Schemi Aziendale

Capitolo B: Il Controllo di Gestione e l'Analisi dei Costi

1. Sistema Informativo Direzionale
• Definizione: Strumenti e metodi per fornire informazioni ai soggetti
interni all'azienda a supporto delle decisioni strategiche e operative.
• Componenti: Budget, contabilità gestionale, contabilità generale,
valutazione delle performance, reporting.

2. Contabilità Gestionale
• Scopo: Controllare economicamente la gestione d'impresa tramite
misurazione, rilevazione, destinazione e analisi di costi e ricavi. Fornisce
informazioni per decisioni efficaci e miglioramento dell'efficienza.

3. Il Costo
• Definizione: Insieme dei valori monetari relativi all'impiego di
risorse per la produzione di beni o servizi.
• Oggetti di calcolo: Area aziendale, commessa, processo produttivo,
lotto, segmento di mercato, area geografica.
• Classificazione dei costi:
• Dati di calcolo: Effettivi (consuntivi/preventivi), standard.
• Rapporto con volumi di produzione: Variabili, fissi, semivariabili.
• Oggetto di consumo: Specifici, comuni, generali.
• Riferimento all'oggetto di calcolo: Diretti, indiretti.
• Effetti sulle decisioni: Cessanti, emergenti, differenziali.
• Eliminazione (se cessa produzione): Evitabili, inevitabili.
• Destinazione: Di produzione, di vendita, amministrativi, finanziari,
tributari.
• Fattori produttivi: Reali, figurativi.
• Momento del calcolo: Preventivi, consuntivi.

4. Metodi di Calcolo dei Costi

• Direct Costing: Considera solo i costi variabili, distinguendo tra
costi fissi specifici e comuni.
• Full Costing: Include costi diretti e indiretti, calcolando diverse
configurazioni di costo.
• Costo Primo: Costi diretti.
• Costo Industriale: Costo primo + costi indiretti di produzione.
• Costo Complessivo: Costo industriale + costi amministrativi e di
vendita.
• Costo Economico-Tecnico: Costo complessivo + oneri figurativi.
• Activity Based Costing (ABC): Assegna i costi indiretti alle attività
sulla base dei cost driver.

5. Margine di Contribuzione
• Calcolo: Ricavi di vendita - Costi variabili.
• 1° livello (lordo): Ricavi - Costi variabili.
• 2° livello (netto): Margine lordo - Costi fissi specifici.

6. Imputazione dei Costi Indiretti

• Metodi: In base ai volumi di produzione (tradizionale) o alle attività
svolte (ABC).
• Basi di imputazione: Ore di lavoro, ore macchina, quantità prodotte,
metri quadrati, ecc.
• Centri di costo: Raccogliere e analizzare i costi indiretti per
specifiche funzioni aziendali, facilitando l'attribuzione ai prodotti.
7. Decisioni Aziendali con l'Analisi dei Costi
 • Accettazione ordini: Confrontare costi emergenti e ricavi emergenti.
Accettare se margine di contribuzione positivo.
• Mix produttivo: Calcolare margine di contribuzione per prodotto in
funzione del fattore produttivo scarso; privilegiare quello con margine maggiore.
• Eliminazione prodotti: Confrontare ricavi cessanti e costi cessanti.
Eliminare se ricavi cessanti < costi cessanti.
• Make or Buy: Confrontare costi emergenti della produzione interna
(make) con quelli dell'acquisto esterno (buy).
• Investimenti che modificano capacità produttiva: Confrontare costi e
ricavi emergenti. Conveniente se ricavo netto > costo suppletivo.
• Nuove iniziative internazionali: Valutare IDE (analisi finanziarie),
esportazioni (ricavi vs costi di trasporto), importazioni (vs produzione
interna/fornitori nazionali), accordi di collaborazione (costi/ricavi variabili).
8. Break Even Analysis (Analisi del Punto di Pareggio)
• Definizione: Tecnica per individuare il punto di pareggio tra costi
totali e ricavi totali.
• Diagramma di redditività: Asse ascisse = quantità prodotte/vendute;
asse ordinate = costi totali (CT) e ricavi totali (RT). Punto di intersezione =
punto di pareggio.
• Calcolo del punto di equilibrio (Q): Q=p−cvCF (CF = costi fissi
totali, p = prezzo unitario, cv = costo variabile unitario).
• Fatturato di equilibrio (RTE) per imprese multiprodotto: RTE=1−RTCV CF
(CV = costo variabile totale, RT = ricavo totale).
9. Misurazione Efficacia e Efficienza Aziendale
• Efficacia: Rapporto tra risultati ottenuti e risultati programmati.
