BAB II

TINJAUAN TEORI

A. REMAJA

1) Definisi Remaja

Masa remaja merupakan masa transisi dari anak-anak menuju dewasa.

Istilah remaja dikenal dengan “adolescence” yang berasal dari kata dalam

bahasa Latin “adolescere” yang berarti tumbuh menjadi dewasa atau dalam

perkembangan dewasa. Santrock (2003), remaja adalah masa perkembangan

transisi antaramasa kanak-kanak dan masa dewasa yang mencakup perubahan

biologis, kognitifdan sosial-emosional.

Papalia dan Olds (2008), masa remaja merupakan suatu tahap

perkembangan antara masa kanak-kanak dan masa dewasa yang mengandung

perubahan besar fisik, kognitif, dan [Link] Rice (dalam

Gunarsa, 2004), masa remaja adalah masa peralihan, ketika individu tumbuh

dari masa anak-anak menjadi individu yang memiliki kematangan.

Menurut World Health Organization 1974 remaja adalah suatu masa

dimana individu berkembang dari saat pertama kali ia menunjukkan tanda-

tanda seksualitas sampai saat ini mencapai kematangan seksualitasnya,

individu mengalami perkembangan psikologi dan pola identifikasi dari

kanak-kanak menjadi dewasa, dan terjadi peralihan dari ketergantungan

sosial yang penuh, kepada keadaan yang relative mandiri (Sarwono, 2004).

Anna Freud (dalam Hurlock, 1990) berpendapat bahwa pada masa

remaja terjadi proses perkembangan meliputi perubahan-perubahan yang

 berhubungan dengan perkembangan psikoseksual, dan juga terjadi

perubahan dalam hubungan orang tua dan cita-cita mereka, dimana

pembentukan cita-cita merupakan proses pembentukan orientasi masa

depan.

Dari beberapa uraian definisi remaja diatas dapat disimpulkan

bahwa masa remaja merupakan masa perkembangan transisi antara masa

kanak-kanak dan masa dewasa yang mencakup perubahan biologi,

kognitif, sosial-emosional, seksual.

2) Batasan Usia Remaja

Mappiare (dalam Ali & Asrori, 2004)masa remajaberlangsungantara

umur 12 tahun sampai dengan 21 tahun bagi wanita dan 13tahun sampai

dengan 22 tahun bagi pria. Papalia & Olds (2008)masa remaja adalah masa

transisi perkembangan antara masa kanak-kanak dan dewasa yang pada

umumnya dimulai pada usia 12 atau 13 tahun dan berakhir pada usia akhir

belasan tahun atau awal dua puluhan tahun.

Desmita (2010)batasan usia remaja yang umum digunakan para ahli

adalah antara 12 hingga 21 tahun. Rentang waktu usia remaja ini biasanya

dibedakan atas tiga yaitu: 12-15 tahun (masa remaja awal), 15-18 tahun (masa

remaja pertengahan), dan 18-21 tahun (masa remaja akhir).

Hurlock (1980) membagi masa remaja menjadi masa remaja awal

(13-17 tahun) dan masa remaja akhir (16-18 tahun). Monks, Knoers, dan

Haditono (dalam Desmita, 2010) membedakan masa remaja atas empat

bagian, yaitu masa pra-remaja (10-12 tahun), masa remaja awal (12-15
 tahun), masa remaja pertengahan (15-18 tahun), masa remaja akhir (18-21

tahun). Remaja awal hingga remaja akhir inilah yang disebut masa adolesen.

Bedasarkan uraian diatas dapat diketahui bahwa batasan usia remaja

diabgi menjadi tiga fase yaitu remaja awal, pertengahan, dan akhir yang

berada dalam rentang usia 12 tahun sampai 21 tahun.

3) Tugas Perkembangan Remaja

Hurlock (1980) menjelaskan bahwa semua tugas perkembangan pada

masa remaja dipusatkan bagaimana menanggulangi sikap dan pola perilaku

yang kekanak-kanakan dan mengadakan persiapan untuk menghadapi masa

[Link]-tugas tersebut antara lain:

a. Mencapai hubungan baru dan yang lebih matang dengan teman sebaya

baik pria maupun wanita

b. Mencapai peran sosial pria dan wanita

c. Menerima keadaan fisiknya dan menggunakan tubuhnya secara efektif

d. Mengaharapkan dan mencapai perilaku sosial yang bertanggung jawab

e. Mencapai kemandirian emosional dari orang tua dan orang-orang

dewasa lainnya

f. Mempersiapkan karir ekonomi

g. Mempersiapkan perkawinan dan keluarga

h. Memperoleh perangkat nila dan sistem etis sebagai pegangan untuk

berperilaku mengembangkan ideology

4) Perkembangan Remaja

a. Perkembangan Fisik Remaja

Perkembangan fisik remaja ditandai dengan perubahan biologis

pubertas yang merupakan tanda akhir masa kanak-kanak, berakibat

peningkatan penumbuhan berat dan tinggi, perubahan dalam proporsi dan

bentuk tubuh, dan pencapaian kematangan seksual (Papalia dan Olds,

2008). Piaget (dalam Jahja, 2012) menambahkan bahwa perubahan pada

tubuh ditandai dengan pertambahan tinggi dan berat tubuh, pertumbuhan

tulang dan otot, kematangan organ seksual dan fungsi reproduksi.

Papalia dan Olds (2008), perubahan yang terjadi pada pertumbuhan

tersebut diikuti munculnya tanda-tanda sebagai berikut:

1) Karakteristik seks primer

Karakteristik seks primer adalah organ yang dibutuhkan untuk

[Link] wanita organ reproduksi adalah indung telur

(ovaries), tuba falopi, uterus, dan [Link] pria adalah testis, penis,

skrotum (kantong kemaluan), gelembung sperma (seminal vesicle),

dan kelenjar prostat.

2. Karakteristik seks sekunder

Karakteristik seks sekunder adalah sinyal fisiologis

kematangan seksual yang tidak berkait langsung dengan organ seks,

misalnya payudara wanita dan lebar bahu pada [Link] seks

sekunder lainnya adalah perubahan suara dan tekstur kulit,

 perkembangan muscular, dan pertumbuhan pubic, rambut tubuh,

wajah, ketiak, dan tubuh.

b. Perkembangan Kognitif Remaja

Musen dkk (Desmita, 2010) menyatakan bahwa masa remaja adalah

suatu periode kehidupan dimana kapasitas untuk memperoleh dan

menggunakan pengetahuan secara efisien mencapai puncaknya. Hal ini

dikarenakan selama periode remaja, proses pertumbuhan otak mencapai

kesempurnaan. Sistem saraf yang berfungsi memproses informasi

berkembang dengan cepat. Disamping itu pada masa remaja juga terjadi

reorganisasi lingkaran saraf prontal lobe (belahan otak bagian depan

sampai pada belahan atau celah sentral) yang berfungsi dalam aktivitas

kognitif tingkat tinggi.

Merujuk kepada Piaget, remaja memasuki level tertinggi

perkembangan kognitif yaitu tahap operasi formal. Pada tahap operasi

formal, remaja mengembangkan kemampuan berpikir abstrak (Papalia

dan Olds, 2008). Piaget mengemukakan bahwa pada masa remaja terjadi

kematangan kognitif, yaitu interaksi dari struktur otak yang telah

sempurna dan lingkungan sosial yang semakin luas untuk eksperimentasi

memungkinkan remaja untuk berpikir abstrak. Piaget juga mengatakan

dalah tahap ini, remaja melampaui pengalaman-pengalaman konkret dan

berpikir logis.

