Papers by Luis Fernando Zelada Briceño
Cuadro 1. Instituciones de apoyo a la comercialización de la agricultura familiar, por tipo de ac... more Cuadro 1. Instituciones de apoyo a la comercialización de la agricultura familiar, por tipo de actores Cuadro 2. Análisis FODA de los procesos comerciales de la agricultura familiar Cuadro 3. Análisis FODA de la institucionalidad de apoyo a los procesos comerciales de la agricultura familiar Cuadro 4. Tipificación de objetivos de las intervenciones de apoyo comercial a la agricultura familiar Cuadro 5. Actores y beneficiarios de las intervenciones de apoyo a los procesos comerciales de la agricultura familiar Cuadro 6. Temáticas y herramientas de apoyo comercial a la agricultura familiar Cuadro 7: Un caso de simplificación de la problemática comercial Cuadro 8. Despliegue de los niveles de análisis MOREM ® Cuadro 9. Alternativas de intervención por niveles del MOREM ® Cuadro 10. Condicionantes y factores de éxito de los circuitos cortos de comercialización Cuadro 11. Condicionantes y factores de éxito de los encadenamientos productivos Cuadro 12. Condicionantes y factores de éxito de los encadenamientos comerciales de productos diferenciados Cuadro 13. Plantilla de referencia para el desarrollo de propuestas de mejora del capital intelectual Cuadro 14. Plantilla de mapeo de actores utilizando el MOREM ® Cuadro 15. Matriz DACUM® de un Promotor Comercial Agrario Cuadro 16. Plantilla de referencia para el desarrollo de propuestas de mejora de funciones institucionales claves GRÁFICOS Gráfico 1. Dimensiones y niveles de análisis MOREM® Gráfico 2. Esquema de análisis MOREM ® Gráfico 3. Escenario tradicional de operación de los SDER Gráfico 4. Escenario volátil de operación de los SDER de marketing Gráfico 5. Matriz de Ansoff Gráfico 6. Costos de transacción en la Matriz de Ansoff Gráfico 7. Matriz de Riesgo Comercial Estructural Gráfico 8. Costos de transacción en la Matriz de Riesgo Comercial Estructural Gráfico 9. Esquema general de una cadena productiva Gráfico 10. Intervención de articulación productiva Gráfico 11. Intervención de articulación comercial primaria / avanzada Gráfico 12 Niveles de riesgo, según tipo de articulación en las cadenas productivas Gráfico 13. Matriz de niveles comerciales y variables críticas Gráfico 14. La Ventana de Johari Grafico 15. Modelo de Matriz de Consistencia de Valor Grafico 16. Principales variables que inciden en la formación de precios agrícolas CONCEPTOS Y REFLEXIONES PRELIMINARES 1 1.1 Agricultura familiar La agricultura familiar es entendida, a partir de sus rasgos estructurales, como una categoría social integrada por individuos que viven en el medio rural y trabajan la tierra con fines productivos y reproductivos, y predominantemente con sus familiares. Es de naturaleza heterogénea, territorialmente diversa y dinámica. No hay un solo tipo de agricultura familiar, sino múltiples, con diferentes características de sus sistemas productivos, que son la combinación de actividades de cultivo y cría, tanto como de procesamiento. Por lógica, tampoco hay un solo concepto de agricultura familiar, sino una amplia gama de definiciones que varía según el contexto histórico, temporal y espacial en el que se analiza, generalmente en relación con aspectos como el origen de la mano de obra, el tipo de actividades que realiza, el grado de acceso a los recursos, el tamaño de las explotaciones, las fuentes de ingresos, el nivel de acceso a los mercados, la residencia y los vínculos culturales. Por otra parte, varios países han adoptado una definición oficial que la reconoce como categoría social sujeto de políticas públicas con medidas diferenciadas.
