Université Iba Der

THIAM de Thiès (UIDT)

COURS CREATION D’ENTREPRISE

Enseignant: M. Bassirou SARR, Ingénieur agronome, spécialiste en entrepreneuriat rural
Email: [email protected]
 PLAN DU
COURS
CHAPT. I: L’ENTREPRISE : DÉFINITION, FINALITÉS ET
CLASSIFICATION
CHAPT. II: CREATION DE VALEUR, INNOVATION
CHAPT. III: LE MODELE ECONOMIQUE
CHAPT IV : LE PLAN D’AFFAIRE
CHAPT. V: LA REDACTION DU PROJET
CHAPT. VI: LES ETAPE DE LA CREATION D’ENTREPRISE
CHAPT. I: L’ENTREPRISE : DÉFINITION,
FINALITÉS ET CLASSIFICATION
 1. DEFINITION
L’entreprise est une unité économique et juridique qui a pour principale fonction la production de biens et
services destinés à être vendus sur un marché. L’activité d’une entreprise peut être décomposée en deux
phases distinctes :
 l’activité productive, c’est à dire la création de biens ou services.
 l’activité de répartition des richesses en contrepartie des biens ou services.
a. L’entreprise en tant qu’unité de production
Par l’opération de production, l’entreprise transforme des flux d’entrée (Intrants ou Inputs) en flux de sortie
(Extrants ou outputs). Les intrants peuvent être classés en trois catégories :
- Le travail fourni par le personnel de l’entreprise
- Le capital technique : bâtiments, matériels ……..etc.
- Les consommations intermédiaires c’est à les matières premières, les produits semi-finis, énergie…..ou
les services (publicité, transport, …etc.) incorporés au processus de production.
 1. DÉFINITION

Travail
Intrants Production Extrants biens
Equipements ou
Services
Consommations intermédiaires

b. L’entreprise en tant qu’unité de répartition

La contrepartie de l’activité de production de l’entreprise se traduit par la vente. Le produit de cette vente doit permettre à l’entreprise
de :
 rémunérer les facteurs de production ; - payer ses charges sociales et fiscales ;
 réaliser un surplus destiné à assurer son avenir. Une fois les richesses sont créées, l’entreprise distribue les rémunérations aux
agents qui ont participé à la réalisation de la production. Ainsi :
- les employés perçoivent des salaires ; - les organismes sociaux et les cotisations sociales ; (IPRES, CSS, ) l’Etat, et les
collectivités territoriales reçoivent les impôts (Taxes communale, Impôt sur le bénéfice)
- les prêteurs reçoivent des intérêts ;
- les apporteurs de capitaux reçoivent les dividendes ; - l’entreprise garde pour elle les revenus non distribués.
 2. FINALITÉS
Les finalités, ou missions, de l’entreprise désignent les raisons pour lesquelles elle est acceptée par son
environnement. Ce sont des buts plus durables que les objectifs, avec des échéances imprécises. Elles
répondent à des questions du type « que voulons nous devenir ? », « quelles sont nos motivations ? ». Les
finalités contribuent à la cohésion de l’entreprise et orientent les décisions stratégiques.
Les finalités économiques: Sont au nombre de trois:
 produire et distribuer des biens et services aux entreprises ou aux consommateurs ;
 assurer la survie de l’entreprise et sa croissance excepté pour certaines entreprises qui sont créées pour
une mission précise, temporaire ;
 réaliser un profit.
Les finalités humaines: Elles concernent aussi bien les ambitions des dirigeants (prestige par exemple)
que l’épanouissement du personnel : bonnes conditions de travail, bien-être des salariés, participation au
pouvoir de gestion, etc.…
Les finalités sociales: Elles peuvent coexister avec les autres finalités dans la plupart des entreprises, mais
pour certaines, elles constituent des finalités primordiales: le service public ou l’indépendance nationale
sont des finalités principales des entreprises publiques.
 3. CLASSIFICATION
Il existe plusieurs façons de classifier une entreprise. Parmi lesquelles, on cite :
 la classification selon la nature économique ;
 la classification selon la taille ;
 la classification juridique.

LA CLASSIFICATION SELON LA NATURE ÉCONOMIQUE

Cette classification peut se faire selon trois aspects :
 classification par secteur.
 classification par type d’opérations accomplies.
 classification selon la branche d’activité.

A. La classification par secteur

On distingue :
 Le secteur primaire qui regroupe toutes les entreprises utilisant à titre principal le facteur naturel. Il englobe l’agriculture,
l’élevage, la pêche, etc…
 Le secteur secondaire qui réunit toutes les entreprises ayant comme activité la transformation de matières premières en
produits finis et englobe donc toutes les industries.
 CLASSIFICATION SELON LA NATUREECONOMIQUE

 Le secteur tertiaire qui rassemble toutes les entreprises prestataires de services. Sa composition est très hétérogène car il
regroupe tout ce qui n’appartient pas aux deux autres secteurs, à savoir : les activités de distribution, de transport, de
loisir, de crédit, d’assurance, hôtellerie,…..

