PRINCÍPIOS

CAMINHO

CONTEXTO TESTAR MOSTRE QUE

IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO ESCALAR
E INTENÇÃO E APRENDER É REAL

Mapear informações Planejar como Sintetizar Selecionar o que Selecionar o impacto

Gerar ideias Engajar pessoas
sobre contexto aprender significados prototipar a ser mostrado
Entender os Desenvolver
Vivenciar Redefinir o desafio Cocriar conceitos Tornar a solução real Preparar organização
stakeholders protótipos
Capturar Mobilizar para criar Selecionar soluções Divulgar os impactos Planejar e realizar
Conhecer a intenção Coletar feedbacks
aprendizados a solução promissoras e o potencial implantação

ATIVIDADES
Coletar informações Realizar imersão na Realizar levantamento Definir hipóteses Selecionar e estruturar Mobilizar e engajar os
Analisar os insights
de mercado realidade do cliente de ideias criticas o case de impacto agentes de mudança
Conhecer a Pesquisar e analisar dados Estruturar ideias em Realizar protótipo Obter recursos para
Priorizar os desafios Realizar o projeto
operação atual com stakeholders conceitos de solução para testar hipóteses viabilizar mudança
Entender sobre os Realizar imersão na Mobilizar para a Entender impactos dos Realizar ciclos de Mensurar os Definir plano de
stakeholders operação solução do desafio conceitos nas operações teste e aprendizado impactos difusão
Difundir e acompanhar as
Estabelecer o Realizar análise Priorizar conceitos Provar viabilidade da Divulgar os impactos
mudanças em processos,
briefing do projeto quantitativa das operações de solução solução e potencial
estruturas e pessoas
FERRAMENTAS
1. Mural de informações 5. Jornada do Usuário 9. Dashboards e Infográficos 13. E se? - Como poderíamos? 17. Brainstorming 21. MVP
2. Mapa de Stakeholders 6. Mapa de Empatia 10. Diagrama de afinidade 14. Barreiras ao consumo 18. Canvas de Proposição de Valor 22. Blueprint de serviços
3. Design Briefing 7. Business Model Canvas 12. Jobs to be done 15. O tweet do desafio 19. Modelagem Financeira 23. Roadmap de implantação
4. Personas 8. Mapa de Processos 11. Mapa conceitual 16. Os 6 Chapéus do Pensamento 20. Mapa de hipóteses críticas
 ETAPA

SINTETIZAR SIGNIFICADOS

REFRAME REDEFINIR O DESAFIO

MOBILIZAR PARA CRIAR A SOLUÇÃO

CAMINHO

CONTEXTO TESTAR TORNAR

IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO ESCALAR
E INTENÇÃO E APRENDER REAL
O PRIMEIRO PASSO É ANALISAR, ENTENDER
E ORGANIZAR AS INFORMAÇÕES
LEVANTADAS DURANTE A IMERSÃO
DIAGRAMA
DE AFINIDADE
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

O QUE É?
É uma ferramenta que destina-se a organizar as ideias provenientes de
um trabalho de coleta de informações. O objetivo é agrupar as ideias
com base em relações de dependência, similaridade ou proximidade

POR QUE FAZER?

Com essa ferramenta é possível identificar as conexões entre os diversos itens
de um conjunto de informações, ao agrupa-los de forma lógica. Além disso, é
possível identificar, também, os grande temas que delimitam o assunto que está
sendo trabalhado

COMO FAZER?
1. Reúna um grupo de pessoas que será responsável por analisar as
informações coletadas e anotar os principais insights em post its
2. Cole todos os post its na parede. Se houver mais de uma natureza de
ideia ou tema, podem ser utilizados post its de cores diferentes
3. Reorganize os post its para expressar as relações entre eles
4. Por fim, priorize as ideias/temas mais relevantes utilizando etiquetas
adesivas
MAPA
CONCEITUAL
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

O QUE É?
É uma maneira de organizar visualmente e logicamente diversos dados
de diferentes níveis de complexidade, profundidade e abstração. Essa
maneira mais rápida e holística de visualizar os dados facilita a
compreensão de informações complexas nos seus diferentes níveis

POR QUE FAZER?

Com essa ferramenta é possível realizar conclusões e levantamentos de novas
informações a partir das coletadas durante a fase de levantamento de dados. É
importante, também, como instrumento de comunicação e como base para a
geração de ideias

COMO FAZER?
1. Levante os subtemas importantes relacionados, de diversas maneiras,
ao seu tema principal e os organize por grau de complexidade/
profundidade/abstração
2. Utilizando post its posicione o tema principal no centro e, a partir dele,
realize desdobramentos lógicos utilizando os subtemas levantados e
suas relações com o tema principal
3. Continue realizando desdobramentos até alcançar o nível de
especificidade desejado
O SEGUNDO PASSO É SE APROFUNDAR, AINDA
MAIS, NAS NECESSIDADES DOS CLIENTES,
BUSCANDO LEVANTAR E ANALISAR CENÁRIOS DE
ATENDIMENTO À ESSAS DEMANDAS
Mindset de
iniciante
MINDSET
DE INICIANTE

DESCREVENDO O TERRITÓRIO
Entender todas as informações envolvidas e O QUE É? O QUE CAUSOU?
entender a lógica pela qual funcionam.

EXPLORANDO O TERRITÓRIO.
POR QUE? E SE...
Estimular a quebra de pressupostos e a POR QUE NÃO? COMO PODERÍAMOS?
criação de cenários alternativos.
E SE?
COMO PODERÍAMOS?
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

O QUE É?
É uma ferramenta que tem como objetivo estimular a reflexão sobre
como poderíamos solucionar situações problema que ocorrem em
determinadas condições

POR QUE FAZER?

Com essa ferramenta é possível transformar os desafios enfrentados pelos
clientes em reflexões “como poderíamos?”, estimulando a organização a
refletir sobre as oportunidades de solução, sob a perspectiva de diversos
cenários

COMO FAZER?
1. Determine os insights obtidos a partir da análise das informações da
imersão
2. Para cada insight, elabore perguntas “e se?” ou “como poderíamos?”.
Lembre de não elaborar “como poderíamos?” muito genéricos
3. Para cada pergunta gerada, reflita sobre possíveis soluções
E SE? - COMO PODERÍAMOS?
INSIGHT E SE? COMO PODERÍAMOS?
…os clientes não compram/contratam
realmente produtos/serviços; eles os alugam
para terem suas tarefas realizadas

Clayton Christensen
The Innovator’s Solution
JOBS
TO BE DONE
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

O QUE É?
É uma ferramenta que tem como objetivo principal propiciar o
entendimento das necessidades dos clientes em circunstâncias
específicas

POR QUE FAZER?

Com essa ferramenta é possível definir segmentos de mercado e para cada
segmento entender quais devem ser as diretrizes de atuação do negócio.
Para cada definição diferente (cliente + problema + circunstância) devem
ser criadas diretrizes diferentes

COMO FAZER?
1. Para determinado cliente do seu produto ou serviço preencha:
[O cliente] quer [resolver um problema] [nessa circunstância]
2. Repita o passo anterior para todos os perfis de clientes relevantes
3. Analise e identifique quais perfis buscam resolver os mesmos
problemas, nas mesmas circunstâncias e, assim, realize a segmentação
do seu mercado
4. Para cada segmento identifique qual é a diretriz de atuação a ser
seguida
“Pessoas não compram brocas de ¼ de polegada, eles
compram buracos de ¼ de polegada. A broca apenas é o
melhor meio disponível para ter esta necessidade realizada”
Theodore Levitt
DEFINIÇAO
DE JOBS
A definição do Job afeta diretamente como a organização passa a pensar sua
atuação. Por isso, para cada definição diferente, criam-se diretrizes distintas de
atendimento ao cliente

Qual problema?

[O CLIENTE] QUER [RESOLVER UM PROBLEMA] [NESSA CIRCUNSTÂNCIA]

Quem é o beneficiado com Qual a situação específica

a resolução de um na qual o problema precisa
problema? ser resolvido
DEFINIÇAO DOS JOBS vs
PRODUTOS DIFERENTES

DESCREVENDO
O TERRITÓRIO [O brasileiro] quer [O morador local] quer [O brasileiro] quer [Pesquisador] quer
[comprar um livro [descobrir conteúdos [pesquisar em vários [fazer pesquisas em um
editado para o Brasil] interessantes] [no seu sebos a disponibilidade grande número de
[sem sair de casa] tempo livre] de um livro usado] [sem livros especializados]
ter de sair de casa] [em um único lugar]

SERVIÇO
ADEQUADO Varejo eletrônico Grande loja com espaço Rede on-line de sebos, Modelo tradicional de
permite ao usuário para leitura, cafeteria permite que os biblioteca pública. Uma
buscar e comprar uma além das intermináveis compradores possam, ampla gama de livros
ampla gama de livros estantes com os mais com uma única especializados são
sem ter de sair de casa. variados temas de pesquisa on-line, buscar disponibilizados para
livros, além de outros por um livro em sebos ser consultados dentro
conteúdos como CDs e de todo o Brasil e da biblioteca. Uma
DVDs. realizar a compra onde bibliotecária ajuda na
achar mais adequado. realização da pesquisa
BARREIRAS AO
CONSUMO
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

O QUE É?
É uma ferramenta que tem como objetivo identificar as principais
barreiras que impedem o consumo de determinado produto ou serviço

POR QUE FAZER?

