KICKOFF DE VENDAS
Thiago Reis
Apaixonado por vendas, inovação,
marketing, e metodologias de
crescimento.
+ 10 anos à frente de times de marketing
e vendas.
[Link]
AGENDA
COMO TER UMA MÁQUINA DE VENDAS
ESTRATÉGIAS NÃO CONVENCIONAIS DE GERAÇÃO
DE DEMANDA
VENDAS 4.0
RAMPER
LINKEDIN
Graduação
DE SUBIR Acompanhamento de
Resultados
PARE
NÃO Construção do Processo de
Vendas
Construindo Processo de Geração
de Demanda
Definição do Posicionamento
Cliente Ideal Definido
O QUE É A MÁQUINA
Diagnóstico
DE VENDAS?
ONDE
É MAIS RÁPIDO?
ONDE
É MAIS RÁPIDO?
convenções Segredos mistérios
Fácil Difícil Impossível
Sobre que verdade importante
pouquíssimas pessoas concordam
com você?
Força dos
Fornecedores
FUNIL DO CONHECIMENTO
Mistério
Heurística
Força dos
Fornecedores
Algoritmo
O CONHECIMENTO
NÃO ESTÁ NO MESMO LUGAR
Processo
Linha de Produção
gargalo
Prospectar Diagnosticar Apresentar Negociar
manufatura montagem
teste de
qualidade
MITOS SOBRE VENDAS
CONTRATAR MAIS
VENDEDORES
TODOS SÃO POTENCIAIS
COMPRADORES
VENDAS É ALGO NATO
VENDAS É MAIS
IMPORTANTE QUE
PÓS-VENDAS
DOMINAR
UM NICHO
KICKOFF
GROWTH MACHINE
NÃO É PENSAR
PEQUENO?
Pessoa impressionante
Potencial Cliente Seu Produto que pode fazer coisas
impressionantes
Isso não é o que sua empresa vende Isso é
COMO ACHAR
MEU CLIENTE IDEAL?
DOMINAR
UM NICHO
QUE POSSUI MUITAS PESSOAS QUE SOFREM DO MESMO PROBLEMA
ONDE VOCÊ PODE MOSTRAR RESULTADOS CONCRETOS
ONDE VOCÊ TEM CONFIANÇA
ONDE VOCÊ PODE CONSTRUIR UMA LISTA DE ALVOS
ONDE VOCÊ SERÁ PERCEBIDO COMO DIFERENTE
ESTRATÉGIAS
NÃO CONVENCIONAIS DE GERAÇÃO DE DEMANDA
20X MAIS RESULTADOS
KICKOFF
GROWTH MACHINE
UMA NOVIDADE COM
12 ANOS
COMO NÃO FAZER
SOCIAL SELLING
COMO NÃO FAZER
SOCIAL SELLING
COMO NÃO FAZER
OUTBOUND
TAXA DE CONVERSÃO 4%
REAÇÃO DO CLIENTE AO
RECEBER UM LIGAÇÃO
FRIA
Tem que
ligar?
COMO FAZER
OUTBOUND
Diferentes
Plano Série de
métodos de
Sistematizado interações
comunicação
TAXA DE CONVERSÃO EM
OUTBOUND
1 - LIGAÇÃO FRIA 4%
2 - RECOMENDAÇÃO EXTERNA 44% (10X MAIS)
3 - RECOMENDAÇÃO INTERNA 88% (20X MAIS)
CADÊNCIA DE SUCESSO
Passiva Pró-Ativa
Social
Linkedin email Ligação
Points
VENDAS 4.0
KICKOFF
GROWTH MACHINE
VENDAS 1.0
TÉCNICAS DE VENDAS
VENDAS 2.0
ESPECIALIZAÇÃO DE FUNÇÃO
VENDAS 3.0
VENDA DE SOLUÇÃO
VENDAS 4.0
KICKOFF
GROWTH MACHINE
OS PILARES PARA A VENDAS 4.0
VENDEDOR
CONSULTIVO
VENDEDOR
PROCESSO
CONSULTIVO DATA-DRIVE
VENDEDOR PROCESSO
CONTEÚDO
CONSULTIVO DATA-DRIVE QUE AGREGA
TECNOLOGIA
VENDEDOR PROCESSO CONTEÚDO PARA ESCALAR
CONSULTIVO DATA-DRIVE QUE AGREGA
Educar
Consciência Selecionar Usar
Onboarding Expandir
Educar
Consciência Selecionar Usar
Onboarding Expandir
ONDE CONSEGUIMOS
INFLUENCIAR?
