Designing presentations

Materiali del corso

Designing Presentations
• Uso dei materiali ➲
• Schema di riferimento strategia di comunicazione ➲
• Check list per la costruzione della strategia di
comunicazione ➲
• Bibliografia ➲
• Contatti ➲

© 2017 - Luca Baiguini - All rights reserved 2

 Uso dei materiali
La schermata che segue rappresenta una visione d’insieme del
percorso formativo.
Cliccando su ciascuna parola chiave dello schema si viene
indirizzati alle slide relative a tale parte, mentre i simboli ☑
rappresentano i link alla check list relativa all’argomento, con
alcune domande che hanno lo scopo di stimolare la riflessione
circa le scelte strategiche da effettuare in quella fase della
progettazione

Il simbolo riporta allo schema generale

3
 PROCESSO
STRATEGICO
CURVA DI ATTENZIONE

☑ 1. OBIETTIVO
SFRUTTARE
☑ 2. PROFILO UN PICCO DI ATTENZIONE
Setting Ultima
Communication mix
☑ 3. COMMUNICATION Asso nella manica
Legge della varieta’
occasione
MIX Elastici

☑ 4. PUNTI CHIAVE
☑ 5. SETTING ATTENZIONE
☑ 6. CREARE I
PICCHI

☑ 7. USARE I PICCHI
☑ 8. FINALE
CREARE UN PICCO DI ATTENZIONE
☑ 9. SUPPORTI Richiesta diretta
Ancoraggio Annunciare
Storytelling il finale
Rottura degli schemi
OBIEZIONI
TEMPO
LIVELLI

4
 1. OBIETTIVO
1. OBIETTIVO L’affermazione di Peter Drucker: “Communication is
what the listener does”, “Comunicazione è ciò che fa
l’ascoltatore” riassume il senso dello stabilire
2. PROFILO l’obiettivo e condensa un approccio.
Si tratta di quell’approccio secondo il quale la qualità
di una strategia di comunicazione si valuta soltanto
3. COMMUNICATION MIX sui suoi effetti su chi riceve quella comunicazione.
Non, quindi, sulla sua qualità formale, o sulla sua
eleganza, ma esclusivamente sulla sua efficacia nel
4. PUNTI CHIAVE generare il cambiamento che si propone.

Questo implica che stabilire un obiettivo significa

5. SETTING semplicemente rispondere alla domanda:

Avrò raggiunto il mio obiettivo se chi assiste alla

6. CREARE I PICCHI presentazione uscirà di qui e…

Una volta stabilito l’obiettivo, si devono individuare:

7. USARE I PICCHI - Indicatore di successo (che misura il
raggiungimento dell’obiettivo a valle della
comunicazione)
8. FINALE - Indicatore di progresso (che verifica
l’avanzamento verso l’obiettivo in corso
d’opera)
9. SUPPORTI
5
 2. PROFILO DEI
1. OBIETTIVO
DESTINATARI
2. PROFILO
Quali sono gli obiettivi, gli interessi, i
valori, il linguaggio?
3. COMMUNICATION MIX Quali i loro ruoli?
Come utilizzare queste informazioni?
4. PUNTI CHIAVE Inoltre, si tratta di un pubblico:
5. SETTING Attivo / Passivo
Attivo: si aspetta partecipazione e interazione
6. CREARE I PICCHI Passivo: si aspetta una cornice nella quale il relatore
ha poche occasioni di interazione con il pubblico

7. USARE I PICCHI Spontaneo oppure no

Spontaneo: condivide l’obiettivo e ha interesse a
raggiungerlo
8. FINALE Non spontaneo: non condivide l’obiettivo e, quindi,
non ha interessi particolari a raggiungerlo

9. SUPPORTI
6
1. OBIETTIVO

2. PROFILO 3. COMMUNICATION MIX

3. COMMUNICATION MIX Gli ingredienti della
comunicazione
4. PUNTI CHIAVE

5. SETTING INFORMARE
COLLEGARE
6. CREARE I PICCHI CREARE STATI EMOTIVI
MOTIVARE
7. USARE I PICCHI
Link alla definizione
8. FINALE

