdade, é provavelmente o que vai acontecer, porque a maioria

tendemos a interpretar o que acontece - seja pessoal ou impessoal - como algo
relacionado a nós. Se encontrarmos muito tráfego no caminho para um
reunião importante, podemos nos perguntar: por que eu tive que
isso para mim hoje?

Qualquer desconforto físico que afete nosso estado visível externo

- nossa linguagem corporal - pode afetar, mesmo que apenas ligeiramente,
quão carismáticos os outros percebem que somos. Ao interagir com
alguém, suponha que essa pessoa vai sentir (pelo menos,
subconscientemente) que tudo o que você faz está relacionado a ele.

O desconforto físico não afeta apenas nosso estado externo; também

afeta nosso estado interno. Algumas de suas formas, como a fome,
Eles podem prejudicar seu desempenho de várias maneiras. Você já deve saber o que pensa com
menos claramente quando com fome, ou pelo menos menos claramente,
especialmente o que não está relacionado à comida. Vários estudos
confirmar que níveis baixos de glicose no sangue causam
a atenção diminui, bem como as dificuldades em regular o
emoções e comportamento.1 Isso significa que você pode achar difícil entrar no
estado de espírito específico necessário para a conduta carismática que
gostaria de expor.

Neutralizar o desconforto físico que prejudica o carisma é simples:

1. Previna.
[Link] 27/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

2. Reconheça.

3. Corrija ou explique.

O primeiro e melhor passo é planejar com antecedência para prevenir

que esse desconforto ocorre. O provérbio clássico «Melhor seguro do que
cura 'é verdade neste caso. Da maneira que puder, planeje com antecedência
para se certificar de que está fisicamente confortável. Lembre-se disso ao tomar seu

Página 35

decisões todos os dias é uma maneira simples de tornar o carisma mais

fácil de alcançar.

Ao escolher um local de reunião, considere o

conforto. Pergunte a si mesmo que temperatura e ruído haverá. Certifique-se de que eles
dão bem para comer; não se permita (ou permita que seus convidados, se for o
anfitrião) permanecer com fome. Pense sobre o seu nível de energia e o nível
energia das pessoas com quem você vai interagir. É o encontro muito
cedo ou tarde demais? Na linguagem corporal, é fácil detectar sinais de
a fadiga parece falta de entusiasmo.

Tenha cuidado para escolher roupas que não façam você se sentir muito quente ou
muito frio.

Evite roupas que coçam, não sejam do seu tamanho ou que sejam desconfortáveis com
qualquer sentido. Embora você possa não perceber, qualquer distração física
consumirá parte de sua concentração mental e prejudicará seu desempenho. Isto é
especialmente importante para garantir que suas roupas caibam o suficiente
solto o suficiente para respirar bem e completamente (isso significa ser capaz de
respirações abdominais e não respirações peitorais superficiais). o
O quão bem você pode respirar afetará a quantidade de oxigênio que chega ao seu
cérebro e, portanto, quão bem ele age mentalmente.

É verdade que podemos ganhar uma confiança valiosa e, em

conseqüência, carisma, se sentimos que temos uma presença
impressionante, mesmo que usemos roupas desconfortáveis. Depende de você decidir:
Aumento de confiança vale a pena ficar chateado? Idealmente, você deve usar roupas que
fazer com que se sintam confortáveis e tenham muita confiança em sua aparência.

Certifique-se de não sacrificar o conforto dos pequenos

detalhes que podem limitar você. Seu objetivo é obter todos os benefícios
quem pode, certo?

Um jovem me explicou que seus olhos são tão sensíveis à luz do sol que
Mesmo ao explicar a causa de sua tensão facial, as pessoas com
Os que estão aqui parecem duvidar de sua explicação. Instintivamente, eles seguem
pensando que há um problema entre eles. Sua solução é examinar a sala

[Link] 28/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

antes de se sentar, para ter certeza de que você não vai ficar de frente para o sol, ou perguntar

Página 36

para ser movido assim que o sol se tornar um problema. Como

você está ciente do seu problema, você pode agir antes que afete o seu
impressão que causa.

Ficar alerta é a segunda etapa para lidar com o desconforto

fisica.

Verifique seu rosto de vez em quando, não deve estar tenso. Aí está
onde a capacidade de permanecer presente o ajudará mais uma vez;
quanto mais presente você estiver, mais chances terá de perceber se o seu
a linguagem corporal mostra tensão.

O terceiro passo é agir. Se você achar que, por algum motivo, você tem o
rosto tenso, faça algo para consertar. Antes dos outros
entenda mal, tente remediar o desconforto e o mal
interpretação.

Voltemos à conversa no terraço, quando o sol batia no Tom

Nos olhos. Agora você sabe que não deve tentar ignorar o seu
desconforto. Em vez disso, você pode parar por um segundo e levantar a mão (o
mensagem visual ajuda) e diga algo como "Você se importaria se
mover um pouco? O sol machuca meus olhos.

Quando não é possível aliviar o desconforto físico, é ainda mais

É importante evitar que outras pessoas levem o seu estresse para o lado pessoal.
Reserve um momento para explicar que você está desconfortável por causa de um problema
especial. Por exemplo, se você está irritado com o barulho constante de um
trabalho próximo, explique o problema. Normalmente expressa algo
Ele permitirá abertamente que vocês dois o ponham de lado. Transtorno mental embora
origina-se inteiramente na mente, o sofrimento psicológico pode agir em
todo o nosso corpo, bem como em nossa mente. Afeta ambos os sentidos
que sentimos a forma como eles nos veem. Desconforto mental pode ser
o resultado de ansiedade, insatisfação, autocrítica, dúvida sobre
si mesmo, todas as formas de negatividade interna, e cada uma pode ser
um obstáculo ao seu potencial de carisma pessoal.

Saber como lidar habilmente com doenças mentais é ainda mais

importante do que saber lidar com o desconforto físico. Este é um dos

Página 37

[Link] 29/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

seções mais exigentes do livro e, ao mesmo tempo, uma das mais importantes.
Pode ser difícil de processar, mas prometo que você se beneficiará no final.
Na verdade, terá muito mais potência. Você tem ideias que farão
assuma a liderança, e você estabeleceu uma base sobre a qual construir
seções seguintes. Portanto, prepare-se, respire fundo e continue a ler.

Ansiedade causada pela incerteza

Você já teve a horrível sensação de esperar por

algo ruim acontece e pensando que eu prefiro receber más notícias
ficar em espera?

Digamos que você tenha iniciado recentemente um relacionamento amoroso com

alguém e que, de repente, esse alguém para de atender suas ligações. Está
cérebro dispara com todos os tipos de explicações possíveis, e obcecado
sobre o motivo daquele silêncio. Você não sentiu que preferia que eu lhe contasse
"Acabou" sem saber a causa de seu silêncio? Mesmo se a resposta fosse um
rejeição, pelo menos eu saberia.

Para muitos de nós, o estado de dúvida ou incerteza é um

situação incomoda. Robert Leahy, Diretor do American Institute for
A terapia cognitiva, afirma que seus pacientes costumam dizer-lhe que
eles preferem receber um diagnóstico negativo do que permanecer em espera,
embora a incerteza continue a permitir a esperança de um resultado
positivo.

Nossa incapacidade de tolerar a incerteza traz vários

custos.

Pode nos levar a tomar decisões prematuras. Pode ser um

obstáculo nas negociações, levando-nos a revelar mais do que
Devemos tentar preencher o silêncio, incapazes de suportar o
incerteza de não saber o que a outra pessoa está pensando. E quanto mais
o mais importante, pode nos deixar angustiados. Angústia é um sério
inconveniente para o carisma. Primeiro, afeta nosso estado interno; isto é
obviamente, é difícil estar totalmente presente durante o sofrimento.
Essa angústia também pode reduzir nossa confiança.

Página 38

Ansiedade, baixa presença e baixa confiança também podem

ser mostrado diretamente em nossa linguagem corporal, além de reduzir
nossa capacidade de transmitir cordialidade.

No entanto, se algo é verdade, é que a incerteza não

desaparecer.

Considerando o ritmo cada vez mais rápido de avanço econômico

[Link] 30/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

e tecnológicas, bem como convulsões econômicas, incertezas e

ambigüidade será um fator cada vez mais presente em nossas vidas
todo dia. Aqueles que lidam com isso melhor terão uma vantagem clara sobre o
o resto.

Imagine que você tem uma situação difícil em suas mãos que resulta em
incerto.

Ele imagina uma série de maneiras pelas quais isso poderia ser resolvido e prepara um
estratégia para responder a cada um de forma otimizada. Até aqui vai tudo
Tudo certo. Depois de ter pensado cuidadosamente sobre cada situação, o lógico, razoável e
racional seria parar de pensar sobre a situação e continuar com suas atividades
diariamente até que uma ação seja necessária.

Mas quantos de nós sentimos nossas cabeças girando repetidamente

tempo as diferentes possibilidades, embaralhando os vários planos que temos
feito, reencenando os cenários possíveis, ensaiando
mentalmente as conversas iminentes não apenas uma ou duas vezes, mas
nauseam?

Nas semanas anteriores ao seu encontro com Paul, Tom começou a dar
você volta para as diferentes alternativas, uma e outra vez. Ele primeiro imaginou um
resultado positivo e explorou todas as suas ramificações. Pensamento de pessoas
para quem você teria que ligar e em que ordem para participar do
esboço, projeto. Mas e se a resposta for negativa? Começou a se desdobrar
sequência de etapas que viriam a seguir: como eu explicaria o
veredicto ao seu chefe, como você o comunicaria à sua equipe, etc.

Pelos próximos três dias, Tom percebeu que os dois

cenários estavam presentes em sua mente, e seu cérebro revisou o

Página 39

estratégias que ele havia planejado para cada eventualidade. Enquanto continua
carro para o trabalho, ele percebeu que estava ensaiando o
conversa que você teria com seu chefe para explicar a rejeição. No
trabalho, ele de repente percebeu que seu olhar estava perdido, do outro lado
da janela, enquanto sonhava acordado como ele iria anunciar a vitória para seu
equipe. Tom sabia que estava deixando de lado outras questões urgentes.
Ele tentou parar de pensar na situação, mas sua mente continuava voltando, indefinidamente.
tempo, ambas as possibilidades.

A razão de Tom não poder deixar isso acontecer é que nossas mentes
Ela está fundamentalmente desconfortável com a incerteza. Quanto ao
o cérebro registra uma ambigüidade, emite um sinal de erro. A incerteza
é registrado como tensão; algo que precisa ser corrigido para que possamos
sinta-se confortável novamente.

Nosso mal-estar natural em face da incerteza é outro legado de

[Link] 31/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

nosso instinto de sobrevivência. Tendemos a ficar mais confortáveis com o que

é familiar, que obviamente ainda não nos matou, que com o que é
desconhecido ou incerto, o que pode ser perigoso.

Vale a pena aprender a lidar com a incerteza, não apenas porque

Fazer isso aumenta o carisma, mas porque a capacidade de se sentir confortável com
incerteza e ambigüidade acaba sendo uma das mais
Sucesso confiável nos negócios. Esta é a conclusão a que Adam chegou
Berman, ex-diretor executivo do Business School Center for Innovation em
a Universidade de Berkeley após acompanhar o progresso de seus alunos de
MBA em sua profissão.

Muito poucas escolas de negócios ensinam especificamente seus

alunos para lidar com a incerteza. Em vez disso, os psicólogos carregam
décadas nos ajudando a aumentar nossa habilidade neste campo, criando e
ferramentas de polimento apenas para este fim. Quando Berman me perguntou
para criar um programa para ajudar os executivos a gerenciar e aceitar
melhor incerteza, ele me aconselhou a examinar as ferramentas que
psicólogos vieram com e eu veria quais poderiam ser aplicados em um
Contexto empresarial. Desde então, adaptei este conjunto de ferramentas para
a medida de muitas empresas em uma ampla gama de empresas, e seus
a eficácia permanece.

Página 40

A técnica mais eficaz que encontrei para aliviar o desconforto que

produz incerteza é a transferência de responsabilidade.2 Em
situações incertas, o que realmente queremos saber é que as coisas
eles vão acabar indo bem. Se pudéssemos ter certeza de que tudo ficará bem -
que tudo será cuidado - a incerteza causaria muito menos ansiedade.
Reserve um momento para fazer o exercício abaixo. Se você preferir isso
minha voz o guiará do início ao fim, vá para a página Charisma Myth,
[Link]

Como colocar em prática:

transferência de responsabilidade

1. Sente-se confortavelmente ou deite-se, relaxe e feche os olhos.

2. Faça duas ou três respirações profundas. Ao inspirar, imagine que você está vestindo
ar limpo para o topo da cabeça. Conforme você expira, deixe o
o ar viaja para cima e para baixo, limpando todas as preocupações e
preocupações.

3. Escolha uma entidade - Deus, Destino, o Universo, o que for melhor.

se encaixam em suas crenças - quem você pode imaginar como benevolente.

4. Imagine tirar o peso de tudo que te incomoda - isso

encontro, essa interação, este dia - de costas e coloca nas costas
[Link] 32/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

da entidade que você escolheu. Agora ela vai cuidar disso.

5. Visualmente, livre-se de tudo e sinta a diferença agora que

Você não é mais responsável pelo resultado de nenhuma dessas coisas. Alguem sabe
cuida de tudo. Você pode se recostar na cadeira, relaxar e aproveitar tudo
bom que você pode encontrar no seu caminho.

Da próxima vez que você sentir que está avaliando resultados alternativos
Para uma situação, preste muita atenção. Se seus pensamentos estão girando
em círculos, obcecado com os resultados possíveis, tente fazer um
transferência de responsabilidade para aliviar parte da angústia.

Página 41

Pense que pode haver uma entidade todo-poderosa - o Universo, Deus,

Destino - e confie nele todas as preocupações de sua mente.

Como isso acabou? Você notou uma reação física? Depois de fazer o
transferência de responsabilidade, muitos clientes relatam que sentem
mais leve, ou que o peito se abre e se alarga. Se você não notou nenhum
reação física ou alívio mental, talvez isso signifique que a incerteza
isso criou angústia.

Se você sentiu que algo estava errado, ótimo: você acabou de realizar um
transferência de responsabilidade.

Com o tempo, muitos dos meus clientes descobriram que voltam para
esta técnica com tanta frequência que se torna instintiva. Cada vez que o
prática, torna-se mais fácil visualizar, transferir suas preocupações e
preocupações diárias e aproveitando os efeitos psicológicos de
transferir.

A razão pela qual essa técnica funciona é que, quando ocorre

com uma situação, a primeira reação do nosso cérebro é considerá-la
possível.

William Bosl, Harvard-MIT Health Research Scientist

Programa de Ciências e Tecnologia, explica as consequências de um recente
estudo funcional realizado por ressonância magnética
magnético] sobre o que acreditamos, não acreditamos e a incerteza de
da seguinte forma: 3

«Nosso cérebro é primeiro programado para entender, então

acreditar e depois não acreditar. Já que não acreditar exige esforço
cognitivo adicional, primeiro recebemos os efeitos fisiológicos. E ainda que
acredito que dura apenas um breve momento, é o suficiente para produzir um
tranquilidade física que pode mudar nossos padrões de pensamento também
[Link] 33/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

como aliviar sentimentos desconfortáveis. ”4 Nossa fisiologia responde ao que

visual muito antes de a descrença cognitiva se estabelecer. Além disso, evite
nossos circuitos cognitivos e vai diretamente para os níveis emocionais do
cérebro.

Página 42

A transferência de responsabilidade não dissipa a incerteza (o

resultado permanece incerto). Mas isso torna essa incerteza
menos estranho. A diferença é importante. Nós fazemos o impossível para
livrar-nos da angústia produzida pela incerteza, de tomar
decisões prematuras para causar maus resultados ao anestesiar
nossa angústia com substâncias de vários tipos que alteram a mente. Não
No entanto, a transferência de responsabilidade atua sem tentar negar o
incerteza. Em vez disso, nos ajuda a nos sentir menos afetados por ele,
tirando-nos dos estados físicos e mentais negativos que muitas vezes
acompanhar uma situação de não saber. O resultado da nossa situação pode
permanecemos incertos, mas não nos sentimos mais tão angustiados por isso.

Ao oferecer às nossas mentes a possibilidade de que a responsabilidade tem

transferidos, estamos fazendo bom uso do maravilhoso efeito placebo,
a incapacidade do cérebro de distinguir entre imaginação e realidade.
Como veremos mais tarde, o efeito placebo funciona mesmo quando
sabemos que estamos nos enganando, talvez graças ao atraso cognitivo
descrença natural.5

Um de meus clientes usou essa técnica antes de subir ao palco para

faça uma apresentação chave. Pode ser um ponto de viragem na sua carreira e
Ele esteve sob tensão por uma semana. Na hora que antecede aquele grande momento, seu
A ansiedade aumentou e seu estômago começou a doer. Quando o conselheiro
O delegado se virou para ele e disse: "Bem, Patrick, é a sua vez", ele sentiu seu
o nível de estresse disparou. Ele sentiu a tensão em seus ombros, rosto e
olhos.

Ele sabia o quão prejudicial a linguagem corporal dominada por

estresse para sua apresentação. Então ele saiu da sala, ele procurou um canto
calmamente, ele fechou os olhos e por três minutos imaginou transferir o
responsabilidade por seu desempenho e a maneira como eles receberiam o
apresentação sobre os ombros de um ser benevolente. Ele me disse que sentiu como
alívio imediato percorreu seu corpo, da cabeça aos pés. E seu
a apresentação foi um grande sucesso.

Pessoalmente, decidi acreditar em um universo benevolente, que

ele tem um grande plano mestre para mim (e tudo mais). Descobri
que essa crença é a que mais me convém; me ajuda a ver tudo o que acontece

[Link] 34/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 43

como parte desse plano. Quando eu percebo que meu nível de ansiedade
subir, costumo fazer uma visualização rápida para transferir a responsabilidade.
É incrível notar o alívio instantâneo e como o calor,
calma e serenidade. Sinto meu corpo relaxar e é como se tudo
meu ser começará a brilhar.

Insatisfação causada por comparações

Imagine que é uma sexta-feira à noite e você está em um jantar com muitos
pessoas sentadas em várias mesas. Na sua mesa, a conversa é um tanto
chato, em doloroso contraste com a última festa que ele compareceu, onde ele
aconteceu muito bem.

Para piorar a situação, na mesa ao lado eles caíram na gargalhada.

Não seria natural pensar: “Eu gostaria de estar naquela outra mesa! Eles são
está se divertindo muito »?

Por natureza, os seres humanos têm tendência a comparar.

Sempre que temos uma experiência, tendemos a compará-la com a nossa
experiências anteriores, com as de outras pessoas, ou com a nossa imagem ideal do que
qual deve ser essa experiência. Essa tendência se torna mais aguda, se possível
quando nos oferecem várias opções e queremos tomar a melhor decisão
possível, buscando otimizar o resultado.

Cada etapa deste ciclo danifica nosso carisma. O próprio ato de

comparar e avaliar atrapalha nossa capacidade de ser totalmente
presente. A tentativa de otimizar prejudica nossa presença e cria ansiedade
devido à pressão para encontrar a melhor opção possível. E é fácil para um
avaliação negativa leva a um estado mental negativo, como
insatisfação, inveja ou ressentimento.

Uma vez que esta tendência de comparar está profundamente enraizada em

nosso cérebro, tentar combatê-lo pode exigir muito esforço. No
mudança, observe o que acontece quando você faz comparações e usa o
transferência de responsabilidade para aliviar qualquer desconforto interno que
essa tendência pode ter causado.

Autocrítica

Página 44

Imagine que você está a caminho de uma importante entrevista de emprego.

Conforme o tempo se aproxima, sua voz crítica interior ataca você, fazendo você duvidar
de si mesmo, trazendo de volta memórias de fracassos, humilhações e
[Link] 35/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

incompetências passadas. A ansiedade aumenta e, se você não sabe dirigir

habilmente os efeitos físicos do ataque de seu crítico interno, seu desempenho
sofrerá. (Não se preocupe, você obterá todas as ferramentas necessárias para
lidar com episódios como este no capítulo 4.) Poucas coisas têm um impacto maior
em nosso desempenho do que em como nos sentimos sobre nós mesmos. o
atletas dizem que um mau estado mental afeta seus resultados, sem
importa o quão bem preparados eles estejam fisicamente. Negatividade
psicológico pode ter consequências físicas muito reais.

Quando nossa voz interior começa a nos criticar, atacando

nós, pode parecer que temos uma convulsão. Como o cérebro não
distingue entre imaginação e realidade, nossa mente percebe esses ataques
ataques internos como se fossem um ataque físico real e podem gerar um
reação física automática conhecida como resposta a uma ameaça, ou
resposta de luta ou fuga.

Os efeitos dessa ativação são bem conhecidos. Igual a uma zebra

reage ao estresse de ser perseguido por um leão, o corpo humano
dispara adrenalina e cortisol (hormônios do estresse) através de nossas veias, e
direciona todos os seus recursos para funções cruciais: ritmos cardíacos e
respiração elevada, reações musculares, acuidade visual, etc. Ao
corpo não está mais preocupado em viver mais dez anos, mas em sobreviver dez minutos
Mais. Cancelar funções não urgentes, como reparo
músculo, digestão e sistema imunológico, 6 e também funções
"Supérfluo" como o raciocínio cognitivo. Em outras palavras, como não é
crucial para a sobrevivência, o pensamento inteligente está desconectado.

David Rock, fundador do NeuroLeadership Institute, explica que “o

a resposta a uma ameaça bloqueia o pensamento analítico, a percepção
pensamento criativo e resolução de problemas. ”7 Este tipo de negatividade não afeta
apenas ao nosso desempenho real, mas também à forma como somos vistos
Os demais.

Digamos que estejamos conversando com alguém. Dizemos algo e

Instantaneamente, pensamos: "Que coisa estúpida eu acabei de dizer." O que vai acontecer em

Página 45

nosso rosto?

A ideia pode nos fazer estremecer e nossa expressão pode

fique tenso. Como já dissemos, porque não podemos controlar
nossa linguagem corporal, seja qual for a negatividade em nossa mente
vai acabar aparecendo na nossa cara.

Por mais breve que seja essa expressão negativa, a pessoa que temos
adiante ele irá detectá-lo. E tudo que ela sabe é que enquanto olhamos para ela e
Nós ouvimos, uma expressão negativa passou por nossos rostos. Como é
natural, ela assumirá que a expressão foi uma reação provocada por ela -

[Link] 36/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

pelo que ela disse ou fez, ou pelo que pensamos dela. Assim é
como a negatividade interna afeta nossa linguagem corporal e, portanto,
ao nosso carisma, além de afetar nosso desempenho.

A autocrítica é um dos obstáculos mais comuns para um grande

desempenho em qualquer campo. Muitas vezes dito ser o assassino
negócio silencioso, porque embora existam muitos executivos que
sofrer, poucos se atrevem a falar disso. Eu tenho ouvido pessoas
diversos, de associados juniores a executivos de alto escalão, admitem
em particular, essa negatividade consumia grande parte do seu dia de trabalho,
com seus críticos internos constantemente apontando suas falhas ou
previsão de resultados decepcionantes para seus projetos e
iniciativas. Em alguns casos, eles (e eu) ficamos surpresos que
fazer algo, considerando que, como disse um executivo:
Oitenta por cento do dia é gasto lutando contra meu crítico interior. Dúvida
Auto- dúvida Simplificando, duvidando de nós mesmos é uma falta de
confiança em nossa própria capacidade de alcançar algo: duvidamos de nossa
capacidade de fazê-lo ou de aprender a fazê-lo. Pior ainda é o medo de
que há algo essencial que nos falta, algo necessário, mas
inatingível, e que simplesmente não somos bons o suficiente. Uma das
manifestações de dúvida, conhecidas como
síndrome do impostor, faz pessoas competentes acreditarem que, em
Na verdade, eles não sabem o que estão fazendo e esperam que alguém os revele
como fraudes. Desde 1978 os professores da Universidade Estadual
Geórgia identificou a síndrome do impostor, descobrimos que
Mais de 70 por cento da população sofreu com isso em um momento ou outro.8

Página 46

Hoje, finalmente, temos ferramentas eficazes para controlá-lo (ver

Capítulo 4). Mas apenas o mero fato de saber a universalidade desse
o sentimento pode nos ajudar a neutralizar seus efeitos e reduzir seu poder.

É interessante notar que a síndrome do impostor é pior entre

que têm alto desempenho. Quando falo sobre isso em Harvard, Yale,
Stanford e MIT, o silêncio na sala é tal que você pode ouvir o vôo de
uma mosca. E eu vejo os alunos darem um suspiro de alívio com o
entender que esse sentimento tem nome e que eles não são os únicos
sofrer.

Todos os anos, a nova classe é convidada na Stanford Business

Escola:

«Quantos de vocês pensam que são o único erro cometido pelo

comitê de admissões? » Todos os anos, dois terços da turma levantam a mão.
Quando menciono isso em meus discursos, todos expressam seu espanto.
Como é possível que os alunos de Stanford, que estão entre os melhores e
mais brilhantes do país, que conseguiram superar um processo exaustivo
admissão e tem uma longa história de conquistas sólidas por trás, sinta que,
[Link] 37/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

de alguma forma, esse não é o seu site?

No entanto, é um sentimento cujo eco ouviremos em todos os estádios

de sucesso. Michael Uslan, produtor de todos os filmes modernos de
Batman continua a perceber isso, às vezes, quando está no estúdio. "No
fundo, ainda tenho aquela sensação, aquela de
a segurança virá e me expulsará ", ele me disse.

Para alguns, está diretamente relacionado ao progresso

profissional: maior responsabilidade traz maior dúvida interior,
À medida que o custo do fracasso cresce e cresce. Bob Lurie, sócio-gerente da
O Monitor Group me disse que também conhece esse sentimento. "Durante o
nos primeiros seis ou sete anos de minha carreira, fui o exemplo vivo de
síndrome do impostor. Ele estava convencido de que se entrasse em uma sala com
executivos de alto escalão, eles perceberiam imediatamente que eu era um
fraude."

Página 47

Vimos os efeitos da ansiedade, insatisfação, autocrítica

e a dúvida de nós mesmos. De onde vem toda essa negatividade? Essa
sentimentos difíceis que experimentamos são um subproduto de um
dos nossos mecanismos de enfrentamento mais úteis. Negatividade existe
para nos encorajar a agir, seja para resolver o problema ou para sair da
a situação. Sentimentos como medo ou ansiedade têm como
objeto para nos forçar a fazer algo. Eles se sentem desconfortáveis porque são "concebidos"
ser estar.

Há momentos em que o desconforto produzido por um medo absoluto é muito

apropriado. Se estivéssemos em perigo físico com risco de vida,
certamente apreciaríamos que nosso corpo concentrasse todas as suas
recursos para garantir nossa sobrevivência imediata. No entanto, em
nosso mundo hoje, poucas situações justificam uma resposta de luta ou
voar. Nesses casos, nossas reações instintivas realmente vão contra
de nós.

Você já ficou paralisado no meio de um exame ou sentiu

medo do palco? Como um cervo deslumbrado pelos faróis de um carro,
nós congelamos, nossos corações estão acelerados e nossas mãos suam.
Tentamos desesperadamente nos lembrar do que estávamos pensando em dizer ou fazer, mas
temos uma mente em branco. Nossas funções cognitivas superiores têm
desconectado.

Às vezes, sob os efeitos do estresse, o cérebro pensa que estamos

uma situação de luta ou fuga, declare o estado de emergência e desconecte
o que ele considera funções supérfluas. Infelizmente, isso significa que
corpo está reduzindo nossas habilidades cognitivas apenas quando o mais
[Link] 38/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

nós precisamos.

Embora possa ser difícil de lembrar no meio de um

ansiedade, tenha certeza de que esta reação é totalmente normal e
natural, reação que buscava nosso bem-estar.

Claro, algum grau de dúvida pode ser útil.

para nos estimular à ação. Por exemplo, a síndrome do impostor pode
ser uma ótima ferramenta motivacional que nos faz trabalhar mais do que
Os demais.

Página 48

Mas a que custo? Considerando que este tipo de negatividade

interno afeta nossa linguagem corporal e, portanto, nosso
interações, sem mencionar nossa capacidade de aproveitar a vida,
Não seria melhor aprender a lidar com a síndrome do impostor e ser o
confiança em nossa capacidade e alegria de conquistas o que nos motivará?

Saber como lidar com a síndrome do impostor e as críticas internas é

essencial para liberar nosso potencial de carisma. Com prática, usando
técnicas como as que você aprenderá no próximo capítulo, você pode
uma certa distância da negatividade interior, chegando até a um lugar no
deixe a voz do seu crítico interior apenas fazer você sorrir ou rir. Se o
Eu prometo.

Até agora, você obteve algumas informações importantes sobre a negatividade

interno, como reconhecê-lo e como ele age em nossa mente e em nosso
Corpo. No próximo capítulo, você irá adquirir as ferramentas para transportar este
conhecimento para praticar.

IDEIAS-CHAVE PARA RETER

Qualquer desconforto interno - seja físico ou mental - pode afetar

como você se sente, como você age e como os outros o percebem.

A tensão física causada por algo tão simples como o sol em seus olhos
produz as mesmas mudanças na linguagem corporal como mais um desconforto
grave, como ansiedade ou irritação.

· O melhor é prevenir; planeje com antecedência para ter certeza

ele se sente confortável com as roupas que veste, bem como com o lugar e a hora.

· Esteja ciente de quaisquer sensações físicas de desconforto. sim

aquele desconforto aparece durante uma interação, aja sem demora para
aliviar ou explicar.

Use técnicas como transferência de responsabilidade para reduzir

ansiedade, incerteza e insatisfação manifestadas em sua linguagem
fisicamente e inibir seu carisma.
[Link] 39/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 49

Entenda que a negatividade mental, ansiedade, insatisfação,

A autocrítica e a dúvida são normais e algo que
todos nós experimentamos.

Página 50

[Link] 40/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Como superar obstáculos

Você já adquiriu ideias importantes sobre como o desconforto físico e

A saúde mental pode prejudicar seu potencial para o carisma pessoal. Neste
capítulo, você obterá as ferramentas necessárias para colocá-los em prática,
superar obstáculos e gerenciar com sucesso quase qualquer desconforto interno.
Quaisquer que sejam os sentimentos difíceis - a dúvida
você mesmo, impaciência, desgosto, irritação - você pode lidar com eles com
Confiar em.

Lidar habilmente com qualquer experiência difícil é um processo de três vias

etapas: remover o estigma de desconforto, neutralizar a negatividade e
reescrever a realidade. Comecemos.

Passo 1: Remova o estigma de desconforto Remova o estigma de

uma experiência significa reduzir seu poder por entender que é normal,
comuns e não devem nos causar ansiedade ou constrangimento.

Sentir desconforto interior e negatividade é uma parte natural da vida.

Todos nós experimentamos isso.

Todos nós sentimos todo o espectro de emoções, não importa o quão bom
sejamos. Até mesmo Tich Nhat Hanh, um monge que praticava o budismo
toda a sua vida e que ele era o próprio símbolo da paz iluminada no mundo, em
uma ocasião, ele estava tão furioso com alguém que queria se levantar e
bater nele.

No entanto, em nossa cultura, nos acostumamos a ver em

qualquer desconforto físico ou mental, o sinal de que algo deu errado, talvez
até mesmo o sinal de que algo ruim está acontecendo conosco. Ou também durante
eventos perturbadores em nossas vidas - uma grande mudança em
trabalho, divórcio, morte de um ente querido - quando aceitamos um

Página 51

certa quantidade de tristeza ou desconforto, geralmente colocamos um limite de tempo no

aceitação de nossos sentimentos, após o que pensamos que seria
impróprio para que continuemos a nos sentir assim.

Essa forma de pensar é uma das principais razões que

pensamentos negativos, emoções e experiências internas são difíceis de
dirigir; sentimos que eles "não deveriam" estar acontecendo. Então não só nós
[Link] 41/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

nos sentimos mal, nos sentimos mal por nos sentirmos mal.

Para remover o estigma, lembre-se de que esse desconforto interno,

seja o que for, é uma parte normal da experiência humana e um
subproduto de um dos mecanismos de sobrevivência do cérebro. Ajuda
pense em outras pessoas que passaram pelo que você está passando, especialmente
se for alguém que é como você, mas talvez dê alguns passos
à frente, alguém com quem posso me conectar e que posso admirar.

Se você perdeu um cliente importante, por exemplo, pense em alguém que

conhecer - um mentor de quem você gosta ou um parceiro a quem você
respeito - que sofreu um revés semelhante. Imagine-os passando por isso
experiência. Claro, ser informado sobre seus problemas pessoalmente seria o ideal,
mas imagine eles vivendo a experiência e contando para você
pode ser muito útil.

(Lembre-se de que seu cérebro não saberá a diferença.)

Outra forma de remover o estigma de desconforto é lembrar-se de não

está sozinho.

Com cerca de sete bilhões de pessoas no planeta, posso

garantia absoluta de que não apenas um, mas dezenas de pessoas estão
passando pela mesma coisa que você agora. Em vez de ver
como uma única grande emoção sentida por uma única pessoa, pense que todos
uma comunidade está lutando contra isso, o que é um fardo difícil
compartilhado por muitos. Em vez de apenas você ser aquele com quem lidar
ela, veja isso como a depressão, a vergonha, a tristeza que a gente sente
multidão bem neste momento.

Página 52

Um dos meus clientes me disse que conectar-se com outras pessoas desta forma é
útil e produz o mesmo efeito calmante que a transferência de
responsabilidade.

Você gosta de olhar ao redor, onde quer que esteja, e imaginar

balões de fala, acima da cabeça das pessoas, onde o que está escrito está
eles pensam, enquanto fazem as coisas de cada dia. E ele diz: "É um alívio
perceber que não é "errado" pensar ou sentir o que quer que eu pense ou
Desculpe É normal".

Tanto em minha experiência pessoal quanto quando preparo meus clientes,

Eu descobri que simplesmente adaptar esta nova maneira de pensar e
aprender a aliviar a ansiedade ou constrangimento pode causar o tumulto
interior é mais suportável.

[Link] 42/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Veja, a vergonha é terrível. De todas as emoções que podemos

sentir, é um dos mais tóxicos para a saúde e felicidade. Brené Brown,
quem investigou a vergonha, a define como "o medo de não ser digno de
ser amado.

A vergonha é aquela sensação ou experiência intensamente dolorosa

que nos faz acreditar que somos imperfeitos e, portanto, indignos de amor e
de pertencer a uma família.

A vergonha nos machuca tanto porque transmite uma mensagem

sobre nossa aceitabilidade fundamental como seres humanos. E referindo-se a
sobrevivência, se a tribo nos rejeitar, morremos. É uma situação de vida ou
morte. O cérebro iguala necessidades sociais com sobrevivência;
estar com fome e ser condenado ao ostracismo ativam respostas semelhantes
neurônios.1 Em algum lugar no fundo do nosso cérebro é o
medo de ser reprovado a tal ponto que aqueles que importam para
nossa sobrevivência nos exclui.

Uma vez que dispara facilmente e aumenta rapidamente, o

a vergonha pode crescer fora de qualquer medida e se mostrar de maneiras que
nos ajudam. Já ouvi clientes expressarem tanta vergonha de ter
comeram um doce que teria sido mais apropriado se eles tivessem cometido um
homicídio em terceiro grau.

Página 53

Chade-Meng Tan, o Jolly Good Fellow, de

O Google, [*] e um dedicado praticante da meditação da atenção plena, acredita
que a tendência de se sentir mal é especialmente verdadeira no bem
pessoas. Começamos a pensar: "Se eu sou uma boa pessoa, por que sinto
essa vergonha? Certamente, se eu fosse realmente bom, não me sentiria assim.

Saiba como remover o estigma da vergonha das emoções e

As experiências difíceis são absolutamente fundamentais para o carisma. Com
Freqüentemente, a coisa mais dolorosa não é o que sentimos; é a vergonha para
sinto assim o que causa o dano. Uma vez que vemos esse sentimento como
algo normal, mesmo algo que se espera, é muito mais fácil de
tolerar. Tal como acontece com qualquer desconforto ou sensação de dificuldade, é útil
lembre-se de que a vergonha é uma parte padrão da experiência humana e
que todos nós sentimos isso de vez em quando.

[Link] 43/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 54

Como colocar em prática:

remova o estigma de desconforto

Da próxima vez que uma emoção desconfortável o incomodar, tente este

Guia passo a passo para remover o estigma: 1. Lembre-se de que as emoções
desconfortáveis são normais, naturais; eles são simplesmente um legado de nosso
instinto de sobrevivência. Todos nós os experimentamos de vez em quando.

2. Dramatizar: é uma parte comum da experiência humana

isso acontece todos os dias.

3. Pense em outras pessoas que já passaram por isso antes, especialmente pessoas
quem eu admiro.

4. Veja isso como um fardo compartilhado por muitos. Você faz parte de
uma comunidade de seres humanos que experimentam o mesmo sentimento em
neste exato momento.

O que você acabou de aprender é como remover o estigma de desconforto

interno, o que aumentará sua resistência a essa negatividade que reduz o
carisma. Só por obter essas ferramentas, você já aumentou seu
nível de carisma. São ferramentas importantes que você usará repetidamente
para o resto do livro.

Etapa 2: neutralize a negatividade

Depois de remover o estigma da experiência, o seguinte

O passo para lidar com a negatividade interna é neutralizar os pensamentos
negativos. A melhor maneira de fazer isso é entender que seus pensamentos
eles não são necessariamente exatos.

[Link] 44/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Você se lembra da experiência de Tom e Paul no restaurante, causada por

por causa do terno preto que coça? Mesmo quando parece claro que alguém
reage negativamente em relação a nós, é possível que o que vemos em seu
cara não tem nada a ver conosco. O que está acontecendo que nós não

Página 55

Nós vemos? Essa pessoa está com fome, doente ou cansada? Você pode ter
qualquer desconforto mental ou físico que você esteja lutando para controlar.

A próxima vez que você parece ver frieza ou reserva no rosto de

alguém enquanto fala conosco, tente se lembrar que pode muito bem ser
simplesmente o sinal visível de seu desconforto interior. Poderia ser isso
estava sentindo a superfície tremer de uma tempestade interna, e
provavelmente não tem nada a ver com o que ele sente por você
ou sobre o que você acabou de dizer.

Lembrar disso muitas vezes me ajuda. Quando estou segurando um

conversa com alguém e noto um tom de irritação ou impaciência em seus
voz, ou quando vejo uma expressão negativa fugaz em seu rosto, às vezes sinto um
desânimo instintivo. Acho difícil não supor que o que acabei de ver
é uma reação ao que acabei de dizer. Mas logo depois disso
reação instintiva vem o reconhecimento de que o que eu vi, bem
pode ser um sinal de como essa pessoa se sente sobre si mesma, um terno
feito de lã que coça ou algo totalmente diferente.

Uma das principais razões pelas quais somos tão afetados por nossos
pensamentos negativos é que pensamos que nossa mente entende o
realidade com precisão, e que suas conclusões são geralmente válidas. Não
No entanto, isso é uma falácia. A visão que nossa mente tem da realidade
pode ser, e freqüentemente é, completamente distorcido.

Em um estudo conhecido, pesquisadores de Harvard perguntaram

participantes para assistir a um pequeno vídeo em que dois grupos de pessoas
eles passaram por uma bola de basquete. Eles foram convidados a contar o número de
passes feitos por uma das equipes. Em um ponto do vídeo, eu estava entrando no
campo uma mulher disfarçada de gorila.

Depois que o vídeo foi finalizado, os participantes foram questionados se eles tinham visto
algo fora do comum. Na maioria dos grupos, mais da metade gastou
ignorou o gorila, embora ele tenha agitado os braços na frente do
camera.2

Você acha que faria melhor? Experimente o seguinte:

[Link] 45/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 56

Olhe ao seu redor e observe tudo o que é azul.

Agora olhe para esta página. Sem desviar o olhar, pense em tudo
o que é vermelho na sala.

De verdade. Tenha paciencia comigo. Faça o melhor que puder.

Agora olhe em volta novamente. Você vê muito mais coisas vermelhas

De repente?

Por que acontece isso? Temos uma capacidade limitada de atenção

consciente, o que reduz nossas chances de o que podemos nos dar
conta a qualquer momento. Dos milhões de informações visuais que
nossos olhos recebem a qualquer momento, percebemos conscientemente
muito poucas.

Ter consciência da totalidade do que nos rodeia seria opressor.

Para resolvê-lo, o cérebro filtra as informações pertinentes, sejam elas

que você considera importante ou o que pedimos,
conscientemente, para prestar atenção. Durante este processo, nossa mente
não nos oferece uma representação completa e exata da realidade. Como
tem que filtrar, isso nos dá uma visão incompleta, apresentando apenas
alguns elementos e ocultando outros.

Na maioria das vezes, os itens que ignoramos não têm

importância, e a imagem que recebemos é bastante próxima da realidade.
Mas outras vezes, nossa mente nos oferece uma visão da realidade
severamente distorcido. E muitas vezes essa distorção tem um viés
para o negativo, porque os elementos em que nosso cérebro se concentrava
Os perigos, considerados importantes, costumam ser os mais negativos. Está
tendência é chamada de viés negativo; vamos ver como funciona na prática: Mary
é um jovem designer gráfico que, pela primeira vez, dirige um projeto
para um dos clientes mais importantes de sua empresa. Algumas semanas depois
começando a trabalhar, ele recebe uma ligação de Jim, seu homólogo na empresa
do cliente. Jim diz: "Olha, você sabe que sou seu maior fã. Eu estive
cantando louvores a você e seu brilhante trabalho para todos que poderiam
me ouça. Mas, não sei por que, meu chefe não entende. Eu não pareço

Página 57

você ficou impressionado quando se conheceu e não teve a chance de mudar

opinião". Jim explica que gostaria que Maria cuidasse de todos
[Link] 46/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

projetos de design da sua empresa, e que você acha que seu trabalho é tão bom
você tem certeza que seu chefe ficará maravilhado quando te vir de
Novo. Portanto, ela gostaria que você apresentasse seu trabalho no próximo
reunião de gestão da empresa.

Existem muitos elementos positivos nos quais Maria poderia se concentrar. Está
o cliente diz que é um grande fã dela, que seu trabalho é "brilhante" e
quem quer que eu cuide de todos os projetos da empresa. A mente
Maria poderia passar as próximas horas deleitando-se com o elogio dela
cliente, mas não é assim que a maioria das mentes funciona. Apesar da alta
proporção de positivo para negativo, em que a mente se concentra?
de Maria? Sobre o único elemento negativo: o fato de que não impressionou o
O chefe de Jim quando eles se conheceram. Se Maria ficar parada pensando apenas
no único aspecto negativo que está em uma situação muito positiva, podemos
imagine como isso pode ser ruim para o seu nível de autoconfiança,
e, portanto, por seu nível de carisma, quando o dia do
apresentação.

Quando seu cérebro projeta cenários negativos, lembre-se

que você pode não estar recebendo uma percepção precisa da realidade. Isto é
Seu cérebro pode estar obedecendo ao seu viés negativo, acentuando
alguns elementos mais do que outros, ou omitindo, por completo, alguns
aspectos positivos.

Como uma ilusão de ótica que engana nossos olhos para ver
coisas que não são reais, nossa mente pode ter ilusões
que nos certificam de que uma ideia imprecisa é real.

O cientista cognitivo Steven Hayes nos aconselha a olhar para o

pensamentos negativos como se estivessem pintados na parede. Se nós formos para
a rua e vemos aquelas pichações, talvez pensemos que são imagens feias,
mas o fato de vermos imagens feias não significa que estamos
pessoas feias.

Imagine percorrer os caminhos de sua mente. De repente, um

ideia desagradável. Veja como um graffiti na parede. É o que é,

Página 58

um graffiti, não um veredicto sobre que tipo de pessoa você é.

Você também pode ver os pensamentos como se fossem faíscas de

eletricidade que explode na superfície de sua mente. Os pensamentos de
Na verdade, eles não têm uma substância tangível; eles são apenas pequenos impulsos
sinais elétricos enviados de uma parte do nosso cérebro para outra.

Entender que meus pensamentos não são necessariamente válidos era

uma revelação para mim. Demorou muita prática, mas hoje para neutralizar o
Pensamentos negativos inúteis geralmente acontecem tão rapidamente que eu os dou

[Link] 47/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

É garantido.
o quanto Tornou-se
eu percebo umuma reflexão inútil
pensamento automática que ocorre
que poderia criar em
negatividade interna.

Alguns de meus clientes gostam de se perguntar: "Qual é a pior coisa sobre

poderia acontecer?" Como disse Churchill, o fracasso raramente é fatal, e
entender que é possível sobreviver até mesmo nas piores situações
pode fortalecer nossa confiança. Embora em algumas pessoas isso possa
têm efeitos contraproducentes - imaginando o pior cenário
possível aumenta a sua ansiedade - vale a pena testar para ver se você
funciona.

Como colocar em prática: neutralize a negatividade Use o

técnicas que oferecemos abaixo, sempre que você quiser reduzir
efeitos de pensamentos negativos persistentes. Testando cada um dos
eles, preste atenção àqueles que funcionam melhor para você e continue praticando-os
até que se tornem instintivos. Além disso, você pode descobrir alguns
possuir esse trabalho tão bem para você.

· Não presuma que suas idéias são precisas. Que sua mente é
algo acontece não significa necessariamente que seja válido. Suponha que
você verá um grande número de elementos, muitos dos
o que pode ser positivo.

Veja seus pensamentos como se fossem pintados na parede ou em pequenas

impulsos elétricos que chiam em seu cérebro.

· Rotule sua experiência negativa: autocrítica, raiva,

ansiedade, etc. Apenas nomear o que você pensa e sente pode ajudar

Página 59

neutralize-o.

· Despersonalize a experiência. Em vez de dizer "eu sou

envergonhado, "tente" Aqui está um sentimento de vergonha. Imagine
que é um cientista que observa um fenômeno: «Que interessante,
alguns pensamentos de autocrítica estão surgindo. '

· Imagine ser visto de longe. Use o zoom para se distanciar tanto que
Eu posso ver a Terra distante no espaço. Em seguida, aproxime-se novamente de
veja o seu continente, depois o seu país, a sua cidade e, finalmente, a sala onde
Está. Veja o seu pequeno eu, os impulsos elétricos que zumbem através do seu
cérebro. Um pouco eu que está tendo uma experiência particular neste
momento particular.

· Imagine que sua tagarelice mental vem de um rádio; veja se você pode
abaixe o volume ou mesmo coloque-o de lado e deixe-o continuar a tagarelar.

· Considere o pior resultado possível para a sua situação. Perceber

que, seja o que for, vai sobreviver.
[Link] 48/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Pense em todas as vezes em que você se sentiu assim -

pensando que ele não iria superar - e ainda assim é claro que
passou.

Estamos aprendendo a neutralizar pensamentos inúteis

nada. Precisamos evitar cair na armadilha de discutir com eles ou tentar
para reprimi-los. Isso só pioraria as coisas. Pense nisso: se eu te perguntar
não pense em um elefante branco - por favor, não imagine um elefante
branco! - qual é a primeira coisa que seu cérebro irá atendê-lo? Exato. Dizer:
"Nenhum elefante branco" causa legiões de paquidermes brancos
desfile em nossas mentes.

Steven Hayes e seus colegas estudaram nossa tendência de pensar

muito sobre o proibido e perguntou aos participantes em seus estudos
equipes de pesquisa controladas que passaram alguns minutos sem pensar em um
jipe amarelo. Para muitos, a ideia proibida apareceu imediatamente e com
uma frequência crescente.

Página 60

Para outros, mesmo que conseguissem suprimir a ideia por um breve

período de tempo, às vezes eles desmoronaram e os pensamentos
dos jipes amarelos aumentou dramaticamente. Os participantes
relataram que ficaram pensando em jipes amarelos por dias e
vezes, semanas depois.

Como tentar suprimir uma ideia autocrítica só faz com que ela funcione
mais importância em nossos pensamentos, uma estratégia muito melhor é
apenas tente neutralizá-lo.

Você deu os primeiros dois passos para controlar a negatividade interna:

remova o estigma do desconforto e neutralize a negatividade. O terceiro e
última etapa irá ajudá-lo não apenas a reduzir a negatividade interna, mas também
substitua-o por uma realidade interna diferente.

Etapa 3: reescrever a realidade

São oito da manhã de uma segunda-feira e ele está dirigindo na estrada

a caminho de uma reunião importante. Você tem que fazer uma apresentação de
trinta minutos que podem mudar o curso de sua carreira. Está concentrado
e calma. De repente, um grande carro preto o interrompe, entrando
em sua pista. Com meu coração acelerado e minhas mãos agarradas ao volante,
pise no freio.

O carro preto não só avançou como foi colocado na frente, sem

não faça sinal, mas agora acelere e freie erraticamente,
fazendo você quase se enterrar contra sua retaguarda. E então vire e

[Link] 49/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

sai de sua
pneus pista novamente,
cantando. fazendo idiota
Mas que motorista com que o carro à sua
e imprudente! o direita freie com um
A raiva inunda suas veias.

O que aconteceu com seu corpo durante o incidente? Uma resposta de

lutar ou fugir fazia seu coração disparar, seus músculos tensos
e os hormônios do estresse inundarão seu sistema. Agora transbordando de estresse e
Raiva. Você sabe que precisa retornar a um estado físico e mental carismático
tempo para sua apresentação, mas você tem apenas alguns minutos e não pode
tire aquele motorista idiota da sua cabeça.

Página 61

Uma vez que a resposta de luta ou fuga é ativada, é difícil

acalme-a. A raiva é uma emoção difícil de remover de nosso sistema; Está
é a razão pela qual um engarrafamento desagradável pela manhã pode
ficam em nossas cabeças por horas e às vezes o dia todo.

Se você simplesmente tentasse suprimir sua raiva, pagaria um alto preço.

Quando alguém é induzido a um estado emocional negativo e então questionado
reprimindo emoções negativas, sua experiência negativa interna, muitas vezes
permanecem inalterados, mantendo uma resposta elevada ao estresse em seu
cérebro e seu sistema cardiovascular.

Mas e se ele descobrisse que este motorista aparentemente imprudente

Eu era uma mãe perturbada cujo filho estava se afogando no banco
atrás e estava tentando desesperadamente sair para o ombro enquanto
estava se recostando para salvar a vida do menino?

Isso reduziria sua raiva imediatamente?

Na maioria das pessoas sim.

Decidir mudar de ideia sobre o que aconteceu (algo chamado

reavaliação tecnicamente cognitiva) efetivamente reduz os níveis de
estresse cerebral. Isso veio à tona por meio de investigações
realizado em Stanford usando aparelhos de ressonância magnética. o
pesquisadores concluíram que decidir mudar o que
Acreditamos que foi uma solução muito mais eficaz e saudável do que tentar suprimir ou
ignore as emoções.

Na maioria das situações, não temos certeza do que motiva

ações de alguém, então é melhor escolher a explicação que é mais útil
para nós e criar uma versão dos eventos que nos leva a
estado de espírito específico de que precisamos para o carisma.

Embora este conselho possa parecer rebuscado à primeira vista,

decidir reescrever nossa percepção da realidade é realmente o
racional e inteligente. Pode nos ajudar a recuperar o estado mental correto
[Link] 50/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

para produzir uma linguagem corporal carismática e pode melhorar ainda mais
nosso desempenho.

Página 62

Aprendi sobre a técnica de reescrever a realidade durante um curso no

escola de negócios, [*] e tem me servido magnificamente ao longo dos anos
desde então. Sempre penso em uma noite em Bogotá quando tive
uma experiência direta da força que esta técnica pode ter.

Eram quatro da manhã e eu não conseguia dormir. Estava cheio de

apreensão.

Em algumas horas, eu iria falar aos trezentos executivos da

alto escalão de uma grande empresa multinacional. O CEO,
que me pediu para falar com a alta administração, esperava que seu pessoal
deixou minha sessão tendo mudado de ideia e com um
conjunto de ferramentas práticas. Eu tive noventa minutos para transformá-los
mais autoconfiante, mais influente, mais persuasivo e mais
motivadores. E tudo isso em espanhol. A pressão era grande.

Eu estava dando voltas e mais voltas por horas, andando para cima e para baixo
através do quarto impessoal do hotel e olhando pela janela para
luzes cintilantes da cidade, tentando desesperadamente dormir.
Eu estava com náuseas, esgotado e emocionalmente esgotado. Não é minha cabeça
ele parou e temeu as horas de insônia que estavam por vir.

De repente, o exercício de reescrever a realidade veio à mente.

cabeça.

Embora parecesse um pouco exagerado, percebi que já havia tentado de tudo

o resto e não tinha nada a perder testando. Eu sentei na mesa
Peguei um lápis e papel e me perguntei: e se ela for infeliz e desagradável
a experiência é absolutamente perfeita do jeito que está: insônia, náusea,
o fato de acontecer na noite anterior a um trabalho muito importante? Como
pode acabar sendo absolutamente perfeito para mim?

Levei alguns minutos, mas finalmente as respostas começaram a surgir. Y

Eu escrevi:

“É possível que amanhã eu me saia bem e descubra isso, mesmo na falta de

sonho e em uma língua estrangeira, posso escapar impune. É possivel que
sabendo que será a chave um dia, quando eu enfrentar um trabalho ainda mais

Página 63
[Link] 51/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

importante. E eu sou grato por ter tido o desconforto

experiência que estou vivendo agora ».

No início, essas afirmações pareciam pura decepção. Mas

escreva-os (você vai descobrir por que isso é importante) abriu um pequeno
janela de possibilidade em minha mente. Eu continuei escrevendo todos os
possíveis vantagens da experiência infeliz. Eu fiz a nova realidade
seja o mais detalhado e sensorialmente rico possível; Eu descrevi o que
Eu disse como era o público, quando e como eles acenaram com a cabeça e riram
durante meu discurso.

Conforme a lista crescia, eu sentia minha ansiedade diminuir. No final meu

calma se transformou em sonolência e - aleluia - voltei para a cama, porém
fora para dormir menos de uma hora.

E sabe de uma coisa? Cada parte da versão, um pouco enganosa e

dificilmente bom da realidade que ele tinha sonhado na noite anterior, tornou-se
realidade. O discurso foi ótimo, o público de executivos seniores foi apresentado
animado e o CEO ficou encantado. Hoje, sempre que meu
a mente começa a se preocupar que as coisas não são muito perfeitas
Antes de um discurso importante, digo a mim mesmo: Lembre-se de Bogotá.

Desde então, tenho usado frequentemente a técnica de reescrever

realidade para entrar em um estado de espírito que me leva a alcançar um melhor
resultado, e agora eu passo para todos os meus clientes de coaching. Não somente
funciona para eles; Além disso, ao longo dos anos eu conheci
pessoas de muito sucesso que me disseram que usam técnicas semelhantes.
Um empresário carismático disse-me: «Decido interpretar tudo de uma forma
isso me favorece. Não é só que estou otimista, é na verdade que eu
engano conveniente ».

Por que isso funciona? Mais uma vez, podemos agradecer ao cérebro por sua
tendência a aceitar o imaginado como se fosse real. Um estudo conduzido
pela Harvard Medical School observa que pode não ser necessário
enganar-nos para o efeito placebo pode fazer maravilhas
mesmo quando sabemos que estamos tomando um placebo.5

Página 64

Então, quando surge uma situação difícil que pode afetar seu
níveis de carisma, ao invés de tentar suprimir ou ignorar seus
dificuldades internas, considere algumas versões alternativas do
realidade. Conjure alguns cenários diferentes que o induzem a entrar
em um estado de espírito mais útil.

[Link] 52/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Claro, a realidade alternativa mais útil não é necessariamente o

Mais agradável. Quando minha editora me deu um ano para escrever o livro que
agora você tem em suas mãos, eu queria avançar da forma mais eficiente possível,
evitando a armadilha de deixá-la para depois na qual muitos caem
autores de primeira viagem.

Um amigo, também escritor, me lembrou de uma das chamadas Leis de

Parkinson:

«O trabalho aumenta para preencher o tempo disponível para

complete-o ». Ele me desafiou: “Em vez de deixar o processo de
escrevendo preencher o ano inteiro, tente escrever o livro inteiro em um mês. Ao final
do mês, o que você terá não será um livro acabado, mas será mais do que
você teria feito sem aquele prazo auto-imposto ».

Pareceu sensato para mim, então decidi tentar. Eu imaginei - então

graficamente quanto pude, com uma riqueza de detalhes sensoriais - que o
editor me deu um mês insano para escrever todo o
livro. E fiquei surpreso com a rapidez com que esse prazo totalmente
o imaginário tornou-se emocionalmente real. Eu até senti um nó no
estômago, lembrete físico de que o tempo passou.

