OTTIMIZZA LE TUE VENDITE

INCREMENTA IL TUO BUSINESS

INDICE

1 INTRODUZIONE 03

2 5 TECNICHE DI VENDITA ALTAMENTE

EFFICACI
04

3 7 CARATTERISTICHE CHE OGNI

VENDITORE DOVREBBE AVERE
12

4 COS’È UN FUNNEL DI VENDITA E

COME PUOI USARLO?
15

5 UTILIZZA UN SOFTWARE PER CAPIRE

IL TUO FUNNEL DI VENDITA
20

UNA PAROLA DI RINGRAZIAMENTO

Grazie per aver scaricato questo ebook. Non dimenticare di condividerlo.

CHI SIAMO NOI DI FOLLOW US

TEAMLEADER

2
1 INTRODUZIONE

Ottimizzare le vendite significa utilizzare le risorse in modo efficace per convertire il maggior
numero possibile di opportunità di vendita. Sia che si tratti di abbreviare il ciclo delle vendite,
migliorare i tassi di conversione e tutto ciò che sta nel mezzo - se si fa parte di una forza
vendita, si lavora sodo ogni giorno per raggiungere i propri obiettivi. Sfortunatamente lavorare
sodo non è garanzia di successo.

In effetti si può ottenere molto più valore a livello aziendale dotando le persone giuste delle
tecniche e degli strumenti corretti per supportarle nei loro sforzi. Modificando e ottimizzando
gradualmente i tuoi sforzi, vedrai rapidamente un impatto positivo sulle prestazioni a livello di
organizzazione.

Consenti a questo ebook di metterti sulla giusta strada. Ecco cosa imparerai:

›› Tecniche di vendita altamente efficaci: tecniche di vendita che portano al guadagno e ti

aiutano a vendere in maniera più efficace. Abbiamo creato una lista di 5 tecniche di vendita
basate sui principi di vendita moderna- con esempi chiari per metterti sulla buona strada.

›› Caratteristiche di un venditore: Venditori di alto livello condividono alcuni tratti

comuni - alcuni dei quali possono essere coltivati o migliorati. Ti forniremo una lista di 7
caratteristiche che ogni venditore necessita per essere di successo.

›› Cos’è un funnel di vendita? Come ti aiuta? Ogni azienda che commercia necessita di
clienti per crescere e il funnel di vendita è esattamente quello che ti aiuta a fare attività
di follow up sui lead e a vendere rapidamente. In questo breve ma significativo capitolo,
discuteremo cos’è, perché e come usare il funnel di vendita.

›› Il ruolo dei software per i venditori: oggi giorno le applicazioni software aiutano ad
automatizzare e semplificare molti aspetti del processo di vendita. Abbiamo creato una
lista di strumenti che ti aiuteranno a raccogliere i dati dei clienti, fare il follow up dei lead e
analizzare i tuoi risultati di vendita.

3
 2 CINQUE TECNICHE DI VENDITA
ALTAMENTE EFFICACI

Oggi le tecniche di vendita vecchia scuola non sortiscono più il loro effetto. I clienti sono più
istruiti che mai e hanno molte opzioni a disposizione. Ma soprattutto odiano essere visti come
qualcuno a cui dover vendere a tutti i costi.

Innanzitutto le vendite moderne ruotano intorno all’arte della comunicazione e del reciproco
beneficio. Le 5 tecniche di vendita descritte qui sotto si basano su questi principi e ti
aiuteranno a imboccare la strada giusta.

Cos’è un funnel di vendita?

Una tecnica di vendita o un metodo di vendita è usato da un venditore o da una forza vendita per creare
profitto e aiutare a vendere in maniera più efficiente. La tecnica in genere non è una sola generica e
adatta per tutti ma spesso è ridefinita tramite esperimenti e errori basati sulle esperienze passate.

I termini “processo di vendita” e “metodo di vendita” a volte vengono scambiati erroneamente per sinonimi.

›› Un processo di vendita copre tutti i passaggi per arrivare da un lead nuovo e non qualificato a un cliente. Si
tratta di opportunità, trattative e tassi di successo.

›› Un metodo o tecnica di vendita può essere applicato virtualmente a qualsiasi processo di vendita, ma spesso
copre solo una parte di quel processo. Piuttosto che limitarsi a descrivere i passi da compiere, si tratta di
competenze, focalizzazione e comunicazione.

Si potrebbe dire così: un processo di vendita ti porta da A a Z, una tecnica di vendita è la filosofia che applichi per
migliorare il tuo processo di vendita.

4
1. SPIN SELLING
Lo SPIN selling si basa sul porre le giuste domande. Tramite lo SPIN lasci che sia l’acquirente a
parlare.

1. SITUAZIONE le domande sono alla base di un ciclo di vendita. L’obiettivo è capire il tuo lead
e verificare se la tua offerta può soddisfare le sue esigenze. Queste informazioni giocano un
ruolo fondamentale nel resto del ciclo di vendita. Maggiore è lo sforzo che si fa nel determinare
le domande da porre, maggiore sarà l’utilità delle informazioni.

Quindi non chiedere:”Chi è responsabile presso il vostro ufficio per i nuovi acquisti?”
Domanda invece: “Qual è il vostro processo decisionale per i nuovi acquisti?” per
identificare chi prende le decisioni.

Un altro facile esempio:

“Come vi organizzate attualmente per l’attività di stampa?”.

2. Le domande sui PROBLEMI aiutano a rendere il lead conscio di un problema che necessita
di essere risolto e identifica i problemi che spesso vengono trascurati. Questi punti critici
vengono utilizzati per accelerare una trattativa.

Ad esempio: ”Qual è il problema maggiore che hai quando gestisci tutta la tua stampa in
ufficio?”

3. Le domande con IMPLICAZIONE si focalizzano sull’impatto negativo del problema e

sottolineano l’urgenza di una soluzione.

Ad esempio: ”Se non implementi presto una nuova soluzione di stampa, come influirà
sulla tua attività?

4. Una volta che un lead si rende conto di come la situazione potrebbe deteriorarsi, domande
NEED-PAYOFF (necessità-soluzione) lo aiutano a cogliere il valore di una soluzione reale. Il
segreto per il successo è aiutare l’acquirente a specificare i vantaggi lui stesso. Fai in modo
che queste domande siano corrette, e un lead ti dirà come il tuo prodotto li aiuta.