9. SUPPORTI
7
 Il communication mix
Informare
Fornire nuove informazioni, conoscenze, dati.

Collegare Linguaggio di
Collegare informazioni e conoscenze ad esperienze di riferimento precisione
(pregresse o costruite durante il processo di comunicazione).
Si può collegare:
- per uguaglianza o per differenza Obiettivo:
- rispetto ad esperienze di riferimento portate dall’esterno oppure disambiguare
costruite durante il processo di comunicazione
- rispetto ad esperienze più o meno vicine al contenuto della
comunicazione

Creare sta2 Linguaggio

Creare stati emotivi positivi o negativi (paura, gioia, tristezza).
evocativo

Mo2vare Obiettivo:
Motivare la controparte ad intraprendere un’azione
massimizzare
(con un incentivo positivo o negativo) l’identificazione

8
 4. PUNTI CHIAVE
1. OBIETTIVO Scegliere le argomentazioni chiave sulla base del
communication mix e tenendo conto che il
numero di argomentazioni deve essere
2. PROFILO proporzionato al tempo a disposizione.
Quella tra tempo e numero di argomentazioni
non è una funzione lineare: al crescere del
3. COMMUNICATION MIX tempo si allarga il “respiro” del processo di
comunicazione.
4. PUNTI CHIAVE Ecco un’idea del numero di argomentazioni sulla
base del tempo a disposizione:
5. SETTING
Numero di
Durata Picchi / ora
6. CREARE I PICCHI
picchi
30 min 3-4 6-8

1 ora 4-6 4-6

7. USARE I PICCHI
2 ore 6-8 3-4

8. FINALE 4 ore 8-12 2-3

8 ore 12-16 1,5-2

9. SUPPORTI
9
1. OBIETTIVO
5. Setting
2. PROFILO
Scegliere sulla base dell’obiettivo
Obiettivo più facilmente raggiungibile
3. COMMUNICATION MIX attraverso la partecipazione: setting aperto
(interazione).
4. PUNTI CHIAVE Obiettivo più facilmente raggiungibile
attraverso l’efficienza (molti concetti in poco
5. SETTING tempo): setting chiuso.

Erogare sulla base del tipo di pubblico

6. CREARE I PICCHI
In caso di pubblico non spontaneo,
7. USARE I PICCHI utilizzare un “asso nella manica”
all’inizio
8. FINALE
Link alla tabella delle tipologie di pubblico e di setting

9. SUPPORTI
10
 Attivo Passivo

2
Spontaneo

1 Setting aperto: va trovato un

Setting aperto: è sufficiente modo non troppo invasivo per
annunciarlo. stimolare l’inizio della
Setting chiuso: va argomentato pertecipazione
e/o negoziato Setting chiuso: è sufficiente
annunciarlo

4 3
spontaneo

Sia con setting chiuso che con Sia con setting chiuso che con
Non

setting aperto, è prima setting aperto, è prima

necessario “spontaneizzare” il necessario “spontaneizzare” il
pubblico offrendo un pacchetto pubblico offrendo un pacchetto
comunicativo forte all’inizio del comunicativo forte all’inizio del
processo. processo.

11
1. OBIETTIVO

2. PROFILO

3. COMMUNICATION MIX 6. CREARE I PICCHI

4. PUNTI CHIAVE Richiesta diretta ▻

5. SETTING Ancoraggio ▻
6. CREARE I PICCHI
Storytelling ▻
7. USARE I PICCHI
Rottura degli schemi ▻
8. FINALE

9. SUPPORTI
12
 1. Richiesta dire;a
Si tratta, semplicemente, di richiedere, in maniera diretta e trasparente,
l’attenzione ai destinatari del processo di comunicazione, utilizzando
espressioni come:
“Vi prego di prestare un’attenzione particolare ai prossimi minuti di esposizione”.
oppure
“Stiamo per affrontare uno dei passaggi chiave del discorso. Per questo vi chiedo di
non perdervi una parola di quanto sto per dire”.