Foi bom? Claro que não. Eficaz? Sem dúvida. Ao

Depois de um mês, consegui enviar um terço do rascunho ao editor. Apesar de
estava longe de ser um livro completo, era certamente muito mais do que
o que eu teria produzido se não tivesse imposto aquele prazo imaginário.

As questões-chave são: qual estado de espírito seria mais útil neste

situação?

Qual versão da realidade me ajudaria a alcançá-lo? No caso de

carisma, você pode usar esta técnica sempre que uma situação colocar em perigo

Página 65

seu nível de amizade ou confiança. Para coisas menores, imagine um

explicação alternativa geralmente é suficiente para reduzir a raiva ou
impaciência e geração de compaixão.

Como colocar em prática: reescrevendo a realidade Vamos imaginar que

devido ao trânsito, você vai se atrasar para uma reunião importante e que seu
a ansiedade está aumentando. Pergunte a si mesmo: e se esse atraso for uma coisa boa?
Repita a pergunta várias vezes e veja o quão criativa sua mente pode
torne-se com as respostas. Você pode vir com explicações como
Estas: · Essa demora vai salvar minha vida; se o tráfego fosse fluido,
meu caminho teria cruzado o de um caminhão de dezoito rodas que
derrapou no meio do cruzamento.

As pessoas que tenho que encontrar têm um prazo

[Link] 53/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

muito justo e eles apreciam cada minuto que estou atrasado, porque lhes permite
trabalhe um pouco mais.

O Universo (ou Destino ou Deus), pensando nos meus interesses, não

deseja que esta reunião aconteça. As coisas seguirão mesmo uma direção
melhor.

Para uma situação mais séria, sente-se e escreva um

nova realidade no papel. A escrita acessa diferentes partes de
nossos cérebros6 e afeta nossas opiniões de maneiras que outras maneiras
de expressão, não. O ato de colocar as coisas no chão foi mostrado para
escrever é muito importante para mudar a mentalidade de alguém 7
o suficiente para fazer histórias imaginadas parecerem mais reais.8
Escreva no presente: "O discurso está indo bem ..." Ou, melhor ainda, em
passado: "O discurso foi um sucesso total ..."

Um de meus clientes descreve o uso da técnica de reescrita

da realidade da seguinte forma: «Um colega enviou-me uma mensagem
bastante sarcástico. Isso imediatamente despertou muitos sentimentos
negativos e percebi que estava entrando em uma espiral
pensamentos negativos. Então tentei reescrever a realidade. Imaginado
que essa pessoa estava muito solitária na época. Eu não sabia como
chegue perto de mim para que ele fizesse o que pudesse para se conectar comigo. Este eu

Página 66

ajudou a manter uma atitude positiva (bom para mim) e enviar um

resposta positiva (boa para ambos) ».

Pode haver momentos em que precisamos ser carismáticos em relação

alguém que nos incomoda. Como você pode imaginar, o ressentimento é um estado
mentalmente não carismático, causando grande negatividade tanto em
nossa mente como em nossa linguagem corporal. Além disso, é o nosso corpo
aquele que sofre as consequências de carregar essa negatividade. Para citar um
das minhas frases favoritas: "O ressentimento é como tomar veneno e esperar
que seja o outro quem morre ».

Quaisquer que sejam as circunstâncias do seu ressentimento, você pode

evite que seu desconforto interno interfira em seu carisma. Mas reduza isso
o ressentimento não é fácil. É quando reescrever sua realidade pode
ser inestimável.

O exercício a seguir fornecerá a você uma boa maneira

para reduzir esse ressentimento. Você pode acreditar que é tanto o
a mais incômoda e mais gratificante reescrita de todas as que faço.

Como para colocá-lo em prática: a chieving satisfação · Pense em um

pessoa que o ofendeu.

[Link] 54/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Pegue um pedaço de papel em branco e escreva para ele uma carta dizendo qualquer coisa
e tudo que você gostaria de ter dito. Dê-se totalmente para fazê-lo;
Você não tem nada a perder. Escreva a carta à mão.

Quando você tiver eliminado completamente tudo de sua mente e colocado

no papel, coloque a carta de lado.

Pegue outra folha de papel em branco e escreva a resposta dessa pessoa como
como eu gostaria que fosse. Isso pode fazer com que você assuma a responsabilidade por suas ações
reconhecendo e se desculpando por tudo que você já fez que doeu
ao Senhor. Não é necessário que você busque qualquer justificativa para suas ações, apenas o
agradecimento e um pedido de desculpas. Está na sua imaginação e você também
quem decide exatamente o que quer ouvir.

Página 67

A princípio, este exercício pode parecer estranho, desconfortável.

ou irreal (isso acontece com muitas pessoas). E você pode não sentir um
mudança interna imediata. No entanto, nos próximos dias,
Você pode se surpreender ao ver essa "nova realidade" tomar conta. Talvez sinta
que ele conseguiu colocar o ponto final de que precisava. Para acelerar o
processo, releia a carta de desculpas todas as noites por alguns
dias. Você apreciará os resultados.

Um dos meus clientes me disse que perseverar neste exercício tirou

fora de seus ombros um peso que ele carregou por dez anos, com mais
eficácia do que anos de terapia. Outro, que suas interações com seu parceiro no
empresa, que se tornava cada vez mais difícil, se beneficiou em
ótima forma dessa técnica, ele me disse: Se eu pudesse ter escolhido, não teria
para ver de novo. Mas eu teria que me relacionar com ele, e eu sabia que se não
Eu encontrei uma maneira de aliviar meu ressentimento, eu ainda viveria em meu
cabeça, corroendo minha atenção e afetando minha linguagem corporal
quanto ao meu desempenho. Então fiz o exercício de satisfação. No princípio,
Não notei nenhuma mudança, embora tenha sido bom remover tudo isso do
peito. Mas nos dias que se seguiram, me senti diferente ao interagir
com meu parceiro. Embora ele ainda não tenha se desculpado por seu comportamento, o
o ressentimento não limitava mais minha atenção. Como eu realmente consegui o
eu precisava de desculpas (mesmo que eu mesmo tenha escrito), a verdade é que
Eu não sentia mais que precisava que ele se desculpasse, e isso torna muito
mais fácil de interagir. Mesmo que eu não conserte o relacionamento, é o suficiente
para que as coisas funcionem por enquanto.

Usando esses dois exercícios, reescrever a realidade e alcançar

satisfação, podemos escolher a forma como percebemos a situação, um
de uma forma que nos permite ser eficazes e carismáticos.

Como juntar tudo

[Link] 55/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Agora que você aprendeu o sistema de três etapas para superar o

obstáculos internos ao carisma, vamos reunir tudo. o
O seguinte cenário da vida real o ajudará a ver a sequência em ação.
Inclui instruções que você pode usar a qualquer momento para remover o
estigma de desconforto, neutraliza a negatividade e reescreve a realidade.

Página 68

Até então, tinha sido um bom dia. Michael deu os toques

fim de um projeto emocionante, ele o havia mostrado para sua equipe e todos
eles estavam animados. Ao retornar ao escritório, ele sentiu que estava
a crista da onda. Ele viu a luz da secretária eletrônica piscar,
sente-se e aperte PLAY.

Era seu principal cliente, John, que parecia tenso e perguntou a Michael
para ligar para você o mais rápido possível.

Ao ouvir essas poucas palavras, o coração de Michael afundou.

"Eu estava visceralmente certo de que John estava prestes a dizer que tinha
terminar. Isso encerrou nosso noivado. Eu sabia que estava prestes a
perder meu maior cliente. Parecia totalmente inevitável para mim. Quero dizer,
Eu podia ouvir a tensão na voz de John.

Michael achou que algo estava errado. Mas em vez de pegar o

telefone, apavorado, medo embutido em seu cérebro e afetando seu
voz, parou.

Você sabe como lidar com isso, disse a si mesmo. Então ele seguiu as instruções de
esta lista:

1. Respire fundo e sacuda o corpo para se certificar de que não

O desconforto físico aumenta seu estado mental tenso.

2. Dramatize. Lembre-se de que são apenas sensações físicas. Neste

no momento, nada de sério está acontecendo. É só um sentimento
desconfortável por causa de como o cérebro está programado. Expandir o foco
parecer uma pessoa pequena sentada em uma sala com certeza
Produtos químicos inundam seu sistema. Nada mais.

3. Remova o estigma. Lembre-se de que o que você experimenta é normal e

Todos nós passamos por isso de vez em quando Imagine incontáveis
pessoas em todo o mundo sentindo exatamente o mesmo.

4. Neutralize. Lembre-se de que os pensamentos não são necessariamente

real. Muitas vezes você teve certeza de que um

[Link] 56/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 69

o cliente ficou desapontado, apenas para descobrir que a verdade era tudo
contrário.

5. Considere algumas realidades alternativas. Michael considerou:

Talvez a tensão na voz de John não tenha nada a ver comigo.

Você pode se sentir sobrecarregado porque está atrasado nesse projeto

você mencionou na semana passada.

Ele pode temer que eu termine nosso acordo.

Você pode estar preocupado por não ser tão importante para mim quanto meus outros.
clientes.

Ele pode ser aquele que tem medo de me perder.

6. Visualize uma transferência de responsabilidade. Sinta como o peso

responsabilidade pelo resultado desta situação desaparece de sua
ombros.

Diga a si mesmo que alguém cuida de tudo.

Conforme eu percorria a lista, usando cada uma das técnicas,

Michael sentiu sua tensão diminuir. Siga esta sequência
ajudou a colocar sua previsão pessimista inicial em perspectiva, como apenas um
das muitas explicações possíveis para o tom da mensagem de John. Com uma
Calma recuperada, Michael pegou o telefone pronto para falar com seu cliente
com uma garantia carismática.

Como se sentir confortável com o desconforto

Você já percorreu um longo caminho. Desde o começo disso

capítulo adquiriu um arsenal de técnicas para ajudá-lo a superar o
obstáculos mais comuns ao carisma. Mas há mais uma coisa que você precisa
aprender. Se você deseja alcançar níveis avançados de carisma, onde fazer
professores, a ferramenta a seguir o levará até lá. Esta técnica irá ajudá-lo

Página 70

volte ao carisma, não importa o quão difícil seja seu estado interno. É como
[Link] 57/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

tenha um ás na manga.
Apenas saber que está pronto para quando você precisar, no caso
Assim seja, isso lhe dará uma base sólida de confiança.

Esta técnica lhe dará uma vantagem nas negociações,

apresentações, situações sociais, em qualquer ocasião que sua atuação
montante. No entanto, não é uma ferramenta fácil de adquirir, pois requer ir
contra nossos instintos mais básicos. Qual é essa arma secreta?

Esteja confortável com o desconforto.

Parece simples? É. Simples, mas não é fácil.

Imagine que você está sentado em um avião, parado no chão, esperando

atrás de outros aviões para decolar. Ele está preso em um pequeno assento
e estreito. O ar condicionado não funciona, a temperatura está subindo,
o ar começa a ficar viciado e você sente o suor começar a cair do
costas. Justamente quando você pensa que as coisas não podem piorar, um menino
ele começa a berrar na fila logo atrás dele. Observe como
seu desconforto aumenta, a tensão percorre seu corpo, a irritação toma conta
de sua mente. A aeromoça levou sua bolsa com todo o seu material de leitura
e o manteve fora de seu alcance, então ele não tem nada com o que
divirta-se. E você não tem ideia de quanto tempo isso vai durar.

Mas ele sabe que não adianta ficar cada vez mais tenso.
Como você pode evitar isso?

A resposta, surpreendentemente, é mergulhar na própria sensação de

desconforto. Exato. Embora pareça ilógico, em vez de tentar
suprimir, ignorar ou dominar pela força, seu objetivo é
sua atenção para a própria sensação que você deseja eliminar instintivamente.

Focar nas sensações de seu desconforto físico serve a um duplo

propósito: dá à sua mente algo concreto para se concentrar, além do seu
crescente convicção de que a situação é insuportável. Ele também tem o
vantagem de trazê-lo instantaneamente à presença total, um componente-chave

Página 71

de carisma. Na verdade, essa técnica, chamada de mergulhar nas sensações,

pode ajudá-lo a acessar a presença carismática, mesmo durante
situações muito desconfortáveis.

Como colocá-lo em prática: aprofundar as sensações Este

exercício irá criar uma situação embaraçosa e, em seguida, ajudá-lo a praticar para
sinta-se confortável com isso. Você vai precisar de um lugar tranquilo e relaxante para estar,
bem como um amigo ou parceiro em quem você confia como parceiro.

Depois de iniciar o exercício, você não pode parar para verificar

[Link] 58/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

instruções, então leia o script uma ou duas vezes antes de começar. sim
prefira que minha voz o oriente do início ao fim, visite o site da
Charisma Myth, http: //[Link]/discomfort.

· Defina 30 segundos em um cronômetro e, em seguida, olhe para o seu

companheiro para os olhos. Mantenha esse contato visual de agora em diante.

· Assim que você notar algum desconforto, preste muita atenção nele.
Observe onde essa sensação está localizada em seu corpo. Dê um nome:
Aperto, pressão, formigamento?

· Mergulhe em cada sensação o máximo que puder; tente sentir sua textura.
Descreva-o como um chef descrevendo um prato de sua especialidade.

· Deixe o desconforto aumentar. Como isso se manifesta fisicamente?

Você sente tensão em sua mandíbula? No estômago?

· Imagine que você é um cientista investigando essa experiência. Dar

nomeie seus sentimentos.

Observe-os o mais objetivamente possível. Veja-os como puros

sensações físicas, como calor e frio.

Quando você sente vontade de rir, falar ou aliviar o desconforto do

Seja o que for, resista. É a sua oportunidade de mergulhar nas sensações,
não evitá-los.

Página 72

Se você e seu parceiro conseguirem ficar assim por trinta segundos, dê

palmadinha nas costas.

É preciso uma vontade de ferro para lutar contra um instinto como esse.

Agora tente o mesmo exercício novamente e veja se você pode aumentar

sua eficácia, adicionando duas coisas: 1. Seja continuamente encorajado. Para quê
ao longo do exercício, lembre-se de que está fazendo um trabalho corajoso e
avançado e que seus esforços valerão a pena.

2. Lembre-se de que esse desconforto vai passar, assim como todos

as outras emoções que você sentiu antes. Embora possa parecer
insuportável neste momento, ele irá desaparecer.

Algumas horas após o exercício, verifique o seu nível de

desconforto. Você pode se surpreender ao ver o quão longe parece, embora enquanto
Eu estava no meio da experiência, achei que nunca iria acabar. Sim de verdade
seu desconforto parece distante, tome uma nota mental clara para se lembrar do
[Link] 59/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

da próxima vez que sua mente insistir que uma experiência é infinita e
insuportável.

Robert, um dos meus clientes favoritos, é um executivo brilhante,

engenhoso, muito eficaz e muito criativo. Reaja com incrível velocidade.
Você também tem uma paciência muito limitada. Para Robert, as reuniões do
companhia, durando um dia inteiro, era pura provação. Eu notei o
crescente onda de impaciência, mas ele se sentia impotente para detê-la.
Ela estava lutando desesperadamente contra o sentimento de "Eu não aguento.
mais um minuto ”e saiu dessas experiências com um corpo rígido.

Quanto ao seu carisma, a energia que ela usava para tentar

suprimir sua impaciência só piorou as coisas. Livrar esse tipo de
A batalha interna não é boa para o carisma. Nem está fugindo
mentalmente, o que apenas reduziria sua presença e faria parecer
desprovido de carisma, na melhor das hipóteses, e indiferente, na pior. então
Bem, sugeri que ela fizesse o teste para mergulhar nas sensações.

Robert levou a prática tão a sério que se tornou um segundo

natureza para ele. Agora, quando você sentir os primeiros sinais de

Página 73

impaciência, investiga suas sensações físicas instintivamente e

imediato. Ele diz que os descreve para si mesmo "como um sommelier
Eu descreveria um vinho de grande safra. "Fazer isso", diz ele, "é uma técnica
muito útil, distraindo-me da impaciência e simultaneamente me mantendo
totalmente presente em cada momento. "

A capacidade de controlar o desconforto é inestimável. Quanto menos

desconforto nos afeta, menos situações que podem reduzir
nosso possível carisma. Quando sabemos como lidar com o desconforto,
nenhuma situação pode nos fazer vacilar; sem sentimento seja
profissional ou pessoal, pode nos fazer correr.

Um CEO me disse que "a coisa mais eficaz a fazer

em nossa profissão, é ficar à vontade sendo desconfortável. Imagine
a infinidade de desconfortos que acompanham a liderança, de ter que
despedir funcionários para assumir a culpa pelo fracasso de uma equipe, ou
apenas aguente reuniões chatas. Pense quão decisivo
Pode ser lidar com o desconforto do silêncio durante as negociações.
Negociadores profissionais sempre me disseram que poderiam
prever com precisão, desde os estágios iniciais, o resultado de alguns
negociações usando uma pista simples: a parte com a menor capacidade
para suportar o silêncio perder.

Experimente o exercício abaixo para aumentar seu

resistência.

[Link] 60/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Para tornar
praticando, em vezasdecoisas maispara
um teste fáceis, considere
avaliar esta uma nova
seu desempenho. habilidade
Imagine isso que é
é aprender uma nova peça musical ou uma nova maneira de lançar o
bola. Assim como você levanta pesos na academia para aumentar sua força física,
aqui o que você está aumentando e fortalecendo são os músculos de seu
resiliência.

Como para colocá-lo em prática: um mpliar o campo que se sente

confortável Aqui estão mais técnicas para ajudá-lo a ampliar o campo em
você se sente confortável e constrói conforto com desconforto. Dado que
a maioria envolve algum grau de desconforto, é melhor usá-los em

Página 74

Pequenos encontros de jogos de azar, ao invés de clientes-chave ou seu

patrão.

· Mantenha contato visual por mais tempo do que seja confortável para você.
Um dos meus alunos começou a praticar com os passageiros dos carros
que passou enquanto esperava o ônibus. Ele disse as reações que
provocados foram incríveis; Variando de sorrisos e saudações a buzinas e
Gritos.

· Experimente o espaço pessoal. Aproxime-se das pessoas

do que você faria em um elevador, por exemplo. Observe o quão forte o
desejo de retornar ao seu comportamento padrão. Tente não ceder.

Mantenha a porta do elevador aberta para todos que chegam e

em seguida, insira o último. Fique de costas para a porta, olhando para os outros.

· Inicie uma conversa com um completo estranho. Por exemplo,

enquanto estiver na fila de um café, faça um comentário sobre os doces e depois
faça ao seu vizinho uma pergunta de "resposta aberta", do tipo que você não
eles podem responder com um simples sim ou não; por exemplo: «Estou tentando
decida qual é o maior pecado, o pão, a tortinha ou o bolo.
Como você os classificaria? "

Esses exercícios podem ser muito desconfortáveis e talvez um pouco

embaraçoso nas primeiras vezes que você os faz. Lembre-se de que você não é
fazendo algo ilegal! A única coisa que o impede são os costumes sociais.
Você também pode se lembrar de que está fazendo um trabalho pessoal importante,
aumentando suas habilidades e expandindo os limites do terreno em que você está
confortável. Lembre-se também de que, assim como qualquer outra experiência,
isto também passará. Por mais desconfortável que possa parecer, vai desaparecer
completamente como todos os que eu possa ter tido. Além disso, vai melhorar e
você se sentirá mais confortável com a prática.

Então, se você puder se forçar a falar com estranhos sempre que

Esteja você na fila ou viajando de ônibus ou trem, faça-o. Aproveitar-se
[Link] 61/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

todas as ocasiões, e isso vai melhorar rapidamente.

Página 75

Você pode praticar esta técnica com qualquer desconforto, físico ou

mental.

Se ele está muito quente, muito frio, se ele está furioso

impaciente, irritado ou com medo, você pode se surpreender ao descobrir que
alguns sentimentos de que você não gosta podem acabar sendo ligeiramente
bom.

Agora você tem todas as ferramentas de que precisa para entrar em um

estado de espírito carismático, independentemente de qual seja o obstáculo.
Você pode usar o sistema de três etapas para remover o estigma de desconforto,
distancie-se e reescreva sempre que uma experiência surgir
difícil. Retorne a este capítulo sempre que uma situação exigir estes
ferramentas, até que se tornem uma segunda natureza. IDEIAS CHAVE
O QUE RETER Para ser carismático, você primeiro precisa aprender a superar
o principal obstáculo do carisma: o mal-estar interno.

Gerencie com habilidade a angústia interna com um processo de três etapas:

remova o estigma do seu desconforto, neutralize seus pensamentos negativos
e reescrever sua percepção da realidade.

Remova o estigma de desconforto e diminua os sentimentos

desconfortável ao lembrar que eles são instintos de sobrevivência e uma parte natural de
experiência humana. Pense em outras pessoas que já passaram por isso antes - em
pessoas que você admira - e se vê como parte de uma comunidade
de seres humanos que estão experimentando o mesmo sentimento, neste
mesmo momento.

Neutralize pensamentos negativos inúteis, lembrando-se de que

a mente tende a distorcer a realidade e filtrar o ambiente para destacar o que
negativo.

Pense em suas idéias negativas como se fossem pintadas na parede:

Eles podem parecer uma visão feia para você, mas apenas ver algo feio não significa que
você é uma pessoa feia.

Reescreva a realidade considerando algumas alternativas úteis para

sua perspectiva atual. Para obter o efeito máximo, anote seu novo

[Link] 62/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)
Página 76

realidades à mão, e as descreva detalhadamente.

Para a prática avançada, mergulhe nas sensações físicas do

desconforto.

Focar nessas sensações dá à sua mente algo concreto no qual

concentre-se, desviando sua atenção da ideia de que esta experiência é
insuportável. * Sim, esse é seu título oficial. O subtítulo é, claro: «Qual
ninguém pode negar "(" E ninguém pode negar "). * A aula do professor
Srikumar Rao na Felicidade foi um dos cursos mais populares ministrados
eles haviam oferecido na Columbia Business School. O processo de admissão
É claro que foi muito difícil.

Página 77

[Link] 63/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Como criar estados mentais carismáticos No capítulo anterior, você

aprendeu a controlar habilmente os obstáculos mais comuns para
carisma. Agora você está pronto para criar os estados mentais certos para
Eles o ajudarão a alcançar todo o seu potencial carismático. Você aprenderá a aumentar seu
confiar e emanar calor e poder: dois dos três componentes
aspectos cruciais do carisma. Você também descobrirá meios de construir qualquer
estado de espírito que você deseja, da serenidade ao triunfo.

Exibição

O jogador de golfe Jack Nicklaus disse que nunca deu um tiro, nem mesmo
durante os treinos, sem visualizá-lo primeiro. Por décadas,
atletas profissionais consideram a visualização como um
ferramenta essencial, muitas vezes gastando horas visualizando seu
vitória, para dizer a sua mente exatamente o que eles queriam que seu corpo
pegue.

“Há boas evidências de que nos imaginarmos fazendo uma atividade,

ativa as partes do cérebro que são usadas para realizar esta atividade ",
escreveu o professor Stephen Kosslyn, diretor do Center for Advanced
Estudo das Ciências do Comportamento, Universidade de Stanford. Esta é a
por que a visualização funciona tão bem; na verdade alguns
os atletas dizem que se sentem fisicamente exaustos depois de alguns
sessões intensas de visualização. A visualização pode alterar
fisicamente a estrutura do cérebro; experimentos repetidos mostraram
do que simplesmente imaginar, com bastante repetição, que tocamos piano
leva a uma mudança detectável e mensurável no córtex motor do
brain.1

O cérebro é extraordinariamente mutável: ele estabelece novos

conexões infinitamente. A ideia, sustentada no passado, foi mostrada para
que depois de certa idade ele não experimenta mais mudanças, está errado.

Página 78

Sempre que usamos o cérebro, ativamos certas conexões cerebrais

que quanto mais eles são usados, mais fortes eles ficam. Em essência, estamos gravando
sulcos no cérebro; qualquer processo de pensamento que é usado de uma maneira
sistemática, será fortalecida. Podemos construir e então reforçar qualquer
tendência em que nos concentramos.

Técnicas de preparação mental já são uma prática

comum em Hollywood, onde um deles, conhecido como Método, é
usado por muitas das estrelas mais respeitadas. Sean Penn, Meryl
Streep, Robert DeNiro, Marlon Brando e Paul Newman elogiam isso
escola de atores.

O Método surgiu para ajudar os atores em sua tarefa mais difícil:

[Link] 64/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

consiga sua linguagem

a linguagem corporal.
corporal, tanto Tente
quanto controlar
possível, conscientemente
era exaustiva o seu
e condenada
falha; mesmo com anos de aprendizado, era impossível controlar
cheio. Se suas emoções internas não fossem o que eles queriam que ele visse
mundo exterior, mais cedo ou mais tarde, parte desses pensamentos e sentimentos
Elementos subjacentes subiram à superfície.

O Método teve uma abordagem diferente. Em vez de tentar

o ator controlava sua linguagem corporal, ele foi direto para a origem do
linguagem corporal - a mente - e fez os atores se esforçarem para
tornar-se os personagens que queriam representar, que sentiram
verdadeiras as emoções que eles queriam transmitir. Assim, os milhares de gestos do
A linguagem corporal fluiria de forma natural e congruente.

Dados seus poderosos efeitos mentais e fisiológicos, a visualização

é uma das ferramentas mais eficazes disponíveis para aprimorar o
carisma. Uma visualização precisa pode nos ajudar a aumentar nosso
confiança interna, bem como nossa capacidade de projetá-la. Simplesmente
usando as imagens mentais apropriadas, nossa mente subconsciente
irá enviar, por todo o corpo, uma extraordinária reação em cadeia de
sinais de segurança em nós mesmos. Na verdade, podemos externalizar
quase qualquer mensagem de linguagem corporal simplesmente escolhendo o
visualização bem-sucedida.

Página 79

O gráfico abaixo é um guia passo a passo para

display, que você pode usar sempre que quiser alterar seu status
interno.

Aqui, você praticará a visualização da confiança, mas mais tarde em

O livro encontrará outros exercícios úteis para visualizar a cordialidade e
empatia, ou calma e serenidade.

Como colocar em prática: visualização

A visualização a seguir é uma ótima ferramenta para aumentar

o poder que você deseja transmitir. Você pode tentar este exercício em casa, no
sofá, no trabalho, sentado à mesa, ou mesmo no elevador, sempre que
aproveite para fechar os olhos por um minuto.

· Feche os olhos e relaxe.

Lembre-se de uma experiência do passado quando você sentiu um triunfo

absoluto; por exemplo, o dia em que ganhou um concurso ou prêmio.

· Ouça os sons na sala: o murmúrio de aprovação,

a onda de aplausos.
[Link] 65/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

· Veja os sorrisos e expressões de calor e admiração no

rosto das pessoas.

· Sinta seus pés no chão e apertos de mão afirmativos com

que te parabeniza.

Acima de tudo, experimente seus sentimentos, a sensação calorosa de

confiança que cresce dentro de você.

Você se sente mais seguro? Algumas pessoas experimentam grandes

resultados de sua primeira visualização e de outros, nem tanto. Mas como
acontece com qualquer outra habilidade, sua capacidade de criar visualizações
realista vai melhorar com a prática.

Página 80

Na próxima vez que você fizer este exercício, tente criar imagens estáticas
mais detalhado. As imagens guiadas devem ser precisas, vívidas e detalhadas
para ser eficaz ”, diz Stephen Krauss, especialista em visualização,
treinado em Harvard. Ao usar a visualização com computadores
Esqui olímpico, os esquiadores são visualizados descendo
rastreia a toda velocidade, sentindo seus músculos tensos,
experimentando cada solavanco e torção em sua mente.

Algumas pessoas acham mais fácil pensar em um

estágio de exibição. Em contraste, outros são mais sensíveis aos impulsos
auditivo, então aqui está uma alternativa para a visualização: frases-chave
selecionados por seu foco mental neles. Meus clientes
encontre uma grande variedade de frases úteis; aqui eu ofereço a você alguns
exemplos que podem ajudá-lo a alcançar a calma e a serenidade. Cobrir
toda a gama de gostos e estilos; portanto, você vai descobrir que alguns o irritam
enquanto outros despertam uma forte ressonância em você: · Dentro de um
semana, ou daqui a um ano, isso importará?

· Isto também passará. Se isso vai acontecer.

· Procure pequenos milagres que acontecem agora.

· Aproveite a confusão.

· E se você pudesse confiar no Universo, mesmo com isso?

Axiomas como esses podem ser uma graça salvadora em momentos de

pânico, quando nossos cérebros ficam em branco e a única coisa que podemos
lembre-se de que são frases simples. Os iniciantes da canoagem nas águas
bravas aprendem uma rima fácil de lembrar - "Toes to nose"

[Link] 66/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

pés
Elespara o nariz]
devem correr- para lembrar
se o barco a sequência de movimentos que
virar.

Mesmo os bombeiros veteranos às vezes recorrem a um mantra como

"Coloque a substância branca [óxido de zinco] em cima do vermelho [fogo]" para
agir imediatamente durante um incêndio.

Página 81

Você também pode adicionar um elemento sensorial real às suas visualizações.

Por exemplo, tocar música enquanto verbaliza ou subvocaliza (repete
mentalmente), escolher músicas que você sabe que vai te dar energia e
confiança especial. Temas de filmes são particularmente úteis. o
executivos que eu treino frequentemente mencionam músicas de Rocky III ("Eye
of the Tiger "), Chariots of Fire (música de Vangelis) ou Top Gun (" Melody
de Top Gun »). Minha trilha sonora favorita é do filme Peter Pan:
"Flying" de James Newton Howard.

Coloque seus fones de ouvido e deixe a música escolhida criar o

ambiente para qualquer estado de espírito que você deseja alcançar.

Se você está pronto para fazer tudo, adicione movimento para que seu
A visualização atinge um nível totalmente novo. Como a fisiologia afeta
psicologia (sim, nosso corpo afeta nossa mente; falaremos mais sobre
isso no próximo capítulo), a adoção de certos movimentos ou posturas pode
traga emoções específicas à sua mente.

Tente pensar sobre que gesto você costuma fazer quando recebe algo, como um
uma boa tacada de golfe ou quando você receber notícias realmente boas. É o
gesto clássico de punho? Ou talvez levante ambos os braços e exclame
"SIM!" Adicionando este gesto específico (e as palavras, se houver) ao final
a sua visualização, quando a sua confiança estiver alta, ela irá colocá-la em ação
toda a sua fisiologia e irá "proteger" a sensação de triunfo, maximizando o
efeito do exercício.

Em todas essas dimensões - visual, auditiva e cinestésica - siga

aperfeiçoando conforme você avança. Se você acha que uma imagem, frase,
movimento ou música particular funciona bem para você, retocá-lo um pouco e
veja se isso afeta os resultados. Veja o que acontece quando você se aproxima de
detalhes visuais, sons ou sensações. Se você ouve vozes
encorajando ou sentindo o calor do sol, continue fazendo pequenas mudanças. o
combinação de imagens e sons que me dá os melhores resultados, tem
mudou consideravelmente ao longo dos anos.

A visualização é realmente um método milagroso, ajudando-nos a

aumentar a confiança, emanar mais cordialidade, substituir a ansiedade por um
serenidade tranquila, ou acessar qualquer emoção que gostaríamos de sentir e

[Link] 67/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 82

em seguida, transmita-o por meio de nossa linguagem corporal. Na verdade, vale a pena
vale a pena dedicar um tempo para desenvolver e praticar um
visualização para pedir ajuda para recuperar a calma e
Confiar em. Dessa forma, em momentos de estresse, você não precisa elaborar
uma nova imagem rápida e em execução. Você saberá o que funciona para você.

Aqui estão mais três visualizações para usar quando você quiser
aumentou o carisma antes de fazer uma apresentação, participar de uma reunião
chave ou sempre que você se sentir angustiado.

Pouco antes de fazer uma apresentação: alguns dos

palestrantes mais famosos deste século dizem que usam alguma versão do
ver antes de colocá-lo sob os holofotes. Na verdade, seria estranho
encontre um que não tenha.

Quando os clientes me perguntam se devem usar a visualização antes

de um discurso importante, eu digo: "Só se você quiser que vá bem
verdade".

Depois de quinze anos falando profissionalmente, acredito

fazer, mesmo que seja apenas trinta segundos de exibição, produz um
grande mudança no meu desempenho. Afeta e muito a quão carismático é
no stand. Na verdade, contanto que eu não faça uma visualização antes de sair
no palco, sinto muito. Mesmo quando eu conheço o discurso tão bem eu poderia
Dito de outra forma, vale a pena usar a visualização para se certificar de que
Estou em um estado de espírito carismático de sucesso.

Para tornar a visualização mais eficaz, tento chegar ao local

cedo para que eu possa subir no palco e me sentir confortável com o espaço.
Eu trago a música certa comigo e começo a visualização ali mesmo,
a fim de vincular sentimentos de confiança e triunfo ao fato
de estar naquele ambiente particular. Enquanto ouve uma trilha sonora
que me anima e me dá energia, eu crio filmes mentais, imaginando a partir do
mais vividamente o quão fantasticamente o discurso vai, vendo e ouvindo o
reação entusiástica do público quando atravesso o palco, certo de mim
em si.

Página 83

[Link] 68/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Poucos minutos antes de sair sob os holofotes, eu me refugio em um

sala vazia (esta é uma prática comum entre os atores,
políticos, palestrantes e todos os intérpretes que muitas vezes reservam
apenas para este propósito uma sala chamada sala verde) e eu reviso minha visualização,
dançando (sim, eu quero dizer isso) ao ritmo da minha trilha sonora particular.

Antes de reuniões importantes: Uma das mulheres de negócios

Os rapazes mais impressionantes que conheço parecem sempre flutuar em uma nuvem
confiável, e tudo parece estar sempre indo bem. Quando Silvia entra em
Para defender um acordo, aqueles que a conhecem têm como certo que ela será vitoriosa.

Recentemente, ele me confidenciou que a visualização é um dos segredos

do seu sucesso. Antes de uma reunião importante, imagine "os sorrisos em seus rostos
porque gostam de mim e confiam no valor que lhes ofereço. Eu imagino tantos
os detalhes que posso; Eu até vejo as rugas ao redor de seus olhos quando
Eles sorriem. Visualize toda a interação, até os apertos de mão no final
da reunião, para fechar o negócio.

Eu descobri que a visualização é útil antes mesmo de escrever e-

e-mails importantes. Assim como a visualização apropriada nos ajuda a adotar
linguagem corporal apropriada para que os sinais corretos fluam sem
esforço, podemos usar a visualização para entrar em estados de espírito ou
emocional específico para que as palavras apropriadas fluam também.

Se, por exemplo, nossa mensagem deve transmitir cordialidade,

interesse e empatia, será muito mais fácil encontrarmos as palavras
apropriado se pudermos entrar em um estado caloroso e empático. Veja um
cena que traz esses sentimentos - imaginar uma garota chegando
nos contando sobre seus problemas na escola - nos ajudará a nutrir nosso
mente para que a linguagem adequada flua.

Sempre que sentimos ansiedade: Mais

certeza de se sentir melhor quando sentimos ansiedade é inundar nosso
sistema com oxitocina. Freqüentemente chamado de neuropeptídeo do
confiança, a oxitocina retarda instantaneamente o início da resposta de combate
ou vôo.

Página 84

Em um dos meus recursos favoritos de neurociência, o Wise Brain

Boletim, foi dito que um abraço de vinte segundos é suficiente para enviar
oxitocina correndo em nossas veias, e você pode obter o
mesmo efeito apenas imaginando o abraço. Então, da próxima vez que você
superar a ansiedade, você pode imaginar que alguém de quem você gosta é
dando um grande abraço.

Vez após vez, meus clientes ficam surpresos com a eficácia desses
técnicas.
[Link] 69/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

“As técnicas de visualização salvaram vidas no MIT”, disse-me ele.

um graduado recente. Esta instituição, famosa pelo seu alto nível, também é
conhecido por sua alta taxa de suicídio, especialmente durante os exames
final (a taxa de suicídio no MIT durante esse período foi de 38
por cento mais alto do que Harvard, por exemplo) .3 Agora, MIT Health
Centro distribui CDs de visualização para seus alunos durante
Exames finais.

Um dos meus clientes disse que as técnicas de visualização eram "truques

A mentalidade de Jedi na vida real. Outro me disse que embora sempre houvesse
usou técnicas de visualização em esportes e música, ele nunca é
aconteceu de aplicá-los aos negócios e à vida diária, e que
surpreso com os resultados (e se esbofeteou por não ter
pensei sobre isso antes).

Napoleon Hill, um autor do século 19, visualizava regularmente nove

homens famosos, como se fossem seus conselheiros pessoais, incluindo Ralph
Waldo Emerson, Thomas Edison, Charles Darwin e Abraham Lincoln.
Ele escreveu: 'Todas as noites ... eu tive uma reunião de conselho imaginário com
este grupo que chamei de "Conselheiros Invisíveis" [...] Agora vou para
meus conselheiros invisíveis com quaisquer problemas difíceis que enfrento
Meus clientes. Os resultados costumam ser surpreendentes. '

Escolha seus próprios conselheiros com base nas emoções que eles incorporam
vocês. O conselheiro escolhido por Hill para a autoconfiança foi Napoleão
Bonaparte. Para aumentar seu carisma, escolha figuras que representem um
confiança absoluta em si mesmos, ou cordialidade e preocupação, ou calma e
serenidade. Você também pode encontrar algumas figuras que incorporam todos os

Página 85

elementos de uma vez. Visualize-se indo até esses personagens para lhe dar
"Uma conversa estimulante" sempre que você precisar. Graças ao
resposta maravilhosa de placebo do cérebro, isso afetará até mesmo
Mesmo que não pareça real

A visualização é realmente uma ferramenta poderosa. Entre

todas as técnicas de aprimoramento de carisma, eu recomendo que você use este
torne-se uma parte permanente de sua caixa de ferramentas. Se você não conseguir
nada mais neste livro, esta técnica fará a diferença
muito importante para seu carisma.

Gratidão, benevolência e compaixão

Simpatia é um dos principais componentes da conduta

carismático.

Pode fazer com que outros gostem de nós, confie em nós

[Link] 70/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

e quem quer nos ajudar. Infelizmente, para muitas pessoas, o

a cordialidade não é óbvia, facilmente acessível; eles simplesmente não sentem isso
como algo natural. Em sua primeira sessão, muitos dos meus clientes confiam em mim
eles não têm certeza de como é cordialidade. Na verdade, com
Costumo ouvir meus novos clientes se preocuparem: "Mas e se, no
Resumindo, sou alguém sem coração? E se eu não conseguir acessar a cordialidade? "
A boa notícia é que posso garantir totalmente que não é alguém
sem coração, e tenho certeza que todos nós podemos aprender a expressar melhor o
cordialidade.

É uma qualidade difícil para muitos. Isso pode ser devido a um todo
vários motivos: educação, infância, ambiente atual ou simplesmente que o seu
personalidade é assim. Sem dúvida, cordialidade não era uma coisa natural
para mim quando entrei neste campo. Para experimentar, eu tive que usar
todas as ferramentas que coleciono no livro; cada um dos
você está prestes a descobrir. Você entrará em uma transição gradual, em três
passos, à cordialidade, indo do menos ao mais pessoal.

O primeiro passo é entrar em contato com a cordialidade dirigida ao

vida em geral e sua vida em particular. Isso pertence à categoria
gratidão geral. A gratidão tem uma vantagem especial para aqueles que,

Página 86

Às vezes, eles se sentem desconfortáveis ao se conectar com outras pessoas. Pode nos oferecer
uma cordialidade carismática sem ter que se conectar com ninguém.

Então você experimentará a cordialidade para com os outros: estamos em

os domínios da boa vontade, altruísmo, compaixão e empatia.

Por fim, você explorará o que parece ser, para a maioria, o tipo de
cordialidade menos confortável: cordialidade conosco. Se trata
da disciplina emergente de autopiedade.

Qualquer uma das três etapas dará a você um aumento mensurável em

carisma, então brinque com todos eles, se puder, ambos os que parecem
naturais como aqueles que exigem um esforço.

Etapa 1: Gratidão e apreciação

Qual é o oposto de gratidão? Ressentimento, necessidade e

Desespero, nenhum dos quais é muito carismático. Todos sabemos
que poucas coisas irão destruir nossas oportunidades mais do que dar a impressão
desespero, seja uma entrevista de emprego ou uma
compromisso. A gratidão é um ótimo antídoto para todos esses sentimentos negativos
porque surge de pensar sobre coisas que já temos, de itens materiais ou
experiências para relacionamentos preciosos. A gratidão pode ser um ótimo
condutor de carisma, trazendo-o de volta ao presente e dando-lhe acesso imediato a
sentimentos de confiança e cordialidade.

[Link] 71/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Hoje, todos parecem pregar gratidão. Oprah defende um

"Atitude de gratidão", e tem havido estudos mostrando que
A gratidão nos ajuda a viver mais, ser mais saudáveis e até mais felizes.4
São argumentos convincentes, assim como a forma como a gratidão
pode aumentar o carisma. Se você pode acessar a gratidão, um
mudança instantânea em toda a sua linguagem corporal da cabeça aos pés;
seu rosto ficará mais suave e todo o seu corpo relaxará. Sua linguagem corporal
irradiam cordialidade e uma confiança particular e sólida de que os outros
eles acharão isso muito atraente.

Mas poucos de nós podem simplesmente decidir entrar em um estado

de gratidão. Na verdade, para a maioria, a gratidão não é fácil. Os seres

Página 87

Os humanos são programados instintivamente para a adaptação hedonística:

tendência de dar como certo o quão bons somos.5 Dizendo a nós mesmos
aqueles pelos quais devemos ser gratos geralmente são contraproducentes,
isso só causa culpa. Os clientes reclamam que quando alguém
ele diz: "Eu deveria ser grato", só faz com que se sintam pior:
ressentido ou culpado por não ser grato.

Uma maneira de invocar a gratidão é se concentrar em pequenas coisas,

fisicamente presente. Durante uma recente reunião de almoço em um
restaurante, por exemplo, concentrei-me em pequenas delícias: o sol que
veio pela janela, o céu azul, que o garçom não se enganou
o que ele havia pedido; ou a existência, disponibilidade e maravilha de
ketchup.

Outra boa ferramenta que aumenta a gratidão é ver nossa vida com
os olhos de outra pessoa, e escrever uma história sobre nós mesmos sob um
óptica positiva.

Por exemplo, Maria, que conhecemos antes, escreveu: “Maria

tem uma vida muito legal, realmente. Tem uma fonte de renda
estábulo.

Quando tantos suportam trabalho físico ou não conseguem encontrar trabalho,

ela vai para um escritório onde ela é tratada com decência e muitos colegas
eles respeitam. Seus amigos e familiares gostam dela e a apreciam. Muitas pessoas
eles realmente se preocupam com ela. Ela sempre foi uma boa amiga. No
Em vários casos, ela decidiu estar lá para alguém que precisava dela. E hoje tem
feito muito bem: completou um relatório, expressou seu apreço pelo
ajuda de um parceiro, e até já foi à academia. Não é necessário
seja algo profundo. Coisas positivas, como as que Maria menciona, que são
pequenos, mas significativos em nossa vida, são uma ótima escolha para
sinta-se grato.

Este é um dos muitos casos em que o ato de escrever representa

[Link] 72/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

uma diferença crucial para a eficácia do exercício. Faz perspectiva

o positivo parece mais real, mais sólido. Se apenas imaginarmos como
alguém veria nossa vida, pode não parecer real e perder todos os seus
substância e peso.

Página 88

Por outro lado, se o escrevermos, embora a princípio pareça estranho, em

terminar o parágrafo parecerá estranhamente real.

Siga os exercícios na tabela abaixo para colocar

tente essas abordagens em você mesmo.

Como colocar em prática: gratidão

Concentre-se no presente: da próxima vez que algo o incomodar

menor, lembre-se de deixar sua mente se concentrar nisso
O aborrecimento pode prejudicar sua linguagem corporal. Para contra-atacar, siga
as seguintes dicas: · Ande seu corpo da cabeça aos pés e
Encontre três coisas que você aprova. Eu poderia ser grato por ter pés e
dedos que permitem que você ande. Você pode avaliar sua capacidade de leitura.

Tente agora:

3-

· Observe seus arredores. Olhe em volta e encontre três coisas legais

à vista, mesmo o menor. Talvez eu possa ver o céu e apreciar
seus tons de cor. Você pode ser capaz de perceber a textura da mesa que você está
sentado ou mesmo o papel à sua frente. Experimente agora: 1.

3-

Use a ótica de uma terceira pessoa: para esta técnica, você precisará
alguns minutos para sentar, mais papel e lápis.

Comece descrevendo sua vida como se você fosse um observador externo, e

Concentre-se em todos os aspectos positivos que vêm à mente.

[Link] 73/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 89

Escreva sobre seu trabalho, o trabalho que você faz e as pessoas com quem
que trabalha. Descreva seus relacionamentos pessoais e as coisas boas
amigos e familiares diriam de você. Mencione algumas coisas positivas
o que aconteceu com você hoje e as tarefas que você já concluiu.

· Reserve um tempo para escrever esta história. Limitado a

pensar nisso não será tão eficaz.

Imagine seu próprio funeral: a mais recente técnica para construir gratidão,
usado em muitos seminários de liderança conceituados é, apesar de seu
extravagância, a mais intensa; não tome isso levianamente.

Você já sentiu um enorme alívio depois de encontrar algo

coisa importante que você pensou que foi perdida ou roubada? (Para mim
acontece toda vez que eu perco minhas chaves.) Este esmagador agradecimento
O instintivo pode ser extraordinariamente poderoso e explode poços de
gratidão mais profunda do que quase qualquer outra prática.

Você pode fabricar essa sensação de alívio que produz gratidão

imaginando seu próprio funeral. Em alguns segundos, esta visualização pode
trazê-lo a um estado de vitalidade emocional e, percebendo que você ainda está
ele está vivo, em estado de gratidão.

O principal objetivo deste exercício é ajudá-lo a acessar vários

graus de simpatia e dar-lhe a oportunidade de se sentir confortável com estes
sentimentos.

É um dos poucos exercícios que pode ser muito eficaz para

ajudá-lo a sentir gratidão pela vida. Pode ser muito emocionante, trazer um
grande percepção e clareza sobre valores profundos, mas também
pode fazer você se sentir muito agitado. Portanto, neste caso, certifique-se
que você está em um ambiente onde se sente confortável para mostrar seu
emoções. Geralmente recomendo que seja feito em casa. Dê a si mesmo tempo para entrar
no exercício, tempo para experimentá-lo e tempo para sair dele e
processe. Tal como acontece com todas as visualizações, vale a pena coletar
o máximo de detalhes possível, então aplique seus cinco sentidos. sim
você prefere minha voz para guiá-lo em todo o processo, você encontrará uma gravação
online em [Link]

Página 90

· Sente-se ou deite-se, feche os olhos e defina o cenário. Onde se

comemorar seu funeral? Em que dia da semana? A que horas do dia? o que
faz tempo? Veja o prédio onde a cerimônia acontece.

[Link] 74/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Veja as pessoas chegando. Quem está vindo? Como eles se vestem? Agora entre no
edifício e olhe ao redor. Você vê flores? Se sim, cheire seu perfume intenso em
o ar. Observe as pessoas entrando. Que pensam? Que tipo de cadeiras você
sentir? Como são as cadeiras?

· O funeral começa. Pense nas pessoas que você mais ama ou

cujas opiniões são mais importantes para você.

Que pensam? Veja como eles se aproximam, um após o outro, e pronunciam seus
panegírico. Que dizem? Como eles sentem por você? Agora pense:
O que você gostaria que eles dissessem? O que você se arrepende de si mesmo?
mesmo?

Veja quem segue seu caixão até o cemitério e reúna

em torno de seu túmulo. O que você gostaria de ver escrito na lápide?

Quase todos, de todas as idades, sexos e categorias, terminam com

olhos cheios de lágrimas. Você pode se sentir animado, afetado, comovido.
Mantenha essas emoções o máximo que puder e tente se sentir confortável com
eles.

É assim que você pode ter acesso à gratidão pela vida. Essa gratidão é
um grande primeiro passo para o calor e uma técnica sólida para
volte ao bom estado de espírito, mesmo no meio de uma situação difícil.
Simplesmente considerando gratidão ou buscando
pequenas coisas para estimar farão uma mudança positiva permear seu
linguagem corporal. Como um bônus adicional, você também pode aumentar seu
sensação de segurança e confiança, melhorando assim o seu desempenho mental.

Etapa 2: Benevolência e Compaixão

Você já esteve com alguém que realmente parecia estar

cuida sinceramente do seu bem-estar? Que impressão te causou
produzido? É muito provável que você tenha experimentado sensações agradáveis e

Página 91

caloroso. Boa vontade é uma forma muito eficaz de projetar

cordialidade e criá-la nos outros. Quando nos concentramos em
verdade no bem-estar de alguém, nos sentimos mais ligados a eles, eles
nos vê de frente, e os outros nos percebem como alguém cheio de
cordialidade. Nosso quociente de carisma está disparando.

Benevolência é o segundo passo no caminho para o calor

e, finalmente, para o carisma. Use-o em nossas interações diárias
pode instantaneamente instilar mais calor, bondade, afeto e compaixão
em nossa linguagem corporal, todas elas qualidades muito carismáticas.

Muitas vezes ouvi pessoas comentarem, referindo-se ao seu encontro

[Link] 75/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

com o carismático
pessoa Bill ele.
do mundo para Clinton:
Eu sei"Faz
quevocê
cadase sentir
vez que oalcanço
único um estado de
benevolência, sinto uma mudança instantânea na interação; de imediato,
outros tornam-se mais cordiais e parecem gostar mais de mim.

Benevolência melhora a forma como nos sentimos à medida que inunda nossa
sistema de oxitocina e serotonina, ambos maravilhosos produtos químicos
para se sentir bem. Além disso, é interessante ver que isso reduz nossa necessidade
para tornar a interação bem-sucedida. Quando nosso único propósito é
transmitir benevolência, a pressão é removida. Não nos esforçamos mais,
não lutamos nem pressionamos para levar as coisas em uma determinada direção.
E uma vez que nos importamos menos com o andamento da interação, podemos sentir e
projetar confiança mais carismática.

Benevolência é o simples estado de desejar o melhor dos outros.

Podemos pensar nela como um músculo mental que fica mais forte
com prática.

Mesmo que seus músculos da benevolência tenham se atrofiado, você pode

faça-os se recuperarem. Um estudo recente do Wiseman Institute, usando
A ressonância magnética mostrou que esses estados positivos poderiam
aprender, assim como tocar um instrumento ou se tornar muito bom em um
esporte. As análises revelaram que os circuitos cerebrais
Os assuntos correspondentes "mudaram dramaticamente" com o treinamento.

Página 92

Uma maneira simples, mas eficaz de começar é tentar encontrar três

coisas que você gosta na pessoa por quem você deseja sentir benevolência. Não
importa com quem você está falando, procure três coisas para valorizar ou aprovar,
mesmo que sejam tão pequenos como "os sapatos dela são muito limpos" ou "chegaram a
a hora". Quando você começa a procurar por elementos positivos, seu estado mental
mude de acordo, e então permeie toda a sua linguagem corporal.

Mais tarde, existem outros exercícios mais intensos de benevolência com

aqueles para experimentar. Em algumas pessoas, eles fornecem um resultado instantâneo. PARA
outros parecem estranhos para eles. Experimente-os e, se não funcionarem para você, temos
outros para você experimentar.

Primeiro, uma visualização. Isso vem do neurocientista Dr.

Privahini Bradoo, uma pessoa muito carismática cujo calor radiante e
felicidade que há muito admiro. Agradeci a ele por me fazer parte de
um dos seus segredos: Em qualquer interação, imagine que a pessoa com o
quem fala, e todos ao seu redor têm asas de anjo
invisível.

Isso pode ajudá-lo a mudar sua perspectiva. Sim, se apenas por

um segundo, você pode ver alguém como um ser fundamentalmente bom, este
[Link] 76/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

tornará sua reação emocional a ele mais doce e calorosa, o que

toda a sua linguagem corporal mudará. Então faça o teste: enquanto caminha
ou está dirigindo, veja se os outros que estão andando ou dirigindo têm asas de
Anjo. Vale a pena imaginar que você também tem asas. Imagine isso
Eles são todos uma equipe de anjos trabalhando juntos, fazendo tudo, com
entusiasmo, o melhor que sabem.

Muitos dos meus clientes de coaching (até mesmo executivos experientes de

alto nível) me disseram como isso é extraordinariamente eficaz
visualização para eles. Instantaneamente, eles podem se sentir mais cordiais e
presença interna, e posso ver um grande aumento tanto na presença
como no calor que sua linguagem corporal projeta.

Se você responde melhor aos guias auditivos, tente alguns

frases diferentes. Por exemplo, ao olhar para alguém, pense: eu gosto de você.
E eu gosto disso só para você. Ou tente se lembrar desta diretriz: Amor
tudo que você pode onde quer que esteja. Lembre-se dessas várias máximas

Página 93

vezes por dia e observe a mudança que eles podem fazer em sua mente e em seu
Corpo. Outra frase que as pessoas costumam considerar igualmente eficaz é:
todas as opções diante de mim agora, qual traria mais amor para o
mundo?

Para a maioria das pessoas, essas três técnicas são tudo o que
precisa sentir a benevolência e, portanto, a cordialidade que
aumenta o carisma.

Para eles, apenas focar em desejar o melhor para os outros já os ajuda

para acessar a cordialidade. Para outros, pode não ser suficiente. Talvez o
pessoa a quem queremos mostrar boa vontade é hostil.
Talvez nos sintamos irritados ou ressentidos com ela. Ou talvez pareça ser
muito longe.

Nesses casos, tente dar um passo além da benevolência em direção

empatia e compaixão: Benevolência significa que desejamos a você o melhor
alguém, sem necessariamente saber o que sente.

· Empatia significa que entendemos o que você sente; talvez tenhamos

viveu uma experiência semelhante no passado.

· Compaixão é empatia mais benevolência; Nós entendemos como eu sei

sinta e desejamos o melhor.

Paul Gilbert, um dos principais pesquisadores na área de

compaixão, descreve o processo de acessá-lo da seguinte forma:
empatia vem em primeiro lugar, a capacidade de entender o que alguém está sentindo,
detectar aflição; em seguida, simpatia, sentindo-se emocionalmente comovido

[Link] 77/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

pela angústia; ecom

preocupam-se então a compaixão,
o bem-estar que surge
da pessoa que do desejo de que
sofre.

A boa notícia é que temos uma tendência natural para

compaixão; está profundamente enraizado em nossos cérebros, ainda mais
mais profundo e mais forte do que as habilidades cognitivas. O neuropsicólogo
Rick Hanson afirma que os humanos são de longe os mais
empatia do planeta. Isso garante que podemos nos levar mentalmente para
compaixão, mesmo que não a sintamos naturalmente.

Página 94

A vontade de focar no bem-estar dos outros é a única coisa

precisamos mudar positivamente nossa linguagem corporal. Isto
será o suficiente para os outros sentirem que realmente nos importamos, e é
um dos componentes fundamentais do carisma.

Você aprende a nadar nadando. E aprendemos a ser compassivos

praticando a compaixão, mesmo que seja desconfortável no início. Tentar
o exercício a seguir para cultivar sua capacidade de compaixão.

Como colocar em prática: compaixão

Benevolência e compaixão nos dão calor para equilibrar

nosso poder e pode nos impedir de parecer muito seguros de
nós mesmos ou, pior ainda, arrogantes. Também pode ser um
ferramenta escondida, uma bala de prata que vira as conversas de cabeça para baixo
difícil.

Use as três etapas a seguir para praticar a compaixão para com

alguém que conhece:

1. Imagine o passado dessa pessoa. E se você nascesse no

circunstâncias, família e sua educação? Como foi crescer nessa situação
familiarizado com o que experimentaram em sua infância? Eles dizem
que todos têm histórias para contar e que todos temos algumas que nós
quebraria o coração. Também pense que se você tivesse experimentado
tudo o que experimentaram, talvez fosse quem eles são
agora.

2. Imagine o presente dessa pessoa. Tente, realmente, entrar

seu lugar agora.

Imagine como é ser essa pessoa hoje. Coloque-se no lugar deles

entrar em sua pele, ver através de seus olhos. Imagine o que poderia ser
sentindo agora; todas as emoções que eu poderia estar segurando
seu interior.

3. Se você realmente precisa de dinamite para despertar a compaixão,

Olhe para ele e pergunte-se: e se fosse seu último dia de vida? Pode até
[Link] 78/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 95

imagine seu funeral. Ele está em seu funeral e pedem que diga algumas palavras.
Você também pode imaginar o que ele diria a ela após a morte.