B. La classification selon le type d’opérations accomplies:

Les opérations effectuées dans une entreprise peuvent être classées en 5 catégories :
1. Les opérations agricoles : ce sont des opérations dans lesquelles le facteur naturel est prédominant.
2. Les entreprises industrielles : effectuent des opérations de transformation de la matière en produits finis.
3. Les entreprises commerciales : réalisent les opérations de distribution des biens et assurent la fonction de grossiste
(c’est-à-dire l’achat en grande quantité directement chez le fabricant et la vente en grande quantité au revendeur) ou de
semi-grossistes (stade intermédiaire entre le grossiste et le détaillant) ou de détaillants qui vendent directement au
consommateur.
4. Les entreprises de prestations de service : fournissent deux types de services : service de production vendue à d’autres
entreprises : société d’étude, agences de publicité…service de consommation : entreprises rendant des services aux
consommateurs (transport, restaurants, locations…)
5. Les entreprises financières : réalisent des opérations financières à savoir : la création, la collecte, la transformation et la
distribution des ressources monétaires et des ressources d’épargne. Elles sont constituées par les banques.
 CLASSIFICATION SELON LA NATUREECONOMIQUE

C. La classification selon la branche d’activité :

 À la différence du secteur, qui rassemble des activités variées, la branche ne regroupe que les entreprises
fabriquant, à titre principal, la même catégorie de biens, entreprises de l’industrie pharmaceutique, industrie
Les entreprises d’une même branche ont pour points communs :
- l’usage d’une même technique ;
- l’utilisation des mêmes matières premières ;
- des intérêts communs dans certains domaines : ce qui leur permet de regrouper certaines de leurs activités et de
créer des services communs, notamment de recherche, d’achat ou de vente, filiales communes.
 LA CLASSIFICATION SELON LA TAILLE
 Les entreprises ont des tailles différentes. Selon sa dimension, l’entreprise va du simple atelier jusqu’à la grande
entreprise.
A. Effectif du personnel employé : selon ce critère, on distingue :
- les très petites entreprises (TPE) qui emploient moins de 5 employés ;
- les petites entreprises (PE) qui emploient un effectif compris entre 5 et 10 salariés ;
- les moyennes entreprises (ME) employant un effectif compris entre 10 et 100 salariés (ce nombre peut aller à 500) ;
- les grandes entreprises qui emploient plus de 500 salariés.
B. Selon le chiffre d’affaires
Le chiffre d’affaire permet d’avoir une idée sur le volume des transactions de l’entreprise avec ses clients. L’importance d’une
entreprise peut se définir par le volume de ses transactions. Ce critère est important pour les raisons suivantes :
- Il est utilisé pour apprécier l’évolution des entreprises et pour les classer par ordre d’importance selon leur chiffre d’affaires.
- Pour l’entreprise,
• il constitue un outil de gestion : la variation du chiffre d’affaires permet à l’entreprise de mesurer la pertinence de ses
méthodes de ventes. Ainsi, une baisse du chiffre d’affaires est souvent interprétée comme un indicateur important de la
mauvaise santé de l’entreprise.
• Il est utilisé à des fins comparatives dans la mesure où il permet à l’entreprise de se positionner par rapport aux autres
entreprises de la même branche.
 La classification juridique
A. Les entreprises du secteur public
1- Les entreprises publiques : ce sont des entreprises qui appartiennent en totalité à l’Etat ; ce dernier détient
l’intégralité du capital, le pouvoir de gestion et de décision.
2- Les entreprises semi-publiques : ce sont des entreprises contrôlées par les pouvoirs publics : choix des
investissements, niveau des prix, politique de l’emploi…etc, mais où des personnes privées participent au
financement et/ou à la gestion.
 B. Les entreprises privées
On distingue :
1. L’entreprise individuelle qui appartient en totalité à une seule personne qui assure la gestion et la direction.
2. La société est un contrat par lequel deux ou plusieurs personnes conviennent de mettre en commun leurs biens ou
leur travail ou les deux à la fois en vue de partager le bénéfice qui pourra en résulter.
3. La Société de coopérative réunit des personnes qui désirent mettre en commun leurs économies ainsi que leurs
compétences pour l’autosatisfaction des besoins spécifiques (logement, consommation) sans chercher le profit.
 CHAPT. II: CREATION DE VALEUR ET
INNOVATION

L’entrepreneuriat ne saurait se résoudre à l’acte de création d’entreprise. Il est tout autant un état d’esprit, et
une dynamique d’action. L’entrepreneur s’identifie ainsi par un certain nombre de traits caractéristiques tels
la créativité, la prise de risque, l’esprit d’initiative, l’audace, la pugnacité.
 1. CREATION DE VALEUR
La création de valeur est au cœur de l’Innovation.
 Le bon Projet s’organise notamment autour de la création de valeur,
 La création de valeur s’entend toute action de nature à produire et offrir de la
matière qui n’existait pas soit en augmentant qualitativement la productivité.
 Le rôle des entreprises, et notamment des petites et moyennes entreprises (PME),
dans la création d’emplois, de valeur ajoutée et dans la redistribution de la
richesse n’est plus à démontrer. Dans les pays de l’OCDE, les PME représentent
près de 99 % du nombre total d’entreprises et contribuent à près de 70 % des
emplois et à 50-60 % de la valeur ajoutée.
 2. INNOVATION

Le promoteur se doit d’innover pour les raisons suivantes :

 Créer de la valeur
 Conquérir des marchés
 Anticiper sur les changements
 Améliorer son offre
 Prendre de l’avance sur la concurrence
 Garder le contrôle
 Mobiliser et motiver ses salariés
 Pérenniser l’activité en s’adaptant aux changements

Innover c’est créer de nouveaux produits, développer des produits existants, mais aussi, adopter les dernières technologies issues de la recherche
fondamentale en vue de répondre à un besoin.
Les formes d’innovation
 L’innovation consiste à introduire, quelque chose de nouveau, d’encore inconnu, dans une chose établie. Source: Le petit Robert
 Une innovation peut partir d’un existant et s’efforcer d’apporter des améliorations possibles.
 Une innovation peut être dans la continuité d’un produit ou d’un processus: innovation incrémentale
 L’innovation peut introduire une rupture majeure: innovation radicale
 L’innovation peut être la conséquence d’une initiative ou perçue comme une nécessité, une obligation.
 Les innovations peuvent être technologiques (fusée Ariane), sociales (semaine de 35heures).
 Les innovations s’installent dans les organisations (groupe autonome, qualité totale...), au niveau
des produits (ordinateur, Téléphone portable...), au niveau des processus (lignes de fabrication,
automatisation...) et dans la distribution (ventre par Internet...)
 2. INNOVATION
Le processus d’Innovation