Il richiamo diretto dell’attenzione è un metodo, naturalmente, quasi esente da

rischi, e che può funzionare a due condizioni:
che il pubblico sia spontaneo; che cioè, come abbiamo già visto nel capitolo
dedicato al setting, condivida gli obiettivi della strategia di comunicazione
che il pubblico non sia troppo stanco, visto che, alla fine di un intervento
particolarmente lungo, il pubblico potrebbe, pur mantenendo la disponibilità a
prestare attenzione, non avere più le energie per farlo.

13
 2. Ancoraggio
Il meccanismo di “ancoraggio” funziona in questo modo:
• Si sceglie uno stato interno da ancorare (in questo caso, lo stato di
attenzione)
• Si sceglie un “oggetto comunicativo”
• Durante la presentazione, si crea un legame tra oggetto e stato
• A questo punto, è possibile richiamare l’oggetto comunicativo e suscitare
lo stato interno senza il bisogno di richiamare lo stato stesso.

Altri esempi di oggetti comunicativi possono essere:

• gesti
• oggetti
• parole chiave
• elementi paraverbali (un tono di voce particolare)
• marcatori grafici (un colore sul bordo delle slide, un segno che evidenzi
l’importanza di un concetto)
• etc.

14
 3 Storytelling
L’uso dello storytelling è uno dei modi più efficaci per creare un picco di attenzione, perché la narrazione
come strumento di trasmissione del sapere occupa una parte importante nella storia dell’evoluzione
dell’uomo, sia come specie, sia come singolo individuo.
La razza umana, fin dagli albori della civiltà, ha utilizzato la narrazione come strumento per il trasferimento
di esperienze e di conoscenza, prima ancora di raggiungere quel livello di astrazione che consente alle
esperienze di farsi modelli trasmissibili. E quello della narrazione è uno degli strumenti principali anche per
l’educazione e la crescita del singolo individuo. Basta pensare a tutta la tradizione delle favole, con la
narrazione che veicola una morale e un messaggio significativi per il bambino che ascolta.
Fa, quindi, parte del nostro bagaglio profondo il fatto che, quando sentiamo la fatidica frase “C’era una
volta...” (o qualsiasi altro richiamo che indica l’inizio di una narrazione), la nostra attenzione sia
immediatamente catturata dall’aspettativa che la narrazione stessa porti con sé un messaggio importante. E
proprio sulla dinamica narrazione/messaggio sono centrate molte delle tecniche che si possono utilizzare
per rendere più efficace l’utilizzo dello storytelling all’interno di una strategia di comunicazione.
La narrazione, quindi, è uno strumento efficace di creazione di un picco di attenzione proprio perché
prescinde dalle condizioni che abbiamo posto essere indispensabili perché funzionino i primi due modi per
creare un picco di attenzione (il richiamo diretto e l’ancoraggio). Non c’è, infatti, bisogno che il pubblico
condivida l’obiettivo e non sia affaticato perché l’inizio di una narrazione attragga l’attenzione.

Tips sullo storytelling:

La tecnica del sandwich ▻
Il gusto del raccontare ▻
L’effetto Omero ▻

15
 La tecnica del sandwich
Narrazione
Messaggio
Finale
Normalmente, l’obiettivo con cui ci impegniamo in una narrazione è quello, poi, di trarre
dalla storia un messaggio per il nostro pubblico.
Ciò che facciamo è, quindi, narrare la storia e, una volta terminata la narrazione,
trasmettere la morale o l’insegnamento.
Per tenere sospeso il filo dell’attenzione è possibile fare una cosa diversa: prima iniziare
con la prima parte della storia, poi trarne una morale e un messaggio, quindi narrare il
finale.
L’abilità sta proprio nel tenere il filo dell’attenzione teso attraverso l’uso abile della
suspense che deriva dal lasciare in sospeso il finale.
Lo stesso è possibile fare con qualsiasi tipo di storia, con un’unica eccezione: le storie in
cui il messaggio è racchiuso nel finale. In questo caso, l’enunciazione del finale deve
forzatamente precedere la fase di spiegazione del messaggio.

