TECHNIQUES
1
DE
NÉGOCIATION
L’IMPORTANCE DU THÈME
La négociation constitue une des activités les plus courantes et les plus
indispensables de la vie .Tout est négociation dans la vie
Négocier , c’est s’affronter sans violence
On ne naît pas négociateur…On le devient ! Donc on peut apprendre et
s’entraîner à négocier .
La négociation est un élément constitutif du dialogue social donc un
moyen de prévention et de gestion des conflits
Lacommunication est le nerf de la négociation , sans
communication , point de négociation
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PRESENTATION DU COURS
1ère partie : Présentation générale de la négociation
2ème partie : la communication, clé de la négociation
3
I : PRESENTATION GENERALE DE LA
NEGOCIATION
I/ DEFINITION DE LA NEGOCIATION
« La négociation correspond aux séries d’entretien,
de démarche, qu’on entreprend pour parvenir à un
accord ou pour conclure une affaire » Le petit Robert
Définition juridique : « négocier , c’est discuter en
vue d’aboutir à un accord »
De manière générale, la négociation est un
processus par lequel deux ou plusieurs parties
cherchent à établir un accord sur ce que chacune
entend prendre ou donner.
4
5
Cette définition fait ressortir les éléments constitutifs de la
négociation :
1. La présence de deux ou plusieurs protagonistes
2. Convergence ou divergence d’intérêts
3. Distribution ou échange de ressources tangibles ou
intangibles
4. Processus dynamique et séquentiel
5. Mise en scène de positions et valeurs susceptibles d’être
modifiées par la persuasion et l’influence
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II/ LES FORMES ET NIVEAUX DE LA
NEGOCIATION
Distinction entre la Négociation individuelle et la
Négociation collective .
Négociation formelle et négociation informelle
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La négociation collective s’applique à toutes les négociations qui
ont lieu entre un employeur, un groupe d’employeurs ou une
ou plusieurs organisations d’employeurs, d’une part, et une ou
plusieurs organisations de travailleurs, d’autre part, en vue de:
a) fixer les conditions de travail et d’emploi ; et/ou
b) régler les relations entre les employeurs et les travailleur ;
et/ ou
c) régler les relations entre les employeurs ou leurs
organisation et une ou plusieurs organisations de
travailleurs.
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Niveaux de négociation au plan national :
1. Entreprise
2. Branche d’activité
3. National (Interprofessionnel)
Niveaux de négociation au plan international :
1. Sous-régional
2. Régional
3. International
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III/ LES FONDEMENTS JURIDIQUES DE LA
NEGOCIATION COLLECTIVE
la négociation collective est un droit reconnu aux travailleurs ; droit
qui découle :
1. Des conventions n°98 de L’OIT (sur le droit d’organisation et la
négociation collective adoptée en 1949) et 154 (sur la négociation
collective adoptée en 1981)
2. Les constitutions de nos pays,
3. Les textes légaux, réglementaires et conventionnels
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IV/ LES DIFFERENTES APPROCHES DE LA
NEGOCIATION
Approche de la négociation fondée sur les
positions : négociation positionnelle
(négociation conflictuelle, négociation
distributive, négociation compétitive )
Approche de la négociation fondée sur les
besoins ( négociation coopérative )
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V/ LES RÉSULTATS POSSIBLES DES DIFFÉRENTES APPROCHES DE LA
NÉGOCIATION
• Perdant–Perdant
• Gagnant-Perdant
• Perdant-Gagnant
• Compromis
• Gagnant-Gagnant
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VI/LE PROCESSUS DE LA NEGOCIATION
Le processus de la négociation peut être
scindé en trois grandes étapes phases :
• La préparation de la négociation
• La négociation
• L’évaluation de la négociation
13
UN BON NÉGOCIATEUR
SENT TOUJOURS LE
DANGER !
14
VI – A : PREPARATION DE LA NEGOCIATION
C’est la phase la plus importante du processus de négociation; d’ailleurs
on dit qu’une négociation bien préparée est à moitié gagnée.
La préparation de la négociation repose sur cinq axes :
1. La définition des objectifs
2. Étude de la partie adverse
3. L’examen du contexte
4. L’élaboration d’une stratégie
5. La définition des tactiques et du déroulement de la négociation
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LA DEFINITION DES OBJECTIFS
Définir des objectifs à partir des besoins réels
Fixerdes objectifs clairs, compréhensibles,
mesurables et opportuns
Définir un ensemble d’objectifs ( objectif maximal,
objectif minimal, objectif cible)
La définition des objectifs doit résulter d’un travail
de groupe mené avec beaucoup de sérieux et
d’objectivité
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ÉTUDE DE LA PARTIE
ADVERSE
Pour bien étudier la partie adverse , il faut se mettre à sa
place.
