MODULE 15
Introduction à la vente
Ce que tu vas voir dans ce module.
1. Vendre en un call à un prospect chaud
2. Effectuer un appel découverte R1
3. Devenir un AS du closing R2
4. Faire des devis et contrat
Vendre en un call à un
prospect chaud
Vendre en un call à un prospect chaud
a- Où est-ce qu’il veut aller ?
b- Pourquoi veut-il le faire ?
c- Qu’est-ce que ça lui coûte de rester là ?
d- Qu’est-ce qui se passe si rien ne change ?
Structure de vente :
1- DIAGNOSTIC
Situation actuelle du prospect
As-tu des finances pour investir dans ton business ?
Structure de vente :
2- DOULEURS
Quels sont les blocages du prospect ?
Structure de vente :
3- FRUSTRATIONS
En quoi son quotidien est-il impacté par ces blocages ?
Structure de vente :
4- VISUALISATION
Situation recherchée par le prospect
- Quels objectifs rechercher ?
- Qu’est ce qui ce passe si tu n’arrive pas à…
Structure de vente :
5- URGENCE
Il doit changer
- En quoi c’est important pour toi de
Structure de vente :
6- PRÉSENTATION DE LA SOLUTION
Pitch clair
- Zone de flou, c’est clair pour toi ?
Structure de vente :
7- LA SUITE LOGIQUE
Achat + intégration du client
Ou follow up
Effectuer un appel
découverte R1
Les 5 phases du R1
Ces différentes étapes sont un fil conducteur où vous allez
emmener votre prospect, cela vous permettra d'avoir une
visualisation claire dans votre cerveau et de ne pas vous
perdre pendant votre R1.
1- Tout sauf commerce
2- La transition
3- La découverte
4- La faiblesse
5 - L'opportunité
6 - Plan commercial et prise du R2
Pré-requis
S'adapter au prospect
S'adapter à la personne en face de nous est essentiel pour
réussir un appel.
Les perspectives sont toutes différentes, avec des degrés
d'expertise plus ou moins concrets.
Il est nécessaire d'utiliser des mots différents selon la
personne en face de vous.
L'adaptation aura déjà été réalisée un minimum lors de votre
premier contact avec lui et s'approfondira lors de votre R1.
Le but sera de s'adapter au degré d'expertise du prospect et à
son caractère
S'adapter à l'expertise du prospect
Bien évidemment le prospect n'aura jamais autant de
connaissances que vous sur le marketing digital.
- Il est possible qu'il ait 2-3 bases sur le social media
marketing.
- A contrario il est possible que celui-ci n'y connaisse rien.
- Il va donc falloir s'adapter.
S'adapter à l'expertise du prospect - Suite
Exemple : Vous êtes amené à expliquer votre méthode d'apport de
résultats sur les publicités Facebook.
Vous devez apprendre à employer quelques termes techniques (toujours)
afin que vous paraissiez légitime vis-à-vis de votre expertise.
Mais si vous voyez que votre prospect est complètement perdu, à ce
moment là, ARRÊTEZ d'employer des termes trop techniques et adaptez
vos mots à la personne que vous avez en face de vous.
Une personne qui ne comprend pas la stratégie que vous souhaitez
mettre en place est une personne en doute avec des objections et des
craintes, donc plus difficilement «closable".
Les "Oui" de confirmation
Un oui de confirmation est simplement une affirmation que votre
prospect va valider.
Ils vont vous permettre de savoir si votre perspective est sur la
même longueur d'onde que vous, sur les mêmes intérêts et surtout
si celui-ci a compris vos explications.
Cela va permettre de savoir au cours du call si votre prospect est
toujours attisé et concentré sur la conversation et surtout si celui-ci
comprend vos termes.
Ils vont agir comme des signaux de vérifications.
Exemples d'affirmations :
Si le prospect valide vos dires sans que vous ayez à signaler une
affirmation, vous êtes sur la bonne voie, vous êtes adapté au
prospect, mais si ce n'est pas le cas ne le laissez pas dans
l'incompréhension :
Énoncez une affirmation + adaptez-vous davantage.
- Votre explication + êtes-vous d'accord par rapport à ça ?
- Souhaitez-vous que l'on revienne sur un point précis ?
- Voulez-vous que je vous explique un peu plus ?
Plus votre prospect validera vos explications et votre approche, plus
celui-ci vous acceptera en R2 et vous signerez le contrat.