• Efficienza: Rapporto tra risultati ottenuti e risorse impiegate.
• Rendimento: Produzione conseguita / quantità di fattori produttivi
utilizzati.
• Produttività: Valore della produzione venduta / unità di fattori
impiegati.
Capitolo C, Lezione 1: Le Strategie Aziendali
1. Strategia Aziendale
• Definizione: Insieme di scelte e decisioni per definire obiettivi di
medio-lungo periodo e pianificare azioni per raggiungerli.
• Importanza: Determinano successo/insuccesso (clientela, prodotti,
localizzazione, mercati, forma giuridica).
• Condizioni per una buona strategia: Coerente con ambiente esterno
(mercato, contesto socio-economico), adatta a caratteristiche interne.
2. Livelli di Strategia
Livello Strategico Coinvolgimento Orizzonte Temporale Esempio
Corporate Intera impresa Lungo periodo Espandersi in nuovi mercati
Business (o tattico) Singole aree strategiche/ASA Medio periodo
Differenziare i prodotti
Funzionale (operativo) Singole funzioni aziendali Breve periodo Ottimizzare
la produzione, fare pubblicità
3. Strategie di Corporate
• Ambiti coinvolti: Ruolo dell'impresa nell'ambiente, valori
fondamentali, mission, responsabilità sociali/ambientali.
• Tipi di strategie di corporate:
• Strategie di sviluppo:
• Concentrazione: Focalizzarsi su un solo settore.
• Integrazione verticale: Espansione lungo la filiera (es. produrre
materie prime).
• Integrazione orizzontale: Ampliare mercati geografici o gamma prodotti.
• Modalità di attuazione: Per linee interne (nuovi investimenti) o per
linee esterne (acquisizioni, joint venture).
• Diversificazione: Entrare in nuovi business (correlata o non
correlata/conglomerale).
• Crescita: Internalizzazione o formazione di gruppi aziendali (holding).
 • Strategie di contrazione: Adottate in difficoltà.
• Prima fase: Miglioramento efficienza (riduzione costi, personale).
• Seconda fase (turnaround): Ristrutturazione debiti, conversione debiti
in capitale, vendita rami d'azienda.
4. Strategie di Internazionalizzazione
• Decisioni chiave: Concentrazione/decentramento geografico, autonomia
sedi estere, standardizzazione/adattamento prodotto.
• Tipi di strategie internazionali: | Strategia | Caratteristiche
Principali | Esempio | | :-------- | :------------------------- | :------ | |
Internazionale | Attività centrali in patria, prodotti standardizzati, bassi costi,
scarsa flessibilità. | PMI che esportano senza modifiche. | | Multinazionale |
Forte adattamento locale, decentramento operativo, bassa condivisione tra unità
locali. | Industrie automobilistiche anni '50-'60. | | Globale | Standardizzazione
su larga scala per ridurre costi, controllo accentrato, presenza commerciale
capillare. | Grandi marchi come Apple, Coca-Cola. | | Transnazionale | Combina
standardizzazione e adattamento, distribuzione selettiva delle funzioni, rete
integrata. | Multinazionali tascabili italiane. |
5. Imprese Multinazionali
• Caratteristiche: Operano in più Paesi, sede centrale controlla
strategicamente, filiali autonome operativamente, grandi corporation.
• Tipologie di investimenti esteri (IDE): Acquisizione imprese locali,
insediamenti ex novo (greenfield), joint venture.
• Criteri di definizione: Possesso almeno 10% capitale azionario imprese
estere, interesse duraturo.
• Multinazionali tascabili: PMI italiane che investono in vari Paesi,
adottano strategie transnazionali.
• Tendenze recenti: Nuovi attori globali (Cina), competizione tra Paesi
per attrarre investimenti.
Capitolo C, Lezione 2: Le Strategie di Business
1. Strategie di Business
• Scopo: Decisioni strategiche per ogni ASA (Area Strategica d'Affari).
• ASA: Unità aziendali autonome con mercato, concorrenti e obiettivi
propri.
• Focus: Sviluppare, mantenere o sopprimere ASA in base al vantaggio
competitivo.
2. Sviluppo Strategia di Business (Matrice BCG)
• Analisi: Tasso di crescita vendite e quota di mercato di ogni ASA.
• Classificazione ASA:
• Question Marks: Alta crescita, bassa quota.
• Stars: Alta crescita, alta quota.
• Cash Cows: Bassa crescita, alta quota.
• Dogs: Bassa crescita, bassa quota.
• Battle Horse: Quota alta ma mercato in declino.
• Fossil: Quota bassa e mercato in declino.