Ad esempio: ”Se si riduce la quantità di tempo dedicato alla stampa, che impatto ha sulla
tua attività?

5
 2. SNAP SELLING

Prima che gli acquirenti moderni prendano una decisione d’acquisto, sono sovraccaricati di
informazioni che li spingono ad acquistare la soluzione X o Y. La vendita SNAP si concentra
sul modo in cui i clienti prendono le decisioni: influenzali positivamente, in modo che alla fine
sentano di aver preso la decisione da soli.

I clienti prendono 3 decisioni prima di decidere di lavorare con te:

Prima decisione Seconda decisione Terza decisione

Consentire - Accesso Iniziare - Cambiamento Selezionare - Risorse

1st 2nd 3rd

Obbligato Curioso Compiacente Dedito Aperto Sicuro

Nessun interesse Acconsente alla Ascolta Status quo Considera le Miglior decisione
a una connessione conversazione le idee inaccettabile sue opzioni selezionata

Prima decisione - consentire l’accesso: Bisogna comprendere che i clienti sono bombardati
da interruzioni e distrazioni e potrebbero pensare ai venditori come a una pura perdita di
tempo. Al fine di ottenere l’accesso al loro tempo, trasmetti informazioni rilevanti su ogni punto
sensibile - via telefono, e-mail, ecc.

Esempi: Invece di usare neologismi per la tua comunicazione utilizza parole più semplici e più
accessibili.

Sbagliato: “In qualità di azienda orientata a soluzioni industriali offriamo tecnologie

di stampa di prima qualità”.
Giusto: “Il nostro scopo è aiutarla a risparmiare soldi con un metodo di stampa
efficiente.”

Inoltre smetti di inviare generiche e-mail di follow-up “solo per farti sentire” al contrario invia
una e-mail con utili risorse per istruire e influenzare, come ad esempio la testimonianza di
un cliente che ha ottenuto risultati tangibili. Per rispettare il poco tempo a disposizione di un
lead chiedigli un breve incontro di soli 5 minuti. Meno tempo gli chiedi più saranno invogliati a
chiacchierare.

Seconda decisione - iniziare il cambiamento: Una volta che i clienti vogliono parlare con
te, dovrai dimostrare il vero valore della tua offerta. Qual è il ROI? Quanto tempo richiede
implementare la tua soluzione?

Esempi: Le persone molto impegnate sono sempre interessate a nuove informazioni per
raggiungere i loro obiettivi di business. Condividi ricerche ricche di risorse e brevi in modo
da far riflettere il tuo lead. Guidatelo attraverso la complessità di una decisione con una
panoramica diretta dei passi da compiere (vale a dire una guida facile su come digitalizzare i
documenti d’ufficio).

6
Inoltre tenete le orecchie aperte a parole come “insoddisfazione, collo di bottiglia, sfide,
problemi, frustrazione, difficoltà, preoccupazione” in modo da poter approfondire e fornire
risposte.

Terza decisione - selezionare le risorse: In questa fase i lead decidono quali prodotti scegliere;
stanno cercando modi per giustificare la loro scelta e cercare di minimizzare il rischio. Secondo
questo principio, uno dei più grandi errori commessi dai venditori è essere troppo gentili, quindi
concentrarti sull’aiutare il lead a prendere la decisione: sii flessibile e disposto a collaborare, ma
traccia chiaramente una linea su ciò che possono o non possono aspettarsi dalla tua offerta.

Esempi: elenca una panoramica dei pro e dei contro della tua offerta rispetto ai concorrenti e
preparati a contrastare le obiezioni. Se un cliente vuole qualcosa che non gli puoi offrire lascia
perdere. Ma se hai qualcosa di diverso da offrire, sottolinea questo valore aggiunto.

Crea una mappa decisionale dal punto di vista dell’acquirente che indichi le diverse strade che
conducono a chiudere la trattativa. Inoltre fornisci loro una tabella con una panoramica delle
caratteristiche e dei benefici che aiuti gli acquirenti a sintetizzare ciò che hai da offrire.

In tutte queste fasi decisionali, ci sono quattro componenti fondamentali da tenere a mente:

›› Mantenere la semplicità: rispetta il tempo dei tuoi acquirenti e rendi incredibilmente facile
adottare quello che stai vendendo. Confeziona le informazioni in messaggi telefonici da
comunicare in trenta secondi, e-mail di novanta parole o lettere di una pagina.

›› Sii un valore aggiunto: Costruisci rapidamente fiducia e mostra il valore della tua offerta.
Dimostra di comprendere realmente gli obiettivi e le priorità del cliente e ti distinguerai ai
suo occhi.

›› Sempre allineato: allineati con le necessità, i problemi e gli obiettivi dei tuoi clienti. Fai
in modo che le persone vogliano lavorare con te e otterrai rapidamente l’accesso a chi
effettua le decisioni.

›› Aumenta Priorità: lega le priorità dell’azienda ai messaggi che invii. Per esempio, se ridurre
i costi è la priorità più importante sottolinea questo aspetto durante tutto il processo di
vendita.

Lo SNAP selling ti aiuta a focalizzare il modo in cui pensa il cliente. Rispondi ai loro pensieri,
priorità e obiettivi per conquistare la loro fiducia e mostrare loro il valore della tua offerta.

7
 3. CHALLENGER SALE

Il Challenger Sale si allontana dall’idea che un buon approccio alle vendite

inizi con la costruzione di una relazione con un lead. Il motivo: i clienti sono
troppo occupati, troppo bene informati e hanno troppe opzioni per investire
tempo in una relazione.

Il modello suddivide i venditori B2B in 5 persone: costruttori di relazioni,

grandi lavoratori, lupi solitari, risolutori di problemi reattivi e sfidanti. Dopo
una valutazione approfondita, gli sfidanti sono di gran lunga quelli più di
successo. I venditori possono farlo utilizzando un modello di vendita in tre
parti: Insegna-personalizza-prendi il controllo.