16
 Il gusto di raccontare
Anche questa seconda tecnica ha a che vedere con la dinamica storia / messaggio.
Questa volta, però, cerchiamo di evitare un errore molto comune che affligge i narratori inesperti: quello di
rendere la narrazione un puro pretesto per enunciare il messaggio, senza conferire alla fase del racconto
dignità e valore propri.
Per essere coinvolgente un narratore deve far sentire i propri ascoltatori partecipi della storia, deve
riuscire a creare un ambiente, costruire dei personaggi, appassionare alla trama. In molti casi, invece, questo
non accade e ci si rende conto fin dall’inizio che quanto lo speaker sta enunciando è soltanto una parentesi
pretestuosa che serve semplicemente ad introdurre il messaggio.
Così facendo si perde la maggior parte del potenziale di coinvolgimento dello storytelling.
Al contrario, quando un narratore si prende il gusto del raccontare, traspare immediatamente che la storia
è una parte integrante e non subordinata della sua strategia di comunicazione. Proprio questo
coinvolgimento nella narrazione genera in chi ascolta identificazione e attenzione.
Come fare per ottenere questo effetto? L’ostacolo principale, naturalmente, sta nel fatto che non tutti
sono a proprio agio quando si tratta di raccontare una storia. Per qualcuno è molto più facile affidarsi a
numeri e tabelle, piuttosto che a narrazioni.
C’è, però, un modo molto semplice ed immediato per trasmettere a chi ascolta una sensazione di
coinvolgimento: inserire nella storia alcuni dettagli inutili e non funzionali all’enunciazione del messaggio.
Semplicemente, questi dettagli servono a rendere credibili i personaggi e vivida la storia. Ne bastano un
paio per trasmettere ad un pubblico la sensazione che chi parla è realmente coinvolto dal flusso narrativo,
che, appunto, prova, anche, divertimento nel raccontare.
Nella fase di progettazione dell’intervento, quindi, è utile non scegliere soltanto quale storia raccontare e
quale messaggio si vuole trasferire attraverso quella storia, ma anche quali “dettagli inutili” inserire per
rendere vivi i personaggi e la narrazione. Questi dettagli possono avere a che vedere con le caratteristiche
fisiche dei personaggi stessi, con il paesaggio, con l’inserimento di figure che non fanno parte del filone
narrativo principale, o con qualsiasi altra cosa che consenta di emancipare la narrazione dalla sua
sudditanza al messaggio.
17
 L’effetto Omero
L’ultimo aspetto che vogliamo mettere in evidenza per aumentare
l’efficacia della narrazione non è altrettanto immediato e facilmente
applicabile quanto lo sono i primi due.

Si tratta di progettare uno sbilanciamento tra la complessità del

concetto e la semplicità della storia. Una storia piccola genera una
grande morale, oppure una storia molto articolata che genera un
messaggio molto semplice.

L’efficacia si sostanzia proprio di questo sbilanciamento tra le aspettative

dell’ascoltatore (storia semplice - morale banale / storia complessa -
morale importante) e quanto, invece, viene veicolato. Questa tecnica
introduce anche l’ultima delle modalità per creare un picco di
attenzione: la rottura di schemi.

18
 4 La ro;ura di schemi
L’ultimo meccanismo per innalzare il livello di attenzione è piuttosto semplice, ma molto potente: si
tratta di creare, di assecondare e magari di rafforzare un’aspettativa nel pubblico per poi,
improvvisamente “rompere” queste aspettative non soddisfacendole. Questa rottura di schema
innalza immediatamente l’attenzione, proprio per il fatto che qualcosa di imprevisto è successo e si
deve in qualche modo reagire.
Anche questo stratagemma scava molto in profondità nelle modalità di funzionamento del cervello,
facendo appello ad un meccanismo che viene definito “di anticipazione”. Il cervello occupa una
parte dei suoi processi proprio a crearsi delle aspettative su quanto sta per accadere, e lo fa in
continuazione, per essere pronto a reagire ad ogni eccezione rispetto a queste aspettative. Se tutto
va secondo le attese, allora non c’è bisogno di allertarsi, se, invece, qualcosa deroga rispetto a
quanto previsto, allora è il caso di innalzare il livello di attenzione per poter, poi, velocemente,
decidere come rispondere a questa eccezione.
Si possono rompere due tipi di aspettative:
1. Le aspettative che le persone si sono create per via del set di comunicazione (aspettative
spontanee)
2. Le aspettative create dal relatore stesso (aspettative indotte)