• Possibili strategie:
• Sviluppo: Per Question Marks.
• Consolidamento: Per Stars.
• Difesa: Per Cash Cows.
• Realizzo o disinvestimento: Per Dogs.
3. Vantaggio Competitivo
• Fattori:
• Leadership di costo: Offrire prodotti simili a prezzo più basso.
• Differenziazione: Offrire prodotti unici o con immagine distintiva
(tangibile o intangibile).
• Altre fonti: Sostenibilità, responsabilità sociale, innovazione.
• Nicchie di mercato: Concentrarsi su piccoli segmenti con esigenze
specifiche per ridurre concorrenza e ottenere fedeltà.
4. Innovazione Digitale e Strategie
• Impatto: Trasformato abitudini consumatori (più esigenti), strategie
d'impresa (digitalizzazione).
• Obiettivo: Semplificare vita del cliente, ottenere nuovi vantaggi
competitivi.
5. Strategie di Internazionalizzazione per Imprese di Servizi
• Caratteristiche servizi: Immateriali, non trasportabili, spesso da
erogare in presenza.
• Evoluzione: Da clonazione intera struttura a delocalizzazione parziale
(digitale).
• Modalità di erogazione: A distanza (consulenza online), con spostamento
(fornitore va dal cliente/entrambi si spostano), cliente si reca dall'impresa
(turismo).
Capitolo C, Lezione 3: Le Strategie di Marketing
1. Strategie Funzionali
• Caratteristiche: Livello operativo della strategia aziendale, attuano
strategie di business, riguardano singole funzioni (marketing, produzione, finanza,
personale).
• Leve strategiche: Prodotto/mercato, vantaggio competitivo, creazione di
valore per il cliente.
• Funzioni aziendali:
• Primarie: Produzione, vendite, marketing, logistica.
• Supporto: Approvvigionamenti, personale, Ricerca & Sviluppo (R&S).
• Infrastrutturali: Direzione generale, amministrazione, finanza,
controllo di gestione.
2. Strategie di Marketing
• Obiettivi: Definire il target (quali clienti soddisfare),
posizionamento (con quale offerta affrontare la concorrenza).
• Tipi di strategie di marketing: | Strategia | Descrizione | Quando si
usa | Indifferenziata (marketing di massa) | Un solo prodotto per tutto il mercato.
| Mercato ampio con bisogni simili. | | Differenziata (segmentata) | Diversi
prodotti per diversi segmenti. | Grandi imprese con più offerte. | | Concentrata|
Un prodotto per un solo segmento. | Piccole imprese o mercati locali. | |
Personalizzata (one to one) | Offerta su misura per ogni cliente. | Quando si può
produrre su ordinazione. | | Di nicchia | Si serve un piccolo segmento specifico. |
Se c'è poca concorrenza e alta redditività. |
• Tendenze attuali: Personalizzazione grazie al digitale (crowdsourcing),
coinvolgimento diretto del cliente, produzione su ordinazione.
3. Leve di Marketing Mix (4 P)
• Prodotto: Caratteristiche materiali e immateriali, servizi accessori,
qualità.
• Prezzo: Condizionato da costo, prezzi concorrenti, valore percepito.
• Comunicazione: Pubblicità, promozione vendite, direct marketing,
relazioni esterne.
• Distribuzione: Canali distributivi, capacità distributiva, ubicazione
punti vendita.
4. Strategie della Funzione Produzione
• Ruolo: Progettare e gestire processi di fabbricazione, collaborare con
R&S, adattarsi alla strategia di business.
• Strategie per leadership di costo: Ridurre costi mantenendo qualità e
flessibilità.
• Tecniche: Just in time, lay-out produttivo (UTE), flessibilità
produttiva, time to market.
• Industria 4.0 e Smart Factory: Smart production, smart services, smart
energy.
• Strategie per leadership di differenziazione: Distinguersi con qualità
e innovazione.
• Modalità: Miglioramento continuo, sviluppo nuovi prodotti tecnologici,
servizi post-vendita.
• Qualità Totale (TQM): Unisce riduzione costi e differenziazione;
riguarda processi, risorse, ambiente lavorativo.
 • Caratteristiche: Progettazione attenta, scelta fornitori, lean
production (riduzione sprechi).
• Certificazioni: UNI, ISO. Qualità "totale" se percepita dal cliente.
Capitolo C, Lezione 4: Pianificazione e Controllo di Gestione
1. Processo di Pianificazione Strategica
• Definizione: Processo per definire obiettivi di medio-lungo periodo e
strategie per conseguirli.