Educar
Consciência Selecionar Usar
Onboarding Expandir
ONDE CONSEGUIMOS
INFLUENCIAR?
SALES MODEL
CANVAS
CONEXÃO
DIAGNÓSTICO
APRESENTAÇÃO
NEGOCIAÇÃO
OBJETIVO:
Principal atividade da etapa
VALIDAÇÃO:
Itens de qualificação da etapa
FERRAMENTAS:
Templates, software e
materiais de apoio
TEMPO DE ESTAGNAÇÃO:
Quanto tempo uma
oportunidade pode ficar
nessa etapa
MOTIVOS DE PERDA
Motivos de desqualificação de
uma oportunidades
TAXA DE CONVERSÃO
% de oportunidades que
avanço dessa etapa
META DE AVANÇO
Quantas oportunidades
precisam entrar nessa etapa
Conexão Diagnóstico Estratégia Abertura
Falar com o Entender o Apresentar Iniciar
Prospect Prospect solução parceria
- Perfil
Necessidade Solução Parceria
- Autoridade
- CRM CRM CRM CRM
- LinkedIn LinkedIn LinkedIn LinkedIn
- Telefone Telefone Telefone Telefone
2 dias 5 dias 15 dias 15 dias
Sem
Inacessível Não resolve Concorrente
necessidade
19% 38% 80% 70 %
Vendas
223 44 17 14
10
RICARDO CORREA
ORGULHO
MESMO SEM
RESULTADOS
GRATIDÃO
GRATIDÃO
HACKEADO
Em 11 meses
+ 1000 Alunos
+ 10 Maiores empresa
de tecnologia
+ R$ 1 Milhão faturado
18 Edições do BOOTCAMP - RJ, SP, ES, MG, SC,
Uruguais, (EUA, Portugal em breve)
Data Local Inscritos Preço de Venda Receita Total
27/01/2018 Belo Horizonte 45 697 R$ 9.996,70
24/02/2018 Rio de Janeiro 32 697 R$ 18.037,58
10/03/2018 São Paulo 59 697 R$ 18.799,40
14/04/2018 Goiania 55 697 R$ 20.538,20
05/05/2018 São Paulo 54 697 R$ 16.285,80
26/05/2018 Belo Horizonte 40 697 R$ 8.322,70
16/06/2018 Rio de Janeiro 57 697 R$ 29.671,79
11/08/2018 São Paulo 46 797,00 R$ 21.388,68
01/09/2018 Rio de Janeiro 27 R$ 7.079,20
06/10/2018 Belo Horizonte 27 797 R$ 18.861,00
27/10/2018 São Paulo 51 997 R$ 30.931,42
2018 In company 21 16000 R$ 336.000,00
28/09/2018 Espírito Santo R$ 22.000,00
2018 Mentoria 62 2497 R$ 154.814,00
2018 Growth Machine 48 2497 R$ 119.856,00
2018 Máquina de Vendas 234 797 R$ 186.498,00
Total R$ 1.019.080,47
1 GRANDE DESAFIO
O QUE É O
Existem no Brasil 35 milhões
de usuários no Linkedin
50% dos profissionais do
mundo estão no LinkedIn
Por que as pessoas usando o Linkedin?
Conectar/Comunicar com outros profissionais 92%
Estar atualizado sobre novidades da indústria 69%
Aprender sobre empresas que me interessam 68%
Escutar influenciadores/líderes de opinião 48%
Ler e engajar com conteúdo publicado 47%
Procurar emprego ativamente 20%
POR QUE É TÃO DIFÍCIL TER
RESULTADO COM O LINKEDIN?
LINKEDIN É A FERRARI DAS
FERRAMENTAS DE VENDAS
PILOTAR ELE É COMO
PILOTAR UM AVIÃO...
EU ABRI A CAIXA PRETA CHAMADA
LINKEDIN?