Pada tahap ini remaja sudah dapat berpikir hipotesis sehingga mampu

memikirkan sesuatu yang akan atau mungkin terjadi, sesuatu yang

 abstrak. Disamping itu, pada tahap ini remaja sudah mampu berpikir

secara sistematik untuk memecahkan masalah. Remaja cenderung

memecahkan masalah melalui trial and error, remaja mulai berpikir

sebagaimana seorang ilmuwan berpikir, membuat rencana untuk

memcahkan masalah dan secara sistematis menguji solusi. Tipe

pemecahan masalah menuntut penalaran hipotesis-deduktif yang

mencakup penciptaan sebuah hipotesis dan melakukan deduksi terhadap

implikasinya, yang memungkinkan untuk menguji hipotesis.

c. Perkembangan Emosi Remaja

Perubahan dalam aspek emosionalitas pada remaja sebagai akibat dari

perubahan fisik dan hormonal yang terjadi pada remaja, dan juga

pengaruh lingkungan yang terkait dengan perubahan badaniah tersebut

(Agustiani, 2009). Ali dan Asrori (2006) mengungkapkan bahwa

dikarenakan remaja berada pada masa peralihan antara masa anak-anak

dan masa dewasa, status remaja agak kabur, baik bagi dirinya maupun

bagi lingkungannya.

Ali dan Asrori (2006) menambahkan bahwa perkembangan emosi

seseorang pada umumnya tampak jelas pada perubahan tingkah lakunya.

Perkembangan emosi remaja juga demikian halnya. Kualitas atau

fluktuasi gejala yang tampak dalam tingkah laku itu sangat bergantung

pada tingkat fluktuasi emosi yang ada pada individu tersebut.

Ali dan Asrori (2006) mengungkapkan faktor-faktor yang dapat

mempergaruhi perkembangan emosi remaja adalah sebagai berikut:

 a. Perubahan jasmani yang ditunjukkan dengan adanya perubahan

yang sangat cepat dari anggota tubuh.

b. Perubahan pola interaksi dengan orang tua

c. Perubahan pola interaksi dengan teman sebaya yang ditunjukkan

dengan cara membangun interaksi sesame teman sebayanya secara

khas dengan cara berkumpul untuk melakukan aktivitas bersama

dengan membentuk semacam geng. Pembentukkan kelompok

dalam bentuk geng seperti ini bertujuan untuk memenuhi minat

bersama.

d. Perubahan pandangan luar

e. Perubahan interaksi dengan sekolah.

d. Perkembangan Psikososial Remaja

Selama masa remaja, menurut Psikososial Erikson (dalam Hall dan

Lindzey, 1993) berada dalam tahapan indentitas versus kekacauan

identitas. Dimasa ini merupakan masa dalam kehidupan individu dimana

ingin menentukan identitas dirinya sekarang dan membuat rencana untuk

masa depan. Remaja sangat peka terhadap penilaian orang lain, mudah

tersinggung, dan merasa malu. Tingkah laku yang ditunjukkan remaja

juga mudah berganti antara tindakan-tindakan inpulsif, kurang

pertimbangan, sporadic, dan tindakan-tindakan yang dikendalikan secara

kompulsif.

Selama masa kekacauan identitas, tingkah laku remaja menjadi tidak

konsisten dan tidak dapat diprediksikan. Terdapat masa dimana remaja

 merasa takut akan penolakkan, kekecewaan, atau penyesatan. Namun

disaat berikutnya, remaja mungkin ingin menjadi pengikut, pencinta,

dengan tidak menghiraukan konsekuensi-konsekuensi dari perbuatannya.

Pada masa remaja ini nilai kesetiaan berkembang. Kesetiaan ini

diperoleh melalui konfirmasi dari nilai-nilai dan kebenaran-kebenaran

dan juga afirmasi dari kawan-kawan.

B. IMPULSIVE BUYING

1. Impulsivitas

a. Defini Impusivitas

American Pschiatric Association, 2000 (dalam Arce dan Santisteban,

2006) mendefinisikan impulsivitas sebagai kegagalan untuk menolak impuls,

dorongan atau godaan untuk melakukan tindakan yang berbahaya bagi orang

atau orang lain. Eysenck (dalam Arce dan Santisteban, 2006) memahami

impulsif terkait dengan pengambilan risiko, kurang perencanaan, dan

mengambil keputusan dengan cepat. Dari perspektif perilaku, impulsif dapat

didefinisikan sebagai berbagai tindakan yang kurang dipahami, diungkapkan

secara prematur, terlalu berisiko, atau tidak sesuai dengan situasi dan yang

sering mengakibatkan hasil yang tidak diinginkan (Evenden, dalam Arce dan

Santisteban, 2006). Lebih sederhana, ini digambarkan sebagai

ketidakmampuan untuk menunda kepuasan atau kebalikan dari kontrol diri

(Monterosso dan Ainslie, 1999; Arce dan Santisteban, 2006).

 Moeller, Barrat, Dougherty, Schmitz dan Swann (2001, dalam Arce dan

Santisteban, 2006) menunjukkan bahwa definisi umum impulsif

harusmencakup aspek-aspek berikut: 1) penurunan sensitivitas terhadap

konsekuensi negatif; 2) reaksi cepat dan tidak terencana terhadap rangsangan

sebelum pemrosesan informasi secara lengkap; dan 3) kurangnya

memperhatikan konsekuensi jangka panjang.

b. Pengambilan Keputusan Intuitif - Emosional

Pandangan tokoh mengenai pembelian yang tidak rasional dituangkan

dalam teori perilaku konsumen dengan penjelasan mengenai pembelian

didasari oleh proses pengambilan keputusan Instuitif Emosional. Schiffman

& Kanuk (2000) mengemukakan terdapat empat pandangan pengambilan

keputusan oleh konsumen, salah satunya adalah emotional view. Pada

emotional view digambarkan bahwa konsumen dalam memutuskan membeli

memerlukan keterlibatan perasaan atau emosi. Model pengambilan keputusan

konsumen secara emosional ini juga disebut sebagai keputusan konsumen

secara impulsive (Schiffman dan Kanuk, 2008). Biasanya orang membuat

keputusan ini didasarkan pada usaha untuk mendapatkan kepuasan (Turban,

1995 dalam Suhari, 2008).

Simon (1997, dalam Suhari, 2008) berargumentasi bahwa secara mendasar

tidak mungkin membuat keputusan dengan cara sepenuhnya menggunakan

rasional karena keterbatasan manusia dalam mendapatkan informasi yang

diperlukan untuk membuat keputusan rasional. Schiffman dan Kanuk (2008)

menjelaskan dalam pembelian ini konsumen tidak didasari pencarian,

pertimbangan, dan penilaian berbagai alternative dengan teliti sebelum

membeli dan hanya didasari desakan hati, keinginan yang tiba-tiba, dan

terdorong secara emosional.

Berbeda dengan sebelumnya, Suryadi dan Ali (2000) menyebutkan the

intuitive decision making sebagai persamaan dari pengambilan keputusan

konsumen yang dilandasi dari faktor emosional. The intuitive decision making

didefinisikan sebagai suatu proses bawah sadar atau tidak sadar yang timbul

atau tercipta akibat pengalaman yang terseleksi. Lebih lanjutnya pengambilan

keputusan ini menyukai kebiasaan dan pengalaman, perasaan yang mendalam,

pemikiran yang reflektif, dan naluri dengan menggunakan proses alam bawah

sadar.

c. Psikoanalisa Sigmund Freud

Teori yang menerangkan impulsivitas dalam diri individu dijelaskan dalam

Psikoanalisa [Link] (Alwisol, 2009) mengungkapkan bahwa kehidupan

jiwa memiliki tiga tingkat kesadaran, yakni sadar (conscious), prasadar

(preconscious), dan tak sadar (unconscious).

1. Sadar (conscious)

Menurut Freud, didalam kesadaran hanya terdapat sebagian kecil

dari kehidupan mental (fikiran, persepsi, perasaan, dan ingatan).

Didalam alam kesadaran memiliki isi hasil proses penyaringan yang

diatur oleh stimulus atau cue-eksternal. Isi-isi dalam alam sadar hanya

bertahan dalam waktu singkat dan akan segera tertekan berpindah ke

 daerah prasadar atau taksadar, begitu individu memindah perhatiannya

ke cue lain.

2. Prasadar (preconscious)

Lapisan jiwa ini berperan sebagai jembatan antara alam sadar dan

taksadar. Materi dalam prasadar berasal dari alam sadar dan taksadar.