Innovando el Servicio al Cliente, 2000
El servicio al cliente es uno de los mayores puntos ciegos del Marketing, particularmente en las ... more El servicio al cliente es uno de los mayores puntos ciegos del Marketing, particularmente en las PYMEs, ya que la tendencia es a enfocarse o en la oferta (productos) o en la promoción (publicidad), perdiendose de vista que el servicio es el mayor agregador de valor para una propuesta de cara al cliente
Product - Client Matrix as MicroMarketing Tool, 2000
Una herramienta de fácil aplicación y resultados inmediatos para impulsar la comercialización de ... more Una herramienta de fácil aplicación y resultados inmediatos para impulsar la comercialización de PYMEs y pequeños productores, es parte de un paquete de herramientas MicroMarketing. Publicado en Filipinas
Primera Edición, Noviembre del 2008 Imprenta: Artimpress Editores SRL Diseño: Leonel Del Carpio S... more Primera Edición, Noviembre del 2008 Imprenta: Artimpress Editores SRL Diseño: Leonel Del Carpio Se autoriza la reproducción parcial del presente libro, siempre y cuando se cite expresamente la fuente y se haga llegar una copia del artículo o publicación a Mercadeando S.A. Hecho el Deposito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú N° 2008-18002 Impreso en Lima-Perú 4
Books by Luis Fernando Zelada Briceño
INNOVACIONES INSTITUCIONALES PARA LA COMERCIALIZACION EN LA AGRICULTURA FAMILIAR, 2021
El acceso a mercados para pequeños productores rurales sigue siendo un cuello de botella para las... more El acceso a mercados para pequeños productores rurales sigue siendo un cuello de botella para las intervenciones de las instituciones promotoras del desarrollo rural, ya que su complejidad (tipo de productos, tipos de mercados, sistemas comerciales, niveles comerciales, etc.) imposibilitan la existencia de una sola propuesto enfoque que pueda abarcarla.
El presente documento, sobre la base de muchas y heterogéneas experiencias de promoción de la comercialización rural, propone innovaciones en las intervenciones de la instituciones del desarrollo rural que potencien su impacto económico a nivel de la generación de ingresos y fortalecimiento de capacidades de los productores rurales.
Manual de Gestión de Marcas Colectivas, 2012
“¿Qué creen que vale más, el logotipo de la marca Coca - Cola ® o las diversas plantas de embote... more “¿Qué creen que vale más, el logotipo de la marca Coca - Cola ® o las diversas plantas de embotellamiento donde se produce?”.
Esta pregunta que forma parte de la educación básica de todo profesional de Marketing, es un excelente punto de partida para nuestra reflexión, que nos permita ir delimitando los espacios y los esquemas en que una intervención de mejora de la comercialización de los productores rurales, alcance el mayor impacto y sostenibilidad.
La respuesta a la interrogante planteada, es obvia: ese pequeño rectángulo rojo y blanco donde figuran las letras que conforman la denominación “Coca Cola ®” tienen un valor monetario hasta 30 veces superior a la valorización financiera de todas las plantas que producen esta marca a nivel mundial.
Salvando distancias, el concepto es perfectamente aplicable si comparamos por ejemplo el valor de mercado de una pequeña fábrica de mermeladas en Ayacucho que tiene más de 05 años en el mercado con una marca “x”, y la cual ha logrado mantener un buen nivel de calidad y aceptación. Es normal que el valor total de sus activos fijos sea mucho menor al valor que su marca “x” ha alcanzado en el mercado.
Visto a nivel geográfico, existen en la mente de miles de consumidores posicionamientos claros o percepciones de origen – calidad que pueden verse desde una perspectiva país (Made in China, Made in Germany, etc.) hasta referencias a territorios más específicos dentro de los países (Vino de Rioja, Queso Manchego, etc.)
Así como las nuevas megatendencias marcan que en el siglo XXI el poder no se genera en la fuerza sino en el conocimiento o la información, en el mundo globalizado de hoy en día los activos intangibles de una empresa – cualquiera sea su tamaño – como la marca comercial, sus envases, su know how, el posicionamiento ganado en el mercado, etc. generan mucho más valor que los sistemas de producción.
De hecho, las empresas a nivel mundial cambian la ubicación geográfica de sus plantas de producción en función a las ventajas que le genere su presencia en determinadas locaciones (mano de obra barata, oferta de insumos, etc.), sin embargo, sus marcas comerciales se mantienen casi inalterables en el tiempo y en definitiva, los consumidores compran el producto por la imagen de la marca indistintamente del sitio donde es producido, lo que explica por que empresas como Adidas ® o Reebok ® venden sus productos a clientes fieles al margen que las zapatillas sean producidas en Filipinas, Taiwán, China o EE.UU.