• Fasi principali:
1. Analisi ambiente esterno (scenari economici, sociali, di mercato).
2. Definizione strategia a livello corporate (mission, vision, macro
obiettivi).
3. Valutazione risorse interne (capacità e limiti).
4. Elaborazione piano strategico (scelte di fondo, linee guida).
5. Pianificazione operativa (piani aziendali coerenti).
2. Analisi dell'Ambiente Esterno
• Importanza: Impatto su successo impresa, variabili non controllabili
(demografici, tecnologici, politici, culturali, economici).
• Modello delle cinque forze di Porter:
1. Minaccia di nuovi entranti.
2. Potere contrattuale dei fornitori.
3. Potere contrattuale dei clienti.
4. Minaccia di prodotti/servizi sostitutivi.
5. Concorrenza tra imprese già presenti.
3. Analisi dell'Ambiente Interno
• Scopo: Capire cosa l'impresa sa fare bene e dove migliorare.
• Obiettivo: Individuare punti di forza (risorse, competenze) e punti di
debolezza (limiti strutturali, carenze).
4. Piano Strategico
• Contenuto: Riassume analisi interne/esterne, definisce obiettivi
strategici, indica strategie deliberate.
• Strumento principale: SWOT Analysis (Strengths, Weaknesses,
Opportunities, Threats).
5. Piano Aziendale
• Contenuto: Rende operativa la strategia, coordina azioni, definisce
risorse, assegna compiti, prevede soluzioni a problemi.
• Articolazione: Programmazione annuale, budget.
6. Relazioni tra Pianificazione, Programmazione e Controllo
• Pianificazione: Definisce obiettivi strategici (medio/lungo periodo).
• Programmazione: Traduce obiettivi strategici in azioni operative
annuali.
• Controllo: Verifica i risultati e suggerisce modifiche.
• Controllo di gestione: Assicura uso efficiente/efficace delle risorse.
• Livelli: Operativo (attività quotidiana), direzionale (performance
manager), strategico (allineamento obiettivi lungo termine).
• Attuazione: Feed-back (controllo retroattivo, analisi scostamenti),
Feed-forward (controllo anticipato).
• Codice della crisi d'impresa: Prevenire crisi, monitoraggio continuo,
indici sostenibilità finanziaria, budget di tesoreria.
7. Analisi degli Scostamenti
• Fasi:
1. Confronto dati programmati e consuntivi (scostamento globale).
2. Scomposizione in scostamenti elementari.
3. Individuazione cause.
4. Adozione azioni correttive.
• Cause: Errata stima quantità, malfunzionamenti, errori specifiche,
scarsa professionalità, variazioni rendimento materiali.
• Scostamenti dei costi:
• Rendimenti fattori produttivi: Ps ⋅(Qe −Qs ) (inefficienze operative).
• Prezzi fattori produttivi: Qe ⋅(Pe −Ps ).
 • Volume di produzione: Differenza tra volume effettivo e programmato.
• Scostamenti dei ricavi:
• Volume: Differenza tra quantità effettivamente vendute e previste.
• Prezzo: Differenza tra prezzo effettivo e prezzo programmato.
• Cause: Interne (inefficienze rete vendita, errori previsione, politiche
prezzo) o esterne (domanda, concorrenza, crisi economiche).
Capitolo D, Lezione 1: Dall'Idea Business al Business Plan
1. Il Business Plan
• Definizione: Documento che descrive un'idea imprenditoriale per
valutarne fattibilità e limitare rischi.
• Quando si redige: Situazioni ordinarie (pianificazione gestione
corrente), situazioni straordinarie (nuova impresa, lancio progetto strategico).
• Contenuto: Obiettivi, programmi, risorse necessarie, analisi
mercato/competitiva, struttura produttiva/organizzativa, dati economico-finanziari
previsionali (3-5 anni).
• Situazioni utili: Formazione nuova impresa, avvio progetti strategici
(nuovi mercati, delocalizzazione), richiesta finanziamenti, operazioni
straordinarie.
2. Fattori Determinanti la Nascita di una Nuova Impresa
• Ambiente: Generale (economici, politici, culturali, fisici) e
competitivo/relazionale (mercato, concorrenti, clienti, fornitori).
• Attitudine imprenditoriale: Idea da sola non basta, serve soggetto
capace di avviare, guidare e far crescere.
3. Competenze dell'Imprenditore
• Qualità personali: Determinazione, capacità di assumersi rischi,
creatività, autonomia, decisione.
• Capacità sviluppabili: Competenze tecniche/gestionali, conoscenza
settore, esperienze pregresse.
• Dimensioni dell'agire imprenditoriale:
• Imprenditorialità: Capacità di "innamorarsi di un sogno", doti innate.
