【AIを頼り過ぎない】ギブリーの営業担当に聞く”AIに任せるタスク”と”譲らない仕事”

ギブリーの営業を担当する吉岡さんは社内のマナ活用ランキングで、常にトップ5以内にランクインしています。マナを提案資料の作成や議事録要約に活用し、1日30〜60分の業務時間を削減しているそうです。
しかし、吉岡さんに生成AIの活用術を尋ねると「生成AIはあえて使いすぎないように意識している」と語られました。

そんな吉岡さんは社内でも突出した努力家だと知られています。
全ての商談において、顧客ごとにカスタマイズされた入念な準備を欠かさないその姿勢は、同僚からも”徹底して顧客に伴走する営業スタイルで、誰からも信頼される存在だ”と評されるほどです。

毎日マナを活用しながらも”使いすぎない”という一見矛盾する姿勢の背景には、クライアントと真摯に向き合うための吉岡さんの確固たる営業哲学がありました。
そこで今回は、マナを日々の営業活動に取り入れながら、人とAIの最適な関係を追求する吉岡さんの考え方をお伺いしました！

AIに頼りすぎた商談で感じた”違和感”

ーー普段、どのようにマナを活用されていますか？
今、最も活用しているのは商談後のお礼メール作成です。商談の文字起こしデータを入力するだけで、要点をまとめたメール文案がすぐに完成します。毎日複数件の商談があるので、商談後にすぐにお礼メールを作成できる手軽さに助かっています。
他にも議事録作成なども企業様から許可をいただいた場合に録音したデータを基に作成させています。それにより1日に30~60分の業務時間の削減を実現しています。

ーーマナを利用する際に心掛けていることはありますか？
一つ、自分の中にルールを設けています。それが ”あえてAIを使いすぎない”ということです。以前、マナが要約してくれた情報だけで商談に臨んだことがありました。しかし、提案が表面的になり、顧客の課題に十分に踏み込めていない感覚がありました。

営業として一番大切なのは、お客様が本当に困っていることを深く理解し、どうすれば解決できるかを一緒に考えること。
そのためには、担当者の方が書いたブログや記事を、要約ではなく自分の目で直接読む時間が欠かせません。文章を自分のペースで読み進めることで、その方の考え方や事業への想い、言葉の裏にある課題感といった、生成AIの要約ではこぼれ落ちてしまうニュアンスを汲み取ることができるのです。

生成AI活用で生まれた時間を顧客と向き合うことに投資する

ーー生成AIの使い分けの仕方を教えてください。
表面的なファクト情報はAI、深いインサイトは自分という使い分けを徹底しています。会社概要や従業員数といった客観的な情報はマナで1分以内に把握し、そこで生まれた時間を使って、お客様のパーソナリティや思想といった、より深い部分の理解にじっくりと時間を充てる。このバランスこそが、顧客の心を動かす提案に繋がると思います。

このAIとの付き合い方を実践した結果、働き方は大きく変わりました。
生成AIの活用で生まれた時間を、既存のお客様とのコミュニケーションや、より本質的な提案の準備といった、本来営業が最も注力すべき業務に再投資できるようになりました。
こうした向き合い方を続けた結果、単なるベンダーと顧客という関係を超えた信頼関係が生まれています。
「プロダクトが良いのはもちろんだけど、吉岡さんだからお願いしたい」
そう言っていただける瞬間こそが、営業として何よりのやりがいです。

小手先の効率化で終わらせず、顧客と向き合う時間を最大化し、信頼を深めていく。
そのサイクルを実現できたことこそが、マナがもたらしてくれた一番の価値だと感じています。

生成AI活用は目的ではない。顧客とより向き合うための手段

私が営業として大切にしていることは、 ”お客様に真摯に向き合い、課題解決をどう実現するか”を常に考え抜くことです。売上や受注は、お客様の困りごとを解決し、価値を提供した結果として、自然とついてくるものだと考えています。

これからも、定型業務はAIに任せ、人間はより本質的なコミュニケーションに集中する。そんな働き方を、自分自身の営業活動を通じて体現していきたいです。

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