1. Insegna: È necessario fornire informazioni specifiche e uniche o un

nuovo approccio al loro problema. Adotta una mentalità competitiva
e sii un osservatore attento per fornire approfondimenti che facciano
ripensare ai clienti il loro business e le loro esigenze. I lead vengono
portati a dire “A-ha”: l’approccio nuovo o innovativo sta aprendo i loro
occhi.

2. Personalizza: Durante tutto il ciclo di vendita si potrebbe parlare con

persone diverse. Ogni persona richiede un approccio personalizzato.
Per fare in modo che il tuo messaggio venga ricordato personalizza le
conversazioni: Assicurati che la tua comunicazione sia in sintonia con
l’organizzazione e con gli obiettivi individuali, le motivazioni, i bisogni
e le preoccupazioni della persona di contatto. Dai un’occhiata al sito
web dell’azienda: qual è il loro aspetto e il loro sentire, hai un’idea di
come sia la loro cultura aziendale? Cerca di imitarla il più possibile.
PRICE
VALUE 3. Prendi il controllo: La chiave per concludere un accordo è perseguire
un obiettivo in modo diretto, ma non aggressivo e bidirezionale. Per
avere il controllo, è necessario parlare con le persone giuste, con i
decisori o con le persone che possono influenzare le decisioni. Quando
un lead si allontana, il metodo Challenger Sale sposta la conversazione
Suggerimenti concreti dal prezzo al valore e sfida il pensiero di un lead.
per mettere in pratica la
tecnica Challenger Sale:

›› Crea un piano per ogni

conversazione con un obiettivo
finale che desideri raggiungere e
scrivi delle note su come arrivarci.

›› Assicurati che ci sia sempre

uno scambio bidirezionale di
informazioni e valore.

›› Una transazione dovrebbe essere

reciprocamente vantaggiosa per
ciascuna delle parti. Se non è cosi
lascia perdere.

8
4. MEDOTO DI VENDITA SANDLER
Il metodo di vendita Sandler incoraggia i venditori ad agire come una fonte affidabile e di
fiducia: l’acquirente convince effettivamente il venditore a vendere. I venditori che utilizzano
il metodo Sandler facilitano una discussione approfondita e cordiale che va al di là delle
questioni tecniche e si concentrano sull’impatto personale che una sfida commerciale ha
sull’acquirente.

Un venditore dovrebbe focalizzarsi su 3 livelli cruciali:

1. Tecnico: il venditore esplora i dettagli di un problema tecnico e incoraggia l’acquirente

a delineare il problema a livello aziendale e personale. In questo modo, l’acquirente
effettivamente convince il venditore che dovrebbe investire nella tua offerta I primi incontri
con i lead riguardano la scoperta delle loro esigenze, quindi saltare direttamente a una
demo è fuori discussione.

2. L’impatto economico-finanziario: Se una soluzione in realtà porta valore all’attività

come ad esempio risparmiare tempo e denaro che si possono investire per altri progetti
più rilevanti, questo è il momento in cui si può davvero ottenere l’attenzione del tuo
acquirente. Vai al di là delle argomentazioni sul risparmio dei costi e quantifica l’impatto di
una soluzione come ad esempio il potersi concentrare sulle priorità. Ad esempio, essendo
in grado di stampare x volte più velocemente, potrete risparmiare x quantità di tempo e x
quantità di denaro.

3. Interessi personali: A volte le persone prendono decisioni per ragioni personali, non solo
per l’azienda. “In che modo questo problema rende la tua vita più difficile?”. Un potenziale
acquirente che può trarre personalmente vantaggio dalla tua soluzione (ad esempio, come
essere in grado di lavorare meno dopo l’orario di lavoro o ridurre la frustrazione derivante
dal lavoro) sarà molto più concentrato sulla trattativa.

In breve, la tecnica di vendita Sandler non si concentra solo sugli aspetti tecnici, ma ti aiuta a
delineare l’impatto finanziario e personale che una vendita può avere sul tuo lead.

9
5. CONSULTAZIONE O SOLUZIONE DI VENDITA
Con questa tecnica, un venditore funge da consulente esperto. L’attenzione è focalizzata su
come il lead si sente quando parla con te. L’obiettivo: creare un legame a lungo termine
ponendo il cliente al primo posto.

Il processo di vendita consultiva si basa su 6 principi:

1. Ricerca: durante la prima fase raccogli tutte le informazioni che puoi trovare su un lead
prima di iniziare una conversazione, questo di aiuterà ad arrivare preparato per iniziare il
processo di qualificazione del tuo lead. Inoltre devi cercare informazioni che ti aiutino a
scoprire come ti posizioni rispetto alla concorrenza. Prima di instaurare una connessione
con un cliente devi diventare esperto dell’attività dell’acquirente e anticipare ogni
domanda che potrebbe chiederti.

2. Domanda: inizia con domande generali riguardo alle loro necessità e le criticità e poi
passa a domande più specifiche. Passa da “Come gestisce attualmente la sua stampa in
ufficio?” a “Quanto tempo dedica a questo ogni giorno?”. Questo ti aiuterà ad inquadrare
la situazione e avere un’idea di cosa la tua soluzione può offrire di diverso.

3. Ascolta: sii davvero interessato a cosa dice il tuo lead e apprendi quante più informazioni
possibili. Prendi nota di cosa dicono e ancora più importante di quello che non dicono.
Altrettanto importanti sono le indicazioni non verbali come il tono della voce. Lascia
che sia l’acquirente a parlare maggiormente. Fai delle domande chiarificatrici come
questa:”Riesce ad approfondire questo aspetto?” e riepiloga i risultati a voce alta per
evitare incomprensioni.

4. Istruisci: non insegnare nozioni riguardo al prodotto o al servizio ma aiutali a superare

una sfida legata alla loro organizzazione e costruisci un piano per raggiungere i loro
obiettivi. Assicurati che il tuo perché’ sia chiaro durante le tue conversazioni: sottolinea
chiaramente che sei qui per aiutare qualcuno a migliorare.

5. Qualifica: se hai la possibilità di aiutare dedica il tuo tempo e attenzione a quelli che
hanno il profilo giusto. Non mostrarti troppo pressante nel voler chiudere la trattative, ma
cerca lo stesso di rimanere impresso. Se hai ascoltato con attenzione e hai chiaramente
annotato tutto, puoi usare questa “linfa” per inviare loro informazioni importanti nel
caso in cui dopo un po’ di tempo non avessi sentito più nulla da loro. Pensa a ciò che può
interessare o aiutarli e assicurati di essere adeguato nel modo di porti.