Connaître les personnalités des acteurs qui seront présents à
la négociation
Saisir les enjeux, les objectifs et les atouts de la partie adverse
17
EXAMEN DU
CONTEXTE
Saisir le contexte et en mesurer toutes les
conséquences
Tenir compte du contexte sans mettre en péril
les objectifs
Faire le bilan des négociations antérieures
Prendre en compte l’environnement
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LA STRATEGIE
La stratégie est la science des buts, des
objectifs.
Deux grandes stratégies de négociation: la
négociation distributive et la négociation
coopérative . Le choix de l’une ou l’autre
stratégie dépend du résultat recherché et du
rapport de force.
Le choix de la stratégie détermine celui des
tactiques de négociation 19
UN BON NÉGOCIATEUR DOIT BIEN CONNAÎTRE
SON ADVERSAIRE
20
La négociation et la communication peuvent être
fortement handicapées par des attitudes subjectives
et des facteurs psychologiques comme le stress et la
colère ; facteurs qu’on peut amoindrir voir annihiler
grâce à de nombreuses techniques
Un bon négociateur, un bon communicateur
Les techniques de négociation et de communication
s’acquiérent par la théorie et la pratique, c’est en
forgeant qu’on devient forgeron
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LES ÉLÉMENTS-
CLÉS D'UNE
NÉGOCIATION
RÉUSSIE
QUEL EST LE PROFIL
D’UN BON
NÉGOCIATEUR ?
23
24
SPÉCIFICITÉS
CULTURELLES
EXEMPLE
25
LE PROCESSUS DE
NÉGOCIATION
5 PHASES PRINCIPALES
4
2 3 5
négocia
1 discuss proposi finalisa
tion
prépara ion du tion de tion
dʼun
tion problè solutio dʼun
compro
me ns accord.
mis
26
le
•Objets
•Contexte
•Enjeux
diagnostic •Asymetrie de pouvoir
•Negociateurs
les
PRÉPARATION
•Les objectifs majeurs et secondaires
LA PHASE DE
•Les objectifs quantitatifs ou qualitatifs
objectifs •L’objectif intermédiaire
LA CLEF DE LA RÉUSSITE
la •Les scenarii Le terrain
Les alternatives
initiatives
Le temps
Les techniques Les
stratégie •Les priorités et les positions
L’avenir
L’accord
l'organis •L’équipe
•
overtures
les procédures les
la conclusion
ation •Les arguments la logistique 27
L’ESPACE
Distance
Intime (<= 0.50m)
Interpersonnelle (0.50 -
1,2m.)
Sociale (> 1,2m.) conversa
tion
Concurren partenaria
ce/ t
opposition
LA STRATEGIE OU
TACTIQUE
La tactique est la science des moyens. Un
négociateur doit disposer de plusieurs tactiques
Les tactiques sont les armes de la négociation et
elles doivent être utilisées à bon escient
Il existe plusieurs variétés de tactiques ; certaines
utilisées de manière courante par contre d’autres
peuvent être liées à la personnalité du négociateur
29
DISCUSSION DU
PROBLEME
Cette étape importante permet de prendre
connaissance et de comprendre les
problèmes et les objectifs de la partie qui
expose; ce qui exige une bonne capacité
d’écoute
Au cours de cette étape, il faut savoir poser
des questions ouvertes et/ou fermées pour
mieux comprendre et obtenir plus
d’informations
30
PROPOSITION DE
SOLUTIONS
D’abord,résumer ce qui a été exposé lors de la première étape
Ensuite, évaluer les conséquences des demandes exprimées à
la première étape
Enfin, proposer des pistes de solutions
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NEGOCIATION D’UN
COMPROMIS
C’est la phase des concessions mutuelles
Garder toujours à l’esprit les objectifs définis
au départ
Pour garder le cap sur les objectifs fixés tout
en continuant à avancer l’un vers l’autre, il
est conseillé de procéder à des suspensions
de séance pour évaluer les concessions
mutuelles
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LA FINALISATION DE
L’ACCORD
La finalisation de l’accord comporte deux
phases :
1. La formulation de l’accord
2. La préparation de la mise en œuvre
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FORMULATION D’UN
ACCORD
Vérifier que les aspects du compromis ont été cernés et bien
compris par les parties ( dates, examen, finalisation,
définition des termes)
Proposer une confirmation écrite (procès-verbal, relevé de
conclusions, compte-rendu…)
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LA MISE EN ŒUVRE
Un accord n’est réussi qu’une fois mis en
œuvre d’où l’importance d’inclure les
modalités ou programme de mise en œuvre (
qui fait quoi, quand et comment ? ); il est
possible de demander un contrôle de la mise
en œuvre
Une communication de qualité peut garantir
une bonne mise en œuvre d’un accord 35
VI-C : L’EVALUATION
Après la fin des négociations, il faut prendre
toujours le temps nécessaire pour tirer les
enseignements
L’évaluation est un outil d’amélioration des
performances en matière de négociation car
permettant de consolider les acquis et de
corriger à l’avenir les erreurs commises
36
LES TYPES DE
NEGOCIATIONS
37
L’ÉQUILIBRE
EXEMPLE
38
L’ÉQUILIBRE DE NASH
John Forbes Nash
économiste et
mathématicien américain
né en 1928
Prix Nobel d'économie en
1994 pour ses travaux
sur la théorie des jeux.