Materi kesadaran dalam lapisan ini adalah pengalaman yang ditinggal

oleh perhatian, semula disadari tetapi kemudian tidak lagi cermati,

yang kemudian akan tertekan ke daerah prasadar. Materi taksadar yang

berada dalam didaerah prasadar bisa muncul dalam kesadaran dalam

bentuk simbolik, seperti mimpi, lamunan, salah ucap, dan mekanisme

pertahanan diri.

3. Taksadar (unconscious)

Lapisan jiiwa ini merupakan bagian paling penting dari jiwa

manusia. Ketidaksadaran berisi insting, impuls, drives yang dibawa

sejak lahir, dan pengalaman-pengalaman traumatic yang ditekan oleh

kesadaran untuk dipindahkan ke daerah taksadar. Isi dari alam taksadar

memiliki kecenderungan kuat untuk bertahan terus dalam

ketidaksadaran, dan pengaruhnya dalam mengatur tingkah laku sangat

kuat namun tidak disaari.

Psikoanalisa Freud menyusun tiga struktur kepribadian yakni id, Ego, dan

superego (Hall dan Lindzey, 1993).Struktur ini bermaksud untuk melengkapi

atau menyempurnakan gambaran mental dalam individu (Alwisol, 2009).

1. Id
 Id berisikan segala sesuatu yang secara psikologis diwariskan dan

telah ada sejak lahir, termasuk insting-insting. Id memiliki sifat

impulsive (berada dalam ketidaksadaran) dalam kepribadian individu

yang merespon secara langsung dan tertuju langsung pada insting

(hasrat) (Hall dan Linsey, 1993).

Id beroperasi bedasarkan prinsip kenikmatan (pleasure primcipal).

Sebab itu, apabila terdapat stimulan dari luar atau dari dalam, maka id

akan bekerja sedemikian rupa untuk segera menghentikan tegangan

dan mengembalikan organisme pada tingkat eneergi rendah dan

konstan serta menyenangkan (Hall dan Linsey, 1993).

Proses untuk mendapat kenikmatan dilakukan dengan dua cara,

yaitu tindakan refleks dan proses primer. Tindakan refleks ditunjukkan

dengan reaksi-reaksi otomatis dan bawaan, sedangkan proses primer

ditunjukkan dengan khayalan tentang objek yang dapat menghilangkan

tegangan tersebut.

Id hanya mampu membayangkan sesuatu apa yang diinginkan. Id

tidak mampu menilai atau membedakan benar-salah dan tidak tahu

[Link] untuk memperoleh dan mewujudkan khayalan menjadi

nyata ini sehingga memunculkan Ego sebagai eksekutor (Alwisol,

2009).
2. Ego

Jika didalam id fokus mempresentasikan dunia batin pengalaman

subjektif, berbeda dengan Ego yang mempresentasikan kebutuhan-

kebutuhan organisme terhadap dunia kenyataan [Link] dikatakan

memiliki prinsip kenyataan dan beroperasi menurut proses sekunder

(realistik) menyusun rencana dan menguji apakah rencana itu

menghasilkan objek yang dimaksud (Alwisol, 2009). Ego memiliki

peranan utama untuk menegahi kebutuhan-kebutuhan instingtif dalam

diri seseorang dan kebutuhan-kebutuhan lingkungan sekitarnya (Hall

dan Lindzey, 1993).

Ego tidak memiliki energi sendiri, maka ia harus meminjamnya

dari Id. Pengalihan energi dari id ke proses-proses yang membentuk

Ego terlaksana lewat suatu mekanisme yang disebut identifikasi,

karena itu untuk memuaskan kebutuhan, seorang individu harus belajar

mencocokkan apa yang ada dalam batinnya dengan padanannya

didunia luar melalui proses sekunder. Dengan kata lain, identifikasi

memungkinkan proses sekunder untuk mereduksi tegangan-tegangan.

Ego juga bertugas untuk mengekang id agar tidak bertindak secara

impulsivedan [Link] kekang ini disebut [Link]

apabila id menjadi terlalu mengancam, maka Ego membentuk

pertahanan terhadapnya.

Alwisol (2009) menjabarkan bahwa Ego adalah eksekutif dari

kepribadian yang memiliki dua tugas utama yaitu, pertama memilih

 stimuli mana yang hendak direspon dan atau insting mana yang akan

dipuaskan sesuai dengan prioritas kebutuhan. Kedua, menentukan

kapan dan bagaimana kebutuhan itu dipuaskan sesuai dengan

tersedianya peluang yang resikonya minimal.

Jadi Ego sebagai eksekutif kepribadian berusaha memenuhi

kebutuhan id sekaligus juga memenuhi kebutuhan moral dan

kebutuhan berkembang mencapai kesempurnaan dari superego.

3. Superego

Superego pada hakekatnya merupakan elemen yang mewakili

nilai-nilai orang tua atau interpretasi orang tua mengenai standar

sosial, yang diajarkan kepada anak melaui berbagai larangan dan

perintah (Alwisol, 2009). Superego sama seperti Ego yaitu tidak

memiliki energi sendiri sehingga superego berkembang dari Ego.

Superego menggunakan prinsip idealtistik (idealistic principle).

Didalam prinsip idealistik terdapat conscience dan Ego ideal (Hall dan

Lindzey, 1993). Conscience merupakan suara hati pada anak yang

bekerja untuk menerima larangan-larangan, perintah, perbuatan yang

dianggap salah sehingga dapat menghasilkan hukuman dari orang tua

untuk tidak dilakukan olehnya. Ego ideal berbanding terbalik dengan

conscience, apapun yang disetujui, dihadiahi dan dipuji orang tua akan

diterima menjadi standar kesempurnaan atau Ego ideal yang berisi apa

saja yang harus dilakukan.

 Pada mulanya seluruh energi psikis menjadi milik id dan dipakai untuk

memnuhi hasrat melalui tindakan refleks dan proses primer. Penggunaan

energi untuk menghasilkan suatu gerakan atau gambaran yang akan

memuaskan insting disebut kateksis (daya dorong). Namun proses primer

dalam id mudah berubah sehingga tidak bisa membedakan dari obyek satu ke

obyek lain dan menjadikan energinya tidak stabil.

Ego tidak mempunyai energi sendiri dan membutuhkan energi dari id.

Lama kelamaan energi id semakin banyak yang diambil Ego karena Ego

lebih berhasil daripada id dalam mereduksi ketegangan. Proses pengalihan

energi ini disebut identifikasi yakni proses Ego mencocokkan gambaran

mental dari id dengan kenyataan actual. Ego berprinsip gambaran obyek bisa

berbeda dengan obyek nyata karena harus dikonfrontasi dengan kenyataan

dan peluang untuk memperolehnya. Ketika Ego mampu memenuhi

kebutuhan id, Ego akan semakin menyerap banyak energi dari id. Energi ini

dapat digunakan untuk meningkatkan perkembangan proses psikologis

(persepsi, ingatan, berpikir), sebagian dipakai untuk mengekang id agar tidak

impulsive dan irasional (Antikateksis). Antikateksis digunakan untuk

melawan superego yang terlalu menindas kebebasan rasional sehingga

memunculkan mekanisme pertahanan.

Superego mendapat energi dari id melalui identifikasi dengan

menyalurkan nilai-nilai sosial dalam kehidupan. Terdapat dua faktor dalam

superego yaitu conscience (apa yang harus dihindari atau tidak dilakukan,

lebih berisikan hukuman) dan Ego ideal (berisikan hadiah apabila berperilaku
 sesuai standar kesempurnaan). Dari sinilah terdapat perpindahan energi dari

id ke superego.

Id hanya memiliki kekuatan pendorong, sedangkan Ego dan superego

memakai energi untuk mencapai atau menggagalkan tujuan insting id. Untuk

mengatur kepribadian secara bijaksana, Ego harus memiliki energy untuk

mengecek id dan superego. Ego juga harus memiliki sisa energy yang cukup

untuk menangani dunia luar. Ego yang dominan adalah penanda jiwa yang

sehat, namun tetap dalam porsinya. Jika Ego tidak cukup kuat, Ego tidak

akan mampu mendapat energy dari id sehingga muncullah perilaku tidak

sesuai. Jika id tetap menguasai bagian besar energi psikis, maka individu

menjadi impulsive (cepat berindak, tanpa berpikir panjang), semaunya

sendiri, primitive (melakukan kekerasan dan kerusakan).