Les Trois grandes étapes de l’Innovation

 L’Invention ou la conceptualisation : C’est la base
de l'innovation, le cœur de l'offre. Ce qui en fait la
source de son existence.
 Le Modèle d'entreprise : Sur cette invention, un
entrepreneur va construire un modèle d'entreprise
("business model"). Une cohérence de gestion d’une
offre en correspondance à un besoin
 Le Lancement : cette dernière phase correspond à la
mise en œuvre matérielle du modèle d'entreprise:
production, achat, ventes. (Business Model / Pull ou
Push).
 3. LA DÉMARCHE ENTREPRENEURIALE
 Etape 1 : l’action de créer n’est pas perçue du fait de l’éducation, de la personnalité ou de l’environnement de l’individu.
La création est presque totalement inexistante dans les schèmes cognitifs de l’individu
 Etape 2 : L’action de créer sa propre entreprise vient d’être perçue. L’individu a l’information qu’il lui faut pour
comprendre plus ou moins ce qu’est la création d’entreprise. Il s’en tient à cette information.
 Etape 3 : La création est envisagée. Elle est prise comme une alternative, une possibilité à explorer. Il a un projet mais
celui-ci est encore flou, vu qu’il n’a pas clairement l’idée de ce que serait sa future entreprise. Il commence à chercher, à
trouver une idée plus ou moins élaboré de création et y consacre peu de temps et d’énergie
 Etape 4 : l’action de création est recherchée activement et l’individu tente d’évaluer son idée. C’est l’étape de
l’engagement réel du promoteur. Il y investi du temps et des moyens financiers. C’est à cette phase que sont réalisées
l’étude de marché et l’élaboration du plan d’affaire. Très souvent, s’il s’agit d’un salarié, il reste très prudent et fait rien
pour compromettre sa situation courante.
 Etape 5 : L’action est lancée. Les négociations avec les consommateurs et les fournisseurs sont en cours ; les procédures
financière et juridique sont engagées ; le matériel nécessaire à la production est commandé, voire les 1eres commandes
livrées. Le nouveau projet ne lui laisse plus de marge pour d’autres activités. C’est le moment où le salarié trouvera plus
opportun de démissionner. Si l’entreprise parvient à atteindre son seuil de rentabilité et à assurer son équilibre financier,
l’entrepreneur n’aura qu’à passer à l’étape ultime
 Etape 6 : l’action est réalisée et l’entreprise devient une entité (économique) reconnue. Cela va lui permettre d’atteindre le
seuil d’exploitation recherché et faire désormais du promoteur un créateur d’entreprise, un dirigeant de PME, etc
 4. CHOIX DE L’IDÉE DE PROJET

Généralement la recherche de l’idée d’un produit ou d’un service servant à la création d’une entreprise, peut se faire
dans trois directions : la vie quotidienne, la vie économique ou la vie professionnelle.
 La vie quotidienne : en observant son quotidien, on peut facilement trouver l’idée du projet qu’on veut mettre en
place. Ainsi, on peut identifier certains besoins pouvant être satisfaits par la mise en place de produits ou services
non commercialisés, ou copier une idée réussie et qui a été réalisée par un ami, un voisin ou un parent.
 La vie économique : la consultation des revues et magazines nationales et internationales peut constituer une
source d’idées pour des opportunités nouvelles. Ainsi des idées pouvant être transposées d’un pays à un autre, en
l’état ou adaptées, en fonction du contexte de ce pays.
 La vie professionnelle : présente la troisième source possible d’identification des idées entrepreneuriales puisque
l’observation de son milieu professionnel peut permettre de découvrir des produits ou services complémentaires à
ceux commercialisés par son patron.
De même, on peut trouver une idée d’un projet entrepreneurial en empruntant les quatre voies suivantes :
1. La commercialisation d’un produit ou service existant déjà sur le marché.
2. La mise en place d’un nouveau produit ou d’un nouveau service.
3. L’acquisition d’une franchise.
4. La reprise d’une entreprise.
 4. CHOIX DE L’IDÉE DE PROJET

 Méthodologie de recherche et de validation d’idée de création d’entreprises

Le processus de recherche d’idée comporte 4 étapes:
1 - Sélection d’un axe de recherche: On peut s’inspirer :
• de son savoir-faire professionnel
• de sa personnalité
• des opportunités
• des problèmes rencontrés

2 - La recherche des idées: On applique les techniques de créativité à l’axe de recherche retenu:
a- Le brainstorming
Cette technique consiste à produire en groupe et spontanément le plus grand nombre possible d'idées sur un sujet donné (5
participants au minimum et idéalement 8-12) :
• sans retenue
• sans se soucier du réalisme des idées dans un premier temps ;
• en s'interdisant toute critique, toute justification.
 4. CHOIX DE L’IDÉE DE PROJET

 Méthodologie de recherche et de validation d’idée de création d’entreprises

 b- La défectuologie
Cette technique consiste à :
• recenser tous les défauts, inconvénients ou faiblesses d'un produit ou d'un service ;
• les classer en fonction de critères choisis ;
• rechercher des solutions d'amélioration ou de suppression de ces éléments insatisfaisants.
c- L’espace de consommation
 Pour trouver de nouvelles idées de produits ou de services, on peut également utiliser un tableau intitulé "Espace de
consommation". Cet outil permet de définir un produit ou un service existant et vendable selon tous ses critères
commerciaux.
 La modification d'un des paramètres peut alors donner naissance à :
• un produit nouveau ou à une activité nouvelle ;
• un produit ou un service modifié pour l'adapter à un autre Marché.
Cette technique ne peut s'utiliser qu'à partir d'une activité ou d'un produit existant.
 4. CHOIX DE L’IDÉE DE PROJET

 Méthodologie de recherche et de validation d’idée de création d’entreprises

d- La différenciation
La différenciation apporte à un produit / service ou à une offre commerciale un caractère apte à se distinguer nettement des
offres concurrentes.