Embora possam parecer constrangedores, desconfortáveis ou cafonas, o

benevolência e compaixão são valiosas habilidades de negócios,
mesmo em um campo tão árido como a contabilidade. É o caso do Tom
Schiro, um dos principais executivos da Deloitte, compaixão é um dos
as três qualidades mais importantes que você procura ao avaliar o potencial
líderes, e está convencido de que é um dos princípios fundamentais da
carisma. Ángel Martínez, presidente do conglomerado multinacional
Deckers Outdoors concorda. «Embutido na ideia de carisma está
empatia, ”ele me disse. Não vejo que você possa ser um líder eficaz sem isso
qualidade."

É assim que podemos efetivamente acessar a benevolência e

compaixão pelos outros. Vamos agora ver mais a forma de compaixão
pessoal e muitas vezes mais evasivo: compaixão por
nós mesmos.

Etapa 3: autocompaixão

Helen foi brilhante, sem dúvida. Eu poderia fazer argumentos completos

de força e persuasão, e transmitiu a imagem de uma pessoa organizada,
ouvinte confiável e bom, que se concentrava intensamente no que
o que eles disseram a ele.

Mas ela não era carismática e sabia disso. «Eu sei que desperto o interesse -
me disse-. Eu sou um bom ouvinte e um bom conversador. Mas eu não acho que estou
legal e, sem dúvida, não tenho carisma. "

Helen estava muito confiante em si mesma. Então, o que estava faltando?

Cordialidade. Outros ficaram impressionados com o quanto ele sabia, mas

eles não achavam que isso importava para eles. Helen não conseguia exalar calor
porque era difícil para ele senti-la, tanto pelos outros quanto por ela
em si. Pelo contrário, ela se sentia um pouco alienada, desconectada. No
nosso primeiro encontro, ele sinceramente se perguntou em voz alta: Por que
os outros deveriam gostar? Eu nem gosto de mim mesmo. Como é

Página 96

[Link] 79/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

fácil de imaginar, esta fria mensagem interna ecoou em sua cabeça, expressa
em sua linguagem corporal, e diminuiu a simpatia que poderia ter
emanado.

Para Helen, o caminho para o carisma passou pela cordialidade com ela
em si.

A cordialidade, como descrevemos até agora, é direcionada para

out: para outras pessoas, ou para a vida em geral. Mas eu também sei
pode dirigir-se para dentro, para nós. Essa cordialidade
autodirecionado é chamado de autopiedade, e embora possa soar (e parecer)
desconfortável, pode mudar nossas vidas (e certamente aumentar nosso carisma).

Primeiro, vamos distinguir três conceitos principais:

Auto-confiança é a fé em nossa capacidade de fazer algo ou

aprenda a fazer isso.

Auto-estima é o quanto nós nos aprovamos ou valorizamos. Com frequencia

é uma avaliação comparativa (seja medido contra outros ou nosso
critérios internos de aprovação).

Autocompaixão é o calor que sentimos por nós mesmos

eles próprios, especialmente quando temos uma experiência difícil.

Alguém pode ter grande autoconfiança, mas um

baixa auto-estima e muito baixa auto-compaixão. Como Helen, você é
pessoas podem ser consideradas bastante competentes, mas não por esse motivo
gostam mais deles e podem ser muito duros consigo mesmos quando não têm sucesso
Em algo.

Pesquisas recentes em ciências comportamentais indicam que

pode ser mais saudável focar na autocompaixão do que
auto-estima.6 O primeiro se baseia na aceitação de nós mesmos; a
segundo, na autoavaliação e na comparação social. Auto estima é mais
semelhante a uma montanha-russa, dependente de como pensamos que somos
em comparação com outros. Também tende a se correlacionar com o narcisismo.

Página 97

Pessoas com pontuação alta em autocompaixão

demonstram maior resistência emocional às dificuldades diárias e
menos reações negativas a situações difíceis, como receber um
críticas pouco lisonjeiras.7 Alta autopiedade prediz um maior senso de
de responsabilidade pessoal no resultado dos eventos; ajuda
para prever até que ponto você está disposto a ser responsável. Os que
pontuação alta em autocompaixão também tem uma tendência menor de
a negação. Isso parece lógico: erros pessoais gerariam menos
[Link] 80/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

autocrítica, para que estivéssemos mais dispostos a reconhecê-los.

Quando ouvimos o termo autopiedade, muitas vezes não damos valor

sentar que é sinônimo de auto-indulgência, de sentir pena de nós
si próprios.8

Surpreendentemente, a verdade é exatamente o oposto. Pesquisa

A conduta consciente mostra que quanto maior o nível de
autopiedade, menor é o sentimento de pena de nós mesmos. eu sei
Você pode pensar na diferença entre os dois desta forma: autopiedade
é sentir que o que aconteceu conosco é lamentável, enquanto o
pena de nós mesmos é achar que é injusto. Desta forma, que
pena pode levar a ressentimento ou amargura e sentimento mais
isolado e alienado. Pelo contrário, a autopiedade leva, com
frequentemente, para que nos sintamos mais conectados com os outros.

A autopiedade é o que nos ajuda a nos perdoar quando não temos

dado o tamanho; é o que impede que a crítica interna nos domine e
evidências em nosso rosto, destruindo nosso potencial carismático. De
Dessa forma, a autocompaixão é essencial para emanar calor.

Curiosamente, a autocompaixão também pode nos ajudar

transmitir maior confiança em nós mesmos. Um dos meus clientes era
um executivo de banco, com alto desempenho e grande sucesso,
incrivelmente duro consigo mesmo. Já em nossa primeira sessão, Brian
ele deixou escapar: "Sabe, essa crítica interna é um problema real para mim." Eu
Ele disse que sentia como seu crítico interno achava defeitos em tudo
em direção a.

Página 98

Poucos minutos depois de colocar a técnica de autopiedade à prova

que eu propus a ele, Brian já percebeu a diferença. Ele me disse: «notei um efeito
agora mesmo.

Eu soltei minha respiração, senti alívio, meu peito se alargou. De

Imediatamente tive mais presença, senti que era mais um "líder de matilha", que
ocupou mais espaço.

Como a autopiedade dissipa a voz crítica interna que afeta o

linguagem corporal, pode nos dar uma postura mais expansiva, mais completa
Confiar em. Para Brian, paradoxalmente, a autocomiseração era o caminho para
ser percebido mais como um líder de matilha confiante.

A autocompaixão traz um número impressionante de benefícios:

diminuição da ansiedade, depressão e autocrítica; Melhoria de
relacionamentos e aumento dos sentimentos de conexão social e satisfação com

[Link] 81/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

tempo de vida; maior

funcionamento capacidade
ainda melhor de lidarimunológico.
do sistema com eventos negativos; e

Parece ótimo, certo? Infelizmente, a autocompaixão não é ensinada

na escola. Na verdade, na cultura de hoje, parece indulgente e
injustificado, e pode parecer muito estranho para nós. Para começar, muitos não
temos uma ideia muito clara do que é.

Portanto, vamos primeiro encontrar uma boa definição. Kristin Neff, uma
dos principais pesquisadores da compaixão, define o
autocompaixão como um processo de três etapas: Primeiro, tome consciência de
que temos dificuldades.

Em segundo lugar, responda com gentileza e compreensão a nós mesmos

quando sofremos ou nos sentimos incompetentes, ao invés de nos criticarmos
duramente.

Terceiro, entenda que tudo o que estamos passando,

o mesmo é comumente experimentado por todos os seres humanos, e lembre-se
Todos nós passamos por momentos difíceis

Página 99

Quando as coisas dão errado em nossas vidas, é fácil acreditar que

outros são mais fáceis. Em vez disso, reconheça que, em algum ponto,
todos tiveram ou terão a mesma experiência que nós
ter agora pode nos ajudar a sentir que fazemos parte do
experiência humana mais ampla, ao invés de pensar que estamos isolados e
alienado.

Quando nosso crítico interno começa a apontar nossas falhas e

imperfeições, muitas vezes sentiremos que todo mundo está fazendo
melhor, que só nós temos esses defeitos. Autocrítica
é muito mais forte quando nosso sofrimento parece devido ao que
Percebemos como falhas e deficiências próprias que quando nos parece que é
causados por circunstâncias externas. É quando a autopiedade
é mais precioso.

Como você cultiva a autocompaixão? As boas notícias

é que a intenção é o componente mais crucial para nos tratarmos
Tudo certo. Christopher Germer, autor de The Mindful Path to SelfCompassion
[trad. elenco.: O poder da "atenção plena": liberte-se de pensamentos e
emoções autodestrutivas] é contundente ao dizer que "autopiedade não é
um dom com o qual nascemos ou não nascemos. É uma habilidade, uma habilidade
mental que podemos aprender e que cada um de nós, sem
exceção, podemos desenvolver e fortalecer. '

Germer aconselha começar onde estamos agora: descobrindo o

[Link] 82/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

forma como já cuidamos de nós mesmos, e então lembramos que temos

fazer essas coisas quando a negatividade nos assalta.

Como colocar em prática: autocompaixão

Você pode fazer este exercício simples em alguns minutos. Pontuação cinco
maneiras como você já cuida de si mesmo quando passa um momento ruim.

3-

Página 100

Quatro.

Destaque aqueles que você considera particularmente eficazes e pronto. Ele tem
começou sua lista de autopiedade.

Agora você está pronto para as práticas mais intensas de autocompaixão.

O carismático Dalai Lama é conhecido por ser uma presença

radiante de calor e preocupação que mesmo as pessoas com um coração
frio como o gelo derrete na sua presença. Aloca muito de seu efeito
outros às práticas budistas de compaixão, uma das quais,
chamado Metta, você está prestes a aprender.

Metta é uma prática budista de compaixão e autopiedade com milhares

anos de existência, que poderíamos traduzir aproximadamente como
"benevolência". Simplificando, Metta é a prática consciente de
desenvolver boas intenções para com todos os seres. Quando o
neurocientistas examinaram e testaram os cérebros de praticantes
entregue a Metta, diferenças significativas surgiram. Não somente
emitindo ondas cerebrais mais profundas, mas se recuperou de
situações estressantes muito mais rapidamente e apresentaram um aumento
particularmente no lobo frontal do córtex, a "região feliz" do cérebro.

Metta é a ferramenta mais poderosa que podemos usar para

contra os ataques de nosso crítico interno e, com seus muitos
benefícios, é ótimo para aumentar o carisma. No entanto, é um
prática muito desconfortável para muitos de nós. Francamente, quando eu
Comecei, parecia mais do que desconfortável; foi total e absolutamente
violento Mesmo que seja o seu caso também, faça-o mesmo assim.

Como colocar em prática: Metta

[Link] 83/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

A visualização a seguir irá guiá-lo, passo a passo, através de uma maneira de

Metta feito sob medida. Ele foi preparado para se beneficiar de dois
tendências humanas instintivas: nossa absorção de imagens e nossa
respeito pela autoridade. Se você preferir ouvir como eu o oriento neste exercício,

Página 101

Você encontrará uma gravação online em [Link] Para quê

Ao longo do exercício, você pode notar um certo ritmo criado pelo
repetições. Esse é o seu propósito; você só está disposto a fazer o
teste.

Sente-se confortavelmente, feche os olhos e respire fundo duas ou mais vezes

três vezes. Ao inspirar, imagine que está atraindo massas de ar puro para o
topo da cabeça; em seguida, deixe-os percorrer todo o seu corpo,
da cabeça aos pés enquanto você expira, levando com eles todos os seus
preocupações.

Pense em qualquer momento da sua vida em que você fez uma boa ação,
grande ou pequeno. Apenas uma boa ação, um único momento de verdade,
generosidade ou coragem. Concentre-se nessa memória por um momento.

· Agora pense em um ser, presente ou passado, mítico ou real —Jesus,

Buda, Madre Teresa, o Dalai Lama - que podem sentir grande afeto
por você. Pode ser uma pessoa, um animal de estimação ou mesmo um animal de
Urso de pelúcia.

· Imagine isso em sua mente. Imagine seu calor, sua gentileza e

sua compaixão. Veja-os em seus olhos e em seu rosto. Sinta como sua cordialidade
irradia para você, envolvendo-o.

Veja-se pelos olhos desses personagens, cordialmente,

bondade e compaixão. Sinta como eles oferecem a você todo o seu perdão por tudo isso
seu crítico interno diz que está errado. Você é total e absolutamente
perdoado. Ele fez uma varredura limpa de tudo.

· Sinta como eles o aceitam de todo o coração. Eles aceitam isso como
como está, agora, nesta fase de crescimento, com todos os seus
imperfeições.

Você é perfeito. Nesta fase de desenvolvimento, é perfeito.

Nesta fase de crescimento, você é perfeito.

Neste estágio de perfeição, você é perfeito.

[Link] 84/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 102

Com tudo em seu coração e em sua cabeça, você é perfeito.

· Com todas as suas imperfeições, você é perfeito.

· Para esta fase de crescimento, você é perfeito.

Eles aprovam totalmente como é, nesta fase de crescimento,

neste exato momento.

Depois de fazer o exercício Metta, meus clientes costumam me informar sobre

uma sensação física de alívio: ombros caem ao ver o
desculpe, e então o calor aumenta durante o processo de
auto-aprovação. Muitas pessoas sentem calor na região do plexo solar.
Alguns a descrevem como uma espécie de "dor intensa" ou dizem
sentindo-se "muito sensível". Não importa o que você experimente, se você sentir algo
significa que funciona.

Mesmo quando a própria experiência não dá a "sensação" de que é

correndo, Metta vale a pena por causa dos efeitos indiretos
produz.

Muitas vezes, embora o exercício nos deixe desconfortáveis,

Você notará que durante o resto do dia você está mais presente, conectando-se melhor com
outros, e é mais capaz de absorver e aproveitar os bons momentos
de sua vida. Como diz Germer: “Um momento de autopiedade pode
mude sua vida inteira. Uma série de momentos como este pode virar a maré de
sua vida".

Você pode usar a visualização Metta sempre que sofrer

um ataque do crítico interno. Como Germer propõe, você pode pensar no
autopiedade como defesa contra o próprio mal, da mesma forma
que ele enfrentaria algo que ameaçava um ente querido.

Pesquisadores que começaram a experimentar este tipo de

visualizações com pessoas altamente autocríticas, relatadas "reduções
significativo na depressão, ansiedade, autocrítica, vergonha e sentimento
de] inferioridade ", embora observando um" aumento significativo em
sentimentos de cordialidade e tranquilidade para si ».11

Página 103

Se a tela Metta não funcionar para você, tente desligar

em toda a sua casa ou no seu escritório, fotos de pessoas que você sente por
afetados. Essas imagens podem ser de amigos ou familiares; mesmo figuras
[Link] 85/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

público que você acha que pode sentir afeto por você, como o Dalai
Lama, Nelson Mandela ou qualquer outro que esteja alinhado com
suas opiniões pessoais ou que trazem calor ao seu coração (animais de estimação e
animais empalhados incluídos).

Para alimentar meu calor interior, preparo um "círculo Metta" de

fotografias na área onde treino todas as manhãs. Eu também carrego comigo
um livreto de frases sábias quando quero ter certeza de estar no estado
carismático mental correto. A crescente cordialidade que suaviza o
coração e que eu sinto cada vez que folheio, não tem preço. Aumentar meu
carisma em poucos minutos, fazendo você sair de um estado de preocupação
ou irritação a outro de calma, confiança e cordialidade.

Uma de minhas clientes produziu o que ela chama de "livro gentil". Cada vez
Se alguém disser algo bom, elogioso ou afetuoso com você, você anota no livro.
Ele até procurou em seus velhos diários e encontrou pérolas verdadeiras.
de cordialidade. Ela diz que toda vez que ela lê, ela se sente aquecida, segura
e querida.

Ele sente que tem um time de torcida em sua cabeça, que lhe dá
suporte ao longo do dia.

Como usar o corpo para influenciar a mente

Até agora, focamos principalmente na forma como

A mente afeta o corpo: as muitas maneiras como nosso estado mental e
emocional influencia nossa postura, nossa linguagem corporal e nossa
expressão facial. Mas você sabia que o processo também funciona no
contrário? Emoções e linguagem corporal estão tão interligadas que
adotar uma certa postura ou expressão facial irá, de fato, criar o
sentimentos correspondentes na mente.

Tal como acontece com a visualização, onde a imagem correta irá criar
emoções correspondentes e linguagem corporal, podemos forjar
muitas emoções adotando a linguagem corporal correspondente.

Página 104

Pesquisadores de psicologia de Harvard e Columbia descobriram

que os sujeitos que adotam uma postura física forte e confiante e então
Eles falam com voz firme, acompanhados de gestos carregados de autoridade,
realmente produziu uma reação bioquímica que os fez sentir e
parecem mais confiantes e poderosos.

Pelo contrário, aqueles que adotaram uma atitude hesitante e submissa,

experimentou exatamente a reação bioquímica oposta.12

Exibir uma linguagem corporal confiante fará você se sentir mais confiante;
Esses sentimentos, por sua vez, irão influenciar sua linguagem corporal, que é
adaptar-se de acordo, mostrando mais sinais de confiança em você
[Link] 86/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

mesmo. Isso dará outro impulso aos seus sentimentos, e o ciclo se alimentará
Da mesma forma. Tudo que você precisa fazer é iniciá-lo.

Como para implementar isso : u sar o corpo para mudar a mente

Tente as seguintes poses para ver por si mesmo quão forte é o
A postura corporal pode influenciar a mente e os sentimentos.

Primeiro, adote a linguagem corporal de alguém que é

absolutamente deprimido. Abaixe os ombros, abaixe a cabeça e afrouxe
os músculos do rosto. Agora, sem mover um músculo, tente sentir
realmente e verdadeiramente animado. Vá em frente e tente ver se você pode criar
algum entusiasmo sem se mover. É quase impossível.

· Agora faça o oposto. Pule fisicamente para a emoção. Saltar

para cima e para baixo, como se ganhasse na loteria, sorria um sorriso
de orelha a orelha, agite seus braços no ar, e enquanto faz tudo isso, tente
de se sentir deprimido. Novamente, é quase impossível.

Aqui estão mais algumas mudanças fisiológicas com o

o que jogar:

Para ter confiança, autoconfiança e ser capaz de

transmitir gravidade, imagine fazer o papel de um general do exército:
Fique de pé com as pernas abertas, peito para fora, espalhe os ombros,
fique ereto e cruze os braços atrás das costas. Sinta o efeito disso
postura por dentro.

Página 105

Para obter um impulso de energia e simpatia, fique em pé,

estique as mãos o mais alto que puder, inspire o máximo que puder - imagine
que a caixa torácica se alarga, até atingir o dobro do tamanho - sorria
Com o maior sorriso que você puder e olhar para cima, espere um segundo
e então relaxe completamente.

Você pode usar essas ferramentas rápidas em quase qualquer situação, em

a qualquer momento que você queira uma mudança em seu estado interno, seja
antes de uma importante reunião de negócios ou social.

Quando expliquei essa técnica a uma das minhas melhores amigas, ela exclamou:
Sei exatamente o que você quer dizer. Em Madrid tive uma experiência que
influenciado desde então. Eu chamo isso de meu momento Miss Piggy. Quando
Miss Piggy do The Muppet Show está prestes a subir no palco e
olhar para o público, fazer uma pausa, olhar no espelho,
Noivos e então anuncia: "Eu sou linda!" E então, jogando de volta o
ombros, com a cabeça erguida, ele se joga no palco para fazer seu grande
entrada. Minha amiga me contou sua própria história assim: Ela estava caminhando na Gran Vía
de Madrid; Eu me sentia cansado e sozinho, estava com fome, estava vestindo roupas velhas
moda e era a epítome do americano feio. Atitude não me ajudou
[Link] 87/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

nada, então o que eu poderia fazer? Eu decidi que era uma estrela de cinema de
incógnito. Eu me endireitei, joguei meus ombros para trás, cabeça erguida,
na postura que imagino que ele teria se fosse membro da realeza. De
De repente, o vestido que parecia tão fora do lugar um momento antes
Parecia uma afirmação surpreendentemente moderna, algo que todos deveriam copiar.
Enquanto eu caminhava pela rua, percebi que cabeças estavam girando,
todas elas.

Quando perguntei o endereço a um homem, ele disse que seria uma honra se
Eu permiti que ele me acompanhasse. Foi extraordinário. Em poucos segundos deixei de ser
um estranho, feio, antiquado e magro, para uma estrela que fez
para virar em seu rastro. Foi algo memorável. E também ilustrador.

Quando digo aos meus clientes que outros podem percebê-los como
cheios de poder apenas se projetarem uma linguagem corporal mais cheia de
confiança, às vezes eles se preocupam que a confiança é algo que eles
nascidos ou adquiridos durante a primeira infância. Eles acreditam que só mudar
sua linguagem corporal seria fingida.

Página 106

Na verdade, podemos ter confiança real em nós mesmos,

além da percepção instantânea de maior autoconfiança,
apenas mudando nossa linguagem corporal. Sim é verdade que
No início pode parecer estranho ou violento, um pouco como andar em
bicicleta sem as rodas traseiras. Mas se você aplicar a técnica, você obterá
resultados. E se você continuar praticando, vai acabar se sentindo confortável. Ao final,
será uma segunda natureza. Faça um aquecimento para os momentos-chave Imagine
que tem treinado para correr uma maratona. Terminou outro
correndo, ele está em sua melhor forma, ele está pronto. No dia da maratona, o que
ele faria quando chegasse à linha de partida? Você ficaria aí, sem fazer nada até
que eles deram o tiro inicial, e então ele seria lançado a toda velocidade?
Claro que não. Ele provavelmente faria um aquecimento cuidadoso.

Você pode fazer exatamente o mesmo pelo carisma. Planeje um

período de aquecimento que permite que você suba passo a passo até o nível que
quer. Quando você quiser ter certeza de um desempenho carismático de alto nível,
não espere atingir seu desempenho máximo, indo de zero a um
Carisma completo, à vontade e instantaneamente. Não posso depender de força absoluta
de vontade de chegar lá.

Na verdade, é importante entender o quão limitado nosso

reservas diárias de vontade. 13

Pesquisadores da ciência do comportamento chegaram ao

conclusão de que a força de vontade se parece um pouco com um músculo que
ele fica cansado dependendo de quanto o usamos. Se o explorarmos para
resistir a uma tentação ou agüentar algum desconforto, você ficará mais fraco
quando, depois de um curto tempo, precisarmos dele para outra atividade. De

[Link] 88/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Na verdade, o exercício da força de vontade nos cansa fisicamente.14 É um recurso

finito, portanto, aja estrategicamente sobre onde e quando gastá-lo.

Você se lembra de Robert, o executivo impaciente, dotado de grande velocidade

mental? Ele me disse que muitas vezes se irritava com seus
incapacidade de ser paciente com os outros. Observou que quando
durante uma conversa ou reunião, ele passou um tempo lutando contra seu
crescente impaciência interna, agindo pior por horas. Quando
teve várias dessas interações durante a manhã, sua capacidade de ser
carismático mais tarde claramente sofrido.

Página 107

Expliquei que toda vez que ele usava sua força de vontade, ele esvaziava seu
Reservas.

Seria melhor se você parasse de se criticar e percebesse em vez disso

que era simplesmente uma questão de alocar seus recursos de força de vontade
devidamente. Eu pedi a ele para pesar cuidadosamente qual daqueles
interações diárias mereciam que ele gastasse seu precioso
vontade neles. Eu recomendei que, no caso de interações que não
merecia, delegou-o a um funcionário de escalão inferior ou pediu a um
colega para cuidar deles em troca de cuidar de uma tarefa que
menos drenar sua força de vontade.

Vamos ver como tudo isso funcionaria na prática. Digamos que

você comparece a um jantar que pode afetar sua carreira de forma significativa, também
que você gostaria de ser particularmente carismático. Para otimizar seu
chances de chegar ao máximo, você sabe que precisa entrar em um estado
de cordialidade e poder. Se durante o jantar você deseja transmitir um
confiança absoluta em si mesmo, certifique-se de que durante o dia, e
especialmente nas horas antes do jantar, você não tem reuniões ou
interações que podem fazer você se sentir mal consigo mesmo. Ao invés de
apareça apenas para o jantar, planeje um aquecimento que aprimore seu
auto estima; tome um café com alguém que os faça se sentir bem com você
você mesmo, ou planeje uma atividade (praticar um esporte ou tocar um instrumento
musical) que faz você se sentir competente ou habilidoso. Se houver um coquetel antes
jantar, interagir com pessoas que fazem você se sentir bem consigo mesmo,
não com quem o critica ou zomba, mesmo que seja uma piada. Sim,
Trocar piadas pode ser muito divertido, mas guarde para as madrugadas.
tornar o carisma menos crucial.

Como um atleta que tem muito cuidado para ficar

focado na manhã de uma grande corrida, quando você precisa ser carismático
Tanto quanto possível, fique de olho no que se passa em sua mente. Até a música que
ouvir pode influenciar seu estado mental e emocional. Você sabe o que ouvir
canções tristes podem te deixar triste? Esteja ciente de que tudo
o que se passa em sua mente afeta seu estado interno.

Eu seleciono minha música levando em consideração o ritmo e a letra e,

[Link] 89/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

quando me preparo para um momento-chave, tenho o cuidado de escolher

Página 108

músicas que combinam com o clima que estou tentando alcançar.

Tenho música para autoconfiança, calor, empatia e
paciência. Eu descobri que eles realmente influenciam muito. Essas peças
Os musicais são organizados como "antes de falar", "despertador matinal",
mesmo "antes das reuniões familiares." (Sim, estou falando sério.) Um dos meus
clientes escreveram para mim com entusiasmo depois de usar o
aquecimento. Ele disse: “Acabei de experimentar e funciona! Geralmente eu
Eu me sinto desconfortável em grupos grandes e acho que será desagradável
essa experiência. Antes desta reunião, marquei um jantar com um velho
amigo e fomos dar um passeio. Me senti maravilhoso quando
Eu entrei e vi outro amigo que não via há muito tempo, fui até lá e
passamos alguns momentos atualizando, algo que eu sabia que também
isso faria você se sentir muito bem. Daquele momento em diante, tudo foi moleza. De várias
pessoas me disseram que ele parecia muito relaxado, o que deu a
impressão de desfrutar. E assim foi!

Outro de meus clientes que regularmente dá festas me disse que, com

freqüentemente toca a música que você selecionou para a festa enquanto você vai
preparando o chão. «Ajuda-me a aumentar o meu nível de energia e faz-me sentir
humor para bancar o anfitrião. Às vezes, também faço isso antes de
entrevista."

Da próxima vez que você tiver uma reunião importante, faça o exercício
no quadro abaixo para se preparar para a decolagem. Quando eu preciso ser
Especialmente carismática, esta ferramenta será um grande impulsionador.

Como colocar em prática: aquecimento

Quando você se aquece para um evento importante,

Siga esta lista para preparar seu estado interior e maximizar seu carisma.

· Revise sua programação nas horas que antecedem o evento. Imagine

como as atividades e reuniões que você planejou afetarão você.

Se puder, evite encontros difíceis e busque experiências que

aumente sua simpatia ou confiança.

Página 109

[Link] 90/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Crie sua própria seleção de música para o estado interno que você
gostaria de ter. Você pode fazer uma lista de energia e confiança, outra que
que te faça sentir calor e empatia, e outra que inspire calma e serenidade.
Este exercício é muito divertido, e você pode adicionar novos
canções quantas vezes você quiser.

Este também é um ótimo substituto para exercícios de treinamento.

Visualizando o capítulo anterior para quem ainda não é
confortável com eles. Pode ser usado no lugar de visualizações, ou você
você pode planejar um aquecimento adicional se realmente quiser maximizar seu
poder carismático.

Digamos que você está prestes a discutir um assunto difícil com alguém
isso te intimida. Para se aquecer para a reunião, pratique
mentalmente primeiro, visualizando a cena como você gostaria que fosse
irá desenvolver.

Em seguida, peça a alguém com quem você se sinta confortável para desempenhar o papel.
do outro com você. Certifique-se de adotar uma atitude cheia de força e
confiança em si mesmo. Imagine-se como um general do exército de quatro
estrelas revisando suas tropas. Fique de pé com as pernas abertas,
estufar o peito, alargar os ombros, erguer-se e cruzar os braços
de volta com pose.

Pratique apresentar seus argumentos com uma voz e gestos fortes

que eles impõem.

Quando você tem uma série de reuniões, ligações ou entrevistas, seja você
estão num só dia como numa semana, vale a pena
programá-los do menos para o mais importante, para que você possa praticar,
aprender e aumentar gradualmente a destreza e a confiança à medida que
daqui para frente. Pense em você como um atleta que participará de
partidas de qualificação ou em corridas de pré-seleção.

Você também pode tentar com cartas ou e-mails se tiver que escrever
vários sobre o mesmo assunto. Escreva os menos importantes primeiro e termine
com o mais importante. No momento em que você digitou quatro ou cinco, seu cérebro
você terá mais prática e sua escrita será mais fluente.

Página 110

Agora que você aprendeu a acessar o estado de espírito adequado para o

carisma, como você pode garantir que essas mudanças vão durar? Aí está
onde a manutenção do carisma entra. Se eu alcançasse um novo nível de
forma física e gostaria de mantê-la, ele continuaria com sua
apontar e adotar uma dieta saudável. Eu não esperaria estar em boa forma sem
vá regularmente à academia e coma bem. O carisma é regido por
mesmos princípios: permanecer carismático por meio do uso regular
[Link] 91/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

de todas as ferramentas que você aprendeu nos capítulos

anterior. IDEIAS-CHAVE PARA RETER · Criar um estado de espírito ideal é
crucial para liberar todo o seu potencial carismático.

A visualização pode ajudá-lo a criar o estado de espírito certo e,

portanto, linguagem corporal carismática de sucesso. Para as visualizações
mais eficaz, envolva seus cinco sentidos vividamente no que
o que você imagina.

Pode aumentar a cordialidade e segurança em você

ele mesmo praticando a gratidão, benevolência e compaixão para com os outros.
outros iguais a você.

Como artistas e atletas profissionais fazem, planeje um

aquecimento gradual para atingir o nível mais alto em seu desempenho
carismático. Antes de um evento importante, evite as experiências
que podem prejudicar seu estado mental e planejar atividades que aumentem
seu calor e autoconfiança.

· O corpo influencia a mente. Inverta a técnica de

visualizar e praticar a adoção de postura e expressão facial
adequado para maior acesso a quase qualquer estado interno
procurado.

Página 111

Diferentes estilos de carisma

Da mesma forma que existem diferentes estilos de personalidade e

liderança, também existem diferentes estilos de carisma. Madonna e
Sua Santidade o Dalai Lama atrai multidões e é visto como carismático,
mas por razões diferentes.

Neste capítulo, veremos quatro tipos diferentes de carisma:

foco, visão, bondade e autoridade. Vamos ver como isso é percebido

[Link] 92/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

cada um deles, como desenvolvê-lo e quando usá-lo.

Existem, é claro, outros tipos de carisma que poderíamos considerar,
mas esses quatro são os mais práticos para o dia a dia, os de acesso
mais fáceis e, portanto, os mais úteis para estudar.

Almejando carisma: presença e confiança

Elon Musk, cofundador do PayPal e atual CEO da

A Tesla Motors incorpora esse tipo de carisma. Como ele mesmo lhe dirá, é muito
introvertido. No espaço aberto dos escritórios de Tesla, sua mesa quase
vazio, está no canto mais distante, com dois monitores enormes colocados
para criar um refúgio que o proteja do resto do escritório.

No entanto, quando ele sai de trás das telas, ele está totalmente
presente e focado. Podemos sentir a intensidade da sua atenção,
ouvindo atentamente e absorvendo tudo o que dizemos. E você não precisa dizer
nada para nos mostrar que ele nos entende: sua linguagem corporal, não verbal,
nos faz sentir totalmente ouvidos e compreendidos. (Você vai aprender o
segredos desse tipo de escuta no capítulo 8.) O carisma de
O foco é principalmente baseado na percepção do presente. Dê ao
outros a impressão de que estamos totalmente presentes, com eles,
ouvi-los e absorver o que eles dizem. Este carisma torna os outros

Página 112

eles se sentem ouvidos, ouvidos e compreendidos. Não o subestime; esse tipo de

o carisma pode ter uma força surpreendente.

Focar o carisma pode ser muito eficaz nos negócios. UMA

executivo que trabalhou com Bill Gates me disse: a maioria dos
as pessoas pensam que quem tem carisma é uma pessoa exuberante, que
eles dominam uma sala com uma personalidade extraordinária. Mas apesar de
aparência modesta, com sua constituição esguia e a aparência de ser o
Estereótipo do tímido, Bill domina, sem dúvida, a sala; Está
presença é imediatamente percebida. Se a definição de carisma é quando
alguém entra em uma sala todos os olhos estão nele, então Bill
tem carisma. Se é essa qualidade que atrai os outros e os faz querer
ouça o que você tem a dizer, então Bill também terá.

Jack Keeler, ex-presidente da IBM, era conhecido como um

carismático que incorporou outro componente-chave do carisma de
segmentação: a capacidade de comunicar respeito. Lembre-se de que um dos
Os fundamentos do carisma são fazer com que os outros se sintam bem com você
si mesmos. Keeler sabia como fazer os outros sentirem que suas opiniões
eles importavam e que eram importantes. Eu sinceramente acreditei que mesmo
funcionários de escalão inferior podem ter pérolas de sabedoria para compartilhar.
Um executivo que trabalhava com ele me disse: “Você o viu abordar o
gerentes de manufatura e engenheiros de fábrica, e estava claro que
Ele os tinha em alta estima, os reverenciava. E eles, por sua vez, o reverenciavam; eu sei
[Link] 93/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

iluminou seus rostos quando ele entrou na sala.

O que os outros observam: Valorizamos o carisma direcionado

totalmente através do comportamento. Presença é a chave; já que podemos
perceber qualquer linguagem corporal distraída e desatenta, esses sinais
Eles irão minar rapidamente o carisma da seleção de alvos.

Como desenvolver o carisma de segmentação

Esse carisma requer, é claro, a capacidade de se concentrar e ser

autenticamente presente. Boas habilidades de escuta são
inegociável, bem como um certo grau de paciência. Para desenvolver o
carisma de direcionamento, cultive sua habilidade de estar presente; use o

Página 113

técnicas da seção "Presença" no Capítulo 2 (preste atenção ao

dedos dos pés!).

Assim que você tiver isso: almejar o carisma é talvez a maneira de

carisma mais fácil de alcançar e pode ser surpreendentemente eficaz, mas
é acompanhado por dois riscos principais. O primeiro é que se fizermos
gala de muito pouco poder, podemos parecer muito ansiosos e
Conseqüentemente, eles mostram status inferior ou parecem até mesmo subservientes. No
Capítulo 9 você aprenderá como aumentar a quantidade de confiança que você
nós transmitimos.

Um risco menos comum é mostrar pouca cordialidade, o que

leva a uma atenção muito intensa. Se a segmentação for
tão concentrado quanto um laser, a interação pode começar a parecer um
entrevista ou, pior ainda, um interrogatório. É quando você tem que
equilibrar o foco com calor e aceitação ou autenticidade
respeito, e os próximos dois capítulos mostrarão como. Apesar
baseado principalmente na presença, o carisma da segmentação continua
exigindo um mínimo de confiança e cordialidade. Não pode ser descartada
nenhum desses aspectos completamente.

Quando usar: o carisma direcionado é apropriado para quase

todas as situações de negócios. É particularmente útil quando
precisamos que outros abram e compartilhem informações. Na verdade, é
um grande estilo de carisma para consultores de gestão ou aqueles que
fornecer outros serviços profissionais, como advogados, contadores e consultores
financeiro O carisma da segmentação também pode ser muito útil em
situações difíceis, como negociações ou para relaxar
conversas hostis. Por outro lado, evite esse tipo de carisma quando
precisa parecer ser alguém com autoridade ou durante emergências, quando
a obediência imediata deve ser assegurada.

[Link] 94/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

O carisma da visão: convicção e confiança

O carisma de visão faz com que os outros se sintam inspirados; faço
que criamos.

Página 114

Pode ser extraordinariamente eficaz, mesmo que não seja,

necessariamente, que gostamos dos outros. Steve Jobs era claramente temido
na Apple e tinha muitos opositores, tanto dentro como fora, mas mesmo na
Esses opositores não tiveram problemas em admitir que ele era visionário e carismático.
Alguém que recentemente participou de uma apresentação de Steve Jobs me disse:
«Ele falou com tanta convicção, tanta paixão, que fez com que todos os nossos
neurônios gritarão: Sim! Te entendo! Estou com você!"

Por que o carisma de visão é tão eficaz e poderoso? Devido a

nosso desconforto natural com a incerteza. Em um mundo de constante
Em vez disso, ansiamos por algo sólido em que nos agarrarmos. Durante o primeiro
Campanha presidencial de George W. Bush, pesquisas realizadas entre seus
Os apoiadores revelaram que a chave para sua atração era 'a convicção e
confiança que ele tinha em suas opiniões.

Transmitir um carisma de visão requer a capacidade de projetar um

completa convicção e confiança em uma causa. Nesse sentido, o
O carisma da visão é baseado no poder. No entanto, também é baseado no
cordialidade. Visionários carismáticos não são necessariamente pessoas
cordial, mas eles sentem a sua visão fortemente, mesmo com paixão. Y
Para ser verdadeiramente carismático, essa visão deve incluir um certo grau de
nobreza e altruísmo.

Um jornalista descreveu Steve Jobs como dizendo: "Ele é movido por ciúme
quase messiânico [...] Jobs não vende computadores. Venda a promessa de um
mundo melhor". Esses visionários carismáticos muitas vezes prometem o
redenção; pense em Joana d'Arc ou Martin Luther King Jr. com um
carisma de visão, estamos convencendo os outros da bondade de
nossa visão mais do que de nós mesmos.

O que os outros observam: Valorizamos o carisma da visão sobre

tudo por meio do comportamento, que inclui linguagem corporal e atitude.
Devido ao fato de que outras pessoas tendem a aceitar o que projetamos, se
Parecemos inspirados, eles presumem que existe algo que nos inspira. Para
visão carisma, aparência importa muito menos do que para os outros
estilos de carisma.

[Link] 95/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 115

Poderíamos ir vestidos com trapos e continuar a transmitir com sucesso um

carisma de visão.

Como desenvolver o carisma de visão

No carisma de visão, a mensagem é importante. Isso significa saber

desenvolver uma visão ousada e transmitir a mensagem de forma carismática (ver
Capítulo 11).

Uma das chaves para comunicar o carisma de visão é entrar em um

estado de total convicção, despojando-nos de qualquer dúvida. Você pode usar o
ferramentas que você obteve nos capítulos 3 e 4, como reescrever o
realidade, reforce seus pontos de vista ou transfira a responsabilidade para se livrar de
dos efeitos da incerteza.

Assim que tiver: o carisma da visão pode inspirar um

convicção fervorosa e levar a mudanças monumentais. Porém, também
pode inspirar algumas idéias fanáticas e levar alguém a tomar algumas
decisões desastrosas (Jim Jones, líder de um culto religioso, convenceu
900 pessoas para cometer suicídio em massa).

Quando usar: o carisma da visão é importante quando

precisamos inspirar alguém. É particularmente útil quando queremos
inspirar criatividade.

O carisma do bem: cordialidade e confiança

Quando somos bebês, nossos pais acreditam que somos perfeitos,

como eles nos veem, não importa o que façamos. Mas depois de alguns meses, seu
a aceitação torna-se condicional. Agora temos que comer o
cenouras e sorria para a vovó para obter sua aprovação. Poucos
Às vezes, sentiremos mais uma vez essa aceitação absoluta e incondicional para
parte de alguém, exceto talvez nos primeiros estágios da paixão.

Uma das razões pelas quais o Dalai Lama tem um efeito tão poderoso
em nós está sua capacidade de irradiar um calor tremendo e um
aceitação completa. Algumas pessoas que podem nunca ter sentido
aceitos completamente, de todo o coração, de repente eles sentem que estão

Página 116

verdade e sentir-se envolto em sua aceitação. Este é o carisma do

bondade em ação.

[Link] 96/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Esse carisma é baseado principalmente na cordialidade. Conecte-se com ele

coração das pessoas e nos faz sentir bem-vindos, apreciados,
abraçado e, acima de tudo, totalmente aceite.

O que os outros percebem: o mesmo que carisma de visão e

carisma de segmentação, o carisma de bondade procede inteiramente de
linguagem corporal; especificamente, do rosto, e ainda mais especificamente,
dos olhos.

Como desenvolver o carisma da bondade

Você também pode aprender a emanar um pouco da magia do Dalai

Lama, embora exija vontade, paciência, prática e as ferramentas
adequado.

Comece com o estado de espírito: pratique para acessar a amizade

com ferramentas internas, como gratidão, benevolência,
vontade, compaixão e auto-indulgência descritos no Capítulo 5. Em
O Capítulo 9 aprenderá a emanar calor do rosto, da linguagem
corpo e atitude, e para fazer contato visual adequado.

Já que o carisma do bem depende muito do calor, é vital

Evite qualquer linguagem corporal tensa, crítica ou fria. As
ferramentas internas para lidar com o desconforto mental ou físico do
O Capítulo 4 é inestimável aqui.

Uma vez que você o tenha: embora o carisma da bondade seja baseado em
tudo na cordialidade, se não for acompanhada de força, corre o risco de dar a
impressão de estar muito ansioso para agradar. É aqui que o
capacidade de transmitir um mínimo de energia torna-se importante.

As ferramentas que você obteve no Capítulo 5 - visualização,

aquecer e usar seu corpo para mudar de ideia - ajudará você a alcançar
a mentalidade certa. Os capítulos a seguir irão ajudá-lo
Equilibre calor e força em sua linguagem corporal.

Página 117

O carisma da bondade tem seu preço. Um dos meus melhores amigos

irradia um carisma de bondade de tal forma que as pessoas são cativadas
Todo lugar que eu vou. De colegas no escritório a caixas no
supermercado, todos se sentem aceitos e amados assim que estão em seu
presença. Isso pode ser encantador, mas também uma carga pesada de
trazer. Meu amigo sente dor e culpa quando essas pessoas, que têm
encantada, magoada ou ressentida quando ela não pode
abra espaço para eles em sua vida. É uma das desvantagens do carisma da bondade:
pode levar à lisonja e possivelmente ao apego excessivo. Vai encontrar
ferramentas para prevenir esses efeitos colaterais no Capítulo 13,

[Link] 97/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

dedicado a como viver uma vida carismática.

Quando usar: o carisma da bondade é perfeito sempre que você quiser
crie um vínculo emocional ou faça alguém se sentir seguro e confortável.
Pode ser muito importante em algumas situações, como quando temos que
dê más notícias (veja o Capítulo 12). Também pode ser uma ferramenta
incrivelmente eficaz para lidar com pessoas difíceis (e no Capítulo 12
nós também cuidaremos disso). No entanto, como acontece com o carisma de
segmentação, você pode querer evitá-la quando precisar mostrar autoridade, ou
quando existe o risco de alguém ficar muito confortável e te deixar
participante de muitas coisas (graças a Deus, ele tem o capítulo 13 para
ajudá-lo a evitá-lo).

Carisma de autoridade: status e confiança

Possivelmente, esta forma de carisma é a que tem mais poder de

todos. Nossa deferência instintiva à autoridade pode levar
proporções épicas e, claro, inclinar-se tanto para o bem como
para o mal. Colin Powell e o Dalai Lama personificam o carisma do
autoridade, mas também Stalin e Mussolini a personificavam. A reação
humano em relação à autoridade tem raízes profundas; está gravado em nosso
brain.1

Aqueles com esse tipo de carisma não necessariamente gostam deles. Michael
Jordan, no auge de sua carreira com o Chicago Bulls, disse
um jornalista que se preocupava muito mais em ser um líder do que gostar do
o resto. O jornalista escreveu: «Irrita, às vezes enfurece, os seus colegas

Página 118

equipe. Mas ele usa seu carisma para elevar o nível de jogo de todo
equipe".

O que os outros percebem: o carisma de autoridade é baseado em

tudo na percepção do poder; a convicção de que esta pessoa tem o
poder de influenciar nosso mundo. Avaliamos esse carisma por meio de
quatro indicadores: linguagem corporal, aparência, título e reações do
o resto.

A primeira coisa que avaliamos é a linguagem corporal. Exala segurança

no poder dessa pessoa de influenciar outros ou de influenciar o
mundo ao redor dela?

Em segundo lugar, valorizamos a aparência. Somos biologicamente

programado para se preocupar com o status e ficar impressionado
para ele, porque essa reação instintiva favorece nossa sobrevivência:
indivíduos com status elevado têm o poder de nos ajudar ou prejudicar.
Para sobreviver, precisamos saber onde estamos na hierarquia.
Como consequência, somos muito sensíveis a quaisquer pistas que possam
[Link] 98/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

nos ajude a determinar o status dos outros.

A roupa é uma das primeiras e mais fortes chaves para avaliar o
status e, conseqüentemente, o possível poder e carisma da autoridade.
Procuramos sinais de competência e experiência (o jaleco do médico) ou de
muita autoridade (uniforme militar ou policial). Nós emprestamos um
atenção especial aos sinais de alto status social ou sucesso, como
Roupas caras. Em um experimento realizado na cidade de Nova York,
participantes tendiam a seguir um pedestre imprudente vestido de terno
caro antes do outro com roupas mais comuns.

Em outro experimento, um pesquisador conduziu pesquisas falsas sobre

shoppings vestidos com um suéter com marca de designer ou sem
ela. Quando confrontados com a marca do designer, 52 por cento dos
sujeitos concordaram em responder à pesquisa, em comparação com apenas 13 por cento em
o caso de não ver nenhum logotipo da marca. Logotipos caros também influenciaram
os impulsos de caridade do povo. Colaboradores de pesquisa
conseguiram quase o dobro das doações quando usaram camisetas com um

Página 119

Rótulo de designer visível do que quando vestindo camisas sem etiqueta

(idêntico, exceto por este detalhe) .3

Finalmente, o título de alguém e a forma como os outros

reagir a ele nos dá mais pistas sobre o carisma da autoridade, embora
esses dois fatores têm menos peso do que os dois anteriores. Instintivamente,
Entendemos que alguém que ocupa uma posição elevada, mas recebe pouco respeito
tem menos poder real do que outra pessoa com um título inferior, mas isso é
Altamente respeitável.

Embora todas essas avaliações possam ocorrer em menos de um

em segundo lugar, a ordem é, no entanto, importante. Se houver um conflito entre
sinais, vamos confiar neles na ordem que acabamos de ver. Como
Sempre, a linguagem corporal supera todos os outros sinais de
carisma. Mesmo se todos estiverem presentes, a linguagem corporal que
a insegurança expressa irá minar qualquer possibilidade de um carisma
de autoridade. E vice-versa, você pode obter um certo grau deste
carisma apenas com linguagem corporal se for forte o suficiente.

Como desenvolver o carisma de autoridade

Nosso objetivo principal se quisermos obter um carisma de

Autoridade é projetar poder exibindo sinais de status e confiança. Por
sorte, os dois aspectos mais importantes de status e confiança são
também aqueles em que temos mais influência: linguagem corporal
e aparência.

Por ser tão fortemente afetado pela linguagem corporal, nosso

[Link] 99/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

carisma de autoridade depende de quão confiantes estamos de que

sentir naquele momento. É aqui que as ferramentas entram
que você obteve no Capítulo 5: Você pode usar a visualização, aumentando o
cordialidade ou corpo para mudar de idéia para entrar em um estado
mentalmente confiante.

Para que sua linguagem corporal projete poder e confiança em você

você mesmo, você terá que aprender a "ocupar espaço" com sua postura, reduzir
gestos não-verbais (como balançar a cabeça excessivamente) e evitando agitação
constantemente.

Página 120

Você pode ter que falar menos e mais devagar, saiba

como e quando pausar suas frases ou modular sua entonação. Nos
Vamos lidar com todos os detalhes de como emanar poder através do
linguagem corporal no capítulo 9.

Quando se trata de aparência, escolha roupas que pareçam caras ou altas

O nível é uma das maneiras mais fáceis de parecer autoritário.

Depois de ter: O carisma de autoridade tem a vantagem de

eles nos ouvem e freqüentemente nos obedecem. No entanto, tem vários
Desvantagens: · Pode inibir o pensamento crítico nos outros.

Não nos convida a receber respostas, então corremos o risco de não receber
informações que realmente precisamos.

· É fácil para ele nos fazer parecer arrogantes.

É aqui que aprender a exalar calor pode ser o que

Saudar. Essa cordialidade não só reduzirá o risco de ser percebido como
arrogante ou intimidante, também será mais valorizado porque agora eles nos veem
como dotado de alto status. Se uma pessoa de baixo status está ansiosa
por gostar de nós, podemos achar isso agradável, mas não vamos dar
necessariamente um alto valor para o seu entusiasmo. Afinal, você não pode
faça muito por nós; ao contrário, somos nós que podemos fazer
algo para eles. Por outro lado, se um "líder de matilha" de alto status
deem sua atenção e cordialidade, estamos muito contentes, pois essa pessoa
pode mover montanhas.

Quando usar: o carisma de autoridade funciona bem em muitos

situações de negócios, e em qualquer situação em que queremos que
escute e obedeça. É especialmente útil durante uma crise (ver
capítulo 12), e sempre que precisarmos do cumprimento imediato do
o resto. Por outro lado, você pode querer evitá-lo em ambientes sociais, como
casamentos ou funerais ou em situações delicadas de negócios, por exemplo quando
dar más notícias. Evite-o também quando quiser estimular a criatividade ou
reações construtivas, pois pode inibir o pensamento crítico de
[Link] 100/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Os demais. Nesses casos, use o carisma de visão, foco ou

cordialidade.

Página 121

Como escolher o carisma certo

Não existe uma maneira única de ser carismático, nem existe uma maneira única
estilo de carisma que funciona em qualquer situação. Quando eles são
certos estilos são mais eficazes? Qual é o estilo mais adequado para nós? Decidir
qual é o seu estilo de carisma preferido e saber quando usá-lo é um passo
crucial para perceber seu potencial para carisma.

Diferentes tipos de carisma serão apropriados em diferentes

circunstâncias. E diferentes tipos de carisma serão melhores ou piores para
vocês. Para decidir quais elementos do carisma revelar, você terá
para avaliar três indicadores: o mais adequado para a sua personalidade, para
seus objetivos e para a situação.

· Seu personagem: É importante saber o que você pensa e escolhe cômodo

os estilos, ferramentas e técnicas que se adaptam às suas qualidades
caracteristicas.

· Seus objetivos: você também precisa ser claro sobre o que deseja alcançar.
Alguns modelos de carisma farão com que outros lhe obedeçam, outros farão
Eles levarão à abertura e ao compartilhamento.

· A situação: em que contexto vai entrar? A situação determina o

cenário em que seu carisma atuará. Carisma certo para você O
a primeira consideração é seu caráter fundamental.

Um dos erros de John Kerry durante a campanha presidencial de

2004 estava tentando 'abafar' seu carisma intelectual focado para
torne-se mais "acessível". Não só foi ineficaz, mas foi filmado
saiu pela culatra ao afastar aqueles que haviam se sentido atraídos por sua personalidade
original. Seu desconforto o fez parecer estranho e inautêntico.

Em contraste, no mundo dos negócios, Steve Jobs cultivou e foi fiel a

seu estilo de visão, carisma e, apesar do que se possa dizer de seu
personalidade ou estilo de liderança, sempre deu a impressão de ser
autêntico e poderoso.

Página 122

[Link] 101/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Oprah Winfrey falou sobre sua decisão de ser autêntica como uma
momento decisivo em sua carreira. Uma vez que ele desistiu de suas tentativas de ser
"A nova Diane Sawyer", a conhecida apresentadora de TV, prosperou
como "a melhor Oprah que ela poderia ser."

Você não precisa se forçar a um estilo específico para ser

carismático, e eu defendo fortemente que você não faça nada que vá contra
seus valores: isso só funcionaria contra eles. Tente se forçar a um
estilo de carisma que não é certo para você pode ser assim
desagradável e contraproducente.

Por exemplo, alguém introvertido que se forçou a ser extrovertido

Pode parecer estranho e não natural e ser percebido como tal pelos outros. Não
apenas uma experiência desagradável seria imposta, ela também falharia em seu
Tento parecer naturalmente extrovertido. Em vez de lutar contra ela
estilo natural, saber trabalhar com ele pode trazer benefícios importantes.

Como a implementar -lo : t rabalho com introversão Se você sentir

naturalmente desconfortável em grandes reuniões sociais, da próxima vez que você
você está em uma festa, não se force a ser extrovertido imediatamente ou a ser
"Conectado" a noite toda. Em vez disso, tente o seguinte
sugestões fáceis. Após a chegada, dê-se cinco minutos para esperar e
observar. Então, durante a festa, faça pequenas "pausas para
introversão »: espaços de solidão de cinco minutos. Eu conheço um
introvertido muito carismático, que geralmente faz exatamente isso durante
reuniões sociais e de negócios. Quando reaparece para
interagir com os outros, eles costumam comentar como você é radiante.

Você não precisa apenas se forçar a adotar um estilo carismático

em particular; Você também não precisa se limitar a um único estilo. Esses estilos
são apenas exemplos de como os diferentes elementos do carisma atuam na
mundo ao nosso redor. Na verdade, você pode alternar entre diferentes modos de
carisma em cada momento. Quanto mais estilos você domina, mais versátil você pode
estar.

A capacidade de se adaptar a várias situações sociais é

característica de pessoas muito carismáticas. Hayes Barnard, o carismático
CEO da Paramount Equity, ele me disse que se parece com um

Página 123

Canivete suíço, adequado para qualquer situação. Quando você atravessa uma sala,
varia propositalmente a voz e a linguagem corporal, dependendo da (s) pessoa (s)
ele fala. Ao selecionar líderes, procure pessoas que tenham um
capacidade semelhante de se adaptar a várias condições.

Na verdade, trata-se de acessar diferentes aspectos de nosso

[Link] 102/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

personalidade e sentir-se confortável ao expressá-los; todos nós temos em nosso

interior um certo grau de bondade e um mínimo de autoridade. De acordo
praticar cada estilo, ele se tornará gradualmente mais natural. sim
prática o suficiente, esses comportamentos se tornarão tão fáceis e confortáveis
Como escovar os dentes.

Você não só pode passar de um tipo de carisma para outro, mas também pode
misture e combine, adicionando um toque de benevolência ao seu carisma de
autoridade, ou infundindo alguma autoridade firme em seu carisma de
alvejando. Oprah pode mostrar foco, bondade e, em alguns
casos, até mesmo carisma de visão durante uma única entrevista.

Os presidentes Clinton e Obama personificam o carisma de visão.

Ambos têm um toque de autoridade. No entanto, Obama lidera com
alvejando. Quem o conhece diz que sua inteligência é palpável e que
concentra-se intensamente na pessoa com quem interage. Clinton em
mudar, conduzir com cordialidade. Ele é conhecido por ter uma 'empatia fora
Serie ".

Ao escolher um estilo de carisma, lembre-se de verificar seu estado mental e

emocional. Se você se sentir inseguro, não tente adquirir um carisma de autoridade
até que você tenha recuperado a confiança. Escolha um estilo de carisma que exija
menos autoconfiança, por exemplo, foco ou
bondade e, então, gradualmente passe a ter autoridade, se desejar.
Você também pode dedicar um tempo para aumentar sua confiança até
esteja pronto para transmitir o carisma de autoridade.

A segunda consideração ao escolher um estilo de carisma é o objetivo

que você deseja alcançar. Como você quer fazer os outros se sentirem? Como
você quer que eles reajam a você? Por exemplo, se você deseja ser ouvido e
obedecer, o carisma de autoridade é o ideal. Nas seções anteriores
Demos a ele uma ideia de qual estilo de carisma pode melhor apoiar cada objetivo.

Página 124

Conforme você pratica cada estilo, você verá qual funciona melhor no
situações diferentes.

[Link] 103/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 125

O carisma certo para cada situação

A terceira consideração ao escolher um estilo de carisma é a situação

onde você está.

Na vida, existem dezenas de situações em que certos tipos de

carisma, e não importa o poder que tenham, eles não são bem-vindos. Em vez de,
certas situações exigem especificamente certos tipos de carisma. Por
Por exemplo, estudos mostram consistentemente que em tempos de crise
Procuramos pessoas que são ousadas, confiantes e determinadas.4 É o
momento de aplicar o carisma de autoridade ou de visão.

O contexto em que atuamos estabelece a cor do vidro por meio

de onde os outros nos percebem e percebem o nosso carisma.

Vejamos primeiro o contexto emocional. O estado emocional de

alguém influencia a forma como nos percebemos e aumenta ou inibe o poder do nosso
carisma.