COMO MONTAR SUA
MÁQUINA DE VENDAS
USANDO O LINKEDIN
Social
Machine
Flow
VENDA TRADICIONAL
VENDA TRADICIONAL NOVA VENDA
Network
Cold Calls
Social
Compra Cold
de lista e-mail Educar Engajar
VENDAS 1.0 SOCIAL SELLING
IDENTIFICA ALVOS E
INTERESSES
PRODUZ CONTEÚDO
RELEVANTE
PESQUISA E
INTERAGE
CONECTE-SE
NETWORK
ATIVO
ERROS COMUNS
Objetivo: Agendar Uma
Reunião usando LinkedIn
Metodologia Social Machine
2 - Qualifica o 5 - Fique 6 - Combine
1- Define Alvo 3 - Seja notado 4 - Conecte-se
Prospect Relevante Reuniões
7- Escale a sua visibilidade
Passo: 1
Defina quem é
o Alvo
Faça uma lista com
seus 5 melhores clientes
1 - ____________________________ *Clientes que trouxeram
mais receita?
2 - ____________________________
*Quais foram mais fácil
3 - ____________________________ de vender?
4 - ____________________________ *O que eles têm em
5 - ____________________________ comum?
Passo: 2
O que os melhores
vendedores sabem
sobre marcas
pessoais?
Compramos de Especialista, e não
de vendedores.
Construir Reputação
Passo 3
Sales Navigator
Passo 4
Ataque
InMail
Warm Introduction
Passo 5
Como ganhar visibilidade?
Alcance Orgânico
Um grande segredo...
Anatomia do Post Viral
A) Comece a peça detalhando o problema (8 palavras)
B) Explique os resultados negativos e liberte a vulnerabilidade nas próximas três linhas.
Isso é poderoso!
C) Vá fundo ao narrar o momento do “Aha!” na sua história:
D) Reitere o problema com uma imagem mais clara e com mais confiança.
E) Frise os sacrifícios que você precisou fazer para resolver o problema.
F) Conte o resultado dos sacrifícios (1º passo da Jornada do Herói)
Anatomia do Post Viral
G) Avance do 1º passo para o 2º passo rapidamente.
H) Descreva o resultado benéfico.
I) Problema resolvido.
J) Detalhe o benefício obtido para dar mais credibilidade à aprendizagem.
L) Diga diretamente ou insinue como você retribui seu aprendizado
M) O que o leitor pode fazer se tiver problemas semelhantes.
+1 SEGREDO?
MAIS OU
MENOS
ACHE OS DECISORES COM SALES NAVIGATOR
ESCALES SUA PROSPECÇÃO NO LINKEDIN
COM LINKEDHELPER
ESCALE SUA PROSPECÇÃO NO LINKEDIN COM
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DESCUBRA SEU TELEFONE COM O LUSHA OU
SEU E-MAIL COM [Link]
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TENTE POR MAIS DE UM CANAL
DESCUBRA QUEM MORDEU A ISCA COM
ALBACROS
Revolução...
Dentro da
sede do
LinkedIn
Em 11 meses
+ 1000 Alunos
+ 10 Maiores empresa
de tecnologia
+ R$ 1 Milhão faturado
18 Edições do BOOTCAMP - RJ, SP, ES, MG, SC,
Uruguais, (EUA, Portugal em breve)
GRATIDÃO
ESPECIAL
Graduação
DE SUBIR Acompanhamento de
Resultados
PARE
NÃO Construção do Processo de
Vendas
Construindo Processo de Geração
de Demanda
Definição do Posicionamento
Cliente Ideal Definido
Diagnóstico
O QUE VAMOS FAZER
8 horas de Dinâmicas Experiência em
imersão práticas Vendas
Exclusivo:
OPORTUNIDADES ÚNICA
- 5 Módulos de Curso
SOCIAL MACHINE R$ 697 - Bônus - 4 Lives exclusivas
- Grupo Fechado de Alunos no
MÁQUINA DE VENDAS R$ 796
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BOOTCAMP R$ 1.897 - Melhores hacks, Plugins e
ferramentas
TOTAL R$ 3.390
Por: R$ 997,ºº
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Thiago Reis
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