 Sélection de certaines idées

La sélection de certaines idées se fait à travers une analyse objective et subjective du réalisme des idées en
tenant compte:
 des compétences indispensables
 des moyens financiers, humains et techniques
 du contexte juridique
 du temps disponible
 4. CHOIX DE L’IDÉE DE PROJET

 Conclusion finale sur la validation de chaque idée retenue

Projet économique

Validation de l’idée
CHAPT. IV: LE MODELE ECONOMIQUE
 1. DÉFINITION
Le concept de business model est utilisé par les professionnels de la distribution depuis la fin
des années 90, essentiellement dans le secteur du commerce électronique.

Il est désormais largement employé par l’ensemble des professionnels, y compris des acteurs
bricks and mortar (les distributeurs traditionnels qui gèrent des chaînes de magasins

Le business model doit permettre de répondre à la question : « comment vais-je gagner de

l’argent » ?
 1. DÉFINITION
Définir un business model revient donc à déterminer:
 les sources de revenus que l’entreprise va tenter de générer (revenue model),
 les ressources et compétences qu’elle va mobiliser pour ce faire, les produits et services
qu’elle va offrir
 les activités qu’elle va ou non réaliser dans la chaîne de valeur et plus largement, la
position qu’elle souhaite occuper dans le réseau de valeur du secteur (producteur,
assembleur, commerçant, simple intermédiaire…).
 1. DÉFINITION
 Le concept de BM est très utile dans le sens ou de nombreuses questions de
stratégie marketing en dépendent notamment :
 Qui sont les clients ?
 Comment peut-on se rendre utile à leurs yeux (proposition de valeur) ?
 Comment le marché est-il couvert, en termes sym- boliques (publicité) et
physiques (distribution) ?
 Comment les clients sont-ils conquis et fidélisés ?
 Le concept de business model vient compléter les notions classiques de la
stratégie d’entreprise, tels que les facteurs clés de succès ou l’avantage
concurrentiel
Un modèle économique (ou business model) décrit les principes selon lesquels une
organisation crée délivre et capture de la valeur.

Toute la difficulté consiste à proposer un concept simple, pertinent et facile à

comprendre sans pour autant simplifier à l’excès la complexité du fonctionnement des
organisations
2. LES 9 BLOCKS DU BUSINESS MODEL

Un modèle économique
peut être représenté par 9 blocs qui décrivent
l’économie d’une entreprise
Ces 9 blocs couvrent les 4 grandes
dimensions d’une entreprise
 les clients
 l’offre,
 l’infrastructure
 la viabilité financière.
BUSINESS MODEL CANVAS
 2. LES 9 BLOCKS DU BUSINESS MODEL

C’est le schéma directeur du déploiement d’une stratégie dans les structures, processus et systèmes de l’organisation.
Les neufs blocs sont les suivant:
1: le Segment De Clientèle SC: Une organisation cible un ou plusieurs segments de clients.
2: La Proposition De Valeurs PV: L’organisation cherche à résoudre le problème des clients et à satisfaire leurs
besoins avec des propositions de valeurs
3: Canaux CX: Les propositions de valeurs sont apportées aux clients via les canaux de communications, de
distribution et de vente
4: relations Avec Les Clients RC: L’organisation met en place et entretien des relations avec chaque segment de
clientèle
5: flux De Revenus R€: Lorsque qu’une proposition de valeur trouve le succès auprès de sa cible, elle génère des flux
de revenus
6: Ressources Clés RSC: Les ressources clés sont les actifs requis pour proposer et délivrer les éléments décrits
précédemment…..
7: Activités Clés AC: en accomplissant un certains nombre d’activités clés
8: Partenaires Clés PC: Certaines activités sont externalisées et certaines ressources sont acquises à l’extérieure
de l’entreprise
9: Structure Des Couts C€: Les éléments du modèle économique engendrent la structure de couts
CHAPT. IV : LE PLAN D’AFFAIRE
RAPPEL CYCLE DE VIE D’UN PRODUIT
 DÉFINITION
Le business plan d’un projet consiste à
décrire et analyser les différents aspects :
techniques, commerciaux, humains et
financiers du projet et à simuler le
fonctionnement de l’entreprise dans le
but de déterminer la viabilité et la
rentabilité du projet.

Le business plan est la feuille de route du

promoteur; il permet également aux
investisseurs de s’assurer que l’entreprise
telle qu’envisagée peut être rentable à
39long terme.
 DÉFINITION
Pour concevoir un projet, il faut répondre aux sept (7) questions fondamentales suivantes :
1. Quoi ?…………………………………… le projet
2. Qui ?………………………………………… le promoteur
3. Comment ?………………………………… le plan marketing et production
4. Avec qui ?……………………………………les moyens humains
5. Avec quoi ? …………………………………les moyens matériels
6. Combien ?……………………………………le plan financier
7. Quand ?………………………………………calendrier de réalisation et les risques

Cette démarche fait appel à la mise en œuvre de plusieurs techniques et approches qui vont s’articuler autour des points
suivants
 L’analyse de l’environnement/
 Etude de Marché
 Définir sa stratégie commerciale
 Choisir ses actions commerciales
 L’étude technique
 L’étude économique proprement dite
1. L’ANALYSE DE L’ENVIRONNEMENT
 La Matrice SWOT
  MACRO ENVIRONNEMENT
Il existe de nombreux facteurs clés de cet environnement qui ont des conséquences pour
l’entreprise. Celle-ci doit les connaître pour agir efficacement. Par exemple, une
entreprise qui décide de lancer un nouveau produit doit savoir que la demande future est
fonction de multiples facteurs.