Certos estados emocionais, como a sensação de crise ou urgência,

eles aumentam a possibilidade de que outros nos considerem carismáticos. Não
No entanto, pode haver carisma sem crise: o presidente George W. Bush foi

[Link] 104/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

considerado carismático muito antes do choque de 11 de setembro.

Para entender o contexto emocional ao seu redor,
pergunte a si mesmo:

Como as pessoas ao seu redor se sentem? O que você precisa agora?

Se você vai demitir alguém, o carisma de autoridade pode não ser o máximo
adequado; Em vez disso, você pode querer trazer à tona seu carisma de segmentação ou
amabilidade. E, como Oprah, você pode alternar entre diferentes modos
carisma, jogando com diferentes partes de sua personalidade, respondendo a
diferentes aspectos da situação.

O contexto social também é importante; um comportamento pode ser visto como

carismático na América, mas não no Japão. O mesmo grau de
contato visual que seria recebido como um olhar sincero e direto no

Página 126

grande parte da América do Norte, pode ser considerada agressiva e

inaceitável em algumas partes da Ásia. Apesar da presença, cordialidade e
poder são os elementos fundamentais do carisma, a forma como
Eles expressam varia um pouco de cultura para cultura.

No entanto, tendo dito tudo isso, se você obtiver seu estado mental
e sua conduta é correta, ele percorreu 80% do caminho.
As expressões faciais são universais, [*] então uma expressão de bom
vontade, empatia ou interesse seriam percebidos exatamente da mesma forma em Nova York
do que em Nova Delhi, ou mesmo em Papua Nova Guiné.

É muito importante que outros dêem muito crédito às intenções

que eles percebem que nós temos. Então, se, por exemplo, você consegue adotar um estado
benevolência mental, isso se mostraria em sua expressão facial e em sua linguagem
corpo, e outros o detectariam em um nível emocional profundo. Os que
percebido você, eles gostariam que você gostasse de você, eles gostariam de ver o seu comportamento e
age da maneira mais positiva. Pense que a benevolência é como a rede
segurança do seu carisma: enquanto você atingir um estado de benevolência,
Você terá todas as chances de atingir seu carisma. (Você pode voltar para
Capítulo 5 para revisar as técnicas de capacitação de benevolência.)
Além disso, você pode agir estrategicamente, escolhendo quando testar
novos estilos de carisma: escolher situações em que pouco é jogado para
Empurre os limites de sua zona de conforto. Se, por exemplo, você frequenta um
reunião de networking ou coquetel que terá pouco
impacto em sua carreira ou vida social, use-os como um campo de testes. Isto é
o tempo para experimentar e testar novas formas de agir. Usar
nessas ocasiões para se sentir cada vez mais confortável com novos estilos de
carisma. Você pode até praticar novas técnicas, em resumo,
superficial com escrutinadores ou porteiros.

Em vez disso, quando em uma situação onde as apostas são altas -

[Link] 105/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

prestes a fazer uma apresentação ou ir a uma entrevista de emprego - não corra

o risco de adotar um ar desconfortável ou inautêntico. Nestes casos, é
É melhor manter o comportamento e o estilo de carisma mais naturais para você.

IDEIAS-CHAVE PARA RETER

Página 127

· A escolha do estilo de carisma certo dependerá da sua personalidade,

seus objetivos e situação.

· Você pode alternar diferentes estilos de carisma ou até mesmo misturá-los. Não
force-se a adotar um estilo que seja muito desconfortável para você. Fazer o que
teria um efeito negativo em como você se sente e como os outros o percebem.

Quanto mais estilos de carisma você conseguir, mais versátil e

mais confiante você ficará.

· Empurre os limites de sua zona de conforto em situações onde você

brincar pouco.

Use estilos que você já conhece bem em situações de jogo

muito.

· Deixe a benevolência ser sua rede de segurança. Proceda de um

espaço da verdadeira benevolência lhe dará a melhor chance de acertar

[Link] 106/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 128

com Está carisma.

Página 129

[Link] 107/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

* A pesquisa fascinante de Paul Ekman sobre este tópico o levou a

viajar pelo mundo, indo aos lugares mais remotos, estudando

Página 130

tribos de caçadores-coletores, e catalogando e checando mais do que

10.000 expressões faciais.

[Link] 108/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 131

Primeiras impressões carismáticas

Você nunca tem uma segunda chance de causar um primeiro

impressão positiva. Em poucos segundos, com apenas um olhar, os outros
julgou nosso nível econômico e social, nosso nível de educação,
até mesmo nosso nível de sucesso. Em alguns minutos, eles também decidiram
nosso nível de inteligência, confiabilidade, competência, simpatia e
Confiar em. Embora essas avaliações sejam feitas em um instante, elas podem durar
anos; primeiras impressões são indeléveis.

É possível superar uma primeira impressão negativa? Sim é. Para quê

ao longo de várias reuniões, às vezes podemos mudar a percepção inicial

[Link] 109/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

que alguém tem de nós. Mas teremos que tentar muito mais
E se parecermos carismáticos desde o início.

Por que as impressões instantâneas duram tanto? Segundo ele

economista John Kenneth Galbraith, uma razão é que quando 'nós
somos confrontados com a necessidade de escolher entre mudar de ideia ou provar que não há
não há necessidade de fazer isso, quase todos nós optamos pelo teste. ”1
A pesquisa comportamental mostrou que ele estava certo. Uma vez
que estabelecemos um julgamento sobre alguém, passamos o resto do nosso
relacionamento tentando provar que estávamos certos. Tudo o que vemos e ouvimos
permeia essa primeira impressão.2

Se deixarmos uma impressão favorável quando conhecemos alguém, o

O resto do nosso relacionamento será colorido por essa impressão, inclinando assim o
escalas a nosso favor. Em vez disso, uma primeira impressão desfavorável
pode ser impossível de superar e muitas vezes pode decidir o
resultado de uma reunião, embora o resto do contato tenha sido impecável.
Os advogados de defesa sabem o quanto a primeira impressão de um
causa do cliente em um júri pode influenciar o resultado do processo e, com
Freqüentemente, passam horas preparando-o para o primeiro momento. Por esta

Página 132

razão, mesmo que estejamos atrasados para uma reunião, vale a pena levar trinta
segundos para recuperar o estado mental adequado e a linguagem corporal.
Caso contrário, corremos o risco de causar uma primeira impressão
carismático.

A outra razão pela qual as primeiras impressões têm esse efeito é

que geralmente estão no local. Em um estudo realizado na Universidade de
Texas, em Austin, os participantes puderam julgar com precisão
Nove em cada dez traços de personalidade olhando para uma única fotografia. o
características em questão eram extroversão, franqueza, capacidade de chegar a um acordo com
acordos, estabilidade emocional, simpatia, autoestima, solidão, religiosidade,
e até mesmo orientação política.

«Há muito que sabemos que tiramos conclusões precipitadas sobre

outros com base em muito pouca informação, disse um dos informantes
- mas o que é surpreendente é quantas dessas impressões têm um fundo de
fiel a eles, mesmo com base em uma única foto. »3

Outros estudos confirmaram que muitas vezes estamos certos

muito em nossa percepção da personalidade, mesmo depois de ser
com alguém por apenas alguns segundos.4 Uma equipe de pesquisa de
Harvard ensinou aos alunos uma sequência silenciosa de dois segundos, onde
um professor que eles nunca tinham visto antes apareceu, e eles foram convidados a
avaliar sua eficácia. Os pesquisadores então compararam estes
avaliações com as dos alunos que frequentaram as aulas do
professor por um semestre inteiro. A semelhança de ambos os resultados foi
impressionante.5 Isso significa que sem ter ouvido uma palavra do
[Link] 110/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

professor ou frequentou alguma de suas aulas, pessoas que não o conheciam em

absoluto podia prever com muita precisão as pontuações que receberia.

Gerentes seniores, como profissionais de recursos humanos,

frequentemente reconhecem que decidem se contratam um candidato para um emprego
Eu trabalho nos primeiros segundos da entrevista. Como um executivo me disse
alto nível, "o resto da entrevista é apenas para encobrir as aparências."

A equipe de Harvard entendeu que as primeiras impressões são

produzida pela parte mais rápida do cérebro, que também é a mais rápida
primitivo.

Página 133

Este cérebro reptiliano gera nossos reflexos primários, instintivos,

e pode ter sido a chave para a sobrevivência de nossos ancestrais. Nos
tempos de caçador-coletor, eles geralmente tinham apenas um
fração de segundo para decidir se as formas que entraram em seu campo
visão eram animadas ou inanimadas, humanas ou não humanas, amigos ou
inimigos; em outras palavras, seja para "lutar, fugir ou relaxar". Os que
Eles acertaram aquelas decisões de milissegundos, eles sobreviveram
eles prosperaram e se multiplicaram. Aqueles que estavam errados acabaram sendo os
A porção de proteína de alguém.

Hoje, mesmo em ambientes de negócios sofisticados, continuamos

agindo de acordo com o instinto de sobrevivência dos caçadores
colecionadores. Quando conhecemos alguém, a pergunta instintiva é: amigo
ou inimigo? Qual a probabilidade de suas intenções de serem amigáveis?
Para encontrar a resposta, continuamos procurando as pistas que foram tão úteis
em tempos tribais: aparência e comportamento.

Se houver alguma chance dessa pessoa ser um inimigo,

nossa próxima pergunta é: "Eu luto ou fujo?" Se eu tivesse más intenções
Você tem força para realizá-los? Para encontrar a resposta, nosso
O cérebro tenta determinar qual dos dois venceria a luta. Nós levamos
em consideração fatores como altura e tamanho, idade e sexo.

É somente após realizar essas avaliações que o

conteúdo do que dizemos e como o dizemos. A Regra de Ouro Então
Como podemos causar uma ótima primeira impressão? Nosso
A programação padrão é muito simples: gostamos de pessoas que são
como nós. Durante a maior parte da história, da qual eles vêm
nossos instintos atuais, as pessoas viviam em tribos. Em tal ambiente,
capacidade de reconhecer sem erro se alguém era ou não um
membro de nossa tribo pode ter consequências de vida ou morte. sim
sabemos como fazer essas respostas instintivas funcionarem para nós,
temos metade da batalha ganha.

Quando somos semelhantes no vestuário, aparência, conduta e

[Link] 111/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

idioma, assumimos automaticamente que compartilhamos um

ambiente, educação e até valores sociais semelhantes. Nós sentimos

Página 134

que fazemos parte da mesma tribo, ou como Rudyard Kipling escreveu em

O Livro da Selva: "Você e eu somos do mesmo sangue."

A aparência geral é avaliada antes do comportamento e

linguagem corporal. Pode ser porque as roupas podem ser vistas de mais longe e nós
ajuda a determinar mais rapidamente a probabilidade de que o outro seja
amigo ou inimigo, membro da mesma tribo ou não. Vestuário, em essência, é o
roupa tribal dos tempos modernos. Traje tribal. Você pode imaginar um
Presidente dos Estados Unidos entregando o Estado do
Nação vestida com um roupão de banho? Claro que não. Tanto quanto nós
nós nos esforçamos para ser objetivos, as roupas são importantes. O mesmo discurso
será percebido de forma muito diferente se o orador usar um terno ou estiver vestindo
um roupão de banho.

Um gerente dinamarquês me disse: “Eu descobri que quanto mais você se veste
são as minhas roupas, mais eles respeitam as minhas opiniões ». Para ele, a diferença é impressionante.
Apresentar a mesma opinião vestido com roupas casuais um dia e de terno na
O próximo produziu resultados dramaticamente diferentes. No
No primeiro caso, diz ele, "as pessoas mal ouviam". Na segunda, «todos
Eles ouviram e eu consegui o que queria.

Na década de 1970, quando o vestido de jovens adultos

tendeu a cair no 'hippie' ou 'convencional', os pesquisadores
eles experimentaram os efeitos da escolha de roupas. Eles se aproximaram
estudantes em um campus universitário, às vezes vestidos com roupas hippies e
outros com roupas convencionais, e pediu-lhes algumas moedas para pedir
Telefone. Quando eles se vestiram no mesmo estilo do aluno, o aluno disse
sim, duas de três vezes. Quando eles usavam o estilo oposto, apenas
recebeu uma resposta afirmativa menos da metade das vezes.6

Uma empresa que entendeu este princípio e o usou com vantagem foi
Expresso americano. Eles fizeram seu primeiro movimento bom quando começaram
enviar seus vendedores para os campi da faculdade vestidos como usavam
os próprios alunos. Então eles deram mais um passo. Eles não apenas os vestiam como
alunos, eles contrataram alunos. E foi quando eles viram como seus
as vendas dispararam.

Como colocar em prática: traje tribal

[Link] 112/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)
Página 135

Integrar ou se destacar? A resposta depende do objetivo. Se quiser

faça os outros se sentirem confortáveis, adapte-se ao seu traje tribal. Se sabe
que quando eles enviaram seus vendedores para visitar clientes corporativos
tradicionalmente, os gerentes da IBM diziam a eles: 'Você pode se vestir como quiser,
contanto que ele esteja usando um terno azul marinho. '

Você não usaria uma camisa havaiana em um banco de investimento, nem um

terno com colete em empresa recém-criada. Os códigos do
as roupas podem variar até dentro do mesmo setor; um promotor talvez não
usar as mesmas roupas de um advogado especializado no mundo da
mostrar.

Se você quiser impressionar outras pessoas, observe a variedade de opções que

existe dentro desse ambiente e escolha a faixa superior. A frase «Vestido para
impressionar ' (vestir-se para impressionar) existe por uma razão.

Vale a pena investigar. Se você estiver indo para uma festa, ligue para o anfitrião; se você for a um
entrevista de emprego, dê uma passada no escritório alguns dias antes para ver como
aqueles que vêm e vão estão vestidos.

Em minha primeira visita à Oracle, cometi o erro de me apresentar com um

Terno preto estilo Nova York. Oracle não era apenas um
Empresa da Costa Oeste (ou seja, descontraída), mas de alta tecnologia, para
cúmulo; Fui rapidamente aconselhado a me livrar do terno. No
Hoje, quando executo programas de consultoria na sede do Google,
Eu visto jeans, enquanto os engenheiros brilhantes que treino
Eles andam de bermuda, camiseta e chinelo.

O poder de um bom aperto de mão

O CEO de uma das empresas Fortune 500 me disse

uma vez, quando ele teve que escolher entre dois candidatos com
Qualificações semelhantes deram-lhe a posição com a qual ele melhor apertou a mão.
Um caso extremo?

Talvez, mas especialistas em gestão da Universidade de Iowa que

analisou as interações em entrevistas de emprego afirmou que o
os apertos de mão eram 'mais importantes do que a capacidade de alcançar

Página 136

acordos ou estabilidade emocional. ”7 Outros estudos descobriram que um

o aperto de mão melhora a qualidade da interação, produzindo um grau
Maior nível de intimidade e confiança em segundos.

Costumo dizer aos meus clientes que tão caro quanto seu terno, relógio ou

[Link] 113/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

maleta, se o aperto de mão deles for ruim, a primeira impressão que causarão será
ficará danificado. Dar o aperto de mão certo custa muito menos e
muito mais do que um terno de grife. Apertar bem as mãos é crucial para o
carisma de autoridade.

Você pode imaginar uma figura poderosa com um aperto de mão

flácido e fraco?

Embora possa parecer sem importância, um aperto de mão é, claro,

verdade, um passo importante na intimidade. O contato físico requer
remova a barreira do espaço pessoal, mesmo que apenas por um momento.
Portanto, exige confiança. Se essa confiança for validada (se a aderência
mãos estão bem), o primeiro passo no relacionamento foi dado.

A primeira imagem de um aperto de mão foi encontrada em afrescos

Os egípcios datavam de cerca de 2.800 aC Até hoje, em todos
hemisférios e culturas, o ato de apertar as mãos permanece
surpreendentemente comum, e sempre com a mão direita. Desde isso
era o tradicionalmente usado para pegar em armas, estreitar o
mão direita era o símbolo de uma suspensão de perigo, mostrando que o
saudar não carregava uma arma na mão.

Na época romana, o aperto era na verdade nos braços.

Cada homem pegou o outro logo abaixo do cotovelo. Este gesto ofereceu um
melhor chance de sentir as adagas escondidas nas mangas. o
Os cavaleiros medievais tomaram as precauções um passo adiante ao adicionar
uma sacudida na saudação para deslocar qualquer arma escondida e, portanto, o
aperto de mão.

Entre os erros que podem ser cometidos ao estreitar o

mão de alguém, vamos ver o pior: O peixe morto: Talvez seja o pior. eu sei
ele estende a mão inerte e sem vida e aperta levemente a outra. Leste
O aperto de mão pode arruinar uma reunião antes mesmo de começar. Y,

Página 137

infelizmente, conheci dezenas de mulheres com essa condição em

especial.

O triturador: esta forma de apertar as mãos pode ser

uma demonstração de machismo, mas também fruto de quem não
está ciente de sua força. Da mesma forma, pode ser o resultado de
ensinamentos errados: algumas mulheres aprenderam que quanto mais
Quanto mais forte for seu aperto de mão, mais a sério eles o levarão. Por isso eles acreditam
que eles devem apertar como se sua vida dependesse disso.

A pegada dominante: neste caso, a mão é estendida, com a palma

para baixo, talvez transmitindo a intenção de agarrar a panela pela alça
na interação. Uma variação desse aperto seria o aperto dominante

[Link] 114/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

g iratorio
Uma : mão
vez que tende tenha
o aperto inocentemente parapara
sido iniciado fora,atingir
mas gira um dominante.
a posição

O aperto de duas mãos: vamos fechar esta lista abominável com o

aperto clássico de duas mãos. Neste caso, a mão esquerda de seu
parceiro entra em ação, fechando em sua mão, pulso, braço,
ombro reto ou sobre o pescoço. É também conhecido como The Grip of
mãos do político , um nome que vai dar uma ideia do mau conceito em que
nós temos aqueles que o usam.

A única exceção é quando a pessoa que conhecemos

seja um bom amigo agora, e mesmo assim, eu o guardaria para
ocasiões em que queremos transmitir uma cordialidade especial (melhor usá-lo
com moderação).

Muitos dos meus clientes ficaram perplexos ao saber que, sem ser
cientes disso, eles eram culpados de um dos casos anteriores e que,
para fazer isso, eles perderam pontos de carisma antes mesmo de dizer um
palavra.

Vamos ver, então, quais são os ingredientes de um aperto de mão

perfeito?

Verifique o gráfico abaixo para ver os dez componentes do

um aperto de mão de medalha de ouro.

Página 138

Como a implementar -lo : e l aperto de mão perfeito Siga estes

dez Passos para bater sempre ou Visitou
[Link] para ver uma demonstração, passo
a passo, de apertos de mão bons, ruins e absolutamente maravilhosos.

1. Primeira coisa: certifique-se de que sua mão direita está livre. mudança
à frente da mão esquerda, o que quer que você esteja segurando. Não
ele deve se atrapalhar desajeitadamente no último momento.

2. Evite segurar uma bebida na mão direita, especialmente se você estiver

frio, pois a condensação tornará sua mão fria e úmida.

3. Seja você homem ou mulher, antes de apertar a mão de

alguém, levante-se se estiver sentado. E tire as mãos dos bolsos; unha
Mãos visíveis farão você parecer mais aberto e sincero.

4. Certifique-se de usar bastante contato visual e sorrir calorosamente,

mas brevemente; um excesso de sorrisos pode fazer você parecer demais
ansioso para gostar.

5. Mantenha a cabeça reta, sem incliná-la de forma alguma, e olhe para o

pessoa totalmente voltada.

[Link] 115/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

6. Mantenha sua mão absolutamente perpendicular, não dominante (com o

palma para baixo) ou submissa (palma para cima). Se em dúvida,
aponte o polegar diretamente para o teto.

7. Abra bem o espaço entre o polegar e o indicador para se certificar

alcançar um contato ideal com a membrana da rede.

8. Certifique-se de que haja contato entre as palmas das mãos

mantendo a palma da mão plana - não em concha - e envolvendo-a na diagonal
com sua mão a de seu parceiro.

9. Certifique-se de colocar seus dedos em volta da mão de seu parceiro,

desdobrando-os um a um, como se o estivesse abraçando com a mão. Quase
seu dedo indicador estará em seu pulso, quase, mas não completamente.

Página 139

10. Assim que o contato total for alcançado, abaixe o polegar e aperte
força, quase tanto quanto seu parceiro aperta. Mova o braço a partir do cotovelo
(não do pulso); se você quiser transmitir uma cordialidade particular,
pare por um momento e dê um passo para trás.

Vários de meus clientes voltaram surpresos com as mudanças no

coisas um bom aperto de mão. Pratique com amigos ou família, com
pessoas que lhe darão sua opinião honesta. Peça-lhes que leiam esta seção.
(E lembre-se, tudo aqui é específico para os Estados Unidos.)
causou uma primeira impressão fantástica. Tem dado um grande aperto de
mãos. Ele vai para o outro e o que acontece? Fala. Os falantes
carismáticos sabem como iniciar conversas facilmente, como fazer
fazer os outros se sentirem especiais e como encerrar uma conversa com
elegância. Vamos ver como você pode criar associações positivas do início ao
fim, da maneira como você inicia uma conversa até a maneira como você
deixei. Quebre o gelo Uma maneira fácil de iniciar uma interação,
que comunica calor e coloca a conversa no caminho certo
é para elogiar o que seu interlocutor está vestindo. Esta seria uma ótima abertura
ao tentar transmitir um carisma de bondade ou um carisma de
alvejando. Também pode ser um bom meio de equilibrar o poder de
seu carisma de autoridade, se você acha que uma versão mais contida é necessária
de sua força.

Continue com uma pergunta aberta, como “O que tem isso? Conte-me,
Conte-me". A palavra "contar" tem um efeito emocional muito forte no
a maioria das pessoas; coloca-os diretamente em um humor narrativo, que
mudar instantaneamente o relacionamento entre vocês dois. Além disso, desde que
pessoa escolheu usar essa roupa, eles provavelmente têm um
sentimento positivo sobre ela.

[Link] 116/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Outra boa pergunta para quebrar o gelo é: "De onde você é?"
Seja qual for a resposta, ela encorajará o diálogo. Se a resposta é
"New York" como "New Delhi", se você não é de lá, pode continuar com:
"Como é crescer lá?" Quanto menor for a população de origem, mais
eles vão gostar que você expresse interesse.

Para manter alguém falando, faça perguntas para responder

aberto, como, "O que o trouxe aqui esta noite?" ou «Qual é a sua conexão

Página 140

com esta reunião? » Em contraste, as perguntas fechadas podem ser

responda com sim ou não e, uma vez respondido, voltamos ao ponto de
começando, tentando pensar em outra coisa para manter a conversa
Março.

Mantenha suas perguntas focadas em tópicos positivos, porque

outros irão associá-lo aos sentimentos que sua conversa gera. De
instintivamente, você provavelmente pode evitar perguntas como: "Como vai?
o divórcio?"

Em vez disso, concentre-se nas perguntas que provavelmente despertarão

Emoções positivas. Ao perguntar, você tem o poder de guiar a conversa
na direção que você deseja.

Se alguém começar a fazer perguntas sobre você e você quiser se concentrar em

Novamente a conversa nele, use a técnica de salto. Responda à pergunta
Com uma informação, adicione uma nota pessoal e redirecione a pergunta para ele, da seguinte maneira:
A outra pessoa: "E para onde ele vai?"

Você: «Para Chelsea [dados alvo]. Nós nos apaixonamos por

parques e padarias [nota pessoal]. O que você acha da área?
[redirecionar] '.

Lembre-se, trata-se de manter a atenção um no outro por tanto tempo

como é possivel. Conte a um homem sobre ele mesmo, e ele vai ouvir você por
horas ”, disse Benjamin Disraeli. Na verdade, mesmo quando você está
falando, a palavra que deveria surgir na maioria das vezes não sou eu, mas
vocês. Em vez de dizer “[Eu] li um ótimo artigo sobre esse assunto
no The New York Times, "tente" Talvez [você] goste do
artigo recente do The New York Times sobre o assunto. Ou simplesmente
inserir: "Você sabe ...?" antes de qualquer frase para fazer o seu interlocutor
anime-se e preste atenção.

Para tornar ainda mais fácil se conectar com você, personalize seu
escolha de palavras, a amplitude e profundidade de seu vocabulário, e seu
expressões para se adequar ao seu público: concentre-se em seus campos de
interesse e escolher metáforas dessas áreas. Se eles gostam de golfe e você

[Link] 117/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 141

você quer falar sobre sucesso, diga que é como fazer um buraco com uma tacada. sim
eles navegam, uma catástrofe se transforma em um naufrágio.

Um de meus clientes, um analista do Deutsche Bank, me disse que não

Ele parecia capaz de estabelecer um bom relacionamento com seu chefe. Descreveu
como alguém bastante brusco, quase belicista na sua atitude: «Na verdade, ele usa
linguagem belicosa em nossos contatos diários. Para mim, essa foi a pista de que
Nos precisamos. Eu o aconselhei a usar analogias militares em que
ela se compara a um "soldado leal" ou a um "bom tenente" e,
aumentar gradualmente o uso do vocabulário militar em seu
conversas Depois de uma semana, ele me disse que suas interações
eles melhoraram significativamente; agora ele parecia considerá-la como
"Um dos seus", alguém com quem ele podia contar. Foi uma ótima performance!
investimento feito apenas adicionando algumas palavras ao seu vocabulário!

Saídas elegantes

Assim como uma primeira impressão pode influenciar o resto do

relacionamento, o mesmo pode acontecer com os últimos momentos. Tornar-se um
falador carismático significa que os outros vão gostar de estar perto
de você, e eles podem ser cada vez mais resistentes a deixá-lo ir. De
Na verdade, quanto mais carismático você for, mais difícil será para você escapar
novos fãs. Muitas pessoas carismáticas mencionam que este é um de seus
maiores desafios. Então, como você pode deixar um
conversação?

Primeiro, não espere muito para terminar. Caso contrário, ambos

você e seu parceiro sentirão a tensão e ficarão desconfortáveis.
A saída mais fácil é, obviamente, ter um motivo oficial para isso.
Essa é uma das muitas razões para se voluntariar ou assumir alguma função.
oficial em festas.

Quando estamos "de plantão", os outros presumem que não estamos

podemos passar mais do que alguns minutos com eles.

Outra maneira de sair de uma conversa com elegância é oferecer algo

de valor: · Informação: Um artigo, um livro ou uma página da web que você pensa
pode ser do interesse do seu interlocutor.

Página 142

[Link] 118/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Uma
conhece conexão:
e pode alguém que eles deveriam conhecer, quem você
apresentá-lo.

Visibilidade: uma organização à qual você pertence, onde você poderia

convide-os para dar uma palestra.

· Reconhecimento: um prêmio para o qual você acha que eles deveriam ser indicados.

Muitas vezes, oferecer valor criará nos outros um sentimento de

cordialidade e benevolência para com você, e seu abandono da conversa
você será afetado pela impressão de generosidade que criou.

Espere até que seu parceiro na conversa termine um

frase e diga algo como: "Você sabe, pelo que você me disse, eu acho
você teria que ver esta página da web. Se você tiver um cartão, enviarei o link ». No
Assim que entregar o seu cartão, você terá a oportunidade perfeita de dizer:
"Ótimo! Vou enviar um e-mail para você imediatamente. Foi um prazer conhece-lo.

Outra possibilidade, se essa pessoa concordou em encontrar alguém que é

na sala, é simplesmente: "Deixe-me apresentá-lo" e junte-os.
Como você generosamente deu algo a eles, seu interlocutor não poderá evitar que
sentimentos positivos em relação a você. Você também pode se envolver na conversa
outros que passam; é sempre mais fácil dizer adeus a um grupo de três ou quatro
pessoas.

E se for você quem quebra um grupo? Talvez ele esteja resgatando alguém
de uma conversa que você indicou que deseja sair, ou precisa apresentar
alguém, ou um dos participantes do grupo é necessário para os outros
necessidades.

Neste caso, concentre toda a sua atenção, com contato visual

especialmente quente (ver Capítulo 9), não com a pessoa que vai tomar
com você, mas com aquele que você irá embora. Isso minimiza as chances de
sentir-se excluído e é especialmente importante transmitir o carisma de
bondade ou segmentação.

Uma boa maneira de colocar isso é: "Sinto muito, mas

eles precisam de Christopher para [preencher o espaço]. Posso

Página 143

Eu carreguei?" Além disso, isso dá ao outro a impressão, pelo menos nominalmente, de

ser capaz de decidir.

Assim que a conversa terminar, não perca seu tempo

preocupando-se com o que você disse, o que gostaria de ter dito ou o que vai dizer
a próxima vez. Como os estudos do Media Lab do MIT mostraram,
O que influencia os outros não são as palavras ou o conteúdo. O que
lembre-se é o que eles sentiram ao falar com você.

[Link] 119/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Podemos não lembrar o conteúdo exato do

conversas que tivemos uma semana atrás, mas é provável
vamos lembrar a impressão que eles nos causaram. O que resta não são
palavras, mas a marca emocional da conversa. E se você usar todos
ferramentas que descrevemos, a pegada emocional será, simplesmente,
esplêndido.

IDEIAS-CHAVE PARA RETER

As primeiras impressões ocorrem em segundos e podem afetar

não apenas para o resto da interação, mas também para o resto do nosso relacionamento
com essa pessoa.

Com quem nos sentimos mais confortáveis são aqueles que se parecem
nós de alguma forma, incluindo aparência e comportamento.

Faça sua lição de casa e decida até que ponto você deseja adaptar suas roupas
e sua escolha de palavras ao seu redor.

· Um bom aperto de mão pode ajudar muito. Da mesma forma, um

Ruim pode deixar uma primeira impressão desfavorável e duradoura. Vale a pena
Vale a pena gastar algum tempo aperfeiçoando a maneira adequada de saudar
alguém.

Grandes conversadores mantêm o centro de interesse ainda

a outra pessoa, e fazer com que ela se sinta bem consigo mesma.

Saiba como sair de uma conversa com elegância, deixando os outros

com alguns sentimentos positivos.

Página 145
144

Fale - e escute - com carisma Como vimos, a linguagem

corpo e outros sinais não-verbais podem entregar uma variedade de mensagens, e são
pode ser usado para projetar carisma, mesmo antes de um
única palavra. O primeiro passo é controlar um estado de espírito carismático, mas
Este capítulo irá revelar técnicas verbais e vocais específicas para
transmitir com sucesso nosso estado de espírito carismático.

Você aprenderá a comunicar a presença ouvindo, e a força e calor ao

falar.

Escuta carismática

[Link] 120/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Quando pergunto aos meus clientes qual é a primeira habilidade

que eles seriam perfeitos em seu povo se eles tivessem uma varinha mágica, a
A maioria dos gerentes diria: "Melhore as habilidades de escuta". Maio
que não parece complexo ou atraente, mas essa qualidade é um requisito
absoluto para o carisma, e muitos professores de carisma o possuem em
abundância. Por sermos bons ouvintes, podemos fazer com que os outros
sinta-se totalmente ouvido e compreendido, sem precisar dizer uma palavra
palavra. Na verdade, é extraordinariamente fácil impressionar alguém apenas
ouvindo com atenção.

Vamos apresentar três chaves para comunicar presença: ouvir

com cuidado, evite interromper e pausar deliberadamente.
Ouvir é antes de tudo, porque abre o caminho para
presença, fundamental no carisma.

John F. Kennedy era conhecido como um "ouvinte extraordinário"

isso fazia com que os outros sentissem que ele estava "completamente com eles".
Suas grandes habilidades de escuta o ajudaram a prestar muita atenção em
o que a pessoa com quem você estava falando estava sentindo, permitindo que ela
estabelecer contato em um nível emocional muito profundo.

Página 146

Tenho certeza que você sabe que ouvir é importante. Mas você sabia
que alguns pequenos ajustes podem trazer sua capacidade de ouvir o que
bom para realmente excepcional? Grandes habilidades de escuta começam
com a mentalidade certa: trata-se tanto de vontade quanto de
capacidade mental de estar presente, de prestar atenção e focar no que
que o outro diz. Como você pode imaginar, isso é absolutamente crítico
para transmitir o carisma da segmentação, embora também possa melhorar
qualquer um dos outros estilos de carisma.

Um dos erros mais comuns que meus clientes cometem é igualar

ouvir com "deixa o outro falar até me tocar". Sinto muito,
Mas isso não é suficiente. Mesmo que o outro fale o tempo todo, você não pode
deixe sua mente vagar enquanto espera a sua vez. Ainda que
o que você pensa é o que você quer dizer, então levará sua falta de
presença escrita no rosto. O outro verá que ele não está totalmente presente e
que apenas espera que ele termine de intervir.

A presença é a base para uma escuta eficaz. Agora

você já tem todas as ferramentas de que precisa para prevenir o seu
mente vagando enquanto alguém está falando: Se o problema for
mentalmente ausente, volte ao momento presente, concentrando-se no
sensações físicas, como a sensação nos dedos dos pés ou a
inspirando e expirando do corpo.

· Se o problema é que você está ficando impaciente, resolva investigando o

sensações físicas mínimas que você sente. Em seguida, volte para a outra pessoa.
[Link] 121/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Depois de ter alcançado a mentalidade certa, como você

certifique-se de obter o comportamento correto? Ouvir com eficácia significa
aja de uma forma que faça a pessoa com quem você falar se sentir
realmente entendido.

Bons ouvintes sabem que nunca podem interromper,

nem mesmo se o impulso para fazê-lo vier do entusiasmo despertado por
algo que o outro disse. Não importa o quão caloroso e grato você seja
intervenção, sempre resultará no outro sentimento, pelo menos
uma pontada de ressentimento ou frustração por não permitir que ele

Página 147

complete sua frase. Um dos meus clientes disse-me: «Só esta prática vale a pena
peso em ouro.

Parar de interromper outras pessoas pode ser o mais importante

importante que aprendi trabalhando com você ».

Ótimos ouvintes sabem como deixar que outros os interrompam.

Quando alguém interromper você, permita. Ele estava certo em fazer isso? Claro
que não. Mas mesmo que ele estivesse errado, não vale a pena fazê-lo sentir
mal; em vez disso, seu trabalho é fazer com que ele se sinta bem. Na verdade, se
percebe que seu interlocutor está repetidamente agitado com vontade de falar,
use frases curtas e permita pausas frequentes para que possa intervir.

Nós realmente amamos ouvir um ao outro falar. Quanto mais eu deixo alguem
falar, melhor você vai. Um jovem executivo me disse: “Em entrevistas com
trabalho, recebi ofertas simplesmente para ir a uma entrevista e deixar
deixe o entrevistador falar noventa por cento do tempo. Quando
Estou saindo, ele absolutamente me adora, já que conversamos sobre o que ele
ele se importava mais.

Os mestres da escuta conhecem um truque extra, um hábito

simples, mas extraordinariamente eficaz, que fará com que os outros sintam que
eles realmente os ouvem e compreendem: a pausa antes de responder. Em uma
Na ocasião, o pianista Artur Schnabel dizia: «Eu não toco as notas melhor do que
muitos pianistas.

Mas as pausas entre as notas ... ah, é aí que reside a arte.

Saber como e quando fazer uma pausa também é uma arte em

conversas profissionais e algo que a maioria dos conversadores
os carismáticos usam naturalmente. Considerada uma ferramenta fundamental
Em uma negociação, os intervalos também podem desempenhar um papel maravilhoso
para fazer os outros se sentirem bem consigo mesmos quando estão com
vocês; é uma maneira fácil de fazer com que eles se sintam inteligentes, interessantes,

[Link] 122/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

até impressionante.
Quando alguém falar, veja se você consegue fazer a primeira coisa
reagir é a sua expressão facial, mostrando que você está absorvendo o que

Página 148

outro acabou de dizer e dando a sua declaração brilhante a consideração de que

merece.

Só então, após cerca de dois segundos, ele responderá. o

sequência é esta:

· Seu interlocutor termina a frase.

· Seu rosto é absorvido.

· Seu rosto reage.

· Então, e só então, você responde.

Não estou dizendo que seja fácil. Silêncio duradouro requer confiança, ambos
por causa de quão violento pode parecer a incerteza de não saber
o que o outro pensa durante esses dois segundos. Mas vale a pena. Vários de
meus clientes me disseram que esta técnica simples teve um grande efeito sobre
eles. As pessoas com quem interagiam pareciam se sentir mais relaxadas
e melhor compreendido, e estava disposto a compartilhar mais e abrir, um
grande benefício por apenas dois segundos de paciência.

Ótimas habilidades de escuta lhe darão presença - a base

carisma - e aumentará qualquer estilo de carisma. Agora que temos
estabeleceu uma base sólida para comunicar a presença, vamos prosseguir para
comunicar calor e força carismáticos. Fale com carisma Imagine
uma manhã com pressa para chegar ao trabalho. Executar apressadamente
seu ritual usual, ele corre para a rua, e na primeira esquina, enquanto
Espere a luz ficar verde, testemunhe um acidente fatal. A partir de
Agora, o que você pensará sempre que passar por esse cruzamento? No acidente, é claro.
Seria quase impossível descer aquela rua em particular sem pensar nele.

Talvez você se lembre de sua sensação de horror e terror, ou como parecia que o
o sangue gelou em suas veias.

Nossa mente liga as sensações que experimentamos ao

lugares, pessoas e sensações físicas que percebemos enquanto
nós experimentamos. Esta é a razão pela qual os fabricantes de automóveis frequentemente

[Link] 123/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 149

incluem modelos femininas muito atraentes em anúncios que promovem seu

carros. (Funciona: em um estudo, homens que foram solicitados a
avaliar carros com modelos femininos atraentes
eles foram classificados como mais rápidos, mais modernos e mais desejáveis.) 3

A mesma associação ocorre com sentimentos negativos,

o que explica que os encarregados da previsão do tempo na televisão
frequentemente recebem mensagens de ódio (mensagens insultuosas) de
espectadores que associam os meteorologistas tão fortemente ao
vez que eles relatam que acreditam que são a causa do tempo
que faz. Não é incomum durante temporadas de mau tempo, um
meteorologista recebe pelo menos uma ameaça de morte.4

Agora imagine uma grande empresa na qual um único funcionário

(diga o gerente de recursos humanos) é responsável por todos
demissões. Sempre que os outros pensam nela, eles imediatamente pensam
associações negativas relacionadas às suas funções de trabalho. De
Na verdade, os efeitos negativos de longo prazo dessas associações são tão
sabe-se que todo um setor se desenvolveu em torno da comunicação
más notícias: demissões, fechamento de fábricas, etc. Essas assinaturas
forças especializadas atuam para atacar, servem como o ponto focal do
ressentimento do povo e então eles vão embora, presumivelmente levando o que
pior das associações negativas com eles.

Você já ouviu a frase "Não mate o mensageiro"? No antigo

Pérsia, após uma batalha, um mensageiro foi enviado para levá-lo ao
rei as notícias de vitória ou derrota. Se o mensageiro relatou um
vitória, eles lhe ofereceram um banquete. Mas se ele fosse o portador da notícia do
derrota, ele foi executado imediatamente. Embora não executemos mais ninguém para
capricho, a base na qual este costume se baseia ainda está presente: o outro
vai nos associar, de forma sistemática, a quaisquer sentimentos
deixe-nos produzir neles.

Em 1904, Ivan Pavlov (que mais tarde recebeu o prêmio

Nobel) estava estudando o processo digestivo dos animais; neste caso
de cães trancados em seu laboratório. Para chamar a atenção dos cães
depois de preparada a comida, ele tocava uma campainha. Um dia,
enquanto brincava com o sino, ele observou um fenômeno curioso: quando ouviu

Página 150

o som do sino, os cães não estavam apenas correndo em direção a

comer habitual, mas começou a babar.

Muitos donos de gatos dirão que apenas abrindo

[Link] 124/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

uma lata deagimos

Humanos, comida, seus gatosda
exatamente virão paraforma.
mesma o prato. Acontece
Existem quecanções
certas nós que fazem
se sente cheio de vigor? E aqueles que te fazem sentir
nostálgico e com lágrimas nos olhos? Você já
Parecia que, apenas por perceber um certo gosto ou cheiro, você voltou a um
específico para sua infância?

Associamos o que sentimos a imagens, sons, sabores, cheiros,

lugares e, claro, pessoas, o que explica por que outros nos associam com a maneira
em que os fazemos sentir. Para a maioria dos carismas, mas em
especial para o carisma do bem, é fundamental fazer com que os outros
se sentir bem consigo mesmo. A genialidade de Benjamin Disraeli foi sua habilidade
para fazer qualquer pessoa com quem ele conversou se sentir inteligente e
fascinante. Outros associaram o quão maravilhosamente se sentiam ao lado de
ele com o próprio homem.

Conforme criamos constantemente associações nas mentes dos outros,

É fundamental em todas as situações, profissionais e sociais, ser
ciente de como fazemos os outros se sentirem. Para ser
carismático, crie fortes associações positivas e evite criar
outro negativo.

Quando uma das maiores empresas de contabilidade do mundo me perguntou

para preparar suas "estrelas em ascensão", fiquei surpreso com o quão entusiasmado,
Esses jovens chefes eram trabalhadores e bem-intencionados. Escolhido por
seu alto nível de competência e conhecimento, eles passaram um período de dois
anos na sede da empresa antes de retornar aos seus escritórios locais. E sim
No entanto, o resto da empresa tinha um profundo desgosto por
eles.

Durante esses dois anos, os jovens patrões trabalharam como experts

para todos os escritórios locais, que vieram até eles em situações difíceis;
por exemplo, quando se trata de questões complicadas ou quando as coisas
eles tinham dado errado.

Página 151

Como eles gastaram seu tempo descobrindo erros e dando as respostas

correto (ou explicando qual deveria ser a resposta), eles haviam terminado
por associar esses especialistas de backup a situações difíceis e
sentimentos desagradáveis.

Você pode imaginar como foi difícil para o resto depois

a empresa deve ser calorosa e amigável com os mesmos especialistas quando
Eles "repatriaram" para os próprios escritórios cujas falhas deviam apontar.
Falando em más associações! Por causa deste sistema, faça
outros se sentiram apoiados e associados a algo positivo, era tudo
um desafio para essas novas promessas.

Para inverter essa conotação negativa e transmitir tanto

[Link] 125/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

cordialidade possível, trabalhamos para garantir que

comunicou uma proporção melhor de notícias boas ou neutras sobre
os malvados. Eles aprenderam a destacar o que alguém fez bem;
começou a enviar atualizações e dicas por e-mail
Ferramentas; eles até incluíram uma seção de "prestígio" para parabenizar qualquer pessoa
escritório local que teria feito um bom trabalho. Essas técnicas os ajudaram
para usar o alto status de sua posição como especialistas para dar calor e
elogiar ainda mais peso.

Página 152

Aceite os elogios

Muitas vezes prejudicamos nossa cordialidade com

associações negativas, mesmo sem perceber. Essas associações
negativo pode ocorrer a qualquer momento que alguém sentir
errados quando ele está conosco, e eles são um risco particular se os fizermos
sentir-se mal consigo mesmo, pensar que está errado, inepto ou
estúpido.

Como você se sente quando alguém o elogia? Por exemplo, quando você
dizem que você está bem ou conseguiu algo impressionante, isso tira
importância instintivamente? Muitas pessoas encontram elogios
agradável e um pouco desconfortável, e eles não sabem bem como
os manuseie. Muitos de nós temos vergonha ou modestamente recusamos elogios
dizendo algo como "Oh, não é nada."

Infelizmente, ao fazer isso, enviamos uma mensagem ao nosso admirador

Dizendo que você errou ao nos elogiar. Provavelmente vai parecer um pouco
idiota; eles podem até associar esta experiência de sentimento
Tolos. Se você fizer isso várias vezes, eles logo deixarão de tentar. Se por

[Link] 126/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

por outro lado, você faz com que eles se sintam bem ao elogiá-lo, eles ficarão felizes
sentem-se bem consigo mesmas e vão querer fazer isso de novo.

Da próxima vez que você for elogiado, as etapas a seguir o ajudarão

Gerencie habilmente esse momento: 1. Pare.

2. Absorva o elogio. Aproveite, se puder.

3. Deixe aquele segundo de absorção aparecer em seu rosto. Mostre a ele para
aquela pessoa que teve um efeito.

4. Obrigado. Dizer "muito obrigado" é o suficiente, mas você pode

dê um passo adiante, agradecendo sua consideração e dizendo que você tem
dada uma alegria.

Imagine oferecer um elogio a Bill Clinton. Como você pensa

demoraria?

Página 153

Eu estava propondo isso aos meus clientes por um tempo, quando um de meus
amigos me disseram que ele teve essa experiência pessoalmente, quando o primeiro
O presidente caminhava pelos escritórios do Google: ao vê-lo descendo o corredor,
Eu queria resolver isso, mas só tive um segundo para pensar em algo que
diga que não foi apenas "Olá!" Eu me peguei dizendo: "Isso ... obrigado por
seu serviço ao país. Ele parou e ficou pensativo por um segundo,
como se a ideia nunca tivesse ocorrido a ele. Então ele pareceu assumir isso,
como se fosse a coisa mais gentil que alguém já havia dito a ela. Relaxou o
ombros, ele sorriu seu grande sorriso "Oh meu", e reagiu como se ele
Eu era um escoteiro deslumbrado e o presidente.
"Oh, foi uma honra!"

Que maneira de aceitar um elogio! Ele bordou.

Criar associações positivas para destacar o calor significa

fazer alguém se sentir bem quando está com você. É do domínio
público que Clinton fez qualquer pessoa com quem ela falou sentir
como se ele fosse a pessoa mais importante da sala. Como você pode alcançar
alguém se sente assim?

Primeiro, pense em como você agiria se estivesse falando na frente de

na frente da pessoa mais importante da sala. Com certeza você
Eu gostaria de ouvir tudo o que você tem a dizer. Estaria realmente interessado,
talvez até impressionado, e essa atitude é exatamente o que fará
outros sentam-se na glória consigo mesmos e associam esses sentimentos
com você.

Como disse Dale Carnegie: "Você pode fazer mais amigos em dois meses
cuidar sinceramente dos outros que em dois anos tentaram
outros se interessam por nós. ”5 Um grande truque é imaginar que
[Link] 127/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

a pessoa com quem você está falando é a estrela de um

filme que você está assistindo no momento. Isso ajudará você a encontrar mais
interessante; Além disso, pode até fazer você se sentir como um
estrela de cinema. Pessoas carismáticas são mestres no uso de
associações positivas, seja consciente ou inconscientemente. Além disso, com
Muitas vezes você vai ouvir as pessoas falando, extasiadas, sobre o "especial" e
"Maravilhoso" que essas pessoas carismáticas os tenham feito sentir.

Página 154

A todos os meus clientes, eu digo: não tente impressionar os outros.

Deixe-os impressionar você e eles o amarão por isso. Embora não seja
acredite, você não precisa parecer inteligente. Você só precisa torná-los
sinta-se inteligente.

Seja gráfico

Se você foi informado de quantas mortes causadas pelo tabaco ocorrem em cada
ano, você se lembra do número exato daqui a três meses? Provavelmente
não. Mas e se eles dissessem que este número é igual a três aeronaves Boeing 747
carregado de passageiros que atingem o solo todos os dias por um
ano, sem sobreviventes? Essa imagem não seria esquecida em
muito tempo.[*]

Uma imagem vale mais que mil palavras, sem dúvida, e por um bom motivo.
A geração de imagens tem um impacto poderoso nas emoções
e estados fisiológicos, e um forte efeito sobre a função cerebral.6
A capacidade do cérebro de processar a linguagem é muito mais recente e
é menos profundamente integrado do que nossa capacidade de processamento
visual.

Quando falamos com palavras, o cérebro tem que relacioná-las com

conceitos e, em seguida, traduz esses conceitos em imagens, que são o que
isso é realmente compreendido. Por que não falar diretamente por conta própria
linguagem do cérebro? Sempre que puder, escolha falar com imagens. Terá
efeito muito maior e sua mensagem será muito mais memorável.

Visionários carismáticos fazem pleno uso do poder de

imagens. Presidentes descritos como carismáticos, como Franklin
Delano Roosevelt e Abraham Lincoln, usaram o dobro de metáforas visuais
em seus discursos de investidura do que aqueles descritos como não carismáticos.

Quando Steve Jobs lançou o iPod Nano, ele precisava de algo teatral para
ilustrar como era pequeno e como pesava pouco. Primeiro ele o tirou do
menor bolso de seu jeans, prova tangível de quão pequeno e
ele era magro. Então, ele comparou o peso do Nano a oito um
quarto [25 centavos]; o slide da sua apresentação mostra o iPod em um
lado e as oito moedas do outro.
[Link] 128/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 155

Durante o retorno extraordinário da Chrysler, Lee Iacocca colocou

várias fábricas estavam em andamento, o que significava, é claro, que
milhares de trabalhadores seriam despedidos. Para mitigar a reação
emocional que poderia ter ocorrido, ele usou a metáfora de uma batalha;
em comparação com um cirurgião do exército, um trabalho que ele definiu como "o
missão mais difícil do mundo. No meio da batalha, com feridos por todos
partes, os médicos devem priorizar quais servir. Isso é chamado de triagem
[selecionar]: ajude aqueles com maior probabilidade de sobreviver e
coloque outros de lado.

Com essa metáfora, Iaccoca fez as pessoas sentirem que o fechamento do

plantas eram dolorosas para todos, mas era feito no interesse do bem
general, e que ele mesmo estava nas trincheiras com seus homens, era um
salva-vidas que uma organização tratou durante uma guerra.

Ao desenvolver suas imagens e metáforas, tente torná-las ricas em

sensações: envolva todos os cinco sentidos tanto quanto possível. Cria
ou não, você pode fazer isso em quase qualquer situação, mesmo com a maioria
árido.

Uma das estrelas emergentes da firma de contabilidade da qual tenho

discutido anteriormente, ele me pediu para ajudá-lo a comunicar a importância de um
regulamentação nova e complexa de forma que todos entendam o que
indispensável que era fazer com que os clientes o cumprissem. Esta é
metáfora que lhe ocorreu: "Se você não obtiver a concordância do
clientes, é como se estivessem remando inocentemente rio abaixo e você sabe
se aproximando de uma cachoeira e ainda não fez nada para impedi-lo de
cair nessa e vê-los bater contra as rochas
o fundo, com seus corpos dilacerados e sangue derramando pelo
Água". Durado? Sim. Dinheiro? Você pode ter certeza.

Claro, você precisa ter muito cuidado ao escolher o

metáfora adequada para seu objetivo particular. No exemplo acima,
queríamos impressionar as pessoas e assustá-las para que se lembrassem de algo
importante. Não foi problema para mim inventar tal metáfora.
desagradável. Esteja ciente do conteúdo emocional de sua metáfora e
decidir em conformidade. Avoid White Elephants Esta tendência do
cérebro para pensar em imagens às vezes pode ser problemático. UMA

Página 156

[Link] 129/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Uma vez que imaginamos uma imagem, é quase impossível "desimaginá-la". eu sei
Lembra do exercício do elefante branco? Quando somos solicitados a não
pense em um elefante branco, antes ou depois (quase sempre antes) do
Seu cérebro se concentrará precisamente no que você deseja evitar.

Um jovem gerente me disse: “Tivemos alguns problemas com

renda.

Quando discuti isso com minha equipe, às vezes usei a frase

"Não é algo que vai afundar a empresa." Um dos meus funcionários me disse
que toda vez que ele dizia isso, ele imaginava a empresa quebrando. Deixe de
use a frase.

Não são apenas as metáforas que podem pintar um quadro equivocado.

Algumas frases comuns podem ter o mesmo efeito. Quando dizemos para
alguém 'Sem problemas', 'Não se preocupe' ou 'Sinta-se à vontade para ligar', para
Por exemplo, seu cérebro pode se lembrar de "problema", "preocupação" ou
"Cara" em vez de querer te ajudar. Para evitar esse efeito negativo,
use frases como "Nós cuidaremos disso" ou "Fique à vontade para ligar
qualquer momento". Ofereça grande valor O atendimento é um recurso precioso,
assim como tempo e dinheiro. Quando pedimos a alguém para ouvir
o que dizemos ou lemos o que escrevemos, estamos pedindo que você gaste seu
tempo e sua atenção em nós. Pedimos que você nos dê parte do seu
significa.

O que nós damos em troca? Sempre que alguém é convidado a gastar

parte de seus escassos recursos, você pode apostar que (pelo menos
subconscientemente) o outro está calculando o que beneficia seu
investimento. Você pode dar valor aos outros de várias maneiras: · Entretenimento:
Faça seu e-mail ou sua reunião agradável.

· Informação: oferece um conteúdo interessante ou informativo que

outros podem usar.

· Bons sentimentos: encontre maneiras de fazê-los sentir

importante ou com eles próprios.

Página 157

Quanto mais você fala, mais alto é o preço que você os faz pagar, então
quanto maior o valor deve ser. Oradores frequentemente
Os profissionais, quando ensaiam uma nova apresentação, fazem com que gravem
e transcrever sua primeira tentativa e, em seguida, revisar cada frase, a fim de
ajuste sua fala tanto quanto possível.

Na verdade, tentar dar um alto valor em troca de um baixo esforço

Ele reúne todos os pontos que abordamos nesta seção. Quando eu falo ou
[Link] 130/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

escreva, use poucas palavras e muitas imagens e se esforce para fazer

suas comunicações são úteis, agradáveis e até divertidas.

Como afinar sua voz

A flutuação da voz é a base da força e

cordialidade vocal.

Em 1995, nos semestres de outono e primavera, Stephen Ceci,

Professor Cornell, ministrou um curso de psicologia do desenvolvimento para grupos
de cerca de trezentos alunos de cada vez. Durante o inverno que
Separando os dois semestres, ele trabalhou para melhorar seu estilo de apresentação.
Ele recebeu treinamento para aumentar a flutuação de seu tom de voz, usar mais
gestos ao falar e comunicar a linguagem corporal geral de entusiasmo.

Quando chegou a primavera, ele ministrou um curso idêntico em conteúdo ao

do outono. Ceci e seus colegas compararam as gravações de ambos os grupos
teleconferências para verificar se eram cópias textuais. As
As únicas diferenças foram as variações no tom de voz e a incorporação de
gestos. A forma de avaliação, o livro atribuído, as horas, o
testes, até mesmo o perfil demográfico básico da turma eram os mesmos.

No entanto, os alunos deram uma pontuação muito maior para

todos os aspectos da classe e do professor no semestre da primavera.
Eles avaliaram ainda melhor o livro, que recebeu quase
20 por cento mais alto. Os alunos do semestre da primavera pensaram,
Além disso, eles aprenderam muito mais, embora seus resultados em
os testes ainda eram idênticos aos dos alunos do semestre de
outono. O próprio Ceci foi classificado como mais informado, mais aberto a
ideias dos outros e mais bem organizadas, embora (como ele mesmo me disse)

Página 158

nenhum desses fatores sofreu alteração em relação ao semestre

anterior.

Estudos têm mostrado de forma consistente que o que influencia o

a popularidade de uma conferência é mais o estilo de apresentação
conteúdo.8 A voz é essencial para comunicar tal cordialidade
como uma força, mas não há uma voz carismática única. Podemos escolher
acentuar diferentes aspectos da nossa voz, dependendo do que queremos
transmitir e com quem estamos nos comunicando.

Quando o Media Lab do MIT concluiu que eles poderiam

prever o sucesso das ligações de vendas sem ouvir uma única palavra,
Estas são as duas únicas escalas necessárias: · Relação entre fala e
ouvir.

· Grau de flutuação da voz.

[Link] 131/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

No início deste capítulo, estudamos como equilibrar a fala

com escuta. O segundo traço vocal importante é a flutuação. O grau
em que a voz flutua afeta nossa persuasão e nossa
carisma.

Aumentar a flutuação da voz significa fazer a voz variar de

qualquer um dos seguintes: timbre (alto ou baixo), volume (alto ou
permanecer), tom (ressonante ou vazio), tempo (rápido ou lento) ou ritmo (fluido ou
staccato).

Como colocar em prática: flutuação da voz

Você pode aprender muito sobre como flutuar sua própria voz
praticar frases com um gravador. Repita uma frase várias vezes com o
a mais ampla variação de emoções que você puder.

Tente dizer isso com autoridade, com raiva, com arrependimento, com interesse e
preocupação empática, cordial e entusiasta. Força vocal sim
seu objetivo é comunicar força, definir o timbre, altura, volume e tempo
da sua voz da seguinte forma: Altura e tom: quanto mais baixo, mais
Ressonante e quanto mais barítono for sua voz, mais impacto ela terá.