6. Chiudi: chiudere la trattativa dovrebbe essere abbastanza facile per lead qualificati visto
che hanno la disponibilità di budget e il potere decisionale. Se c’è un ripensamento puoi
decidere di andare in fondo e sottolineare le conseguenze del lasciare la situazione
così com’è. “Cosa succederà se non riesce a raggiungere il suo obiettivo ?”

Secondo questa tecnica la vendita dovrebbe portare sempre ad una di queste tre cose:

›› un cliente raggiunge il suo obiettivo (ad es. stampare in modo più efficiente)
›› risolvi il loro problema (ad es. la stampa non è più in ritardo)
›› Soddisfa le loro esigenze (ad esempio risparmiare soldi)

10
 La soluzione vendita aiuta a creare una relazione a lungo termine tra un’azienda e un cliente.
Il venditore della soluzione permette agli acquirenti di sentirsi soddisfatti durante l’intero
processo di acquisto. L’unico modo per farlo è ascoltarli.

Scopri altri suggerimenti in questo blog incentrato sulla vendita al cliente, che esamina i
principi di esperti internazionali di vendita Winning By Design (vincere progettando).

Incontrare il
cliente

Chiudere la Ascoltare e
trattativa porre domande

Consultative
Selling

Suggerire soluzioni Studiare ed analizzare i

rilevanti e pertinenti punti critici

Istruire il
cliente

Queste 5 tecniche rafforzano l’importanza di qualificare i potenziali clienti. Non vendere a tutti
quelli che incontri, ma parla con i lead per capire se si può offrire loro ciò di cui hanno davvero
bisogno.

›› SPIN ti aiuterà a porre le domande giuste per scoprire le loro necessità.

›› SNAP si focalizza sul modo in cui un cliente pensa e come puoi reagire di conseguenza.

›› la tattica Challenger Sales si focalizza anch’essa su un modo specifico di pensare in modo

da sfidare alla creazione di una nuova prospettiva.

›› La vendita Sandler crea quella nuova prospettiva mostrando al cliente potenziale

l’impatto tecnico, finanziario e personale che la loro scelta può avere.

›› Se vuoi investire in una relazione a lungo termine la consultazione o vendita di soluzioni

è il metodo corretto. Non si tratta più di chiedere e dimostrare ma di ascoltare.

11
3 SETTE CARATTERISTICHE CHE
OGNI VENDITORE DOVREBBE
AVERE
I lead chiudono la porta a venditori che spingono troppo e che li disturbano con trucchi di
vendita quali “Ho la soluzione giusta per farti risparmiare soldi. Possiamo parlare?” Al contrario
un bravo venditore ha diverse qualità che garantiscono vendite di successo.

Vendere bene è il risultato di doti e pratica: la maggioranza delle caratteristiche, dei tratti o
delle abilità può essere coltivata o migliorata. Sei curioso di vedere quali sono le abilità di un
venditore dalle grandi prestazioni? Questa lista di 7 caratteristiche ti aiuterà.

1. GRANDI ASCOLTATORI
Una ricerca fatta da Hubspot mostra che il 69% dei compratori dice che un vero
ascolto dei loro bisogni è l’elemento più importante per un’esperienza di vendita
positiva. Soprattutto un ottimo venditore ascolta attentamente per identificare
quali siano i problemi di un potenziale acquirente. Porre le giuste domande può
persino portare il tuo lead a fare la vendita per te.

Assorbire tutte le informazioni ti aiuta a prepararti a controbattere alle

obiezioni. Se sai come gestirle, il tuo tasso di successo può arrivare fino al 64%.
Ad esempio, se un lead è preoccupato del tempo necessario per implementare
una nuova soluzione, inviategli una guida che indichi passo-passo quanto
velocemente la tua soluzione può essere implementata e funzionare e dimostra
la tua competenza professionale. La ricerca infatti mostra che il 95% degli
acquirenti ha scelto un fornitore di soluzioni che ha dato loro ampie informazioni
durante il processo di acquisto.

2. LA CAPACITÀ DI LEGGERE TRA LE RIGHE

Migliore è l’istinto di un venditore, maggiore è il successo della tua vendita. I
lead difficilmente metteranno sul tavolo tutte le loro carte fin da subito: Sapere
quando e come andare avanti dopo ogni punto di contatto. Questa persona
è realmente interessata oppure no? E’ compatibile? Quale è la prossima mossa
importante? Prima di terminare una conversazione cerca di ottenere una sorta
di accordo con il cliente. Chiedi: “Quando intende prendere una decisione
sulla nostra proposta?” o “Riesce ad incontrarmi tra una settimana all’ora X per
valutare?”.

Allena le tue orecchie ad ascoltare non solo quello che i lead vogliono da te
a livello professionale ma anche per capire quello che pensano. Scrivi note
personali tra cui compleanni, situazione familiare, piani futuri per l’azienda e
così via. Il tuo lead è appena diventato papà? Chiamalo per fargli delle sentite
congratulazioni. L’azienda ha in programma il restyling del sito internet oppure
un evento importante? Scrivi due righe al momento giusto. Sicuramente lo
apprezzeranno. Se hai l’impressione che il tuo lead mantenga la relazione solo
sul piano professionale e preferisce agire in fretta, mostragli che anche tu sei
veloce. I dettagli contano moltissimo.

12
 3. GESTIONE DELLE ASPETTATIVE
Per ogni chiamata, email o incontro a tu per tu definisci in maniera
chiara le aspettative fino al minimo dettaglio. Ribadisci perché sei lì, gli
argomenti da discutere così come i possibili risultati e i prossimi passi
da affrontare. Per costruire fiducia non vendere o promettere qualcosa
che non è fattibile.

4. CREARE UN VERO RAPPORTO CON I

LEAD
Se non ti puoi permettere nemmeno un tocco personale alle tue
chiamate di vendita, il tuo processo di vendita diventerà una macchina
fredda che lascia te o il tuo personale di vendita senza energie e i vostri
potenziali acquirenti indifferenti.