El poder empresarial en el siglo XXI no está determinado por el control de los medios de producción, sino de los medios de comercialización, y en la propiedad de los activos comerciales intangibles.
AUDITORIA DE MARKETING PARA EL DESARROLLO (AMKD), 1994
ENTENDIENDO LA COMERCIALIZACION EN LAS PYMES EL CASO DE LOS CONFECCIONISTAS DE GAMARRA AUTOR: LUI... more ENTENDIENDO LA COMERCIALIZACION EN LAS PYMES EL CASO DE LOS CONFECCIONISTAS DE GAMARRA AUTOR: LUIS FERNANDO ZELADA BRICEÑO GRUPO MERCADEO TOTAL S.A PRESENTACIÓN Los Programas de apoyo a las pequeñas y micro-empresas tradicionalmente se inician ofreciendo servicios de asesoría, capacitación y eventualmente financiamiento. Aunque estos servicios son de suma importancia para mejorar la competitividad, el empresario de la pequeña y micro empresa no le asigna la prioridad adecuada. La razón es muy simple; los servicios no conllevan automáticamente a mayores ventas, ingresos, utilidades etc., aspectos que sí reciben la atención del empresario. Consideramos necesario entonces que las intervenciones de apoyo para la pequeña y micro empresa tienen que partir de estas preocupaciones para mejorar su impacto, quedando pendiente la labor de acercamiento sistemático al problema planteado. Cuando el Grupo de Mercadeo Total S.A, nos hizo llegar la investigación que desarrollaron en Gamarra, encontramos coincidiencias con nuestras inquietudes y, efectivamente, a través de las investigaciones hemos constatado que existe desconocimiento profundo por parte del pequeño empresario sobre los mercados que atiende, y lo que agrava mas aún el panorama, un desconocimiento por parte de las instituciones de apoyo sobre los mecanismos de articulación que establece el pequeño empresario con los agentes del mercado y las consecuencias inherentes estas relaciones. La presente investigación realizada por el Grupo de Mercadeo Total S.A., ofrece un instrumento a instituciones de apoyo para el análisis de las relaciones que establece el grupo meta con su mercado y proponer algunas intervenciones derivadas del conocimiento de las oportunidades y riesgos de la relación PYME-mercado. Juan Hagnauer Swisscontact Swisscontact Fundación Suiza de Cooperación para el Desarrollo Técnico
"20 APLICACIONES DE MARKETING PARA PYMES DE AMERICA LATINA", 1998
El Marketing es una disciplina conceptualmente desarrollada sobre y para las grandes empresas y c... more El Marketing es una disciplina conceptualmente desarrollada sobre y para las grandes empresas y corporaciones de consumo masivo, que representan menos del 1% del total de empresas en el mundo, cuyo 99% son mas bien PYMEs.
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El presente documento, sobre la base de muchas y heterogéneas experiencias de promoción de la comercialización rural, propone innovaciones en las intervenciones de la instituciones del desarrollo rural que potencien su impacto económico a nivel de la generación de ingresos y fortalecimiento de capacidades de los productores rurales.
Esta pregunta que forma parte de la educación básica de todo profesional de Marketing, es un excelente punto de partida para nuestra reflexión, que nos permita ir delimitando los espacios y los esquemas en que una intervención de mejora de la comercialización de los productores rurales, alcance el mayor impacto y sostenibilidad.
La respuesta a la interrogante planteada, es obvia: ese pequeño rectángulo rojo y blanco donde figuran las letras que conforman la denominación “Coca Cola ®” tienen un valor monetario hasta 30 veces superior a la valorización financiera de todas las plantas que producen esta marca a nivel mundial.
Salvando distancias, el concepto es perfectamente aplicable si comparamos por ejemplo el valor de mercado de una pequeña fábrica de mermeladas en Ayacucho que tiene más de 05 años en el mercado con una marca “x”, y la cual ha logrado mantener un buen nivel de calidad y aceptación. Es normal que el valor total de sus activos fijos sea mucho menor al valor que su marca “x” ha alcanzado en el mercado.