Página 159

Volume: uma das primeiras coisas que um ator aprende a fazer no

estágio é projetar a voz, o que significa modular seu volume e
dirigi-lo de uma forma tão concentrada que partes específicas do público
pode ouvir, mesmo de longe. Um exercício clássico para ajustar seu
capacidade de projeção é imaginar que suas palavras são flechas. Ao
falar, apontar para diferentes grupos de ouvintes.

Tempo: um tempo lento e medido, com pausas frequentes, transmite

Confiar em.

Como colocar em prática: potência vocal

As diretrizes abaixo irão ajudá-lo a capacitar

através da voz.

1. Fale devagar. Visualize o contraste entre um adolescente

nervosa, voz estridente, falando a toda velocidade, e seu tom lento e
enfático de um juiz ao proferir a sentença.

2. Faça uma pausa. Pessoas que transmitem confiança fazem frequentes

faz uma pausa ao falar. Eles param por alguns segundos entre as frases ou
mesmo no meio de uma frase. Isso transmite a ideia de que eles têm muito
segurança em seu poder, que confiem que ninguém os interromperá.

3. Abandone a entonação. Você sabia que a voz aumenta no final de um

[Link] 132/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

questão? Releia a frase anterior e ouça sua voz aumentar no final.

Agora imagine uma declaração: um juiz dizendo "Caso encerrado". Eu assisti
como a entonação de sua voz cai na palavra fechada . Abaixe o tom de
A voz no final de uma frase transmite poder. Quando eu quero tocar
extraordinariamente confiante, você pode até mesmo diminuir o tom
meio da frase.

4. Controle sua respiração. Certifique-se de estar respirando

profundamente, com o abdômen, e inspire e expire pelo nariz, melhor do que
pela boca. Respirar pela boca pode fazer você parecer sem fôlego e
ansioso. Cordialidade vocal Você só precisa fazer uma coisa para dar mais
calor na sua voz: sorria. O sorriso afeta a forma como falamos a tal ponto
que, em um estudo, os ouvintes foram capazes de identificar dezesseis tipos

Página 160

diferentes tipos de sorriso baseados apenas no som.9 Por esse motivo, vale a pena
vergonha de sorrir, mesmo quando falamos ao telefone.

O que acontece nos casos em que não necessariamente sentimos que

sorrir?

A boa notícia é que você não precisa sorrir de verdade; com

Muitas vezes, apenas o pensamento de sorrir é suficiente para adicionar mais simpatia ao
a voz. Embora não haja uma maneira única de alcançar uma expressão carismática,
aqui está uma imagem eficaz para transmitir simultaneamente força e
cordialidade. Imagine que você é um pregador exortando sua congregação.
Pense na voz rica, ondulante e ressonante de um pregador; ele se importa
seus fiéis (cordialidade) e, além disso, sente que tem o poder de Deus
apoiando-o (poder, autoridade, confiança).

Agora que você tem as ferramentas de que precisa para se comunicar

presença, calor e poder através da fala e escuta, vamos dar uma
olhe para a linguagem corporal.

IDEIAS-CHAVE PARA RETER

Poder, presença e simpatia são importantes, tanto para

fale como se quisesse ouvir de forma carismática.

· Ótimas habilidades de escuta são a chave para comunicar um

presença carismática.

Nunca interrompa ninguém e, de vez em quando, faça uma pausa

alguns segundos antes de responder.

· Outros nos associam com os sentimentos que despertamos

eles.

Evite criar associações negativas - não os faça se sentir mal ou

[Link] 133/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

errado.

Faça os outros se sentirem bem, especialmente sobre eles

si mesmos.

Página 161

Não tente impressioná-los; deixe-os impressionar você e

vai querer por isso.

Seja gráfico: use imagens, metáforas e linguagem sensorial

rico para transmitir uma mensagem atraente e carismática.

· Use o mínimo de palavras possível e entregue o máximo de valor

pode: entretenimento, informação ou bons sentimentos.

· Para exalar força vocal, use um andamento lento e medido; inserir

faz uma pausa entre as frases e diminui a entonação no final.

· Para exalar calor vocal, você só precisa fazer uma coisa:

sorria, ou apenas imagine você sorrindo. * Esta imagem não só
tem grande força, além de ser terrivelmente preciso. Apenas nos estados
Nos Estados Unidos, 530.000 pessoas morrem a cada ano devido a doenças
causados pelo tabaco. É equivalente a 1.325 acidentes de um Boeing 747
(mais de três aviões acidentados por dia).

[Link] 134/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 162

Linguagem corporal carismática Foi o último dia das minhas férias e

ele pretendia aproveitar cada minuto. Eu estava passeando por um
pequeno parque no centro da cidade, tomando banho de sol, quando
de repente, algo chamou minha atenção.

Empoleirado na plataforma de um coreto, pintado

branco, um homem de meia-idade estava proferindo um apaixonado
discurso. Uma multidão estava se formando rapidamente, e não sei por quê.
Eu também estava atraído. Havia algo na maneira como ele falou - seus gestos
expansivo e fluido, o ritmo de sua fala - que era cativante.

Por mais de quarenta minutos, seu público cada vez mais numeroso
E eu fiquei lá, preso Ainda hoje não tenho ideia do que
aquele homem estava falando. Você vê, esta cena aconteceu em uma pequena cidade.
do México ... e meu espanhol era quase inexistente.

Por quase uma hora, Ronald Riggio, um dos principais

pesquisadores da área de carisma, permaneceram lá, fascinados,
sem entender uma palavra do conteúdo. Ficou claro que o que o orador
Ele disse que não importava para seu poder de sedução. A maneira como ele disse isso
foi o suficiente.

As palavras são primeiro apreendidas por nossa mente cognitiva, seu lado lógico,
que é colocado em movimento para entender seu significado. Pelo contrário, o
A linguagem corporal nos afeta de uma forma visceral e emocional. É para isso
nível emocional que temos que acessar para inspirar outros a
siga-nos, para fazer com que eles se importem ou nos obedeçam. Para alan
Weiss, o guru dos negócios, gosta de dizer: “A lógica nos faz pensar. o
a emoção nos faz agir ». O que você prefere? Se só fala com a mente lógica,
desperdiça metade do campo.

Página 163

Carisma, que nos deixa impressionados, inspirados ou

especiais de uma maneira emocionante, falam ao nosso lado emocional.
Evite nosso pensamento lógico. Como a impressão de admiração

[Link] 135/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

vai além daacontece

O mesmo nossa compreensão e nos afeta em um nível emocional,
com o carisma.

Os modos não verbais de comunicação são registrados em nosso

cérebro muito mais profundo do que a capacidade mais recente de
processamento da linguagem e nos afetam muito mais fortemente. Quando
nossos sinais verbais e não verbais são congruentes (quando
Eles "concordam" um com o outro), o não-verbal amplifica o verbal. Quando
estão em conflito, estamos inclinados a confiar no primeiro ao invés do
segundo. Se nossa linguagem corporal é contrária ao carisma, não importa o que
ótimo, essa é a mensagem. Por outro lado, com a linguagem corporal certa
podemos ter sucesso. Mesmo que a mensagem seja imperfeita.

Em algumas situações, a maneira como você expressa uma mensagem tem um

efeito muito maior do que a própria mensagem. Por exemplo, o detalhado
A pesquisa da Harvard Business Review mostrou que quando
As análises de resultados negativos foram acompanhadas de linguagem
corpo positivo, os funcionários os receberam muito melhor do que quando
era sobre comentários positivos acompanhados de linguagem corporal
negativo.1

Nossa tendência de reagir a como algo é dito ao invés do que é

diz que é especialmente forte em situações onde as apostas são altas, ambos
Quer seja ganhando um novo cliente, impressionando um novo chefe ou fazendo um
novo amigo.

Em situações em que jogamos muito, reagimos com mais

força a linguagem corporal em vez de palavras, porque nosso
lutar ou fugir e assumir o comando uma parte mais primária do
cérebro. Esta parte do cérebro não entende diretamente as palavras ou
Ideias. Em vez disso, você é imediatamente impactado pelo idioma
fisicamente. Contágio emocional A linguagem corporal é particularmente
importante se ocuparmos uma posição de liderança, devido ao processo
conhecido como contágio emocional. Cientistas comportamentais definem isso
como 'processo pelo qual as emoções expressas por um indivíduo

Página 164

Eles “infectam” outro ». Pessoas carismáticas são conhecidas por serem mais
"Transmissível"; têm uma grande capacidade de transmitir suas emoções para
o resto. Como líder, as emoções transmitidas pela linguagem corporal,
mesmo durante encontros breves e ocasionais, eles podem ter um efeito
onda de choque em toda a equipe ou mesmo em toda a empresa.

Este efeito expansivo é devido aos neurônios-espelho encarregados de

replicar ou refletir em nossa mente as emoções que observamos em
alguém. Quando detectamos as emoções de alguém através de seu modo de
agir ou sua expressão facial, nossos neurônios-espelho os reproduzem.
É isso que torna a empatia possível.

[Link] 136/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Muitas vezes sou chamado de líderes com uma personalidade forte que já
tem um carisma poderoso e precisa aprender a controlar seu contágio
emocional.

Analisamos o impacto que eles têm e sobre quem o têm, e então

nós fornecemos as habilidades para controlá-lo à vontade.

Vamos imaginar que você interage com alguém enquanto está em um estado
ansiedade emocional. Quando a outra pessoa lê sua linguagem corporal, seu
Os neurônios-espelho disparam, refletindo esse estado. Depois, o outro
se reúne com outra pessoa, o processo é reproduzido, e o estado emocional de
você espalha. O contágio emocional «desperta esse estado nos outros, em
uma espécie de reação em cadeia. ”2 Dentro de uma organização, organizações
As emoções do líder sempre se espalham mais rápido porque aqueles que
ocupar uma posição de poder influenciar fortemente os outros (também
podemos agradecer aos nossos instintos de sobrevivência por isso). Através
contágio emocional, nossas emoções podem influenciar profundamente
a eficácia de nossos seguidores.

Quando é positivo, o contágio emocional pode ser uma coisa maravilhosa.

Em situações experimentais controladas, foi demonstrado que o contágio
o comportamento emocional positivo dos líderes melhorou não só o humor, o
desempenho e eficácia de seus seguidores, mas também sua percepção do
eficácia da liderança.

Página 165

Claro, o contágio emocional também tem seu efeito negativo, e

vale a pena estar mais atento ao nosso próprio estado interno, bem como
aumentar nossa capacidade de gerenciar nossas emoções, a fim de
controlar as consequências desta propagação. Capítulo 12 irá ajudá-lo
fazer o que.

A potência do nosso contágio emocional é uma boa medida de

nosso nível de carisma. Quando ele estava pesquisando para seu livro Intelligence
social, Daniel Goleman analisou um vídeo de Herb Kelleher, o carismático
co-fundador da Southwest Airlines, caminhando pelos corredores do centro
da companhia aérea.

Goleman disse: 'Quase pudemos ver como ele ativou os osciladores em

cada pessoa que ele conheceu.

[Link] 137/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 166

Mimetismo consciente

Você já percebeu que os membros de um casal que

casada há muitos anos acaba se parecendo? É um bem feito
documentou que, à medida que passamos o tempo juntos, tendemos a nos adaptar ao
linguagem corporal do outro.4 Isso naturalmente inclui nossas expressões
faciais, que acabam moldando nosso rosto de maneira semelhante ao usar
repetidamente os mesmos músculos faciais.

Tecnicamente, essa tendência de copiar a linguagem corporal dos outros

chamado de ressonância límbica, e está embutido no cérebro
humano. A ressonância límbica é possibilitada por um certo tipo de
neurônios chamados osciladores, que nos coordenam fisicamente, regulando
como e quando nossos corpos se movem juntos. Daniel Goleman atende
na Harvard Business Review o que acontece quando dois violoncelistas de
alto nível eles jogam juntos. Eles não apenas produzem suas notas em uníssono, mas,
graças aos osciladores, os hemisférios direitos de seus cérebros são
mais coordenados entre si do que com os hemisférios esquerdos
de seu próprio cérebro.5

Imitar a linguagem corporal de alguém é uma maneira fácil de estabelecer

confiança e relacionamento. Esta técnica, que muitas vezes é chamada de reflexo [como se
era um espelho] ou mimetismo, é a aplicação consciente de algo que
muitas pessoas carismáticas o fazem instintivamente.

Quando refletimos conscientemente a linguagem corporal de alguém,

ativamos profundos instintos de confiança e simpatia. Por esta razão,
pode ser de grande ajuda quando precisamos de alguém para se abrir. Um ex
[Link] 138/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

O jornalista político comentou a eficácia dessa reflexão nas entrevistas.

“As pessoas estão inclinadas a compartilhar”, ele me disse. Instintivamente, eles começam a
conte mais coisas.

Vários estudos, realizados em todo o mundo, descobriram que

espelhar a linguagem corporal de alguém pode fazer essa pessoa captar
algo que deixamos cair, compre nossos produtos ou nos dê um
Eu lido melhor. Esse reflexo até nos torna mais atraentes para
olhos dos outros.6

Página 167

Em suas conversas futuras, tente refletir, em geral, o

postura do outro; a maneira como ele segura sua cabeça, como ele posiciona seus pés,
como você balança seu peso. Se você mover sua mão esquerda, você move seu
direito. Além disso, tente adaptar sua voz à dele em velocidade e
no timbre e na entonação.

Como ao interagir, focamos acima de tudo em nós mesmos, o

outros muitas vezes não percebem que os imitamos, a menos que o façamos
de uma forma excessivamente óbvia. Porém, abaixo eu ofereço a você
Algumas maneiras de ser mais sutil: · Seja seletivo: faça apenas o que você
seja natural. Por exemplo, alguns gestos são específicos para um sexo.

Use variações de amplitude: se o outro fizer um gesto muito amplo,

você poderia fazer um menor.

· Use pausas: aguarde alguns segundos antes de adotar um

posição reflexa.

Ao longo dos anos, tive o privilégio de treinar alguns

quantas pessoas extraordinárias que dedicam suas vidas para melhorar as de
o resto. Um dos meus favoritos de todos os tempos é Darius, o jovem
co-fundador da New Scholars, uma organização sem fins lucrativos dedicada a criar "um
Corpo da Paz para Empresários ».

Certa manhã, em Nairóbi, Quênia, Darius estava a caminho de se encontrar

com o diretor da maior rede de negócios da África. Foi uma reunião
muito importante para ele, sua única chance de cimentar uma parceria
entre sua jovem organização e um colosso da indústria. Darius decidiu que
Foi o momento perfeito para colocar a técnica do reflexo à prova: ao chegar,
George, um dos executivos da organização, nos deu as boas-vindas.

Ele nos acompanhou até a sala de reuniões, onde conversamos enquanto

tomamos chá. Prestei muita atenção em George enquanto conversávamos.
Ele estava sentado um pouco afastado da mesa, com as pernas cruzadas,
inclinado para frente. Gradualmente, eu assumi uma posição
semelhante.

[Link] 139/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 168

Isso teve um efeito notável; George começou a ficar animado, a falar

mais rápido e para realmente participar da conversa. Então eu a igualei
excitação e seu ritmo. Pareceu natural e fácil para mim.

O diretor da organização, Nathan, chegou pouco depois. Enquanto

Ele entrou, senti a energia na sala mudar. Ficou menos relaxado
mais tenso. Nathan sentou-se bem longe da mesa, recostado
de volta na cadeira e cruzou as pernas de uma maneira diferente de George. então
que combinei com sua postura, me afastando ainda mais da mesa, inclinando-me para
para trás e cruzando as pernas novamente.

Observando que o tom de Natham era lento e deliberado, adaptei meu

tom para o seu. Então, de vez em quando, ele acenava com as mãos para sublinhar um
período, eu respondi da mesma maneira. Em um ponto, ele se virou
e colocou o braço na mesa.

Quando foi minha vez de falar, cheguei perto o suficiente para apoiar o
braço na mesa e, também, virei para o meu lado. Mesmo sabendo que era
copiar seus movimentos, ainda parecia natural para mim, e era óbvio que
Nathan estava totalmente inconsciente do que eu estava fazendo. Ao fazer isso, eu senti que
a atmosfera ficou mais confortável e relaxada.

Finalmente, quando nossa conversa estava chegando ao fim, perguntei

Nathan como ele viu a execução de nossa associação. Ele levantou,
virou-se para olhar para a mesa e sublinhou cada aspecto que se destacava dando
batendo nele. Minha alma caiu aos meus pés: o que eu tinha acabado
A publicidade era muito diferente do que esperávamos.

Mas eu o deixei terminar sem interrompê-lo, e quando foi minha vez de falar,
Levantei-me, olhei para a mesa e disse: É assim que fazemos.
Nós vemos". A cada ponto que ele fez, ele bateu na mesa, assim como
ele tinha feito.

O que aconteceu a seguir me surpreendeu. Nathan se endireitou, olhou

em torno dele e aceitou cada um dos nossos pedidos, até mesmo
que não tínhamos esperança de alcançar. Eu não pude acreditar. eu sigo
sem ser capaz de acreditar. Não sei se foi inteiramente devido ao reflexo mimético, mas

Página 169

[Link] 140/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Posso dizer que nunca tive uma reunião que começou assim
aquele e ainda assim terminará como terminou.

Conseguimos tudo o que queríamos, sem abrir mão de nada. Isto é

o negócio mais importante que fechamos até agora.

Como mostra a história de Darius, frequentemente copiando a linguagem

o corpo de alguém é o suficiente para entrar em contato e às vezes o suficiente para
faça com que aceitem seu ponto de vista. O reflexo mimético também é um dos
as poucas técnicas que podem ajudá-lo a superar uma primeira impressão ruim.
É extremamente eficaz. Na verdade, posso dizer que embora eu ensine
esse material, essas técnicas funcionam para mim, mesmo quando estou
cientes de que os estão usando.

Mas e quando o outro exibe uma linguagem corporal negativa?

Ainda estamos imitando isso? Bem, isto depende. Em algumas situações, é
necessário primeiro refletir sua linguagem corporal e depois conduzi-lo
gradualmente em uma direção mais positiva.

Digamos que um de seus colegas venha ver você, procurando

muito chateado com alguma coisa. Ele bate timidamente na porta e pergunta
permissão para entrar. Ele entra com passos hesitantes. Quando ele a convida para contar a ela
e aí, parece ansioso e retraído; é difícil para ele até encontrar as palavras
para expressar o que o preocupa.

Este é um caso em que o espelhamento pode ser útil para estabelecer

Contato. O que você poderia fazer nesta situação é observar cuidadosamente o
postura do seu colega - como ele se senta, como ele segura a cabeça, como
coloque os ombros - e gradualmente adote a mesma postura.
Procure movimentos rítmicos.

Você acena com a cabeça periodicamente? Você toca no

joelho? Brincando com um botão? Pode procurar uma maneira de imitar vagamente
esses movimentos. E, claro, ajustar a voz dele à dela; adote uma cadência,
ritmo e volume semelhantes.

Quando estiver em uma pose reflexa, passe o tempo todo ouvindo

assim: enquanto ouve, combine sua linguagem corporal com a dela.

Página 170

Só quando for sua vez de falar você deve começar a instilar cordialidade,
interesse e compaixão na interação, através de sua voz, seu rosto e seus olhos.
Enquanto fala, vá gradualmente assumindo uma postura mais relaxada.
calmo e, finalmente, confiante. As chances são altas de que ela
faça o mesmo.

Imitar e liderar é uma estratégia inteligente quando o

[Link] 141/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

pessoa com quem você interage precisa ser tranquilizada, quando você sentir
nervoso ou tímido, ansioso ou desconfortável, rígido ou retraído. Estes
estados emocionais, reflita-os para estabelecer conforto e harmonia, e então,
gradualmente provocá-los.

Nessas situações, não é uma boa ideia tentar influenciar o idioma

corpo do outro com muita energia.

Por outro lado, há casos em que não devemos imitar a linguagem

corpo de uma pessoa. Se você está com raiva ou na defensiva, reflita essa atitude
isso apenas aumentaria a tensão. Digamos que você se encontre com um gerente que tenha
negou um pedido e está sentado em uma postura defensiva; inclinado
costas com braços e pernas cruzadas e as mãos entrelaçadas
punhos. Em vez de imitá-lo, tente fazê-lo abandonar a postura.
dando a ele algo, um papel ou um lápis, o que funcionar. E então em
Quando ele assumir outra posição, distraia-o oferecendo novos
informações ou mudar de assunto enquanto reflete sua posição em
restabelecer o contato.

Lembre-se de que nossa fisiologia afeta nossa psicologia. Leste

ligação entre os dois é também a razão pela qual é tão importante alcançar
ter alguém zangado, teimoso ou defensivo mudando sua linguagem
antes de tentar mudar sua mentalidade. Enquanto seu corpo
está em um certo modo emocional, será quase impossível fazê-lo sentir algo
diferente. Os cientistas comportamentais do espaço pessoal podem prever,
com surpreendente precisão, qual cubículo alguém escolherá em um banheiro
comum. Seguimos sistematicamente um padrão específico, que depende de
cubículos que já estão ocupados.

Nossa adesão às regras do espaço pessoal é tão forte que

Foi descoberto que quando jogamos jogos de realidade virtual,

Página 171

obedecemos às regras do espaço pessoal da vida real dentro do

jogos.

O conceito de espaço pessoal evoluiu a partir do

estudos do comportamento dos animais do zoológico, realizados em meados do
Século 20.7 Da mesma forma que os animais definem e defendem sua
território, os humanos têm um sentimento de "propriedade" em relação a
espaço ao nosso redor. Percebemos este território, mesmo que tenha apenas alguns
quantos centímetros, como uma extensão do nosso corpo, e agimos para
conservar este espaço, reagindo fortemente se invadido.

Ser carismático significa fazer os outros se sentirem confortáveis,

calmos e bons consigo mesmos quando estão conosco. No
comunicação não verbal, um elemento crucial para levar os outros a
sentir-se relaxado e estabelecer contato é respeitar o espaço pessoal que
eles precisam se sentir confortáveis. Da mesma forma, não respeitar o
[Link] 142/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

preferências de espaço pessoal de outros podem criar um alto nível de

desconforto, uma emoção que pode estar associada a você. Vale a pena
prestar atenção.

Digamos que você esteja conversando e perceba que seu

parceiro se inclina, puxando a parte superior do corpo para longe, jogando seu
volte, mesmo dando um passo para longe de você. Isto
Pode ser o sinal de que você precisa de mais espaço pessoal. O pior que
você poderia fazer é se aproximar. Se assim fosse, iria acentuar o desconforto do
outro e é muito provável que esses sentimentos estivessem associados a você. Fazer o que
caso contrário, dê espaço; Incline-se para trás ou recue alguns centímetros.

O tamanho do espaço pessoal varia de acordo com cada cultura, a densidade

da população e da situação. A zona de conforto de um único indivíduo é
muito variável. Aceitamos restrições de espaço pessoal em determinados
situações, por exemplo, em um elevador, em um ônibus ou em um metrô
lotado.

Eu percebi o quão profundamente enraizado está o nosso sentido

do espaço pessoal, tentando vencer meus próprios instintos enquanto
um vagão de metrô lotado. Quando as portas se abriram e as pessoas
saiu, criando bolsões de espaço aberto, eu resisti ao desejo urgente de

Página 172

fique longe do meu vizinho. Em vez disso, me forcei a ficar no

mesmo lugar e mesma posição, tão perto como estávamos quando
a multidão nos empurrou um contra o outro. Eu tenho sido
me perguntando se meu conhecimento de nossas tendências instintivas
isso se libertaria de seu controle. Estava claro que não era esse o caso; Eu percebi,
engraçado, que me senti fisicamente desconfortável, quase de certa forma
insuportável. E apesar de todos os meus esforços para ficar parado, descobri,
tarde demais, que meu corpo me escapou; embora não houvesse
pés se moviam, o resto do corpo estava recostado tudo isso
eles permitiam equilíbrio e gravidade.

O espaço pessoal influencia nossa interação com os outros e

forma como percebemos uma situação. Por exemplo, esta é a razão de
negociadores escolhem onde sentar ao redor de uma mesa com
tão cuidadoso; saiba que essa escolha pode influenciar o resultado de todo o
negociação. Quando nos sentamos frente a frente em uma mesa
médio, tendemos a falar em frases mais curtas, o mais provável
Vamos argumentar e nos lembraremos menos do que foi dito.8

Como colocá-lo em prática: ou opções carismáticas para escolher

assento Na próxima vez que você quiser estabelecer um relacionamento caloroso com
alguém, evite uma disposição dos assentos que convida ao confronto;
Sente-se um ao lado do outro ou em um ângulo de 90 graus um do outro. Estes
são as posições em que nos sentimos mais confortáveis. Na verdade, é um
[Link] 143/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

exercício que você pode tentar com um parceiro.

· Comece a conversa sentados um ao lado do outro.

Depois de cinco minutos, mude sua posição para se sentar à frente do

de outros. Você provavelmente notará uma diferença nítida em seu nível de conforto.

Depois de mais cinco minutos, mova para um ângulo de 90 graus e

observe a diferença.

Finalmente, volte à sua posição inicial, sentado ao lado do

de outros.

Página 173

Preste muita atenção em como os sentimentos aumentam e diminuem

de confiança e conforto durante o exercício.

Se você quer que alguém se sinta confortável, evite sentá-lo de costas para um
espaço aberto, especialmente se houver outras pessoas se movendo atrás.
Este tipo de posição faz o ritmo da respiração, o coração e
a pressão arterial suba rapidamente, especialmente se essa pessoa
tem uma janela ou porta aberta atrás dele em um piso no nível de
a rua.9 E, por associação, seu desconforto provavelmente influenciará
como ele percebe você.

Os olhos, janelas da alma

Você já se encontrou conversando com alguém que não conseguia parar

para olhar por cima do ombro, para ver se talvez alguém estivesse vindo
importante ou interessante do que você? Esses olhos errantes não são nada
carismático.

Um bom contato visual é extremamente importante. Um profundo

o contato visual pode ter um impacto poderoso; pode comunicar empatia e
transmitir a impressão de consideração, sabedoria e inteligência.
Você simplesmente não pode ser carismático sem isso. Na verdade, o contato
o visual é uma das principais formas que os mestres do carisma
eles nos fazem sentir que somos a pessoa mais importante na sala.

A antropóloga Helen Fisher explica que olhando para alguém

pode acelerar a frequência cardíaca e enviar um hormônio chamado
feniletilamina ou PEA (feniletilamina) na corrente sanguínea.
PEA é o mesmo hormônio que produz o fenômeno que chamamos de amor para
primeira vista.

Em um estudo, completos estranhos foram convidados a contar ao

número de vezes que a pessoa na frente deles piscou. Foi apenas um
[Link] 144/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

truque para fazê-los olhar profundamente nos olhos um do outro, sem sentir o
desconforto que geralmente surge ao fazê-lo. Em minutos, eles relataram
um aumento no afeto, alguns até mesmo sentimentos apaixonados um por um
outro.10 Claro, não é conveniente exagerar, mas pode ser algo muito
eficaz.

Página 174

Os olhos são uma parte fundamental da comunicação não-verbal, talvez o

mais importante. Por que dizemos que os olhos são "as janelas da alma"?
Porque são a parte mais móvel do rosto e, portanto, a mais
expressivo.

Imagine que você está conversando com alguém que usa óculos escuros. Você não
seria mais difícil saber o que ele pensa? É por isso que os jogadores
os jogadores de pôquer os usam, assim como Aristóteles Onassis, o magnata da
transportadoras, durante negociações difíceis, para que seus adversários não
sabe o que eu estava pensando.

O contato visual é tão importante para nós que nosso cérebro

está programado para experimentar a angústia da separação sempre que
alguém com quem tivemos contato visual desvia o olhar. Um bom meio
evitar criar essa ansiedade é manter contato visual por três
segundos para o fim de nossa interação com alguém. Pode parecer muito
pouco tempo, mas na realidade será interminável. Se nós
costumávamos fazer, vamos descobrir que vale a pena. Com uma
investimento de alguns segundos, outros sentirão que, de fato, temos
Prestou atenção.

Dois dos problemas de contato visual mais comuns que temos são
falta de contato devido à timidez e distração. Por desgraça,
ambos podem arruinar nosso potencial de carisma. Uma única técnica
funciona bem para vocês dois: mergulhar nas sensações. Olhando para
olhos de alguém, preste atenção em como você se sente fisicamente
momento. Se o problema for timidez, esta técnica irá ajudá-lo
desdramatize o desconforto. Se distrair, ajudará você a continuar
focado no momento presente. Você também pode olhar para os diferentes
cores que você vê em seus olhos, os diferentes tons que aparecem ao redor
suas pupilas.

Digamos que você esteja em uma festa. A esposa do seu chefe pega você por
braço e começa a falar em seu ouvido sobre um assunto tremendamente chato. Isto é
Você pode ficar tentado a deixar sua mente vagar ou seus olhos
perambular. Mas ele sabe que qualquer um deles seria visível e
isso diminuiria seu carisma. É aí que as técnicas de presença podem
ajudá-lo a manter o foco.

[Link] 145/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 175

Essas informações e ferramentas irão ajudá-lo a alcançar o

duração correta do contato visual. Mas isso não é suficiente; para ser
carismático, você também precisa saber como usar o tipo certo de
aquele contato visual.

O grau preciso e tipo de tensão que aparece em nossos olhos

eles têm uma influência extraordinária na maneira como nos percebem.

Les Fehmi, um neurocientista especializado neste campo, descobriu que

Tudo se resume a como prestamos atenção. Se tivermos um
atenção estreita, focada e avaliativa - imagine ver o mundo através
olhos de um policial - nosso sistema de estresse estará em alerta constante
nota baixa. Isso fará com que os olhos vejam mais claramente do que o nosso
a reação ao estresse aumenta e tanto o rosto quanto os olhos ficam tensos.11
Isso inibirá muito a cordialidade que podemos projetar.

O contato visual carismático significa mudar para um foco mais focado.

suave. Imediatamente, os olhos e o rosto relaxam e nosso
sistema de estresse.

Vejamos três etapas fáceis para mudar para uma segmentação mais suave e
aberto: primeiro, feche os olhos. Concentre-se no espaço ao seu redor, o
espaço vazio da sala. Agora concentre-se no espaço que preenche o
todo o universo. É isso, você mudou para a "segmentação suave".

Como colocar em prática: olhos carismáticos

Para realmente entender como seu rosto fica diferente quando

seus olhos estão relaxados e abertos, veja a transformação por si mesmo.

Encontre um quarto com espelho, onde não seja incomodado durante

alguns minutos.

· Feche os olhos e pense em algo que o incomodou recentemente; algo de

pouca importância que você está importunando ele ultimamente, ou uma tarefa
desagradável, como preparar a demonstração do resultado.

Página 176

Quando você sentir a irritação tomando conta, abra os olhos e olhe

o espelho com cuidado. Observe a tensão ao redor dos olhos, a maneira como

[Link] 146/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

eles se estreitaram.
Agora feche os olhos e pense em algo que induziria sentimentos
quente, uma experiência agradável recente, como o tempo passado com
um amigo.

Quando o calor surgir, abra os olhos e observe a aula

requer relaxamento. É assim que se parece a cordialidade.

· Feche os olhos mais uma vez e pense em um momento emocionante em

que se sentiu cheio de confiança e no topo do mundo, alcançando um
triunfe, receba um prêmio ou algumas notícias fantásticas.

Quando você tiver acessado esse sentimento de confiança, reabra

olhos e observe atentamente como eles se parecem agora. Esse é o visual
quem tem a confiança.

Um dos meus clientes comentou que quando tentou este exercício, viu
«Como custa pouco fazer mudanças drásticas nos olhos ...: na verdade,
uma diferença de milímetros tem um efeito enorme. '

Você sabia que o contato visual era importante e estava certo. Poucos
coisas prejudicam mais o carisma do que mau contato visual e poucas coisas
eles nos rendem mais pontos de carisma do que melhorar o contato visual. o
da próxima vez que você estiver conversando com alguém, tente
Verifique regularmente se seus olhos parecem tensos. Se você notar o mais leve
tensão, tente relaxá-los.

Você pode usar qualquer uma de suas visualizações rápidas favoritas (até mesmo um
imagem reconfortante pode funcionar) ou tente passar para uma
segmentação suave.

Que o seu look seja o certo é fundamental para emanar cordialidade.

Agora vamos examinar um elemento crucial do poder: postura.

Página 177

A postura correta para poder não verbal

Como podemos não dar uma olhada dentro do coração e da mente de

o resto, assumimos alguns atributos do que observamos. Quando
alguém demonstra grande confiança através de sua linguagem corporal, tendemos
assumir que você tem algo que o torna seguro; simplesmente,
aceitamos o que essa pessoa projeta. Qualquer aumento na confiança
que sua linguagem corporal transmite trará benefícios importantes para o seu
carisma.

Projetar poder e segurança é o que nos permite exalar cordialidade,

[Link] 147/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

entusiasmo e paixão, sem parecer servil ou excessivamente ávido por agradar.

Como a linguagem corporal está tão profundamente enraizada em nosso
interior, os sinais de confiança (ou sua inexistência) em nossa língua
corpo tem poder de veto sobre todos os outros sinais de energia. Não
importa quantos sinais de poder e alto status projetamos através
nossa aparência, posição ou mesmo pela deferência dos outros:
uma linguagem corporal insegura matará o carisma imediatamente. Por outro
Por outro lado, a linguagem corporal que expressa confiança pode dar carisma para
quem o transmite, mesmo que nenhum outro sinal de poder esteja presente.

Nas seções a seguir, você aprenderá como emitir energia com sua postura e
Transporte de uma maneira que seja devidamente equilibrada e amigável.

Seja o grande gorila

É um bom dia de primavera na Califórnia e os alunos estão

eles caminham pelo campus ensolarado da Universidade de Stanford. Com seus
Edifícios de estilo espanhol, com suas cores pastel, palmeiras e um
profusão de flores silvestres, a universidade parece um cruzamento entre uma
elegante clube de campo e uma fazenda espanhola.

Atravessando o campus nervosamente, olhando através do vidro grosso

de óculos, ela é uma jovem de aparência frágil, que estuda história e que,
com os braços carregados de livros, ela vai para sua primeira aula de Kick boxing 101.

Página 178

Ao entrar nos vestiários, você não tem ideia do que esperar. eu sei
veste shorts e uma camiseta, de repente se sentindo muito
frágil. Talvez comecemos com algumas flexões, ele diz a si mesmo. Ou talvez
vamos trabalhar com o saco de areia. Espero que não nos peçam para lutar
entrada na frente de todos. Eu não levei um golpe na minha vida.

Para seu alívio, a aula não começa com socos ou flexões.

Pelo contrário, o treinador anuncia uma tarefa muito mais surpreendente.
Volte para fora e encontre um espaço cheio de pessoas e muita atividade no
campus.

Durante a próxima hora, enquanto você caminha, tente

deixe os outros se afastarem para deixá-lo passar. " A única regra é que ela
Você não tem permissão para se afastar para deixar os outros passarem. Se isso quiser
Diga que você vai colidir com alguém, que assim seja.

Já a temos reunindo forças para mover-se pelo

pátio principal cheio de pessoas. Tudo que você sabe é que você deve obter, de
de alguma forma, tire os outros do seu caminho. O que você teria

[Link] 148/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

feito?
Imagine que você recebeu essa missão, como você faria com que outros
eles vão se mudar?

Quando pensamos em lutas de boxe e o que nos ajuda

dos oponentes ganham ou perdem no ringue, a maioria
visualizamos força, velocidade e agilidade. Tudo isso é verdade. Mas como
muitos boxeadores profissionais diriam, muitas coisas acontecem antes
até colocaram o pé no tapete, muito antes do primeiro
batida. O porte dos boxeadores - quão impressionante e intimidante eles
aparecer - pode desempenhar um papel decisivo na luta.

Embora possamos não perceber, nossa mente subconsciente não

pare de examinar o nosso entorno enquanto nos movemos, a fim de extrair
as informações de que precisamos para seguir em frente. Os olhos observam e
valorizar obstáculos potenciais, incluindo outros que podem
entrar no caminho. Para determinar se precisamos modificar nosso caminho para
evitando-os, interpretamos sua linguagem corporal sem nem perceber.

Página 179

Se eles transmitem uma linguagem corporal que diz: "É melhor você recuar,
bonito ”, provavelmente vamos pegá-lo e abrir espaço para eles. Do mesmo
Então, se pensamos que somos o maior gorila, vamos manter nossa
claro e nós esperamos que eles sejam os únicos a se afastar.

Agora feche os olhos e imagine que você é um enorme gorila. Um rival

ele acabou de entrar no território deles e o gorila está furioso. Carregando através
selva, atinge o galho mais alto da árvore mais alta e, a partir daí, quer
transmitir sua presença em todos os lugares e intimidar o rival forçando-o a sair
Na sua área. Que faria? Ele certamente iria esticar o peito e acertá-lo com seu
punhos; são duas ações que têm o efeito de fazer você parecer maior.
A batida também o faz parecer furioso e assustador. É assim que
quer parecer um gorila correndo pela selva: grande, zangado e
assustador. Em termos humanos, interpretamos a confiança da mesma forma,
para o espaço que alguém está disposto a ocupar.

Deborah Gruenfeld, professora de comportamento organizacional na

Stanford Business School diz que "uma pessoa poderosa sente
lateralmente na cadeira, descansa os braços nas costas ou apropria-se de dois
cadeiras, colocando um braço nas costas da cadeira próxima a você. Põe os pés
em cima da mesa. Ele se senta à mesa. Todas essas atitudes, diz ele, são
maneiras de recuperar o espaço.

Da próxima vez que você estiver em um lugar lotado, pratique fazendo

deixe os outros se afastarem para dar lugar a ele. Eu poderia até fazer isso de
caminho do trabalho.

Em primeiro lugar, visualize como um grande gorila se pareceria atacando

[Link] 149/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Rua de baixo. Em seguida, adote a linguagem corporal correspondente: imagine

que ele é um grande gorila prestes a atacar e deixar seu corpo expressá-lo.
Pegue o máximo de espaço possível. Estufar o peito e avançar
Através da multidão.

Você pode até balançar os braços enquanto caminha, ainda ocupando

mais espaço.

Quando você começa a testar essa linguagem corporal cheia de

autoconfiança, pode ser um pouco assustador. Mas vale a pena

Página 180

dor. O que pode acontecer de pior? Isso colide com alguém. Use-o
como oportunidade de praticar a transição para o carisma do bem, com um
visualização rápida para aumentar sua simpatia. Imagine que a pessoa
Seja um amigo em quem você tropeçou, ou veja-o com asas de anjo.

É sobre aprender a ocupar espaço e se sentir confortável fazendo isso.

Lembre-se de que você precisa de liberdade de movimento para esticar o peito,
evite usar roupas apertadas e que não permitam respirar. Sem oxigênio não
pode ter uma aparência atraente.

Uma das primeiras coisas que pergunto aos meus clientes quando
trabalhamos na projeção de uma linguagem corporal carismática, é:
"Como está sua respiração no momento?" Contanto que a respiração seja
superficial, a resposta ao estresse é ativada. É dificil ficar calmo
relaxado e confiante quando você não tem oxigênio suficiente e seu
corpo pensa que está em modo de luta ou fuga.

Como colocar em prática: seja o Big Gorilla

Este é um ótimo exercício para usar antes de qualquer reunião ou

entre em contato onde quiser sentir e transmitir confiança; por exemplo, antes de um
entrevista de emprego, ou antes de conhecer alguém que o intimide um pouco.
Siga estas sete etapas para expressar uma linguagem corporal confiante.

1. Certifique-se de que você pode respirar. Afrouxe as roupas, se necessário.

2. Levante-se e sacuda o corpo.

3. Abra as pernas e plante os pés firmemente no chão. UMA

A postura enxuta e estável ajuda você a sentir e projetar mais segurança.

4. Levante os braços em direção ao teto, tentando tocá-lo com a ponta do

os dedos.

5. Agora estique os braços para os lados, em direção às paredes, tentando

para tocá-los.

[Link] 150/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 181

6. Solte os braços relaxados ao longo do corpo e gire os braços.

ombros para cima e para baixo.

7. EXPLOSÃO. Tente ocupar o máximo de espaço possível. Imagine isso

está inchando como um gorila, dobrando de tamanho.

Como Gruenfeld de Stanford descobriu, as pessoas que posam

expansivo (ocupando mais espaço) sofre uma mudança fisiológica
mensurável. Em um experimento, hormônios promotores de segurança e
a energia aumentou em 19 por cento, enquanto os hormônios do
a ansiedade caiu 25%. Adote uma postura física firme e
A confiança fará com que você se sinta mais seguro e poderoso. Sentindo mais
poderosa, sua linguagem corporal se adaptará de acordo. Isto por sua vez,
dar-lhe outro impulso bioquímico e o ciclo se retroalimentará
mesmo. Tudo que você precisa fazer é iniciá-lo e, se continuar
praticando, a linguagem corporal confiante se tornará seu
segunda natureza. Uma postura real Você pode imaginar James Bond
mexendo na cadeira? E puxando suas roupas, levantando e abaixando sua cabeça
ou torcer os ombros? E pigarreando e hesitando antes de falar?
Claro que não. Bond é a quintessência de um sereno, calmo e
verificado. É o epítome da autoconfiança.

Este tipo de linguagem corporal altamente confiante e de alto status é

caracterizado por fazer poucos movimentos. Pessoas serenas exibem um
nível de quietude que às vezes é descrito como equilíbrio. Eles evitam gestos
estranho e supérfluo, como tocar na roupa, no cabelo ou no rosto, balançar a cabeça
cabeça constantemente ou diga "hum" antes de falar.

Esses gestos, que os especialistas em comportamento identificam como baixos

status, eles geralmente são sinais usados por alguém que deseja transmitir
aprovação da pessoa com quem você interage. Este desejo pode ser derivado de
duas fontes diferentes: · Empatia: O desejo de garantir que o outro é
Ele se sente ouvido e compreendido e sabe que prestamos atenção nele.

Insegurança: O desejo de agradar ou apaziguar a pessoa com quem

nós interagimos.

Página 182

[Link] 151/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Em vez disso, aqueles com um aspecto de força, segurança ou alto status

eles geralmente são mais contentes; Eles não sentem tanta necessidade de mostrar aprovação
porque eles não estão tão preocupados com o que o outro pensa.

Imagine-se em uma corte real. Pense em um servo nervoso que não

para de se curvar e se curvar ansiosamente. Agora imagine o que
caso contrário: o rei ou rainha. Com equilíbrio e poder, eles não precisam
fazer nada.

Quando você quiser aumentar seu equilíbrio, você deve estar alerta por três
aspectos importantes. O primeiro é acenar com a cabeça para
excessivo ou rápido.

Acene uma vez para enfatizar algo ou expressar nosso acordo

está bem e pode ser um método de comunicação eficaz, mas acenar três ou
quatro vezes em rápida sucessão, não. É o que um de meus clientes
ele passou a chamar de ter uma cabeça de "gangorra".

O segundo obstáculo é mostrar aprovação verbalmente em um

excessivo: fazer um som como "aha" ou meia frase como "Ah, claro".
Expressá-lo uma vez, conscientemente, está bem; várias vezes em
cada frase não é.

O terceiro aspecto é a agitação ou movimento incessante (dando

batendo com o lápis ou pé, ou reposicionando coisas em cima de
a mesa). Esse toque reduz a presença e, portanto, o carisma. Até
quando você tem calor, confiança e está mentalmente presente, se não parar
para se mover, ele não pode ser carismático. Sua linguagem corporal envia sinais
distraindo. Eu conheço um jovem empresário que tem
segurança e cordialidade, mas seus tiques constantes e toque incessante
Eles fazem você parecer estranho e excêntrico. Dá a impressão de ser criança
ele pode ficar parado e tem dificuldade em ser levado a sério.

Como acabar com esses costumes? A primeira etapa é a conscientização:

você precisa ver o que parece aos outros. Uma das coisas mais úteis
O que você pode fazer é gravar a si mesmo durante uma reunião ou até mesmo um
conversa casual. Quando você se sentar para assistir a gravação, avance
dez minutos; provavelmente até lá ele terá esquecido a câmera

Página 183

o suficiente para exibir uma linguagem corporal desinibida. No princípio,

corte o som e apenas compare sua linguagem corporal (aceno, aceno
gestos, etc.) com o da pessoa mais velha na sala. Então volte para
assista com som e compare seu nível de confiança verbal com o de outras pessoas.
Embora a experiência possa ser dolorosa, geralmente não tem preço.
Perceba que tudo que você vê na fita é o que os outros são

[Link] 152/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

vendo. É melhor você estar ciente disso.

Com esta nova consciência, você pode ser pego muitas vezes em
ao longo do dia oferecendo, verbalmente e não verbalmente, aprovação para
outros, e ficar chocado com a frequência com que isso acontece. Isto é
normal. Muitos de meus clientes me dizem que os primeiros dias parecem
incrivelmente frustrado com quantas vezes e com quanto entusiasmo
eles acenam com a cabeça.

Dê um tempo a si mesmo. Todo mundo passa por esse período de frustração e é

possível, de fato, abandonar esses costumes. O cliente que disse isso
assentimento era ter uma cabeça de "gangorra" relatada com muito orgulho:
Eu continuo balançando a cabeça, de vez em quando, mas agora eu faço
deliberadamente, em momentos bem escolhidos.

Recue assim que descobrir que está concordando ou aprovando

fale verbalmente com alguém e tente substituí-lo por calma e silêncio.
Tente se sentir confortável com o silêncio, inserindo pausas entre suas frases ou
mesmo no meio da frase. Se você quiser acelerar o processo, pergunte a um amigo ou
parceiro para avisar sempre que você o pegar concordando ou aprovando. UMA
Um truque muito eficaz é carregar um maço de notas de dólar com você e
comprometa-se a quebrar um em pedaços sempre que tropeçar. Para
Para obter o máximo de eficácia, pergunte a um amigo, cônjuge ou
parceiro para ajudá-lo a pegá-lo do jeito que ele quiser
Sair.

No entanto, esteja ciente de que transmitir muita potência pode

fazer muitas pessoas parecerem arrogantes ou intimidadoras. As
técnicas para intensificar o calor que você aprendeu neste
capítulo, como manter os olhos em foco suave,
Eles vão neutralizar isso. Você também pode tentar abaixar um pouco o queixo;
imagine um rei curvando a cabeça para um emissário nobre. Isso traz

Página 184

um duplo benefício. Evite dar a impressão de estar olhando para alguém

do ombro (a impressão que é dada quando inclinamos a cabeça para trás)
e, ao mesmo tempo, nos faz parecer mais atenciosos, atenciosos e atenciosos,
porque abrimos mais os olhos automaticamente.

Como saber o que fazer e quando

O mesmo grau de comunicação não verbal ou aprovação pode ser

apropriado e útil em um contexto, mas prejudicial em outro. Por exemplo sim
busca fazer com que um colega ou subordinado tímido se sinta confortável e
aberto, seria inteligente pontuar sua interação com uma aprovação não verbal
(acenando com a cabeça) e verbal (aha).

Se o seu interlocutor parece inseguro e você acha que precisa oferecer o seu
suporte, aumente o grau de cordialidade que você projeta. Use qualquer
[Link] 153/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

das visualizações que aumentam o calor que você aprendeu no

Capítulo 5 ou as técnicas de calor verbal no Capítulo 8, e adapte seu
linguagem corporal para ele ou ela.

Em vez disso, quando você quer ser visto como um igual confiante
você ou um chefe respeitado, concentre-se na postura, na contenção e no limite
sinais de aprovação. Em vez de sincronizar sua linguagem corporal com a de
(a menos que a própria essência da segurança que você deseja exibir seja
deles), siga seu próprio ritmo e mantenha sua postura contida e completa
de segurança.

Agora você tem base para projetar presença, força e cordialidade

através da comunicação verbal e não verbal.

Você primeiro aprendeu a estabelecer uma base interna sólida para

o carisma, então para trazer seu carisma para o mundo. Agora você está pronto para
aprenda a aplicar essas ferramentas em situações difíceis. O capítulo
Seguir o que segue o ajudará a permanecer carismático quando for mais importante.

IDEIAS-CHAVE PARA RETER

Embora nossas palavras falem com a mente lógica de alguém,

Nossa comunicação não verbal fala à sua mente emocional.

Página 185

A comunicação não verbal amplifica a comunicação verbal quando

os dois são congruentes.

Quando mensagens verbais e não verbais se contradizem, tendemos

confiar mais no que vemos na linguagem corporal do outro do que no que
nós ouvimos você dizer.

Por meio do contágio emocional, nossas emoções podem

espalhar para outras pessoas. Como líder, as emoções transmitidas pelo
A linguagem corporal, mesmo em encontros breves e superficiais, pode ter
um efeito cascata em sua equipe e até em toda a empresa.

Para comunicar cordialidade, faça com que os outros sintam

confortável; respeitar seu espaço pessoal, copiar sua linguagem corporal e
mantenha seus olhos relaxados.

Quando alguém vem até você para aprovação, primeiro

refletir sua linguagem corporal e, em seguida, movê-lo para posições mais calmas,
aberto e cheio de confiança.

Quando alguém está na defensiva, quebre o bloqueio do idioma

dando a ele algo para olhar, ou algo que o obriga a se inclinar
à frente para pegá-lo.

[Link] 154/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Para projetar poder, ocupe espaço (seja o Grande Gorila) e

fique quieto (assuma uma postura real).

Suprimir a aprovação verbal e não verbal, como acenar com a cabeça

e abusar do "aha".

Página 186

10

Situações difíceis

Em geral, meus clientes reconhecem sucesso significativo na incorporação

suas interações sociais e comerciais, as técnicas para promover o
carisma que você acabou de aprender. Mas, como você pode imaginar, certo
circunstâncias problemáticas podem exigir mais
matizado. Neste capítulo, você aprenderá como lidar com situações como
enfrentar pessoas difíceis, dar más notícias ou expressar
críticas e desculpas da maneira mais carismática que puder. É realmente
possível deixar intacto e possivelmente até reforçado, de cada um destes
experiências.

Como lidar com pessoas difíceis

Existem pessoas que são simplesmente difíceis. Alguns têm ego

que precisa ser mimado, outros estão sempre criticando, e outros estão
deliberadamente agressivo. Em muitos casos, essas pessoas têm
Norma para resistir a ser convencido. Esta seção fornece a você o
técnicas necessárias para desarmar pessoas difíceis e levá-las a
esteja do seu lado.

Peter era o presidente mundial de uma empresa de serviços globais

profissionais.

Quando ele veio me ver, ele já tinha um nível de carisma que mais
os executivos invejariam. Mas ele enfrentou um desafio diferente: ele queria o
[Link] 155/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

a empresa global, como um todo, tomará uma nova direção.

"É como pastorear gatos", ele rosnou naquela manhã, assim que
nós sentamos.

Página 187

Para o sucesso da iniciativa, os oito conselheiros

empresa internacional teve que aceitar isso, e cada um deles, de acordo com mim
ele disse, era 'um grande ego com um par de braços e um par de pernas
adicionado '. Ele tinha apenas uma chance de sucesso: uma reunião iminente do
conselho internacional.

Falhar não era uma opção, então Peter esvaziou sua agenda e voou para
Nova York para me conhecer.

Que truques mágicos de carisma eu poderia ter, ele perguntou, para

convencer todos os conselhos?

Dividir e conquistar

A primeira coisa que recomendei a Peter foi simples: não tente

ganhe todos de uma vez.

Sempre que alguém nos vê, sua percepção é filtrada pelo

contexto em que vocês dois agem: seu estado interno e seus filtros pessoais e
cultural. É muito mais difícil ter carisma ao lidar com um grupo,
porque temos que lidar com todos os contextos individuais, além do
dinâmica de grupo.

A única exceção é quando estamos no palco: o efeito de

estar no centro das atenções compensa a inconveniência do contexto múltiplo. Mas,
em geral, quando você tem que convencer um grupo de pessoas difíceis,
você terá muito mais chances de sucesso se trabalhar em um
Individual.

Por esse motivo, Peter e eu preparamos uma estratégia de persuasão

indivíduo para o diretor de cada país, e ele se reuniu separadamente com
cada um. Isso permitiu que ele escolhesse o estilo de carisma certo para cada
pessoa e cada situação.

Como vimos no Capítulo 6, o estilo de carisma "certo" depende de

de nossa personalidade, nossa situação, nossos objetivos e a pessoa com o
que tratamos.

[Link] 156/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 188

Uma determinada situação pode exigir um carisma de direcionamento. Talvez

vamos lidar com alguém que precisa sentir que os ouve e os tem
conta. No caso de Peter, o gerente da filial espanhola se sentiu mal
tratado. Ele pensou que o resto do conselho não lhe deu a devida consideração
às suas opiniões. Ele também desaprovou a recente "Mensagem do Presidente",
enviado por Peter para toda a empresa, por e-mail, e ele queria que soubessem.
"Na verdade, ele só queria desabafar", disse Peter. Carisma
A segmentação foi perfeita. Isso o fez sentir que eles o estavam ouvindo, fazendo-o
caso e eles entenderam. Depois disso, ele estava muito mais disposto a
considere tudo o que eu proponho. "

Outras situações podem exigir um carisma de autoridade ou

um de visão; Por exemplo, quando alguém se depara com a incerteza e
procure uma visão clara e convincente. No caso de Peter, o diretor da
A Argentina estava passando por uma enorme incerteza. Seu país estava enfrentando um sério
crise econômica e social. Peter me disse que eles tinham acabado
respostas. Neste caso, ele confiou, acima de tudo, no carisma de visão e
apresentou um plano estratégico que daria à equipe executiva sênior uma
estrutura sólida para confiar, além de diretrizes claras que
Segue.

Depois de saber quem você precisa convencer e quais estilos eles podem oferecer
melhor resultado para cada pessoa, considere o seguinte
recomendações para convencê-los.

Faça com que eles racionalizem a seu favor

A maneira favorita de Benjamin Franklin de convencer seus rivais

Os políticos não estavam fazendo favores, mas pedindo-lhes. Em uma ocasião, Franklin
escreveu uma nota a um de seus adversários expressando sua esperança de ler
certo livro raro que ele tinha ouvido que aquele senhor possuía e pedia pelo
Por favor, pegue emprestado por alguns dias. O cavaleiro aceitou. Franklin
retornou como prometido, com uma segunda nota afirmando que
apreciado e apreciado o favor.

Em sua autobiografia, Franklin descreve o que aconteceu como resultado:

«Da próxima vez que nos encontramos na Câmara, ele falou comigo (algo que
nunca feito antes) com muita cortesia e, a partir de então,

Página 189

expressou sua vontade de me ajudar em todos os momentos, para que chegássemos

ser amigos, e nossa amizade continuou até sua morte. ”1
[Link] 157/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Essa técnica passou a ser conhecida como Efeito Benjamin Franklin.

Tendo deixado o livro para ele, seu oponente teve que se considerar deficiente
lógica (para fazer um favor a alguém de quem você não gosta), ou
racionalizar seu ato decidindo que ele realmente gostava um pouco de Franklin
Tudo certo. Eu fiz algo bom para essa pessoa, então eu tenho que
aprecio isso. Eu não teria concordado em fazer a alguém um favor de que não gostasse.
Não faria sentido. " Usar esta técnica encorajou seu adversário a
racionalizar suas ações em favor de Franklin.

Como você pode usar essa técnica a seu favor? Eu poderia pedir ajuda
ou um favor a seus adversários. Melhor ainda, peça a eles algo que possam lhe dar
sem incorrer em despesas: a sua opinião. Perguntar a alguém o que eles acham que é
uma estratégia melhor do que pedir conselho, porque o conselho parece exigir um
maior esforço, pois é necessário elaborar uma recomendação customizada
a situação, enquanto no caso de uma opinião, você pode liberar o que é
acontecer.

O melhor de tudo é apelar para os benefícios da racionalização

por meio de algo que eles já fizeram por você. Encontre maneiras de lembrá-los
qualquer ajuda que eles lhe deram no passado. Expresse sua apreciação
e gratidão, evidenciando a decisão que tomaram, o esforço que colocaram; e sim
eles de alguma forma arriscaram sua reputação por você, tire vantagem disso.
Lembre-se de que isso fará com que eles racionalizem suas ações a seu favor. Uau! Sério
Fiz tudo o que pude por essa pessoa. Eu tenho que realmente gostar dele. "

Como expressar apreciação

Em 1936, Dale Carnegie escreveu Como fazer amigos e influenciar

a gente.

Embora, desde então, suas diretrizes originais tenham se tornado

clichês, alguns princípios fundamentais permanecem válidos, e no caso
Como louvor, os escritos de Carnegie são igualmente aplicáveis hoje. Escreve:
“Todos nós desejamos uma apreciação sincera. É uma fome humana persistente e

Página 190

inabalável; e o raro indivíduo que a satisfaz, terá as pessoas no

Palma da mão".