Com essa ferramenta é possível pensar em estratégias para expandir ou
modificar o mercado de atuação para segmentos não atingidos, a partir da
realização de ações que buscam ultrapassar as barreiras identificadas

COMO FAZER?
1. Para o seu produto/serviço, identifique se existe uma barreira de
habilidade, riqueza, tempo e acesso
2. Identifique a relevância do público que não consome seu
produto/serviço devido a cada tipo de barreira ao consumo
3. Nos casos em que o público for relevante, pense em ações para
contornar essas barreiras
BARREIRAS AO CONSUMO
HABILIDADES

BARREIRA
O consumo exige uma habilidade específica que o
consumidor em potencial não possuí

DICAS PARA IDENTIFICAR

1. Identifique situações na qual o consumidor tem que passar por uma série de etapas
antes que o consumo possa ocorrer. Aponte formas de transferir poder ao
consumidor. Exemplo: Edição e publicação de livros

2. Produtos que necessitam uma grande quantidade de tempo para que se possa
aprender a usá-los. Exemplo: Videogame

EXEMPLOS
BARREIRAS AO CONSUMO
RIQUEZA

BARREIRA
O consumidor potencial não possui poder de
compra para adquirir o produto ou serviço

DICAS PARA IDENTIFICAR

1. Segmente os seus mercados dentro de uma pirâmide de consumo e identifique se as
soluções existentes possuem uma penetração pequena nas camadas inferiores.
Exemplo: Acesso das pequenas empresas aos canais tradicionais de publicidade antes
da ferramenta Google AdWords

EXEMPLOS
BARREIRAS AO CONSUMO
TEMPO

BARREIRA
Consumir o produto toma mais tempo do que o
consumidor em potencial está disposto a gastar

DICAS PARA IDENTIFICAR

1. Avalie os motivos que levaram pessoas a desistir da compra de produtos. Exemplo:
grande quantidade de pessoas desiste de realizar cursos de graduação e pós-
graduação por impossibilidade de assistir às aulas presenciais
2. Avalie a quantidade de tempo que o consumidor precisa investir para atualizar para a
última versão do produto. Exemplo: Implantação de novas versões de Sistemas
integrados de Gestão

EXEMPLOS
BARREIRAS AO CONSUMO
ACESSO

BARREIRA
O consumo é limitado a um contexto ou situação
específicos

DICAS PARA IDENTIFICAR

1. Identifique situações em que o cliente gostaria de consumir o seu produto e não
pode. Exemplo: Colocação de máquinas de refrigerante e de compras de livro no
metro
2. Identifique produtos ou serviços que existem mas não estão ao alcance do
consumidor final. Exemplo: Disponibilização de vídeos amadores na internet por
meio de portais como Youtube e Vimeo

EXEMPLOS
5 PERGUNTAS
MOTIVADORAS
As 5 perguntas motivam uma equipe a fazer questionamentos estruturados sobre o serviço e
motivando um pensamento fora da caixa. Se o grupo não se sentir seguro para responder a todas às
questões, ele poderá realizar uma pesquisa mais aprofundada usando ferramentas para imersão no
contexto e síntese de insights sobre o cliente.

1 Qual problema fundamental o cliente está tentando resolver?

2 Que objetivos os clientes usam para avaliar soluções?

3 Que barreiras limitam a solução?

4 Que dores os clientes convivem ou que soluções

alternativas os clientes consideram?

5 Que oportunidades existem para soluções inovadoras?

POR FIM, O ÚLTIMO PASSO É REALIZAR O
REENQUADRAMENTO DO PROBLEMA
TWEET DO
DESAFIO
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

O QUE É?
É uma ferramenta que tem como objetivo comunicar o desafio a ser
atendido pelo produto/serviço. A ideia é escrever o desafio em uma
frase curta, mas que contemple os principais pontos do problema

POR QUE FAZER?

Com essa ferramenta é possível comunicar o desafio de maneira simples,
permitindo que a equipe o memorize facilmente. Assim, torna-se um
poderoso instrumento de engajamento e motivação

COMO FAZER?
1. Defina o cliente foco
2. Defina as necessidades desse cliente foco
3. Defina o contexto no qual as necessidade do cliente foco surgem
4. Escreva o tweet do desafio
TWEET DO
DESAFIO
 Se vê na obrigação de Acredita que os filhos
garantir a segurança e estão acostumados a
padrão de vida da Sente que a família terem estabilidade
família, não está preparada financeira e, por isso,
mesmo que esteja para administrar seu não se preocupam tanto
ausente patrimônio caso ele com o futuro do seu
sofra um acidente dinheiro

Alguns empresários O filho adolescente

Ouve os conselhos do amigos lhe dizem que gasta muito dinheiro Na hora de contratar
seu consultor financeiro estão treinando seus de forma irresponsável um seguro milionário,
para planejar os seus filhos para lhes suceder e não poupa pensando uma gama enorme de
investimentos de longo no longo prazo serviços não significa
prazo necessariamente um
Investe parte benefício
significativa de seu
patrimônio para Apoia financeiramente
EXECUTIVO DE
Investe grande parte
do seu patrimônio no
mercado financeiro
benefício dos filhos o estudo e a
qualificação dos filhos
SUCESSO
com auxílio de seus e os aconselha a
consultores pensar no dinheiro

Despreparo dos filhos

Tornar o filho
para lidar com o seu Sentir que fez Confiar na
consciente a
próprio dinheiro todo o possível instituição
respeito da
para garantir o responsável
importância do
futuro da família pelo seguro
dinheiro
 Ainda é muito cedo Sente que há enormes
para se preocupar com possibilidades de
Mídia fala sobre Acredita que o dinheiro
o dinheiro da família aprendizado e carreira na
jovens que ficam da família dificilmente
ricos trabalhando internet
vai acabar
com o que gostam

Os seus amigos
consideram estranho Alto padrão de vida Um mundo virtual
qualquer adolescente sustentado pelos riquíssimo, onde ele
cujo comportamento se esforços dos pais
Recebe pequenas sempre estudou, se
desvie do seu padrão
repreensões dos divertiu, pesquisou
pais devido a eventuais informações e interagiu
com seus amigos
gastos excessivos
Passa horas a fio no
Gasta toda a mesada
dos pais par manter
FILHO DO
computador, seja
jogando ou navegando
nas redes sociais
o estilo de vida
compatível ao EXECUTIVO DE
dos seus amigos
SUCESSO

Conteúdos didáticos
(aulas, livros, etc.) Descobrir profissões
Descobrir conteúdos Utilizar conteúdos
desinteressantes que combinem seus
interessantes na online para interagir
gostos pessoais com
internet com seus amigos
altos rendimentos
JORNADA DA
EXPERIÊNCIA
 Investir em ativos
com relação de risco
e retorno adequados Garantir renda fixa
ao seu perfil para família na sua
ausência

Criar senso de CAPTURANDO

autonomia e
“protagonismo” APRENDIZADOS
 Garantir a segurança
financeira da família

Preparar os
Multiplicar o Garantir a segurança
familiares para
patrimônio no longo financeira em qualquer
lidar com
prazo eventualidade
dinheiro

Prover à família
Disciplinar o orientação e suporte Prover educação
investimento no imediatos no momento financeira
longo prazo do sinistro REFRAME DO
Investir em ativos com PROBLEMA
Garantir renda fixa Criar senso de
relação de risco e
para família na sua autonomia e
retorno adequados ao
ausência “protagonismo”
seu perfil

Readequar o portfólio de Custear os sonhos dos

ativos de acordo com o familiares (educação, Prover tutoria para
amadurecimento do seu casa própria, negócio os familiares
perfil próprio, etc.)
 Garantir a segurança
financeira da família

PREVIDÊNCIA SEGURO DE VIDA ???

Preparar os
Multiplicar o Garantir a segurança
familiares para
patrimônio no longo financeira em qualquer
lidar com
prazo eventualidade
dinheiro

Prover à família
Disciplinar o orientação e suporte Prover educação
investimento no imediatos no momento financeira
longo prazo do sinistro GERANDO SÍNTESES
Investir em ativos com E INSIGHTS
Garantir renda fixa Criar senso de
relação de risco e
para família na sua autonomia e
retorno adequados ao
ausência “protagonismo”
seu perfil

Readequar o portfólio de Custear os sonhos dos

ativos de acordo com o familiares (educação, Prover tutoria para
amadurecimento do seu casa própria, negócio os familiares
perfil próprio, etc.)
D I NÂM I C A

REALIZAR TAREFA 4 DAS ETAPAS

PRÁTICAS
34
35
 ETAPA

GERAR IDEIAS

IDEAÇÃO COCRIAR CONCEITOS

SELECIONAR SOLUÇÕES PROMISSORAS

CAMINHO

CONTEXTO TESTAR TORNAR

IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO ESCALAR
E INTENÇÃO E APRENDER REAL
DIVERGIR
PARA CONVERGIR
É necessário reconhecer as características de cada uma das etapas do processo
de Desenho do Serviço e utilizar ferramentas adequadas a cada momento

DIVERGIR CONVERGIR

CRIAR FAZER
ESCOLHAS ESCOLHAS
BRAINSTORMING
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

O QUE É?
É uma ferramenta que tem como objetivo a geração de ideias. Um
grupo de pessoas é reunido e a partir de algumas dinâmicas os
integrantes desse grupo são estimulados a gerar ideias sobre um
determinado tema

POR QUE FAZER?

Com essa ferramenta é possível levantar uma grande quantidade de ideias,
provenientes de pessoas com visões diferentes que, por isso, trazem
perspectivas diferentes para o mesmo problema

COMO FAZER?
1. Prepare a sessão, reunindo um grupo bastante diversificado,
preparando o tema a ser discutido, enviando material a ser estudado
previamente e planejando como será a dinâmica do brainstorming
2. No dia da sessão, explicite o objetivo, faça um breve exercício de
aquecimento, utilize dinâmicas para incentivar a geração de ideias e
registre de maneira rápida todas as ideias geradas
3. Selecione, em conjunto com os participantes, as ideias a serem
desenvolvidas (para isso, você pode utilizar etiquetas adesivas). Se
necessário combine ou detalhe as ideias
DICAS PARA
UM BRAINSTORMING
PROIBIR JULGAMENTOS
é importante saber separar a geração de ideias da seleção de ideias. Durante o brainstorming, não se deve
analisar e criticar outras ideias, pois isso acaba reduzindo o potencial criativo do workshop;
ENCORAJAR IDEIAS NÃO USUAIS
As ideias mais inovadoras não são as ideias comuns, por isso é importante encorajar as ideias mais
mirabolantes;
COMBINAR IDEIAS
As ideias anteriores devem servir de construção para as novas, logo elas devem ser escritas de forma clara e
visível para todos. As melhores ideias sempre vêm da combinações de outras ideias;
BUCAS QUANTIDADE
O objetivo do workshop é obter o maior número de ideias possível, pois esse é o caminho para encontrar as
melhores;
MANTER UMA ÚNICA CONVERSA
Evite conversas paralelas. Mantenha todos com um mesmo foco, e o número e qualidade das ideias serão
maiores;
FOCAR NO PRINCIPAL
Não perca tempo com os detalhes da ideia. Capture a essência das ideias e continue gerando novas
OS 6 CHAPÉUS
DO PENSAMENTO
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

O QUE É?
É uma ferramenta que tem como objetivo estimular a geração de ideias e
auxiliar na tomada de decisão, ao explorar perspectivas diferentes (estados
emocionais e linhas de pensamento). A ideia é, basicamente, olhar uma situação
ou desafio complexo sob as perspectivas dos 6 Chapéus do Pensamento

POR QUE FAZER?