Mekanisme Pertahanan Ego

Mekanisme Pertahanan Ego digunakan untuk melindungi individu dari

kecemasan yang berlebihan. Bagi Freud, mekanisme pertahanan adalah

strategi yang dipakai individu untuk bertahan melawan ekspresi impuls id

serta menentang tekanan superego. Mekanisme-mekanisme pertahanan yang

ada memiliki tiga persamaan ciri yaitu, beroperasi pada tingkat taksadar,

selalu memalsu; menolak; memutarbalikkan kenyataan, dan mengubah

persepsi nyata seseorang sehingga kecemasan menjadi kurang mengancam.

Freud mendeskripsikan tujuh mekanisme pertahanan: identifikasi,

pemindahan, fiksasi, regresi, pembentukan reaksi, projeksi, dan represi.

 Represi merupakan mekanisme pertahanan utama dalam teori psikoanilis

Freud. Dalam represi, pemikiran dan idea tau hasrat dihilangkan dari

kesadaran. Hal-hal yang traumatis dan mengancam diri akan dikubur dalam

bawah sadar. Freud berpendapat bahwa pada awalnya orang tersebut

mengalami peristiwa tersebut secara sadar, kemudian karena demikian

traumatisnya pengalaman tersebut, individu tersebut menekannya. Individu

dengan gaya represif menunjukkan kecenderungan yang kecil untuk

mengalami afektif negative dan memiliki respons emosional yang relative

stereotip. Meskipun terlihat tenang, individu tersebut tampak lebih reaktif

terhadap stress psikologis dan lebih rentan mengalami ragam rasa sakit

(dalam Pervin, 2005).

2. Definisi Impulsive Buying

Perilaku impulsive buying secara umum dapat didefinisikan sebagai

perilaku seseorang dimana orang tersebut tidak merencanakan sesuatu dalam

berbelanja yang hanya didasari oleh emosional [Link] (2006)

perilaku impulsive buying adalah pembelian yang terjadi ketika konsumen

melihat produk atau merek tertentu, kemudian konsumen menjadi tertarik

untuk mendapatkannya, biasanya karena adanya rangsangan menarik dari

toko tersebut.

Rook dan Fisher (2003) mendefinisikan perilaku impulsive buying

sebagai kecenderungan konsumen untuk membeli secara spontan, reflek,

tiba-tiba, dan otomatis, sesuai dengan suasana hati. Engel dan Blackwell

(1995) menambahkan perilaku impulsive buying sebagai suatu tindakan

 pembelian yang dibuat tanpa direncanakan sebelumnya atau keputusan

pembelian dilakukan pada saat berada didalam toko. Perilaku impulsive

buying juga dapat diartikan sebagai perilaku yang dilakukan secara tidak

sengaja dan kemungkinan besar melibatkan berbagai macam motif yang tidak

disadari serta dibarengi oleh respon emosional yang kuat. Impulsive buying

juga dicirikan sebagai pembelian yang irasional, cepat, tidak direncanakan,

diikuti adanya konflik pikiran dan dorongan emosional (Verplanken dan

Herabadi, 2001).

Dari uraian definisi perilaku impulsive buying dapat disimpulkan bahwa

perilaku impulsive buying merupakan perilaku membeli suatu produk yang

dilakukan oleh individu dengan cara spontan dan tidak terencana.

3. Karakteristik Perilaku Impulsive Buying

Menurut Rook’s dalam Engel (1995), karakteristik perilaku impulsive buying

adalah spontan, kekuatan impuls dan intensitas tinggi, merangsang kegembiraan,

dan tidak peduli dengan konsekuensi.

a. Spontan

Pembelian dilakukan tanpa adanya perencanaan dan adanya

dorongan untuk membeli sebagai bentuk respons secara visual.

b. Kekuatan impuls dan intensitas tinggi

Adanya dorongan yang kuat sehingga menggerakkan individu

melakukan pembelian dan bertindak seketika.

c. Merangsang kegembiraan
 Dengan melakukan pembelian, individu disertai dengan emosi

yang menggairahkan dan merangsang kebahagiaan dalam diri

individu.

d. Tidak peduli dengan konsekuensi

Desakan untuk membeli yang besar sehingga konsumen sulit untuk

menolak dan mengabaikan konsekuensi yang mungkin terjadi setelah

pembelian.

4. Tipe Pembelian Impusif

Loudon dan Della-Bitta (1998), mengelompokkan empat tipe pembelian

impulsif pada konsumen, antara lain:

1. Pure impulse (murni impulsif). Pembelian produk yang spontan dan

tidak [Link] ketika melihat suatu produk, dengan spontan ingin

membelinya karena merasa barang tersebut menarik dan dibutuhkan olehnya.

2. Suggestion impulse. Pembelian produk yang terjadi ketika konsumen

yang pada awalnya memasuki suatu toko dan tidak memiliki pengetahuan

mengenai suatu barang tertentu, kemudian melihat suatu produk tertentu dan

memvisualisasikan bahwa ia membutuhkan produk tersebut.

3. Reminder impulse. Pembelian produk yang didasari oleh ingatan

konsumen terhadap barangnya yang harus dibeli atau restock. Dalam jenis

impuls ini, barang yang dibeli merupakan barang yang memang biasa dibeli

namun tidak terantisipasi dan tidak tercatat dalam daftar belanjaan.

 4. Planned impulse. Konsumen membeli barang disesuaikan dengan apa

yang sudah diharapkan atau sudah buatkan list dengan mempertimbangkan

kebutuhan, harga, dan kesukaan.

5. Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Impulsive Buying

Loudon dan Bitta (1993) mengungkapkan faktor-faktor yang

mempengaruhi perilaku impulsive buying, yaitu:

a. Produk dengan karakteristik harga murah, kebutuhan kecil atau marginal,

produk jangka pendek, ukuran kecil, dan toko yang mudah dijangkau.

b. Pemasaran dan marketing yang meliputi distribusi dalam jumlah banyak,

outlet yang self service, iklan melalui media massa yang sangat sugestibel

dan terus-menerus, iklan dititik penjualan, posisi display dan lokasi toko

yang menonjol.

c. Karakteristik konsumen seperti, kepribadian, jenis kelamin, sosial

demografi atau karakteristik sosial ekonomi.

Thai (2003) mengungkapkan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi

perilaku impulsive buying seperti,:

a. Kondisi mood dan emosi konsumen. Keadaan mood konsumen dapat

mempengaruhi perilaku konsumen. Pada konsumen yang memiliki mood

negatif, perilaku impulsive buying lebih tinggi dilakukan dengan tujuan

untuk mengurangi kondisi mood yang negatif (Verplanken dan Herabadi,

2001).

b. Pengaruh lingkungan. Lingkungan yang dipenuhi dengan orang-orang

yang memiliki kecenderungan pembelian impulsive yang tinggi akan

 cenderenung berpengaruh pada individu lainnya untuk melakukan hal

yang sama (Thai, 2003).

c. Kategori produk dan pengaruh toko. Produk-produk yang cenderung

dibeli secaraimpulsif adalah poduk yang memiliki tampilan menarik (bau

yang menyenangkan, warna yang menarik), cara memasarkannya, tempat

dimana produk itu dijual. Tampilan toko yang menarik akan lebih

menimbulkan dorongan pembelian impulsif (Verplanken & Herabadi,

2001).

d. Variabel demografis seperti kondisi tempat tinggal dan status sosial.

Konsumen yang tinggal di kota memiliki kecenderungan pembelian

impulsif yang lebih tinggi daripada konsumen yang tinggal di daerah

pinggiran kota (Thai, 2003).

e. Variabel perbedaan individu. Kepribadian individu memiliki pengaruh

terhadap kecenderungan pembelian impulsif (Verplanken & Herabadi,

2001).