• Leadership: Guidare cambiamento, motivare persone.
• Managerialità: Gestire impresa in ambiente complesso, trovare e usare
risorse efficientemente.
• Sogno imprenditoriale: Da idea vaga a business idea concreta.
• Presentazione progetto: Convincente, ottimista, professionale per
ottenere fiducia (collaborazioni, finanziamenti).
• Attività fase di avvio: Allestimento struttura organizzativa, avvio
produzione, guida team, acquisizione spazi/beni/materie prime, attivazione
fornitori.
• Strategie di ingresso nel mercato: Attacco (competere direttamente),
difesa (profilo basso).
• Start up innovative: Requisiti specifici (D.L. 179/2012) per
registrazione speciale.
4. Destinatari del Business Plan
• Interni: Imprenditore/gruppo imprenditoriale.
• Funzioni: Valutare convenienza, correggere progetto, favorire
apprendimento, strumento di controllo.
• Esterni: Finanziatori (venture capital, banche), fornitori, clienti,
partner, enti pubblici/privati.
• Crowdfunding: Nuovo modello di finanziamento online, test di mercato.
5. Contenuto del Business Plan
• Introduzione:
• Presentazione idea: Sintesi progetto, strategie, fattibilità, risultati
attesi.
• Profilo promotore (nuova impresa): Dati anagrafici, CV, attitudini,
competenze team.
• Profilo impresa già operante: Denominazione, storia, forma giuridica,
mission, eventi significativi.
• Analisi competitiva: Descrizione prodotto/servizio, analisi settore,
domanda, concorrenza.
• Struttura tecnico-operativa: Marketing plan, organizzazione fattori
produttivi, scelta fornitori, piano personale.
• Analisi quantitativo-monetaria: Piano investimenti, bilancio
previsionale (Conto economico, Stato patrimoniale, Rendiconto finanziario),
indicatori economici.
• Conclusioni: Punti di forza/debolezza, analisi rischi.
6. Ricerca delle Informazioni
• Scopo: Raccogliere dati affidabili su settore, concorrenza, mercato,
distribuzione.
• Fonti: Gratuite (centri studi, banche dati pubbliche), a pagamento
(istituti di ricerca).
• Criteri: Dati recenti, pertinenti, affidabili.
7. Analisi del Settore e della Concorrenza
• Vantaggio competitivo: Capacità di distinguersi e creare valore.
• Analisi del settore: Definizione (imprese che soddisfano stesso
bisogno), delimitazione (bisogno comune, omogeneità, normativa).
• Analisi della concorrenza: Principali concorrenti, quote di mercato,
grado di concentrazione, differenziazione prodotti, integrazione verticale.
• Modello di Porter: Analizzare 5 forze competitive.
• Considerazioni speciali: Barriere all'ingresso, fedeltà al brand,
dimostrare domanda per prodotti nuovi.
8. Analisi del Mercato
• Studio del settore: Identificazione bisogno, somiglianze processi,
input/output, normativa.
• Identificazione concorrenti: Attori principali, quote di mercato, grado
di concentrazione, differenziazione, integrazione verticale.
• Situazioni particolari: Dimostrare esistenza mercato per prodotti
nuovi, difficoltà a cambiare clienti per brand affermati.
9. Struttura Tecnico-Operativa
• Scopo: Progettare struttura per attività aziendale, definendo fattori
produttivi, risorse, funzioni.
• Piano di marketing: Strategie operative (prodotto, prezzo,
comunicazione, distribuzione), stima vendite, costi.
• Piano di produzione: Struttura produttiva (make or buy), tecnologia
(elasticità, flessibilità), capacità produttiva.
• Risorse umane e costi: Personale necessario, calcolo costi.
• Fornitori: Rete di fornitori (se buy), valutazione costi, affidabilità,
qualità.
• Struttura organizzativa: Modello funzionale iniziale, pianificazione
costi generali.
10. Analisi Quantitativo-Monetaria
• Scopo: Misurare impatto economico, finanziario, patrimoniale (3-5
anni).
• Piano degli investimenti: Investimenti a medio/lungo termine, costi di
acquisizione, incremento scorte/crediti/debiti.
• Conto economico previsionale: Stima redditività futura, capacità di
autofinanziamento.
• Stato patrimoniale previsionale: Struttura patrimoniale/finanziaria,
coerenza investimenti/finanziamenti, dipendenza finanziaria.
• Rendiconto finanziario previsionale: Flussi finanziari in uscita, fonti
di copertura.
• Calcolo indici finanziari: ROE, ROI, indebitamento, Break-even point,
VAN.