19
1. OBIETTIVO
7. USARE I PICCHI
2. PROFILO
Sulla base del communication
3. COMMUNICATION MIX mix, applicare:

4. PUNTI CHIAVE La legge della varietà ▻

5. SETTING Linguaggio ▻
Visivo
6. CREARE I PICCHI Auditivo
Cinestesico
7. USARE I PICCHI Metaprogrammi ▻

8. FINALE La legge dell’elastico ▻

9. SUPPORTI
20
 La legge
della varietà
In comunicazione è più efficace chi è in grado di presentare i
propri contenuti con il maggior grado di varietà.

Ripetizione = stesso contenuto presentato con le stesse modalità

Varietà = stesso contenuto ma presentato con diverse modalità

21
 I sistemi rappresentazionali
Visivo
Linguaggio verbale: metafore visive (È tutto chiaro?)
Applicare la legge Linguaggio non verbale: sistema immagini sul campo visivo
della varietà in Linguaggio paraverbale: voce acuta e ritmo veloce
questo caso
significa alternare Auditivo
tipologie di Linguaggio verbale: metafore auditive (Ti suona bene?)
linguaggio diverse Linguaggio non verbale: ricalca il ritmo della voce
Linguaggio paraverbale: voce di petto e grande attenzione
per soddisfare, al ritmo
nell’audience,
persone con
sistemi
Cinestesico
Linguaggio verbale: metafore cinestesiche (Mi calza bene)
rappresentazionali Linguaggio non verbale: costruisce oggetti nell’aria
diversi. Linguaggio paraverbale: voce di pancia e ritmo lento

22
 I METAPROGRAMMI

Informare ▻
(Visione generale / Dettaglio)

Collegare ▻
(Uguale / Diverso)

Motivare ▻
(Andare verso / Allontanarsi da)

23
 INFORMARE
VISIONE GENERALE
(coloro che, in un processo di comunicazione, puntano ad
ottenere la “big picture” delle questioni in gioco, per poi
lasciare la definizione dei dettagli a fasi o persone diverse)

oppure

VISIONE DI DETTAGLIO
(coloro che, in un processo di comunicazione, aspirano a
definire le questioni in tutti i dettagli per non lasciare
spazio a possibili incomprensioni o ambiguità)

24
 COLLEGARE
UGUALE
(coloro che, quando si trovano di fronte ad una metafora,
ad una similitudine o ad una analogia, pongono attenzione
a ciò che hanno di SIMILE i due termini di paragone)

oppure

DIVERSO
(coloro che, quando si trovano di fronte ad una metafora,
ad una similitudine o ad una analogia, pongono attenzione
a ciò che hanno di DIVERSO i due termini di paragone)

25
 MOTIVARE
ANDARE VERSO
(coloro che, riguardo ad un cambiamento o ad un
comportamento, si motivano andando verso un obiettivo
o un miglioramento)
oppure

ALLONTANARSI DA
(coloro che, riguardo ad un cambiamento o ad un
comportamento, si motivano allontanandosi da un
possibile peggioramento della situazione attuale)

26
 La legge dell'elastico
Nel 1994, George Loewenstein, studioso di economia comportamentale alla Carnegie Mellon
University, diede la speigazione più esauriente circa l’interesse situazionale. Ed è una
spiegazione sorprendentemente semplice. La curiosità, afferma, entra in gioco quando
avvertiamo una lacuna nella nostra cultura, nelle nostre conoscenze.
Loewenstein sostiene che le lacune provocano una sensazione di sofferenza. Quando vogliamo
sapere qualcosa ma non ci riusciamo, è come se un prurito ci costringesse a grattarci a tutti i
costi. Per eliminare la sofferenza, dobbiamo colmare quella lacuna conoscitiva. Stiamo
pazientemente seduti al cinema a vedere un brutto film, anche se ci può dare fastidio, perché ci
farebbe soffrire ancora di più il fatto di non sapere come va a finire.
Questa “teoria della lacuna” nei riguardi dell’interesse sembra dare una spiegazione del motivo
per cui alcuni ambiti danno luogo a un interesse fanatico: essi creano, per la loro stessa natura,
lacune conoscitive.
(Brano tratto da: Idee forti, di Dan Heat e Chip Heat, Etas)

Utilizzare la legge dell’elastico significa sfruttare questo meccanismo

creato dalle lacune conoscitive lasciando domande aperte e situazioni
irrisolte fino alla fine del picco di attenzione.