6. Dinamika Terjadi Perilaku Impulsive Buying

Perilaku impulsive buying berakar dari kepribadian individu yang bersifat

[Link] Freud menjelaskan bahwa sifat impulsive berasal dari

id (berada dalam ketidaksadaran). Id beroperasi pada prinsip kenikmatan dan

butuh segera untuk dipenuhi sehingga mengurangi tegangan-tegangan yang

[Link] memenuhi hasratnya, id membutuhkan Ego. Ego yang berorientasi

pada dunia aktual dan memiliki prinsip kenyataan akan beroperasi dengan

proses sekunder (secara realistik). Ego akan berperan menyusun rencana dan
menguji apakah rencana itu menghasilkan objek yang dimaksud (Alwisol,

2009). Ego sendiri dalam hal ini memiliki fungsi kognitif dan intelektual yang

dipakai untuk melayani proses sekunder. Ego tidak mempunyai energi sendiri

dan membutuhkan energi dari id. Lama kelamaan energi id semakin banyak

yang diambil Ego karena Ego lebih berhasil daripada id dalam mereduksi

ketegangan.

Ego menjalankan fungsi kognitif dan intelektual (Hall dan Lizey, 1993).

Ego juga berfungsi sebagai penunda kepuasan insting sampai kepuasan itu

dapat dicapai tanpa mengalami konflik dengan superego dan dunia eksternal

(Alwisol, 2009). Ego juga memiliki akses untuk berinteraksi dengan dunia

[Link] pada kenyataannya dalam perilaku impulsive buying masih

banyak individu yang berperilaku impulsive. Impulsive sendiri merupakan

sifat asli dari Id. Sedangkan id hanya dapat melakukan proses primer dan tidak

bisa berhubungan langsung dengan dunia luar (batiniah subjektif). Sedangkan

Ego yang memiliki kuasa untuk mempresentasikan kebutuhan-kebutuhan

organisme terhadap dunia kenyataan objektif. Ego dikatakan memiliki prinsip

kenyataan dan beroperasi menurut proses sekunder (realistik) menyusun

rencana dan menguji apakah rencana itu menghasilkan objek yang dimaksud

(Alwisol, 2009).

Selama hidup, id yang mencari kesenangan terus-menerus berjuang

melawan Ego yang melihat kenyataan. Individu tidak pernah terlepas dari id,

namun kebanyakan orang dewasa menjaganya agar tetap terkontrol. Namun

beberapa orang secara salah (atau sering didominasi) oleh pencarian

 kesenangan sehingga pemuasan menjadi aspek inti dari kepribadian seorang

individu (Friedman dan Schustack, 2006). Ego yang harusnya memiliki

peranan utama untuk menengahi kebutuhan-kebutuhan instingtif dalam diri

seseorang dan kebutuhan-kebutuhan lingkungan sekitarnya (Hall dan Lindzey,

1993). Dalam perilaku impulsive buying, Ego tidak dapat secara maksimal

melakukan fungsinya secara kognitif dan intelektual serta tidak mampu

menunda kepuasan insting sampai kepuasan itu dapat dicapai tanpa

mengalami konflik dengan superego dan dunia eksternal. Sehingga yang

terjadi adalah individu akan dikuasai oleh id yang bersifat impulsive.

C. BIG FIVE PERSONALITY

1. Definisi Big Five Personality

Big Five Personality adalah salah satu teori yang menggambarkan

kepribadian individu yang terdiri dari lima dimensi. Kelima dimensi ini

mewakili karakteristik-karakteristik khas yang terdapat dalam diri individu

(Pervin, 2005). Allport (dalam Suryabrata, 2007) mendefinisikan kepribadian

sebagai suatu organisasi yang dinamis didalam individu sebagai sistem

psikofisis yang menentukan caranya yang khas dalam menyesuaikan diri

terhadap lingkungan.

Big Five Personality disusun bukan untuk menggolongkan individu ke

dalam satu kepribadian tertentu, melainkan untuk menggambarkan sifat-sifat

kepribadian yang didasari oleh individu itu sendiri dalam kehidupannya

sehari-hari. Pendekatan ini disebut Goldberg sebagai Fundamental Lexical

 Language Hyphothesis; perbedaan individu yang paling mendasar

digambarkan hanya dengan satu istilah yang terdapat pada setiap bahasa

(dalam Pervin, 2005).

Big Five Personality oleh Costa dan McRae dibuat bedasarkan

pendekatan yang lebih sederhana. Disini, peneliti berusaha menemukan unit

dasar kepribadian dengan menganalisa bahasa yang digunakan orang-orang

sehari-hari, yang tidak hanya dimengerti oleh para psikolog, namun juga

orang biasa (dalam Pervin, 2005).

2. Tipe-Tipe Big Five Personality

Big Five Personality terdiri dari lima tipe atau faktor. Terdapat beberapa

istilah untuk menjelaskan kelima faktor tersebut, antara lain: Neuroticism,

Extraversion, Openness to New Experience, Agreeableness,

Conscientiousness.

Costa dan McRae menggambarkan kelima dimensi diatas sebagai berikut:

Neuroticsm berlawanan dengan Emotional stability yang mencakup perasaan-

perasaan negative, seperti kecemasan, kesedihan, mudah marah, dan tegang.

Openness to Experience menjelaskan keluasan, kedalaman, dan kompleksitas

dari aspek mental dan pengalaman hidup. Extraversion dan Agreableness

menrangkum sifat-sifat interpersonal, yaitu apa yang dilakukan seseorang

dengan dan kepada orang lain. Conscientiousness menjelaskan perilaku

pencapaian tujuan dan kemampuan mengendalikan dorongan yang diperlukan

dalam kehidupan sosial (Pervin, 2005).

 Extraversion dan Neuroticism adalah traits atau ciri sifat yang menjadi

fokus pembahasan dalam teori-teori kepribadian. Three Factors Model (Costa

& McCrae, 1992 dalam Pervin, 2005) dan Five Factors Model yang

dikembangkan oleh Costa & McCrae (dalam Pervin, 2005) mencantumkan

kedua ciri sifat ini sebagai sentral dimensi kepribadian yang berada dalam dua

kutub yang berlawanan.

3. Kepribadian Neuroticism

Neuroticism menggambarkan seseorang yang cenderung gugup, sensitif

tegang, mudah cemas, temperamental, mengasihi diri sendiri, sangat sadar

akan dirinya sendiri, emosional dan rentan terhadap gangguan yang

berhubungan dengan stres (McCrae dan Costa, dalam Feist & Feist, 2010).

Sebaliknya, seorang dengan skor rendah dalam dimensi ini cenderung santai,

tenang (dalam Feist & Feist, 2010), tidak tempramental, puas terhadap dirinya

sendiri dan tidak emosional (McCrae dan Costa, dalam Feist & Feist, 2010).

Neuroticism secara umum berhubungan dengan ketidakstabilan emosi

internal individu. Neuroticism yang tinggi dikatakan sebagai pencemas,

khawatir, kurang bisa mengontrol emosi, dan seringkali dikonotasikan dengan

depresi. Sebaliknya orang yang neuroticism rendah menunjukkan emosi yang

stabil, kalem, tidak temperamental, tidak mudah cemas (Eysenck & Eysenck,

1991, dalam Ramdhani, 2007).

Menurut Timothy (Ghufron dan Rini, 2010), neuroticism disebut juga

dengan istilah negative emotionality. Tipe kepribadian ini bersifat kontradiktif

dari hal yang menyangkut kestabilan emosi dan identik dengan segala bentuk
 emosi yang negatif seperti munculnya perasaan cemas, sedih, tegang, dan

gugup. McCrae dan Costa menggolongkan tipe ini pada dua karakteristik.

Individu dengan tingkat neurotis tinggi disebut kelompok reactive (N+).

Sedangkan bagi kelompok dengan neurotis rendah disebut kelompok resilient

(N-).

Penelitian ini akan memfokuskan pada teori sifat yang dikemukakan oleh

McCrae dan Costa dengan penjabaranan neuroticism sebagai kepribaidan yang

menggambarkan seseorang yang cenderung gugup, sensitif tegang, mudah

cemas, temperamental, mengasihi diri sendiri, sangat sadar akan dirinya

sendiri, emosional dan rentan terhadap gangguan yang berhubungan dengan

stres (McCrae dan Costa, dalam Feist & Feist, 2010).