• Analisi di criticità: Verifica fattibilità finanziaria, modifiche
scelte aziendali.
• Strumenti di controllo: Proiezioni e ipotesi per monitoraggio.
11. Considerazioni Conclusive
• Verifica validità progetto: Ambiente favorevole, mercato, tecnologia,
localizzazione, mezzi finanziari, rendimento capitale.
• Analisi SWOT: Strumento finale per solidità progetto.
• Analisi di sensitività ("What if?"): Valutazione impatto variazioni
dati previsionali, simulazione scenari, identificazione driver critici.
Capitolo D, Lezione 2: Business Plan per l'Internazionalizzazione
1. Pianificazione Attività all'Estero
• Struttura: Simile al business plan interno, ma con caratteristiche
specifiche per il contesto straniero.
• Executive Summary: Sintesi idea internazionale, profilo, motivazioni
scelta mercato estero.
• Analisi Competitiva: Adattamento prodotto/servizio, analisi settore
paese target, concorrenza locale/internazionale, normativa.
• Struttura tecnico-operativa: Marketing plan (strategie ingresso,
marketing mix), produzione (locale/esterna, logistica), fornitori
(ricerca/selezione in loco), personale (figure locali/trasferimento).
• Analisi quantitativo-monetaria: Piano investimenti (costi aggiuntivi),
bilancio previsionale (rischio cambio, normative fiscali estere), indicatori (ROI,
break-even, VAN in contesto internazionale).
• Conclusioni: SWOT internazionale, rischi (politica locale, cambi
normativi, barriere culturali, volatilità mercati finanziari).
Capitolo D, Lezione 3: Il Marketing Plan
1. Funzione del Marketing Plan
• Definizione: Documento che descrive attività di marketing nel rispetto
degli obiettivi strategici.
• Scopo: Prevedere vendite, prezzi, costi di marketing; stimare ricavi e
costi.
• Utilizzo: Nuova iniziativa (nel business plan), pianificazione
strategica regolare, gestione corrente.
• Risultati ottenibili: Obiettivi/azioni precise, strumento
comunicazione, controllo raggiungimento obiettivi.
• Caratteristiche: Obiettivi chiari/misurabili/raggiungibili, piani
semplici/coerenti/comprensibili, controllabili/flessibili, condivisi con il team.
2. Contenuto del Marketing Plan
• Fasi:
1. Analisi della situazione iniziale.
2. Individuazione dei mercati e degli obiettivi.
3. Definizione delle strategie e delle leve di marketing mix.
• Fase 1 - Analisi situazione iniziale: Raccolta informazioni su
situazione interna, ambiente esterno, mercato, soggetti esterni (clientela,
concorrenza, fornitori). Riassunta con SWOT.
• Fase 2 - Individuazione mercati e obiettivi:
• Mercati di sbocco: Segmentazione mercato (obiettivo, potenziale,
effettivo). Strategie di copertura (indifferenziato, differenziato, concentrato).
• Posizionamento: Differenziazione offerta, soddisfazione esigenze,
creazione barriere. Tipi: per attributi, benefici, occasioni d'uso, categoria
utilizzatori, rispetto concorrenti.
• Obiettivi: Precisi, misurabili, ottenibili, definiti nel tempo, basati
su stakeholder, reputazione, risorse.
• Fase 3 - Definizione strategie e leve marketing mix:
• Prodotto: Sistema di prodotto, servizi accessori, qualità.
• Prezzo: Costo, prezzi concorrenti, valore percepito.
• Comunicazione: Pubblicità, promozione vendite, direct marketing,
relazioni esterne.
• Distribuzione: Canali distributivi, capacità distributiva, ubicazione
punti vendita.
• Dopo le leve: Redazione budget (previsione ricavi, stima costi
marketing), controllo risultati (periodico, in itinere, finale, analisi
scostamenti).
Capitolo D, Lezione 4: Business Model Canvas
1. Utilizzo del Business Model Canvas (BMC)
• Scopo: Analizzare le 9 sezioni di un modello di business.
• Domande guida per ogni sezione:
• Key Partners: Chi sono i partner e fornitori chiave? Quali risorse e
attività forniscono?
• Key Activities: Quali attività sono essenziali per creare valore,
raggiungere clienti e gestire ricavi?
• Value Proposition: Quale valore offriamo? Quali problemi risolviamo?
Quali esigenze soddisfiamo?
• Customer Relationships: Che tipo di relazione vogliono i clienti? Quali
relazioni abbiamo? Come si integrano nel modello?
• Customer Segments: Per chi creiamo valore? Chi sono i clienti
principali?
• Key Resources: Quali risorse servono per creare valore, raggiungere
clienti, gestire relazioni e ricavi?