27
1. OBIETTIVO

2. PROFILO 8. FINALE

3. COMMUNICATION MIX Annuciare il finale

4. PUNTI CHIAVE Sfruttare il picco di attenzione

semi-spontaneo come ultima
5. SETTING occasione per procedere verso
l’obiettivo
Questo significa che nel picco di
6. CREARE I PICCHI attenzione finale si deve fare leva
sugli ingredienti principali del
7. USARE I PICCHI communication mix
8. FINALE

9. SUPPORTI
28
 9. SUPPORTI
1. OBIETTIVO

2. PROFILO Da scegliere sulla base della

funzione
3. COMMUNICATION MIX
• Focalizzare l’attenzione ▻
4. PUNTI CHIAVE • Creare diagrammi e mappe ▻
• Richiamare un’autorità ▻
5. SETTING
• Mostrare l’oggetto ▻
6. CREARE I PICCHI • Aprire un dialogo ▻
• Incorniciare o indicizzare ▻
7. USARE I PICCHI
• Creare un ancoraggio ▻
8. FINALE • Rompere uno schema ▻

9. SUPPORTI
29
Focalizzare
l’attenzione
Usi più comuni nel
communication mix:
Informare
Collegare

Errori da evitare:
- sovraccarico di informazioni

Soluzioni
Quando vi sia sovraccarico,
suddividere la slide tra indice
generale e focus sul particolare

30
Creare
diagrammi
e mappe
Usi più comuni nel
communication mix:
Informare
Collegare

Errori da evitare:
- sovraccarico di informazioni

Soluzioni
Quando vi sia sovraccarico,
suddividere la slide tra mappa
generale e focus sul particolare
31
Richiamare
un’autorità
Usi più comuni nel
communication mix:
Creare stati emotivi

Errori da evitare:
- autorità non conosciuta
- autorità non riconosciuta
- uso eccessivo che porta a
delegare il proprio pensiero
alle autorità

32
Mostrare
l’oggetto della
presentazione
Usi più comuni nel
communication mix:
Dipende dalla valenza
dell’oggetto

Errori da evitare:
- delegare eccessivamente la
leadership del processo
all’oggetto

33
 Aprire un
dialogo
Usi più comuni nel
communication mix:
Dipende dalla natura delle
domande

Errori da evitare:
- apertura eccessiva o non
voluta del setting

34
Incorniciare
e/o
indicizzare
Uso: creare aspettative rispetto
a quanto avverrà

Errori da evitare in caso di

indicizzazione: irrigidire
eccessivamente la struttura
della presentazione dove ci
siano un setting aperto e/o
l’esigenza di mantenere
flessibile l’agenda

35
 Creare un
ancoraggio

Usi più comuni nel

communication mix:
Collegare

36
 Rompere
uno schema
Usi più comuni nel
communication mix:
- Creare stati emotivi

Errori più comuni:

Gli stessi di qualsiasi rottura di
schemi: uso eccessivo e errori
nell’esecuzione del processo

37
 La gestione delle obiezioni

1 4 Pubblico

Relatore 3

2 Obiettore/i

38
 Gestione dei propri
stati interni
1 Visto che si tratta di gestire uno scenario
relazionale complesso, il primo requisito è quello
di mantenere uno stato interno funzionale anche
in caso di attacchi o obiezioni pretestuose

39
 Setting
Il setting è una tattica preventiva perché
incornicia le relazioni e stabilisce una leadership
riconosciuta

2 Analisi delle intenzioni dell’obiezione

Distinzione tra contenuto e relazione. Ogni
obiezione si gestisce sul piano che l’ha generata

Stratagemmi

……

40
 Setting
Il setting è una tattica preventiva perché
incornicia le relazioni e stabilisce una leadership
3 riconosciuta