Démographiques Culturels Juridiques Economiques Technologiques

Structure par âge, État et évolution Règlement, Croissance État et évolution

natalité, mortalité, des valeurs et interdiction, économique, des connaissances,
projection future de des croyances, conditions de évolution des nouveaux
la niveau garantie, prix, politique produits, diffusion
pyramide des âges… d’éducation… conditions de économiques de internationale de
vente,…. l’Etat (impôt, l’innovation.
taux
d’intérêt…)
  LE MICRO-ENVIRONNEMENT DE
L’ENTREPRISE
Le micro-environnement de l’entreprise est constitué par ses partenaires sur le marché.
L’entreprise désirant connaître son environnement spécifique doit apprécier les différents aspects le concernant.
Cette étude de l’environnement spécifique constitue le contenu essentiel des études de marché réalisées par les
entreprises

Les clients Les fournisseurs Les concurrents

- Identifier les besoins - - Déterminer leur nombre - Evaluer -Déterminer les concurrents directs (biens
Déterminer leur nombre leur taille et leur pouvoir similaires) et les concurrents indirects (biens de
- Evaluer leurs forces et -Apprécier les fournisseurs qui substitution)
leur pouvoir - Envisager disposent d’un monopole… -Apprécier leur force et leur
les évolutions - Envisager les évolutions pouvoir
-Envisager les évolutions en terme de rapport de
force
-Déterminer s’il est difficile d’entrer dans le
secteur (barrières à l’entrée) ou d’en sortir
(barrières à la sortie)
 2. Eude de marché
 Définition
L’étude de marché est un travail de collecte et d’analyse d’information qui a pour objectif d’identifier les caractéristiques
d’un marché.
L’étude de marché permet de savoir si l’idée du projet est réalisable et si elle est susceptible de faire la différence avec les
concurrents.
L’étude de marché doit permettre de répondre aux questions suivantes :
 Quelle sera ma clientèle (taille, catégorie socio-professionnelle, âge) ?
 Comment mon entreprise peut-elle s’accaparer une part de marché ?
 Quels sont les atouts de mon produit ou de mon service ?
 Comment mon produit ou mon service va-t-il être commercialisé et sous quelle forme ?
 Quelle est la réglementation du secteur, voire, du produit ou du service à commercialiser ?
 Quels seront les concurrents actuels et futurs de mon produit ou de mon service ?
 Quel sera le chiffre d’affaires escompté ?
 Quelle stratégie à mettre en place pour le réaliser ?
 Quels sont les moyens humains et matériels à mettre en oeuvre pour réaliser le chiffre d’affaire ?
 2. Etude de marché
 Définition
Les principaux axes d’une étude de marché sont :
 l’environnement du produit ou du service ;
 le marché cible ;
 la concurrence ;
 les fournisseurs ;
 la segmentation et la stratégie marketing ;
 l’évaluation des prévisions de ventes.
a. L’environnement du produit ou du service
Il s’agit de l’étude du secteur du produit ou du service à produire ou à commercialiser.
Cette étude permet de connaître la réglementation de la profession et les tendances du marché.
b. Le marché cible
- La clientèle de l’entreprise doit être identifiée de manière précise : individus, détaillants, collectivités, grossistes,
industriels, etc.
- Le rapport qualité/ prix doit être déterminé avec précision afin d’inciter les clients à s’approprier du produit ou
du service de l’entreprise.
 2. Etude de marché
 Définition
 Le marché cible ne doit pas dépendre d’un seul client mais comprendre une variété de clients sinon le sort de
l’entreprise sera entre ses mains (l’entreprise sera la victime de ses caprices).
c. La concurrence
La connaissance approfondie des concurrents permet d’identifier :
 leurs forces et leurs faiblesses (capacité de production et de commercialisation, modes de vente, caractéristiques de
leurs produits,…) ;
 leurs politiques de prix (politique de promotion de vente, prix pratiqués,…) ;
 les conditions accordées aux clients (conditions de règlement, délais de livraison, service après vente,…).
Il est possible de se procurer de ses informations auprès des chambres de commerce, des associations professionnelles et
auprès des concurrents eux-mêmes, de leurs clients et de leurs fournisseurs.
d. Les fournisseurs
Le choix des futurs fournisseurs de l’entreprise ne doit pas se faire uniquement sur la base de leurs prix mais également
sur la qualité de leurs produits.
Comme pour les clients, il ne faut jamais choisir un seul fournisseur. Aussi, il faut sélectionner plusieurs fournisseurs en
s’assurant qu’ils vont soutenir l’entreprise dans les situations difficiles (difficultés financières, commandes
exceptionnelles,…) et qu’ils vont respecter les délais d’approvisionnements de l’entreprise
 2. Etude de marché

 Méthodologie de réalisation d’une étude de marché

Pour réaliser une étude de marché, On recourt aux trois outils suivants :
1. La recherche documentaire via les sources et canaux d‘informations : contact direct, journaux et magazines, sites
internet.
2. L’étude qualitative visant l’obtention d’informations de qualité sur un secteur d’activité : entretiens semi-directs,
focus group,…
3. Les études quantitatives pour mieux cibler les préférences d’un acteur du marché, notamment les clients: sondage par
questionnaire, test de dégustation, marché témoin…..
 2. Etude de marché

Principales sources d’informations pour la connaissance

de l’environnement et du secteur d’activité

 Les chambres de commerce et d’agriculture

 Les association des consommateurs
 Les organisation professionnelles faitières (association des
commerçants, réseau des entrepreneurs…)
 Les structures publiques: ministères, services décentralisés
 La presse économique (l’économiste, la vie économique,….)
 Les structures d’appui à la création d’entreprises
 Les foires et salons professionnels
3. Définir sa stratégie commerciale

L’élaboration de la stratégie marketing

se fait à partir de trois points :
 La segmentation du marché
 Le ciblage des segments du marché
 Le positionnement de l’entreprise
 3. Définir sa stratégie commerciale
 La segmentation