Costruire un rapporto è un po’ più difficile tramite email oppure un

messaggio occasionale in segreteria telefonica. Ti stai rivolgendo a
qualcuno che lavora sodo per guadagnare e il cui tempo è prezioso, per
questo motivo i lead preferiscono essere identificati e riconosciuti tramite
una telefonata oppure un incontro di persona.

Secondo Webstrategies, solo il 18% dei compratori acquista da un

Come padroneggiare l’arte venditore che non si adatta al loro tipo di personalità, mentre la
del gestire le aspettative. percentuale sale dell’82% nel caso il venditore sia allineato con loro.
Identifica lo stile del tuo acquirente e modifica il tuo approccio per
essere in linea con lui. Eugene Schwartz, autore del libro ‘Breakthrough
Advertising’ e top copywriter nell’ambito vendite e marketing identifica
1. Non fare ipotesi: non aspettarti 3 dimensioni per costruire una connessione mentale con i tuoi lead:
che un lead sappia quello che
è ovvio per te e lasciagli lo 1. Desideri quali affetto e accoglienza hanno una fortissima potenza.
spazio per poter porre domande. Non è possibile crearli, ma puoi affinarli concentrandoti su come la
Assicurati di dare al tuo lead tutti tua offerta possa migliorare, ad esempio, la loro soddisfazione sul
gli strumenti per poterti seguire lavoro, permette loro di trascorrere meno tempo al lavoro, ridurre le
nel ragionamento. Condividi tutti frustrazioni, e così via.
i tipi di informazioni (referenze
di altri clienti, guide utili per 2. Identificazioni: le persone non comprano cose solo perché sono
l’acquirente, ecc.) per chiudere la funzionali al loro scopo. Il tuo prodotto o servizio cosa consentono
trattativa. di essere per il tuo audience? Li rende un manager migliore perché
possono organizzare il proprio lavoro in modo più efficace?
2. Comunica in maniera chiara:
quest’arte richiede tempo, ma 3. Credenze: Quali sono le credenze associate al tuo prodotto o
ascolta le registrazioni delle servizio? Il tuo lead condivide queste credenze? Se vendi mobili da
tue chiamate, prendi note giardino eco-compatibili, chi non ha a cuore la questione ambientale
precise e inizia a formulare non li comprerà mai. Ma se sensibili a temi quali la sostenibilità e il
delle conclusioni e a definire dei riciclo focalizzati su quelli per attirare l’attenzione del tuo lead.
modelli. Hai difficoltà a continuare
la conversazione e a intrattenere
un lead? La tua introduzione
davvero riesce a catturare la loro
attenzione? Questo ti aiuta a
dare forma alle tue conversazioni
future.

13
 5. ENTRARE SEMPRE IN EMPATIA
Se non lo fai ti imbatterai rapidamente in un atteggiamento paternalistico
e naive. Usa mini-domande alla fine della frase come “Ha senso?” o
“Questo funziona per voi?” Questo feedback ti metterà in linea con i
tuoi lead e renderà chiare le tue priorità.

Questo approccio empatico è qualcosa che può essere identificato in

molte tecniche di vendita moderne come l’approccio consultivo. Se una
delle 3 parole per descrivere un venditore include “essere di aiuto”,
sei sulla strada giusta dato che la ricerca dimostra che il 70% dei lead
decide di fare un acquisto per risolvere i problemi.

6. ESTREMAMENTE BEN ORGANIZZATO

Prima di ogni riunione i migliori venditori si chiedono: “Qual è la mia
strategia per differenziarmi dagli altri?” I venditori di successo non
vanno mai ad appuntamento senza un piano: si assicurano di fare i
compiti a casa. Non utilizzare un canale come LinkedIn o una piccola
ricerca online sui clienti ti renderà meno efficace. Sfrutta eventi aziendali
chiave come il trasloco di un ufficio, l’annuncio di un nuovo prodotto,
l’insoddisfazione con il loro attuale fornitore o un importante sviluppo
industriale a tuo vantaggio.

I venditori dovrebbero essere esperti in materia in due aree:

1. L’acquirente e la sua attività: i problemi (immantinenti) dell’acquirente

e il suo intento

2. Il suo prodotto o servizio

7. DRITTI AL PUNTO
La gente ha troppo poco tempo per parlare, quindi i venditori devono
condurre qualcuno in maniera efficace a capire un processo o un
concetto. Una buona regola è quella di non comunicare mai più
di 3 punti in una conversazione con un acquirente. Incontri per
una trattativa di successo seguono questo principio: “Falla breve!”
Focalizzati solo su quello che sta più a cuore ai lead e nient’altro. Se sei
un rivenditore di auto che continua a divagare sulle diverse opzioni di
auto per qualcuno solo alla ricerca di una macchina semplice e senza
I venditori di alto livello accessori, il tuo lead se ne andrà via rapidamente.
riconoscono l’importanza delle
conoscenze specialistiche,
della perseveranza, della
creatività e dell’empatia. Sono
estremamente ben organizzati
e stabiliscono una connessione
per offrire un’esperienza di
vendita positiva e concludere
trattative in modo efficace.

14
4 COS’È UN FUNNEL DI VENDITA E
COME PUOI USARLO?

Per garantire la sopravvivenza e la crescita della tua attività, hai bisogno di nuovi clienti. Un
funnel di vendita ti aiuta a seguire i contatti e vendere rapidamente.

COS’È UN FUNNEL DI VENDITA?

Un funnel di vendita è la panoramica di tutte le fasi che contribuiscono a vendere il tuo
prodotto o servizio.

Il tuo funnel di vendita ti aiuta a ottenere informazioni su:

›› Quanti lead sono in ogni fase del tuo funnel.
›› Quante conversioni vedi in ogni fase.

Questo ti aiuta a scoprire:

›› Se ti stai rivolgendo al giusto target.
›› Quali fasi richiedono maggiore attenzione.

COME È FATTO UN FUNNEL DI VENDITA?

Dal primo punto di contatto fino all’acquisto effettivo: un lead passa attraverso diverse fasi
del tuo funnel di vendita. Il passaggio è diverso per ogni azienda, a seconda del target di
riferimento, del settore e dei prodotti o servizi offerti.