1. Tout sauf affaires Durée : 2 à 5 minutes
- Dans cette phase, l'objectif est de parler de tout sauf affaires
avec votre prospect.
- Abordez l'appel sereinement, de manière détendue en
abordant différents sujets avec votre prospect.
- Votre prospect ne veut pas voir cet aspect de « vendeur »
dès le début de l'appel, détendez l’atmosphère
2. La phrase de transition - The Bridge
La phrase de transition pour entrer dans le vif du sujet, le
"bridge".
- Rebondissez sur une phrase que la perspective énonce en
validant l'idée puis :
"J'aurais pas mal de questions à vous poser niveau business,
ce que je vous propose maintenant c'est de voir si des
synergies réciproques sont possibles, cela pourrait être plus
qu'intéressant, cela vous convient ?"
- La personne s'attendait à cette phrase, elle dira oui dans
tous les cas.
- Préparé entre 10/20 questions
- Questions bateaux, généraliste
3. La découverte
- Quel est réellement le business model de votre société ?
- Quel est l'atout principal de celle-ci, votre point fort ?
- Les faiblesses ?
- Qu'est-ce qui vous différencie de la concurrence ?
- Votre type de clientèle ?
Pensez toujours aux questions complémentaires de votre niche pour
rajouter de l'argumentaire aux questions généralistes. Et cela va se faire
en fonction de vos recherche en amont sur le secteur d’activité du client.
4. La faiblesse
Le but de cette phase est de faire prendre conscience à notre
prospect de l'importance du marketing sur les réseaux sociaux
et des faiblesses présentes dans son business.
-Avez-vous déjà une fois mis en place des solutions de social
media marketing pour votre business ?
- Avez-vous déjà effectué du trafic payant ?
- Avez-vous déjà fait appel à un prestataire ?
- Avez-vous une personne travaillant en interne exerçant cette
tâche ?
- Quels sont vos ressentis par rapport à ça ? Satisfait, déçu ?
4. La faiblesse - Suite
Questions psychologiques afin de faire sortir le prospect de sa
zone de confort, remise en question, (prospect difficile).
-Avez-vous mesurez les conséquences d'une mauvaise ou pire
d'une absence de stratégie digitale dans votre industrie ?
- Avez-vous remarqué des avantages au niveau du marketing
digital que la concurrence aura mais pas vous ?
-Aimeriez-vous combler cet écart ?
Certaines questions vont sûrement devoir être approfondies,
et entraîner d'autres questions..
Ne cadrez pas trop vos questions, restez flexible, ce n'est pas
un interrogatoire de police, rebondissez facilement.
Questions budget : afin de "pricer"
correctement
Le but principal va être de s'informer un maximum sur le
budget de notre client afin d'établir des devis stratégiques par
la suite.
- Quelle est votre politique commerciale ?
- Quel est votre chiffre d'affaires mensuel ?
- Quel a été votre budget marketing de l'année réalisé ? Le
retour sur investissement ? (important)
- Quel est votre panier moyen ? (Le plus important pour le
pricing à l'acquisition de leads)
Questions budget : afin de "pricer"
correctement
Visualisation des questions :
- Votre objectif de CA dans 3 mois / 1 an ?
-Avez-vous défini un plan d'action, une stratégie commerciale
pour y parvenir ?
Questions à adapter par rapport à votre niche.
La reformulation
Reformuler la demande du client, synthétiser les axes.
La reformulation va permettre d'appliquer les dires et la
demande du client afin de lui faire comprendre que l'on ait sur
les mêmes axes, intérêts que lui.
"Si j'ai bien compris vous souhaiteriez mettre ça en place, en
développer en priorité ça....avec une stratégie de... et
également avec..."
L'opportunité
Exemples :
"Si je vous contacte aujourd'hui Intel, c'est que j'ai la certitude de pouvoir
vous apporter des résultats, votre entreprise à clairement un potentiel à
développer.
Je choisis soigneusement mes les personnes que j’aide afin de conserver
un portefeuille client de qualité avec d'excellents résultats.
Maintenant que tout est bon je vais demander à prendre 2 à 3 jours pour
vous construire une stratégie digitale, elle est totalement gratuite. Après
la présentation vous allez maintenant me dire si elle vous convient, c’est
bon pour vous ?
Parfait Intel, avez-vous une disponibilité pour mercredi 10h ?"