Visto a nivel geográfico, existen en la mente de miles de consumidores posicionamientos claros o percepciones de origen – calidad que pueden verse desde una perspectiva país (Made in China, Made in Germany, etc.) hasta referencias a territorios más específicos dentro de los países (Vino de Rioja, Queso Manchego, etc.)
Así como las nuevas megatendencias marcan que en el siglo XXI el poder no se genera en la fuerza sino en el conocimiento o la información, en el mundo globalizado de hoy en día los activos intangibles de una empresa – cualquiera sea su tamaño – como la marca comercial, sus envases, su know how, el posicionamiento ganado en el mercado, etc. generan mucho más valor que los sistemas de producción.
De hecho, las empresas a nivel mundial cambian la ubicación geográfica de sus plantas de producción en función a las ventajas que le genere su presencia en determinadas locaciones (mano de obra barata, oferta de insumos, etc.), sin embargo, sus marcas comerciales se mantienen casi inalterables en el tiempo y en definitiva, los consumidores compran el producto por la imagen de la marca indistintamente del sitio donde es producido, lo que explica por que empresas como Adidas ® o Reebok ® venden sus productos a clientes fieles al margen que las zapatillas sean producidas en Filipinas, Taiwán, China o EE.UU.
El poder empresarial en el siglo XXI no está determinado por el control de los medios de producción, sino de los medios de comercialización, y en la propiedad de los activos comerciales intangibles.
El presente documento, sobre la base de muchas y heterogéneas experiencias de promoción de la comercialización rural, propone innovaciones en las intervenciones de la instituciones del desarrollo rural que potencien su impacto económico a nivel de la generación de ingresos y fortalecimiento de capacidades de los productores rurales.
Esta pregunta que forma parte de la educación básica de todo profesional de Marketing, es un excelente punto de partida para nuestra reflexión, que nos permita ir delimitando los espacios y los esquemas en que una intervención de mejora de la comercialización de los productores rurales, alcance el mayor impacto y sostenibilidad.
La respuesta a la interrogante planteada, es obvia: ese pequeño rectángulo rojo y blanco donde figuran las letras que conforman la denominación “Coca Cola ®” tienen un valor monetario hasta 30 veces superior a la valorización financiera de todas las plantas que producen esta marca a nivel mundial.
Salvando distancias, el concepto es perfectamente aplicable si comparamos por ejemplo el valor de mercado de una pequeña fábrica de mermeladas en Ayacucho que tiene más de 05 años en el mercado con una marca “x”, y la cual ha logrado mantener un buen nivel de calidad y aceptación. Es normal que el valor total de sus activos fijos sea mucho menor al valor que su marca “x” ha alcanzado en el mercado.
Visto a nivel geográfico, existen en la mente de miles de consumidores posicionamientos claros o percepciones de origen – calidad que pueden verse desde una perspectiva país (Made in China, Made in Germany, etc.) hasta referencias a territorios más específicos dentro de los países (Vino de Rioja, Queso Manchego, etc.)
Así como las nuevas megatendencias marcan que en el siglo XXI el poder no se genera en la fuerza sino en el conocimiento o la información, en el mundo globalizado de hoy en día los activos intangibles de una empresa – cualquiera sea su tamaño – como la marca comercial, sus envases, su know how, el posicionamiento ganado en el mercado, etc. generan mucho más valor que los sistemas de producción.
De hecho, las empresas a nivel mundial cambian la ubicación geográfica de sus plantas de producción en función a las ventajas que le genere su presencia en determinadas locaciones (mano de obra barata, oferta de insumos, etc.), sin embargo, sus marcas comerciales se mantienen casi inalterables en el tiempo y en definitiva, los consumidores compran el producto por la imagen de la marca indistintamente del sitio donde es producido, lo que explica por que empresas como Adidas ® o Reebok ® venden sus productos a clientes fieles al margen que las zapatillas sean producidas en Filipinas, Taiwán, China o EE.UU.
El poder empresarial en el siglo XXI no está determinado por el control de los medios de producción, sino de los medios de comercialización, y en la propiedad de los activos comerciales intangibles.