• Channels: Quali canali usiamo per raggiungere i clienti? Quali
funzionano meglio? Come integrarli?
• Cost Structure: Quali sono i costi principali? Quali risorse e attività
pesano di più?
• Revenue Streams: Per cosa pagano i clienti? Come preferiscono pagare?
Quanto pesa ogni flusso sui ricavi totali?
2. Percorso del Business Model Canvas
• Ordine pratico (segue business plan):
1. Definizione idea imprenditoriale e prodotto.
2. Analisi contesto competitivo (bisogni clienti, concorrenti, canali,
prezzo).
3. Individuazione attività chiave e risorse necessarie.
4. Stima costi, risorse e confronto con ricavi attesi (analisi economica).
• Completamento: Solo dopo l'analisi di fattibilità si può completare e
rendere operativo il BMC.
Capitolo E, Lezione 1: Le Operazioni Commerciali con l'Estero
1. Imprese Italiane sui Mercati Internazionali
• Ruolo del commercio internazionale: Fondamentale durante la crisi 2008,
attenuando contrazione domanda interna.
• Posizione Italia: Tra i primi 10 esportatori mondiali, seconda in
Europa (dopo Germania).
• Fattori trainanti: Qualità elevata prodotti, immagine forte (Made in
Italy, affidabilità, innovazione).
• Struttura export italiano: Elevato numero PMI esportatrici, limitato
numero medie/grandi imprese (generano maggior parte export).
• Modalità di internazionalizzazione: PMI preferiscono forme leggere
(accordi commerciali, subfornitura) rispetto a IDE. Aumento di strategie più
strutturate (joint venture, IDE, multinazionali piccole).
• Tendenze post-pandemia: Export in ripresa, trainato da beni di
investimento. Incertezza elevata, necessità scenari previsionali alternativi.
2. Ruolo dello Stato nell'Internazionalizzazione
• Contesto: Economia manifatturiera, PMI > 90% totale.
• Sistema Italia per l'internazionalizzazione: Insieme coordinato di
ministeri, enti, società per supporto espansione internazionale.
• Coordinamento: CIPESS.
• Ministeri coinvolti:
• MiSE: Promozione Made in Italy, facilitazione scambi, sostegno
investimenti italiani all'estero, attrazione investimenti esteri in Italia,
strumenti difesa commerciale.
• MEF: Guida politica finanziaria internazionale, controlla CDP, Agenzia
delle Dogane, Guardia di Finanza.
• MAE: Coordina attività internazionali tramite ambasciate/consolati.
• Riforma del Sistema (polo "Export banca"): Integrazione SACE, SIMEST,
CDP per servizi completi di banca d'investimento.
 • Altri enti operativi: ICE (supporto imprese, promozione Made in Italy),
SPRINT (sportelli regionali per internazionalizzazione).
3. Operazioni di Compravendita Internazionali
• Categorie: Esportazioni, importazioni, cessioni intracomunitarie,
acquisti intracomunitari.
• Operazioni intra-UE: Mercato unico, libera circolazione, armonizzazione
fiscale (riforma IVA UE).
• Fatturazione elettronica per operazioni estere: Obbligatoria
comunicazione telematica via SdI (Sistema di Interscambio) in formato XML.
• Sportello Unico Doganale (SUDOCO): Piattaforma digitale unica per
semplificare procedure doganali.
• Esportazioni: Cessioni beni fuori UE o verso non residenti. Non
imponibili IVA.
• Documentazione: DAE, DAU, messaggio elettronico "Risultati di uscita".
• Esportatori abituali: Acquistare in sospensione d'imposta (plafond).
• Importazioni: Beni/servizi da Paesi extra-UE. IVA dovuta alla dogana.
• Documenti: Polizza di carico, DAU.
• Pre-clearing: Sdoganamento anticipato.
• Operatori Economici Autorizzati (AEO): Semplificazioni doganali,
controlli agevolati.
• Operazioni intracomunitarie: Scambi tra Paesi UE.
• Requisiti: Transazione onerosa, movimento fisico bene, beni in libera
pratica, partita IVA comunitaria (VIES).
• Registrazione: Modelli Intrastat (INTRA 1 per cessioni, INTRA 2 per
acquisti).
• Cessioni intracomunitarie: Non imponibilità IVA.
• Acquisti intracomunitari: IVA applicata nel Paese di destinazione,
fattura integrata con IVA italiana.
• Verso un nuovo regime IVA europeo: Superare sistema transitorio per
omogeneità, riduzione frodi, trasparenza.
4. Regolamento delle Compravendite Internazionali
• Regolamento intra-UE: Sistema SEPA (Single Euro Payments Area) dal
2008.