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COURBE DE
TRANSITION:
Moral
QU’ÉPROUVONS-
NOUS?
choc
* *
déni
Elisabeth
* Kubler-Ross
minimalis *nouveau départ
ation
colère*
culpabilité * relativiser
*
honte* *limites repoussées
suspicion
* *expérimentation
*
marchandage
*
tristesse
*acceptation de la réalité
* dans le gouffre
Temps
Orienté vers le passé Orienté par le futur
« NE COUPEZ
PAS CE QUE
VOUS POUVEZ
DÉNOUER. »
Joseph Joubert
LE MODÈLE DU DIALOGUE
Silence
Évitement
i t M
tra as
Re Sécurité
qu
e
Moi L’autre
Dialogue
CONTENE
UR DU
SENS
PARTAGE
Regard Histoire Émotion Action Action Ressenti Histoire
et Écoute Regard
(faits) (hypothèse) (énergie) Co Sécurité
que et
ntr
ôle tta
AÉcoute
Étiquettes Communication
Violence constructive
Questions
Feed-back
Reformulation
Suggestion 42
LES 7 PRINCIPES
1Écouter d’abord son cœur
2. Apprendre à observer
3. Créer la zone de sécurité
4. Maîtriser ses histoires
5. Exposer son plan
6. Explorer le plan des autres
7. Passer à l’action
QUELLE SONT LES
CARACTERISTIQUES D’UNE
NEGOCIATION REUSSIE?
efficace, - il génère un contenu
auquel ni l’un ni l’autre des
négociateurs n’aurait, seul, accès ;
sa répartition soit équitable pour
chacun.
(équité ≠égalité)
efficace + équitable ≈ durable
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LES AVEUGLES ET
L’ELEPHANT
LES SUPPORTS DE LA
COMMUNICATION
Supports écrits
Supports vocaux
Supports visuels
Nouvelles technologies de l’information et de
la communication
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LES TECHNIQUES DE LA COMMUNICATION
L’ARGUMENTATION
L’argumentation consiste à utiliser un
support de communication pour convaincre.
L’argumentaire est composé d’une opinion,
des arguments, de l’orateur, du contexte et
de l’auditoire
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L’ECOUTE ACTIVE
L’écoute active, c’est écouter son
interlocuteur sans porter de jugement et
l’aider à exprimer ce qu’il veut vraiment dire.
L’écoute active favorise le respect, la
considération, la liberté d’expression, la
démocratie et le dialogue.
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LA REFORMULATION
Elle favorise une meilleure compréhension
des messages de l’interlocuteur
Elle permet de lever les ambigüités, les
incompréhensions et les quiproquos
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LE BRAINSTORMING OU
REMUE MENINGES
C’est une technique qui repose sur les associations d’idées et
se déroule en deux étapes : la production d’idées et
l’exploitation des idées.
50
RÉFÉRENCES
BIBLIOGRAPHIQUES :
1. “Conversations Cruciales”, Kerry Patterson, Joseph
Grenny, Ron Mc Millan, Al Switzler; © Ixelles Publishing SA, 2009
2. « On ne naît pas bon négociateur, on le devient », LES
CAHIERS DU MONDE DE L’INTELLIGENCE – N° 2 –
NOV./DÉC./JANV. 2014
3. « La negociation. Applications professionnelles », Patrik
Audebert-Lasrochas, Edition d’Ogranisation,1999 , Edition en
Bulgare, Princeps Publishers, 2002
4. “Software of the Mind”, Gert Hofsdede and Michael
Minkov, Cultures and Organizations, 2010
5. Comparaisons des 6 dimentions culturels par pays : http://
geert-hofstede.com/countries.html
51
« POUR GAGNER DU
BIEN, LE SAVOIR-
FAIRE VAUT MIEUX
QUE LE SAVOIR. »
Pierre-Augustin Caron de Beaumarchais
Extrait de « Le Barbier de Séville »
