Module de Négociation
Informatique
Bienvenue au Module 3 : Négociation Informatique, une formation
complète de 4 heures combinant cours théoriques, cas pratiques et
simulations. Ce module fait partie de l'Unité de Formation 3 des
Connaissances Fondamentales dispensées par l'Académie
Informatique Salam CI Bouaké.
Cette formation vous permettra d'acquérir les compétences
essentielles pour négocier efficacement dans le domaine
informatique, en maîtrisant les aspects techniques, économiques
et juridiques spécifiques à ce secteur.
par TANO DELABONDANCE
Objectifs et Méthodes Pédagogiques
Objectifs Généraux Objectifs Spécifiques
Ce module vise à permettre aux apprenants de À l'issue du cours, vous serez capable d'identifier les
comprendre les enjeux spécifiques de la négociation spécificités de la négociation informatique, d'appliquer
dans les projets informatiques, d'acquérir des les techniques classiques au contexte IT, de rédiger un
techniques et outils de négociation, et de maîtriser les cahier des charges négociable, et de gérer les conflits
dimensions techniques, économiques et juridiques de dans une relation client/fournisseur.
la négociation IT.
Structure du Cours
Introduction à la négociation informatique
Définition et typologie des négociations (technique,
commerciale, contractuelle), spécificités dans le domaine
des TIC, et acteurs impliqués (DSI, chefs de projet,
Les fondamentaux de la négociation
fournisseurs).
Les étapes (préparation, argumentation, conclusion), les
types (distributive, intégrative), et les stratégies (BATNA,
Le contexte de la négociation informatique ZOPA, techniques de persuasion).
Logiciels, matériels, contrats de licences (SaaS, On-
Premise), contrats de prestation de service (TMA,
Infogérance, Support), appels d'offres et réponses
fournisseurs.
Préparation et Conduite de la
Négociation
Analyse des besoins
Identification des enjeux et établissement d'un cahier des charges clair
Évaluation des offres
Analyse technique et financière des propositions
Élaboration d'une stratégie
Définition des objectifs et marges de manœuvre
Conduite de la négociation
Communication, argumentation et gestion des objections
La préparation est une étape cruciale qui détermine souvent le succès d'une
négociation informatique. Elle implique une analyse approfondie des besoins,
l'établissement d'un cahier des charges précis, et l'évaluation rigoureuse des offres
techniques et financières.
Négociation Contractuelle en
Informatique
Clauses Sensibles Conditions Générales
• Propriété intellectuelle • CGV (Conditions Générales de
• Confidentialité Vente)
• • SLA (Service Level Agreement)
RGPD
• • DPA (Data Processing Agreement)
Maintenance
Règles Juridiques
• Responsabilités
• Pénalités
• Délais
La négociation contractuelle en informatique nécessite une attention particulière
aux aspects juridiques et techniques. Les clauses sensibles comme la propriété
intellectuelle et la confidentialité doivent être soigneusement négociées pour
protéger les intérêts de toutes les parties.
Gestion des Conflits et Suivi
Identification du conflit
Négociation de crise
Désaccords techniques ou
Gestion d'incidents ou de retards
financiers
Suivi post-résolution Médiation et arbitrage
Tableaux de bord et reporting Intervention d'un tiers neutre
La gestion efficace des conflits est essentielle dans les projets informatiques. Elle implique l'identification rapide des
désaccords, la mise en place de négociations de crise, et parfois le recours à la médiation ou à l'arbitrage pour
résoudre les situations complexes.
Simulations de Négociations
Préparation des scénarios
Achat de licences, externalisation, contrats de développement
Simulation en binôme
Jeux de rôle client-prestataire
Debriefing collectif
Analyse des stratégies et résultats
Les simulations constituent un élément clé de la formation, permettant aux apprenants de mettre en pratique les
concepts théoriques dans des situations réalistes. Ces exercices couvrent différents scénarios comme l'achat de
licences logicielles, l'externalisation d'un service IT, ou la signature d'un contrat de développement applicatif.
Évaluation des Compétences
30% 40%
Étude de cas Simulation
Analyse écrite d'un appel d'offres Évaluation orale en binôme
30%
QCM
Test de connaissances théoriques
L'évaluation des compétences acquises se fait à travers trois modalités
complémentaires. L'étude de cas écrite permet d'évaluer la capacité d'analyse,
la simulation de négociation teste les compétences pratiques, et le QCM vérifie
l'acquisition des connaissances théoriques fondamentales.
Ressources Pédagogiques
Ouvrages
Négociation informatique (Guy Gallezot), Négociation complexe (Alain
Lempereur), IT Procurement Handbook (Christine V. Bullen)
Documents professionnels
Modèles de contrats (CNIL, Syntec numérique), SLA types, exemples
d'appels d'offres publics (marchés UGAP, DGFIP)
Sites utiles
CNIL (clauses RGPD), économie.gouv.fr (marchés publics),
numerique.gouv.fr (ressources numériques)
Pour approfondir vos connaissances, diverses ressources sont mises à votre
disposition, incluant des ouvrages spécialisés, des documents professionnels
et des sites web de référence. Ces ressources vous permettront de consolider
les acquis du module et de vous tenir informés des évolutions dans le
domaine de la négociation informatique.