Com essa ferramenta é possível criar pensamentos mais criativos e com
múltiplas perspectivas. Além disso, estimula a comunicação, aumenta a
concentração de quem está participando da discussão e reduz o medo de
expor os seus reais pensamentos

COMO FAZER?
1. Após selecionar o tema que deseja aplicar a ferramenta, reúna um
grupo multidisciplinar que irá participar da discussão
2. Divida os participantes em pequenos grupos de 4 a 8 pessoas e escolha
um participante para assumir o papel de facilitador (Chapéu Azul)
3. Defina uma ordem na qual os chapéus serão utilizados
4. Garanta que as discussões que acontecerem durante as utilizações dos
Chapéus serão registradas
DETALHAMENTO
DOS ATRIBUTOS

CHAPÉU BRANCO CHAPÉU AZUL

Branco é neutro e objetivo. O chapéu Azul remete ao frescor e é, também, a
branco está preocupado com fatos cor do céu, que está acima de tudo. O
objetivos e números chapéu azul diz respeito a controle, a
organização do processo de pensamento
e ao uso dos outros 6 chapéus

CHAPÉU AMARELO CHAPÉU VERDE

Amarelo é a cor do sol e remete à Verde é grama, vegetação,
positividade. O chapéu amarelo diz abundância e fertilidade. O chapéu
respeito a positividade e abrange verde indica criatividade e novas
esperança e pensamentos positivos ideias

CHAPÉU PRETO CHAPÉU VERMELHO

Preto é sombrio e sério. O chapéu Vermelho remete a raiva, fúria e
preto indica postura cautelosa e emoções. O chapéu vermelho traz o
cuidadosa. Aponta as fraquezas de ponto de vista das emoções e
uma ideia sentimentos
DETALHAMENTO
DOS PASSOS

1. Defina um tema para o qual será aplicado o Six Thinking Hats e

selecione um grupo de 4 a 9 pessoas
2. Selecione um facilitador
3. Selecione um responsável por anotar as discussões ou forneça
post-its para cada pessoa
4. O facilitador permanece neutro durante a atividade e utiliza o
chapéu Azul
5. Todos os participantes, menos o facilitador, utilizam o chapéu
DETALHAMENTO
DOS PASSOS

6. Todos os participantes, menos o facilitador, utilizam o chapéu

Vermelho
7. Todos os participantes, menos o facilitador, utilizam o chapéu Preto
8. Todos os participantes, menos o facilitador, utilizam o chapéu
Amarelo
9. Todos os participantes, menos o facilitador, utilizam o chapéu Verde
10. Extrair conclusões a partir das anotações ou dos post-its e discutir
os próximo passos
NETWORK
CRIATIVO
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

O QUE É?
Consiste na consulta a pessoas com perfis e pensamentos diferentes
para debater ideias e conhecer seus pontos de vista sobre determinados
temas

POR QUE FAZER?

Com essa ferramenta é possível, ao visualizar e entender pontos de
vista diferentes, gerar um grande número de novas ideias que
abrangem perspectivas distintas

COMO FAZER?
1. Faça uma lista de pessoas que você conhece com perfis totalmente
diferentes (faixa etária, classe social, formação, etc)
2. Marque encontros informais com estas pessoas para debater ideias e
conhecer seus pontos de vista
3. Assista a conteúdos diferentes. O TED é um exemplo de pessoas
diferentes expondo ideias fantásticas
4. Comece uma comunidade criativa com encontros periódicos. Convide
pessoas de fora para gerar novas ideias ou refinar as existentes
Aumenteseu
repertório
 Creativity is just connecting things. When
you ask creative people how they did something, they
feel a little guilty because they didn’t really do it, they
just saw something. It seemed obvious to them after
a while. That’s because they were able to
connect experiences they’ve had and
synthesize new things. And the reason
they were able to do that was that they’ve had
more experiences or they have thought
more about their experiences than
other people.

51
Selecione quais
são as soluções
promissoras
 CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

É uma ferramenta dinâmica e flexível que nos auxilia a pensar sobre um

negócio. É composto por 9 dimensões chave que juntas perpassam por
todos os âmbitos de estruturação de um negócio

Com essa ferramenta é possível estruturar de maneira dinâmica uma ideia de

negócio. É uma ferramenta extremamente iterativa e flexível, que pode ser
facilmente remodelada e gera valiosos insights e questionamentos sobre o
negócio em análise

1. Selecione um grupo diversificado para elaborar o BMC, a diversidade

de perspectivas entre as pessoas traz robustez à discussão do modelo
de negócio
2. Discuta com o grupo o conteúdo de cada etapa do BMC. Durante a
discussão, o ideal é que se coloque e tire as ideias do quadro, já que o
BMC deve estar sempre em construção (para isso, utilize post its)
3. Consolide as informações e divulgue o resultado, já que um dos
grandes ganhos do modelo é comunicar facilmente a ideia
O QUE É UM
MODELO DE NEGÓCIOS?

COMO
QUEM
como o valor
quem é o meu gerado é
cliente? entregue?
O QUE
Qual a minha
proposta de
valor

QUANTO
Como a
empresa ganha
dinheiro?
BUSINESS MODEL CANVAS
PARCEIROS ATIVIDADES CHAVE PROPOSTA DE VALOR RELACIONAMENTOS SEGMENTOS DE
COM CLIENTES CLIENTES

RECURSO CHAVE CANAIS DE

DISTRIBUIÇÃO

CUSTOS RECEITAS
VISÃO DETALHADA DE COMO USAR
O BUSINESS MODEL CANVAS EM
www.slideshare.net/elogroup
 Aplicação do Modelo de Negócio ao MeProteja
Parceiros Atividades Chave Proposta de Valor Relacionamento com Clientes
Processamento ágil Clientes
para garantir o
alerta imediato e a
emissão dos
relatórios no prazo
Distribuidora oficial do MeProteja Site do
Contato corpo-a-
MeProteja
corpo feito pelos
Monitoramento e colaboradores
Tranquilidade e segurança por
otimização do Pessoas interessadas em obter
processo de vendas
meio do monitoramento Prospecção e
constante e completo do status do atendimento pós- financiamento no curto prazo
Desenvolvimento CPF venda pela CCFÁCIL
terceirização da central de
de novas Central de
atendimento incluindo: funcionalidades atendimento ao
• Serviços de tele venda; para o produto Cliente do MeProteja
• Atendimento pós-venda;
• Orientação para a
regularização da situação Recursos Chave Canais de Distribuição
cadastral

Comodidade para comprovação Pessoas com histórico

da “situação cadastral” (p. ex.: recorrente de pendência ou
Base de para aceitação de crédito) apontamento de restrições
Tecnologia de
informações Vendas via internet, telefone,
rastreamento de
constantemente informações por
ou por intermédio da CCFÁCIL
atualizada CPF

Empresas de intermediação
financeira para habilitar
múltiplos meios de
Modelo de Orientação para a regularização Envio de relatórios quinzenais e Pessoas interessadas em se
pagamento à distância Plataforma relatório SMS da situação do CPF recebimento de alertas por proteger de fraudes
web de fácil de fácil email ou SMS
usabilidade compreensão

Custos Receitas
Custos fixos Custos variáveis

Revenue-Share com
parceiros de distribuição
× 15.000.000
Manutenção do Custos da equipe Custos da equipe de
centro de de gestão do desenvolvimento do Contrato pré-fixado por
processamento produto produto quantidade de atendimentos
CANVAS DE
PROPOSIÇÃO DE VALOR
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

O QUE É?
É uma ferramenta que tem como objetivo entender mais
detalhadamente as relações entre as duas dimensões do BMC que, de
fato, formam o coração do modelo de negócio: segmento de clientes
(para quem?) e proposta de valor (o quê?)

POR QUE FAZER?

Com essa ferramenta é possível facilitar o processo de compreensão dos
segmentos de clientes e, assim, simplificar o processo de criação de produtos e
serviços que se encaixem com o que os clientes desejam

COMO FAZER?
1. Inicie pelo preenchimento do lado do cliente. Preencha,
primeiramente, os Jobs que o cliente quer resolver. Depois preencha as
dores que o cliente enfrenta ao tentar resolver esses Jobs. Por fim
preencha os ganhos que o cliente quer alcançar
2. No lado da proposta de valor, preencha primeiramente a lista de
produtos e serviços em torno dos quais a proposta é construída. Depois
preencha os aliviadores de dores do cliente. Por fim, preencha os
geradores de ganhos
3. Utilize post its para realizar as etapas 1 e 2
 CANVAS DE PROPOSIÇÃO DE
VALOR
GERADORES DE GANHOS
GANHOS

PRODUTOS JOBS DO
E SERVIÇOS CONSUMIDOR

DORES
ALIVIADORES DE DORES
 Aplicação do Customer-Value Canvas ao MeProteja

MeProteja Proposta de Valor Cliente

Tranquilidade e segurança por Comodidade para

comprovação da “situação Orientação para a
meio do monitoramento regularização da
constante e completo do cadastral” (p. ex.: para Pessoas interessadas em obter
aceitação de crédito) situação do CPF financiamento no curto prazo
status do CPF
Características do Job to be done
Ganhos
produto ou serviço

Monitoramento
automático do status
do CPF

Ser alertado em caso de

Orientação para a
qualquer ocorrência no
regularização da
seu CPF
situação cadastral

Dores Garantir e comprovar a situação

cadastral positiva no momento da
Relatórios de fácil interpretação enviados requisição do empréstimo
automaticamente em caso de ocorrência

Insegurança e risco de Dificuldade para

Orientação da central de relacionamento surpresa no momento da regularização do cadastro
com cliente para regularização cadastral requisição de crédito em caso de surpresas
 DESIGN
DAEXPERIência
EXPERIENCIAS
DEVEM SER TAGIBILIZADAS

Como um hotel lembra ao cliente do

trabalho da arrumadeira no banheiro

Mesmo com um processo de compra e entrega

completamente automatizado, a Amazon usa a
sua caixa para incluir um sorriso no
atendimento ao cliente

Cartão de recompensas: lembra que o

relacionamento de longo prazo com a
marca trás descontos especiais
... Ou ele irá se lembrar do serviço
apenas na hora em que receber a
conta a pagar?
MODELAGEM
FINANCEIRA
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

O QUE É?
É uma ferramenta que destina-se a verificar a viabilidade financeira da
ideia que está sendo analisada, por meio da análise de indicadores e
análises de sensibilidade

POR QUE FAZER?

