pronuncia chiaramente il tuo nome e la compagnia per cui lavori.
rispetta i tempi della conversazione, non avere un tono esaltato, spesso accade anche questo.
2. Aggancio – coinvolgimento dell’interlocutore
fagli capire subito perché dovrebbe ascoltarti.
Punta ai vantaggi che otterrebbe ascoltando quello che hai da dirgli. Perché la prima cosa che frulla
nella testa della persona dall’altro lato è “Mi può servire a qualcosa portare avanti questa
conversazione?”. Il tuo obiettivo è fargli dire “Sì”.
CHIARO – CONCISO – FACILE DA RICORDARE
3. Domande – conoscere il tuo interlocutore
metti sempre al centro le necessità del consumatore e il risultato che vuole raggiungere. Non passare
subito alla vendita del tuo prodotto, ma devi vendere una condizione di vita migliore al tuo potenziale
cliente
4. Conversazione – stabilire un rapporto
3 metodi che ti faranno ottenere il massimo dalla conversazione:
1. Pause e iperboli: ti aiutano ad enfatizzare i punti che vuoi trattare. La pausa, prima di
aggiungere un’informazione essenziale, assicura che i punti importanti prima e dopo
risultino evidenziati. Così avrai più probabilità che siano ricordati dalle persone;
2. Mirroring: sfrutta la tua capacità di ascolto. Fai caso al modo di parlare del tuo
interlocutore e poniti come lui per le tue risposte. Non deve sembrare che lo stai prendendo
in giro, ma devi fargli intendere che vi intendete perfettamente. Le persone tendono a fidarsi
di più di altre persone che assomigliano a loro;
3. Ripetizione: significa che puoi riprendere delle parole o dei concetti che sono stati espressi
dal potenziale cliente per rafforzare i tuoi. La ripetizione di alcune parole o brevi frasi,
soprattutto al telefono, aiuta a seguire il filo del discorso e a richiamare l’attenzione.
5. Chiusura – convertire il potenziale cliente
Lascia sempre intendere che la decisione è sua. Non si deve sentire obbligato ad incontrarti e non devi fare
pressioni proprio adesso. È risaputo che se corri dietro al tuo potenziale cliente lui non farà altro che
scappare da te. prevedi di dover gestire le obiezioni del potenziale cliente
Potresti anche prevedere di mandare una email di recap all’interlocutore così da ricordargli quello
che vi siete detti e anche il vostro appuntamento.
Una volta fatto tutto questo, basta, non dilungarti oltre. Lui ha tutte le informazioni e tu hai ottenuto
un appuntamento con un potenziale cliente ormai “caldo”.
Ma, indovina un po’ un altro modo per fare up-selling. Esatto, stimolando il cliente ad immaginare quali
risultati otterrà con l’acquisto base e paragonarli ai migliori risultati che avrà con il prodotto o servizio
advanced. convincerlo del valore che riceverà effettuando un determinato acquisto.
20/30 segnali d’acquisto?
Puoi però lavorare sulle prossime trattative, andando a chiarire, quando fissi l’appuntamento, che è
essenziale siano presenti tutti i decisori.
Ha già un fornitore da tantissimi anni o addirittura è un suo parente. In questo caso devi far capire al
cliente che il vantaggio a venire da te è assolutamente concreto e che la tua soluzione è più adatta alla sua
esigenza specifica (ovviamente, se e solo se è vero). Per questo devi lavorare bene nel capire quali sono
effettivamente i bisogni e i problemi del cliente, in modo da potergli fare una proposta che lo porti a
rinunciare al suo vincolo precedente. Sono trattative non sempre facili perché entra in gioco
prepotentemente il fattore emotivo. È molto importante in questi casi dare un periodo di prova, magari
gratuitamente o con forte sconto, in modo da mettere almeno “il piede nella porta”
In quel momento non ha i soldi per acquistare. Molte volte viene utilizzata come scusa. Il modo
per capirlo subito è sempre usare trasparenza e domande di approfondimento. Di base è vero però,
ogni mese chiunque ha una quantità limitata di soldi che può utilizzare, sia in ambito privato che
aziendale. Una domanda di approfondimento in questo caso potrebbe essere “per quanto tempo
prevedi di non avere il budget necessario ad acquistare il mio prodotto?” La risposta a questa
domanda può farti capire se sta cercando di utilizzarla come scusa o effettivamente è interessato.
Pertanto, una volta capito che l’interesse è reale e questa giustificazione è veritiera, offri soluzioni
di pagamento agevolate (se il tuo business model te lo permette).
Rinvia l’appuntamento (la maggior parte delle volte per motivi falsi) – Questo può essere collegato ai
punti precedenti. Alcuni clienti semplicemente non hanno voglia di dirti di no, per paura che tu insista e non
li lasci mai più in pace. Per questo, ti danno il contentino emotivo dicendo che vi risentirete più avanti. Oltre
alla pre-selezione di cui abbiamo già parlato, quando fiuti queste situazioni la cosa migliore da fare è
puntare sulla trasparenza e chiedere al cliente se è effettivamente interessato o sta cercando di farti capire
che non ne vuole sapere.
Per aumentare il livello di fiducia, puoi agire sulla tua autorevolezza e credibilità, ad esempio portandogli
testimonianze di altri clienti che sono rimasti soddisfatti del tuo lavoro.
Durante l’appuntamento non eri convinto di poter vendere. Se non credi fermamente in ciò che proponi,
trasmetti al cliente insicurezza e paura. Come abbiamo visto, anche i clienti hanno dovuto imparare ad
adattarsi per sopravvivere in una giungla composta da ciarlatani e incompetenti. L’insicurezza non viene
premiata nella vendita. Un buon modo per superare l’insicurezza è la preparazione: devi conoscere a
menadito le possibili obiezioni, le domande, le caratteristiche della tua offerta e del prodotto. In pratica,
devi studiare e prepararti.
la maggior parte dei rinvii di appuntamento possono essere evitati semplicemente con la sincerità e la
trasparenza.
[Link]
EMAIL
1. Rafforzamento della credibilità: Questo è il punto perfetto in cui inserire esempi su altre aziende
con cui hai lavorato e i risultati raggiunti. Offri al tuo prospect una ragione per fidarsi di te.
2. Soluzione al problema: Qual è il problema a cui stai offrendo una soluzione? Quali sono le aree di
opportunità del tuo contatto?
3. Benefici: Elenca nel corpo della tua email di vendita tutti i benefici che il prospect avrà grazie alla
vostra collaborazione