A ciência recente apóia esta recomendação simples. Nós somos

incrivelmente sensível a elogios. Na verdade, pesquisas realizadas
por Keise Izuma demonstrou que ouvir um computador dizer "Muito bem!"
iluminou as mesmas regiões de recompensa do cérebro como um ganho
econômico inesperado 2

Os elogios mais eficazes e confiáveis são pessoais e específicos para

[Link] 158/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

a vez. Por exemplo, em vez de "Bom trabalho", devemos dizer: "Você tem
feito muito bem ", ou melhor ainda:" A maneira como você manteve a calma
quando aquele cliente ficou tão desagradável, foi incrível. " Quanto
quanto mais gratidão você expressar e quanto mais mostrar a eles o efeito que tiveram sobre você, melhor
eles cairão nessa e mais sentirão que participam de seu sucesso. Eles vão racionalizar em seus
Favor. Quando mostramos a alguém como essa pessoa nos afetou, ela sente que, em
em certo sentido, ele nos criou. Este senso de propriedade fornece a eles um
adquiriu direito e se identifica conosco; nós nos tornamos parte de
sua identidade. Portanto, eles se sentem mais responsáveis por garantir nossa
sucesso.

Fazer com que as pessoas racionalizem a nosso favor é uma técnica clássica
comumente usado por companhias aéreas comerciais. Muitos
Às vezes, quando somos recebidos em nossa cidade de chegada, o piloto ou
os comissários de bordo dizem: 'Sabemos que existem muitas companhias aéreas onde
escolha e agradecemos por escolher voar conosco. Ouça seu
o reconhecimento nos lembra que tínhamos uma escolha e que nós
nós os escolhemos. Qual é o resultad? Vamos nos curvar para ver isso
empresa com uma opinião mais favorável porque, considerando tudo, nós
nós escolhemos e odiamos estar errados. Lembre-se da citação de John Kenneth
Galbraith sobre nossa forte preferência em mostrar que estamos certos
verdade, em vez de mudar de ideia. A maioria de nós prefere decidir que
Estamos felizes com a companhia aérea escolhida para criticar nossa decisão.

Lembre a alguém que ele poderia escolher e que escolheu você, seu
empresa, seu serviço ou sua proposta, é uma das ferramentas mais úteis
para continuar a apoiar você ou sua ideia, especialmente quando as coisas
eles ficam difíceis e as pessoas começam a reclamar.

Página 191

Lembre-se de que este processo funciona ao contrário também, então evite

fazer os outros acreditarem que estão errados. Se alguém sente que nós
eles prejudicaram, eles tentarão racionalizar suas ações e se convencerão de que
o que eles fizeram foi justificado. Eles não gostam de pensar que são ruins
pessoas; portanto, somos nós que devemos ter feito algo
ruim para eles agirem dessa maneira. Poucos vão se culpar
eles próprios, por mais errados que possam estar; até o famoso gangster
Al Capone era visto como um benfeitor público.

Podemos usar a racionalização não só para nós, mas

pela ideia que apoiamos. Mostrando a alguém o impacto que você teve
em um projeto ou ideia, você sentirá que, em certa medida, eles pertencem a você e
você será levado a apoiá-los. Mostre a ele a mudança que eles experimentaram como
resultado de sua participação, suas ações ou suas recomendações. Mudança é
o sinal de que houve um impacto. Assim que criamos uma mudança, temos
criou um impacto.

Melhor ainda, mostre a essa pessoa que sua ideia ou projeto é

[Link] 159/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

inspirou, em seu âmago,

feito no passado; em projeto
uma ideia, sua própria origem, no
ou iniciativa que ela tinha
semelhante que
suporte para.

Foi o que Peter fez com o presidente da filial francesa do

companhia. Ele enfatizou em todos os aspectos que seu esforço não era apenas
semelhante, mas foi, na verdade, inspirado por iniciativas anteriores de que o
O representante francês havia lançado.

Não aja desprotegido

Tal como acontece com as substâncias tóxicas, as pessoas tóxicas devem ser
"Manuseado com cuidado." Não por eles, mas por nós.
Lidar com alguém difícil, como em qualquer situação hostil, pode
ativar nosso sistema de estresse, enviando uma descarga de adrenalina através
nosso corpo inteiro. E isso pode ser fatal.

Dr. Redford Williams, professor de psiquiatria do Centro

Médico da Duke University, ele passou mais de vinte anos estudando o
efeito da mente e das emoções na saúde. «Ficar com raiva é como beber

Página 192

uma pequena dose de um veneno de ação lenta ", foi sua conclusão. Provoca
aumento da pressão arterial e danos nas artérias e estimula as células
gorduras, cheias de colesterol, para serem despejadas na corrente sanguínea. No
Em suma, sentimentos hostis tendem a prejudicar nossa saúde,
a menos que saibamos como lidar com eles.

Para neutralizar os hormônios do estresse que podem inundar nosso

sistema, afetam a função mental e geram linguagem corporal negativa,
O que temos que conseguir é inundar nosso sistema com oxitocina. Para
para fazer isso, ao lidar com uma pessoa difícil, entre em empatia e permaneça
há. Você pode usar qualquer uma das ferramentas de acesso compassivo
você aprendeu no Capítulo 5. Também pode ajudar pensar que
essa pessoa pode sentir um ódio absoluto de si mesma. O mundo interior
Pessoas difíceis podem ser bastante desagradáveis; essa é a razão para
tornar isso difícil. Se seu clima mental fosse de paz e amor, eles vazariam
cordialidade. Hostilidade muitas vezes nada mais é do que a manifestação
externa da confusão interna.

Se você precisa de uma injeção de compaixão, considere uma realidade

alternativa.

Imagine que, apenas algumas horas antes, essa pessoa viu seu pai morrer
ou sua mãe. Lembre-se, não é por ela que você está fazendo isso, mas por
vocês.

Isso irá reduzir o nível de toxicidade em seu corpo e tornar a experiência

menos irritante. Você pode usar esta técnica sempre que sentir
[Link] 160/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

que aumenta o seu nível de frustração.

Entrar em empatia protegerá seu estado mental e emocional e lhe dará

linguagem corporal precisa em todos os momentos. Se o seu humor é
confronto, estará escrito em seu rosto. Empatia vai te ajudar
alcançar um clima colaborativo, ele lhe fornecerá uma linguagem
corpo fantástico, além de tornar a interação muito mais fácil
lidar. É por isso que o carisma do bem pode ser um
ferramenta surpreendentemente eficaz para lidar com pessoas difíceis.

Página 193

Maria, uma jovem graduada do MIT que acabara de ingressar em um

Startup de Boston, me disse que combinava várias das ferramentas
para diminuir o ressentimento que sentia por dois de seus colegas. "Estão
gente boa, mas o comportamento deles realmente me deixou furioso. E como eu não sei
eles pediram desculpas, o ressentimento cresceu e cresceu. " Não senti o suficiente
segura de si mesma para exigir um pedido de desculpas, mas ela não podia
deixe seu ressentimento fermentar, porque ele precisava trabalhar bem com
seus dois companheiros.

Então, Maria escreveu uma carta para desabafar, descrevendo em

detalhe como você se sentiu sobre a situação. Então escreveu um pedido de desculpas
imaginário de seus companheiros. «Escrever a carta e receber as desculpas foi
muito libertador!

Senti uma satisfação surpreendente e percebi que, de fato, o

o ressentimento estava se dissipando.

No dia seguinte, na hora anterior à reunião da equipe, ele voltou ao

leia as desculpas e use a técnica de diminuir o zoom para olhar para todo o
situação de longe, para ver o quão pequeno tudo realmente era
aquele. Finalmente, ele imaginou um momento caloroso de triunfo. Também me
Ela disse que durante a reunião foi muito útil imaginar seus dois
colegas com asas de anjo. «Foi um teste para mim. Mas funcionou! Não
você sabe como a experiência e o resultado foram diferentes. Você não sabe o quão bem
que eu senti. Eu sei que ele sentiu e mostrou uma calorosa autoconfiança. Uau."

Voltemos ao Peter. No início de setembro, ele já havia se encontrado com

todos os membros do conselho. Eu tinha usado um modo de carisma
diferente com cada um, e ele disse: "Bem, parece que todos estão
convencido. Mas com certeza eu posso estar errado, e você nunca sabe o que poderia
passar durante a reunião. Peter não deixou nada ao acaso. Nas horas anteriores
a reunião do conselho, ele se certificou de que sua agenda induzisse carisma ao longo
tanto quanto possível, usando as ferramentas na seção "Aquecimento para
momentos-chave ”(Capítulo 5). Pouco antes do início da reunião,
ele passou quinze minutos obtendo o estado de espírito certo.

[Link] 161/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Mais tarde, ele me disse: “Quando entrei na sala, pude sentir a segurança,
a qualidade e a calma que irradiava. Foi fantástico. Descobriu-se que

Página 194

conselheiros estavam agora tão convencidos da nova direção em que ele

Eu queria assinar que tudo que você tinha que fazer era se sentar
confortavelmente e deixando-os empurrar.

Como dar más notícias

Foi um daqueles raros casos em que ouvi ambos os lados do

história.

Numa tarde de verão, Xavier começou nossa sessão de coaching com

um pedido. «Há uma mensagem de voz que recebi há algumas horas e que
é irritante. Você se importaria de ouvir isso e me ajudar a entrar em um estado
mente melhor antes de ligar de volta? É de Susan. "

Esta é a mensagem que Susan deixou: "Xavier, eu quero falar

com você em sua nota. Eu tenho más notícias ... bem, eu não deveria dizer isso, mas
É algo que você pode achar insultuoso e garanto-lhe que não é meu
intenção. Em qualquer caso, me ligue.

Ufa. Você consegue identificar os erros de Susan? Primeiro eu criei

associações muito negativas: sua mensagem foi desagradável do começo ao fim.
Em segundo lugar, ele caiu na armadilha do elefante branco ao dizer a Xavier
que ele "não deveria" se sentir insultado. Como o cérebro não pode desprocessar
informações que você recebeu, é provável que a palavra "insultado"
tudo o que Xavier tinha mais em mente.

Terceiro, por ser vaga em sua mensagem, Susan deixou Xavier imaginar
o pior.

Com o cérebro programado para estar alerta ao negativo, quando

ouvimos "isso é uma má notícia", automaticamente nosso cérebro começa a
Pense nas piores situações possíveis.

Susan também fazia parte da equipe que eu treinei, então

Quando a vi, disse: “Coloque-se no lugar de Xavier. Imagine que você recebe um
mensagem de voz anunciando más notícias e prevendo o que você vai sentir
insultado, sem qualquer explicação. Não há dúvida de que você compreendeu
Sua atenção.

Página 195
[Link] 162/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Mas que tipo de emoções você acha que ele vai associar a você?
agora? Cada vez que você pensa nessa mensagem, você pensa em más notícias e
sentir-se insultado.

É isso mesmo que você quer que Xavier associe você?

mentalmente?"

Você nem sempre pode escolher a hora e o lugar para

conversas difíceis. Mas, quando possível, fique à vontade para assumir
consideração de tempo e lugar. Antes de pegar o telefone ou
encontre alguém para conversar, pare um momento para imaginar o que
o estado mental pode ser o outro.

Se você sabe que eles acabaram de passar por um período difícil, estressante ou
cansado e pode esperar um dia, faça. Eu experimentei a diferença
entre receber más notícias, um dia em que estava funcionando bem e outro em
que ela estava doente ou cansada. No segundo caso, foi muito mais difícil
aguente as notícias; um grão de areia parecia uma montanha.

Antes de dar más notícias, pense no meio ambiente; lembro que

transferimos o que sentimos sobre o ambiente para a própria experiência.
Tanto quanto possível, escolha um local confortável. Não tente segurar um
conversa difícil em um lugar barulhento, como uma estação de trem ou um
aeroporto.

Faça o que puder para aumentar o conforto do outro. Até

você pode usar ajudas. Você já observou que mexemos nas coisas
que temos em nossas mãos ou com nossas roupas; por exemplo, dedilhar o
botões de camisa no meio de uma conversa difícil ou quando nós
é difícil nos expressarmos?

O que estamos fazendo, subconscientemente, é procurar objetos no

que devemos nos concentrar para nos distrair do desconforto de nosso
experiência imediata. Facilite para o seu interlocutor tendo
objetos de mão com os quais ele pode brincar e, assim, se sentir mais confortável
rapidamente, enquanto conversa com você. Você nem vai perceber o que
acontece e ainda assim você vai perceber que a interação se torna mais fácil e mais
confortável.

Página 196

Eu sempre tenho um pote de barro Play-Doh em mãos para que

quando alguém vem me ver, posso brincar com ele. É particularmente útil com
aqueles que são naturalmente tímidos ou quando a conversa é difícil. Isto é
fascinante ver como, durante a interação, eles se concentram novamente no
massinha que eles têm em mãos sempre que se sentem um pouco desconfortáveis e

[Link] 163/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

eles precisam aliviar a intensidade desse desconforto.

Velas e fogo em uma lareira têm o mesmo efeito positivo
Distração. É por isso que eles são tão valorizados em situações
romântico, quando é essencial estar confortável e relaxado. Estes
elementos em constante movimento nos fazem sentir que algo está acontecendo,
fundo, algo em que podemos prestar atenção quando precisarmos
uma distração. A música de fundo, é claro, em parte serve ao mesmo
objetivo.

Quando entregamos notícias desagradáveis de qualquer tipo, nosso

a linguagem corporal é tudo. Você se lembra que resultados negativos
comunicados com linguagem corporal positiva foram recebidos muito
melhor do que se comunicar com linguagem corporal negativa? No
situações estressantes, a linguagem corporal tem um impacto muito maior do que
as palavras. Quando o sistema de estresse é ativado, uma parte entra em ação
a maior parte do cérebro primário, que não entende diretamente palavras ou idéias.
Em vez disso, é imediatamente afetado pela linguagem corporal.

A linguagem corporal de sucesso para dar más notícias deve expressar

cordialidade: interesse, preocupação, compreensão e empatia. Em essência,
Mostre o máximo de carisma de bondade possível. Quanto pior o
notícias, o mais importante é que quem as recebe sinta que nós as compreendemos
realmente e que estamos com ele. É aqui que o
ferramentas de benevolência, compaixão e empatia.

· Primeiro, leve-se ao estado interno adequado. Acesse a compaixão

para você transmitir em toda a sua linguagem corporal.

· Coloque-se no lugar do outro; imagine em detalhes vívidos como é

estar dentro da sua cabeça, dentro da sua vida.

Página 197

Imagine vocês dois com asas de anjo, trabalhando para cumprir uma
missão comum.

· Concentre-se em uma frase compassiva, como "Ame tudo que puder.

onde quer que esteja.

Tente transmitir empatia em sua expressão facial, tom de voz e

suas palavras.

A linguagem verbal correta para dar más notícias depende do

tipo de mensagem difícil de dar. Na maioria dos casos, você pode
siga o conselho que demos no capítulo 8: faça a mensagem
atraente para o destinatário, use as palavras, analogias e metáforas que ele
usaria. Se você está comunicando esta mensagem a um grande público, vá para
[Link] 164/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Capítulo 11 para consultar o capítulo dedicado às apresentações.

Certifique-se de expressar seu interesse durante toda a interação
e concerne tanto verbalmente como por escrito; diga a ele (s), se for
apropriado, o que você gostaria de fazer para aliviar seu desconforto. mostrar
que compreende perfeitamente não só o quão desagradáveis as notícias têm sido,
mas também as ramificações que poderia ter para ele / eles.

Ao longo da experiência, direcione seu carisma de bondade não apenas para

ele / eles, mas também para você. Use todas as ferramentas internas que você tem
consegui lidar com esta difícil experiência com o melhor de minha capacidade e não
pare de se elogiar e se encorajar. Ele está fazendo o melhor que pode.

Como expressar críticas

A crítica honesta é difícil de aceitar, especialmente se

vêm de um membro da família, amigo, conhecido ou estranho ", disse o
humorista Franklin Jones. Você já vacilou no simples
lembra de um comentário ouvido anos atrás? Poucas coisas doem tanto ou
eles duram tanto quanto um comentário desagradável.

Para muitos de meus clientes, a pior parte de seu trabalho é ter que
faça uma crítica negativa. Muitos dizem que quando sabem que têm que

Página 198

criticar algo, eles ficam girando e girando, para cima e para baixo o dia todo, com um
nó no estômago, temendo a conversa iminente.

Infelizmente, as críticas - como visitas ao dentista, segurança

de aeroportos e, dependendo de quem você pergunta, impostos - são
um mal necessário. Podemos não gostar deles, mas às vezes eles têm que ser feitos. No
algum momento da nossa vida, alguém - pai, mãe, cônjuge, amigo,
parceiro ou chefe - ele fará algo errado e nós teremos que dizer a ele. A questão,
claro, é como fazer certo.

Existem quatro etapas cruciais para expressar críticas de uma maneira

carismático.

Primeiro, pense na hora e no lugar . Tente ser o máximo

empático possível ao escolhê-los. Considere os níveis de estresse individuais e
fadiga. Quando se trata de crítica (ou "uma resposta construtiva"),
tente oferecê-lo o mais rápido possível após testemunhar o comportamento
quer mudar. Certifique-se de que, ao fazer isso, quem receberá o
crítico está em um estado fisicamente e emocionalmente receptivo.

Em segundo lugar, entre no estado de espírito certo, um estado de

compaixão e e mpatía . Sim, mesmo quando expressamos críticas, nosso

[Link] 165/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

ainteração
compaixão será mostrada
de forma [Link] nossa linguagem
Simpatia corporal e afetará
também é importante aqui. todo o
Acessar o carisma da bondade ou foco irá aliviar a situação,
enquanto o carisma de autoridade o tornará pior.

Quando outros sentem que estamos agindo em seu nome, isso pode
mude a dinâmica completamente. Chris, um executivo de Los Angeles, me disse
Ele falou de um ex-chefe que, em sua opinião, tinha grande interesse em seu sucesso.
Este chefe, ao apontar áreas para melhoria, lembrou Chris que
queria ser promovido o mais rápido possível e, por isso, apontou o
coisas para melhorar.

Da mesma forma, para acessar o estado mental correto, pouco antes

expressar sua crítica, você pode tentar pensar em alguém por quem você se sente bem
respeito.

Página 199

Pode ser um avô favorito, um mentor, uma figura espiritual ou

tudo o que é importante para você. Se eu fosse fazer isso com você
comente para eles, ou na frente deles, em que palavras você expressaria seu
Reveja? De que forma você vê que seus comentários mudaram? Trate de
lembre-se disso regularmente durante aquela conversa difícil e imagine
que seu mentor respeitado está observando você.

Terceiro, decida exatamente quais pontos você deseja deixar claro: seja
específico .

Concentre-se em alguns pontos-chave, em vez de fazer uma lista

exaustiva, evitará que o outro se sinta oprimido. Além disso sim
nossa crítica é muito geral, seu cérebro, suspeito do perigo,
Eu poderia imaginar as piores interpretações possíveis de nossa mensagem.

Quarto, despersonalize . Como tanto quanto possível, comunicar-se a

que c ritica é o comportamento, não a pessoa . É mais difícil encontrar um
terreno comum quando alguém acredita que suas intenções ou traços de caráter
foram criticados. Tenha muito cuidado para não presumir que você tem
Julgou corretamente os motivos de alguém. Em vez disso, concentre-se em
a conduta observada e os fatos verificados.

Mesmo quando se concentra no comportamento, tente fazer críticas

seja o mais impessoal possível. Uma maneira errada de fazer isso seria dizer:
Por que você sempre espera até o último minuto para se preparar
apresentações? " Isso é pessoal e abrangente. É melhor
concentre-se em uma única atitude observada: "Quando você espera até o último
hora de preparar a apresentação, fico nervoso. Depois de
tudo, criamos ansiedade em nosso corpo; somos nós
de quem decidimos não gostar. Se possível, não mencione nada
que o outro fez. Basta explicar o que acontece com você: "Quando você não
[Link] 166/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Vejo uma apresentação terminada até ao último minuto, fico nervoso ».

A expressão da crítica

Agora que pensamos sobre a hora e o lugar, e escolhemos o

pontos específicos, expressos de forma enfática, que queremos destacar,
estamos prontos para começar a comunicar carismaticamente nossa dificuldade

Página 200

Reveja. É importante começar com o pé direito. A maneira como começamos

afetará a percepção que os outros têm da conversa.

Nós, humanos, lembramos "das primeiras vezes" - a primeira vez que

algo acontece ou o início de uma experiência - e também tendemos a
lembre-se das "últimas vezes". Um estudo foi realizado com pacientes que
eles fizeram uma colonoscopia; em alguns pacientes o exame durou
três minutos, enquanto em outros era mais longo, mas o dispositivo permaneceu
imóvel nos últimos dois minutos, encerrando assim o exame
com muito menos dor. Este segundo grupo de pacientes lembrou-se de todo o
exame como menos doloroso e estavam mais dispostos a se submeter a um
segunda vez.3

Se começarmos nossa revisão de forma positiva, isso afetará o resto

da experiência. Nos primeiros momentos, quando mais sentimos
apreensivos, o que precisamos é de segurança. Nós podemos dar para
alguém um terreno firme para pisar dizendo-lhe que o valorizamos, que
reconhecemos o seu valor como ser humano e que nos preocupamos como um parceiro
ou cliente.

Depois de ter certeza de seu próprio valor, você aceitará nosso

comentários mais facilmente e você ficará menos na defensiva. A verdade é que
Esta etapa pode ser a mais importante para mitigar tal reação.
Levando tudo em consideração, ficar na defensiva geralmente é apenas a face externa do medo
e insegurança.

Digamos que um colega esteja atrasado em seus compromissos.

Em vez de apontar esse fato diretamente para você, vamos primeiro reconhecer sua
muitas contribuições positivas. Desta forma, você sentirá que se reconhece com
justiça todo o seu registro. Também é reconhecido que a conduta sujeita a
A crítica é momentânea, uma falha em um bom desempenho.

Assim que começarmos com uma nota positiva, podemos conversar

do problema real que queremos abordar. Diga a essa pessoa exatamente
o que você quer e o que não quer dela. Professores de escola são
ensina a não ter regras negativas, e eles são avisados de que se, em sua aula,
digam, por exemplo, "Não coloque feijão nas orelhas", eles podem descobrir
com isso metade dos alunos não demorará muito para fazê-lo.

[Link] 167/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 201

Dizendo à pessoa que criticamos como gostaríamos que ela

corrija sua atitude, despersonalize esse pedido como você fez com o
Reveja. Em vez de perguntar: "Não poderia ter terminado a apresentação?
antes? "diga:" No futuro, eu apreciaria muito se a apresentação
ficou pronto alguns dias antes ».

Isso elimina a ideia de quem estava fazendo certo e quem estava fazendo errado e
Em vez disso, concentre-se em algo em que ambos concordem, sem
ninguém precisa perder ou ganhar.

Assim como ao lidar com alguém difícil, tente evitar que

pessoa sente que fez algo errado quando a criticamos. Quando
dizemos a alguém que cometeu um erro, mesmo que perceba que cometeu
falhou, continuará a se esforçar para se justificar. Podemos ferir seu ego e
despertar seu ressentimento, levando-o a nos desacreditar, tentando
mitigue sua própria culpa.

Em suas memórias, o lendário diplomata Benjamin Franklin

Ele reconheceu que havia aprendido essa lição da maneira mais difícil. Quando jovem, quando
descobriu que um de seus adversários estava errado, parecia-lhe que
correto foi apontar o erro, provando sem sombra de dúvida que
o homem errou. Ele fez isso e fez um inimigo para o resto da vida.
Franklin veio a entender que o prazer passageiro de estar certo
superou as consequências negativas de longo prazo.

A partir de então, ele adotou a prática de "negar a si mesmo o prazer de

contradizer os outros ». Em vez disso, ele começou observando que "em certos
casos ou circunstâncias, sua opinião estava correta, mas no caso presente
parecia haver uma certa diferença.

Você pode seguir um caminho semelhante, dizendo: "Sabe, é possível que

Eu não expliquei bem. Deixe-me tentar de novo. Pegue o bom
caminho. Ser um comunicador carismático significa que os outros sentem
bem consigo mesmos quando estão com você. Isso significa que outros
quero estar com você porque eles gostam mais um do outro como resultado de ser
Perto de você.

Página 202

Como sempre, a linguagem corporal é importante. Pode contar para alguém

[Link] 168/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

que você acha que está errado com um olhar, com o tom de voz ou com um
gesto com a mesma eloqüência como se o dissesse em palavras. Então, use
todas as ferramentas à sua disposição para manter um estado interno de
calma e benevolência. Sua linguagem corporal refletirá isso.

É absolutamente essencial que durante uma conversa difícil

atente para quaisquer sinais de que o outro está recebendo
Na defensiva. Quando você percebe essa atitude, seja na sua expressão facial, no seu
linguagem corporal ou tom de voz, aumente sua cordialidade para fazer
essa pessoa retorna a um estado de espírito mais positivo. Você pode fazer isso em dois
Modos: · Verbalmente: Encoraje associações mentais positivas. Por
Por exemplo, mencione algo que essa pessoa fez bem no passado, ou algo
que você aprova na situação presente.

· Não verbalmente: Use a linguagem corporal para influenciar o outro.

Volte a um estado de benevolência para que fique visível em seu rosto.

Os neurônios-espelho no cérebro do seu interlocutor irão imitar o
emoções que eles veem em você, e isso fará com que o humor do outro
mais positivo.

Se puder, ao encerrar a conversa, tente encerrar com uma nota

positivo.

Lembre-se de como os começos e fins são importantes; maio

influenciar toda a interação. É quando você pode fazer
enfatize três pontos importantes: Próximas etapas: Revise as etapas
isso será dado para melhorar a situação, especialmente se eles vão agir juntos.
Dê a impressão de um movimento construtivo e para a frente.

· Avaliação: diga o quanto você aprecia a qualidade do seu interlocutor

aceitou suas críticas. Elogie até mesmo o menor esforço que você vê; vocês
você está oferecendo reforço positivo para melhorar com o tempo.

· Um futuro positivo: traga qualquer coisa, ambos

pode olhar para o futuro; por exemplo, qualquer reunião ou

Página 203

projeto iminente que os excita; qualquer coisa que transmita o fato

que você está confiante em futuras interações.

Desculpas: Que a fazer quando as coisas t uercen Então tem

irritado. Você pressionou REPLY ALL por engano, não
Verificado os números, o cachorro comeu seu dever de casa. Chame como
quer, algo ruim aconteceu e, seja certo ou errado, alguém
pensa que é culpa dele. Não temas. Se você jogar suas cartas direito, você pode dar o
de volta até mesmo a alguns erros embaraçosos.

[Link] 169/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Na verdade, um desacordo ou conflito pode melhorar um relacionamento

e acabar sendo uma coisa boa. Quando um relacionamento vai bem desde então
A princípio, no fundo, você pode sentir uma leve dúvida. Correu tudo muito bem
até agora, mas e se isso mudar? Como o outro reagiria? Uma vez que
passamos por uma situação difícil e lidamos bem com ela, sabemos
que o relacionamento resistirá a quaisquer dificuldades. A apreensão resolve.

Um dos meus primeiros clientes me disse que estava feliz em comprometer

pequenos erros, principalmente no início de uma relação comercial. "O
A maioria faz um péssimo trabalho de se desculpar, então sendo apenas metade
decente fazendo isso, você estará muito acima do resto. " Outro empresário
Ele me disse: «Tenho uma boa quantidade de histórias que viraram
em boas vendas ».

Vejamos, então, como podemos abordar, conduzir e concluir o

peça desculpas de forma carismática.

Primeiro, como sempre, vamos entrar no estado de espírito correto. o

Em primeiro lugar, devemos nos perdoar. Sim, estou a falar a sério. Nem parece
lógico, para nos sentirmos cordiais conosco - mesmo que sejamos culpados
- é necessário evitar que a situação piore devido a um idioma
corpo negativo.

Será útil evitar quaisquer sinais de atitude defensiva.

tanto na voz ou postura e em qualquer parte da nossa expressão
facial. Então, use todas as ferramentas que vimos para acessar
e permaneça em um estado de compaixão por si mesmo.

Página 204

Perdoar a nós mesmos e ficar em um bom estado de espírito também nos ajuda a não
parecem excessivamente contritos, subservientes ou inseguros. Com a confiança de que
acompanha um estado interno positivo, podemos incorporar tanta cordialidade
como arrependimento e ainda a ser visto como alguém que age
de um lugar de força.

Agora que estamos no estado de espírito certo, vamos para o outro

pessoa.

Quanto mais grave a ofensa, mais devemos nos esforçar para

dê um toque pessoal. Para ficar satisfeito, aquele que recebe o
desculpe, você deve ver o remorso em nosso rosto ou pelo menos ouvi-lo em
nossa voz.

Uma vez que uma parte tão importante da nossa comunicação não é verbal,
quando pedimos desculpas pessoalmente, temos o número máximo de
ferramentas à nossa disposição: linguagem corporal, expressão facial e
tom vocal, além das palavras que escolhemos. Por telefone apenas
[Link] 170/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

temos a voz e as palavras, e por e-mail ainda temos

menos instrumentos.

Algumas pessoas acham mais fácil lidar com essas situações

difícil com a distância que um meio escrito oferece. A comunicação
escrever tem a vantagem de que podemos passar horas pensando alguns
linhas e acertá-las. Colocar algo por escrito pode ser,
também, uma declaração com grande força. Em certo sentido, nós somos
tornando-o permanente; estamos dispostos a assumir o
responsabilidade.

Neste caso, como acontece com muitas das técnicas de aprimoramento do

carisma, vamos tentar ver o que é melhor, considerando o nosso
preferências, que presumimos ser as preferências do outro, e quais
permitir logística, tempo e contexto.

Ouça tudo o que eles têm a dizer

Esteja você se desculpando pessoalmente ou por telefone, primeiro saia

deixe o outro dizer o que pensa. A maneira mais simples e eficaz de fazer isso

Página 205

é ouvir: dar-lhe a presença plena do carisma do foco. eu não digo

tornar mais fácil colocar isso em prática. Para cada reclamação de que o seu
interlocutor, você pode ter dezenas de tremores secundários agitando em seu
mente. Mas agora, a pior coisa que você pode fazer é interromper. Por
brilhante como você é, não importa quão razoáveis sejam seus argumentos, o outro
Você se sentirá menosprezado, em vez de aceito e compreendido.

Ao ouvir, esteja totalmente presente e evite se preparar

sua resposta. Em vez disso, concentre toda a sua atenção em determinar com
precisão qual é a reclamação. Faça perguntas para entendê-lo bem. sim
alguém diz: "Não gostei da maneira como a reunião foi",
pergunte: "Você poderia me dizer mais? Eu realmente quero entender. o que
foi isso que te deixou desconfortável?

Foi o povo, o momento ou outra coisa? " Você também pode tentar
repetir as reclamações do interlocutor em suas próprias palavras. Saberá disso
Você já ouviu o suficiente quando ele disse: "Estou falando demais?"

Aqui também a benevolência é importante

Entrando em uma conversa com o espírito de «Ajude-me a entender

como você vê as coisas »pode mudar o resultado completamente. o
o simples fato de ter uma posição mental aberta afeta nossa voz,
nossa expressão facial, as palavras que usamos e nossa postura corporal, e
muda drasticamente o teor emocional da interação. Nós carregamos o
boa vontade escrita no rosto e vista em cada expressão.
[Link] 171/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Use qualquer uma das ferramentas internas que vimos para

injete calor na interação e use seu carisma de bondade.
Lembre-se de manter o queixo abaixado, os olhos bem abertos e a voz quente e
lentamente, pausando com frequência para dar espaço para o outro
Você pode intervir sempre que sentir necessidade.

Depois de ter certeza de que entendeu totalmente a reclamação, e se

Você concorda que a culpa foi sua, o que precede é um pedido de desculpas completo.
É surpreendente, mas a linguagem que você usa pode ser muito direta (uma vez
mais, o que realmente importa é a linguagem corporal). Um simples "sinto muito

Página 206

muito »dito com plena presença e cordialidade pode fazer

maravilhas.

O que importa é consideração, interesse e comprometimento

pessoal de transmissão. Por exemplo, há uma diferença importante entre
diga "Por favor, me perdoe" e "Com licença". A primeira frase mostra
que você pessoalmente se identifica com a situação e se sente afetado
por ela. Honestidade é a chave - você precisa parecer sincero
pra valer, em vez de se desculpar apenas para fazer o outro se acalmar.

Mostre que você entende não apenas as consequências diretas de seu

atos (ou sua inação), mas também suas ramificações. Em um contexto
pode mostrar que você entende que esse erro influencia seus objetivos
ou o sucesso da empresa de seu parceiro. Então diga o que você vai fazer
para corrigir as coisas ou para garantir que o que aconteceu não volte a acontecer.
nunca repita. Que passos você vai dar? Seja o mais concreto possível.

Todos, mesmo os melhores, cometem erros. Mas se você colocar estes

princípios em prática, até mesmo seus tropeços podem se tornar
oportunidades. Bem gerenciadas, essas interações difíceis podem
tornam-se experiências de vínculo, e nossos relacionamentos
eles podem alcançar uma nova profundidade.

Telefone e e-mail

Em relação ao carisma, comunicação por telefone e e-mail

tem problemas específicos. É claro que uma grande quantidade de
comunicação não verbal. Por telefone, toda comunicação desaparece
visual, e por e-mail tudo desaparece exceto as palavras. Além disso, o
e-mail não nos permite fazer correções no meio da conversa dependendo
o que a outra pessoa responde.

No entanto, os princípios mais importantes permanecem válidos:

pense em quando, onde e onde isso pode ser.
pessoa. Planeje a ordem em que você escreve os e-mails e faz
[Link] 172/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

ligações, das menores às mais importantes, para melhorar

com prática. Você também pode usar visualizações antes de uma chamada ou

Página 207

uma mensagem importante para entrar no estado de espírito certo, então

Deixe as palavras e o tom fluírem sem esforço.

No telefone, sempre pergunto: "É uma boa hora para

falar? ”antes de iniciar a conversa. Tão importante quanto o seu
informação ou agradável sua ligação, um momento ruim significa ruim
resultados para você.

Essa pessoa pode ter um prazo irrecorrível para cumprir ou estar em

no meio de uma crise.

Assim que a conversa começar, preste atenção. Tem que ser assim
concentrado como se estivesse cara a cara; talvez até mais, já que tem
menos dicas visuais (como linguagem corporal) para se orientar e
contando apenas com pistas auditivas. Concentre-se e permaneça em silêncio.
Você acha que pode comer, beber ou trabalhar no computador enquanto fala no
Telefone? Não vá tão rápido. Comer e beber estão fora de questão.
Mesmo se você achar que não está fazendo barulho, a pessoa com quem você está falando vai ouvir
como você mastiga e engole, porque os fones de ouvido são feitos especificamente
para amplificar o som. Por esse motivo, eles certamente ouvirão você digitar e
eles perguntarão em que você está realmente prestando atenção.

Também não é aconselhável ler e-mail ou navegar no

internet; muitas vezes, isso causará um pequeno atraso no seu tempo
resposta, o que dará a impressão de que sua mente está divagando.

Uma resposta vocal atrasada pode ter o mesmo efeito

do que uma expressão facial que demora a aparecer. Se sua mente divaga, seu
distração pode ser notada. Estar presente ao telefone é pelo menos tão
tão importante quanto pessoalmente. Na verdade, é mais fácil projetar
presença em pessoa, porque existem maneiras muito diferentes de
comunicar. Por telefone, é preciso muito mais esforço para chegar ao
receptor.

Para comunicar a presença, Michael Feuer, fundador da Office-Max,

ele diz que geralmente fecha os olhos enquanto ouve. Fiquei impressionado com o quão bem
Ouvido; mesmo ao telefone eu poderia dizer a intensidade de sua escuta,
bem que absorveu tudo que eu disse.

[Link] 173/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)
Página 208

Para melhores resultados, levante-se da mesa e afaste-se

de qualquer coisa que possa distraí-lo. Fique de pé e caminhe para um lado
para outro (sua voz soará mais alta) enquanto ele se concentra inteiramente em
A chamada. Assim como os atores fazem quando emprestam suas vozes para
fantoches, usem as mesmas técnicas de linguagem corporal que usariam em
pessoa. Como os atores sabem, isso aumentará muito a sua voz.
Lembre-se dos estudos de sorriso que mostraram que aqueles que
os ouvintes podiam identificar dezesseis tipos diferentes de sorriso, com base em
apenas em som.

Ouça o que o outro diz e o que acontece em segundo plano. Se você ouvir tocando
outra linha telefônica, pergunte se você precisa atender e garanta que para você
não há problema. Ele vai gostar e, por outro lado, não queremos que ele
cérebro está dividido entre nos ouvir sem prestar atenção e tentar deduzir
quem poderia ser o único ligando no outro telefone.

Vejamos uma recomendação específica - e surpreendentemente eficaz

para carisma por telefone, cortesia do escritor Leil Lowndes: Não responda
ao telefone de uma forma calorosa ou amigável. Em vez disso, responda com um
tom claro e profissional. Então, só depois de saber quem está ligando, deixe
calor, até mesmo entusiasmo, permeia sua voz. Esta técnica simples
é uma maneira fácil e eficaz de fazer os outros se sentirem especiais. eu sei
Eu o recomendo a todos os meus clientes cujas empresas têm um forte
componente de serviço ao cliente.

O aumento na satisfação do cliente é impressionante.

Ao escrever e-mails, você pode aplicar todos os princípios e

ferramentas que você aprendeu nas seções anteriores. Verifique alguns
de seus e-mails. Quantas vezes o
palavra que eu comparei com a palavra você ou você? A mensagem fala primeiro de
você e seus interesses? Não tente lutar contra sua tendência natural
(Afinal, somos programados para cuidar de todos nós
si mesmos). Em vez disso, escreva seus e-mails como de costume, mas
Antes de enviar, corte e cole de forma que o que pertence ao outro
pessoa aparece primeiro e no lugar mais proeminente.

Página 209

Você também pode fazer o mesmo com seu material de marketing, seja em seu
site, seus folhetos ou qualquer outro suporte que represente
você ou represente sua empresa para o mundo. Frequentemente no meu trabalho
consultoria com grandes empresas, recomendo que você analise

[Link] 174/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

material (vocêuma
cor diferente, podepara
fazer o mesmo
coisas que secom seus e-mails)
referem usando
a si mesmas dois marcadores de tinta.
e a outra
para frases que visam seus clientes em potencial. Se a segunda cor não
predomina, é que há um problema.

Assim como falando, fique de olho no desempenho de suas frases: avalie o

comprimento da sua mensagem em relação ao seu valor. Para muitos de meus clientes
Eu atribuo a eles a tarefa de ler seus e-mails três vezes antes de enviá-los. Devo
remova tantas palavras extras quanto possível, até que não haja mais nada
que poderia ser apagado.

Parafraseando Antoine de Saint-Exupéry, autor de O Pequeno Príncipe: «O

a perfeição não é alcançada quando não há mais nada a acrescentar, mas quando
não há nada a subtrair ».

IDEIAS-CHAVE PARA RETER

Aborde pessoas difíceis individualmente e escolha o estilo de

carisma adequado para cada pessoa e cada situação.

· Expressar apreço por sua ajuda ou efeito positivo; isso vai fazer
racionalize suas ações em seu favor.

Ao dar más notícias, entre em estado de compaixão e mostre

cordialidade e preocupação na escolha do horário e da língua
corporal e verbal.

Ao fazer uma crítica, entre em um estado de benevolência e concentre-se

sua solicitação de mudança em ações específicas, em vez de recursos
pessoal.

Quando você se desculpar, mostre presença para ouvir a outra pessoa

até o fim, mostre cordialidade em suas desculpas e força na maneira como você
que irá corrigir o erro ou evitar que ele se repita.

Página 210

Nas comunicações por telefone ou e-mail, use todos

as ferramentas que você aprendeu para a comunicação pessoal.

[Link] 175/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 211

onze

Como se apresentar com carisma

Foi um momento decisivo na carreira de David. Foi incorporado

para a empresa seis meses antes e, embora ele tivesse trabalhado noite e dia para
provar seu valor, seus pares ainda não o aceitaram. O alto
posição que havia pressionado para ser contratado e realmente acreditava em seu
potencial, ele decidiu oferecer a ela uma grande oportunidade de se exibir. Deu
a liderança de um projeto que definiria o futuro da empresa. David estava indo
apresentar a estratégia proposta a todo o comitê de administração.
Ele sabia que só poderia fazer uma tentativa. Que estilo de carisma devo usar?
-me pergunto-.

Eu tenho que fazer isso perfeitamente. "

Falar em público de forma carismática requer vários estilos de

[Link] 176/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

carisma.
inspirar eNesta seção,
motivar vocêo aprenderá
usando carisma decomo:
visão.· Construir uma apresentação que

· Domine a atenção e o respeito do seu público usando o carisma de

autoridade.

· Conecte-se com seu público usando o carisma da bondade.

As recomendações a seguir são válidas se você fizer seu

apresentação diante de um grupo muito pequeno como se fosse diante de outro muito
numerosos. Na verdade, essas diretrizes podem até ser muito importantes.
quando o seu objetivo é inspirar, influenciar ou persuadir um público composto por
Apenas uma pessoa. Então, se você fizer um discurso de abertura em um
conferência como se defendesse uma nova ideia para seu chefe, essas técnicas
irá guiá-lo para criar sua mensagem, escolher suas palavras e refinar seu
expressão até que suas apresentações sejam simplesmente irresistíveis.

Página 213
212

Como construir uma mensagem carismática

Para a maioria, as apresentações são para convencer alguém

de algo: uma ideia, uma iniciativa, uma linha de conduta. Embora iremos cobrir
um conjunto completo de técnicas para transmitir uma mensagem carismática, todos
Tudo começa sabendo exatamente quem queremos convencer.

The New York Times - um dos melhores e mais

respeitados Estados Unidos - está escrito, aliás, em tal
simples que um estudante de 15 anos pode entender.1 Entre os leitores
do jornal há executivos de negócios com alto nível de escolaridade,
empreendedores de sucesso e gerentes seniores. Mas os editores sabem disso,
seus leitores costumam pensar em seis coisas ao mesmo tempo, fazendo
fazendo malabarismos com muitas bolas no ar.

Freqüentemente, você também se comunicará com um pequeno público.

atenção, que apenas uma parte dele vai se dedicar ao que você diz. Se pode
tenha isso em mente ao preparar sua apresentação e projetar seu
conseqüentemente, será mais eficaz do que 80 por cento do
alto-falantes lá fora.

Digamos que você esteja fazendo uma apresentação em uma quarta-feira às quatro em
a tarde. Seu público tem pensado desde que acordou de manhã,
agir, interagir e lidar com problemas. O que tem sido
ocupando sua mente desde então não se desvanece como por mágica
quando eles entram na sala para assistir à sua apresentação. Tudo ainda está em seu
cabeça e pode ter que competir com ela para chamar sua atenção.

Selecione a ideia mais importante que deseja transmitir e transforme-a

[Link] 177/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

tão claro quanto a água e tão fácil de entender quanto possível. O ideal
seria que ele poderia expressar sua mensagem em uma única frase. Dentro disto
mensagem principal, tenha três ou quatro pontos-chave de apoio prontos. o
o cérebro humano pensa em tríades (de medalhas olímpicas a
contos de fadas, sempre há três: três medalhas, três príncipes, três ursos),
e não pode compreender imediatamente números maiores que quatro. [*] Cada
um de nossos pontos de apoio deve ser aberto com anedotas divertidas,

Página 214

fatos fascinantes, estatísticas convincentes, grandes metáforas, exemplos e

analogias.

As histórias (histórias, histórias) têm um impacto particular

forte em nós. Na verdade, muitas vezes nos lembraremos do primeiro
história e só em segundo lugar o aspecto que expõe. Desde o princípio
das vezes, contamos histórias como forma de nos transmitirmos
informações entre si.

Para tornar as histórias mais eficazes, escolha personagens que são

semelhantes às pessoas do público para tornar mais fácil para eles
identificar-se com eles e torná-los tão divertidos (e curtos) quanto um
Antevisão de Hollywood.

Quando você faz uma apresentação, você está no negócio do entretenimento,

embora eu não saiba disso. Portanto, adicione drama à história. Aqui você vai voltar para
carisma de visão e, como acontece com todas as formas de carisma, será
explorando nosso lado emocional.

Usar metáforas e analogias pode ser um meio muito eficaz de

Capture a imaginação do público. Para efeito máximo, escolha
imagens e analogias que atraem o público jovem. o
discursos que nos surpreendem e surpreendem são aqueles que apelam para
nossas raízes de infância. Se você mencionar o fato de que existe um potencial
inexplorado em sua base de clientes, faça a comparação com 'motores de busca
tesouros "ou" caçadores de recompensas "em busca do" ouro escondido ".

Torne até os números e estatísticas pessoais,

significativo e identificável. Steve Jobs fez isso com
grande maestria quando ofereceu ao público duas maneiras de medir as vendas do
iPhone: "A Apple vendeu quatro milhões de iPhones até agora", disse ele.
Isso é o equivalente a vender 20 mil iPhones todos os dias. Ficou ainda melhor
com cartões de memória: “Este cartão de memória tem doze gigabytes.
Isso significa que ele pode conter música suficiente para você viajar
a Lua e voltar ».

Quer você use uma história, exemplo, figura ou estatística,

certifique-se de fechá-los com um ponto claro ou transição para a etapa que você

[Link] 178/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 215

quer que o público dê. Lembre-se de que deve ser tão simples que até
Capture alguém ocupado em várias tarefas e apenas ouvindo
parcialmente.

Ao preparar o encerramento da apresentação, não esqueça que nos lembramos

especialmente o início e o fim. Da mesma forma que é necessário começar de
positivamente, também deve terminar da mesma maneira; portanto, evite
termine com Q&A (perguntas e respostas). É difícil ter um período de
perguntas e respostas tão absorventes e enérgicas quanto a fala
diretor. Quase inevitavelmente, o período de perguntas e respostas reduz a energia.

Pessoalmente, evito totalmente as perguntas e respostas típicas. Por outro lado,

apresentador avisa ao público que não haverá sessão de perguntas e respostas no final,
então, a única vez que eles terão que fazer perguntas é durante o
discurso. Isso tem a vantagem adicional de aumentar o envolvimento do
público, sua participação e o nível geral de energia.

Depois de criar sua estrutura, você pode começar a construir seu

frases.

As idéias apresentadas no Capítulo 8 também o ajudarão a escolher o seu

palavras neste caso:

· É fundamentalmente sobre eles. Use a palavra você com o

O mais frequente possível. Use suas palavras, suas histórias e seus
metáforas: buraco em uma tacada para jogadores de golfe, destruição para jogadores de golfe
navegadores. Além disso, tente adaptar os verbos ao seu público: conduzir ou
empreender para empresários, construir para engenheiros,
criar para artistas.

· Seja gráfico. O cérebro pensa por meio de imagens; portanto, use um

linguagem vívida e sensorial.

· Desconfie de negociações; evite a armadilha do "não há problema"

[claro, claro, não há problema].

· Seja breve. Para cada frase, pergunte-se: que valor ela transmite? Até
Ao criar histórias, forneça apenas os detalhes que transmitam compreensão ou

Página 216

[Link] 179/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

prazer. Pense em um trailer, não no filme inteiro.

Como criar um visual carismático

Vai estar sob os holofotes, então pense cuidadosamente sobre a mensagem

você deseja transmitir através de sua roupa. Autoridade? Poder?
Cordialidade? Lembre-se do que a pesquisa de psicólogos revela
nos efeitos de cor: 2

· O vermelho transmite energia, paixão. Use a cor vermelha para acordar

ao público.

O preto mostra que você está falando sério e que não aceitará não por
resposta.

O branco exala sinceridade e inocência, e é por isso que o

Os réus costumam usar branco em um tribunal.

· O azul emite confiança. Quanto mais escuro o tom, mais profundo ele é
o nível de confiança que desperta.

Cinza é um bom tom neutro, a cor quintessencial

o negócio.

· Nem laranja nem amarelo são recomendados. Como está o

primeiro a atrair o olho humano, eles também são os primeiros a
produzem cansaço.

Seguindo essas diretrizes, um de meus clientes adotou um

combinação para recorrer sempre que você teve que transmitir uma mensagem
difícil: terno azul marinho, camisa branca, brincos de pérola brancos
(talvez porque as pérolas pareçam conservadoras, foi mostrado que
aumentar a credibilidade).

Para projetar confiança e mover-se com facilidade no palco,

você também precisa se sentir fisicamente seguro. Certifique-se de que
nada atrapalha seus movimentos, prejudica seu equilíbrio ou diminui, do
de qualquer maneira, seu conforto. É difícil o suficiente sentir totalmente

Página 217

confortável no palco, quando olhamos para o público, sozinhos, sem ter que
lidar conosco, ainda por cima, com o desconforto físico. Isso significa usar roupas que
permitem-nos respirar e sapatos estáveis. A primeira tarefa do cérebro é
controlar nossa segurança, seja nossa capacidade de fugir
de predadores para nos manter de pé. Se você tem que dedicar
parte de sua atenção para se preocupar com sua respiração ou seu equilíbrio, que
significa que você não pode dedicar pelo menos parte de sua atenção a
sucesso do seu discurso. Por que desperdiçar um pouco de sua concentração?

[Link] 180/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Como ensaiar para o carisma

Quando o célebre comediante Jerry Seinfeld finalmente alcançou seu primeiro

oportunidade de aparecer no horário nobre - um desempenho
seis minutos no The Tonight Show - ele praticou esses seis minutos por
seis meses. Como ela lembra: “Depois daqueles seis meses, eu poderia ter sido
esbofeteado, sacudido ou contido sob a água; Eu teria continuado oferecendo
aqueles seis minutos com um timing absolutamente perfeito. "

O carisma requer prática. Steve Jobs, que parecia tão

magistralmente no pódio, ensaiando as apresentações importantes continuamente
Tempo. Assim como um pato parece estar se movendo suavemente pela superfície de um
lago enquanto espirra vigorosamente sob a superfície, é preciso muito
esforço para fazer uma apresentação parecer não exigir nenhum.
Quando um discurso é importante, eu pratico até que cada respiração seja
perfeito, porque saber que domino tão bem a fala me permite ser
espontâneo. Eu sei que tenho uma memória muscular na qual posso recorrer.

Quando você sabe que uma determinada apresentação terá um impacto

significativo em sua carreira, vale a pena ensaiar até que você se sinta assim
parte de seus próprios ossos. Uma técnica interessante usada por mágicos
é revisar a apresentação inteira uma vez com os olhos fechados.

Outra boa prática é gravar a fala em áudio ou, melhor ainda, em

vídeo e diga o que palestrantes profissionais chamam de elementos
irritantes. São os ruídos ou movimentos que nada acrescentam ao nosso
mensagem. Enquanto o público observa cada movimento nosso, cada som
o que fazemos, cada rosto que colocamos é uma forma de comunicação que
requer uma parte de sua atenção.

Página 218

Seja estratégico - certifique-se de obter o máximo valor de cada gesto

não verbal que faz e limita gestos supérfluos para não desperdiçar um único
ápice da atenção do público.

Se eles o gravaram, peça a três pessoas que apontem qualquer

gesto desnecessário, qualquer tique ou distração. Se eles gravaram em áudio,
peça-lhes que transcrevam o discurso para você e que escrevam cada "hum" e cada
Ah. Não faça você mesmo; é muito mais difícil ouvir o nosso
elementos irritantes e serviços de transcrição são baratos.

Se puder, faça o discurso inteiro, pelo menos uma vez, na frente de

outras pessoas, para colocá-lo à prova. Não importa o quão bom seja
praticou sua apresentação sozinho, a dinâmica mudou drasticamente
quando a mesma informação é apresentada a pessoas vivas e bem.

Comediantes profissionais organizam apresentações para recuperar o atraso

experimentar, apresentando-se em clubes menores onde podem ensaiar os novos
[Link] 181/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

material em um ambiente onde são menos reproduzidos. Jerry Seinfeld segue

fazendo isso, com apresentações não programadas nos clubes de comédia de
Nova York para polir seu número.

Como os comediantes que atuam em pequenos clubes para

aperfeiçoe o seu número, você também precisa de um lugar onde possa
Ensaie seu argumento de venda, seu roteiro ou sua entrevista na frente de pessoas reais.
Idealmente, você deve procurar um público semelhante ao que você vai abordar (seja
idade, profissão ou nível de experiência), mas em apuros,
amigos e família o farão.

Como projetar poder

Oradores carismáticos sabem dar a impressão de que são

confortável movendo-se pelo palco, como se estivessem em sua sala de estar
ser estar. Isso é chamado de dominar o palco, e existem três truques para
consiga.

Primeiro, ao se levantar, adote uma postura equilibrada e equilibrada

em ambos os pés. Você não só se sentirá mais autoconfiante também
parecerá mais seguro, mais estável do que se apoiasse em um único

Página 219

pé. Uma postura flexível e estável também ajuda a projetar segurança em

um mesmo.

Seja o gorila!

Segundo, pratique sem pódio ou púlpito. Fale por trás de um de

eles podem dar a impressão de que você tem medo de se aventurar
descoberto e prefere ficar atrás da segurança de um escudo.
Também torna a apresentação muito mais estática. Pense sobre o
estereótipo de uma apresentação chata: um palestrante que permanece
imóvel junto ao púlpito, lendo suas anotações com voz monótona. Mover
confortavelmente no palco fará com que você pareça mais confiante, mais forte
e mais carismático.

Terceiro, encontre o volume certo para projetar confiança. Isto

pode ser complicado, pois depende muito do microfone que você recebeu
naquele dia ou como o sistema de som está montado. O melhor que você puder
a fazer é pedir, um pouco antes do discurso, algumas pessoas
no fundo da sala, sejam seus especialistas em som e dêem um sinal
previamente combinado em aumentar ou diminuir o volume, se necessário.

Como projetar simpatia

Franklin Delano Roosevelt mudou tudo. Pelo menos até onde eu sei
refere-se a discursos presidenciais.

[Link] 182/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Até então, esses discursos eram assuntos oficiais proferidos com

um tom solene. E então veio FDR e suas "conversas ao pé da lareira". De
De repente, a experiência de ouvir o presidente dos Estados Unidos
se transformou em uma conversa calorosa e íntima. Hoje, os grandes oradores
o público emula a atmosfera daquelas palestras sobre o amor ao fogo: não
Não importa quantas pessoas estejam na platéia, sentimos como se estivéssemos
estavam falando diretamente para nós.

Uma palestra deste tipo é uma conversa confortável que cria um

impressão de intimidade. Imagine que você está sentado perto de uma lareira
contando histórias para seus melhores amigos ou conversando com um único

Página 220

pessoa. Para fazer seu público se sentir especialmente especial, fale

como se ele estivesse compartilhando um segredo com eles.

Outro meio de fazer os outros se sentirem especiais enquanto

mover para cima e para baixo no palco é segurar um ou dois segundos de
contato visual com cada pessoa. Embora possa parecer um tempo muito curto,
Eu prometo a você que no meio de um discurso é como uma eternidade. Mas vale a pena
dor. É assim que oradores carismáticos nos fazem sentir como se estivéssemos
fale diretamente conosco, dando a cada pessoa na audiência o
impressão de que compartilham uma conexão real. Você pode fazer mais
fácil, primeiro fazendo contato visual com pessoas que parecem
mais animados, aqueles que sorriem, mostram interesse ou acenam com a cabeça.

Para criar essa impressão de conforto e intimidade, David (o novo

executivo preparando sua apresentação crucial) focado na projeção
cordialidade. Fez bom uso das ferramentas internas detalhadas no
Capítulo 5, especialmente a visualização das asas do anjo. Foi dito que
pessoas com quem ele falaria eram seus anjos, reunidos ali para
trabalhar juntos. Ele me disse que sentiu uma espécie de orgulho caloroso, uma pressa
de afeto por seu público que ele sabia que poderia ser sentido.

David também se concentrou em aumentar as flutuações em sua voz para

aumentar a persuasão, sorrindo quando você queria uma voz calorosa e diminuindo
o tom de voz quando ele queria transmitir segurança e autoridade.

David me ligou algumas horas depois de fazer sua apresentação com o

notícias maravilhosas de que tinha sido um grande sucesso: tinha sido tão positivo e
contagiante que as pessoas vieram a ele por dias depois para expressar sua
admiração.