• Paesi inclusi: 19 UE con euro, 8 UE con valuta propria ma pagamenti in
euro, 9 esterni UE con valuta propria ma usano euro.
• Regolamento extra-UE: Modalità per proteggere esportatore dal rischio
insolvenza.
• Condizioni di prudenza: Scarsa conoscenza compratore, mancanza fiducia,
situazione instabile Paese, prodotto difficilmente rivendibile.
• Modalità di pagamento sicure: Pagamento anticipato, credito
documentario, lettera di credito stand-by, forfaiting.
• Lettera di credito stand-by: Garanzia bancaria di pagamento, si attiva
solo in caso di inadempimento compratore.
• Forfaiting: Finanziamento per esportatori, cessione pro soluto di
effetti cambiari/lettere di credito a società finanziaria estera.
• Obiettivo: Trasformare pagamento dilazionato in immediato.
• Soggetti coinvolti: Impresa esportatrice, impresa importatrice, banca
estera (avalla), società di forfaiting.
• Fasi: Invio bene, avallo titoli, cessione titoli, versamento ricavo,
incasso titoli, pagamento cambiali, trasferimento fondi.
• Requisiti cambiali: Valuta estera, durata 6 mesi-5 anni, avallate da
banca.
• Vantaggi: Semplice, disponibilità immediata, eliminazione rischio
insolvenza/cambio.
• Svantaggi: Costo smobilizzo, valutazione rischio paese/controparte,
limitata disponibilità per alto rischio, solo per pagamenti dilazionati garantiti.
Capitolo E, Lezione 2: Le Procedure Doganali
1. Procedura Doganale di Esportazione
• Fasi:
 1. Raccolta documenti: Fattura di vendita (descrizione, HS Code, peso,
valore), Packing list, indicazione dogana di uscita, dichiarazioni aggiuntive.
2. Invio dichiarazione doganale: Spedizioniere compila pre-bolla,
trasmette via EDI, riceve MRN, consegna documenti.
3. Controllo e svincolo merce: Dogana può autorizzare subito, verificare
dati, effettuare visita merci. Rilascia codice di svincolo (DAU).
4. Invio documenti e accompagnamento: Spedizioniere invia DAU (archivio) e
DAE (accompagna merce).
5. Uscita della merce: Dogana di uscita verifica DAE, sorveglia uscita,
invia messaggio "risultati di uscita".
• Controlli e verifica finale: Esportatore monitora stato operazione via
sito Agenzia Dogane (MRN), consulta Market Access Database (MADB).
• Nota fiscale: Operazione non imponibile IVA se merce esportata
correttamente.
2. Procedura Doganale di Importazione
• Scopo: Importazione merci extra-UE, gestita da impresa importatrice con
spedizioniere.
• Mandato: Importatore si assume responsabilità assegnazione codice
doganale (campo 33 DAU).
• Funzioni bolla doganale import (DAU): Verifica importazione, calcolo
dazi/tributi, controllo statistico.
• Fasi:
1. Dogana di entrata nell'UE: Trasportatore consegna merce, emesso
documento cauzionato T1.
2. Comunicazione tra dogane: Dogana di entrata rilascia MRN e comunica a
dogana di arrivo.
3. Dogana di arrivo in Italia: Trasportatore consegna documenti,
spedizioniere verifica, compila/trasmette DAU, paga dazi/IVA.
• Valutazione e cambio: Se fattura in valuta estera, cambio in euro
determinato mensilmente da Agenzia Dogane.
• Valore doganale: Prezzo fattura + costi trasporto fino entrata UE +
spese accessorie. Base imponibile per dazi e IVA.
• Regimi doganali (Codice Doganale UE):
1. Immissione in libera pratica: Importazione definitiva, pagamento
dazi/IVA/accise.
2. Regimi speciali:
• Transito: Esterno (merci extra-UE in UE senza dazi), Interno (merci UE
attraversano Paesi terzi).
• Deposito: Custodia temporanea, deposito doganale, zone franche (senza
pagare dazi).
• Uso particolare: Ammissione temporanea (dazi sospesi/ridotti), Uso
finale (esenzione/riduzione dazi per usi specifici).
• Perfezionamento: Attivo (lavorazione in UE di merci extra-UE da
riesportare), Passivo (uscita temporanea merci UE per lavorazioni all'estero,
rientro a dazio ridotto/nullo).
• Semplificazioni per Operatori Economici Autorizzati (AEO): Accesso a
procedure rapide, controlli snelliti. Requisiti: affidabilità, conformità, solidità
finanziaria, standard sicurezza.