Quando le persone parlano di conversione, si riferiscono per lo più alle vendite. Ma ogni funnel
di vendita consiste in momenti chiave più piccoli, spesso chiamati micro conversioni. Questi
contributi ti portano verso l’ultima fase: la vendita. Fondamentalmente tutte le micro conversioni
nel vostro funnel di vendita portano ad una macro conversione.

›› Le conversioni macro hanno un impatto diretto sui profitti o

possono determinare profitti a breve termine, ad esempio una
vendita, una demo di un prodotto o una richiesta di quotazione.

›› Le micro conversioni sono passi verso una macro conversione,

ad esempio un’iscrizione alla newsletter, la visita al tuo negozio,
catturare l’attenzione sulla tua attività su un social network.

15
PUNTI IMPORTANTI DI CONVERSIONE NEL TUO
FUNNEL DI VENDITA
Illustriamo ora i punti di conversione attraverso un esempio reale e quotidiano:

›› Un lead viene a contatto con un prodotto o un servizio per la prima volta. Lui o lei sono
alle prese con un determinato problema e stanno cercando una soluzione.

Esempio: Possiedi un negozio di abbigliamento. Qualcuno passa, vede la vetrina del tuo
negozio e pensa: Potrei aver bisogno di un nuovo paio di pantaloni.

›› Il lead a quel punto inizierà a cercare un modo per risolvere il suo problema. Lui o lei
potrebbero diventare interessati alla tua offerta.

Esempio: Il tuo cliente potenziale entra e guarda in giro per il negozio. A lui sembrano
piacere tre paia di pantaloni.

›› Il tuo lead decide di provare una di queste soluzioni. Informazioni specifiche, come prezzi,
opzioni e opinioni di utenti soddisfatti lo guidano verso un acquisto.

Esempio: Questa persona decide di provare quel paio di pantaloni. Tu offri la tua
assistenza e lo informi che un paio è ancora disponibile in un diverso colore. Il tuo cliente
potenziale usa uno smartphone per trovare il brand online e comparare i prezzi.

›› Il tuo lead prende poi l’iniziativa comprando - e adesso è un cliente.

Esempio: Il tuo cliente potenziale trova un paio che gli sta bene e scopre che la tua offerta
è la più economica. La decisione è fatta: questa persona comprerà il tuo paio di pantaloni.

Quest’esempio è universale nel suo essere molto semplice. Sia che la vostra sia un’attività
online di e-commerce o con un punto vendita fisico, il funnel di vendita che scegliete per
promuoverla presenta punti di conversione importanti che determinano il successo del vostro
processo di vendita. Meglio capite il funzionamento del vostro imbuto di vendita, più efficace
sarà questo processo.

16
COME SI MUOVE IL LEAD ATTRAVERSO
IL TUO FUNNEL?
Ogni organizzazione di vendita ha un funnel per le vendite... ma non tutti
pensano alla sua struttura. Vuoi vendere di più? Questo significa che
dovresti prestare attenzione anche a come stai vendendo. Un funnel di
vendita ti aiuta a strutturare le tue strategie di vendita.

›› Informa i visitatori del tuo sito web, ad esempio offrendo blog

informativi e opuscoli sul tuo sito web. La gente apprezza essere
aiutata durante il processo di acquisto. Il tuo sito web è spesso il
primo punto di contatto con la tua azienda: assicurati che i visitatori
possano trovare rapidamente quello che stanno cercando.

›› Usa il marketing per riempire il tuo funnel. Trovare i lead non

è sempre facile, ma puoi semplificare la tua vita creando un sito
web chiaro e assicurandoti che i visitatori ti forniscano i loro dati di
contatto.

›› Utilizza moduli online per raccogliere questi dettagli. Consenti

ai visitatori di scaricare opuscoli, richiedere ulteriori informazioni o
un preventivo in cambio del loro nome e indirizzo e-mail. Mantieni il
tutto semplice e conciso in modo da non perdere il loro interesse.

›› Qualifica i tuoi lead. Dopo un download o una richiesta, il tuo lead

mostra un chiaro interesse per la tua azienda e passa alla fase
successiva del tuo funnel di vendita. C’è un match? Alcune aziende
qualificano sulla base dei dati, altri tendono a chiamare i loro lead.

›› Evita un “funnel piatto” e focalizzati solo sulle macro conversioni.

Definisci quali micro conversioni sono essenziali nel tuo funnel di
vendita e quali passi dovrebbero essere completati per passare alla
fase successiva.

17
COSA PUOI IMPARARE DAL TUO FUNNEL DI
VENDITA?
Utilizza il tuo funnel di vendita per identificare perché, quando e come i tuoi lead si
convertono. Il tasso di conversione rappresenta il numero di lead che si trasferiscono da
una fase all’altra nel tuo funnel di vendita. Calcola il tasso di conversione chiedendoti:

›› Quanti potenziali clienti sta qualificando la tua forza vendita? E quanti di loro vogliono
ricevere maggiori informazioni sulla tua azienda?

›› Quanti lead chiedono un’offerta? Chi diventa realmente un cliente che paga dopo?

Hai bisogno di queste informazioni per migliorare il tuo processo di vendita. È chiaro che:

›› Il tasso di conversione ti aiuta a prevedere il fatturato stimato.

›› Puoi stimare di quanti lead hai bisogno per raggiungere il fatturato che ti sei prefissato.

›› Avrai maggiori informazioni durante le diverse fai del tuo funnel di vendita: cosa sta
andando bene e quali passaggi dovresti implementare?

Alla fine non tutti i lead diventano clienti. Questo non è un fatto necessariamente del tutto
negativo, basta che si capisca il perché. Valuta cosa è andato storto: hai ricevuto una cattiva
risposta dopo una chiamata? Domandalo ai lead (persi) utilizzando questionari e formulari,
oppure analizza il loro comportamento come utenti online.

METRICHE PER MISURARE IL SUCCESSO DEL TUO

FUNNEL
Come si può misurare l’esatta linea di fondo del tuo funnel di vendita? I numeri seguenti
sono importanti:

›› Il numero di trattative presenti nel tuo funnel mostra quante trattative sono state di
successo.