Com essa ferramenta é possível definir se a ideia é viável ou não
financeiramente, além de possibilitar a definição de alguns parâmetros
financeiros para que o negócio seja sustentável

COMO FAZER?
1. Defina as fontes de receita e os principais custos e despesas do negócio
2. Defina valores de investimento necessários para o negócio e
detalhando quantias de investimento que já estejam garantidas
3. Projete todos os valores definidos no tempo, gerando o DRE e o Fluxo
de Caixa
4. Calcule indicadores financeiros e realize análises de sensibilidade
 Garantir a segurança
financeira da família

PREVIDÊNCIA SEGURO DE VIDA ???

Preparar os
Multiplicar o Garantir a segurança
familiares para
patrimônio no longo financeira em qualquer
lidar com
prazo eventualidade
dinheiro

Prover à família
Disciplinar o orientação e suporte Prover educação
investimento no imediatos no momento financeira
longo prazo do sinistro GERANDO SÍNTESES
Investir em ativos com E INSIGHTS
Garantir renda fixa Criar senso de
relação de risco e
para família na sua autonomia e
retorno adequados ao
ausência “protagonismo”
seu perfil

Readequar o portfólio de Custear os sonhos dos

ativos de acordo com o familiares (educação, Prover tutoria para
amadurecimento do seu casa própria, negócio os familiares
perfil próprio, etc.)
BENCHMARK SPENT
BENCHMARK
FINANCIAL
FOOTBALL
BENCHMARK KHAN
ACADEMY
 JORNADA DA
EXPERIÊNCIA

Jogos virais de educação Tutoria financeira

Educação financeira a distância
financeira para a readaptação
 CANVAS DE PROPOSIÇÃO DE VALOR

GERADORES DE GANHOS
Pontuações e
Rankings Utilizar conteúdosGANHOS
compartilhados on-line para Aprender sobre
on-line interagir com seus profissões com
amigos boas perspectivas
Simulação de de carreira
cenários, nos quais
decisões atuais
geram impactos Tornar o filho
consciente a Sentir que fez Preparar os
futuros
respeito da todo o possível familiares para
Jogos on-line importância do para garantir o lidar comJOBS DO
PRODUTOS de educação dinheiro futuro da família dinheiro
E SERVIÇOS financeira CONSUMIDOR
EXECUTIVO DE
Formato de jogo
Conteúdos
didáticos Aprender enquanto SUCESSO
com storytelling Despreparo do filho se diverte
desinteressantes
para lidar com o
Jogos desenhados seu próprio
para transmitir dinheiro
conhecimentos
chave em finanças DORES
ALIVIADORES DE DORES
 CANVAS DE PROPOSIÇÃO DE VALOR

GERADORES DE GANHOS
Perfil integrado
ao Facebook e Conteúdos Utilizar conteúdosGANHOS
interação com os adicionais sobre Aprender sobre
on-line para
seus amigos carreira no mercado profissões com
interagir com seus
Financeiro amigos boas perspectivas
de carreira

Metodologia
desenvolvida em Tornar o filho
consciente a Sentir que fez Preparar os
parceria com
respeito da todo o possível familiares para
Curso on-line referências em
importância do para garantir o lidar comJOBS DO
PRODUTOS sobre finanças Ensino a Distância
dinheiro futuro da família dinheiro
E SERVIÇOS pessoais CONSUMIDOR
Aulas de 10 mim,
EXECUTIVO DE
Dashboard de
desenvolvimento
Conteúdos
didáticos Aprender enquanto SUCESSO
pessoal e design desinteressantes Despreparo do filho se diverte
jovem para lidar com o
seu próprio
Conteúdo sobre dinheiro
educação financeira Formato
cobrindo níveis “gameficado” com
design voltado DORES
básicos e
intermediários para o público
ALIVIADORES DE DORES
jovem
 CANVAS DE PROPOSIÇÃO DE VALOR

GERADORES DE GANHOS
Corretores treinados
para apresentar esse Depoimentos de Utilizar conteúdosGANHOS
pessoas que on-line para Aprender sobre
benefício no
utilizaram o serviço interagir com seus profissões com
momento da venda
de tutoria amigos boas perspectivas
de carreira

Tornar o filho
Apoio de Profissionais consciente a Sentir que fez Preparar os
de finanças respeito da todo o possível familiares para
Tutoria preparados para esse importância do para garantir o lidar comJOBS DO
PRODUTOSfinanceira para tipo de situação dinheiro futuro da família dinheiro
E SERVIÇOS a readaptação CONSUMIDOR
EXECUTIVO DE
Conteúdos
didáticos Aprender enquanto SUCESSO
Programa de tutoria desinteressantes Despreparo do filho se diverte
de 5 anos com para lidar com o
interações semanais seu próprio
no 1º semestre e dinheiro
mensais em seguida
DORES
ALIVIADORES DE DORES
 Formar
Marketing Perfil e
Provedores de Parcerias Jogos online Empresários,
dashboard de
conteúdo de educação progresso executivos
didático e financeira e outros
plataforma de Conceber profissionais
Tutoria Contato do
ensino novos jogos bem sucedidos
tutor em casos
de emergência
Cursos online
sobre finanças
Desenvolvedores Familiares e
de jogos dependentes
Tutoria
Jogos
financeira Visitas do Plataformas
desenvolvidos
durante a tutor de ensino
readaptação

Viralização
Tutores via redes Boca a
Capacitados sociais boca

Conteúdo Ganho de
Redução Vendas
didático e Desenvolvimento Equipe de clientes por
Marketing de não geradas
plataforma de dos jogos tutores melhor
renovações pelo jogo
ensino reputação
D I N ÂM I C A

REALIZAR TAREFAS 5 E 6 DAS

ETAPAS PRÁTICAS
78
79
80
 ETAPA

SELECIONAR O QUE PROTOTIPAR

TESTAR DESENVOLVER PROTÓTIPOS

E APRENDER
COLETAR FEEDBACKS

CAMINHO

CONTEXTO TESTAR TORNAR

IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO ESCALAR
E INTENÇÃO E APRENDER REAL
LEARN TO BURN
APRENDER GASTANDO O MINIMO

Aprendizado

Comprometimento

Incerteza
LEAN
STARTUP

IDEIAS

APRENDER CONSTRUIR

MINIMIZE O TEMPO
TOTAL ENTRE CADA LOOP

DADOS PRODUTO

MEDIR
MAPA DE
HIPÓTESES CRÍTICAS
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

O QUE É?
É o levantamento das hipóteses do seu modelo de negócios que serão
testadas no mercado, organizadas de acordo com três dimensões:
viabilidade econômica, exequibilidade técnica e aderência da solução à
necessidade

POR QUE FAZER?

Com essa ferramenta é possível verificar se o seu produto está maduro o
suficiente para ser colocado em prática, adequando-o às exigências do
mercado conforme as hipóteses forem confirmadas ou não

COMO FAZER?
1. Elabore hipóteses afirmativas sobre o seu produto, que poderiam ser
testadas no mercado
2. Organize as hipóteses levantadas de acordo com as dimensões citadas
acima
3. Revise as hipóteses não confirmadas após a realização dos testes,
elaborando novas e testando novamente
O LEVANTAMENTO DE HIPÓTESES DEVE CONTEMPLAR
DIVERSAS DIMENSÕES

Inovação NEGÓCIO/
Emocional INSTITUIÇÃO
(viável) Inovação de
Serviço

PESSOAS Inovação de
(desejável) Processo
TECNOLOGIA
(exequível)

Inovação
Funcional
O LEVANTAMENTO DE HIPÓTESES DEVE CONTEMPLAR
DIVERSAS DIMENSÕES

NEGÓCIO/ 3- O negócio habilitado

INSTITUIÇÃO pela solução é viável?
(viável)

PESSOAS
(desejável)
TECNOLOGIA
(exequível)

1- A solução é aderente 2- A solução é exequível

às necessidades do seu do ponto de vista
consumidor? tecnológico?
PERGUNTAS &
HIPOTESES
Uma hipótese deve ser descrita como uma afirmativa que possa ser julgada como
falsa ou verdadeira

PERGUNTAS HIPÓTESE

Qual o segmento de cliente ideal Jovens solteiros de classe alta irão se

para o produto? interessar pelo produto

Quanto o cliente está disposto a O produto será vendido com um preço

pagar pelo produto? 20% superior ao concorrente principal

Qual o canal de distribuição ideal O produto será vendido em grandes

para o segmento de mercado supermercados e farmácias
desejado?

I. Se você não consegue formular hipóteses claras, então a ideia ainda não está suficientemente
madura;
II. Você não precisa ter certeza de que as hipóteses estão corretas... Elas provavelmente não estarão,
e você poderá revisá-las no futuro
Hipóteses para
webvan.com
 O investimento para implantação da
Os custos logísticos serão
Frota e Centros de Distribuição
VIABILIDADE do inferiores aos custos de
poderá ser obtido a partir de
negócio manutenção de
investidores de Capital de Risco e de
supermercados
um IPO realizado antes da fase
tradicionais
operacional

Uma frota de caminhonetes As caminhonetes Um algoritmo

será capaz de realizar a serão capazes de será capaz de
EXEQUIBILIDADE entrega dos alimentos, a conservar e otimizar os custos
técnica partir de Centros de transportar alimentos de distribuição
Distribuição 24h após a delicados e/ou
compra refrigerados

O mercado de massa norte

americano gostaria de gastar O mercado de massa norte
ADERÊNCIA da menos tempo comprando americano estará disposto a
solução à alimentos, sem ter de pagar a usar a internet para
necessidade mais por isso comprar alimentos
 Com a baixa quantidade Em seu IPO, a webvan
O investimento para implantação da
Os custos logísticos serão arrecadou
de vendas, não foi Frota eUS$ 375M,
Centros de Distribuição
possível inferiores
VIABILIDADE do aos custos de
ganhar escala se tornando um símbolo
poderá ser obtido a partir de
manutenção de
negócio suficiente para reduzir os da “bolha das .com”
investidores de Capital de Risco e de
supermercados
custos até o nível um IPO realizado antes da fase
planejadotradicionais operacional