Gestione delle
alleanze

41
 Riconduzione delle obiezioni verso
gli obiettivi
4 Saper ricondurre anche le obiezioni verso
l’obiettivo condiviso rafforza enormemente la
leadership del relatore

42
 I livelli della comunicazione
Per chi altro? Livello spirituale Mito

Linguaggio
evocativo
Chi? Identità Metafore

Perché? Valori / Convinzioni Simboli

Linguaggio
di precisione
Come? Capacità Modelli

Che cosa? Comportamenti Istruzioni

Dove? Quando? Ambiente Psicogeografia

comunicazione
circa il tempo

43
 ☑
Check
list
44
 Obiettivo

☑
Qual è l’obiettivo della mia presentazione?
Quale cambiamento voglio ottenere nelle persone che stanno di fronte
a me come conseguenza del mio processo di comunicazione?
Puoi enunciarlo in questi termini:
Io sarò soddisfatto se le persone che mi stanno ascoltando usciranno di qui
e…

Check L’obiettivo di questa presentazione è fine a se stesso o fa parte di un

obiettivo più ampio?
list
Quali indicatori è possibile raccogliere per:
• Verificare l’avanzamento verso l’obiettivo durante la presentazione
Ricorda che spesso l’indicatore di avanzamento si ricava attraverso
l’interazione e le domande. Il percorso tipico delle domande potrebbe
essere: domande tipo “perché?”, domande tipo “come?” e domande
tipo “quando?”
• Verificare il raggiungimento o meno dell’obiettivo terminata la
presentazione
45
 Profilo dei destinatari

☑
Che tipo di pubblico ho di fronte?
• Attivo (gradisce la partecipazione) / Passivo
• Spontaneo (condivide l’obiettivo) / Non spontaneo
Quali sono gli interessi, le posizioni, i valori del pubblico circa gli
argomenti che verranno trattati?
Come posso utilizzare questi elementi
Check • per la scelta delle argomentazioni
list • come argomento negoziale
•…
Qual è il ruolo dei partecipanti (o quali sono i ruoli)?
Ci sono dinamiche di potere o di processo decisionale rilevanti?
Quali conoscenze posseggono? A che livello di profondità?
Come questi elementi possono influenzare contenuto e struttura
della presentazione?

46
 Communication Mix

☑
Se avessi a disposizione risorse comunicative pari a 100, come le
distribuiresti, in questa presentazione, tra

[ ] INFORMARE

[ ] COLLEGARE
Check
list [ ] CREARE STATI EMOTIVI

[ ] MOTIVARE

47
 Punti chiave

☑
Quali saranno i punti chiave della presentazione?
In quale ordine dovranno essere esposti?
Quali tra di essi rappresenta un picco di attenzione?
Il numero di punti chiave è adeguato al tempo a disposizione?
Quale ingrediente (o quali ingredienti - max 2) del communication
Check mix caratterizza ciascun punto chiave che sta su un picco di
list attenzione?
C’è coerenza tra il communication mix e i punti chiave scelti?

48
 Setting

☑
Che tipo di setting è più adatto a raggiungere l’obiettivo?
Chiuso Aperto

È un setting valido per tutta la presentazione, o dovrai effettuare

delle modifiche?
Come verrà comunicato il setting?
Check Sarà necessario negoziare il setting (oppure hai un potere
sufficiente per imporlo)?
list Setting chiuso / Pubblico attivo - Come argomenterai il setting?
Setting aperto / Pubblico passivo - Quali strumenti utilizzerai per
rompere il ghiaccio e avviare l’interazione (giri di tavolo, risposte
scritte, lavori di gruppo…)?
Pubblico non spontaneo: dovrai giocarti un “asso nella manica”?
Quale?
Come?

49
 Creare i picchi di attenzione

☑
Quale metodo utilizzerai per creare ciascun picco di attenzione?
È coerente con gli ingredienti del communication mix utilizzati in ciascun picco?