›› Calcola la dimensione media dell’offerta per stimare approssimativamente quanto

genera una nuova trattativa. Questa previsione ti aiuterà anche a determinare i costi
delle vendite precedenti e gli sforzi di marketing.

›› Tasso di chiusura: quanto sforzo devi investire per chiudere una trattativa e qual è il
ritorno del tuo investimento? Il tasso di chiusura mostra il numero di trattative vincenti
e perdenti.

›› Velocità di vendita: quanto velocemente i lead vanno avanti nel tuo funnel di vendita?
Misura quanto tempo ci vuole in media per chiudere un affare e stima la quantità di lead
presenti nel tuo flusso che si converte velocemente.

18
QUAL È LA DIFFERENZA TRA MARKETING FUNNEL,
FUNNEL DI VENDITA E PERCORSO DEL CLIENTE?
Il percorso del cliente non finisce dopo l’acquisto. Se si vuole mantenere il cliente, sarà
necessario investire in quel rapporto anche dopo. Il percorso che un cliente percorre da
A a Z, quello è il percorso del cliente.

Sei confuso da parole difficili quali percorso del cliente, funnel di vendita e marketing funnel?
In realtà è tutto molto semplice.

›› Il percorso del cliente consiste in tutti i momenti di contatto che il cliente ha avuto con
te. Dalla prima conversazione con la tua organizzazione fino al momento in cui conquisti
un cliente fidelizzato per la vita.

›› Il funnel di vendita contiene tutte le azioni che portano all’acquisto, che spesso sono
collegate a sforzi attivi della tua forza vendita.

›› Il marketing funnel aiuta ad attirare i lead. In altre parole precede il funnel di vendita. Un
lead diventa un prospect, o qualificato per la vendita, non appena intraprende un’azione:
ad esempio chiamandoti o richiedendo un preventivo sul tuo sito web. In sintesi il
marketing funnel serve a completare il tuo funnel di vendita.

MIGLIORA IL TUO PROCESSO DI VENDITA CON UN

FUNNEL DI VENDITA
Un funnel di vendita ti permette di capire chi sono i tuoi clienti, di cosa hanno bisogno e quali
metodi funzionano meglio per convincerli del tuo prodotto o servizio. Identifica le diverse micro
conversioni che precedono un acquisto, e stimola i tuoi lead all’azione. Combinando tutte
queste intuizioni, sarai in grado di perfezionare notevolmente il tuo processo di vendita.

19
5 UTILIZZA SOFTWARE PER
SUPPORTARE IL TUO FUNNEL
DI VENDITA

Utilizza questi strumenti per raccogliere rapidamente i dati dei clienti, fare follow up sui tuoi
lead e analizzare i risultati di vendita. Come dovrebbe essere il tuo funnel di vendita e di quale
software hai bisogno per ogni fase?

VISUALIZZA IL TUO FUNNEL

Un concetto astratto come un funnel di vendita potrebbe essere difficile da mettere in pratica.
È qui che entra in gioco un piccolo strumento pratico come Mindmeister, in modo che tu e i
colleghi possiate sempre tenere il vostro funnel a portata di mano

›› Strumenti di mappatura come Mindmeister possono aiutarti a visualizzare il tuo processo

di vendita.

ATTRARRE LEAD E RACCOGLIERE I DATI DEI

CONTATTI
Al fine di vendere, è necessario trovare potenziali clienti e salvare il loro dati con cura. È
possibile generare lead online così come offline, ma raccogliere le loro informazioni di contatto
in modo strutturato senza il supporto del software è semplicemente senza senso.

›› Strumenti social media quali Buffer o Hootsuite possono guidare il

traffico dai tuoi canali social al tuo sito internet

›› Leadfeeder, Leadboxer o Snitcher tracciano e analizzano i visitatori

del tuo sito internet per generare lead online

›› Software Web2Lead come JotForm, Unbounce o Sitemanager

prendono i dettagli che i visitatori compilano sul tuo sito o landing
page e mandano questi dettagli direttamente al tuo database
CRM online.

›› Callmaker può aggiungere un modulo di ritorno di chiamata

su ogni pagina del tuo sito internet, garantendo una chiamata
immediata ai navigatori interessati che hanno lasciato il loro numero.

›› Se usi un sistema di emailing freddo o una mailing list, Reply può

inviare un’email automatica che sembra molto personale.

›› CRM online come Teamleader raccolgono tutti i dati dei tuoi lead
e clienti che possono essere aggiornati con informazioni provenienti
dai profili LinkedIn o un database IVA locale.

20
QUALIFICARE I LEAD
Tu sai meglio di tutti quali lead hanno maggiore potenziale e quali caratteristiche devono
avere. È possibile qualificare i lead in base alla ricerca online, alle conversazioni con loro e ad
altri dati raccolti e salvati nel CRM. Oppure, se si dispone del budget, è possibile automatizzare
il processo con uno strumento di punteggio del lead. Dipende dalle tue necessità e dalle
dimensioni della tua azienda.

›› Le aziende più grandi usano Leadfeeder, Leadboxer o Snitcher per qualificare i visitatori
web; dicono loro come dovrebbe essere un buon lead e li identificheranno.

›› Per aziende più piccole, processare i lead di fase in fase basandosi su criteri di
qualificazione predefiniti funziona bene con CRM online quali Teamledader.

›› Email marketing software quali MailChimp o Campaign Monitor combinati con il CRM
aiutano il processo di qualificazione: invia ai lead email targettizzate oppure newsletter
con contenuti interessanti e poi qualificali ulteriormente in base alla loro reazione.

FAI FOLLOW UP SUI LEAD E CONVINCILI

La gestione dei lead è la chiave per rimanere in cima al tuo funnel di
vendita e tutto ciò che passa attraverso di esso. Se integri la tua vita
reale, le interazioni umane durante la vendita con un funnel di vendita
digitale e tracciabile saprai quando e come agire durante qualsiasi stadio
di ogni opportunità di vendita.

›› Il CRM online Teamleader rtraccia lo status di ogni trattativa di

vendita con una chiara visione di tutte le azioni e comunicazioni
passate e presenti.