A arrecadação Umadofrota
IPO de caminhonetes As caminhonetes Um algoritmo
será
foi utilizada para capaz de realizar a serão capazes de será capaz de
EXEQUIBILIDADE
implantar uma entrega dos alimentos, a conservar e otimizar os custos
partir de
técnica infraestrutura logísticaCentros de transportar alimentos de distribuição
Distribuição
de larga escala 24h após a delicados e/ou
compra refrigerados

A quantidade de
O mercado de massa norte
americano gostaria de gastar Opessoas
mercadointeressadas a
de massa norte
ADERÊNCIA da comprar alimentos pela
menos tempo comprando americano estará disposto a
solução à internet no ano 2000 se
alimentos, sem ter de pagar a usar a internet para
necessidade mostrou muito inferior
mais por isso comprar alimentos
ao esperado
Ajustando
O modelo
EM 2007, JEFF BEZOS, FUNDADOR DA AMAZON, CONTRATOU UMA
SÉRIE DE EXECUTIVOS DA WEBVAN PARA CRIAR A AMAZONA
FRESH. AS OPERAÇÕES FORAM INICIADAS EM CARÁTER BETA
NOS SUBÚRBIOS DE SEATTLE. EM 2013, A OPERAÇÃO
AMADURECEU O SUFICIENTEMENTE PARA INICIAR A SUA
EXPANSÃO
 Os custos logísticos serão O investimento para implantação A expansão da
VIABILIDADE do inferiores aos custos de da frota inicial e adaptação dos
manutenção de Amazon fresh
negócio Centros de Distribuição poderá ser
supermercados será auto-
obtido a partir da própria Amazon
tradicionais financiada

Uma frota de caminhonetes

As caminhonetes Um algoritmo
será capaz de realizar a entrega
serão capazes de será capaz de
dos alimentos, em áreas
EXEQUIBILIDADE conservar e otimizar os custos
densamente habitadas, a
técnica transportar alimentos de distribuição
partir de Centros de
delicados e/ou
Distribuição da Amazon, 24h
refrigerados
após a compra

O mercado de massa norte O mercado de massa norte

americano A população de áreas americano A população de áreas
ADERÊNCIA da densamente habitadas gostaria de densamente habitadas estará
solução à gastar menos tempo comprando disposto a usar a internet para
necessidade
alimentos, sem ter de pagar a mais comprar alimentos
por isso
MAPA DE HIPÓTESES CRÍTICAS
VIABILIDADE ECONÔMICA

EXEQUIBILIDADE TÉCNICA

ADERÊNCIA DA SOLUÇÃO
MVP I MINIMUM
VIABLE PRODUCT
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

O QUE É?
É o Mínimo Produto Viável que a empresa irá utilizar para testar um
conjunto de hipóteses do seu modelo de negócio. Ao ser disponibilizado
no mercado, o produto terá sua viabilidade colocada em teste, podendo
ser aprovado ou não pelo público

POR QUE FAZER?

Com essa ferramenta é possível adequar o seu produto de acordo com os
resultados dos testes, visando atender às necessidades reais do cliente e
percebendo se a sua ideia irá gerar demanda

COMO FAZER?
1. Defina um roadmap de MVPs para testar as hipóteses levantadas no
Mapa de Hipóteses, utilizando primeiro as prioritárias
2. Elabore um modelo de apresentação do seu MVP, mais adequado para
o seu público, como por exemplo: vídeo, página na internet,
apresentação no powerpoint
3. Teste as hipóteses de seu MVP no mercado (fase de Experimentos)
ESTRUTURANDO UM
ROADMAP DE MVP`s

• A usabilidade do produto é intuitiva?

• Que ajustes precisam ser feitos?

MVP-1 MVP-2 MVP-FINAL

Vídeo Versão alfa do
1º lançamento
demonstrativo software

• Os usuários estão dispostos a

pagar o nosso preço?
• A oferta é atraente? • Estão dispostos a indicar o
• Existem clientes interessados? produto a seus amigos?
• É possível manter a qualidade
com em larga escala?
Hipótese a ser testada: as
pessoas irão se interessar por
sincronizar os seu arquivos

MVP: Vídeo mostrando uma

situação hipotética na qual a
sincronização seria útil

Métrica usada no teste:

quantidade de pessoas que
clicaram no link para se inscrever

Resultado Obtido: Da noite para

o dia, a lista de inscritos para
beta-testing chegou a 75 mil
pessoas – suficiente para
convencer investidores
Hipótese a ser testada: Pessoas
comprarão sapatos on-line (sem
experimentá-los!)

MVP: Tirar fotos de sapatos

vendidos em uma loja física real
e colocar a venda na internet.
Quando os sapatos eram
comprados a equipe tinha de
comprar o modelo na loja física
Métrica usado: Quantidade de
compras realizadas

Resultado: As compras
realmente aconteceram,
comprovando que as pessoas
estariam dispostas a fazer
compras on-line
CASO
TOUTS

O que esperamos
Ator O que ganha?
dele?
• A Touts é um portal onde Designers de
camisetas podem abrir lojas virtuais para Margem sobre as Criação de lojas virtuais
Designers de
vender camisetas com suas estampas. Camiseta
vendas de camisetas e envio de estampas
escolhidas por ele diferenciadas
• A Touts compra Camisetas lisas e usa uma
impressora para estampá-las
• A Touts se responsabiliza pelos processos Camisetas de alta
de venda (que acontece por meio do Fornecedor de Preço justo pelas
qualidade com o corte
camiseta camisetas lisas
portal) e entrega. definido pela Touts

• A Touts cobra um preço fixo por cada

camiseta e o Designer recebe um Entre no site, navegue
Camisetas de grande
percentual de cada venda qualidade com
pelas varias lojas e
Compradores estampas com as quais
pague pelas camisetas
o mesmo preço de uma
se identifique
loja de marca
HIPOTESE
Touts
7- Os compradores 8- Os Designser 9- O fabricante irá
estarão dispostos a buscarão uma comissão fornecer as camisetas
VIABILIDADE comprar as camisetas entre 10% e 30% sobre por cerca de 25% do
do negócio por preços similares o preço da camiseta preço da camiseta final
aos de lojas de marca vendida

4- Os designers irão 5- A estampa impressa 6- A camiseta produzida

enviar uma quantidade por meio da impressora pelo fabricante parceiro
EXEQUIBILIDA razoável de estampas de camiseta será de alta terá um corte considerado
DE técnica via e-mail para a Touts qualidade fashion pelo usuários e um
tecido tradicional de
algodão

1- Uma grande 2- O público jovem 3- O público jovem irá se

ADERÊNCIA quantidade de designers irá se interessar por interessar por comprar
brasileiros talentosos comprar camisetas camisetas de algodão,
da solução à estarão dispostos a criar com estampas com com corte diferenciado e
necessidade lojas virtuais para vender as quais se estampas de alta
camisetas identifiquem qualidade
 MVP-3
MVP-1 MVP-2 MVP-4
Vendas in-
Stand - Touts Produção piloto Vendas On-line
house

Pequena produção de camisetas

Montar Stands em eventos para para evento de fim de ano de uma
média empresa. Adquirir a impressora de
estudante de Design para
As camisetas serão produzidas pelo camiseta e iniciar as vendas para Lançamento do site e realização
Descrição apresentar a Touts e obter fornecedor com o corte Touts e dentro do círculo de contatos de vendas on-line
contato de interessados em estampadas por um terceiro (que pessoais dos fundadores da Touts
montar lojas virtuais utiliza uma impressora igual à
pretendida)

3- O público jovem irá se interessar

por comprar camisetas de algodão,
com corte diferenciado e estampas
de alta qualidade
2- O público jovem irá se
5- A estampa impressa por meio da interessar por comprar camisetas 4- Os designers irão enviar uma
Hipóteses impressora de camiseta será de alta
1- Uma grande quantidade de com estampas com as quais se quantidade razoável de estampas
qualidade
designers brasileiros talentosos identifiquem via e-mail para a Touts
estarão dispostos a criar lojas 6- A camiseta produzida pelo
fabricante parceiro terá um corte 7- Os compradores estarão 8- Os Designser buscarão uma
virtuais para vender camisetas
considerado fashion pelo usuários dispostos a comprar as camisetas comissão entre 10% e 30% sobre
e um tecido tradicional de algodão por preços similares aos de lojas o preço da camiseta vendida
que passe a sensação de qualidade de marca
9- O fabricante irá fornecer as
camisetas por cerca de 25% do
preço da camiseta final
• Quantidade de lojas abertas
• Produção bem sucedida das
camisetas com o corte da Touts • Quantidade de estampas
recebidas
• Quantidade de contatos • Opinião dos usuários da • Quantidade de vendas
Métricas obtidos realizadas • Quantidade de visitas e
camiseta quanto ao corte, ao trajetória dos visitantes pelas
toque do tecido e à qualidade lojas
das estampas
• Quantidade de vendas
 LISTA DE EXPERIMENTOS
PARA TESTAR UMA IDEI
Experimentos Analíticos Experimentos de Mercado

Telefonema ao
Modelo 4P
Expert

Horas
1 2

Funil de Aquisição Reflexão baseada

de Clientes em cenários
3 4
SE VOCÊ DISPÕE DE...

Teste de Viabilidade Teste de

Específica Usabilidade
Dias

7 8
Desk Research Planilha Financeira
5 6 Negociação com
Stakeholders
9
Semanas

Landing Page Crowdfunding

10 11

Prototipação da
experiência de Piloto Operacional
compra 12 13
experimento 1
TELEFONEMA
AO EXPERT
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

DESCRIÇÃO
Entrar em contato com um expert para validar suas ideias é uma
excelente forma de eliminar rapidamente incertezas críticas
relacionadas a elas, uma vez que a maioria das pessoas gostam e se
sentem bem em falar sobre os temas em que têm expertise

DURAÇÃO
O ideal é que a ligação dure alguns minutos. No entanto, é sempre importante
dedicar mais tempo para realizar uma formulação clara das questões que
serão esclarecidas

RECOMENDAÇÕES
1. A internet e as redes sociais podem ser úteis para obter informações
sobre os especialistas que podem ajudar
2. Tenha em mente as perguntas que você quer fazer antes de ligar para
o expert. Lembre-se que a resposta obtida só será interessante se
houver uma boa pergunta a ser respondida
3. Aproveite a ligação e peça recomendações de outros experts que
possam ajudar no desenvolvimento da ideia
 ce S t udi os
Caso A
 Caso A ce S t udios
Fel Barros, designer de jogos da Ace Studios,
estava trabalhando em um novo jogo. Após
ter várias ideias e nenhuma o agradar,
conseguiu achar algo que chamasse sua
atenção: um jogo de cartas baseado no livro
“Revolução dos Bichos” de George Orwell.
 Caso A ce S t udios

“O fato de estarmos utilizando nomes de

terceiros ou modificando o livro de outra
pessoa pode ferir de alguma maneira os
direitos autorais desses indivíduos?”
 FEL BARROS
“Gostaríamos de utilizar criar um jogo
de cartas usando algumas ideias do
livro de George Orwell. Você vê
algum risco envolvido nisso?”