D. Konformitas Teman Sebaya

1. Definisi Konformitas

Remaja hidup dalam suatu lingkungan sosial yang cenderung mencoba

menyesuaikan diri agar dapat diterima oleh teman sebaya di sekelilingnya.

Hurlock (1980) menjelaskan bahwa kebutuhan untuk diterima dalam

kelompok sebaya menyebabkan remaja dapat melakukan perubahan sikap dan

perilaku sesuai dengan perilaku anggota kelompok teman sebaya. Pengaruh

sosial ini biasa disebut konformitas.

Baron dan Byrne (2005) menjelaskan konformitas merupakan pengaruh

sosial dimana individu mengubah sikap dan tingkah laku mereka agar sesuai

dengan norma sosial yang ada. Monks (2004) konformitas merupakan salah

satu bentuk penyesuaian dengan melakukan perubahan-perubahan perilaku

yang disesuaikan dengan norma kelompok. Sarwono (1999) menjabarkan

konformitas sebagai bentuk perilaku sama dengan orang lain. Sears (1991)

mendefinisikan konformitas sebagai perilaku tertentu yang ditampilkan oleh

individu dikarenakan ada tuntutan dan individu lain juga menampilkan

perilaku tersebut.

Menurut Santrock (2007) menjelaskan konformitas teman sebaya dapat

didefinisikan sebagai suatu perilaku yang terjadi apabila individu mengadopsi

sikap atau perilaku orang lain karena merasa terdesak (baik desakan nyata

maupun hanya bayangan saja. Konformitas teman sebaya ini sendiri begitu

mempengaruhi perilaku remaja dimana kebanyakan remaja sangat

mementingkan sebuah konformitas agar lebih terkenal dan dipandang oleh

teman-teman lainnya sehingga membuat mereka memiliki sikap maupun

perilaku yang sama agar tetap diakui dalam kelompok tersebut. Hal ini

disebabkan remaja mendapatkan tekanan-tekanan yang kuat dari teman

sebaya agar berperilaku sesuai dengan kelompoknya (Santrock, 2007).

Santrock (2003) menjelaskan bahwa konformitas muncul ketika indvidu

meniru sikap atau tingkah laku orang lain dikarenakan ada dari kelompok.

Tekanan untuk mengikuti teman sebaya menjadi sangat kuat pada masa

remaja. Bernt (dalam Santrock, 2003) menemukan konformitas remaja

terhadap perilaku antisocial yang dimiliki oleh teman sebaya menurun pada

tingkat akhir masa sekolah menengah dan kesesuaian antara orang tua dan

teman sebaya mulai meningkat dalam banyak hal. Hampir semua remaja

mengikuti tekanan teman sebaya dan ukuran lingkungan sosial.

 Menurut Santrock (2007) konformitas mengalami peningkatan selama

masa remaja. Hurlock (1980) menambahkan bahwa peningkatan konformitas

tersebut disebabkan waktu yang lebih banyakdihabiskan remaja bersama

teman daripada bersama keluarga, sehingga sikap, pembicaraan,minat,

penampilan, dan perilaku remaja lebih dipengaruhi oleh teman sebaya

daripadakeluarga

Berdasarkan beberapa definisi yang telah dipaparkan sebelumnya dapat

disimpulkan bahwa konformitas merupakan sebuah penyesuaian terhadap

sikap, pendapat, atau persepsi seorang individu yang ditunjukkan dengan

perilaku terhadap perilaku individu atau sekelompok individu lain yang

berada di sekitarnya.

2. Kelompok Kawan Sebaya

Remaja memiliki kebutuhan yang kuat untuk disukai dan diterima kawan

sebaya atau kelompok. Bagi banyak remaja, pandangan kawan-kawan

terhadap dirinya merupakan hal yang paling penting. Sebagai akibatnya,

remaja akan merasa senang apabila diterima dan sebaliknya akan merasa

sangat tertekan dan cemas apabila dikeluarkan dan diremehkan oleh kawan-

kawan sebayanya (Santrock, 2007).

Kawan-kawan sebaya (peers) adalah anak-anak atau remaja yang memiliki

usia atau tingkat kematangan yang kurang lebih sama (Santrock, 2007).

Kelompok teman sebaya mempunyai sejumlah peran dalam proses

perkembangan sosial anak. Menurut Santrock (2011) peranan teman sebaya

dalam proses perkembangan sosial anak antara lain sebagai sahabat, stimulasi,
sumber dukungan fisik, sumber dukungan Ego, fungsi perbandingan sosial

dan fungsi kasih sayang.

3. Aspek-Aspek Konformitas Teman Sebaya

Sears (1991) mengemukakan bahwa konformitas remaja ditandai dengan

beberapa aspek, antara lain:

a. Kepercayaan Terhadap Kelompok

Dalam situasi konformitas, individu akan mempercayai informasi

yang dimiliki oleh kelompok. Oleh karena itu, semakin besar

kepercayaan individu terhadap kelompok sebagai sumber informasi

yang benar, semakin besar pula kemungkinan untuk menyesuaikan diri

terhadap kelompok.

b. Kepercayaan yang lemah terhadap penilaian diri sendiri

Kepercayaan yang lemah terhadap penilaian diri sendiri

dikarenakan adanya penilaian bahwa sumber informasi yang unggul

adalah dari kelompok sehingga mengenyampingkan tingkat keyakinan

pada kemampuan diri sendiri.

c. Rasa takut terhadap celaan sosial

Konformitas dilakukan individu dengan tujuan memperoleh

persetujuan atau menghindari celaan kelompok.

d. Rasa takut terhadap penyimpangan

Rasa takut individu dipandang sebagai orang yang menyimpang

merupakan faktor dasar hamper dalam semua situasi sosial. Individu

 tidak ingin dipandang sebagai orang yang [Link] ingin

disukai, diperlakukan dengan baik, dan diterima oleh kelompok.

4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konformitas Teman Sebaya

Ada beberapa faktor yang menentukan sejauh mana individu menuruti

tekanan sosial atau melawannya. Berikut adalah faktor-faktor yang tampak

paling penting mempengaruhi konformitas (dalam Baron dan Byrne, 2005) :

1. Kohesivitas.

Dapat didefenisikan bahwa kohesivitas (cohesiveness) adalah

tingkat ketertarikan yang dirasa oleh individu terhadap suatu kelompok.

Ketika individu memiliki ketertarikan yang besar terhadap suatu kelompok

maka ia memiliki kohesivitas tinggi. Tingginya rasa suka dan kagum

kepada kelompok orang-orang tertentu akan menimbulkan tekanan untuk

melakukan konformitas semakin kuat.

2. Ukuran Kelompok.

Semakin besar ukuran jumlah kelompok, maka semakin besar pula

kecenderungan individu untuk ikut serta, meskipun berarti individu

tersebut menerapkan tingkah laku yang berbeda dari yang sebenarnya

diinginkannya.

3. Norma Sosial Deskriptif dan Norma Sosial Injungtf.

Norma deskriptif adalah norma yang hanya mendeskripsikan apa

yang sebagian besar orang lakukan pada situasi tertentu. Norma-normaini

mempengaruhi tingkah laku dengan cara memberitahu kita mengenai apa

yang umumnya dianggap efektif atau adaptif pada situasi tersebut.

 Sebaliknya, norma injungtif menetapkan apayang harus dilakukan, tingkah

laku apa yang diterima atau tidak diterima pada situasi tertentu.