L’analyse des informations en provenance du marché (identification des

clients, sélection des fournisseurs, étude des concurrents et de
l’environnement dans lequel va évoluer l’entreprise) va permettre de faire
des choix clairs en matière de segmentation et de composantes de la stratégie
marketing.
La segmentation consiste à identifier les segments de marché qui vont
permettre au porteur de projet de valoriser son opportunité.
Pour segmenter le marché, on peut utiliser des critères comme les catégories
des clients, les besoins, les technologies utilisables, les circuits de
distribution. Pour chaque segment de marché identifié, il faut déterminer son
volume et sa taille.
 3. Définir sa stratégie commerciale
Exemple Structure du marché de références (horticoles)
3. Définir sa stratégie commerciale
Exemple de segmentation
 3. Définir sa stratégie commerciale
 Le Ciblage
 Le ciblage se fait sur le plan quantitatif en précisant le nombre de clients potentiels, et qualitatif en identifiant leurs
besoins et leurs comportements.
Il faut cibler en priorité les segments qui ont le plus de potentiel de croissance et dont les besoins demandent une offre de
produits ou/et de services qui sont au centre des compétences de l’équipe projet
Pour pouvoir sélectionner un ou plusieurs segments, le porteur de projet doit pouvoir répondre à quatre questions :
1. Le volume de clients dans le ou les segments identifiés est-il suffisamment important pour faire vivre l'entreprise?
Que représente-t-il en terme de CA potentiel ?
2. Ces clients ont-ils un réel besoin à satisfaire? Si oui, lequel ou lesquels?
3. Le marché est-il assez mûr? Y a-t-il un réel potentiel de développement ? Quel pourrait être mon chiffre d'affaires
demain ?
4. Ai-je les capacités financières, humaines, techniques et technologiques pour répondre à leur(s) besoin(s) ?
 3. Définir sa stratégie commerciale

 Le positionnement

Après avoir identifié et ciblé un ou plusieurs segments de clientèle, le créateur doit

clarifier sa position sur le marché.
Le positionnement est la deuxième étape dans l'élaboration de la stratégie marketing.
Le positionnement traduit en fait l'image qu'une entreprise veut donner d'elle-même à ses
clients et à ses concurrents. Il permet à l’entreprise de se différencier de ses concurrents.
Pour se positionner, il faut tenir compte du positionnement des concurrents et des
attentes et des besoins des clients,
 4. Choisir ses actions commerciales
 Définition du marketing mixte

Le mix marketing désigne la combinaison des paramètres déterminants de l’offre.

Ces paramètres sont au nombre de quatre :
 le produit,
 le prix,
 la distribution (la vente)
 la communication.
Les deux premiers (produit et prix) ont vocation à répondre aux besoins de la demande.
Plus simplement, il s'agit de l'offre faite par l'entreprise à ses clients.
Les deux autres (distribution et communication) ont pour objectifs d'accroître les ventes
et de faire connaître les produits ou services.
 4. Choisir ses actions commerciales
 Le produit ou le service

Le produit (ou service) peut se définir de deux manières :

1. dans son approche traditionnelle : ce que l'on vend aux clients,
2. dans son approche commerciale : un moyen permettant de répondre aux
attentes et aux besoins des consommateurs.
 4. Choisir ses actions commerciales
 Le prix de vente

Pour le client, le prix est perçu comme un moyen de différenciation entre plusieurs entreprises proposant un produit
similaire ou de même marque.
Pour l'entreprise, le prix permet de positionner le produit dans une gamme sur le marché.
Il est également l'un des premiers éléments qui permettra à l'entreprise de mesurer l'adéquation (ou l'inadéquation) de sa
politique commerciale auprès de la clientèle.
Les créateurs d'entreprise ont généralement tendance à fixer leur prix en ne tenant compte que du seul coût de revient
(production, distribution, ...). Ceci s'explique par la facilité d'utilisation de cette méthode.
Toutefois, il est important de rappeler que l'entreprise évolue sur un marché.
L’entrepreneur doit par conséquent tenir compte des prix de la concurrence et de l'étude des attentes tarifaires de la
clientèle.
Pour fixer le "juste prix", il est donc nécessaire de bien connaître sa clientèle, ses concurrents et ses coûts.
méthodes pour la fixation du prix :
 Selon les coûts de l’entreprise
 Selon la concurrence
 Selon la demande
 4. Choisir ses actions commerciales
A- définir les prix selon les coûts

Le prix de vente du produit doit permettre d’absorber tous les coûts et de dégager
une marge. Les coûts comprennent :
 des coûts directs (fixes ou variables)
- achat de marchandises et/ou de matières premières,
- rémunérations (salariés, entrepreneur), recours à des sous-traitants, entretien du
matériel et outillage, amortissement des machines, etc.
 des coûts indirects (fixes ou variables)
- étude de marché, publicité, commissions...
- frais généraux et financiers (loyer, électricité, assurances...), frais de recherche et
développement, etc.
 4. Choisir ses actions commerciales

B- Définir les prix selon la concurrence

C’est le cas d’un produit ou service très voisin de ce qui existe déjà sur le
marché. On peut adopter 3 attitudes :
 Vendre au prix du marché : la percée sera difficile en absence de
positionnement
 Vendre plus cher
 Vendre moins cher
 4. Choisir ses actions commerciales

C-Définir les prix selon la demande

Dans le cas du lancement d’un produit nouveau, le promoteur doit tenir

compte du prix « psychologique » qui est indiqué par le client lorsqu’il est
prêt à acheter le produit ou à se procurer le service. Pour le fixer, on peut
poser de deux types de questions à des clients potentiels :
- au dessus de quel prix, pensez-vous que le produit ou le service serait trop
cher ?
- au dessous de quel prix penseriez-vous que le produit est de qualité
médiocre ?
 4. Choisir ses actions commerciales