ESPECIALISTA
Não é possível citar e,
CONVERSANDO COM principalmente, modificar o enredo

O ESPECIALISTA do livro. O que é permitido é a

utilização da obra para paródia,

FEL BARROS
“E quanto a nomear as cartas com
nomes de personagens ou pessoas
famosas?”

ESPECIALISTA
“Apesar de não ser muito discutido
no Brasil, existe proteção autoral
para personagem e para figuras
históricas. Aqui existe um risco sim”
 Caso A ce S t udios
Fel Barros e sua equipe decidiram, então,
eliminar as alusões a figuras históricas e
construir o jogo baseando-se somente em
uma paródia ao livro, retratando uma guerra
entre os Porcos Dominantes e os
Ornitorrincos revolucionários. O resultado foi
o WarZoo.
Ao ser anunciado na plataforma de
CrowdSourcing Catarse, o WarZoo alacançou
a sua meta em menos de 24 horas
experimento 2

MODELO 4P
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

DESCRIÇÃO
É um método para calcular a penetração necessária para chegar a uma meta
de receita. Primeiramente, define-se essa meta. Para atingi-la, multiplica-se
simultaneamente a População (número de clientes em potencial), o Preço do
Produto, a Frequência de Compra e determina-se a Taxa de Penetração
necessária para chegar a meta estabelecida

DURAÇÃO
Um exercício simples do modelo 4P pode ser realizado em alguns minutos.
Porém, caso seja necessário ter dados mais confiáveis, a execução pode
demorar algumas horas, alongando o experimento

RECOMENDAÇÕES
1. Defina o mercado o mais estreito possível, optando por um cenário
mais conservador
2. O preço e a frequência de compra podem ser melhor estabelecidos ao
se comparar com produtos que tenham alguma similaridade
3. Avalie se a penetração necessária ao alcance da meta é factível tendo
em vista a realidade e a estratégia que você está assumindo
4. Comparar o resultado obtido com negócio similares permite aumentar
a segurança em relação aos resultados encontrados
POPULAÇÃO X PENETRAÇÃO X PREÇO X PERIODICIDADE DE COMPRA = RECEITA
Touts
EXEMPLO DE APLICAÇAO DOS
4P`s

ESTIMATIVAS RACIONAL E EVIDENCIA

Os jovens entre 20 e 29 anos. Estima-se que 20% deles

População 6.8 MM / Clientes sejam da classe A e B.

Uma visão conservadora do percentual da população

Penetração 0,5% já especificada de perfil “descolado” que consome
pela internet

Preço R$ 60 / Camisa Preço Médio da Camisa

Frequência de Estimativa pessimista feita baseada em entrevista

Aquisição 3 Camisas / Ano * Cliente com a Camiseteria.com.br e pesquisa de opinião

Receita
Projetada R$ 6.120.000,00 / Ano Resultado do Cálculo
experimento 3
FUNIL DE AQUISIÇÃO
DE CLIENTES
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

DESCRIÇÃO
A construção do Funil de Aquisição de Clientes é um exercício no qual todos os
passos realizados pelo cliente são simulados, desde o surgimento da
necessidade de utilizar determinado serviço ou produto até a necessidade ser
suprida, levando-se em consideração os stakeholders envolvidos em cada
etapa

DURAÇÃO
Por se tratar de um exercício relativamente simples, a construção do Funil de
Aquisição pode ser realizada em uma ou duas horas

RECOMENDAÇÕES
1. Questões para reflexão refletidas durante a criação do funil:
• Como o cliente irá perceber a necessidade de adquirir o produto ou
utilizar do serviço?
• Como o cliente irá tomar a decisão de compra?
• Onde o cliente irá receber o produto ou onde o serviço será prestado?
• Como se dará a transação para o pagamento?
• O que acontece após o consumo?
2. É possível levantar hipóteses específicas sobre o comportamento do
consumidor em cada etapa, durante a construção do Funil de Aquisição
FUNIL DE AQUISIÇAO
DE CLIENTES
10% dos que
experimentam o plano
Indicação de amigos gratuitamente viram
(1% da base = 1500 novos visitantes por dia) pagantes (252)
1% da base experimenta o
plano mensal gratuitamente
(200.000 novos visitantes por 50% voltam a (1500)

(base de 15.000 assinantes) +

(crescimento de 250 por dia)
dia) Tráfego do site da comprar (2040)

Assina o plano mensal

Novos visitantes no site

Navega para buscar

Amazon

mais informações

o plano mensal
(2520 por dia)
Experimenta
Realiza 1ª
(50.000 novos visitantes por

(291.500)
Compra regularmente

compra
dia) Google Adwords (base de 150 mil clientes) +
(crescimento de 1740 por dia)
(15.000 novos visitantes por
dia) Sites de livros US$ 17 (p/ US$ 8,5 (p/
(25.000 novos visitantes por compra) mês)
dia) Outras fontes 2% dos que
navegam realizam 0,2% da base
50% dos novos a 1ª compra Deixa de comprar (- US$ 23
visitantes (204.050) (4081) 300 por dia) (p/ mês)

0,8% Cancela o
plano mensal a
cada dia
(2)
experimento 4
REFLEXÃO BASEADA
EM CENÁRIOS
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

DESCRIÇÃO
Este experimento é um exercício de análise da ideia sob a perspectiva de
todos os atores que serão afetados, incluindo cliente, concorrentes e
fornecedores, imaginando cenários com reações plausíveis ao
lançamento da ideia

DURAÇÃO
A imaginação de um cenário não deve demandar muito tempo. Exercícios com
duração máxima de duas horas costumam ser produtivos. A partir daí, quanto
mais investimento em tempo, menor pode ser o retorno, devido à criação de
cenários muito sofisticados

RECOMENDAÇÕES
1. O experimento se torna mais eficaz quando ocorre em grupo,
envolvendo pessoas com diferentes perspectivas.
2. Crie um cenário que aborde a maior chance de sucesso para o negócio
e depois volte para o presente, destacando os pontos que podem que
trazem risco à implantação da ideia
experimento 5
DESK
RESEARCH
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

DESCRIÇÃO
Desk Research é a busca realizada em diversas fontes na internet sobre
informações gerais relacionadas a sua ideia, como por exemplo,
aspectos técnicos para sua implantação, existência de alternativas que
possam substituí-la e o potencial da sua oportunidade de negócio

DURAÇÃO
Normalmente, algumas horas já seriam suficientes para levantar informações a
respeito da ideia e de possíveis concorrentes. Entretanto, dependendo do
aprofundamento desejado, o desk research pode durar alguns dias.

RECOMENDAÇÕES
1. Acesse fóruns de perguntas e respostas, nestas páginas existem diversas
discussões entre internautas, sendo uma ótima fonte de informação.
2. Procure fontes de informações de empresas: existem sites que possuem
perfis de empresas, indicando o ano de fundação, quantidade de
investidores, tamanho da empresa, entre outros.
3. Consulte as patentes de outras empresas. Essa pode ser uma boa estratégia
para entender como seus concorrentes estão se comportando
4. Estude outras tentativas de solucionar desafios similares ao desafio que a
sua ideia aborda. Entenda as dificuldades enfrentadas por essas soluções e
os principais insights extraídos de cada caso. Avalie como eles se aplicam ao
contexto no qual você está trabalhando
FONTES DE
DESK REASEARCH

EXEMPLO DE FÓRUM DE
PERGUNTAS E RESPOSTAS
O Quora é um site desenvolvido por ex-
funcionários do Facebook, caracterizando-se por
ser uma rede social de perguntas e respostas..

EXEMPLO DE FONTE DE
INFORMAÇÃO DE EMPRESAS
O TechCrunch é um portal que provê informações
sobre startups de tecnologia. Um de seus
principais serviços é a base de dados de empresas
de tecnologia e informática, chamada de
Crunchbase..
experimento 6
PLANILHA
FINANCEIRA
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

DESCRIÇÃO
Este experimento é uma planilha estruturada que simule o balanço e o fluxo de
caixa da empresa. Nesse estágio a planilha contemplará uma série de incertezas,
por isso, mais importante do que o seu grau de detalhamento é a identificação
das premissas que a sustentem e a possibilidade de revisá-la, de forma ágil, de
acordo com o aprendizado obtido

DURAÇÃO
A elaboração de uma planilha financeira não deve se alongar muito, mas os
alicerces para a sua construção irão demandar um certo tempo. Portanto,
alguns dias serão mais do que o suficiente para a sua elaboração

RECOMENDAÇÕES
1. Colete informações de indústrias, empresas e produtos similares para
elaborar a planilha financeira
2. Seja conservador ao definir as estimativas usadas na construção a planilha
3. Mantenha a planilha simples, preste mais atenção às premissas que você
utiliza para sustentar o modelo e atualize-a sempre
4. A planilha também pode ser escrita de maneira inversa, estabelecendo o
quanto se quer lucrar para depois calcular as receitas, margem, custos e
outros parâmetros que precisarão ser alcançados. Essa construção reversa
poderá estimular a equipe a buscar soluções inovadoras para o negócio.
 Receitas
Produtos e Serviços 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Quantidades Base
Clientes 0 0 0 0 0 0 0
Número de novos clientes 0 0 0 0 0 0

Preços Base
Valor do Serviço R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Variação % (+ ou -) 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Valor da Implementação R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Variação % (+ ou -) 0% 0% 0% 0% 0% 0%

Receita Bruta R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Serviço mensal R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Implementação R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
DRE Ano 00 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Receita Bruta R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Quantidades Base Impostos e Deduções R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Número serviços Receita Líquida R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Despesas Operacionais Totais R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Despesas Operacionais R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Preços Base Despesas com Pessoal R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Valor do Serviço R$ - R$ - R$ EBITDA- R$ - R$ - R$R$ -- R$
R$ - -R$ - R$ - R$ - R$ -
Variação % (+ ou -) 0% 0% e Amortização
Depreciação 0% 0% R$ - 0% R$ - 0%
R$ - R$ - R$ - R$ -
Lucro Bruto (LAIR) R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Receita Bruta R$ - R$ - sobreR$
Imposto o Lucro - R$ - R$
R$ -- R$
R$ - -R$ - R$ - R$ - R$ -
IR 15% R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Receita com prod/serv tipo 1 R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
IR adicional 10% R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
CSLL 9% R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Receita Bruta Total R$ - R$ - Líquido
Lucro R$ - R$ - R$
R$ -- R$
R$ - -R$ - R$ - R$ - R$ -