Menurut Myers (2014) konformitas dapat dipengaruhi oleh beberapa hal,

diantaranya yaitu :

a. Budaya. Budaya merupakan faktor yang dapat mempengaruhi

konformitas. Penelitian yang telah dilakukan didapatkan hasil bahwa

individu yang tinggal di sebuah Negara yang menganut budaya kolektifitas

maka cenderung memiliki tingkat tingkat individualitas yang rendah dan

cenderung hidup berkelompok dan berorientasi pada nilai kelompok dan

memiliki tendensi untuk menyesuaikan sikap dan perilaku agar sesuai

dengan norma dan nilai yang dianut kelompok tersebut (Myers, 2014).

b. Kepribadian. Tindakan individu tidak hanya tergantung kepada

bagaimana situasi saat itu melainkan dipengaruhi juga oleh kepribadian dan

suasana hati (Myers, 2014).

c. Peran sosial. Individu cenderung menyamakan diri dengan normanorma

budaya yang ada dalam masyarakatnya sebagai bukti komitmen dalam

berperan menyesuaikan lingkungan sekitarnya agar memiliki kesamaan

dengan mayoritas kelompok (Myers, 2014).

d. Pembalikan peran. Pembalikan peran biasanya terjadi pada para imigran

yang dengan sadar memainkan peran baru dalam upaya penyesuaian atas

lingkungan baru dengan norma dan nilai yang relatif berbeda dari yang

dimiliki sebelumnya dan meskipun bertentangan (Myers, 2014).

E. Hubungan Antara Kepribadian Neuroticism Terhadap Perilaku Impulsive

Buying

Manusia tidak bisa dipisahkan dengan adanya keberagaman

kebutuhan. Kebutuhan manusia harus dipenuhi untuk keberlangsungan

[Link] pemenuhan kebutuhan adalah dengan [Link] dewasa

ini kegiatan belanja tidak hanya digunakan untuk pemenuhan kebutuhan

tetapi bergeser fungsi menjadi fungsi gaya hidup dan semata-mata untuk

pemuasan kebutuhansecara emosional. Bergesernya fungsi dari belanja ini,

tidak dapat dipungkiri terdapat pula perubahan perilaku pada konsumen

sehingga menimbulkan perilaku pembelian impulsif atau impulsive buying.

Konsumen digambarkan sebagai manusia kognitif dan manusia

emosional. Manusia kognitif menggambarkan konsumen sebagai individu

yang berpikir untuk memecahkan masalah. Sedang manusia emosional

menggambarkan konsumen sebagai individu yang memiliki perasaan

mendalam dan emosi yang memengaruhi pembelian atau pemilikan barang

tertentu (Sumarwan, 2011). Schiffman dan Kanuk (2008) menyebutkan

model pengambilan keputusan secara emosional atau impulsive (menurutkan

desakan hati) yang menjelaskan pembelian yang tidak didasari pencarian,

pertimbangan, dan penilaian berbagai alternatif dengan teliti sebelum

membeli dan hanya didasari desakan hati, keinginan yang tiba-tiba, dan

terdorong secara emosional. Sumarwan (2011) mengungkapkan bahwa

pembelian yang lebih didominasi oleh emosional dibutuhkan sedikit sekali

usaha yang dilakukan untuk mencari informasi sebelum memebeli.

 Perilaku impulsive buying merupakan salah satu bentuk perilaku

konsumen (Sumarwan, 2011). Sebagai konsumen pasti berusaha memahami

bagaimana mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan

menghabiskan produk dan jasa. Setiap konsumen melakukan berbagai

macam keputusan tentang pencarian, pembelian, penggunaan beragam

produk dan merek pada setiap periode tertentu (Sumarwan, 2011). Individu

dengan kepribadian neuroticism juga digambarkan sebagai individu yang

depresi. Depresi menyebabkan kecemasan tinggi sehingga yang terjadi

strategi coping rendah dan menghasilkan pengambilan keputusan yang tidak

rasional

Impulsive buying adalah perasaan intens yang ditunjukkan dengan

melakukan pembelian karena adanya dorongan untuk membeli suatu produk

dengan segera, mengabaikan konsekuensi negatif, merasakan kepuasan dan

mengalami konflik didalam pemikiran (dalam Verplanken,dan Herabadi,

2001). Perilaku impulsive buying diikuti dengan adanya konflik pikiran dan

dorongan emosional (Verplanken dan Herabadi, 2001). Perilaku impulsive

buying dapat disebabkan oleh dua faktor, yaitu faktor internal dan faktor

eksternal.

Faktor internal yang dapat mempengaruhi perilaku impulsive buying

adalah kepribadian individu. Loudon dan Bitta mengungkapkan faktor-

faktor yang dapat menimbulkan perilaku impulsive buying yakni salah

satunya kepribadian. Hal serupa juga dinyatakan oleh Thai (2003)

menyatakan kepribadian individu merupakan salah satu faktor yang

mempengaruhi kecenderungan perilaku impulsive buying. Rook (1995),

trait-trait yang menyusun kepribadian individu merupakan aspek psikologis

yang terkait dengan kecenderungan perilaku impulsif.

Teori yang menggambarkan struktur traits individu dikenal sebagai

Big Five Personality (dalam Pervin, 2005).Dimensi Big Five Personality

terdiri dari lima tipe, salah satunya Neuroticism. Costa & McCrae, 1980

(dalam Feist dan Feist, 2013) mengungkapkan emosi negatif merupakan inti

dari kepribadian Neuroticism. Emosi negatif memiliki peran besar terhadap

perilaku impulsive buying. Pada konsumen yang memiliki kondisi mood

yang negatif, perilaku impulsive buying bisa terjadi dengan tujuan untuk

mengurangi kondisi mood yang negatif tersebut (Verplanken & Herabadi,

2009). Sehingga dengan mood negatif yang ada, lama-kelamaan akan

membentuk emosi negatif dalam diri individu.

Didalam kepribadian Neuroticism menurut McCrae dan Costa (1992)

digambarkan dengan individu yang memiliki perasaan-perasaan negatif yang

digambarkan sebagai seseorang yang cenderung gugup, sensitif tegang,

mudah cemas, temperamental, mengasihi diri dendiri, sangat sadar akan

dirinya sendiri, emosional, dan rentan terhadap gangguan yang berhubungan

dengan stress. McCrae dan Costa menggolongkan tipe ini pada dua

karakteristik. Individu dengan tingkat neurotis tinggi disebut kelompok

reactive dan tingkat neurotis rendah disebut resilient (dalam Feist dan Fesit,

2010).
 Sedangkan dalam kepribadian neuroticism mencakup emosi-emosi

negatif yang digambarkan sebagai individu yang mengalami distress. Stress

mempengaruhi fungsi eksekutif dan terutama memori kerja yang pada

gilirannya memengaruhi kinerja positif (Preston, 2007 dalam Ozden, 2012).

Ditambah pada masa remaja adalah tahap perkembangan yang ditandai

dengan pengambilan keputusan yang impulsif (Shad, dalam Ozden, 2011).

Dalam hal ini berhubungan dengan perilaku impulsive buying yang

ditandai dengan adanya konflik antara pertimbangan kognitif dan

emosional (Verplanken dan Herabadi, 2001). Konflik ini yang pada

akhirnya dimenangkan oleh emosional sehingga menyebabkan individu

melakukan pembelian yang tidak rasional dan mempunyai kecenderungan

melakukan perilaku impulsive buying.

Apabila merujuk pada teori psikoanalisa Freud mengenai

impulsivitas, id memiliki sifat impulsive yangmana artinya akan merespon

secara langsung dan tertuju langsung pada insting (hasrat). Id digambarkan

memiliki sifat mementingkan diri “sendiri” (selfish) dan tidak [Link]

id memiliki prinsip kesenangan dan harus dipenuhi segera, terlepas dari

konsekuensinya maka id membutuhkan Ego untuk mereduksi tegangan

[Link] yang berorientasi pada dunia aktual dan memiliki prinsip

kenyataan akan beroperasi dengan proses sekunder (secara realistik). Ego

akan berperan menyusun rencana dan menguji apakah rencana itu

menghasilkan objek yang dimaksud (Alwisol, 2009). Ego sendiri dalam hal
 ini memiliki fungsi kognitif dan intelektual yang dipakai untuk melayani

proses sekunder.