[Link] 183/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 221

Faça uma pausa, respire e diminua o ritmo

Quando acordei, na manhã do meu primeiro discurso, senti

muito seguro. Foi curto e fácil, algumas palavras para encorajar meu
colegas de classe para doar sangue para o hospital infantil local.
Eu tinha recebido os primeiros cinco minutos de uma palestra plenária,
então eu sabia que teria um auditório cheio na minha frente, mas diga alguns
Palavras para uma boa causa pareciam fáceis. Eu tinha dezoito anos e,
embora eu nunca tenha enfrentado uma audiência de 1200 antes
Gente, eu disse a mim mesmo: "Realmente, isso não pode ser difícil." Na verdade, foi
ansioso para gostar de ser o centro das atenções e começou a carregar o
passos que levaram ao palco cheio de confiança e equilíbrio.

Mas a cada passo que dava, maior o nó que sentia em seu

estômago.

Quando cheguei ao topo, estava quase sem fôlego. Quando eu virei

olhar para o público, a realidade caiu sobre mim como uma tonelada de
tijolos: um mar de rostos, mil e duzentos pares de olhos que olharam para mim
expectante. Minha mente estava paralisada de pânico e eu soltei
começando a terminar, quase sem respirar. Caso você esteja se perguntando, este
Não é uma boa ideia. Quando terminei, quase não vi nada, as luzes estavam borradas
na frente dos meus olhos. Ainda hoje não tenho certeza de como saí do
estrado.

Ao longo dos próximos cinco anos, cada esquema de discurso que ele preparou
foi adornado com uma palavra escrita em letras muito grandes no
topo de cada página: RESPIRE! Hoje, quando estou aprendendo um
novo discurso, frequentemente continuo incluindo notas para mim mesmo de vez em quando
páginas: Pausa. Respirar

Freio.

Embora isso possa parecer desnecessário do conforto de casa ou

no escritório, as coisas são muito diferentes no pódio. No calor de
momento, com a adrenalina inundando nossas veias, o cérebro dispara.
É por isso que tudo ao nosso redor pode parecer estar se movendo

[Link] 184/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 222

Câmera lenta. Com cérebros ultra-acelerados, também tendemos a falar mais

Rápido. Mas o público continua funcionando na velocidade normal.

Além de praticar, pode ser útil perguntar a um membro do público

dar-lhe um sinal pré-acordado para lembrá-lo de ir mais longe
lento. Realmente vale a pena prestar atenção ao seu ritmo porque, quanto
quanto mais devagar você falar, mais pensativo e deliberado você soará e mais atenção
os presentes vão emprestar ao que você diz.

Nesse primeiro discurso, ela tinha certeza de que se ela fizesse uma pausa,
mesmo que apenas por um instante, ele perderia a atenção do público para
sempre. É preciso coragem para fazer uma pausa. Mas, como acontece no
conversa, parar regularmente durante uma apresentação é um
habilidade que vale a pena adquirir. É uma das marcas da
oradores eficazes e uma das principais ferramentas de um grande discurso.
Durante a apresentação, faça pausas frequentes e deliberadas. Tenha o
confie em si mesmo para fazer seus ouvintes esperarem suas palavras.
Por alguma razão, é chamada de pausa dramática - aumenta o drama.

Depois de um ponto-chave ou anedota de alto impacto, pare

alguns segundos para permitir que o público os absorva. Se você usou humor,
tenha a coragem de esperar que o riso cresça e morra antes
seguir em frente.

É importante fazer uma pausa no início e no final de um

discurso.

Quando você subir no palco, vá para o centro, enfrente o

público e pare. Fique totalmente em silêncio e conte três segundos
enquanto ele lentamente olha através da multidão e
faça contato com os olhos. Isso pode parecer interminável, mas valerá a pena
dor. Nada prende a atenção do público tanto quanto esse tipo de
silêncio.

A pausa é igualmente crucial para terminar a apresentação. Não saia

correndo para fora do palco. Sicilienne é uma música lenta e sombria,
composta por Gabriel Fauré. Um jovem músico disse-me: «A pausa no final
de tudo, depois da última nota, é tão fundamental que, sem ela, o todo

Página 223

a representação seria arruinada. Por outro lado, quando bem feito, o

o público fica tão fascinado que muitas vezes nem uma única pessoa se move
por um minuto inteiro. Depois de dizer as últimas palavras, faça
faça uma pausa, diga "Obrigado" e fique aí enquanto recebe o
[Link] 185/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

aplaude por alguns segundos.

Se você tiver problemas para fazer uma pausa, tente marcar seus discursos com um
Código de cores. Usei essa técnica por anos quando comecei. Usava um
barra azul para uma pausa de um toque, duas barras vermelhas para uma pausa
duas pressões (a diferença de cor, além das marcações, serve como
ajuda no calor do momento, quando nossas mentes estão correndo e não
podemos pensar com clareza).

Ele também sublinhou todas as partes que precisavam de calor, para indicar
você teve que sorrir. Sim, realmente funcionou; eles até me disseram que eu
parecia ser maravilhosamente confortável, solto, espontâneo e natural.

Você pode tentar muitas dessas sugestões em situações onde

não jogue muito; por exemplo, durante uma reunião de associação
pais-professores, clube de serviço ou comunidade escolar
os Proprietários. Digamos que você esteja em uma reunião PTA e
Professores Você sempre pensou que seria bom repintar o
lobby da escola desbotado. Você terá alguns minutos para
defender sua ideia e precisar que todos estejam focados no que você vai
dizer. Já que a questão não é muito importante, em um ou outro
sentido, seria um bom momento para tentar as técnicas que você acabou de
aprender: flutuação de voz, pausas estratégicas e quedas
entonação para tornar sua mensagem atraente. Correções médias
caminho Imagine que você está no meio de uma apresentação e de repente
errado.

Você gagueja, diz a coisa errada, perde um ponto, ou,

a mente simplesmente fica em branco.

Se você deixar o seu crítico interior assumir o comando e começar a destacar o seu
erro, você corre o risco de desencadear sua resposta de luta ou fuga. Seu corpo
desligue funções "desnecessárias", como a capacidade do seu cérebro de
pense logicamente: a propósito, a última coisa que você gostaria em tal situação.

Página 224

O que fazer?

Se, felizmente, você notou essas idéias negativas antes

as emoções correspondentes florescerem totalmente, tente obter
uma rápida mudança de perspectiva (reescrever sua realidade). Apenas considere,
mesmo por um segundo, que o erro cometido é uma coisa boa pode
ser o suficiente para interromper a reação de luta ou fuga em seu caminho. Como a
A primeira reação do cérebro a novos conceitos é aceitá-los como
válido, no segundo extra que leva para a descrença surgir,
você já terá avançado com confiança renovada.

Você pode dizer a si mesmo, por exemplo, que os magnatas da

[Link] 186/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

empresas e artistas cometem erros de propósito para

estabelecer um relacionamento maior com o público. Sam Walton (o fundador da
Walmart) deixou cair suas anotações no caminho para o estande. Frank Sinatra é
desarrume cuidadosamente a gola da camisa antes de subir para o
etapa. Você está em boa companhia.

Se as emoções negativas já surgiram, você terá que inundar seu

corpo com oxitocina para desativar a resposta de luta ou fuga. Para
Para isso, siga as instruções abaixo: Como colocar em prática:
correções intermediárias · Verifique seu corpo. Certifique-se de que
nenhuma postura tensa piora seu estado interno.

· Respire fundo e relaxe o corpo.

· Remova o estigma de desconforto e dramatização. Lembre-se disso

Acontece com todos e o que vai acontecer.

Se houver ideias negativas, lembre-se de que são apenas

pensamentos e não necessariamente válidos.

Encontre pequenas coisas pelas quais agradecer: sua capacidade

para respirar, o fato de que ele ainda estará vivo quando isso acabar.

Imagine que alguém em quem você confia lhe dá um grande abraço durante
vinte segundos (claro que você pode não ter vinte segundos, mas se você tiver
deles, é algo extraordinariamente eficaz).

Página 225

Assim que sua resposta à ameaça morrer, para

volte a um estado de confiança em si mesmo, lembre-se de um momento
de sua vida em que sentiu um triunfo absoluto. Graças à incapacidade de seu
cérebro para distinguir a imaginação da realidade, seu corpo vai preencher
o mesmo coquetel de produtos químicos (sim, estamos ajudando você a fazer
químico com seu cérebro) que naquele momento cheio de confiança,
transformando assim sua linguagem corporal em exatamente o que você precisa para
volte a ser impressionante, persuasivo e motivador.

Embora possa parecer uma série de etapas, toda a sequência pode

feito em menos de dois segundos. Com a prática, torna-se algo
tão natural que acontece à velocidade da luz e recuperamos a confiança
entrar em segundos. A mente humana é incrivelmente rápida e ágil.

Pratique este sistema com pequenas crises tão frequentemente quanto

possível, de modo que quando ocorre uma grande crise já é um
ação de reflexo.

Use a visualização que você criou no Capítulo 5.

Você pode praticar durante as reuniões. Imagine que você não está bem
[Link] 187/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

satisfeito com uma resposta que você deu e seu crítico interno está dando a você
guerra. Enquanto o resto do grupo está falando, revise esta meia correção
no caminho antes de falar novamente.

O dia do discurso: entre na Zona

A orientação mais importante para um discurso de sucesso é simples: faça

Que seja sobre eles, não sobre você. Assim que começarmos a nos preocupar
nós mesmos - imaginando como estamos fazendo ou se isso ou
essa frase foi boa o suficiente - pode surgir autocrítica
facilmente. Se, pelo contrário, pensarmos em nosso público -
imaginando como eles estão - tiramos o foco de nós mesmos,
aumentamos nossa consciência de nós mesmos e entramos em um estado
de benevolência que será compreendida e apreciada pelos presentes.

Use qualquer uma das ferramentas que você aprendeu nos Capítulos 4
e 5 para entrar neste estado de benevolência e ficar lá, ou para

Página 226

volte lá sempre que precisar.

Como para implementar isso : l controle ista para o dia do discurso ·

Chegue cedo, se puder - caminhe ao redor do palco para vê-lo e
domine.

Vá para uma sala fechada e silenciosa e use as ferramentas internas,

como a visualização, para entrar em um estado de confiança e calor.

· Faça uma pausa antes de começar. Conte três batidas, olhando para o
audiência antes de começar a falar.

Durante a apresentação, presuma que algo vai dar errado, seja um

desordem externa ou que você estragou tudo.

Use as ferramentas de correção intermediária que você acabou de

aprender. Leve isso com humanidade e convide o público a participar deste
engano como se fosse uma piada compartilhada.

Durante o discurso, lembre-se de fazer uma pausa, respirar e ir mais

devagar.

Não saia correndo do palco, faça uma pausa depois de seu

ultimas palavras.

IDEIAS-CHAVE PARA RETER

Sua apresentação deve ter uma única mensagem principal, simples e

cristalino, apoiado por três a cinco pontos-chave.

[Link] 188/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Apoie cada ponto com uma anedota divertida, algumas estatísticas

exemplo concreto e interessante ou metáfora vívida.

· Mantenha sua apresentação curta e divertida. Observe o valor de

Cada frase.

Chegue cedo, se puder, ande ao redor do palco para vê-lo e

domine.

Página 227

Use uma postura equilibrada e equilibrada e ocupe o máximo de espaço

possível. Limite os gestos supérfluos que desviam a atenção de
público.

Fale como se você estivesse compartilhando um segredo com os presentes,

dizendo a eles algo especial e confidencial.

· Use sorrisos e flutuações para aquecer sua voz.

Mantenha contato visual por um ou dois segundos com cada um

pessoa.

Faça pausas frequentes e deliberadas para mostrar confiança e adicionar

drama, bem como para se dar uma chance de respirar. * Acima
de quatro, devemos iniciar diferentes processos mentais, mais
lento Levamos mais tempo para lembrar das coisas e não as lembramos com
tanta precisão. Avaliações de um a quatro itens são rápidas,
Exato e seguro, por meio de um processo chamado subitização. De acordo com
número de coisas aumenta acima desse valor, é julgado com um
diminuindo a precisão e segurança.

Além disso, o tempo de resposta aumenta drasticamente.

[Link] 189/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 228

12

Carisma em crise

Carisma é particularmente eficaz em tempos de incerteza,

ambigüidade ou crise. «Líderes percebidos como carismáticos recebem
pontuações mais altas quando os tempos são difíceis e dolorosos,
alto ”, Omar Sultan Haque, do departamento de psicologia em
Harvard.

É mais fácil ser visto como carismático durante uma crise porque
aqueles que enfrentam uma emergência são mais facilmente afetados pelo
magnetismo de um líder, 1 eles têm "sede de carisma". Quer falemos sobre
A capacidade de Churchill de levantar o ânimo dos ingleses e
inspirá-los a resistir quando o resto da Europa caiu, de Napoleão tomando
França no ataque ao cambalear como resultado do
Revolução, ou de Gandhi apontando um caminho claro durante a crise de
identidade da Índia, pessoas que respondem às crises com atos
ousado e decidido será visto como carismático.

Na verdade, se você está no meio de uma crise e joga seu

cartas, é uma oportunidade de adquirir carisma. Este capítulo vai te ensinar
Para fazer isso.

Primeiro, mantenha pelo menos um certo grau de equanimidade. o

A maioria dos líderes carismáticos são conhecidos por sua capacidade de
permanecer calmo (ou parecer assim), mesmo no meio das circunstâncias
turbulento.

Como você sabe, a angústia afeta como nos sentimos, como agimos e
como os outros percebem e reagem a nós. Frequentemente é
imediatamente visível em nossa linguagem corporal.

Página 229

[Link] 190/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Como líder, já em tempos normais, sua linguagem corporal tem um

efeito cascata em toda a empresa. Este efeito é ampliado
em tempos de crise, porque as crises transformam os líderes em centros
atenção, e os outros observam ansiosamente cada um de seus
movimentos. O sistema de estresse entra em alerta constante e baixo;
o cérebro primário domina, levando-nos a reagir à sua linguagem corporal
muito mais do que suas palavras.

Essa linguagem corporal ainda terá um efeito de contágio emocional

maior do que o normal. Será essencial manter o estado interno
adequado para ser capaz de emitir a linguagem corporal correta. Para manter o
acalme-se, use todas as ferramentas internas - é aqui que elas realmente brilham.
Eu particularmente recomendo as seguintes técnicas: · Verifique o seu
fisiologia frequentemente, tanto para seu próprio bem (isso afeta sua
psicologia), bem como a dos outros (irá "infectá-los" e espalhar-se).

Lide com a negatividade interior: remova o estigma de

desconforto (p. 67), desdramatiza e neutraliza as percepções negativas que
eles podem estar crescendo em sua mente.

· Reescreva a realidade na medida em que for útil para você. Para sair de um
estado pessimista, procure várias maneiras diferentes de ver a situação de
Caminho positivo.

· Use a visualização para se manter no estado certo. Por

Por exemplo, a transferência de responsabilidade pode ser útil para reduzir o
ansiedade.

Consulte sempre que necessário para as correções de

na metade do capítulo 11, que ajuda você a gerenciar
momentos críticos passo a passo. Pratique com pequenas crises, tanto quanto possível
possível, de modo que quando uma grande crise chegar, a resposta venha
sozinho.

Em segundo lugar, expresse altas expectativas. Às vezes apenas com

Atribuir a alguém as qualidades que queremos que ele cumpra é o suficiente.
Depois de ouvir que eram consideradas caridosas, as donas de casa de New
Haven deu muito mais dinheiro para uma arrecadação de fundos para o

Página 230

Associação de Esclerose Múltipla do que nunca.2 A simples

o conhecimento de que eram considerados caridosos fez com que se transformassem
suas ações sejam consistentes com a imagem que os outros têm de
eles.

Depois de analisar mais de três dezenas de estudos sobre liderança

carismático, Robert House, professor da Wharton School, veio ao

[Link] 191/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

conclusão de que "comunicam

alunos, enquanto "expressar expectativas dede
um alto grau alto desempenho"
confiança" de
em seus
capacidade de atender a essas expectativas foi a marca registrada da
Liderança carismática.

Pense nas pessoas que você deseja impactar com seu carisma. o que
você gostaria que eles atendessem ou superassem? Expresse essa expectativa
como se tivesse plena confiança de que eles podem estar à altura dele. Melhor
Ainda assim, aja como se você presumisse que eles já atendiam a esse padrão.

Terceiro, desenvolva uma visão. Uma visão carismática é o que

Isso dará ao seu carisma poder de permanência quando a crise passar. Imagine
Nelson Mandela, cuja visão de unidade e modernidade para a África do Sul teve
tal força que mesmo após a crise do apartheid
passado e seu serviço como presidente teria chegado ao fim, eles continuaram
vendo-o como um líder transnacional para toda a parte sul da África e como
uma voz influente na política internacional.

Em vez disso, o presidente George HW Bush, que gostou

um índice de aprovação de 90 por cento durante a Guerra do Golfo,
perdeu o voto para a reeleição no ano seguinte. Seu carisma tinha
demitido durante a crise, mas (em suas próprias palavras) tinha
negligenciou "a visão".

Para ser carismático, nossa visão deve ilustrar vividamente o

diferença entre como as coisas são agora e como poderiam ser. Com
Os líderes carismáticos costumam apontar deficiências no status quo,
contraste essa imagem com um futuro glorioso e mostre como eles têm
intenção de chegar lá. Embora possa parecer complicado, é algo que
muitos de nós já o fazemos. Até os vendedores procuram o que falha

Página 231

na situação atual de seus clientes potenciais (uma falha que, é claro, será
remediado através da compra de seus produtos e serviços).

Ter uma visão não é suficiente; nós também devemos ser capazes de
comunicá-lo. Use as ferramentas que você aprendeu no capítulo
acima para elaborar uma mensagem e comunicá-la da maneira mais carismática
possível.

Depois de dar voz à sua visão, seja ousado e decidido.

Napoleão, derrotado e humilhado pelo Exército Real Francês, tinha

foi condenado ao exílio perpétuo na ilha de Elba em 1814. O homem
que havia surgido de origens humildes para acabar comandando o
Exército francês e coroado imperador da França, ele só estava vivo porque
sua tentativa de suicídio havia falhado. Nos últimos dias de fevereiro
Em 1815, ele fugiu da ilha e desembarcou na costa francesa sem nada. Não tinha
[Link] 192/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

poder ou dinheiro, e a última vez que foi visto, acabara de sofrer uma derrota
humilhante.

No entanto, a força absoluta de seu carisma visionário mais uma vez atraiu
a gente.

Ele transmitiu confiança absoluta em sua capacidade de navegar pelo

país e recuperar o poder. Deu às pessoas uma visão convincente de um
país livre da classe dominante, há muito odiado.

Tudo o que ele tinha era visão e carisma, mas era o suficiente. Eu fui
o inacreditável acontecimento: sem dinheiro para pagar os soldados, sem nem mesmo
comida suficiente para alimentá-los, Napoleão estava indo, de alguma forma,
reunindo tropas e proclamando sua intenção de reivindicar o trono.

A corte francesa ficou furiosa. O marechal Ney foi contratado para

Ele comandará o ataque para esmagar aquele rufião de uma vez por todas. O dia
Após sua saída, Ney assumiu, perante toda a corte, o compromisso público de
"Traga o usurpador para uma jaula." Então ele deixou Paris,
marchando à frente dos exércitos reais, enquanto Napoleão comandava
seu bando muito menor de homens para enfrentá-lo. Os dois
exércitos se reuniram em 7 de março, ao amanhecer.

Página 232

De um lado estava o enorme regimento francês; do outro, o magro

O exército de Napoleão. Napoleão apareceu sozinho. Ele cruzou a barreira e quando
Ele estava ao alcance das armas inimigas, ele estava na frente das tropas; a
mesmo exército que ele havia comandado. E ele gritou: "Aqui estou. Voce quer matar
seu imperador?

Adiante".

Os soldados, superados pela emoção, responderam com gritos de

"Vida longa ao!" e eles cruzaram a lacuna para chegar até ela
lado. O próprio Ney abjurou sua missão e se juntou a Napoleão, e todos
Eles continuaram sua marcha para Paris para reivindicar o trono.

Estudos mostram de forma consistente que em tempos de crise, nós

nós instintivamente nos voltamos para pessoas que são ousadas,
confiante e decidido. As crises criam incertezas, que
cria angústia e nos apegamos a qualquer coisa que diminua essa angústia.
É por isso que fé, visão e autoridade têm tanto poder em
Tempos de crise.

IDEIAS-CHAVE PARA RETER

· O carisma é particularmente eficaz em situações de crise.

Mantenha um estado interno calmo e confiante para que seu efeito de

[Link] 193/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

o contágio emocional é positivo.

Expresse altas expectativas dos outros e comunique seu total

confiança de que estarão à altura da ocasião.

Crie uma visão ousada, mostre sua confiança em sua capacidade de

tornar essa visão uma realidade e agir de forma decisiva para alcançá-la.

Página 233

13

Vida carismática

Como responder ao desafio

Muitas vezes, quando as pessoas descobrem o que eu faço para vencer

A vida me pergunta se eu passo a maior parte do meu tempo com nerds brilhantes
(vagabundos, simples). Eu digo a eles: "Na verdade, muitos dos meus clientes são
executivos de muito sucesso e carismáticos, que vêm a mim não apenas para
aumentar seu carisma, mas aprender a lidar com suas consequências. Por
Normalmente, é quando eles olham para mim com uma cara de não entender nada.

Sim, é ótimo ter carisma. E sim, isso nos tornará mais influentes,
mais persuasivo e mais inspirador. Outros gostarão de nós, eles confiarão
em nós e eles vão querer que nós os orientemos. Mas o carisma também tem seu
desvantagens. Todas as formas de carisma têm um custo, um custo que
Depende do estilo de carisma que escolhemos. Neste último capítulo,
você aprenderá alguns efeitos colaterais do carisma e a melhor maneira
para lidar com eles.

Você será como um ímã para elogios e para

inveja. À medida que você se torna mais e mais magnético, pode encontrar
que atrai elogios, admiração e inveja. Quando a equipe tem sucesso, o mérito
vai, é claro, cair sobre você. É o seu nome e sua contribuição que
eles se lembrarão daqueles acima, e será a sua cara que representará esse sucesso. E esta
muito bem. Ou seja, a menos que outros comecem a se ressentir
vocês. No melhor dos casos, a inveja dos outros os fará sentir
marginalizado. Na pior das hipóteses, eles tentarão sabotar seu trabalho.
[Link] 194/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Você terá que compensar seu carisma para limitar o ciúme e

ressentimento que os outros podem sentir. Você tem três opções: você pode rejeitar o
glória, reflita-a ou transfira-a.

Página 234

Rejeitar a glória significa tentar ser modesto, minimizar o

elogios que você recebe. Você pode tentar se rebaixar por meio de seus próprios
Eu menosprezo elogios e elogios. Mas
Vimos que isso pode ter efeitos contraproducentes, uma vez que, em
essência, ele está contradizendo seus admiradores e fazendo-os sentir
mal.

Refletir glória significa destacar as contribuições dos outros. Isto

funciona bem e tem o benefício adicional de fazer você parecer
modesto. Algo tão simples como: “Obrigado! Tivemos muita sorte que
Susan cuidará da parte financeira e Bill fará sua mágica com o
gráficos". Mas às vezes, por mais que eu atribua o crédito a outros, alguns
As pessoas continuarão a invejar ou se ressentir do seu magnetismo e do seu
sucesso. Você pode ter que dar um passo adiante, para transferir a glória.

O diretor de um grande banco multinacional me pediu para

treinar toda a sua equipe executiva. Nancy, um dos executivos seniores era
um novo valor muito carismático que administrava a região sudoeste do banco. De
Na verdade, o sucesso foi tanto que o diretor pediu a um dos companheiros
Nancy - Kevin, veterano do banco - enviará sua equipe para aprender
como Nancy liderou seu grupo e adotando suas boas práticas. No
Consequentemente, a equipe de Kevin chegou ao escritório de Nancy para um
estadia de uma semana. Nancy ficou honrada, encantada e determinada a
faça um ótimo trabalho. Isto é, até que um dos visitantes lhe disse que
Kevin tinha falado palavrões sobre ela para sua equipe desde que recebeu o
ordem do diretor.

"Como eu poderia lidar com isso?" -me pergunto.

Pedi a ele que se colocasse no lugar de Kevin e tentasse viver o

situação como talvez ele estivesse vivendo naqueles momentos.

"Finja que você é um veterano no banco." E eles dizem para você enviar seu
equipe para aprender com um pirralho com dez anos a menos de experiência do que
vocês. Como você se sentiria?

Kevin pode ter sentido que não era mais visto como alguém
bem-sucedido, ou pelo menos não tão bem-sucedido quanto aquele iniciante com menos

[Link] 195/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 235

experiência. É muito possível que você se sentisse inseguro, que pensasse que não estava mais
eles o admiravam ou o respeitavam, e talvez ele estivesse concentrando esses sentimentos
negativos no sucesso de Nancy, na forma de ressentimento.

Eu disse a Nancy que a única maneira de seu sucesso não o faria

se ele estava com inveja ou ressentido, era se ele poderia ver isso como seu próprio sucesso. o
Eu o incentivei a dar a Kevin esse senso de propriedade, procurando por algum
aspecto no qual ele teria participado de seu sucesso. Eu pedi a ele para pensar sobre
algo que ela teria aprendido com ele, de alguma forma que ele teria
inspirado.

"Por todos os santos." Tenho que fazer? Ele rosnou.

"Realmente valeria a pena", respondi.

Demorou alguns minutos, mas algo lhe ocorreu.

"Bem, houve uma vez na reunião de gestão em que Alan começou

para reclamar sobre como os novos sistemas eram pesados. Kevin encontrou um
meio frio, cheio de otimismo, para encorajar Alan a aceitá-los
como um parâmetro conhecido e seguir em frente. A maneira que
Ele expressou ter apenas o tom certo de censura humorística. Eu vou usar.

Eu o lembrei também do Efeito Benjamin Franklin. Eu poderia perguntar a ele, de

periodicamente, dê a Kevin suas ideias e opiniões para mostrar a ele que o
ele valorizou, ajudando-o a se sentir respeitado novamente. Mais tarde eu poderia
fale com ele novamente para lhe dizer o efeito que essas idéias e opiniões
teve.

Dar a alguém um senso de propriedade sobre nosso sucesso é uma ótima

uma forma de prevenir ressentimentos e gerar bons sentimentos, como
orgulho e lealdade. Na verdade, essa técnica é conhecida como um clássico
Clinton.

Durante seu mandato na Casa Branca, Bill Clinton entrou e saiu

perguntando a todos, desde o seu chef ao porteiro, a opinião deles sobre o
política estrangeira. Ele os ouviu com atenção e, posteriormente
conversas, ele estava se referindo à opinião que eles lhe ofereceram. Quando o

Página 236

Outros acreditam que tiveram uma parte em "nos fazer", eles têm um certo sentido
propriedade de nós e se identificar conosco e, portanto,
eles sentem uma certa responsabilidade pelo nosso sucesso.
[Link] 196/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

À medida que você se torna mais e mais bem-sucedido e visível, pode

Vale a pena lançar regularmente uma curta campanha de prevenção
inveja.

Atenção: você deve ser sincero em tudo o que decidir dizer. Um de

meus clientes, aprendendo a sequência abaixo, exclamaram:
"Ótimo! Um atalho! De agora em diante, posso fazer os outros acreditarem que
Eu me importo com eles, sem realmente gostar nem um pouco deles, certo? " Erro.
Primeiro, como você sabe, na maioria das vezes, se você não quer dizer o que diz, o
outros saberão intuitivamente. Eles vão sentir isso visceralmente. Segundo,
expressar algo que não acreditamos leva à dissonância cognitiva, que
usa nosso foco, desvia nossa atenção e, portanto, prejudica
nosso desempenho. A insinceridade não vale o preço cobrado.

Com isso dito, pense em uma dúzia de pessoas que podem ter
importância na sua carreira. Contate-os por telefone ou e-mail com o
seguinte técnica de prevenção da inveja: Justificativa. Crie uma desculpa
entrar em contato com essa pessoa; não pode parecer que algo se foi
do nada: "Eu estava falando com Sue e seu nome apareceu" ou "Bob
Fez-me pensar em ti e na altura em que ... »Quando preparo os meus clientes, eles
Eu digo usar nossas sessões como justificativa. Afinal, é
Eu realmente pedi para você pensar sobre as pessoas que são importantes
para sua carreira, para que possam dizer, com sinceridade: "Eu estava
trabalhar com meu treinador executivo e seu nome surgiu.

Reconhecimento. Agradeça a essa pessoa pelo que ela fez

vocês. Você pode agradecê-lo por dedicar seu tempo para se encontrar com você, seja
pessoalmente ou por telefone, especialmente se for a primeira vez que você fala
com ele ou não fazia isso há muito tempo. Também pode
obrigado pelos bons conselhos ou informações interessantes que você deu.

Exponha tudo. Mostre exatamente como essa pessoa o ajudou.

Reconheça seu esforço: "Eu sei que você não precisava ...", ou "Eu sei que você precisava
o indizível para ... »

Página 237

Resultado. Diga a ele o efeito positivo que isso teve em você. o que
você disse ou que exemplo deu que o fez mudar para melhor? o que
faz ou diz de forma diferente por causa do que ele disse ou fez ou por causa de
exemplo que você deu? Como sua vida ou comportamento mudou? Diga a ele o
diferença que fez para você pessoalmente; adicione drama. A todos
gostamos de nos sentir importantes.

Responsabilidade. A sequência «justificação-reconhecimento-

resultado da exposição »cria um sentimento de responsabilidade (JALIR para
sua sigla em inglês). Isso dá a alguém um interesse pessoal em nosso sucesso.
Dê ao outro todo o crédito que puder. Faça com que pareça seu
[Link] 197/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

sucesso com isso, e você será levado a ajudá-lo a continuar a ter sucesso.
A inveja e o ressentimento são desafios que sofrem, na maior parte,
pessoas com estilos de carisma de 'grande poder', como autoridade ou
De visão. Então, se você quiser exalar esses estilos, vale a pena
pratique a sequência JALIR regularmente. Uma vez por mês, escreva um
lembrete em sua programação para escolher alguém e implementar o
sequência com ele, ou peça sua opinião ou volte atrás nessas opiniões e
mostrar o efeito que tiveram.

Este é um e-mail JALIR que um dos meus clientes enviou recentemente:

Dan:

Eu estava pensando em você outro dia quando alguém me perguntou o que

as pessoas tiveram um impacto na minha carreira. Não sei se cheguei
para dizer o quanto aprendi trabalhando com você no projeto financeiro.
Sempre me lembrarei de como você lidou com aquele telefonema hostil; a
calma que você mostrou o tempo todo. Me ensinou que podemos ficar
imparcial, não importa o que o cliente diga. Agora, quando eu percebo que estou
Perdendo a paciência com uma ligação, eu me lembro: "Ei, você se lembra
Como Dan lidou com aquela ligação hostil? "

Ah, e o conselho que você me deu sobre precificação estratégica? eu tenho

seguido desde então. Na verdade, ele desempenhou um papel fundamental no sucesso do
proposta mais importante do departamento este ano.

Página 238

Resumindo, acho que só queria dizer obrigado. Mesmo que você

você pode não estar ciente disso, você teve um grande efeito sobre mim, então para
Aceite sua parte do crédito por qualquer sucesso que você me vê tendo.

Atenciosamente, JIM

Podemos revelar muito

Quando comecei a treinar executivos, o valor que dei foi melhorar seus
habilidades de comunicação. Tratava-se de ferramentas e técnicas práticas
e com um objetivo que eles pudessem praticar, refinar e torná-los seus. Durante o
processo, uma forte conexão intelectual foi formada entre nós. Foi
confortável para todos os participantes e tornou o processo de coaching
foi recompensador, além de ter muito sucesso.

Mas aos poucos, quando comecei a experimentar as habilidades

Que descrevi nos capítulos anteriores, descobri que, além de
a conexão intelectual, durante as sessões uma forte conexão foi formada
emocional.

[Link] 198/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Às vezes, a conexão emocional e a conexão intelectual

eles se combinaram e formaram uma união muito forte. Conforme descrito por um cliente,
era como se estivéssemos criando um campo de força ao nosso redor,
um ninho, um recipiente no qual algo mágico freqüentemente acontecia.
E foi então que comecei a observar um fenômeno estranho.

Na época, a experiência parecia mágica, uma verdadeira "corrida"

tanto para meus clientes quanto para mim. Eles fizeram um trabalho
extraordinariamente profundo, alcançando percepções e epifanias penetrantes
revelador. Muitas vezes fiquei surpreso com o quanto eles revelaram, mas
Fiquei animado porque eles progrediram muito além do que nem eles nem eu
nós esperamos.

E ainda os mesmos clientes que compartilharam

espontaneamente essas revelações pessoais, e expressou que eram
pasmo e maravilhado com a realização dessas percepções,
depois da face da terra. Eu não conseguia entender. Depois de chegar a um
profundidade extraordinária e tanto progresso em uma única sessão,

Página 239

ele imaginou que eles estariam ansiosos para voltar. Não foi até eu descrever isso
situação para um treinador executivo veterano quando descobri onde ele estava
meu erro.

Meu parceiro Eli era um ex-oficial do exército israelense, com

décadas de experiência. Ele disse: "Claro que eles desaparecem." Estão
retirando-se de vergonha. Durante a sessão você criou um campo de força para
intenso que parece mágico para eles e eles têm um alto, estão quase bêbados. No
esse estado alterado, eles contam muito mais do que normalmente diriam e vão
muito mais longe do que se estivessem "sóbrios".

Minha alma afundou em meus pés quando percebi a sabedoria de sua

Explicação. Eli continuou: "Algumas horas depois, ou na manhã seguinte,
Quando eles saem do transe, seu ego acorda, eles percebem o quanto
revelaram quão longe chegaram e gemem: "Mas o que você fez?"

Ele relacionou isso com a experiência de acordar após um

noite de devassidão, com a horrível vergonha de entender o que temos
feito. E ele concluiu: "Nunca leve ninguém mais profundo do que
esteja pronto para ir.

Cabe a você não ceder ao alto, não deixá-los revelar mais do que o que
esteja pronto para revelar.

Com o passar dos anos, entendi que essa sensação de um ninho seguro
pode ter outros efeitos colaterais. Às vezes, inadvertidamente, quando
alguém se sente tão seguro e forte que se aventura a chegar muito perto de seu
demônios a si mesmo, aqueles que ele não está preparado para enfrentar. Leste

[Link] 199/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

problema é uma
de bondade ou dedas poucas desvantagens que podem acompanhar o carisma
direcionamento.

Lembro-me de uma sessão extraordinária em que conduzi meu cliente de

revelação em revelação. Ah, foi uma correria. Ele viu muito do seu potencial
tanto de si mesmo que me disse que a venda havia caído.
Ele disse que estava se sentindo alto, renovado e renascido. Pensei que era
um grande triunfo, dei-lhe algumas orientações e mandei-o para casa.

Página 240

Não tive notícias dele por um mês. Eu estava um pouco preocupado, mas
Eu tinha como certo que ele estava fazendo seu "dever de casa". Quando no final ele me ligou
Ele me contou o que havia acontecido: "Você não pode imaginar o impacto, o efeito
que teve aquela meia hora com você.

Refugiei-me no meu apartamento por uma semana. Por uma semana eu absorvi
meu mundo inteiro. Eu coloquei de cabeça para baixo.

Sim, ele emergiu e, como uma fênix renascendo das cinzas, seu
aumento contínuo dentro da empresa desde aquela semana é algo que
me agradece ainda hoje. Mas tivemos sorte. Sem saber, eu tinha
conduzido para as águas mais profundas, e não o segurou pela mão quando
Eu a deixo descobrir se deve nadar ou afundar

Nos anos desde então, com a orientação de mais

sábio, aprendi a não ceder a esse sentimento mágico que o carisma
posso criar e pisar no freio para que o conforto dos meus clientes cresça
gradualmente, ao longo de várias sessões.

No entanto, não é fácil parar alguém quando está vivendo esta

tipo de experiência, sem fazer você se sentir magoado e rejeitado. Vamos ver
alguns sistemas de "pouso suave" que você pode experimentar: 1. Pague
Atenção. Quando você começar a compartilhar experiências, pergunte-se:

Você vai se arrepender de ter dito isso amanhã?

2. Assim que você os ouvir, comece a dizer algo que você acha que eles podem
arrependimento, entre com uma história "eu também". É o único caso em
que uma interrupção é justificada. Idealmente, seria algo que você experimentou
pessoalmente; segundo melhor, algo que alguém próximo a você tem
vívido; e o terceiro, algo que eles disseram a você. Este tipo de interrupção
realiza três coisas: primeiro, força o outro a fazer uma pausa, interrompe o
fio do que diz e dá a você a chance de desacelerar o fluxo de
divulgações pessoais.

Em segundo lugar, ouça algo semelhante ao que você acabou de compartilhar, apenas
contado por outro e, com a mudança de papéis, a oportunidade de ouvir o que
[Link] 200/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 241

revelando que foram suas palavras. Então você pode decidir se sente
confortável continuando por esse caminho.

Por fim, isso o ajudará quando a euforia acabar. Se o seu ego

Ele recua de vergonha por ter revelado tanto, ele pode se apegar ao fato de que
que a pessoa com quem ele compartilhou tanto, revelou algo semelhante.

3. Se for tarde demais e ele já tiver ido longe demais, mostre a ele que
coloca suas revelações no contexto global do que ele sabe sobre ele, que
tudo o que ele revela é apenas uma parte de um quadro muito maior
Ele contém muitos itens dos quais você pode se orgulhar. Diga algo
tipo, "Uau, eu nunca teria imaginado que tinha essa síndrome impostora
forte, considerando todas as suas outras qualidades.

4. Você também pode tentar fazê-lo se sentir admirado por ter

compartilhou e revelou muito. Lembre-se do que você está tentando
neutralizar é a sua vergonha, e para isso poucas coisas funcionam melhor
do que admiração. Por exemplo: "Mostre muita coragem cutucando assim
profundamente. É impressionante".

Digamos que esta seja a primeira vez que você se reúne com um cliente. o
a reunião começa muito bem; o cliente gosta de você e você coloca
sua concentração no carisma da bondade atinge o limite. Pode notar
como o conforto aumenta e o cliente revela seus planos para o
empresa e explique por que você gostaria de sua ajuda. Até agora está tudo bem, muito
Tudo certo.

Mas, à medida que a reunião avança e o nível de conforto continua a crescer,

o cliente diz como é incrível ele se sentir tão confortável com você.
Você começa a revelar mais de suas idéias e opiniões pessoais sobre como você
ele vai para a empresa, como vai, quais são as suas esperanças e sonhos ...
até mesmo suas inseguranças.

Sua tarefa é ouvir atentamente cada frase e, usando um dos

técnicas descritas acima, tente interromper o fluxo quando você pensa
a reação a essas divulgações pode ser muito prejudicial.

Página 242

[Link] 201/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Quando ele coloca seu carisma em pleno andamento, ele cria uma espécie
campo de distorção da realidade [*] ao seu redor. É um pouco
como a hipnose: alguém pode entrar em um estado alterado na sua presença.
E, assim como um hipnotizador deve ter cuidado ao fazer fora
alguém em transe, você também deveria. Está colocando aquela pessoa
sob o feitiço da sua presença, para que você também o ajude a sair dessa
Estado alterado.

Você é o centro das atenções e é devido ao p rinc í pios mais

Grandes celebridades e altos funcionários têm pelo menos uma coisa
em comum: estão sempre expostos a olhares. Se eles sabem disso ou se
não, gostem ou não, quase sempre estão sujeitos a escrutínio.
Este é outro possível efeito colateral dos estilos de carisma de muitos
força, como autoridade e visão.

Marshall Goldsmith, autor de livros de negócios, disse-me que muitos

executivos estão preocupados com a pressão que estão sob para mostrar
sempre o melhor comportamento. «Para eles, é sempre o“ momento de
mostrar". Eles têm que mostrar carisma, mesmo quando ouvem o
apresentação de PowerPoint mais chata, porque todos no
sala estará observando você, tanto quanto o apresentador (ou talvez mais). "

Visto que pessoas carismáticas parecem dotadas de poderes extras,

esperamos mais deles do que dos outros. Esperamos melhores resultados e
não vamos resolver, muito menos ficar impressionados, com
um bom desempenho, mas não extraordinário.

Se o seu desempenho for ruim, as críticas podem ser muito mais duras do que se
era uma "pessoa comum". Perguntando ao Professor Rakesh
Khurana de Harvard, What Happens to Charismatic Failures in
mundo corporativo, ele disse: “Fazemos o que sempre fizemos com
nossos messias fracassados: nós os crucificamos.

JR Wurster, diretor de uma pequena empresa de cinema de

Los Angeles, transmite tanta calma que é a última pessoa que eu teria
esperava que ele se sentisse pressionado a estar em primeiro plano. Porém,
Quando mencionei isso a ele, ele sabia exatamente do que eu estava falando.
«Essa pressão de sempre superar os resultados pode queimar as pessoas

Página 243

pessoas carismáticas. Não nos permitimos mais ser humanos, e ninguém pode
viver assim. "

A resposta? Permita-se ser humano. Isso significa aceitar o

humanidade mostrando a nossa humanidade, que é aceitar o
vulnerabilidade e (infelizmente!) mostrá-la. Eu sei, eu sei, só de pensar nisso pode
nos faz sentir muito desconfortáveis. No entanto, prometo que vale a pena
[Link] 202/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

dor. Hayes Barnard (o carismático diretor da Paramount Equity) me disse

que “executivos que são muito transparentes e vulneráveis são muito
carismático ».

Lembre-se que Frank Sinatra e Sam Walton destacaram seus

defeitos antes de virem ao público.

A ideia de chamar a atenção para nossos pontos vulneráveis

acabará aumentando nosso poder, parece ilógico. Mas mostra
vulnerável e humano torna mais fácil chegar até nós e ajuda
evitando o sentimento de estranhamento, que é um risco real quando
nosso carisma nos torna um pouco sobre-humanos. Se o Superman não tivesse
As fraquezas de Clark Kent para humanizá-lo seriam muito menos agradáveis.
Seria impossível se conectar com ele.

Quando Michael Jordan foi do basquete ao beisebol, sua popularidade

permaneceu até o telhado, apesar de seus resultados infelizes. o
jornalistas notaram que, de fato, a maioria das pessoas sintonizou
mais pessoalmente com Jordan, o jogador de beisebol, em parte porque
Ele parecia menos com um super-homem e mais com um deles. O próprio Jordan disse que
o beisebol deu a ele um lado mais humano.

Isso é igualmente verdadeiro nos negócios. Precisamos sintonizar

com nossos líderes carismáticos. Estudos têm mostrado que
A semelhança percebida entre o seguidor e o líder é um elemento-chave do
liderança carismática, e que mostrar vulnerabilidade pode oferecer
Outra coisa para se referir, algo que eles sentem que têm em comum.1 Além disso,
quando os outros se acostumarem a ver o seu lado humano, você verá
parcialmente aliviado por eles esperarem que eu esteja sempre "por cima".

Página 244

A decisão consciente de mostrar que ela era vulnerável foi um momento

crucial na carreira de Bill Clinton. Apenas cinco meses antes
eleições presidenciais de 1992, as pesquisas deram-lhe resultados
péssimo, muito atrás de George HW Bush e Ross Perot.
Os comentaristas políticos estavam tão certos de sua humilhação iminente
nas eleições que o declararam "fora do jogo". Compreendendo que
os eleitores não sentiam nenhuma conexão com ele, conselheiros de Clinton
aconselhou um movimento surpreendente: em vez de tentar impressionar com
seus pontos fortes, você deve tentar construir o relacionamento com seus pontos fortes
vulnerável.

A equipe de Clinton lançou uma campanha abrangente de vulnerabilidade para

Eles deram o codinome de "Projeto Manhattan", tornando-o
participar de talk shows para revelar sua infância turbulenta e
as difíceis condições da família. Apesar da equipe de Bush dizer
[Link] 203/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Esta etapa foi "esquisita", até mesmo totalmente "maluca", a equipe de

Clinton perseverou e, em apenas um mês, os índices de aprovação aumentaram.
demitido, passando de 33 para 77 por cento. O resto, é claro, é historia.

Você precisa ser seletivo ao escolher com quem, como e em quê

O contexto mostra sua humanidade. Escolha bem o seu ambiente e não tente se mostrar
vulnerável pela primeira vez em um momento em que há muitos riscos. Por ele
Caso contrário, pratique quando as apostas não forem muito altas.

Página 245

Como colocar em prática:

mostrar vulnerabilidade

Pense nas próximas três ou quatro conversas que você terá.

Escolha um ou dois com pouco jogo. Agora encontre um pequeno ponto
vulnerável que posso revelar. Não deve ser nada importante. Qualquer
pouco medo, hesitação, preocupação ou algo do qual você se arrependerá. Maio
falar sobre algo que o preocupa, algo que você acha que fez de errado ou algo
Eu gostaria de ter feito melhor.

Antes da conversa, faça uma visualização da compaixão e

transferência de responsabilidade pelo resultado deste exercício. Isto
fará sua linguagem corporal acertar o alvo e evitará a ansiedade de
oprimir, embora você deva esperar sentir-se desconfortável; vulnerabilidade é isso.

Durante a conversa, aqui estão algumas idéias para facilitar

aquele compartilhamento:

· "Sabe, eu tenho que te dizer ..." ou "Eu tenho que admitir ..." são boas
preâmbulos.

· Prepare o terreno dizendo: "Estou um pouco nervoso sobre

[Link] 204/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

diga isso, mas ... »

Você também pode solicitar que mantenham as informações confidenciais.

conversação. Isso não só vai fazer você se sentir mais seguro, mas também
outros valorizam mais o momento. Todos nós amamos segredos.

Faça outra transferência rápida de responsabilidade imediatamente

depois de revelar aquele ponto vulnerável. Isso ajudará seu cérebro a ser
confortável expressar vulnerabilidades, ligando o processo
sentimentos agradáveis que uma transferência de responsabilidade geralmente
contribuir.

Tal como acontece com um mergulho avançado em exercício

desconforto, vulnerabilidade pode ser muito desconfortável. Mas agora conta

Página 246

com todas as ferramentas de que você precisa para lidar com esse desconforto,
e vale a pena fazer, porque você obterá uma habilidade maravilhosa. Já
você pode ver como a vulnerabilidade "viva" pode fazer você se sentir.
Também pode fazer com que você se sinta muito conectado a outras pessoas.

Se você quiser refinar sua prática de vulnerabilidade, preste atenção no que

próximo: não é apenas o que você diz e compartilha, mas como você se sente
ao compartilhar. Algumas pessoas conseguem revelar informações
muito pessoal, íntimo e vulnerável, mas eles não sentem nada fazendo isso. É como
se eles próprios mantivessem distância dessa vulnerabilidade. Expor
os fatos como se fossem um problema de matemática e retêm o
coração bem protegido atrás de uma parede.

Conforme sua capacidade aumenta, tente realmente sentir um pouco

vulnerável quando faço uma pequena revelação. Se você pode fazer isso, seu
a linguagem corporal será muito mais eficaz. Uma pequena dose de
vulnerabilidade é tudo que você precisa para projetá-la com sucesso, e
ferramentas de autocompaixão no capítulo 5 farão a experiência em seu
definir mais fácil.

Um está muito sozinho no topo

Como os outros vêem você cada vez mais como uma "estrela", você pode,
mesmo aqueles que querem que você goste podem achar difícil se conectar com
vocês. Além disso, você pode se sentir cada vez mais afastado de
eles. Quando outros começam a colocá-lo em um pedestal e vê-lo como
alguém especial, diferente ou sobre-humano, pode acabar sentindo
isolado.

Este, de fato, é um dos motivos pelos quais diretores e

executivos seniores vêm a mim com frequência. Eles já têm carisma, mas
Eles precisam de controle e equilíbrio, conselhos leais e opinião honesta de que
[Link] 205/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

não recebem mais dos outros ou, pelo menos, não tanto quanto gostariam. Com
Tenho ouvido isso muitas vezes, especialmente por aqueles cujos principais
estilo de carisma é autoridade e, em menor grau, aqueles com carisma
visão e direcionamento.

Página 247

Quando você é carismático, sente que tem grande poder e influência.

Sobre os outros. É difícil vê-los como iguais, e podemos sentir
sozinho para ver que não temos iguais.

Às vezes funciona quando não deveria

Arthur é um bom amigo e um verdadeiro "líder de matilha" que transmite

carisma de autoridade onde quer que vá. Na verdade, ele nos apresentou um
Amiga em comum que sabia que eu estava pesquisando carisma e que me disse:
"Você tem que conhecer esse gerente." Tinha razão.

Ao longo de muitas semanas, Arthur foi muito gentil e me permitiu

observe o carisma de seu chefe de matilha em ação. Um dia estávamos
sentado no terraço de um restaurante tomando brunch, ovos Benedict
para ele, salmão escalfado para mim. De repente, ele se inclinou para mim e disse:
Você sabe, o carisma pode ter efeitos colaterais.

Para Arthur, o maior perigo do carisma é que ele nos dá o poder de

convencer os outros, mesmo quando estamos totalmente errados.
«Eu percebi que sempre que estou convencido de que estou certo
verdade e eu me importo muito, posso convencer os outros de qualquer coisa.
E não é mais provável que seja eu e não eles que estão certos, francamente.
É apenas isso, quando eu combino argumentos lógicos com emoções, paixão e
carisma, de repente parece certo fazer o que eu digo. "

Arthur me disse que aprendeu a conter conscientemente seu

carisma quando está com sua equipe. Tente configurar barreiras de proteção
para evitar que esse carisma esmague argumentos válidos. Como ele me disse:
Já vi como pareço convincente, como pareço objetivo e justo,
quando na realidade, como vejo mais tarde, não era nenhuma dessas coisas. UMA
grande poder é acompanhado por grande responsabilidade. Agora eu verifico meu
ideias muito mais do que antes.

Quando você se torna mais e mais carismático e as coisas começam a

facilmente acontecer com você, você corre o risco de assumir que
Eles acontecem tão facilmente e perfeitamente com os outros. Tente lembrar-se
que não é assim; nem todo mundo tem seus poderes carismáticos.

[Link] 206/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 248

Ser visto como alguém sobre-humano também pode afetar a todos

sua organização, quando outros passam a contar com suas qualidades
especial e presumir que tudo sairá bem. Por outro lado,
podem pensar que não precisam mais trabalhar tanto; talvez eles sintam
absolvido da responsabilidade e se tornar complacente. Eles também podem
tornar-se superconfiante, assumindo riscos que de outra forma não
eles corriam, pensando que se algo der errado, você vai consertar
Magia.

Atenção: o carisma é uma ferramenta p oderosa; use o

com responsabilidade Eles costumam me perguntar se as técnicas que aprendem poderiam
têm consequências perigosas. Claro que podem: é uma substância
poderoso. Certamente há um lado negro. Muitas vezes, muitos daqueles que
eles estudaram o carisma cuidadosamente, eles alertam contra ele.

Na verdade, até a década de 1980, muitos pensadores altamente influentes

neste campo, como Peter Drucker, opôs-se veementemente a ambos
Eu estudo como ensinar o carisma. Drucker costumava apontar que
mais líderes carismáticos do século passado foram Hitler, Stalin, Mao e
Mussolini.

O carisma tem grande poder porque aumenta nossa capacidade de

influenciar outros. Qualquer treinamento que aprimore essa habilidade
ele pode ser usado de maneiras úteis e prejudiciais. Em seus objetivos, o
a formação do carisma não é diferente de qualquer outra preparação do
capacidades de liderança. Devemos, então, desencorajar todos
treinamento que leva a uma liderança eficaz?

Marshall Goldsmith disse-me que entende que o carisma é um

ativo como qualquer outro, assim como a inteligência. «Se você for na direção
bem-sucedido, você chegará lá antes. Se você está errado na direção, o carisma
também o ajudará a chegar lá mais rápido. É um ativo, não uma política
seguro. Muitos líderes carismáticos falham? Claro
que sim. Como muitos líderes muito inteligentes. Isso não significa que o
carisma ou inteligência são ruins. "

Um bisturi pode ser usado tanto para curar quanto para ferir. o
instrumento é o mesmo, esteja ele nas mãos de um cirurgião ou em

Página 249

de um criminoso. Ferramentas raramente são boas ou ruins por si mesmas. o

O que você aprendeu ao longo deste livro é uma série de ferramentas; para
[Link] 207/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

cabe a você decidir como usá-los. O importante é o que você faz com o seu
carisma.

IDEIAS-CHAVE PARA RETER

O Carisma tem algumas desvantagens possíveis: nós podemos

tornar-se alvo de inveja e ressentimento; outros podem
revelando muito durante nossas interações; estamos sujeitos a alguns
escalas mais altas; podemos nos sentir muito sozinhos no topo; o carisma
pode funcionar mesmo quando não deveria.

Para mitigar a inveja e o ressentimento, reflita ou transfira o

louvor e glória. Destaque outras pessoas que merecem o elogio e faça-as
sinta o seu sucesso como se fosse seu.

· Para evitar que alguém lhe diga muitas coisas, adicione um

história "eu também" ou, se for tarde demais, ajude-o a remover o
estigma.

· Mostrar vulnerabilidade fará com que os outros gostem mais de nós e o fará
pode se relacionar conosco mais facilmente; também irá prevenir
Suponha que sejamos sobre-humanos, absolutamente poderosos, o que
sabemos tudo e que estamos sempre certos. Carisma é uma ferramenta
poderoso - use com responsabilidade.

* Campo de distorção da realidade: expressão cunhada por um ex-executivo

Apple se refere à capacidade de Steve Job de se convencer
a si mesmo e convencer seus colaboradores de qualquer objetivo, para
impossível de parecer; uma mistura de carisma, exagero, charme,
insistência e também, segundo alguns, manipulação. (N. de E.)

Página 250

conclusão

Se você tivesse conhecido James em janeiro de 2005, você teria visto um

jovem de estatura mediana, constituição esguia e olhos castanhos, flutuando
dentro de seu terno largo, sua camisa branca e seus sapatos marrons.
Ele poderia ter se aproximado de você, com alguma hesitação, e ter
apertou as mãos flacidamente. Ao longo da conversa, haveria
falado em voz baixa e neutra, raramente fazendo contato visual
[Link] 208/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

por mais de alguns segundos.

Desconfortável com sua própria presença, ele teria dado a impressão de ser
reservado e indiferente, mesmo quando estava realmente interessado.

James tinha tudo a seu favor: uma mente perspicaz, uma visão
profundo, muito talentoso e trabalhador. Com todo o carisma, teria sido
uma força poderosa dentro da sua empresa. Como era, seu conhecimento,
dedicação e habilidade passaram despercebidas. Pode ser descrito como
"Legal", mas era absolutamente esquecível.

Quando conheci James, ele não causou uma boa primeira impressão em mim.
Apesar de sua inteligência aguçada, ele não tinha ideia de como conquistar o espaço
ao seu redor. Seu grande conhecimento técnico não o ajudou a fazer
sinta sua presença. Ele também não entendeu a imagem que seu tom questionador
e seu consentimento nervoso transmitido. Ele parecia tímido, estranho e hesitante; a
em oposição a um líder carismático e confiante.

Aqueles que trabalharam com ele sabiam que isso não refletia o
valor autêntico de James. Olha, sabemos que tem um potencial enorme, um
mente brilhante e bastante habilidosa ”, disse-me seu chefe. Mas de alguma maneira
forma, eles sempre o deixam de lado nas reuniões, atropelam-no em
promoções e ignorá-lo completamente. " James estava fazendo
um trabalho extraordinário; no entanto, não recebeu o reconhecimento de que
merecido. Por quê? A impressão que causou, decididamente desprovida de
carisma, o assombrava.

Página 251

James estava cético sobre a grande diferença que o treinamento para o

carisma poderia representar em sua carreira. No entanto, ele estava disposto a
fazer uma tentativa, sem reservas. Em nossa primeira sessão, identificamos o
estilos de carisma que lhe dariam o melhor resultado. Aprendi vários
visualizações para aumentar o poder e a simpatia que podem
comece a usar imediatamente. Ele aprendeu a mudar sua postura para colocar
um ciclo de aumento da autoconfiança é executado. Aprendeu a
"Fique de pé." Depois de uma única sessão, a diferença
foi fantástico. Ele já estava andando diferente, sua postura era diferente e
projetou mais confiança. Ele ainda era James, mas tinha uma nova força.

Nas semanas que se seguem, trabalharemos para liberar mais de seu

potencial para carisma à medida que ganhava ferramentas verbais e não
verbal para aumentar sua presença, seu poder e sua simpatia. Contínuo
ajustando e melhorando sua postura, sua voz, sua conversa e sua apresentação.
Agora ele poderia ocupar espaço com sua linguagem corporal; Eu estava finalmente
confortável em ser o Big Gorilla.

Ele foi capaz de modular sua voz com calor e poder e falou de uma maneira mais
[Link] 209/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

rico e ressonante.