Impostos e deduções R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Fluxo de Caixa Ano 00 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Comissões (não considerado) 0% R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
ISS 5% R$ - R$ Lucro-LíquidoR$ - R$ R$ - - R$R$ -- R$
R$ - -R$ - R$ - R$ - R$ -
PIS/COFINS 3,65% R$ - R$ -
Investimento R$ - R$ R$ - - R$R$ -- R$
R$ - -R$ - R$ - R$ - R$ -
ICMS 19,00% R$ - R$ -
Depreciação R$ - R$ - R$R$ -- R$
R$ - -R$ - R$ - R$ - R$ -
IPI 10,00% R$ - R$ Fluxo -de Caixa
R$ Livre - R$ R$ - - R$R$ -- R$
R$ - -R$ - R$ - R$ - R$ -
Fluxo de Caixa Livre Acumulado R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
Receita Líquida R$ - R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -
VPL
Taxa de Desconto 0%
Valor Presente Líquido R$0,00

Outros indicadores
TIR #NÚM!
Payback #N/D
Break even #N/D
Maximum Cash Drawdown R$ -
experimento 7
TESTE DE VIABILIDADE
ESPECÍFICA
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

DESCRIÇÃO
Consiste em um experimento que teste a viabilidade do produto, focado em
validar um aspecto operacional do negócio e não a ideia como um todo

DURAÇÃO
Esse experimento visa a validação de uma das hipóteses que sustentam o
aspecto operacional do seu negócio. Ao mesmo tempo que ele precisa ser
bem estruturado e representar a premissa de maneira clara, o teste deve ser
construído de maneira rápida, durando, idealmente, apenas alguns dias

RECOMENDAÇÕES
1. Foque o teste para validar uma premissa específica, mantendo-se as demais
variáveis sob controle
2. Faça algo simples, barato e rápido que possa fornecer um aprendizado
relevante. Com um pouco de engenhosidade é possível se surpreender com
o quão rápido e barato uma hipótese pode ser validada
3. Considere os experimentos “Fred Flinstone”: fazer manualmente o que
precisaria ser automatizado. Esses experimentos permitem avaliar como se
daria a interação do usuário com o sistema antes de gastar tempo e dinheiro
tentando desenvolvê-lo
 on t he T abl e
Caso F ood
Caso Food on t heT able
A proposta de valor da empresa era a oferta
de um plano semanal de refeições, onde uma
dona de casa poderia planejar as receitas que
gostaria de preparar a cada dia e o site
indicaria onde comprar os ingredientes. O
desenvolvimento da interface para apoiar a
elaboração desse plano seria bastante
desafiador, com grandes chances de erro em
um primeiro momento.
 Caso Pulse
Para reduzir a incerteza com relação à
interface, a equipe adotou um método
bastante simples: abordar clientes no
supermercado para aplicar um questionário
cujas respostas fornecessem os insumos
necessários para o desenvolvimento do
manual do plano semanal de refeições
Com o aprendizado acumulado, a equipe foi
capaz de desenvolver, de forma assertiva,
funcionalidades que realmente seriam úteis
para o modelo de negócios, gerando uma
grande economia de tempo e dinheiro
 f t H ot el
Caso aLo
Caso aLoft H ot el
Os gestores e responsáveis pelo projeto do
aLoft Hotel haviam chegado a um
design/conceito inovador, voltado para jovens
interessados em tecnologia e design.
Entretanto, antes de construir o projeto
arriscado, eles gostariam de conhecer melhor
a visão desse segmento de clientes
 Caso aLoft H ot el
A equipe criou um hotel virtual no mundo
fictício do Second Life. Os comentários
positivos relacionados a cada aspecto do
design e arquitetura do prédio e do quarto
funcionaram como métrica de performance.
Um grande número de comentários foram
recebidos, não só comprovando o interesse
no conceito do hotel, como também
permitindo o refinamento do design e
arquitetura do hotel físico, que veio a ser
construído.
 o N et f l i x
Cas
 Caso Net flix
Reed Hastings, ao fundar o Netflix, precisava
entender qual seria a melhor forma de
entregar um DVD na casa do consumidor.
Após analisar suas alternativas, concluiu que
enviar pelo correio seria a melhor alternativa,
mas havia o risco de o processo de entrega
danificar o disco.
 Caso Net flix
Para testar se o envio de um DVD por correio
poderia danificá-lo, Reed enviou a si mesmo
um DVD em um envelope. Alguns dias depois
ele obteve sua resposta: o disco chegou
intacto à sua casa. Assim, ele testou um dos
elementos cruciais para a operação que
sustentaria a ideia inicial do que seria o Netflix
experimento 8
TESTE DE
USABILIDADE
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

DESCRIÇÃO
O experimento consiste em analisar os consumidores finais utilizando um
protótipo do seu produto ou serviço. Assim, a interface pode ser melhor
trabalhada, garantindo uma usabilidade mais intuitiva

DURAÇÃO
O teste de usabilidade pode demorar inúmeros dias, de acordo com a
quantidade e ciclos de teste necessários para amadurecer a ideia. É trivial que
os protótipos sejam testados diversas vezes, para aumentar o seu grau de
detalhe

RECOMENDAÇÕES
1. Analise como o consumidor final se comporta ao interagir com o protótipo.
Este é o foco
2. Não influencie o comportamento do consumidor final com câmeras,
sensores ou perguntas. O ideal é observa-lo utilizando o protótipo em seu
ambiente natural
3. Inicie os testes com protótipos mais simples e de fácil modificação. Ao
longo da sua aprendizagem sobre o usuário, evolua até um modelo de alta
fidelidade
TIPOS DE
TESTES DE USABILIDADE

EXEMPLO DE FÓRUM DE
PERGUNTAS E RESPOSTAS
O Quora é um site desenvolvido por ex-
funcionários do Facebook, caracterizando-se por
ser uma rede social de perguntas e respostas..

EXEMPLO DE FONTE DE
INFORMAÇÃO DE EMPRESAS
O TechCrunch é um portal que provê informações
sobre startups de tecnologia. Um de seus
principais serviços é a base de dados de empresas
de tecnologia e informática, chamada de
Crunchbase..
TIPOS DE
TESTES DE USABILIDADE

Wireframe Layout Versão Alfa

 TIPOS DE
TESTES DE USABILIDADE

Wireframe Layout Versão Alfa

 O Wireframe é um protótipo de baixa

fidelidade cujo principal objetivo é
apresentar ao usuário os principais
elementos que estarão disponíveis na
interface
 O objetivo não é validar a estética da
interface, mas os seus elementos e a
forma como eles estão organizados.
 O wireframe deve ser fácil de preparar e
modificar. Ao longo do tempo, pode-se
aumentar os graus de detalhe de um
wireframe
 TIPOS DE
TESTES DE USABILIDADE

Wireframe Layout Versão Alfa

 O layout é um protótipo de alta fidelidade

que já possui a aparência desejada para a
interface.
 A preocupação estética já deve estar
presente no layout: é importante que a
interface seja agradável e intuitiva aos
olhos do cliente.
 Em alguns casos, podem ser utilizados
layouts clicáveis, que permitam que o
usuário experimente a experiência de
navegação pretendida
 TIPOS DE
TESTES DE USABILIDADE

Wireframe Layout Versão Alfa

 A versão alfa de um software é um

protótipo funcional com muitas ou todas
as funcionalidades pretendidas.
 O objetivo da versão alfa é ser testada
junto a um público restrito para validar a
sua usabilidade e identificar possíveis
erros e bugs
 Muitas empresas costumam lançar
versões alfas dos seus softwares para
públicos restritos de testes.
Caso P ul se
 Caso Pulse
Em 2010, Ankit e Akshay realizaram um curso
de Design Thinking em Stanford, no qual eles
tinham a missão de lançar um negócio em 10
semanas
 Caso Pulse
Eles resolveram lançar um aplicativo para o
recém-lançado iPad – Para isso, passaram 10
horas por dia trabalhando em um café da
Universidade. O produto escolhido foi um
organizador de notícias – No café, eles
aproveitaram para apresentar o aplicativo
para os leitores de jornal físico, realizando
mais de 100 iterações por dia
 Caso Pulse
Antes do curso ser concluído, o novo
aplicativo chegou a ser apresentado por Steve
Jobs como um dos destaques do iPad
Em 2013, o Pulse foi adquirido pelo
Linkedin por US$ 90 Milhões

139
experimento 9
LANDING
PAGE
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

DESCRIÇÃO
Consiste em criar uma página online com conteúdo extremamente visual e
objetividade, para comunicar a ideia ao visitante e leva-lo a demonstrar
interesse pelo produto

DURAÇÃO
A Landing Page pode ser construída com rapidez, porém, o grau de
detalhamento da página irá influenciar no seu tempo de construção. Além da
concepção, é necessário aguardar um número significativo de visitantes, o que
pode demorar algumas semanas

RECOMENDAÇÕES
1. Utilize uma frase de efeito que apresente a proposta de valor ao visitante.
Por exemplo: “Aprenda a programar interativamente, grátis”
2. Capriche na aparência. Pode-se usar tanto fotos bonitas quanto uma
aparência clean. O importante é que o visitante se sinta confortável
3. Use vídeos curtos, desenhos esquemáticos ou mesmo uma lista de passos
para comunicar de forma rápida como a ideia funciona, do ponto de vista do
visitante
4. Insira um "botão de ação" chamativo por meio do qual o visitante será
convertido em um usuário cadastrado, e analise o número de cadastros de
acordo com as alterações que você realizará na página
FORTE COMPONENTE
EMOCIONAL
Fotos de fundo compõe um
Visual agradável