 La distribution

La politique de distribution choisie par l'entreprise devra lui permettre de mettre en

place les meilleurs moyens d'acheminer ses produits et/ou services à la clientèle, tout en
facilitant et en optimisant les ventes.
Pour prendre une telle décision, il est nécessaire d'avoir une bonne connaissance :
1. des réseaux de distribution existants (et concurrents),
2. des moyens (financiers et humains) dont dispose l'entreprise,
3. de la typologie et des attentes de la clientèle.
 4. Choisir ses actions commerciales
 La communication

L'objectif premier de la communication est de faire connaître ses produits et son

entreprise.
La communication matérialise le positionnement de l'entreprise, à savoir l'image que
veut donner à l'entreprise d'elle-même et de son offre à ses concurrents, à ses clients et à
ses partenaires.
Ainsi, pour bien communiquer il est nécessaire :
- de bâtir un message simple et clair, et de faire en sorte qu'il soit « répété »,
- de se fixer des objectifs précis et mesurables,
- de ne jamais donner d'informations erronées ou mensongères,
- et surtout, de choisir les bons supports de communication pour atteindre ses clients.
 5. Etude technique
L’étude technique porte sur le matériel, le local et le personnel.

Étude technique

Moyens de production Local Ressources humaines

 5. Etude technique
5.1. Les moyens de production

 4 types de moyens matériels :

1. Matériel d’exploitation : machines, équipements,….
2. Mobilier de bureau : bureaux, fauteuils, armoires…….
3. Matériel Informatique et télécoms : PC, imprimante, Fax, postes téléphoniques…….
4. Matériel de transport : voiture,…
La capacité de production prévisionnelle est une résultante de l'étude de marché.
Il faut être très prudent dans l'évaluation de cette capacité de production : Il est plus facile d'accroître cette
capacité au besoin, que de se débarrasser d'un matériel de trop.
Le coût du matériel en rapport avec sa qualité et ses performances est également un critère d'une importance
particulière ;
Le coût d'un matériel n'est pas seulement son coût d'acquisition, mais également celui de son entretien sur toute sa
durée de vie: service après vente, disponibilité des pièces de rechange et délais nécessaires pour la remise en
marche en cas de panne.
 5. Etude technique
5.2. Le local

L'emplacement géographique joue un rôle déterminant dans la réussite du projet

surtout pour les activités commerciales.
Être près de sa clientèle et de ses fournisseurs, se situer dans un endroit qui connaît un
trafic important, peuvent être les gages de réussite d'une affaire.
 5. Etude technique
5.3. Les ressources humaines

Il faudra commencer par arrêter les besoins de l'entreprise en matière de ressources

humaines.
La connaissance des différentes étapes des processus d'approvisionnement, de stockage,
de transformation et de commercialisation permettra d'énumérer les postes de travail à
mettre en place dans l'entreprise.
L'effectif du personnel administratif sera quant à lui, déterminé en fonction des différentes
tâches à effectuer : comptabilité, informatique, maintenance, secrétariat, etc.

5.4. description du procès :

Les étape de la production
Les schéma de la production, stockage, technologies utilisées
 6. L’étude Financière
L’étude financière consiste de traduire en termes financiers tous les éléments réunis dans
l’étude de marché et technique. Elle permet d’établir le plan d’investissement, le plan de
financement, le détail des crédits, le compte des produits et charges (CPC), le plan de
trésorerie, le besoin en fonds de roulement et le seuil de rentabilité.
 L’estimation du chiffre d’affaire (CA)
L’évaluation des prévisions de ventes résulte de l’étude de marché.
La fixation du prix des produits et des services constitue un élément important de la stratégie
commerciale de l’entreprise et permet de déterminer les prévisions de ventes.
Le tableau ci-après illustre les prévisions de ventes en volume/valeur sur trois ans.
Périodes Année 1 Année 2 Année 3
Q V Q V Q V
Segment marché 1

Segment marché 2

Segment marché 3

………
Segment marché n

Total
 La description de l’investissement
Cette partie comprend les différentes composantes de l’investissement ainsi que les moyens financiers
nécessaires à sa réalisation. Pour ce faire, on peut utiliser le tableau suivant :
Investissement Année 1 Année 2 Année 3
Fonds de commerce
Acquisition du local
Acquisition du terrain
Aménagements &installations
Matériels divers
Equipements administratifs
Frais préliminaires
Prospection publicité
Divers imprévus
Total investissement
Total financement
 Détermination des besoins en fonds de roulement
Mode de calcul
I. Besoins
- Stocks marchandises Quelques jours d’achats revendus selon le secteur et
l’organisation de l’entreprise
- Stocks matières premières et Quelques jours de consommation selon le secteur et
consommables l’organisation de l’entreprise
- Stocks produits finis % de la production selon le secteur et l’organisation de
l’entreprise
- Stocks produits semi- finis % de la production selon le secteur et l’organisation de
l’entreprise
- Clients Quelques jours de C.A selon le secteur et la position de
l’entreprise sur le marché

Autres débiteurs % des charges d’exploitation

II. Ressources
- Fournisseurs Quelques jours d’achat selon la position de l’entreprise par
rapport à ses fournisseurs
- Autres créanciers % des charges d’exploitation
 Détermination des besoins en fonds de roulement
Le besoin en fonds de roulement désigne la différence entre les actifs circulants et les ressources d’exploitation.
 B.F.R = Actifs circulants – ressources d’exploitation
 Le tableau des besoins en fonds de roulement prévisionnels se présente comme suit :
 Modèle BFR prévisionnels
Base de An 1 An 2 An 3
calcul
I. Besoins
- Stocks marchandises
- Stocks matières premières et
consommables
- Stocks produits finis
- Stocks produits semi- finis
- Clients
- Autres débiteurs
TotaI des besoins (I)
II. Ressources
- Fournisseurs
- Autres créanciers
III. Besoins en fonds de roulement (I-II)
IV. Variation du BFR
 Plan de financement
Le plan de financement est un tableau qui fait ressortir :
- les besoins de l’entreprise pour son démarrage et son financement ;
- les ressources de cette entreprise qui sont les moyens financiers nécessaires pour financer ses besoins
comme le capital, les apports des associés et le concours bancaire.
- Le tableau ci-après montre un modèle de plan de financement.
An 1 An An 3 Ressources An 1 An 2 An 3
2
Besoins Ressources
Frais de constitution Capital
Investissement Augmentation capital
- Fonds de commerce
- Terrain
- Aménagements &
Installations
- Matériel
- Divers
Besoins FDR Avancées associés
- Constitution - Crédit sollicité
Accroissement