Sebenarnya Ego memiliki peranan besar untuk pengambilan

keputusan dalam diri individu dikarenakan Ego menjalankan fungsi kognitif

dan intelektual, namun dalam perilaku impulsive buying, Ego tidak mampu

berperan secara maksimal yaitu menunda kepuasan insting sampai kepuasan

itu dapat dicapai tanpa mengalami konflik dengan superego dan dunia

eksternal sehingga individu lebih dikuasai oleh id yang memiliki sifat

impulsif

Uraian diatas menunjukkan dinamika hubungan antara kepribadian

khususnya kepribadian Neuroticism yang berpengaruh terhadap perilaku

impulsive buying pada diri individu.

F. Hubungan Antara Konformitas Teman Sebaya Terhadap Perilaku

Impulsive Buying.

Bagi banyak remaja menganggap pandangan kawan-kawan

terhadap dirinya merupakan hal penting (Santrock, 2007). Ditambah

remaja memiliki kebutuhan yang kuat untuk disukai dan diterima kawan

sebaya atau kelompok (Santrock, 2007). Remaja mulai mengarahkan

geraknya menuju kelompok teman sebaya yang dianggap mempunyai

kesamaan pandangan (Santrock, 2007). Pada masa remaja, teman

mempunyai peranan penting dalam kehidupan remaja dimana remaja

mulai untuk berteman secara berkelompok dan remaja cenderung memilih

untuk berteman dengan orang yang memiliki karakteristik perilaku dan

kepribadian yang sama dengan dirinya (Papalia dan Olds, 2008).

Pada masa awal kehidupan seorang indivisu, kelompok acuannya

adalah keluarga, namun dengan seiringnya waktu yakni pada masa remaja

kelompok acuan yang diikuti adalah kelompok teman [Link]

acuan (reference group) adalah seorang individu atau kelompok orang

yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan

akan memberikan standar dan nilai yang akan mempengaruhi perilaku

seseorang dan berfungsi sebagai referensi bagi seseorang dalam keputusan

pembelian dan konsumsi (Sumarwan, 2011). Dalam hal ini kelompok

refrensi remaja adalah kelompok teman sebayanya karena remaja lebih

banyak berada diluar rumah bersama dengan teman-teman sebaya sebagai

kelompok, maka dapat dimengerti bahwa pengaruh teman-teman sebaya

pada sikap, pembicaraan, minat, penampilan, dan perilaku yang sangat

besar (Hurlock, 1980).

McCabe dan Ricciardell (dalam Santrock, 2008), dengan keinginan

remaja yang ingin diterima dalam kelompok, ingin terlihat menarik, dan

sukai serta diterima orang lain, maka membuat remaja kurang memikirkan

dengan matang ketika membeli barang-barang yang diinginkan sehingga

remaja tidak memperhatikan faktor kebutuhan ketika membeli barang. Hal

itu dilakukan karena adanya ikatan secara emosional dalam kelompok

teman sebaya akan berdampak besar bagi individu dalam kelompok

(Sumarwan, 2011). Kelompok teman sebaya yang dijadikan sebagai

kelompok acuan dapat membawa pengaruh negatif bagi remaja, salah

satunya dalam perilaku membeli secara [Link] Eysenck (dalam

Arce dan Santisteban, 2006) memahami terkait dengan pengambilan

resiko, kurang perencanaan, dan mengambil keputusan dengan cepat

merupakan perilaku impulsive. Serupa dengan pendapat Eysenk,

kecenderungan individu untuk membeli secara spontan, reflex, tiba-tiba,

otomatis, dan sesuai dengan suasana hari (Rook dan Fisher, 2003) disebut

sebagai perilaku impulsive buying.

Perilaku impulsive buying juga dapat diartikan sebagai perilaku

yang dilakukan secara tidak sengaja dan kemungkinan besar melibatkan

berbagai macam motif yang tidak disadari serta dibarengi oleh respon

emosional yang [Link] buying juga dicirikan sebagai pembelian

yang irasional, cepat, tidak direncanakan, diikuti adanya konflik pikiran

dan dorongan emosional (Verplanken dan Herabadi, 2001).

Thai (2003) perilaku impulsive buying dipengaruhi oleh faktor

eksternal yaitu pengaruh [Link] seorang remaja lebih

banyak berada diluar rumah bersama dengan teman-teman sebaya sebagai

kelompok, maka dapat dimengerti bahwa pengaruh teman-teman sebaya

pada sikap, pembicaraan, minat, penampilan dan perilaku sangat besar

(Hurlock, 1980).Pada masa ini remaja akan lebih mengikuti standar-

standar atau norma teman sebaya. Norma tersebut merupakan hasil

kesepakatan bersama antara sesama anggota kelompok (Santrock, 2002).

 Kedekatan dengan teman sebaya tentunya didasari dengan adanya

penerimaan dari teman sebaya tersebut. Jika remaja diterima oleh teman

sebayanya maka tentunya remaja juga mampu menjalin kedekatan dengan

teman sebayanya. Teman sebaya merupakan wadah untuk belajar

kecakapan-kecakapan sosial, karena melalui teman sebaya remaja dapat

mengambil peran (Marheni dalam Soetjiningsih, dalam Tobing, 2016).

Adanya pengaruh lingkungan sosial kelompok teman sebaya ini

memunculkan perilaku konformitas teman sebaya (Sitohang, 2009).

Menurut Tambunan (dalam Sitohang, 2009) kebutuhan untuk

diterima dan menjadi sama dengan orang lain dalam hal ini adalah

konformitas teman sebaya yang menyebabkan remaja berusaha mengikuti

atribut yang sedang up to date dengan melakukan pembelian secara

impulsive. Dari hasil pengamatan yang dilakukan oleh (Nuraeni, 2015)

menunjukkan bahwa remaja relatif lebih sering membeli produk fashion

dan aksesoris ditambah remaja membeli barang-barang tersebut ketika

bersama dengan teman-temannya kemudian membandingkan kepemilikan

barang yang dimilikinya dengan milik temannya.

Seharusnya dengan perkembangan kognitif remaja yang bisa

dibilang seperti pola berpikirnya lebih mirip “ilmuwan” (Berk, 2003)

membuat remaja diharapkan mampu membedakan antara kebutuhan dan

keinginan yang perlu [Link] dalam berbelanja juga seharusnya

didasarkan motif yang bersifat rasional, yakni yang berkaitan dengan

manfaat yang diberikan suatu produk (nilai utilitarian) (Saputra, 2017).

Namun pada kenyataannya remaja akan merasa sangat tertekan dan cemas

apabila tidak diterima, dikeluarkan dan diremehkan oleh kawan-kawan

sebayanya (Santrok, 2007).

Adanya tekanan untuk conform, remaja cenderung mengikuti

kebiasan-kebiasan yang berlaku di kelompok tersebut (Hurlock, 1980).

Oleh karena itu kelompok teman sebaya juga dapat memberikan dampak

negatif dengan membawa nilai-nilai yang negatif pula (Papalia, 1995

dalam Nisfiannoor, 2004).Artinya dengan kenyataan bahwa remaja akan

merasa sangat tertekan dan cemas apabila tidak diterima, dikeluarkan dan

diremehkan oleh kawan-kawan sebayanya (Santrok, 2007), membuat

remaja melakukan identifikasi dengan norma-norma yang berlaku dalam

kelompok dengan tujuan ingin diterima dalam suatu kelompok dalam hal

ini remaja merealisasikan norma-norma dalam kelompok agar diterima

kelompok dengan melakukan pembelian impulsif yang didasari oleh

konfomitas teman sebayanya.

Uraian penjelasan yang telah dijabarkan oleh peniliti menunjukkan

dinamika hubungan yang terjadi antara konformitas teman sebaya dengan

satu variabel terikat yaitu perilaku impulsive buying pada remaja

 G. KerangkaKonseptual

Kepribadian Konformitas Teman

Neuroticism Id Psikoanalisa Sebaya
Sigmund Freud
X1 X2

Emosi Negatif Pengambilan Keputusan Pengaruh Tuntutan

Intuitif Emosional Lingkungan Remaja
Depresi, emosional,
khawatir, gugup, tegang

Perilaku Impulsive
Buying

H. Hipotesis

Ada hubungan antara kepribadian neuroticism dan konformitas

teman sebaya terhadap perilaku impulsive buying produk fashion pakaian

pada remaja di SMA Muhammadiyah 2 Surabaya.