Frase de efeito associada a

um componente fortemente
emocional

Botões de ação com

integração às redes sociais
VISUAL CLEAN

Visual Clean, com muito

branco e poucas images

Frase de efeito ligada a uma

descrição inspiracional

Botões de ação para o

download do aplicativo
experimento 10

CROWDFUNDING
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

DESCRIÇÃO
As plataformas de crowdfunding são portais virtuais nos quais é possível
apresentar um projeto em busca de financiamento coletivo. Os visitantes do
portal escolhem quais ideias desejam apoiar e quanto querem investir. Se o
projeto receber o nível mínimo de recursos estipulado, ele acontece. Caso
contrário, os apoiadores recebem o dinheiro de volta
DURAÇÃO
Tipicamente, as plataformas de crowdfunding limitam o tempo dos projetos no
portal para algumas semanas. Após esse período, o projeto é considerado bem
ou mal sucedido. No entanto, alguns projetos de grande aceitação conseguem
alcançar a meta proposta em apenas algumas horas

RECOMENDAÇÕES
1. Os projetos anunciados nas plataformas de crowdfunding devem estar
acompanhados de um material explicativo, como por exemplo, ser um vídeo
curto e bem-humorado descrevendo o projeto
2. As redes sociais são uma forte aliada deste experimento: use tanto os perfis
dos membros da equipe em redes sociais como faça aliança com
personalidades influentes ligadas ao tema no qual você está trabalhando,
como escritores de blogs especializados.
experimento 11
NEGOCIAÇÃO COM
STAKEHOLDERS
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

DESCRIÇÃO
Muitas ideias dependem apenas da validação do cliente final para serem bem
sucedidas. Devido à este motivo, é interessante testar a receptividade de outros
stakeholders, apresentando-lhes a ideia antecipadamente e propondo algum
tipo de acordo para desenvolvê-la

DURAÇÃO
A reunião para negociação com o stakeholder não deve demorar mais de uma
hora. Porém, você deve considerar a dificuldade em obter um horário para
essa reunião, assim como o tempo necessário para prepará-la. Por tanto, o
mais provável é que alguns dias tenham de ser investidos nesse experimento

RECOMENDAÇÕES
1. Quem tem boca vai à Roma: Utilize os seus contatos para chegar a pessoas
que possam te apresentar ao Stakeholder com a qual você precisa negociar
2. Na reunião aborde quais os problemas que o stakeholder gostaria de
resolver e quais alternativas ele já possui para resolvê-los. Pense em como
seu acordo trará benefício para ele
3. Seja claro e objetivo, e caso a ideia não seja suportada, utilize os feedbacks
para revisá-la e torná-la mais atrativa para o stakeholder
 M i cr osof t
Caso
 Caso M icrosoft
Quando o Apple II foi lançado, foi considerado
o primeiro computador pessoal do mundo. A
IBM queria lançar um produto para concorrer
com a Apple, mas não possuíam um sistema
operacional.
 Caso M icrosoft
Bill Gates sabia da ausência de um sistema
operacional da IBM e propôs uma reunião
com os seus diretores para oferecer o sistema
operacional da Microsoft. A venda foi
realizada, mas havia um problema: não havia
sistema operacional, Bill Gates havia blefado.
 Caso M icrosoft
A empresa de Bill Gates e Paul Allen comprou
por humildes $50 mil a QDOS (Quick and Dirty
Operating System), detentora da tecnologia
que viria a se tornar MS-DOS (Microsoft Disk
Operating System) e vendeu licenças para a
IBM. Bill Gates não só validou a sua ideia de
que comprariam um sistema operacional da
Microsoft como também conseguiu acordar
sua venda antes mesmo de sua existência
experimento 12
PROTOTIPAÇÃO DA
EXPERIÊNCIA DE COMPRA
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

DESCRIÇÃO
Este experimento é um protótipo da experiência de compra, que traz uma maior
compreensão quanto à motivação que leva o usuário a realizar a compra, ao
processo decisório de adquirir o produto, o valor que o cliente deseja pagar,
entre outros

DURAÇÃO
Prototipar a experiência de uma compra é um experimento muito importante
para a estruturação da ideia mas ela não é tão simples, podendo se alongar
por algumas semanas

RECOMENDAÇÕES
1. Vá além da transação comercial propriamente dita: a prototipação da
experiência pode incluir desde o momento em que o cliente se depara com
a necessidade do produto ou serviço, até a entrega do produto ou realização
do serviço
2. O maior objetivo deste experimento é entender como o cliente se comporta
ao adquirir o seu produto e o que influencia as duas decisões de compra
3. A experiência de compra pode ser prototipada mesmo sem a estruturação
da operação e da produção
Caso Zappos
 Caso Zappos
Vendida por mais de 1 Bilhões de Dólares para
a Amazon, a história de como a gigante
vendedora de sapatos Zappos se iniciou não é
tão grandiosa. Para obter financiamento para
montar a sua empresa Nick Swinmurn, o
fundador, precisava testar a seguinte
premissa: Pessoas comprarão sapatos on-line
(sem experimentá-los!)
 Caso Zappos
Para testar essa hipótese, Nick precisava
prototipar a experiência de compra do
usuário. Com esse objetivo, ele visitou
algumas lojas locais e tirou fotos dos sapatos
expostos para publicá-las em página na
internet. Caso os consumidores comprassem
os sapatos expostos pela internet, ele iria
voltaria à loja para comprá-lo e enviar aos
compradores.
As compras realmente aconteceram,
comprovando que as pessoas estariam
dispostas a fazer compras online,
mesmo que isso implicasse em não
experimentar os sapatos. Com isso os
fundadores da Zappos conseguiram o
capital semente para iniciar a empresa
experimento 13
PILOTO
OPERACIONAL
CONTEXTO IMERSÃO REFRAME IDEAÇÃO TORNAR REAL TESTAR ESCALAR

DESCRIÇÃO
É uma versão em pequena escala do produto ou serviço a ser testado em uma
determinada região que represente o mercado alvo. O objetivo é validar os
detalhes do modelo de negócio e coletar informações para desenvolver um
plano de lançamento e de escala.

DURAÇÃO
Um piloto operacional, devido a sua complexidade e importância, precisa ser
bem estudado e elaborado. Seu desenvolvimento e aplicação provavelmente
irá durar algumas semanas

RECOMENDAÇÕES
1. O piloto só deve ser realizado quando já houver confiança quanto à
viabilidade do negócio, pois uma vez que este piloto é uma amostra muito
próxima do produto final, os investimentos e, consequentemente, o risco
são significativos.
2. O local aonde o piloto irá ser instalado precisa ser muito bem escolhido para
que seja uma amostra representativa do mercado consumidor do modelo de
negócios.
3. É de extrema importância que o piloto operacional tenha todas as
características necessárias para que possa ser escalado. Caso contrário,
aspectos específicos do modelo de negócio acabarão não sendo testados
até que o produto seja lançado de fato.
 K r af t
Caso
 Caso K raft
A empresa estava em busca de ideias que lhe
permitissem expandir o seu negócio.
Analisaram diversos problemas para buscar
uma solução até que se depararam com um
que poderia ter potencial: pessoas que
trabalhavam em locais isolados possuíam
poucas opções para se alimentar. A Kraft que
já tinha um know how na produção de pizzas
congeladas, resolveu criar um fast food móvel
que fornecesse pizza de qualidade para essas
pessoas que não tinham opção
 Caso K raft
O protótipo permitiu a validação do modelo
de negócios, justificando a posterior expansão
para outras áreas de concentração de
mercado consumidor. O negócio foi
considerado um sucesso. Em 2010, a Nestlé
acabou comprando a parte de fabricação de
pizzas congeladas da Kraft por U$ 3,7 bilhões.
 Formar
Marketing Perfil e
Provedores de Parcerias Jogos online Empresários,
dashboard de
conteúdo de educação progresso executivos
didático e financeira e outros
plataforma de Conceber profissionais
Tutoria Contato do
ensino novos jogos bem sucedidos
tutor em casos
de emergência
Cursos online
sobre finanças
Desenvolvedores Familiares e
de jogos dependentes
Tutoria
Jogos
financeira Visitas do Plataformas
desenvolvidos
durante a
readaptação
tutor de ensino
BMC PARA O CASO
Tutores
Viralização
Boca a
AUSTERA
via redes
Capacitados sociais boca

Conteúdo Ganho de
Redução Vendas
didático e Desenvolvimento Equipe de clientes por
Marketing de não geradas
plataforma de dos jogos tutores melhor
renovações pelo jogo
ensino reputação
MAPA DE HIPÓTESES CRÍTICAS
VIABILIDADE ECONÔMICA
V1- O posicionamento como V2- Ações de comunicação
V4- O serviço de educação
seguradora que efetivamente alternativas irão comprovar o V3- Jogos virais
financeira irá reduzir a taxa
cuida da família do segurado é nosso diferencial como irão gerar leads
de não renovação de
capaz de ampliar as vendas seguradora que efetivamente de venda
seguros de vida
para clientes classe A cuida da família do segurado

EXEQUIBILIDADE TÉCNICA
E2- Uma plataforma de ensino a
distância de excelência para educação V5- O serviço de tutoria
E1- Parcerias desenvolvedores financeira será desenvolvido com o para readaptação será visto
nos permitirão implementar os apoio de provedores de conteúdo pelo cliente Classe A como
jogos de forma ágil e barata didático e plataforma de ensino um diferencial importante
na decisão de contratação
E3- Os tutores de um seguro HIPÓTESES PARA O
treinados internamente
ADERÊNCIA DA SOLUÇÃO
A1- O jogo on-line irá atrair a
A2- O jogo será
compartilhado,
serão capazes de apoiar CASO AUSTERA
a família durante a
atenção de adolescentes e de forma viral,
readaptação
sensibilizá-los sobre a importância através das redes
da educação financeira sociais NECESSIDADE
A3- A plataforma de ensino a A4- O tutor será N1- Clientes classe A N2- Filhos de
distância será capaz de manter capaz de fazer a gostariam que suas Clientes classe A
o interesse dos adolescentes diferença ao apoiar famílias estivessem desejam descobrir
lhes passar conhecimentos de a família durante a melhor preparadas e compartilhar conteúdos
finanças pessoais readaptação para lidar com dinheiro interessantes na internet
 Negociação
1ª campanha Atendimento Oferta
com Oferta
piloto com completa (curso
com Jogo provedores e combinada do
tutor on-line e
Viral piloto do curso curso on-line
capacitado tutoria)
on-line
Hipóteses
N1

N2

A1

A2

A3

A4

E1

E2
PLANO DE MVPs
E3
PARA O CASO
V1 AUSTERA
V2

V3

V4

V5
D I NÂM I C A

REALIZAR TAREFA 7 DAS ETAPAS

PRÁTICAS