Total Total
 Le détail des crédits

Le détail des crédits peut se présenter comme suit :

Modèle de présentation des crédits

Banques Montant du Taux Durée Franchise Modalités de Garanties

crédit d’intérêt remboursement proposées
Compte de résultat prévisionnel ou compte d’exploitation prévisionnel

Désignation Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Année 5

Chiffres d’affaires
Achat de marchandises (déduit des
variations de stocks)
Achat de matières premières (déduit des
variations de stocks)
Marge brute globale
Charges de fonctionnement hors charges
de personnel
Valeur ajoutée
Charges de personnel
Excèdent brut d’exploitation
Amortissement
Résultat d’exploitation
Produits financiers
Charges financières
Résultat financier

Résultat des activités ordinaires

Impôt sur les sociétés
Résultat Net
Amortissement
Cash-flows Nets
I Compte de résultat ou compte d’exploitation

Si Produits > Charges : Le résultat est un bénéfice (Solde créditeur)

Si Produits < Charges : Le résultat est une perte (Solde débiteur)

Si Produits = Charges : Le résultat est nul

Un compte de résultat doit toujours être équilibré, c’est-à-dire que total
crédit (produits) = Total débit (Charges)
Le compte de résultat est composé de trois (3) rubriques, qui constitue des
sous résultat chacun à leur niveau : La somme de ces 3 rubriques donne le
résultat de l’entreprise. Il s’agit du résultat d’exploitation, le
résultat financier, le résultat exceptionnel.
 La Capacité d’Autofinancement (CAF)
La capacité d’autofinancement (CAF) correspond à la trésorerie nette dégagée par les activités de l’entreprise
sur une période donnée. Il s’agit de la différence entre les produits et les charges, autrement dit du résultat net
après retraitement des amortissements et des actifs cédés sur cette période.
Elle est calculée à partir soit de l’EBE
CAF = EBE + Produits encaissables – Charges décaissables

Ou soit à partir du Résultat Net :

CAF = Résultat Net + charges non décaissables – Produits non encaissables + Valeur comptable des éléments
d'actifs cédés – Produits de cession des éléments d'actifs cédés

C’est-à-dire que l’ont ne tiendra pas compte des amortissements et reprises d’amortissement qui constituent
des charges non décaissables et des produits non encaissables.
 Exemple plan de trésorerie
Le plan de trésorerie est un tableau qui permet à l’entrepreneur de faire le suivi de la trésorerie au mois le mois.
C’est un tableau qui revêt une grande importance puisqu’il permet de connaître la trésorerie nette mensuelle
(trésorerie de l’actif – trésorerie du passif).
Ce plan prévoit un solde de départ, le total des recettes prévues (encaissements) et le total des dépenses prévues
(décaissements).
Le plan de trésorerie peut être présenté comme suit :
Jan Fév Mar --- --- Déc

1. Solde début mois

2. Encaissements
- Ventes
- ……
- Subventions
3. Décaissements
- Achats
- Eau, énergie
- Impôts et taxes
- Salaires
- ……
- Remboursements
emprunts
4. Solde début de mois (2-3)
5. Solde fin de mois (1+4)
 Le seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité (appelé aussi point mort ou chiffre d’affaires critique) désigne le niveau d’activité au
dessus duquel l’entreprise commence à dégager un bénéfice. On peut le calculer de la façon suivante :
Notons C le point mort qui est le chiffre d’affaire pour lequel le résultat d’exploitation est nul, CV les charges
variables et CF les charges fixes, on peut écrire :
Si on a K Charges variables/ Charges fixes
C= CF/1-K
K est le coefficient qui lie les charges variables au chiffre d’affaires, c'est-à-dire Plus le point mort est élevé,
plus il faudra du temps à la jeune entreprise en création pour atteindre son point d’équilibre.
Plus le point mort est élevé, plus les risques opérationnels sont grands.
Donc, il faut s’efforcer de l’abaisser. Pour ce faire, on peut limiter les charges fixes, sous-traiter les services
annexes ou faire appel à une main d’oeuvre intérimaire pour les tâches qui ne demandent pas des compétences
élevées
 Analyse des risques
 Un risque est défini comme un événement ou un facteur incertain qui peut – lorsqu’il survient – produire un impact
défavorable ou favorable sur la réalisation d’un objectif, d’un résultat
 Le processus de gestion des risques peut être synthétisé en une suite continue de 4 phases clés.

1. Identifier : Inventorier les risques en se basant sur une analyse du contexte

2. Evaluer : Analyser l’importance des risques, à partir d’une estimation de leur probabilité et de leur impact

(Echelle de 1 à 4 : 1=très faible, 2 = faible, 3 = élevée, 4= très élevée). Le produit des 2 critères donne la sévérité (sévérité
= probabilité X impact. )

3. Répondre : Définir la réaction face à ces risques et la mettre en œuvre

4. Suivre : Suivre les actions mises en œuvre et les contrôler (efficacité/efficience) et réévaluer les risques régulièrement.

• Un problème est une situation négative particulière liée à la condition humaine

• Un problème est un déficit entre là oú on est et là oú on veut arriver

• Un problème peut être résolu à la différence de la contrainte qui nécessite une mesure de contournement
 Analyse des risques

Risques Probabil Impact Sévérité* Mesures

ité

Climatiques

Politiques

Techniques

Financier