Richiesta diretta
• Come verrà verbalizzata?
Ancoraggio
• Quale oggetto comunicativo verrà utilizzato?
• Come verrà creato il legame tra oggetto comunicativo e stato di attenzione?
Check Storytelling
• Quale narrazione utilizzerai? Quale messaggio deve veicolare?
list • È possibile utilizzare la tecnica del sandwich (narrazione/messaggio/finale)?
• Quali dettagli inutili verranno inseriti nella narrazione?
• È possibile utilizzare la tecnica dello sbilanciamento tra peso della storia e peso della
morale (effetto Omero)?

Rottura degli schemi

• Quale aspettativa non verrà soddisfatta?
• Sarà un’aspettativa già presente nel set, oppure dovrai crearla?
• Come verrà creato lo schema?
• Come verrà rinforzato?
• Come verrà rotto?
50
 Usare i picchi di attenzione

☑
Quale metodo utilizzerai per massimizzare l’efficacia della tua comunicazione
su ciascun picco di attenzione?

La legge della varietà

Come puoi esporre l’argomento in modo
• Visivo
• Auditivo
• Cinestesico
Check Quale metaprogramma è pertinente con l’elemento del communication mix
che caratterizza questo picco?
list • Andare verso / Allontanarsi da
• Uguale / Diverso
• Visione generale / Visione di dettaglio
Come puoi comunicarlo al meglio?

La legge dell’elastico
Come puoi utilizzare il meccanismo della curiosità per mantenere alta
l’attenzione durante il picco di attenzione?
Puoi rivelare alcune informazioni fondamentali solo alla fine?
Quali domande puoi lasciare aperte fino alle fine?
51
 Il finale

☑
Come annuncerai la fine imminente della presentazione, per
sfruttare il picco di attenzione semi-spontaneo?

Come sfrutterai il finale (ultima occasione per avanzare verso il

tuo obiettivo)?
- Riassunto
- Ritorno su uno o più punti chiave
Check - “Botto finale”
- Call to action
list - Nuova argomentazione non ancora svelata
- Feedback e interazione
-…

Ricorda che è buona norma che il picco di attenzione finale punti su

uno degli elementi forti del communication mix.

52
 Materiali di supporto

☑
Per ciascun picco di attenzione, come puoi rendere maggiormente efficace la
tua comunicazione attraverso l’uso dei materiali di supporto?
Quali sono le funzioni più adatte?

• Focalizzare l’attenzione
Obiettivi: informare / collegare | Errore più comune: troppe informazioni
• Creare diagrammi e mappe
Obiettivi: informare / collegare | Errore più comune: troppe informazioni
Check • Richiamare un’autorità
Obiettivi: creare stati
list Errore più comune: autorità non conosciuta o riconosciuta
• Mostrare l’oggetto della presentazione
Obiettivi: informare / collegare / creare stati / motivare
Errore più comune: cedere la leadership all’oggetto
• Aprire un dialogo
Obiettivi: aprire il setting | Errore più comune: farlo nel momento sbagliato
• Incorniciare e/o indicizzare
• Creare un ancoraggio
• Rompere uno schema

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 Riferimenti
Luca Baiguini | Il pubblico nelle tue mani | FrancoAngeli
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Per chi tiene presentazioni in ambito formativo, molto utile questo libro:
Robert Dilts | Come condurre una presentazione efficace | FrancoAngeli
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Per chi fosse interessato ad approfondire i “livelli di pensiero”: Robert Dilts | Il manuale del coach | Roberti
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Sugli stratagemmi retorici: Giorgio Nardone | Cavalcare la propria tigre | Ponte alle Grazie
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Sitografia:
Ken Blanchard (Uso degli ancoraggi)
http://www.washingtonspeakers.com/speakers/speaker.cfm?SpeakerId=352

Hans Rosling (uso dei materiali di supporto)

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Inoltre, tutto il sito ted.com è ricco di presentazioni… da vedere!

Sul mio blog parlo spesso di public speaking: http://www.lucabaiguini.com/?s=public+speaking

Per quanto riguarda l’uso delle slide, vi consiglio di visitare
www.presentationzen.com
www.duarte.com
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 Contatti
E-mail: [email protected]
Blog: www.lucabaiguini.com

Linkedin: http://www.linkedin.com/in/lucabaiguini
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Skype: baiguini

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