Dentro de algumas semanas trabalhando juntos, James alcançou um

transformação incrível. Seus companheiros olharam para ele com espanto e
superiores ficaram surpresos, pois seu índice de desempenho caiu
disparamos. Como um deles me disse mais tarde, foi uma "metamorfose
completo ".

Três meses após o início do nosso treinamento, James

Ele refletiu sobre como a mudança foi profunda. "A estrela
O profissional que você vê hoje não existia noventa dias atrás. " Agora quando James
entrar em uma sala, as pessoas notam. Quando você fala em uma reunião,
os outros ouvem. E recentemente ele escreveu para mim: 'Essas práticas têm
tornar-se uma segunda natureza para mim.

Sim, é claro para mim que a presença carismática que ele agora tem
sempre esteve lá, profundamente enterrado. Bastava oferecer
o insight e as habilidades certas para chegar onde você está agora,
preencher facilmente seus negócios profissionais com mais magnetismo pessoal.

Página 252

Da mesma forma que um diamante bruto deve ser polido para revelar sua
brilhar, foi preciso um pouco de destreza e prática para o superstar
As entranhas de James vieram à tona.

Agora você sabe o que é carisma: atitudes que projetam

presença, força e cordialidade. Saiba que essas atitudes podem ser aprendidas,
e tem toda uma caixa de ferramentas para fazer isso. Absorveu um
grande número de novas práticas, mudanças de mentalidades e modos de ser. PARA
De agora em diante, você tem que encontrar um equilíbrio delicado entre ser fiel ao seu
natureza e saia de suas zonas de conforto tradicionais. De acordo com
prática, essas técnicas se tornarão parte de quem você é,
em vez de ser um conjunto de habilidades que você está aprendendo. Lembre-se eu sei
tente acessar diferentes partes de si mesmo, aprenda a expressar mais
totalmente algumas qualidades que você já possui. Todos nós somos capazes de ter
presença, força e cordialidade.

Empurre os limites de sua zona de conforto em situações onde você

brincar pouco.

Por outro lado, quando você estiver em situações onde há muito jogo, não corra
o risco de parecer estranho ou inautêntico. Enquanto estou aprendendo
em situações difíceis ou importantes, mantenha os comportamentos e estilos
carismáticos que são mais fáceis para você.

Você está embarcando em uma expedição. Suponha que haverá

altos e baixos, desvios e obstáculos ao longo do caminho. Mas suas interações não
Eles levarão tempo para parecer mais e mais positivos, às vezes até mágicos.

[Link] 210/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Lembre-se de aproveitar
como a interação estacomo
está indo, progressão.
ele está Fique confortável
indo. Absorva e avalie o quão bem
isso.

Sua vida está prestes a mudar. Aproveite o passeio.

Página 253

Recursos Recomendados

livros

Brach, Tara, Aceitação Radical: Abraçando Sua Vida com o Coração

of a Buddha, Bantam, New York, 2004. Um ótimo recurso para treinamento
emocional. Costumo dizer que é "uma escola universitária para o coração".

Cialdini, Robert B., Influence: The Psychology of Persuasion, ed. rev.,

Harper Paperbacks, New York, 2006. [Trad. fundida. 1ª ed.: Influência:
ciência e prática, Serviço Universitário, Barcelona, 1990.] Considerou o
Bíblia de influência, o livro de Cialdini é uma leitura obrigatória no
a maioria dos programas de MBA.

Frankl, Viktor E., Man's Search for Meaning, ed. rev., Pocket Books,
Nova York, 1997. [Trad. fundida. do alemão original: Ein Psychologe erlebt
das Konzentrationslager, Viena, 1946; A busca do homem por um significado,
Herder, Barcelona, 1980/1998.] Uma grande ajuda para ganhar equanimidade; isto é
uma leitura interessante para qualquer pessoa que esteja enfrentando uma crise.
Poucos livros podem oferecer uma perspectiva como esta (e em tão poucos
Páginas).

Germer, Christopher K., The Mindful Path to SelfCompassion, Guilford

Press, Nova York, 2009. [Trad. elenco.: O poder da "atenção plena", Paidós,
Madrid, 2011.] Um ótimo recurso se você quiser se concentrar na autocompaixão.

Haidt, Jonathan, The Happiness Hypothesis, Basic Books, New York,

2006.

[Trad. elenco.: A hipótese da felicidade, Gedisa, Barcelona, 2006.]

melhor ciência que encontrei no estudo científico da felicidade.

Fascinante.

[Link] 211/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Hayes,
Harbinger Steven C., Oakland
Publications, Saia de sua mente e entre
(Califórnia), emOsua
2005. vida,livro
melhor novoque já fiz

Página 254

encontrado sobre como gerenciar sua própria mente.

Kabat-Zinn, Jon, Wherever You Go, There You Are, ed. 10º
aniversário, Hyperion, New York, 2005. [Existem duas edições em espanhol:
a) Como assumir a sua própria identidade, Plaza & Janés, Barcelona, 1995; b)
Atenção plena na vida cotidiana: onde quer que você vá, aí está você, Paidós,
Barcelona, 2009.]

A melhor introdução à atenção plena que encontrei. o

introdução e os dois primeiros capítulos são tudo que você precisa.

Stone, Douglas, Bruce Patton, Sheila Heen e Roger Fisher, Difficult

Conversas: como discutir o que é mais importante, Penguin Non-Classics,
Nova York, 2000. [Trad. elenco.: Conversas difíceis: como falar sobre
assuntos importantes, Grijalbo-Mondadori, Barcelona, 1999; De bolso,
Barcelona, 2003.] O melhor esquema que encontrei no
conversas difíceis.

Stone, Hal e Sidra Stone, abraçando seu crítico interno, HarperOne,

Nova York, 1993. Um ótimo começo para conhecer o crítico interno, a partir de
leitura fácil.

Williams, Mark, John Teasdale, Zindel Segal e Jon Kabat-Zinn, The

Mindful Way through Depression, Guilford Press, Nova York, 2007. O
o melhor dos melhores neste difícil assunto. Uma leitura obrigatória para
qualquer pessoa que sofreu de depressão ou cujos entes queridos tenham
sofreu. Eu também o recomendaria a qualquer pessoa em uma posição de liderança;
você ficaria surpreso com quantas pessoas, nos negócios da América,
sofrem de depressão.

Recursos online

Visite [Link] para acessar dezenas de

Artigos gratuitos com dicas e ferramentas práticas.
Você encontrará montanhas de recursos gratuitos para download, como um notebook
exercícios em PDF, gravações de áudio de todos os exercícios em
visualização e muitos outros recursos para ajudá-lo a aproveitar ao máximo
festa deste livro.

Página 255

[Link] 212/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Contratos de palestrante

Olivia é frequentemente solicitada como palestrante principal, líder de

seminários e mediador em retiros de liderança. Para contratá-la para um
conferência, você pode ver trechos de suas conferências principais e encontrar
mais informações sobre o que ela é especialista em
http: [Link]. Você também pode contatá-la por
e-mail para Olivia@[Link].

Coaching e consultoria

Para uma experiência mais intensiva ou aprofundada, preparada no seu lazer

sob medida ou sob medida para as necessidades específicas de sua organização,
Você também pode explorar o extenso trabalho de coaching e consultoria de
Olivia, que atraiu clientes como Google, Harvard e Northern Trust.
Mais informações podem ser encontradas em [Link]

Resumos do capítulo

1. O carisma desmistificado

Tornar-se mais carismático envolve fazer alguns ajustes simples para

nossa conduta. Carisma não exige que sejamos extrovertidos ou atraentes
nem que mudemos nossa personalidade. É uma habilidade, uma disciplina, o mesmo
do que praticar um esporte ou tocar um instrumento. É preciso trabalho, prática e
conjunto adequado de ferramentas. Este livro oferece as ferramentas que
necessidades, que vêm de muitas disciplinas, da neurociência a
preparação esportiva. E como interagimos com muitas pessoas todos os dias,
temos inúmeras oportunidades de praticar esse conhecimento.

2. Comportamentos carismáticos: Presença, poder e cordialidade

Aumentar nosso carisma é acompanhado por comportamentos que projetam um
grau superior de três qualidades carismáticas fundamentais: presença,
poder e cordialidade. Todos os três se comunicam principalmente por meio da linguagem
corporalmente, que não está sob nosso controle consciente. É o nosso estado
interno (emocional e mental) que determina a linguagem corporal.
Escolher o que imaginamos e aprender a ajustar nosso estado mental,
podemos garantir que a linguagem corporal projete mais presença,

Página 256

poder e calor e, portanto, carisma. Quanto a obter carisma,

nosso estado interno é fundamental.

Se conseguirmos atingir esse estado interno, linguagem corporal e

Comportamentos carismáticos de sucesso aparecerão automaticamente. Ser estar
presente - prestando atenção ao que está acontecendo, ao invés de insistir
[Link] 213/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

nossos pensamentos - podem render benefícios imensos. Quando

mostramos presença, aqueles ao nosso redor sentem que os ouvimos,
nós respeitamos e valorizamos.

3. Obstáculos à presença, poder e amizade Estar errado

afeta nosso estado de espírito e nos impede de projetar presença, poder e
calor. Afeta como nos sentimos, como agimos e como nós
outros percebem. Isso se aplica a desconforto físico e mental;
por exemplo, ansiedade, insatisfação, autocrítica e dúvida
mesmo.

Tente evitar esse desconforto fazendo planos com antecedência, a fim de

garantir o conforto da roupa, do local e da hora. Se isso
desconforto, você pode lidar com ele (por exemplo, com uma técnica mental como
transferência de responsabilidade), ou explicá-lo de uma forma diferente
percebido erroneamente. Em todos os casos, esteja ciente de que é errado
É o primeiro passo para podermos resolver.

4. Como superar obstáculos

Existe um processo simples de três etapas para lidar com o desconforto

interno e faça seu carisma brilhar. Primeiro, remova o
estigma, reconhecendo que todos nós sofremos do mesmo tipo de desconforto
interno, que são totalmente normais e que não há razão para sentir
envergonhado. Pense em outras pessoas que já passaram por isso - especialmente,
pessoas que você admira - e se vê como parte de uma comunidade de seres
humanos experimentando a mesma sensação, no mesmo momento. No
segundo, neutralize a negatividade associada a essa experiência
lembrando-se de que pensamentos negativos não são necessariamente
exato. Finalmente, reescrever a realidade projetando e adotando um
interpretação da situação que lhe oferece um estado mais carismático.

Página 257

5. Como criar estados de espírito carismáticos

Assim que os obstáculos forem removidos, a próxima etapa é criar,

conscientemente, estados mentais que o ajudam a projetar carisma. o
display, comumente usado por atletas profissionais, é
uma ferramenta extraordinariamente versátil e poderosa para acessar o
estado mental de sucesso.

Praticar gratidão, benevolência e compaixão nos coloca em um estado

mental que projeta cordialidade. E, surpreendentemente, a indulgência para com
nós mesmos nos ajudamos a acessar todos os aspectos do carisma.
Você também pode usar elementos da linguagem corporal que você controla, como
postura e expressões faciais, para influenciar seu estado mental,
que, por sua vez, nutrirá o resto de sua linguagem corporal, iniciando um ciclo

[Link] 214/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

positivo. Assim como atletas e artistas profissionais fazem, planeje um

aquecimento gradual que leva ao seu desempenho mais carismático. Antes de
eventos importantes, evite experiências que possam atrapalhar o seu
cordialidade e, em vez disso, planeje atividades que aumentem sua confiança.

6. Diferentes estilos de carisma

Existem diferentes estilos de carisma apropriados para diferentes pessoas

e situações. Descrevemos quatro que são práticos e acessíveis.
O carisma da segmentação é alcançado principalmente por meio
presença e boa escuta; faz os outros se sentirem como ouvidos,
compreendido e respeitado.

O carisma visionário exige uma visão ousada, comunicada com um

convicção absoluta; inspira outros a acreditar nela e a querer fazer parte
dela. O carisma do bem envolve principalmente cordialidade e
aceitação e criar uma conexão emocional. O carisma de autoridade é
atinge principalmente através da projeção de poder e status e leva a
outros para ouvir ou obedecer.

Podemos alternar diferentes estilos de carisma ou até mesmo misturá-los.

Ao decidir qual estilo de carisma usar, considere sua personalidade, seu
objetivos e a situação específica em que se encontra.

Página 258

7. Primeiras impressões carismáticas

As primeiras impressões são importantes. Em questão de minutos ou mesmo

segundos os outros formam uma impressão de nosso status,
personalidade e muito mais, e esta avaliação filtra sua percepção
futuro de nós. A primeira impressão começa com a aparência e, quase
Continue sempre com o aperto de mão e o início da conversa.
Sentimo-nos mais confortáveis com aqueles que são semelhantes a nós de alguma forma.
forma, incluindo aparência e modo de ação. Um bom primeiro
a impressão pode pesar muito a nosso favor, assim como pode custar muito
desfaça se estiver ruim. Grandes faladores fazem seu interlocutor
seja o centro das atenções e sinta-se bem consigo mesmo, porque
outros nos associarão aos sentimentos que produzimos.

8. Fale - e ouça - com carisma

Existem técnicas vocais e verbais específicas para projetar cada um

dos três elementos do carisma. A presença se comunica ouvindo
bem, sem interromper e fazer uma pausa antes de falar. Cordialidade é
projetos criando associações positivas, evitando associações negativas e
fazendo com que os outros se sintam valorizados e importantes. Poder é
projetos quando nos expressamos de forma concisa, usando metáforas e
fornecendo um alto valor. O timbre, tom e ritmo de nosso
[Link] 215/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

discurso são tão importantes quanto o que dizemos para determinar o que
nós projetamos.

9. Linguagem corporal carismática

A comunicação verbal - o que dizemos - vem principalmente para

nosso lado lógico. A comunicação não verbal - como dizemos - chega
principalmente no nosso lado emocional. A comunicação não verbal cria
reações mais fortes e leva os outros a agir. Através de
contágio emocional, nossas emoções podem se espalhar para os outros. eu sei
pode projetar cordialidade não verbal ao dominar o espaço físico e
pessoal para que o outro se sinta confortável, refletindo sua linguagem corporal e
estabelecer contato visual adequado. Pode ser projetado poder não
verbalmente usando a linguagem corporal do "grande gorila" e evitando movimentos
desnecessário.

Página 259

10. Situações difíceis

Situações difíceis podem desafiar sua habilidade

carismáticos, mas também oferecem oportunidades. Dirigir
carismaticamente, uma situação difícil pode representar a diferença entre
faça um inimigo e faça um amigo.

A preparação e o foco são importantes; escolha o momento e o

lugar para maximizar o conforto dos outros e seu próprio carisma, e ser
preparado com meios para mostrar apreço e empatia. Quando você precisa
conquistar alguém, pedir sua opinião e expressar gratidão por algo que ela fez
por nós no passado são bons meios de encorajá-lo a racionalizar em
nosso favor.

Ao fornecer informações positivas, torne-as específicas e

pessoal; Ao fornecer informações negativas, torne-as específicas, mas
despersonalize-o.

Todas as ferramentas de carisma que você aprendeu são úteis

aqui, especialmente aqueles que o ajudam a controlar seu próprio estado interno.

11. Como se apresentar com carisma

Falar em público pode ter uma grande influência em como nós

perceber.

Deixe sua mensagem clara e simples, use histórias, metáforas e

analogias animadas e enfoque em coisas que o público pode
estar relacionado. Mantenha sua apresentação curta e divertida. Cuide do
valor de cada frase. Escolha sua roupa para criar uma imagem e opinião
específico, mas também confortável. Pratique completamente

[Link] 216/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

(mesmo
Durante onadiscurso
frente deem
umsi,público real) eno
concentre-se elimine sons
público e movimentos
e não em você, e desnecessários.
não
esqueça de fazer uma pausa e respirar. Use entonação e linguagem
corpo para expressar o tipo de poder e calor que você deseja projetar.
Limite os gestos supérfluos que distraem a atenção do público. Faço
deliberadamente e com frequência faz uma pausa para mostrar confiança e, adicionalmente,
adicione drama para se dar uma chance de respirar.

Página 260

12. Carisma em uma crise

Em tempos de crise, a liderança carismática é especialmente

importante. Outros são frequentemente mais abertos a este tipo de
liderança, mas eles também são mais sensíveis ao humor e às emoções do
Líder. Permaneça calmo, verifique regularmente sua condição física e
use as ferramentas que você conhece para controlar seu estado mental. Expressar
expectativas elevadas e definiu uma visão que aborda a crise e tem
importância além dela. Defina uma visão ousada, mostre sua confiança
em sua capacidade de fazer acontecer e agir de forma decisiva para
alcançar.

13. A vida carismática: como responder ao desafio

Carisma muda a forma como os outros se relacionam

nós, e os desafios acompanham os benefícios. Atrairá elogios
como um ímã, mas também inveja, e você pode ser julgado por alguns
padrões mais elevados do que outros. E nos níveis mais altos, seja
Carismático pode diferenciá-lo a ponto de você se sentir solitário.
Compartilhar crédito, elogiar os outros e mostrar vulnerabilidade pode
ajudar a mitigar esses possíveis efeitos colaterais. Também é possível que
outros se sentem mais confortáveis com você naquele momento e se abrem
então eles mais tarde se arrependem ou os fazem sentir vergonha.

O carisma também pode ser muito poderoso de uma maneira ruim. Maio
que querem te seguir mesmo quando você comete um erro, quem depende
muito de você, ou assumir riscos injustificados por causa de sua fé em seu
capacidade de consertar qualquer coisa. Carisma é uma ferramenta
Poderoso para usar com responsabilidade.

[Link] 217/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 261

Exercícios de carisma

Os seguintes resumos rápidos coletam os principais exercícios

detalhado ao longo deste livro.

Presença

Defina um cronômetro para 1 minuto. Feche os olhos e tente se concentrar

em uma das três coisas: 1. Sons: explore seu ambiente para
sons. Imagine que seus ouvidos são antenas parabólicas, registrando
soa passivamente.

2. Respiração: concentre-se em sua respiração e nas sensações que

crie em seu nariz e estômago quando você inspira e expira.

3. Dedos do pé: concentre sua atenção nas sensações dos pés.

dedos dos pés. Transferência de responsabilidade Quando você percebe que seu
cérebro se volta para os resultados possíveis de uma situação, tente com
uma transferência de responsabilidade para aliviar a ansiedade.

1. Sente-se confortavelmente ou deite-se, relaxe e feche os olhos.

2. Faça duas ou três respirações profundas. Ao inspirar, imagine dirigir

ar limpo para a coroa. Quando você expirar, solte-o com força, para que
Leve todas as suas preocupações com ele.

3. Imagine levantar o peso de tudo o que o preocupa e

o coloca nas mãos de algum ser benevolente, que gostaria que ele assumisse
de todo.

Agora que alguém cuida de tudo, você pode ficar confortável,

relaxe e aproveite tudo de bom que encontrar em seu
caminho. Remova o estigma de desconforto Da próxima vez que uma emoção
desconfortável é um obstáculo para você, tente este guia passo a passo para

Página 262

remova este estigma: 1. Lembre-se de que é normal e que todos

[Link] 218/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

nós experimentamos de vez em quando.

2. Pense em outras pessoas que passaram pela mesma coisa, especialmente pessoas que você
os que eu admiro.

3. Lembre-se que agora mesmo, neste exato momento, muitos outros

as pessoas estão tendo a mesma experiência. Neutralizar
negatividade Use essas técnicas sempre que tiver pensamentos
negativos persistentes e que você gostaria de reduzir seus efeitos.

· Lembre-se de que essas idéias podem ser imprecisas.

Veja suas ideias como se fossem pichações em uma parede ou pequena

Impulsos elétricos.

· Despersonalize a experiência. Observe isso como um

cientista: «Que interessante; agora surgem pensamentos de autocrítica. '

· Imagine-se de longe. Diminua o zoom para ver o planeta Terra suspenso

No espaço. Amplie novamente para ver o seu pequeno eu vivendo uma
experiência particular neste momento particular.

Imagine que sua tagarelice mental vem de um rádio, abaixe o volume ou

ponha o rádio de lado. Reescreva a realidade se houver aborrecimento mental persistente
é irritante, use uma dessas técnicas para imaginar uma realidade
alternativa para recuperar um estado interno calmo.

· Pergunte-se várias vezes: «E se esta experiência for, de facto, algo

bom para mim? ”e veja o quão criativa sua mente pode ser com
respostas.

Quando confrontado com situações mais sérias, escreva seu novo

realidades em mãos. Escreva: "A apresentação está indo bem ..." Melhor ainda, use
o passado: "A apresentação foi um sucesso total."

Alcance satisfação

Página 263

· Pense em alguém que o ofendeu.

Pegue um pedaço de papel em branco e escreva para ele uma carta dizendo tudo que você
Eu gostaria de ter contado a você.

Escreva à mão.

Depois de tirar absolutamente tudo da cabeça, deixe a carta

a um lado.

[Link] 219/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

· Agora escreva a resposta do outro, pedindo desculpas por tudo que você
tem feito e assumindo a responsabilidade por todos os seus atos ofensivos.

Para efeito máximo, releia as várias desculpas

vezes por uma semana.

Mergulhe nas sensações

Para praticar sua resistência em situações embaraçosas, encontre um lugar

confortável e tranquilo onde encontrar um parceiro e agendar trinta
segundos em um cronômetro.

· Olhe seu parceiro nos olhos. Assim que você perceber que está
começando a se sentir desconfortável, observe onde eles estão localizados
sentimentos em seu corpo.

· Mergulhe em cada sensação o máximo que puder; sinta sua textura.

Descreva cada um como se você fosse um chef descrevendo um prato

especial.

· Deixe o desconforto aumentar. Observe e nomeie seus sentimentos:

calor, frio, tensão na mandíbula, um nó no estômago.

· Resista à vontade de rir, falar ou aliviar o desconforto.

Tente a mesma prática novamente, desta vez encorajando-se

continuamente. Lembre-se de que seus esforços renderão uma recompensa
e que o desconforto vai passar .

Página 264

Expanda a área em que você se sinta confortável

Inicie uma conversa com um completo estranho. Quando eu estou

de pé ou sentado perto de alguém, veja se eles estão olhando para algo que você possa oferecer
a chance de iniciar uma conversa.

Digamos que você esteja em um café, na fila. Poderia fazer algum

pequeno comentário sobre macarrão e seguir com uma pergunta aberta (que
não pode ser respondida com sim ou não). Diga algo como: "Estou tentando
decidir qual é o maior pecado, o pão, a torta ou o
café. O que você acha?"

Exibição

Feche os olhos e relaxe. Empregue seus sentidos e concentre-se em um

momento em sua vida em que você sentiu que tinha conseguido: Ouça os sons do
quarto; os murmúrios de aprovação, a onda de aplausos.

[Link] 220/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

· Veja os sorrisos e expressões de calor e admiração de

pessoas.

· Sinta seus pés no chão e aperte as mãos parabenizando-o.

Acima de tudo, experimente essas sensações, a sensação calorosa de

confiança que cresce dentro de você. Gratidão pelo acesso rápido a
gratidão, encontre três coisas que você pode aprovar agora.

Observe atentamente o seu corpo e arredores em busca de pequenas coisas

e tangíveis pelas quais você poderia ser grato.

3-

Compaixão

Siga as três etapas a seguir para praticar a compaixão por alguém:

Página 265

1. Imagine o passado do outro. Como foi crescer em sua família e

vive sua infância?

2. Imagine o presente do outro. Coloque-se no lugar deles. Veja através do seu

olhos. Imagine o que você pode estar sentindo agora.

3. Imagine fazer seu elogio.

Autocompaixão

Mantenha uma lista de autopiedade. Liste cinco maneiras pelas quais você já se preocupa
de você quando está passando por momentos difíceis. Se ele está bem,
escreva dez. Comece com aqueles que são particularmente eficazes.

3-

Quatro.

Metta

A visualização a seguir o guiará por Metta, passo a passo. sim

[Link] 221/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

preferir que eu o oriente neste exercício, você encontrará uma gravação online em
[Link]

Sente-se confortavelmente, feche os olhos e respire fundo duas ou três vezes

vezes, deixando a respiração purificá-lo de todas as suas preocupações.

Pense em uma época da sua vida em que você fez uma boa ação,
grande ou pequeno.

Agora pense em alguém - presente, passado, mítico ou real, pessoa,

animal de estimação ou mesmo um bicho de pelúcia - que você pode imaginar sentindo um
carinho por você.

Página 266

Imagine isso sendo em sua mente e veja seu calor, gentileza e

compaixão. Imagine seu carinho e deixe-o envolver você.

Sinta como você está completamente perdoado por seu crítico interno
Você diz que não é bom o suficiente para você ou sua vida.

Sinta como eles te aceitam totalmente como você é neste

momento, com todas as suas imperfeições, nesta fase da sua evolução.

Usando o corpo para mudar a mente

Tente as seguintes poses para ver a força por si mesmo

que a posição do corpo pode afetar a maneira de pensar e sentir:
Adote a linguagem corporal de quem está deprimido. Largue o
ombros, baixe a cabeça e afrouxe o rosto. Sem mover um músculo, tente
para sentir um entusiasmo real e verdadeiro. É quase impossível.

· Agora faça o oposto. Pule, fisicamente, com entusiasmo. Pulo

para cima e para baixo, sorria de orelha a orelha, agite os braços no ar e enquanto
faz, tente se sentir deprimido. Novamente, é quase impossível.

O aperto de mão perfeito

Siga as recomendações abaixo para apertar a mão de

medalha de ouro:

1. Deixe sua mão direita livre.

2. Use muito contato visual e sorria calorosamente, mas

brevemente.

3. Mantenha a cabeça erguida e olhe para a outra pessoa.

4. Mantenha a mão perpendicular, com o polegar apontando diretamente para o

teto.

[Link] 222/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

5. Obtenha contato total com a palma, colocando sua mão sobre o

diagonal para baixo.

Página 267

6. Coloque os dedos em volta da mão do outro.

7. Depois de fazer o contato completo, pressione até

alcance o nível de firmeza do outro.

8. Mova o braço a partir do cotovelo, dê um passo para trás e solte a mão.

Escuta carismática

Em sua próxima conversa, veja se você não consegue praticar

interromper. Deixe o outro interrompê-lo e, de vez em quando, espere alguns
segundos antes de responder, enquanto deixa seu rosto mostrar o efeito
pelo que ele acabou de dizer.

Flutuação de voz

Você pode aprender muito sobre a flutuação da sua voz praticando

frases com um gravador.

Repita uma frase várias vezes com a variação máxima de estilos que
pode. Fale com autoridade, com raiva, com pesar, com atenção e
Preocupação empática, cordialidade e entusiasmo.

Poder vocal

As diretrizes abaixo irão ajudá-lo a emitir uma procuração para

meio da voz.

1. Fale devagar. Visualize o contraste entre um adolescente

nervoso com uma voz estridente, falando a toda velocidade, e seu tom lento e
enfático de um juiz ao proferir a sentença.

2. Faça pausas. Pessoas que transmitem confiança costumam fazer

faz uma pausa ao falar. Eles param por alguns segundos entre as frases ou mesmo
meia frase. Isso comunica a sensação de que eles têm tanta certeza de
seu poder de que eles confiam que ninguém os interromperá.

3. Solte a entonação. Você sabia que a voz aumenta no final de um

questão? Releia a última frase e ouça a voz aumentar no final.

[Link] 223/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)
Página 268

Agora imagine uma afirmação; um juiz dizendo "Caso encerrado". Sentir

como a entonação da palavra fechada diminui . Abaixe sua voz quando
O final de uma frase transmite poder. Quando você quiser parecer confiante ao máximo,
você pode diminuir o tom mesmo no meio da frase.

4. Verifique sua respiração. Certifique-se de estar respirando

profundamente com seu abdômen e inspire e expire pelo nariz, em vez de
faça pela boca. Respirar pela boca pode fazer você parecer ansioso e
sem respiração.

Opções de seleção de assento carismático

Na próxima vez que você quiser estabelecer um relacionamento caloroso com alguém,
evite colocar os assentos frente a frente. Em vez disso, sente-se em um
Ângulo de 90º em relação a ele. É a posição em que mais nos sentimos
confortável. Na verdade, é um exercício que você pode tentar com um parceiro.

· Comece a conversa em um ângulo de 90º.

Após cinco minutos, mude de posição e sente-se de frente para

frente. Você provavelmente notará uma diferença clara em seu nível de conforto.

Após mais cinco minutos, volte ao ângulo de 90o e observe o

diferença.

Finalmente, volte à posição original, sentando ao lado do

de outros.

Preste muita atenção ao aumento e queda da confiança e

conforto durante o exercício.

Seja o grande gorila

Use este exercício quando quiser sentir e transmitir confiança; por

exemplo antes de uma reunião importante ou com alguém que é um pouco
intimidador.

1. Certifique-se de que você pode respirar. Afrouxe as roupas, se necessário.

Página 269

2. Levante-se e sacuda o corpo.

3. Tome uma postura equilibrada e descanse seus pés firmemente no

terra.

[Link] 224/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

4. Estique os braços em direção ao teto.

5. Estique os braços em direção às paredes de cada lado.

6. EXPLOSÃO. Tente ocupar o máximo de espaço possível.

7. Role os ombros para cima e para trás.

8. Imagine que você é um general de quatro estrelas revisando seu

tropas. Empurre o peito para fora, alongue os ombros e conecte os braços ao
costas. Correções intermediárias · Verifique seu corpo. Certificar-se de que
que nenhuma postura tensa piora seu estado interno.

· Respire fundo, relaxe seu corpo.

· Remova o estigma de desconforto e drama. Isso é algo que

Isso acontece com qualquer um e vai acontecer.

Se houver pensamentos negativos, lembre-se de que eles estão

apenas pensamentos e eles não são necessariamente válidos.

Procure pequenas coisas pelas quais agradecer: sua capacidade de

respirar, o fato de que ele ainda estará vivo quando isso acabar.

Imagine que alguém em quem você confia lhe dá um grande abraço durante
vinte segundos (claro que você não pode ter vinte segundos,
Mas se isso acontecer, é extremamente eficaz.)

Assim que sua resposta à ameaça tiver diminuído, para retornar

a um estado de confiança, lembre-se de um momento em sua vida quando você sentiu um
triunfo absoluto. Graças à incapacidade do cérebro de diferenciar
imaginação e realidade, seu corpo será preenchido com o mesmo coquetel de substâncias
que tive naquele momento tão cheio de segurança e, consequentemente,
mude sua linguagem corporal para ser exatamente o que você precisa

Página 270

torne-se incrível, persuasivo e inspirador novamente. Mostrar

vulnerabilidade Pense na próxima conversa que você vai ter, uma onde
Não jogue muito e siga estas etapas para se mostrar um pouco vulnerável:
Selecione uma pequena vulnerabilidade que você pode revelar.

Para se preparar, faça uma transferência de responsabilidade para o

resultado deste exercício.

Durante a conversa, torne a comunicação mais

fácil, dizendo: "Você sabe ...? Tenho que contar a ele ... »Ou preparar o terreno com
"Estou um pouco nervoso para dizer isso, mas ..."

· Peça sigilo. Isso não só vai fazer você se sentir mais seguro,

[Link] 225/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Isso também fará com que o outro valorize o momento. Amamos segredos.
Faça uma transferência de responsabilidade imediatamente após
para revelar sua vulnerabilidade.

Página 271

obrigado

Fui abençoado com o privilégio extraordinário de que alguns dos

as melhores mentes que conheço estarão envolvidas neste processo.

Obrigado, acima de tudo, a Daniel Lieberman - pedagogo especialista, professor

de conteúdo, feiticeiro de estrutura - para alguns extraordinariamente
penetrante, por seu pensamento claro e generosidade surpreendente.

Várias pessoas passaram um tempo que eu realmente aprecio, assim

como algumas idéias e inteligência valiosa para este empreendimento: Barney Pell,
Mark Herschberg, Artem Boystov, Joshua Keay, Natalie Philips e Zachary
Burt.

William Bosl, do programa de Ciências e Tecnologia da Saúde, de

Harvard-MIT, Stephen Kosslyn, do Center for Advanced Study in the
Ciências Comportamentais de Stanford e Maxine Rodenthuis da Haas School
of Business, da University of California em Berkeley, I
Eles forneceram uma pesquisa fantástica.
[Link] 226/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Muitas dessas grandes mentes de negócios foram muito gentis com

Contribua com suas ideias: Chris Ashenden, Gilles August, Hayes Barnard, Sunny
Bates, Steve Bell, Charles Best, Michael Feuer, Tim Flynn, Scott Freidheim,
Matt Furman, Carl Guardino, Catherine Dumait Harper, Ira Jackson, Ken
Jacobs, Randy Komisar, Jim Larrañaga, Jack Leslie, Maurice Levy, Dan'l
Lewin, Ángel Martínez, Jeff Mirich, Farhad Mohit, Peter Moore, Elon Musk,
Tom Schiro, Nina Simosko, Kevin Surace, Peter Thiel, Duncan Wardle, Bill
Whitmore e Bill Wohl.

Com muita habilidade, dedicação, paciência, gentileza e generosidade,

Courtney Young liderou o esforço impressionante da equipe Penguin.
Adrienne Schultz fez maravilhas, tornando a escrita mais clara
e conciso e melhorando muito seu fluxo. Rebecca Gradinger, de
Fletcher & Company, arriscou-se com um autor de primeira viagem.

Página 272

Foi uma bênção ter um feedback maravilhoso, ajuda e

incentivo de William Bachman, Silvia Console Battiliana, Clark Bernier,
Devon e Pablo Cohn, Malcolm Collins, Fabian Cuntze, Daniel Ford, Darius
Golkar, Joe Greenstein, Omar Sultan Haque, Jaden Hastings, Rich Hecker,
Chris Hill, Samantha Holdsworth, Jesse Jacobs, Alex Kehl, Eric Keller,
Emma Berntman Kraft, Jessamyn Lau, Greg Levin, Greg Lory, Aba Rowena
McCullogh, Patrick McKenna, Shauna Mei, Xavier Morelle, Earl Pinto,
Judah Pollack, Semira Rahemtulla, Dom Ricci, Professor John Paul Rollert
e seus alunos de Harvard, Jean Yves Santamaría, Katharina Schmitt, Jon
Teo, JR Wurster, Justyna Zander e Roni Zeiger.

Também gostaria de dedicar este livro aos meus clientes, pois temos
participaram, juntos, de descobertas, confissões, risos, esforços,
revelações, triunfo, orgulho e alegria. Estou ansioso para continuar
juntos a viagem.

Aos professores cuja sabedoria me guiou ao longo do caminho:

Tara Brach, David e Shoshana Cooper, Michele McDonald, Linda
McDonald e Victoria Moran.

Para minha família próxima e extensa: Bernard Cabane e Celie

Fox Cabane, Guillaume Cabane e Marine Aubry, Gerard Cabane, David e
Doris Schoenfarber, Barney Pell e Nadya Direkova, Deepak e Nalini
Bradoo, Ruth Owades, Anusheel Bhushan e Michael McCullough.

E sempre a Privahini Bradoo, Fabian Cuntze, Joe Greenstein, Joshua

Keay, Judah Pollack, Seena Rejal, Natalie Philips, David Dayan Rosenman e
Torsten Rode. Você me fez quem eu sou hoje. Você não me obrigou
perder de vista a realidade. Você possui um pedaço do meu coração.

[Link] 227/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 273

Notas

Introdução

1. Contado por Robert Stein, editor do Redbook, que seguiu Marilyn

durante este episódio (American Heritage, novembro-dezembro de 2005).

2. BJ Avolio, DA Waldman e WO Einstein, «Transformacional

Liderança em uma simulação de jogo de gerenciamento », Journal of Management,
Group and Organizational Studies 13 (1988), pp. 59-80; BJ Avolio e B.
M. Bass, "Transformational Leadership, Charisma, and Beyond," em
Emerging Leadership Vistas, JG Hunt, BR Baliga, HP Dachler e CA
Schriesheim, eds., Lexington Books, Lexington (Massachusetts), 1988, pp.
29-49; Hater and Bass, 'Superiors' Evaluation and Subordinates 'Perceptions
of Transformational and Transactional Leadership ”, Journal of Applied
Psychology, 1988, pp. 695-702; GA Yukl e DD Van Fleet, «Cross-
Pesquisa Situacional Multimétodo sobre a Eficácia do Líder Militar »,
Comportamento Organizacional e Desempenho Humano, 30, 1982, pp. 87-108.

3. B. Shamir, M. Arthur e R. House, "The Rhetoric of Charismatic

Liderança: uma extensão teórica, um estudo de caso e implicações para
Research ”, Leadership Quarterly, 5, 1994, pp. 25-42.

4. Robert J. House, The Rise and Decline of Charismatic Leadership, The

Wharton School da Universidade da Pensilvânia, rev. 26 de janeiro de 1999,
[Link]
nd% 20Decline% 20of% 20Charismatic% 20Leadership% [Link]; R.
J. House e B. Shamir, "Toward the Integration of Charismatic,
Teorias transformacionais, inspiradoras e visionárias da liderança », em
Teoria da Liderança e Perspectivas e Orientações de Pesquisa, M. Chemmers
e R. Ayman, eds., Academic Press, New York, 1993, pp. 81-107: RJ
House e JM Howell, "Personality and Charismatic Leadership",
Leadership Quarterly, 3, no 2, 1992, pp. 81-108.

[Link] 228/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 274

5. A. Erez, VF Misangyi, DE Johnson, MA LePine e KC Halverson,

"Agitando os corações da liderança carismática como transferência de afeto",
Journal of Applied Psychology 93, no 3, 2008, pp. 602-616, CG Brooks
Jr., "Leadership, Leadership, Why Art Thou Leadership?", Respiratório
Care Clinics of North America, 10, no.2, 2004, pp. 157-171.

1 O carisma desmistificado

1. Um grupo de empreendedores da ciência comportamental demonstrou o

viabilidade de aumentar o nível de carisma em um ambiente de laboratório
controlado, por meio de uma série de experimentos controlados múltiplos.
Eles analisaram quais comportamentos verbais e não verbais poderiam ser usados para
aumentar ou diminuir o carisma. Os níveis das cobaias
subia e descia dependendo dos comportamentos que eles deveriam
irá demonstrar. Contanto que saibamos como exibir comportamentos e linguagem
corpo correto, seremos vistos como carismáticos. JM Howell e PJ
Frost, "A Lab Study of Charismatic Leadership," Organizational Behavior
e Human Decision Processes 43, 1989, pp. 243-269.

2. RE Riggio, "Charisma", em Enclyclopedia of Leadership, JM Burns,

W. Goethals e G. Sorenson, eds., Berkshire Publishing, Great Barrington
(Massachusetts), 2004, 1, pp. 158-162.

2. Comportamentos carismáticos

1. W. Li, RE Zinbarg, SG Boehm e KA Paller, «Neural and Behavioral

Evidências de priming afetivo de emoções inconscientemente percebidas
Expressões faciais e a influência da ansiedade traço », Journal of Cognitive
Neuroscience, 20, 2003, pp. 95-107.

2. Daniel Gilbert fez pesquisas fascinantes sobre a felicidade.

Daniel Todd Gilbert, Stumbling on Happiness, Alfred A. Knopf, New
York, 2006.

3. ST Fiske, AJC Cuddy e P. Glick, "Universal Dimensions of Social

Cognição: Calor e Competência », Tendências em Ciências Cognitivas, 11, no

Página 275

[Link] 229/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

2, 1º de fevereiro de 2007, pp. 77-83.

4. Alex (Sandy) Pentland, Honest Signals - How They Shape Our World,
The MIT Press, Cambridge (Massachusetts), 2008. (Elenco: Signs
honesto: a linguagem que governa o mundo, Milrazones, Barcelona, 2010.)
5. JI Davis, JJ Gross e KN Ochsner, «Psychological Distance and
Experiência emocional: o que você vê é o que você obtém », Emotion 11, no 2,
2011, pp. 438-444. JJ Gross, G. Sheppes e HL Urry, «Emotion
Regulação de geração e emoção: uma distinção que devemos fazer
(Com cuidado) », Cognition and Emotion, 25, no 5, 2011, pp. 765-781.
doi: 10.1080 / 02699931.2011.555753.

6. P. Ekman, RJ Davidson e WV Friesen, "The Duchenne Smile:

Expressão Emocional e Fisiologia do Cérebro: II », Journal of Personality e
Social Psychology 58, no 2, 1990, pp. 342-353.

7. RA Hahn, "The Nocebo Phenomenon: Concept, Evidence and

Implicações para a saúde pública », Medicina Preventiva 26, no 5, parte 1,
Setembro-outubro de 1997, pp. 607-611.

3. Obstáculos à presença, poder e simpatia

1. MT Gailliot, RF Baumeister, CN DeWall, JK Maner, EA Plant,

DM Tice, et al., "Self-Control Relies on Glucose as a Limited
Fonte de energia: a força de vontade é mais do que uma metáfora », Journal of
Personalidade e Psicologia Social, 92, no 2, 2007, pp. 325-336.

2. Ver Jeff Bell, When in Doubt, Make Belief, New World Library, Novato
(Califórnia), 2009.

3. S. Harris, SA Sheth e MS Cohen, «Functional Neuroimaging of Belief,

Disbelief, and Uncertainty ', Annals of Neurology, 63, 2008, p. 14

4. A imagem tem um impacto poderoso nas imagens

emoções e estados fisiológicos, e um grande impacto na função
cerebral. Consulte A. Hackmann, "Working with Images in Clinical

Página 276

Psychology », em Comprehensive Clinical Psychology, A. Bellack e M.

Hersen, eds., Pergamon, Londres, 1998, pp. 301-317.

5. TJ Kaptchuk, E. Friedlander, JM Kelley, et al., "Placebos

sem engano: um ensaio clínico randomizado no intestino irritável
Síndrome », 2010,
[Link]

6. Eu recomendo fortemente a conferência gratuita e fascinante

[Link] 230/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

apresentado por Robert Sapolsky na Universidade de Stanford, "Why

Zebras não pegam úlceras », no iTunes.

7. David Rock, «SCARF: A Brain-Based Model for Collaborating with and

Influenciando outros », NeuroLeadership Journal, 1, 2008.

8. PR Clance e SA Imes, «The Imposter Phenomenon in High Achieving

Mulheres: Dinâmica e Intervenção Terapêutica », Psicoterapia: Teoria,
Research and Practice, 15, no 3, 1978, pp. 241-247.

4. Como superar obstáculos

1. David Rock, Your Brain at Work, HarperBusiness, New York, 2009.

2. DJ Simons e CF Chabris, «Gorillas in Our Midst: Sustained

Cegueira desatencional para eventos dinâmicos », Perception, 28, no 9, 1999,
P. 1.059-1.074, [Link]

3. James J. Gross, «Emotion Regulation: Affective, Cognitive and Social

Consequences », Psychophysiology 39, no 3, May 2002, pp. 281-289.

4. Ibid., P. 289.

5. TJ Kaptchuk, E. Friedlander, JM Kelley, et al., "Placebos

sem engano: um ensaio clínico randomizado no intestino irritável
Síndrome », 2010,
[Link]

Página 277

6. Andrew Hunt, Pragmatic Thinking and Learning: Refactor Your Wetware,

ed. rev., Pragmatic Bookshelf, Raleigh (North Carolina), 2010.

7. Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, ed. rev.,

Harper Paperbacks, New York, 2006 [há trad. fundida. 1ª ed.:
Influência: quais são os fatores determinantes para uma pessoa dizer
sim a outra pessoa, Serviço Universitário, Barcelona, 1990]; e BJ Sagarin,
RB Cialdini, WE Rice e SB Serna, «Dissipando a ilusão de
Invulnerabilidade: as motivações e mecanismos de resistência a
Persuasion », Journal of Personality and Social Psychology 83, no 3, 2002,
P. 526-541.

8. Hunt, Pragmatic Thinking and Learning, ob. cit.

5. Como criar estados de espírito carismáticos

[Link] 231/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

1. David Rock, Your Brain at Work, ob. cit. (cap. 4, nota 1).

2. David Rock e Jeff Hawkins, On Intelligence, ed. adaptado, Times Books,

Nova York, 2004. [Trad. elenco.: Sobre inteligência, Espasa-Calpe,
Madrid, 2005.]

3. Na escala de suicídio por 100.000 desde 1990, o MIT teve uma taxa de
10,2, em comparação com Harvard em 7,4 e John Hopkins em terceiro em 6,9.

4. RA Emmons e A. Mishra, «Por que a gratidão aumenta o bem-estar: o que

Nós sabemos, o que precisamos saber », em Projetar a psicologia positiva:
Avaliando e seguindo em frente, K. Sheldon, T. Kashdan e MF Steger,
eds., Oxford University Press, Nova York, 2011; RA Emmons,
"Gratitude", em Encyclopedia of Positive Psychology, SJ Lopez e A.
Beauchamp, eds., Oxford University Press, Nova York, 2009, pp. 442-
447.

5. Martin EP Seligman, Authentic Happiness: Using the New Positive

Psicologia para perceber seu potencial de realização duradoura, Free Press,

Página 278

Nova York, 2002. [Trad. elenco.: A felicidade autêntica, Zeta, Barcelona,

2011.]

6. KD Neff, "SelfCompassion", no Manual de Diferenças Individuais em

Social Behavior, MR Leary e RH Hoyle, eds., Guilford Press, New
York, 2009, pp. 561-573.

7. KD Neff, "SelfCompassion, Self-Esteem and Well-Being", Social e

Personality Compass 5, 2011, pp. 1-12; KD Neff e P. McGeehee,
«Autocompaixão e resiliência psicológica entre adolescentes e
Jovens Adultos », Selfand Identity 9, 2010, pp. 225-240; KD Neff, K.
Kirkpatrick and SS Rude, «SelfCompassion and Its Link to Adaptive
Psychological Functioning », Journal of Research in Personality 41, 2007,
P. 139-154.

8. KD Neff, "SelfCompassion", art. cit. (nota 6).

9. Ibid. A autopiedade desativa o sistema de reação à ameaça

(gerando sentimentos de medo, insegurança e posturas defensivas) e
ativa o sistema que nos acalma.

10. T. Barnhofer, T. Chittka, H. Nightingale, C. Visser e C. Crane, «State

Efeitos de duas formas de meditação na assimetria EEG pré-frontal em
Indivíduos previamente deprimidos », Mindfulness 1, no 1, 2010, pp. 21-27;
T. Barnhofer, D. Duggan, C. Crane, S. Hepburn, MJ Fennell e JM
Williams, «Effects of Meditation on Frontal Alpha-Asymmetry in Previously
[Link] 232/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Suicidal Individuals », NeuroReport 18, no 7, 2007, pp. 709-712; BR

Cahn e J. Polich, "Meditation States and Traits: EEG, ERP, and
Neuroimaging Studies », Psychological Bulletin 132, no 2, 2006, pp. 180-
211; G. Feldman, J. Greeson e J. Senville, "Differential Effects of Mindful
Respiração, relaxamento muscular progressivo e meditação amorosa em
Descentralização e reações negativas a pensamentos repetitivos », comportamento
Research and Therapy 48, no 10, 2010, pp. 1002-1011; A. Manna, A.
Raffone, MG Perrucci, D. Nardo, A. Ferretti, A. Tartaro, et al.,
«Correlatos Neurais de Atenção Focada e Monitoramento Cognitivo em
Meditation ', Brain Research Bulletin, 82, Nos. 1-2, 2010, pp. 46-56.

Página 279

11. Paul Gilbert, Mark W. Baldwin, Chris Irons, Jodene R. Baccus e

Michelle Palmer, "Self-Criticism and Self-Warmth: An Imagery Study
Explorando sua relação com a depressão ”, Journal of Cognitive Psychotherapy
20, no 2, 2006, pp. 183-200.

12. DR Carney, AJC Cuddy e AJ Yap, «Power Posing: Brief

Exibições não verbais afetam os níveis neuroendócrinos e a tolerância ao risco »,
Psicológico Ciência Online primeiro, vinte e umsetembro 2010,
[Link]
&% 20yap,% 20psych% [Link].

13. RF Baumeister, «Esgotamento do Ego e Falha na Autorregulação: A

Modelo de recursos de autocontrole », Alcoolismo: clínico e experimental
Research 27, no 2, 2003, pp. 281-284.

14. MT Gailliot, RF Baumeister, CN DeWall, JK Maner, EA Plant,

DM Tice, et al., "Self-Control Relies on Glucose as a Limited
Fonte de energia: a força de vontade é mais do que uma metáfora », Journal of
Personality and Social Psychology 92, no 2, 2007, pp. 325-336.

6. Diferentes estilos de carisma

1. S. Milgram, Obedience to Authority: An Experimental View, Harper &

Row, New York, 1975 [trad. elenco.: Obediência à autoridade: um ponto de
visão experimental, Desclée de Brouwer, Bilbao, 3ª ed., 1984]; NJ
Russell, "Milgram's Obedience to Authority Experiments: Origins and Early
Evolution ', British Journal of Social Psychology 50, parte 1, 2011, pp.
140-162.

2. A. Freed, P. Chandler, J. Mouton e R. Blake, "Stimulus and Background

Factors in Sign Violation, "Journal of Personality 12, 1955, p. 499.

[Link] 233/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

3. RMA
como Nelisson
sinais caros edeMHC Meijers,
riqueza «Social
e status Benefits&of
», Evolution Luxury
Human Brands 32,
Behavior
no 5, 2011, pp. 343-355.

Página 280

4. De Halpin em 1954 a Pillai em 1991.

7. Primeiras impressões carismáticas

1. John Kenneth Galbraith, Economia, Paz e Riso, New American

Library, New York, 1971, p. 50. [Trad. elenco.: Economia e humor, Plaza &
Janés, Barcelona, 1976; Economia e subversão, Plaza & Janés, 1972/1975].

2. Dra. Nalini Ambady, First Impressions, Guilford Press, Nova York, 2008.

3. LP Naumann, S. Vazire, PJ Rentfrow e SD Gosling, «Personality

Julgamentos baseados na aparência física », personalidade e social
Psychology Bulletin 35, no.12, 2009, pp. 1661-1671.

4. P. Borkenau, S. Brecke, C. Mottig e M. Paelecke, «Extroversion Is

Percebido com precisão após uma exposição a um rosto de 50 ms », Journal of
Pesquisa em Personalidade 43, 2009, pp. 703-706; P. Borkenau e A. Liebler,
"Trait Inferences: Sources of Validity at Zero Acquaintance", Journal of
Personalidade e Psicologia Social 62, 1992, pp. 645-657; SD Gosling,
SJ Ko, T. Mannarelli e ME Morris, "A Room with a Cue: Personality
Julgamentos baseados em escritórios e quartos », Journal of Personality e
Psicologia Social 82, 2002, pp. 379-398; MJ Levesque e DA Kenny,
«Precisão das previsões comportamentais em conhecimento zero: um social
Análise de Relações », Jornal de Personalidade e Psicologia Social 65, 1993,
P. 1178-1187.

5. N. Ambady e R. Rosenthal, «Half a Minute: Predicting Teacher

Avaliações de fatias finas de comportamento não verbal e físico
Attractiveness », Journal of Personality and Social Psychology 64, no 3,
1993, pp. 431-441.

6. T. Emswiller, K. Deaux e JE Willits, «Similarity, Sex and Requests for

Small Favors ', Journal of Applied Social Psychology 1, 1971, pp. 284-
291.

[Link] 234/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 281

7. GL Stewart, SL Dustin, MR Barrick e TC Darnold, "Exploring the

Handshake in Employment Interviews », Journal of Applied Psychology 93,
no 5, setembro de 2008, pp. 1139-1146.

8. Fale - e ouça - com carisma

1. Ronald E. Riggio, The Charisma Quotient: What It Is, How to Get It, How
to Use It, Dodd Mead, Nova York, 1988, p. 76

2. Artur Schnabel, em Chicago Daily News, 11 de junho de 1958.

3. Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, ob. cit. (indivíduo.

4, nota 7).

4. Ibid.

5. Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People, Simon &
Schuster, Nova York, 1936. [Trad. elenco.: Como fazer amigos e influenciar
pessoas, Edhasa, Barcelona, 1976/2005; Elipse, Barcelona, 2008.]

6. A. Hackmann, "Working with Images in Clinical Psychology", em

Comprehensive Clinical Psychology, A. Bellack e M. Hersen, eds.,
Pergamon, Londres, 1998, pp. 301-317.

7. Riggio, The Charisma Quotient, ob. cit. (cap. 8, nota 1).

8. RP Perry, PC Abrami e L. Leventhal, «Educational Seduction: The

Efeito da expressividade do instrutor e do conteúdo da aula nas classificações dos alunos
and Achievement ', Journal of Educational Psychology 71, 1979, pp. 107-
116

9. A. Drahota, A. Costall e V. Reddy, «The Vocal Communication of

Different Kinds of Smile », Speech Communication 50, no 4, 2008, p. 278

9. Linguagem corporal carismática

Página 282

1. D. Goleman, "What Makes a Leader?", Harvard Business Review, janeiro

2004.

2. Ronald E. Riggio, The Charisma Quotient: ob. cit. (cap. 8, nota 1).
[Link] 235/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

3. JE Bono e R. Ilies, «Charisma, Positive Emotions and Mood

Contagion ”, The Leadership Quarterly, no 4, 2006, pp. 317-334.

4. Ker Than, "Why Some Old Lovers Look Alike", Live Science, 14 de fevereiro
2006.

5. D. Goleman e R. Boyatzi, "Social Intelligence and the Biology of

Leadership ”, Harvard Business Review, setembro de 2008.

6. N. Gueguen, C. Jacob e A. Martin, «Mimicry in Social Interactions: Its

Efeito do Julgamento e Comportamento Humano », European Journal of Social
Sciences 8, no 2, 2009.

7. Heini Hediger, The Psychology and Behavior of Animals in Zoos and

Circuses, Dover Publications, New York, 1955.

8. Allan e Barbara Pease, The Definitive Book of Body Language, Bantam,

Nova York, 2006. [Trad. elenco.: A linguagem do corpo: como interpretar
os outros pelos seus gestos, Paidós, Barcelona, 1988/2004; Amat,
Barcelona, 2006.]

9. Ibid.

10. J. Kellerman, J. Lewis e JD Laird, "Looking and Loving: The Effects

of Mutual Gaze on Feelings of Romantic Love », Journal of Research em
Personality 23, 1989, pp. 145-161.

11. Les Fehmi e Jim Robbins, The Open-Focus Brain: Harnessing the Power
of Attention to Heal Mind and Body, Trumpeter, Boston, 2007.

10. Situações difíceis

Página 283

1. E. Aronson, RD Akert e TD Wilson, Social Psychology, 6ª ed.,

Pearson Prentice Hall, Upper Saddle River (New Jersey), 2006. [Trad.
elenco.: Introdução à psicologia social, Alianza, Madrid, 1975/1979.]

2. K. Izuma, DN Saito e N. Sadato, "Processing the Social and Monetary

Rewards in the Human Striatum ”, Neuron 58, no 2, 2008, pp. 284-294.

3. DA Redelmeier, J. Katz e D. Kahneman, «Memoirs of Colonoscopy: A

Randomized Trial ", Pain 104, nos. 1-2, 2003, pp. 187-194.

[Link] 236/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

Página 284

11. Como se apresentar com carisma 1. «O que há com o

Jornais? », Boletim Linguagem Simples no Trabalho, 15 de maio de 2005,
[Link] S.
L. Mailloux, ME Johnson, DG Fisher e TJ Pettibone, "How Reliable Is
Avaliação computadorizada de legibilidade? », Computadores em enfermagem, 13, no 5,
1995, pp. 221-225; Joe Kimble, "Writing for Dollars, Writing to Please",
Escribas Diário ofLegal Escrita, 1996-1997,
[Link]

2. P. Valdez e A. Mehrabian, "Effects of Color on Emotions", Journal of

Psicologia Experimental: General, 123, No. 4, 1994, pp. 394-409; TW
Whitfield e TJ Wiltshire, "Color Psychology: A Critical Review",
Genetic, Social and General Psychology Monographs, 116, No. 4, 1990, pp.
384-411.

12. Carisma em uma crise

[Link] 237/238
05/11/2020 O mito do carisma (Gestão do conhecimento) (Edição espanhola)

1. G. Devereux, "Carismática Liderança e Crise", em Psicanálise e

as Ciências Sociais, vol. 4, W. Muensterberger e S. Axelrod, eds., Dutton,
Nova York, 1955, pp. 145-147.

2. Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, ob. cit. (indivíduo.

4, nota 7).

13. A vida carismática: como responder ao desafio

1. Jay A. Conger e Rabindra N. Kanungo, «Toward a Behavioral Theory of

Liderança carismática em ambientes organizacionais », The Academy of
Management Review, 12, no 4, Academy of Management, 1987.

[Link] 238/238