【はじめに】

noteで「人様のお役に立てることは何だろう？」と考えていったとき、
新卒から続けてきた7年間の法人営業のなかで私が大切にしている
「モノを売るうえでの心構え」や「本質につながる考え方」をテーマにするのが良いのではないかと思いました。

営業論に関する本は世の中に数多く出版されています。
そのなかで私が書けることは、そうしたメソッドを実際に試してみて効果が高かったこと、
そして周囲のトップセールスに共通して見られる本質的な部分を整理し、言語化することだと考えています。

あらゆる分野に通じることですが、応用力や汎用性の高さというのは、基礎基本がしっかり身についていなければ実現できません。
だからこそ、「これを読めば明日から売上が倍増する！」といった誇張的なタイトルや、
「年商◯億円のトップセールスが限定公開するノウハウ！」のような煽り方をするつもりはありません。

このnoteは、私自身の身の丈に合った、落ち着いた内容になります。
そのため、ド派手な成功談や、小手先のテクニックを期待される方のニーズにはお応えできないかもしれません。

しかし、読んでいただければ、どんな商材にも応用できる“売るための考え方”を理解していただけるはずです。
それによって日々の営業活動が安定し、中長期的な売上につながるだけでなく、
転職市場においても評価される“普遍的な属人スキル”を身につけることができると思います。

価格はワンコインに収めていますので、気軽に購入してみてください。
もし「役に立たなかった」と感じた場合は返金にも応じますので、
その際はフィードバックとあわせてご連絡いただければ嬉しく思います。

～読者特典～

「②本提案」の章のなかで紹介した、ヒヤリングと提案資料の両方に活用できる、
便利な資料を無料で共有します！

「付録：ワンページノート（PDF）」を、X（@hirokid_）で私をフォローのうえ「ノート希望」とDMいただいた方にお送りします。
提案において重要な、抜けもれないヒアリング、要件整理と優先順位付け
が一枚の資料で完結する優れものです。

【サマリー】

このnoteでは、私自身の実体験を踏まえながら、以下の3点を軸に説明していきます。

① 提案初期 ― 課題を理解し、「本質を掴む」ヒアリング
② 本提案 ― 「理想の状態」を実現するためのロードマップ構築
③ クロージング ― お客さまに訴求し、「成約」につなげる行動力

①提案初期：課題を理解し「本質を掴む」ヒアリング

モノを買う動機について考える

私たちは日々、身近な買い物から仕事における大規模な購買まで、
「モノ（あるいはサービスのようなコト）」を購入し、経済を循環させています。
それは、購入によって「理想の状態」と「自分の現状」のギャップを埋めようとするからだと言われています。

よく例に挙げられるのが、映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』で出てくる
「このペンを売ってみろ」というシーンです。
つまり、世の中には安くて使いやすいペンが数多くあるにもかかわらず、
「なぜそのペンが役に立つのか」「その人にとってなぜ必要なのか」を、
営業がきちんと説明し、納得してもらわなければいけません。

私が所属しているエネルギー業界では、お客さまは「電気やガス」そのものを欲しているわけではありません。
それによって得られる「便利さ」や「快適さ」、
法人レベルでいえば、生産を継続し効率的に稼働させるための「付加価値」を求めているのです。

大前提として、ここを理解できていないと、
「商品や商材のスペック」や「価格」でしか勝負できません。
それでは、お客さまがカタログ冊子やネット注文で選ぶのと何ら変わりはないでしょう。
むしろそれはセールスというより、マーケティングや商品開発の領域に近い話です。

時々、「とにかく安く買いたい」というお客さまもいらっしゃいます。
しかし、世の中よくできているもので、安いものは他社製品でも“価格なりのスペック”であることが多い。
そこで、「お客さまが本当に悩んでいることは何か」「どんな点に不便を感じているのか」を丁寧に紐解いていくと、
多くの場合、当初想定していた価格帯ではそれを満たせないことに気づいていただけます。
そんな瞬間にこそ、「営業としていい仕事ができた」と感じるのです。

「理想」と「現状」のギャップを整理すること

私が考える「良い営業」「売れる営業」にとって、最も重要なポイントは、
お客さまの「理想の状態」と「現状」のギャップを正しく理解することだと思います。

先ほどの例のように、「価格を安く抑えたい」という表面的な要望を
そのまま受け取ってしまうのではなく、
お客さまの本当のニーズを掘り下げて聞き出すことが欠かせません。

誰しも、「こうありたい」「こうなれば言うことない」という理想像を持っています。
しかし、多くの場合それは明確に言語化されておらず、
ふわっとしたイメージや無意識のレベルで考えられていることが多いものです。
ジョハリの窓などが有名な事例ですね。

これを対話を通じて引き出し、言語化・構造化することが、
営業パーソンとしての第一ステップです。

法人営業の場合はさらに複雑です。
商談相手には「会社から課されたミッション（建前）」と「個人としての本音」の両方があります。
例えば：

• 「会社からは製造ラインの効率化を任されている」
  　⇔「個人としては昇格を控えており、今年中に実績を作りたい」

• 「会社からは人材定着と若手育成を求められている」
  　⇔「個人としては定年を控えており、新しいプロジェクトには関わりたくない」

このように、組織と個人の間に存在する“二重構造”を理解することが大切です。

また、法人提案では、会う人すべて（特に「キーパーソン」といわる人たち）に対してこの理解を進める必要があります。
同じ組織内でも、力関係・人間関係・部門間の対立や協力関係など、
さまざまな文脈が存在するからです。

「キーパーソン」をどう見極めるか

法人営業においては、決裁金額が大きくなるほど、
個人の判断で即決・成約するケースは少なくなります。
多くの場合、社内説明・稟議・予算確保・発注といった長いプロセスを経て成約に至ります。

そのため、普段会っている担当者だけと話を進めていては、
どこかで必ず行き詰まることになります。
そこで重要なのが、「キーパーソンの特定」と「適切な対策」です。

私が考えるキーパーソンは、次の4タイプです。

• 内通者・協力者：
  　提案のパートナー。課題解決に向けて同じ方向を向き、
  　エネルギーと時間を一緒に使ってくれる人。
  　ある意味では自分の「分身」のような存在であり、
  　先方社内で根回しや情報収集を行ってくれる。

• 決裁者：
  　提案採用や予算の権限を持つ人、あるいはその人に強い影響力を持つ人。
  　必ずしも役職が高い人とは限らず、
  　部署に長く勤めるベテラン社員や、創業家の親族といったケースもある。

• 阻害者：
  　提案によって不利益を被る、もしくは進行を妨げようとする人。
  　早めに和解・調整しておかないと、後で面倒な事態になることもある。

• ご意見番：
  　「このジャンルなら〇〇さんに聞かないと」と社内で信頼される専門家ポジション。
  　技術や開発畑の方など、直接の決裁ルートに関わらなくても、
  　合議プロセス上で根回しが欠かせない存在。

この4タイプを意識しながら商談に臨むと、
「その場で何を聞くか」「どんな角度で訴求すべきか」が自然と見えてきます。

また、なかなか会えないキーマンにどう接触し、どう関係を築くか――
そんな“恋愛シミュレーションゲーム”的な発想も、意外と大事です。

以前、弊社の広報の方から聞いた話ですが、
「電通の営業は、自社の内部事情や人間関係を自社の誰よりも理解している。
本当に驚くべきヒアリング能力を持っている」とのことでした。
私も、そんな営業パーソンを目指したいと思っています。

②本提案 ：「理想の状態」を実現するためのロードマップ構築

BANTCHのフレームワークでヒアリングする