OTTIENI INFORMAZIONI DI MAGGIORE

VALORE & MISURA IL SUCCESSO
In sostanza, il tuo processo di vendita deve essere un ciclo continuo
di feedback: vendi, analizzi, impari, migliori. E stai tranquillo: c’è molto
da imparare e una serie di strumenti che ti possono aiutare. Google
Analytics e Hotjar insieme sono ottimi per migliorare l’acquisizione di
lead e la conversione del tuo sito web. Una volta che i tuoi visitatori
online si sono convertiti in lead, prendi le statistiche dal tuo CRM per
ottenere statistiche utili e informazioni di valore su come esattamente i
tuoi lead si sono convertiti in clienti oppure no.

›› Google Analytics è uno strumento essenziale se vuoi avere

maggiori informazioni sui tuoi numeri.

›› Hotjar completa queste informazioni mostrandoti come le

persone interagiscono con il tuo sito internet.

›› Con Teamleader capirai e migliorerai tutto il tuo funnel di vendita

e quindi i tuoi risultati di vendita.

21
GESTISCI IL TUO FUNNEL DI
VENDITA CON TEAMLEADER
Utilizza Teamleader per raccogliere informazioni di contatto, seguire i potenziali clienti,
ottenere maggiori informazioni sui risultati e determinare gli obiettivi di vendita.

MONITORA DA VICINO TUTTE LE TRATTATIVE NEL

TUO FUNNEL DI VENDITA
Le fasi della trattativa ti consentono di visualizzare tutti i passaggi nel tuo funnel di vendita. Puoi
usare fasi standard presenti in Teamleader, o creare il tuo processo di vendita personalizzato.
La panoramica ti consente di monitorare tutte le trattative e controllare il loro stadio all’interno
del funnel. Il risultato è che saprai sempre quale azione intraprendere successivamente e quali
fasi richiedono più attenzione.

Vuoi vedere una chiara distinzione tra trattative differenti? Non c’è problema. Dividile in
base a codici di colore in modo che tu possa sempre mantenere una chiara panoramica
dello status di tutte le trattative in corso. In un batter d’occhio vedrai se le offerte sono
state accettate o rifiutate. Puoi facilmente adattare questo sistema al tuo processo di vendita.
Seleziona quanto tempo può passare prima di dover intraprendere un’azione per un’offerta
che deve ancora essere accettata. Anche questo viene marcato con un chiaro codice di
colore.

Per eseguire un follow up in maniera efficace di specifiche trattative puoi usare i segmenti.
Per esempio: desideri raggruppare tutte le aziende di una singola città? Combinale in un
unico segmento basato sul territorio. Teamleader offre una serie di segmenti di base, ma vale
sempre la pena di considerare come la tua azienda può segmentare i lead e i clienti nel modo
più efficiente.

Vuoi saperne di più su come segmentare clienti e lead? Assicurati di leggere il

nostro articolo sul blog dedicato alla segmentazione dei clienti.

OTTIENI INFORMAZIONI E RISULTATI

ALL’INTERNO DEL TUO FUNNEL DI
VENDITA
Raccogliendo informazioni specifiche su lead in un unico posto sarai
in grado di comunicare più personalmente e personalizzare la tua
offerta a seconda delle loro esigenze specifiche. Le fonti sulla trattativa
ti mostrano da dove vengono i lead: hai incontrato questa persona ad
un evento? Oppure ti ha lasciato le sue credenziali dopo aver scaricato
un’offerta di contenuti sul tuo sito web? Le fonti sulla trattativa ti aiutano a
capire meglio il tuo lead.

I motivi della perdita di una trattativa sono un’altra fonte importante di

informazioni. Quando si perde un lead e perché? Ti stai focalizzando
su un target sbagliato? Il tuo approccio è troppo pressante? Cogli
l’opportunità di imparare dai tuoi errori: chiedi un feedback coerente.
Ovviamente puoi anche segmentare in base alle fonti della trattativa e alle ragioni della perdita di una trattativa.
Supponi di incontrare molti lead che rifiutano la tua offerta per motivi di budget: non sarebbe una buona idea
chiamarli non appena si dispone di un’opzione più economica? Segmentando in base alle ragioni più comuni della
perdita di una trattativa sarai in grado di targettizzare subito questi lead - e sarai in grado di impostare le giuste
azioni di marketing per il futuro.

Teamleader ti aiuta anche a generare delle statistiche chiare sulla tua attività, che ti aiuteranno a ottenere
informazioni sul tuo attuale funnel di vendita. Ad esempio un’analisi del tempo che intercorre tra ogni fase della
trattativa per tutti i lead. O forse preferisci un grafico per valutare la probabilità di conversione del lead in ogni fase?

SII PIÙ PERFORMANTE USANDO I DATI AGGIORNATI

Quando si tratta di vendere i target sono fondamentali. Target specifici e pertinenti aiutano a creare chiarezza nella
tua forza vendita e per te stesso e serve come ulteriore motivazione.

Che target desideri raggiungere? Approfondisci come puoi raggiungere i tuoi target e stimolare la tua
forza vendita a raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.

Imposta i target con Teamleader usando diversi parametri. Determina i target in base ai profitti, il numero di offerte
accettate, incontri e telefonate, attività e risultati. Per ogni tipologia seleziona parametri aggiuntivi per rendere i
target il più specifico possibile.

Tieni traccia dei tuoi target comparando i tuoi progressi rispetto a un periodo o diversi periodi precedenti
mostrati in un grafico. In questo modo capirai rapidamente se sei andato bene o male in un determinato momento
rispetto a una settimana, un mese, un anno fa.

E questo è solo l’inizio. Usando le nostre integrazioni con altri software, puoi collezionare i dati sui lead in un
modo che non è mai stato così facile. Teamleader ti consente di inviare offerte online e farle approvare dai lead
online. A questo punto puoi usare l’accettazione dell’offerta per trasformare la tua trattativa in un progetto. In breve:
il software non solo ti supporta in termini di vendita ma ti aiuta anche ad automatizzare il tuo intero flusso di lavoro.

Oppure informati ulteriormente sui diversi

Che aspetti: inizia la prova gratuita! moduli e dai un’occhiata al prodotto.

PROVALO GRATIS PER 14 GIORNI VEDI IL PRODOTTO